财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收超1.93亿美元，同比增长近29%；全年营收7.38亿美元，同比增长30% [8] - 2019年全年调整后EBITDA为3.18亿美元，调整后EBITDA利润率为43% [8] - 2019年第四季度调整后总毛利润为1.65亿美元，调整后毛利率为85.3%，同比上升100个基点；全年调整后毛利率为85.7%，同比上升100个基点 [17] - 2019年第四季度调整后总行政费用为9860万美元，2018年同期为7830万美元；调整后销售和营销费用为4850万美元，占营收的25.1% [17] - 2019年第四季度调整后研发费用为1790万美元，占总营收的9.3%；全年调整后总研发成本（含资本化部分）为9330万美元，占总营收的12.6%，2018年为6150万美元，占总营收的10.9% [18] - 2019年第四季度调整后EBITDA为7860万美元，占总营收的40.6%，2018年同期为5750万美元，占总营收的38.2%；全年调整后EBITDA为3.179亿美元，占总营收的43.1%，2018年为2.409亿美元，占总营收的42.5% [19] - 2019年第四季度GAAP净利润为4540万美元，摊薄后每股收益0.78美元，2018年同期为3140万美元，摊薄后每股收益0.54美元；全年GAAP净利润为1.806亿美元，摊薄后每股收益3.09美元 [19] - 2019年第四季度有效所得税税率为25.8% [19] - 2019年第四季度非GAAP净利润为5050万美元，摊薄后每股收益0.86美元，2018年同期为3540万美元，摊薄后每股收益0.61美元 [20] - 预计2020年第一季度非现金股票薪酬约为1700万美元，全年约为7800万美元 [20] - 预计2020年全年GAAP有效所得税税率为23% - 25%，非GAAP有效所得税税率为26% - 27% [20] - 预计2020年第一季度摊薄后流通股约为5800万股 [20] - 2019年末现金及现金等价物为1.34亿美元，总债务为3300万美元 [21] - 2019年第四季度经营活动现金流为4780万美元 [21] - 预计2020财年营收在9.11 - 9.13亿美元之间，同比增长约24%；调整后EBITDA在3.84 - 3.86亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为42% [22] - 预计2020年第一季度总营收在2.4 - 2.42亿美元之间，同比增长约21%；调整后EBITDA在1.13 - 1.15亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为47% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度经常性收入为1.902亿美元，占该季度总营收的98%，同比增长28.5% [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于提升现有团队的生产力和销售能力，适时开设新办公室 [12] - 持续投入营销，以获取更多市场份额 [39] - 研发聚焦于开发能为雇主带来可衡量价值的产品，如Manager on - the - Go [65] - 行业竞争激烈，但公司认为自身在产品、人员配置等方面处于更有利地位 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是出色的一年，得益于差异化的员工战略、测量能力和全面的产品组合，公司在HCM软件行业的地位得到巩固 [6] - 员工对Paycom系统的使用增加，为客户、员工和公司带来了显著利益，提高了客户兴趣、销售效率、客户服务效率、员工满意度和收入留存率 [9] - 对2020年充满期待，公司已推出重要产品Manager on - the - Go，有望取得良好发展 [10][14] 其他重要信息 - 2019年员工使用Paycom系统的Direct Data Exchange（DDX）平均使用率超90%，新客户的DDX得分高于平均水平 [9] - 2019年推出超1500项软件增强功能，包括Ask Here沟通平台和学习管理平台的重大改进 [10] - 2020年1月推出Manager on - the - Go工具，已在内部使用两个月，多数经理操作已从桌面端转移到移动端 [10][11] - 2019年开设新奥尔良销售办公室，年底销售团队达50个 [11] - 截至2019年12月31日，公司员工总数为3765人 [12] - 2019年第四季度获得两项荣誉，被Glassdoor评为2020年美国最佳工作场所之一，被《华尔街日报》评为美国管理最佳的公司之一 [13] - 2019年底客户数量为26527家，母公司集团为13581家，去年为客户的超490万名员工存储了数据 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存率提高的驱动因素及能否进一步提高，以及周三收款异常情况的背景 - 客户留存率提高得益于约三年前开始推行的员工使用策略，包括推出应用程序、Direct Data Exchange等，同时产品不断增强也有帮助；虽然部分客户可能因被收购、出售、合并或倒闭而流失，但留存率趋势向好 [27] - 周三是公司历史上最大的处理日，约处理半周的收入，2020年第一季度有12个银行周三，而不是通常的13个，第三季度有14个，导致约800万美元的收入从第一季度转移到第三季度，这是现有客户的经常性收入 [28][31] 问题2: 