财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅收入1.32亿美元，占总收入1.61亿美元的82%，按固定汇率计算有机增长11% [8] - 第二季度调整后EBITDA为4800万美元，利润率30%，调整后无杠杆自由现金流超4000万美元，占EBITDA的84%和收入的25% [8] - 2023财年第二季度，订阅收入1.316亿美元，按固定汇率计算有机增长率10.7%；专业服务和其他收入2910万美元，按固定汇率计算增长率1.2%；总收入1.607亿美元，按固定汇率计算有机增长率8.9% [38][41] - 第二季度毛利润1.069亿美元，按固定汇率计算增长2.9%，毛利率66.5%（固定汇率下66.0%） [41] - 调整后EBITDA为4830万美元，利润率30.1%（固定汇率下29.0%） [44] - 第二季度调整后无杠杆自由现金流4060万美元，占调整后EBITDA的84.1%，调整后每股收益0.05美元 [47] - 预计2023财年GAAP订阅收入在5.35 - 5.43亿美元，总GAAP收入在6.68 - 6.76亿美元，非GAAP毛利润率在68% - 70%，调整后EBITDA在2.17 - 2.23亿美元 [50][51] - 预计2023财年第三季度GAAP订阅收入在1310 - 1340万美元，按固定汇率计算同比增长率8.1% - 10.5% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长快于服务收入，公司战略向高利润率订阅收入倾斜 [39] - 服务收入受产能限制和物流业务产品迁移影响，预计后续改善 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 海洋预订量自春末开始下降，目前较去年同期下降约30%，美国公路运输现货价格下跌，显示北美货运市场运力增加，经济活动放缓 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略目标是成为供应链和软件市场的标杆，实现高利润增长，通过建立品牌、与系统集成商合作等方式扩大业务 [13][16] - 投资2000万美元用于品牌建设和与大型系统集成商建立战略伙伴关系，第二季度取得进展，品牌知名度提升，与合作伙伴合作带来新机会 [16][17][18] - 与Uber Freight、Shippeo等建立合作，创新技术和商业模式，为客户创造价值 [23][26] - 持续推进ESG工作，发布年度报告，帮助客户降低碳排放，加强供应链合规管理 [27][30] - 获得行业分析师认可，在多个市场评估中被评为领导者 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临经济和地缘政治挑战，公司业务仍具韧性，通过多种方式实现增长和盈利目标，维持全年业绩指引 [8][12] - 宏观经济环境不佳，销售周期延长，但公司有能力应对，长期增长前景乐观 [12][54] 其他重要信息 - 对Logistyx的收购整合时间长于预期，过渡成本高，服务收入低，但预计到2023财年末实现约85%的运营成本协同效应 [48] - 对BluJay的收购整合接近完成，已实现超过115%的协同效应目标，后续有交叉销售机会 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度约1400万美元商誉减值的原因 - 商誉减值是由公司股价下跌触发的GAAP要求的减值，与市场条件和股价变动有关 [57] 问题: 如何从公司角度理解宏观数据压缩与维持下半年业绩指引的关系 - 宏观经济环境下，欧洲和高科技领域销售周期延长，但公司新订阅多来自现有客户，收入模式有韧性，能维持全年收入指引 [59] 问题: 新客户拓展团队的进展和当前新客户业务情况 - 2000万美元投资用于今年业务拓展，新客户拓展团队去年开始组建并持续取得进展。宏观环境挑战下，新客户拓展难度增加，历史上新客户净预订占比15%，曾提升至20%多，现略有下降，但业务管道持续增长 [61] 问题: 新服务业务的最新情况 - 服务业务增长与订阅业务增长分离，受人员流失导致的产能限制和Logistyx收购后客户问题影响，收入增长平缓。高科技环境有所改善，预计未来一两个季度产能和物流问题将得到解决，服务业务将继续增长，但慢于订阅业务 [64][65][66] 问题: 欧洲Q2交易推迟到Q3的具体情况 - 公司合同期限为3 - 5年，会受到严格审查，市场环境不稳定使公司决策变慢。业务管道持续增长，预计交易完成时间会延长一两个月，属正常情况 [67][68] 问题: 本季度产品的趋势和优势 - Uber Freight合作开启了市场平台的开端，为客户和参与者创造价值；全球贸易业务受关注，Accenture也在该领域大力投资 [69] 问题: 当前环境下的定价策略及客户接受度 - 过去一年在服务业务中持续提价，两季度前提高了标价，平均折扣率下降。因合同性质，提价不会立即对业务产生重大影响，但CPI价格上调条款在合同中更易被接受 [71] 问题: 2024财年与系统集成商战略联盟成功的标准 - 成功标准包括扩大软件部署人员生态系统，目标是将相关指标从目前的水平提升至50%甚至更高；跟踪合作伙伴带来的交易数量，预计2024年下半年会有更多成果 [72][73] 问题: BluJay的历史合同期限和续约趋势 - BluJay历史合同期限为三年，多有自动续约条款。公司策略是将其调整为无自动续约的三年合同，以更好地设定价格和洽谈新合同。续约方面，流失率从9%以上降至略低于5% [76][79] 问题: Logistyx平台和专业服务问题对毛利率的影响是否结束 - 仍有部分问题在处理中，未来几个季度会逐渐减少，公司会持续透明披露相关情况 [80] 问题: 商誉减值具体涉及的资产及计算方式 - 商誉减值是基于公司整体价值，由审计师根据股价变动要求进行的，采用传统审计方法，综合考虑DCF倍数等多方面因素，从整体公司层面评估 [81][82]

业绩总结 - 2023财年第二季度总收入为1.61亿美元，同比增长105.8%[5] - 2023财年第二季度订阅收入为1.32亿美元，占总收入的82%[5] - 2023财年第二季度GAAP毛利润为7740万美元，同比增长101.0%[20] - 2023财年第二季度非GAAP毛利润为1.069亿美元，同比增长56.9%[20] - 2023财年第二季度非GAAP毛利率为66.5%[20] - 第二季度FY2023净亏损为409.6百万美元，相较于去年同期的24.0百万美元，增加了385.6百万美元[24] - 第二季度FY2023的非GAAP收入为160.7百万美元[30] 用户数据 - 2023财年第二季度订阅收入的有机同比增长为9%，按固定汇率计算同比增长为11%[8] - 2023财年第二季度总收入的有机同比增长为7%，按固定汇率计算同比增长为9%[9] 未来展望 - 2023财年全年的订阅收入指导范围为5.45亿至5.53亿美元[14] - 2023财年全年的总收入指导范围为6.81亿至6.89亿美元[14] 资本支出与现金流 - 第二季度FY2023的自由现金流占收入的比例为25.3%[30] - 第二季度FY2023的资本支出为12.3百万美元，正常化资本支出为7.7百万美元[30] 费用与支出 - 第二季度FY2023的利息支出为17.3百万美元，较去年同期的6.0百万美元增加了186.6%[24] - 第二季度FY2023的股权激励费用为5.2百万美元，较去年同期的2.5百万美元增长了103.2%[24] - 第二季度FY2023的固定资产减值调整为2.4百万美元[24] 调整后EBITDA - 2023财年第二季度调整后的EBITDA为4800万美元，调整后的EBITDA利润率为30%[6] - 第二季度FY2023的调整后EBITDA为48.3百万美元，较去年同期的33.5百万美元增长了14.8百万美元，增幅为44.3%[24] - 第二季度FY2023的调整后EBITDA利润率为30.1%，较去年同期的33.5%下降[24] - 第二季度FY2023的常量货币基础下的调整后EBITDA为47.5百万美元，较去年同期的50.4百万美元下降了5.8%[24]

