财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GAAP收入为1.106亿美元，同比增长26%；分配合并收入（ACR）为1.114亿美元，同比增长23% [8] - 2021年全年GAAP收入为4.054亿美元，同比增长34%；ACR为4.147亿美元，同比增长28% [8] - 2021年第四季度调整后EBITDA同比增长57%至4170万美元，利润率为37%；全年调整后EBITDA超过两倍，达到1.467亿美元，全年调整后EBITDA转化为调整后无杠杆自由现金流的比例为115% [10] - 截至第四季度末，总客户数同比增长14%至近7000家，2021年净收入留存率为109% [10] - 第四季度递延收入为2.557亿美元，同比增长25%；剩余履约义务（RPO）为6.98亿美元，同比增长60%，预计未来24个月内将确认约76%的RPO收入 [26] - 第四季度非GAAP运营收入为4070万美元，运营利润率为36.5%，高于2020年第四季度的27.9%；调整后EBITDA为4170万美元，调整后EBITDA利润率为37.4%，高于2020年第四季度的29.3%；非GAAP净收入为4820万美元，每股0.34美元，而去年同期为1700万美元，每股0.13美元 [31] - 2021年全年GAAP运营现金流为1.051亿美元，而前一年为负2020万美元；全年自由现金流为1.009亿美元，而前一年为负2240万美元；全年无杠杆自由现金流为1.566亿美元，同比增长124%；调整后无杠杆自由现金流为1.687亿美元，同比增长69% [32][33] - 2022年第一季度，预计ACR在1.091亿 - 1.101亿美元之间，调整后EBITDA在3790万 - 3890万美元之间，调整后无杠杆自由现金流在1.83亿 - 1.87亿美元之间；全年预计ACR在4.567亿 - 4.607亿美元之间，调整后EBITDA在1.621亿 - 1.661亿美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持ACR占收入的91%，为1.01亿美元，同比增长27%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长，以及其他产品的强劲追加销售和交叉销售 [25] - 第四季度专业服务和其他收入占收入的9%，为960万美元，同比增长22%，受K - 12业务中强劲的实施和培训服务交付推动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高等教育市场，第四季度云原生和可扩展平台继续取代传统系统，如瓦尔登大学选择Canvas；预计2022年RFP机会将显著增加 [11][21] - K - 12市场，继续从免费和付费的传统LMS系统中夺取份额，如哈特福德县公立学校选择Canvas LMS和Canvas Studio；Impact解决方案在K - 12市场受到欢迎，预计将进一步使公司与竞争对手区分开来 [12][13] - 国际市场是增长最快的业务部分，如在澳大利亚与澳大利亚天主教大学签订协议；公司推出新的渠道合作伙伴计划，预计将刺激亚太、欧洲、中东、非洲和拉丁美洲市场的增长 [13][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行去年秋季推出的市场战略，通过交叉销售机会和新客户交易提高产品在客户群中的渗透率，2021年43%的新客户涉及多种产品，高于2020年的33% [14] - 进行有纪律的投资以扩展平台并推动长期增长，2022年指导考虑了研发和销售人员的大幅增加，预计调整后EBITDA利润率为36%，领先于教育科技同行的共识估计 [15] - 通过并购创造价值，以Canvas为核心，能够改善收购软件解决方案的性能、可访问性和覆盖范围，技术集成顺利且提前完成，销售团队能够迅速将新收购产品纳入销售对话 [16] - 随着国际业务的快速增长和市场份额的增加，推出新的渠道合作伙伴计划，为潜在合作伙伴提供除转售产品外的其他创收方式，如实施、培训和支持服务 [17] - 在高等教育市场，公司的云原生和可扩展平台具有竞争优势，能够满足大规模并发用户的需求，赢单率约为70% [64] - 在K - 12市场，公司的产品组合包括LMS、评估解决方案和Impact产品，能够满足数字转型的需求，在付费LMS市场占据领先地位，预计评估业务将继续以高于核心业务的速度增长 [69][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司出色的一年，重新进入公开市场并表现出色，每个季度都超过了指导范围，从教学和学习的核心地位引领教育的数字化转型，财务上实现了两位数增长和一流的利润率 [38] - 刺激资金方面，美国教育部宣布每个州教育机构在2021年底前批准了美国救援计划中小学紧急救济（ESSER）计划，分配了410亿美元的额外资金，截至2021年11月，1900亿美元的ESSER资金中仅使用了260亿美元，预计未来几年资金环境将保持有利 [19] - 展望2022年及以后，公司认为Instructure学习平台能够帮助教育机构和开发者解决教育科技工具激增带来的复杂挑战，2022年产品路线图包括对平台功能的投资，以应对300亿美元的总市场机会 [20] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的陈述包含前瞻性声明，受重大风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关因素可参考今日收益发布和向美国证券交易委员会提交的报告 [4] - 公司在电话会议中同时提及GAAP和非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的调节可在公司网站投资者关系部分的新闻稿中找到 [5] - 2021年2月，公司出售了企业LMS业务Bridge，该业务在2021年第一季度贡献了约400万美元的ACR [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增800个客户且留存率为109%的情况下，2022年各细分市场的业务管道情况如何？ - 市场持续保持增长势头，业务管道状况良好，美国高等教育市场的RFP活动显著增加，2022年和2023年该业务的管道建设持续向好 [41] 问题2: 新的国际渠道合作伙伴计划在今年及未来几年的贡献如何？ - 这是公司整体长期增长战略的重要部分，将扩大国际市场的可触达范围，预计在未来两到三年内推动国际市场的持续增长，目前已收到良好反馈，正在签约渠道合作伙伴 [43][44] 问题3: 考虑到未来几个月K - 12学区的预算投票，对即将到来的预算周期中公司解决方案的支出有何初步看法？ - 公司有正在管理的业务管道，对所给出的指导有信心，K - 12市场正在经历数字化转型，公司的产品组合适用于这一转型，从业务管道角度来看，对K - 12业务的现状感到满意 [46] 问题4: 公司目前能为解决K - 12环境中的学习损失问题做些什么，特别是与MasteryConnect相关的，学校对更多评估能力和见解的需求如何，以及如何应对学习损失问题？ - ESSER刺激资金中有专门用于解决学习损失的资金，公司的评估解决方案（包括MasteryConnect和Certica产品）是帮助学校解决学习损失的主要工具，采用实时反馈的方式，与传统的高风险年终测试不同，还能让教师通过LMS全面了解学生情况并调整教学 [52][53] 问题5: 随着高校复课，高等教育市场的用户行为有何变化，以及从指标角度看，K - 12市场在客户和收入方面的长期业务组合情况如何？ - 美国高等教育市场中，平台的利用率与疫情期间相当，已成为教学和学习的核心基础设施，参与度高于疫情前；K - 12业务目前占比略超三分之一，由于美国高等教育业务的稳定性，预计未来几年K - 12业务占比变化不大 [57][59] 问题6: 从高等教育市场的RFP和竞争格局来看，情况如何发展，是否有有利于Canvas的趋势？ - 竞争情况与以往类似，但疫情后高等教育机构认识到开源或本地解决方案无法满足需求，开始寻求下一代技术进行数字化转型，这对公司有利，公司的赢单率约为70% [63][64] 问题7: K - 12市场目前的渗透率如何，评估市场的情况怎样，以及新增800个客户在三个细分市场的大致分布和109%的净收入留存率未来的趋势如何？ - K - 12市场中，付费LMS的渗透率上次研究时约为40%，预计最新数据将接近50%，公司仍是付费LMS市场的领导者，仍有很大的市场空间；评估市场的渗透率低于LMS，尤其是自动化评估管理系统的使用仍处于早期阶段；公司未细分不同市场的客户增长情况，对净收入留存率109%感到满意，该指标基于高毛利率留存率、价格上涨和交叉销售，且未包含新客户带来的更多产品销售情况 [69][71][73] 问题8: 评估业务在整体业务中的规模和增长速度如何，美国高等教育市场RFP活动增加的构成情况如何，以及这对2022年和2023年的业务增长有何影响？ - 评估业务增长速度快于核心业务，预计将继续保持这一趋势，2021年交叉销售的交易规模也有所增加；美国高等教育市场的RFP活动增加是全面的，包括与竞争对手签订长期合同的大型机构，预计未来两到三年将成为高等教育业务增长的驱动力，公司对所给出的指导有信心 [78][79][81] 问题9: 新的国际渠道战略中，渠道合作伙伴的情况如何，联邦刺激资金项目的实施时间是否明确？ - 渠道合作伙伴的目标是在公司可能不设立直销团队的国家有重要业务存在、有投资能力且能为客户提供服务的机构，主要是大型跨国增值经销商和在教育科技领域有业务的咨询集团；刺激资金大多在州一级分配，公司对客户是否专门使用这些资金购买公司技术的可见性有限，但预计这将是市场多年的催化剂 [86][87][89] 问题10: 评估业务的竞争环境是否发生变化，各细分市场的增长方向以及明年的指导情况如何？ - 评估业务的竞争环境没有明显变化，主要竞争对手仍是以往的参与者，公司的竞争优势在于评估解决方案与学习管理系统的紧密集成；预计国际业务增长最快，所有细分市场都将实现两位数以上的增长，订阅和服务业务的增长将略快于整体指导 [92][93][95] 问题11: Instructure目前如何通过Canvas和评估能力让教师的工作更轻松，在产品开发路线图和未来几年的并购方面，是否有更多措施减轻教师负担？ - Canvas可以简化教师的手动流程，让教师专注于教学的核心工作，同时系统记录的存在便于在教师离职或缺勤时管理教学；在并购方面，关注有助于教师评估学生社会情感学习、满足学生需求和提高参与度的领域，无论是有机增长还是并购都将有所帮助 [101][102][103] 问题12: 计划在2022年增加研发人员，招聘技术人才的环境如何，招聘和留用情况如何？ - 招聘市场竞争激烈，但公司有重要的使命，能够吸引和留住人才，今年上市后还能提供股权等激励措施，去年下半年招聘成功，今年研发人员数量多于去年初，有信心实现投资计划中的人员增长目标 [104][105][106]

