财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收按固定汇率计算同比增长30%，按报告汇率计算同比增长27%；订阅收入同比增长27%，服务及其他收入按报告汇率计算同比增长12%；国内收入同比增长27%，国际收入按固定汇率计算增长33%，按报告汇率计算增长26%，占总收入的46% [39] - 运营利润率为13%，较去年同期提高4个百分点；净利润为6200万美元，摊薄后每股收益为1.20美元；自由现金流为8500万美元，占收入的17%；截至3月底，现金及有价证券总额达16亿美元 [28] - 客户平均订阅收入按固定汇率计算同比增长6%，按报告汇率计算增长3%，达到11400美元 [12] - 季度总客户数增长23%，超过17.7万，本季度净新增客户超9900 [5][27] - 季度毛留存率保持在80%以上，净收入留存率为104%，较上一季度下降3个百分点 [40] - 本季度计算账单为5.33亿美元，按固定汇率计算同比增长28%，按报告汇率计算增长26% [40] - 预计2023年全年外汇对报告收入和运营利润率无影响；非GAAP摊薄后每股净收益预计在4.80 - 4.85美元之间；预计资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为2.45亿美元，第四季度自由现金流季节性较强 [29] - 预计第二季度报告总收入在5.03 - 5.05亿美元之间，中点同比增长19%，外汇对报告收入增长约有1个百分点的不利影响；非GAAP运营利润预计在5400 - 5600万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收益预计在0.98 - 1.00美元之间 [41] - 预计2023年全年报告总收入在20.8 - 20.88亿美元之间，中点同比增长20%；非GAAP运营利润预计在2.75 - 2.79亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心将客户旅程分析推向全面可用，获得了客户的广泛采用和使用 [7] - 销售中心在第一季度势头增强，专业和企业客户对多中心价值主张的认可度提高，超45%的ARR安装基础使用3个或更多中心 [21] - 服务中心推出了具有多个知识库的企业版关键功能 [23] - 运营中心在更多交易中出现，第一季度前25大交易中超过三分之二采用了运营中心，公司在数据质量和可移植性方面进行了重大更新，并加强了对高级功能的支持 [6][74] - 支付和商务领域推出了双重订阅，并将应付发票推向私有测试版 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入占总收入的46%，按固定汇率计算增长33%，按报告汇率计算增长26%，与北美市场趋势差异不大，都存在交易周期长、决策者多的情况，客户都看重快速实现价值和成本优化 [39][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用双峰市场策略，在低端市场推动客户数量增长，在高端市场提高客户价值，持续推进产品创新 [5] - 战略目标是成为营销、销售和服务领域的市场份额领导者，为成长型公司提供深度功能 [7] - 积极将生成式AI集成到整个CRM平台，利用独特的数据和广泛的分销优势，为客户提供更多价值 [10][25] - 在市场竞争中，HubSpot的连接平台能够提供单一数据源和成本节约，成为中小企业和成长型公司的首选平台 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍处于艰难的宏观环境中，客户行为与2022年下半年相似，预算紧张，决策谨慎，预计这种疲软的宏观经济状况将持续到2023年 [13][22] - 尽管面临挑战，但公司有坚实的执行计划，将继续专注于产品创新和持续执行，以实现可持续增长 [22] - 相信AI不会取代市场团队，而是会引导他们取得更好的成果，为客户带来AI引导的增长新时代 [37] - 对公司成为成长型公司首选CRM平台的前景充满信心，将继续加大基础投资，提高效率，为客户提供更多价值 [30] 其他重要信息 - 公司在第一季度推出了内容助理公开测试版和ChatSpot公开Alpha版，自3月推出以来，ChatSpot已有超过4万用户注册，内容助理已有数千用户使用 [10] - 公司的免费工具策略扩大了客户漏斗，提高了免费用户向付费用户的转化率，增强了平台的竞争力 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何对生成式AI进行货币化，何时将其从测试版推向生产环境，投资者何时能看到AI对财务结果的影响 - 公司的货币化原则是先为客户提供价值，再考虑货币化；一些功能将成为核心产品的一部分，而更专业的用例可能会增加ASP；公司将加快创新步伐，在几周内推出新功能 [33][45] 问题: 大量免费产品对漏斗顶部免费客户的吸引力有多大，是否能提高多年可见性 - 免费工具是公司战略的一部分，旨在扩大客户漏斗，提高免费用户向付费用户的转化率；虽然不能直接提高长期可见性，但可以降低获客成本，增强平台竞争力 [48][57] 问题: 销售中心和营销中心哪个对吸引大型客户更关键 - 销售中心和营销中心都在按计划发展，销售中心已具备满足高端市场需求的功能，成为HubSpot的合法前门，投资于销售代表和合作伙伴生态系统的策略也取得了成效 [61][62] 问题: 净新增客户的增量需求来自哪里，这种趋势是否可持续 - 大部分新增客户来自早期阶段的小公司，他们尝试使用免费工具并转化为入门级客户；第一季度通常是季节性旺季，预计未来几个季度净新增客户将保持在7000 - 8000的范围 [81] 问题: 直接业务和合作伙伴业务在过去几个季度的表现如何 - 直接业务和合作伙伴业务都按计划执行，合作伙伴生态系统在多中心部署和拓展高端市场方面发挥了积极作用，与直接业务保持着健康的平衡 [83] 问题: 如何利用生成式AI更快地迭代功能和缩小与高端市场竞争对手的差距 - 公司正在投资将生成式AI融入HubSpot框架，使所有产品团队受益；HubSpot的数据存储和标准化方式使其能够更好地利用生成式AI，快速迭代产品并获得用户反馈 [86] 问题: 从长远来看，生成式AI是否会减少前台领域的竞争，如何看待效率和有效性之间的权衡以及座位数量下降的风险 - 生成式AI将为中小企业创造公平竞争的环境，使他们能够更有效地竞争；虽然难以预测长期的就业变化，但AI将帮助人类实现更好的结果，而不是取代人类；公司的战略是先关注有效性，再将生成式AI应用到整个平台 [89] 问题: 供应商整合的机会有多大，对未来几年的影响如何 - 供应商整合是一个长期趋势，HubSpot能够满足客户对强大、简单、成本效益高的平台的需求；目前整合仍处于早期阶段，公司将继续推进产品创新 [92] 问题: 运营中心成功的驱动因素是什么 - 运营中心能够连接多个中心，自动化工作流程，提供更深入的数据分析，满足了客户对数据质量和可移植性的需求；公司在产品和市场推广方面的努力也增强了运营中心的吸引力 [74] 问题: 平均收入增长的驱动因素是什么 - 专业和企业客户对多中心的采用推动了平均收入的增长，但低端入门级客户的大量增加对其产生了一定的抵消作用 [103] 问题: 不同客户在功能需求和优化方面是否有特定的特征 - 文档未提及明确答案 问题: 全球各地区的市场表现如何 - 北美和国际市场趋势相似，都存在交易周期长、决策者多的情况，客户都看重快速实现价值和成本优化 [52] 问题: 对净收入留存率保持在100%以上的信心如何，何时能恢复正常水平 - 公司对净收入留存率保持在100%以上有信心，尽管短期内面临客户优化支出的压力，但升级趋势和定价调整将提供平衡；长期来看，净收入留存率的目标是110%，但需要更正常的宏观环境 [119] 问题: 目前宏观环境对展望的影响如何 - 外部环境仍然困难，公司假设2023年全年都将面临这种情况，并在制定指导时考虑了各种情景 [120] 问题: 如何解读Q1数据和全年货币假设的变化，以及货币变动与指导的关系 - 公司在Q1执行情况良好，但宏观环境仍然具有挑战性，包括外汇波动；公司制定指导的哲学是提供在各种情景下都有高度信心实现的目标 [122] 问题: 合作伙伴生态系统是否会在2023 - 2024年进行整合，如何提升合作伙伴的技能 - 合作伙伴对佣金政策的变化反应积极，预计随着公司向高端市场转型，合作伙伴将进行整合以更好地服务客户；公司将通过认证和技术培训提升合作伙伴的能力 [127] 问题: 如何从直接销售渠道的角度推进高端市场战略，如何管理成本 - 公司专注于200 - 2000名员工的高端市场客户，通过提供数据、成本效益和价值信息，提高销售团队的效率；公司将继续优化内部系统和自动化流程，以实现成本控制 [129] 问题: Q1利润率提升的驱动因素是什么，未来利润率的走势如何 - Q1利润率的提升主要得益于重组措施，包括延迟招聘；预计Q2利润率将略有下降，下半年将逐步扩大，Q3达到低两位数，Q4达到高两位数 [134]

