2020财年业务销售数据 - 2020财年公司零售销售832,640辆二手车，批发销售466,177辆汽车，管理应收账款组合达136.2亿美元，服务约1,036,000个客户账户[18] - 2020财年，约61%购买零售二手车的客户也购买了ESP，约19%购买了GAP[34] - 2020财年，扣除3天还款和车辆退回影响后，CAF为42.5%的零售二手车提供了融资[36] - 2020财年，公司网站和相关移动应用平均每月访问量为2500万次，约93%的购车客户先在线访问[59] - 2020财年二手车销售额为171.695亿美元，批发汽车销售额为25亿美元，净销售额和营业收入为203.2亿美元[156] - 2020财年毛利润为27.223亿美元，同比增长9.7%；净利润为8.884亿美元，同比增长5.5%[156][169] - 2020财年二手车销售单位为832,640辆，同比增长11.2%；批发汽车销售单位为466,177辆，同比增长4.2%[156][169] - 2020财年CAF收入为4.56亿美元，同比增长4.0%，融资了42.5%的零售二手车单位销售[156][164][169] - 2020年二手车销售额为171.695亿美元，同比增长13.2%；批发车销售额为25亿美元，同比增长4.5%；总净销售额和运营收入为203.2亿美元，同比增长11.8% [200] - 2020年二手车销量为832640辆，同比增长11.2%；批发车销量为466177辆，同比增长4.2% [201] - 2020年二手车平均售价为20418美元，同比增长1.7%；批发车平均售价为5089美元，同比下降0.2% [202] - 2020财年二手车收入增长13.2%，主要因销量增长11.2%，其中可比门店二手车销量增长7.7%[204][209] - 2020财年批发车辆收入增长4.5%，主要因批发销量增长4.2%，批发车辆平均售价与上年持平[204][213] - 2020财年其他销售和收入增长7.1%，由EPP收入增长14.4%驱动，2020年实现利润分成收入2030万美元，较上年增加1190万美元[215] - 2020财年二手车毛利润为18.201亿美元，增长11.7%；批发车辆毛利润为4.544亿美元，增长5.4%；其他毛利润为4.478亿美元，增长6.4%；总毛利润为27.223亿美元，增长9.7%[216] - 2020财年二手车每单位毛利润为2186美元，增长10.6%；批发车辆每单位毛利润为975美元，增长18.2%；其他每单位毛利润为538美元，增长68.9%；总每单位毛利润为3270美元，增长13.4%[217] - 2020财年CAF二手车融资渗透率为46.7%，Tier 2为20.2%，Tier 3为10.2%，其他为22.9%[205] - 2020财年批发车辆销量增长主要因评估购买率提高和门店数量增长，部分被评估流量降低抵消[213] - 2020财年EPP收入增长受二手车销量增长、利润率提高和利润分成收入增加共同影响，部分被取消储备金调整抵消[215] 市场份额情况 - 2019年美国约销售4100万辆二手车，其中约2300万辆车龄在0 - 10年，公司估计在运营市场销售了该年龄段车辆的4.7%，较2018年增长4.2%，全国范围内约占3.5%[39] - 2019年公司在可比门店市场销售了约4.7%的0 - 10年车龄车辆，在全国范围内销售了约3.5% [183] - 2019年公司在0 - 10年车龄二手车市场份额从约4.2%增至4.7%[209] 门店运营情况 - 截至2020年2月29日，公司在美国106个电视市场运营216家二手车门店[20] - 截至2020年2月29日，公司全国约有80,000辆零售车辆库存，2020财年约34%的车辆应客户要求进行了转移[29] - 截至2020年2月29日，公司在74家门店进行批发拍卖，平均拍卖销售率约为95%[32] - 截至2020年2月29日，公司运营216家二手车门店，其中生产型门店102家，非生产型门店114家[129] - 截至2020年2月29日，216家二手车门店中138家位于自有场地，78家位于租赁场地，其中土地租赁22家，土地和建筑物租赁56家[131] - 截至2020年2月29日，公司运营74家批发拍卖业务，大部分位于生产型门店[129] - 生产型门店一般占地10 - 25英亩，非生产型门店一般占地4 - 12英亩[129] - 截至2020年2月29日，位于小型都市统计区（MSA）的生产型门店有11家，非生产型门店有41家[129] - 公司在多个州设有二手车门店，其中加利福尼亚州27家、佛罗里达州19家、得克萨斯州23家[131] - 截至2020年2月29日，公司在106个电视市场设有二手车门店，覆盖约78%的美国人口，2020财年开设13家门店，2021财年3月开设1家，4月1家有限运营[185] - 2020财年年初二手车门店数量为203家，新开13家，年末为216家[207] 疫情影响情况 - 受疫情影响，约一半门店关闭或受限运营，多数营业门店销售额降至去年的50%或更低，2020年4月约15,500名员工被休假[21] - 2020年4月，公司宣布约15500名员工被暂时休假，自4月18日起生效[62] - 2020年4月公司宣布约15500名员工休假，自4月18日起生效[95] - 新冠疫情可能对公司业务、销售、运营结果和财务状况产生重大负面影响，公司可能需寻求额外融资[72][73] - 受COVID - 19影响，约一半商店关闭或有限运营，多数营业商店销售额降至去年的50%或更低[171] - 2020年3月公司在循环信贷安排下净借款约6.75亿美元，3月31日现金及现金等价物约7亿美元，库存超25亿美元[174] - 2020年4月约15,500名员工被休假，总裁兼CEO放弃50%薪水，高级领导团队减薪，董事会放弃现金津贴[176] - 公司采取暂停回购股票、暂停门店扩张和改造、减少库存和运营费用等措施应对疫情[175] - 因疫情严重程度和持续时间不确定，对公司收入、盈利能力、财务状况和流动性的全面影响未知[177] - 2020年4月约15500名员工被暂时休假[180][181] 员工情况 - 2020年2月29日，公司共有27050名全职和兼职员工，其中22272名为小时工和 salaried 员工，4778名为销售员工[61] 融资与金融市场情况 - 截至2019年12月31日，汽车金融行业未偿还应收账款超1万亿美元[42] - 公司为零售客户提供融资选择，第三方金融提供商包括 Ally Financial 等[49] - 长期融资的可用性或成本变化可能对公司销售和经营业绩产生不利影响[78] - 资产支持证券化市场状况变化可能导致公司获取资金成本上升或需寻求替代融资方式[79] - 公司信贷协议中的契约和绩效触发条件若未遵守，可能对业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响[80] 竞争情况 - 公司所处行业竞争激烈，包括新旧车经销商、线上销售平台和私人个体等竞争对手[82] - 公司CAF部门面临来自银行和信用社等金融机构的竞争，若无法提供有竞争力的金融服务，可能影响业务[89] 风险因素情况 - 公司收集客户和员工的敏感机密信息，信息泄露可能损害品牌和业务[100] - 公司业务对新旧车价格变化敏感，价格显著变化可能影响销售和经营业绩[101] - 公司依赖第三方融资和EPP产品供应商，若供应商停止服务或改变条款，可能对业务产生不利影响[107][108] - 公司依赖第三方供应商提供关键业务组件，若供应商表现不佳可能对业务产生重大不利影响[115] - 公司面临多种法律诉讼，不利结果可能对业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[116] - 公司战略投资可能无法实现预期收益，且可能因投资公允价值下降而产生减值损失[118][119] 股权与股息情况 - 公司授权发行普通股上限为3.5亿股，优先股上限为2000万股，截至2020年2月29日，普通股流通股数为1.63081376亿股，优先股无流通股，股东约3000名[148] - 公司未支付普通股股息，且短期内无支付计划[149] - 2020财年第四季度，公司未出售未根据《证券法》注册的股权证券[150] 股票回购情况 - 2019年12月1 - 31日，公司回购普通股43.0093万股，均价92.54美元，剩余可回购金额16.26158768亿美元[152] - 2020年1月1 - 31日，公司回购普通股26.7955万股，均价87.76美元，剩余可回购金额16.02642182亿美元[152] - 2020年2月1 - 29日，公司回购普通股52.42万股，均价95.96美元，剩余可回购金额15.5233737亿美元[152] - 2020财年第四季度，公司共回购普通股122.2248万股[152] - 2018年10月23日，董事会授权回购不超过20亿美元普通股，无到期日[152] 投资回报情况 - 假设2015年2月28日初始投资100美元，截至2020年2月29日，公司普通股累计回报为130.10美元[155] - 假设2015年2月28日初始投资100美元，截至2020年2月29日，标普500指数累计回报为155.49美元，标普500零售指数累计回报为221.61美元[155] 现金流量情况 - 2020财年运营活动净现金使用量为2.366亿美元，非追索应付票据净发行额为10.8亿美元，调整后运营活动提供的净现金为8.413亿美元[178] 准备金情况 - 截至2020年2月29日，估计损失率10%的变化会使贷款损失准备金变动约1580万美元[193] - 截至2020年2月29日，估计取消率10%的变化会使取消准备金变动约1180万美元[196] 全渠道体验情况 - 截至2020财年末，超60%客户可享受全渠道购车体验[19] - 到2020财年末公司全渠道体验覆盖超60%的客户[94] - 2020财年公司将全渠道体验推广至更多市场，使超60%的客户可使用[184] 业务季节性情况 - 公司业务具有季节性，春季和夏季流量和销售最强，秋季销售最慢[56] 技术应用情况 - 公司使用云技术和自有技术，开发数据科学和机器学习能力优化业务和客户体验[57] 战略合作情况 - 2020年1月公司宣布与Edmunds合作并投资5000万美元获得该公司少数股权[118] 