财务数据和关键指标变化 - 第三季度持续经营业务核心收入同比增长10.2%，Q3调整后EBITDA利润率为19.6%，年初至今调整后EBITDA利润率为20% [12] - 第三季度销售额增长11%至6.073亿美元，核心销售增长10.2%，报告销售额受外汇汇率正向影响1.1%，受其他停产产品负向影响0.3% [26] - 第三季度持续经营业务毛利率为58.7%，同比增加230个基点，调整后EBITDA利润率为19.6%，较2020年Q3低80个基点 [30] - 第三季度调整后每股收益为0.45美元，上年同期为0.40美元 [31] - 第三季度产生自由现金流8230万美元，季度末现金超6亿美元，不包括KaVo业务出售预期收益 [37] - 上调2021年全年指引，预计持续经营业务收入在24.75 - 25亿美元之间，调整后EBITDA在4.8 - 4.95亿美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 正畸业务 - 拥有独特差异化产品组合，持续取得强劲业绩，是唯一能为临床医生提供全系列正畸治疗方案的公司 [14] - 隐形矫治器业务销售较2020年第三季度增长超130%，扩大了地理覆盖范围，增加了活跃用户群，进一步渗透DSO市场 [15] 高端种植业务 - 持续加速增长，较2020年第三季度实现两位数核心增长，创新的TiUltra和Xeal表面表现良好，全球30%的种植体采用了新的一流表面 [16] 影像业务 - 本季度表现出色，核心增长超20%，影像产品与DTX Studio诊所软件解决方案相结合，为客户提供无缝影像工作流程和集成数字体验 [17] 专业产品和技术部门 - 核心收入较2020年第三季度增长13.3%，较2019年第三季度增长11.7%，调整后营业利润率为23.3%，较2020年第三季度提高180个基点 [32][33] 设备和耗材部门 - 第三季度持续经营业务核心销售较2020年增长6%，影像业务核心增长超20%，感染预防解决方案销售从疫情高峰需求下降，但分销商库存销售趋势表明在核心牙科和医疗市场获得了市场份额 [34] - 调整后营业利润率为20.8%，与2020年持平，影像和修复解决方案的利润率改善被感染预防业务放缓抵消，同时受到化学商品通胀影响 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和西欧核心销售分别增长8.2%和9.1%，新兴市场包括中国增长超15%，中国的种植和正畸业务持续增长，其他新兴市场从疫情低点反弹 [27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2019年9月IPO以来，专注于通过有机投资创新和商业执行加速增长，在各业务领域取得有意义进展 [13] - 出售KaVo治疗单元和仪器业务，将业务组合从两个部门50 - 50的比例转变为60 - 40，更倾向于高增长和高利润率的专业产品和技术部门 [21] - 预计出售业务将使核心增长轨迹提高50 - 100个基点，扩大长期运营利润率30 - 50个基点，计划用出售净收益加速业务组合转型 [22] - 未来目标是成为正畸领域的领导者，提供差异化和集成的治疗方案；通过高端种植业务提供全流程解决方案，加速种植业务增长；继续发展高利润和差异化的耗材业务；利用影像和诊断优势为临床合作伙伴构建数字化集成工作流程 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对牙科行业未来持乐观态度，自IPO以来在加速有机增长、提高运营利润率和转型业务方面取得进展，将继续与临床合作伙伴合作，改善患者护理 [40][44] - 尽管存在COVID - 19干扰，但预计2021年剩余时间和2022年的业务量将高于疫情前水平，前提是患者数量和供应链不受重大疫情相关干扰 [29] 其他重要信息 - 2021年9月7日宣布达成出售KaVo治疗单元和仪器业务的协议，该业务在财务报表中作为终止经营处理 [6] - 自疫情开始，通过组织架构调整和运营整合削减超1亿美元结构性成本，利用EBS工具推动商业执行和创新，建立可持续竞争优势 [19][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从患者数量角度，正畸和种植等细分领域的情况如何 - 发达市场和中国的患者数量已改善且高于疫情前水平，新兴市场（除中国外）开始从疫情低点回升，但仍存在新变种和疫苗接种缓慢的风险 [48][49] - 隐形矫治器Spark第三季度持续两位数连续增长，高端种植业务也取得进展，对未来趋势持乐观态度 [50][51] 问题2: 第四季度收入指引的核心假设是什么 - 对全年业绩表现感到满意，预计第四季度与疫情前需求趋势一致，但存在一些不确定性 [53] - 影像业务的季节性模式有所不同，Q3增长近25%，第四季度增长可能会适度放缓 [54] - 部分临床医生有休假需求，需考虑这一因素；预计客户面向商业活动将继续增加，同时需关注通胀影响 [55][56] 问题3: 不考虑剥离业务，之前的指引是怎样的 - 之前预计总收入在28 - 29亿美元之间，鉴于Q3表现，会将该数字提高到接近29亿美元 [60][61] - 调整后EBITDA指引之前为高个位数，鉴于今年至今特别是第三季度的表现，会将其提高到高个位数上限 [62] 问题4: 高端种植业务Nobel Biocare的趋势如何 - 第三季度高端种植业务较2020年Q3增长12.1%，较2019年Q3增长8.4%，几乎每个季度都有提升，恢复趋势持续 [64] - 主要得益于强大的商业执行，在欧洲和美国的调整取得成效，新表面创新产品表现出色，对未来增长持乐观态度 [65][66] 问题5: 2022年运营利润率扩张50 - 75个基点是否包含1000万美元的滞留成本；目前业务组合是否符合预期，是否还有非核心产品线 - 50 - 75个基点的改善假设会处理1000万美元的滞留成本，预计2022年调整后EBITDA利润率达到20% [72] - 目前业务组合聚焦正畸、种植和传统耗材三个领域，具有竞争力和差异化，未来会继续优化业务组合以实现更高增长 [74][77] 问题6: 9 - 10月牙科市场的强劲趋势是否持续 - 10月延续了Q3的势头，与DSO合作伙伴的沟通显示没有迹象表明趋势会改变，对执行和实现指引有信心 [80] 问题7: 设备业务供应链逆风对利润率指引的影响有多大；目前情况如何 - 截至目前，供应链影响较小，团队采取了应对措施；进入Q4，短缺和担忧增加，已在指引中考虑并增加了库存缓冲 [84][85][86] 问题8: 高端种植市场竞争环境如何，推出N1产品的预期如何 - 高端种植业务的增长得益于商业执行和新产品推出，新表面产品反响良好，30%的种植体采用了新表面 [87] - N1在欧洲持续进展，正在等待FDA批准，预计2022年与表面创新和商业执行结合，实现高于市场的增长 [88] 问题9: 如何看待隐含的第四季度指引中点与新重述的第二季度数字大致持平的情况 - 对全年业绩表现满意，将整体业绩提升到指引上限；第四季度少三天，且预计年底欧洲有大量休假需求，同时考虑到去年Q4的增长基数 [92][93] 问题10: Spark未来三到五年继续渗透市场和获取份额的最大机会是什么 - 从核心客户（Damon客户）开始，凭借产品质量、价格性能、客户服务和创新吸引客户 [95][96][97] - 拓展到欧洲不同地区、DSO市场，在各地区进行产品注册和审批，培养全科医生提供正畸支持 [99] 问题11: Spark的全球推广是2022年的项目还是未来三到四年的计划 - 全球推广已于2021年初开始，目前在中国、澳大利亚、新西兰和欧洲等地进行注册，预计2022年看到部分扩张成果，2023年为更多地区提供支持 [104] 问题12: 植入业务N1在欧洲是否能不受限制地向临床医生进行演示和教学 - 仍有一定限制，但比今年Q1和Q2情况好很多，采用分阶段方法，先培训小群体，再逐步扩大，预计获批后会快速推广 [105][107][108] 问题13: 公司如何考虑并购机会，是加强专业领域关键支柱还是拓展产品类别或地理区域 - 采用EBS方法每月审查并购漏斗，寻找投资专业耗材和集成工作流程的机会，以提高接受率和患者护理水平 [112][113] - 关注成像和软件、价值植入、再生等领域的投资机会，以及在部分地理区域通过并购加强业务 [114] 问题14: 商品和运费的通胀幅度如何，能否转嫁成本增加；KaVo业务去年第四季度的收入是多少 - 最大的通胀压力来自运费，已对运费实施附加费，本季度已实现超400万美元的定价，全年定价约占35 - 37个基点 [118][119] - KaVo业务去年第四季度收入约为1.1亿美元 [119] 问题15: N1在美国获批后，公司的推广和扩大规模计划如何，如何平衡销售代表在N1和现有业务上的时间 - 已在2019 - 2021年对Spark和N1进行大量投资，具备快速扩大规模的运营能力 [125] - N1的客户群体与现有诺贝尔高端产品相同，销售代表可同时推广两种产品，N1的易用性和差异化协议将推动采用，且有技术培训专家提供支持 [126][127][128] 问题16: Spark在成人和青少年中的案例组合情况如何，是否更倾向于青少年群体 - 传统Damon系统主要针对年轻人和青少年以及复杂病例，目前Spark的很大一部分客户是成年人，但正畸医生开始同时提供隐形矫治器和托槽钢丝解决方案 [129]

业务表现 - Q3核心销售增长10.2%，调整后EBITDA利润率19.6%[4] - 正畸业务Spark核心销售增长超130%，影像业务核心销售增长超20%[7] - 专业产品与技术部门总销售增长14.7%，核心销售增长13.3%[21] 财务指标 - GAAP每股收益0.45美元，调整后摊薄每股收益0.45美元[11][12] - 调整后EBITDA为1.191亿美元，自由现金流为8230万美元[13][15] 战略进展 - 宣布出售KaVo治疗单元和器械业务，优化业务组合[7] - 实现19.6%的调整后EBITDA利润率，较疫情前水平提升超190个基点[7] 现金流与资产负债表 - Q3末现金余额超6亿美元，资本部署灵活性高[34] - Q3产生超8000万美元自由现金流，资本支出聚焦增长[34] 全年指引 - 上调全年指引，预计收入24.75 - 25亿美元，调整后EBITDA 4.8 - 4.95亿美元[36]

财务表现 - Q2核心销售增长超100%，调整后EBITDA利润率达19%[5] - GAAP每股收益0.51美元，调整后摊薄每股收益0.53美元，调整后EBITDA为1.404亿美元[10] - 自由现金流达1.006亿美元，Q2末现金余额为5.54亿美元[10][26] 业务板块 - 专业产品与技术核心销售增长104.8%，调整后营业利润率达24.6%[14][16] - 设备与耗材总销售增长99.5%，核心销售增长99.9%，调整后营业利润率为18.9%[19] 战略进展 - 计划在2021年下半年增量投资近3000万美元以推动长期增长[8] - 调整后EBITDA利润率达19%，较2019年Q2提升超350个基点[7] 行业前景与公司定位 - 牙科行业长期前景乐观，数字工作流、植入物和正畸领域有增长机会[28] - 公司拥有传统品牌和完整产品组合，能满足超90%牙医临床需求，有超3000名销售人员和全球经销商网络[28] 年度指引 - 预计收入在28 - 29亿美元，调整后EBITDA利润率为高个位数[30]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度销售额增长104.4%，达到7.4亿美元，外汇汇率带来4%的正向影响，停产产品带来1.9%的负向影响，核心销售额同比增长102.3%，较2019年同期增长5.6% [27] - 第二季度毛利率为56%，较疫情低点增加1400个基点，调整后EBITDA利润率为19%，调整后EBITDA为1.404亿美元，调整后摊薄每股收益为0.53美元，上年同期亏损0.10美元 [32] - 第二季度产生自由现金流1.01亿美元，较2020年第二季度增加1.04亿美元，季度末现金为5.54亿美元，杠杆率持续改善 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 核心收入增长104.8%，较2019年第二季度核心增长8.6%，高端植入业务增长加速，第二季度较2020年疫情低点增长超93%，较2019年增长4% [33][34] - 调整后营业利润率为24.6%，高于2020年第二季度，预计2021年剩余时间加大对Spark、N1和高端植入物的投资 [35] 设备和耗材业务 - 核心销售同比增长99.9%，停产产品使销售额下降4%，有利的货币影响为3.6%，传统耗材业务在发达市场持续改善，新兴市场反弹 [36] - 感染预防解决方案需求稳定，同比增长15.9%，预计全年持续增长，长期将实现中个位数增长 [37] - 设备业务第二季度增长超90%，较2019年增长3.4%，预计2021年持续增长 [38] - 调整后营业利润率为18.9%，2020年为亏损，预计利润率维持当前水平 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和西欧销售额增长超100%，主要市场患者数量已恢复到疫情前水平，但部分地区疫苗推出不一致，新冠变种感染激增 [28][29] - 新兴市场中，中国实现两位数增长，高端植入业务持续增长，正畸业务进展良好，但公共部门恢复到疫情前需求水平较慢；其他新兴市场从疫情低点反弹，但因疫苗接种率低和新冠变种传播仍需谨慎 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于加速有机增长、扩大运营利润率和优化业务组合三大战略优先事项，投资于特色消费品业务和数字工作流程解决方案，以实现更快增长、更高盈利和差异化 [19] - 采取积极但有纪律的方法进行长期资本部署，对正畸、矫正器、植入物、再生材料和数字工作流程解决方案等有吸引力的领域感兴趣 [19] - 在高端植入市场，公司在中国和欧洲表现优于市场，北美表现加速，价值市场继续优于高端市场，公司在高端市场保持跟进，在价值市场仍有提升空间 [62][63][64] - 正畸业务中，托槽和钢丝业务持续抢占市场份额，增长驱动因素包括创新、教育培训和多元化业务 [67][68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度表现满意，对牙科行业未来和从疫情中复苏持乐观态度，虽关注新冠变种风险，但认为由于行业加强卫生措施，患者需求将维持在疫情前水平 [42] - 预计2021年实现核心销售中20%左右的增长，调整后EBITDA利润率处于高个位数 [45] 其他重要信息 - 本季度推出首份环境、社会和治理报告，分享企业可持续发展蓝图，与战略业务计划一致 [21] - 实现美国99%的性别薪酬平等，体现尊重的价值观 [23] - 宣布成立Envista Smile项目，这是一个新的非营利口腔健康基金会，目前正在申请501(c)(3)地位，旨在改善弱势群体的口腔健康 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年利润率的预期节奏是怎样的？ - 公司预计EBITDA利润率处于高个位数，意味着EBITDA增长超25%，利润率较2019年起点扩张300 - 400个基点，下半年运营费用将增加，包括约3000万美元的增长投资以及疫情期间推迟的面向客户的运营费用回归，第三季度收入和EBITDA会因季节性因素稍软，第四季度将回升 [50][51][52] 问题2: Spark和N1本季度对收入增长的贡献是多少？N1的市场接受情况和机会如何？ - Spark和N1对收入增长的贡献在200 - 300个基点范围内，N1的推广需要面对面培训和实施，已接受培训的医生上手很快，有现有客户的重复订单，预计2022年及以后成为重要增长部分，当前商业执行有望使高端植入业务实现中个位数增长，新创新有望实现高个位数增长 [54][56][57] 问题3: 植入市场的增长情况如何？是否仍存在从高端向价值的迁移？公司在市场中的表现如何？ - 公司在高端植入市场的表现逐季改善，在中国和欧洲优于市场，北美表现加速，未看到从高端向价值的激进转变，价值市场继续优于高端市场，公司在高端市场保持跟进，在价值市场仍有提升空间，有望通过商业执行和潜在的无机活动使整体植入业务在市场中表现更好 [61][62][63] 问题4: 托槽和钢丝业务双位数增长的驱动因素是什么？是发达市场还是发展中市场的驱动？ - 正畸业务较2019年增长30%，托槽和钢丝业务持续抢占市场份额，增长驱动因素包括创新（如Ultima系统）、教育培训（有专业正畸医生网络）和多元化业务（70%业务在海外，上季度发达市场表现更好） [67][68][69] 问题5: 公司能否将EBITDA从上半年的水平降至之前提到的5亿美元？ - 公司预计EBITDA利润率处于高个位数，下半年有大量增长投资和面向客户的活动增加，第三季度有季节性因素导致收入和EBITDA稍软，第四季度会回升，目标是使EBITDA较2019年提高300个基点以上，并持续提高效率和盈利能力 [75][79][80] 问题6: 设备供应是否存在短缺问题？如果KaVo成像设备供应受限，牙医能否选择其他产品？ - 公司未遇到供应短缺问题，供应链稳固，交付正常，采购团队多元化供应链表现出色，库存处于良好状态，设备业务表现优于预期，对下半年保持乐观 [83][84][85] 问题7: N1在美国的批准时间是否仍为2021年底？当前销售环境是否允许其推广？ - 公司正在与FDA讨论，预计2021年底至2022年初产品可用，有望提前获批，在欧洲的培训经验表明，有专业人员可以进行培训，获批后能够快速推广，预计N1将使高端植入业务实现中个位数增长，最终实现高个位数增长 [90][91][92] 问题8: 公司资本部署的环境如何？是否会通过并购加强扫描仪业务？ - 公司资产负债表状况良好，净债务低于9亿美元，杠杆率为2倍，将谨慎进行并购，考虑市场吸引力、战略契合度和估值等因素，目标是实现双位数的现金回报率，公司对扫描仪业务采取保护核心业务、与供应商合作和自主开发产品的三管齐下策略 [95][97][98] 问题9: 下半年感染控制业务的增长预期如何？ - 公司是专业医疗科技公司，在感染预防领域有差异化产品，在牙科市场有超50%的市场份额，有机会在欧洲等地区拓展，在医疗市场份额不足10%，CaviWipes 2.0提供了参与机会，预计增长将持续，但最终会放缓至中个位数增长，有望在未来1 - 2年增加1亿美元业务 [106][107][108] 问题10: 下半年关于新冠疫情的假设如何？对指导数据有何影响？ - 公司密切关注新变种的影响，总体对环境持乐观态度，患者数量在发达市场和中国已恢复到疫情前水平，新兴市场也有反弹，预计下半年情况将继续改善，因此提供了全年28 - 29亿美元的较宽收入范围 [111][112]

公司概况 - 公司有超12000名员工，业务覆盖超150个国家，2020年营收23亿美元[12][13] - 拥有超2000项专利、超30个品牌，产品覆盖90%牙科临床医生需求[14] 2020年业绩 - 全年营收23亿美元，下半年为14亿美元；核心销售增长全年为 - 14.8%，下半年为1.2%[22] - 调整后营业利润率全年为11.5%，下半年为19.0%；调整后摊薄每股收益全年为0.98美元，下半年为1.04美元[22] 市场趋势 - 到2050年超10亿60岁以上人口，超20%失去所有牙齿；到2030年新兴市场新增15亿中产阶级[25] - 美国3D成像和口内扫描仪渗透率从10年前低于5%增长到2018年的20 - 30%[25] 业务板块 - 85%营收来自耗材和工作流解决方案，专业产品与技术营收11亿美元，设备与耗材营收12亿美元[26] 核心业务表现 - 正畸业务2020年下半年核心销售增长超20%，计划打造超4亿美元业务，EBITDA利润率超20%[60] - 种植业务市场规模55亿美元，市场增长为中速，公司创新和商业执行将加速核心销售增长[52][65] - 感染预防业务2020年核心销售增长超25%，市场增长超10%，公司目标提升医疗市场份额[57][58] 财务状况 - 2020年自由现金流2.415亿美元，净债务较2019年Q3减少超25%至0.9亿美元[100][81] 发展战略 - 利用EBS系统简化组织、加速创新、优化投资组合，以创造长期价值[37][38][43] - 并购注重市场地位、估值、协同效应，优先加强优势领域、进入低渗透市场和牙科邻接市场[84][85][86] 可持续发展 - 2021年6月将发布首份ESG报告，涵盖质量与可及性、员工与社区、环境保护、道德与治理[40]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额增长29.6%，达7亿美元，受汇率影响增长3%，因停产产品影响下降3.1%，核心增长29.7% [15] - 毛利率为56%，增加510个基点，调整后营业利润率为19.4%，提高160个基点 [17][18] - 调整后EBITDA为1.48亿美元，第一季度调整后摊薄每股收益为0.54美元，同比增长51% [18] - 第一季度产生正自由现金流800万美元，比2020年第一季度多8000万美元，季度末现金为4.41亿美元，杠杆率持续改善 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 销售额增长34.4%，核心收入增长31%，高端植入业务增长加速，第一季度较2020年增长超30%，较2019年实现中个位数增长 [19] - 调整后营业利润率为27%，高于2020年第一季度，较2020年第四季度有所改善 [20] 设备与耗材业务 - 销售额增长24.8%，核心销售额增长28.5%，停产产品使销售额下降6.3%，汇率带来2.6%的有利影响 [21] - 