业绩总结 - 公司销售额在2023年第四季度达到1.93亿美元，毛利润率为75%[21] 市场机会 - 全球肺气肿市场规模达120亿美元，主要集中在美国、欧洲和澳大利亚[3] - Zephyr® Valves在全球市场上有120亿美元的机会，美国有约500,000名符合条件的患者[15] - 全球市场扩张机会巨大，商业（直销）占收入的90%[16] 产品效果 - Zephyr® Valves治疗效果稳定，四项随机试验显示肺功能、运动能力和生活质量均有显著改善[12] 未来展望 - AeriSeal®正在研究中，有望扩大Zephyr® Valves的市场[19] 市场策略 - 美国市场发展战略包括培训医院、分享最佳实践和建立当地认知[17] - 美国报销政策已经建立，主要涵盖医疗保险和Medicare[18] 公司愿景 - 公司愿景是打造领先的介入性COPD公司，拥有全球团队和FDA突破性认证[20] 财务状况 - 公司现金头寸为1.315亿美元，包括现金、等价物和有价证券[21] 感谢 - 公司在财报电话会议中感谢与会者[22]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度全球收入达到创纪录的1930万美元,同比增长25%,按固定汇率计算增长23% [29] - 2023年全年收入达到6870万美元,同比增长28% [14] - 2023年第四季度毛利率为75%,高于上年同期的73%,预计2024年全年毛利率将在74%-75%之间 [31] - 2023年第四季度经营费用为2830万美元,同比增加10%,剔除股份支付费用后增加6% [32][35] - 预计2024年全年经营费用将在1.32-1.34亿美元之间,其中包括约3000万美元的非现金股份支付费用 [33][34] - 2023年第四季度净亏损1390万美元,上年同期为1430万美元 [36] - 2023年全年现金消耗3600万美元,优于初期预期的4400万美元,公司有3年以上的现金储备 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度美国收入创新高,达到1370万美元,同比增长45% [30] - 2023年第四季度国际收入为560万美元,同比下降7%,按固定汇率计算下降12% [30] - 2023年底美国治疗中心达到337家,第四季度新增14家 [15][18] - 美国现有治疗中心的平均生产力达到每中心5例以上,实现了年底目标 [18] - 第四季度73%的美国中心有收入贡献订单,符合年底预期 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场持续强劲增长,2024年预计将占公司收入的主要部分 [39] - 国际市场增长相对较慢,公司将在2024年集中优化国际运营,复制美国成功的工具和流程 [24] - 日本市场获得Zephyr Valve治疗的报销批准,公司将启动约140例的上市后批准研究,预计2026年实现更广泛商业化 [25][67] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续执行三管齐下的美国商业策略:培训新的治疗中心、分享最佳实践、提高当地患者和医生对治疗的认知 [16][17][19][20][21][23] - 国际市场方面,公司将复制美国成功的工具和流程,优化运营,为未来增长奠定基础 [24] - 公司正在推进AeriSeal CONVERT II临床试验,旨在扩大可治疗的患者群体 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年的表现和2024年的增长前景保持信心 [41] - 新任CEO Steve Williamson将带领公司进入下一个商业增长阶段 [13] - 公司将继续专注于巩固Zephyr Valve治疗的地位、推进日本市场和AeriSeal临床项目 [16][25][26] - 预计2024年全年收入将在8100万-8400万美元之间 [39] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Jason Bednar 提问** 公司三管齐下的美国商业策略中,哪些方面将对2024年的增长贡献最大 [47][48][49][50] **Glendon French 回答** 公司目前主要通过优化现有治疗中心的生产力和提高当地患者认知度来推动增长,这两方面可能带来更大的潜在上行空间 [48][49][50] 问题2 **Rick Wise 提问** 新任CEO Steve Williamson的任务是什么,公司下一个商业增长阶段是什么 [59][60][61][62][63][64][65][66] **Glendon French 回答** Steve Williamson将带领公司进入下一个商业增长阶段,公司将复制美国成功的工具和流程,优化国际市场运营,为未来增长奠定基础,但2024年国际市场贡献可能有限 [60][61][62][63][64][65][66][67] 问题3 **Jon Young 提问** 2024年R&D和SG&A费用的增长情况 [73][74][75] **John McKune 回答** 2024年R&D费用将有所增加,以支持CONVERT II临床试验的推进;SG&A费用增加主要来自于商业教育投入的增加 [74]

整体财务状况 - 截至2023年9月30日，公司累计亏损3.973亿美元，现金、现金等价物和有价证券为1.398亿美元，未偿还定期贷款和信贷协议净额为3720万美元[137] - 截至2023年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.398亿美元，累计亏损3.973亿美元，CIBC贷款和信贷协议项下未偿还金额为3720万美元[179] - 截至2023年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.398亿美元[199] - 公司预计未来几年将继续出现净亏损，需要大量额外资金[138] - 公司现有现金、现金等价物和有价证券可支持至少未来12个月的运营[139] 营收、毛利与亏损情况 - 2023年第三季度，公司营收1770万美元，毛利率73.7%，净亏损1490万美元；2022年同期营收1350万美元，毛利率75.2%，净亏损1420万美元[137] - 2023年前九个月，公司营收4940万美元，毛利率73.6%，净亏损4700万美元；2022年同期营收3820万美元，毛利率75.0%，净亏损4460万美元[137] - 2023年第三季度营收1770万美元，同比增长420万美元，增幅30.9%，美国和国际市场产品销售均增长[163][164] - 2023年前三季度营收4940万美元，同比增长1120万美元，增幅29.2%，美国和国际市场产品销售均增长[172][173] - 2023年第三季度毛利润1302.9万美元，同比增长287.7万美元，增幅28.3%，毛利率降至73.7% [163][165] - 2023年前三季度毛利润3635.2万美元，同比增长767.1万美元，增幅26.7%，毛利率降至73.6% [172][174] - 2023年第三季度净亏损1490万美元，同比增加72.8万美元，增幅5.1% [163] - 