客户相关数据变化 - 平台客户数量从2022年6月30日的13,403个增至2023年6月30日的15,704个，同比增长17%[51] - 2023年和2022年6月30日的客户总留存率分别为94%和95%[52] 剩余履约义务数据变化 - 2023年6月30日，当前剩余履约义务为622,639千美元，较2022年增加153,298千美元，增幅33%[53] - 2023年6月30日，非当前剩余履约义务为226,877千美元，较2022年增加42,284千美元，增幅23%[53] - 2023年6月30日，总剩余履约义务为849,516千美元，较2022年增加195,582千美元，增幅30%[53] - 截至2023年6月30日的12个月内，当前剩余履约义务增加额中约45%来自现有客户，55%来自新客户[54] 材料融资计划资金使用 - 材料融资计划可能使用公司当前现金、现金等价物和有价证券头寸的约10%[55] 非美国地区收入占比变化 - 2023年和2022年6月30日，非美国地区收入占总收入的比例分别为14%和15%[57] 收入来源及确认方式 - 公司收入主要来自产品订阅及相关支持，订阅按固定费用出售，收入在订阅期内按比例确认[59][60] 营业成本构成及变化趋势 - 营业成本主要包括客户支持团队的人员薪酬费用、第三方托管成本等，预计随收入和收购活动增加而增加[62] 2023年Q2财务数据变化 - 2023年Q2营收2.28536亿美元，较2022年Q2的1.72205亿美元增长5631万美元，增幅33%，其中约92%来自现有客户，约8%来自新客户[72][74] - 2023年Q2毛利润1.86232亿美元，较2022年Q2的1.3547亿美元增长5076.2万美元，增幅37%，毛利率从79%提升至81%[72][76] - 2023年Q2销售和营销费用1.25362亿美元，较2022年Q2的1.03283亿美元增长2207.9万美元，增幅21%，人员相关费用增加2120万美元，营销活动和费用增加160万美元，专业费用减少120万美元，人员增加23%[72][77] - 2023年Q2研发费用7321.6万美元，较2022年Q2的6382.2万美元增长939.4万美元，增幅15%，人员相关费用增加1070万美元，计算机软件费用增加150万美元，人员增加7%[72][78] - 2023年Q2一般及行政费用4638.3万美元，较2022年Q2的4066.7万美元增长571.6万美元，增幅14%，人员相关费用增加800万美元，专业费用减少70万美元，人员增加12%[72][78] - 2023年Q2利息收入494.3万美元，较2022年Q2的67.8万美元增加426.5万美元，主要因2022年Q3开始购买有价证券[72][79] - 2023年Q2利息费用49.1万美元，较2022年Q2的56.7万美元减少7.6万美元，降幅13%[72][79] - 2023年Q2增值收入净额203.1万美元，2022年Q2为0，因2022年Q3开始购买有价证券[72][79] - 2023年Q2其他费用净额31.3万美元，较2022年Q2的89万美元减少57.7万美元，降幅65%[72][79] - 2023年Q2所得税拨备32.2万美元，较2022年Q2的4.2万美元增加28万美元[72][79] 2023年上半年财务数据变化 - 2023年上半年公司收入为44.21亿美元，较2022年同期的33.17亿美元增加1.103亿美元，增幅33%，其中约82%来自现有客户，约18%来自新客户[80] - 2023年上半年公司收入成本为8251万美元，较2022年同期的7007万美元增加1244万美元，增幅18%；毛利润为3.5956亿美元，较2022年同期的2.6165亿美元增加9790万美元，增幅37%；毛利率从79%提升至81%[81] - 2023年上半年公司销售和营销费用为2.4273亿美元，较2022年同期的1.9720亿美元增加4553万美元，增幅23%，销售和营销人员数量自2022年6月30日起增加23%[82] - 2023年上半年公司研发费用为1.5325亿美元，较2022年同期的1.2408亿美元增加2918万美元，增幅24%，研发人员数量自2022年6月30日起增加7%[83] - 2023年上半年公司一般及行政费用为9157万美元，较2022年同期的8382万美元增加775万美元，增幅9%，一般及行政人员数量自2022年6月30日起增加12%[83] - 