财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为1.288亿美元,同比增长14.5%,其中订阅及支持收入占92%,达1.185亿美元 [31][32] - 第一季度毛利率为77.9%,同比下降0.5个百分点 [34] - 第一季度非GAAP营业利润率为36.6%,同比下降0.7个百分点 [36] - 第一季度非GAAP调整后EBITDA率为37.5%,同比下降0.7个百分点 [37] - 第一季度非GAAP净利润为2790万美元,每股0.19美元,同比下降3.5% [37] - 第一季度自由现金流为-8220万美元,同比下降22.1% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高等教育市场占有率超过40%,新RFP活动与预期一致 [11][58] - K-12市场占有率接近30%,新RFP活动和订单增长强劲 [14][47][48] - 国际业务增长最快,不含汇率影响 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 高等教育市场:RFP活动量与预期一致,但交易规模有所下降 [58][59] - K-12市场:新RFP活动和订单增长强劲,主要得益于教师短缺和数字化转型需求 [47][48] - 国际市场:直营业务和渠道合作伙伴业务均表现出色 [16][17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司平台战略和创新能力是成功的关键驱动因素 [18][21] - 公司正在积极拓展非传统教育市场,如职业培训和终身学习 [22][23][24] - 公司通过并购整合提升产品能力,如Learn Platform的并购 [25][26] - 公司专注于提高运营效率和盈利能力,同时保持灵活性投资高回报机会 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在教育技术行业的领导地位表示乐观 [28] - 管理层认为公司有能力保持健康的增长和盈利能力平衡 [27] - 管理层看好公司在非传统教育市场的发展前景 [24] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Fred Havemeyer提问** 询问K-12市场订单情况和ESSER资金的影响 [46][51][52][53][54][55][56] **Steve Daly回答** - K-12市场订单增长得益于教师短缺和数字化转型需求 [47][48] - ESSER资金为公司业务创造了有利的宏观环境,但难以直接判断其影响 [54][55][56][57] 问题2 **Joe Vruwink提问** 询问高等教育市场RFP活动和交易规模情况 [62][63][67] **Steve Daly回答** - RFP活动量与预期一致,但交易规模有所下降 [58][59][60] - 公司在高等教育市场仍有较大的增长空间 [58][59] 问题3 **Steve Enders提问** 询问K-12市场ESSER资金使用情况及对公司业务的影响 [124][125][126][127][128][129] **Steve Daly回答** - ESSER资金为公司业务创造了有利的宏观环境,但难以直接判断其影响 [127][128] - 公司正在与客户和资金提供方合作,确保解决方案获得持久的资金支持 [127][128]

财务数据关键指标变化 - 公司在2022年、2021年、继任者2020年期间和前任2020年期间分别产生净亏损3420万美元、8870万美元、1.78亿美元和2220万美元[97] - 截至2022年12月31日，公司累计亏损3.009亿美元[97] - 公司预计未来一段时间内将继续亏损，因需在销售和营销、研发、运营和基础设施扩张及行政管理等方面投入大量资源[97][98] - 2022年美元兑外币升值，高级定期贷款的利率从2021年12月31日的3.25%增至2022年12月31日的6.12%，影响债务成本[91] - 截至2022年12月31日，公司有大约2.71亿美元和3.76亿美元的联邦和州净运营亏损结转额，分别用于减少未来应纳税所得额，未使用的2017年12月31日及之前年度的联邦净运营亏损结转额可能到期未使用，2017年12月31日后产生的联邦净运营亏损可无限期结转，但2020年后扣除额限于当年应纳税所得额的80%[112] - 所有权变更一般定义为三年内股权所有权价值变化超过50%，发生这种情况公司使用净运营亏损结转额的能力可能受限[112] - 截至2022年12月31日和2021年12月31日，公司的短期和长期未偿债务总额分别约为4.963亿美元和5亿美元，未摊销债务发行成本分别为580万美元和670万美元[202] - 2022年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为1.903亿美元，由高评级金融机构的现金和货币市场账户组成[390] - 2022年12月31日，公司有1.25亿美元的高级循环信贷安排，可用额度为1.25亿美元，高级定期贷款未偿还金额约为4.963亿美元，高级循环信贷安排利率为2.5%，高级定期贷款利率为2.75%加上可变适用利率，高级定期贷款适用利率从2021年12月31日的3.25%增至2022年12月31日的6.12%[391] - 公司需在金融机构维持不低于420万美元的现金余额，作为多份信用证的抵押[392] - 截至2022年12月31日财年，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[399] - 公司认为2022年12月31日财年，通胀对业务、财务状况或经营成果未产生重大影响[394] - 2022年总资产为21.53489亿美元，较2021年的21.33782亿美元增长0.92%[422] - 2022年总负债为8.77362亿美元，较2021年的8.59397亿美元增长2.09%[422] - 2022年股东权益为12.76127亿美元，较2021年的12.74385亿美元增长0.14%[422] - 2022年总营收为4.75194亿美元，较2021年的4.05361亿美元增长17.22%[426] - 2022年毛利润为3.029亿美元，较2021年的2.35496亿美元增长28.62%[426] - 2022年运营亏损为1648万美元，较2021年的4694.8万美元收窄64.9%[426] - 2022年净亏损为3424.2万美元，较2021年的8867.9万美元收窄61.4%[426] - 2022年基本和摊薄后每股净亏损为0.24美元，较2021年的0.67美元收窄64.18%[426] - 截至2022年12月31日，已发行和流通的普通股为14291.7万股，较2021年的14074.1万股增长1.54%[422] - 2022年额外实收资本为15.756亿美元，较2021年的15.39638亿美元增长2.34%[422] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2022年12月31日，约70%的中小学紧急救济基金尚未投入使用，但教师退休和产能紧张影响K - 12销售周期[90] - 2022年公司21%的收入来自美国以外市场[125] - LearnPlatform公司占公司2022年合并总资产的4.7%，占该年合并收入的0.1%，公司对财务报告内部控制的审计未包括对LearnPlatform公司财务报告内部控制的评估[413] 业务发展相关风险 - 公司业务增长依赖新客户获取、客户拓展和客户续约，客户可能因多种因素不续约或减少支出，导致公司收入下降[99] - 公司大部分收入来自Canvas，若学习平台市场发展慢于预期，公司增长可能放缓或停滞，经营业绩将受损害[100] - 公司受益于疫情期间远程学习加速，但该趋势放缓或逆转将对销售和盈利能力产生不利影响[101] - 公司客户多依赖政府资金，政府资金减少、延迟或政策变化可能导致公司失去客户和收入[102] - 学习平台可能出现中断或性能问题，导致客户流失、声誉受损和资源转移，影响公司业务、财务状况和经营业绩[104][105] - 公司面临来自如Blackboard、D2L、Moodle和Schoology等软件公司的竞争[118] - 公司依赖AWS运营服务，AWS可提前90天无理由或提前30天有理由终止协议[139] - 公司计费和收款流程复杂，存在收款周期长和无法收款的风险[138] - 公司需吸引和留住高素质人才，否则可能影响业务战略执行[131] - 公司业务依赖品牌知名度和声誉，品牌推广不成功或负面宣传会损害业务[133][136][137] - 公司若不能有效应对技术变化、行业标准和客户需求，学习平台竞争力将下降[142] - 公司若不能保持学习平台与第三方应用的兼容性，收入将下降[143] - 公司面临网络和数据安全风险，可能导致客户流失、声誉受损和重大负债，因疫情员工远程办公增加了此类风险[145] - 公司虽有安全和隐私事件责任险，但不能确保保险覆盖足够或能以合理条款续保[147] - 美国SEC拟要求上市公司强制披露网络安全事件，公司若未遵守相关法律可能面临监管罚款和诉讼[148] - 公司应用使用开源软件，可能存在缺陷或安全漏洞，某些开源许可证可能要求公开源代码，影响销售[150] - 公司将Canvas大部分源代码开源，可能导致客户自托管平台或其他实体竞争，使收入降低[153] - 公司接受Canvas源代码修改贡献，但不能确保贡献无第三方知识产权侵权风险[154] - 公司依赖互联网和第三方系统，系统严重中断会影响服务提供，损害业务和经营业绩[155] - 公司平台更新可能存在错误、故障或缺陷，会导致负面宣传、市场接受度下降和客户索赔[156] - 第三方知识产权侵权索赔会使公司面临诉讼、购买昂贵许可证，影响业务[159] - 公司需保护和执行知识产权和专有权利，但采取的措施可能不足，难以防止第三方侵权[161] - 公司客户可能在其不知情下用学习平台存储或处理PII，系统数据安全事件会使公司面临法律责任和声誉风险[184] - 税收法律变化可能增加公司学习平台成本，影响业务和财务表现，如TCJA、CARES Act、IRA等法案[185] - 公立学校资金受税收和选举影响，若资金减少且客户无法找到替代资金，会损害公司业务[186] - 公司部分解决方案受美国出口管制，违反相关法律会面临民事和刑事处罚，渠道合作伙伴违规也会产生负面影响[187][188] - 公司受反腐败、反贿赂等法律约束，违规会面临调查、罚款等后果，国际业务增加会提高风险[191] - 公司若不遵守复杂采购规则和政府合同相关法律法规，会面临声誉损害和处罚，影响业务[192][193] - 公司面临诉讼风险，会损害声誉、增加成本、分散管理层注意力，保险可能无法覆盖相关费用[194] - 作为上市公司，公司需遵守多项法规，增加合规成本，分散管理层精力，影响业务发展[195] - 公司需按Sarbanes - Oxley Act第404条规定建立和维护有效的财务报告内部控制，否则会影响投资者信心和股价[198] - 公司管理层团队管理上市公司的经验有限，可能影响公司业务、运营结果和财务状况[201] - 公司现有债务可能限制资金用于资本支出，限制公司举债、预付债务等能力，使公司更易受利率上升和业务下滑影响[203][204] - LIBOR预计在2023年年中逐步淘汰，应用或过渡到替代参考利率可能增加公司利息支出或带来运营风险[205] - 公司业务面临自然灾害、人为问题等风险，可能影响运营、财务状况和声誉[237][238] 公司治理与股权结构 - 截至2022年12月31日，Thoma Bravo持有公司约85.4%的已发行普通股投票权，可控制公司决策[214] - Thoma