业务表现 - 公司提供基于云的客户关系管理（CRM）平台，主要收入来自订阅和专业服务[47] - 2023年第一季度订阅收入为489,743千美元，同比增长27%[51] - 2023年第一季度专业服务和其他收入为11,877千美元，同比增长12%[51] - 2023年第一季度总收入为501,620千美元，同比增长27%[51] 财务状况 - 2023年第一季度总成本为82,046千美元，同比增长12%[51] - 2023年第一季度总毛利为419,574千美元，同比增长30%[51] - 2023年第一季度研发费用为127,683千美元，同比增长38%[52] - 2023年第一季度销售和营销费用为250,683千美元，同比增长27%[52] 投资与成本 - 公司计划继续投资以支持业务增长，包括扩大客户群体、推动现有客户对CRM平台的采用、开发新产品和应用程序、提供高水平的客户服务[49] - 三个月内，员工相关成本增加了41342千美元，主要是由于扩大销售和营销组织以增加客户群体[55] - 三个月内，总体和行政费用增加了13458千美元，主要是由于员工相关成本、客户信用卡费用和分摊的间接费用增加[55] - 三个月内，重组费用为28570万美元，主要是由于2023年第一季度实施了重组计划[57] 资金状况 - 现金及现金等价物在2023年3月31日为325159千美元，主要用于营运资金目的[57] - 2023年三个月内，经营活动提供的净现金及现金等价物主要反映了3830万美元的净亏损，800万美元的债券折价，1660万美元的折旧和摊销等非现金费用[58] 风险管理 - 公司目前正在评估外汇交易对冲计划的成本和效益，并可能在未来对除美元以外的货币计价的重要交易进行对冲[69] - 公司持有的2025年到期的可转换高级票据面临利率风险和市场风险，其公允价值会随着公司股价的变化而波动[69] - 公司管理层已经评估了披露控制和程序的有效性，并认为目前的披露控制和程序是有效的[69]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入在固定汇率下同比增长35%,全年收入在固定汇率下同比增长39% [7] - 第四季度营业利润率为14%,全年营业利润率为10% [7] - 总客户数量同比增长24%,达到16.7万家 [8] - 第四季度订阅收入同比增长28%,服务和其他收入同比增长8% [19] - 全年订阅收入同比增长34%,服务和其他收入同比下降5% [19] - 第四季度国内收入同比增长31%,国际收入在固定汇率下同比增长38%,按报告汇率同比增长23% [19] - 第四季度国际收入占总收入的45% [19] - 第四季度新增净客户8400家,客户总数达到16.7万家,同比增长24% [19] - 第四季度每位客户的平均订阅收入在固定汇率下同比增长9%,按报告汇率同比增长3%,达到11200美元 [19] - 第四季度毛保留率保持在80%以上 [19] - 第四季度净收入保留率为107%,环比下降2个百分点 [19] - 截至12月底的递延收入为5.46亿美元,同比增长25% [19] - 第四季度计算账单为5.42亿美元,在固定汇率下同比增长29%,按报告汇率同比增长26% [19] - 第四季度毛利润率为84%,同比提高2个百分点 [21] - 第四季度订阅毛利润率为86%,服务和其他毛利润率为-14% [21] - 全年毛利润率为83%,同比提高2个百分点 [21] - 全年订阅毛利润率为85%,服务和其他毛利润率为-29% [21] - 第四季度营业利润率为14%,全年营业利润率为10%,均高于2021年 [21] - 第四季度净利润为5700万美元,每股摊薄收益为1.11美元 [21] - 截至第四季度末,公司约有7400名员工,同比增长26%,环比略有增加 [21] - 第四季度资本支出(包括资本化软件开发成本)为1900万美元,占收入的4%,全年资本支出为8200万美元,占收入的5% [21] - 第四季度自由现金流为7100万美元,占收入的15%,全年自由现金流为1.91亿美元,占收入的11% [21] - 截至12月底,公司现金及有价证券总额为15亿美元 [21] - 第一季度总报告收入预计在4.73亿至4.75亿美元之间,同比增长20% [24] - 第一季度外汇汇率预计将对报告收入增长造成4个百分点的负面影响 [24] - 第一季度非GAAP营业利润预计在4500万至4700万美元之间 [24] - 第一季度外汇汇率预计将对营业利润率造成1个百分点的负面影响 [24] - 第一季度非GAAP每股摊薄净收益预计在0.82至0.84美元之间,假设5150万股完全摊薄流通股 [24] - 全年总报告收入预计在20.5亿至20.6亿美元之间,同比增长19%,在固定汇率下同比增长20%,外汇汇率预计将对全年报告收入增长造成1个百分点的负面影响 [24] - 全年非GAAP营业利润预计在2.48亿至2.52亿美元之间 [24] - 全年外汇汇率预计将对报告营业利润率造成轻微负面影响 [24] - 全年非GAAP每股摊薄净收益预计在4.24至4.32美元之间,假设5220万股完全摊薄流通股 [24] - 预计全年资本支出占收入的比例约为5%,自由现金流约为2.25亿美元,第一季度和第四季度自由现金流季节性较强 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增净客户8400家,客户总数达到16.7万家,同比增长24% [19] - 第四季度每位客户的平均订阅收入在固定汇率下同比增长9%,按报告汇率同比增长3%,达到11200美元 [19] - 第四季度毛保留率保持在80%以上 [19] - 第四季度净收入保留率为107%,环比下降2个百分点 [19] - 截至12月底的递延收入为5.46亿美元,同比增长25% [19] - 第四季度计算账单为5.42亿美元,在固定汇率下同比增长29%,按报告汇率同比增长26% [19] - 第四季度订阅收入同比增长28%,服务和其他收入同比增长8% [19] - 全年订阅收入同比增长34%,服务和其他收入同比下降5% [19] - 第四季度国内收入同比增长31%,国际收入在固定汇率下同比增长38%,按报告汇率同比增长23% [19] - 第四季度国际收入占总收入的45% [19] - 第四季度毛利润率为84%,同比提高2个百分点 [21] - 第四季度订阅毛利润率为86%,服务和其他毛利润率为-14% [21] - 全年毛利润率为83%,同比提高2个百分点 [21] - 全年订阅毛利润率为85%,服务和其他毛利润率为-29% [21] - 第四季度营业利润率为14%,全年营业利润率为10%,均高于2021年 [21] - 第四季度净利润为5700万美元,每股摊薄收益为1.11美元 [21] - 截至第四季度末,公司约有7400名员工,同比增长26%,环比略有增加 [21] - 第四季度资本支出(包括资本化软件开发成本)为1900万美元,占收入的4%,全年资本支出为8200万美元,占收入的5% [21] - 第四季度自由现金流为7100万美元,占收入的15%,全年自由现金流为1.91亿美元,占收入的11% [21] - 截至12月底,公司现金及有价证券总额为15亿美元 [21] - 