企业收购情况 - 2022年3月2日，公司以1.85亿美元收购Logistyx Technologies，估计公允价值为1.834亿美元，其中9000万美元在交易完成时以现金支付，其余分两期支付[181] - 2022年3月2日，公司以1.85亿美元收购Logistyx Technologies，包括收购时支付9000万美元现金，后续分两期支付9500万美元[280] - 2022年和2021年上半年投资活动使用的净现金分别为1.587亿美元和1740万美元，2023财年用于Logistyx收购的净现金为1.242亿美元[270] 商誉减值情况 - 2023财年第二季度，公司A类普通股市场价格和市值大幅下跌，确认了5.148亿美元的商誉减值损失[182] - 2023财年第二季度公司确认5.148亿美元商誉减值损失，上年无减值费用[201] - 2023财年第二财季公司确认了5.148亿美元的商誉减值费用，上一年无减值费用[222] - 2022年第二季度商誉减值为5.148亿美元[183] - 2022年上半年商誉减值费用为5.148亿美元，去年无此项费用[222] 总营收情况 - 2022年8月31日止三个月，公司总营收为1.60676亿美元，较2021年同期的7807.9万美元增加8259.7万美元[183][185] - 2022年第二季度总营收为1.607亿美元，较2021年同期的7808万美元增加8260万美元[185] 订阅收入情况 - 2022年8月31日止三个月，订阅收入为1.31621亿美元，较2021年同期的6172.5万美元增加6989.6万美元，占总营收比例从79%升至82%[185][187] - 2022年上半年订阅收入为2.612亿美元，较2021年上半年的1.128亿美元增加1.484亿美元[209][210] - 2022年8月31日止三个月非GAAP订阅收入为1.316亿美元，较2021年同期的7590万美元增加5570万美元，增幅73%[238] - 2022年8月31日止六个月非GAAP订阅收入为2.61168亿美元，2021年同期为1.49464亿美元[234] - 2022年8月31日止六个月，非GAAP订阅收入为2.612亿美元，较2021年同期的1.495亿美元增加1.117亿美元，增幅75%[246] - 2022年前六个月非GAAP订阅收入为2.612亿美元，较2021年同期增加1.117亿美元，增幅75%[246] 专业服务及其他收入情况 - 2022年8月31日止三个月，专业服务及其他收入为2905.5万美元，较2021年同期的1635.4万美元增加1270.1万美元，增幅78%[185][186] - 2022年上半年专业服务及其他收入为5990万美元，较2021年上半年的3160万美元增加2820万美元，增幅89%[209][210] 总成本情况 - 2022年8月31日止三个月，总成本为8325.1万美元，较2021年同期的3955.1万美元增加4370万美元[183][188] - 2022年第二季度总成本为8325万美元，较2021年同期的3955万美元增加4370万美元[188] 订阅成本情况 - 2022年8月31日止三个月，订阅成本为3630.2万美元，较2021年同期的1624.6万美元增加2005.6万美元[188][189] - 2022年上半年订阅成本为6940万美元，较2021年同期的3280万美元增加3670万美元[212] 专业服务成本情况 - 2022年8月31日止三个月，专业服务成本为2238.3万美元，较2021年同期的1096.7万美元增加1141.6万美元[188][190] - 2022年上半年专业服务收入成本为4300万美元，较2021年同期的2110万美元增加2190万美元[213] 收购无形资产摊销情况 - 2022年8月31日止三个月，收购无形资产摊销为2456.6万美元，较2021年同期的1233.8万美元增加1222.8万美元，增幅99%[188][191] - 2022年8月31日止三个月，收购无形资产摊销为2100万美元，较上年的350万美元增加1750万美元[200] 毛利率情况 - 2023财年第二季度，订阅毛利率为54%与2022年持平，专业服务毛利率从33%降至23%[188][192][193] - 2022年8月31日止三个月毛利率为48.2%，非GAAP毛利率为66.5%；2021年同期分别为49.3%和73.8%[235] - 2022年8月31日止三个月，毛利润为7740万美元，较2021年同期的3850万美元增加3890万美元，毛利率从49.3%降至48.2%[240] - 2022年8月31日止三个月，非GAAP毛利润为1.069亿美元，较2021年同期的6810万美元增加3870万美元，增幅57%，非GAAP毛利率从73.8%降至66.5%[241] - 2022年8月31日止六个月，非GAAP毛利润为2.181亿美元，较2021年同期的1.336亿美元增加8450万美元，增幅63%，非GAAP毛利率从73.7%降至67.9%[250][255] - 2022年第二季度订阅毛利率为54%，与2021年同期持平；专业服务毛利率为23%，低于2021年同期的33%；总毛利率为48%，略低于2021年同期的49%[188] - 2022年前六个月非GAAP毛利润为2.181亿美元，较2021年同期增加8453.9万美元，增幅63%，非GAAP毛利率降至68%，上年同期为74%[250][255] 研发费用情况 - 2022年截至8月31日的三个月研发费用为2560万美元，较上年的1620万美元增加940万美元，增幅58%[194] - 2022年上半年研发费用为4810万美元，较上一年的3190万美元增加1620万美元，增幅51%[217] - 2022年第二季度研发费用为2559万美元，较2021年同期的1621万美元增加938万美元，增幅为58%[194] 销售和营销费用情况 - 2022年截至8月31日的三个月销售和营销费用为2270万美元，较上年的1120万美元增加1160万美元[195] - 2022年上半年销售和营销费用为4690万美元，较上一年的2370万美元增加2320万美元[218] - 2022年第二季度销售和营销费用为2275万美元，较2021年同期的1117万美元增加1157万美元[195] 一般和行政费用情况 - 2022年截至8月31日的三个月一般和行政费用为2340万美元，较上年的1340万美元增加1000万美元，增幅74%[197] - 2022年上半年一般和行政费用为4370万美元，较上一年的2710万美元增加1660万美元，增幅61%[219] - 2022年第二季度一般及行政费用为2336万美元，较2021年同期的1340万美元增加995万美元，增幅为74%[196] 收购及其他相关费用情况 - 2022年截至8月31日的三个月收购及其他相关费用为560万美元，较上年的720万美元减少160万美元，降幅22%[199] - 2022年上半年收购及其他相关费用为1230万美元，较2021年同期的1700万美元减少460万美元，降幅27%[220] 利息及其他费用净额情况 - 2022年截至8月31日的三个月利息及其他费用净额为1800万美元，较上年的630万美元增加1170万美元[202] - 2022年上半年利息和其他费用净额为3350万美元，较上一年的1120万美元增加2220万美元[223] 税收应收协议负债公允价值变动收益情况 - 2022年截至8月31日的三个月公司记录与税收应收协议负债公允价值变动相关的收益为810万美元，上年同期为60万美元费用[203] - 2022年上半年公司记录了640万美元与税收应收协议负债公允价值变动相关的收益，上一年为310万美元费用[224] 税前亏损及所得税情况 - 2022年截至8月31日的三个月税前亏损为5.232亿美元，较上年的1800万美元增加5.053亿美元；所得税收益为1.137亿美元，占比21.7%，上年同期所得税费用为600万美元，占比33.3%[207][208] - 2022年上半年所得税前亏损为5.443亿美元，较2021年同期的1.86亿美元增加3.584亿美元[229] - 2022年上半年所得税收益为1.221亿美元，占比22.4%，2021年同期所得税费用为740万美元，占比4.0%[230] 非GAAP收入情况 - 2022年8月31日止三个月非GAAP收入为1.607亿美元，较2021年同期的9230万美元增加6840万美元，增幅74%[239] - 2022年8月31日止六个月非GAAP收入为3.21057亿美元，2021年同期为1.81111亿美元[234] - 2022年8月31日止六个月，非GAAP收入为3.211亿美元，较2021年同期的1.811亿美元增加1.399亿美元，增幅77%[247] - 2022年前六个月非GAAP收入为3.211亿美元，较2021年同期增加1.399亿美元，增幅77%[247] EBITDA及利润率情况 - 2022年8月31日止三个月EBITDA为 - 4.51846亿美元，2021年同期为884.4万美元[237] - 2022年8月31日止三个月EBITDA利润率为 - 281.2%，2021年同期为11.3%；调整后EBITDA为4834.7万美元，2021年同期为3350万美元[237] - 2022年8月31日止三个月调整后EBITDA利润率为30.1%，2021年同期为36.3%[237] - 2022年8月31日止三个月，EBITDA亏损4.518亿美元，较2021年同期的884万美元减少4.607亿美元，EBITDA利润率从11.3%降至 - 281.2%[243][244] - 2022年8月31日止三个月，调整后EBITDA为4830万美元，较2021年同期的3350万美元增加1480万美元，增幅44%，调整后EBITDA利润率从36.3%降至30.1%[245] - 2022年8月31日止六个月，EBITDA亏损4.041亿美元，较2021年同期的亏损1.328亿美元增加2.713亿美元，EBITDA利润率从 - 92.0%降至 - 125.9%[252][256] - 