传统耗材业务受益于发达市场反弹和与经销商合作改善，感染预防解决方案业务同比增长超20%，设备业务增长超20% [21][22] - 调整后营业利润率为19.5%，2020年第一季度为小幅亏损 [23] 各个市场数据和关键指标变化 北美和西欧市场 - 销售额增长超30%，患者数量较2020年第四季度有所改善，接近疫情前水平，但受疫苗推出不一致和疫情反复影响 [16] 新兴市场 - 中国第一季度增长超50%，高端植入业务和正畸业务增长强劲，私立诊所患者数量恢复到疫情前超90%，公立医院恢复较慢 [17] - 中国以外新兴市场因疫情需求受抑制，预计在疫情得到控制前仍面临挑战 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点为加速有机增长、扩大运营利润率和构建更强投资组合，退出低利润率和低增长业务，聚焦高增长、高利润率细分市场 [6][10] - 计划在2021年剩余时间内再投资超3000万美元，推动创新解决方案和商业计划发展，包括Spark、N1和医疗级感染预防解决方案 [10] - 利用精益流程提高生产能力，扩大全球牙科市场服务范围，并拓展医疗市场 [8] - 重视客户中心，举办培训和教育活动，提升客户体验和忠诚度 [6] - 加强创新，推出新产品，如Damon Ultima系统和Spark Clear Aligner，提升市场竞争力 [6][7] - 优化业务结构，提高运营效率，实现连续三个季度调整后EBITDA利润率超20% [5][10] - 关注数字化工作流程、价值植入等领域的投资机会，通过并购实现无机增长 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，核心增长近30%，连续三个季度调整后EBITDA利润率超20%，得益于牙科行业复苏和业务组合执行有力 [5] - 牙科行业在疫情中表现出韧性，发达市场牙科服务需求接近疫情前水平，牙科诊所前景逐步改善 [5] - 尽管存在不确定性和短期干扰，但对复苏速度感到鼓舞，预计2021年核心增长在20% - 25%之间，调整后EBITDA利润率在18% - 19%之间 [5][25] - 过去四个季度的转型举措将继续推动利润率和核心增长提升，随着疫苗接种和经济开放，预计支出、旅行和客户活动将增加 [26] 其他重要信息 - 公司成立多元化和包容性委员会，推出员工资源团体，促进多元化和包容性文化建设 [11] - 部分设备业务受全球微芯片短缺影响，公司正与供应商合作确保供应，但预计第二季度会有阻力，2021年全年可能面临挑战 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年核心增长的节奏及3000万美元再投资的分配 - 公司预计核心增长将持续改善，但受疫情影响存在不确定性，若疫苗推出加速、疫情得到控制，表现可能更好，2021年全年较2019年有望实现中个位数增长 [33][34] - 3000万美元再投资部分用于制造产能，部分用于运营支出 [35][37] 问题2: EPS计算及N1在美国的审批时间和DSO渠道策略 - 公司以调整后EBITDA为利润参考，第一季度现金利息约1350万美元，预计后续每季度约900万美元 [41][42] - N1在欧洲推广进展良好，预计2021年下半年获得美国FDA批准，公司正加大投资以加速推广 [44] - 公司自2018年开始建立DSO特定团队，为其提供全套解决方案，通过培训和支持与DSO合作，目前超10%业务来自DSO，预计将持续增长 [45][46] 问题3: 第二季度收入季节性及感染控制业务增长机会和趋势 - 公司正努力平衡经销商渠道库存，使销售更平稳，预计第二季度收入与第一季度相当 [51] - 感染控制业务2020年销售额2.2亿美元，第一季度增长20%，目前有超2000万美元积压订单，预计2021年实现两位数增长，未来保持中个位数正增长，增长机会包括国际扩张、医疗市场拓展和新产品创新 [53][54][55] 问题4: Spark使用情况、正畸市场趋势及投资策略 - Spark现有超1300名活跃用户，季度环比新增用户增长超30%，第一季度较第四季度销售额增长超50%，公司对其前景乐观 [60] - 托槽和弓丝业务保持两位数增长，与2019年相比为中高个位数增长，得益于Damon品牌、创新产品、培训教育和地理覆盖，公司为正畸医生提供多种选择，预计该业务将持续两位数增长 [61][62] - 公司预计2021年投资超3000万美元，主要用于制造产能和支持Spark、N1、感染预防和数字工作流程等业务，未来将根据情况评估进一步投资 [64] 问题5: 业务组合变化对长期增长的影响及资本部署优先事项 - 正畸和植入市场渗透率低，增长潜力大，公司通过创新、客户支持和数字化等手段，有望实现中高个位数增长，设备和耗材业务通过优化结构和投资，将实现更快增长、更高利润率和更好现金流 [70][71][72] - 公司关注数字工作流程、价值植入等领域的投资机会，将根据战略契合度和估值评估潜在交易，确保获得两位数现金回报 [74][75] 问题6: 感染预防业务对有机增长的影响及产品组合，以及CAD - CAM扫描仪开发优先级 - 第一季度感染预防业务增长贡献约100个基点的增长，产品主要为消毒湿巾和液体，不涉及其他PPE类别 [80] - CAD - CAM扫描仪开发仍是优先事项，公司将通过内部和外部合作，构建数字工作流程生态系统 [83]

公司业务战略与调整 - 公司自2016年起简化产品组合，将影像和治疗单元品牌从11个减至5个，并退出低增长/低利润率业务[34] - 2020年公司执行了1亿美元的永久性成本削减计划[34] 正畸业务情况 - 公司正畸业务超20%的销售额来自过去3年推出的产品[34] - 2020年公司扩大了Spark隐形牙套的产能，并为正畸业务增加了超1000名新员工[34] 感染预防领域市场份额 - 公司在感染预防领域拥有超40%的牙科市场份额[34] 大中华区业务增长 - 公司在大中华区的业务从2011年销售额不足3000万美元增长至2020年的2.35亿美元[34] 人口与市场趋势 - 2017年全球60岁及以上人口近10亿，占全球人口的13%，预计到2050年将增至约20亿，占比22%[41] - 60岁以上人群中，一般有20 - 30%患有无牙症[41] - 预计2015 - 2030年，新兴市场中产阶级人口将从20亿增至35亿，增加约15亿[41] 牙医资源对比 - 中国每10万人中的牙医数量不到10人，而美国为60人，德国为85人[41] 业务占比情况 - 2020年专业产品与技术、设备与耗材业务占比分别为49%、51%，2019年分别为49%、51%，2018年分别为48%、52%[43] 产品覆盖与市场销售情况 - 产品组合可满足约90%牙医临床需求[43] - 服务超100万牙医，覆盖超150个国家，2020年美国以外市场销售占比56%[43] - 2020年新兴市场销售占比22%[43] 业务销售模式占比 - 专业产品与技术业务2020年直销占比86%，耗材等销售占比94%[44] - 设备与耗材业务2020年通过渠道伙伴销售占比87%，耗材等销售占比约55%[50] 新产品推出情况 - 诺贝尔自2014年被收购后推出超30款新产品[48] - 奥美科2018年推出DQ2和Symetri™ Clear，2019年推出SmartArch™[49] - 