财务数据和关键指标变化 - 第四季度销售额增长1.6%，达到7.32亿美元，核心销售额增长约3.4% [21] - 调整后毛利率为54.4%，增加40个基点；调整后营业利润率为19.3%，增加360个基点 [24] - 调整后EBITDA增长23%，达到1.51亿美元；第四季度调整后摊薄每股收益为0.56美元，同比增长约24% [24] - 全年产生超过2.41亿美元的自由现金流，第四季度超过1.85亿美元，较2019年同期增长8.5% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 销售额增长4.4%，核心收入增长2.2% [27] - 正畸业务以中两位数速度增长，托槽和弓丝增长约10%，Damon系统第四季度增长超20%，Spark下半年病例发货量较上半年增长超250% [27][28] - 种植业务以低个位数速度下降，在中国和发达市场增长，但在中国以外新兴市场表现疲软 [28] 设备与耗材业务 - 销售额下降0.7%，核心销售额增长4.3%，停产产品对销售额产生6.7%的不利影响 [31] - 传统耗材以低两位数速度增长，感染预防业务增长超40%，每日消毒产品产量较第三季度增加超20%，积压订单约2500万美元 [31] - 修复和牙髓业务略有下降，设备业务持平，小型设备表现优于大型资本设备，成像业务推出新的客户满意度计划 [32] 各个市场数据和关键指标变化 发达市场 - 销售额以中个位数速度增长，北美地区低个位数增长，西欧中个位数增长，日本两位数增长 [22] 新兴市场 - 中国增长超20%，所有产品类别表现良好；中国以外新兴市场表现疲软，下降超10% [23][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加速增长、提高盈利能力和打造更好的业务，将资源投入正畸、感染预防和中国市场，维持成本纪律，重新定位产品组合 [37][42][43] - 感染预防业务将继续作为高增长领域，公司计划扩大其在医疗市场的份额，推出新产品CaviWipes 2.0并获得多个长期合同 [11][12] - 正畸业务注重创新，推出Spark Release 10更新，增加制造产能，预计2021年Spark和N1将贡献超200个基点的收入 [13][14][18] - 种植业务推出新表面TiUltra和Xeal，N1种植系统在欧洲获得一定认可，公司计划在美国扩大其市场份额 [15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年进展满意，认为进入2021年处于有利地位，预计第一季度正畸业务保持强劲，种植业务稳定，感染预防业务推动耗材业务两位数增长，设备业务低于疫情前水平 [36][38][39] - 公司对牙科市场近期前景持谨慎乐观态度，预计随着疫苗接种推进，上半年业务将有所改善，长期来看，正畸和种植市场仍有增长空间 [38][40][41] 其他重要信息 - 公司在2020年减少超1亿美元的年度支出，永久改变成本结构，使调整后EBITDA利润率连续两个季度超过20% [10][18] - 2020年公司发货超3000万件湿巾和液体消毒剂产品，为全球80多个国家的牙科和医疗办公室及重症监护环境提供帮助 [9] - 公司商业团队为超40万名牙科专业人员举办超4000场培训和教育活动 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年全年收入预期 - 公司表示难以提供2021年的收入指引，但已重新定位产品组合，随着疫情动态变化，进入下半年将处于更有利位置 [47][48][49] 问题2: 全年利润率预期 - 公司认为利润率将优于2019年水平，以2019年为基础调整EBITDA数字后，预计整体处于中高个位数区间 [50][51][52] 问题3: 2020年下半年一次性项目及2021年3000万美元投资情况 - 3000万美元投资主要计入损益表，包括运营费用和制造费用；第一季度成本节约约2500万美元，销量增长超40% [56][57] 问题4: 弓丝和托槽业务增长原因及未来增长预期 - 该业务在疫情前以中个位数速度增长，市场增长缓慢；增长得益于 pent - up需求、创新产品、培训教育以及在多个地区的市场份额提升；公司将继续投资该业务，有望保持增长势头 [58][59][60] 问题5: 利率下降对利息费用和现金流的影响，以及德国和日本项目对增长的具体贡献 - 偿还7.52亿美元债务后，第一季度利息费用减少约1200万美元，后续每季度减少约800万美元；德国和日本的项目包括增值税减免和摊销计划，促进了设备投资和需求 [64][65][66] 问题6: pent - up需求对2021年是净顺风还是净逆风 - 设备和耗材库存较2020年初下降40%，感染预防业务积压订单超3000万美元，正畸业务 pent - up需求在第四季度基本消化；正常牙科检查有望为专业业务带来机会 [68][69][70] 问题7: 感染预防业务的持久性、季度进展、重复购买情况、多年合同以及利润率情况 - 该业务2020年营收2.2亿美元，第四季度增长40%，势头持续，积压订单超3000万美元；50%业务来自牙科，在美国占比超80%，另50%来自医疗市场，市场规模是牙科的6倍，但公司份额不足10%；该业务将保持两位数增长，利润率高于平均水平 [75][76][77] 问题8: N1和种植业务的推广情况及与预期的对比 - 