2022年8月31日止六个月，调整后EBITDA为9970万美元，较2021年同期的6270万美元增加3710万美元，增幅59%，调整后EBITDA利润率从34.6%降至31.1%[254][257] - 2022年第二季度EBITDA亏损4.52亿美元，较2021年同期减少4.61亿美元，EBITDA利润率降至负281%，上年同期为11%[244] - 2022年第二季度调整后EBITDA为4834.7万美元，较2021年同期增加1484.7万美元，增幅44%，调整后EBITDA利润率为30%，上年同期为36%[245] - 2022年前六个月EBITDA亏损4.041亿美元，较2021年同期增加2.713亿美元，EBITDA利润率为负126%，上年同期为负92%[252][256] - 2022年前六个月调整后EBITDA为9974.7万美元，较2021年同期增加3705.6万美元，增幅59%，调整后EBITDA利润率为31%，上年同期为35%[254][257] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年8月31日，公司有9810万美元现金及现金等价物，2021年循环信贷安排下有1.55亿美元未使用借款额度[259] - 截至2022年8月31日，公司合并现金、现金等价物和受限现金为1.155亿美元，较2022年2月28日的1.746亿美元减少5910万美元[267] 经营、投资、融资活动现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为220万美元，而2021年同期为4150万美元，减少3930万美元[268] - 2022年和2021年上半年投资活动使用的净现金分别为1.587亿美元和1740万美元，2023财年用于Logistyx收购的净现金为1.242亿美元[270] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为9580万美元，2021年同期为2.533亿美元，增加主要是由于1.9亿美元的增量定期贷款[271] 税务应收协议相关负债情况 - 税务应收协议要求公司向E2open Holdings的某些出售股权持有人支付因资产税基增加而实现的节税的85%，公司保留剩余15% [272] - 截至2022年8月31日和2月28日，税务应收协议相关负债分别

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收超1.6亿美元，其中订阅收入1.3亿美元，占比超80%，毛利率约80%，有机订阅收入按固定汇率计算同比增长超12% [10] - 第一季度调整后EBITDA为5100万美元，同比增长12%，利润率31%；未计杠杆自由现金流超4100万美元，占EBITDA的80%和总营收的25% [11] - 2023财年第一季度，订阅收入1.295亿美元，按备考基础计算有机收入增长率为10.7%，按固定汇率计算为12.1%；专业服务和其他收入3080万美元，按备考基础计算有机增长率为6.3%，按固定汇率计算为8.2%；总营收1.604亿美元，按备考基础计算总有机收入增长率为9.8%，按固定汇率计算为11.4% [48][50][51] - 第一季度毛利润1.113亿美元，按备考基础计算增长9.3%，按固定汇率计算增长10.3%；毛利率为69.4%（固定汇率下为69.1%），去年同期为69.7%；调整后EBITDA为5140万美元，按备考基础计算增长率为12.4%，按固定汇率计算为10.7%；调整后EBITDA利润率为31.6%（固定汇率下为31.1%），去年同期为31.3%；未计杠杆自由现金流为4130万美元，占调整后EBITDA的80.3%；调整后每股收益为0.07美元 [51][52][53] - 2023财年GAAP订阅收入预计在5.38 - 5.46亿美元之间，此前为5.45 - 5.53亿美元；总GAAP收入预计在6.72 - 6.80亿美元之间，此前为6.81 - 6.89亿美元；非GAAP毛利率预计在68% - 70%之间，此前为69% - 71%；调整后EBITDA指导重申在2.17 - 2.23亿美元之间 [58][59] - 2023财年第二季度GAAP订阅收入预计在1290 - 1320万美元之间，含约300万美元的外汇汇率波动负面影响，中点有机增长率为7.8%，固定汇率下为10.2% [68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要源于2022财年创纪录的预订量增长，以及新客户和现有客户交叉销售/追加销售的持续势头，新客户预订量占比接近三分之一 [49] - 公司战略上正将服务收入转移至与系统集成商的新合作伙伴关系，以加速未来订阅收入增长，服务收入增长与有机订阅收入增长的脱钩速度比预期快 [50][63] - 公司开始进行增量数据订阅销售，虽处于早期阶段，但有望成为未来战略的重要组成部分，数据销售的服务附加率较低，导致服务收入增长放缓 [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际和国内运输量呈下降趋势，整体需求放缓，同时供应链约束依然存在，全球通胀压力较大 [13] - 公司约15%的收入来自非美元计价货币，主要是欧元和英镑，外汇波动对第一季度总营收造成逆风影响，预计全年仍有外汇逆风，但对EBITDA有轻微利好，预计这一趋势将持续 [45][46][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略包括有机订阅增长、拓展战略合作伙伴关系、有机和无机产品扩展，以增加总可寻址市场 [24] - 约70%的新合同来自现有客户，是主要增长动力，公司在现有客户中有近10倍的扩展机会；新客户销售和营销团队进展迅速，新客户预订量占比从2021财年的约15%增至超30% [21][25][26] - 公司与埃森哲和优步货运等建立战略合作伙伴关系，推动渠道合作伙伴和生态系统发展 [27][28] - 公司通过并购进行无机产品扩展，过去七年执行了14次，并购可增加有机订阅增长率和盈利能力，公司有独特的技术和方法实现快速成功整合 [29][34] - 供应链软件市场高度分散，公司竞争对手多为小型单点解决方案公司，公司作为基于网络的云原生平台，提供端到端解决方案，具有差异化优势 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济放缓，运输量下降，供应链约束和全球通胀增加企业压力，但公司作为最大的云供应链软件平台，对客户更具重要性，能利用市场趋势实现增长 [13][14] - 公司虽受全球放缓影响，存在决策延迟和项目放缓情况，主要来自欧洲和部分大型科技客户，美元走强也带来外汇逆风，但公司盈利且有能力在下行环境中抢占市场份额 [18][19] - 公司订阅收入可预测，与交易 volume 关联不大，主要通过扩展客户关系增长，客户基础强大，为持续增长提供可靠途径 [20][21][22] - 管理层对公司在快速变化环境中实现盈利增长有信心，认为当前增长机会多，将专注执行战略 [41] 其他重要信息 - 上个月公司推出品牌更新，包括新标志、品牌形象和标语，相关数字广告努力对管道创建和品牌知名度产生积极早期效果 [36][37] - 公司被Gartner评为2022年多企业供应链业务网络魔力象限的领导者 [39] - 公司解决方案有助于客户降低成本、改善服务，对供应链各领域的ESG产生影响，如运输管理系统可支持客户报告范围3排放 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年订阅收入和总营收的固定汇率指引是多少？宏观因素对预订量和开票量有无影响，是否影响重新确认的固定汇率营收指引？ - 公司仅因外汇波动调整指引范围，全年订阅收入受外汇影响约700万美元，总营收约900万美元；从全年增长率看，订阅收入同比影响约900万美元，总营收约1100万美元 [76][77] - 公司看到部分交易成交放缓，主要在欧元区和科技行业，但未形成趋势，这些影响和潜在波动已包含在指引范围内 [79][80] 问题2: Logistyx本季度贡献多少收入，对该业务的看法是否改变？ - 目前对Logistyx的看法无变化，仍处于整合初期，相关情况已纳入指引，后续有更多信息会更新 [83] - 公司在整合过程中不单独考虑各公司季度贡献，但会提供完整备考数据以了解整体业务有机增长率 [84] 问题3: 本季度外汇影响是否意外，公司将如何更新指引？ - 此前外汇波动未显著到需特别披露，近期外汇市场大幅波动且公司外汇风险敞口从4% - 5%增至约15%，因此披露外汇影响；公司将随汇率变动更新指引；外汇对EBITDA有轻微利好，因公司有自然成本对冲，整体影响被抵消 [86][87][89] 问题4: 如何考虑当前资本分配和并购意愿，与六到九个月前相比有无变化？ - 资本市场变化大，公司进行并购是因其对业务战略和股东财务有增值作用；软件估值下降，未来盈利增长型公司有更多并购机会；公司会考虑杠杆状况，目前公司规模大、盈利且增长，在有机和无机方面均有优势 [91][92] 问题5: 为何不进一步下调总营收指引，而仅考虑外汇因素？ - 公司认为营收模式具有弹性和持久性，预订量和管道表现良好，因此认为当前指引适合市场情况；公司营收不受客户运输量或交易量影响 [94][95] 问题6: 为何公司在决策延迟情况下仍加大市场推广招聘和投资？ - 公司平衡盈利能力和增长，每笔投资都基于特定资本分配策略；目前有足够进展证据支持继续投入，但公司可控制支出，若需平衡盈利能力和未来增长，会进行调整 [96] 问题7: 有无竞争胜负率趋势数据，E2open平台是否带来更好的胜率？ - 公司密切跟踪管道收益率，管道持续净增长，收益率趋势稳定；在能明确平台广泛需求的情况下，胜率极高，公司能更早接触高层，因更多C级人员重视供应链问题 [99][100] 问题8: 早期与邓白氏等的合作是否开始产生有意义的增量收入？ - 公司已开始看到这些合作带来的增量收入，且可通过不同方式对网络访问收费，目前处于早期阶段，但认为这是重要业务方向 [101]