第四季度预订趋势是否符合预期，5000名员工以上交易情况及对未来业务管道的看法，以及2020年指导中对利率削减的假设 - 三年前停止披露具体交易，但第四季度业务表现强劲，全年实现30%的增长率和43%的调整后EBITDA；2020年1月的潜在客户数量已增长600%，公司持续大力投入营销，内部销售团队已扩充到4个团队共32名销售人员 [35] - 指导中假设利率基本稳定，可能在2020年底有一次降息 [36] 问题3: 2020年调整后EBITDA利润率较2019年略有下降的原因，以及投资方向，现有销售办公室的生产力提升情况 - 公司指导基于可见情况，2020年计划的广告和营销支出已包含在指导中，营销举措正在取得成效，公司认为有机会获取市场份额 [39] - 销售代表的业绩表现良好，多数预订约97%能转化为收入，具体销售数据需在2月15日发放佣金后才能确定 [40] 问题4: 内部销售团队是针对新客户还是现有客户进行向上销售，以及相关举措 - 内部销售团队针对新客户，不进行现有客户的向上销售 [42] - 公司有专门的CRR团队负责与客户会面，在合适时向其销售额外产品，并帮助提高客户留存率 [43] 问题5: Manager on - the - Go是否会为每个客户带来额外收入，内部使用情况及客户采用速度，以及现金流同比增长的阻碍因素 - Manager on - the - Go包含在客户现有定价中，是一款使用型产品，可改变管理者与系统的交互方式，拓宽系统用户数量，增加数据流量；公司内部已使用两个月，上周四晚向客户发布，有望取得成功 [48] - 运营现金流受ASC 606准则下的递延成本、税收支付的季度差异以及股票薪酬归属的税收优惠等因素影响 [49] 问题6: 除DDX外，过去一两年推出的产品和功能中，对赢单率影响最大和客户兴趣最高的产品，以及按需支付是否是重点关注领域 - DDX更像是战略的计分卡或健康检查，有助于客户理解战略的价值；学习管理系统去年成为更强大的产品，增加的功能和改进使其朝着正确方向发展 [52] - 公司软件具备计算净工资的功能，不阻止客户使用第三方选项，但会确保合规；按需支付不是行业的技术差异化因素，更多是选择问题 [53] 问题7: 公司能否在未来几年维持25%的经常性收入增长率，以及2019年公司在行业中定位改善的原因 - 潜在客户数量增长600%肯定会影响业务管道，公司会持续投入广告，前提是有效果，并每周跟踪潜在客户转化为预约和交易的百分比 [56] - 2019年被认为是公司最好的一年，因为所有指标都上升，包括收入增长、留存率提高、员工留存率上升、客户满意度提高、潜在客户数量增加等，过去三年的战略转变取得了成功 [59] 问题8: 净留存率提高的驱动因素，以及客户使用效率提高是否会带来毛利率提升 - 净留存率提高的原因是系统的使用量增加，客户获得更多价值，不太可能转向其他供应商；同时，公司通过Ask Here、增强学习和Manager on - the - Go等产品为客户创造了更多价值 [61] - 今年毛利率有所上升，客户使用越多，服务越容易，对毛利率有积极影响 [62] 问题9: 2020年研发投资的主题 - 公司致力于开发能为雇主带来可衡量价值的产品，Manager on - the - Go是实现这一目标的方式之一，移动使用在行业中越来越普遍 [65] 问题10: 今年内部销售团队的额外扩张计划，以及CRR团队过去一年的增长情况和2020年的预期增长 - 公司将继续专注于在合适时开设新办公室，内部销售团队表现出色 [68] - CRR团队规模与收入增长百分比大致相关，他们更关注客户数量而非客户收入规模，客户数量与CRR团队数量存在关联 [70] 问题11: 销售效率方面，市场饱和是否是一个问题，以及竞争格局是否有变化，赢单率是否有显著变化 - 公司认为目前市场未达到饱和，即使在进入时间最长的城市，公司的目标市场份额仍很小，有很多机会 [73] - 公司不讨论赢单率，但表示赢单率一直很健康，今年公司在产品、人员配置等方面处于更有利地位 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收约1.75亿美元，同比增长31.3%，全年营收指引上调至7.33 - 7.35亿美元，预计同比增长约30% [11][22][32] - 第三季度调整后EBITDA为6660万美元，利润率达38%，同比扩大约1个百分点；第四季度预计调整后EBITDA在7200 - 7400万美元，利润率约38.5%；全年调整后EBITDA指引上调至3.11 - 3.13亿美元，利润率约42.5% [12][25][32] - 第三季度调整后毛利润为1.494亿美元，调整后毛利率为85.3%，预计全年调整后毛利率在85% - 86% [23][24] - 第三季度GAAP净利润为3920万美元，摊薄后每股收益0.67美元；非GAAP净利润为4110万美元，摊薄后每股收益0.70美元 [26][28] - 第三季度调整后行政费用为9440万美元，上年同期为7070万美元；调整后销售和营销费用为4670万美元，上年同期为3520万美元；调整后研发费用为1800万美元，占总营收的10.3% [24][25] - 第三季度有效所得税税率为22.5%，前九个月为18.1%；预计第四季度有效所得税税率约27% - 28%，全年约20% - 21% [26][27] - 第四季度预计非现金股票薪酬费用约600 - 700万美元 [27] - 第三季度末现金及现金等价物为1.081亿美元，总债务为3310万美元，代表公司总部扩张建设融资；代表客户持有的资金日均余额约11亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度经常性收入为1.714亿美元，占总营收的98%，同比增长31% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注员工使用，引领HCM行业数字化转型，推出Direct