财务表现 - 2025年第四季度营收同比增长20%（按报告基准），其中订阅收入增长21%，服务及其他收入增长12% [3] - 按固定汇率计算，2025年全年营收增长18.2%，达到31亿美元 [3][6] - 2025年第四季度平均每客户订阅收入为11,700美元，同比略有增长 [1] - 2025年第四季度净收入留存率提升至105%，全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [1] - 2025年第四季度GAAP营业利润率为22.6%，非GAAP营业利润率为23%；全年GAAP与非GAAP营业利润率均为18.6% [2][6] - 2025年自由现金流约为7.4亿美元，资本支出预计占营收的5%-6% [14] 客户增长与市场拓展 - 截至2025年底，客户总数超过288,000家，第四季度净增9,800家，全年净增超过40,000家 [1] - 高端市场势头强劲，2025年月经常性收入超过5,000美元的交易增长33%，超过10,000美元的交易增长41% [5][7] - 拥有500个或以上席位的客户数量在2025年增长了五倍 [5][7] - 多中心产品采用加速，2025年62%的新Pro Plus客户采用了多中心产品；在现有客户中，按年度经常性收入计算，40%的Pro Plus客户拥有四个或以上中心，同比增长6个百分点 [7] 人工智能产品进展 - AI智能体实现规模化应用，客户智能体已被超过8，000家客户激活，潜在客户挖掘智能体已被超过10,000家客户激活 [5][18] - 基于使用量的积分模式开始扩大，在第四季度，数据智能体、潜在客户挖掘智能体和意图监控各自贡献了约10%至15%的积分消耗 [5][10] - 公司内部广泛使用AI，去年97%的代码提交使用了AI辅助，近60%的客户支持由AI处理 [5][16] - Claude Connector和ChatGPT连接器的使用量增加，连接器成为通过新兴AI渠道扩展平台的方式 [12] 2026年战略与展望 - 2026年三大战略重点：让AI为成长型公司服务、为AI驱动的发现环境重塑营销、加速高端市场增长 [12] - 2026年财务指引：预计按固定汇率计算营收增长约16%，达到36.9亿至37亿美元；预计非GAAP营业利润率约为20% [6][13] - 2026年第一季度指引：预计营收8.62亿至8.63亿美元（按固定汇率计算同比增长16%），非GAAP营业利润1.44亿至1.45亿美元（利润率17%） [13] - 预计2026年每季度净增客户9,000至10,000名，按固定汇率计算平均每客户订阅收入实现低至中个位数增长 [13] 定价模型与资本配置 - 约90%的原有客户已迁移至新的定价模型，近50%的年度经常性收入已按新条款完成首次续约 [8] - 2025年净收入留存率的提升主要得益于席位升级率的改善，续约时的价格上调（最高5%）也起到了支持作用，并预计在2026年有类似贡献 [8] - 董事会授权了高达10亿美元的股票回购计划 [6][15] - 截至2025年12月，公司拥有18亿美元现金及有价证券 [15]

核心业绩表现 - 2025年第四季度每股收益为3.09美元，超出市场一致预期2.99美元，实现3.26%的盈利惊喜，上年同期每股收益为2.32美元 [1] - 2025年第四季度营收为8.4675亿美元，超出市场一致预期2.03%，上年同期营收为7.0317亿美元 [2] - 过去四个季度，公司均超出每股收益和营收的市场一致预期 [1][2] 近期股价与市场表现 - 自年初以来，公司股价已下跌约42.2%，而同期标普500指数上涨1.4% [3] - 尽管业绩超预期，但基于盈利预期修正趋势，公司股票被给予Zacks Rank 5（强力卖出）评级，预计短期内表现将弱于市场 [6] 未来业绩展望 - 市场对下一季度的普遍预期为营收8.3351亿美元，每股收益2.30美元 [7] - 市场对本财年的普遍预期为营收35.9亿美元，每股收益11.44美元 [7] - 业绩发布前，公司的盈利预期修正趋势不利，但此趋势可能在最新财报发布后改变 [6] 行业状况与同业比较 - 公司所属的Zacks互联网-软件行业，在250多个Zacks行业中排名处于后44% [8] - 研究显示，排名前50%的行业表现优于后50%的行业，幅度超过2比1 [8] - 同业公司Rubrik, Inc.预计将于2026年3月12日发布截至2026年1月的季度业绩，预期每股亏损0.11美元，同比改善38.9%，过去30天内该预期被上调1.7% [9] - Rubrik, Inc.预计季度营收为3.4221亿美元，同比增长32.6% [10]

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财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入按固定汇率计算同比增长18.2%，按报告基准计算增长20% [6][21] - 2025年全年收入按固定汇率计算同比增长18.2%，达到31亿美元 [6] - 第四季度订阅收入同比增长21%，服务及其他收入按报告基准增长12% [21] - 第四季度国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长19%，按报告基准增长24%，占总收入的49% [21] - 2025年全年订阅收入按固定汇率计算增长18%，按报告基准增长19%，服务及其他收入按报告基准增长16% [21] - 第四季度运营利润率为22.6%，同比提升4个百分点，环比提升3个百分点，全年运营利润率为18.6%，同比提升1个百分点 [6][23] - 第四季度净利润为1.63亿美元，摊薄后每股收益为3.09美元，2025年全年净利润为5.16亿美元，摊薄后每股收益为9.70美元 [24] - 第四季度自由现金流为2.09亿美元，占收入的25%，全年自由现金流为5.95亿美元，占收入的19% [24] - 截至12月底，现金及有价证券总额为18亿美元 [24] - 第四季度计算账单额为9.71亿美元，按固定汇率计算同比增长20%，按报告基准增长27%，全年计算账单额为34亿美元，按固定汇率计算增长19%，按报告基准增长23% [23] - 第四季度净收入留存率为105%，环比提升，2025年全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [22] - 第四季度平均每客户订阅收入为11，700美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准增长3个百分点 [22] - 2025年全年净新增年度经常性收入增长24%，超过固定汇率收入增长6个百分点 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年，月度经常性收入超过5，000美元的交易增长33%，超过10，000美元的交易增长41% [7] - 拥有500个或以上席位的客户数量增长了五倍 [8] - 2025年，62%的新Pro Plus客户在入驻时选择了多个中心 [9] - 按年度经常性收入计算，40%的Pro Plus现有客户拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [9] - 客户代理在第四季度消耗了约60%的AI积分，数据代理、潜在客户挖掘代理和意图监控各贡献了10%-15%的积分消耗 [12] - 核心席位的数据丰富功能采用率在第四季度从51%跃升至近70% [19] - 