公司融资情况 - 2021年7月26日，公司完成1250万股普通股的首次公开募股，发行价为每股20美元，扣除承销折扣和佣金后净收益2.331亿美元；8月19日，承销商部分行使超额配售权，额外购买167.5万股普通股，发行价为每股20美元，扣除承销折扣和佣金后净收益3130万美元，公司用所得款项偿还约2.551亿美元定期贷款[167] - 公司信贷协议提供7.75亿美元初始定期贷款和7000万美元增量定期贷款，以及5000万美元循环信贷额度，截至2021年9月30日，定期贷款未偿还借款5.313亿美元[224][227] - 2021年10月29日，公司进行再融资，提供5亿美元高级定期贷款和1.25亿美元高级循环信贷额度，用于偿还现有债务和支付相关费用[228] 公司财务关键指标不同时期数据 - 公司在不同时期的营收分别为2.948亿美元、1.072亿美元、1.431亿美元、8180万美元和7140万美元[167] - 公司在不同时期的净亏损分别为6800万美元、1330万美元、1.367亿美元、6020万美元和2220万美元[167] - 公司在不同时期的调整后息税折旧摊销前利润分别为1.05亿美元、4130万美元、3980万美元、2640万美元和480万美元[167] - 公司在不同时期的经营现金流分别为1.088亿美元、1.612亿美元、4200万美元、1.003亿美元和 - 5710万美元[167] - 公司在不同时期的自由现金流分别为1.061亿美元、1.6亿美元、4120万美元、9950万美元和 - 5780万美元[167] 疫情对公司影响 - 新冠疫情期间美国政府向教育项目拨款超280亿美元，加速了公司学习平台的采用，对公司运营表现、现金流和财务状况产生积极影响[168] 公司收入构成及成本 - 公司收入主要来自订阅和支持收入、相关专业服务收入两方面[176] - 订阅和支持收入成本主要包括云托管提供商和第三方服务提供商成本、员工相关成本、资本化软件开发成本和收购技术的摊销以及分配的间接成本等[181] - 专业服务和其他收入成本主要包括专业服务组织的人员成本以及分配的间接成本[182] 公司营收、成本、利润等指标同比变化 - 2021年第三季度总营收为107,221千美元，2020年同期为81,772千美元，同比增长约31.1%[190] - 2021年前三季度总营收为294,768千美元，2020年前三季度为143,142千美元，同比增长约105.9%[190] - 2021年第三季度总成本为41,467千美元，2020年同期为41,030千美元，同比增长约1.1%[190] - 2021年前三季度总成本为128,075千美元，2020年前三季度为80,567千美元，同比增长约59%[190] - 2021年第三季度毛利润为65,754千美元，2020年同期为40,742千美元，同比增长约61.4%[190] - 2021年前三季度毛利润为166,693千美元，2020年前三季度为62,575千美元，同比增长约166.4%[190] - 2021年第三季度运营亏损为5,018千美元，2020年同期为60,070千美元，亏损同比减少约91.7%[190] - 2021年前三季度运营亏损为41,517千美元，2020年前三季度为138,729千美元，亏损同比减少约70.1%[190] - 2021年第三季度净亏损为13,261千美元，2020年同期为60,173千美元，亏损同比减少约78%[190] - 2021年前三季度净亏损为68,025千美元，2020年前三季度为136,747千美元，亏损同比减少约50.3%[190] 各业务线收入情况 - 2021年第三季度订阅及支持收入为9616.3万美元，较2020年同期的7331.3万美元增加2285万美元，增幅31%；专业服务及其他收入为1105.8万美元，较2020年同期的845.9万美元增加259.9万美元，增幅31%[194] - 2021年前九个月订阅及支持收入为2.668亿美元，2020年六个月为1.295亿美元，2020年前三个月为6600万美元；专业服务及其他收入2021年前九个月为2800万美元，2020年六个月为1370万美元，2020年前三个月为540万美元[197][198] 各业务线营收成本情况 - 2021年第三季度总营收成本为4146.7万美元，较2020年同期的4103万美元增加43.7万美元，增幅1%；订阅及支持营收成本增加53.2万美元，专业服务及其他营收成本减少9.5万美元[199] - 2021年前九个月订阅及支持营收成本为1.126亿美元，2020年六个月为7000万美元，2020年前三个月为1970万美元；专业服务及其他营收成本2021年前九个月为1550万美元，2020年六个月为1060万美元，2020年前三个月为470万美元[203][204] 公司各项费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用为4055.3万美元，较2020年同期的4010万美元增加45.3万美元，增幅1%；2021年前九个月为1.209亿美元，2020年六个月为8400万美元，2020年前三个月为2700万美元[206][208] - 2021年第三季度研发费用为1582.3万美元，较2020年同期的1461.9万美元增加120.4万美元，增幅8%；2021年前九个月为4719.1万美元，2020年六个月为3673.6万美元，2020年前三个月为1927.3万美元[209] - 2021年前九个月研发费用为4720万美元，较之前减少，主要因员工相关成本、系统和硬件费用、办公租金减少，虽第三方顾问和合同及其他员工相关费用增加但仍呈下降趋势[211] - 2021年第三季度一般及行政费用增加130万美元，主要因员工相关和保险成本增加，虽法律费用等减少但仍上升[213] - 2021年前九个月一般及行政费用为3890万美元，较之前减少，主要因工资和基于股票的薪酬费用、法律费用等减少，虽保险费用等增加但仍下降[214] - 2021年第三季度其他收入（支出）净额增加330万美元，主要因利息费用减少和资产处置减少，虽外币损失增加但仍上升[216] - 2021年前九个月其他收入（支出）净额为 - 4650万美元，较之前增加，主要因定期贷款利息费用增加、外币损失增加和有价证券利息收入减少，虽租赁财产和其他资产处置费用减少但仍上升[217] 公司财务比率情况 - 2021年第三季度订阅及支持收入占总营收比例为90%，专业服务及其他收入占比为10%；2021年前九个月订阅及支持收入占比为91%，专业服务及其他收入占比为9%[193] - 2021年第三季度总毛利率为61%，订阅及支持收入毛利率为62%，专业服务及其他收入毛利率为55%；2021年前九个月总毛利率为57%，订阅及支持收入毛利率为58%，专业服务及其他收入毛利率为45%[193][199] - 2021年第三季度运营亏损为5%，2020年同期为73%；2021年前九个月运营亏损为13%，2020年六个月为97%，2020年前三个月为24%[193] - 2021年第三季度净亏损为13%，2020年同期为73%；2021年前九个月净亏损为22%，2020年六个月为96%，2020年前三个月为33%[193] 公司流动性及负债情况 - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源现金、现金等价物和受限现金总计2.318亿美元，较2020年12月31日的1.51亿美元有所增加[218] - 截至2021年9月30日，公司递延收入为2.871亿美元，其中2.704亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入，2020年12月31日递延收入为2.049亿美元[221] - 截至2021年9月30日（未经审计）和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为2.318亿美元和1.51亿美元[267] - 截至2021年9月30日（未经审计）和2020年12月31日，公司有5000万美元的循环信贷安排，可用额度为5000万美元；定期贷款分别约为5.313亿美元和8.392亿美元，利率均为5.50%加1.0%的适用利差[268] 公司现金流情况 - 2021年前九个月经营活动提供净现金1.088亿美元，主要因净亏损调整非现金项目和营运资金变动，季节性因素使递延收入和应收账款增加[230] - 2020年9月30日止未经审计的六个月，公司经营活动提供的净现金为4200万美元，归因于净亏损1.367亿美元，经某些非现金项目调整，包括310万美元的基于股票的薪酬费用等[231] - 2020年3月31日止未经审计的三个月，公司经营活动使用的净现金为5710万美元，归因于净亏损2220万美元，经某些非现金项目调整，包括710万美元的基于股票的薪酬费用等[232] - 2021年9月30日止未经审计的九个月，公司投资活动提供的净现金为2640万美元，包括出售Bridge业务所得4600万美元，被收购Eesysoft的1690万美元和购置物业及设备的280万美元所抵消[234] - 2020年9月30日止未经审计的六个月，公司投资活动使用的净现金为19.049亿美元，包括业务收购19.041亿美元和购置物业及设备90万美元[235] - 2021年9月30日止未经审计的九个月，公司融资活动使用的净现金为5440万美元，包括长期债务本金还款3.079亿美元等，现金流出被首次公开募股所得2.596亿美元（扣除支付的发行成本570万美元）所抵消[238] - 2020年9月30日止未经审计的六个月，公司融资活动提供的净现金为20.167亿美元，包括借款7633万美元（扣除债务折价和发行成本），被期间内的本金还款390万美元所抵消，股东出资所得总额为1.2573亿美元[239] 公司非GAAP等指标情况 - 2021年第三季度非GAAP经营收入为4036.1万美元，2020年同期为2548.3万美元；2021年前九个月为1.0303亿美元，2020年前六个月为3732.4万美元，2020年第一季度为146.8万美元[247] - 2021年第三季度自由现金流为1.60006亿美元，2020年同期为9951.6万美元；2021年前九个月为1.06056亿美元，2020年前六个月为4116.9万美元，2020年第一季度为 - 5777.1万美元[247] - 2021年第三季度调整后EBITDA为4125.7万美元，2020年同期为2638.8万美元；2021年前九个月为1.05013亿美元，2020年前六个月为3978万美元，2020年第一季度为480.9万美元[247] - 2021年第三季度分配合并收入为1.086亿美元，2020年同期为8792.2万美元；2021年前九个月为3.03239亿美元，2020年前六个月为1.62731亿美元，2020年第一季度为7138.9万美元[247] - 2021年第三季度调整后EBITDA为4.1257亿美元，2020年同期为2.6388亿美元；2021年前九个月调整后EBITDA为10.5013亿美元，2020年前六个月为3.978亿美元，2020年第一季度为0.4809亿美元[257] - 2021年第三季度收入为1.07221亿美元，2020年同期为0.81772亿美元；2021年前九个月收入为2.94768亿美元，2020年前六个月为1.43142亿美元，2020年第一季度为0.71389亿美元[260] - 2021年第三季度分配合并收入为1.086亿美元，2020年同期为0.87922亿美元；2021年前九个月分配合并收入为3.03239亿美元，2020年前六个月为1.62731亿美元，2020年第一季度为0.71389亿美元[260] 公司其他相关情况 - 公司需在金融机构维持不低于430万美元的现金余额，作为多份信用证的抵押[269] - 假设外币汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[266] - 公司面临多种风险，包括美国联邦政府刺激计划、未能维持增长、客户获取与留存等[262] - 公司市场风险主要源于外币汇率、利率波动和通货膨胀[265] - 公司未进行外汇风险套期保值或使用衍生金融工具管理利率风险[266][267]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP收入为1.072亿美元，同比增长31%；分配合并收入（ACR）为1.086亿美元，同比增长24% [8] - 第三季度调整后EBITDA利润率为38%，未杠杆化自由现金流转化率表现强劲 [9] - 递延收入在第三季度末为2.871亿美元，较2020年第三季度增长38%；剩余履约义务（RPO）在第三季度为6.84亿美元，同比增长16%，预计未来24个月内约77%的RPO将确认为收入 [27] - 第三季度毛利润为8350万美元，毛利率为76.9%，2020年第三季度为71.1% [29] - 