2020年公司推出SimpliShade通用复合材料和Caviwipes 2.0表面消毒湿巾[55] 设备装机量 - 卡瓦拥有超15万台牙科成像设备装机量[52] 高管团队经验 - 高管团队拥有超200年牙科行业经验[43] 销售区域占比 - 2020年公司48%的销售额来自北美，23%来自西欧，22%来自新兴市场，7%来自其他发达市场[56] 产品分销情况 - 2020年公司约52%的产品通过第三方经销商分销[60] 主要客户销售占比 - 客户Henry Schein在2020、2019和2018年分别占公司销售额的11%、12%和14%[61] 专利保护情况 - 公司产品和技术受超2000项已授权专利保护[65] 员工分布情况 - 截至2020年12月31日，公司约有12400名员工，其中约3100人在美国，约9300人在国外[66] 原材料情况 - 公司制造业务使用多种原材料，2020年无对业务产生重大影响的原材料短缺情况[74] 销售季节性特点 - 基于历史经验，公司下半年销售额通常高于上半年，第四季度销售额通常高于其他季度[76] 法规限制情况 - 公司多数产品被归类为医疗设备，受国内外法律、法规等限制，如美国FDCA[79] - 除非有豁免，FDA要求制造商引入新医疗设备或现有设备新用途需获得510(k)上市前通知 clearance或上市前批准（PMA）[80] - 公司产品在美国分为I类或II类设备，多数II类和部分I类设备需510(k)上市前许可[81] - 2009年7月FDA确认牙科汞合金对6岁及以上人群安全有效，并将其及成分归为II类医疗器械[83] - 2014年9月美国环保署提议相关规则控制含汞牙科汞合金排放，2016年2月欧盟通过限制牙科汞合金使用规则[85] - 欧盟已采用EU MDR，现有获批医疗器械制造商需在2021年5月前满足要求，公司Nobel Biocare业务已获相关质量管理体系认证[89] - 《联邦反回扣法》《HIPAA》《虚假索赔法》《联邦民事罚款法》《公开支付法》等法规对公司业务有约束[90][93] - 政府加强对产品定价审查，美国各州也积极实施控制产品定价的法规[94] - 第三方支付方对医疗产品和服务的报销逐渐减少，国际市场多国对特定产品和疗法设定价格上限[95] - HIPAA及其更新法案HITECH对公司运营中患者健康信息保护有要求，违规会面临处罚[97][98] - 美国50个州和哥伦比亚特区均有数据泄露通知法律，违反州隐私等法律可能触发罚款和诉讼[99][100] - 因未遵守GDPR要求，公司可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年度总营业额4%的罚款，以较高者为准[102] 销售地域与货币情况 - 2020年公司56%的销售来自美国以外的客户，56%的销售以外国货币计价[276][294] 疫情对销售的影响 - 2020年第四季度末多数牙科诊所继续营业，但患者数量仍低于疫情前水平，公司全年销售受到显著负面影响[285] 公司融资与还款情况 - 2021年2月9日，公司偿还4.72亿美元的欧元定期贷款[290] - 2020年5月，公司发行票据，总收益和净收益分别为5.175亿美元和5.026亿美元[290] 研发支出情况 - 自2017年以来，公司研发支出约6亿美元[292] 中国市场销售增长情况 - 2018 - 2020年，公司在中国的销售以高个位数的复合年增长率增长[293] 汇率对销售额的影响 - 2020年全年，汇率同比使报告销售额下降0.3% [296] 公司业务分布情况 - 公司业务分布在北美、亚洲、欧洲、中东和拉丁美洲等30多个国家[275] 公司业务细分领域 - 公司业务包括特种产品与技术和设备与耗材两个细分领域[274] 财务关键指标变化（整体） - 2020年全年销售额为22.82亿美元，较2019年的27.516亿美元下降17.1%，核心销售额下降14.8%，外币汇率影响使销售额降低0.3%，停产产品使收入减少2.2%[304][315] - 2020年销售成本为11.239亿美元，占销售额49.3%，较2019年的12.385亿美元下降9.3%[315] - 2020年毛利润为11.581亿美元，占销售额50.7%，较2019年的15.131亿美元下降23.5%[315] - 2020年SG&A费用为10.24亿美元，占销售额44.9%，较2019年的10.809亿美元下降5.3%[315] - 2020年研发费用为1.008亿美元，占销售额4.4%，较2019年的1.547亿美元下降34.8%[315] - 2020年营业利润为3330万美元，占销售额1.5%，较2019年的2.775亿美元下降88.0%[315] - 2020年净利息支出为6250万美元，占销售额2.7%，2019年为350万美元，占销售额0.1%[315] - 2020年税前亏损为3010万美元，占销售额1.3%，2019年盈利2.755亿美元，占销售额10.0%[315] - 2020年净收入为3330万美元，占销售额1.5%，较2019年的2.176亿美元下降84.7%[315] - 2020年销售22.82亿美元，成本11.239亿美元，毛利11.581亿美元，毛利率50.7%；2019年销售27.516亿美元，成本12.385亿美元，毛利15.131亿美元，毛利率55.0%；2018年销售28.445亿美元，成本12.427亿美元，毛利16.018亿美元，毛利率56.3%[325] - 2020年销售、一般和行政费用占销售的44.9%，研发费用占4.4%；2019年分别为39.3%和5.6%；2018年分别为39.8%和6.0%[330] - 2020年营业利润率为1.5%，2019年为10.1%，2018年为10.5%[336][337] - 2020年有效税率为210.6%，2019年为21.0%，2018年为23.4%[339] - 2020年综合收入较2019年减少6590万美元，2019年较2018年减少50万美元[342][343] - 2020年总销售增长（GAAP）为 - 16.8%，核心销售增长（非GAAP）为 - 16.6%；2019年总销售增长（GAAP）为 - 2.0%，核心销售增长（非GAAP）为1.5%[346] - 2020年总销售额较2019年下降17.3%，核心销售额下降13.2%；2019年总销售额较2018年下降4.5%，核心销售额下降1.0%[356,357,358,360,361] - 2020年经营利润率为3.3%，较2019年的7.5%下降；2019年经营利润率较2018年下降70个基点[359,362] - 2020年经营活动提供的净现金为2.839亿美元，2019年为3.975亿美元，2018年为4.001亿美元[367] - 2020年投资活动使用的净现金为6910万美元，较2019年减少930万美元；2019年较2018年增加300万美元[367,372,378] - 2020年融资活动提供的净现金为4.925亿美元，2019年使用1.077亿美元，2018年使用3.246亿美元[367] - 2020年价格对销售额增长的正向影响为0.4%；2019年价格和汇率对销售额增长的负向影响分别为0.5%和2.5%[357,360] - 2020年多数市场销售额因新冠疫情导致的销量和产品组合变化下降17.4%；2019年销售额下降主要因北美和西欧市场销售减少，部分被中国需求增长抵消[357,360] 