第一季度总报告收入预计在4.73亿至4.75亿美元之间,同比增长20% [24] - 第一季度外汇汇率预计将对报告收入增长造成4个百分点的负面影响 [24] - 第一季度非GAAP营业利润预计在4500万至4700万美元之间 [24] - 第一季度外汇汇率预计将对营业利润率造成1个百分点的负面影响 [24] - 第一季度非GAAP每股摊薄净收益预计在0.82至0.84美元之间,假设5150万股完全摊薄流通股 [24] - 全年总报告收入预计在20.5亿至20.6亿美元之间,同比增长19%,在固定汇率下同比增长20%,外汇汇率预计将对全年报告收入增长造成1个百分点的负面影响 [24] - 全年非GAAP营业利润预计在2.48亿至2.52亿美元之间 [24] - 全年外汇汇率预计将对报告营业利润率造成轻微负面影响 [24] - 全年非GAAP每股摊薄净收益预计在4.24至4.32美元之间,假设5220万股完全摊薄流通股 [24] - 预计全年资本支出占收入的比例约为5%,自由现金流约为2.25亿美元,第一季度和第四季度自由现金流季节性较强 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国内收入同比增长31%,国际收入在固定汇率下同比增长38%,按报告汇率同比增长23% [19] - 第四季度国际收入占总收入的45% [19] - 第一季度外汇汇率预计将对报告收入增长造成4个百分点的负面影响 [24] - 全年外汇汇率预计将对报告收入增长造成1个百分点的负面影响 [24] - 第一季度外汇汇率预计将对营业利润率造成1个百分点的负面影响 [24] - 全年外汇汇率预计将对报告营业利润率造成轻微负面影响 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于推动盈利增长,保持敏捷性和高效执行 [13] - 公司计划在2023年成为中小型企业市场营销、销售和服务的市场份额领导者 [15] - 公司将帮助更多大型客户采用HubSpot,提供更简单的定制、更大的可扩展性和更好的治理能力 [15] - 公司将帮助客户通过改进客户旅程和提高销售代表效率来推动收入增长 [15] - 公司将通过扩展渠道来满足客户不断变化的需求,从而加强全渠道能力 [15] - 公司将继续推进B2B商务转型之旅 [16] - 公司将专注于提高HubSpot支付功能的知名度和客户采用率,同时增加关键功能,如本地发票、灵活计费和灵活支付处理 [16] - 公司将继续实施双模战略,在低端增加客户数量,在高端扩大客户价值 [17] - 公司将通过创新方式使客户更容易开始使用HubSpot并快速获得价值 [17] - 公司将专注于建立一个高绩效、可持续和公平的公司 [17] - 公司将投资于员工成长,以推动更好的客户和公司成果 [17] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高内部销售代表的生产力 [14] - 公司将继续推进产品驱动增长,以扩大低端业务规模,并以更高效的方式推动Pro和Enterprise的需求 [14] - 公司将对佣金结构进行重要调整,使合作伙伴激励与客户价值保持一致 [15] - 公司将奖励那些产生需求、与我们共同销售并与客户深入合作的合作伙伴 [15] - 公司将通过更高效的直销、产品驱动和合作伙伴销售模式,为盈利增长和利润率扩张奠定基础 [15] - 公司将投资于产品创新,以推动客户成果,并在周期中脱颖而出 [14] - 公司将在内部投资于自己的系统和自动化,以提高效率和创新能力 [14] - 公司将通过战略性调整人员和投资,推动长期盈利增长 [14] - 公司将确保人员和资源与2023年的增长和战略保持一致 [14] - 公司将优化房地产投资组合,以更好地满足混合型员工队伍的需求 [13] - 公司将在销售和营销的多个领域采取措施,推动长期效率 [14] - 公司将在直销方面投资系统和自动化,以提高

业绩总结 - 2022年HubSpot的总收入为17.3亿美元，同比增长39%[8] - 2022年第四季度的收入为4.7亿美元，同比增长35%（按固定汇率计算为27%）[45] - 2022年自由现金流为1.91亿美元，自由现金流利润率为11%[9] - 2022年第四季度的非GAAP运营利润为6400万美元，运营利润率为13.6%[51] - 2022年HubSpot的现金储备为15亿美元[55] 用户数据 - 截至2022年12月31日，HubSpot拥有约167,000名客户，覆盖120多个国家[10] 市场展望 - HubSpot的总可寻址市场（TAM）预计在2022年至2027年间将从720亿美元增长至990亿美元，年均增长率为10%[27][28] - HubSpot的长期财务目标是实现82%的毛利率和8%的运营利润率[62][66] 研发与支出 - 2022年HubSpot的研发支出占收入的19%[63] - 2022年HubSpot的销售和营销支出占收入的45%[64] - 非GAAP毛利率为82%[109] - 营业费用为117,603千美元，占总收入的23%[110] - 研发费用占总收入的23%[111] - 销售和市场费用为267,444千美元，占总收入的52%[129] 负面信息 - 非GAAP营业损失为452,091千美元，较上年增长5%[132] - 股票补偿费用下降5%至33,748千美元[112] - 收购相关费用为909千美元[175] - 终止经营租赁的收益为1,829千美元[136] 其他信息 - 总体毛利率为79%[184]

客户与营收风险 - 公司依赖客户续约、新增客户、现有客户增收及CRM平台市场增长，若交叉销售不成功或客户不扩大平台使用，经营业绩可能受损[86] - 公司客户无义务续约，续约率可能因多种因素下降或波动，若客户不续约或减少支出，营收将下降[87] - 订阅模式存在收入确认时间和现金流减少风险，新订或续约下降可能导致未来季度营收下降[88] - 公司销售CRM平台的客户规模和类型变化会影响运营结果，不同规模客户销售周期、信用风险和毛利率不同[107] - 欧洲经济因主权债务、银行业疲软等问题表现不佳，若欧洲及其他关键市场经济持续不确定或恶化，将影响公司客户订阅和续约率[126] 市场竞争风险 - 公司面临来自成熟和新兴公司的激烈竞争，竞争对手可能使公司产品竞争力下降，影响定价和利润率[90][91] 人员与组织风险 - 截至2022年12月31日，公司有7433名全职员工，较2021年12月31日的5895名有所增加[95] - 2023年1月，公司授权裁员约7%，并开始整合办公空间，若无法有效管理组织变革，可能影响业务表现[96] - 公司文化基于透明和个人自主，2023年1月约7%的裁员及混合办公模式使维护公司文化更难，可能影响人员招聘和保留[118] - 公司依赖管理团队和关键员工，失去他们可能损害业务，且未与关键人员签订雇佣协议[119][120] - 公司执行战略需吸引和保留高素质人才，但招聘和留用困难，重组计划可能影响招聘和声誉[121] - 公司股价下跌或波动会影响吸引和保留关键员工的能力，若无法吸引和保留人员，增长前景将受严重损害[122] 业务拓展风险 - 为增加客户和扩大市场接受度，公司需扩展营销、销售等能力，若努力未带来显著营收增长，业务将受损害[98] - 公司业务增长依赖解决方案合作伙伴，若无法吸引新伙伴或现有伙伴不推荐更多客户，营收和业绩将受影响[99] - 公司需维护入站思想领导力和品牌，若失败可能无法吸引或留住客户，业务受损[100][101] - 公司需适应技术变化和客户需求，若无法及时开发新应用或改进平台，市场接受度可能下降[102] - 公司国际业务扩张面临多种风险，包括文化维护、法规、汇率波动、经济不稳定等，且国际运营经验有限[112][113] 重组计划风险 - 2023年1月公司开始实施重组计划，削减约7%的员工并整合租赁，预计产生7200万至1.05亿美元费用，其中员工遣散费2400万至3100万美元，租赁整合费用4800万至7400万美元[115] - 重组计划可能无法充分降低运营成本或提高利润率，导致额外人员流失和运营中断，且成本可能超预期[115][116][117] 