公司人员与客户情况 - 截至2022年6月30日，公司有7045名全职员工和150865个不同规模的客户，分布在120多个国家[102] - 2022年6月30日客户数量从2021年6月30日的121048个增长至150865个[114][116] - 2022年6月30日公司总客户群从2021年6月30日的121,048增长至150,865[121][122] 收入结构占比情况 - 2022年第二季度和上半年，订阅收入分别占总收入的98%，2021年第二季度和上半年分别为97%和96%[103] - 2022年第二季度和上半年，专业服务及其他收入分别占总收入的2%，2021年第二季度和上半年分别为3%和4%[105] 总营收情况 - 2022年第二季度总营收4.21755亿美元，2021年同期为3.10788亿美元，同比增长36%；上半年总营收8.17354亿美元，2021年同期为5.92153亿美元，同比增长38%[112][113] 订阅收入情况 - 2022年第二季度订阅收入4.12401亿美元，2021年同期为3.00423亿美元，同比增长37%；上半年订阅收入7.97356亿美元，2021年同期为5.70686亿美元，同比增长40%[112][113] 专业服务及其他收入情况 - 2022年第二季度专业服务及其他收入935.4万美元，2021年同期为1036.5万美元，同比下降10%；上半年专业服务及其他收入1999.8万美元，2021年同期为2146.7万美元，同比下降7%[112][113] 净亏损情况 - 2022年第二季度净亏损5636.1万美元，2021年同期为2457.2万美元；上半年净亏损6570.2万美元，2021年同期为4773.1万美元[112] 平均每位客户订阅收入情况 - 2022年第二季度平均每位客户订阅收入从2021年同期的10198美元增至11198美元；上半年从10111美元增至11137美元[114][116] 公司盈利预期情况 - 公司预计继续投资销售和营销、研发、数据中心基础设施和服务能力，近期不会盈利[108] 总营收成本情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司总营收成本分别为78,931千美元和151,869千美元，较2021年同期分别增加16,054千美元（26%）和34,258千美元（29%）[118] 毛利润情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司毛利润分别为342,824千美元和665,485千美元，较2021年同期分别增加94,913千美元（38%）和190,943千美元（40%）[118] 订阅营收成本情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司订阅营收成本分别为64,431千美元和123,816千美元，较2021年同期分别增加13,297千美元（26%）和28,830千美元（30%）[120] 专业服务及其他营收成本情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司专业服务及其他营收成本分别为14,500千美元和28,053千美元，较2021年同期分别增加2,757千美元（23%）和5,428千美元（24%）[123] 研发费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司研发费用分别为118,914千美元和211,650千美元，较2021年同期分别增加46,810千美元（65%）和71,150千美元（51%）[125] 销售和营销费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司销售和营销费用分别为224,262千美元和421,396千美元，较2021年同期分别增加66,463千美元（42%）和122,579千美元（41%）[128] 一般及行政费用情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司一般及行政费用分别为51,898千美元和95,844千美元，较2021年同期分别增加17,288千美元（50%）和28,984千美元（43%）[132] 利息收入情况 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司利息收入分别为2,050千美元和2,564千美元，较2021年同期分别增加1,709千美元（501%）和1,748千美元（214%）[136] 成本和费用增加原因情况 - 公司各成本和费用增加主要因客户群增长、员工人数增加、共享公司费用增加等因素[118][120][123][125][128][132] 利息费用情况 - 2022年3个月和6个月利息费用分别为94.9万美元和189.8万美元，较2021年分别减少623万美元（87%）和1468万美元（89%）[138] 其他（费用）收入情况 - 2022年3个月和6个月其他（费用）收入分别为309.1万美元和60.2万美元，较2021年分别减少361.9万美元（685%）和58.6万美元（49%）[143] 所得税费用情况 - 2022年3个月和6个月所得税费用分别为212.1万美元和356.5万美元，较2021年分别增加46.1万美元（28%）和204.3万美元（134%）[147] 现金及现金等价物情况 - 2022年6月30日现金及现金等价物为3.05664亿美元，较2021年的3.38336亿美元有所减少[152] 经营活动净现金情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金及现金等价物为1231.46万美元，较2021年的1008.91万美元有所增加[152] - 2022年上半年经营活动净现金主要受净亏损6570万美元、递延所得税收益40万美元等因素影响[155] 投资活动净现金情况 - 2022年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物为1760.13万美元，较2021年的1107.4万美元有所增加[152] - 2022年上半年投资活动净现金主要用于8.641亿美元的投资购买等[159] 融资活动净现金情况 - 2022年上半年融资活动提供的净现金及现金等价物为 - 90.08万美元，较2021年的 - 267.29万美元有所改善[152] 公司出资承诺情况 - 截至2022年6月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资920万美元[167] 净亏损波动及外汇套期保值情况 - 公司净亏损会因特定资产和负债重估产生的交易损益而波动，正评估开展外汇套期保值计划的成本和收益[170] 利率风险及套期保值情况 - 公司现金、现金等价物及长短投资组合包含多种证券，利率大幅上升会对部分证券公允价值产生不利影响，目前未对利率风险进行套期保值[171] 可转换优先票据情况 - 2020年6月公司发行4.6亿美元可转换优先票据，2022年6月30日尚有4.591亿美元未偿还[172] - 可转换优先票据公允价值受利率、市场等因素影响，一般随公司普通股股价上升而增加，随股价下降而减少，利率下降时增加，利率上升时减少[172] - 公司按面值减去未摊销折价记录可转换优先票据，仅为披露目的列报公允价值[172] 市场和经济状况情况 - 美联储近期加息以应对高通胀，未来可能继续加息，市场和经济状况存在不确定性[172] 可转换优先票据公允价值敏感性分析情况 - 提供了2022年6月30日公司股价假设变动10%对2025年票据公允价值影响的敏感性分析[173] - 公司股价假设上涨10%，2025年票据公允价值为625,409美元，增加19,231美元，增幅3%[174] - 公司股价假设无变化，2025年票据公允价值为606,178美元[174] - 公司股价假设下跌10%，2025年票据公允价值为549,660美元，减少56,518美元，降幅9%[174]