2023年上半年公司利息收入为989.1万美元，较2022年同期的75.3万美元增加913.8万美元；利息费用为98.7万美元，较2022年同期的113.3万美元减少14.6万美元，降幅13%； accretion收入净额为366.3万美元，较2022年同期增加366.3万美元；其他费用净额为52.3万美元，较2022年同期的34.7万美元增加17.6万美元，增幅51%；所得税拨备为38万美元，较2022年同期的37.6万美元增加0.4万美元，增幅1%[84] 非GAAP财务指标情况 - 非GAAP财务指标定义为相应的GAAP指标，排除基于股票的薪酬费用、收购无形资产的摊销、与员工股票交易相关的雇主工资税以及与收购相关的费用[86] - 2023年上半年非GAAP毛利润为3.7622亿美元，较GAAP毛利润3.5956亿美元增加1666万美元；非GAAP毛利率为85%，高于GAAP毛利率81%[88] - 2023年上半年非GAAP销售和营销费用为2.0587亿美元，较GAAP销售和营销费用2.4273亿美元减少3686万美元；非GAAP销售和营销费用占收入的比例为47%，低于GAAP比例55%[89] - 2023年上半年非GAAP研发费用为1.0736亿美元，较GAAP研发费用1.5325亿美元减少4589万美元；非GAAP研发费用占收入的比例为24%，低于GAAP比例35%[89] 综合财务数据对比 - 2023年Q2和H1营收分别为2.29亿美元和4.42亿美元，2022年同期分别为1.72亿美元和3.32亿美元[90] - 2023年Q2和H1运营亏损分别为5873万美元和1.28亿美元，2022年同期分别为7230万美元和1.43亿美元；非GAAP运营亏损分别为302万美元和705万美元，2022年同期分别为2528万美元和4494万美元[90] - 2023年Q2和H1运营利润率分别为-26%和-29%，非GAAP运营利润率分别为-1%和-2%；2022年同期运营利润率分别为-42%和-43%，非GAAP运营利润率分别为-15%和-14%[90] 公司流动性及相关项目情况 - 截至2023年6月30日，公司流动性来源主要为现金、现金等价物和有价证券，总计6.03亿美元[90] - 截至2023年6月30日，公司有未偿还信用证约580万美元，用于担保美国和澳大利亚的租赁办公设施[90] - 截至2023年6月30日，公司材料融资项目应收账款净额为1280万美元，预计该业务未来会增长[91] - 2023年上半年，公司执行了托管服务续约协议，截至6月30日，未完成的最低承诺金额为4010万美元，需在2023年至2025年支付[91] 现金流量情况 - 2023年上半年，经营活动产生的净现金为1760万美元，投资活动使用的净现金为2760万美元，融资活动提供的净现金为2300万美元；2022年同期分别为-1670万美元、-3040万美元和2500万美元[92] 累计亏损及盈利风险 - 截至2023年6月30日，公司累计亏损11亿美元，未来可能无法实现盈利，可能需要额外资金支持业务增长[92] 利率变动对投资组合影响 - 假设利率变动100个基点，截至2023年6月30日，不会对公司投资组合的公允价值产生重大影响[101] 客户项目分布及非美国营收占比 - 截至2022年12月31日，公司客户项目遍布超150个国家[113] - 2022年公司14%的营收来自美国以外客户[113] 财务报告内部控制情况 - 公司认为披露控制和程序以及财务报告内部控制能在合理保证水平上实现目标，但无法防止所有错误和欺诈[105] - 截至2023年6月30日的季度内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[105] 法律诉讼情况 - 公司目前未涉及会对业务、运营结果、财务状况或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[107] 业务增长风险 - 公司业务增长依赖吸引新客户、开发新产品等多因素，未来营收增长率可能下降[107] 国际业务扩张风险 - 公司国际业务扩张面临业务、监管和经济等风险，且未对非美元货币风险进行套期保值[113][115] 品牌维护风险 - 维护和提升Procore品牌对销售、客户留存和拓展至关重要，市场竞争加剧使此工作难度和成本增加[116] 销售和营销风险 - 扩大销售和营销能力对增加客户群和市场接受度很关键，招聘和培训销售代表耗时耗力，获客成本高[118] 市场竞争风险 - 产品和服务市场竞争激烈且变化快，竞争对手有诸多优势，竞争加剧可能侵蚀市场份额[119] 产品和服务风险 - 产品、服务和平台的中断或性能问题，包括互操作性问题，可能导致客户流失和业务受损[121] 