2023年前三季度净亏损4695.5万美元，同比增加231.5万美元，增幅5.2% [172] Zephyr瓣膜业务情况 - Zephyr瓣膜已在25个以上国家上市，超10万枚瓣膜用于治疗超2.5万名患者[132] - 公司自2018年6月在美国获得监管批准后，已推出Zephyr瓣膜治疗并在争取第三方支付方报销方面取得进展[144] 销售市场与推广情况 - 公司超90%的收入来自直接销售市场[133] - 公司产品主要在美国约500家高流量医院推广[133] 患者医保覆盖情况 - 公司估计约75%的潜在Zephyr瓣膜患者为医保/医疗补助受益人，其中约30%为管理式医保/医疗补助，其余45%为传统医保/医疗补助；约25%的潜在患者由第三方商业保险覆盖[144] 费用情况 - 2023年第三季度销售、一般和行政费用2400万美元，同比增长430万美元，增幅21.6% [163][168] - 2023年前三季度销售、一般和行政费用7020万美元，同比增长900万美元，增幅14.7% [172][176] 贷款情况 - CIBC贷款经多次修订，最终到期日延长至2027年10月31日[180][181][182][183] - 公司有2000万美元定期贷款额度，可在2023年10月31日前提取，新的只付利息期为24个月，可能再延长12个月[184] - 2023年2月，公司提取CIBC贷款修订后B类贷款2000万美元，利率为华尔街日报优惠利率加1%[185] - 截至2023年9月30日，CIBC协议下未偿还债务为3680万美元，年有效利率为10.1%[206] - 2020年5月，子公司获得0.5百万瑞士法郎（相当于50万美元）贷款，2023年4月1日起年利率1.5%，截至2023年9月30日已偿还10万美元[189] 利息支出情况 - 截至2023年9月30日的三个月和九个月，CIBC贷款利息支出分别为90万美元和230万美元，2022年同期分别为30万美元和70万美元[188] 现金流量情况 - 2023年和2022年前九个月，经营活动净现金使用量分别为2920万美元和3530万美元[191][192][193] - 2023年和2022年前九个月，投资活动净现金分别为提供70万美元和使用350万美元[191][194][195] - 2023年和2022年前九个月，融资活动净现金分别为提供2140万美元和240万美元[191][196][197] 海外销售占比情况 - 2023年和2022年前九个月，美国以外销售占总收入的比例分别为34.8%和39.8%[207] 通胀影响情况 - 美国和海外高通胀率导致公司运输、工资等成本增加[208] - 通胀可能增加公司劳动力、商业支持、制造和临床试验支出[208] - 目前通胀未对公司财务状况和经营成果产生重大影响[208] - 若成本面临显著通胀压力，公司可能无法通过增加收入完全抵消更高成本[208] - 无法抵消成本可能损害公司业务、财务状况和经营成果[208]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度全球收入达到创纪录的1770万美元,同比增长31%,按固定汇率计算增长29% [29] - 美国收入创新高,达到1180万美元,同比增长41% [29] - 国际收入增长14%,按固定汇率计算增长9% [29] - 毛利率为74%,上年同期为75%,主要由于本季度计提了更多的存货准备 [30] - 全年2023年收入指引上调至6700万-6800万美元,较之前指引增加300万-400万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务表现强劲,主要得益于公司聚焦的商业策略持续发挥作用,以及季节性影响相对较小 [12][13] - 国际业务季节性影响与预期和历史趋势一致 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场活跃账户占比为73%,代表235家医院在第三季度下达了收入贡献订单 [18] - 公司预计全年将新增55-60家美国新账户 [19] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续投资商业和教育能力,以深入渗透市场 [21][22][23] - 将在已优化的地区增加患者外展和COPD医生教育 [22] - 正在推进AeriSeal项目,预计明年发布CONVERT 1试验的最终数据,并准备启动CONVERT 2试验 [27] - 日本获得了Zephyr Valve治疗的报销批准,明年将开展约140例的上市后研究,随后进行更广泛的商业拓展 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对长期价值主张充满信心,将继续推动可预测的增长 [37][38] - 收入增长、良好的资产负债表和健康的毛利率为公司实现现金流平衡提供了明确的路径 [38] 其他重要信息 - 第三季度非GAAP调整后EBITDA亏损为900万美元,同比改善 [34] - 截至9月30日,公司现金、现金等价物和有价证券余额为1.398亿美元 [34] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Jason Bednar 提问** 询问第三季度的季节性影响和第四季度的预期 [43][44][45][50][51][52][53][54] **Glendon French 回答** 第三季度美国业务表现强劲,主要是因为8月份的季节性影响相对较小,而去年的部分需求被推迟到第四季度 [45][46][47][48][49][54] 问题2 **Frederick Wise 提问** 询问优化的Zephyr Valve项目账户占比 [66][67][68][69][70][71] **Glendon French 回答** 约25%-30%的活跃账户可视为已优化,公司未来将在这些地区加大患者和医生教育投入 [69][70][71] 问题3 **Joanne Wuensch 提问** 询问日本市场的启动情况和相关成本 [87][88][89][90] **Glendon French 和 John McKune 回答** 公司已获得日本的报销批准,将在明年启动约140例的上市后研究,相关成本将在2024年指引中体现 [88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度全球总营收达1720万美元，创季度新高，较去年同期的1400万美元增长23% [9][20] - 2023年第二季度美国营收达1100万美元，创历史新高，较去年同期的860万美元增长28% [9][20] - 2023年第二季度国际营收为620万美元，较去年同期的530万美元增长16% [21] - 2023年第二季度毛利率为74%，去年同期为75%，全年毛利率预计在73% - 74%之间，下半年趋向74% [22] - 2023年第二季度总运营费用为2920万美元，较2022年第二季度的2480万美元增长17%；剔除股票薪酬费用后，较去年同期增长15% [23] - 2023年第二季度研发费用为570万美元，去年同期为360万美元，主要因AeriSeal项目临床和开发成本及股票薪酬费用增加 [25] - 2023年第二季度净亏损1620万美元，即每股亏损0.43美元，去年同期净亏损1460万美元，即每股亏损0.40美元 [26] - 2023年第二季度销售、一般和行政费用为2350万美元，去年同期为2120万美元，因商业活动增加及法律和股票薪酬费用增加 [32] - 2023年第二季度调整后EBITDA亏损1030万美元，去年同期为980万美元 [33] - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.476亿美元，较3月31日减少790万美元 [33] - 公司将2023年全年营收指引更新至6400 - 6600万美元，较之前的6300 - 6500万美元上调，预计较2022年增长19% - 23% [9][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务方面，2023年第二季度平均账户生产率回升至每个中心4.7例，过去一年在4 - 5例之间；账户活动率为73%，预计随着治疗中心数量增加，将保持在70%多的中间水平；第二季度新增15个中心，使美国中心总数达308个，预计年底新开约50个中心 [14][15] - 国际业务方面，2023年第二季度营收增长主要由Zephyr Valve手术量增加推动 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约三分之二业务在美国，三分之一在国际市场，按年至今计算比例为64 - 36；全球业务超90%来自包括美国在内的5个国家，这些市场均呈积极态势 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 美国商业战略聚焦培训潜在高绩效Zephyr Valve中心、促进现有中心分享最佳实践、提高COPD医生和患者对治疗益处的认知 [10] - 地理扩张上，去年Zephyr Valve在日本获批，预计今年晚些时候建立报销制度，之后通过上市后研究启动销售，预计日本约有10万患者可受益于该治疗 [16] - 临床开发上，AeriSeal项目按计划推进，有望扩大Zephyr Valve解决方案的适用市场；第二季度完成CONVERT 1试验入组，预计明年公布最终数据，正准备启动CONVERT 2试验并与FDA进行后期讨论，CONVERT 2结果将作为AeriSeal PMA提交的依据 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司商业执行按计划进行，对前进战略、2023年预期和业务长期增长轨迹有信心 [19] - 对实现现金流盈亏平衡的路径感觉良好，随着营收增长和运营杠杆提升，有望实现目标 [33] - 认为今年的工作为明年增长奠定基础，对明年发展态势乐观，对目前市场共识感到满意 [43] 其他重要信息 - 管理层在电话会议中的陈述包含前瞻性声明，受联邦证券法保护，但存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5][6] - 会议讨论了非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息在新闻稿中提供，非GAAP指标不能替代GAAP结果 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 新营收指引暗示第三季度环比下降，为何不实现环比持平或增长？ - 公司意识到夏季放缓通常影响第三季度，去年夏季影响明显，预计今年类似甚至更严重，这是预计第三季度环比下降的主要原因，预计降幅约5% - 7%；但预计第四季度会有明显提升 [30][36][37] 问题2: 患者积压情况是否有变化，公司活动是否对患者管道或积压产生影响？ - 自去年第一季度后，COVID影响基本消除，公司此后专注于账户效率；患者一直存在，公司重点是分享最佳实践，帮助治疗账户提升，将患者引入准备好接收的医院，对进展和计划感到满意 [38][39][41] 问题3: 如何看待2024年的发展，是否认同市场20%增长的共识，有哪些驱动因素？ - 公司对今年上半年表现满意，今年的工作为明年增长奠定基础；目前评论2024年指引尚早，但对明年发展有信心，对市场共识感到满意 [42][43] 问题4: 国际市场手术需求改善情况如何，增长是广泛的还是集中在特定市场？ - 约三分之二业务在美国，三分之一在国际市场；全球业务超90%来自包括美国在内的5个国家，这些市场均呈积极态势，其中表现最弱的市场有望在下半年强劲增长 [47][48] 问题5: 对第四季度指引的信心或保守程度如何，如何结合第二季度表现和全年指引进行建模？ - 制定下半年指引时，第三季度的夏季季节性影响存在不确定性，去年影响严重，今年情况不明，可能更糟或更好；历史上第四季度是公司最强劲的季度之一，预计今年也会如此，对业务基本面和发展基础有信心，但不想过于乐观 [49][50][51] 问题6: 日本市场获得监管批准和报销后，商业推出的节奏如何，两者间隔多久？ - 去年下半年获得监管批准，预计年底建立报销制度，之后通过上市后研究启动商业化；日本政府要求将首批略超100名患者纳入上市后研究，目前正在培训医生，预计研究启动前不会有长时间延迟；完成患者入组约需一年，之后可更广泛地拓展市场，该阶段会产生一定收入但水平较低 [54][55][59] 问题7: 日本市场扩大业务后，市场结构上有哪些需要考虑的因素，如转诊途径或检查流程的差异？ - 日本市场等级分明，开展业务需按特定顺序进行，公司已与日本的国内外思想领袖合作，对业务路径有信心；这种等级结构可能有利于公司产品的推广，与美国市场不同，日本市场更关注关键教授的做法，具体影响有待观察 [64][65][71] 问题8: 账户活动率一直在70%多的低位到中位徘徊，是否有提升空间，还是这是自然上限？ - 账户活动率维持在70%多的中间水平，过去三年基本如此，即使分母增加，活动率也保持平稳；随着业务发展，越来越多账户开始备货；活动率未达100%的主要原因是学术中心的介入性肺科医生流动，导致部分效率损失和停机时间，此外还有少量账户选择可能存在失误 [72][73][74]

公司整体财务状况 - 截至2023年6月30日，公司累计亏损3.824亿美元，现金、现金等价物和有价证券为1.476亿美元，未偿还定期贷款和信贷协议净额为3720万美元[103] - 公司目前的现金、现金等价物和有价证券可支持至少未来12个月的运营[105] - 截至2023年6月30日，公司有现金、现金等价物和有价证券1.476亿美元，累计亏损3.824亿美元，CIBC贷款和信贷协议项下未偿还金额3720万美元[144] - 截至2023年6月30日，公司有现金、现金等价物和有价证券1.476亿美元，预计可满足至少12个月运营费用[163] - 截至2023年6月30日，公司CIBC协议下未偿还债务3680万美元，年有效利率9.9%[172] 公司营收、利润及成本数据对比 - 2023年第二季度，公司营收1720万美元，毛利率74.1%，净亏损1620万美元；2022年同期营收1400万美元，毛利率74.7%，净亏损1460万美元[103] - 2023年上半年，公司营收3170万美元，毛利率73.5%，净亏损3210万美元；2022年同期营收2470万美元，毛利率74.9%，净亏损3050万美元[103] - 2023年Q2营收1.72亿美元，较2022年同期的1.40亿美元增长324.4万美元，增幅23.3%，美国市场和国际市场产品销售均有增长[132] - 