库存销售情况 - 公司超过99%的零售二手车库存能实现零售销售[58] 过去财年库存收购情况 - 过去5个财年，公司每年通过评估流程收购的零售库存占比为36% - 41%[52] 行业整体销售情况 - 2019年12月31日，美国约有2.8亿辆轻型车辆在运行，2019年估计零售销售约1700万辆新车和4100万辆二手车，拍卖和其他渠道销售超2000万辆批发车辆[54]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度和全年，公司实现创纪录的二手车销售和每股收益，同时保持了有吸引力的每单位毛利（GPU） [7] - 2019年，公司在0 - 10年车龄车辆的可比市场份额从0增长到4.7%，增幅为4.2% [8] - 截至3月31日，公司拥有约7亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度有超3亿美元未使用额度，库存超25亿美元，全国超140个地点的房地产和建筑物账面价值超18亿美元 [36] - 公司目前有大约25亿美元长期债务，包括循环信贷额度上约11亿美元未偿还债务、8亿美元高级票据和定期贷款，以及约5.35亿美元融资义务 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 3月销售情况波动剧烈，月初销售势头强劲，但随着新冠疫情在美国迅速升级，销售大幅下降 [15] - 过去几周，约一半门店关闭或有限运营，所有开业门店过去两周的同比销售额大幅下降，多数门店销售额仅为去年同期的50%或更低 [16][49] 批发业务 - 约三分之一的拍卖地点因州政府命令关闭，近一半的批发车辆销售已转移到线上，未来几周将全部转为线上销售 [16] 金融业务（CAF） - 3月贷款发放量随销售表现变化，月初强劲，随后因门店关闭和需求放缓而下降 [25] - 3月下半月，逾期还款情况增加，对还款延期的需求也更大，但目前无法预测对投资组合表现的未来影响 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车价格方面，1 - 2月价格呈上涨趋势，但3月中旬开始急剧下降，与2008 - 2009年的情况类似 [108] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于保持门店尽可能长时间营业，以满足客户基本需求并为员工提供收入，同时根据各地要求进行运营 [13] - 加速推进全渠道体验，重点推出客户自助交易和路边取车服务，目标是在未来一周左右在所有门店实现路边取车服务 [14][61] - 暂停2021财年和2022财年的新店扩张和改造活动，直至情况稳定 [41] - 暂停股票回购计划，但仍致力于向股东返还资本 [41] - 公司作为美国最大的二手车买卖商，拥有多元化业务模式、强大的门店布局、先进的物流网络和库存管理系统，具有竞争优势 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境充满挑战且变化迅速，新冠疫情对公司业务产生了重大影响，销售大幅下降，零售和批发GPU预计将面临压力 [15][17] - 公司财务状况稳健，有能力应对当前环境，相信采取的积极措施将有助于公司度过危机，并在经济复苏时变得更强大 [21][43] - 未来销售需求的恢复取决于疫情控制情况和消费者信心的恢复，公司对长期前景持乐观态度 [129] 其他重要信息 - 公司为受门店关闭或隔离影响的员工提供长达14天的工资和福利，并正在评估延长措施 [11] - 公司遵循公共卫生官员和政府机构的要求，实施了加强清洁措施、社交距离指导方针等，许多地方的门店已关闭 [10] - 新的当前预期信用损失会计标准（CECL）于3月1日生效，公司正在评估是否符合相关救济条件以及是否选择采用该标准 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去几周销售情况的量化信息 - 约一半门店关闭或有限运营，约70家门店完全关闭，约25家门店为预约制运营，所有开业门店过去两周同比销售额大幅下降，多数门店销售额仅为去年同期的50%或更低 [48][49] 问题2: GPU压力的具体情况 - 目前难以确定具体金额，类似大衰退时期可能有几百美元的压力，但此次情况前所未有的，仍需观察 [52] 问题3: 全渠道扩张的节奏和对SG&A的影响 - 会继续推进全渠道扩张，重点先推出客户自助交易和路边取车服务，未来一周左右在所有门店实现路边取车服务，虽然推进方式改变，但仍会继续推进全渠道建设 [57][61] 问题4: 资产支持证券（ABS）市场情况、与2008 - 2009年的对比及资金流动性 - 当前ABS市场受到干扰，但政府此次行动更快，公司认为目前资金有几个月的缓冲期，团队有经验应对，会利用各种工具确保为客户提供资金 [66][67] 问题5: 库存估值是会计问题还是为加速销售的定价问题，以及是否跳过正常证券化和能否以不利条件进行证券化 - 目前主要是确保车辆定价合理以促进销售，而非会计问题；按以往节奏本月可能进行证券化交易，但目前不太可能，不过公司有足够资金缓冲，市场开放时可进行交易 [73][74] 问题6: TALF 2.0的作用以及现有CAF资产池的违约和还款延期情况 - 希望不需要使用TALF，但它曾在2009年有效释放市场流动性，是繁琐的交易；现有资产池的还款延期会导致贷款偿还延迟，但资产池结构可应对，无债务摊销计划，主要风险是可能影响剩余现金流回收和声誉，但公司认为声誉风险不大 [81][82][85] 问题7: 2008 - 2009年坏账费用情况、今年资本支出（CapEx）和SG&A中固定与可变成本的潜在削减情况 - 2008 - 2009年部分资产池损失大致翻倍，目标损失率为2.25% - 2.5%；目前暂停大部分非必要资本支出，无法提供CapEx指导；历史上SG&A约75%为固定成本、25%为可变成本，但目前所有成本都在评估范围内 [90][92][96] 问题8: 目前仓库可用额度、出售贷款是否能获得溢价以及现金消耗情况 - 目前仓库可用额度比2月底有所降低，但仍有几个月的缓冲期；出售贷款可能不如在ABS市场发行有吸引力，但会综合考虑；公司财务状况良好，正在采取措施节约成本，但不确定当前情况会持续多久 [100][101][103] 问题9: 疫情爆发后二手车价格情况以及投资Edmunds的战略 - 1 - 2月二手车价格上涨，3月中旬开始急剧下降；投资Edmunds是因为其是值得信赖的资源，有丰富的汽车编辑和研究数据，且在数字创新方面有投入，与公司提升在线客户体验的战略相符 [108][109] 问题10: 推进在线和路边取车服务能否使关闭门店重新开业并加快库存减少，以及虚拟拍卖能否使关闭的拍卖场重新开放 - 在线和路边取车服务有助于在预约制地区开展业务，使门店更具生产力，从而有助于减少库存；虚拟拍卖可以帮助在门店关闭的情况下销售车辆，推动拍卖场业务 [111][113] 问题11: 经济冲击下消费者对二手车和新车价值的看法变化，以及经济复苏时需求是否会从新车转向二手车 - 第四季度新车与二手车价差扩大，对较新的二手车是利好；当前环境下新车销售预计大幅下降，未来需求取决于制造商的激励措施和批发市场的自我调整；不确定此次经济衰退是否会像以往一样导致需求从新车转向二手车 [119][120] 问题12: 相关契约情况，特别是最大杠杆比率 - 公司有杠杆比率契约和固定费用覆盖率契约，按12个月追溯计算，目前有很大缓冲空间，即使比率翻倍仍在契约范围内 [121] 问题13: 拍卖场是否开放以及公司是否在购买车辆，以及如何衡量消费者对汽车的潜在需求 - ADESA拍卖场目前关闭，Manheim拍卖场开放但为线上交易，公司仍在购买车辆但购买率大幅降低；目前到店购买车辆的消费者都是有实际需求的，如医疗工作者、失业者等；未来需求取决于疫情控制和消费者信心恢复情况，公司投资的技术和全渠道体验有助于满足客户需求并扩大市场份额 [127][128][129] 问题14: 客户体验中心（CECs）的初步经验和远程评估的进展情况 - 目前已有五个CECs投入使用，团队对其表现满意，未来将进入优化阶段以提高效率；远程评估将在全渠道推广后在所有市场提供，目前正在非全渠道市场提取评估相关内容并进行优化 [133][134]

公司门店布局情况 - 截至2019年11月30日，公司在105个美国电视市场运营213家二手车商店和2家新车特许经营店，74家二手车商店开展批发拍卖业务，较上一季度减少2家[119] - 截至2019年11月30日，公司二手车商店覆盖约77%的美国人口，2020财年前九个月开设10家店，剩余时间计划开设3家店，2021财年计划开设数量与2020财年相近[133] - 2019年第三季度和前九个月，二手车门店期初数量分别为209家和203家，期末数量均为213家[142] - 公司计划在2020财年和2021财年各开设13家门店，预计2020财年资本支出约为3.5亿美元[190] CAF业务数据 - 2020财年前九个月，CAF为公司零售二手车单位销量的42.3%提供融资，截至2019年11月30日，CAF服务约101.9万个客户账户，管理应收账款组合达133.5亿美元[120] - 2019年第三季度和前九个月，CAF二手车融资渗透率分别为47.2%和46.7%，Tier 2分别为20.4%和20.1%，Tier 3分别为9.5%和10.3%，其他分别为22.9%和22.9%[140] - 2019年第三季度和前九个月CAF利息和费用收入分别为2.789亿美元和8.208亿美元，年化百分比为8.4%；CAF收入分别为1.14亿美元和3.441亿美元，年化百分比分别为3.4%和3.5%[182] - 2019年第三季度和前九个月净贷款发放额分别为16.982亿美元和52.971亿美元，车辆融资单位分别为83448和264691，净渗透率分别为43.3%和42.3%[183] - 截至2019年11月30日，总期末管理应收款为133.526亿美元，贷款损失准备金为1.536亿美元，占期末管理应收款的1.15%；年化净信用损失占总平均管理应收款的1.38%[186] - CAF目前目标是发放约5%的三级贷款总量，截至2019年11月30日和2月28日，未偿还的CAF三级应收款分别为1.676亿美元和1.624亿美元[188] - 