Data Exchange（DDX）和Ask Here等工具，提升员工参与度和客户成本节约 [13][15][19] - 研发投入集中在合规、深化现有产品和创新三个类别，持续推出创新产品，提升客户价值 [52][53] - 销售策略根据产品变化调整，开设新办公室，扩大市场覆盖，注重销售代表生产力和谨慎扩张执行 [57][72][73] - 行业竞争中，公司产品具有差异化优势，赢率未下降，主要竞争对手为常见企业 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩强劲，各项指标向好，需求和新销售增长持续，98%的经常性收入为2020年奠定良好基础 [21] - 公司产品战略、团队和高绩效文化使其在长期发展中处于有利地位，能够应对利率变化等经营环境挑战 [46] 其他重要信息 - 本季度购买了俄克拉荷马城公司总部附近107.5英亩土地，花费1920万美元，暂无建设计划，以备未来业务需求 [30] - 公司将参加多个投资者会议和会议，包括11月7日的Stifel Growth Conference、11月19日的RBC Tech Conference、12月3日的Credit Suisse Tech Conference和12月11日的Barclays Tech and Media Conference [124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DDX对市场定位的影响及调整后EBITDA的驱动因素和电视广告效果 - DDX使公司在市场上更具差异化，吸引了超出目标范围的客户，如某客户规模是公司目标范围两倍，四个月内进行了200万次更改，DDX得分约99% [36][37] - 调整后EBITDA方面，本季度和今年中点与去年结束时相当，研发和销售营销持续投入，G&A线开始显现效率；电视广告已纳入当前指引，且去年效果成功，今年继续投放 [38][39] 问题2: 新签约客户中100%强制员工使用的比例及2020年利率降低的影响 - 新签约客户中100%强制员工使用的比例在增长，但无法给出具体数字；所有新客户的DDX初始得分逐月增长，推动整体DDX得分上升 [44] - 平均每日资金余额为11亿美元，利率下降25个基点的影响约为250 - 300万美元；公司虽面临利率逆风，但业务增长强劲，每周新业务销售额高于利率下降影响 [45][47] 问题3: 客户是否要求竞争对手展示的产品及未来产品研发方向和市场策略调整 - 研发投入分为合规、深化现有产品和创新三个类别，公司会持续创新和深化现有产品，但在产品推出前不披露具体研发内容 [52][53][54] - 市场策略需随产品变化调整，公司发展态势良好，明年有望实现30%的增长 [57][58] 问题4: 内部销售计划进展及研发投入占营收比例的长期趋势 - 内部销售团队已组建两个团队，负责承接低于50人的业务和外地低接触机会，策略不变，仅规模扩大 [62][63] - 研发投入持续增加，占营收比例会因季度不同而波动，公司将继续投资研发以支持业务增长 [64][65] 问题5: DDX使用情况对销售团队和客户留存的影响及明年办公室扩张计划 - DDX对销售的影响因客户而异，部分客户认可其价值，销售过程较容易；部分客户需适应新观念，销售方式不同，但未出现销售流程或转化时间延长的情况 [69] - 客户留存率每年更新一次，目前未更新，随着年底临近数据会变化 [70] - 今年已开设新奥尔良办公室并扩大内部销售团队，公司已覆盖超200亿美元潜在市场的一半，重点是销售代表生产力和谨慎扩张执行 [72][73] 问题6: 竞争格局变化及本季度现金流较高的原因 - 竞争格局无明显变化，公司赢率未下降 [77] - 现金流符合预期，季度间会因税收支付等因素有所波动，公司支出水平合理 [78] 问题7: 毛利率提升的驱动因素及向上市场转移时销售周期的变化 - 员工使用策略对毛利率有影响，客户和员工充分使用系统使专家能够处理更大业务量 [81] - 公司未进一步向上市场转移，客户范围不变，销售周期和转化周期保持稳定 [82] 问题8: 高端客户采用模块的趋势及员工参与和DDX是否会改变收费模式 - 高端客户产品采用率无明显差异，客户在转换时通常采用公司一半以上的产品 [86] - 公司不会因客户使用系统而收取更多费用，希望客户充分使用系统以获得全部价值和投资回报 [88][89] 问题9: 产品自动化的最大机会及参加HR Tech的决策过程和收益 - 产品自动化的最大机会在于员工生产力 [90] - 参加HR Tech是为了展示新产品，该展会为公司提供了展示机会，有助于提升品牌知名度和生成潜在客户 [94][95] 问题10: Ask Here的使用趋势及与DDX的比较和推出新功能的收费策略及现金使用计划 - Ask Here与DDX不同，它能促进员工采用和加强雇主与员工之间的沟通，目前已有50%的客户使用，预计采用率将继续上升 [97][99][105] - 对于DDX和Ask Here等重要产品，公司希望实现100%使用，因此免费提供；同时也会开发收费产品 [103][104][105] - 公司优先将现金用于研发投资以支持增长，现有1.2亿美元的股票回购计划，是向股东返还资本的方式之一 [107] 问题11: DDX和Ask Here在不同规模客户中的采用速度差异及第四季度销售管道情况 - 新业务客户应使用DDX和Ask Here，但部分老客户需要公司回访推广；目前新客户都在使用这两个产品 [111] - 第四季度销售管道强劲，需求在各市场都很旺盛，公司对第四季度业务有信心 [115] 问题12: 近期价格调整的反应和客户负面反馈情况 - 价格调整对第一季度影响很小，全年预计影响约1%，公司认为价格调整具有竞争性，未来不会过多讨论定价策略 [118][119] - 公司对定价策略有信心，价格调整对客户影响较小，未收到明显负面反馈 [119]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收1.693亿美元，较上年同期增长31.5%，主要受新业务推动 [20] - 第二季度经常性收入1.66亿美元，占季度总营收的98%，较上年同期增长31.1% [20] - 第二季度调整后总毛利润1.444亿美元，调整后毛利率85.3%，预计2019年全年调整后毛利率在84% - 85%之间 [21] - 第二季度调整后行政费用8590万美元，2018年第二季度为6170万美元；2019年第二季度调整后销售和营销费用3900万美元，2018年第二季度为3020万美元 [21] - 2019年第二季度调整后研发费用1630万美元，占总营收的9.6%；包括资本化部分，2019年第二季度总调整后研发成本2230万美元，上年同期为1460万美元 [22] - 2019年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）6940万美元，占总营收的41%，2018年第二季度为5350万美元 [22] - 第二季度GAAP净利润4880万美元，摊薄后每股收益0.83美元，基于约5800万股；上年同期净利润3570万美元，摊薄后每股收益0.61美元，基于约5900万股 [23] - 2019年第二季度实际所得税税率为6.9%，截至6月30日的六个月为16.1%，预计全年实际所得税税率约为22% - 23% [23] - 预计第三季度非现金股票薪酬费用约为500万 - 700万美元；2019年第二季度非GAAP净利润4370万美元，摊薄后每股收益0.75美元，基于约5800万股，上年同期为3480万美元，摊薄后每股收益0.59美元 [24] - 预计2019年第三季度完全摊薄后流通股约为5800万股 [24] - 第二季度末现金及现金等价物为9480万美元，总债务为3350万美元，债务用于公司总部与扩张相关的建设融资；2019年第二季度代表客户持有的资金日均余额约为12亿美元 [25] - 预计2019年第三季度总营收在1.7亿 - 1.72亿美元之间，较上年同期增长约28%；预计第三季度调整后EBITDA在6100万 - 6300万美元之间，调整后EBITDA利润率约为36% [26] - 上调2019财年营收指引至7.28亿 - 7.3亿美元，同比增长约29%；上调2019年全年调整后EBITDA指引至3.06亿 - 3.08亿美元，调整后EBITDA利润率约为42% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为员工对人力资源管理（HCM）技术的使用是行业未来，客户及其员工正比以往更快地接受数字化转型，公司早期在员工使用方面的投资推动了强劲的销售增长，且认为数字化转型仍处于早期阶段 [11][12] - 除了持续创新产品，公司还在创新销售策略，随着行业购买习惯的变化，更多公司愿意在线购买，公司将越来越多地采用传统销售团队和非传统销售团队（如内部销售团队）相结合的方式，近期将一名成功的外部销售经理调任领导内部销售计划，同时在新奥尔良开设了一家新的销售办公室，但强调销售增长的最大驱动力来自现有销售团队的规模和生产力提升 [14][15] - 在技术方面，公司继续为优秀的开发团队增添人才，专注于新产品和软件增强，最近向所有客户发布了Ask Here工具，该工具通过Paycom自助服务技术为员工提供与公司代表直接沟通工作相关问题并获得及时答案的渠道，进一步增强了员工 - 雇主体验，强化了客户的员工使用计划 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲，得益于新业务的强劲增长，公司处于实现又一个出色全年业绩的有利位置，基于当前业绩和发展势头，上调了全年业绩指引 [10] - 公司认为自己正引领HCM行业的数字化转型，这使公司能够在全年及未来为客户及其员工创造价值 [18] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分陈述为前瞻性陈述，基于当前预期，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在向美国证券交易委员会提交的文件中有所讨论 [4][5] - 会议中提及的某些财务指标为非GAAP财务指标，公司使用这些指标来评估业绩和进行规划，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在当天收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站查询 [7] - 下个月公司管理层将参加多个投资者会议，Chad Richison将于8月13日在Vail的KeyBanc技术领导力论坛上发表演讲，Craig和James将于8月6日和8月7日在波士顿的Oppenheimer和Canaccord技术与增长会议上主持投资者会议 [101] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于向内部销售转型的策略，规模计划及客户细分规划 - 公司并非战略转变，内部销售只是对传统销售模式的补充，而非替代，目前内部和外部销售的潜在客户数量都在增加，公司会继续以交错方式在合适的时候开设新的外部销售办公室，同时也在创新销售策略以适应购买习惯的变化 [31][32] 问题2: 是否有大客户抵制员工自助服务的HR模式，哪些行业更易转向自助服务；从营收指引推算，第四季度销售和营销是否会有巨大杠杆效应及驱动因素 - 公司认为无论客户规模大小，员工与数据库建立直接关系是行业未来，目前未发现大客户抵制该策略，且公司在高端客户市场的销售和潜在客户开发情况良好 [36][37] - 预计下半年销售和营销以及一般及行政费用方面会有杠杆效应 [38] 问题3: 今年办公室开设数量减少，如何看待开设办公室需求与现有办公室生产力提升之间的平衡，成熟办公室的销售生产力与去年相比情况如何；能否对收入留存率的趋势进行定性评论，投资者应如何看待净美元留存率 - 生产力提升很重要，公司目前有50个办公室，满员时平均每个办公室约有8名销售代表，共约400名代表，已覆盖了较大的潜在市场，会在合适的时候继续扩张，但也会注重挖掘现有市场机会，同时公司也在关注购买习惯的变化并创新销售策略 [44][45] - 公司自2007年以来以相同方式衡量留存率，去年是七年来首次出现留存率上升，今年公司希望进一步提高留存率，留存率通常在年初较低，随后全年逐步改善，公司会在年底公布该数据，留存率的驱动因素是客户满意度和使用软件产生的投资回报率 [48][49] 问题4: 本季度价格上涨的市场反馈如何 - 公司上季度进行了适度的价格上涨，未来不会再公开讨论定价策略，认为随着为客户创造更高的投资回报率，公司有机会分享研发投入所创造的价值，且客户对产品中新增的无费用功能反应积极 [51][52] 问题5: 数据直接交换（DDX）产品目前被客户采用的比例如何，现有客户对该产品的接受速度怎样；本季度营收和开票增长加速，在过去四五个季度销售办公室数量基本持平的情况下，增长加速的驱动因素是什么 - 目前95%的客户点击DDX五次以上，DDX推出四个月，从整体客户使用情况来看，使用率处于80%以上，且客户希望按用户和部门细分DDX数据以提高使用分数，表明他们正在利用该产品进行HCM数字化转型 [57][58] - 新客户签约是营收加速增长的主要原因，公司50个办公室中有49个在拓展新客户 [61] 问题6: 针对2000 - 5000名员工的大客户计划情况如何，包括潜在客户管道、接受度以及对营收增长加速的贡献；与以往第二季度相比，考虑季节性因素后，模块附加率、定价等因素对营收增长加速的影响如何，Ask Here模块是否额外收费 - 公司在正式开展针对2000 - 5000名员工客户的业务之前，就已在该规模以上的客户市场有销售业绩，目前这类客户数量持续增加，一方面是因为销售代表增多，另一方面是公司的价值主张不断增强 [65] - 除了ACA年内部向上销售有一次性增长外，新客户签约和向上销售的百分比一直很稳定，且新客户签约占比较大；Ask Here与DDX和公司应用程序一样，是包含在产品套件中的无费用功能，有助于员工更好地接受技术，为公司和员工带来诸多好处，不单独收费 [69][70] 问题7: 内部销售团队扩张主要用于新客户获取，未来是否有机会利用这些投资挖掘现有客户基础，提高产品渗透率 - 内部销售团队完全用于新业务拓展，不负责向现有客户进行向上销售；公司有专门的客户关系代表团队负责现有客户的向上销售和产品使用推广，公司一直注重确保客户正确使用已购买的产品，通过实现投资回报率来赢得销售额外产品的机会，目前公司的DDX使用率很高，这有助于推动业务发展，也使客户更容易理解产品价值和投资回报率，从而影响购买习惯 [78][79] 问题8: 过去几年营销投入加速且取得了良好效果，上半年营销投入的收益情况如何，下半年营销投入计划怎样；从竞争流失率角度看，过去三个月是否有明显变化，特别是未来情况如何 - 公司去年开展了全国广告宣传活动，部分资产仍在使用，本季度和年底前都有强有力的营销举措，这些都已包含在当前指引中，公司在向行业展示产品不同使用方式方面取得了成功 [87] - 未发现竞争流失率有明显变化，竞争对手还是常见的那些 [88] 问题9: 目前哪些应用模块对平台上员工使用增长的推动作用最大；对于2000名员工及以上的大客户，座位扩展空间如何，是否在初始交易时就将所有员工纳入 - 不同客户的情况不同，对于有排班和换班需求的小时工客户，系统使用量会很大；对于 salaried员工客户，时间和考勤方面的使用量可能较少，而在其他方面的使用量可能不同，具体使用情况还取决于客户所在行业、员工数量、组织架构等因素 [90][91] - 对于任何规模的组织，公司都会在初始阶段将所有员工纳入系统，包括已离职员工，因为需要处理工资核算、数据输入和平衡等工作，且为离职员工保留HCM技术访问权限是最佳实践；客户可以根据需要添加任意数量的主用户或部门用户，公司按员工数量收费 [92][93] 问题10: 进入大型企业市场时，客户需求是否有变化，销售策略是否需要调整；调整后EBITDA较高的原因是什么，与预期指引相比有何特殊因素 - 公司销售策略不变，不同规模公司的员工用户需求相同，随着市场发展，不同规模公司对员工用户的看法趋于一致，这使客户更容易理解公司的价值主张，公司还从员工流动中获得了很多潜在客户 [95][96] - 调整后EBITDA较高主要是因为营收超出预期，大部分营收增长转化为了利润 [99]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总营收约1.999亿美元，同比增长30%，主要由新业务推动 [9][17] - 第一季度经常性收入1.969亿美元，占总营收98%，同比增长30% [17] - 第一季度调整后总毛利润1.735亿美元，调整后毛利率87%，预计2019年全年调整后毛利率在83% - 