2023年Q2商品销售成本450万美元，较2022年同期的350万美元增长100万美元，增幅26.3%，毛利率降至74.1% [133] - 2023年Q2研发费用570万美元，较2022年同期的360万美元增长210万美元，增幅58.9%，主要因人员、临床试验和服务等费用增加[134] - 2023年Q2销售、一般和行政费用2350万美元，较2022年同期的2120万美元增长220万美元，增幅10.5%，主要因人员薪酬等费用增加[135] - 2023年上半年营收3170万美元，较2022年同期的2470万美元增长699.4万美元，增幅28.3%，美国和国际市场产品销售均增长[138] - 2023年上半年商品销售成本840万美元，较2022年同期的620万美元增长220万美元，增幅35.4%，毛利率降至73.5% [139] - 2023年上半年研发费用1000万美元，较2022年同期的710万美元增长280万美元，增幅39.8%，主要因人员、临床试验和服务等费用增加[140] - 2023年上半年销售、一般和行政费用4620万美元，较2022年同期的4150万美元增长470万美元，增幅11.4%，主要因人员薪酬等费用增加[141] Zephyr瓣膜业务情况 - Zephyr瓣膜已在超25个国家上市，超10万枚瓣膜用于治疗超2.5万名患者[98] 公司收入来源 - 公司超90%的收入来自直接销售市场[99] - 公司目前的收入主要来自向医院和经销商销售产品，其中大部分来自Zephyr瓣膜和输送导管的销售[119] 潜在患者医保覆盖情况 - 公司估计约75%的潜在Zephyr瓣膜患者为医保/医疗补助受益人，其中约30%为管理式医保/医疗补助，其余45%为传统医保/医疗补助；约25%的潜在患者由第三方商业保险覆盖[110] 公司销售季节性 - 公司历史上在第一和第三季度存在季节性销售波动，预计这一趋势将持续[118] 公司资金来源 - 公司主要通过销售股权证券、债务融资安排和产品销售来为运营提供资金[102] 公司贷款情况 - CIBC贷款最初可借3200万美元，经多次修订，贷款到期日延至2027年10月31日[145][146][148][149] - 公司有2000万美元定期贷款额度，可在2023年10月31日前提取，第三修正案签署日起有24个月只付利息期，满足条件可再延长12个月[150] - 2023年2月，公司提取2000万美元CIBC贷款修订后B类贷款，利率为华尔街日报最优惠利率加1%[151] - 2020年5月，公司子公司收到50万瑞士法郎（相当于50万美元）COVID - 19信贷协议贷款，2023年4月1日起年利率1.5%，截至2023年6月30日已偿还10万美元[155] 公司贷款利息支出 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，CIBC贷款利息支出分别为90万美元和20万美元；六个月分别为140万美元和40万美元[154] 公司现金流量情况 - 2023年和2022年截至6月30日六个月，经营活动净现金使用量分别为2050万美元和2460万美元[156][157] - 2023年和2022年截至6月30日六个月，投资活动净现金使用量分别为20万美元和350万美元[158][159] - 2023年和2022年截至6月30日六个月，融资活动净现金提供量分别为2080万美元和140万美元[160][161] - 2023年和2022年截至6月30日六个月，公司净现金运营支出分别为2050万美元和2460万美元，资本支出分别为10万美元和90万美元[162] 公司海外销售占比及外汇汇率影响 - 2023年上半年和2022年上半年，美国以外地区销售额分别占公司总收入的35.8%和40.9%[173] - 2023年上半年，加权平均外汇汇率变动10%，公司收入和运营费用分别变动约110万美元和90万美元，净收入受影响为20万美元[173] - 2022年上半年，加权平均外汇汇率变动10%，公司收入和运营费用分别变动约100万美元和80万美元，净收入受影响为20万美元[173] 通胀对公司的影响 - 近期美国和海外高通胀导致运输、工资等成本增加，可能影响公司劳动力、商业支持、制造和临床试验支出成本[174] - 若成本面临显著通胀压力，公司可能无法通过增加收入完全抵消成本上升，或损害业务、财务状况和经营业绩[175]

产品销售与市场覆盖情况 - 公司Zephyr Valve在超25个国家商用，超10万枚瓣膜用于治疗超2.5万名患者[106] - 公司超90%的收入来自直接销售市场[107] - 公司产品主要销售给医院和经销商，目前大部分收入来自Zephyr瓣膜和输送导管的销售[133] - 2023年和2022年第一季度，均无单一客户占公司收入超过10%[134] 财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度公司收入1450万美元，毛利率72.9%，净亏损1590万美元；2022年同期收入1080万美元，毛利率75.2%，净亏损1580万美元[111] - 截至2023年3月31日，公司累计亏损3.662亿美元，现金、现金等价物和有价证券为1.555亿美元，未偿还定期贷款和信贷协议净额为3730万美元[111] - 公司预计未来几年将继续出现净亏损，需要大量额外资金[112] - 公司现有现金、现金等价物和有价证券可支持至少未来12个月的运营[113] - 2023年第一季度营收为1453.5万美元，较2022年同期的1078.5万美元增长34.8%，美国市场增长330万美元至930万美元，国际市场增长40万美元至520万美元[146] - 2023年第一季度商品销售成本为394.6万美元，较2022年同期的267.4万美元增长47.6%，毛利率从75.2%降至72.9%[147] - 2023年第一季度研发费用为425.3万美元，较2022年同期的353.4万美元增长20.3%，主要因人员、临床试验和外部研究费用增加[148] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为2273.6万美元，较2022年同期的2024.5万美元增长12.3%，主要因人员、法律和差旅费用增加[149] - 2023年第一季度利息费用为57.1万美元，较2022年同期的19.8万美元增长188.4%，利息收入为112.7万美元，较2022年同期的10.5万美元增长973.3%[146] - 2023年第一季度其他收入（支出）净额为10.8万美元，较2022年同期的0增长100%，主要因外汇收益[146] - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.555亿美元，累计亏损为3.662亿美元，CIBC贷款协议下未偿还债务为3730万美元[152] - 2023年第一季度，经营活动净现金使用量为1260万美元，投资活动净现金提供量为60万美元，融资活动净现金提供量为2070万美元，现金及现金等价物净增加867.1万美元；2022年同期经营活动净现金使用量为1500万美元，投资活动净现金使用量为560万美元，融资活动净现金提供量为130万美元，现金及现金等价物净减少1931.2万美元[163] - 