2020财年第三季度和前九个月CAF收入分别增加430万美元（3.9%）和910万美元（2.7%），平均管理应收账款在第三季度增长7.5%至132.4亿美元，前九个月增长7.7%至129.9亿美元[189] - 2020财年第三季度和前九个月贷款损失拨备分别从2019财年的4080万美元和1.117亿美元增至4900万美元和1.327亿美元，截至2019年11月30日，贷款损失准备金占期末管理应收账款的比例为1.15% [189] - 2020财年第三季度总利息利润率占平均管理应收账款的比例从上年同期的5.6%略升至5.7%，前九个月保持在5.7% [189] 财务数据关键指标变化 - 2020财年第三季度和前九个月，净销售和运营收入分别为47.9亿美元和153.575亿美元，同比增长11.5%和10.8%；毛利润分别为6.136亿美元和20.495亿美元，同比增长7.8%和8.9%[124] - 2020财年前九个月，运营活动净现金使用量为1.179亿美元，非追索权应付票据净发行额为7.85亿美元，调整后运营活动提供的净现金为6.671亿美元[126] - 2020财年第三季度和前九个月，二手车销售净收入分别为40.288亿美元和129.158亿美元，同比增长13.6%和11.9%；批发车销售净收入分别为6.11亿美元和19.517亿美元，同比增长1.2%和5.5%[135] - 2019年第三季度和前九个月，二手车平均售价分别同比增长2.2%和1.6%，批发车平均售价分别同比下降2.6%和增长0.2%[137] - 2019年第三季度和前九个月，可比门店二手车销量分别同比增长7.5%和6.7%，收入分别同比增长10.0%和8.5%[138] - 2019年第三季度和前九个月，二手车销量分别同比增长11.0%和10.1%，收入分别同比增长13.6%和11.9%；批发车销量分别同比增长3.3%和4.8%，收入分别同比增长1.2%和5.5%[139] - 2020财年第三季度和前九个月，二手车收入分别增长13.6%和11.9%，主要因销量分别增长11.0%和10.1%[143][144] - 2020财年第三季度和前九个月，批发车收入分别增长1.2%和5.5%，主要因销量分别增长3.3%和4.8%[150][151] - 2020财年第三季度和前九个月，其他销售和收入分别增长4.1%和6.3%，受EPP收入分别增长13.3%和13.2%推动[153] - 预计2020年第一季度开始收到ESP利润分成付款，初始付款最高可达5000万美元，截至2019年11月30日已确认收入3220万美元[154] - 2020财年第三季度和前九个月，总毛利分别同比增长7.8%和8.9%，二手车毛利分别增长11.7%和10.3%，批发车毛利分别增长2.0%和5.9%，其他毛利分别下降0.8%和增长6.6%[156] - 2020财年第三季度SG&A费用为4.848亿美元，较2018年的4.095亿美元增长18.4%；前九个月SG&A费用为14.553亿美元，较2018年的13.013亿美元增长11.8%[169] - 2020财年第三季度和前九个月，基于股份的薪酬费用分别增加1900万美元和3200万美元，主要因现金结算受限股单位及股价分别上涨17%和57%[172][181] - 2020财年第三季度和前九个月，广告费用分别增加1450万美元和1810万美元，因新广告活动及支持全渠道推广[172][181] - 2020财年第三季度和前九个月利息费用分别升至2180万美元和6070万美元，2019年同期为1880万美元和5480万美元，因未偿债务和融资租赁义务增加[174] - 2020财年第三季度和前九个月其他收入分别为660万美元和680万美元，2019年同期费用为280万美元和310万美元，因2020财年有投资未实现收益[175] - 2020财年第三季度和前九个月有效所得税税率分别为23.9%和23.8%，2019年同期为23.2%和24.2%[176] - 2020财年前九个月，经营活动净现金使用量为1.179亿美元，上年同期为提供1.146亿美元，调整后经营活动净现金为6.671亿美元，上年同期为8.63亿美元[196][199] - 截至2019年11月30日，总库存为26.8亿美元，较财年初增加1.631亿美元（6.5%）[197] - 2020财年前九个月，投资活动净现金使用量为2.566亿美元，上年同期为2.47亿美元，资本支出为2.492亿美元，上年同期为2.433亿美元[201] - 2020财年前九个月，融资活动净现金为4.091亿美元，上年同期为1.468亿美元，其中非追索权应付票据净增加分别为7.85亿美元和7.484亿美元[204] - 截至2019年11月30日，总债务为15.035279亿美元，现金及现金等价物为5658.3万美元，较2月28日有所增加[206] - 截至2019年11月30日，董事会授权回购金额为20亿美元，其中16.7亿美元仍可用于回购[216] 市场份额情况 - 2018年，公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆中约占4.4%，在全国范围内约占3.3%[129] 全渠道体验业务情况 - 2020财年前九个月，公司将全渠道体验推广到更多市场，约40%的客户可使用该服务[130] - 公司预计2020财年可比门店二手车单位销量年增长率需达到5% - 8%才能利用SG&A费用，2021财年全渠道相关举措的支出增长速度将放缓[131] 公司信息获取与咨询 - 可在investors.carmax.com查看公司向美国证券交易委员会提交的文件[220] - 可通过邮箱investor_relations@carmax.com或致电1 - 804 - 747 - 0422分机4391向公司投资者关系部咨询信息[222] 公司面临风险情况 - 公司面临竞争格局变化、声誉受损、经济条件变化等多种风险[221] - 自2019年2月28日以来公司市场风险无重大变化[223] - 可参考2019财年截至2月28日的10 - K表格年度报告中关于市场风险的信息[223]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长11.5%，二手单位同店销售增长7.5%，总二手单位销量增长11% [10] - 第三季度净利润和每股收益分别下降9%和4.6%，主要因股票薪酬增加和广告费用计划增长 [10] - 年初至今同店销售增长6.7%，每股收益增长10.1%，收益增长3.6%，每单位SG&A去杠杆化37美元，含42美元股票薪酬 [11] - 第三季度其他毛利润略有下降，EPP利润增长1100万美元，增幅13.3%，服务部门利润下降1100万美元 [17] - 第三季度SG&A费用增加7500万美元至4.85亿美元，每单位SG&A去杠杆化157美元 [18] - 第三季度回购约130万股，花费1.15亿美元，当前授权剩余16.7亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 二手车业务 - 第三季度每辆二手车毛利润为2145美元，同比略有上升 [14] - 零至四年车龄车辆占销售额的77%，与去年相似；SUV和卡车占销售额约49%，高于去年的45% [15] 批发业务 - 第三季度批发单位销量同比增长3.3%，每批发单位毛利润因拍卖折旧增加略有下降 [14] 客户融资业务 - 第三季度CAF收入增长3.9%至1.14亿美元，平均管理应收账款增长7.5%，利息利润率略有上升 [27] - 第三季度CAF净贷款发放额增长13%至17亿美元，净渗透率从去年第三季度的44.1%降至43.3% [26] - 第三季度贷款损失拨备为4900万美元，高于去年同期的4080万美元，拨备占期末管理应收账款的1.15% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度提供全渠道体验的市场同店销售略强于非全渠道市场，网络流量同比增长15% [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在本财年结束前让多数客户可使用全渠道体验，下一财年完成全面推广 [31] - 未来12个月预计开设11家新店，第三季度已开设4家 [21] - 公司认为独特的全渠道体验将比现有模式更具成本效益，已在亚特兰大CEC实现季度成本效率提升 [33] - 公司在CRM平台和新交付选项方面看到机会，CRM平台可提升客户和员工体验，交付选项转化率高且受客户欢迎 [33][34][35] - 公司能够利用过去26年建立的基础设施、分析和流程，并结合先进技术和数字能力，这是重要竞争优势 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售增长归因于运营、财务、客户推进和营销的有效执行，以及有利的二手车销售环境 [12] - 公司认为年度同店销售增长5% - 8%才能实现SG&A杠杆化 [21] - 尽管第三季度面临成本逆风，但公司对未来发展充满信心，相信随着全渠道体验的推广和成熟，将提高生产力和盈利能力 [32][36] 其他重要信息 - 公司将于2021财年开始采用CECL会计标准，预计贷款损失拨备将增加2 - 2.5亿美元，调整将计入留存收益 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务政策从30天延长到90天的原因及财务影响 - 公司认为90天保修对客户体验更好，费用方面每单位有几美元额外逆风 [42] - 服务利润下降由保修政策调整、股票薪酬和技术人员招聘效率问题各占约三分之一导致 [43] - 该政策将于2021财年第一季度满周年 [47] 问题2: 二手车单位同店销售增长中内部和外部因素的占比及内部主要驱动因素 - 增长是多种因素综合作用的结果，外部因素包括信贷获取、新车价格、低失业率和消费者信心等；内部因素包括运营效率、客户推进、CAF执行和营销活动等 [53] 问题3: 第三季度营销费用增加对盈利的影响及新营销活动与以往的关系 - 新营销活动由外部机构和内部团队共同执行，效果良好，将继续基于此活动进行推广 [54] - 年初至今每单位广告费用约225美元，略高于去年，预计全年仍将略高于去年 [55] 问题4: 5% - 8%的同店销售增长对SG&A杠杆化的适用性及2021财年全渠道投资情况 - 