约90%的原有客户已迁移至新定价模式，近50%的年度经常性收入已完成首次续约 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长强劲，按固定汇率计算增长19%，按报告基准增长24%，占总收入的49% [21] - 公司在高端市场表现强劲，拥有500个或以上席位的客户数量增长五倍 [8] - 公司提到其服务的客户群体是员工规模在2，000至2，000人之间的成长型公司 [10][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三点：让AI为成长型公司服务、以新的策略和产品重塑营销、通过提供强大且简单的平台加速高端市场增长 [13] - AI战略是嵌入AI于整个平台，提供能完成实际工作的代理，并给予团队工具将数据转化为行动 [11] - 公司推出了“The Loop”，一个AI时代的新增长策略，以及AI驱动的解决方案，如数据中心和营销工作室 [16] - 公司正在构建一个由三层组成的智能客户平台：上下文层、行动层和协调层 [15] - 公司认为其护城河在于作为客户上下文的来源，而不仅仅是数据，这有助于将AI输出转化为业务成果 [32][34] - 营销环境正在发生重大转变，搜索流量下降，公司已实现营销渠道多元化，例如YouTube潜在客户增长68%，新闻通讯潜在客户增长53% [16] - 公司董事会授权了一项高达10亿美元的股票回购计划，显示出对公司业务和增长机会的信心 [6][24] - 公司计划在2026年增加销售能力以推动高端市场增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对能够重新加速增长并实现20%的收入增长目标保持信心 [40] - 2026年第一季度按报告基准的总收入预期在8.62亿至8.63亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准增长21% [26] - 2026年全年按报告基准的总收入预期在36.9亿至37亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准增长18% [26] - 2026年全年非GAAP运营利润预期在7.36亿至7.40亿美元之间，代表20%的运营利润率 [26] - 2026年净收入留存率预计将再同比增长1-2个百分点 [22][40] - 预计2026年净新增年度经常性收入增长将超过固定汇率收入增长 [25] - 预计2026年资本支出占收入比例为5%-6%，自由现金流约为7.4亿美元 [28] - 预计遗留的Clearbit业务将对2026年全年收入增长产生40个基点的阻力，较2025年的60个基点有所缓和 [27] - 预计2026年净新增客户数将继续保持在每季度9，000-10，000的范围内，平均每客户订阅收入按固定汇率计算实现低至中个位数增长 [22] - 客户美元留存率在第四季度保持在80%高位，预计明年将保持类似水平 [95] - 公司预计第一季度将是今年增长的低点，随后增长将加速 [46] 其他重要信息 - 全球客户总数超过288，000家，第四季度净增9，800家新客户，全年净增超过40，000家客户 [6][22] - 超过8，000家客户在去年激活了客户代理，解决率在60%中期 [11] - 超过10，000家客户激活了潜在客户挖掘代理，环比增长57% [11] - 在Inbound大会上推出的数据代理已有超过2，500家客户激活 [12] - 公司内部97%的代码提交是在AI辅助下完成的 [70] - 公司内部近60%的客服支持由AI处理 [71] - 50%的核心席位用户已尝试并使用Breeze Assistant [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI颠覆的担忧以及HubSpot作为记录系统的防御能力 [31] - 公司认为AI时代的颠覆威胁对单点SaaS解决方案和平台的影响不同，HubSpot的优势在于作为客户上下文的来源，而不仅仅是数据 [32] - 当前AI采用的最大挑战是AI输出与业务成果（如更多潜在客户、交易、增长）之间的差距，而弥合这一差距需要客户上下文，这正是平台所提供的 [33] - 公司不认为数据会被轻易抽取而使得SaaS无法捕获价值，因为SaaS平台不仅仅是数据，还包括逻辑、工作流、所有权和治理，这些很难被抽象提取 [35][36] - 公司服务的客户群体（中型市场公司）关注的是业务增长，而非管理模型复杂性，因此公司专注于提供简单、实用、可操作的AI以驱动可衡量的成果 [37] 问题: 关于2026年16%固定汇率增长指引与净新增ARR增长暗示加速之间的脱节 [39] - 管理层对能够重新加速并实现20%收入增长目标保持信心 [40] - 净新增ARR是重要的增长领先指标，其增长已连续6个季度超过收入增长 [40] - 收入指引暗示2026年全年将实现温和加速，净收入留存率预计将再提升1-2个百分点，净新增ARR增长也将超过固定汇率收入增长 [40] - 增长动力包括持续的高端市场势头、多中心采用、定价变更的持续益处，以及核心席位采用和积分消费等新兴增长杠杆 [41] 问题: 关于2025年与2026年定价帮助的量化、核心席位增长和积分对指引的贡献，以及2025年同店席位增长情况 [43][44] - 2026年指引的设定方法与以往一致，鉴于年初，公司希望设定一个在多种经济和执行结果下都能达到或超越的、令人舒适的指引范围 [45] - 2026年的起始指引比2025年高出约0.5个百分点，全年指引高于第一季度指引，表明第一季度将是增长低点，随后将加速 [45][46] - 净收入留存率的提升主要受益于席位定价模式变更带来的更高席位升级率（销售席位、服务席位、核心席位），而定价上涨（约5%）也对2025年和2026年的净收入留存率有支持作用 [66][67] 问题: 关于领先客户如何同时使用Claude Code和HubSpot以实现更好的互补成果 [48] - Anthropic的Claude Cowork仍处于早期阶段，主要解决消费者导向的用例，尚未看到客户使用 [49] - 客户正在增加使用连接个人Claude账户与HubSpot的Claude Connector，这扩展了客户平台并通过AI应用提供新的渠道 [49] 问题: 关于第三方代理网络访问HubSpot信息时的货币化框架，以及积分消费对2026年及以后净新增ARR增长的潜在推动 [51] - 公司是一个开放平台，鼓励客户引入数据和使用合作伙伴构建的解决方案，不对此收费 [53] - 但对于大规模的平台访问，特别是高频、大规模的数据提取或批量导出，公司将进行监控、计量并货币化 [54] - 积分消费开始显现超出包含额度的实际使用，主要驱动力是客户代理，占当前积分消耗的近60%，潜在客户挖掘代理等也表现出强劲吸引力 [55] - 客户开始将积分消费视为替代实际工作的预算分配，而不仅仅是实验，这成为一个积极的新兴增长杠杆 [56][57] 问题: 关于代理生态系统的快速发展是否影响当季交易速度或造成客户困惑 [59] - 在服务的客户群体（中型市场公司）中，存在公告炒作与实际AI采用对话之间的巨大脱节，客户关注的是如何驱动创新和增长，而非追逐每周公告 [60][61] - 第四季度的对话主题围绕整合多个应用、通过创新驱动增长以及确保数据清洁和上下文清晰，高端市场表现非常强劲 [62] 问题: 关于2026年加速增长中价格、席位和积分采纳各自贡献的拆分，积分是否会为今年增长贡献一个百分点 [64] - 净收入留存率的动态是观察增长动力的简易方式，其提升主要来自席位定价模式变更带来的更高席位升级率，定价上涨也有支持作用 [65][66] - 更大的扩张驱动力是与定价变更相关的其他因素，以及核心席位和积分等新兴杠杆 [67] 问题: 关于AI在公司内部研发、销售和营销效率方面带来的益处 [69] - 公司内部产品构建方式已完全转型，去年97%的代码提交由AI辅助完成 [70] - 客服支持已基本由AI处理（近60%），使团队能专注于更复杂的案例 [71] - AI改变了内部的潜在客户挖掘方式，每季度通过AI设置了10，000-15，000次会议，提升了销售效率和管道生成 [72] - 公司设定了让每位员工使用AI的目标并超额完成，几乎每位员工每周都在使用AI，这加快了公司运营速度并将经验融入产品 [73] 问题: 关于HubSpot在AI原生公司中的采用情况，以及为何这些公司选择HubSpot而非自行构建 [75][76] - 编码变得更容易，但领域专业知识和平台价值并未消失，公司提供的是平台价值，而不仅仅是数据 [77] - 当前的根本变化在于，平台提供的不仅是统一数据，更是客户上下文，这是做出决策（无论是代理还是团队成员）所必需的，因此AI原生公司选择HubSpot作为其上市平台 [78] - 优秀的公司（无论是否AI原生）会将精力集中在为客户增加价值上，而非使用“氛围编码”去重建核心系统如CRM、ERP或HR系统 [80] 问题: 关于YouTube和新闻通讯等渠道的差异化是否会在2026年成为收入增长的顺风 [83] - 尽管内容生成的网站流量总体下降，但公司已预见到此变化并实现了渠道多元化，其策略正在奏效 [83] - YouTube和新闻通讯潜在客户显著增长，AEO也在增加，多元化策略以及引领AI的能力有助于持续驱动销售漏斗顶端，支持公司维持每季度净增9，000-10，000名客户的指引 [83][84] 问题: 关于AI代理早期采用者在用户/席位扩张方面的趋势，以及不同规模细分市场的差异 [85] - 获得关注的AI用例是那些能展示清晰、可衡量价值和成果的，客户代理、潜在客户挖掘代理和数据代理均表现出良好吸引力 [85] - 客户关注的是易于实施、能清晰看到价值，以及积分消费的可预测性 [85] - 在AI货币化方面，核心席位和积分是两大组成部分，核心席位中加入了Breeze Assistant和公司数据丰富功能，采用率显著提升 [86] - 高端市场和低端市场趋势大体相似，但高端市场客户更关注数据安全和提示使用加密等问题 [87] 问题: 关于从交叉销售角度看，2026年哪个产品的增量采用机会最大 [89][90] - 常见的入驻模式是营销中心加销售中心，或者全部五个中心 [90] - 入驻后，客户通常很快看到对数据中心的需求，以提升数据质量并支持AI应用 [90] - 服务中心存在大量的交叉销售机会，特别是随着客户代理等功能的进步 [91] - 扩展模式通常是：从营销中心和销售中心开始，扩展到服务中心、数据中心和内容中心 [91] 问题: 关于净留存率动态中非席位扩张杠杆的表现，以及更广泛的SMB宏观环境演变 [93][94] - 客户美元留存率保持强劲稳定，在80%高位，并预计明年保持类似 [95] - 强劲的升级动力体现在席位升级（增加服务席位、销售席位、核心席位）以及积分采纳的上升趋势 [95] - 联系人层级升级和一些交叉销售动力的升级则处于停滞状态，预计这些趋势将持续一段时间 [95] - 净收入留存率预计明年将提升1-2个百分点，主要由席位升级率的持续成功以及核心席位和积分的增长势头驱动 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入按固定汇率计算同比增长18.2%，按报告基准计算增长20% [6][21] - 2025年全年收入按固定汇率计算增长18.2%至31亿美元 [6] - 第四季度订阅收入同比增长21%，服务及其他收入按报告基准增长12% [21] - 第四季度国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长19%（按报告基准增长24%），占总收入的49% [21] - 全年订阅收入按固定汇率计算增长18%（按报告基准增长19%），服务及其他收入按报告基准增长16% [21] - 第四季度运营利润率为22.6%，同比提升4个百分点，环比提升3个百分点 [6][23] - 2025年全年运营利润率为18.6%，同比提升1个百分点 [6][23] - 第四季度净利润为1.63亿美元，摊薄后每股收益为3.09美元；全年净利润为5.16亿美元，摊薄后每股收益为9.70美元 [24] - 第四季度自由现金流为2.09亿美元，占收入的25%；全年自由现金流为5.95亿美元，占收入的19% [24] - 截至12月底，现金及有价证券总额为18亿美元 [24] - 第四季度计算账单额为9.71亿美元，按固定汇率计算同比增长20%（按报告基准增长27%）；全年计算账单额为34亿美元，按固定汇率计算增长19%（按报告基准增长23%） [23] - 第四季度净收入留存率为105%，环比提升；2025年全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [22] - 第四季度平均每客户订阅收入为11,700美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准增长3个百分点 [22] - 2025年全年净新增年度经常性收入增长24%，超过固定汇率收入增长6个百分点 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年，月度经常性收入超过5,000美元的交易增长33%，超过10,000美元的交易增长41% [7] - 拥有500个或更多席位的客户数量增长了五倍 [7] - 2025年，62%的新增Pro Plus客户在初始阶段就采用了多个中心 [9] - 在现有安装基数中，40%的Pro Plus客户（按年度经常性收入计）拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [9] - 客户代理在第四季度消耗了约60%的AI积分，数据代理、潜在客户代理和意图监控各贡献了10%-15%的积分消耗 [12] - 第四季度，核心席位中丰富数据功能的采用率从51%跃升至近70% [19] - 约90%的原有客户已迁移至新的定价模式，近50%的年度经常性收入已完成首次续订 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球拥有超过288,000名客户，第四季度净增9,800名新客户，全年净增超过40,000名客户 [6][22] - 客户美元留存率在第四季度保持在80%高位区间 [22] - 公司预计2026年每季度净增客户在9,000-10,000名之间，平均每客户订阅收入按固定汇率计算将实现低至中个位数增长 [22] - 预计2026年净收入留存率将同比再提升1-2个百分点 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个核心：让AI为成长型公司服务、以新的策略和产品重塑营销、通过兼具强大功能和简单易用的平台加速向上游市场增长 [13] - AI战略是嵌入AI于整个平台，提供能完成实际工作的智能代理，并提供工具将数据转化为行动 [11] - 公司正在构建一个由三层结构组成的智能客户平台：上下文层、行动层和协调层 [15] - 营销策略正在适应行业变化，公司推出了名为“The Loop”的AI时代增长策略，以及AI驱动的解决方案，如数据中心和营销工作室 [16] - 公司正在通过专门的产品资源和增加的销售能力，加倍投入上游市场增长 [18] - 