已在10个国家培训超1000名医生，超300名医生下单，40%医生重复下单，表现优于预期；N1是种植程序的范式转变，有望成为行业标准；美国方面，正在进行510(K)审批，预计下半年成为重要增长因素，2022年推动种植业务实现中高个位数增长 [79][80][81] 问题9: 第四季度少三个销售日对核心增长的影响，以及调整销售日后核心耗材业务增长情况 - 销售日数量对设备销售影响不大，政府激励措施可能抵消了销售日的影响；耗材业务增长良好，正畸业务两位数增长，种植业务表现改善，大型客户和中国市场强劲复苏 [84][85] 问题10: N1产品在欧洲和美国的商业推广时间 - 在欧洲，公司正在逐个国家推广N1，并进行远程培训；在美国，正在进行FDA的510(K)审批，预计下半年成为重要增长因素，推动种植业务在2022年实现中高个位数增长 [87][88][89] 问题11: 第一季度销售日的影响，以及患者量回升对利润率的影响 - 第一季度销售日影响极小，约为一天；患者量有望在下半年回升，专业业务利润率较高，感染预防、N1和Spark的组合预计带来300个基点的增长，业务组合转变和成本节约将提升利润率 [92][93] 问题12: 第一季度终端市场需求情况，以及Spark在美国以外市场的表现和2021年的扩张计划 - 第一季度终端市场需求与第四季度基本一致，未出现重大变化；Spark已在中国获批，在欧洲签约牙医数量不断增加，公司计划扩大产能，未来几年将其打造成1亿美元的业务 [96][97][98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额下降2.9%至6.405亿美元，受停产产品影响下降2.6%，收购和货币因素分别带来0.1%和0.8%的积极影响，核心销售额下降约1.2% [27] - 调整后毛利率为54.5%，下降120个基点，部分原因是外币和产品组合变化 [30] - 调整后营业利润率为18.7%，增加340个基点，主要得益于成本削减举措，已完成1亿美元永久成本削减计划目标的80%以上 [31] - 调整后EBITDA增长18.6%至1.32亿美元，2020年第三季度调整后每股收益为0.48美元，较2019年第三季度增长约40% [32] - 第三季度自由现金流为1.35亿美元，较上年增长超70%，全额偿还循环信贷额度，季度末现金超7亿美元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 销售额下降0.3%，核心收入下降1.3%，正畸业务以低两位数增长，托槽和钢丝业务以高个位数增长，发达市场增长达中两位数 [35] - 种植业务以中个位数下降，主要因中国以外新兴市场疲软，北美DSO客户收入以中个位数增长，西欧因产品发布和销售执行改善实现增长 [38][39] - 调整后营业利润率增加40个基点至22.1%，主要得益于结构项目的成本节约，但部分被隐形矫治器的投资增加所抵消 [41] 设备与耗材业务 - 销售额下降5.2%，核心销售额下降0.6%，停产产品对销售额产生4.7%的不利影响，预计第四季度将产生约6.5%的不利影响 [42] - 传统耗材以高个位数增长，感染预防业务增长超30%，修复和牙髓业务略有下降，设备业务以中个位数下降，但各产品类别收入有显著的环比改善 [43][44][46] - 调整后营业利润率增加920个基点至20.6%，受有利的产品组合和成本削减计划执行的影响 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 发达市场销售额呈低个位数增长，美国因感染预防产品需求强劲表现尤其突出，西欧多数主要国家实现同比增长，但英国尚未全面恢复择期牙科手术 [28] - 新兴市场中，中国因专业业务表现强劲恢复至高个位数增长，中国以外新兴市场因疫情爆发需求受抑制，呈两位数下降 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出多款变革性产品，努力永久改善成本结构，退出非战略业务，超85%的收入来自耗材和小型设备 [12] - 加速增长方面，感染预防、Spark隐形矫治器和N1种植系统在本季度为公司贡献超300个基点的增长，正畸业务以低两位数增长 [15] - 改善利润率方面，执行1亿美元永久成本削减计划，本季度实现超1500万美元的节约，通过多种措施共减少超3500万美元的运营费用，推动第三季度调整后EBITDA利润率超过20% [20][22] - 重塑投资组合方面，整合成像解决方案、DTX工作流软件和创新治疗解决方案，退出巴西和Pelton & Crane治疗单元业务，计划退出某些低增长、低利润率的产品类别和地区，占2019年收入不到2% [23][24] - 正畸业务提供多种选择，在国际市场地位显著，新产品管线健康，教育项目创新，Spark隐形矫治器受欢迎，第三季度制造产能翻倍，客户交付时间缩短超40%，活跃医生数量增长超50% [17][18] - 感染预防业务通过持续改进和产能投资，第三季度消毒剂产量增加超50%，业务整体收入增长超30%，获得CaviWipes 2.0的EPA批准 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管牙科行业今年面临挑战，但公司在加速增长、改善利润率和重塑投资组合方面取得的进展使其更强大 [51] - 牙科市场在过去两个季度持续复苏，进入第四季度时各业务订单积压情况良好，设备业务订单在第三季度实现正增长，订单出货比为1.1 [53] - 多数地区与第三季度相比情况稳定，北美和西欧因积压需求被新患者需求取代而获得增长动力，中国业务反弹最为明显，预计下一季度增长将继续改善 [55] - 中国以外新兴市场的牙科活动尚未显著反弹，尽管全球新冠病例数上升，但牙科诊所大多仍在营业，公司对此感到欣慰，但鉴于病例数上升和封锁措施，仍保持谨慎 [56][57] - 从长远来看，牙科行业前景光明，该行业具有韧性，有更多未得到充分服务的患者，对更高效解决方案的需求不断增长，正畸和种植等领域渗透率较低 [58] 其他重要信息 - 公司财报发布、补充幻灯片演示以及与非GAAP财务指标相关的信息可在公司网站投资者板块获取，本次电话会议音频将在网站存档至下一次季度电话会议 [5] - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，公司除法律要求外不承担更新前瞻性陈述的义务 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 设备与耗材业务20.6%的营业利润率是否有一次性因素，未来几年的运营利润率预期是多少 - 公司表示该业务进行了重大变革，退出低利润低增长部分，预计未来运营利润率在10% - 15%，且将保持改善势头，大部分永久成本行动在该业务，为投资高增长业务提供了机会 [62][63] 问题2: 后疫情时代隐形矫治器是否会抢占托槽和钢丝市场份额，对公司业务是否有利，Spark制造产能提升时利润率是否会增加 - 公司称正畸业务整体反弹强劲，未看到Damon客户有明显转移，隐形矫治器病例提交量增长超100%，托槽和钢丝业务在二、三季度高个位数增长，发达市场两位数增长 [68] - 公司正畸业务具有差异化优势，超70%收入来自美国以外，在中国市场表现出色，持续推出创新产品，有领先的培训计划，为正畸医生提供多种选择 [69][70] - 该市场渗透率不到5%，有很大增长空间，公司将继续投资和扩大隐形矫治器产能，预计未来几年将为业务组合增加近1亿美元收入，从而提高利润率 [71][72] 问题3: 公司是否考虑恢复业绩指引 - 公司表示对目前情况感觉良好，会进行预算流程并监测市场情况，将逐季考虑提供正式指引 [74][75] 问题4: 如何权衡并购机会，估值趋势如何，如何权衡并购与偿还债务等 - 公司认为成本行动和经营环境改善使其处于有利地位，净债务约10亿美元，杠杆率回到约3倍，会谨慎考虑并利用创造价值的机会，持续监测潜在交易 [77][78] - 估值方面，部分领域有所上升，部分领域可能下降，取决于具体领域 [79] 问题5: 能否提供10月份公司核心销售数据，以及行业和公司9月至10月的增长趋势 - 公司称增长趋势持续，10月情况与9月类似，各产品类别无重大变化，虽第四季度销售天数比2019年少3天，预计影响约4%的销售额，但仍持谨慎乐观态度 [84][85] 问题6: 请更新N1在美国的监管进程，以及Spark的制造能力能否满足更高需求 - Spark方面，公司已建立足够的制造产能，第三季度产能翻倍并持续增加，自8月中旬以来交付时间缩短超40%，团队利用EBS提高了生产力、质量和交付能力 [90][91] - N1已在欧洲获批并在8个国家推出，已交付给超100个客户并获得良好反馈，正在与FDA合作进行审批，预计2021年下半年在美国上市，相关活动有望推动业务实现中个位数增长 [92][93] 问题7: 第三季度增长是否逐季改善，10月趋势是否好于第三季度整体的-1.2%，如何看待第四季度的结果范围 - 公司称IPS感染预防、N1和Spark在第三季度带来300个基点的同比增长，这一趋势将延续至第四季度，设备业务订单正增长近中个位数，订单出货比为1.1 [98] - 进入第四季度，设备与耗材业务库存同比下降近40%，预计销售与出货匹配，耗材将继续优于设备，除非出现重大封锁，否则第三季度的趋势将延续至第四季度，但需考虑销售天数减少4%的影响 [99][100] 问题8: 设备积压订单如何转化为销售，积压订单的中个位数增长是否可近似为下一季度设备业务的预期表现 - 公司表示设备业务的积压订单部分受政府激励措施和患者数量回升的推动，预计设备销售会有所回落，耗材业务的优势可能会持续，同时会密切关注新冠病例数上升对设备业务的影响 [103] 问题9: 公司季度末的健康积压订单中，来自积压需求和新需求的比例如何 - 公司称难以准确区分积压需求的比例，但积压需求在其中发挥了作用，目前看到更多的是新需求，如修复、牙髓和正畸等程序产生了新需求，患者有更多时间和可支配收入，且牙科诊所被认为是较安全的场所 [107] - 感染预防已成为标准护理流程的一部分，业务组合中卫生相关业务占比不到3%，更多是修复、种植和正畸业务，预计感染预防业务在第四季度将带来超200个基点的增长，中国业务高个位数增长，DSO专业业务两位数增长 [108][109] 问题10: 鉴于Spark、N1和感染预防在第三季度推动了超300个基点的增长，如何看待第四季度的新目标，是否有上行空间 - 公司未提供第四季度的正式指引，但感染预防业务的积压订单接近创纪录水平，超过3000万美元，认为这些产品带来的300个基点的增长与目前情况相符 [111] 问题11: 中国以外新兴市场未出现反弹的原因是什么，未来一两个季度是否有积压需求反弹的机会，公司是否需要采取结构性措施改善趋势 - 公司表示中国以外新兴市场受疫情影响，需求显著下降，货币因素也对库存管理产生了影响，但公司对长期前景持乐观态度 [113][116] - 公司采取了与其他战略一致的方法，包括培训、资源调整等，以帮助行业和从业者为市场复苏做好准备 [114][117] 问题12: 请介绍Spark在美国以外地区的推广情况 - Spark已在中国获得临床和制造批准，在澳大利亚开始推广，在北美可用，在欧洲正逐步扩大推广，遵循与美国类似的流程，先从小范围开始，培训相关人员，然后逐步扩大，目标是在第四季度和2021年在不同地区继续推广 [118][119] 问题13: 正畸业务中托槽和钢丝业务的高个位数增长，有多少来自核心业务，有多少来自竞争对手退出市场带来的份额增长 - 公司认为大部分增长来自核心业务，核心客户需求上升，目前判断因竞争对手退出而获得份额增长还为时过早，会密切关注并与客户和当地市场合作 [122] 问题14: 牙科市场中卫生就诊和诊断量较慢，是否会对高端业务产生后续影响 - 公司表示目前尚未看到这种影响成为现实，相反，患者对修复、牙髓和种植等业务的需求增加，卫生业务占公司收入不到3% [125][126] - 从长远来看，卫生业务的积压需求可能会为从业者带来更多业务机会，对公司的设备和耗材业务也有影响 [127] 问题15: 请介绍公司在数字牙科概念方面的进展，以及口内扫描策略的现状 - 公司在数字方面进行了大量培训和教育，通过数字成像和DTX实现了端到端的工作流集成管理，Nobel在数字治疗方面处于领先地位，在Spark和正畸业务方面具有软件优势 [130][131] - 公司的口内扫描策略是拥有每个牙科治疗的切入点，提供3D、2D、IOS、DTX等全系列产品，通过与X500和3Shape的合作，确保产品组合协同工作，长期来看，成为IOS制造商仍是优先事项，但目前通过合作解决了相关问题 [132][134] 问题16: 请介绍N1在市场中的竞争定位，与现有产品和即将推出的竞争产品相比如何，何时能对营收增长产生显著贡献 - 公司认为N1是具有差异化的革命性产品，但不会仅基于单一产品制定战略，公司在该领域有显著的市场份额，正在改善运营和商业执行，提高客户体验、质量和交付能力，会继续进行培训和营销活动，并增加基台和修复体选项，以实现更广泛的推广 [137] - 公司的目标是使Nobel种植业务实现中个位数增长，目前的活动为实现这一目标奠定了良好基础 [138]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度销售额下降49.2%至3.62亿美元，核心销售额下降约46.2%，主要受COVID - 19大流行影响 [31][32] - 调整后EBITDA实现盈亏平衡，调整后的毛利率和营业利润率下降，第二季度调整后摊薄每股收益为负0.10美元 [34] - 运营费用（不包括重组和其他特殊费用）同比减少约1.1亿美元，即35% [19] - 本季度重组支出6000万美元，约2000万美元为非现金项目 [35] - 营运资金带来1400万美元正向收益，产生500万美元正向运营现金流，截至第二季度末现金状况改善至8.22亿美元 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品与技术业务 - 销售额下降46.8%，核心收入下降45.6%，正畸和植入业务需求从4月到6月显著改善 [38] - 新产品收入占比从2018年以来显著提升，接近20% [39] - 调整后营业利润率降至6.2% [41] 设备耗材业务 - 销售额下降51.4%，核心销售额下降46.9%，停产产品对销售额产生不利影响，预计下半年影响约8% [42] - 感染预防业务上半年实现两位数增长，预计下半年增长超30%，季度末积压订单超2500万美元 [43] - 北美和西欧修复产品终端用户需求从4月到6月逐步改善 [44] - 成像业务表现好于预期，DTX工作流软件取得早期成功 [45] - 调整后营业利润率降至负2.6% [46] 各个市场数据和关键指标变化 发达市场 - 销售额下降约50%，美国和西欧下降幅度相近，美国市场在本季度有所改善，西欧改善速度较慢 [32] 新兴市场 - 中国销售额呈中个位数下降，较第一季度有所改善，正畸业务两位数增长，耗材业务中个位数增长 [33] - 中国以外新兴市场受疫情影响严重，印度和中东销售额下降超70% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新定义近期优先事项，关注员工安全、为客户提供优质服务和保持财务实力 [14] - 推进长期目标，包括在中国进行增长投资、扩大感染预防业务产能、推出新产品等 [21][22] - 实施结构性成本削减行动，目标是实现超1亿美元的年度永久节省 [27] - 调整业务组合，退出巴西治疗单元业务和北美Pelton & Crane业务 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球牙科市场需求在本季度有所改善，但仍面临感染率上升、患者回流速度和恢复可持续性等挑战 [49][52] - 对中国市场第三季度前景持谨慎乐观态度，预计北美市场需求将继续改善，西欧市场表现将出现分化，其他地区市场仍面临挑战 [53][54][55] - 战略增长投资按计划进行，业务组合调整后更适应新常态，有望实现更好的财务表现 [57] 其他重要信息 - 公司将培训和教育项目转移到虚拟平台，上半年完成数百门课程，培训超25万名专业人员，为销售团队带来数千个新线索 [16] - 与合作伙伴合作开发实践恢复计划，获得客户和合作伙伴的积极反馈，为合作伙伴带来数百个新客户线索 [18] - CaviWipes和CaviCide解决方案获得EPA注册，确认可用于COVID - 19消毒 [23] - 向欧洲10位关键专家交付创新N1植入系统，下半年将继续向选定客户推广 [23][24] - Spark