研发与创新风险 - 公司引入新产品和功能依赖充足研发资源，若研发资金不足或无法内部开发平台，可能错过市场机会，且竞争对手研发投入大[106] 收购风险 - 公司过去有收购行为，未来可能继续，收购可能分散管理层注意力、未达预期、稀释股权、增加费用、扰乱运营[108] 宏观经济风险 - 全球经济疲软，美国等经济体受需求下降、信贷受限等影响，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[124][125] - 近期全球通胀率升至数十年未见的水平，可能导致公司产品和服务需求下降、运营成本增加，美联储等可能加息，影响公司借贷成本和资本市场准入[127] 技术与数据风险 - 第三方数据中心服务中断或延迟，可能导致公司平台无法交付给客户，造成客户不满、声誉受损和收入减少[130][131] - 公司CRM平台可能存在缺陷或错误，导致产品中断、数据不准确或泄露，影响公司声誉和经营成果[132] - 公司依赖第三方数据托管和传输服务，若服务成本增加，公司可能无法提高CRM平台费用以覆盖成本，影响经营成果[137] - 若公司无法保持CRM平台与第三方应用的兼容性，将导致收入下降[139] - 公司依赖第三方提供的数据，若第三方改变数据共享政策或算法，可能影响平台功能和公司业务[140] - 隐私问题和终端用户对互联网行为跟踪的接受度可能限制公司CRM平台的应用、使用和采用[141][142] 网络安全风险 - 公司面临多种网络攻击风险，疫情和俄乌冲突增加了网络安全事件发生的可能性[144] - 供应链攻击日益常见，公司可能无法预见和防止其负面影响，受影响时可能产生责任、损害竞争地位并阻碍产品服务发展[146] - 网络攻击可能导致公司开发项目和业务运营中断，造成数据损失、信息泄露，引发责任和成本增加，损害竞争地位[147] 知识产权风险 - 公司业务可能因被指控侵犯他人知识产权而受影响，应对相关索赔耗时、费钱，可能影响收入和运营结果[150] - 公司在部分客户订阅协议中同意对客户知识产权侵权索赔进行赔偿，但无法保证合同免责条款有效或足够保护公司[151] - 若公司未能充分保护自身知识产权，竞争地位可能受损，可能失去资产、减少收入并引发诉讼[152] - 公司使用的开源软件可能影响平台提供能力并使公司面临诉讼风险，违反开源许可证可能导致法律费用和损失[155] 法规合规风险 - 公司受政府监管，特别是隐私、数据保护和信息安全方面，不遵守相关义务可能损害业务、减少收入[156] - 美国联邦、州和外国政府对个人数据的收集、使用等有限制，公司不遵守隐私或安全法律可能导致政府执法、诉讼和负面宣传[157] - 加州消费者隐私法修正案CPRA于2023年1月1日生效，弗吉尼亚消费者数据保护法于2023年1月1日生效[159][161] - 科罗拉多隐私法于2023年7月1日生效，康涅狄格数据隐私法于2023年7月1日生效[162] - 犹他州消费者隐私法将于2023年12月31日生效[162] - 日本个人信息保护法修正案于2022年4月生效，新增跨境数据传输要求和“个人相关信息”类别[165] - 非合规GDPR及欧盟成员国相关国家数据保护法，可能面临最高2000万欧元（1750万英镑）或全球年收入4%的罚款，以较高者为准[168] - 2020年7月16日，欧盟法院使欧盟 - 美国隐私盾裁决无效，2021年6月4日欧盟委员会发布新SCCs版本，自2022年12月27日起用于欧盟向第三国的所有个人数据传输[170] - 2022年3月21日，英国采用新国际数据传输协议模板及附录，新合同需在2022年9月21日前签订，现有合同过渡至2024年3月21日[170] - 欧盟网络和信息系统安全指令NIS各成员国实施有差异，新NIS 2指令将扩大监管范围和实体[171] - 新NIS 2指令将于2024年底生效，违规者将面临至少1000万欧元或全球年营业额2%的行政罚款，以较高者为准[171][172] - 欧盟数字服务法（DSA）于2022年11月16日生效，2024年2月17日义务生效，违反DSA最高罚款为全球年营业额的6%[173] - 公司可能因未遵守隐私政策、法律等面临诉讼、罚款等，影响业务和财务状况[174][175] - 互联网跟踪软件、商业邮件等相关法律可能影响公司CRM平台使用，面临监管和诉讼[182] - 《反垃圾邮件法案》等法规可能降低公司CRM平台邮件组件的有效性[184] - 公司作为数据处理者可能违反个人数据相关法律，面临民事和刑事制裁[185][186] - 公司受政府出口管制和经济制裁法律约束，不遵守可能面临处罚和声誉损害[187] 税务风险 - 公司可能面临额外销售税等税收义务和过去销售的税务责任，税收法规变化可能增加CRM平台成本，影响业务[188][189] - 公司作为跨国组织，面临复杂税务问题，可能需在各司法管辖区支付额外税款，税务审查可能带来额外税收、利息和罚款[190] 财务数据关键指标 - 截至2022年12月31日，公司有9.607亿美元美国联邦和6.77亿美元州净运营亏损结转，部分联邦亏损2027年开始到期，部分州亏损2023年开始到期，且美国联邦净运营亏损扣除额限制为未来应税收入的80%[192] - 2022年净亏损1.127亿美元，2021年净亏损7780万美元，2020年净亏损8500万美元，截至2022年12月31日累计亏损6.424亿美元[193] - 截至2022年12月31日，公司已向黑人经济发展基金投资620万美元，向少数族裔存款机构投资750万美元[194] - 公司季度经营业绩可能因多种因素波动，难以预测，若收入或经营业绩低于预期，股价可能下跌[195][196] - 公司普通股于2014年10月首次公开募股，发行价为每股25美元，截至2022年12月31日，股价在25.79美元至866美元之间波动[207] - 2020年6月，公司发行了本金总额为4.6亿美元的可转换优先票据，截至2022年12月31日，仍有4.591亿美元未偿还[357] - 公司有与以非美元货币计价的收入、收入成本和运营费用相关的外汇风险，主要涉及欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元、哥伦比亚比索和加元[354] - 公司现金及现金等价物以及短期和长期投资组合包含多种证券，利率大幅上升可能对投资组合中某些证券的公允价值产生不利影响[356] - 公司可转换优先票据的公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响，通常随公司普通股价格上升而增加，随普通股价格下降而减少[357] - 公司股票价格可能波动，投资者可能无法以等于或高于购买价格的价格出售股票，且过去市场波动期间股东曾提起证券集体诉讼[207][209] - HubSpot股票价格上涨10%时，公允价值为605,393美元，公允价值增加29,280美元，增幅为5%[359] - HubSpot股票价格无变化时，公允价值为576,112美元[359] - HubSpot股票价格下跌10%时，公允价值为534,143美元，公允价值减少41,969美元，降幅为7%[359] 票据与会计政策风险 - 2020年6月，公司发行2025年到期的0.375%可转换优先票据，本金总额4.6亿美元[198] - 若2025年票据的条件转换特征被触发，持有人有权在特定期间选择转换票据，若持有人选择转换，公司可能需支付现金结算，影响流动性[202][203] - 公司于2022年1月1日采用FASB简化可转换工具会计处理的新准则，未来可转换票据利息费用将降低，净亏损每股将采用假设转换法计算[204][205] - 假设转换法假设所有票据在报告期初转换为普通股，可能降低公司盈利时的摊薄净收入每股，且未来会计准则变化可能不利影响摊薄净收入每股[206] 公司治理风险 - 因公司在特拉华州注册成立，拥有超过公司15%已发行有表决权股票的股东在某些情况下与公司合并或联合的能力受限[215] - 公司修订后的公司章程和细则以及特拉华州法律中的反收购条款可能会延迟或阻止公司被收购[214] 其他风险 - 公司作为云平台提供商，可能因客户活动、网站内容或数据存储问题面临责任和声誉损害[176] - 公司支付解决方案Payments易被非法或不当使用，可能导致索赔、调查和声誉损害[178] - 公司互联网协议地址可能被列入黑名单，影响营销和客户沟通，损害业务和运营结果[180][181] - 医疗、金融等行业客户受数据法规影响，可能改变业务需求，影响公司CRM平台销售和财务结果[183] - 若公司未能维持有效的财务报告披露控制和内部控制系统，可能影响及时准确编制财务报表或遵守适用法规的能力[210] - 灾难性事件、区域流行病或全球大流行等可能扰乱公司业务，对财务状况和经营成果产生不利影响[219][220]