第三季度销售和营销费用为2030万美元，占ACR的18.7%，低于2020年第三季度的21.9%；研发费用为1330万美元，占ACR的12.3%，低于2020年第三季度的13%；一般和行政费用为950万美元，占ACR的8.8%，高于2020年第三季度的7.2% [30][31] - 第三季度非GAAP运营收入为4040万美元，运营利润率为37.2%，高于2020年第三季度的29%；调整后EBITDA为4130万美元，调整后EBITDA利润率为38%，高于2020年第三季度的30% [32] - 第三季度非GAAP净利润为3370万美元，每股净利润为0.25美元，去年同期为2480万美元，每股0.20美元 [33] - 第三季度末现金、现金等价物和受限现金为2.318亿美元，较第二季度末增加1.573亿美元；运营现金流为1.612亿美元，2020年第三季度为1.003亿美元；自由现金流为1.6亿美元，2020年第三季度为9950万美元；未杠杆化自由现金流为1.722亿美元，2020年第三季度为1.207亿美元 [34][36] - 预计2021年第四季度ACR在1.075亿 - 1.085亿美元之间，中点增长率为19.1%；调整后EBITDA在3850万 - 3950万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为36.1% [37][38] - 预计2021财年ACR在4.107亿 - 4.117亿美元之间，中点增长率为26.6%；调整后EBITDA在1.436亿 - 1.446亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率为35%；预计全年未杠杆化自由现金流约为1.52亿美元，调整后未杠杆化自由现金流约为1.64亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入占第三季度收入的90%，为9620万美元，同比增长31%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长以及其他产品的强劲追加销售和交叉销售 [26] - 专业服务和其他收入占第三季度收入的10%，为1110万美元，同比增长31%，得益于K - 12和高等教育业务的强劲实施和培训服务交付 [26] - K - 12业务本季度增长率约为20%，高等教育领域为低至中两位数增长，国际业务增长超过30%，亚太和欧洲、中东及非洲地区合计增长20%，拉丁美洲上季度增长近60%，本季度情况一致 [87][89] - 评估业务增长快于整体K - 12业务 [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 高等教育市场，公司继续赢得新客户，如约翰霍普金斯大学和迈阿密戴德学院宣布将用Canvas取代Blackboard [12] - K - 12市场，看到强劲势头，包括在未使用付费LMS的地区获得新客户，如美国排名前十、拥有超过20万学生的学区选择Canvas作为付费LMS [14][15] - 国际市场，第三季度收入增长超过30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过战略并购增加潜在市场规模（TAM），快速扩展学习平台能力，今日宣布收购Kimono，Eesysoft集成（现称Impact）进展顺利并已面向K - 12市场推出 [21][22] - 持续投资创新，推出新功能和产品，如MasteryView简化评估和Canvas for K - 5 [17] - 利用平台优势进行交叉销售，现有客户对LMS以外的产品采用率增加，评估管理解决方案（AMS）交叉销售取得成功 [18][19] - 行业竞争方面，Blackboard - Anthology合并未对竞争格局产生重大影响，客户在消化其影响，关注其长期投资意义 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务充满信心和乐观，认为作为高等教育和K - 12教学和学习的领先平台，具备持续增长和扩大盈利能力的优势 [23] - 数字转型和教育趋势、有利的联邦资金动态以及关键任务平台是公司增长的有力支撑 [10] - 尽管高等教育入学率有波动，但公司业务受影响较小，因其用户基础多元化、业务多元化且与高校签订多年合同 [52][54] 其他重要信息 - InstructureCon客户活动有来自5000多家机构的参会者，是疫情前水平的5倍多，超过一半是新潜在客户，活动上推出新商业伙伴关系和新功能 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对话情况及2022年潜在客户管道情况 - 与客户的对话与过去一致，很多客户在疫情后开始评估未来平台，关注可扩展性、用户界面和开放平台，2022和2023年公司管道中的招标书数量增加 [41][42] 问题2: Kimono收购的战略意义、重叠客户使用情况及对财务的影响 - 战略上，Kimono的技术可确保与学生信息系统的无缝集成，还能扩展平台功能，加强与合作伙伴的价值主张；对Q4财务贡献极小 [44][45][46] 问题3: K - 12州级交易管道情况 - K - 12市场数字转型持续，刺激资金达1900亿美元，LMS业务持续增长，评估业务增长强劲，管道建设良好 [50] 问题4: 高等教育入学率对业务的影响 - 高等教育入学率多年来有波动，但公司业务受影响小，因其处于教学和学习中心，用户基础多元化，业务多元化，与高校签订多年合同，Q3续约周期无重大变动 [52][54] 问题5: Blackboard - Anthology合并对竞争格局的影响 - 客户在消化其影响，未将其视为优势，目前未看到竞争格局有重大变化 [60] 问题6: 本季度运营利润率情况及未来杠杆来源 - 公司运营良好，处于理想状态，在收入增长和盈利能力之间取得良好平衡 [62] 问题7: 行业是否出现高等教育LMS替换或评估加速情况 - 目前未看到业务有显著增长，但有很多相关对话，人们在探索选择，对未来不确定 [70] 问题8: 公司对技术并购和大型交易的偏好及交易管道平衡方式 - 公司对并购有严格评估，不偏向技术并购或大型交易，根据机会和战略、财务匹配度行动 [71] 问题9: K - 12针对K - 5用户的新产品情况及资源分配 - K - 12业务对K - 5学生的差异化解决方案在销售、续约和追加销售方面有优势；资源分配是动态过程，有专门销售团队，根据机会、投资回报率等在高等教育、K - 12和国际业务间分配 [76][77][79] 问题10: 教学恢复线下后平台使用情况是否令客户惊讶及支出优先级是否调整 - 与客户预期相符，评估业务有增长，资金从手动评估转向自动化评估系统 [84][85] 问题11: K - 12和高等教育评估业务增长情况及K - 12核心LMS与评估业务增长贡献 - K - 12业务本季度增长率约为20%，高等教育领域为低至中两位数增长，国际业务增长超过30%；评估业务增长快于整体K - 12业务 [87][89][90] 问题12: 客户选择Canvas的原因及评估功能作用 - 通常先凭借LMS优势获得客户，评估管理系统（AMS）的交叉销售得益于与Canvas的紧密集成 [94] 问题13: 国际市场增长是否增加投资信心及投资策略 - 国际业务是增长最快的部分，公司正在投资并评估最佳方式，将继续聚焦目标国家，扩大市场份额 [95][97] 问题14: 疫情后平台定价情况 - 高等教育和K - 12市场定价稳定，高等教育市场定价有改善，K - 12市场能保持价格，AMS定价有优势 [100] 问题15: InstructureCon活动情况及商业关系和销售管道影响 - 活动加强了与谷歌、微软等的关系，展示了集成技术；约一半参会者是潜在客户，活动作为潜在客户生成活动的重要性比疫情前显著提高 [102][103] 问题16: Canvas与Kimono学校的重叠情况及交叉销售机会 - 不看重Kimono带来新客户，其价值在于与其他技术的无缝集成，能增强Canvas销售优势，长期可增强平台粘性和合作机会 [109][110] 问题17: Impact解决方案的进展、反馈和附加率情况 - 销售周期尚早，管道持续建设，针对K - 12市场推出版本后有需求，对2022年机会乐观 [111]

公司上市信息 - 2021年7月26日公司完成首次公开募股，发行1250万股普通股，发行价每股20美元，扣除承销折扣和佣金后净收益2.331亿美元[150] 财务数据关键指标变化 - 2021年上半年、2021年第二季度、2020年第二季度、2020年第一季度，公司收入分别为1.875亿美元、9360万美元、6140万美元、7140万美元[150] - 2021年上半年、2021年第二季度、2020年第二季度、2020年第一季度，公司净亏损分别为5480万美元、2170万美元、7660万美元、2220万美元[150] - 2021年上半年、2021年第二季度、2020年第二季度、2020年第一季度，公司调整后息税折旧摊销前利润分别为6380万美元、3120万美元、1340万美元、480万美元[150] - 2021年上半年、2021年第二季度、2020年第二季度、2020年第一季度，公司经营现金流分别为 - 5240万美元、640万美元、 - 5830万美元、 - 5710万美元[150] - 2021年上半年、2021年第二季度、2020年第二季度、2020年第一季度，公司自由现金流分别为 - 5400万美元、520万美元、 - 5830万美元、 - 5780万美元[150] - 2021年Q2总营收为93,567千美元，2020年同期为61,370千美元，同比增长52.46%[174] - 2021年上半年总营收为187,547千美元，2020年同期为61,370千美元，同比增长205.60%[174] - 2021年Q2毛利润为52,593千美元，2020年同期为21,833千美元，同比增长140.89%[174] - 2021年上半年毛利润为100,939千美元，2020年同期为21,833千美元，同比增长362.33%[174] - 2021年Q2净亏损为21,693千美元，2020年同期为76,574千美元，亏损同比收窄71.67%[174] - 2021年上半年净亏损为54,764千美元，2020年同期为76,574千美元，亏损同比收窄28.48%[174] - 2021年第二季度非GAAP运营收入为30442千美元，2020年同期为11841千美元；2021年上半年为62669千美元，2020年同期为11841千美元[227] - 2021年第二季度自由现金流为5184千美元，2020年同期为 - 58347千美元；2021年上半年为 - 53950千美元，2020年同期为 - 58347千美元[227] - 2021年第二季度调整后EBITDA为31198千美元，2020年同期为13393千美元；2021年上半年为63758千美元，2020年同期为13393千美元[227] - 2021年第二季度分配合并收入为95901千美元，2020年同期为74809千美元；2021年上半年为194639千美元，2020年同期为74809千美元[227] - 2021年第二季度运营亏损为 - 11965千美元，2020年同期为 - 78659千美元；2021年上半年为 - 36499千美元，2020年同期为 - 78659千美元[230] - 2021年第二季度净现金用于经营活动为6365千美元，2020年同期为 - 58325千美元；2021年上半年为 - 52367千美元，2020年同期为 - 58325千美元[232] - 2021年第二季度净亏损为 - 21693千美元，2020年同期为 - 76574千美元；2021年上半年为 - 54764千美元，2020年同期为 - 76574千美元[236] - 2021年第二季度收入为93567000美元，2020年同期为61370000美元；2021年上半年收入为187547000美元，2020年同期为61370000美元[239] - 