公司收购情况 - 2022年3月2日，公司以1.85亿美元收购Logistyx Technologies，估计公允价值为1.834亿美元，其中9000万美元在交易完成时以现金支付，剩余9500万美元分两期于2022年5月31日和8月29日支付[160] - 2022年3月2日，公司以1.85亿美元收购Logistyx Technologies，已支付9000万美元，后续分两期支付9500万美元[235] - 2022年3月2日，公司以1.85亿美元收购Logistyx Technologies，包括收购时支付9000万美元现金，后续分两期支付9500万美元[235] 信贷协议修订 - 2022年4月6日，2021年信贷协议修订，增加1.9亿美元定期贷款，用于偿还8000万美元循环信贷额度欠款及支付收购款项等[161] 总营收情况 - 截至2022年5月31日的三个月，公司总营收为1.60381亿美元，较2021年同期的6632.7万美元增加9405.4万美元[162][163] - 2022年第一季度总营收为1.60381亿美元，较2021年同期的6632.7万美元增加9405.4万美元[162][163] 订阅收入情况 - 截至2022年5月31日的三个月，订阅收入为1.29547亿美元，较2021年同期的5103.4万美元增加7851.3万美元，占总营收比例从77%增至81%[163][164][166] - 2022年第一季度订阅收入为1.29547亿美元，较2021年同期的5103.4万美元增加7851.3万美元，占总营收比例从77%升至81%[163][164][166] - 2022年第一季度非GAAP订阅收入为1.295亿美元，较2021年同期的7350万美元增加5600万美元，增幅76%[200] 专业服务及其他收入情况 - 截至2022年5月31日的三个月，专业服务及其他收入为3083.4万美元，较2021年同期的1529.3万美元增加1554.1万美元[163][165] - 2022年第一季度专业服务及其他收入为3083.4万美元，较2021年同期的1529.3万美元增加1554.1万美元，占总营收比例从23%降至19%[163][165] 总成本情况 - 截至2022年5月31日的三个月，总成本为7868.1万美元，较2021年同期的3815.9万美元增加4052.2万美元[162][168] - 2022年第一季度总成本为7868.1万美元，较2021年同期的3815.9万美元增加4052.2万美元[162][168] 总毛利情况 - 截至2022年5月31日的三个月，总毛利为8170万美元，较2021年同期的2816.8万美元增加5353.2万美元[162][168] - 截至2022年5月31日的三个月，总毛利率为51%，较2021年同期的42%有所提升[168] - 2022年第一季度总毛利为8170万美元，较2021年同期的2816.8万美元增加5353.2万美元，总毛利率从42%升至51%[162][168] - 2022年第一季度毛利润为8170万美元，较2021年同期的2820万美元增加5350万美元，毛利率从43%提升至51%[203][209] 运营及净亏损情况 - 截至2022年5月31日的三个月，公司运营亏损1366.2万美元，较2021年同期的2737.2万美元有所收窄[162] - 截至2022年5月31日的三个月，公司净亏损1135.6万美元，较2021年同期的1.42258亿美元大幅收窄[162] - 2022年第一季度净亏损为1262.1万美元，较2021年同期的1.69355亿美元有所收窄[162] 专业服务收入成本情况 - 2022年第一季度专业服务收入成本为2060万美元，较2021年同期的1010万美元增加1050万美元，其中1020万美元的增长归因于收购和人员成本增加[169] - 2022年第一季度专业服务成本为2064.6万美元，较2021年同期的1014万美元增加1050.6万美元[168][169] 收购无形资产摊销情况 - 2022年第一季度收购无形资产摊销为2490万美元，较2021年同期的1150万美元增加1340万美元，主要受2021年9月和2022年3月的收购推动[170] - 2022年第一季度无形资产摊销为2490.1万美元，较2021年同期的1151.1万美元增加1339万美元[168][170] 各业务毛利率情况 - 2023财年第一季度订阅业务毛利率为55%，高于2022财年第一季度的45%，主要因业务合并中递延收入公允价值调整的摊销[171] - 2023财年第一季度专业服务毛利率为33%，与2022财年第一季度的34%基本持平[172] 各项费用情况 - 2022年第一季度研发费用为2260万美元，较上一年的1570万美元增加690万美元，增幅44%，主要因收购和战略伙伴关系计划[173] - 2022年第一季度研发费用为2256.2万美元，较2021年同期的1570.1万美元增加686.1万美元，增幅44%，占营收比例从24%降至14%[162][173] - 2022年第一季度销售和营销费用为2420万美元，较上一年的1250万美元增加1160万美元，增幅93%，主要受收购和新增费用推动[174] - 2022年第一季度销售和营销费用为2420万美元，较上一年的1250万美元增加1160万美元，增幅93%[174] - 2022年第一季度一般和行政费用为2030万美元，较上一年的1370万美元增加660万美元，增幅48%，主要归因于收购[175] - 2022年第一季度一般及行政费用为2030万美元，较上一年的1370万美元增加660万美元，增幅48%[175] - 2022年第一季度收购及其他相关费用为680万美元，较上一年的980万美元减少300万美元[176] - 2022年第一季度收购无形资产摊销费用为2150万美元，较上一年的380万美元增加1770万美元[177] - 2022年第一季度利息和其他费用净额为1540万美元，较上一年的490万美元增加1050万美元，主要因收购贷款和利率上升[185] - 2022年第一季度利息及其他净支出为1540万美元，较上一年的490万美元增加1050万美元[185] - 2022年第一季度税项应收协议负债变动费用为170万美元，较上一年的250万美元减少80万美元，降幅33%[180] 收益及亏损变动情况 - 2022年第一季度所得税前亏损为2110万美元，较2021年同期的1.68亿美元减少1.469亿美元，降幅87%，主要因收购带来的毛利增加和公允价值调整[190] - 2022年第一季度所得税前亏损为2110万美元，较上一年的1.68亿美元减少1.469亿美元，降幅87%[190] - 2022年第一季度所得税收益为850万美元，而2021年同期为所得税费用140万美元，有效税率变化主要因各司法管辖区账面损失、关联公司影响和或有负债损益变化[191] - 2022年第一季度所得税收益为850万美元，上一年为所得税支出140万美元[191] - 2022年第一季度认股权证负债公允价值变动收益为550万美元，较上一年的亏损5990万美元增加6540万美元[188] - 2022年第一季度或然代价公允价值变动收益为420万美元，较上一年的亏损7330万美元增加7750万美元[189] 非GAAP相关数据情况 - 2022年第一季度非GAAP收入为1.604亿美元，较2021年同期的8880万美元增加7160万美元，增幅81%[201] - 2022年第一季度非GAAP毛利润为1.113亿美元，较2021年同期的6540万美元增加4580万美元，增幅70%，非GAAP毛利率从74%降至69%[205][210] EBITDA及调整后EBITDA情况 - 2022年第一季度EBITDA为4780万美元，较2021年同期亏损的1.416亿美元增加1.894亿美元，EBITDA利润率从 - 214%提升至30%[206][211] - 2022年第一季度调整后EBITDA为5140万美元，较2021年同期的2920万美元增加2220万美元，增幅76%，调整后EBITDA利润率从33%降至32%[208][212] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年5月31日，公司有1.292亿美元现金及现金等价物，2021年循环信贷安排下有1.55亿美元未使用借款额度[214] - 