业绩总结 - HubSpot在2022年第一季度的收入增长强劲，年复合增长率（CAGR）为41%[18] - 2022年第一季度国际收入达到120百万美元，占总收入的22%[19] - 2022年第一季度的自由现金流为210百万美元，较2014年第三季度的-105百万美元大幅增加[21] - 2022年第一季度的非GAAP毛利率为82%，相比2014年第三季度的70%有所提升[20] - 2022年第一季度的非GAAP运营利润率为9%，较2014年第三季度的-32%显著改善[20] - 2022年第一季度的毛利为322,663千美元，占收入的82%[27] - 2022年第一季度的运营损失为11,154千美元，占收入的-5%[27] - 2022年第一季度的非GAAP运营损失为34,960千美元，占收入的9%[27] 用户数据 - HubSpot的总客户数达到约143,000，覆盖120多个国家[2] - 非GAAP订阅收入为200,693千美元，占总收入的61.6%[24] 研发与费用 - HubSpot的研发费用占收入的比例在2022年第一季度为19%[23] - HubSpot的销售和营销费用占收入的比例在2022年第一季度为46%[23] - 2021年第一季度的研发费用为201,970千美元，占总收入的22%[24] - 2021年第一季度的销售和营销费用为649,601千美元，占总收入的50%[24] - 2022年第一季度的股票补偿费用为45,704千美元，占收入的12%[27] 财务目标与展望 - HubSpot的长期财务目标是将运营利润率提升至20%-25%[22] - 2022年第一季度的GAAP净现金及现金等价物为258,254千美元[31] 资本支出 - 2022年第一季度的设备采购支出为29,805千美元[31] - 2022年第一季度的软件开发成本资本化为35,520千美元[31] - 2022年可转换债券的偿还金额为16,623千美元[31]

业绩总结 - HubSpot在2022年第一季度的收入增长强劲，年复合增长率（CAGR）为41%[18] - 2022年第一季度国际收入达到120百万美元，占总收入的22%[19] - 2022年第一季度的自由现金流为210百万美元，较2014年第三季度的-105百万美元大幅增加[21] - 2022年第一季度的毛利为322,663千美元，占收入的82%[27] - 2022年第一季度的运营损失为11,154千美元，占收入的-5%[27] 用户数据 - HubSpot的总客户数达到约143,000，覆盖120多个国家[2] 财务指标 - HubSpot的非GAAP毛利率在2022年第一季度为82%，相比2014年第三季度的70%有所提升[20] - 2022年第一季度的非GAAP运营利润率为9%，较2014年第三季度的-32%显著改善[20] - HubSpot的长期财务目标是将运营利润率提升至20%-25%[22] - 2022年第一季度的非GAAP运营损失为34,960千美元，占收入的9%[27] - 2022年第一季度的股票补偿费用为45,704千美元，占收入的12%[27] 费用结构 - HubSpot的研发费用占收入的比例在2022年第一季度为19%[23] - HubSpot的销售和营销费用占收入的比例在2022年第一季度为46%[23] 其他财务数据 - 2022年第一季度的GAAP净现金及现金等价物为258,254千美元[31] - 2022年第一季度的设备采购支出为29,805千美元[31] - 2022年第一季度的软件开发成本资本化为35,520千美元[31] - 2022年可转换债券的偿还金额为16,623千美元[31]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收按固定汇率计算同比增长44%，按报告基础计算增长41% [8][23] - 第一季度订阅收入同比增长42%，服务及其他收入按报告基础计算下降4% [23] - 第一季度国内收入同比增长37%，国际收入按固定汇率计算增长53%，按报告基础计算增长44%，国际收入占总收入的比例同比提高1个百分点至46% [24] - 本季度新增净客户8200个，使总客户数超过14.3万，同比增长26% [8][24] - 每位客户的平均订阅收入同比增长12%，达到略高于1.1万美元 [25] - 截至3月底，递延收入为4.63亿美元，同比增长36%；第一季度计算账单为4.23亿美元，按固定汇率计算同比增长41%，按报告基础计算增长39% [25] - 第一季度毛利率为82%，同比提高1个百分点；订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 19%；第一季度运营利润率为9%，较去年提高2个百分点 [26] - 第一季度净收入为2800万美元，摊薄后每股收益为0.54美元 [27] - 第一季度末员工总数为6400人，同比增长41% [27] - 第一季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为2000万美元，占收入的5%；本季度自由现金流为6300万美元，占收入的16% [27] - 截至3月底，现金及可交易证券总额为14亿美元 [27] - 预计第二季度总报告收入在4.09 - 4.10亿美元之间，中点同比增长32%，预计外汇将对报告收入增长造成6个百分点的不利影响 [30] - 预计第二季度非GAAP运营收入在2700 - 2800万美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在0.42 - 0.44美元之间 [31] - 预计2022年全年总报告收入在17.22 - 17.28亿美元之间，中点同比增长33%，预计外汇将对报告收入增长造成5个百分点的不利影响，较之前预测增加3000万美元的不利影响 [31][32] - 预计2022年全年非GAAP运营收入在1.52 - 1.54亿美元之间，包括约1000万美元或0.5%的利润率影响来自额外的外汇不利影响 [32] - 预计2022年全年非GAAP摊薄后每股净收入在2.40 - 2.42美元之间 [33] - 预计资本支出占收入的比例约为6%，预计2022年全年自由现金流约为2.3亿美元，包括约1000万美元的不利影响来自美元走强 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心（Marketing Hub）在第一季度年度经常性收入（ARR）超过10亿美元 [10] - 服务中心（Service Hub）在3月重新推出，增加了服务水平协议、移动帮助台和支持工作区等功能，入站呼叫功能本周已向服务和销售中心客户全面开放 [13] - 支付业务方面，HubSpot Payments在美国面向B2B客户全面推出后，增加了定期ACH功能和支付仪表板及对象（目前处于测试阶段） [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长强劲，第一季度按固定汇率计算增长53%，按报告基础计算增长44%，占总收入的比例同比提高1个百分点至46% [24] - 在欧洲市场，公司看到一些客户购买决策出现延迟，但尚未对业务增长造成重大不利影响 