5% - 8%的同店销售增长目标是基于年度考虑，季度内可能因股票薪酬和广告时机等因素出现波动 [59] - 2021财年仍将是投资增长年，但增长幅度将小于前两年 [60] 问题5: CRM系统开发是否用于主动营销及快递取货和送货上门服务的增量与蚕食情况 - CRM系统主要用于帮助员工处理客户线索，提高效率，公司已有部分数字广告更具针对性 [63] - 快递取货和送货上门服务既有增量客户，也存在一定的转化情况，预计随着体验成熟和营销推广将继续增长 [65] 问题6: 7.5%的同店销售增长中有利环境和全渠道推广的贡献占比 - 增长是多种因素综合作用的结果，没有单一因素占主导 [68] 问题7: 再加工业务成本降低趋势是否持续及是否将节省成本返还给客户 - 再加工业务继续寻找效率提升，在采购、运输和采购环节取得进展，节省成本用于保持价格竞争力和稳定利润率 [74] 问题8: 是否需要收紧CAF信贷政策及GPU杠杆化的用途 - 公司未看到调整信贷政策的必要性，CAF表现良好，损失率上升已在拨备中体现 [77] - 全渠道体验带来的成本杠杆化主要体现在SG&A节省上，而非GPU或直接降价 [79] 问题9: 送货上门服务的长期占比及SUV和卡车销售对ASPs和GPUs的影响 - 目前无法确定送货上门服务的长期占比，公司将根据客户需求提供服务 [82] - GPU不受车辆价格影响，卡车销售占比上升反映市场供应情况，预计未来仍将保持这一趋势 [83] 问题10: 新车租赁对购买二手车的替代威胁是否降低 - 行业数据显示今明两年租赁车辆退租将达到峰值，但公司库存获取不受影响，租赁市场变化对公司影响不大 [85] 问题11: 广告增量支出的分布及线上业务对广告预算的影响 - 第三季度广告支出主要为全国性支出，而非全渠道市场支出 [91] 问题12: 批发业务评估流量下降的原因及8 - 10年车龄车辆供应情况 - 批发业务评估流量下降是由于市场竞争激烈和车辆折旧导致报价压力增加 [93] 问题13: 股票薪酬是否更多给予SG&A相关员工及全渠道市场同店销售表现 - 股票薪酬主要计入SG&A，但服务和CAF业务也有涉及，这是基于市场波动的广泛股权计划 [97][98] - 全渠道市场同店销售略好于整体，目前全渠道市场面临客户体验中心员工经验不足的挑战，但公司对全渠道推广进展感到满意 [100][101]

公司业务布局 - 截至2019年8月31日，公司在103个美国电视市场运营209家二手车商店，在76家二手车商店进行批发拍卖，并运营2家新车特许经营店[121] - 截至2019年8月31日，公司二手车商店覆盖约77%的美国人口，2020财年上半年开设6家商店，剩余财年计划开设7家，2021财年计划开设数量与2020财年相近[134] - 2020财年上半年开始时二手车门店数量为203家，结束时为209家，期间新开6家门店[144] - 公司计划在2020财年开设13家门店，2021财年开设类似数量门店，2020财年资本支出约3.5亿美元[190] - 2019年8月31日起12个月内计划开设13家门店，进入3个新电视市场，拓展10个现有电视市场，其中5家位于人口60万及以下的小市场[191] 金融服务业务数据 - 2020财年上半年，CAF为公司41.8%的零售二手车单位销售提供融资，截至2019年8月31日，CAF在其131.3亿美元的管理应收账款组合中服务约100.4万个客户账户[122] - 2019年第二季度和上半年CAF利息和费用收入分别为2.757亿美元和5.419亿美元，年化百分比分别为8.5%和8.4%[182] - 2019年第二季度和上半年CAF净贷款发放额分别为17.726亿美元和35.989亿美元[183] - 截至2019年8月31日，总期末管理应收款为131.315亿美元，贷款损失准备金为1.504亿美元，占比1.15%[186] - 2020财年第二季度和上半年CAF收入分别增加450万美元（4.1%）和480万美元（2.1%）[188] - 2020财年第二季度和上半年平均管理应收款分别增长7.8%至130.1亿美元和7.9%至128.6亿美元[188] - 截至2019年8月31日和2月28日，CAF三级应收款分别为1.7亿美元和1.624亿美元[189] - 2020财年第二季度和上半年贷款损失拨备分别增至4550万美元和8370万美元，2019财年同期为4000万美元和7090万美元；截至2019年8月31日，贷款损失准备金占期末管理应收账款的比例为1.15%，2018年8月31日为1.13%，2019年2月28日为1.10%[194] - 2020财年第二季度和上半年总利息利润率均保持在平均管理应收账款的5.7%[194] 财务数据关键指标变化 - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，净销售和运营收入分别为52.012亿美元（增长9.1%）和105.675亿美元（增长10.6%），毛利润分别为6.935亿美元（增长6.6%）和14.358亿美元（增长9.4%）[126] - 2020财年上半年，运营活动净现金使用总计1.255亿美元，加上6.061亿美元的无追索权应付票据净发行，调整后运营活动提供的净现金为4.806亿美元[127] - 2020财年第二季度SG&A费用增长6.0%，达4.808亿美元；上半年增长8.8%，达9.705亿美元[171,173,174] - 2020财年第二季度和上半年利息费用分别升至2110万美元和3890万美元，较2019年同期的1800万美元和3600万美元有所增加[176] - 2020财年第二季度和上半年有效所得税税率分别为23.5%和23.8%，低于2019年同期的23.7%和24.6%[177] - 2020财年上半年经营活动净现金使用量为1.255亿美元，上一年同期经营活动提供净现金1.109亿美元；同期汽车贷款应收款分别增加7.212亿美元和6.756亿美元[197] - 2020财年上半年投资活动净现金使用量为1.789亿美元，2019财年为1.749亿美元；资本支出分别为1.713亿美元和1.711亿美元[192] - 2020财年上半年融资活动提供净现金3.466亿美元，上一年同期为1.083亿美元；同期非追索权应付票据净增加额分别为6.061亿美元和6.075亿美元[194] - 截至2019年8月31日，总库存为26亿美元，较财年初增加8530万美元，增幅3.4%[198] - 截至2019年8月31日，总债务为14.843916亿美元，现金及现金等价物为4073.7万美元；2月28日总债务为14.19756亿美元，现金及现金等价物为4693.8万美元[206] - 截至2019年8月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的未偿还非追索权应付票据分别为108.8亿美元和22.6亿美元；2020财年上半年，资产支持定期融资交易融资总额为28.7亿美元[211] - 截至2019年8月31日，董事会授权回购总额为20亿美元，其中17.8亿美元仍可用于回购[216] 各条业务线数据关键指标变化 - 二手车业务 - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，二手车单位销售分别为209,091辆（增长6.2%）和433,359辆（增长9.6%）[126] - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，二手车平均售价分别为20,581美元（增长2.9%）和20,306美元（增长1.3%）[139] - 2020财年二季度，二手车收入增长9.3%，主要因二手车销量增长6.2%，其中可比门店二手车销量增长3.2%，网站流量增长16%[141][145] - 2020财年上半年，二手车收入增长11.1%，主要因二手车销量增长9.6%，其中可比门店二手车销量增长6.3%，网站流量增长15%[141][146] - 2020财年二季度，二手车毛利润增长6.4%[158] - 2020财年上半年，二手车毛利润增长9.8%[158] 各条业务线数据关键指标变化 - 批发车业务 - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，批发车单位销售分别为126,513辆（增长4.7%）和247,281辆（增长5.6%）[126] - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，批发车平均售价分别为5,090美元（增长2.7%）和5,150美元（增长1.5%）[139] - 2020财年二季度，批发车收入增长8.0%，主要因批发车销量增长4.7%，批发车销量增长受评估购买率增加推动，部分被评估流量下降抵消[141][151] - 2020财年上半年，批发车收入增长7.6%，主要因批发车销量增长5.6%，批发车销量增长受评估购买率增加和门店数量增长推动，部分被评估流量下降抵消[141][152] - 2020财年二季度，批发车毛利润增长5.7%[158] - 2020财年上半年，批发车毛利润增长7.8%[158] 各条业务线数据关键指标变化 - 其他业务 - 2020财年二季度，其他销售和收入增长8.5%，EPP收入增长15.0%，确认ESP利润分成收入650万美元，净第三方金融费用与上年同期相当[154] - 2020财年上半年，其他销售和收入增长7.3%，EPP收入增长13.1%，净第三方金融费用下降160万美元[155] - 预计2020年第一季度开始收到ESP利润分成付款，首笔付款最高可达5000万美元，截至2019年8月31日，已确认收入3220万美元[156] - 2020财年二季度，其他毛利润增长8.2%[158] - 2020财年上半年，其他毛利润增长9.9%[158] 业务发展与规划 - 2020财年第二季度，公司将全渠道购车体验推广到包括佛罗里达州、北卡罗来纳州、弗吉尼亚州和得克萨斯州在内的几个新市场，使约三分之一的客户群体可使用该体验[132] - 公司认为2020财年可比门店二手车单位销售增长需在5% - 8%才能利用销售、一般和行政费用，预计2021财年这些举措的支出增长率将放缓[133] 市场销售占比 - 2018年，公司估计在可比门店市场销售约4.4%的0 - 10年车龄车辆，在全国范围内销售约3.3%的0 - 10年车龄车辆[131] 公司面临风险 - 公司面临竞争格局变化、声誉受损、美国经济状况改变等风险[221] - 公司全渠道计划可能无法实现预期收益[221] - 公司可能无法招募、培养和留住员工，面临劳动力成本大幅增加风险[221] - 公司可能遭遇安全漏洞，导致客户、员工或公司机密信息泄露[221] - 新车和二手车价格可能出现重大变化[221] - CAF汽车贷款应收款组合可能因经济状况变化出现比预期更大的信贷损失[221] - 公司库存来源可用性可能降低或无法迅速清算库存[221] - 第三方金融机构提供的消费者信贷可用性可能改变[221] 市场风险情况 - 自2019年2月28日以来公司市场风险无重大变化[223] 投资者关系联系方式 - 可通过investor_relations@carmax.com或拨打1 - 804 - 747 - 0422分机4391联系投资者关系部门[222]