Clear Aligners受到客户好评，病例提交率超过疫情前水平，计划年底前将客户群扩大一倍 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 核心耗材业务和设备业务的需求趋势，以及诊所对设备采购的态度 - 耗材业务方面，3月底需求降至低谷，4月整体业务下降超60%，此后传统耗材需求逐渐增加，感染预防业务两位数增长，修复产品5月开始反弹并持续至7月 [62][63][65] - 设备业务方面，成像业务较有韧性，大型资本设备恢复较慢，预计下半年和2021年逐步恢复，目前公司85%的业务组合为日常耗材或低于5000美元的设备 [69][70][71] 问题2: 下半年去杠杆与并购或其他资本配置决策的考虑 - 近期优先执行成本削减行动，目前已完成约70%，下半年完成剩余部分，首先关注通过成本行动降低杠杆 [73] - 中长期来看，并购仍是战略的重要部分，将利用当前环境中的机会 [74] 问题3: 4 - 6月业务数据是否大致为下降65%、45%、25%，7 - 9月是否会继续改善 - 4月业务下降超60%，5 - 6月逐渐改善，7月表现优于6月，公司对业务恢复持谨慎乐观态度，会密切关注多方面因素 [80][81][82] 问题4: Spark产品今年预计收入2000 - 2500万美元，与疫情前预期相比如何，以及如何在此基础上发展 - 年初预计Spark产品带来50个基点的增长，对应1500 - 2000万美元收入，目前对其表现满意，有信心实现100个基点的增长，目标是未来几年成为超1亿美元的产品线 [86][88][89] 问题5: 感染预防业务增长趋势，以及下半年200个基点的增长预期是否有上调空间 - 该业务上半年两位数增长，目前积压订单超2500万美元，第三季度将新增25%产能，预计下半年增长贡献200个基点，明年业务规模可达约2.75亿美元 [93][95] 问题6: 考虑到美国感染率上升，7月患者回流速度是否有变化 - 内部数据未显示明显负面影响，但会密切关注区域层面的情况，目前未发现病例增加与需求之间的关联 [96][97] 问题7: 行业积压订单情况，市场改善速度是否可持续到第四季度 - 积压需求起到一定作用，但难以量化，公司预计第三季度业务将适度改善，能否持续到第四季度需关注重复购买和患者数量等因素 [101][103][104] 问题8: 公司在DSO业务中的表现，与零散诊所相比如何，以及DSO业务整合加速是否会带来长期利益 - DSO业务是公司发展重点，6月业务恢复，近期赢得一些大型招标，Nobel与DSO的业务在6月实现两位数增长，对于DSO业务整合情况暂无法评论 [107][108][110] 问题9: 渠道库存情况，是否稳定或有进一步变化 - 库存处于跟踪以来的最佳水平，较三年前下降超50%，即超9500万美元，年初至今库存调整对设备和耗材销售的增长贡献超7%，预计库存将趋于稳定 [114][115][117] 问题10: Spark和N1产品的销售是否为增量，是否会导致现有客户从旧品牌迁移 - Spark产品方面，未发现客户从Ormco迁移的情况，支架和钢丝业务以及隐形矫治器业务均有增长 [118] - N1产品在初期会有一定程度的自相蚕食，但目标是在2021 - 2022年实现远超自相蚕食的增量业务 [119] 问题11: N1产品明年的贡献，以及美国审批和推出情况 - N1产品已在欧洲获批并开始注册，预计与Spark产品共同为下半年带来100个基点的增长，美国审批时间无法确定，预计2021 - 2022年在美国产生重大影响，在其他地区将是重要的增长因素 [124][125] 问题12: 随着收入改善，下半年利润率的变化，以及在更正常收入水平下的利润率目标 - 公司对成本削减行动感到满意，临时成本削减措施将逐步放松，结构性成本削减已完成约70%，2021年第一季度将实现1亿美元的节省 [127][128] - 第二季度边际贡献率超30%，预计第三、四季度边际贡献率在35% - 40%之间 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额下降17.1%，至5.472亿美元，核心销售额下降14.6%，主要因全球健康大流行导致需求下降，估计影响收入16% [24] - 第一季度前两个月实现中个位数核心收入增长且高于预测，但在3月最后3周收入下降超50% [24] - 毛利率下降410个基点至50.9%，调整后营业利润率下降840个基点至1.8% [26] - 第一季度调整后摊薄每股收益为0.03美元，经营现金流为负6200万美元，自由现金流为负7600万美元 [27] - 季度末现金余额为3.54亿美元，获得债务杠杆契约豁免，结合成本行动和现有现金，增加业务管理灵活性 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 专业产品与技术业务 - 销售额下降21.8%，核心收入下降19.4%，受新冠疫情影响约22% [28] - 奥姆科的隐形矫治器Spark在第一季度为公司整体增长贡献约50个基点 [28] - 种植业务在新冠疫情爆发前，北美和欧洲的高端业务以中个位数速度增长 [29] - 该业务调整后营业利润率下降8.5%，主要因收入下降和对战略举措的持续投资 [30] 设备与耗材业务 - 核心收入下降9.2%，受新冠疫情影响约10% [31] - 设备业务下降低两位数，治疗单元下降中两位数，耗材下降中个位数，感染预防业务增长超35% [31] - 该业务调整后营业利润率增加110个基点至负0.3%，因团队优化产品组合和降低结构业务成本 