85% [18] - 第一季度调整后行政费用8000万美元，2018年第一季度为5870万美元；调整后销售和营销费用3710万美元，2018年第一季度为3040万美元 [18] - 第一季度调整后研发费用1540万美元，占总营收7.7%；包括资本化部分的总调整后研发成本2110万美元，去年同期为1310万美元 [19] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.033亿美元，占总营收52%，2018年第一季度为8070万美元，占比52% [19] - 第一季度GAAP净利润4730万美元，摊薄后每股收益0.81美元，基于约5800万股；去年同期为4120万美元，摊薄后每股收益0.70美元，基于约5900万股 [20] - 2019年第一季度有效所得税税率为23.9%，非现金股票薪酬比去年同期增加760万美元 [20] - 预计第二季度非现金股票薪酬费用约600 - 700万美元，第一季度限制性股票归属事件使第一季度税率降低约400个基点 [21] - 2019年第一季度非GAAP净利润6930万美元，摊薄后每股收益1.19美元，基于约5800万股；去年同期为5580万美元，摊薄后每股收益0.95美元 [21] - 预计2019年第二季度完全摊薄后流通股约5800万股，自2019年启动回购计划以来，已回购超350万股，平均股价79.56美元 [22] - 第一季度末现金及现金等价物9130万美元，总债务3400万美元，该债务用于公司总部扩张建设；第一季度运营现金流8040万美元，第一季度代表客户持有的资金日均余额约12亿美元 [23] - 预计2019年第二季度总营收在1.625 - 1.645亿美元之间，同比增长约47%；调整后EBITDA在6250 - 6450万美元之间，调整后EBITDA利润率约39% [24] - 上调2019年全年营收指引至7.18 - 7.20亿美元，同比增长约27%；上调全年调整后EBITDA指引至2.96 - 2.98亿美元，调整后EBITDA利润率约41% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为员工对人力资本管理（HCM）技术的使用是行业未来，全面的HCM系统可提高员工参与度、生产力、工作满意度和留存率，公司专注于员工使用策略，推动客户正确使用系统以实现更高投资回报率 [10][31] - 2019年及以后将继续以适当节奏扩大销售组织，包括成熟办公室扩容和开设新销售办公室，以实现最大营收增长 [14][36] - 推出新的直接数据交换功能，这是HCM行业首创，可衡量数据收集过程效率，帮助客户提高HCM流程效率，公司认为该策略将终结行业现有的间接数据收集流程 [11][30] - 研发工作主要围绕支持员工使用策略展开，随着客户员工参与系统数据点更改，将为公司带来更多开发机会，改变行业工作模式 [31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第一季度业绩满意，开局强劲，有望实现2019年业绩目标，未来将继续取得成功 [9][16] - 行业中缺乏员工使用策略的企业将难以竞争和吸引、留住人才，公司专注的员工使用策略是行业未来趋势 [31] 其他重要信息 - 4月初在得克萨斯州格拉夫维恩破土动工建设新运营中心，预计14英亩的园区最终将提供1000个工作岗位，两年内完工，该地区人才资源丰富，有助于公司持续发展 [13] - 4月是公司在纽约证券交易所上市五周年，过去五年公司实现了卓越增长和良好财务表现，多次因积极的工作文化和对客户参与的投入而受到认可，自2014年初以来推出了许多新产品和软件增强功能，销售团队数量几乎翻倍，公司总部规模显著扩大 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何利用直接数据交换功能，是否用于销售过程或收费 - 直接数据交换功能类似于系统的健康检查，可跟踪员工对系统的直接数据更改和重复或间接更改，帮助客户提高投资回报率，目前使用情况良好，该策略将终结行业现有的间接数据收集流程 [29][30] 问题2：研发投入远超竞争对手，今年的关键举措有哪些 - 研发工作主要围绕支持员工使用策略展开，缺乏该策略的企业将难以竞争，公司正推动客户采用全面的员工使用策略，让员工在相关时自行更改数据，这是行业未来趋势，也为公司带来更多开发机会 [31][33] 问题3：销售投资的方向和时机 - 公司将继续提升现有办公室的成熟度和容量，并开设新的销售办公室，会选择合适的节奏，2019年将继续推进该策略，为后续年份做准备 [36] 问题4：本季度在高端市场客户方面的情况 - 大公司和小公司员工在使用技术时的任务有相似之处，公司在高端市场（最多5000人）持续获得新客户，且超过该范围的客户也在增加，公司销售和客户购买都变得更轻松，投资回报率更清晰 [38] 问题5：营销活动的进展、投资回报率及与去年相比的变化 - 去年公司加大了向新终端用户营销产品的力度，过去营销主要针对人力资源和薪资运营经理，现在约18 - 24个月前开始转向员工用户，以帮助客户提高员工参与度 [40] 问题6：直接数据交换功能的早期反馈和关键见解 - 该功能可明确员工对系统的使用情况，使客户的员工使用率从30%提高到90%，甚至部分达到100%，这是行业使用产品方式的重大转变，有助于提高员工和客户的整体生产力 [41][43] 问题7：第一季度成交客户中同意全面员工使用策略的比例，以及员工与数据库互动增加的其他成果 - 第四季度该比例为零，第一季度是首次从销售端推动该策略，但具体比例暂未提供；此前的留存率提升是去年全年的成果，未报告第一季度留存率，但正确使用产品可实现更高投资回报率，应会对留存率产生积极影响 [46][48] 问题8：员工更多使用服务对毛利率的影响 - 员工使用系统越熟练，在服务端可释放一定的额外产能，虽然正确使用产品不收费，但在与直接计费项目相关的一些辅助领域可能会带来额外价值 [51] 问题9：客户资金余额增加和利率同比显著上升对营收的推动作用 - 客户资金从去年同期的约10亿美元增加到本季度的12亿美元，公司仍按以往方式进行投资，去年利率有一定上升，目前预计今年不会有额外的利率增长 [53] 问题10：实施收入大幅增长的情况及实施情况 - 实施收入包括实施和其他相关收入，按10年确认，本季度实施情况良好，在系统全面部署上线前，客户的使用情况有所增加 [55][56] 问题11：是否考虑给出新的长期目标 - 目前未更新长期目标，公司专注于成为高增长公司，本季度是连续第三个季度同比增长加速，公司注重增长机会，同时也关注利润率 [58][59] 问题12：增长的构成，包括新销售客户数量、每用户平均收入（ARPU）以及内部客户员工招聘情况 - 新客户增加和对现有客户的追加销售比例与过去保持一致，最大的追加销售比例出现在ACA推出期间，之后已恢复正常 [60][61] 问题13：从客户收集的数据是否有潜力开发更多自动化功能，以及是否有相关需求增长 - 当员工对系统的使用形成一定规律时，可在适当时候自动化某些功能，公司会根据客户和用户的问题进行软件开发，员工参与度提高为客户和公司都带来了更多自动化开发机会 [64] 问题14：HCM使用中的痛点和低效之处，以及客户使用系统的现状和改进方式 - HCM系统存在诸多低效之处，如员工使用多种方式（邮件、电话）请求休假，需要HR手动处理，而完整的系统可让员工根据规则自行决定；还包括编辑、福利登记更改、费用管理、里程跟踪、学习管理等方面，去除HR在数据收集过程中的中间环节可提高效率，为客户带来更高投资回报率 [66][69] 问题15：在2000 - 5000人和2000人以下市场的竞争优势 - 公司认为全面的员工使用策略适用于所有市场，没有理由不采用该策略，随着时间推移，HR将更加注重战略和创收活动，而非主要进行成本相关的工作 [70] 问题16：目前高端市场和中端市场的预订比例，以及高端市场预订比例增加对长期利润率的影响 - 公司一直有在高端市场销售，目前预订比例与过去没有明显差异；由于公司一直同时服务于中端和高端市场，预计利润率不会有太大变化 [73][74] 问题17：今年的招聘计划是否因第一季度业绩超预期而改变 - 公司未对今年的招聘目标做出改变 [76]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收1.503亿美元，较上年同期增长32%；全年营收5.663亿美元，较2017年增长31% [11][30] - 2018年全年调整后EBITDA为2.409亿美元，利润率43%；第四季度调整后EBIT为5750万美元，上年同期为4840万美元 [12][34] - 2018年第四季度GAAP净利润为3140万美元，摊薄后每股收益0.54美元；全年GAAP净利润为1.371亿美元，摊薄后每股收益2.34美元 [35][36] - 2018年第四季度非GAAP净利润为3540万美元，摊薄后每股收益0.61美元；预计2019年第一季度非现金股票薪酬约2100万美元，全年约4700万美元 [37] - 预计2019年全年GAAP有效所得税率为23% - 25%，非GAAP为25% - 27% [38] - 2018年回购超110万股，第四季度回购超50万股；预计2019年第一季度摊薄后流通股约5900万股 [38][39] - 2018年第四季度末现金及现金等价物4570万美元，总债务3440万美元；经营活动现金流量为3900万美元 [39][40] - 预计2019年第一季度营收在1.94 - 1.96亿美元之间，调整后EBITDA在9700 - 9900万美元之间；全年营收在7.1 - 7.12亿美元之间，调整后EBITDA在2.88 - 2.9亿美元之间 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度经常性收入为1.479亿美元，占季度总收入的98%，较上年同期增长32% [31] - 2018年第四季度调整后总毛利润为1.267亿美元，调整后毛利率为84%；全年调整后毛利率为85%；2019年目标调整后毛利率范围提高到83% - 85% [32] - 2018年第四季度调整后行政费用为7830万美元，上年同期为5280万美元；调整后销售和营销费用为4050万美元 [32] - 2018年第四季度调整后研发费用为1250万美元，占总收入的8%；全年调整后研发成本（含资本化部分）为6150万美元，占总收入的10.9% [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是促进员工使用Paycom系统，教育客户员工与HR数据库建立直接关系的好处，2019年将继续推行该策略 [13][14] - 计划在2019年开设更多销售办事处，并在上半年动工建设德州运营中心，预计18 - 24个月完成，该园区最终将容纳1000个工作岗位 [19][22] - 行业竞争方面，公司认为自身解决方案是企业实现效率和价值目标的最佳选择，且随着员工使用软件的增加，能为客户创造显著效率和价值，从而增强竞争力 [17][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2018年是公司出色的一年，实现了营收增长和利润率提升，达到了70法则，处于优秀公司行列 [9][12] - 对2019年充满信心，认为公司战略正确，将继续推动业务发展，实现更多成功 [25][138] 