财务数据和关键指标变化 - 本季度营收增长9.1%，净利润增长5.8%，每股收益增长12.9% [5] - 二手车同店销量增长3.2%，总二手车销量增长6.2% [5] - 网站流量同比增长16%，平均每月访问量超2500万 [6] - 每辆二手车毛利润为2183美元，与去年持平；每辆批发车毛利润为928美元，同比增长1% [6] - 其他毛利润增长8.2%，主要因延长保护计划净收入增长15%，并确认650万美元的EPP利润分享收入，去年同期为440万美元 [12] - SG&A费用增长6%至4.808亿美元，每单位费用同比减少4美元 [13] - CAF净贷款发放量增长5.6%至18亿美元，CAF收入增长4.1%至1.14亿美元 [14] - 贷款损失拨备为4550万美元，高于去年同期的4000万美元 [15] - 本季度回购约150万股，花费1.28亿美元，董事会授权剩余18亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二手车业务：销量增长，毛利润稳定，0 - 4年车占比升至78%，SUV和卡车占比升至47% [6][7] - 批发业务：批发量增长4.7%，主要因收购率提高 [6] - CAF业务：Tier 2转化率提高，占二手车销售的19.7%；Tier 3略有上升至9.6%；CAF渗透率为42.2%，低于去年同期的43.9% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大市场连续三个季度实现两位数同店销售增长，在同店销售和评估收购方面均优于公司整体 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进全渠道体验，目前已向约三分之一客户提供，计划本财年末覆盖大部分客户 [9] - 开设客户体验中心（CEC），亚特兰大CEC已全面运营，堪萨斯城CEC正在扩大规模，第四季度将在凤凰城开设新CEC [9][18] - 持续关注客户体验，定期推出新功能，测试并推出新的客户进展产品和销售工具 [10] - 利用数据改进执行和客户体验，如本季度关注线上和线下车辆推荐 [21] - 全渠道体验使公司在二手车零售领域具有竞争优势，其他零售商难以在规模上复制 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司本季度表现满意，认为业务各方面表现强劲，将继续积极投资业务，提升市场份额 [5][16] - 虽然目前全渠道体验处于早期阶段，存在一些效率问题，但随着市场成熟和CEC充分利用，有望实现优化 [18] - 预计广告支出全年将略有增加，以支持全渠道推广；未来有多种方式继续提高SG&A杠杆率，如优化内部运营、利用CEC等 [50] 其他重要信息 - 公司招聘技术人员和车队司机面临挑战，但凭借良好的就业品牌和内部培养机制，情况较好 [64] - 飓风多里安影响东海岸门店，部分门店关闭，预计第三季度业绩将恢复；伊梅尔达对休斯顿门店影响较小 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：全渠道努力对门店潜在生产力提升的衡量指标及客户覆盖范围 - 公司早期设定60英里半径限制，随着业务扩展该限制将逐渐失去意义；目前全渠道处于早期阶段，难以提供具体结果，将持续更新进展 [27] - 客户到店距离不一，公司关注门店周边5英里带宽的渗透率，距离越近渗透率越高 [28][29] 问题2：全渠道推出过程中最受欢迎的功能及亚特兰大市场同店销售增长的原因 - 客户对新的客户中心功能接受度高，可自主操作并获得顾问协助；试驾上门服务也受客户欢迎，但占比小 [37] - 亚特兰大市场同店销售增长得益于全渠道体验、额外广告、开放转移和定价测试等因素；随着全渠道在其他市场推广，难以再将亚特兰大与其他市场对比 [37] 问题3：CAF渠道同店增长为负的原因及融资合作伙伴加速增长的原因 - CAF融资的特定单位数量同比增加，只是在组合中的占比下降；CAF业务受申请量的信用质量影响，与全渠道关系不大 [44] - Tier 2表现强劲是因为部分贷款机构放贷更积极；Tier 3增长是因为去年第三季度调整了贷款机构分配 [44] 问题4：2020年后提升SG&A杠杆率的计划及所需同店销售增长率 - 今年预计同店销售增长5% - 8%以提升SG&A杠杆率；明年投资增加幅度较小，有望进一步改善；长期来看，若无新举措，该比率可能趋于平稳或下降 [50][51] 问题5：广告费用的时间安排及CEC的成本收支平衡时间和客户体验维护 - 从年度看，每辆车的广告支出预计高于去年，去年约为220美元/辆 [55] - 门店人员调整预计几个月内完成；CEC人员培训需要时间，公司已改进培训计划；通过新技术和CRM系统确保客户到店体验无缝衔接 [58][59] 问题6：汽车技术人员和细节人员招聘情况及近期天气事件的影响 - 行业存在技术人员短缺问题，但公司凭借良好的就业品牌和内部培养机制，情况较好 [64] - 飓风多里安影响东海岸门店，预计第三季度业绩恢复；伊梅尔达对休斯顿门店影响较小 [65] 问题7：全渠道市场（亚特兰大）的GPU与非全渠道市场的比较 - 全渠道和GPU是独立决策；亚特兰大市场因开放转移和定价测试，GPU面临一定压力，但公司已调整策略；未来全渠道推广将针对不同市场采取不同措施 [69] 问题8：全渠道市场（除亚特兰大）的增长预期及Tier 2和Tier 3渗透率的未来趋势 - 每个市场的增长情况不同，预计会有增长，但不一定能达到两位数同店销售增长；目前难以预测Tier 2未来的贡献 [72][73] 问题9：库存供应情况及租赁车辆增长减速的影响 - 拍卖市场供应良好，但本季度收购价格上涨带来一定压力 [78][79] - 租赁车辆可能今年达到峰值后下降，但历史上其他渠道会填补空缺，公司有应对经验 [79] 问题10：公司CAF业务与整体汽车贷款环境的关系及当前汽车贷款环境的特点 - 公司未关注CAF业务与整体汽车贷款环境的趋势关系；目前公司未看到收紧贷款标准的迹象，对Tier 2合作伙伴表现满意 [81] - 客户关注汽车价格和每月还款额，新老车价格和利率变化都会影响购买决策 [82] 问题11：公司自给自足率及技术对其提升的作用 - 公司自给自足率通常在40% - 50%，本季度略低；公司正在推进在线评估和估算测试，以提高自给自足率 [87] 问题12：CAF渗透率下降的原因 - CAF业务旨在优化自身和公司利润，第三方贷款机构行为变化不影响其业务；CAF渗透率下降主要是因为客户申请的信用组合变化 [89] 问题13：全渠道和门店在融资方面的差异 - 全渠道和门店的信用构成相似，在线融资用户多为低信用客户，但整体交易信用组合与门店相似 [94][95]

门店运营情况 - 截至2019年5月31日，公司运营206家二手车门店，在76家门店进行批发拍卖，运营2家新车特许经营店[149] - 2020财年第一季度公司开设3家门店，本财年剩余时间计划开设10家，2021财年计划开设数量与2020财年相近[162] - 公司计划在2020财年和2021财年各开设13家门店，2019年6月开设第一家CEC，计划今年再开设2家，2020财年资本支出约3.5亿美元[211] CAF业务数据 - 2020财年第一季度，CAF为41.4%的零售二手车单位销售提供融资，截至2019年5月31日，CAF服务约98.8万个客户账户，管理应收款组合达128.6亿美元[150] - 2019年第一季度CAF利息和费用收入2.662亿美元，利息支出8740万美元，总利息差额1.788亿美元，贷款损失拨备3820万美元，CAF收入1.16亿美元[202] - 2019年第一季度净贷款发放额为18.263亿美元，车辆融资数量为92958辆，净渗透率为41.4%，加权平均合同利率为8.9%[204] - 截至2019年5月31日，期末管理应收款总额为128.594亿美元，平均管理应收款总额为127.073亿美元，贷款损失准备金为1.47亿美元，占期末管理应收款的1.14%[207] - 2020财年第一季度，CAF收入增加0.4百万美元，增幅0.3%，平均管理应收款增长7.9%至127.1亿美元，贷款损失拨备从3090万美元增至3820万美元[209] 财务数据关键指标变化 - 与2019财年第一季度相比，2020财年第一季度净销售和运营收入为53.663亿美元，增长12.0%；毛利润为7.424亿美元，增长12.3%；CAF收入为1.16亿美元，增长0.3%；销售、一般和行政费用为4.897亿美元，增长11.7%；净利润为2.667亿美元，增长11.8%[154] - 2020财年第一季度，二手车每单位毛利润为2,215美元；批发车每单位毛利润为1,043美元，增长3.1%；每辆二手车的销售、一般和行政费用为2,183美元，下降1.2%；摊薄后每股净收益为1.59美元，增长19.5%[154] - 2020财年第一季度运营活动提供的净现金为4320万美元，加上3.582亿美元的无追索权应付票据净发行额，调整后运营活动提供的净现金为4.014亿美元[155] - 2020财年第一季度SG&A费用增长11.7%，主要因门店数量增长10%（新增18家门店）及可变成本增加[194][195] - 2020财年第一季度利息费用为1780万美元，与上一年度基本持平[196] - 2020财年第一季度有效所得税税率为24.1%，低于2019年第一季度的25.3%[196] - 