Bravo拥有公司40%或以上原始股份时，有权指定所有董事会候选人；拥有至少30%且低于40%时，可指定40%的董事；拥有至少20%且低于30%时，可指定30%的董事；拥有至少10%且低于20%时，可指定20%的董事；拥有至少5%时，可指定一名董事[215] - 公司是纽约证券交易所规则意义上的“受控公司”，可选择不遵守部分公司治理要求，包括多数董事会成员为独立董事等规定[217][220] - 公司高级担保信贷安排将于2028年10月29日到期，届时可能需对全部或部分债务进行再融资[213] - 当Thoma Bravo控制的投票权低于40%时，董事只能因正当理由被罢免，且需至少三分之二（66 2 ⁄3%）投票权的股东赞成[221] - 当Thoma Bravo控制的投票权低于35%时，禁止股东通过书面同意采取行动[221] - 公司选择不适用DGCL第203条，但公司章程有类似保护条款，禁止与收购至少15%普通股的人进行业务合并，除非事先获得董事会或股东批准[223] - 当Thoma Bravo合计控制至少50%有表决权的股票时，股东修改公司章程需多数有表决权的流通股同意；低于50%时，需至少66 2 ⁄ 3%有表决权的股票同意[225] - 当Thoma Bravo合计控制至少10%有表决权的股票时，提前通知程序不适用于Thoma Bravo[225] - 截至2022年12月31日，公司有142,917,080股流通普通股，IPO出售的股票均可在公开市场出售[228] - 公司暂无计划在可预见的未来支付普通股现金股息，投资回报仅依赖股票价格上涨[230] - 公司季度经营业绩可能因宏观经济、客户支出、竞争等因素大幅波动，影响股价和流动性[231][232] - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布不利报告或改变推荐，公司股价和交易量可能下跌[234] - 公司有权发行优先股，优先股权利可能优于普通股，可能阻碍公司被收购或影响普通股股东权益[235] - 年报中市场机会估计和增长预测可能不准确，受经济不确定性等因素影响[236] 公司经营事件 - 2020年9月，公司提高了北美地区的订阅价格[113] - 2020年公司开始重组研发业务，简化组织设计并消除低ROI项目费用[124] - 2022年公司任命了新的总裁兼首席运营官[129] 法规政策影响 - 2021年3月，美国证券交易委员会宣布在执法部门设立气候与ESG特别工作组；2022年3月，美国证券交易委员会提议规则，要求上市公司在定期申报文件中披露某些与气候相关的信息[240] - 欧盟GDPR对数据保护违规行为的处罚高达全球营业额的4%或2000万欧元[169] - 2019年美国参议院向包括公司在内的教育科技公司表达对学生数据收集的担忧[166] - 2020年1月1日加州消费者隐私法案（CCPA）生效[167] - 2023年1月加州隐私权利法案（CPRA）生效[167] - 康涅狄格、科罗拉多、弗吉尼亚和犹他州的综合隐私法于2023年不同时间生效[167] - 欧盟ePrivacy Regulation预计2023年底前不会生效[169] - 英国GDPR结合了欧盟GDPR和英国2018年数据保护法[170] - 英国 adequacy decision将于2025年6月自动到期[170] - 2021年6月4日发布了两个新的标准合同条款（SCCs）[171] - 若违反FERPA，美国教育部可能要求客户暂停公司访问相关学生信息至少五年[176] - 公司作为互联网服务提供商，若未按DMCA处理版权侵权索赔程序，可能承担侵权责任[181] 市场风险 - 公司面临外汇汇率、利率和通胀等市场风险，主要因国际业务产生外汇风险，大部分销售以美元计价，收入目前不受重大外汇风险影响[388][389] - 公司未持有或发行用于交易目的的金融工具，也未就外汇风险或其他衍生金融工具进行套期保值安排[388][389] 审计相关 - 审计机构认为公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司财务状况、经营成果和现金流量，符合美国公认会计原则[401]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度GAAP收入为1.247亿美元，同比增长12.8%；全年GAAP收入为4.752亿美元，同比增长17.2% [11] - 第四季度分配合并收入（ACR）为1.247亿美元，同比增长11.9%；全年ACR为4.761亿美元，同比增长14.8% [11] - 第四季度调整后EBITDA增长16.7%至4860万美元，利润率为39%；全年调整后EBITDA增长22.4%至1.796亿美元 [12] - 2022年底总客户数同比增长7.6%至7436家 [12] - 第四季度递延收入为2.894亿美元，同比增长13.2%；剩余履约义务（RPO）为7.601亿美元，同比增长9% [43] - 第四季度非GAAP净收入为2840万美元，即每股0.20美元；经新税收有效调整后，非GAAP净收入为4000万美元，即每股0.28美元 [48] - 2022年GAAP经营现金流为1.403亿美元，上年为1.051亿美元；全年自由现金流为1.34亿美元，上年为1.009亿美元 [49] - 2022年调整后无杠杆自由现金流为1.735亿美元，同比增长2.9%，低于预期主要因收款延迟 [50] - 2023年第一季度预计收入在1.265 - 1.275亿美元之间；全年预计收入在5.194 - 5.234亿美元之间 [52] - 2023年第一季度预计调整后EBITDA在4700 - 4800万美元之间，全年预计在1.98 - 2.02亿美元之间；全年预计调整后无杠杆自由现金流在2 - 2.04亿美元之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持ACR占收入的92%，为1.146亿美元，同比增长12.5%，主要因核心Canvas LMS产品国内外业务增长及其他产品的向上销售和交叉销售 [42] - 第四季度专业服务和其他收入占收入的8%，为1020万美元，同比增长6.3% [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 高等教育领域，公司占据40%的市场份额，第四季度竞争胜率高，美国近40%的高等教育机构仍使用传统LMS系统，增长机会大 [14][15] - 美国K - 12领域，第四季度Canvas成为市场份额领导者，33%的K - 12学区使用Canvas和Instructure学习平台，新客户签约管道强劲，胜率高，资金环境有利 [16][17] - 国际业务是第四季度增长最快的部分，有多个大型签约项目，渠道合作伙伴计划也取得成功 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过专注的市场进入策略和扩展产品组合吸引新客户，提升新客户签约率 [13] - 实施平台战略，利用自身产品和合作伙伴的整合，为客户提供更多自动化和简化的教学工作流程，创造交叉销售机会，增强客户忠诚度和留存率 [21][22][23] - 开拓非传统教育市场，如与伦敦城市行业协会达成三年合作协议 [24] - 通过战略并购扩大潜在市场规模，提升学习平台能力，如收购LearnPlatform [26] - 持续提高运营效率，优化成本结构，平衡增长和盈利能力 [29][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是出色的一年，各季度均超预期，引领教育数字化转型，财务上实现两位数增长和一流利润率 [54] - 2023年及以后，公司学习平台有独特优势，能帮助教育机构和开发者应对后疫情时代的挑战，有望加速战略实施，实现持续增长 [36] - 国际市场客户逐渐认可Canvas，公司将继续投资直接市场进入策略和渠道合作伙伴计划，对各业务板块的增长有信心 [37] 其他重要信息 - 公司新任命Chris Ball为总裁兼首席运营官，将专注于优化客户全旅程体验，增强业务可持续性 [38] - 首席收入官Frank Maylett将于2月15日卸任，公司认为过渡将无缝进行 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: K - 12市场环境在过去一个季度的情况 - 公司认为K - 12市场已趋于正常，年初交易活动节奏良好，客户认识到需在新常态下继续投资数字转型战略，技术可帮助应对挑战 [57] 问题2: 2022年下半年胜率提高的原因 - 这证明平台战略有效，公司有更多技术和产品，能与客户探讨更大的平台战略和数字转型，且现有优质客户为市场竞争提供了良好动力，并非竞争对手发生变化 [59][63] 问题3: LearnPlatform收购是否有收入贡献，以及交叉销售机会从7.5亿美元提升到10亿美元的原因 - LearnPlatform对2023年损益表影响极小，但长期影响显著；交叉销售机会增加是由于客户基础增长以及通过有机和并购方式增加了新产品和功能 [61][65] 问题4: Chris Ball上任后公司市场进入策略和销售理念是否有变化 - 引入Chris Ball是为了统一与客户的互动方式，将客户成功团队与销售团队结合，加强与客户的紧密联系，提高交叉销售能力，更好地服务现有客户 [69] 问题5: 如何看待公司调整后EBITDA利润率的扩张潜力 - 公司整体运营注重效率并不断优化，目前已过获取“低垂果实”阶段，未来调整后EBITDA利润率有望增长至40%，且有信心在投资业务的同时实现这一目标 [71][72] 问题6: 从定价和续约角度看市场竞争情况 - 公司在投标中并非低价领导者，仍通过价值销售，在高等教育、K - 12和国际市场的胜率高于历史平均水平，市场份额持续增长 [75] 问题7: 与几年前相比，公司对拓展国际市场机会的信心如何 - 与几年前相比，公司对国际市场更有信心，对各市场进行了单独评估和投资，直接市场进入策略取得回报，渠道投资也开始显现积极信号，虽尚未产生重大增长影响，但早期迹象良好 [77] 问题8: 更紧密整合客户成功与销售团队对向上销售和交叉销售的影响，以及各主要业务板块的相对增长率 - 整合团队可避免销售与客户体验交接的尴尬，使销售团队全程参与，帮助客户更好地利用产品并了解其他服务，最终加速业务发展，提高对现有客户的交叉销售和向上销售能力；国内K - 12和高等教育市场将实现高个位数增长，K - 12在交叉销售方面机会更多，国际业务仍是增长最快的部分，按报告数据计算预计实现低两位数增长，按固定汇率计算预计实现高两位数增长，但2023年将受到汇率逆风影响 [83][85] 问题9: 交叉销售成功对业务季节性的影响，以及渠道计划是否会拓展到新市场或需要额外领导 - 交叉销售对季节性影响不大，大部分交叉销售可能与续约（主要在第三季度）同步，第二、三季度仍将是业务旺季；长期来看，国际业务可能会使季节性更加均衡；目前公司已聘请经验丰富的高管负责渠道战略，当前重点是确保过去9 - 12个月引入的合作伙伴能够销售、部署和支持产品 [88][89] 问题10: 大学对在课程中纳入某种证书的重视程度及未来几年的趋势 - 这是教育工作者关注的重点，在与现有和新客户的交流中都会涉及；传统大学中部分机构（如社区学院）积极参与，同时也为非传统教育机构（如伦敦城市行业协会、PeopleCert）带来了更多对话机会；结合公司在目录产品和相关产品组合的投资，可提供完整的产品解决方案，吸引新学生并为就业提供支持，目前处于早期阶段，但信号良好 [93][94] 问题11: 从产品角度看，高等教育和K - 12哪个市场的交叉销售机会更多 - 与2021年相比，2022年购买两种或以上产品的客户附加率从高30%多提升了5 - 6个百分点；60%的新交易包含多种产品；高等教育和K - 12的每用户平均收入（ARPU）相近，高等教育新客户签约规模较大，LMS的ARPU提升约50%，K - 12的LMS签约规模较小，但交叉销售机会是高等教育的2 - 3倍，从每个学生的收入角度看，两个市场的整体机会相似 [101][102] 问题12: 与K - 12和高等教育机构沟通时，关于其预算的情况 - 客户在资金使用上非常谨慎；K - 12仍有大量刺激资金，仅支出约30%，但会谨慎使用；公司技术是数字转型的关键基础设施，客户为数字转型预留的资金稳定，预计未来能够持续投入 [104] 问题13: K - 12市场的机会展望和管道情况，以及是否会延续到2024年 - 资金需在2024年9月底前承诺投入，客户会谨慎投资，确保获得回报，并需证明技术的有效性；LearnPlatform可提供技术有效性的证据，符合相关法规要求；ESSER资金不仅会在支出时创造需求，技术部署后学校证明有效性也将带来长期需求 [108][109] 问题14: 第四季度RPO数字环比下降的情况，以及是否有外汇影响 - 公司对RPO现状和未来四到五个季度的走势有信心，这也为2023年的业绩指引提供了支撑；RPO下降受多种因素影响，包括合同季节性和续约时间等 [110]