其他重要信息 - 2018年公司保留率提高到92%，此前六年一直稳定在91%，这一改善得益于员工使用策略 [18] - 2018年开设四个新销售办事处，使团队达到49个，新办事处表现符合预期 [19] - 截至2018年12月31日，公司员工总数为3050人，新招聘人员充实了管理团队 [20] - 2018年公司获得多项全国认可，包括连续六年获得俄克拉荷马州最佳工作场所荣誉，被Glassdoor评为2019年美国大型公司最佳工作场所之一，还入选德勤科技快500强名单 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 保留率提高的驱动因素是什么 - 公司认为HR不再需要处于数据收集过程中间，公司专注推动行业变革并为客户带来回报和价值；去年专注员工使用和使用授权，随着员工使用增加和为客户提供更多价值，客户选择继续合作 [45][46] 问题2: 葡萄藤园区扩张的目的和重要性 - 公司在达拉斯地区已有业务存在，此次扩张是为了整合设施并继续在该地区拓展，且当地有大量优秀人才 [47][48] 问题3: 销售人员向高端市场拓展的情况 - 公司在该市场已取得成功，此前销售代表已可向这些客户营销，只是公司营销工作未重点针对，未来将继续为该市场提供解决方案 [50] 问题4: 本季度业绩超预期和指引中，高端市场业务和中小企业业务的表现及预期 - 公司难以具体区分两者情况，第四季度业绩超预期主要归因于新客户签约，包括一些超出既定范围的交易 [55][56] 问题5: 新营销活动对第一季度指引的影响及2019年是否有类似活动 - 公司仍在评估活动影响，总体满意，虽不能确定具体带来的收入，但认为会对今年业务有帮助；2019年已计划的营销活动已包含在指引中 [58][60] 问题6: 营收增长主要是新客户签约，客户数量和平均客户规模的趋势，以及第四季度超出既定范围的交易情况 - 按联邦ID计算客户数量为23533个，按母公司集团计算为12754个；公司继续在既定新范围及以上销售，产品更易实施和使用，使企业购买更方便 [64][65] 问题7: 模块销售情况、平均客户销售模块数量及定价考虑 - 公司定价结构未变，一直擅长销售模块，但过去在促使客户使用模块以实现价值和投资回报方面不足；2018年开始重点关注客户使用产品，未来将继续推动该策略 [66][67] 问题8: 从长期来看，在ASC 606准则下，利润率结构应如何发展 - 公司目前专注增长，但也注重成本控制；若有能促进营收增长的合理举措，会予以考虑；对2019年战略有信心，指引反映了当前策略 [70][71] 问题9: 现有办事处生产力提高的驱动因素，是否有市场策略或竞争格局变化 - 公司认为产品策略是驱动结果的关键，100%员工使用授权能为客户带来最大价值；公司会尽力让客户正确使用产品以实现投资回报，该策略已影响到其他组织 [75][77] 问题10: 2019财年EBITDA利润率压缩的原因，营销、研发等方面的支出情况 - 2019年起点高于2018年，研发支出持续增加，其他方面也有少量支出，销售和营销支出情况需看全年发展 [78][79] 问题11: 进入2019年成熟销售团队的数量及对其生产力的预期 - 2019年有三个销售团队将在不同时间成熟，成熟时间为24个月，成熟后办公室会有完整人员配置和业务管道；扣除未成熟团队，2019年将有45个办公室在一定时期内成熟 [82][83] 问题12: 销售产能数字是否更新及办公室开设节奏 - 销售产能数字不再更新，因公司在员工使用策略等方面取得进展，且该数字未考虑一些额外业务；办公室开设基于内部发展机会，2019年会继续开设，目前对销售组织的业绩表现满意 [86][89] 问题13: 2018年营收增长约为客户增长两倍的主要原因 - 主要是公司向高端市场拓展并签约了一些大客户，而非附加率；所售产品的使用率也在不断提高 [93][95] 问题14: 向高端市场拓展时的竞争对手、交易结构差异，以及保留率提高是否与大客户有关 - 销售到高端市场时未遇到新的竞争对手，销售有时较复杂，取决于组织目标和现状；保留率提高与软件使用和为客户带来实际结果有关，而非大客户因素 [100][104] 问题15: 销售更大规模交易时，能否保持SaaS领先的毛利率 - 公司认为应关注成本与价格的关系以及投资回报率，而非单纯价格；对于超大型客户会有规模定价，但与竞争对手比较时，买家应基于投资回报决策 [110][112] 问题16: 2019年研发支出的重点领域和新产品 - 研发支出分为维护、模块增强和创新三个方面，维护是为了使系统符合税法和劳动法变化；模块增强是为了开发成本降低策略；创新是为HCM市场带来新工具和概念 [117][119] 问题17: 新的HRA法规对公司是否有好处 - 公司对相关法规仍在研究中，目前认为法规越复杂，公司越有机会帮助雇主，但现在评论影响还为时过早 [120][122] 问题18: 员工在应用程序内的参与度对业绩的影响 - 员工参与度带来了多方面好处，包括降低客户流失率、带来新客户线索；公司能在一个月内将组织的使用量提升至接近最大使用量，这不仅影响客户的投资回报率和价值，也成为与潜在客户沟通的有力依据 [126][129] 问题19: 经营活动现金流与EBITDA的关系及思考方式 - 从调整后EBITDA到经营活动现金流的转换受多种变量影响，公司不指导自由现金流中的资本支出；预计2019年资本支出占营收的比例与2018年相似，但可能在后期支出较多 [130][131] 问题20: 某公司私有化对公司竞争动态的影响，特别是在高端市场 - 公司认为该公司产品未变，对自身影响不变；从重新打造产品以参与未来市场竞争的角度看，私有化可能是好事；公司会专注自身业务，为客户创造价值 [135][137]