2020财年前三个月，经营活动提供的净现金为4320万美元，上年同期为2.308亿美元，调整后经营活动提供的净现金为4.014亿美元，上年同期为5.56亿美元[218][221] - 2020财年前三个月，投资活动使用的净现金为8610万美元，2019财年为8440万美元，资本支出为7900万美元，上年同期为7970万美元[223] - 2020财年前三个月，融资活动提供的净现金为8090万美元，2019财年同期使用8010万美元，非追索权应付票据净增加分别为3.582亿美元和3.252亿美元[225] - 截至2019年5月31日，总库存为25.5亿美元，较财年初增加3170万美元，增幅1.3%[219] - 截至2019年5月31日，总债务为14.483996亿美元，现金及现金等价物为4219.7万美元[228] - 截至2019年5月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的非追索权应付票据分别为107.1亿美元和21.8亿美元，2020财年前三个月，资产支持定期融资交易融资总额为13.7亿美元[234] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020财年第一季度，二手车单位销售224,268辆，增长13.0%；批发车单位销售120,768辆，增长6.6%[154] - 2020财年第一季度二手车收入增长12.9%，源于二手车销量增长13.0%，其中可比门店二手车销量增长9.5%，网站流量增长15%[175] - 2020财年第一季度批发汽车收入增长7.3%，主要因销量增长6.6%，批发销量增长受评估购买率和门店数量增长推动[177] - 2020财年第一季度其他销售和收入增长6.1%，EPP收入增长11.2%，净第三方融资费用下降100万美元[179] - 2019年第一季度二手车毛利润4.968亿美元，批发汽车毛利润1.26亿美元，其他毛利润1.196亿美元，总毛利润7.424亿美元，较2018年分别增长13.1%、9.8%、11.6%、12.3%[181] 市场销售占比情况 - 2018年，公司估计在可比门店市场销售了约4.4%的0 - 10年车龄车辆，在全国范围内销售了约3.3%[159] 业务计划与展望 - 公司预计到2020财年末，新的全渠道体验将覆盖大部分客户；2020财年第二季度计划将其推广到新市场，还计划今年晚些时候开设两个客户体验中心，每个中心预计最终配备超300名员工[160] - 公司认为2020财年可比门店二手车单位销售增长需达5% - 8%才能利用销售、一般和行政费用；预计2021财年这些举措的支出增长速度将放缓[161] 业务季节性特征 - 公司业务具有季节性，春季和夏季季度流量和销售最强，秋季季度最慢，2月和3月因联邦所得税退税季节流量和销售增加[180] 公司目标与资金安排 - 公司目前目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%之间[217] - 预计调整后的运营净现金、现有或新增信贷安排借款等资金足以满足CAF、资本支出、股票回购和营运资金需求[238] 股票回购情况 - 截至2019年5月31日，董事会授权的股票回购额度为20亿美元且无到期日，其中19.1亿美元仍可用于回购[239] 会计确认方式 - 公司按公允价值确认货币市场证券、共同基金投资和衍生工具[240] 前瞻性陈述风险 - 报告中关于未来业务计划等内容为前瞻性陈述，存在实际结果与预期不同的风险[242] - 可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的因素包括竞争格局变化、经济条件变化等[244] 市场风险情况 - 自2019年2月28日以来，公司市场风险无重大变化[246]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度净收益增长11.8%，每股收益增长19.5% [12] - 二手车单位可比销售额增长9.5%，总二手车销量增长13% [12] - 每单位毛利润为2215美元，与上年持平 [13] - 批发业务单位数量增长6%，每批发单位毛利润为1043美元，较去年增长3.1% [13][14] - 零至四年车龄车辆占销售额的比例从去年第一季度的77%降至76%，SUV和卡车占销售额约46%，高于去年同期的43% [14] - 其他毛利润增长11.6%，主要受EPP净收入增长11.2%推动 [16] - SG&A费用增长11.7%至4.9亿美元，每二手车单位SG&A为2183美元，较去年下降26美元 [17][18] - 所得税拨备因股票期权结算受益310万美元，有效税率降低89个基点 [19] - CAF净贷款发放额增长9.7%至18亿美元，CAF收入为1.16亿美元，较去年第一季度略有增长 [21][22] - 贷款损失拨备从去年同期的3100万美元增至3800万美元，贷款损失准备金占期末管理应收账款的1.14% [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 二手车零售表现强劲，单位可比销售额和总销量均有增长，得益于执行能力、客户体验提升、贷款环境良好和税收退款延迟等因素 [12] - 网站流量同比增长15%，转化率同比提高，门店流量相对稳定 [12] 批发业务 - 批发单位数量增长6%，得益于创纪录的收购率和门店数量增加 [13] CAF和客户金融业务 - 申请量增加，各信用等级表现良好，Tier 2占销售额的20.3%，高于去年的17%，Tier 3占11.5%，高于去年的10.9% [20] - CAF净渗透率为41.4%，低于去年第一季度的42.9% [20] - 加权平均合同利率从去年的8.4%和上一季度的8.7%提高到8.9% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大市场表现出色，连续两个季度实现两位数可比销售额增长，在可比销售和评估收购方面均超过公司整体水平 [29] - 亚特兰大市场金融渗透率与公司其他地区相似，Max Care渗透率略低，上门交付转化率高，但占总销售额的比例较小 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为线上线下能力的独特整合是重要竞争优势，将继续提升全渠道能力和客户体验，以推动可比销售和市场份额增长 [28][32] - 计划在未来12个月内开设14家门店和2个客户体验中心，目前已开设亚特兰大客户体验中心，7月底将开设堪萨斯城客户体验中心，今年晚些时候还将开设第三家 [25][33] - 本季度回购约300万股股票，花费2.05亿美元，自2012年启动股票回购计划以来，已向股东返还超过46亿美元，目前授权剩余19亿美元 [26] - 公司正在测试批发业务的在线销售等举措，以提升该业务的竞争力 [88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020财年开局表现满意，认为零售业务的强劲增长得益于多种因素，包括执行能力、客户体验提升、贷款环境良好和税收退款延迟等 [12] - 虽然全渠道业务在短期内可能存在一些运营效率问题，但随着市场成熟和客户体验中心的充分利用，有望得到改善 [31] - 公司对全渠道业务的未来发展充满信心，认为这将是推动可比销售和市场份额增长的关键因素 [32] 其他重要信息 - 投资者关系副总裁Katharine Kenny将于7月底退休，Stacy Frole将接替其工作 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度业绩好转的原因 - 公司认为是多种因素共同作用的结果，包括执行能力提升、客户体验改善、数字举措优化、拍卖供应增加和新旧车价差变化等，并非单一因素导致业绩提升 [40][42] 问题: 税收退款转移的影响 - 公司预计上季度错过的约一周税收退款在本季度体现 [43] 问题: 信贷指标变化对二手车单位可比销售额的影响 - CAF未实质性改变贷款发放策略，信贷指标变化主要是客户结构变化的结果，Tier 2表现增强对销售有一定帮助，但难以量化具体影响 [55][59] 问题: 亚特兰大市场与传统模式的比较及全渠道举措的提升效果 - 每个新市场的提升效果不同，未来市场将提供新体验、新网站和替代交付方式，并加强广告宣传，但具体策略将根据每个市场的情况而定 [69][70] 问题: 第二和第三季度SG&A支出的时间安排及效率情况 - 本季度SG&A有一定杠杆效应，但广告支出预计会增加，客户体验中心仍在逐步提升阶段，尚未实现明显的效率提升 [72] 问题: 全渠道业务在全国的推广计划及所需客户体验中心的数量 - 公司认为三个大型客户体验中心将覆盖大部分地区，可能会因州法规设立一些小型地点，初期会存在一些效率低下的情况，但可在两到三个月内逐步解决 [79][80] 问题: 公司对批发业务市场的战略思考 - 公司认为批发业务是重要业务和竞争优势，正在测试在线销售等举措以提升该业务 [88] 问题: 亚特兰大市场的销售表现及关税对二手车需求的影响 - 亚特兰大市场连续两个季度实现两位数可比销售额增长，且本季度有所提升，关税对二手车需求的影响尚不确定 [94][96] 问题: 客户体验中心对业务资产结构和GPU的影响 - 公司认为未来业务增长将是新增门店和利用现有门店的结合，全渠道业务与GPU决策相互独立，目前没有理由认为无法在推进全渠道业务的同时维持GPU [103][105] 问题: 免费转移服务的增长情况及推广计划 - 免费转移服务的影响不大，未来将根据每个市场的情况决定是否推广 [111] 问题: 新旧车价差对可比销售额的影响及可持续性 - 新旧车价差有所改善，但并非处于历史高位，是业绩提升的因素之一，但难以确定其可持续性 [112] 问题: 亚特兰大市场上门交付服务的情况及佛罗里达市场的交付流程 - 目前难以确定上门交付服务的未来发展情况，佛罗里达市场利用现有门店员工负责上门交付和快速取车服务 [119][120] 问题: 公司管理层不满意的方面及改进方向 - 公司认为全渠道业务存在一些效率低下的情况，同时也在寻找组织其他方面的效率提升机会，如SG&A、再处理流程和采购物流等 [127][130] 问题: 亚特兰大市场两年累计销售情况 - 本季度和上季度亚特兰大市场均实现正的两年累计销售，且本季度高于上季度 [135][136] 问题: CAF贷款损失增加及证券化趋势恶化的应对措施 - 本季度CAF渗透率下降是客户结构变化的结果，公司对目前的贷款损失准备金水平感到满意，预计不会改变贷款条款，但会持续监测并适时调整 [142]