截至2022年5月31日，公司现金及现金等价物为1.292亿美元，2021年循环信贷安排下未使用借款额度为1.55亿美元[214] - 截至2022年5月31日，公司合并现金、现金等价物和受限现金为1.561亿美元，较2月28日的1.746亿美元减少1840万美元[223] - 截至2022年5月31日，公司合并现金、现金等价物和受限现金为1.561亿美元，较2月28日的1.746亿美元减少1840万美元[223] 股票回购计划 - 2022年1月20日，董事会批准2022年股票回购计划，目前尚未回购A类普通股[216][217] 贷款及信贷安排情况 - 2021年定期贷款和循环信贷安排经多次修订，截至2022年5月31日，定期贷款本金余额为10.864亿美元，利率4.83%，循环信贷安排无未偿还借款，可用额度1.55亿美元[218][220] - 2021年定期贷款截至2022年5月31日和2月28日的本金余额分别为10.864亿美元和8.992亿美元，利率分别为4.83%和4.00%[220] - 2021年循环信贷安排将于2026年2月4日到期，定期贷款将于2028年2月4日全额偿还，季度还款额随增量定期贷款增加而提高[219] 现金流量情况 - 2022年和2021年截至5月31日的三个月，经营活动提供的净现金分别为2490万美元和3930万美元，减少1440万美元[224] - 2022年和2021年截至5月31日的三个月，投资活动使用的净现金分别为1.464亿美元和1240万美元[225] - 2022年和2021年截至5月31日的三个月，融资活动提供的净现金分别为1.023亿美元和使用70万美元[226] - 2022年第一季度经营活动提供净现金2488万美元，投资活动使用净现金1.46447亿美元，融资活动提供净现金1.02259亿美元[221] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为2490万美元，较2021年同期的3930万美元减少1440万美元[224] - 2022年和2021年前三个月投资活动使用的净现金分别为1.464亿美元和1240万美元，2023财年使用1.242亿美元收购Logistyx，还进行了300万美元的少数股权投资[225] - 2022年前三个月融资活动提供的净现金为1.023亿美元，而2021年同期使用净现金70万美元，主要因1.9亿美元增量定期贷款用于偿还8000万美元循环信贷余额和Logistyx收购的首笔递延付款[226] 税务应收协议情况 - 税务应收协议要求公司向E2open Holdings的某些出售股权持有人支付因资产税基增加而实现的节税的85%，公司保留剩余15% [227] - 公司需按税收应收协议向E2open Holdings出售股权的股东支付实现节税的85%，保留剩余15%的现金节省[227] - 截至2022年5月31日和2月28日，税务应收协议相关负债分别为6830万美元和6660万美元[229] - 截至2022年5月31日和2月28日，税收应收协议相关负债分别为6830万美元和6660万美元，假设公司税率为24.1%等条件[229] 或有对价负债情况 - 截至2022年5月31日和2月28日，或有对价负债分别为4140万美元和4560万美元[223] - 截至2022年5月31日和2月28日，或有对价负债分别为4140万美元和4560万美元，2022年和2021年前三个月公允价值重计量分别产生420万美元收益和7330万美元损失[233] 租赁未来现金流情况 - 截至2022年5月31日，非取消性经营租赁未折现未来现金流为2022年6月1日至2023年2月28日760万美元、2024财年850万美元等[237] - 截至2022年5月31日，非取消性经营租赁未来未折现现金流为：2022年6月1日至2023年2月28日760万美元，2024财年850万美元等，含利息340万美元[237] - 截至2022年5月31日，非取消性融资租赁安排未折现未来现金流为2022年6月1日至2023年2月28日210万美元、2024财年210万美元[238] - 截至2022年5月31日，非取消性融资租赁未来未折现现金流为：2022年6月1日至20

股权交易与投资 - 远期购买协议购买2000万股普通股和500万份可赎回认股权证[10] - PIPE投资以每股10美元的价格购买6950万股A类普通股，总计6.95亿美元[10] - 公司在业务合并中进行PIPE投资，以每股10美元的价格购买6950万股A类普通股，总计6.95亿美元[10] - 公司通过远期购买协议购买2000万股普通股和500万份可赎回认股权证[10] 市场规模与空白市场 - 公司所处行业的潜在市场规模（TAM）超过540亿美元，现有客户群中的空白市场估计超过10亿美元[22] - 北美和欧洲供应链管理（SCM）软件的潜在市场总值（TAM）超540亿美元，现代SCM解决方案的空白市场超85%，公司现有客户群的空白市场超10亿美元[41][46] - 北美和欧洲的目标市场总额（TAM）超540亿美元，现代供应链管理（SCM）解决方案的空白市场超85%，公司现有客户群的空白市场超10亿美元[41][46] - 公司所处行业的潜在市场规模（TAM）超过540亿美元，现有客户群中的空白市场估计超过10亿美元[22] 业务处理数据 - 2021年公司处理了超过5000万次贸易内容更新[24] - 公司网络支持超40万家企业，每年捕获120亿个交易数据点[27] - 需求生态系统每年处理70亿美元索赔、超8.3亿笔渠道销售交易和14亿笔渠道库存交易[28] - 供应生态系统每年平均监督5300万次发货，处理超1.3亿笔订单和超2200万张发票[29] - 物流生态系统促成超25%的全球海运集装箱预订，可查看该生态系统内44%的全球集装箱，每年跟踪6.48亿次集装箱移动[30] - 全球贸易生态系统每年支持处理2400万条出口预报关行和460亿次受限方名单筛查[31] - 2021年公司处理了超过5000万次贸易内容更新[24] - 公司网络支持超40万家企业，每年捕获120亿个交易数据点[27] - 需求生态系统每年处理70亿美元索赔、超8.3亿笔渠道销售交易和14亿笔渠道库存交易[28] - 供应生态系统每年平均监督5300万次发货，为客户处理超1.3亿笔订单和超2200万张发票[29] - 物流生态系统促成超25%的全球海运集装箱预订，可查看44%的全球集装箱，每年跟踪6.48亿次集装箱移动[30] - 全球贸易生态系统每年支持处理2400万条出口预报关行和460亿次受限方名单筛查[31] 产品与客户情况 - 公司应用程序分为七个产品系列，包括渠道塑造、需求感知等[35] - 公司拥有约600家大型企业客户，超125家客户年收入超100亿美元[53] - 疫情期间，客户使用公司解决方案使预测误差总体降低32%[54] - 公司拥有约600家大型企业客户，超125家客户年营收超100亿美元[53] - 疫情期间，客户使用公司解决方案使预测误差总体降低32%[54] 收购与成本节约 - 自2015年以来的收购中，公司在整合成本节约目标方面整体累计表现超出20%[62] - 自2015年以来的收购中，公司在整合成本节约目标上整体累计超预期20%[62] 公司运营与架构 - 公司在北美、欧洲和亚太地区的38个办事处运营[69] - 公司采用伞形合伙C公司（Up - C）组织结构[67] - 公司在北美、欧洲和亚太地区的38个办事处开展业务[69] 员工情况 - 截至2022年2月28日，公司有3682名全职员工，其中北美1088人、欧洲508人、亚太2086人[70] - 截至2022年2月28日，全球所有办事处员工中男性2504人占67%，女性1227人占33%[71] - 截至2022年2月28日，美国员工中白人778人占71%，亚洲人205人占19%[71] - 截至2022年2月28日，公司有3682名全职员工，其中北美1088人、欧洲508人、亚太2086人[70] - 截至2022年2月28日，全球所有办事处员工中男性2504人，占比67%，女性1227人，占比33%[71] - 截至2022年2月28日，美国员工中白人778人，占比71%，亚洲人205人，占比19% [71] 公司发展战略 - 公司计划通过拓展现有客户、赢得新客户和进行战略收购实现盈利性增长[56][58][59] - 公司认为价格/价值最大化、数据和分析、销售团队优化以及合作伙伴/新销售渠道是有机增长加速的额外基石[63] - 公司计划通过拓展现有客户、赢得新客户、战略收购等实现盈利增长和股东价值创造[56][58][59] 员工福利与培训 - 公司提供的美国福利计划包括固定基本工资、无限带薪休假等[74] - 公司每年为员工提供特定岗位培训，涵盖产品概述、反骚扰等主题[76] - 公司在美国的总奖励和健康福利计划包括固定基本工资、无限带薪休假等[74] - 公司通过E2immersion入职培训项目和E2open大学为员工提供培训[76] 公司沟通与文化建设 - 公司使用E2 - Connect框架促进员工与经理的沟通[77] - 公司设立了现场领导委员会（FLC）和全球文化与活动委员会[78] - 