2023年第一季度经营活动现金使用主要因净亏损1590万美元、库存增加60万美元等；2022年同期主要因净亏损1580万美元、库存增加200万美元等[163][164] - 2023年第一季度投资活动现金主要源于有价证券到期收益1380万美元，部分被购买有价证券1310万美元和购置财产设备10万美元抵消；2022年同期主要因购买有价证券930万美元，部分被到期收益430万美元和购置财产设备60万美元抵消[165][166] - 2023年第一季度融资活动现金主要源于修订后的CIBC协议借款2000万美元和员工股票购买计划发行普通股收益70万美元；2022年同期主要源于员工股票购买计划发行普通股收益110万美元和行使股票期权收益20万美元[167][168] - 2023年第一季度净现金运营支出为1260万美元，2022年同期为1500万美元；2023年第一季度资本支出为10万美元，2022年同期为60万美元；截至2023年3月31日，未来经营租赁付款总额为670万美元，其中360万美元预计在未来12个月支付，长期债务总额为3730万美元，其中350万美元预计在未来12个月支付[169] - 截至2023年3月31日，公司有现金、现金等价物和有价证券1.555亿美元，预计现有资金可支持至少12个月运营费用[170] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.104亿美元，其中约38万美元存于外国银行未受联邦保险；CIBC协议下未偿还债务为3680万美元，年利率为9.6%，公司认为利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[177][178] - 2023年和2022年第一季度，美国以外销售占总营收比例分别为35.8%和44.2%，公司认为外汇汇率变动10%对2023年和2022年第一季度净收入影响均为10万美元，目前未进行外汇套期保值[179][180] 患者群体医保覆盖情况 - 公司预计潜在Zephyr Valve患者群体中约75%为医保/医疗补助受益人，其中约30%为管理式医保/医疗补助，45%为传统医保/医疗补助；约25%为第三方商业保险政策覆盖人群[125] 公司生产设施情况 - 公司总部位于加州红木城，已在此生产产品超十年，还在二级设施存储成品[109] 贷款相关情况 - CIBC贷款最初可借3200万美元，2023年2月公司提取2000万美元的修订后B类贷款，利率为华尔街日报优惠利率加1%[153][158] - CIBC贷款协议经多次修订，最终到期日延长至2027年10月31日，新的2000万美元定期贷款可在2023年10月31日前提取[157] - 公司为CIBC贷款支付0.5万美元费用，2023年和2022年第一季度记录的债务折扣和发行成本利息费用均少于0.1万美元[160] - 2020年4月，公司子公司与瑞银签订信贷协议，可获最高50万瑞士法郎（约50万美元）贷款，5月收到款项，2023年4月1日起贷款年利率为1.5%，截至2023年3月31日已偿还10万美元[162] 通胀影响情况 - 近期美国和海外高通胀使运输、工资等成本增加，虽目前未对公司财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若受显著通胀压力，可能无法通过增加收入抵消[181][182]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度全球总营收为1450万美元，较去年同期的1080万美元增长35%，按固定汇率计算增长37% [20] - 2023年第一季度美国营收为930万美元，较去年同期的600万美元增长55% [20] - 2023年第一季度国际营收为520万美元，较去年同期的480万美元增长9%，按固定汇率计算增长15% [21] - 2023年第一季度毛利率为73%，去年同期为75%，全年毛利率预计在73% - 74%之间 [22] - 2023年第一季度总运营费用为2700万美元，较2022年第一季度的2380万美元增长13% [23] - 2023年第一季度研发费用为430万美元，去年同期为350万美元 [24] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为2270万美元，去年同期为2020万美元 [25] - 2023年第一季度净亏损为1590万美元，即每股亏损0.42美元，去年同期净亏损为1580万美元，即每股亏损0.43美元 [26] - 2023年第一季度调整后EBITDA亏损为1120万美元，2022年第一季度为1180万美元 [26] - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.555亿美元，较2022年12月31日增加840万美元 [27] - 公司预计2023年全年营收在6300万 - 6500万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务2023年第一季度营收930万美元，同比增长55%，预计全年增长20% - 30%，占全年总销售的60% - 65% [20][33] - 国际业务2023年第一季度营收520万美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长15%，预计全年增长15% - 20%，占全年总销售的35% - 40% [21][33] - 2023年第一季度美国活跃成熟账户平均生产力约为4.1例，预计年底每个活跃成熟账户的案例数将超过5例 [12] - 2023年第一季度美国账户活动率为74%，略高于2022年第四季度，预计将保持在75%左右 [13] - 2023年第一季度美国新增15个治疗中心，使美国治疗中心总数达到293个，预计全年新增40 - 50个新账户 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2023年第一季度营收增长强劲，同比增长55% [20] - 国际市场中，英国、法国和瑞士表现出色，增长幅度与美国相当 [32] - 预计德国市场后续将相对于第一季度有所加强，法国、英国、荷兰、瑞士和西班牙等市场将继续保持良好表现 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注商业战略，包括培训有潜力的高性能中心、提供最佳实践信息和教育、增加商业活动以提高知名度 [47] - 持续推进AeriSeal项目，预计今年完成CONVERT 1试验的入组，明年公布最终数据，并在下半年启动CONVERT 2试验 [15] - 认为Zephyr Valve与其他治疗慢性阻塞性肺疾病（COPD）的药物靶点不同，不受Dupixent影响 [4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司目前运营环境更加稳定和可预测，第一季度的势头和早期进展使其有信心实现6300万 - 6500万美元的全年营收指引 [2] - 预计第二季度营收将较第一季度有意义地增长约10% [52] - 随着业务增长和运营杠杆的提升，公司对实现现金流盈亏平衡的路径充满信心 [27] 其他重要信息 - 公司为在疫情期间接受虚拟培训的站点提供面对面培训和同行教育，以加速其学习曲线 [10] - 公司在扩大治疗中心基础的同时，注重提高账户生产力，特别是通过分享最佳实践来推动同店销售增长 