业绩总结 - HubSpot在2022年第三季度的总收入为16亿美元，同比增长38%[4] - 2022年第三季度的自由现金流为1.97亿美元，自由现金流利润率为12%[5] - HubSpot在2022年第三季度的运营利润为4100万美元，运营利润率为9.2%[38] - 2022年第三季度的收入增长率为31%，按固定汇率计算为36%[33] - 2022年预计自由现金流为1.95亿美元，第三季度现金余额超过14亿美元[40] 用户数据 - HubSpot在2022年第三季度的总客户数量约为16万，覆盖120多个国家[6] - HubSpot的总可寻址市场（TAM）预计在2022年至2027年间以10%的年复合增长率（CAGR）增长，达到720亿美元[22] 研发与费用 - HubSpot的研发费用占收入的比例为19%[44] - 2021年第三季度的非GAAP研发费用为238,514,000美元，占总收入的23%[45] - 2022年9月30日的股票基础补偿费用为3,479,000美元，占总收入的1%[60] - 2022年6月30日的股票基础补偿费用为81,165,000美元，占总收入的19%[66] 未来展望 - HubSpot的长期财务目标是实现20%-25%的运营利润率[44] 负面信息 - 2022年9月30日的运营损失为32,213,000美元，占总收入的7%[66] - 2022年9月30日的非GAAP运营损失为40,738,000美元，占总收入的9%[69] - 2022年6月30日的运营损失为52,250,000美元，占总收入的12%[66] 其他信息 - HubSpot在2022年被评为“2022年最佳工作场所”第二名[25]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收按固定汇率计算同比增长38%，按报告数据计算同比增长31% [30] - 第三季度订阅收入同比增长32%，服务及其他收入按报告数据计算同比下降13% [30] - 国内营收在第三季度同比增长33%，国际营收按固定汇率计算增长44%，按报告数据计算增长29%，国际营收占第三季度总营收的46% [31] - 平均每位客户的订阅收入按固定汇率计算同比增长12%，按报告数据计算增长7%，达到1.12万美元 [32] - 第三季度净收入为3500万美元，摊薄后每股收益为0.69美元 [34] - 截至9月底，递延收入为4.74亿美元，同比增长26%；第三季度计算账单为4.44亿美元，按固定汇率计算同比增长34%，按报告数据计算增长26% [33] - 第三季度毛利率为82%，同比上升2个百分点；订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 49%；第三季度运营利润率为9%，其中外汇影响带来1个百分点的利润率逆风 [34] - 第三季度末员工超过7400人，同比增长35%，环比下降6个百分点，预计第四季度招聘将进一步放缓，年底员工人数增长在20% - 30%之间 [35] - 第三季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为2500万美元，占营收的6%；该季度自由现金流为3600万美元，占营收的8%；截至9月底，现金及可交易证券总额为14亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，第三季度订阅收入同比增长32% [30] - 服务及其他业务收入下滑，第三季度服务及其他收入按报告数据计算同比下降13% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场营收增长稳定，第三季度国内营收同比增长33% [31] - 国际市场营收增长较快，国际营收按固定汇率计算增长44%，按报告数据计算增长29%，占第三季度总营收的46% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于解决客户的脱节危机，通过连接客户平台帮助客户无缝连接数据、客户和彼此 [13] - 市场机会大且不断扩大，预计到2027年相关市场规模将超过700亿美元，公司通过多种方式驱动长期增长，如“落地并拓展”策略，同时推出支付和商务等新产品类别 [15] - 持续进行产品创新，在年度入站活动中宣布了80多项新产品增强功能，如Campaigns 2.0工具和客户旅程分析等 [17] - 应对宏观环境挑战的策略包括以客户为中心，帮助客户理解整合到连接平台的价值；继续投资创新，虽在招聘和可自由支配支出上更加谨慎，但仍致力于产品创新；聚焦执行，通过交叉销售和追加销售推动扩张，平衡增长和盈利能力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境变得更具挑战性，交易周期延长，决策人员增多，审批层级增加，预算收紧，但公司作为客户应对不确定时期的首选平台，价值主张得到认可 [20] - 预计第四季度和2023年宏观环境的不利条件将持续，公司将凭借强大的平台、资产负债表和团队文化，执行既定策略，实现增长 [53] 其他重要信息 - 公司在9月举办的年度入站活动吸引了来自世界各地的数万名参与者，通过与客户和合作伙伴的交流，公司对未来发展充满信心 [12] - 公司被Gartner评为B2B营销自动化平台魔力象限的领导者，这是产品投资的成果 [24] - 公司在员工幸福度方面表现出色，上个月在可比公司评选的顶级大型公司员工幸福度排名中位居第一 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境变化及对第四季度指导的影响 - 公司在第三季度看到宏观环境挑战加剧，交易周期延长，决策人员增多，审批更严格，预算收紧等情况与其他公司类似且比第二季度更严重 [48] - 公司的价值主张在当前环境中得到客户认可，客户注重易用性、实施便捷性和平台整合，公司将继续执行既定策略应对挑战，预计第四季度和2023年不利条件可能持续 [50] 问题2: 本季度哪些产品交叉销售成功 - 营销和销售的结合对客户越来越重要，客户期望通过这两个部门获得更多潜在客户、更好的潜在客户质量、更高的转化率和更清晰的销售管道可见性，公司的多中心解决方案中，大多数涉及销售中心和营销中心 [55] 问题3: 企业级功能发展对上限指标的影响 - 公司的市场细分策略聚焦于2 - 2000人规模的企业，上限仍为200 - 2000人规模的公司，公司通过投资企业级功能如自定义对象等，在该市场中赢得了应有的份额，其易用性和强大功能使其在竞争中具有优势 [58] 问题4: 9月和10月销售周期是否更艰难 - 第三季度的环境比第二季度更具挑战性，预算紧张，审批流程延长，客户需要更多时间来评估价值和制定实施计划，但公司以客户为中心的策略在低端市场取得成效，多中心价值主张也得到认可 [63] 问题5: 漏斗顶部需求和潜在客户兴趣的变化 - 与去年相比，漏斗顶部的入站需求有所变化，现在是入站需求和主动与客户沟通相结合的方式，需求有所放缓，但公司通过主动与客户沟通来弥补，且达成交易需要更多的对话、审批和演示 [70] 问题6: 2023年外汇对营收的影响及利润率指导 - 按当前汇率，预计2023年外汇将对报告营收增长造成4个百分点（约7000万美元）的逆风，且外汇情况在过去几个月变得更严峻，第四季度指导中已考虑到额外400万美元的逆风影响 [74] - 分析师日提到的8%利润率已考虑当前汇率情况 [77] 问题7: 与高层接触对平台销售的影响及销售团队能力 - 