公司有E2WIN女性网络，旨在创建性别平等社区[79] 公司业务合并 - 2021年2月4日，CC Neuberger Principal Holdings I完成业务合并，收购E2open Holdings, LLC及其运营子公司[18] 公司网站与证券信息 - 公司网站为www.e2open.com，SEC文件电子副本可通过投资者关系标签获取[83] 公司股权面值 - 公司的A类和V类普通股每股面值均为0.0001美元[10] 公司细分市场 - 公司有一个可报告的细分市场，即基于云的端到端供应链管理软件[82]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年总非GAAP收入近4.8亿美元，超收入指引超400万美元，订阅收入有机增长率9.8%，整体有机增长率11% [4] - 2022财年调整后EBITDA为1.63亿美元，利润率近34%，较2021财年增长13% [4] - 2022财年第四季度订阅收入1.22亿美元，有机增长率11%；专业服务及其他收入2800万美元，有机增长率超7%；总营收1.51亿美元，有机增长率10.2% [35][36] - 2022财年第四季度毛利润1.07亿美元，增长12.7%，毛利率71.1%；调整后EBITDA为5400万美元，利润率升至36% [36][37] - 2022财年总营收4.79亿美元，有机增长率11.1%；订阅收入3.89亿美元，有机增长率9.8%；专业服务及其他收入9000万美元，增长率超17% [38][39] - 2022财年毛利润3.44亿美元，增长13.8%，毛利率71.8%；调整后EBITDA为1.63亿美元，增长13.1%，利润率33.9% [40] - 2022财年产生1.326亿美元无杠杆自由现金流，占EBITDA近82%；第四季度和2022财年调整后每股收益分别为0.08美元和0.24美元 [41][42] - 截至2022年2月28日，过去12个月总订阅保留率95%，净订阅保留率108% [42] - 预计2023财年GAAP订阅收入在5.45 - 5.53亿美元，有机增长率11.4%；总GAAP收入在6.81 - 6.89亿美元，有机增长率11.2% [44] - 预计2023财年非GAAP毛利率在69% - 71%；调整后EBITDA在2.37 - 2.43亿美元，占GAAP收入35% - 36%；含2000万美元投资后，调整后EBITDA在2.17 - 2.23亿美元，占比32.1% [45] - 预计2023财年第一季度GAAP订阅收入在129 - 131亿美元，增长11.1% [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长加速快于服务收入，因渠道生态系统扩张，预计该趋势将持续，公司将更关注订阅收入 [5] - 2022财年第四季度订阅收入1.22亿美元，专业服务及其他收入2800万美元；2022财年订阅收入3.89亿美元，专业服务及其他收入9000万美元 [35][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司当前产品集总潜在市场规模超50亿美元，行业增长呈高个位数至10%的长期顺风趋势 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将长期有机收入增长目标从10%以上提高到12%以上，预计未来两到三年实现，2023财年将额外投资2000万美元用于销售、营销和渠道开发以加速增长 [4][13] - 公司具有可持续竞争优势，通过一个运营平台提供多领域功能、利用超40万个可重复使用连接的专有网络提供实时数据、吸引更多集成合作伙伴等方式实现 [19][20][21] - 行业需要企业级、可扩展、云原生、高可靠软件解决供应链复杂性问题，公司处于数字转型中心，需求环境良好 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 供应链对大型企业至关重要，数字化基础设施需求大，公司处于有利地位，需求环境良好，将加速增长 [6][8] - 公司有信心实现订阅收入增长，因2023财年90%的订阅收入已签约，且销售管道为历史最大 [5] - 公司认为当前投资回报有利，可通过扩大品牌、销售团队和渠道合作伙伴获取更多市场份额，现在是投资的好时机 [14][15] 其他重要信息 - 公司宣布CFO Jarett Janik退休，Marje Armstrong将于5月16日接任，Jarett将留任至第二季度确保平稳过渡 [25][26] - 公司与BluJay Solutions合作，其全球贸易应用可助力客户，还支持Jaguar Land Rover的可持续发展战略 [22][23] - 公司举办的用户大会Connect售罄，欧洲会议也售罄，显示出强劲需求 [23] - 公司获分析师认可，被评为多个领域的领导者 [24] - 公司宣布1亿美元A类普通股回购计划，并扩大现有定期贷款，为资本配置提供灵活性 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 投资者如何判断投资市场需求的进展和回报 - 未来一年公司预订量和销售管道将增加，支持2024年扩大收入增长，需考虑投资到收入转化的时间差 [50] 问题2: KPMG开展E2open业务及服务增长情况，合作伙伴生态系统是否有更大贡献及对投资的影响 - 2023年订阅收入增长快于服务收入，通过合作伙伴和生态系统获得更多订阅收入，预计未来三到五年成为订阅增长重要驱动力 [51] - 生态系统先围绕产品建立专业服务业务，成熟后带来新订阅和产品渗透，通常从参与服务项目了解产品开始，随后转化为订阅软件合同 [52] 问题3: 净订阅保留率108%的背景信息，新客户业务的影响，以及该指标和业务扩张组合随时间的变化 - 新客户初始签约金额约30 - 40万美元，预计三到五年成为300 - 500万美元的客户，新客户销售团队去年初成立，业务转化为收入更快，新客户对业务长期发展更重要 [55] - 该指标已调整为包含BluJay全年数据，随着交叉销售和追加销售机会增加、与BluJay客户合作深入，该指标和增长率将上升，今年新客户签约收入明年将更显著 [56] 问题4: 全年订阅收入指引和第一季度指引与过去两季度一致，交叉销售协同效应何时显现 - 第一季度业务受续约和签约时间影响大，公司会给出有信心实现的指引，避免过高目标导致无法达成 [58] 问题5: 2023财年Logistyx的收入指引，以及服务和订阅收入细分情况 - Logistyx预计与公司同步增长10% - 11%，上一年总收入4000万美元，部分为历史遗留产品许可销售，未来将停止此类业务，预计贡献4400 - 4500万美元收入，服务业务占比略高 [60][61] 问题6: 行业需求信号情况，公司增长加速的限制因素 - 市场环境强劲，公司客户多为大型企业，销售周期长，限制因素是获得更多生态系统的拉动和合作伙伴的贡献，战略投资旨在加速增长 [63][64] 问题7: 从图表看新客户贡献和净保留率扩张，12%的订阅增长似乎保守 - 公司作为新上市公司，重要的是设定可实现的目标，目前已连续五次达成并上调指引，市场需求强劲，产品有竞争优势，客户基础有10亿美元潜在市场空间，认为可通过投资加速增长，关注“12%以上”的增长 [67][68] 问题8: 海洋预订平台业务是否因中国港口延误和拥堵放缓 - 自去年12月左右业务开始放缓，需求不如之前强劲，恢复到接近疫情前水平，封锁和乌克兰局势也有影响，但对收入无影响 [70] 问题9: 因俄罗斯制裁导致的贸易中断，全球贸易管理业务是否有增长 - 业务有增长，收购BluJay后两个解决方案相辅相成，公司每天更新全球贸易平台的制裁信息并自动推送给客户，确保客户合规运营 [72][73]

收购相关 - 2021年9月1日完成BluJay收购，发行72383299股A类普通股，支付7.742亿美元现金，总收购对价15亿美元[168] - 完成收购后，获机构投资者3亿美元PIPE融资，购买28909022股A类普通股；新增3.8亿美元定期贷款，循环信贷额度增至1.55亿美元；信用证子限额从1500万美元增至3000万美元[169] - 2021年前三季度投资活动使用净现金7.989亿美元，较2020年同期增加7.869亿美元，主要用于BluJay收购[249] - 2021年2月4日，子公司签订5.25亿美元定期贷款和7500万美元循环信贷安排，9月1日修订协议，增加3.8亿美元增量定期贷款等[242] - 为BluJay收购获得3亿美元PIPE融资，获得3800万美元增量定期贷款，循环信贷安排增加800万美元至1.55亿美元[169] 投资者权利协议修订 - 投资者权利协议修订，新增BluJay现有股东，部分股东有6个月锁定期，Francisco Partners和Temasek有权各提名一名董事会成员[170] - 投资者权利协议修订，增加BluJay现有股东，部分股东有6个月锁定期，Francisco Partners和Temasek有权各提名一名董事[170] 2021年第三季度财务数据 - 