第三方数据中心依赖风险 - 依赖第三方数据中心（如AWS）托管平台，服务中断或支持不足可能影响平台性能和业务[123] 材料融资计划风险 - 材料融资计划带来新的信用、绩效和流动性风险，可能影响财务表现[124] - 主要依靠机械留置权保护材料融资计划收款，但不同司法管辖区法律差异可能限制收款能力[125] 人员相关风险 - 失去关键管理人员或无法招聘和留住合格人员，可能影响公司战略目标实现和业务发展[125] 企业文化风险 - 随着公司发展，难以维持企业文化，可能影响招聘、创新和业务执行[126] 产品定价风险 - 产品定价面临竞争压力，可能需降价或增加营销费用以吸引和留住客户[120] 数据隐私法规风险 - 加州消费者隐私法案规定每次违规行政罚款最高可达7500美元，受特定数据泄露影响的私人诉讼方可以获得重大法定赔偿[127] - 欧盟通用数据保护条例规定，政府监管机构可对某些违规行为处以最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款，以较高者为准[127] - 英国通用数据保护条例规定，政府监管机构可对某些违规行为处以最高1750万英镑或全球年营业额4%的罚款，以较高者为准[127] - 2023年5月，爱尔兰数据保护委员会认定一家大型社交媒体公司使用标准合同条款将个人数据从欧洲转移到美国的做法不足，对该公司处以12亿欧元罚款，并禁止其将个人数据转移到美国[129] 支付卡行业合规风险 - 不遵守支付卡行业数据安全标准，信用卡公司每月可处以5000美元至10万美元的罚款[129] 网络安全风险 - 远程工作增加公司信息技术系统和数据风险，业务交易也会带来网络安全风险和漏洞[133] - 依赖第三方运营关键业务系统，监控其信息安全实践能力有限，供应链攻击频率和严重程度增加[133] - 安全事件或中断可能导致敏感信息泄露，影响公司及第三方提供产品和服务的能力，公司需投入资源防范[133] - 安全事件披露成本高，可能导致政府执法行动、诉讼等后果，影响公司业务和声誉[134] 合同及保险风险 - 公司合同保护条款不一定有效，保险覆盖可能不足，第三方可能收集公司敏感信息[134] 法律法规合规风险 - 公司业务受多种法律法规约束，无法保证在所有司法管辖区完全合规，法规演变可能影响业务[135][136][137] - 美国可能重新采用“网络中立性”规则，加州于2021年3月25日开始执行相关法律，佛蒙特州类似法律临时禁令于2022年4月20日到期[137] 诉讼风险 - 公司可能卷入与知识产权、业务或就业实践等相关的诉讼，增加运营费用，影响业务和股价[138][139] 政府审查风险 - 科技行业受政府严格审查，针对其他公司的调查结果可能要求公司改变产品和服务[140][141] 客户使用风险 - 客户未按规范使用产品可能导致安全事件，公司需承担调查和补救成本，影响声誉[134] 立法监管风险 - 立法者和监管机构拟出台限制科技公司活动的法律法规，可能对公司产生不利影响[142] - 美国国会和行政部门自2019年起每年都提议对《通信规范法》第230条进行修改，若修改，公司对第三方内容的责任保护可能减少或改变[142] 出口管制和反腐败法律风险 - 公司产品、服务和平台受美国出口管制和制裁法律法规限制，若违反可能面临民事或刑事处罚[144] - 公司受美国《反海外腐败法》、英国《贿赂法》等反腐败相关法律约束，违规可能面临调查和制裁[144] 收购相关风险 - 2021年11月收购Levelset后，公司部分留置权管理服务可能面临未经授权从事法律业务（UPL）指控，应对相关问题可能产生成本[145] 材料融资计划法律合规风险 - 公司材料融资计划可能面临额外的法律、监管和合规要求，若被认定为贷款，可能需遵守更多限制和要求[146][147][148] 知识产权情况 - 截至2022年12月31日，公司在美国有34项已颁发专利和53项待决专利申请，在外国有16项待决专利申请和9项待决国际专利申请[148] - 公司在美国已颁发的专利将于2034年至204