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略优先事项包括：提供世界级的前台平台，加强产品和市场细分策略，投资支付和商务领域，打造可持续发展的公司 [9] - 在提供世界级前台平台方面，营销中心达到10亿美元ARR里程碑，服务中心重新推出并增加新功能 [10][12] - 在加强市场细分策略方面，在低端市场推出简单自动化功能，进行定价页面优化和自助演示实验；在高端市场，直销团队和合作伙伴渠道专注于推动多中心销售，专业和企业客户中使用三个或更多中心的比例达到24% [16][17] - 在投资支付和商务领域方面，HubSpot Payments不断增加新功能，收到客户积极反馈 [19][20] - 在打造可持续发展的公司方面，公司注重招聘和培养多元化人才，全球47%的员工认同自己为女性或非二元性别，美国35%的员工认同自己为有色人种，高管团队中有四名女性，董事会中70%为女性或有色人种 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于充满不确定性的时期，包括俄乌战争、疫情和市场波动等因素，但公司的业务仍表现强劲，客户对公司平台的需求持续增长 [7][8] - 尽管宏观经济环境可能变化，但尚未对公司业务增长造成重大不利影响，客户正在加大对前台软件的投资以提高生产力和推动增长 [40] - 公司对营销中心和服务中心的发展前景感到乐观，认为有很大的增长空间，同时支付和商务业务也具有潜力 [12][20] 其他重要信息 - 公司新聘请Rob Giglio为首席客户官，Claire Hughes Johnson加入董事会 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司如何看待宏观环境对业务信心和销售管道的影响，欧洲市场是否存在犹豫或利率压力？ - 公司关注宏观趋势，看到欧洲部分客户购买决策出现延迟，但未对业务增长造成重大不利影响，客户正在加大对前台软件的投资以提高生产力和推动增长 [40] 问题：欧洲市场的购买延迟是否被其他地区抵消，为何在不稳定环境下客户新增数量仍较多？ - 客户新增数量增长主要由入门级套餐驱动，本季度入门级套餐的新增客户数量出现积极增长 [43] 问题：服务中心重新推出后反馈如何，是否看到销售管道、转化率或赢单率的变化？ - 服务中心重新推出后反应积极，需求趋势和功能使用情况良好，票务使用量增加，有望加速交叉销售机会、提高多中心采用率，并成为重要的前端入口 [47][48] 问题：营销中心达到10亿美元ARR后能否持续增长，需要进行哪些投资？ - 营销中心所在市场规模大、渗透率低，有很大的增长空间，公司将在产品方面推动全渠道营销、更高级的自动化和更多的报告功能，在市场推广方面继续扩大影响力 [50][51][52] 问题：第一季度净留存率趋势如何，5月至今情况如何？ - 第一季度净留存率趋势符合季度内的自然曲线，第三月的净收入留存率较高，公司对2022年保持110%以上的净留存率目标感到满意 [54][80] 问题：高端市场的环境和成功驱动因素是什么，客户来自哪里？ - 高端市场的客户面临整合不同系统的挑战，HubSpot提供了一个连贯、易用的平台解决方案，同时公司的产品组合不断扩大和深化，支持高端客户需求，导致平均销售价格（ASP）上升和高端市场采用率提高 [58][59] 问题：入门级业务增长的原因是什么，是一次性事件还是需求端有其他变化？ - 本季度入门级业务增长是由于新增客户数量增加，而非其他因素，去年新客户从入门级向专业和企业级转移，本季度情况有所改善 [61][62] 问题：服务中心重新推出后，相对于入门级套餐的其他产品，它能成为多大的前端入口，入门级业务的增长是单产品采用还是多中心采用？ - 入门级业务是全套餐采用，公司在产品和市场推广方面注重低端市场的高销量和高端市场的高价值，产品创新支持了这种双模式战略 [66][67] 问题：如何确保入门级套餐的增加不会对每位客户的平均订阅收入（ASRPC）造成不利影响，以及避免高流失率？ - 公司对本季度净新增客户数量和ASRPC的增长平衡感到满意，今年专注于ASRPC实现低两位数增长，目前仍对这一水平感到满意 [69] 问题：公司在行业多元化方面的情况如何，能否抵御宏观冲击？ - 公司是一家B2B企业，客户行业广泛多样，软件和服务行业是优势领域 [72] 问题：运营中心（Operations Hub）的进展如何，内部销售团队和合作伙伴渠道的表现如何？ - 运营中心表现良好，客户采用率高，大部分ARR来自专业和企业级套餐，公司将继续在市场推广和产品方面进行投资，以提高其采用率 [75][76] 问题：第一季度的净留存率是多少，全年是否能保持？ - 第一季度净留存率高于110%，公司对2022年保持这一水平感到满意，主要驱动因素包括强劲的基本留存率和升级驱动（如席位扩展、交叉销售和追加升级） [80] 问题：经济衰退期间营销预算减少是否会对公司收入产生负面影响，与新冠疫情期间有何不同，以及对客户新增数量的预期？ - 如果出现严重衰退，公司也无法免疫，但客户对前台软件的需求是结构性的，数字转型仍在进行中，HubSpot的平台具有易于实施和成本效益高的优势，因此仍有机会；关于客户新增数量，公司不将其作为管理业务的指标，之前提到的7000 + 是为了保持一致性，可替换为7000 - 8000 [84][85][87][88] 问题：支付业务的转化率、总体采用情况和交易 volume 趋势如何？ - 支付业务进展顺利，推出的定期ACH功能和支付仪表板受到客户欢迎，客户反馈积极，公司认为支付业务具有增长潜力 [91][92][93] 问题：每位客户的平均订阅收入增长的驱动因素是什么，特别是在新客户主要来自入门级套餐的情况下？ - 主要驱动因素是多中心采用的持续增加和企业级套餐的良好表现 [96] 问题：欧洲市场购买决策延迟是在东欧还是西欧，是否会影响国际投资决策？ - 公司在俄乌地区的直接影响较小，欧洲市场第一季度表现良好，购买决策延迟情况不严重，未对增长造成重大影响，公司将继续关注国际市场的长期发展，进行战略投资 [101][102] 问题：美国和欧洲等国际市场在高端市场捆绑销售策略上有何不同？ - 公司在高端市场的策略在北美和欧洲相似，都是为客户创造价值，但欧洲市场的数字化转型相对滞后，有更多的空白市场机会 [105][106] 问题：招聘环境如何，如何看待通过并购加速创新与内部创新的关系？ - 人才市场竞争激烈，但公司凭借强大的企业文化吸引和留住了人才；在并购方面，公司会谨慎考虑，以维护和提升客户体验为前提，可能会从加速核心业务或增加新业务的角度进行并购 [114][116][117] 问题：服务中心专业版提价后，在通胀环境下其他产品是否有提价机会？ - 公司的定价策略是在为客户增加价值后考虑提价，服务中心提价是基于新推出的功能和价值；公司将继续投入创新，将高端功能引入入门级和专业版套餐，以保持一致的定价和包装策略 [120][121] 问题：随着公司向高端市场推进，合作伙伴生态系统与直销团队之间的协同效应如何，客户从加强的联合销售中获得了哪些影响？ - 合作伙伴生态系统贡献了约40%的ARR，公司与合作伙伴的协同效应良好，合作伙伴参与有助于提高客户的美元留存率、收入留存率和多中心采用率，实现了客户、合作伙伴和公司的共赢 [124][125] 问题：对每位客户的平均订阅收入增长的可持续性有何信心，如何看待入门级套餐与高级套餐的组合变化？ - 公司认为安装基础销售策略为ASRPC增长提供了自然的顺风，能够平衡入门级套餐的增长；公司将继续关注产品创新，为客户提供更多价值，以支持ASRPC的增长 [130]