公司业务概况 - 公司是高等教育和付费K - 12领域的LMS市场份额领导者，拥有近7000个全球客户，业务覆盖100多个国家[108] 财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，公司收入分别为1.224亿美元和1.072亿美元，净亏损分别为1010万美元和1330万美元，调整后EBITDA分别为4760万美元和4130万美元，经营现金流分别为1.799亿美元和1.612亿美元，自由现金流分别为1.783亿美元和1.6亿美元[110] - 2022年和2021年截至9月30日的九个月，公司收入分别为3.505亿美元和2.948亿美元，净亏损分别为2850万美元和6800万美元，调整后EBITDA分别为1.31亿美元和1.05亿美元，经营现金流分别为1.215亿美元和1.088亿美元，自由现金流分别为1.165亿美元和1.061亿美元[110] - 2022年Q3总营收1.22429亿美元，较2021年同期的1.07221亿美元增长14%；2022年前9个月总营收3.50468亿美元，较2021年同期的2.94768亿美元增长19%[133] - 2022年Q3总营收成本4407.3万美元，较2021年同期的4146.7万美元增长6%；2022年前9个月总营收成本1.27482亿美元，较2021年同期的1.28075亿美元下降0%[138] - 2022年Q3毛利润7835.6万美元，较2021年同期的6575.4万美元增长；2022年前9个月毛利润2.22986亿美元，较2021年同期的1.66693亿美元增长[130] - 2022年Q3运营亏损238.5万美元，较2021年同期的501.8万美元有所收窄；2022年前9个月运营亏损1270万美元，较2021年同期的4151.7万美元有所收窄[130] - 2022年Q3净亏损1005.5万美元，较2021年同期的1326.1万美元有所收窄；2022年前9个月净亏损2851.9万美元，较2021年同期的6802.5万美元有所收窄[130] - 2022年Q3总基于股份的薪酬为1006万美元，较2021年同期的837.9万美元增长；2022年前9个月该薪酬为2892.3万美元，较2021年同期的1772.2万美元增长[130] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司主要流动性来源现金、现金等价物和受限现金分别为2.634亿美元和1.692亿美元[160] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，递延收入分别为3.209亿美元和2.557亿美元[163] - 2022年和2021年前九个月，经营活动提供的净现金分别为1.21474亿美元和1.08816亿美元[164] - 2022年前九个月经营活动提供净现金1.215亿美元，主要因净亏损2850万美元加上非现金项目调整，其中递延收入和应收账款净增加4230万美元[174] - 2021年前九个月经营活动提供净现金1.088亿美元，主要因净亏损6800万美元加上非现金项目调整，其中递延收入和应收账款净增加7280万美元[175] - 2022年前九个月投资活动使用净现金2440万美元，包括收购Canvas Credentials 1950万美元和购置财产设备500万美元[177] - 2021年前九个月投资活动提供净现金2640万美元，包括出售Bridge业务收入4600万美元，收购Impact 1690万美元和购置财产设备280万美元[178] - 2022年前九个月融资活动提供净现金150万美元，包括员工股权计划发行普通股收入730万美元，减去限制性股票单位税收代扣回购股份330万美元和长期债务本金支付250万美元[180] - 2022年第三季度调整后EBITDA为47,605千美元，2021年同期为41,257千美元；2022年前九个月调整后EBITDA为130,966千美元，2021年同期为105,013千美元[192] - 2022年第三季度分配合并收入为122,454千美元，2021年同期为108,600千美元；2022年前九个月分配合并收入为351,323千美元，2021年同期为303,239千美元[196] - 2022年第三季度非GAAP营业收入为46,204千美元，2021年同期为40,361千美元；2022年前九个月非GAAP营业收入为127,370千美元，2021年同期为103,030千美元[197] - 2022年第三季度自由现金流为178,313千美元，2021年同期为160,006千美元；2022年前九个月自由现金流为116,536千美元，2021年同期为106,056千美元[197] - 截至2022年9月30日（未经审计）和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为2.634亿美元和1.692亿美元[207] - 2022年9月30日止未经审计的三个月和九个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[206] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年Q3订阅及支持收入1.09727亿美元，较2021年同期的9616.3万美元增长14%；2022年前9个月该收入3.16124亿美元，较2021年同期的2.66774亿美元增长18%[133] - 2022年Q3专业服务及其他收入1270.2万美元，较2021年同期的1105.8万美元增长15%；2022年前9个月该收入3434.4万美元，较2021年同期的2799.4万美元增长23%[133] - 2022年Q3订阅及支持营收成本3700.5万美元，较2021年同期的3652.8万美元增长1%；2022年前9个月该成本1.08419亿美元，较2021年同期的1.12575亿美元下降4%[138] - 2022年Q3专业服务及其他营收成本706.8万美元，较2021年同期的493.9万美元增长43%；2022年前9个月该成本1906.3万美元，较2021年同期的1550万美元增长23%[138] - 截至2022年9月30日的九个月，订阅和支持收入成本减少420万美元，专业服务和其他收入成本增加360万美元[141][142] 公司业务影响因素 - 宏观经济不利条件和俄乌战争可能影响公司业务，部分客户或受负面影响[111] - 新冠疫情加速了公司学习平台的采用，虽疫情缓和但产品需求仍高于疫情前水平，对毛利率产生积极影响[112] - 公司业绩受高等教育和K - 12机构对云软件的采用、客户群增长、向现有客户交叉销售等因素影响[114][115][116] 公司收入及成本构成 - 公司收入主要来自订阅和支持收入、相关专业服务收入[117] - 订阅和支持收入成本主要包括云托管和第三方服务成本、员工相关成本、软件和技术摊销成本及分配的间接费用等[122] - 专业服务和其他收入成本主要包括专业服务人员成本和分配的间接费用[123] 公司费用构成 - 公司销售和营销费用、研发费用、一般和行政费用均包含人员成本和分配的间接费用等[124][125][126] 公司费用变化情况 - 截至2022年9月30日的三个月，销售和营销费用增加520万美元；九个月增加1410万美元，同比增长12%[143][144][145] - 截至2022年9月30日的三个月，研发费用增加480万美元；九个月增加930万美元，同比增长20%[146][147][148] - 截至2022年9月30日的三个月，一般和行政费用基本无变化；九个月增加530万美元，同比增长14%[149][150][151] - 截至2022年9月30日的九个月，处置组减值减少120万美元[152][153] - 截至2022年9月30日的三个月，其他收入（费用）净额减少210万美元；九个月减少2360万美元[154][155][156] - 截至2022年9月30日的三个月，所得税收益减少160万美元；九个月减少1290万美元[157][158][159] 公司信贷协议情况 - 2020年3月24日公司签订信贷协议，初始定期贷款本金7.75亿美元，2020年12月22日增量定期贷款本金7000万美元，循环信贷额度5000万美元，其中信用证子限额1000万美元[166] - 信贷协议要求公司按季度等额偿还定期贷款本金，每季度还款额为定期贷款原始本金的0.25%[167] - 2021年8月公司因IPO和承销商行使超额配售权，分别提前偿还定期贷款本金2.243亿美元和3080万美元，并支付1.5%的提前还款溢价[168] - 2021年10月29日公司签订新信贷协议，高级定期贷款额度5亿美元，高级循环信贷额度1.25亿美元，高级定期贷款期限7年，高级循环信贷期限5年，高级定期贷款季度还款额为初始本金的0.25%[169][171] - 截至2022年9月30日，高级定期贷款未偿还借款4.975亿美元，高级循环信贷无未偿还借款，信用证未偿还金额430万美元[172] - 截至2022年9月30日（未经审计）和2021年12月31日，公司有1.25亿美元的高级循环信贷安排和高级定期贷款分别约4.975亿美元未偿还[208] - 高级循环信贷安排利率为2.5%，高级定期贷款利率为2.75%加上可变适用利率，2022年9月30日（未经审计）和2021年12月31日适用利率分别为3.37%和0.50%[209] - 截至2022年9月30日（未经审计）和2021年12月31日，公司高级循环信贷安排无未偿还借款[209] - 公司需在金融机构维持不低于430万美元的现金余额，作为若干信用证的抵押[210]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP收入为1.224亿美元，同比增长14.2%；分配合并收入（ACR）为1.225亿美元，同比增长12.8% [8] - 第三季度非GAAP毛利率为77.8%，同比提高约90个基点 [9] - 第三季度调整后EBITDA同比增长15.4%，达到4760万美元，占ACR的38.9% [10] - 第三季度递延收入为3.209亿美元，较2021年第三季度增长11.8%；剩余履约义务（RPO）为7.926亿美元，同比增长16% [28] - 第三季度非GAAP营业收入为4620万美元，营业利润率为37.7%，高于2021年第三季度的37.2% [31] - 第三季度调整后EBITDA为4760万美元，调整后EBITDA利润率为38.9%，高于2021年第三季度的38.0% [32] - 第三季度非GAAP净利润为4240万美元，即每股净利润0.30美元，而去年同期为3370万美元或每股0.25美元 [32] - 