2021年第二季度分配合并收入为95901000美元，2020年同期为74809000美元；2021年上半年分配合并收入为194639000美元，2020年同期为74809000美元[239] 业务线收入构成 - 公司收入主要来自订阅及支持收入和相关专业服务收入[160] - 2021年Q2订阅及支持收入占总营收90%，专业服务及其他收入占10%[178] - 2021年上半年订阅及支持收入占总营收91%，专业服务及其他收入占9%[178] 业务线成本构成 - 订阅及支持收入成本主要包括云托管和第三方服务成本、员工成本、软件和技术摊销成本及间接费用[165] - 专业服务及其他收入成本主要包括专业服务人员成本和间接费用[166] 运营费用构成 - 运营费用包括销售和营销费用、研发费用、一般和行政费用[167][168][169] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第二季度订阅及支持收入8425.7万美元，较2020年同期5614.7万美元增加2811万美元，增幅50%；专业服务及其他收入931万美元，较2020年同期522.3万美元增加408.7万美元，增幅78%；总收入9356.7万美元，较2020年同期6137万美元增加3219.7万美元，增幅52%[179] - 2021年上半年订阅及支持收入1.70611亿美元，专业服务及其他收入1693.6万美元[179] - 2021年第二季度总营收成本4097.4万美元，较2020年同期3953.7万美元增加143.7万美元，增幅4%；订阅及支持营收成本3616.3万美元，较2020年同期3397.9万美元增加218.4万美元，增幅6%；专业服务及其他营收成本481.1万美元，较2020年同期555.8万美元减少74.7万美元，降幅13%[184] - 2021年上半年总营收成本8660.8万美元，订阅及支持营收成本7604.7万美元，专业服务及其他营收成本1056.1万美元[184] - 2021年第二季度销售与营销费用3908.3万美元，较2020年同期4393.4万美元减少485.1万美元，降幅11%；2021年上半年销售与营销费用8030.5万美元[190] - 2021年第二季度研发费用1427.9万美元，较2020年同期2211.7万美元减少783.8万美元，降幅35%；2021年上半年研发费用3136.8万美元[193] - 2021年第二季度一般及行政费用1119.6万美元，较2020年同期3444.1万美元减少2324.5万美元，降幅67%；2021年上半年一般及行政费用2454.7万美元[196] 各条业务线数据变化原因 - 2021年第二季度订阅及支持收入增加是因新客户增多、现有客户业务拓展、近期收购贡献及收购会计处理影响[180] - 2021年第二季度总营收成本增加是因员工相关成本、网络托管和第三方软件许可成本等增加[185] - 2021年第二季度销售与营销费用减少是因员工相关和基于股票的薪酬成本降低及租赁物业退出费用减少[191] - 2021年上半年一般及行政费用为2450万美元，较2020年二季度的3440万美元和一季度的1730万美元有所下降，主要因股票薪酬费用减少2390万美元及收购相关专业服务费和外部咨询费减少170万美元[198] - 2021年二季度其他收入（支出）净额为-1577.8万美元，较2020年二季度的-1764.1万美元减少186.3万美元，降幅11%；2021年上半年为-3365.6万美元，较2020年二季度和一季度有所增加，主要因定期贷款利息费用增加1480万美元，部分被固定资产处置收益560万美元抵消[199][201] 公司流动性与负债情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司流动性主要来源现金、现金等价物和受限现金分别为7450万美元和1.51亿美元[202] - 截至2021年6月30日，递延收入为2.507亿美元，其中2.373亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入；2020年12月31日递延收入为2.049亿美元，其中1.929亿美元为流动负债[205] - 信贷协议提供初始定期贷款7.75亿美元和增量定期贷款7000万美元，以及5000万美元循环信贷额度，包括1000万美元信用证子限额[207] - 截至2021年6月30日，定期贷款未偿还借款为7.877亿美元，循环信贷额度无未偿还借款，信用证未偿还430万美元；8月用IPO收益偿还2.243亿美元定期贷款本金，并支付1.5%提前还款溢价[210] - 截至2021年6月30日（未经审计）和2020年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金分别为7450万美元和1.51亿美元[246] - 截至2021年6月30日（未经审计）和2020年12月31日，公司有5000万美元的循环信贷安排，可用额度为5000万美元，定期贷款分别约为7.877亿美元和8.392亿美元，两者利率均为5.50%加1.0%的可变适用利差[247] - 公司需在金融机构维持不低于430万美元的现金余额，作为多份信用证的抵押[248] 现金流情况 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为5240万美元，主要因净亏损5480万美元，经非现金项目调整后，受业务季节性影响，递延收入和应收账款净增加5290万美元[212] - 2021年上半年投资活动净现金流入为2840万美元，主要因出售业务获得4600万美元，被收购和购置资产支出抵消[216] - 2021年上半年融资活动净现金使用量为5250万美元，包括长期债务本金偿还5150万美元和向股东分配90万美元[218] - 2020年二季度投资活动净现金使用量为1.9041亿美元，主要用于业务收购；2020年一季度投资活动净现金流入为1490万美元，主要因有价证券到期收回现金[217] 非GAAP财务指标相关 - 公司认为非GAAP财务指标有助于评估运营表现和流动性，但不能替代GAAP财务信息[226] - 公司定义非GAAP运营收入、自由现金流、调整后EBITDA和分配合并收入等指标，并给出计算方式[227][228][229][237] - 公司认为调整后EBITDA有助于理解和评估运营结果，但有局限性，是补充性指标[234][235] 外汇汇率影响 - 2021年6月30日止六个月和三个月（继任者）、2020年6月30日止三个月（继任者）及2020年3月31日止三个月（前任者），假设外汇汇率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[245] - 公司市场风险主要源于外汇汇率、利率和通胀波动，不持有或发行交易性金融工具[244] - 公司未就外汇风险或其他衍生金融工具进行套期保值安排[245] 公司面临风险 - 公司面临多种风险，包括未来刺激计划、无法维持增长、客户获取与留存等[241] 通胀影响 - 公司认为在相关期间，通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[249]

财务数据和关键指标变化 - Q2 GAAP收入为9360万美元，同比增长52%；总分配合并收入（ACR）为9590万美元，同比增长28% [8] - Q2调整后EBITDA利润率为33%，同比增长超1400个基点 [8] - 2021年上半年ACR增长33%，调整后EBITDA利润率为33% [29] - 递延收入在第二季度末为2.157亿美元，较2020年第二季度增长40% [36] - 第二季度剩余履约义务（RPO）为6.67亿美元，同比增长29%，预计未来24个月内确认约78%的RPO收入 [37] - 第二季度毛利润为7070万美元，毛利率为74%，2020年第二季度为72% [38] - 第二季度销售和营销费用为1980万美元，占ACR的21%，低于2020年第二季度的27% [40] - 第二季度研发费用为1320万美元，占ACR的14%，低于2020年第二季度的19% [41] - 第二季度一般行政费用为720万美元，占ACR的7%，低于2020年第二季度的10% [42] - 第二季度非GAAP运营收入为3040万美元，运营利润率为32%，高于2020年第二季度的16% [43] - 第二季度调整后EBITDA为3120万美元，调整后EBITDA利润率为33%，高于2020年第二季度的18% [43] - 第二季度非GAAP净利润为2070万美元，每股净利润为0.16美元，去年同期为1390万美元，每股0.11美元 [43] - 第二季度末现金及现金等价物为7020万美元，较第一季度末减少1280万美元 [44] - 第二季度运营现金流为640万美元，2020年第二季度为负5830万美元；自由现金流为520万美元，2020年第二季度为负5830万美元；无杠杆自由现金流为2180万美元，2020年第二季度为负760万美元 [45] - 预计2021年第三季度ACR在1.013亿 - 1.023亿美元之间，增长率为15% - 16%；调整后EBITDA在3200万 - 3300万美元之间，调整后EBITDA利润率在区间中点为32% [46] - 预计2021财年ACR在4.004亿 - 4.024亿美元之间，增长率为23% - 24%；调整后EBITDA在1.303亿 - 1.323亿美元之间，调整后EBITDA利润率在区间中点为32% [47] - 预计2021年无杠杆自由现金流约为1.4亿美元，基于调整后EBITDA指引中点1.313亿美元，调整后EBITDA到无杠杆自由现金流转化率为107%；调整后无杠杆自由现金流指引约为1.52亿美元，调整后EBITDA到调整后无杠杆自由现金流转化率为116% [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入占第二季度收入的90%，为8430万美元，同比增长50%，主要得益于核心Canvas LMS产品国内外的持续增长，以及其他产品的强劲增销和交叉销售 [33] - 专业服务和其他收入占第二季度收入的10%，为930万美元，同比增长78%，主要由于K - 12和高等教育业务的强劲实施和培训服务交付 [34] - K - 12业务上季度同比增长超50%，LMS业务和评估业务增长强劲 [54][55] - 高等教育业务增长处于中个位数，国际业务增长处于高20% [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球教育技术支出加速增长，预计到2025年将达到4040亿美元 [13] - 公司估计总市场机会约为300亿美元，其中LMS市场机会约为50亿美元，非LMS产品市场机会约为100亿美元，新市场扩张机会约为150亿美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新进入公开市场，专注教育领域，简化组织结构，剥离企业LMS业务Bridge，精简成本结构，实施高效资本配置，调整销售和营销策略 [10] - 公司在高等教育和K - 12付费解决方案领域是北美LMS市场份额领导者，在国际上有超6000个客户和超3000万签约Canvas LMS用户 [9] - 公司的关键差异化因素包括易用性、可靠性和可扩展性，以及广泛的开放平台 [13] - 高等教育领域，Canvas在北美LMS市场份额领先，增长策略包括替换传统LMS系统、开拓国际市场、采用落地扩张策略进行增销和交叉销售 [19] - K - 12领域，Canvas在美国付费LMS市场份额领先，有国际机会，可在未使用付费LMS的地区获得新客户，继续争取州级交易和大型学区业务，并进行增销和交叉销售 [19][20] - 国际市场，公司专注于连接性和学生设备比良好的国家，目标是像10年前颠覆美国市场一样颠覆这些市场，国际市场高度分散，公司看到替换传统系统的强烈需求，预计国际业务未来至少与美国业务规模相当 [21] - 公司有强大的落地扩张策略，目前交叉销售业务仍有很大增长空间，现有产品组合在现有客户群中有7.5亿美元的交叉销售机会，过去18个月有超过一种产品的客户比例从24%增至34% [22] - 公司有强大的有机和无机产品扩张路线图，如开发Canvas K - 5，收购EesySoft，预计将扩大总可寻址市场并推动落地扩张策略 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 教育技术市场处于关键转折点，2020年数字转型加速，Canvas成为关键学习平台，这种变化将持续，K - 12学区预计在疫情后仍会保留LMS订阅 [11][12] - 公司认为市场机会比以往更大，有信心成为高等教育和K - 12机构的平台领导者 [13] - 管理层对公司业务充满信心和乐观，认为公司处于持续增长和扩大盈利能力的有利位置 [26] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考今日收益报告和向证券交易委员会提交的其他文件 [4] - 会议提及GAAP和非GAAP财务指标，两者的调节信息可在公司网站投资者关系板块的新闻稿中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年3月上线、至少到2023年9月可用的1220亿美元美国投资计划资产基金带来的增长前景，以及对K - 12市场的影响？ - 公司认为K - 12业务上季度表现出色，同比增长超50%，这得益于疫情促使K - 12学区进行数字化转型投资，认识到公司技术对教学工作流程的重要性，目前仍处于数字化转型早期，LMS和评估业务增长强劲，虽难以确定资金具体来源，但相信这些资金用于数字化转型项目，公司是受益者，这将是多年趋势，推动K - 12业务持续增长 [54][55][56] 问题2: 如何看待向产品组合中添加更多产品的机会，是从提升价值主张、总可寻址市场还是定价机会的角度考虑？ - 公司认为这是未来关键增长驱动力，核心技术LMS触及90%的教学工作流程，客户希望公司自动化更多工作流程，添加产品可增加现有客户的钱包份额和解决方案的粘性，对实现教学目标很重要 [59] 问题3: 2021年州级交易的管道情况如何？ - 公司策略是聚焦关键州的关键学区，培养州内倡导者，推动州级对话，目前州级交易有增销和交叉销售机会，对今年和明年的州级交易势头感到乐观 [62] 问题4: 大量去年间隔年的学生进入大学，对高等教育业务有何顺风影响？ - 虽难以量化，但研究显示预计入学人数会增长，公司各业务板块都在增长，K - 12业务去年增长约50%，高等教育业务增长处于中个位数，国际业务增长处于高20%，随着人们返校，这对公司业务是多年的顺风因素 [64] 问题5: 公司在利用领先的LMS市场份额时，如何考虑自主构建产品与收购的关系，评估潜在收购的框架是什么？ - M&A是公司增长战略的关键部分，公司首先关注客户使用情况和需求，结合平台上500多个合作伙伴的使用数据，确定目标领域，然后考虑是否应成为核心平台的一部分、是否在平台上销售，以及开发技术的内部时间和市场上是否有已证明产品市场契合度的公司，以此决定构建还是收购 [69][70] 问题6: 与谷歌、微软等的合作关系趋势如何，从他们的角度看，在教育市场的重点是什么？ - 谷歌和微软在过去18个月主动提出与公司更紧密集成，他们的动机是让更多人使用其技术，谷歌希望通过公司平台增加G Suite的使用，微软希望集成Teams Viewer等技术，苹果则通过公司平台将其Swift开发者内容推广给更多人 [72][73] 问题7: 销售和营销资源是否足以应对K - 12广阔市场机会？ - 公司过去18个月专注于优化销售和营销策略，减少重叠，拥有优秀销售人才并专注于新业务拓展，模型已考虑配额承载能力，预计年底前再招聘10%的配额承载人员，模型期内配额能力会增加，在K - 12领域有良好覆盖和声誉 [78][79] 问题8: K - 12付费渗透率有无更新，采用速度是否加速？ - 公司没有官方渗透率数据，但从K - 12业务第二季度大幅增长来看，学区从免费工具转向企业级LMS的情况良好 [80] 问题9: 高等教育当前的RFP环境如何，是否有2020年积压的潜在新实施项目，未来RFP活动是否会增加？ - 疫情期间部分客户选择维持现有系统，现在这些RFP开始进入市场，2022年将增多，但公司超一半业务是增销和交叉销售，通常无需经过RFP流程，还有与财团或关键合作伙伴的协议项目也无需RFP，所以除RFP业务外，其他业务也有良好发展 [84] 问题10: K - 12资金背景下，特别是刺激资金用于学习损失相关方面，公司产品需求是否超过预期，刺激资金是否是主要驱动因素，需求是否具有持久性？ - 公司收购Certica时就预计到疫情后对了解学习损失和学生学习路径的需求，目前看到良好的管道生成，需求超过一年前和六个月前的预期，虽难以区分刺激资金和正常州资金的影响，但刺激资金有多年可用，且公司技术安装后会嵌入教学流程，提高教学效率，预计需求将持久 [86] 问题11: COVID和刺激资金如何影响K - 12购买流程，州级集中购买趋势如何，对公司增长有何长期影响？ - COVID和刺激资金加速了K - 12的数字化转型，使教师认识到公司技术在远程、面对面和混合学习中的好处，州级交易部分是为了提供公平访问，目前州级仍在推动采用，有增销和交叉销售机会，公司认为州级业务仍有很大增长空间 [91][92][94] 问题12: 进入新国际市场的增量驱动因素是什么？ - 公司有评估全球市场的标准，包括云基础设施、学生设备比、人均教育支出、对云解决方案的文化接受度等，目前选择聚焦部分国家，未来会根据符合标准的国家情况，随着现有国家业务成功逐步拓展 [95] 问题13: 高等教育领域是否仍存在传统RFP流程，公司业务是否会越来越少依赖RFP？ - 公立大学和一定规模的交易仍会有RFP流程，但公司在增销和交叉销售现有客户时无需经过RFP，上季度超一半业务无需RFP，未来公司业务对RFP流程的依赖会减少 [100] 问题14: 第二季度RPO环比增长9800万美元，主要驱动因素是什么？ - 主要驱动因素是第二季度大量的开票，该季度开票超1.8亿美元，是季节性最高的开票季度，也是公司历史上最高的，强劲的RPO增长为未来收入提供了可见性 [102] 问题15: 销售和营销组织调整后，在现有客户基础上销售非LMS产品的情况如何，哪些产品销售倾向更高？ - 公司对销售和营销组织进行了调整，明确了参与规则，定义了紧密的销售区域，减少了销售团队的重叠，采用两种销售方式，一种是所有产品都可销售，另一种是根据区域和客户规模聚焦销售，对于评估工具，有专门的销售团队负责K - 12市场，还通过提供空白市场报告和竞争情报等提高交叉销售能力 [106][107] 问题16: EesySoft产品的特点是什么，客户对其有何反馈？ - EesySoft是具有协同效应的收购产品，其技术能让机构了解环境中工具的使用情况、使用频率和使用者，还能提供与用户直接沟通的渠道，用于客户满意度调查和培训信息推送，是LMS整体体验的关键部分，公司销售团队对此产品很兴奋，目前已看到早期管道建设和良好的集成效果 [109] 问题17: 随着Certica和MasteryConnect评估解决方案在K - 12市场的采用增加，调整后毛利率有何影响？ - 公司在2020年底收购Certica时就预计其毛利率较高，接近70%多，目前实际情况与预期相符，该产品受客户欢迎，对损益表有积极贡献 [112] 问题18: 对国际K - 12市场有何最新想法，何时会投入更多资源？ - 公司目前在澳大利亚等地区的K - 12市场看到一些机会，采取机会主义方式对待，若出现有利于云服务、有良好连接性和类似北美K - 12购买行为的趋势，会将这些地区纳入考虑范围，目前暂无协调战略 [114]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6830万美元，同比增长24%，其中订阅收入6190万美元，营收增长得益于客户增长和净营收留存率超100% [8][25] - 第三季度12个月滚动账单为2.724亿美元，较2018年第三季度增长20%；排除收购贡献后，12个月滚动账单为2.528亿美元，较去年增长近12% [27][28] - 第三季度毛利率为72.2%，与去年同期基本持平，较上一季度上升91个基点；总运营费用为5300万美元，占营收百分比较去年下降500个基点 [29] - 第三季度运营亏损370万美元，去年同期为570万美元；GAAP净亏损2090万美元，去年同期为1150万美元；非GAAP净亏损400万美元，比此前预期好290万美元或每股0.08美元 [30] - 第四季度预计营收在6780万 - 6880万美元之间，预计货币影响约40万 - 50万美元；预计非GAAP净亏损在640万 - 540万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.17 - 0.14美元之间 [31] - 全年预计营收在2.571亿 - 2.581亿美元之间，低于此前指引；预计非GAAP净亏损在2050万 - 1950万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.56 - 0.53美元之间 [32][33] - 预计2019年基于股票的薪酬费用从6030万美元降至5750万美元，预计年底实现正自由现金流 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国内Canvas业务进展良好，高等教育国内预订量有望同比增长；国际业务方面，英国和澳大利亚等地区部分预订推迟至2020年，但全球Canvas赢率仍强劲 [9][10] - MasteryConnect和Portfolium达到收购时预期，提升了Canvas整体竞争地位；Bridge预订量持续增长，但未达预期，公司将加大对员工发展机会的关注 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收占比19%，同比增长25%，但英镑和澳元的货币逆风影响较之前更大，第三季度影响约30万美元，等于今年上半年的总外汇影响，2018年影响小于10万美元 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 12月3日分析师日将公布战略计划，包括管理团队运营方式、财务目标和增长重点领域等内容 [40] - 调整基于股票的薪酬政策，计划限制明年股份发行，使总股份数量增长不超过2.5%，降低基于股票的薪酬费用 [42][43] - 加大对教育业务的关注，利用Canvas平台引入附加产品和新服务，推动营收增长、扩大潜在市场、提高附加率和降低客户获取成本 [43][44] - 对Bridge业务进行战略审查，将其团队重组为独立运营，以优化成本结构，使管理团队更专注于Canvas和教育业务的增长机会 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管国际Canvas和Bridge业务面临一些挑战，但第三季度业绩稳健，对进展感到满意 [23] - 市场条件正在改善，Bridge业务符合市场向技能社区、指导和职业发展的趋势，随着执行能力的提升，有望创造顺风条件 [93][95] 其他重要信息 - CFO Steven Kaminsky计划退休，目前与CEO已开始讨论继任和过渡计划 [35] - 每次财报电话会议后将在公司博客上公布关键客户赢单列表 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Canvas国际业务延迟原因及预计成交时间 - 英国原计划12个大型公共LMS招标，仅4个进入市场，8个推迟至2019年后；4个中公司赢了3个，正在与第4个机构合作调整流程，预计2020年有结果 [52][53] 问题2: Bridge业务未达预期的原因 - 企业客户销售周期长，多数从组织内部门或子集团开始合作，逐步扩大，导致预订量增长慢于预期 [55][56] 问题3: Bridge新产品市场反馈及评估时间 - 员工发展业务已有积极信号，在赢率、附加率和大单方面有进展，但企业管道建设和交易推进是挑战，未来需关注五个关键要素推动业务发展 [58][60] 问题4: 国内Canvas预订量数据是否有机及剩余时间大订单情况 - 国内高等教育Canvas预订量为有机增长，预计同比上升，赢率较高；公司积极开拓市场，除招标需求外还创造需求；第四季度有交易进入市场，结果有风险和机遇 [62][64] 问题5: MasteryConnect和Portfolium收购表现及与Canvas协同效应 - 业务表现符合收购时预期，与Canvas的附加率和市场竞争力良好；团队运营整合即将完成，可实现协同效应；Canvas Con活动增加了Portfolium国际业务管道 [66][69] 问题6: 加速Bridge业务增长的措施及关注盈利是否影响增长 - 加大对员工发展业务的关注，分析业务模式和团队表现；营销团队建立理想客户画像，聚焦目标客户；Bridge业务有助于公司盈利，未来将制定计划提升各项业务指标 [70][73] 问题7: 招聘工程师和开发人员的资源部署方向 - 资源用于多方面，包括为现有客户提供创新、为现有产品增加功能以进行交叉销售和追加销售、开发新产品；在机器学习和AI领域持续投入，重新配置研发和工程团队，采用业务线模式，布达佩斯团队表现出色 [75][79] 问题8: Canvas在K - 12市场的市场份额及趋势 - 在K - 12市场采用率高，业务量超过其他LMS提供商；市场中很多学校从无LMS向采用LMS转变，MasteryConnect使公司更具竞争力，国内K - 12是主要关注市场 [80][82] 问题9: 提高国内教育科技业务销售生产力的其他举措 - 新加入的Frank Maylett带来积极影响，引入销售支持领导者，重新评估区域计划、薪酬计划和支持团队，建立关键客户计划，预计2020年看到效果 [86][89] 问题10: 全年指引修订中除货币因素外其他影响因素的权重 - 国际业务影响比Bridge业务稍大 [91] 问题11: Bridge业务变化原因及市场竞争情况 - 市场条件改善，Bridge套件综合优势明显，市场趋势有利于业务发展；需提升执行能力，参考销售是成功关键，赢得优质客户有助于业务推广 [93][97] 问题12: Bridge独立运营的影响及是否考虑出售或剥离 - Bridge独立运营具有变革性，可使其专注发展，同时让管理层有更多精力关注Canvas和教育业务；目前一切皆有可能，但重点是让Bridge成功并实现增长 [99][110] 问题13: 是否考虑进入OPM领域 - 公司与许多OPM公司合作，认为自身在教育基础设施领域有重要作用，可通过合作伙伴计划为机构提供综合在线体验，有机会扩大市场份额 [105][107] 问题14: DIG战略计划进展及新产品推出预期 - DIG进展良好，约15 - 20个机构处于预试点阶段，即将进入试点和早期客户阶段，预计2020年有早期产品推出，未来会有多种分析、机器学习、AI和预测洞察相关产品 [112] 问题15: 国际市场销售覆盖投资情况 - 对国际市场资源进行重新评估和分配，减少对英语国家市场的依赖，加大对西班牙、法国、菲律宾等地区的投入；公司产品在国际市场价值主张和竞争力强，有增长机会 [113][116] 问题16: Bridge推出Engage和Career后交易规模变化 - Engage产品有竞争力，进入市场后虽处于早期阶段，但已看到交易规模增大，有更多六位数交易，部分小额交易升级为超10万美元交易 [119][121] 问题17: 国际收入是否以当地货币定价 - 绝大多数国际收入以当地货币定价 [122] 问题18: 对CFO继任者的期望品质 - 继任者需使公司成为成功的多产品公司，在多个国际地区成功执行，具备财务纪律，实现各业务领域的增长和盈利指标，熟悉上市公司管理动态 [124][126] 问题19: Bridge Learn的合作机会 - 公司看到与HCM组织合作的机会，希望为Bridge建立类似Canvas的合作伙伴计划，利用其云平台优势，通过战略合作伙伴关系推动业务增长 [129][131] 问题20: 国际招标中推迟和已赢项目的动态差异 - 英国12个招标中8个推迟原因不明，可能受政治气候影响；希望这些项目2020年进入市场；剩余4个中3个已决定选择Canvas，第4个正在调整流程，预计2020年进入市场 [132][135] 问题21: 新CFO是否会参与分析师日战略和财务计划制定 - 目前关于新CFO参与分析师日计划的问题还需思考，Steve承诺在过渡期间全力配合团队工作 [140][141]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6290万美元，同比增长26%，其中订阅收入为5730万美元，主要得益于客户增长、近期收购贡献和超100%的净收入留存率 [6][24] - 第二季度末十二个月滚动账单为2.573亿美元，较2018年第二季度增长20%，也包含两次收购带来的增量账单 [26] - 第二季度毛利率为71.3%，受近期收购影响同比略有下降；总运营费用为5080万美元，占收入的百分比同比下降800个基点，其中大部分与薪酬政策变化有关，经调整后运营效率提高230个基点；运营亏损为590万美元 [27] - 第二季度GAAP净亏损为2070万美元，去年同期为1250万美元；非GAAP净亏损为600万美元，较去年第二季度每股低0.08美元 [28] - 本季度末现金、现金等价物和有价证券为4750万美元，符合预期；2019年第二季度自由现金流为负1710万美元，全年有望实现接近盈亏平衡 [29] - 预计第三季度营收在6770万 - 6830万美元之间，非GAAP净亏损在740万 - 680万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.18美元之间 [32] - 预计全年营收在2.58亿 - 2.60亿美元之间，非GAAP净亏损在2400万 - 2150万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.65 - 0.58美元之间；全年GAAP净亏损中包含6030万美元的股票薪酬，较上季度略有增加 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 Canvas业务 - 在K - 12和高等教育领域扩大了市场份额，新增众多客户，如罗文大学全球学习与合作项目新增5万名学习者，辛辛那提大学、东卡罗来纳大学和阿拉巴马大学共7.9万名学习者从竞争对手Blackboard转向Canvas；在K - 12领域，南卡罗来纳州查尔斯顿县学区和加利福尼亚州奥克斯纳德联合高中学区共4.1万名学习者将使用Canvas [11][12] Bridge业务 - 从企业学习管理系统发展成为全面的员工发展平台，客户和潜在客户接受了这一转变；第二季度取得进展，如奥马哈互助保险公司、谷歌旗下的Waze和一家全球大型动画工作室都在其组织内启动了Bridge项目，美国运通将为1万名承包商学员使用Bridge，TELUS国际将扩大Bridge的使用范围，新增10个国家的4万名员工 [17][18] - 学术和专业领域融合，一些Canvas客户如杜兰大学、科罗拉多州立大学和西部州长大学购买或扩大了Bridge用于教职员工发展；公司通过监控赢单率、附加率和重大交易来评估Bridge业务的成功，第二季度在这些指标上都取得了进展 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的20%，若排除两次收购带来的几乎全部为国内的收入，本季度国际收入占比与第一季度基本相当 [25] - 在国际市场继续完善市场进入策略，拓展使用SaaS和开源解决方案的潜在客户，在现有和新国家探索成功模式；国际教育领域取得多个重要胜利，如荷兰马斯特里赫特大学、德国阿伦大学、北爱尔兰西北区域学院等共7.5万名学习者转向Canvas，澳大利亚和巴西的一些机构也选择了Canvas [15][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是帮助人们从入学第一天到工作最后一天成长，通过Canvas学习管理和Bridge员工发展平台拓展业务并引入新功能 [6] - 引入新功能和产品，扩大合作伙伴关系，收购Portfolium和MasteryConnect并将其融入公司；填补关键高管职位，完成高级管理团队建设 [7] - 举办年度InstructureCon活动，向现有和潜在客户展示Canvas学习管理平台的新功能，宣布扩大合作伙伴关系，如与亚马逊网络服务和苹果合作，让用户可直接通过Canvas访问其教育内容 [9][10] - 持续推进一系列提高业务效率的举措，如在布达佩斯培养工程人才；评估业务，权衡投资，评估增长机会并做出相应改变 [21][20] - 在市场竞争方面，Canvas在K - 12和高等教育领域取代了竞争对手Blackboard，在国际市场与开源解决方案Moodle竞争，通过强调Canvas的总体拥有成本优势和建立市场信誉来争取客户 [11][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官认为第二季度业务表现稳健，对2019年上半年的业绩满意，期待下半年及未来的发展前景；公司业务按预期发展，在积极的需求创造方面看到了一些良好迹象 [6][38] - 首席财务官表示公司第二季度表现良好，为进入重要且繁忙的第三季度做好了充分准备 [34] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及GAAP和非GAAP财务指标，可在新闻稿中找到两者的调节信息，除非特别说明，讨论的非收入财务指标均为非GAAP指标 [4] - 2019年股票薪酬同比增加，主要由四个因素导致：增量员工增长、首席执行官和高管薪酬的股权部分、近期收购带来的额外员工以及整体薪酬理念的变化 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度国内业务反弹的原因及是否有大交易影响业绩 - 公司业务按预期发展，在积极的需求创造方面看到了一些良好迹象，目前没有异常情况，业务正常进行 [38] 问题2: 核心Canvas产品的定价趋势及续约情况 - 定价保持一致和公平，没有异常情况；随着教育产品组合的增加，一些新产品如MasteryConnect和Portfolium的销售周期有所不同，市场上学生成功领域也没有标准价格点；续约情况符合预期，与往年一致，没有异常活动 [40][41] 问题3: 本季度效率提升和利润率超预期的举措及进一步改善的措施 - 公司通过多种机制提高业务效率，如优化客户服务、试点兼职工作模式、在布达佩斯调配资源、采用可变成本模式、审查供应商合同等；在人员方面，调整团队规模，确保有合适的人员，并引入了优秀人才，特别是最近聘请的全球销售主管Frank Maylett [43][44][45] 问题4: DIG项目的货币化机会和潜在时间表 - DIG是围绕数据和分析、数据科学和机器学习的项目代号，目前处于产品验证阶段，正在与多所大学合作并取得了良好反馈；今年将继续进行实验和测试，预计明年可能会有更多产品发布 [49][50][51] 问题5: 近期收购的表现是否符合预期 - 公司对MasteryConnect和Portfolium的表现满意，它们达到了公司的预期，并且看到了一些有趣的合同，如MasteryConnect获得了一些大型学区的合同，Portfolium也有一些交易；目前仍在进行产品集成工作，未来六到九个月将有更多产品进展 [52] 问题6: 从Moodle迁移到Canvas的驱动因素及国际市场情况 - 对于使用开源解决方案Moodle的组织，其预算分配和管理方式与传统购买或SaaS解决方案不同，且无法获得持续创新的好处，需要自行管理平台的稳定性和安全性，因此Canvas的总体拥有成本优势是吸引这些客户的关键；Moodle在国际市场更为普遍，教育市场因地区而异，公司需要在拓展国际市场时建立信誉和动力 [55][56][57] 问题7: 招聘大量工程师和开发人员对运营费用增长的影响 - 从数据来看，工程费用相对稳定，与销售和营销以及一般和行政费用相比，研发费用在运营费用的三个主要类别中，随着时间的推移，其杠杆作用最慢；此外，布达佩斯团队的高生产率有助于公司以更好的成本结构投入更多资源 [58][59][60] 问题8: 目前招标学校更换解决方案的意愿 - 随着时间推移，组织面临更换解决方案的压力越来越大，因为传统解决方案无法跟上创新和师生期望；但也存在一些阻力，部分机构认为现有学习管理系统解决方案“足够好”且稳定，有其他优先事项；公司通过增加MasteryConnect和Portfolium以及在InstructureCon上推出的核心Canvas改进，提高了Canvas的价值主张，开始看到一些新的业务机会 [64][65][66] 问题9: Canvas会议中最受客户和潜在客户关注的内容 - 演讲嘉宾Bettina Love、Malcolm Gladwell和Dan Heath受到欢迎；Canvas平台方面，分析功能的更新、通信和群组功能的增强、与MasteryConnect和Portfolium的集成以及数据科学和机器学习项目DIG的讨论都引起了很大的关注和兴奋 [68][69][70] 问题10: Canvas业务的长期增长机会 - 公司未来的增长前景比六个月前更好，通过引入新解决方案扩大了教育市场的潜在规模，收购和新产品能力使核心Canvas学习管理系统更具竞争力；国际市场也提供了更多增长机会，尽管进入这些市场需要时间来适应 [74][75] 问题11: Bridge业务的销售周期变化 - Bridge员工发展平台推出仅八周，仍处于早期阶段，但员工发展业务的赢单情况令人满意，体现了附加率这一关键指标；公司将继续观察附加率、重大交易和赢单率等指标；销售团队在第二季度末到第三季度趋于稳定，管道业务进展顺利 [77][78][79] 问题12: 新聘请的全球销售主管Frank的三大优先事项 - 建立强大而严谨的销售方法和执行流程；确保对关键交易、关键潜在客户和关键市场有良好的应对策略；加强销售、营销、产品和服务之间的联系，解决历史上可能存在的协调问题 [84][85][86] 问题13: Bridge业务的并购理念及仍需构建的能力 - 公司在Bridge产品上已经投入了大量资金，目前有很多产品需要推向市场，重点是执行和增长；有机增长将是公司未来的一部分，但具体决策将基于加速和提升业务的机会，无论是在教育领域还是Bridge业务 [88][89] 问题14: 使用Bridge的公司数量更新及采用公司规模的变化 - 自去年第四季度公布约500家公司使用Bridge以来，公司数量有所增长，但目前暂不公布更新后的客户数量；随着员工发展平台的推出、企业销售团队的组建和销售策略的成熟，公司在重大交易和品牌方面取得了进展，正在学习如何在客户中落地并扩大业务，看到了一些积极的结果 [93][94][95]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，公司实现21%的同比收入增长，总收入达5810万美元，其中订阅收入为5320万美元，同比增长23% [22] - 国际市场贡献显著，收入同比增长42%，占公司总收入的21% [22] - 第一季度末，12个月滚动账单为2.33亿美元，较2018年第一季度增长18% [22] - 第一季度毛利率为71.4%，总运营费用为4590万美元，运营亏损440万美元，同比改善270万美元，近720个基点 [23] - GAAP净亏损为1610万美元，非GAAP净亏损为410万美元，同比每股改善0.10美元 [24] - 第一季度末，公司现金、现金等价物和有价证券为9120万美元，受收购Portfolium和向AWS预付2019年费用影响 [25] - 2019年第一季度自由现金流为负3850万美元，公司有望全年实现接近中性的自由现金流 [26] - 预计2019年第二季度收入在6180万 - 6240万美元之间，非GAAP净亏损在920万 - 860万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.25 - 0.23美元之间 [27] - 预计2019年全年收入在2.57亿 - 2.60亿美元之间，非GAAP净亏损在2500万 - 2150万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.68 - 0.58美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 Canvas业务 - 第一季度新增众多机构客户，如罗格斯大学超7万名学生、杰克逊维尔佛罗里达州立学院1.9万名学生弃用Blackboard改用Canvas；佛罗里达州奥兰治县公立学校扩大合作 [10] - 在国际市场，取代英国多家机构的Moodle，服务4万名学习者；巴西UniFil将Canvas使用范围扩大至1.1万名学生；新加坡Learning Lab将使用范围扩大至1万名学生 [11] Bridge业务 - 积极拓展员工发展市场，客户使用产品平均数量增加，竞争力提升 [12][13] - 第一季度赢得多个关键客户，如SAFESpaces365为24万名学习者使用；SoFi为1500名员工用于合规和培训；Dealer FX将使用范围扩大至7000名学习者；EDUCAUSE为1万名成员使用 [13] - 在国际市场，澳大利亚新南威尔士州工业部6000名员工、全球品牌咨询公司Interbrand、瑞典环境技术公司Nederman Holding分别为其员工选择Bridge [14] Portfolium业务 - 收购后前八周成果良好，整合顺利，赢得乔治城大学医学院、康涅狄格大学3万名学生、OESIS Group 5000名成员等客户 [18] 评估业务 - 第一季度末收购长期合作伙伴MasteryConnect，结合公司Gauge基准测试工具，有望在教育评估市场实现领导地位和增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长强劲，同比增长42%，占总收入的21% [22] - 国内业务增长在第一季度放缓至20%以下 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕扩大教育影响力、拓展员工发展市场、支持学术和专业领域融合展开 [8] - 收购MasteryConnect，结合Gauge工具，在教育评估市场竞争，致力于在K - 12、高等教育和国际市场增加收入和市场份额 [9] - Bridge业务通过提供有吸引力的员工体验，解决市场现有产品不足，吸引知名品牌，预计将产生重大财务影响 [12][16] - 利用Portfolium扩大合作伙伴网络和业务范围，连接学习机会，支持近500万学生和校友以及6万名教育工作者 [18] - 推进DIG计划，利用数据科学帮助学生和教师，产品愿景受市场关注 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第一季度业绩满意，认为是良好开端，将继续执行战略，实现可持续收入增长、盈利和股东价值 [7][20] - 国际业务增长趋势良好，学术与企业合作是全球现象，公司有望从中受益 [60][63] - 美国高等教育市场今年可能持平，后续情况有待观察 [66] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新陈述 [4] - 会议提及GAAP和非GAAP财务指标，非收入财务指标若非特别说明均为非GAAP指标 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析第一季度毛利率轻微压缩的原因及未来毛利率扩张和盈利能力提升的方向 - 第一季度毛利率轻微压缩主要因非经常性和经常性毛利率的结构变化，经常性毛利率环比略有上升，非经常性毛利率环比下降约110个基点；未来MasteryConnect和Portfolium会有影响 [35] - 未来将继续聚焦销售和营销以及G&A的杠杆作用，保持R&D相对稳定，以实现长期增长 [37] 问题2: 为何收购MasteryConnect而非继续合作，以及评估市场机会的预期；收购对今年收入的影响 - 市场向创新评估模式转变，公司和MasteryConnect分别专注不同测试类别，收购可扩大AMS战略和范围，利用更大且不断发展的市场 [39] - 收购对今年收入影响较小，暂不披露具体数据 [40] 问题3: 请阐述Bridge产品的战略意义、与Canvas的协同效应以及BridgeCon会议可能的亮点；Portfolium的早期客户反馈和收入协同情况 - Bridge产品战略与公司三大主题战略契合，随着学术和企业联系加强，Canvas和Bridge协同效应增加；目前对BridgeCon会议细节暂不透露，早期客户反馈积极 [44][45] - Portfolium市场反响良好，整合顺利，战略受市场认可，有大量客户兴趣和成功案例；对2019年收入影响较小，第一季度表现良好 [47][50] 问题4: 收购MasteryConnect后教育产品的销售方式；DIG产品的通用可用性时间、销售渠道和定价模式 - 不同学校和组织的购买模式不同，目前让MasteryConnect团队保持原有销售势头，同时与Canvas K - 12团队在特定机会上合作 [53][54] - DIG仍处于早期阶段，未确定通用可用性时间，将在今年底前进行beta测试，期间确定未来方向、销售渠道和货币化模式；现有Canvas销售团队有推广机会，定价模式需进一步研究 [56][57] 问题5: 如何看待未来几年国际业务与国内业务的趋势和结构；美国高等教育市场的RFP发展、销售周期和整体市场健康状况 - 国际业务方面，希望成熟现有Canvas市场，开拓新地区，Bridge业务针对跨国公司有不同销售策略；国内业务可借助Canvas渗透和新收购能力扩大机会 [60][62] - 美国高等教育市场今年可能持平，后续情况有待观察 [66] 问题6: 如何看待Bridge的两款新产品，它们能否成为其他产品的倍增器或独立推动业务增长；如何规划销售能力的投资轨迹及其与整体收入增长的关系 - 新产品可增加单个账户交易规模，使公司更具竞争力，目前虽处于早期，但有积极迹象 [70][71] - 销售能力投资与过去季度思路一致，今年会更侧重Bridge；增加销售资源会谨慎考虑成本效益，整体会综合考量全球业务 [73][74] 问题7: MasteryConnect的技术整合情况以及与高等教育的协同机会 - 技术整合仍有工作要做，但因之前是合作伙伴，已有一定基础和集成案例，借助LTI和生态系统标准可加快整合 [78] - 目前主要关注国内K - 12市场，评估概念在高等教育和国际市场有潜在机会，但非当前重点 [80] 问题8: 与在Veeva工作相比，在Instructure面临的挑战和机遇有哪些不同；K - 12市场的增长情况和公司重点的演变；Bridge业务Q4未完成交易的情况和今年的预订组合指导 - 教育业务本地化强，进入每个市场需做工作，但也增加竞争壁垒；在教育领域能参与战略决策，有更多机会；Bridge业务与Veeva进入横向市场有相似之处 [85][87] - K - 12市场一直重要，如今因收购MasteryConnect和Portfolium，有更多机会支持学生全阶段发展 [89][90] - 有一笔交易未完成，原因在于对方决策流程；不再讨论预订组合，但Bridge业务表现良好，对未来有信心 [92]