核心增长驱动力包括：上游市场势头、多中心采用和定价顺风 [18] - 新兴增长杠杆包括：核心席位采用和AI积分消耗 [18] - 董事会已授权一项高达10亿美元的股票回购计划 [7][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正经历由AI驱动的变革性变化，客户在此时期信任HubSpot [7] - 市场上面临的AI采用最大挑战并非缺乏工具，而是AI输出与增长成果之间的差距 [14][32] - 搜索流量正在下降，AI生成的答案成为产品和品牌发现的起点，公司已实现营销渠道多元化 [15][16] - 2025年YouTube带来的潜在客户增长68%，新闻通讯带来的潜在客户增长53% [16] - 公司预计2026年第一季度按固定汇率计算的收入将同比增长16%（按报告基准增长21%），全年收入预计在36.9-37亿美元之间，按固定汇率计算增长16%（按报告基准增长18%） [26] - 预计2026年第一季度非GAAP运营利润率为17%，全年为20% [26] - 预计2026年资本支出占收入比例为5%-6%，自由现金流约为7.4亿美元 [28] - 公司对实现20%收入增长的目标保持信心 [40] - 预计2026年净新增年度经常性收入增长将继续超过固定汇率收入增长 [25] - 原有的Clearbit业务预计将对2026年全年收入增长造成40个基点的阻力 [27] 其他重要信息 - 公司内部已广泛采用AI，2025年97%的代码提交是在AI辅助下完成的 [70] - 内部近60%的客户支持由AI处理 [71] - 几乎所有HubSpot员工每周都在日常工作中使用AI [73] - 上游市场客户更关注数据安全和提示使用 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI颠覆的担忧以及HubSpot作为记录系统的防御能力 [31] - 公司认为平台与单点SaaS解决方案存在巨大差异，在AI时代差异更为重要，HubSpot的优势在于作为客户上下文的来源 [32] - AI采用的最大挑战是AI输出与业务成果（如更多潜在客户、交易）之间的差距，而弥合差距需要客户上下文，这正是平台的价值所在 [33] - AI需要可信、实时、可操作的上下文才能产生成果，而不仅仅是生成文字 [34] - 公司正在其客户上下文之上构建智能代理，并且采用情况良好 [35] - SaaS平台不仅仅是数据，还包括逻辑、工作流程、所有权和治理，这些不易被简单提取 [36] - 公司服务的客户群体（2-2,000名员工）关注业务增长，而非管理模型复杂性，HubSpot专注于使AI简单、实用并能驱动可衡量的增长 [37] 问题: 关于2026年16%固定汇率增长指引与净新增年度经常性收入增长暗示加速之间的脱节 [39] - 管理层对重新加速并达到20%收入增长目标保持信心，所有领先指标都指向正确方向 [40] - 净新增年度经常性收入是重要的增长先行指标，已连续六个季度超过收入增长 [40] - 收入指引暗示2026年将实现适度加速，净收入留存率预计将再提升1-2个百分点，净新增年度经常性收入增长也将超过固定汇率收入增长 [40] - 上游市场势头、多中心采用、持续定价变化收益以及核心席位和积分等新兴增长杠杆支撑了这种势头和信心 [41] 问题: 关于2025年与2026年定价帮助的量化、核心席位/积分对指引的贡献，以及2025年同口径席位增长情况 [43][44] - 2026年指引的设定方法与以往一致，鉴于年初阶段，旨在确立一个管理层有信心达成或超越的指引范围 [45] - 2026年的起始指引比2025年高出约0.5个百分点，全年指引高于第一季度指引，表明第一季度将是增长低点，随后将加速 [45][46] - 净收入留存率的提升主要得益于席位定价模式变更带来的更高席位升级率，而定价上调（续订时最高5%）在2025年和2026年对净收入留存率有相似程度的支持 [66][67] 问题: 关于领先客户如何同时使用Claude Code和HubSpot以实现更好成果 [48] - Anthropic的Claude Cowork仍处于早期阶段，主要解决消费者导向的用例，尚未看到客户使用 [49] - 客户正在增加使用连接个人Claude账户与HubSpot的Claude Connector，这通过AI应用扩展了客户平台 [49] 问题: 关于第三方代理持续访问HubSpot信息时的货币化框架，以及积分消费对2026年及以后净新增年度经常性收入增长的潜在推动 [51] - 公司是一个开放平台，鼓励客户引入和使用数据，不对此收费，也鼓励合作伙伴在其上构建 [53] - 对于大规模、高频的数据提取或批量导出，公司将进行监控、计量并货币化，访问其智能客户平台的上下文具有价值 [54] - 积分货币化开始显现超出包含额度的实际使用，主要驱动力是客户代理（占积分消耗近60%），潜在客户代理等用例也表现出强劲吸引力 [55] - 客户开始将积分预算用于替代实际工作，这成为一个积极的增长点，积分机制是2026年及以后的新兴增长杠杆 [56][57] 问题: 关于AI代理生态快速发展是否影响当季交易速度，客户如何消化这些公告 [59] - 在服务的客户群体中，存在公告热度与实际AI采用对话之间的巨大脱节，客户关注的是如何驱动创新和增长，而非每周公告 [60][61] - 第四季度上游市场表现非常强劲，对话主题围绕整合多个应用、通过创新驱动增长以及确保清晰的数据和上下文 [62] 问题: 关于2026年加速增长中定价、席位和积分采纳各自贡献的拆分，积分今年是否会为增长贡献一个百分点 [64] - 净收入留存率动态是理解增长驱动的最佳方式，2025年净收入留存率提升约1.7个百分点，主要驱动力来自席位定价模式变更带来的更高席位升级率 [65][66] - 定价上调（续订时最高5%）在2025年和2026年对净收入留存率有相似程度的支持，但更大的扩张驱动因素是与定价变化相关的其他因素 [67] 问题: 关于AI在内部研发、销售和营销效率方面带来的益处 [69] - 公司内部已全面转型使用AI，2025年97%的代码提交由AI辅助完成，顶级工程师使用智能编码工具 [70] - 近60%的客户支持由AI处理，销售开发方面，AI帮助每季度设置10,000-15,000次会议，提升了销售效率和支持效率 [71][72] - 几乎所有员工每周都使用AI，公司设定了让每位员工以AI优先方式工作的目标并已超额完成 [73] 问题: 关于AI原生公司（如Lovable）选择HubSpot的原因，以及HubSpot在面临“氛围编码”工具时的独特定位 [75][76] - 编码变得更容易，但领域专业知识和平台价值并未消失，公司内部也广泛使用氛围编码，但不会用它来重建核心平台 [77] - HubSpot提供的价值不仅是统一数据，更是客户上下文，这是做出决策（无论是代理还是团队成员）所必需的，因此AI原生公司选择其作为上市平台 [78] - 优秀的公司（无论是否AI原生）会将工程资源用于为客户增加价值，而非重建内部系统 [80] 问题: 关于YouTube和新闻通讯等渠道的差异化是否会在2026年成为收入增长的推动力 [83] - 尽管网站内容流量整体下降，但公司已实现渠道多元化，其策略正在生效 [83] - YouTube和新闻通讯潜在客户显著增长，AI优化引擎也在增加，多元化策略和AI领导力有助于持续推动销售漏斗顶端流量，这也是公司坚持每季度净增9,000-10,000名客户指引的原因 [83] 问题: 关于AI代理早期采用者在用户/席位扩张方面的趋势，投资来源，以及不同规模客户间的差异 [85] - 获得关注的AI用例是那些能展示清晰、可衡量价值和成果的，客户代理、潜在客户代理和数据代理表现强劲 [85] - AI货币化包括核心席位和积分，核心席位中融入的AI和数据价值（如Breeze助手、公司数据丰富）正在推动采用率提升 [86] - 上游市场和下游市场趋势大体相似，但上游市场客户更关注数据安全和提示使用 [87] 问题: 关于从交叉销售角度看，2026年哪个产品的增量采用机会最大 [89][90] - 常见的初始模式是营销中心加销售中心，或者全部五个中心 [90] - 之后常见的扩展是增加数据中心（因数据质量需求）和服务中心（因客户代理等进展） [91] 问题: 关于净留存率动态中非席位扩张杠杆（如升级）的表现，以及更广泛的SMB宏观环境演变 [93][94] - 客户美元留存率保持强劲稳定，在80%高位区间，并预计明年保持相似 [95] - 强劲的升级动力体现在席位升级（销售、服务、核心席位），积分采纳趋势正在形成 [95] - 其他升级动力（如联系人层级升级、部分交叉销售）一段时间以来处于停滞状态，预计这些趋势将持续一段时间 [95] - 预计净收入留存率明年将提升1-2个百分点，主要由席位升级率的持续成功以及核心席位和积分的势头推动 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长18.2%（固定汇率），2025年全年营收同比增长18.2%（固定汇率），达到31亿美元 [4] - 第四季度运营利润率为22.6%，2025年全年运营利润率为18.6% [4] - 第四季度订阅收入同比增长21%，服务及其他收入同比增长12%（按报告基准）[18] - 第四季度国内收入同比增长17%，国际收入同比增长19%（固定汇率）或24%（按报告基准），占营收总额的49% [18] - 2025年全年订阅收入同比增长18%（固定汇率）或19%（按报告基准），服务及其他收入同比增长16%（按报告基准）[18] - 第四季度净新增客户9,800名，总客户数超过288,000名，同比增长16% [4][19] - 第四季度每客户平均订阅收入为11,700美元，同比增长1个百分点（固定汇率）或3个百分点（按报告基准）[19] - 客户美元留存率在第四季度保持在80%高位，净收入留存率按预期环比增长至105% [19] - 2025年全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [19] - 第四季度计算账单为9.71亿美元，同比增长20%（固定汇率）或27%（按报告基准）[20] - 2025年全年计算账单为34亿美元，同比增长19%（固定汇率）或23%（按报告基准）[21] - 第四季度非GAAP运营利润率为23%，同比提升4个百分点，环比提升3个百分点 [21] - 第四季度非GAAP净利润为1.63亿美元，每股摊薄收益3.09美元；2025年全年非GAAP净利润为5.16亿美元，每股摊薄收益9.70美元 [22] - 第四季度自由现金流为2.09亿美元，占营收的25%；2025年全年自由现金流为5.95亿美元，占营收的19% [22] - 截至12月底，现金及有价证券总额为18亿美元 [22] - 2025年全年新增年度经常性收入净增长24%，超过固定汇率营收增长6个百分点 [23] - 董事会授权了一项高达10亿美元的股票回购计划 [4][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多中心采用加速：2025年，62%的新增专业增强版客户在初始采用时就使用了多个中心 [8] - 在现有安装基数中，按年度经常性收入计算，40%的专业增强版客户拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [8] - 客户代理在第四季度消耗了约60%的AI使用积分，数据代理、潜在客户代理和意图监控各消耗了10%-15%的积分 [11] - 超过8,000名客户在去年激活了客户代理，问题解决率在60%中段 [10] - 超过10,000名客户激活了潜在客户代理，环比增长57% [10] - 超过2,500名客户激活了数据代理 [11] - 核心席位采用率提升：第四季度，丰富数据功能的采用率从51%跃升至近70% [17] - 50%的核心席位用户已尝试并使用Breeze助手 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 高端市场势头强劲：2025年，月度经常性收入超过5,000美元的交易增长33%，超过10,000美元的交易增长41% [5] - 拥有500个或更多席位的客户数量增长了五倍 [6] - 国际业务增长强劲，第四季度按报告基准增长24% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三点：让AI为成长型公司服务、用新策略和产品重塑营销、通过兼具强大功能和简洁性的平台加速高端市场增长 [11] - AI战略是嵌入AI于整个平台，提供能完成实际工作的代理，并给予团队工具将数据转化为行动 [9] - 公司愿景是打造以代理为中心的客户平台，该平台整合了统一的客户数据、业务背景、超过288,000家客户的基准数据以及深厚的领域专业知识 [13] - 营销策略正在多元化以应对行业变化：YouTube渠道产生的潜在客户增长68%，新闻通讯渠道产生的潜在客户增长53% [14] - 公司推出了“The Loop”，这是一个AI时代的新增长策略，以及AI驱动的解决方案帮助团队实施 [14] - 公司定位为服务于员工规模在2,000至2,000人（注：原文如此，可能为口误或笔误，通常指中小型企业）的成长型公司 [9][34] - 公司认为其护城河在于作为客户背景的来源，而不仅仅是客户数据，这在AI时代至关重要 [30] - 公司采取开放平台策略，但对大规模平台访问会进行监控、计量和货币化 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正经历由AI驱动的变革性变化，客户在此时期信任HubSpot [4] - 营销领域正经历几十年来最大的转变，搜索流量下降，AI生成的答案成为产品和品牌发现的起点 [13] - 市场上有大量AI解决方案，但在生成AI输出和驱动增长结果之间存在巨大差距 [12] - 公司对实现20%的营收增长目标保持信心 [39] - 预计2026年净收入留存率将同比再提高1-2个百分点 [19][40] - 预计2026年新增年度经常性收入净增长将超过固定汇率营收增长 [23][40] - 预计2026年第一季度将是全年增长的低点，之后增长将加速 [44] - 预计2026年净新增客户数将继续保持在每季度9,000-10,000名的范围 [19][79] - 预计2026年资本支出占营收比例为5%-6%，自由现金流约为7.4亿美元 [25] - 预计2026年Clearbit遗留业务将对全年营收增长造成40个基点的阻力 [25] 其他重要信息 - 2025年定价调整已基本完成，约90%的遗留客户已迁移至新定价模型，近50%的年度经常性收入已完成首次续订 [9] - 尽管存在席位压缩的疑问，但客户全年购买了更多的销售子席位、服务子席位和核心席位 [9] - 公司内部已广泛采用AI：去年提交的代码中97%有AI辅助完成，近60%的初级技术支持由AI处理，内部销售开发也大量使用AI [66][67] - 几乎所有HubSpot员工每周都在日常工作中使用AI [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI颠覆的担忧以及HubSpot作为记录系统的防御性 [29] - 管理层认为，平台与单点SaaS解决方案存在巨大差异，在AI时代差异更重要。