第三季度末现金、现金等价物和受限现金为2.634亿美元，长期债务净额为4.915亿美元，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为1.3倍 [33] - 第三季度经营现金流为1.799亿美元，自由现金流为1.783亿美元，调整后无杠杆自由现金流为1.876亿美元 [33] - 预计2022年第四季度ACR在1.207亿 - 1.217亿美元之间，全年ACR在4.721亿 - 4.731亿美元之间，调整后EBITDA在1.748亿 - 1.758亿美元之间，调整后无杠杆自由现金流在1.815亿 - 1.825亿美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入占第三季度收入的89.6%，为1.097亿美元，同比增长14.1% [27] - 专业服务和其他收入占第三季度收入的10.4%，为1270万美元，同比增长14.9% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美K - 12市场，市场研究公司ListEdTech报告称33%的学区使用Canvas，取代Google Classroom成为该细分市场份额领先者；但教师退休人数创纪录和能力受限短期内影响销售周期 [12][13] - 北美高等教育市场，Canvas是领先的学习管理平台，市场份额超过40%；本季度，德克萨斯大学圣安东尼奥分校选择Canvas作为其学习管理系统 [14] - 国际市场是业务增长最快的部分，第三季度同比增长21.5%；公司在爱尔兰等市场直接开展业务，并通过渠道计划进入新市场，增加了13家增值经销商 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于K - 12、高等教育和国际市场，通过聚焦市场和拓展产品推动业务增长 [11] - 平台战略取得成功，交叉销售和追加销售表现强劲，现有产品组合在现有客户群中的交叉销售机会约为7.5亿美元 [17][18] - 积极开拓非传统教育机会，如与亚利桑那州立大学和PeopleCert的合作，以拓展可寻址市场 [20][21][22] - 在K - 12市场，Edmodo的变化对市场动态影响不大；在高等教育市场，Anthology收购Blackboard后，公司的RFP活动有所增加 [47][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管K - 12客户面临挑战，但公司业务多元化使其能够实现平衡增长和盈利；公司对未来业务充满信心，相信持续改进将提高盈利能力 [23][37][38] - 国际业务将继续成为增长最快的部分，预计未来仍将保持这一趋势；北美市场预计为高个位数至低两位数增长 [71] 其他重要信息 - 公司在2021年2月出售了企业LMS业务Bridge，该业务在2021年第一季度贡献了约400万美元的ACR [36] - 公司的免费现金流转换得益于有利的计费条款、低资本支出和累积的税收资产 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从并购和平台战略角度，当前有吸引力的投资领域及并购环境如何 - 并购环境仍活跃，但估值预期未像公开市场那样快速下降；有吸引力的领域包括评估、在线和非传统教育、学生成功技术以及平台技术整合 [42][43][44] 问题2: K - 12和高等教育市场参与者变化对公司市场对话和份额的影响 - K - 12市场中，Edmodo的变化对市场动态影响不大；高等教育市场中，Anthology收购Blackboard后，公司RFP活动增加，对竞争态势有积极影响 [47][49] 问题3: K - 12学校如何部署ESSER资金及重点产品 - ESSER资金预算已获批，但因教师短缺等竞争优先事项，支出速度慢于预期；LMS是数字转型战略基础，评估是重要机会，资金开始用于解决学习损失，如辅导 [53][54] 问题4: K - 12销售周期变化及对公司模型的影响，以及自由现金流指导下调原因 - K - 12销售周期延长是因决策能力受限，是短期挑战；公司对业绩和未来指导有信心；自由现金流指导下调受K - 12销售周期长、高等教育部分竞争胜利明年开始体现以及货币变化影响 [56][58][59] 问题5: 进入2023年公司业务管道最强劲的领域 - 业务管道正在良好建设中，K - 12交易完成时间延长，但交易仍在，公司对管道情况满意 [65] 问题6: 公司在当前宏观环境下的投资理念 - 近期招聘劳动力市场有所改善，公司有针对性的投资策略，将继续在研发和配额能力上投资，以实现可持续增长并扩大利润率 [67][68] 问题7: K - 12、高等教育和国际业务的增长情况及中期增长预期 - 各市场均有增长，高等教育是稳定业绩和未来增长基础，K - 12销售周期延长，国际市场有货币逆风；预计国际市场是增长最快的，北美市场为高个位数至低两位数增长 [70][71] 问题8: 国际业务是否因宏观环境导致RFP放缓 - 公司业务受宏观经济趋势影响较小，国际业务最大挑战是货币问题，美元强势短期内对增长率有压力 [73] 问题9: K - 12市场现有客户和新客户在扩张或交叉销售交易上的支出倾向差异 - 新客户和现有客户销售周期都因教师短缺而延长，引入新事物会影响教师教学，所以整体周期都在变长 [76] 问题10: 中期选举对销售周期的影响 - 选举带来的稳定性有助于增加教师数量，从而影响销售周期和ESSER资金支出速度，与政党结果无关 [78] 问题11: 新学年高等教育和K - 12的总留存率变化 - 公司客户成功团队表现出色，高等教育和K - 12的总留存率无重大变化，高等教育业务模式缓冲了入学率下降的影响 [80] 问题12: 国际业务成功后，如何进一步推动增长 - 公司在直接销售国家的配额能力投资适当，渠道合作伙伴签约情况良好，虽处于培训阶段，但管道正在建设，已有预订通过渠道合作伙伴达成 [82] 问题13: 高等教育入学率下降对公司模式和2023年增长的影响 - 公司业务在一定程度上不受入学率波动影响，已将入学率下降因素纳入指导；非传统教育投资可覆盖新学生群体，长期增长前景良好 [85][86] 问题14: 交叉销售的产品、表现最佳的产品及未来可销售产品数量 - 公司有4 - 5种可交叉销售的产品，评估解决方案平均售价高，对收入影响大；目前有30%多的客户使用多种产品，数量在增加，未来有很大销售潜力 [88][89] 问题15: 研发投资重点及产品路线图方向 - 研发投资重点在非传统教育领域，如Studio、Catalog等产品；还包括集成和平台建设，以及核心Canvas在高等教育和K - 12的改进 [91][92] 问题16: 利润率提升空间和关键领域 - 毛利率仍有提升空间，可通过优化基础设施、降低托管成本和第三方供应商成本、投资客户支持系统等实现；销售和营销支出、渠道投资也能提高效率和盈利能力 [95]

公司市场地位与客户情况 - 公司是高等教育和付费K - 12领域LMS市场份额领导者，有近7000个全球客户，分布在100多个国家[108] 财务数据关键指标变化（不同时间段整体数据对比） - 2022年和2021年未审计的三个月里，公司收入分别为1.146亿美元和9360万美元，净亏损分别为1290万美元和2170万美元[111] - 2022年和2021年未审计的三个月里，公司调整后EBITDA分别为3980万美元和3120万美元，运营现金流分别为860万美元和640万美元[111] - 2022年和2021年未审计的六个月里，公司收入分别为2.28亿美元和1.875亿美元，净亏损分别为1850万美元和5480万美元[111] - 2022年和2021年未审计的六个月里，公司调整后EBITDA分别为8340万美元和6380万美元，运营现金流分别为 - 5750万美元和 - 5240万美元[111] - 2022年Q2总营收1.14577亿美元，较2021年同期的9356.7万美元增长2101万美元，增幅22%；2022年上半年总营收2.28039亿美元，较2021年同期的1.87547亿美元增长4049.2万美元，增幅22%[131][134] - 2022年Q2总营收成本4239.8万美元，较2021年同期的4097.4万美元增长142.4万美元，增幅3%；2022年上半年总营收成本8340.9万美元，较2021年同期的8660.8万美元减少319.9万美元，降幅4%[131][139] - 2022年Q2毛利润7217.9万美元，较2021年同期的5259.3万美元增长1958.6万美元；2022年上半年毛利润1.4463亿美元，较2021年同期的1.00939亿美元增长4369.1万美元[131] - 2022年Q2运营亏损662.8万美元，较2021年同期的1196.5万美元有所收窄；2022年上半年运营亏损1031.5万美元，较2021年同期的3649.9万美元大幅收窄[131] - 2022年Q2净亏损1291.9万美元，较2021年同期的2169.3万美元有所收窄；2022年上半年净亏损1846.4万美元，较2021年同期的5476.4万美元大幅收窄[131] - 2022年Q2总基于股份的薪酬为938.7万美元，2021年同期为375.8万美元；2022年上半年总基于股份的薪酬为1886.3万美元，2021年同期为934.3万美元[131] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为5754万美元，2021年同期为5237万美元[165] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为2286万美元，2021年同期为提供2841万美元[165] - 2022年上半年融资活动净现金提供量为114万美元，2021年同期为使用5246万美元[165] - 2022年第二季度非GAAP经营收入3867万美元，2021年同期为3044万美元；2022年上半年为8117万美元，2021年同期为6267万美元[187] - 2022年第二季度自由现金流655万美元，2021年同期为518万美元；2022年上半年为 - 6092万美元，2021年同期为 - 5395万美元[187] - 2022年第二季度调整后EBITDA为3981万美元，2021年同期为3120万美元；2022年上半年为8336万美元，2021年同期为6376万美元[187] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，非GAAP运营收入分别为3.8669亿美元和3.0442亿美元；六个月分别为8.1166亿美元和6.2669亿美元[190] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，自由现金流分别为655.1万美元和518.4万美元；六个月分别为-6091.9万美元和-5395万美元[192] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，调整后EBITDA分别为3980.8万美元和3119.8万美元；六个月分别为8336.2万美元和6375.8万美元[196] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，分配合并收入分别为1.14908亿美元和9590.1万美元；六个月分别为2.28869亿美元和1.94639亿美元[199] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，运营活动净现金使用分别为861.9万美元和636.5万美元；六个月分别为-5754万美元和-5236.7万美元[192] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，净亏损分别为1291.9万美元和2169.3万美元；六个月分别为1846.4万美元和5476.4万美元[196] - 