业绩总结 - 2018年高增长订阅收入为2.095亿美元，同比增长30%[6] - 2018年公司收入为2.095亿美元，较2017年增长31.5%[27] - 2023年第四季度收入为5630万美元，同比增长26%[24] - 2023年第四季度总收入为5630万美元，较上一季度增长2.3%[25] 用户数据 - 2018年客户保留率超过100%[8] - 2018年客户群体的贡献毛利率为69%[22] 财务数据 - 2018年递延收入为3.45亿美元，较2017年增长19%[7] - 2018年非GAAP毛利率为72%[18] - 2018年GAAP毛利为1.477亿美元，GAAP毛利率为70.5%[27] - 2018年非GAAP毛利为1.512亿美元，非GAAP毛利率为72.1%[27] - 2023年第四季度毛利率为70%[24] - 2018年自由现金流为5320万美元[21] - 2018年自由现金流为负2240万美元，较2017年下降了24.7%[28] 成本结构 - 2018年非GAAP销售和营销费用占收入的43%[19] - 2018年非GAAP研发费用占收入的25%[19] - 2023年第四季度销售和营销费用占收入的比例为42%[24] - 2023年第四季度研发费用占收入的比例为25%[24] - 2018年GAAP销售与营销费用为9750万美元，占收入的46.5%[27] - 2018年GAAP研发费用为5940万美元，占收入的28.4%[27] 运营损失 - 2018年非GAAP运营损失为收入的10%[23] - 2023年第四季度运营损失为830万美元，占收入的15%[24] - 2023年第四季度非GAAP净运营损失为30万美元，占收入的1%[25] 市场前景 - 2018年总可寻址市场（TAM）超过150亿美元[8] - 2023年第四季度总运营支出为4740万美元，占收入的84%[24]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总营收同比增长30%，经常性收入基础增长略快，新增超4400万美元 [7][26] - 2018年国际业务收入占比从15%提升至19% [26] - Q4总营收和订阅收入同比均增长26%，分别达5630万美元和5100万美元；2018年全年总营收为2.095亿美元，其中订阅收入1.885亿美元 [27] - Q4滚动12个月账单为2.286亿美元，同比增长22% [27] - Q4毛利率为71.3%，全年为72.2%，正接近75%的长期目标 [28] - Q4总运营费用为4110万美元，同比增长7%；2018年全年总运营费用为1.731亿美元，同比增长20% [28][29] - Q4运营亏损100万美元，同比改善530万美元；2018年全年运营亏损2190万美元，同比改善超700个基点 [30] - Q4 GAAP净亏损760万美元，同比每股改善0.10美元；2018年GAAP净亏损4350万美元，同比每股改善0.20美元 [30] - Q4非GAAP净亏损30万美元，同比大幅改善；2018年非GAAP净亏损2070万美元，同比每股改善0.36美元 [31] - 2018年实现正现金流，年末现金及现金等价物和有价证券余额为1.53亿美元 [32] - Q4自由现金流为负2240万美元，2019年初积压订单同比增长19%至4.66亿美元，平均合同长度超三年 [33] - 预计2019年第一季度营收在5690 - 5750万美元，非GAAP净亏损在560 - 500万美元，每股非GAAP净亏损在0.16 - 0.14美元；全年营收在2.56 - 2.60亿美元，非GAAP净亏损在2350 - 2150万美元，每股非GAAP净亏损在0.65 - 0.59美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Canvas在国内高等教育市场胜率高，国际市场取得显著进展，在拉美、亚太和欧洲等地赢得多笔交易 [16][17][18] - Bridge在Q4赢得多笔大型企业交易，专注大型企业交易和垂直用例取得有意义的关键胜利 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内Canvas市场新预订增长疲软，但胜率仍处于行业领先水平，持续抢占市场份额 [35] - 国际市场方面，Canvas在拉美、亚太和欧洲等地取得进展，主要取代Blackboard和Moodle；Bridge在国际市场也有战略布局和业务拓展 [17][18][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：通过明确有效的举措推动短期和长期增长；出色执行以实现强劲财务业绩和客户成功；通过持续关注运营卓越实现盈利 [8][9] - 2019年有六项明确的增长举措，重点介绍三项：收购Portfolium以推动学术与职业世界的连接；开展DIG计划，聚焦分析、数据科学和人工智能；拓展Bridge业务，扩大员工参与和发展类别 [10][12][13] - 在市场竞争中，Canvas在教育市场与Blackboard、Moodle竞争，通过价值工程能力和产品创新取得优势；Bridge在企业市场与竞争对手竞争，产品功能具有竞争力，且多产品销售成果良好 [50][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是公司激动人心且富有成效的一年，业务表现良好，对2019年及未来的增长和运营卓越充满信心 [7][24] - 虽然国内Canvas市场新预订增长疲软，但长期来看，TAM扩张和强劲营收增长机会乐观，不过这些努力在2019年影响有限 [35] - 公司通过成本节约举措和高效执行，有望在2019年实现增长和盈利的平衡 [37] 其他重要信息 - 公司近期聘请Marta DeBellis为首席营销官，她拥有丰富的全球营销经验 [23] - 公司实施成本节约举措，在Q4实现约130万美元的效率提升，包括利用布达佩斯新办公室招聘、优化全球设施投资等 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与Portfolium的协同机会、重叠客户数量及Canvas空间内无类似解决方案的学校数量 - 收购Portfolium是公司连接学术与职业世界的重要战略举措，目前处于早期阶段，有很大的扩展机会；Portfolium有数百个客户，其中一些与公司重叠，公司可向未使用Portfolium的现有客户销售新产品 [41][42] 问题: 收购Portfolium的财务情况及公司指引是否包含该交易 - 公司指引包含Portfolium，但不会单独披露相关细节，交易尚未完成，预计即将完成，完成后会有更多信息公布 [43] 问题: Bridge业务的最新情况、销售团队举措及贡献情况 - 公司在2018年为Bridge业务在2019年的增长和执行奠定了基础，2019年继续扩大销售团队；Bridge业务执行情况良好，管道增长和交易规模令人满意，但大型企业交易销售周期变长；公司不再将Bridge与整体业务进行比较，目前暂不准备详细拆分Bridge业务数据 [45][48] 问题: Bridge业务的市场进入策略、与竞争对手的功能和定价 parity情况及有效渗透率较高的交易规模 - 公司将Bridge业务作为一套功能组合推向市场，多产品销售成果良好，在学习领域的竞争中表现强劲，有创新产品如Practice具有差异化优势；公司将继续投资研发，重点是完善Bridge套件故事 [49][50] 问题: Bridge业务2019年的合作伙伴策略及与Canvas业务的差异 - Bridge业务的合作伙伴策略处于早期阶段，将从领先的行业领导者和分析师入手，与各类咨询公司和技术合作伙伴合作，随着时间推移会增加更多合作伙伴 [52] 问题: 2019年在国际市场的投资重点 - 国际市场战略有三个方面：继续在教育市场扩张，采用通用策略在各国市场取得成功；关注一些较大的市场；加大对Bridge业务在国际市场的投入，利用核心市场拓展跨国业务 [54][55] 问题: 国际市场上能带来5万以上学生的交易数量及未来几年的增长机会 - 国际教育市场仍有很多大型交易机会，并非只是渐进式增长；市场存在大型和小型交易的分化，公司引入价值工程能力以推动客户转向Canvas，大型交易在各地区均存在，公司将战略性地争取这些交易 [57] 问题: 国内高等教育市场2019年的机会管道情况 - 预计国内高等教育市场增长速度将较为平缓，与去年大致相当，但公司会积极采取行动，如进行战略招聘、与机构积极沟通等，以创造需求 [59][60] 问题: 国内高等教育市场所说的“一致”是指账单持平还是新账单持平 - 指的是新业务增长，从账单角度来看有增长 [62][63] 问题: 未提及的三项增长举措的情况 - 目前暂不详细讨论这三项增长举措，它们处于孵化和启动阶段，随着市场校准和团队执行基础的奠定，后续会详细介绍；公司指引包含了2019年预计发生的所有增长举措的影响，但这些举措是中长期计划，并非短期见效 [64][67] 问题: DIG计划的具体情况 - DIG计划基于机器学习和人工智能，公司已建立核心引擎和平台，正在扩展引擎和构建应用用例；该计划在学生成功方面有一些预测算法，可帮助教师和学生提高学习效果；从定价角度看，DIG有机会基于价值定价，而非传统定价模式，有望带来巨大价值 [70][71][72] 问题: 对K - 12市场的看法及资源投入情况 - K - 12市场对公司来说虽不是最大的市场，但很重要，公司在该市场胜率很高，预计今年全球K - 12市场将继续增长 [74] 问题: Gauge产品的市场可用性和准备情况 - AMS市场对公司来说是重要机会，Gauge产品在2019年进行了升级，已开始建立销售管道，目前处于多个销售周期中，公司对其增长持乐观态度，但今年会给出保守的贡献估计 [75] 问题: Bridge业务销售团队招聘类型是否有变化 - 公司对Bridge业务销售团队进行了升级，招聘了有软件销售经验和学习与员工发展市场经验的人才，目前有两个专注于Bridge的中端市场团队和一个快速增长的企业团队，未来还会继续招聘 [77] 问题: Q4营收留存指标及股票薪酬趋势 - Q4净营收留存率仍超过100%，呈持续趋势；预计2019年股票薪酬占营收比例接近20%，由于高级管理团队薪酬处理方式的变化，2020年及以后该比例可能会在2018 - 2019年之间 [81] 问题: 2019年指引中Q1与其他季度增长加速的原因 - 并非由于收购，Q1同比增长面临困难，主要是因为非经常性收入同比基本持平，而全年增长更好的驱动因素是公司的增长举措（不包括Portfolium） [83] 问题: Bridge业务拆分的触发点及目前研发投入分配情况 - 当Bridge业务数据在较长时间内持续朝着同一方向发展，且规模足够大以消除大部分波动性时，公司会开始详细披露相关数据；虽然在Canvas方面有一些增量投资，但研发投入的主要增长部分用于Bridge业务 [85][86] 问题: 2018年Bridge业务在ACD组合方面与目标的差距 - 未完全达到15% - 20%的目标，但非常接近，主要是因为一笔交易推迟到了2019年 [88] 问题: 与Moodle竞争的情况 - 价值工程仍处于早期阶段，公司会在今年7月的Instructure con上更多地展示；公司产品在功能上具有很强的差异化优势，Moodle产品存在一定的停滞；除产品功能外，还需要为客户提供有吸引力的价值案例，价值工程举措将有助于在这两方面取得进展；在国际市场，公司通过锚定客户进行风险参考销售，有助于更多客户从Moodle转向Canvas [91][92][93] 问题: 与Deloitte和lululemon的合作是地域特定的还是有跨境扩展机会，以及Bridge Learn产品的推出情况 - 与Deloitte和lululemon的合作并非地域特定，有全球和国际扩展机会；Bridge的两款新产品将在未来两三个月内宣布，并于6月在美国的Bridge活动上正式推出，目前处于beta阶段，有客户在使用并提供了良好反馈 [95][96][97] 问题: Bridge业务大型交易销售周期延长的原因及是否会有更高的服务附加率 - 销售周期延长是因为与大型公司合作，大型公司决策过程复杂，需要经过评估和审批流程；大型交易可能会有服务需求，但不会在财务上对经常性与非经常性收入的划分产生明显影响 [100][103][104] 问题: 订阅毛利率季度环比和同比下降的原因 - 是由于对亚马逊网络服务折扣的会计处理调整，若不考虑该调整，毛利率与之前季度基本持平 [105]