零售业务数据关键指标变化 - 2019财年公司零售销售748,961辆二手车，约34%的车辆应客户要求进行了转移[25][32] - 2019财年，约61%购买零售二手车的客户购买了ESP，约18%购买了GAP[37] - 2019财年，扣除3天还款和车辆退回的影响后，CAF为43.2%的零售二手车单位销售提供了融资[38] - 2018年公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆约占4.4%，全国范围内约占3.3%[168] - 2019财年，公司二手车销售额为151.728亿美元，二手车销售74.8961万辆，二手车每辆毛利润为2175美元[149] - 2019财年二手车销售151.728亿美元，同比增长5.4%；二手车销量748961辆，同比增长3.8%；二手车平均售价20077美元，同比增长1.6%[186][187][188] - 2019财年可比门店二手车销量单位增长0.3%，金额增长1.9%[189] - 2019财年CAF二手车融资渗透率为48.4%[191] - 2019财年二手车门店年初数量188家，新开15家，年末达203家[193] - 2019财年二手车收入增长5.4%，主要因销量增长3.8%，可比门店销量增长0.3%，网站流量增长16%，市场份额从4.5%降至4.4%[194] - 2018财年二手车收入增长8.5%，主要因销量增长7.5%，可比门店销量增长2.0%[196] 批发业务数据关键指标变化 - 截至2019年2月28日，公司运营203家二手车门店，在76家门店开展批发拍卖业务，2019财年通过拍卖销售447,491辆批发车辆，平均拍卖销售率约95%[26][35] - 2019财年，公司批发汽车销售额为23.93亿美元，批发汽车销售44.7491万辆，批发汽车每辆毛利润为963美元[149] - 2019财年批发车辆销售23.93亿美元，同比增长9.7%；批发车辆销量447491辆，同比增长9.5%；批发车辆平均售价5098美元，同比下降0.1%[186][187][188] - 2019财年批发车收入增长9.7%，源于销量增长9.5%，平均售价与上年持平[199] - 2018财年批发车收入增长4.7%，源于销量增长4.3%，平均售价与上年持平[200] 汽车金融业务数据关键指标变化 - 截至2019年2月28日，CAF服务约966,000个客户账户，管理应收账款组合达125.1亿美元[39] - 2019财年，CAF为公司43.2%的零售二手车提供融资，截至2019年2月28日，CAF服务约96.6万个客户账户，管理应收款组合达125.1亿美元[157] - 2019财年汽车金融收入为4.387亿美元[149] - 与2018财年相比，2019财年公司汽车金融收入增长4.2%[162] 财务数据关键指标变化 - 2019财年，公司净销售额和营业收入为181.731亿美元，毛利润为24.806亿美元，净收益为8.424亿美元[149] - 2019财年，公司加权平均摊薄流通股为1.759亿股，摊薄后每股净收益为4.79美元[149] - 截至2019年2月28日，公司汽车贷款应收款净额为124.285亿美元，总资产为187.179亿美元，流动负债总额为13.115亿美元[149] - 与2018财年相比，2019财年公司净销售额和营业收入增长6.1%，毛利润增长6.5%，净收益增长26.8%[162] - 2019财年，公司经营活动提供的净现金为1.63亿美元，非追索权应付票据净发行额为8.908亿美元，调整后经营活动提供的净现金为10.5亿美元[164][165] - 2019财年其他销售和收入增长11.1%，EPP收入增长13.7%，净第三方融资费用减少650万美元[202] - 2019财年总毛利24.806亿美元，增长6.5%，其中二手车毛利16.287亿美元，增长3.9%；批发车毛利4.31亿美元，增长9.8%；其他毛利4.209亿美元，增长14.1%[204] - 2019财年二手车每单位毛利2175美元，批发车每单位毛利963美元，其他每单位毛利562美元，总每单位毛利3312美元[206] - 2019财年SG&A总费用17.303亿美元，增长7.0%，其中薪酬福利9.049亿美元，增长4.8%；门店占用成本3.591亿美元，增长6.5%；广告费用1.664亿美元，增长5.5%；其他间接费用2.999亿美元，增长15.8%[221] - 2019财年较2018财年增长1.132亿美元，增幅7.0%，店铺数量增长8%，新增15家店[223] - 2018财年较2017财年增长1.286亿美元，增幅8.6%，店铺数量增长9%，新增15家店[223] - 2018财年薪酬和福利增加1800万美元，归因于公司激励薪酬预提[223] - 2018财年薪酬和福利增加1220万美元，归因于股份支付费用增加，使每使用单位的SG&A增加13美元[223] - 2018财年其他间接费用增加4100万美元，用于推进技术平台和支持战略举措[223] - 2019财年利息费用增至7580万美元，2018财年为7070万美元，主要因2019财年未偿债务利率上升[224] - 2018财年利息费用增至7070万美元，2017财年为5640万美元，因未偿债务水平、利率上升及资本化利息减少[225] 门店运营情况 - 截至2019年2月28日，公司运营203家二手车门店，其中生产型门店98家，非生产型门店105家；76家批发拍卖会，多数位于生产型门店[122][123] - 截至2019年2月28日，203家二手车门店中126家位于自有场地，77家位于租赁场地，其中土地租赁21家，土地和建筑租赁56家[124] - 截至2019年2月28日，公司在美国100个电视市场运营，覆盖约76%的美国人口；计划在2020财年和2021财年各开设13家门店[125] - 截至2019年2月28日，公司经营203家二手车商店，在76家二手车商店进行批发拍卖，并经营2家新车特许经营权[156] - 截至2019年2月28日，公司二手车门店位于100个电视市场，覆盖约76%的美国人口，2019财年新开15家店，计划2020财年开13家，2021财年开店数量相近[170] 市场竞争情况 - 截至2018年12月31日，美国约有18,000家特许经销商，是公司主要零售竞争对手[40] - 汽车拍卖市场中，Manheim和KAR Auction Services约占北美批发汽车拍卖市场的70%[43] - 截至2018年12月31日，消费金融市场的汽车金融板块未偿还应收账款超1万亿美元[44] - 公司面临零售、线上销售、CAF等多方面竞争，若应对不力会影响业务、销售和运营结果[72][73][74][78] 业务风险因素 - 若公司无法保持诚信声誉和提升品牌，会影响业务、销售和运营结果[81] - 经济条件恶化或停滞会影响公司业务、销售、运营结果和财务状况[83] - 公司计划在2020年2月前向多数客户推出全渠道体验，若失败或管理低效会产生不利影响[85] - 资本和信贷市场变化可能对公司业务、销售、运营结果和财务状况产生不利影响，近年内部现金流虽能支持增长，但不保证未来持续[86] - 支持CAF汽车贷款应收款发放的长期融资可用性或成本变化，可能对销售和运营结果产生不利影响[87] - 公司循环信贷安排、定期贷款、高级无担保票据及某些证券化和售后回租协议包含契约和绩效触发条件，不遵守可能产生重大不利影响[88] - 公司收集客户和员工敏感机密信息，信息泄露可能损害品牌和声誉，导致损失[92] - 公司业务对新旧车辆价格变化敏感，价格显著变化可能对销售和运营结果产生重大不利影响[94] - CAF汽车贷款应收款组合可能出现超出预期的信贷损失，现有贷款损失拨备可能不足[95][96] - 公司业务依赖车辆库存获取，库存获取障碍或无法迅速清算库存，可能对业务、销售和运营结果产生重大不利影响[97] - 公司依赖第三方金融和EPP产品提供商，其停止提供服务、减少客户数量或改变条款，可能对业务、销售和运营结果产生重大不利影响[100][102] - 公司经营受广泛法律法规监管，违反法律法规可能导致处罚，影响声誉和业务[103] - 公司业务受管理层会计判断和估计、会计政策变化影响，新会计要求或美国公认会计原则的其他变化可能产生重大不利影响[112][113] - 公司普通股市场价格可能波动，未达分析师预期或引发证券集体诉讼，导致成本增加和资源分散[114] - 公司依赖第三方供应商提供关键业务组件，供应商表现不佳可能影响运营和声誉[115] - 公司业务有季节性波动，第一和第二财季营收和营业利润占比较高，该时段车辆销售受损会对年度运营结果产生较大不利影响[116] 公司股权情况 - 公司获授权发行最多3.5亿股普通股和最多2000万股优先股；截至2019年2月28日，有1.67478924亿股普通股流通，约3100名登记股东，无优先股流通[142] - 公司未支付普通股股息，且可预见的未来不计划支付，运营产生的现金流将用于现有运营、资本支出和股票回购计划[143] - 2019财年第四季度，公司未出售未根据《证券法》注册的CarMax股权证券[144] - 2018年12月1日至2019年2月28日，公司共回购437.7647万股，总金额未提及，其中2018年12月回购170.59万股，均价61.65美元；2019年1月回购144.9892万股，均价62.35美元；2019年2月回购122.1855万股，均价60.99美元[146] - 假设2014年2月28日初始投资100美元，截至2019年，公司普通股累计总股东回报为128.23美元，同期标准普尔500指数为166美元，标准普尔500零售指数为239.87美元[147][148] 其他业务相关信息 - 公司零售的0 - 10年车龄二手车价格一般在1.1万 - 3.5万美元之间[46] - 过去10个财年，公司每年通过评估流程收购的零售库存比例在38% - 52%[54] - 截至2018年12月31日，美国约有2.75亿辆轻型汽车在运行，2018年零售约1700万辆新车和4200万辆二手车，拍卖和其他渠道批发销售超2000万辆车[55] - 