2022年和2021年6月30日结束的三个月，收入分别为1.14577亿美元和9356.7万美元；六个月分别为2.28039亿美元和1.87547亿美元[199] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司收入主要来自订阅和支持收入、相关专业服务收入，订阅和支持合同期限1 - 5年，提前按年计费[118][119] - 2022年Q2订阅及支持收入1.02905亿美元，较2021年同期的8425.7万美元增长1864.8万美元，增幅22%；2022年上半年该收入2.06397亿美元，较2021年同期的1.70611亿美元增长3578.6万美元，增幅21%[131][134] - 2022年Q2专业服务及其他收入1167.2万美元，较2021年同期的931万美元增长236.2万美元，增幅25%；2022年上半年该收入2164.2万美元，较2021年同期的1693.6万美元增长470.6万美元，增幅28%[131][134] - 2022年Q2订阅及支持营收成本3586.8万美元，较2021年同期的3616.3万美元减少29.5万美元，降幅1%；2022年上半年该成本7141.4万美元，较2021年同期的7604.7万美元减少463.3万美元，降幅6%[131][139] - 2022年Q2专业服务及其他营收成本653万美元，较2021年同期的481.1万美元增长171.9万美元，增幅36%；2022年上半年该成本1199.5万美元，较2021年同期的1056.1万美元增长143.4万美元，增幅14%[131][139] - 截至2022年6月30日的六个月，订阅和支持收入成本减少460万美元，专业服务和其他收入成本增加140万美元[142][143] 成本费用构成 - 订阅和支持收入成本主要包括云托管和第三方服务成本、员工成本、软件和技术摊销成本及分摊的间接费用[123] - 销售和营销费用主要包括员工成本、营销项目成本、收购相关摊销费用及分摊的间接费用，销售佣金成本分四年摊销[125] - 研发费用主要包括开发团队人员成本及分摊的间接费用，部分软件开发成本资本化并分三年摊销[126] 税务情况 - 公司在美国和外国司法管辖区纳税，有效税率因国内外收入比例和税法变化而异[129] 费用增减情况 - 截至2022年6月30日的三个月，销售和营销费用增加680万美元，六个月增加890万美元，增幅分别为17%和11%[144][145][146] - 截至2022年6月30日的三个月，研发费用增加440万美元，六个月增加450万美元，增幅分别为31%和14%[147][148][149] - 截至2022年6月30日的三个月，一般和行政费用增加310万美元，六个月增加530万美元，增幅分别为27%和22%[150][151][152] 其他项目增减情况 - 截至2022年6月30日的六个月，处置组减值减少120万美元，降幅为100%[153][154] - 截至2022年6月30日的三个月，其他收入（费用）净额减少780万美元，六个月减少2140万美元，降幅分别为49%和64%[155][156][157] - 截至2022年6月30日的三个月，所得税收益减少430万美元，六个月减少1130万美元，降幅分别为72%和74%[158][159][160] 公司流动性与资金情况 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司主要流动性来源现金、现金等价物和受限现金分别为8760万美元和1.692亿美元[161] - 截至2022年6月30日，公司递延收入为2.833亿美元，其中2.697亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入；2021年12月31日递延收入为2.557亿美元，其中2.409亿美元为流动负债[164] - 公司认为现有现金、现金等价物、高级定期贷款及销售解决方案和服务所得现金至少未来12个月能满足营运资金、资本支出和现金需求[162] - 截至2022年6月30日（未经审计）和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为8760万美元和1.692亿美元[207] - 2022年6月30日（未经审计）和2021年12月31日，公司有1.25亿美元的高级循环信贷安排和分别约4.988亿美元的高级定期贷款未偿还[208] - 截至2022年6月30日（未经审计）和2021年12月31日，公司高级循环信贷安排无未偿还借款[208] - 高级循环信贷安排利率为2.5%，高级定期贷款利率为2.75%加可变适用利率，2022年6月30日（未经审计）和2021年12月31日适用利率分别为0.52%和0.50%[208] - 公司需在金融机构维持不低于440万美元的现金余额，作为多份信用证的抵押[209] 信贷协议情况 - 2020年3月24日公司签订信贷协议，初始定期贷款本金7.75亿美元，增量定期贷款本金7000万美元，循环信贷额度5000万美元[167] - 2021年8月公司提前偿还定期贷款本金2.243亿美元和3080万美元，并支付1.5%的提前还款溢价[169] - 2021年10月29日公司签订新信贷协议，高级定期贷款额度5亿美元，高级循环信贷额度1.25亿美元[170] - 截至2022年6月30日，高级定期贷款未偿还借款4.988亿美元，高级循环信贷无未偿还借款，信用证未偿还440万美元[173] 公司风险情况 - 公司面临市场风险，主要源于外汇汇率、利率和通货膨胀的波动[205] - 公司的前瞻性陈述存在风险，可能受全球政治、宏观经济等多种因素影响[200][201] 公司指标定义情况 - 公司定义了自由现金流、调整后EBITDA、分配合并收入等指标用于评估经营和流动性[191][193][197] 外汇与利率风险情况 - 公司报告货币为美元，运营费用以外币计价，主要是欧元和澳元，多数销售以美元计价，目前收入不受重大外汇风险影响[206] - 截至2022年6月30日的未经审计的三个月和六个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[206] - 公司未就外汇风险或其他衍生金融工具进行套期保值安排[206] - 公司除现金外的生息工具存在一定利率风险，但利息收入波动不显著[207] - 公司未进行交易或投机性投资，也未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[207]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入为1.146亿美元，同比增长22%；ACR为1.149亿美元，同比增长20% [13] - 第二季度非GAAP毛利率为77.6%，同比增加390个基点；调整后EBITDA同比增长28%至3980万美元，利润率为35% [14] - 第二季度递延收入为2.833亿美元，同比增长13%；剩余履约义务（RPO）为7.837亿美元，同比增长17%，预计未来24个月内确认约74%的RPO收入 [41] - 第二季度非GAAP运营收入为3870万美元，运营利润率为33.7%，高于去年同期的31.7%；调整后EBITDA为3980万美元，调整后EBITDA利润率为34.6%，高于去年同期的32.5%；非GAAP净收入为3590万美元，摊薄后每股收益为0.25美元，去年同期为2070万美元，每股收益为0.16美元 [45][46] - 第二季度末现金、现金等价物和受限现金为8760万美元，长期债务净额为4.925亿美元，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为2.44倍 [47] - 第二季度运营现金流为860万美元，过去12个月为1.002亿美元；自由现金流为660万美元，过去12个月为9420万美元；调整后无杠杆自由现金流为1620万美元，过去12个月为1.342亿美元 [48][49] - 预计2022年第三季度ACR在1.185亿 - 1.195亿美元之间；将2022年全年ACR指引提高400万美元，预计在4.658亿 - 4.698亿美元之间，剔除Bridge剥离影响后，全年ACR指引中点增长率为14% [50] - 预计第三季度调整后EBITDA在4210万 - 4310万美元之间，中点利润率为35.8%；全年调整后EBITDA预计在1.675亿 - 1.715亿美元之间，中点利润率为36.2% [51] - 提高2022年全年调整后无杠杆自由现金流指引，预计在1.855亿 - 1.895亿美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持ACR占第二季度收入的90%，为1.032亿美元，同比增长19%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长，以及其他产品尤其是评估产品的强劲追加销售和交叉销售 [40] - 专业服务和其他ACR占第二季度收入的10%，为1170万美元，同比增长24%，受高等教育业务中强大的实施和培训服务交付推动 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高等教育市场，截至今年春季，42%的美国高等教育机构使用Canvas，高于去年的39%；超40%的美国高等教育机构仍在使用传统LMS系统 [17] - 国际市场是公司业务增长最快的部分，国际高等教育LMS市场份额为个位数，预计未来几年该细分市场仍将是增长最快的 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进Instructure Learning Platform战略，进行创纪录的研发投资和三次收购，K - 12评估解决方案的增长速度明显快于公司平均水平 [10] - 专注国际战略，在所有主要地区实现盈利增长，今年实施的渠道合作伙伴计划有助于公司以低成本进入新的国际市场 [11] - 持续投资平台，通过有机发展和战略并购，连接教学和学习的各个方面，争取在300亿美元的市场机会中获得更大份额 [15] - 利用战略并购增加目标市场（TAM），扩展Instructure Learning Platform功能，并购管道依然强劲 [29][31] - 公司认为自己在教育数字化转型方面处于领先地位，与传统LMS竞争对手相比具有优势，能够通过Instructure Learning Platform解决方案获得更多市场份额 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对财务模型的弹性充满信心，包括稳健的营收增长和强劲的利润率 [12] - 尽管宏观经济环境恶化，但公司仍在研发和销售人力方面进行投资，对增值并购机会的兴趣和能力不变，预计继续投资业务以实现长期盈利增长 [28] - 美国K - 12学校的ESSER基金大部分未使用，预计未来几年许多Canvas LMS客户将利用这些资金在K - 12领域产生显著的增量需求 [32][33] - 北美高等教育RFP机会的管道持续增加，许多在疫情期间推迟重大采购决策的机构希望升级基础设施 [35] - 公司预计第二季度的良好趋势将在今年剩余时间内持续，这反映在修订后的2022年指引中 [36] 其他重要信息 - 2022年7月，公司在北美举办的InstructureCon 2022吸引了超1.2万名注册者，600多家Instructure EdTech Collective合作伙伴参与，期间推出了更新的品牌架构 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: K - 12市场的竞争环境、付费LMS渗透率及未来趋势，以及公司在K - 12市场的竞争态势 - 公司认为K - 12市场对数字转型的战略优先级仍然很高，需求良好，管道持续增加，不仅是LMS，Instructure