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 发达市场以低两位数速度下降，西欧领跌，北美季度末放缓，前10大DSO客户收入实现高个位数增长 [25] - 新兴市场销售额下降约20%，中国领跌，降幅超35% [26] - 4月全球销售额同比下降超60%，4月至5月开始企稳改善，预计下半年业务逐步复苏 [37] - 中国2月至3月初业务量极少，3月中旬至季度末恢复至约25%，4月底诊所大多开业但患者量仅超疫情前50%，近期患者流量持续改善 [35] - 亚太地区复苏领先，澳大利亚开始复苏，日本办公室虽患者流量低但仍开放；欧洲约三分之一牙科诊所开业，德国有改善迹象，南欧和法国活动少，预计最后恢复；美国处于复苏早期，部分州放宽限制，4月全球销售下降超60%，4 - 5月开始企稳改善 [36][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 应对疫情，优先保障员工安全，支持客户、合作伙伴和社区，维护财务实力 [9] - 调整短期成本结构，预计减少运营费用超1亿美元，大部分在第二季度，后续根据复苏情况调整 [14][15] - 推进长期成本削减计划，目标是通过提高每股收益驱动的生产率、减少超10%全球劳动力和优化产品组合，实现年化费用减少超1亿美元 [16] - 退出Pelton & Crane业务，减少对资本设备的风险敞口，该业务约占2019年营收4%，运营利润率为盈亏平衡 [17] - 调整有机增长优先级，增加对感染预防领域的资本投资，到6月底将产能扩大约25%，投资回报期少于2个月 [18] - 看好Spark隐形矫治器、N1种植系统、诊断和工作流程软件等战略领域，认为其将增强公司竞争优势 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽未提供正式业绩指引，但预计业务下半年逐步复苏，将跟踪全球诊所开业情况和领先指标，通过情景建模制定财务行动以应对未来几个季度的环境变化 [37] - 认为公司产品组合适合应对衰退环境，超70%业务基于耗材，感染控制业务将受益于牙科和医疗办公室消毒程序的变化，新兴市场和创新产品将提供可持续竞争优势 [38] - 预计约一半8.5亿美元设备业务受影响较小，其余高价成像设备和牙科治疗中心业务受影响较大，公司将退出超25%该类资本业务 [39] 其他重要信息 - 公司成立特别工作组保护员工安全，让可远程办公的员工居家工作，实施安全协议，增加虚拟技术沟通和跨公司交流频率，举办线上培训活动，制定复工计划 [9][10] - 为客户和合作伙伴提供远程支持、虚拟培训和教育，举办诺贝尔生物科技全球研讨会，第一季度在线培训和教育参与人数超20万，产生大量新线索 [11] - 员工向全球当地社区捐赠数千个口罩和其他个人防护设备，在中国向武汉政府捐赠感染预防产品，Orascoptic业务向数百名医疗专业人员捐赠眼部防护设备 [12] - 测试业务连续性计划，评估供应链，增加库存水平，确保工厂生产和满足客户需求，未出现重大供应或制造问题，维持高客户服务水平 [13] - 与现有贷款人重新协商，暂停债务杠杆契约至2021年第一季度，提取2.5亿美元循环信贷以增加未来季度流动性 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从资产负债表和现金流角度，对当前流动性的看法，若未来3 - 6个月收入按预期趋势发展，对当前流动性的信心如何，是否需要额外融资 - 公司认为获得契约修订后，专注于成本节约行动，包括临时和结构性成本削减，预计到2020年底完成部分成本削减行动，现金和成本行动使公司有能力应对危机，同时会继续监控流动性，有短期融资和可转换工具等选择，并会考虑股权稀释问题 [44] 问题2: 如何看待正畸尤其是隐形矫治器与传统牙套在复苏阶段的表现，以及与牙科种植业务复苏的对比 - 公司认为耗材和专业业务将先复苏，设备业务随后，正畸和牙髓治疗等紧急性质的程序将先恢复，其次是使用低速手机的程序，已开始看到Spark的需求回升，会根据情况调整生产能力 [47] 问题3: 中国市场与美国、欧盟市场在复苏方面是否存在结构差异，牙科诊所重新开业与恢复采购之间的滞后情况，以及如何看待感染预防业务的机会 - 中国市场因政府管控较多，不能完全适用于其他地区，但可作为渐进式复苏的参考，中国业务从3月底开始逐步恢复，4月底恢复近50%且持续改善，正畸、急诊、卫生清洁等业务先恢复，其他业务受政府标准和指导影响；公司将全球业务分为三个区域，亚太地区复苏领先，南美和北欧开始复苏，北美和西欧4月受封锁影响大但已出现改善迹象；感染预防业务是重要因素，公司捐赠物资并制定恢复工作计划，该业务在第一季度末有显著增长 [50] 问题4: 当前环境是否会改变对N1种植系统价值与高端产品的看法，以及对其前景的影响 - 公司对N1获得批准感到兴奋，会确保正确的产品引入流程，认为N1能改善患者和医生在种植手术中的担忧，如恐惧、手术时间和总治疗时间等问题，计划6月在欧洲开始推广，但目前未看到价值产品比高端产品更快复苏的具体信息，会密切关注 [52] 问题5: 能否提供更多长期成本削减的细节，包括关注领域和全年进展情况 - 长期成本削减约1亿美元，主要针对低差异化、低增长、低利润率的产品线，如退出Pelton & Crane业务，可能还包括一些拉丁美洲的小资本业务；通过关闭部分设施、减少组织复杂性和进行劳动力重组（目标是减少超10%的劳动力）来实现；4月已看到成本节约加速，包括临时成本削减（如休假、薪酬降低、差旅和活动等 