与首席执行官、首席财务官和首席技术官等高层的对话虽耗时更长，但很有价值，他们关注价值实现时间和平台整合的价值，公司通过为销售团队、客户成功团队和合作伙伴组织提供总成本分析和价值分析手册，加强了销售能力 [81] 问题8: 新客户增加是否源于替换现有解决方案 - 本季度新客户增加主要来自入门级客户关系管理套件，这些客户大多是首次使用HubSpot工具，并非替换现有解决方案，公司在入门级采取的增加营销中心自动化、推出免费内容管理系统和试验定价包装等措施推动了新客户增加 [86] 问题9: 整合点解决方案的实例及感兴趣的领域 - 公司有一个北美企业资源规划软件解决方案组织，该组织原本使用多个工具进行营销和销售，工作手动且孤立，后来与公司合作，从营销中心开始，逐步扩展到营销和销售，消除了六个工具，提高了营销效果并降低了总体支出 [94] 问题10: 第四季度毛利率和净收入留存率的假设及利润率指导 - 预计第四季度净收入留存率将继续受到压力，原因与第三季度相同，但客户美元留存率保持在80%以上，长期来看，公司仍看好净收入留存率达到110%以上 [99] - 2023年利润率受2021 - 2022年招聘成本、2022年下半年以来的招聘和支出控制措施以及外汇逆风等因素影响，公司承诺实现8%的利润率，并将在公布第四季度业绩时提供具体指导 [100] 问题11: 第四季度需求变化及客户获取成本影响 - 第三季度需求环境比第二季度更具挑战性，但目前处于新的水平，没有进一步恶化，需求变化是周期性的，源于宏观环境，客户对数字化转型的需求仍然存在 [107] - 公司通过多种方式获取新客户，包括投资数据和系统、产品驱动的免费试用模式和商业增长机会等，短期内通过销售赋能、利用合作伙伴渠道和提高营销效率等措施提高销售生产力 [110] 问题12: 欧洲与美国市场趋势差异及销售周期延长的影响范围 - 第三季度国际营收按固定汇率计算增长44%，宏观环境挑战在各地区和各细分市场普遍存在，目前欧洲和北美市场没有明显差异 [117] - 销售周期延长在新客户和现有客户中都存在 [120] 问题13: 新客户数量增加与销售周期延长的关系 - 新客户数量增加得益于在低端市场的免费试用模式和产品驱动增长的投资和实验 [122] 问题14: 服务中心的销售受众和采用曲线 - 今年早些时候重新推出的服务中心专业版具有服务水平协议、移动健康台和呼入功能等关键特性，吸引了更复杂的服务团队，目前服务中心在多中心交叉销售机会中表现强劲，中期来看有望成为吸引客户的前端入口 [125] 问题15: 净新增客户和平均每位客户订阅收入的相互作用 - 本季度的关键绩效指标趋势是之前趋势的延续，平均每位客户订阅收入的增长得益于在专业和企业级市场的平台价值体现，即使有大量低端新客户加入，仍能保持增长 [131] 问题16: 合作伙伴渠道的健康状况和表现 - 合作伙伴也受到宏观逆风影响，但公司约6000个合作伙伴贡献了约40%的收入，公司对合作伙伴的投资取得成效，合作伙伴在第二季度和第三季度对总代表驱动的月度经常性收入的贡献较高，表明他们积极参与并与公司共同发展 [135] 问题17: 与高层沟通中营销渠道的变化及对入站营销的影响 - 与首席营销官和首席执行官的对话围绕提高效率、缩短价值实现时间和获得近期成果，全渠道营销很重要，公司推出的客户旅程分析和Campaigns 2.0功能满足了营销组织的需求，营销支出更多地用于直接影响收入和销售管道，而非广告或品牌推广 [140] 问题18: 第四季度指导保守的原因 - 第四季度指导反映了公司所处的具有挑战性的宏观环境，同时外汇也是一个额外的逆风因素，公司预计环境将保持现状，并确保有能力在情况稍恶化时仍能实现目标 [144]

公司人员与客户规模 - 截至2022年9月30日，公司有7409名全职员工和158905个不同规模的客户，分布在120多个国家[99] - 截至2022年9月30日客户数量从2021年同期的128144个增长至158905个[111][113] - 2022年9月30日客户数量从2021年9月30日的128,144增长至158,905[118][119] 收入结构占比 - 2022年和2021年第三季度及前九个月，订阅收入分别占公司总收入的98%和97%[100] - 2022年和2021年第三季度及前九个月，专业服务和其他收入分别占公司总收入的2%和3%[102] 总营收情况 - 2022年第三季度总营收44395.8万美元，2021年同期为33919.5万美元，同比增长31%；2022年前九个月总营收126131.3万美元，2021年同期为93134.9万美元，同比增长35%[109][110] 净亏损情况 - 2022年第三季度净亏损3141.1万美元，2021年同期为1373.5万美元；2022年前九个月净亏损9711.3万美元，2021年同期为6146.6万美元[109] 订阅收入情况 - 2022年第三季度订阅收入43503万美元，2021年同期为32897.5万美元，同比增长32%；2022年前九个月订阅收入123238.7万美元，2021年同期为89966.1万美元，同比增长37%[109][110] 专业服务和其他收入情况 - 2022年第三季度专业服务和其他收入892.8万美元，2021年同期为1022万美元，同比下降13%；2022年前九个月专业服务和其他收入2892.6万美元，2021年同期为3168.8万美元，同比下降9%[109][110] 平均每位客户订阅收入情况 - 2022年第三季度平均每位客户订阅收入从2021年同期的10536美元增至11233美元；2022年前九个月平均每位客户订阅收入从2021年同期的10305美元增至11162美元[111][113] 公司盈利预期 - 公司预计继续投资销售和营销、扩大国际业务、增加研发投入，近期不会盈利[105] 总营收成本情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，总营收成本分别为82,127千美元和233,998千美元，较2021年同期分别增加12,521千美元（18%）和46,780千美元（25%）[115] 毛利润情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，毛利润分别为361,831千美元和1,027,315千美元，较2021年同期分别增加92,242千美元（34%）和283,184千美元（38%）[115] 订阅营收成本情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，订阅营收成本分别为67,648千美元和191,466千美元，较2021年同期分别增加10,101千美元（18%）和38,933千美元（26%）[116] 专业服务及其他营收成本情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，专业服务及其他营收成本分别为14,479千美元和42,532千美元，较2021年同期分别增加2,420千美元（20%）和7,847千美元（23%）[120] 研发费用情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，研发费用分别为114,038千美元和325,687千美元，较2021年同期分别增加35,565千美元（45%）和106,714千美元（49%）[123] 销售和营销费用情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，销售和营销费用分别为229,541千美元和650,936千美元，较2021年同期分别增加59,525千美元（35%）和182,100千美元（39%）[126] 一般及行政费用情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，一般及行政费用分别为50,465千美元和146,309千美元，较2021年同期分别增加14,438千美元（40%）和43,426千美元（42%）[130] 利息收入情况 - 2022年截至9月30日的三个月和九个月，利息收入分别为4,658千美元和7,222千美元，较2021年同期分别增加4,428千美元（1925%）和6,176千美元（590%）[135] 