2021年第三季度营收1.37002亿美元，较2020年同期的8408.1万美元增长63%；其中订阅收入1.06969亿美元，增长52%；专业服务收入3003.3万美元，增长1632.6万美元[171][172] - 2021年第三季度订阅收入占总收入比例从2020年的84%降至78%[172][174] - 2021年第三季度成本收入7278.6万美元，较2020年同期的3185.9万美元增加4092.7万美元；其中订阅成本3016.3万美元，增长94%；专业服务成本1758.7万美元，增长55%；无形资产摊销2503.6万美元，增加2009.1万美元[171][175] - 2021年第三季度总毛利6421.6万美元，较2020年同期的5222.2万美元增长23%；订阅毛利5177.1万美元，增长4%；专业服务毛利1244.5万美元[171][175] - 2021年第三季度订阅毛利率从2020年的71%降至48%，专业服务毛利率从17%增至41%[175][180][181] - 2021年第三季度净亏损6428.9万美元，2020年同期为2706.7万美元；归属于母公司的净亏损为5921.7万美元，摊薄后每股亏损0.19美元[171] - 2021年第三季度EBITDA亏损1460万美元，较2020年同期减少3150万美元，利润率降至 - 11% [230] - 2021年11月30日止三个月，公司总营收为1.37002亿美元，较2020年同期的8408.1万美元增长63%，其中订阅收入为1.06969亿美元，增长52%，专业服务收入为3003.3万美元，增长1632.6万美元[172] - 2021年11月30日止三个月，公司总成本为7278.6万美元，较2020年同期的3185.9万美元增长4092.7万美元，其中订阅成本为3016.3万美元，增长94%，专业服务成本为1758.7万美元，增长55%，无形资产摊销成本为2503.6万美元，增长2009.1万美元[175] - 2021年11月30日止三个月，公司总毛利为6421.6万美元，较2020年同期的5222.2万美元增长23%，其中订阅毛利为5177.1万美元，增长4%，专业服务毛利为1244.5万美元，增长1008.6万美元[175] - 2021年11月30日止三个月，公司订阅毛利率为48%，较2020年同期的71%下降，专业服务毛利率为41%，较2020年同期的17%上升，总毛利率为47%，较2020年同期的62%下降[175] - 2021年11月30日止三个月，公司研发费用为2500万美元，较2020年同期的1422.5万美元增长76%，占营收的18%[182] - 2021年11月30日止三个月，公司销售和营销费用为1810.1万美元，较2020年同期的1297.3万美元增长40%，占营收的13%[183] - 2021年11月30日止三个月，公司运营亏损为5444.2万美元，2020年同期运营收入为19.3万美元[171] - 2021年11月30日止三个月，公司净亏损为6428.9万美元，2020年同期净亏损为2706.7万美元[171] - 2021年11月30日止三个月，一般及行政费用为2290万美元，较上年的1040万美元增加1250万美元，占收入比例从12%升至17%[184] - 2021年11月30日止三个月，收购及其他相关费用为3320万美元，较2020年同期的600万美元增加2720万美元[186] - 2021年11月30日止三个月，已收购无形资产摊销为1950万美元，较2020年同期的850万美元增加1100万美元[187] - 2021年11月30日止三个月，利息及其他费用净额为1080万美元，较上年的1760万美元减少680万美元，降幅39%[188] - 2021年11月30日止三个月，公司记录与税收应收协议负债公允价值变动相关的费用150万美元，ASC 450下税收应收协议负债增加310万美元[189][190] - 2021年11月30日止三个月，公司因认股权证负债公允价值变动记录损失720万美元，因或有对价公允价值变动记录损失110万美元[191][192] - 2021年11月30日止三个月，税前亏损为7510万美元，较2020年同期的1740万美元增加5770万美元；所得税收益为1080万美元，而2020年同期为费用970万美元[193][194] - 2021年11月30日止三个月，非GAAP订阅收入为1.174亿美元，较2020年同期的7040万美元增加4700万美元，增幅67%[225] - 2021年11月30日止三个月，非GAAP收入为1.474亿美元，较2020年同期的8410万美元增加6330万美元，增幅75%[226] - 2021年11月30日止三个月，毛利润为6420万美元，较2020年同期的5220万美元增加1200万美元，增幅23%，毛利率从62%降至47%[227] - 2021年11月30日止三个月，非GAAP毛利润为1.034亿美元，较2020年同期的5970万美元增加4370万美元，增幅73%，非GAAP毛利率从71%降至70%[228] - 2021年11月30日止三个月，EBITDA亏损1460万美元，较2020年同期的1690万美元减少3150万美元，EBITDA利润率从20%降至 - 11%[229][230] - 2021年11月30日止三个月，调整后EBITDA为4590万美元，较2020年同期的2830万美元增加1760万美元，增幅62%，调整后EBITDA利润率从34%降至31%[231] - 2021年11月30日止三个月，报告毛利润为6421.6万美元，非GAAP毛利润为1.03369亿美元，非GAAP毛利率为70.1%[223] - 2021年11月30日止三个月，净亏损为6428.9万美元，调整后EBITDA为4589万美元，调整后EBITDA利润率为31.1%[224][231] 2021年前三季度财务数据 - 2021年前三季度营收2.81408亿美元，2020年同期为2.49022亿美元；2021年前三季度净亏损2.57632亿美元，2020年同期为6835.9万美元[171] - 2021年前九个月订阅收入为2.197亿美元，较2020年同期的2.09亿美元增加1070万美元，增幅5%[195] - 2021年前九个月专业服务收入为6170万美元，较2020年同期的4000万美元增加2170万美元，增幅54%[195] - 2021年前九个月订阅成本为6290万美元，较2020年同期的4460万美元增加1840万美元，增幅41%[200] - 2021年前九个月专业服务收入成本为3870万美元，较2020年同期的3280万美元增加590万美元，增幅18%[201] - 2021年前九个月收购无形资产摊销为4890万美元，较2020年同期的1550万美元增加3340万美元[202] - 2022财年前九个月订阅毛利率为49%，2021财年为71%[203] - 2022财年前九个月专业服务毛利率从2021财年的18%增至37%[204] - 2021年前九个月研发费用为5690万美元，较上一年的4320万美元增加1370万美元，增幅32%[205] - 2021年前九个月销售和营销费用为4180万美元，较上一年的3730万美元增加450万美元，增幅12%[206] - 2021年前九个月一般和行政费用为5000万美元，较上一年的3000万美元增加2000万美元，增幅66%[207] - 2021年前九个月利息和其他费用净额为2200万美元，较上一年的5330万美元减少3130万美元，降幅59%[202] - 2021年前九个月所得税前亏损为2.61亿美元，较2020年同期的4430万美元增加2.167亿美元[217] - 2021年11月30日止九个月，公司总营收为2.81408亿美元，2020年同期为2.49022亿美元[171] - 2021年11月30日止九个月，公司净亏损为2.57632亿美元，2020年同期净亏损为6835.9万美元[171] - 2021年11月30日止九个月，订阅收入为2.197亿美元，较2020年同期的2.09亿美元增加1070万美元，增幅5%；专业服务收入为6170万美元，较2020年同期的4000万美元增加2170万美元，增幅54%[195][196][198] - 2021年11月30日止九个月，订阅成本为6290万美元，较2020年同期的4460万美元增加1840万美元，增幅41%；专业服务收入成本为3870万美元，较2020年同期的3280万美元增加590万美元，增幅18%[200][201] - 2022财年前九个月，订阅业务毛利率为49%，低于2021财年的71%；专业服务毛利率从2021财年前九个月的18%升至37%[203][204] - 2021年前九个月研发费用为5690万美元，较上一年的4320万美元增加1370万美元，增幅32%，主要因收购和战略伙伴关系致人员成本增加1130万美元[205] - 2021年前九个月销售和营销费用为4180万美元，较上一年的3730万美元增加450万美元，增幅12%，主要因收购和新标志投入增加540万美元[206] - 2021年前九个月一般和行政费用为5000万美元，较上一年的3000万美元增加2000万美元，增幅66%，主要因收购和上市相关成本[207] - 