discretionary 支出减少）和结构性成本削减 [56][58] 问题6: 成本削减或思维转变是否会影响与经销商的合作方式 - 公司与经销商的关系不变，重视合作关系，认为经销商能为牙医提供支持和价值，将继续合作；第一季度的挑战使经销商库存降至历史最低，这为复苏过程中的库存管理提供了机会 [60] 问题7: 1亿美元的结构性成本节约是否包括除Pelton & Crane之外的产品合理化，以及当前哪些产品或类别对盈利能力有拖累，可考虑退出 - 1亿美元的结构性成本节约包括近期宣布的行动，如Pelton & Crane业务；公司还会关注其他资本密集、低利润率、低增长的领域，如拉丁美洲的部分业务 [64] 问题8: 自第四季度对种植业务进行重组后，该业务的表现如何，未来的优先事项有哪些 - 1 - 2月，北美和西欧的高端种植业务实现中个位数增长，但4月业务受到影响；未来的三个关键优先事项是：优化商业执行，更贴近客户，提供更好的客户体验；确保对诺贝尔的投资能使N1等新一代产品顺利推出和扩展；填补产品组合中再生价值方面的差距 [65][66] 问题9: 市场复苏过程中，卫生业务的情况如何，对修复程序有何影响；Spark隐形矫治器的销售来源、是否为增量销售以及使用情况如何 - 高速和对组织和骨骼损伤较大的程序恢复较慢，低风险、低传播风险的修复、卫生和牙髓治疗等程序恢复较快，公司会关注表现较好的产品类别；Spark隐形矫治器在第一季度为收入增长贡献50个基点，公司传统的牙套和钢丝业务继续保持中个位数增长，Spark未影响该业务；Spark的客户主要是公司传统业务的客户，他们将其作为牙套和钢丝的替代方案或组合使用，目前使用的客户数量有限，能治疗几乎所有适应症；Spark在中国1月开始快速增长，美国随后，欧洲早期引入，澳大利亚和新西兰也有案例提交，目前业务恢复情况与1 - 2月类似，公司将增加生产以满足需求 [71][73] 问题10: N1种植系统的CE标志首次产品组合发布的区别是什么，美国FDA提交的最新时间表是怎样的；1亿美元的结构性成本节约在损益表中的体现，以及销售团队在人员削减方面的受影响程度 - N1是一个完整的系统，包括钻具单元、种植体、锥形连接、手术单元和包装等，目前最重要的种植体已获批准，将开始销售，并已为无需额外注册的欧洲12 - 14个国家建立库存，其他需要注册的国家注册流程较短；FDA的讨论正在进行中，处于预提交对话阶段，无法提供具体时间表，原计划欧洲在今年年底、美国在2021年晚些时候获批，欧洲的批准提前，但目前暂无美国FDA批准的最新信息；结构性成本节约预计不会对销售团队产生太大影响，主要影响设施、后台、共享服务职能以及制造环节，将体现在损益表的一般及行政费用（G&A）部分，也会对销售成本或制造环节产生一定影响 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度销售额下降5%至7.21亿美元，核心增长下降3.5%，主要因设备业务需求降低和价值植入业务产品合理化 [22] - 全年自由现金流为3.21亿美元，自由现金流与净收益转换率为148%，第四季度调整后摊薄每股收益为0.52美元，超预期 [25] - 2020年GAAP摊薄每股收益指引在1.21 - 1.31美元之间，调整后摊薄净每股收益指引在1.63 - 1.73美元之间，预计核心增长为低个位数 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 专业产品和技术业务 - 销售额下降5.5%，核心收入下降3.5%，调整后营业利润率提高40个基点至20.3%，主要得益于成本降低举措 [26] - Ormco全年核心收入实现中个位数增长，Damon Q2产品收入超5000万美元，Spark透明矫正器取得多个里程碑进展 [27] - 植入业务核心收入下降，主要因价值植入业务两位数下滑和发达市场战略组织变革 [29] 设备和耗材业务 - 核心收入下降3.5%，主要因西欧设备业务需求疲软和北美同比基数较高 [34] - OP 3D产品2019年出货量翻倍，第四季度推出KaVo Kerr X500口腔扫描仪 [35][36] - 调整后营业利润率提高100个基点至16.7%，主要得益于成本降低举措 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 发达市场销售额以中个位数速度下降，主要因植入业务设备和耗材需求疲软 [23] - 新兴市场增长由中国引领，中国实现连续季度两位数增长，2019年新兴市场销售额占比24% [18][19][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成与丹纳赫公司的分离，成为独立公司，通过收购Matricel和建立战略合作伙伴关系拓展业务 [8][12] - 推行Envista业务系统（EBS），注重员工成长和发展，以持续改进为核心价值观 [13] - 加大对Spark透明矫正器的投资和产能扩张，预计2020年为公司带来超50个基点的增长 [16] - 加强与牙科服务组织（DSO）的合作，2019年在前十DSO客户中的销售额增长超10% [17][18] - 推出新产品，如N1植入系统、KaVo Kerr X500口腔扫描仪等，以提升市场竞争力 [31][36] - 认为专业业务的高端产品未受竞争产品影响，Active植入物仍受客户认可，且拥有新的表面技术优势 