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司业绩超预期却未提高指引的原因及季度节奏的思考 - 公司对第一季度表现满意，目前运营环境稳定可预测，有信心实现10周前设定的6300万 - 6500万美元的指引，且倾向于达到该范围的高端，但由于年初仍早，推动同店销售和账户生产力的努力在下半年才会更明显体现，所以暂不提高指引 [2] 问题: Dupixent对Zephyr的潜在影响 - 市场上有多种用于治疗COPD的药物，靶点各不相同，Zephyr针对肺部滞留气体，目前没有药物能解决肺部一升滞留气体的问题，且公司的治疗方法能治疗更广泛的患者群体，所以认为Dupixent不会影响其机会 [4] 问题: 第一季度运营环境、人员配置情况及第二季度展望 - 第一季度和截至目前的第二季度，公司未遇到重大人员配置问题，因其基于手术的技术属于医院高收入来源的手术类程序，在人员配置上优先保障，在300个客户账户中，人员配置问题影响不大 [6][7] 问题: 美国15个账户的增加情况是否会在全年持续 - 公司预计每个季度新增10 - 12个账户左右，全年新增40 - 50个账户 [8] 问题: 美国与美国以外市场的复苏和稳定情况，以及2023年指引中两者贡献的变化 - 美国市场第一季度表现出色，部分国际市场也有强劲增长，如英国、法国和瑞士。第一季度美国销售额约占总销售额的64%，预计全年美国占比在60% - 65%，美国以外占比在35% - 40%，长期来看美国业务增长将快于国际业务 [32][33] 问题: 第一季度新增15个账户的情况及与整体战略的契合度 - 新增账户多为主要大都市地区的增量账户，公司提高了账户培训门槛，要求在培训前提供患者资料，培训后能立即开展手术，并对前三个患者案例进行跟进和经验分享 [37] 问题: 账户生产力全年的进展情况及前10%账户的表现 - 第一季度活跃成熟账户平均生产力约为4.1例，过去三个季度平均约为4.5例，预计年底将超过5例，达到5 - 6例的范围。前10%或20%的账户平均每季度约进行10例手术，公司今年重点关注提高低生产力账户的同店销售以推动美国业务增长 [50][77] 问题: 第二季度总营收与第一季度相比的情况 - 预计第二季度营收将较第一季度有意义地增长约10% [52] 问题: 美国以外业务今年剩余时间的预期及驱动因素 - 预计德国市场将加强，法国、英国、荷兰、瑞士和西班牙等市场将继续表现良好，整体国际业务预计保持15% - 20%的增长 [63][65] 问题: 较小国际市场是否见底并开始复苏增长 - 除少数几个市场外，多数市场情况良好，中国市场虽仅占全球业务的1%，但也开始活跃，20个小市场仅占业务的5%，其波动对整体影响不大，而欧洲大市场对业务影响较大 [68] 问题: 最佳实践程序效率计划的实施情况及临床协调员培训情况 - 公司认为面对面培训能带来更好的体验和更高的参与度，虽无法提供相关统计数据，但认为让人们回到统一的培训基础上是值得的，虚拟培训虽在疫情期间是最佳选择，但不如面对面培训效果好 [87] 问题: 关于商业组织投资和运营杠杆的思考 - 公司预计将继续展示运营杠杆，全年调整后EBITDA亏损将优于2022年，主要由营收增长驱动。今年对商业活动和组织的投资相对适度，未来随着业务扩张投资会增加，但增速低于营收。深入现有账户的策略有利于实现运营杠杆，因为无需增加额外资源，且医院之间相互分享信息 [91][96]

财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年公司净亏损分别为5890万美元和4870万美元，截至2022年12月31日累计亏损3.503亿美元[160] - 公司自成立以来一直有净亏损，预计未来还会继续亏损，且难以实现或维持盈利[159][160] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.471亿美元，累计亏损为3.503亿美元[267][268] - 公司预计未来几年将继续出现净亏损，需要大量额外资金来支持运营[266][269] - 截至2022年12月31日，公司根据与加拿大帝国商业银行的协议已借入1700万美元债务融资，还可额外借入最多2000万美元[252] - 2022年和2021年美国以外市场销售额分别占公司收入的39.5%和48.4%[283] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年Zephyr瓣膜和输送导管销售占公司大部分收入，预计未来仍将如此[167] 产品依赖风险 - 公司目前仅依赖Zephyr瓣膜单一产品，且该产品仅适用于有限适应症[164][165] 商业推广与业务评估困难 - 公司商业推广经验有限，获批或通过认证的产品数量少，难以评估业务和预测财务表现[161] 市场拓展与销售依赖问题 - 公司主要通过逐步拓展重度肺气肿治疗关键利益相关方市场来增加收入，但部分医院和医生未采用其解决方案[170] - 公司销售依赖医院、医生和患者对其解决方案的采用，若不采用会对业务和财务产生负面影响[169] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，未来仍可能受影响[175][176] - 新冠疫情显著减少公司产品销售，可能继续产生不利影响[285] 医生培训相关风险 - 使用公司解决方案需要医生接受适当培训，培训不足可能导致负面患者结果和业务受损[181] - 若患者需求低、培训时间长、商业组织培训能力不足或无法扩大销售团队，完成培训计划的医生数量增长会受影响，进而影响业务[184] 销售合同风险 - 公司若无法获得医院采购合同或投标失败，销售可能下降，经营成果可能受损[174] 产品临床数据 - 临床实验中，使用Zephyr Valve治疗的患者气胸发生率为18 - 34%，LIBERATE研究中17%的气胸事件无需干预自行痊愈，76%的气胸发生在支气管镜检查后三天内[188] - 治疗期（手术当天至45天），Zephyr Valve组有4例死亡（3.1%），对照组无死亡；长期（手术后46天至12个月），Zephyr Valve组有1例死亡（0.8%），对照组有1例死亡（1.6%）[189] 产品禁忌人群 - 产品禁忌人群包括支气管镜检查禁忌者、有活动性肺部感染证据者等，有大疱累及任一肺叶超过30%的患者也在禁忌范围内[192] 产品报销情况 - 截至2022年12月31日，Aetna、Humana等商业付款人已发布支气管内瓣膜手术的积极承保政策，United Healthcare将支气管内瓣膜代码从非承保列表中移除，Medicare根据具体情况为有医疗需要的患者提供承保[194] - 医生或医院提交报销申请时可能会被拒绝，付款人付款后也可能追回多付款项，手术中使用产品的额外成本会影响医院或手术中心的利润率[196] 销售策略与团队风险 - 公司目前主要通过直销团队向美国、欧洲和亚太地区的医院和经销商销售Zephyr Valve，未来计划继续扩大和利用销售与营销基础设施以增加客户数量和卓越肺气肿治疗中心数量[194][208] - 公司美国销售团队成员为任意雇佣制员工，人员流失会对业务、财务状况和经营成果产生负面影响[207] 产品植入风险 - 若医生植入Zephyr Valve不当，患者治疗结果可能与临床试验不一致，会对产品认知和业务产生负面影响[183] 