公司业务定位与人员客户情况 - 公司专注于向拥有2至2000名员工的中端B2B企业销售CRM平台，截至2022年3月31日有6404名全职员工和143689个来自超120个国家的客户[96] 收入结构变化 - 2022年第一季度订阅收入占总收入的97%，2021年同期为96%；专业服务及其他收入占比分别为3%和4%[97][99] 营收数据变化 - 2022年第一季度总营收3.95599亿美元，2021年同期为2.81365亿美元，同比增长41%；其中订阅收入3.84956亿美元，同比增长42%；专业服务及其他收入1064.3万美元，同比下降4%[107][108] 客户相关数据变化 - 客户数量从2021年3月31日的113925个增长至2022年3月31日的143689个，平均每位客户的订阅收入从2021年第一季度的9886美元增至2022年第一季度的11030美元[108] 成本、利润及毛利率变化 - 2022年第一季度总成本为7293.6万美元，2021年同期为5473.4万美元，同比增长33%；毛利润为3.22663亿美元，同比增长42%；毛利率为82%，2021年同期为81%[110] 订阅成本变化 - 2022年第一季度订阅成本为5938.4万美元，2021年同期为4385.3万美元，同比增长35%，占订阅收入的比例从16%降至15%[111] 订阅成本增加原因 - 订阅成本增加主要是由于客户总数增长、新增数据中心、员工数量增加、软件开发成本摊销增加、分摊的间接费用增加和收购技术的摊销增加[111][112] 公司发展计划与盈利预期 - 公司计划继续投资销售和营销、研发、客户服务和支持、数据中心基础设施和服务能力，预计短期内不会盈利[101] 疫情对公司业务影响 - 疫情尚未对公司业务产生重大不利财务影响，其对公司经营业绩和整体财务表现的影响取决于未来发展和情况[104] 公司办公室情况 - 公司已根据当地政府指南重新开放全球所有办公室，优先考虑员工健康[103] 专业服务及其他收入成本变化 - 2022年第一季度专业服务及其他收入成本为13552000美元，较2021年同期增加2671000美元，增幅25%[113] 研发费用变化 - 2022年第一季度研发费用为92736000美元，较2021年同期增加24340000美元，增幅36%[114] 销售和营销费用变化 - 2022年第一季度销售和营销费用为197134000美元，较2021年同期增加56117000美元，增幅40%[116] 一般及行政费用变化 - 2022年第一季度一般及行政费用为43947000美元，较2021年同期增加11697000美元，增幅36%[117] 利息收入变化 - 2022年第一季度利息收入为515000美元，较2021年同期增加40000美元，增幅8%[118] 利息费用变化 - 2022年第一季度利息费用为 - 950000美元，较2021年同期减少8449000美元，降幅90%[121] 其他收入变化 - 2022年第一季度其他收入为3692000美元，较2021年同期增加3032000美元，增幅459%[123] 所得税费用变化 - 2022年第一季度所得税费用为 - 1444000美元，较2021年同期增加1581000美元，增幅1154%[125] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为408433000美元，较2021年同期增加10935000美元[129] 经营活动现金情况 - 2022年第一季度经营活动提供的净现金及现金等价物为82226000美元，较2021年同期增加19526000美元[129] 2021年第一季度投资活动现金情况 - 2021年第一季度投资活动使用的现金和现金等价物净额主要包括3.623亿美元投资购买、400万美元物业和设备购买等，因投资到期收回3.769亿美元而抵消[136] 2022年第一季度融资活动现金情况 - 2022年第一季度融资活动使用的现金包括160万美元2025年票据本金偿还和440万美元员工股票相关税款支付，因股票发行获得1190万美元收入而抵消[138] 2021年第一季度融资活动现金情况 - 2021年第一季度融资活动使用的现金包括3590万美元2022年票据本金偿还和300万美元员工股票相关税款支付，因可转换票据对冲结算获得70万美元和股票发行获得1630万美元收入而抵消[139] 公司承诺出资情况 - 截至2022年3月31日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资940万美元[143] 可转换优先票据未偿还情况 - 2017年5月公司发行4亿美元0.25%可转换优先票据，截至2022年3月31日，1940万美元未偿还[148] - 2020年6月公司发行4.6亿美元可转换优先票据，截至2022年3月31日，4.591亿美元未偿还[148] 股票价格变动对票据公允价值影响 - 假设2022年3月31日公司股票价格上涨10%，2022年票据公允价值增加9354美元，涨幅10%；下跌10%，公允价值减少9691美元，跌幅10%[151] - 假设2022年3月31日公司股票价格上涨10%，2025年票据公允价值增加68862美元，涨幅8%；下跌10%，公允价值减少71433美元，跌幅9%[152]

员工情况 - 截至2021年12月31日，公司有5895名全职员工，其中1446人在美洲，1166人在欧洲，319人在亚太地区，2964人完全远程工作[72] 社会责任投资 - 公司承诺向黑人经济发展基金投资1250万美元，额外投资750万美元支持少数族裔存款机构[75] 可转换优先票据情况 - 2017年5月，公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2021年第四季度现金结算280万美元，截至2021年12月31日，2022年到期票据尚有1940万美元本金未偿还[343] - 2020年6月，公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[343] 可转换优先票据公允价值与股价关系 - 假设2021年12月31日公司股价上涨10%，2022年到期票据公允价值为148282美元，增加13259美元，增幅10%；股价无变化，公允价值为135023美元；股价下跌10%，公允价值为121322美元，减少13702美元，降幅10%[346] - 假设2021年12月31日公司股价上涨10%，2025年到期票据公允价值为1194387美元，增加73241美元，增幅7%；股价无变化，公允价值为1121146美元；股价下跌10%，公允价值为986238美元，减少134909美元，降幅12%[347] 专利情况 - 公司拥有8项已发行美国专利、1项已获批待发行专利、15项美国实用专利申请待决和5项临时专利[77] 公司荣誉 - 公司在2022年被Glassdoor员工选择奖评为最佳工作场所第2名，2021年为第4名[71] - 公司在2021年被Great Place to Work评为顶级工作场所，并在Comparably的工作场所奖项多个类别中获提名[71] 公司面临风险 - 公司面临外汇风险、利率敏感性风险、通胀风险和市场风险等多种风险[339][341][342][343]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长47%，全年营收同比增长45%（固定汇率）和47%（报告基础） [7][23] - 第四季度订阅收入同比增长47%，服务及其他收入增长38%；全年订阅收入同比增长48%，服务及其他收入增长41% [23] - 第四季度和全年净收入留存率均高于110% [24] - 第四季度国内营收同比增长42%，国际营收增长54%（固定汇率）和53%（报告基础），国际营收占比同比增加2个百分点至46% [25] - 