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.29亿美元，同比增长33%；国际营收同比增长29%，受汇率逆风影响，按固定汇率计算同比增长36% [126] - 非GAAP运营亏损300万美元，运营利润率为负1% [127] - 关键积压指标中，当前剩余履约义务（RPO）和当前递延收入分别同比增长33%和32% [127] - 预计2023年第三季度营收在2.32 - 2.34亿美元之间，同比增长24% - 26%；非GAAP运营利润率在负6%至负5%之间 [145] - 预计2023财年全年营收在9.21 - 9.24亿美元之间，同比增长28%，较之前全年指引增加1200万美元 [145] - 预计2023年非GAAP运营利润率在负4.5%至负4%之间，较上季度指引改善150个基点，同比扩大600个基点 [138] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用产品驱动增长（PLG）战略，不仅针对低端市场，而是涵盖整个市场的广泛战略，目前仍处于早期阶段 [7] - 持续投资AI和机器学习能力，利用生成式AI技术挖掘项目数据价值，为客户提供更高效服务，塑造行业发展 [120][121] - 推进Procore Construction Network（PCN）建设，增加客户参与度和互动，提高销售流程效率 [88][92] - 关注国际业务投资，预计下半年国际业务将有所改善，为运营杠杆做出更大贡献 [156] - 行业竞争方面，多数新客户来自更传统的解决方案，如微软办公软件，而非竞争对手，竞争格局暂无明显变化 [168] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境面临挑战，部分客户在建筑量承诺上表现出谨慎，导致销售周期变长、初始交易规模变小；但也有更多客户扩大了建筑量和新增产品，整体扩张势头积极 [129][142] - 尽管宏观需求环境存在挑战，但建筑行业整体需求将持续存在，只是可能在不同细分领域之间转移，公司服务全行业，具有应对能力 [110] - 公司有望在2023年实现正向且可持续的自由现金流，未来将专注于有纪律的规模化增长，提升市场领导地位和运营杠杆，改善每股自由现金流 [146] 其他重要信息 - 与B1M合作推出全球倡议“Get Construction Talking”，关注建筑行业心理健康问题 [105] - 2023年投资者日将于9月19 - 20日在芝加哥与年度用户大会Groundbreak同期举行，届时将有众多活动和知名嘉宾参与 [123][124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 部分客户保守、部分客户快速扩张的动态对Procore增长是净正还是净负影响，以及小承诺客户超量使用的业务模式情况 - 净影响为正，扩张客户数量多于降级客户，所以在财务结果中不明显；客户超量使用承诺量时需支付更高基点费用，这激励客户提前承诺更高用量 [147] 问题: 下半年是否有显著计划投资会使利润率大幅低于上半年 - 利润率指引留有足够空间进行投资，若没有合适机会，利润率可能有上行空间 [152] 问题: 如何看待国际业务增长以及对运营杠杆的贡献 - 国际业务投资是增长投资，现有利润率框架未考虑其额外上行空间，预计下半年国际业务将改善，后续会提供更新 [156] 问题: 支付产品在测试阶段的早期观察 - 公司与行业紧密合作推出支付解决方案，市场和客户对此热情高涨，更多信息可在投资者日了解 [157] 问题: 与2020年相比，续约时降级客户超过升级客户的程度如何 - 2020年工地几乎空无一人，与当前情况不同，当时是特殊场景，不能作为公平比较 [167] 问题: 市场动态变化下竞争格局和策略是否有变化 - 竞争格局无明显变化，多数新客户来自传统解决方案，而非竞争对手 [168] 问题: 员工流失率在Q2是否延续上季度低于预期的趋势 - 员工流失率保持在低水平，公司对招聘情况满意 [173] 问题: 新招聘的国际销售代表是否已完全投入生产 - 销售代表的赋能和入职是一个持续的过程，国际业务预计到今年晚些时候才会有显著变化 [174]

平台客户数量变化 - 平台客户数量从2022年3月31日的12,809个增至2023年3月31日的15,089个，同比增长18%[49] 材料融资计划资金情况 - 材料融资计划目前使用资产负债表资金，预计适时与资本提供商合作，现阶段最多使用10%的现金、现金等价物和有价证券支持该计划[50] - 公司目前用手头现金为材料融资计划的所有业务提供资金，若业务快速增长或无法直接融资，可能需与第三方金融机构合作，但不一定能获得有利条款的资金[118] 非美国地区收入占比 - 截至2023年3月31日，非美国地区收入占总收入的14%，2022年3月31日为15%[52] 收入获取及确认方式 - 公司主要通过产品订阅及相关支持获取收入，订阅按固定费用出售，收入在订阅期内按比例确认[55][56] 收入成本构成及变化趋势 - 