Learning Platform的其他产品也有需求 [58][59] - 目前数据显示约40% - 45%的市场为未付费，预计付费LMS的渗透率将继续提高 [60] - 公司在K - 12市场的胜率很高，无需降价竞争，对竞争地位感到满意 [61] 问题2: 如何从教育客户的角度解读宏观环境，宏观环境是否对公司或客户产生压力 - 教育市场，特别是高等教育，过去往往具有反周期性；K - 12由税收收入资助，学生数量不受潜在衰退影响 [65][66] - 公司在一定程度上免受当前市场宏观趋势的影响，但并非完全免疫，从业绩来看影响较小 [67] 问题3: 高等教育入学率下降是否对公司业务产生影响 - 高等教育入学率下降趋势已持续数年，公司服务的机构正转向在线非传统教育，公司通过Catalog产品和对Concentric Sky的收购，在一定程度上对冲了传统四年制学位学生入学率下降的影响 [69] - 公司业务并非完全依赖美国高等教育，收入来源多元化，且与机构签订多年不可取消合同，因此入学率下降对业务影响极小 [70] 问题4: 公司在美国高等教育市场学生入学率增长，在RFP流程中是否获得积极反馈 - 是的，机构在寻求解决非传统学生问题的方法时会向公司咨询，这在RFP流程中形成了网络效应，有助于公司获得高胜率 [74][75] 问题5: 自IPO以来公司收入超预期的主要来源，以及未来潜在超预期来源是否会转移 - 目前刺激资金对公司业务影响较小，仅少数交易提及使用ESSER资金 [77] - 公司各业务线均表现强劲，受高等教育RFP增加、国际市场从Moodle转移以及K - 12数字转型等趋势推动，未来几年各业务线对超预期增长的贡献可能会发生变化，但预计各业务线都将继续保持强劲增长 [78] 问题6: 国际市场需求是否有变化，以及如何看待2023年的业务管道和实现两位数增长的能力 - 国际市场仍是公司增长最快的市场，需求没有明显变化，教育机构对企业级学习管理系统的需求超越了宏观担忧 [82] - 公司拥有较高的RPO，结合对RFP和强劲管道的可见性，对营收增长和业务方向有清晰的认识，有能力支持两位数增长 [84] 问题7: 美国高等教育市场中传统LMS系统维护成本上升，是否会促使更多机构转向Canvas - 活动已经增加，疫情结束后维护自身技术栈的难度和成本增加，以及劳动力市场紧张导致难以找到管理人才，这些因素都促使机构从传统系统转向Canvas，公司的管道数据显示RFP活动较2021年显著增加 [90][91] 问题8: 公司毛利率同比大幅提升，下半年及未来几年是否还有提升空间 - 公司对毛利率数据感到满意，这是团队过去几年努力的结果，包括工程团队的托管环境和客户支持团队的工作 [93] - 公司预计毛利率将保持在70%以上，仍有提升空间 [94] 问题9: K - 12评估、高等教育Studio和Catalog等产品是否会促使项目提前，以及这些附加模块在销售中的作用 - 在新客户销售中，整个平台对销售过程有积极作用，LMS与其他产品的结合是高胜率的因素之一 [97] - 公司客户中只有略超三分之一使用了公司的多种产品，交叉销售现有客户将是公司未来一段时间的增长驱动力 [98] 问题10: 国际市场合作伙伴计划是否会改变公司对直接市场和合作伙伴市场的规划 - 公司在国际市场有巨大机会，部分市场将直接开拓，这些市场的份额潜力仍很大，直接努力仍有很大增长空间 [100] - 渠道合作伙伴是公司业务增长的增量机会，可开拓因投资要求而无法立即进入的市场，但并非替代直接市场机会 [101] 问题11: 刺激资金在销售旺季的使用情况，是否有特定产品受益，以及资金支出是否增加 - 目前能明确来自ESSER基金的交易较少，一方面很多资金尚未使用，另一方面地区可能不清楚资金来源 [106] - 资金可用，K - 12教育的数字转型是地区和州的战略重点，预计未来几年这将对公司业务起到推动作用，目前第二季度末预算年度结束，尚未看到大量资金流入 [107] 问题12: 公司近期产品如Canvas Credentials的市场反馈，以及附加模块在签约时的销售趋势 - 在新客户销售中，Studio、Catalog和Impact是最常附加销售的产品 [108] - Canvas Credentials仍处于早期阶段，但管道增长良好，客户对此感到兴奋，Catalog和Credentials投资预计将随着教育格局的变化成为公司未来的重要增长驱动力 [108][109] 问题13: 国际市场的主要增长驱动力，以及目前表现出色的市场和业务进展 - 公司在各国际市场都有增长，亚太和拉丁美洲市场表现尤为强劲，主要针对高等教育机构，K - 12市场较为分散，高等教育市场更容易开拓 [113] 问题14: 评估业务的发展阶段，以及推动其进一步增长的因素 - 评估业务仍处于早期阶段，约为第二或第三局 [114] - 教育界越来越认识到全年进行评估的重要性，在线评估系统与学习管理系统的集成是实现这一目标的必要技术，随着MasteryConnect评估管理系统等技术的渗透率提高，评估业务的增长将加速 [114][116]

市场地位 - 公司是高等教育和付费K - 12领域LMS市场份额领导者，有近7000个全球客户，分布在100多个国家[106] 营收数据 - 2022年和2021年第一季度营收分别为1.135亿美元和9400万美元[110] - 2022年第一季度总营收为1.13462亿美元，较2021年的9398万美元增长1948.2万美元，增幅21%，其中订阅及支持收入增长1713.8万美元，增幅20%，专业服务及其他收入增长234.4万美元，增幅31%[131] - 2022年和2021年第一季度收入分别为1.13462亿美元和9398万美元[185] - 2022年和2021年第一季度分配合并收入分别为1.13961亿美元和9873.8万美元[185] 净亏损数据 - 2022年和2021年第一季度净亏损分别为550万美元和3310万美元[110] - 2022年和2021年第一季度净亏损分别为554.5万美元和3307.1万美元[182] 调整后EBITDA数据 - 2022年和2021年第一季度调整后EBITDA分别为4360万美元和3260万美元[110] - 2022年和2021年第一季度调整后EBITDA分别为4355.3万美元和3256万美元[182] 经营现金流数据 - 2022年和2021年第一季度经营现金流分别为 - 6590万美元和 - 5870万美元[110] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为6594.5万美元，投资活动净现金使用量为131.1万美元，融资活动净现金流入为281.3万美元[152] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量6590万美元，主要因净亏损550万美元及非现金项目调整；2021年同期为5870万美元[162][163] 自由现金流数据 - 2022年和2021年第一季度自由现金流分别为 - 6730万美元和 - 5910万美元[110] - 2022年第一季度自由现金流为 - 6725.6万美元，2021年同期为 - 5913.4万美元[173] 业务线收入数据 - 2022年第一季度订阅和支持收入为1.03492亿美元，专业服务及其他收入为997万美元；2021年对应数据分别为8635.4万美元和762.6万美元[129] 总运营费用数据 - 2022年第一季度总运营费用为7613.8万美元，2021年为7288万美元[129] 总其他收入（费用）净额数据 - 2022年第一季度总其他收入（费用）净额为 - 421.1万美元，2021年为 - 1787.8万美元[129] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额为-421.1万美元，较2021年的-1787.8万美元增加1366.7万美元，减幅76%[144] 基于股票的薪酬数据 - 2022年和2021年第一季度总基于股票的薪酬分别为947.6万美元和558.5万美元[129] 总成本数据 - 2022年第一季度总成本为4101.1万美元，较2021年的4563.4万美元减少462.3万美元，减幅10%，其中订阅及支持成本减少433.8万美元，减幅11%，专业服务及其他成本减少28.5万美元，减幅5%[134] 销售及营销费用数据 - 2022年第一季度销售及营销费用为4332.1万美元，较2021年的4122.2万美元增加209.9万美元，增幅5%[138] 研发费用数据 - 2022年第一季度研发费用为1720.1万美元，较2021年的1708.9万美元增加11.2万美元，增幅1%[140] 一般及行政费用数据 - 2022年第一季度一般及行政费用为1561.6万美元，较2021年的1335.1万美元增加226.5万美元，增幅17%[142] 所得税收益数据 - 2022年第一季度所得税收益为235.3万美元，较2021年的934.1万美元减少698.8万美元，减幅75%[146] 现金、现金等价物和受限现金数据 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金总计1.053亿美元，较2021年12月31日的1.692亿美元减少[148] - 截至2022年3月31日（未经审计）和2021年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为1.053亿美元和1.692亿美元[193] 递延收入数据 - 截至2022年3月31日，公司递延收入为1.89亿美元，其中1.752亿美元为流动负债，预计在未来12个月确认为收入，2021年12月31日递延收入为2.557亿美元[151] 信贷协议数据 - 2020年3月24日公司签订信贷协议，初始定期贷款本金7.75亿美元，2020年12月22日增量定期贷款本金7000万美元，循环信贷额度5000万美元，含1000万美元信用证子限额[154] - 信贷协议要求按季度等额偿还定期贷款本金，为原定期贷款本金的0.25%[155] - 2021年8月公司因IPO和承销商超额配售权行使，分别提前偿还定期贷款本金2.243亿美元和3080万美元，并支付1.5%的提前还款溢价[156] - 2021年10月29日公司签订新信贷协议，高级定期贷款额度5亿美元，高级循环信贷额度1.25亿美元[157] - 截至2022年3月31日，高级定期贷款未偿还借款5亿美元，高级循环信贷无未偿还借款，信用证未偿还440万美元[160] - 截至2022年3月31日（未经审计）和2021年12月31日，公司有1.25亿美元的高级循环信贷安排和大约5亿美元的高级定期贷款[194] - 截至2022年3月31日（未经审计）和2021年12月31日，高级循环信贷安排利率为2.5%，高级定期贷款利率为2.75%加可变适用利率，适用利率分别为0.52%和0.50%[194] 投资活动净现金数据 - 2022年第一季度投资活动净现金使用量130万美元，为购置财产和设备；2021年同期净现金提供量4560万美元，因出售业务及购置财产和设备[165] 融资活动净现金数据 - 2022年第一季度融资活动净现金提供量280万美元，来自员工股权计划发行普通股；2021年同期净现金使用量5010万美元，用于偿还长期债务和回购TopCo单位[167][168] 非GAAP经营收入数据 - 2022年第一季度非GAAP经营收入4249.7万美元，2021年同期为3222.7万美元[173] 外汇汇率影响数据 - 2022年和2021年第一季度，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[192] 信用证抵押数据 - 公司需在金融机构维持不少于440万美元的现金余额作为信用证的抵押[195] 市场风险数据 - 