财务关键指标变化（债务与现金流） - 2020年12月31日未偿还债务余额为19亿美元，2019年为13亿美元；2020年5月起，定期贷款和循环信贷安排利率提高[338] - 截至2020年12月31日，公司持有现金及等价物8.889亿美元，其中美国境内4.783亿美元，境外4.106亿美元[383] - 2021年2月9日，公司偿还4.72亿美元欧元定期贷款[384] - 截至2020年12月31日，公司的合同义务总计22.197亿美元，包括经营租赁义务2.231亿美元、采购义务9250万美元和债务19.041亿美元[386] - 截至2020年12月31日，公司表外担保及相关工具承诺总额为6.81亿美元，其中一年内到期6.57亿美元，1 - 3年到期1400万美元，4 - 5年到期无，超过5年到期1000万美元[388][389] 赔偿协议情况 - 公司在正常业务中会签订赔偿协议，但未将此类赔偿条款列入合同义务表，历史上此类赔偿义务未造成重大损失[390] 信贷协议情况 - 2019年9月20日，公司与银行辛迪加签订信贷协议，截至目前借款约13亿美元，包括6.5亿美元三年期高级无抵押定期贷款和6亿欧元三年期高级无抵押定期贷款，还有2.5亿美元五年期高级无抵押多货币循环信贷额度[391] 公司收购情况 - 2020年1月21日，公司以约4360万美元现金收购Matricel GmbH全部股份[307] 2019年核心销售情况 - 2019年核心销售与2018年同期持平，新兴市场核心销售呈中个位数增长，发达市场呈低个位数下降[323] 专业产品与技术部门财务指标变化 - 2020年专业产品与技术部门销售11.173亿美元，营业利润7270万美元，营业利润率6.5%；2019年销售13.427亿美元，营业利润2.277亿美元，营业利润率17.0%；2018年销售13.698亿美元，营业利润2.413亿美元，营业利润率17.6%[345] 设备与耗材部门财务指标变化 - 2020年设备与耗材部门销售11.647亿美元，营业利润3820万美元，营业利润率3.3%；2019年销售14.089亿美元，营业利润1.058亿美元，营业利润率7.5%；2018年销售14.747亿美元，营业利润1.205亿美元，营业利润率8.2%[355]

财务表现 - 2020年Q4核心销售增长3.4%，自由现金流增长8.5%，调整后EBITDA增长23%[4] - 调整后营业利润率增长360个基点，调整后EBITDA达15080万美元，增长23.1%[9] - GAAP每股收益0.64美元，调整后摊薄每股收益0.56美元，自由现金流1.856亿美元[8] 业务进展 - 感染预防、Spark和N1对收入贡献超300个基点，正畸业务增长中两位数，感染预防收入增长超40%[6] - 专业产品与技术部门核心销售增长2.2%，设备与耗材部门核心销售增长4.3%[15][17] 战略举措 - 完成1亿美元的利润率提升计划，计划对专业业务额外投资3000万美元[6] - 2月偿还4.72亿美元银行债务，提前两季度恢复信贷协议原条款[7][12] 前景展望 - 对前景持谨慎乐观态度，专业业务正畸表现强劲，设备与耗材业务感染预防推动增长[21] - 牙科行业长期前景良好，未被满足需求的患者增多，种植和正畸等领域增长机会大[21]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度销售额增长1.6%，达到7.32亿美元，核心销售额增长约3.4% [21] - 调整后毛利率为54.4%，增加40个基点；调整后营业利润率为19.3%，增加360个基点 [24] - 调整后EBITDA增长23%，达到1.51亿美元；第四季度调整后摊薄每股收益为0.56美元，同比增长约24% [24] - 全年产生超过2.41亿美元的自由现金流，第四季度超过1.85亿美元，较2019年同期增长8.5% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 销售额增长4.4%，核心收入增长2.2% [27] - 正畸业务以中两位数速度增长，托槽和弓丝增长约10%，Damon系统第四季度增长超20%，Spark下半年病例发货量较上半年增长超250% [27][28] - 种植业务以低个位数速度下降，在中国和发达市场增长，但在中国以外新兴市场表现疲软 [28] 设备与耗材业务 - 销售额下降0.7%，核心销售额增长4.3%，停产产品对销售额产生6.7%的不利影响 [31] - 传统耗材以低两位数速度增长，感染预防业务增长超40%，每日消毒产品产量较第三季度增加超20%，积压订单约2500万美元 [31] - 修复和牙髓业务略有下降，设备业务持平，小型设备表现优于大型资本设备，成像业务推出新的客户满意度计划 [32] 各个市场数据和关键指标变化 发达市场 - 销售额以中个位数速度增长，北美地区低个位数增长，西欧中个位数增长，日本两位数增长 [22] 新兴市场 - 中国增长超20%，所有产品类别表现良好；中国以外新兴市场表现疲软，下降超10% [23][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加速增长、提高盈利能力和打造更好的业务，将资源投入正畸、感染预防和中国市场，维持成本纪律，重新定位产品组合 [37][42][43] - 感染预防业务将继续作为高增长领域，公司计划扩大其在医疗市场的份额，推出新产品CaviWipes 2.0并获得多个长期合同 [11][12] - 正畸业务注重创新，推出Spark Release 10更新，增加制造产能，预计2021年Spark和N1将贡献超200个基点的收入 [13][14][18] - 种植业务推出新表面TiUltra和Xeal，N1种植系统在欧洲获得一定认可，公司计划在美国扩大其市场份额 [15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年进展满意，认为进入2021年处于有利地位，预计第一季度正畸业务保持强劲，种植业务稳定，感染预防业务推动耗材业务两位数增长，设备业务低于疫情前水平 [36][38][39] - 公司对牙科市场近期前景持谨慎乐观态度，预计随着疫苗接种推进，上半年业务将有所改善，长期来看，正畸和种植市场仍有增长空间 [38][40][41] 其他重要信息 - 公司在2020年减少超1亿美元的年度支出，永久改变成本结构，使调整后EBITDA利润率连续两个季度超过20% [10][18] - 2020年公司发货超3000万件湿巾和液体消毒剂产品，为全球80多个国家的牙科和医疗办公室及重症监护环境提供帮助 [9] - 公司商业团队为超40万名牙科专业人员举办超4000场培训和教育活动 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年全年收入预期 - 公司表示难以提供2021年的收入指引，但已重新定位产品组合，随着疫情动态变化，进入下半年将处于更有利位置 [47][48][49] 问题2: 全年利润率预期 - 公司认为利润率将优于2019年水平，以2019年为基础调整EBITDA数字后，预计整体处于中高个位数区间 [50][51][52] 问题3: 2020年下半年一次性项目及2021年3000万美元投资情况 - 