毛利率情况 - 2022年和2021年三个月和九个月的毛利率分别为82%、79%和81%、80%，保持稳定[115] 利息费用情况 - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为92.3万美元和282.2万美元，较2021年同期分别减少687.5万美元和2155.4万美元，降幅均为88%[137] 其他（费用）收入情况 - 2022年第三季度和前九个月其他（费用）收入分别为-118.5万美元和-58.3万美元，较2021年同期分别减少1106.2万美元和1164.7万美元，降幅分别为112%和105%[141] 所得税费用情况 - 2022年第三季度和前九个月所得税费用分别为174.8万美元和531.3万美元，较2021年同期分别增加63.1万美元和267.4万美元，增幅分别为56%和101%[146] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年9月30日的九个月，现金及现金等价物为3.31659亿美元，较2021年同期的2.88334亿美元有所增加[151] 经营活动现金流量情况 - 截至2022年9月30日的九个月，经营活动提供的净现金及现金等价物为18320.9万美元，较2021年同期的14354.4万美元有所增加[151] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金及现金等价物主要反映净亏损9710万美元，递延所得税收益60万美元等[154] 投资活动现金流量情况 - 截至2022年9月30日的九个月，投资活动使用的净现金及现金等价物为21112.1万美元，较2021年同期的16970.4万美元有所增加[151] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金及现金等价物主要包括13亿美元的投资购买等[157] 融资活动现金流量情况 - 截至2022年9月30日的九个月，融资活动提供的净现金及现金等价物为-117.9万美元，较2021年同期的-5730.3万美元有所减少[151] - 2022年前九个月融资活动使用的净现金及现金等价物包括160万美元用于偿还2025年票据本金等[161] 公司注资承诺 - 公司承诺向黑人经济发展基金额外注资630万美元[166] 外汇风险情况 - 公司有以外币计价的收入和运营费用，存在外汇风险，主要涉及欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元和哥伦比亚比索[167] - 公司正在评估开展外汇交易套期保值计划的成本和收益，未来可能对部分重大外币交易进行套期保值[169] 可转换优先票据情况 - 2020年6月，公司发行了总计4.6亿美元的可转换优先票据，截至2022年9月30日，尚有4.591亿美元未偿还[171] - 可转换优先票据的公允价值受利率风险、市场风险等因素影响，通常随公司普通股股价上升而增加，随股价下降而减少[171] - 假设2022年9月30日公司股价上涨10%，2025年票据公允价值预计增加63,707美元，增幅为12%[173] - 假设2022年9月30日公司股价无变化，2025年票据公允价值为513,774美元[173] - 假设2022年9月30日公司股价下跌10%，2025年票据公允价值预计减少2,309美元，降幅为0%[173] 利率风险情况 - 公司的现金、现金等价物及短期和长期投资组合包含多种证券，利率大幅上升可能对部分证券的公允价值产生不利影响[170] - 公司目前未对利率风险进行套期保值，也不进行交易或投机性金融工具操作[170]

业绩总结 - HubSpot在2022年第二季度的收入为4.5亿美元，年复合增长率（CAGR）为40%[18] - 2022年第二季度的非GAAP毛利率为82%，相比2014年第三季度的70%有所提升[21] - 2022年第二季度的非GAAP运营利润率为7%，较2014年第三季度的-32%显著改善[21] - 2022年第二季度的自由现金流为2.1亿美元，较2014年第三季度的-1.05亿美元大幅增加[22] - 2022年第二季度的毛利为342,824千美元，毛利率为81%[28] - 2022年第二季度的运营损失为(52,250)千美元，占收入的-12%[29] 用户数据 - HubSpot的总客户数约为150,000，覆盖120多个国家[2] - 2022年第二季度的订阅收入为64,431,000美元，占总收入的16%[25] - 2022年第一季度的订阅收入为59,384,000美元，占总收入的15%[25] 研发与费用 - 2022年第二季度的研发费用占收入的21%，高于2014年的14%[24] - 2022年第二季度的销售和营销费用占收入的45%，与2014年的55%相比有所下降[24] - 2022年第二季度的研发费用为118,914,000美元，占总收入的23%[25] - 2022年第二季度的销售和营销费用为224,262,000美元，占总收入的50%[25] 财务目标与展望 - HubSpot的长期财务目标是将毛利率维持在81%-83%之间[24] - 运营利润率的长期目标为20%-25%[24] 现金流与资产 - 2022年3月31日的GAAP净现金及现金等价物为258,254千美元[36] - 2022年6月30日的GAAP净现金及现金等价物为260,964千美元[36] - 2022年3月31日的自由现金流为209,552千美元[36] - 2022年6月30日的自由现金流为206,577千美元[36]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收按固定汇率计算同比增长41%，按报告基础计算同比增长36% [11][32] - Q2订阅收入同比增长37%，服务及其他收入按报告基础计算同比下降10% [32] - 国内收入Q2同比增长35%，国际收入按固定汇率计算增长49%，按报告基础计算增长37%，国际收入占Q2总收入的46% [32] - 本季度新增约7100名净新客户，总客户数超过15万，同比增长25% [33] - 平均每位客户的订阅收入按固定汇率计算同比增长14%，按报告基础计算同比增长10%，达到11200美元 [33] - Q2净收入留存率保持健康，递延收入截至6月底为4.74亿美元，同比增长31% [34] - Q2计算账单为4.33亿美元，按固定汇率计算同比增长39%，按报告基础计算同比增长30% [34] - Q2毛利率为82%，同比上升1个百分点，订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 42% [35] - Q2营业利润率为7%，同比下降2个百分点，本季度外汇对营业利润率有1个百分点的不利影响 [36] - Q2净收入为2200万美元，摊薄后每股收益为0.44美元 [36] - 截至第二季度末，员工人数略超7000人，同比增长41% [36] - Q2资本支出（包括资本化软件开发成本）为9000万美元，占收入的4%，自由现金流为2200万美元，占收入的5% [36] - 截至6月底，现金及可交易证券总计140万美元 [37] - 预计第三季度总报告收入在4.25亿 - 4.26亿美元之间，中点同比增长25%，外汇对报告收入增长有8个百分点的不利影响 [42] - 预计第三季度非GAAP营业利润在3100万 - 3200万美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在0.50 - 0.52美元之间 [42] - 预计2022年全年总报告收入在16.9亿 - 16.95亿美元之间，中点同比增长30%，外汇对报告收入增长有6个百分点的不利影响 [43] - 预计2022年全年非GAAP营业利润在1.43亿 - 1.44亿美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在2.28 - 2.30美元之间 [44] - 预计2022年资本支出占收入的比例约为5%，自由现金流约为2亿美元，外汇对自由现金流有1000万美元的不利影响 