HubSpot的护城河在于它是客户背景的来源，而不仅仅是数据。AI工具很多，但关键在于将AI输出转化为业务成果（如更多销售线索、交易），这需要客户背景，而这正是平台提供的 [30][31][32] - 关于数据被第三方代理吸走的风险，管理层认为SaaS平台不仅仅是数据，还包括逻辑、工作流、所有权和治理。公司正在快速构建自己的代理，并且对于大规模、高频的数据提取会进行监管和货币化 [33][34][52] - 公司服务的客户（中型市场公司）关注业务增长，而非管理模型复杂性，因此公司专注于提供简单、实用、可操作的AI来驱动可衡量的增长 [35] 问题: 关于16%的固定汇率增长指引与新增ARR增长暗示加速之间的脱节 [38] - 管理层对重新加速并达到20%营收增长目标保持信心。所有领先指标都指向正确方向，新增ARR增长已连续6个季度超过营收增长。营收指引暗示2026年将实现温和加速。净收入留存率预计今年将再扩大1-2个百分点，2026年新增ARR增长也将超过固定汇率营收增长，这得益于持续的高端市场势头、多中心采用、定价变化的好处，以及核心席位采用和积分等新兴增长杠杆 [39][40] 问题: 关于定价、核心席位增长和积分对2026年指引的具体影响，以及2025年同类席位增长情况 [42] - 管理层表示设定指引的方法与以往一致，鉴于年初，希望设定一个能够达成或超越的、稳健的指引。2026年的起始指引比2025年高出约0.5个百分点，全年指引高于第一季度指引，表明第一季度将是增长低点，之后将加速 [43][44] - 在后续回答中，CFO进一步解释，净收入留存率的提升主要得益于席位定价模式变更带来的好处，特别是销售、服务和核心席位的升级率提高，而定价上调（续订时最高5%）也提供了支持，但更大的驱动因素是定价变更带来的其他因素 [62][63] 问题: 关于领先客户如何同时使用Claude Code和HubSpot以实现更好结果 [47] - 管理层表示，Anthropic的Claude Cowork仍处于早期阶段，主要解决消费者用例。客户更多使用的是将个人Claude账户连接到HubSpot的Claude Connector，这种使用在增加。这扩展了客户平台，并通过Claude和ChatGPT等AI应用提供了新渠道 [48] 问题: 关于第三方代理网络访问HubSpot信息时的货币化框架，以及积分消费对2026年及以后新增ARR增长的潜在推动 [50] - 公司定位为开放平台，鼓励客户引入和使用数据，也欢迎合作伙伴在其上构建。但对于大规模的平台访问、高频数据提取或批量导出，公司将进行监控、计量和货币化 [51][52] - 关于积分货币化，公司开始看到超出包含额度的真实使用，主要驱动力是客户代理（占当前积分消耗的近60%），潜在客户代理和数据代理也表现强劲。客户正将积分视为工作替代并分配预算进行扩展。积分和核心席位被视为持久的新兴增长杠杆 [53][54][55][56] 问题: 关于AI代理生态快速发展是否影响当季交易速度，客户如何消化这些公告 [57] - 管理层认为，市场公告与客户实际对话存在巨大脱节。公司服务的客户（中型市场公司）专注于运营业务和驱动增长，而非追逐每周的公告。第四季度的对话主题是整合多个应用、通过创新驱动增长以及确保清晰的数据和背景，因此当季高端市场表现非常强劲 [58][59] 问题: 关于2026年加速增长中价格、席位和积分采纳各自贡献的拆分，积分今年是否会为增长贡献一个百分点 [61] - CFO指出，最容易通过净收入留存率趋势来理解。2025年净收入留存率提升约1.7个百分点，主要驱动力是席位定价模式变更带来的好处，特别是各席位升级率的提高。定价上调（续订时最高5%）提供了支持，并将继续在2026年提供类似支持，但更大的扩张驱动因素是定价变更带来的其他因素 [62][63] 问题: 关于AI在公司内部研发、销售和营销效率方面带来的益处 [65] - 管理层表示，公司已通过AI全面转型。产品构建方式完全改变，去年97%的提交代码有AI辅助。技术支持已转型，近60%的初级支持由AI处理。销售开发、会议设置、交易推进等也广泛使用AI，提升了支持、销售和管道建设的效率。公司设定了让每位员工使用AI的目标，并已超额完成 [66][67][68] 问题: 关于AI原生公司（如Lovable）选择HubSpot的原因，以及公司如何应对“氛围编码”可能取代平台的观点 [70][72] - 管理层认为，编码变得更容易，但领域专业知识和平台价值并未消失。公司提供的是一个平台，其价值不仅在于统一的数据，更在于提供决策所需的背景，这正是AI原生公司选择HubSpot作为上市平台的原因 [73][74] - CTO补充道，优秀的公司（无论是否AI原生）将大部分精力用于为客户增加价值，而非使用氛围编码来重建CRM、ERP等核心内部系统 [75] 问题: 关于YouTube和新闻通讯等渠道的差异化是否会在2026年成为营收增长的顺风 [78] - 管理层承认内容生成的网站流量总体有所下降，但公司已预见并实现了渠道多元化。YouTube和新闻通讯等渠道增长显著，AEO（AI优化）也在增加。多元化策略以及引领AI的能力将帮助公司继续推动漏斗顶部流量，这也是公司坚持每季度净增9,000-10,000名客户指引的原因 [78][79] 问题: 关于AI代理早期使用者在用户/席位扩张方面的趋势，AI投资资金来源，以及不同规模客户间的差异 [81] - 管理层表示，获得共鸣的AI用例是那些能展示清晰、可衡量价值和成果的。客户代理、潜在客户代理和数据代理表现强劲。客户关注易于实施、价值可见以及积分消耗可预测。AI货币化包括核心席位和积分，核心席位通过加入AI功能（如Breeze助手）提升了采用率和价值 [81] - 高端市场和低端市场趋势相似，但高端市场客户更关注数据安全和提示使用 [82] 问题: 关于统一数据模型和2026年最大的交叉销售机会在哪里 [84][86] - 管理层指出，常见的初始模式是营销中心加销售中心，或者所有五个中心。之后，客户通常会在几个月内看到对数据中心的需求。服务中心也是一个巨大的交叉销售机会。扩展模式是从营销和销售中心，扩展到服务中心、数据中心和内容中心 [86][87] 问题: 关于净留存率动态中非席位扩张杠杆（如升级）的表现，以及更广泛的SMB宏观环境演变 [89] - CFO表示，客户美元留存率一直保持在高位80%区间。强劲的升级动能在席位升级（销售、服务、核心席位）方面，信用采纳趋势也在形成。其他升级杠杆（如联系人层级升级、交叉销售）则处于停滞模式。预计净收入留存率明年将提升1-2个百分点，主要驱动力是持续的席位升级率以及核心席位和信用的增长势头 [90][91]

核心业绩表现 - 第四季度每股收益为3.09美元 超出分析师普遍预期的2.99美元 [2] - 第四季度营收为8.4675亿美元 超出市场预期的8.3054亿美元 较去年同期的7.0317亿美元实现增长 [2] - 第四季度计算账单金额为9.714亿美元 按报告基准计算同比增长27% 按固定汇率计算同比增长20% [4] 客户与运营指标 - 截至2025年12月31日 客户总数增长至288,706家 较2024年12月31日增长16% [4] - 2025年第四季度每客户平均订阅收入为11,683美元 按报告基准计算较2024年第四季度增长3% [4] - 2025年被定义为转型之年 其智能客户平台发展势头强劲 向上市场拓展明显加速 [3] - 人工智能应用步伐加快 Breeze客户代理和Breeze潜在客户代理为客户带来了实际成果 [3] 未来业绩指引 - 公司预计2026财年调整后每股收益在12.38美元至12.46美元之间 高于分析师普遍预期的11.45美元 [4] - 公司预计2026财年营收在36.9亿美元至37亿美元之间 高于市场普遍预期的36.1亿美元 [4] 市场反应 - 尽管业绩超预期 公司股价在周三的盘后交易中下跌1.42% 至203.36美元 [1][4]