公司业务有季节性，春季和夏季季度流量和销售最强，秋季最慢，2、3月因退税流量和销售增加[57] - 公司库存管理和定价系统使超99%的零售二手车库存能零售售出[60] - 2019财年，约90%从公司购车的客户先在线访问过[61] - 2019年2月28日，公司有25946名全职和兼职员工，包括19705名小时工和 salaried 员工以及6241名销售员工[62] - 2020财年公司可比门店二手车销量增长需达5% - 8%以利用SG&A费用[169] - 截至2019年2月28日，估计损失率10%的变化会使贷款损失准备金变动约1380万美元[178] - 截至2019年2月28日，估计取消率10%的变化会使取消准备金变动约1030万美元[181]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度税前盈利实现两位数增长，即便调整去年支付给符合条件员工的酌情奖金后依然如此，这得益于多元化商业模式和对运营效率的持续关注 [7][8] - 第四季度SG&A费用增长5%至4.29亿美元，主要因自去年第四季度初以来新开19家门店、对技术平台和数字计划的持续投资以及基于股份的薪酬费用增加3390万美元（每单位增加19美元）；SG&A每单位为2380美元，同比减少17美元，显示出SG&A杠杆效应 [17] - 2020财年预计资本支出3.5亿美元，比2019财年约高出5000万美元，包括原计划用于2019财年的部分支出转移，涵盖13家2020财年门店、未来开店的计划收购以及三个客户体验中心 [21] - 第四季度回购440万股，花费2.7亿美元；全年回购1360万股，花费9.03亿美元，相比2018财年的约900万股有所增加；当前股票回购授权剩余超20亿美元 [23] - 第四季度收入增加260万美元至1.04亿美元，源于平均管理应收账款增长，但部分被投资组合利率边际持续轻微压缩所抵消；总投资组合利率边际为平均管理应收账款的5.5%，低于去年第四季度和今年第三季度的5.6% [26] - 本季度发放贷款的加权平均合同利率为8.7%，高于去年的7.9%和今年第三季度的8.5%；贷款损失拨备为4200万美元，与投资组合同步增长，贷款损失准备金为任何管理应收账款的1.10%，与去年第四季度和第三季度一致 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 二手车业务 - 二手车单位同店销售增长2.8%，而去年第四季度为负8%，受强劲转化率驱动，但部分被较低的门店流量所抵消；总二手车单位增长5.6% [9] - 网站流量在第四季度增长13%；每辆二手车的零售毛利润保持稳定，为2166美元，去年为2147美元 [11] 批发业务 - 批发单位较去年第四季度增长3.7%，每批发单位的毛利润从去年同期的946美元增长至本季度的977美元 [13] 其他业务 - 其他毛利润大幅增长近42%，即3200万美元，得益于EPP收入相关的供应商成本降低，部分资金用于提高利润率，其余用于选择性降价以推动渗透率提升 [13] - 服务利润率受益于同店销售增长，能够利用服务间接费用；第三方融资费用受益于销售组合按融资渠道的转变；其余增长与EPP取消准备金的正向调整以及去年第四季度支付给服务部门员工约400万美元的酌情奖金有关 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司跟踪的当前同店市场中，0至10年车龄车辆的市场份额从2017年的约4.5%降至2018年的4.4%，不过下半年市场份额开始回升；2017年同店市场份额增长近7%，为四年内最大增幅 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于员工、遗留系统和数字计划，包括工资调整、医疗保健计划增强、升级遗留操作系统以及开发和实施工具以提高员工效率和改善客户体验 [19][20] - 推进全渠道体验的推出，计划在2020年2月前将全渠道体验带给大多数客户；本财年预计在美国开设三个客户体验中心，每个中心平均配备300名员工，服务多个州 [37] - 利用过去25年建立的CarMax模式优势，包括熟练的员工、全国布局和运输基础设施、库存规模和商品销售能力、对技术和数字能力的持续投资以及行业领先品牌，以提供个性化的全渠道体验 [38] - 行业竞争激烈，新进入者增加，广告增多，市场噪音加大；公司通过定价弹性测试确保价格竞争力，平衡每辆车的利润率和单位销售以优化总毛利润 [9][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度的双位数税前盈利增长感到满意，认为这证明了多元化商业模式的优势和对运营效率的关注 [7][8] - 尽管同店销售实现正增长，但认为受到2月退税延迟、持续较高的收购价格和激烈竞争环境的影响 [9] - 对亚特兰大市场的全渠道推出表现感到满意，第四季度同店销售和评估均实现双位数增长，尽管目前家庭交付销售占比小，但转化率高；预计随着全渠道的推广和消费者体验的成熟，运营效率将提高，该模式可能比当前模式更高效 [33][35] - 预计2020财年的支出增长将高于2019财年，2021财年支出增长将放缓并逐渐减少；期望实现5% - 8%的同店销售增长以利用SG&A [30][31] 其他重要信息 - 销售组合方面，0至4年车龄车辆占销售的比例从去年第四季度的76%和第三季度的77%降至约72%；SUV和卡车总占销售的约46%，高于去年同期的43% [15] - 第四季度新开五家门店，包括三家新电视市场门店和两家现有电视市场门店；2020财年第一季度计划开三家店，本周已开一家，另外两家将在德克萨斯州的新市场开设 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：亚特兰大在全渠道推出前的同店销售趋势如何，以及亚特兰大每辆车盈利能力较低是指毛利润还是综合盈利能力，全渠道在盈利能力上是否与当前模式相似 - 公司不会详细说明同店销售情况，但表示看到了超出对照组的提升；每辆车盈利能力较低指综合盈利能力，包括SG&A和利润率；认为可以至少抵消SG&A压力，且该模式可能更高效，利润率压力与全渠道推出和决策无关 [41][42] 问题2：在亚特兰大的全渠道努力中，哪些方面对推动同店销售增长最重要，销售改善在多大程度上反映了与新客户的连接 - 各项举措的综合效果大于单个组件，难以单独分离出最重要的方面；目前难以确定是否连接了新客户，但家庭交付业务可能吸引了一些因无法到店的客户，且全渠道体验对客户更好 [48][50] 问题3：全年市场份额略有下降，尽管新开了10%的门店，年初表现不佳的原因是什么，后来又是什么因素导致逆转 - 全国市场份额略有上升，但同店市场份额下降，年初下降是由于整个季度处于不寻常的定价环境，不同组织应对方式不同，且市场竞争激烈，新进入者和广告增多；后期市场份额开始回升 [54][55] 问题4：计划推出的三个客户体验中心，每个中心300名员工，是否能从门店中抽出相同数量的员工，这将如何影响费用 - 预计至少能抽出相同数量的员工，通过正常人员流失实现门店人员的合理配置；随着时间推移，这将是一个更高效的模式，因为可以利用专业人员专注于电子办公销售 [59][60] 问题5：在线市场如CarGurus对销售的影响有多大，以及改善在这些列表网站上“价值排名”的具体举措和时间框架 - 公司对价格有信心，正在四个方面努力改善价格认知，包括在网站上强调质量信息和透明度、在非网站广告中注重质量和透明度、与第三方列表网站合作以获得质量标准和翻新工作的认可；认为这可能是一个因素，但对整体同店销售影响不大 [64][66] 问题6：公司内部研究显示的汽车价格认知与行业相比如何，以及在亚特兰大的价格测试有何收获 - 最新研究表明，大多数汽车被认为价格公平、良好或出色，且未考虑质量因素；价格测试是正常操作，公司通过平衡优化总毛利润和确保市场竞争力来定价，目前对价格和价格测试结果感到满意 [73][74] 问题7：在亚特兰大的营销支出情况以及未来计划，以及全渠道计划在今年的推出阶段 - 亚特兰大是高认知度市场，营销支出与进入该市场的正常情况相当；未来每个市场的支出会因市场认知度和之前的支出情况而有所不同；第二季度初将开设第二个客户体验中心，并开始在佛罗里达的两家门店推出全渠道，后续将在下个季度更新其他门店的推出节奏 [77][79] 问题8：0至4年车龄车辆销售占比下降至72%是否正确，以及考虑到车辆质量提高，是否会进一步降低车龄范围，这是否能带来更低的收购价格和更高效的商业模式 - 数据正确，本季度消费者对稍旧车辆感兴趣可能是由于价格因素，公司可以根据消费者需求提供相应车辆；如果继续销售较旧车辆，平均销售价格将下降，但毛利润可能保持不变 [85][89] 问题9：新车销售下降对公司是否有利，以及消费者信心是否较去年略有下降 - 新车销售全年较为平稳，公司在新车销售上升和下降的年份都能取得成功；目前消费者信心仍然很强 [96] 问题10：亚特兰大的同店销售表现是否能外推到其他门店，以及投资者不应外推的原因 - 亚特兰大只是一个市场，每个市场表现不同，不能将其同店销售趋势外推到其他门店；亚特兰大的双位数增长是多种因素共同作用的结果，并非全因全渠道 [99][100] 问题11：实现5% - 8%的同店销售增长以利用SG&A与短期内效率降低如何协调，以及限制投资负面影响的杠杆有哪些 - 给出5% - 8%的范围是为了明确表述，具体情况取决于完成的工作量以及通过重新规划和节省成本来抵消的程度 [103][104] 问题12：投资在全年的时间安排，特别是客户体验中心在第二季度推出时，费用增长的节奏如何 - 公司不会提供具体的费用增长指导，费用将在全年分布，第二季度会有一些额外费用，但需考虑全年情况，因为季度间可能存在时间差异 [105][106] 问题13：将传统门店模式转换为全渠道市场需要哪些步骤，包括技术和培训方面 - 主要有两件大事需要完成，一是开设客户体验中心，这是全渠道体验的关键部分；二是确保25000名员工理解并适应这种变化，涉及大量的变革管理工作；全渠道体验是一个迭代过程，需要利用公司现有的优势，包括实体门店的重要性 [110][113] 问题14：第四季度提到退税延迟是不利因素，预计第一季度是否能挽回部分损失的销量 - 认为退税延迟是时间问题，通常会自行恢复；据估计，2月大约有一周未获得退税福利，因为退税延迟到季度末才发放 [115]