3000万美元投资主要计入损益表，包括运营费用和制造费用；第一季度成本节约约2500万美元，销量增长超40% [56][57] 问题4: 弓丝和托槽业务增长原因及未来增长预期 - 该业务在疫情前以中个位数速度增长，市场增长缓慢；增长得益于 pent - up需求、创新产品、培训教育以及在多个地区的市场份额提升；公司将继续投资该业务，有望保持增长势头 [58][59][60] 问题5: 利率下降对利息费用和现金流的影响，以及德国和日本项目对增长的具体贡献 - 偿还7.52亿美元债务后，第一季度利息费用减少约1200万美元，后续每季度减少约800万美元；德国和日本的项目包括增值税减免和摊销计划，促进了设备投资和需求 [64][65][66] 问题6: pent - up需求对2021年是净顺风还是净逆风 - 设备和耗材库存较2020年初下降40%，感染预防业务积压订单超3000万美元，正畸业务 pent - up需求在第四季度基本消化；正常牙科检查有望为专业业务带来机会 [68][69][70] 问题7: 感染预防业务的持久性、季度进展、重复购买情况、多年合同以及利润率情况 - 该业务2020年营收2.2亿美元，第四季度增长40%，势头持续，积压订单超3000万美元；50%业务来自牙科，在美国占比超80%，另50%来自医疗市场，市场规模是牙科的6倍，但公司份额不足10%；该业务将保持两位数增长，利润率高于平均水平 [75][76][77] 问题8: N1和种植业务的推广情况及与预期的对比 - 已在10个国家培训超1000名医生，超300名医生下单，40%医生重复下单，表现优于预期；N1是种植程序的范式转变，有望成为行业标准；美国方面，正在进行510(K)审批，预计下半年成为重要增长因素，2022年推动种植业务实现中高个位数增长 [79][80][81] 问题9: 第四季度少三个销售日对核心增长的影响，以及调整销售日后核心耗材业务增长情况 - 销售日数量对设备销售影响不大，政府激励措施可能抵消了销售日的影响；耗材业务增长良好，正畸业务两位数增长，种植业务表现改善，大型客户和中国市场强劲复苏 [84][85] 问题10: N1产品在欧洲和美国的商业推广时间 - 在欧洲，公司正在逐个国家推广N1，并进行远程培训；在美国，正在进行FDA的510(K)审批，预计下半年成为重要增长因素，推动种植业务在2022年实现中高个位数增长 [87][88][89] 问题11: 第一季度销售日的影响，以及患者量回升对利润率的影响 - 第一季度销售日影响极小，约为一天；患者量有望在下半年回升，专业业务利润率较高，感染预防、N1和Spark的组合预计带来300个基点的增长，业务组合转变和成本节约将提升利润率 [92][93] 问题12: 第一季度终端市场需求情况，以及Spark在美国以外市场的表现和2021年的扩张计划 - 第一季度终端市场需求与第四季度基本一致，未出现重大变化；Spark已在中国获批，在欧洲签约牙医数量不断增加，公司计划扩大产能，未来几年将其打造成1亿美元的业务 [96][97][98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额下降2.9%至6.405亿美元，受停产产品影响下降2.6%，收购和货币因素分别带来0.1%和0.8%的积极影响，核心销售额下降约1.2% [27] - 调整后毛利率为54.5%，下降120个基点，部分原因是外币和产品组合变化 [30] - 调整后营业利润率为18.7%，增加340个基点，主要得益于成本削减举措，已完成1亿美元永久成本削减计划目标的80%以上 [31] - 调整后EBITDA增长18.6%至1.32亿美元，2020年第三季度调整后每股收益为0.48美元，较2019年第三季度增长约40% [32] - 第三季度自由现金流为1.35亿美元，较上年增长超70%，全额偿还循环信贷额度，季度末现金超7亿美元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 销售额下降0.3%，核心收入下降1.3%，正畸业务以低两位数增长，托槽和钢丝业务以高个位数增长，发达市场增长达中两位数 [35] - 种植业务以中个位数下降，主要因中国以外新兴市场疲软，北美DSO客户收入以中个位数增长，西欧因产品发布和销售执行改善实现增长 [38][39] - 调整后营业利润率增加40个基点至22.1%，主要得益于结构项目的成本节约，但部分被隐形矫治器的投资增加所抵消 [41] 设备与耗材业务 - 销售额下降5.2%，核心销售额下降0.6%，停产产品对销售额产生4.7%的不利影响，预计第四季度将产生约6.5%的不利影响 [42] - 传统耗材以高个位数增长，感染预防业务增长超30%，修复和牙髓业务略有下降，设备业务以中个位数下降，但各产品类别收入有显著的环比改善 [43][44][46] - 调整后营业利润率增加920个基点至20.6%，受有利的产品组合和成本削减计划执行的影响 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 发达市场销售额呈低个位数增长，美国因感染预防产品需求强劲表现尤其突出，西欧多数主要国家实现同比增长，但英国尚未全面恢复择期牙科手术 [28] - 新兴市场中，中国因专业业务表现强劲恢复至高个位数增长，中国以外新兴市场因疫情爆发需求受抑制，呈两位数下降 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出多款变革性产品，努力永久改善成本结构，退出非战略业务，超85%的收入来自耗材和小型设备 [12] - 加速增长方面，感染预防、Spark隐形矫治器和N1种植系统在本季度为公司贡献超300个基点的增长，正畸业务以低两位数增长 [15] - 改善利润率方面，执行1亿美元永久成本削减计划，本季度实现超1500万美元的节约，通过多种措施共减少超3500万美元的运营费用，推动第三季度调整后EBITDA利润率超过20% [20][22] - 重塑投资组合方面，整合成像解决方案、DTX工作流软件和创新治疗解决方案，退出巴西和Pelton & Crane治疗单元业务，计划退出某些低增长、低利润率的产品类别和地区，占2019年收入不到2% [23][24] - 正畸业务提供多种选择，在国际市场地位显著，新产品管线健康，教育项目创新，Spark隐形矫治器受欢迎，第三季度制造产能翻倍，客户交付时间缩短超40%，活跃医生数量增长超50% [17][18] - 感染预防业务通过持续改进和产能投资，第三季度消毒剂产量增加超50%，业务整体收入增长超30%，获得CaviWipes 2.0的EPA批准 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管牙科行业今年面临挑战，但公司在加速增长、改善利润率和重塑投资组合方面取得的进展使其更强大 [51] - 牙科市场在过去两个季度持续复苏，进入第四季度时各业务订单积压情况良好，设备业务订单在第三季度实现正增长，订单出货比为1.1 [53] - 多数地区与第三季度相比情况稳定，北美和西欧因积压需求被新患者需求取代而获得增长动力，中国业务反弹最为明显，预计下一季度增长将继续改善 [55] - 中国以外新兴市场的牙科活动尚未显著反弹，尽管全球新冠病例数上升，但牙科诊所大多仍在营业，公司对此感到欣慰，但鉴于病例数上升和封锁措施，仍保持谨慎 [56][57] - 从长远来看，牙科行业前景光明，该行业具有韧性，有更多未得到充分服务的患者，对更高效解决方案的需求不断增长，正畸和种植等领域渗透率较低 [58] 其他重要信息 - 公司财报发布、补充幻灯片演示以及与非GAAP财务指标相关的信息可在公司网站投资者板块获取，本次电话会议音频将在网站存档至下一次季度电话会议 [5] - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，公司除法律要求外不承担更新前瞻性陈述的义务 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 设备与耗材业务20.6%的营业利润率是否有一次性因素，未来几年的运营利润率预期是多少 - 公司表示该业务进行了重大变革，退出低利润低增长部分，预计未来运营利润率在10% - 15%，且将保持改善势头，大部分永久成本行动在该业务，为投资高增长业务提供了机会 [62][63] 问题2: 后疫情时代隐形矫治器是否会抢占托槽和钢丝市场份额，对公司业务是否有利，Spark制造产能提升时利润率是否会增加 - 公司称正畸业务整体反弹强劲，未看到Damon客户有明显转移，隐形矫治器病例提交量增长超100%，托槽和钢丝业务在二、三季度高个位数增长，发达市场两位数增长 [68] - 公司正畸业务具有差异化优势，超70%收入来自美国以外，在中国市场表现出色，持续推出创新产品，有领先的培训计划，为正畸医生提供多种选择 [69][70] - 该市场渗透率不到5%，有很大增长空间，公司将继续投资和扩大隐形矫治器产能，预计未来几年将为业务组合增加近1亿美元收入，从而提高利润率 [71][72] 问题3: 公司是否考虑恢复业绩指引 - 公司表示对目前情况感觉良好，会进行预算流程并监测市场情况，将逐季考虑提供正式指引 [74][75] 问题4: 如何权衡并购机会，估值趋势如何，如何权衡并购与偿还债务等 - 公司认为成本行动和经营环境改善使其处于有利地位，净债务约10亿美元，杠杆率回到约3倍，会谨慎考虑并利用创造价值的机会，持续监测潜在交易 [77][78] - 估值方面，部分领域有所上升，部分领域可能下降，取决于具体领域 [79] 问题5: 能否提供10月份公司核心销售数据，以及行业和公司9月至10月的增长趋势 - 公司称增长趋势持续，10月情况与9月类似，各产品类别无重大变化，虽第四季度销售天数比2019年少3天，预计影响约4%的销售额，但仍持谨慎乐观态度 [84][85] 问题6: 请更新N1在美国的监管进程，以及Spark的制造能力能否满足更高需求 - Spark方面，公司已建立足够的制造产能，第三季度产能翻倍并持续增加，自8月中旬以来交付时间缩短超40%，团队利用EBS提高了生产力、质量和交付能力 [90][91] - N1已在欧洲获批并在8个国家推出，已交付给超100个客户并获得良好反馈，正在与FDA合作进行审批，预计2021年下半年在美国上市，相关活动有望推动业务实现中个位数增长 [92][93] 问题7: 第三季度增长是否逐季改善，10月趋势是否好于第三季度整体的-1.2%，如何看待第四季度的结果范围 - 公司称IPS感染预防、N1和Spark在第三季度带来300个基点的同比增长，这一趋势将延续至第四季度，设备业务订单正增长近中个位数，订单出货比为1.1 [98] - 进入第四季度，设备与耗材业务库存同比下降近40%，预计销售与出货匹配，耗材将继续优于设备，除非出现重大封锁，否则第三季度的趋势将延续至第四季度，但需考虑销售天数减少4%的影响 [99][100] 问题8: 设备积压订单如何转化为销售，积压订单的中个位数增长是否可近似为下一季度设备业务的预期表现 - 公司表示设备业务的积压订单部分受政府激励措施和患者数量回升的推动，预计设备销售会有所回落，耗材业务的优势可能会持续，同时会密切关注新冠病例数上升对设备业务的影响 [103] 问题9: 公司季度末的健康积压订单中，来自积压需求和新需求的比例如何 - 公司称难以准确区分积压需求的比例，但积压需求在其中发挥了作用，目前看到更多的是新需求，如修复、牙髓和正畸等程序产生了新需求，患者有更多时间和可支配收入，且牙科诊所被认为是较安全的场所 [107] - 感染预防已成为标准护理流程的一部分，业务组合中卫生相关业务占比不到3%，更多是修复、种植和正畸业务，预计感染预防业务在第四季度将带来超200个基点的增长，中国业务高个位数增长，DSO专业业务两位数增长 [108][109] 问题10: 鉴于Spark、N1和感染预防在第三季度推动了超300个基点的增长，如何看待第四季度的新目标，是否有上行空间 - 公司未提供第四季度的正式指引，但感染预防业务的积压订单接近创纪录水平，超过3000万美元，认为这些产品带来的300个基点的增长与目前情况相符 [111] 问题11: 中国以外新兴市场未出现反弹的原因是什么，未来一两个季度是否有积压需求反弹的机会，公司是否需要采取结构性措施改善趋势 - 公司表示中国以外新兴市场受疫情影响，需求显著下降，货币因素也对库存管理产生了影响，但公司对长期前景持乐观态度 [113][116] - 公司采取了与其他战略一致的方法，包括培训、资源调整等，以帮助行业和从业者为市场复苏做好准备 [114][117] 问题12: 请介绍Spark在美国以外地区的推广情况 - Spark已在中国获得临床和制造批准，在澳大利亚开始推广，在北美可用，在欧洲正逐步扩大推广，遵循与美国类似的流程，先从小范围开始，培训相关人员，然后逐步扩大，目标是在第四季度和2021年在不同地区继续推广 [118][119] 问题13: 正畸业务中托槽和钢丝业务的高个位数增长，有多少来自核心业务，有多少来自竞争对手退出市场带来的份额增长 - 公司认为大部分增长来自核心业务，核心客户需求上升，目前判断因竞争对手退出而获得份额增长还为时过早，会密切关注并与客户和当地市场合作 [122] 问题14: 牙科市场中卫生就诊和诊断量较慢，是否会对高端业务产生后续影响 - 公司表示目前尚未看到这种影响成为现实，相反，患者对修复、牙髓和种植等业务的需求增加，卫生业务占公司收入不到3% [125][126] - 从长远来看，卫生业务的积压需求可能会为从业者带来更多业务机会，对公司的设备和耗材业务也有影响 [127] 问题15: 请介绍公司在数字牙科概念方面的进展，以及口内扫描策略的现状 - 公司在数字方面进行了大量培训和教育，通过数字成像和DTX实现了端到端的工作流集成管理，Nobel在数字治疗方面处于领先地位，在Spark和正畸业务方面具有软件优势 [130][131] - 公司的口内扫描策略是拥有每个牙科治疗的切入点，提供3D、2D、IOS、DTX等全系列产品，通过与X500和3Shape的合作，确保产品组合协同工作，长期来看，成为IOS制造商仍是优先事项，但目前通过合作解决了相关问题 [132][134] 问题16: 请介绍N1在市场中的竞争定位，与现有产品和即将推出的竞争产品相比如何，何时能对营收增长产生显著贡献 - 公司认为N1是具有差异化的革命性产品，但不会仅基于单一产品制定战略，公司在该领域有显著的市场份额，正在改善运营和商业执行，提高客户体验、质量和交付能力，会继续进行培训和营销活动，并增加基台和修复体选项，以实现更广泛的推广 [137] - 公司的目标是使Nobel种植业务实现中个位数增长，目前的活动为实现这一目标奠定了良好基础 [138]