第四季度新增7300个净新客户，全年客户总数达13.5万，同比增长30% [25] - 平均订阅收入每位客户同比增长11%至10875美元 [26] - 截至12月底递延收入为4.35亿美元，同比增长37% [27] - 第四季度计算账单为4.28亿美元，同比增长43%（固定汇率）和38%（报告基础） [27] - 第四季度毛利率为81%，全年为81%，同比均下降1个百分点 [28] - 第四季度运营利润率为10%，全年为9%，均较2020年略有上升 [28] - 第四季度净收入为3000万美元，全年为9200万美元 [29] - 第四季度资本支出为1900万美元，全年为6200万美元，均占营收的5% [29] - 第四季度自由现金流为7800万美元，全年为2.03亿美元 [29] - 截至12月底现金及可交易证券总额为14亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 运营中心在第四季度超过1.5万客户使用，企业版新预订量的40%来自该版本 [11][53] - 多中心采用率从2017年的34%增至60% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收增长强劲，连续三个季度固定汇率增长超过50% [99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司将专注于四个战略重点：提供世界级前台平台、加强产品和市场细分、投资支付和商务、打造可持续发展公司 [19][20][21][22] - 行业处于快速数字化转型阶段，企业需要现代强大的CRM来提供卓越客户体验，HubSpot成为中小企业CRM首选 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司适应变化并执行良好，为2022年增长奠定坚实基础 [7][18] - 2022年公司将继续满足客户需求，推动创新以实现增长 [29] 其他重要信息 - 公司最近在市场上拥有超过1000个应用程序 [8] - 公司被评为Glassdoor上第二佳工作场所，并在Comparably上因包容性文化获得多项认可 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释第四季度报告账单和固定汇率账单之间的差异 - 差异主要由两个因素造成：一是本季度专注于现有客户销售，交易前期月份较短；二是整体账单期限略有下降 [38] 问题: 交叉销售和向上销售的情况如何，以及驱动因素是什么 - 留存率的提升来自多个方面，包括客户美元留存率的提高、座位增加和交叉销售活动，特别是运营中心的交叉销售在第四季度表现显著 [41] 问题: 2022年客户在哪些方面增加了支出 - 客户在疫情初期寻求数字解决方案，现在则希望提高前台生产力，将营销、销售和服务整合到同一平台上，同时公司的独特价值主张也吸引了客户 [44][45][46] 问题: 招聘环境如何 - 公司凭借强大的文化和灵活的工作模式，在招聘和留住顶尖人才方面表现良好 [48][49][50] 问题: 运营中心企业版是否有积压需求，市场和竞争动态如何 - 运营中心企业版受到欢迎，40%的新预订量来自该版本，其数据集合和高级报告功能推动了增长 [53][55] 问题: 新客户增加是否稳定，客户流失率是否开始稳定 - 新客户增加在7000以上保持稳定，预计2022年平均订阅收入每位客户将实现低两位数增长 [57] 问题: 数据限制对公司业务有何影响 - 公司受数据限制影响较小，因为其业务模式以入站营销和隐私为导向，且客户主要是B2B企业 [60][61] 问题: 新加入的客户有哪些特点，如何确定目标市场的规模 - 现在的客户仍面临前台工具碎片化的问题，希望通过整合平台提高生产力，公司的产品创新和价值主张满足了他们的需求 [66][67] 问题: 支付业务的哪些用例更受客户欢迎 - 早期反馈显示，将支付嵌入CRM促进B2B电子商务和在CRM中提供商务上下文的用例受到客户认可 [71][72] 问题: 如何看待运营利润率指导，投资重点和成本回归如何考虑 - 公司将继续投资于产品和工程、市场细分以及系统和流程，以实现长期增长。随着办公室重新开放，成本会有所增加，但对利润率的影响较小 [75][76][78] 问题: 新工具的发布对合作伙伴生态系统有何影响，公司的合作伙伴战略是什么 - 公司通过培训、赋能和联合销售，使合作伙伴能够提供更复杂的CRM实施和服务。2022年将继续投资于联合销售和合作伙伴赋能 [81][82][83] 问题: 支付业务在2022年指导中的假设是什么 - 支付业务处于早期阶段，2022年指导中未包含相关重大收入或成本，预计不会成为有意义的收入驱动因素 [86] 问题: 为什么现在平均订阅收入每位客户能实现两位数增长，且可持续性如何 - 增长得益于高端市场和低端市场的创新，以及客户组合向专业和企业级别的转变，以及交叉销售和座位扩展的成功 [90][91] 问题: 向上市场转移的背后原因是什么 - 产品方面，各中心的创新投资取得成效；市场方面，产品和市场的协调一致以及合作伙伴的努力推动了向上市场的增长 [94][95][96] 问题: 国际市场增长的驱动因素是什么，如何考虑国际投资水平 - 国际市场和北美市场的需求相同，即需要一个优秀的前台平台。国际市场处于早期阶段，市场渗透率低，且公司在产品本地化和客户资源方面的投资取得了良好回报 [99][100][101] 问题: 请解释第四季度订阅美元留存率，与上一季度相比如何，未来趋势如何 - 客户美元留存率在过去12 - 18个月有显著提升，与第三季度大致相当。净收入留存率的目标是保持在110%以上，升级驱动因素包括版本升级、座位扩展和多中心采用 [104][105][106] 问题: 新客户增加的构成是否不同，运营中心的附加率和增长率在2022年如何 - 新客户增加的构成在2022年将更像2021年，而不是2020年。运营中心的价值在于增强其他中心的功能，客户更多地采用多中心组合 [112][113] 问题: 随着产品组合的增加，与客户的对话如何转变，客户如何看待平台的连接性 - 中小企业面临系统分散和缺乏可见性的挑战，HubSpot解决了这些问题，使客户更容易采用多个中心并获得更多价值 [115][116][117]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收按固定汇率计算同比增长47%，按报告数据计算同比增长49%；订阅收入同比增长49%，服务及其他收入同比增长39% [10][30] - 第三季度收入留存率持续强劲，高于新目标水平110%，客户美元留存率是整体留存表现的重要驱动力 [31] - 国内收入第三季度同比增长41%，国际收入按固定汇率计算增长54%，按报告数据计算增长58%；国际收入占总收入的比例同比提高3个百分点至46% [32] - 本季度净增客户7100个，总客户数量同比增长34%至12.8万个；每位客户的平均订阅收入同比增长9%至10500美元 [33] - 截至9月底，递延收入为3.76亿美元，同比增长45%；计算得出的账单收入为3.53亿美元，按固定汇率计算同比增长45%，按报告数据计算同比增长43% [34][35] - 第三季度毛利率为80%，同比下降2个百分点；订阅毛利率为83%，服务毛利率为 - 9% [36] - 第三季度运营利润率为10%，同比提高2个百分点；第三季度末员工近5500人，同比增长38%；第三季度净收入为2600万美元，摊薄后每股收益为0.50美元 [37] - 