业绩总结 - 2025年第四季度总收入为8.47亿美元，同比增长20%[19] - 2025年全年总收入为31.31亿美元，同比增长19%[20] - 2025年第四季度订阅收入为8.29亿美元，同比增长21%[19] - 2025年第四季度运营利润为1.91亿美元，同比增长44%[19] - 2025年全年运营利润为5.82亿美元，同比增长26%[20] - 2025年第四季度自由现金流为2.09亿美元，同比增长28%[19] - 自2019年第一季度至2025年第四季度，收入年复合增长率为29%[26] - 自2019年第一季度至2025年第四季度，客户数量年复合增长率为26%[29] 未来展望 - 2026年第一季度指导总收入为8.62亿至8.63亿美元，同比增长21%[21] - 2026年全年指导总收入为36.90亿至37.00亿美元，同比增长18%[24] - 2026年第一季度的GAAP营业收入范围为26,135千美元至27,135千美元[45] - 2026年全年GAAP营业收入范围为147,212千美元至151,212千美元[45] - 2026年第一季度的GAAP净收入范围为34,017千美元至35,194千美元[45] - 2026年全年GAAP净收入范围为138,271千美元至142,977千美元[45] - 2026年第一季度的非GAAP净收入范围为129,100千美元至130,100千美元[45] - 2026年全年非GAAP净收入范围为641,800千美元至645,800千美元[45] 用户数据 - 2023年第一季度GAAP运营亏损为43,050千美元，占收入的-8.6%[43] - 2023年第一季度股票补偿费用为83,037千美元，占收入的16.6%[43] - 2023年第一季度非GAAP运营收入为69,402千美元，占收入的13.8%[43] - 2023年第二季度GAAP运营亏损为116,169千美元，占收入的-22.0%[43] - 2023年第二季度股票补偿费用为128,003千美元，占收入的24.2%[43] - 2023年第二季度非GAAP运营收入为76,565千美元，占收入的14.5%[43] - 2023年第三季度GAAP运营亏损为18,556千美元，占收入的-3.3%[43] - 2023年第三季度股票补偿费用为107,506千美元，占收入的19.3%[43] - 2023年第三季度非GAAP运营收入为92,107千美元，占收入的16.5%[43] - 2023年第四季度GAAP运营亏损为23,152千美元，占收入的-4.0%[43] 现金流与支出 - 2025年第一季度的自由现金流为213,993千美元，第二季度为251,229千美元，第三季度为280,432千美元，第四季度为292,454千美元[44] - 2024年第一季度的自由现金流预计为311,065千美元，第二季度为343,517千美元，第三季度为408,012千美元，第四季度为488,051千美元[44] - 2025年第一季度的GAAP净现金和现金等价物来自经营活动为272,021千美元，第二季度为307,643千美元，第三季度为336,625千美元，第四季度为350,972千美元[44] - 2025年第一季度的设备和财产购买为30,796千美元，第二季度为33,343千美元，第三季度为31,073千美元，第四季度为33,718千美元[44] - 2025年第一季度的重组费用支付为22,513千美元，第二季度为32,938千美元，第三季度为37,163千美元，第四季度为41,572千美元[44] 其他信息 - 2025年的净收入保留率计算方法已调整，以更好地反映客户所提供的价值[48] - 自由现金流定义为经营活动提供或使用的现金及现金等价物减去设备和财产的购买，加上可转换票据的偿还和重组费用的支付[50]

财务业绩与亏损 - 公司2025年净利润为4590万美元，2024年为460万美元，2023年净亏损为1.645亿美元[209] - 截至2025年12月31日，公司累计赤字为7.539亿美元[209] - 截至2025年12月31日，公司拥有美国联邦净经营亏损结转额11亿美元，州净经营亏损结转额8.661亿美元[208] - 美国联邦净经营亏损（2017年12月31日后产生）可无限期结转，但最多只能抵消应税收入的80%[208] - 部分州净经营亏损结转最早可能于2026年开始到期[208] 收入模式与风险 - 公司收入严重依赖客户订阅续约、新增客户以及现有客户增加支出，市场定价竞争可能导致降价[93] - 客户订阅期基本为一年或更短，且无续约义务，续约率下降或客户减少支出将直接导致收入下降[94] - 订阅模式导致当期财报可能无法反映新签或续约订阅的下降，收入影响会延迟至未来季度[95] - 公司毛利率受客户规模和产品计划组合影响，向中小企业销售可能带来更高信用风险[117] 市场竞争 - 公司面临来自营销自动化、CRM、企业套件等多类软件供应商的激烈竞争，可能被迫降价从而损害利润率[97][98][103] - 竞争对手可能利用更先进的AI技术、大型语言模型(LLMs)或生成式AI开发出更具竞争力的产品[98] - 竞争对手可能拥有更雄厚的财务、技术资源，并能通过产品捆绑以极低或零成本提供客户平台[100] - 公司研发投入不足可能无法有效竞争，许多竞争对手的研发支出远高于公司[112] 运营与投资 - 公司需持续投入大量资源进行销售、营销和平台能力（包括AI和机器学习）扩展，若投资未能带来相应收入增长将损害业务[105] - 公司未来增长取决于能否有效扩展基础设施和系统以支持客户增长和使用量上升，任何失败都可能导致系统性能下降和客户流失[111] - 开发Breeze等新一代AI解决方案需投入大量资源，但市场接受度存在不确定性[114] - 过去及未来的收购可能无法实现预期效益，并导致商誉减值，进而影响运营业绩[118][121] - 公司战略投资面临资本部分或全部损失的风险，其公允价值变动可能对财务业绩产生负面影响[122] - 公司已向国家战略投资基金投资1220万美元，并向少数族裔存款机构投资750万美元[210] 成本与费用 - 公司运营成本的重要部分来自第三方数据托管和传输服务（如AWS），若其成本上升可能影响公司运营业绩[148] - 全球通胀率已升至数十年未见的水平，可能导致产品需求下降、运营成本（包括劳动力成本）上升[136] - 遵守《萨班斯-奥克斯利法案》第404条可能产生大量会计费用并耗费管理层大量时间[226] 销售与合作伙伴依赖 - 公司依赖解决方案合作伙伴进行销售和提供服务，若其表现不佳将损害收入并增加运营成本[106] 国际业务风险 - 国际业务扩张面临多种风险，包括数据监管更严格、汇率波动及地缘政治冲突等[124] - 欧洲经济疲软、主权债务高企、银行业疲软以及地缘政治冲突（如俄乌、以色列、加沙）可能导致客户订阅意愿下降[135] 人力资源 - 公司员工总数从2024年12月31日的8,246人增长至2025年12月31日的8,882人[102] - 公司依赖管理团队及关键员工，特别是具有AI和机器学习背景的研发人员，其流失可能损害业务[112][128] - 吸引和留住合格人才面临挑战，尤其是在AI领域，劳动力市场竞争激烈且受成本通胀等因素影响[130] - 公司采用混合办公模式，但大部分员工居家办公增加了维护企业文化的难度[127] - 公司股价下跌或大幅波动可能影响通过股权激励吸引和留住关键员工的能力[131] 