2021年前九个月收购及其他相关费用为5020万美元，较上一年的1140万美元增加3880万美元，主要因收购产生的法律和咨询费用[208][210] - 2021年前九个月收购无形资产摊销为2680万美元，较上一年的2540万美元增加150万美元，增幅6%，因收购和资产重估[211] - 2021年前九个月利息及其他净费用为2200万美元，较上一年的5330万美元减少3130万美元，减幅59%，因债务减少和利率降低[212] - 2021年前九个月税项应收协议公允价值变动费用为460万美元，ASC 450下税项应收协议负债增加1320万美元[213][214] - 2021年前九个月认股权证负债公允价值变动损失为4840万美元，或有对价公允价值变动损失为9120万美元[215][216] - 2021年前九个月税前亏损为2.61亿美元，较上一年的4430万美元增加2.167亿美元，主要因收购、认股权证和或有对价调整等费用[217] - 2021年前九个月所得税收益为340万美元，上一年为费用2410万美元，主要因持续经营业务亏损增加[218] - 2021年11月30日止九个月，非GAAP订阅收入为2.66827亿美元，2020年同期为2.09013亿美元[222] - 2021年11月30日止九个月，非GAAP收入为3.28507亿美元，2020年同期为2.49022亿美元[222] - 2021年11月30日止九个月，非GAAP毛利为2.36936亿美元，2020年同期为1.77577亿美元，非GAAP毛利率为72.1%，2020年同期为71.3%[223] - 2021年11月30日止九个月，调整后EBITDA为1.08581亿美元，2020年同期为8136.8万美元[224] - 2021年前三季度EBITDA亏损1.474亿美元，较2020年同期减少2

业绩总结 - FY22E预计总收入为5.7亿美元，较FY21增长10%+[16] - FY22E预计调整后EBITDA为1.98亿美元，调整后EBITDA利润率为35%[19] - FY22E预计订阅收入占比为81%，预计毛利率为72%[16] - 预计FY22的有机收入增长率为10%+[18] - 2022财年第一半总收入为1.811亿美元，预计下半年的总收入为2.909亿美元，全年指导为4.72亿美元[27] - 2022财年第一季度订阅收入为7350万美元，第二季度为7590万美元，总收入为8880万美元[27] - 2021财年GAAP订阅收入为2.74亿美元，预计2022财年为4.63亿美元，年增长率为10%[32] - 2021财年调整后EBITDA为1.09亿美元，预计2022财年为1.62亿美元，年增长率为46%[34] 用户数据 - 公司客户总数超过6,000个，其中执行类客户超过1,200个，规划类客户超过20,000个，采购类客户超过95,000个[25] - 公司在网络中拥有超过30万家企业，年交易数据点超过100亿[16] - 公司在2021年处理的年度渠道销售交易量为7.53亿笔[11] - 公司在2021年处理的年度发货量为5200万笔[13] - 公司在全球贸易生态系统中处理的年度索赔金额为220亿美元[11] - 公司在2021年覆盖的国家和地区达到214个[12] 市场展望 - 公司在北美和欧洲的总可寻址市场（TAM）超过540亿美元，85%以上为白色空间机会[22] - 长期有机增长模型目标为10%以上，非GAAP收入增长率预计为10%+[26] - 非GAAP毛利率为中70%，调整后EBITDA增长率为青少年百分比，调整后EBITDA利润率为中30%以上[26] 新产品与技术研发 - 订阅收入占比为81%，执行类产品为18%，规划类产品为89%，采购类产品为74%[25]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度非GAAP总营收超9200万美元，实现12.8%的增长，有机增长率近13%，提前一个季度实现超10%增长目标，将2022财年有机增长率上调至11% [18][36] - 调整后EBITDA达近3400万美元，调整后EBITDA利润率从2021财年第二季度的32%提升至2022财年第二季度的36.3% [21][41] - 毛利润为6810万美元，较上年同期增长16.5%，毛利率从2021财年第二季度的71.5%提升至2022财年第二季度的73.8% [40] - 预计2022财年总非GAAP营收在4.7亿 - 4.74亿美元之间，调整后EBITDA在1.61亿 - 1.63亿美元之间，非GAAP毛利率在70% - 72%之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为7590万美元，较上年同期增长10%，主要因前期新的有机销售 [37][38] - 专业服务收入为1640万美元，较2021财年第二季度增长27.9%，反映业务恢复正常 [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 供应链软件市场规模超500亿美元，正以两位数增长且呈上升趋势，向云端迁移才刚刚开始 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 愿景是成为全球顶尖大公司的领先供应链运营平台，利用供应链技术碎片化的现状带来的机会，发挥自身优势，实现增长 [14][15] - 今年构建四个增长杠杆，包括更有效地捆绑和打包解决方案、组建新客户销售团队、发展并签署战略合作伙伴关系以及将网络货币化，这些举措带来的收益比预期更快实现 [21] - 持续投资销售和营销，近期聘请首席营销官Kari Janavitz，以加速增长 [30] - 公司是多企业供应链管理领域的领导者，在Gartner、IDC和Nucleus等分析师报告中排名第一 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 核心客户对供应链可见性和控制的需求增加，供应链复杂性趋势加速，公司有机会解决这些问题，实现增长 [7][8] - 公司平台能帮助客户避免和快速应对问题，创造更准确和细致的未来需求视图，适应变化 [10] - 公司帮助客户实现更可持续的供应链，减少浪费，使用低成本、低碳排放的运输方式 [12] - 对未来营收有高度信心，因82%的收入来自订阅合同，大部分合同为期三年或更长，77%的净收入来自平均合作超过14年的客户 [19] - 有信心长期实现低两位数增长，公司有很大的运营杠杆，将继续投资以加速增长 [44] 其他重要信息 - 本周发布首份ESG报告，展示公司在环境、社会和治理方面的工作 [13][31] - 9月1日完成对BlueJay Solutions的收购，预计总协同效应为2500万美元，比之前宣布的2000万美元高25%，预计到2022财年末实现50% - 60%的运行率节省 [29][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预订增长数据对比及定价和包装变化的影响 - 22%的数据是指与前期相比的追加销售增长，而非整体预订增长，这是包装和定价有效性的结果 [48][49] 问题2: 业务从预订和管道角度的趋势 - 管道持续扩大，从上半年到第三季度都在增长，转化率也在提高，预订方面取得积极成果 [50] 问题3: BlueJay的交叉销售潜力、重叠情况以及EBITDA利润率提高和额外协同效应的驱动因素 - 交叉销售和追加销售机会巨大，BlueJay约有250 - 300个企业客户，与公司客户重叠约10%，双方销售对象类似，公司已开始积极推进相关机会 [56][57] - 协同效应方面，9月已完成人员和沟通方面的协同，实际效果好于预测模型，EBITDA指导部分反映了协同效应，大部分协同效应将在明年实现 [53][54] 问题4: 客户对供应链压力的反应是否导致销售周期变化 - 项目在客户系统中推进更快，销售周期加速，因为决策层级提高到董事会和CEO层面，且有客户购买方式从分三部分变为一次性购买的趋势 [60][61][62] 问题5: 七个产品组中目前需求增长最强劲的领域 - 运输物流和协作业务需求增长明显，需求感知产品一直有高需求 [63] 问题6: 供应链压力何时会改善 - 供应链压力将逐步改善，但至少需要6 - 9个月，公司平台能帮助企业管理复杂供应链，投资相关领域的公司将表现更好 [64][65] 问题7: 美国港口拥堵是否使公司跨洋运输平台的关注度增加 - 更多是在可见性方面，公司已有很大比例的海洋预订量，可见性是热门话题，平台能帮助企业了解产品位置和运输原因，更积极地应对业务需求 [67][68] 问题8: 与航运巨头Maersk的合作进展 - 合作进展顺利，有积极的势头和增长，公司正在根据对方的巨大需求进行调整，对长期合作感到兴奋 [69][70] 问题9: 管道转化率是否会继续提高 - 公司仔细衡量管道和转化率，管道持续增长，在更大的管道上转化率逐步提高，对业务和未来几个季度是积极信号 [71] 问题10: 今年新客户和合作伙伴所在的较不常见行业的需求情况和潜在规模 - 这些行业对公司来说潜在规模很大，但需要时间，公司通过发展更大的间接渠道参与这些市场，认为合作有复合增长效应，目前有多个此类合作正在推进 [73][74]