第三季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为1600万美元，占收入的5%；本季度自由现金流为3800万美元，占收入的11%；预计2021年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为1.8亿美元；截至9月底，现金及可交易证券总额为13亿美元 [38] - 第四季度总收入预计在3.56 - 3.58亿美元之间，中点同比增长42%；非GAAP运营收入预计在3400 - 3600万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.52 - 0.54美元之间 [39] - 2021年全年总收入预计在12.87 - 12.89亿美元之间，中点同比增长46%；非GAAP运营收入预计在1.13 - 1.15亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.76 - 1.78美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入同比增长49%，服务及其他业务收入同比增长39% [30] - 第三季度大交易数量同比增长81%，内部将月经常性收入（MRR）大于3000美元的交易视为大交易 [22][71] - Starter业务板块已从几年前占客户基础的小部分增长到截至第三季度占总客户的50%以上，推动了客户获取 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场收入第三季度同比增长41%，国际市场收入按固定汇率计算增长54%，按报告数据计算增长58%；国际收入占总收入的比例同比提高3个百分点至46% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略支柱包括：投资新老业务中心，打造世界级前台平台；加强产品和市场细分策略；投资商业和支付业务；继续扩大公司规模 [12][18][23][28] - 本周正式推出Operations Hub Enterprise，还宣布了Service Hub的重要改进；通过多业务中心方法，为客户带来独特优势，如Triage公司使用后效率和业绩提升 [14][15][17] - 在INBOUND大会上，为企业级客户推出新功能，如SAM DOCSIS、Marketing Hub Enterprise的Business Units等，高端业务大交易增加，Starter业务板块推动客户获取 [19][20][22] - 支付业务处于早期阶段，专注于美国员工少于100人的B2B公司，已看到开放测试版的良好势头，如ZenPilot公司使用后增加了潜在客户 [24][25][26] - 公司注重招聘和培养多元化人才，开展环境倡议，保护客户数据并扩展系统以满足需求 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管有供应链挑战和宏观环境问题的新闻报道，但公司未受到重大影响，需求环境良好，市场对公司提供的消费级用户体验和企业级功能的解决方案反应良好 [49][50][51] - 公司对支付业务的长期机会感到兴奋，认为其能为客户带来新的收入流，帮助销售代表简化工作，为客户互动带来商业背景，从而推动增长 [65][67][69] - 公司认为2022年Service Hub将是令人兴奋的一年，市场机会巨大，已推出的客户门户功能将推动其发展 [97] 其他重要信息 - 公司在第三季度初为员工安排了全球减压假期，导致季度初业务进展缓慢，但后两个月势头良好 [77] - INBOUND大会产品发布获得客户积极反馈，NPS表现良好，预计第四季度会有更多业务增长 [146][147] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度需求环境如何，是否有季节性、国际暑期假期疲软情况，供应链问题和广告公司困境是否有影响，第四季度新客户增长和现有客户扩展的管道情况如何？ - 公司未受到供应链挑战和宏观环境因素的重大影响，需求环境良好，市场对公司解决方案反应良好，这种情况在北美和国际业务中均有体现 [49][50][51] 问题2: 过去几个季度账单收入一直领先于收入增长，本季度账单收入有逆风因素，能否解释，特别是递延收入方面，为何这不一定能预示未来收入增长？ - 公司对固定汇率下账单收入实现40% 中段增长感到满意，本季度比较基数更难；账单收入的逆风因素包括期限因素、强劲的现有客户销售组合以及外汇对递延收入的影响，外汇对递延收入的影响约为4个百分点 [53][55][56] 问题3: HubSpot支付业务的无接触销售愿景在开放测试版客户中反响如何，他们的反馈是什么？ - 开放测试版中，服务行业的公司对通过该业务开辟新的在线收入流表现出兴趣，目前处于早期阶段，但已看到积极反馈 [59][60] 问题4: 第三季度收入增长强劲且不依赖大量新客户增加，ASP增长最明显的地方在哪里，是企业级销售和营销中心的自定义对象解锁了大客户，还是更广泛或更下沉市场？ - ASP增长是由客户组合向专业和企业级转移以及强劲的现有客户销售推动的 [62][63] 问题5: HubSpot在支付业务上采取的前台CRM方法与以后台会计系统为主的竞争对手相比有何优势？ - 公司认为将商业和支付嵌入CRM能为客户带来收入增长，与传统后台商业注重收款和成本效率不同，具体可通过开辟新收入流、简化销售代表最后一英里销售以及为客户互动带来商业背景来实现 [65][67][69] 问题6: 如何定义大交易，从贡献角度看未来应如何看待大交易？ - 公司内部将月经常性收入（MRR）大于3000美元的交易视为大交易，第三季度大交易数量同比增长81% [71] 问题7: 广告同行遇到的IDFA问题对HubSpot业务有何影响，是否会推动客户转向INBOUND策略，公司是否有顺风或逆风？ - HubSpot起源于INBOUND营销，注重隐私，行业隐私相关发展对公司业务影响中性或积极，公司预计不会受到重大影响 [75][76] 问题8: 第三季度业务线性情况如何，7 - 9月以及10 - 11月的需求生命周期如何？ - 第三季度初为员工安排了假期，导致业务开局缓慢，但后两个月势头良好，管理层仅对第三季度情况进行了评论 [77] 问题9: 如何披露支付业务的进展，该业务扩大初始客户群体的里程碑有哪些？ - 公司目标市场是美国员工少于100人的B2B服务和软件公司，认为该市场GMV达数百亿美元，未来几年支付业务量可能达数亿美元；支付业务将收取交易费用作为收入，毛利率与软件业务不同；近期可能将收入计入服务及其他收入流，后期会评估是否单独列示 [80][82][84] 问题10: 账单收入的期限因素和外汇因素哪个影响更大，期限因素对账单收入的影响幅度是多少？ - 外汇对账单收入的净影响为2%，期限因素和现有客户销售组合的影响共同构成了固定汇率收入和固定汇率账单收入之间的差异 [86] 问题11: 随着ASP增长，净收入留存率加速，客户是否比过去更倾向于初始就采用多业务中心，这对未来扩展机会有何影响？ - 公司看到客户有更多采用多业务中心、通过营销和销售中心等前门进入并扩展以及采用CRM套件三种情况；多业务中心采用能为客户带来更高价值，三种情况共同推动了ASP增长 [89][90][92] 问题12: 是否同意客户服务是更适合高端市场的解决方案，随着公司向高端市场发展，Service Hub的附加率是否会加速增长？ - 公司认为越来越多客户希望提供在线支持，Service Hub产品表现良好，类似销售中心的发展路径，近期推出的客户门户功能将推动其发展，预计2022年该业务将有良好发展 [94][96][97] 问题13: 客户对数字参与模式的新前沿理解程度如何，他们是否愿意一次性购买多个业务中心，还是会逐个选择？ - 客户成熟度不同，部分客户处于早期阶段，从一个业务中心开始并逐步扩展；部分客户意识到需要完整的数字前台平台；公司的解决方案受到客户认可，客户可根据自身情况选择 [100][101][102] 问题14: 如何从净收入留存率高于110%的情况来解读每位客户的平均收入趋势？ - 净收入留存率的提升一方面得益于客户美元留存率的提高，另一方面得益于升级情况的改善，这些因素也会推动ASP增长，是平台更广泛采用的结果 [104][105] 问题15: 从长远来看，公司如何看待更广泛的电子商务业务？ - 公司对支付业务和核心业务都很兴奋，支付业务方面，将通过嵌入支付和构建商业背景到CRM中来推动采用和为客户创造价值，同时也会继续投资核心业务的战略支柱 [109][110][112] 问题16: 2022年利润率不会有显著改善，其中的利弊因素有哪些，这些因素如何平衡？ - 公司注重平衡增长和盈利能力，2022年将继续在过去几年看到高投资回报率的领域投资，特别是研发创新，以推动长期可持续增长 [113][114][115] 问题17: 在当前招聘环境下，公司招聘情况如何，员工留存率是否受影响？ - 公司在文化和雇主品牌方面的长期投资取得了回报，未受到“大辞职”现象的直接影响，公司的混合和远程工作模式受到员工认可，处于优势地位 [118][119] 问题18: 企业客户业务中，直接业务和解决方案合作伙伴业务的构成如何，特别是过去一年在市场进入方面的投资情况？ - 合作伙伴更侧重于高端市场，公司的解决方案合作伙伴生态系统约有4000家，公司对其进行了多元化投资，合作伙伴参与能带来高客户美元留存率和收入留存率，公司将继续加大对合作伙伴的投资 [122][123][124] 问题19: 在高端市场渗透方面，如何平衡在该市场的投资与保持电子商务式自助服务模式，大客户对净美元留存率有何影响？ - 公司通过加强细分策略来平衡投资，在不同客户细分市场进行产品和市场进入方面的投资，高端市场的成功得益于产品改进和市场进入方面的努力，这些努力反映在客户美元留存率和收入留存率上 [127][128][130] 问题20: 合作伙伴渠道如何推动高端市场交易，自INBOUND大会宣布推出Operations Hub以来，从合作伙伴渠道获得了哪些反馈，该业务如何长期解锁高端市场？ - 合作伙伴社区深度参与Operations Hub的测试版和早期用例识别，该业务的发布活动NPS很高，反馈积极；公司与合作伙伴携手提升其专业能力，以推动高端市场的复杂实施 [133][134][135] 问题21: 套件扩展、多业务中心采用、追加销售等趋势似乎不是暂时的，展望Q4之后，ACV增长能否在2022年及以后保持中高个位数增长？ - 公司认为Q2和Q3的趋势将延续到Q4，但长期来看，这些指标会有一定波动，因为公司会在高端和低端市场进行创新 [138][139] 问题22: 公司高端业务在美国和国际市场的趋势是否不同，如Service Cloud、内容管理等产品在国际市场和美国的采用率是否相同？ - 公司国际和北美市场增长平衡，国际市场在数字转型和产品采用方面稍早，但整体采用趋势相似，如Operations Hub和多业务中心采用在国际市场表现良好 [142][143] 问题23: INBOUND大会后的客户参与度与过去几年相比如何？ - INBOUND大会获得了客户的积极反馈，参与度良好，部分会议的NPS优于去年，目前处于早期阶段，预计Q4会有更多业务增长 [146][147] 问题24: 自分析师日以来的三个主要产品发布中，客户对哪个反应最强烈？ - 三个主要类别包括Operations Hub Enterprise、高端市场相关的强大功能（如Business Units、Sandboxes和预测功能）以及支付业务，均获得了客户的积极反馈和关注 [150][151][152]

公司人员与客户情况 - 截至2021年9月30日，公司有5496名全职员工和128144名不同规模的客户，分布在120多个国家[109] - 截至2021年9月30日，总客户数量从2020年9月30日的95634个增长至128144个[123][125] - 截至2021年9月30日，总客户数量从2020年9月30日的95,634增长至128,144[131][132] 收入占比情况 - 2021年和2020年第三季度及前九个月，订阅收入分别占公司总收入的97%、97%、97%和96%[110] - 2021年和2020年第三季度及前九个月，专业服务及其他收入分别占公司总收入的3%、3%、3%和4%[112] 总营收情况 - 2021年第三季度总营收为3.39195亿美元，2020年同期为2.28385亿美元，同比增长49%；2021年前九个月总营收为9.31349亿美元，2020年同期为6.30961亿美元，同比增长48%[121][123] 净亏损情况 - 2021年第三季度净亏损为1373.5万美元，2020年同期为2249.8万美元；2021年前九个月净亏损为6146.6万美元，2020年同期为6961.5万美元[121] 订阅收入情况 - 2021年第三季度订阅收入为3.28975亿美元，2020年同期为2.21058亿美元，同比增长49%；2021年前九个月订阅收入为8.99661亿美元，2020年同期为6.08702亿美元，同比增长48%[121][123] 专业服务及其他收入情况 - 2021年第三季度专业服务及其他收入为1022万美元，2020年同期为732.7万美元，同比增长39%；2021年前九个月专业服务及其他收入为3168.8万美元，2020年同期为2225.9万美元，同比增长42%[121][123] - 2021年前三季度专业服务及其他收入增加，主要源于总客户数量增长、新售订阅服务的入职和培训服务交付、收购Hustle带来的额外广告收入以及与第三方的收入分成安排费用[126] 总客户平均订阅收入情况 - 2021年第三季度总客户平均订阅收入从2020年同期的9669美元增至10536美元；2021年前九个月总客户平均订阅收入从2020年同期的9568美元增至10305美元[123][125] 公司盈利预期 - 公司预计短期内不会盈利，将继续投资以支持业务增长[115] 总营收成本情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，总营收成本分别为69,606千美元和187,218千美元，较2020年同期分别增加27,003千美元（63%）和67,554千美元（56%）[127] 毛利润情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，毛利润分别为269,589千美元和744,131千美元，较2020年同期分别增加83,807千美元（45%）和232,834千美元（46%）[127] 订阅营收成本情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，订阅营收成本分别为57,547千美元和152,533千美元，较2020年同期分别增加24,366千美元（73%）和59,217千美元（63%）[128] 专业服务及其他营收成本情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，专业服务及其他营收成本分别为12,059千美元和34,685千美元，较2020年同期分别增加2,637千美元（28%）和8,337千美元（32%）[133] 研发费用情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，研发费用分别为78,473千美元和218,973千美元，较2020年同期分别增加24,017千美元（44%）和68,947千美元（46%）[136] 