公司面临外汇汇率、利率和通胀等市场风险，未持有或发行用于交易目的的金融工具[191]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入为1.135亿美元，同比增长21%；分配合并收入（ACR）为1.14亿美元，同比增长15%；剔除Bridge剥离业务影响后，GAAP收入和ACR分别同比增长26%和20% [6] - 第一季度非GAAP毛利率达到创纪录的78.4%，同比提升580个基点 [7] - 第一季度调整后EBITDA同比增长34%至4360万美元，利润率为38% [7] - 第一季度末递延收入为1.89亿美元，同比增长22%；剩余履约义务（RPO）为6.686亿美元，同比增长17%，预计未来24个月内确认约75%的RPO收入 [35] - 第一季度非GAAP运营收入为4250万美元，运营利润率为37.3%，高于2021年第一季度的32.6% [39] - 第一季度调整后EBITDA为4360万美元，调整后EBITDA利润率为38.3%，高于2021年第一季度的33% [40] - 第一季度非GAAP净利润为4030万美元，摊薄后每股收益为0.28美元，而去年同期为2370万美元，每股收益0.19美元 [40] - 第一季度末现金、现金等价物和受限现金为1.053亿美元，长期债务净额为4.935亿美元，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为2.46倍 [41] - 第一季度运营现金为负6590万美元，过去12个月为9790万美元 [42] - 第一季度自由现金流为负6730万美元，过去12个月为9280万美元 [43] - 第一季度调整后无杠杆自由现金流为负6030万美元，过去12个月为1.431亿美元，同比增长25% [44] - 2022年第二季度预计ACR在1.105亿 - 1.115亿美元之间；全年ACR预计在4.618亿 - 4.658亿美元之间，剔除Bridge剥离业务影响后，全年ACR指导增长率中点为13% [45] - 预计第二季度调整后EBITDA在3700万 - 3800万美元之间，中点利润率为33.8%；全年调整后EBITDA预计在1.648亿 - 1.688亿美元之间，中点利润率为36% [46] - 提高2022年全年调整后无杠杆自由现金流指导200万美元，预计在1.85亿 - 1.89亿美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持ACR占第一季度收入的91%，为1.04亿美元，同比增长14%，剔除Bridge剥离业务影响后增长20%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长以及其他产品的强劲追加销售和交叉销售 [33] - 专业服务和其他ACR占第一季度收入的9%，为1000万美元，同比增长29%，剔除Bridge剥离业务影响后增长35%，受K12业务中强大的实施和培训服务交付推动 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高等教育、K - 12和国际市场在第一季度均实现两位数增长，国际市场是增长最快的部分，预计未来几年仍将保持这一趋势 [9][22] - 国际高等教育LMS市场份额处于个位数中段 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过有机发展和战略并购投资于Instructure Learning Platform，连接教学和学习的各个方面，争取在300亿美元的市场机会中获得更大份额 [8] - 利用战略并购增加目标市场（TAM），扩展平台功能，如收购Concentric Sky以进军50亿美元的非传统在线市场 [19][20] - 通过新的渠道合作伙伴计划以低成本扩展国际业务，已签署72家新的增值经销商，在全球新兴市场实现100%的分销覆盖 [23] - Canvas凭借易用性、可扩展性、灵活性、卓越的用户体验以及庞大的用户社区，持续取代美国和主要国际市场的传统学习管理系统（LMS）竞争对手 [6][9] - 作为唯一在高等教育和K - 12 LMS市场均有显著份额的供应商，Canvas受益于网络效应，随着更多K - 12学区采用企业级解决方案，其竞争优势有望增强 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的财务业绩感到鼓舞，各项指标均超出指导范围，预计推动第一季度表现优异的有利趋势将在全年持续，这反映在修订后的2022年指导中 [28] - 美国救援计划为K12学校拨款的1900亿美元ESSER资金中，大部分尚未使用，预计未来几年将推动K12业务的显著增量需求 [25] - 北美高等教育的招标机会管道持续增加，许多在疫情期间推迟重大采购决策的大学希望升级基础设施，公司在该市场的竞争胜率在70%左右，市场份额增长是重要的增长驱动力 [26] - 公司对战略愿景和执行能力充满信心，期待未来几年业务持续发展 [27] 其他重要信息 - 20%的美国救援计划ESSER III资金（1220亿美元）专门用于解决疫情相关的学习损失问题，评估业务对公司来说是重要的客户层面增长机会，K - 12评估解决方案的每用户平均收入（ARPU）是K - 12 LMS解决方案的两到三倍 [16][17] - 第一季度公司向供应商进行了约2500万 - 3000万美元的增量预付款，以确保更有利的条款，这影响了该季度的同比比较，但长期来看将降低成本结构并提高毛利率 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供美国高等教育、美国K - 12和国际市场的增长情况 - 公司未按这些细分市场公布指导数据，但这三个市场上一季度均实现两位数增长，预计未来也将保持两位数增长，其中国际市场增长最快 [51] 问题2: 如何渗透K - 12市场，增长是来自取代其他供应商还是赢得未使用付费LMS或使用轻量级解决方案的学区 - 大部分增长来自那些使用免费工具、尚未使用付费LMS的学区，这些学区希望进行数字化转型，寻求企业级LMS [52] 问题3: 业务是否都通过竞争流程获得，竞争胜率趋势如何，与2020年或疫情前相比如何 - 略低于一半的业务通过招标（RFP）获得，大多数销售流程具有竞争性，但并非都通过RFP；竞争胜率保持在70%左右，略高于疫情前，公司对当前的胜率感到满意 [57][58] 问题4: K - 12市场中幼儿园、一年级和二年级部分的情况如何，是否存在较高的客户流失率 - 疫情期间这些年级的学校采用了LMS，发现其在回归课堂后仍有价值，使用量高于疫情前；公司去年为早期学习者发布了不同的用户界面，未出现客户降级情况，对该市场的投资和LMS的重要性充满信心 [60][61][62] 问题5: 高等教育竞争对手被收购后，学校在选择LMS时的方式是否有变化，特别是在预算季节 - 2022年和2023年招标机会管道有所增加，所有情况都是替代现有供应商，包括开源和付费竞争对手；学校开始考虑未来20年的平台重构和无缝过渡 [66] 问题6: 近期收购是否有主题，Concentric Sky的开放技术和网络计划的重要性如何 - 收购战略旨在创建一个可扩展的学习平台，一方面允许合作伙伴在平台上创新，另一方面帮助机构客户服务非传统学生；Concentric Sky的收购有助于公司进军50亿美元的在线市场，支持开放技术计划，公司将继续投资和支持相关举措 [68][69] 问题7: 2022年第二至四季度的展望如何，与年初的观点相比有何变化 - 第一季度的部分优异表现与时间因素有关，将在第二、三、四季度得到平衡；全年调整后EBITDA利润率将扩大，公司将按照“50规则”运营，实现利润率的逐步提升 [74] 问题8: Instructure在客户的学习战略中是否扮演更具战略性的角色，客户的看法和交易规模有何变化 - 公司不仅仅被视为Canvas或学习管理系统供应商，在前期的客户参与度更高；第一季度超过40%的新客户交易包含多个产品，每用户平均收入和交叉销售交易规模均同比增长；公司参与了教育领域的战略数字化转型对话，有机会帮助客户在传统和非传统学习市场实现增长 [76][77] 问题9: 50亿美元的非传统在线市场机会中，目前有多少可以通过现有解决方案实现，除了Concentric Sky还包括哪些 - 该市场机会并非仅由Concentric Sky打开，还包括公司在目录产品上的有机投资、Badgr收购带来的徽章技术以及Canvas许可证等，是有机和并购技术的结合 [81] 问题10: 请更新全州范围交易的情况以及未来是否有更多此类交易的可能性 - 公司继续在州和学区层面开展业务，目前有几个LMS交易正在推进；过去24个月签署的州级LMS交易中，交叉销售业务有所增加；疫情期间参与的12个州级交易中赢得了11个，同时学区层面的业务也在持续开展 [85] 问题11: Badgr或Concentric Sky在目录产品中的作用是什么，如何扩展产品 offerings - Canvas内部已经与Badgr有集成，公司熟悉该产品并看到其在客户中的吸引力，因此进行了收购；Badgr的技术和Concentric Sky的路径规划程序允许机构将课程组合成微证书，目录产品作为门户，这些技术为学生提供了获取和堆叠证书以最终获得学位的途径；之前有轻量级版本作为免费服务，现在有机会进行高级服务的交叉销售 [89][90] 问题12: 在经济通胀和续约期临近的情况下，与客户的价格讨论情况如何，合同中的COPPA条款如何保护价格，如何通过提价保护利润率 - 预计平均提价3% - 5%，部分价格受财团协议等保护，部分需要协商 [92] 问题13: 高等教育市场中，现有客户对LMS以外的附加模块的接受情况如何，未来如何扩展 - 在高等教育市场，附加产品可使每用户平均收入增加约50%，包括Impact、Catalog、Studio等产品；销售团队专注于向现有客户交叉销售这些产品，过去12个月超过40%的新客户交易包含多个产品，公司对通过交叉销售和扩大新客户交易规模实现持续增长感到兴奋 [95] 问题14: Concentric Sky收购对2022年的收入和调整后EBITDA有何影响 - Concentric Sky规模较小，预计对2022年全年ACR的贡献不到1%，对EBITDA基本无影响，其持久增长将在未来几年体现 [96]