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是变革之年，公司取得组织成就，对2020年实现低个位数核心增长有信心 [12][19] - 第四季度通过生产力改进举措和适度控制可自由支配支出，降低运营费用超1000万美元，将继续执行节约举措并对战略增长重点进行再投资 [20] - 认为新兴市场表现值得关注，特别是中国市场，预计将继续保持增长 [18][19] - 对2020年业务表现持乐观态度，预计新产品增长和成本节约将在年内逐步提升 [40][41] 其他重要信息 - 公司密切关注中国新冠疫情，员工受直接影响较小，中国团队在春节前向当地卫生组织运送感染预防产品 [9][10] - 2020年业绩指引未考虑新冠疫情影响，因情况仍在变化 [60][62] - 收购Matricel将推动牙科植入物生物材料领域的增长，预计对EBITDA略有增值，未来两到三年可能带来几美分的收益 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 专业业务的竞争动态、2020年反弹原因及定价策略 - 专业业务中Ormco表现良好，植入业务表现较弱主要因价值植入业务转型和战略组织变革，预计2020年植入业务将恢复增长，高端业务未受竞争产品影响 [44][45][49] 问题2: 2020年利润率指引低于IPO模型的原因 - 利润率指引与之前模型基本一致，考虑了标准成本、公司费用和利息等因素，以及一些生产力举措的成本 [50][51] 问题3: Spark的制造周转时间情况 - Spark的准时交付时间在高峰期从未超过两到三周，目前交付时间为五到七个工作日，公司有足够产能满足2020年需求，并将继续投资以应对需求增长 [52][53] 问题4: Spark的市场接受情况及对2020年增长的影响 - Spark的推广采用分阶段策略，目前已增加产能，签约更多客户，客户对产品反馈积极，预计将为公司带来增长 [56][57][58] 问题5: 新冠疫情对业绩指引的影响 - 公司首要关注员工安全，目前业务未受明显影响，情况仍在发展，业绩指引未考虑疫情影响 [60][61][62] 问题6: Matricel收购对2020年的潜在贡献 - Matricel收购规模较小，预计对EBITDA略有增值，未来两到三年可能带来几美分的收益，收购目的是建立专业中心，拓展生物材料市场 [63][65] 问题7: 全年收入增长节奏及第一季度核心增长情况 - 专业和传统消费市场相对稳定，第四季度业绩疲软主要集中在发达市场的设备业务和价值植入业务，预计第一季度核心增长趋于平稳，新兴市场将继续增长 [68][69][71] 问题8: 额外销售日对增长的影响及全年销售日情况 - 额外三个销售日对核心增长的影响约为2%，主要影响专业和技术业务的直销部分，全年销售日存在时间性影响，第二季度和第四季度会减少销售日 [74][75] 问题9: 专业业务加速增长的原因 - 专业业务预计实现低个位数核心增长，主要得益于新产品推出、价值植入业务影响减弱、新兴市场增长，但停产产品仍会产生一定拖累 [78][79][81] 问题10: 进入牙科设备DI市场的策略及早期反馈 - 公司针对DI市场采用双渠道策略，KaVo X500和Medit解决方案针对低端市场，与3Shape的合作针对高端市场，旨在提供端到端数字解决方案，提升市场竞争力 [84][85][86] 问题11: 植入销售组织变革的原因、内容及对N1推出的影响 - 变革目的是为业务长期发展做正确的事，在重大产品推出前确保组织到位，避免干扰，主要措施是精简销售组织，加强与客户的沟通，N1推出时间不变 [90][91][93] 问题12: 第四季度毛利率表现及2020年预期 - 第四季度毛利率受销售组合、对Spark产品的投资和汇率影响，预计2020年不利因素将减弱，毛利率将有所改善 [95][96] 问题13: 设备业务疲软的原因及未来展望 - 设备业务疲软主要因发达市场治疗单元业务去库存，公司将调整业务重点，聚焦利润率提升，预计业务将持平或呈低个位数负增长，成像业务是重要组成部分 [101][102][104] 问题14: 价值植入业务合理化是否完成 - 价值植入业务合理化于2019年下半年开始，预计上半年大部分工作将完成 [105][106] 问题15: 第四季度高端植入业务增长情况及耗材和设备业务拆分 - 第四季度高端植入业务未实现增长，设备和耗材业务整体下降低到中个位数，耗材业务下降低个位数，主要拖累来自美国和西欧 [110][111] 问题16: 2020年净ASP预期 - 预计2020年定价影响约为50 - 100个基点，N1将是高价产品，DSO业务虽受定价影响，但业务量大幅增长，且向高利润率的专业业务拓展 [113][114] 问题17: Spark的推出策略 - Spark作为高端产品，将采用分阶段推出策略，首先针对Ormco核心客户，确保提供优质客户体验，实现可持续稳定增长 [117][118][119] 问题18: 2020年利润率的关键驱动因素 - 2020年利润率提升得益于专业业务增长带来的有利组合和持续的成本削减举措，公司已看到一些成本控制措施的成效 [121][122] 问题19: 北美耗材业务需求趋势及市场稳定情况 - 发达市场耗材业务增长缓慢但稳定，新兴市场有拓展机会，公司预计传统耗材业务增长为低个位数或持平，将重点关注专业业务和新兴市场 [125][126] 问题20: Spark在中国的市场机会及中国业务增长预期 - 公司预计中国业务将继续保持两位数增长，Spark在中国的影响预计在2021 - 2022年显现 [128][129][130]