销售和营销费用情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，销售和营销费用分别为170,016千美元和468,836千美元，较2020年同期分别增加50,717千美元（43%）和144,606千美元（45%）[139] 一般及行政费用情况 - 截至2021年9月30日的三个月和九个月，一般及行政费用分别为36,027千美元和102,883千美元，较2020年同期分别增加8,539千美元（31%）和22,655千美元（28%）[143] 成本和费用增加原因 - 各项成本和费用增加主要是由于客户数量增长、员工人数增加、租赁空间和基础设施扩张等原因[131][132][134][135][137][138][141][142][144][145] 利息收入情况 - 2021年前三季度利息收入为104.6万美元，较2020年的715万美元减少610.4万美元，降幅85%；第三季度利息收入为23万美元，较2020年的95.8万美元减少72.8万美元，降幅76%[146] 利息支出情况 - 2021年前三季度利息支出为2437.6万美元，较2020年的2982.3万美元减少544.7万美元，降幅18%；第三季度利息支出为779.8万美元，较2020年的706.2万美元增加73.6万美元，增幅10%[146] 其他收入（支出）情况 - 2021年前三季度其他收入（支出）为1106.4万美元，较2020年的 - 115.2万美元增加1221.6万美元，增幅1060%；第三季度其他收入（支出）为987.7万美元，较2020年的 - 7000美元增加988.4万美元，增幅141200%[146] 所得税费用情况 - 2021年前三季度所得税费用为263.9万美元，较2020年的260.3万美元增加3.6万美元，增幅1%；第三季度所得税费用为111.7万美元，较2020年的92.6万美元增加19.1万美元，增幅21%[148] 现金及现金等价物与营运资金情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2.88334亿美元，较2020年的1.24895亿美元增加1.63439亿美元；营运资金为8.61244亿美元，较2020年的9.86442亿美元减少1.25198亿美元[153] 经营活动现金情况 - 2021年前三季度经营活动提供的净现金及现金等价物为1435.44万美元，较2020年的279.88万美元增加1155.56万美元[153] 投资活动现金情况 - 2021年前三季度投资活动使用的净现金及现金等价物为1697.04万美元，较2020年的3986.37万美元减少2289.33万美元[153] 融资活动现金情况 - 2021年前三季度融资活动使用的净现金及现金等价物为573.03万美元，较2020年提供的2176.97万美元减少2750万美元[153] 重大合同义务情况 - 截至2021年9月30日，公司重大合同义务总计1.479906亿美元，其中1年内到期的为376.96万美元，1 - 3年到期的为3718.47万美元，3 - 5年到期的为4483.55万美元，5年以上到期的为6220.08万美元[166] 基金出资承诺情况 - 截至2021年9月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资940万美元[168] 可转换优先票据情况 - 2017年5月公司发行4亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2020年6月回购2.721亿美元，2021年第三季度现金结算4640万美元，截至2021年9月30日，2022年到期票据尚有2220万美元本金未偿还[173] - 2020年6月公司发行4.6亿美元本金的可转换优先票据，2025年6月1日到期[173] 可转换优先票据公允价值情况 - 假设2021年9月30日公司股票价格上涨10%，2022年到期票据公允价值为173,870美元，增加15,558美元，增幅10%[176] - 假设2021年9月30日公司股票价格无变化，2022年到期票据公允价值为158,312美元[176] - 假设2021年9月30日公司股票价格下跌10%，2022年到期票据公允价值为142,185美元，减少16,127美元，降幅10%[176] - 假设2021年9月30日公司股票价格上涨10%，2025年到期票据公允价值为1,225,813美元，增加109,397美元，增幅10%[177] - 假设2021年9月30日公司股票价格无变化，2025年到期票据公允价值为1,116,415美元[177] - 假设2021年9月30日公司股票价格下跌10%，2025年到期票据公允价值为1,012,363美元，减少104,052美元，降幅9%[177] 金融工具操作情况 - 公司目前未对利率风险进行套期保值，也不进行交易或投机性金融工具操作[171] 通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[172]

业绩总结 - 2021年第二季度的收入增长强劲，营销部门年复合增长率（CAGR）为41%[29] - 国际收入在2021年第二季度占总收入的46%，较2014年第三季度的22%显著增长[33] - 2021年第二季度的非GAAP毛利率为81%，与2019年的8%相比有显著提升[36] - 2021年第二季度的非GAAP运营利润率为9%，显示出持续的盈利能力[40] - 2021年第二季度的总收入为327,000千美元（假设）[42] 用户数据 - 公司在全球拥有约121,000个客户，覆盖120多个国家[3] 财务目标与费用结构 - 公司的长期财务目标是将毛利率维持在81%至83%之间[40] - 销售和营销费用占收入的比例预计将降低至30%至35%[40] - 研发费用占收入的比例目标为18%至20%[40] 未来展望 - 公司致力于在未来实现超过30%的收入增长[39] 收入构成 - 2021年6月30日的非GAAP订阅收入为49,316千美元，占总收入的15%[42] - 2021年6月30日的非GAAP毛利为250,555千美元，占总收入的81%[42] - 2021年6月30日的非GAAP研发费用为56,684千美元，占总收入的20%[42] - 2021年6月30日的非GAAP销售和营销费用为138,727千美元，占总收入的45%[42] - 2021年6月30日的非GAAP一般和行政费用为27,604千美元，占总收入的9%[42] - 2021年6月30日的非GAAP运营损失为372千美元，占总收入的1%[42] 历史财务表现 - 自2014年第三季度以来，自由现金流从-850万美元增长至170万美元[38] - 2018年第三季度的毛利为106,061千美元，占收入的80%[44] - 2018年第四季度的毛利为116,658千美元，占收入的81%[44] - 2019年第一季度的毛利为122,220千美元，占收入的81%[44] - 2019年第二季度的毛利为132,113千美元，占收入的81%[44] - 2019年第三季度的毛利为140,358千美元，占收入的81%[44] - 2020年第一季度毛利为160,683千美元，占收入的81%[45] - 2020年第二季度毛利为164,831千美元，占收入的81%[45] - 2020年第三季度毛利为185,782千美元，占收入的81%[45] - 2020年第四季度毛利为204,771千美元，占收入的81%[45] - 2021年第一季度毛利为226,631千美元，占收入的81%[45] - 2021年第二季度毛利为247,911千美元，占收入的80%[45]