政府财政刺激与资金支持 - 2020年12月美国联邦政府批准额外820亿美元财政刺激计划，2021年3月《美国救援计划》为K - 12学校重新开放计划拨款1300亿美元，为公立高等教育机构拨款350亿美元[78] - 公司受益于美国联邦政府因疫情批准的教育相关刺激计划，但无法保证未来会有额外资金获批[76][78] - 政府对教育机构的资金支持政策或预算优先级变化，可能使公司失去客户和收入[94] 公司财务亏损情况 - 公司在2021年12月31日、继任者2020年期间、前任2020年期间和2019年12月31日结束的年度分别产生净亏损8870万美元、1.78亿美元、2220万美元和8080万美元，2021年12月31日累计亏损2.666亿美元[89] - 公司有亏损历史，预计未来一段时间仍会亏损，可能无法实现或保持盈利[89] 疫情对公司业务的影响 - 疫情使公司新客户获取、拓展和客户续约增加，但这种增长可能无法持续甚至逆转[76][80] - 疫情导致公司平台使用增加，可能出现中断、延迟或故障，增加客户互动和等待时间，还会提高可变成本[76][81] 公司运营成本相关 - 公司依赖AWS运营部分服务，随着AWS使用需求增加，可变成本会提高，可能影响业务和财务状况[82] - 公司计费和收款流程复杂，存在收款周期长和无法收款的风险，可能影响业务和财务状况[133] 公司业务增长风险 - 公司业务增长依赖新客户获取、拓展和客户续约，若客户不续约或减少支出，收入将下降[90] - 若应用市场发展慢于预期或市场条件导致IT支出减少，公司增长可能放缓或停滞[76][91] 公司收购与整合能力 - 公司自2017年完成了5次收购，组织成功收购和整合技术或业务的能力有限[104] 公司净运营亏损结转与税收规定 - 截至2021年12月31日，公司分别有大约3.52亿美元和4.32亿美元的联邦和州净运营亏损结转可用于减少未来应纳税所得额，联邦亏损2036年开始过期，州税亏损2022年开始过期[106] - 2017年12月31日后产生的联邦净运营亏损可无限期结转，但2020年后扣除额限于当年应纳税所得额的80% [106] - 1986年《国内税收法》第382条规定，若公司发生“所有权变更”（一般指三年内股权价值变动超过50%），使用变更前净运营亏损结转和其他税收属性的能力可能受限[106] 公司定价相关情况 - 2020年9月，公司提高了北美地区的订阅价格[107] - 公司可能会改变定价模式或合同期限，未来可能需降低价格或提供更短合同期限，这可能对收入、毛利和财务状况产生不利影响[107] 学习平台销售与竞争 - 学习平台销售周期的长度和不可预测性可能导致新销售延迟，使季度收入无法达到公司估计或市场预期[108] - 学习平台市场竞争激烈，公司面临来自成熟和新进入公司的竞争，如Blackboard、D2L、Moodle和Schoology等[111][112] 公司管理与运营风险 - 公司若无法有效管理增长、扩张业务或实施新系统，成本和费用可能超预期增加，运营结果将受损害[100][101] - 学习平台的中断或性能问题可能导致客户流失、市场接受度延迟、声誉受损等，影响公司业务、财务状况和运营结果[97][98] 公司国际业务情况 - 2021年公司20%的收入来自美国以外地区[121] - 公司国际业务面临数据安全法规、技术问题、第三方依赖等多种风险[122] 公司研发业务重组 - 2020年公司开始重组研发业务，将部分开发工作转移到匈牙利布达佩斯，简化组织设计并消除低投资回报率的项目费用[120] - 公司费用削减计划可能无法实现预期节省，还可能对其他业务增长计划产生负面影响[120] 公司高管团队变化 - 公司近期高管团队发生重大变化，可能导致运营中断和财务绩效受影响[126] 学习平台兼容性与集成 - 若学习平台与第三方应用不兼容，公司收入将下降，因平台功能和受欢迎程度部分取决于与第三方应用的集成能力[138] 公司网络与数据安全 - 网络或计算机系统遭破坏、客户数据被非法获取，公司可能失去客户、声誉受损并承担重大责任，新冠疫情增加了网络和数据安全风险[139] - 若客户安全措施受损且错误归咎于公司，公司会面临负面宣传和声誉损害[140] - 公司虽有安全和隐私事件责任险，但无法确定保险覆盖是否充足或能否以合理条款续保[141] - 若隐私政策中关于学习平台安全的声明不属实或被认为不属实，公司可能面临美国联邦贸易委员会等的索赔[142] 公司开源软件使用风险 - 公司应用使用开源软件，可能限制平台商业化能力或引发诉讼，若需公开专有软件源代码，可能导致销售损失[143] - 公司将Canvas大部分源代码开源，可能导致客户自行托管平台或其他实体竞争，使公司收入降低[146] 公司系统依赖风险 - 公司依赖互联网和第三方计算机通信系统，系统严重中断会损害服务客户能力、声誉和业务运营[148] 学习平台质量与问题 - 学习平台的错误、故障或漏洞可能导致负面宣传、市场接受度下降和客户索赔，修复问题可能需大量资源[149] 公司知识产权风险 - 第三方声称公司侵犯知识产权，可能导致昂贵耗时的诉讼、购买昂贵许可证，损害公司业务[152] - 公司知识产权和专有权利保护措施可能不足，面临被侵权风险，且维权诉讼可能成本高、耗时长[154][156] - 公司与员工、顾问及合作方签订的保密协议可能无法有效控制信息访问和分发，也不能阻止竞争对手开发类似技术[155] 公司客户使用风险 - 不正确使用公司解决方案或未对客户进行适当培训，可能导致客户不满、负面宣传或法律索赔[157] 公司面临的隐私法规风险 - 2019年美国参议院致信包括公司在内的教育科技公司，表达对学生数据收集及安全风险的担忧[159] - 2020年1月1日生效的CCPA和2023年生效的CPRA，对收集加州居民PII的公司施加额外隐私和安全义务[160] - 2021年弗吉尼亚州和科罗拉多州各自颁布的综合隐私法于2023年生效，可能要求公司修改数据管理实践并承担合规费用[160] - 2018年5月生效的欧盟GDPR，对违规行为处以最高达全球营业额4%或2000万欧元的罚款[162] - 英国脱欧后，欧盟GDPR的数据保护义务在英国基本不变，英国 adequacy 决定将于2025年6月自动到期，存在不确定性[163] - 2020年7月16日，欧盟法院判决使EU - US Privacy Shield失效，可能影响公司涉及PII跨境转移的业务[164] - 若违反FERPA，公司可能构成与客户的重大违约，若导致客户违反FERPA，公司可能被暂停访问客户受FERPA保护的学生信息至少五年[168] - 公司学习平台部分面向13岁以下儿童，收集其个人身份信息，可能因《儿童在线隐私保护法》（COPPA）的修改、解释或应用变化产生成本或面临政府执法行动等风险[169] - 隐私倡导者和行业团体可能提出自律标准，不遵守可能损害公司声誉、抑制销售并影响业务[170] - 隐私和数据保护法律及行业标准的解释和应用不确定，可能与公司现有数据管理实践不一致，导致业务活动和平台功能改变[171] 公司其他法律风险 - 公司作为云软件提供商，可能因客户或用户的活动、平台内容或存储的数据面临责任或声誉损害[172] - 《数字千年版权法》（DMCA）规定，公司若未按要求处理版权侵权索赔，可能承担版权侵权责任[173] - 税收法律或法规的变化可能增加公司学习平台成本，影响业务和财务表现，如《减税与就业法案》（TCJA）和《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》（CARES Act）[176] - 公立学校资金受税收法律和选举结果影响，资金减少可能损害公司业务[177] - 公司解决方案受美国出口管制和经济制裁法律约束，违反可能面临重大民事和刑事处罚[178][179] - 公司受反腐败、反贿赂等法律约束，违规可能面临调查、制裁、罚款等后果[181] - 公司若不遵守复杂的采购规则和法规，可能导致合同终止、声誉受损及被禁止参与政府合同投标[182][183] 公司债务情况 - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司的短期和长期未偿债务总额分别约为5亿美元和8.392亿美元，未摊销债务发行成本分别为670万美元和1210万美元[192] - 公司现有债务可能影响业务和增长前景，限制资金使用，增加利率风险和经营脆弱性[192][193][194] - LIBOR预计在2023年年中逐步淘汰，可能导致公司借款利率上升，需重新协商协议[195] - 公司可能产生更多债务，加剧现有债务风险，可变利率债务使公司面临利率风险[197][198] - 公司可能无法产生足够现金流偿还债务，需采取其他措施，可能面临流动性问题和资产处置限制[199][200] 公司股权与治理 - 截至2021年12月31日，Thoma Bravo持有公司约86.7%的已发行普通股投票权，能控制公司决策[204] - 托马·布拉沃（Thoma Bravo）实益拥有公司普通股总数40%及以上时，有权指定董事会所有提名人选；拥有至少30%且低于40%时，有权指定数量为董事会总数40%的董事；拥有至少20%且低于30%时，有权指定数量为董事会总数30%的董事；拥有至少10%且低于20%时，有权指定数量为董事会总数20%的董事；拥有至少5%时，有权指定1名董事[205] - 托马·布拉沃控制公司已发行普通股超过50%的投票权，公司为“受控公司”，可选择不遵守纽交所某些公司治理要求[207] - 当托马·布拉沃控制公司股票投票权低于40%时，董事只能因正当理由被罢免，且需至少66 2/3%投票权的股东赞成[211] - 当托马·布拉沃控制公司股票投票权低于35%时，禁止股东通过书面同意采取行动[211] - 公司与收购至少15%公司普通股的人（托马·布拉沃及其相关方除外）进行业务合并，自收购日起三年内受限，除非获得董事会或股东事先批准[213] - 当托马·布拉沃控制公司股票投票权至少50%时，股东修订公司章程需多数投票权的流通股股东赞成；低于50%时，需至少66 2/3%投票权的股东赞成[215] - 当托马·布拉沃控制公司股票投票权至少10%时，提前通知程序不适用于托马·布拉沃[215] 公司股票与股息情况 - 截至2021年12月31日，公司有1.40740569亿股已发行普通股，首次公开募股出售的所有普通股均可在公开市场出售[218] - 公司暂无计划在可预见的未来支付普通股定期现金股息，投资回报仅依赖股票在公开市场的价格上涨[221] - 公司季度经营业绩和其他指标可能大幅波动且不可预测，可能导致公司股票交易价格下跌[222] 公司市场风险 - 公司面临多种经营风险，如新冠疫情影响客户预算和购买能力、市场竞争动态变化等[223] - 公司股价和交易量可能受证券或行业分析师研究报告、推荐意见及公司运营结果是否符合预期的影响[225] - 公司未来可能发行优先股，这可能使其他公司难以收购公司，或对普通股股东产生不利影响[226] - 公司面临外汇汇率、利率和通胀等市场风险[379] - 公司认为2021财年通胀未对其业务、财务状况或经营成果产生重大影响[384] 公司财务指标变化 - 2021年12月31日公司总资产为21.33782亿美元，较2020年的22.68631亿美元下降6%[402] - 2021年12月31日公司总负债为8.59397亿美元，较2020年的11.80647亿美元下降27%[402] - 2021年12月31日公司股东权益为12.74385亿美元，较2020年的10.87984亿美元增长17%[402] - 2021年公司总营收为4.05361亿美元，较2020年的2.30673亿美元增长76%[406] - 2021年公司总成本为1.69865亿美元，较2020年的1.2415亿美元增长37%[406] - 2021年公司毛利润为2.35496亿美元，较2020年的1.06523亿美元增长121%[406] - 2021年公司运营亏损为4694.8万美元，较2020年的1.72543亿美元有所收窄[406] - 2021年公司净亏损为8867.9万美元，较2020年的1.77981亿美元有所收窄[406] - 2021年公司基本和摊薄后每股净亏损为0.67美元，较2020年的1.41美元有所收窄[406] 公司财务数据详细情况 - 2018年末股东权益为128,438美元，2019年末为145,557美元，2020年3月末为130,316美元，2020年末为1,087,984美元，2021年末为1,274,385美元[412] - 2021年净亏损88,679千美元，2020年4 - 12月净亏损177,981千美元，2020年1 - 3月净亏损22,203千美元，2019年净亏损80,819千美元[416] - 2021年经营活动提供净现金105,143千美元，2020年4 - 12月为36,884千美元，2020年1 - 3月使用净现金57,058千美元，2019年提供净现金18,861千美元[416] - 2021年投资活动提供净现金15,228千美元，2020年4 - 12月使用净现金2,026,790千美元，2020年1 - 3月提供净现金14,871千美元，2019年使用净现金21,576千美元[416] - 2021年融资活动使用净现金102,171千美元，2020年4 - 12月提供净现金2,082,156千美元，2020年1 - 3月使用净现金346千美元，2019年提供净现金9,631千美元[416] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为169,153千美元，2020年末为