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心在Q2解锁了营销自动化功能，9月将提高营销中心企业版定价 [14][15] - 服务中心在Q2推出了入站呼叫功能，客户对票务和收件箱工具等功能的使用量增加 [16] - CMS Hub Free在6月推出，首月有近4000个免费注册，市场交易增长110% [18] - 支付业务推出了新功能，如付费会议、表单和链接，以及定期ACH和支付对象等 [27] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于打造世界级的前台平台，投资营销、销售和服务等核心中心，并在新中心进行创新 [13] - 遵循解决客户问题、持续投资产品、专注执行三个核心原则，以实现长期可持续增长 [21] - 应对宏观经济压力，公司将放缓招聘速度，维持产品和工程投资，增加创收销售岗位，减少其他领域的人员增长，并削减差旅、设施和其他可自由支配的开支 [38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境导致6月交易周期延长，更多决策者参与交易，但公司对长期增长机会充满信心，因为HubSpot是中小企业的关键平台，且交易最终会顺利完成 [20][51][52] - 预计下半年宏观经济环境仍将面临挑战，但公司有能力实现既定的业绩指引 [68] 其他重要信息 - 公司将于9月7日在INBOUND举办年度分析师日活动，活动将在IR网站上直播 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍需求环境的变化趋势以及当前业务的实时需求情况 - 交易周期延长，更多决策者（尤其是CFO和CEO）参与交易审批，6月这些趋势在各细分市场和地区变得更加普遍 [51] - 虽然短期内这些趋势会产生影响，但公司对长期增长机会有信心，因为交易主要涉及平台和多中心决策，中小企业将HubSpot视为运营前台的平台，且HubSpot是中小企业的关键系统，具有粘性 [52][53] 问题2: 请介绍现有客户的留存趋势以及业绩指引中对留存的假设 - 净收入留存率舒适地高于110%的目标，增长留存率保持在80%以上的高位 [55] - Q2安装基础销售表现强劲，版本升级和交叉销售是主要驱动力 [56] - 预计Q3和Q4净收入留存率将维持在110%左右 [56] 问题3: 请介绍管道新增情况和交易速度的变化，以及客户关注的产品是否有变化 - 交易周期延长，更多决策者参与预算评估和投资审查，这种情况在各地区、细分市场和行业普遍存在 [60] - 客户更关注能带来明确收入影响的解决方案，以及能实现成本效益的平台级解决方案，公司将以CRM平台和多中心价值主张为客户提供明确的总体拥有成本节约决策 [61][62] 问题4: 请介绍前台类别中哪些领域更适合整合，以及业绩指引中对宏观趋势的假设 - 客户会优先考虑能直接推动管道和接近收入的领域，如销售和营销，而会降低对与收入关联不紧密领域的优先级，如活动、品牌和广告 [67] - 业绩指引考虑了当前较弱的环境将持续到年底，假设外汇汇率维持在当前即期汇率附近，公司有信心实现业绩指引 [68] 问题5: 请介绍全年订阅固定汇率订阅收入指南中假设的增量恶化幅度，以及付款条款、现金流、账单线性或季节性是否有变化 - 全年收入指引中点从32.5%降至30%，其中1个百分点是由于外汇因素，1.5个百分点与宏观经济和业务表现有关 [73] - 固定汇率下的账单增长和收入增长趋势基本一致，Q2两者差异仅为1.5个百分点，预计下半年相对趋势将保持不变 [120][121] - 付款条款方面，未发现明显变化，主要是销售周期延长和更多决策者参与交易 [74] 问题6: 在客户增长放缓的情况下，能否继续提高平均每位客户的订阅收入（ASRPC） - 公司认为在获取新客户和向现有客户销售更多产品方面都有机会，Q2的关键绩效指标（KPI）显示了这种平衡 [77] - 随着宏观环境的缓和，预计下半年新客户增加数量在6000 - 7000人左右，ASRPC增长在固定汇率下接近10% [78] 问题7: 请介绍价格上涨的幅度、范围以及对ASRPC和收入的影响 - 7月宣布营销中心企业版将于9月1日对新客户适度提价，幅度约为12%，目前客户反馈良好 [82] - 价格上涨的影响需要时间才能完全体现，2022年的影响已包含在之前发布的业绩指引中 [84] 问题8: 自由现金流指引下降幅度大于息税前利润（EBIT）指引下降幅度的原因，以及客户对前台需求在过去两个季度的演变情况 - 全年自由现金流估计的减少包括外汇对现金流的1000万美元不利影响，以及需求环境在收入指引中的体现 [87] - 疫情后，中小企业对前台解决方案的需求从单纯的数字化连接转向提高生产力、接近收入影响和成本效益 [88][89] 问题9: 客户对即将到来的价格上涨的反馈，以及是否会有业务提前拉动的情况 - 客户理解营销中心企业版的创新和价值提升，对价格上涨反馈良好，公司将继续跟踪客户和合作伙伴的反馈 [92][93] - 产品公告通常会带来一定的积极影响和动力，但对公司来说不是重大影响因素，相关影响已包含在业绩指引中 [94] 问题10: 本季度股票薪酬（SPC）占收入比例大幅上升的原因，以及公司对股票薪酬的哲学思考和股票与现金的平衡 - Q2股票薪酬费用占收入的比例是全年的高点，因为要对两个季度进行费用调整，19%将是2022年的高点 [96] - 增长的原因包括近期有一些重要的高管招聘，以及将员工的受限股票单位（RSU）投资期限从四年改为三年 [96][97] - 公司非常关注股票薪酬占收入的比例和稀释情况，并与同行公司进行比较，目前表现良好 [97] 问题11: 在更不稳定的宏观环境下，公司的市场进入策略有何调整，是否会更关注某些客户细分市场或地区 - 客户对话的重点转向明确的收入影响和总体拥有成本节约，公司的市场进入策略将围绕这些价值信息展开，包括营销活动、武装销售团队、合作伙伴组织和客户成功组织 [100][101] - 公司将加倍关注直接和合作伙伴的赋能，传递正确的价值信息，加强销售流程和执行的严谨性 [102] 问题12: 请评价服务中心的表现，以及更多决策者参与审批是否意味着会有更大、更具战略性的交易 - 服务中心重新推出后取得了积极的进展，客户对新功能的使用量增加，合作伙伴和直销团队都看到了业务机会 [105][106] - 更多决策者参与意味着更多的平台和多中心交易，公司将强调平台的价值主张，即提供一个连贯、连接、易用的平台，以实现直接的收入影响和成本节约 [107][108] 问题13: 1.5个百分点的宏观增长逆风是仅由于销售周期延长，还是客户会减少交易规模，以及减少支出是短期战术反应还是增长和盈利能力算法的更广泛转变 - 主要是交易周期延长和决策过程更加严格，更多高管参与决策，但最终交易通常会顺利完成 [113][114] - 公司会根据客户当前的需求进行短期调整，但长期来看，从营销自动化公司向CRM平台转型以及向上拓展市场的趋势将持续，为公司提供持久的增长动力 [115] 问题14: 请介绍客户对支付功能的反馈，以及客户在将支付功能嵌入CRM中看到的可量化影响 - 公司认为B2B企业可以通过在线销售增加收入，将支付对象和数据融入CRM可以帮助企业增长，过去一年对这两个假设的信心增强 [128][129] - 客户反馈表明，他们找到了新的在线销售方式，将支付仪表盘与CRM连接可以提供更全面的客户可见性 [130][131] 问题15: 交易周期延长对现有客户扩展业务和新客户业务的影响是否有差异 - 交易周期延长和更多决策者参与的情况在现有客户和新客户中都存在 [135] - 短期内，业务组合会有所波动，但从长期来看，由于客户的整合需求和公司产品组合的扩展，现有客户和新客户业务将保持健康的平衡 [135][136] 问题16: 请介绍期限和共同期限对账单的同比影响，以及较低的固定汇率收入指引是否更反映当前管道情况，指引中是否包含保守因素 - 过去几年账单期限一直在缩短，Q2延续了这一趋势 [139] - 业绩指引假设宏观环境的疲软将持续到下半年，既不假设环境会进一步恶化，也不假设会出现复苏，只是维持现状 [139]