第三方付款人政策风险 - 第三方付款人控制医疗成本的方法日益复杂，且无统一承保和报销政策，政策变化会对公司业务、财务状况和经营成果产生负面影响[199] 临床试验情况 - 约450名使用Chartis系统筛选的患者参与多项临床试验，证明公司解决方案的安全性、有效性和临床优势[211] - 一年随访结束后，115名Zephyr Valve患者和47名交叉患者（共162名患者）进入LIBERATE扩展研究，结果预计2023年第二季度公布[211] 生产设施情况 - 公司在加利福尼亚州红木城有一个生产设施，目前生产Zephyr Valve和Chartis系统，且无冗余设施，成品存储在加利福尼亚州红木城、田纳西州孟菲斯和荷兰的二级设施中[222] 第三方服务依赖风险 - 公司依赖第三方服务提供商进行StratX平台的CT扫描分析和云服务，若服务中断可能影响业务[215][216] 供应商依赖风险 - 公司依赖有限的单一来源供应商制造产品，若供应中断或价格波动，可能影响业务[217][218] 销售投入与收入增长风险 - 公司扩大销售团队和营销投入若未带来相应收入增长，将对业务、财务状况和经营成果产生负面影响[209] 产品数据覆盖与研究需求 - 公司解决方案（包括Zephyr Valve）的安全和有效性数据仅涵盖植入后一年，需进行为期五年的扩展研究[210] 库存管理风险 - 公司若无法准确预测客户需求和管理库存，可能导致库存减值或供应不足，影响业务[225][226] 经营业绩波动风险 - 公司经营业绩可能因多种因素大幅波动，难以预测未来经营结果[228][229] - 多种因素会导致公司季度和年度经营业绩大幅波动且不可预测，不同时期经营业绩对比可能无意义[231] 合作关系风险 - 公司产品开发和营销依赖与医生的合作关系，若关系受损或合规问题被调查，将影响业务[212][213][214] 行业相关数据 - 吸烟导致约80%的慢性阻塞性肺疾病（COPD）相关死亡，美国近1600万COPD成年患者中38%为当前吸烟者，美国成人吸烟率从1965年的42.4%降至2018年的13.7%[237] 信息技术系统风险 - 信息技术系统故障会对公司业务、财务状况和经营成果产生负面影响[239] 法律诉讼风险 - 公司可能面临各类法律诉讼，诉讼成本高、耗时长，可能产生额外负债[241] 产品责任索赔风险 - 公司面临产品责任索赔风险，索赔会带来高昂成本、分散管理层注意力并损害声誉和业务[244] 保险覆盖风险 - 公司保险政策昂贵且仅覆盖部分业务风险，存在重大未保险负债[248] 债务相关风险 - 公司债务可能限制业务运营灵活性，对业务、财务状况、经营成果和竞争地位产生负面影响[251] - 公司债务协议包含限制条款，限制公司进行某些交易的能力[254] 市场竞争风险 - 公司面临来自大型和小型公司的激烈竞争，可能影响市场渗透和运营结果[256][258][260][261] 公司增长管理风险 - 公司若无法有效管理增长，可能对业务、财务状况和运营结果产生负面影响[262][264] 产品质量风险 - 公司产品质量若不符合医生或患者期望，可能损害业务和声誉[271][273] 设施运营风险 - 公司设施若受损或无法运营，可能影响业务，且保险可能不足以覆盖潜在损失[274][275] 运输服务依赖风险 - 公司依赖运输服务提供商，运输问题可能影响业务和声誉[276][277] 人员依赖风险 - 公司依赖高级管理团队和关键员工，人员流失或招聘困难可能影响业务[278][279][280][281] 网络攻击风险 - 勒索软件攻击和供应链攻击频率和严重程度增加，威胁公司运营和数据安全[291] 合作开发风险 - 公司与第三方合作可能无法开发出商业可行产品或产生显著收入[296] 全球经济影响 - 不利全球经济条件，如乌克兰冲突、经济衰退等，会对公司业务产生负面影响[302] 收购风险 - 公司未来可能进行收购，会分散管理层注意力，影响业务和财务状况[304] 行业整合影响 - 医疗行业整合或集团采购组织可能要求价格让步，影响公司产品销售价格[308] - 商业支付方行业整合可能导致公司产品报销率降低，影响运营结果[309] 业务增长依赖因素 - 公司长期增长依赖产品提升、拓展适应症和新产品开发商业化，否则无法实现业务增长[310] 新产品开发风险 - 开发新产品成本高、耗时长，成功取决于资源、需求识别、监管审批等多因素[311] - 公司若未能拓展适应症、开发和商业化新产品及改进产品，增加收入的能力可能受损[312] 合规风险 - 公司若未能遵守反贿赂、反洗钱等法律，可能面临民事或刑事处罚及法律费用[316] 外汇风险 - 公司大量销售在海外且多以外国货币计价，面临外汇风险且未进行套期保值交易[320] 股权变更税务风险 - 公司若发生所有权变更（三年内股权价值变动超50%），净运营亏损结转和研发税收抵免的使用可能受限[321] 产品定价风险 - 医疗器械制造商存在价格竞争，公司可能无法实现或维持满意的产品定价和利润率[322] 出口管制风险 - 公司产品受美国出口管制，违反相关规定可能面临罚款和出口特权受限[324] 监管批准风险 - 公司产品和运营受美国和国外政府广泛监管，未能获得或维持必要批准将产生负面影响[326] 监管执法风险 - 美国FDA和州及国际当局有广泛执法权，公司违规可能面临多种制裁[332] 法律法规变化风险 - 医疗保健法律法规频繁变化，公司可能无法适应，影响业务和经营结果[334] 医保支付政策风险 - 美国CMS每年确定医保支付水平，报销减少或政策变化可能影响公司业务[335] 政府停摆影响 - 2018年12月22日起美国政府曾有35天停摆，政府停摆或监管机构无法正常履职会影响公司业务[342] 召回报告要求 - FDA要求某些分类的召回需在召回启动后十个工作日内报告[344] 法规修订情况 - 2010年《平价医疗法案》修订了联邦反回扣法和刑事医疗欺诈法规的意图要求[351] 法律调查情况 - 2022年12月公司收到美国司法部民事司关于反回扣法和虚假索赔法的民事调查要求[354] 产品召回风险 - 产品召回会分散管理层注意力和财务资源，导致股价下跌、面临索赔和声誉受损[345] 法律约束风险 - 公司受联邦、州和外国欺诈与滥用、健康信息隐私与安全、透明度等法律约束，违规将面临处罚[348] 合作安排法律风险 - 公司与医生、医院和诊所的安排可能使其面临广泛适用的欺诈与滥用等法律法规限制[349] 产品不良事件风险 - 产品不良事件可能导致自愿纠正行动或监管机构行动，影响公司声誉和财务结果[347] 产品修改审批风险 - 修改Zephyr Valve可能需额外审批，未获批将无法销售修改后的产品[356] - 对PMA批准设备的某些修改需新的PMA申请或补充批准，FDA可能不同意公司决定[357]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年全球销售额达5370万美元，同比报告增长11%，按固定汇率计算增长16%；美国市场全年收入3250万美元，同比增长30% [6] - 2022年第四季度全球销售额1540万美元，创季度收入新高；美国市场销售额950万美元，同比增长30% [7] - 2022年第四季度国际收入600万美元，较去年同期640万美元下降7%，按固定汇率计算增长5% [15] - 2022年第四季度毛利率73%，上年同期为75%，反映产能利用率略有下降 [39] - 2022年第四季度总运营费用2580万美元，较2021年第四季度的2260万美元增长14% [16] - 2022年第四季度研发费用390万美元，上年同期为370万美元；销售、一般和行政费用2190万美元，上年同期为1890万美元 [18] - 2022年第四季度净亏损1430万美元，即每股亏损0.38美元，上年同期净亏损1300万美元，即每股亏损0.35美元 [42] - 2022年第四季度调整后EBITDA亏损980万美元，2021年第四季度为940万美元 [43] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.471亿美元，较9月30日减少980万美元 [43] - 预计2023年全年收入在6300万 - 6500万美元之间，假设外汇汇率对全年增长相对中性，上半年为增长逆风，下半年转为顺风 [48] - 预计2023年毛利率在73% - 74%之间，上半年接近73%，下半年趋向74% [16] - 预计2023年总运营费用在1.12亿 - 1.14亿美元之间，包括约2200万美元的非现金股票薪酬费用 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务：2022年第四季度美国账户活动率为73%，预计随着治疗中心数量增加，账户活动率将保持在75%左右；活跃成熟账户在2022年最后三个季度的平均生产率在每季度4 - 5例之间，第四季度约为4.8例 [10][34] - 国际业务：2022年第四季度国际收入600万美元，较去年同期下降7%，按固定汇率计算增长5% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2022年全年美国市场收入3250万美元，同比增长30%；第四季度销售额950万美元，同比增长30% [6][7] - 国际市场：2022年第四季度国际收入600万美元，较去年同期640万美元下降7%，按固定汇率计算增长5% [15] - 日本市场：预计为10亿美元的市场机会，约有10万名患者可从公司治疗中受益；公司已获得Zephyr Valve治疗的监管批准，团队正努力建立报销机制并预计今年晚些时候进行商业市场引入 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略为三方面：选择、培训和启动有潜力成为强大Zephyr Valve中心的账户；通过鼓励医生和行政负责人采用最佳实践，提高账户的效率和手术能力；通过提高Zephyr Valve对慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者和医生的认知度，增加中心手术量，建立强大的转诊网络 [8][32] - 2023年将继续专注于将现有美国账户发展为高流量账户，预计全年有选择地确定并建立40 - 50个新账户 [9] - 与Medscape和美国胸科医师学会合作推出Zephyr Valve的医生教育计划，以提高COPD医生对其的认识 [12] - 继续探索AeriSeal技术，以扩大可治疗的严重COPD患者群体；预计今年完成CONVERT试验的入组，明年公布最终数据；并期望在年底前启动与FDA相关的IDE和临床协议 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司的基础年，摆脱了两年多的间歇性干扰，进入更正常的环境，专注于发展账户，将Zephyr Valve手术确立为严重COPD患者治疗的标准护理 [29] - 尽管2023年仍会面临一些宏观逆风，但公司有信心克服，预计下半年效率提升将直接大幅转化为收入增长，预计全年收入在6300万 - 6500万美元之间 [31] - 公司认为账户活动率和账户生产率是衡量美国现有治疗中心效率和销售进展的最佳指标 [33] - 公司相信凭借现有的销售区域布局能够实现今年的商业目标，同时会继续在选定地区有机会地增加销售资源 [35] 其他重要信息 - 2022年12月，公司收到美国司法部根据《虚假索赔法》和《反回扣法》发出的民事调查要求，涉及Zephyr Valve及相关产品和服务的销售和营销；公司表示完全配合调查，目前不认为这会阻碍增长或实施商业战略 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境有何变化，为何对2023年有信心 - 2022年初受新冠疫情影响，所有市场都受到冲击，国际市场反弹慢于美国；目前这些影响已基本消除 [23][24] - 此前存在人员配置挑战，现在预计不会有类似的重大影响 [52] - 美国在6个月无新冠干扰期间，公司能够确定账户的实际情况，并对账户进行分类和设定目标，以提高手术的常规性和效率 [53] 问题2: 目前高效账户数量及如何帮助困难账户，是否会增加销售代表 - 截至去年底，约四分之一的账户表现良好，属于高流量账户，还有一部分账户有潜力达到该水平 [64] - 公司专注于提高现有医院的场地效率，使手术成为常规操作，预计通过现有销售团队实现，2023年不会大幅增加销售代表 [77] 问题3: 账户生产率情况及能否在2023年达到5 - 6例的范围 - 2022年第一季度账户生产率为3.9例，第二、三季度在4.5例左右，第四季度为4.8例；预计2023年底能达到5 - 6例的范围 [71] - 公司修改了培训方式，让医生在培训前准备患者数据和扫描信息，使他们能更快投入手术，提高参与度 [72] 问题4: 毛利率略低于预期及2023年展望的原因 - 2022年第四季度和2023年上半年毛利率略有下降，是因为考虑到近期需求前景，产能利用率或生产产出略有降低；预计上半年维持在73%左右，下半年随着生产产出增加，将升至74%左右 [76] 问题5: 日本市场的团队规模和基础设施准备情况 - 公司在日本已有总经理和临床营销人员，已向几位销售代表发出邀请；还利用了监管和临床方面的资深顾问；整体在人员数量和专业能力方面状况良好 [79] 问题6: 6300万 - 6500万美元收入指引中美国和国际市场的情况，以及第一季度的预期 - 收入指引意味着同比约20%的增长，美国和国际市场业务占比约为60:40；预计美国市场增长25% - 30%，国际市场增长15% - 20% [82] - 历史上第一季度销售额通常比第四季度低10% - 15%，预计2023年第一季度也会出现类似的季节性下降，国际市场的季节性影响更明显 [83][90] 问题7: 日本市场今年的收入预期和未来增长情况，以及中国市场规模 - 预计今年日本市场不会有重大收入贡献，可能会治疗少量患者；预计2025年收入会大幅增长，长期来看日本将成为公司前五大市场之一 [84][92] - 目前中国市场收入不到100万美元 [93] 问题8: 今年新账户添加数量减少，销售代表时间分配的变化 - 公司并非不让销售代表开设新账户，而是在已渗透过半目标医院的情况下，更关注同店销售增长，大家都认同这一重点 [97] 问题9: 欧洲市场（德国、法国）的趋势和增长预期 - 英国、德国和法国是公司国际业务的三大主要国家，占国际业务的三分之二；英国去年同比增长31%，预计今年将继续高速增长 [99] - 法国去年表现不佳，预计今年将重回增长曲线，有可能在年底成为美国以外的第一大市场 [100] - 德国市场执行与其他市场相同的商业计划，预计也会实现增长，但预计英国和法国的增长幅度会领先 [101]