技术与平台风险 - 公司大部分平台功能由位于美国和欧洲的亚马逊云服务（AWS）第三方数据中心托管[141] - 公司平台与第三方应用（如CRM、CMS、电子商务平台）的集成至关重要，若集成失败或关系终止，可能影响收入[150] - 公司依赖第三方（如Meta、Google、LinkedIn、X）提供的数据，若其数据共享政策或算法改变，可能影响平台功能[151] - 公司软件每日多次发布更新，但缺乏传统的人工质量控制审查，曾发现并可能再次发现缺陷[143][147] - 公司平台大量使用开源软件，若违反相关许可证可能面临法律诉讼、业务中断及研发资源重新配置的风险[168] 财务风险与资本市场 - 美联储等机构已加息并可能再次加息以应对通胀，这可能增加公司的借贷成本并影响其进入资本市场的能力[136] - 公司信贷协议要求，在未维持投资级信用评级期间，其综合杠杆率不得超过特定水平[218] - 公司季度运营结果可能因客户续订率、支出水平、竞争和宏观经济环境等多种因素而波动[213] 外汇与利率风险 - 公司面临外汇风险，收入、成本及运营费用受非美元货币汇率波动影响[364] - 公司于2024年第一季度实施了外汇对冲计划，以减轻与以非美元计价的重大交易相关的外汇影响[132] - 公司通过外汇远期等衍生品交易对冲外汇风险，以减轻重大非美元交易带来的汇率影响[365] - 公司的现金及投资组合包括政府机构债券、公司债券和货币市场基金，面临利率变动带来的市场风险[366] - 公司未对利率风险进行对冲，且不进行交易或投机性金融工具操作[366] - 截至2025年12月31日，利率每上升100个基点，对公司现金及现金等价物或短期和长期投资的价值没有重大影响[366] 法律与合规风险 - 公司业务受多种法律法规监管，不合规可能导致罚款、处罚等后果[234] - 隐私担忧可能限制客户平台的采用，并导致因不合规而面临重大罚款或责任[153] - 知识产权侵权索赔可能导致高昂的和解或许可协议费用、损害性赔偿，或面临禁售令[162] - 在客户订阅协议中，公司同意就第三方指控的专利、版权或商标侵权对客户进行赔偿[163] - 保护知识产权可能需要大量资源进行监控和诉讼，此类诉讼成本高昂、耗时且可能分散管理层精力[167] - 保密协议可能无法有效控制对公司产品和专有信息的访问与分发，也无法阻止竞争对手开发同等或更优的技术[165][166] - 公司需遵守美国《数字千年版权法案》(DMCA)和《通信规范法案》(CDA)等法规，技术失误或外国法律差异可能导致责任和成本增加[191][196] - 公司业务受美国出口管制和经济制裁法律约束，违规可能导致民事/刑事处罚、声誉损害及销售机会损失[203] - 公司在各州、地方及非美国司法管辖区面临销售税、使用税、增值税等税收规则不明确的风险，可能产生巨额税务负债和罚款[204] - 美国于2025年7月4日颁布的《One Big Beautiful Bill Act》税改法案，包含恢复100%奖金折旧等关键公司税条款，可能对公司税务状况和业务运营产生不利影响[205] 数据隐私与安全 - 网络安全事件可能导致重大责任、诉讼赔偿和声誉损害，并可能因数据泄露面临欧盟GDPR等法规下的民事罚款[154][158] - 2024年公司曾遭受网络安全事件影响，表明此类风险显著[158] - 若发生支付卡数据泄露，公司可能需向发卡行承担新卡发行及相关费用[159] - 违反GDPR可能面临最高2000万欧元（1750万英镑）或全球年收入4%的罚款（以较高者为准）[178] - 美国司法部2025年1月8日规则禁止向“受关注国家”分享特定敏感个人数据，违规将面临刑事和/或民事制裁[175] - 公司AI等新技术的使用面临数据隐私、网络安全及知识产权风险，可能引发品牌声誉损害和法律责任[184] - 欧盟《人工智能法案》将于2026年8月2日生效，对高风险AI系统提供商和部署方施加重大义务，可能增加合规成本[187] - 公司依赖标准合同条款（SCCs）和国际数据传输协议（IDTAs）进行跨境数据传输，相关法律不确定性可能影响客户业务[179] - 加州消费者隐私法（CCPA）等美国州级隐私法日益复杂，公司面临更高的监管执法、罚款和诉讼风险[175] - 公司因使用在线跟踪器（如cookies）已面临依据加州《反窃听法》（CIPA）等提起的集体诉讼风险[174] - 欧盟-美国数据隐私框架（DPF）于2023年7月10日获批，公司已自动受其约束，违反原则可能面临FTC的重大民事处罚[180] - 公司从第三方供应商（如数据经纪人）获取数据，无法完全验证其收集和共享是否符合所有适用数据隐私法[177] - 公司作为数据处理者或业务伙伴，可能因违反美国HIPAA、GLBA法案或欧盟GDPR等数据保护法规而面临民事/刑事制裁和罚款[202] - 新的“请勿追踪”法规和通用选择退出机制(UOOMs)要求公司调整数据收集和处理实践，可能带来运营和财务影响[198] 运营与声誉风险 - AI技术的使用可能使公司面临版权侵权或其他知识产权侵权索赔[164] - 公司面临因客户活动、网站内容或服务器数据存储而导致的潜在责任或声誉损害风险[190] - 公司支付解决方案可能被用于非法活动，导致索赔、调查和声誉损害，并可能因交易损失准备金不足而遭受重大损失[193][194] - 公司IP地址可能因客户邮件发送行为被列入黑名单，影响其营销、客户沟通及客户邮件营销活动的有效性[195][197] - 《2003年控制非请求色情和营销攻击法案》(CAN-SPAM Act)及更严格的外国法律可能降低公司平台电子邮件营销组件的有效性[201] - 现有保险可能无法覆盖大型索赔，且保单变更（如保费增加或高免赔额）可能对公司业务产生重大不利影响[160][161] 宏观经济与政治风险 - 2025年10月1日至11月12日，因国会未能为2026财年制定常规拨款法案，美国联邦政府停摆，若再次发生可能增加经济不确定性[134] - 公司运营可能受到自然灾害、网络攻击、疫情等灾难性事件的干扰[239] - 气候变化相关风险，包括极端天气事件和向低碳经济转型，可能扰乱公司业务或增加运营成本[241] 资本市场与股东回报 - 公司普通股自2014年10月IPO（发行价25美元/股）至2025年底，股价波动范围在25.79美元至881.13美元之间[220] - 董事会授权了一项新的股票回购计划，最高可回购金额为10亿美元[228] - 截至报告提交日，股票回购计划下仍有10亿美元的回购额度可用[228]

Exhibit 99.1 HubSpot Reports Strong Q4 and Full Year 2025 Results Q4'25 revenue grew 20% on an as-reported basis and 18% in constant currency compared to Q4'24 Full year 2025 revenue grew 19% on an as-reported basis and 18% in constant currency compared to 2024 CAMBRIDGE, MA (February 11, 2026) — HubSpot, Inc. (NYSE: HUBS), the customer platform for scaling companies, today announced financial results for the fourth quarter and full year ended December 31, 2025. Operating Income (Loss) Fourth Quarter 2025: ...