收入成本主要包括客户支持团队薪酬、第三方托管成本等，预计随收入和收购活动增加而上升[57] 运营费用构成 - 运营费用包括销售和营销、研发、一般及行政费用，各费用类别中人员相关薪酬是主要组成部分[58] 销售和营销费用变化趋势 - 销售和营销费用预计随销售和营销投入增加而上升，包括人员增加和营销投资[59] - 2023年第一季度公司销售和营销费用为1.17363亿美元，较2022年同期的9391.5万美元增长2344.8万美元，增幅25%，主要归因于人员相关费用、营销活动和差旅费的增加[72] 研发费用变化趋势 - 研发费用预计随人员投入增加而上升，用于产品、服务和平台的建设、增强、维护和扩展[60] - 2023年第一季度公司研发费用为8003.6万美元，较2022年同期的6025.4万美元增长1978.2万美元，增幅33%，主要归因于人员相关费用和收购相关费用的增加[73] 一般及行政费用变化趋势 - 一般及行政费用预计随业务增长和国际扩张而上升，包括人员规模扩大和相关费用增加[61] - 2023年第一季度公司一般及行政费用为4518.8万美元，较2022年同期的4315.2万美元增长203.6万美元，增幅5%，主要归因于人员相关费用的增加[73] 递延税资产估值备抵 - 公司对美国和英国的递延税资产设有全额估值备抵，预计可预见未来将维持该备抵[66][67] 公司收入变化 - 2023年第一季度公司收入为2.13526亿美元，较2022年同期的1.59516亿美元增长5401万美元，增幅34%，其中约89%来自现有客户，约11%来自新客户[70] - 2023年第一季度收入为2.13526亿美元，2022年同期为1.59516亿美元；GAAP毛利润为1.73324亿美元，2022年同期为1.26184亿美元；GAAP毛利率为81%，2022年同期为79% [77] - 2023年和2022年第一季度，公司收入分别为2.135亿美元和1.595亿美元[99] 公司毛利润变化 - 2023年第一季度公司毛利润为1.73324亿美元，较2022年同期的1.26184亿美元增长4714万美元，增幅37%，毛利率从79%提升至81%[71] 公司运营成本变化 - 2023年第一季度公司运营成本为4020.2万美元，较2022年同期的3333.2万美元增长687万美元，增幅21%，主要归因于人员相关费用、资本化软件开发成本摊销和第三方云托管服务费用的增加[71] 公司利息收入变化 - 2023年第一季度公司利息收入为494.8万美元，较2022年同期的7.4万美元增长487.4万美元，主要由于货币市场基金和现金储蓄账户利率上升以及可交易证券利息收入增加[74] 公司净亏损变化 - 2023年第一季度公司净亏损为6344.7万美元，较2022年同期的7141.9万美元有所收窄，亏损率从45%降至30%[68] - 2023年和2022年第一季度，公司净亏损分别为6340万美元和7140万美元[99] 公司基于股份的薪酬总费用变化 - 2023年第一季度公司基于股份的薪酬总费用为4585.6万美元，较2022年同期的3720.9万美元有所增加[69] 非GAAP财务指标定义 - 公司定义的非GAAP财务指标为相应的GAAP指标，排除了基于股份的薪酬费用、收购无形资产的摊销、员工股票交易的雇主工资税和收购相关费用[76] 不同口径销售和营销费用对比 - 2023年第一季度GAAP销售和营销费用为1.17363亿美元，占收入的55%；非GAAP销售和营销费用为9924.7万美元，占收入的46%；2022年同期GAAP销售和营销费用为9391.5万美元，占收入的59%；非GAAP销售和营销费用为7969.8万美元，占收入的50% [77] 不同口径研发费用对比 - 2023年第一季度GAAP研发费用为8003.6万美元，占收入的37%；非GAAP研发费用为5218.1万美元，占收入的24%；2022年同期GAAP研发费用为6025.4万美元，占收入的38%；非GAAP研发费用为4421.6万美元，占收入的28% [77] 不同口径一般及行政费用对比 - 2023年第一季度GAAP一般及行政费用为4518.8万美元，占收入的21%；非GAAP一般及行政费用为3408.1万美元，占收入的16%；2022年同期GAAP一般及行政费用为4315.2万美元，占收入的27%；非GAAP一般及行政费用为2912.2万美元，占收入的18% [77] 不同口径运营亏损对比 - 2023年第一季度GAAP运营亏损为6926.3万美元，运营利润率为 - 32%；非GAAP运营亏损为402.9万美元，非GAAP运营利润率为 - 2%；2022年同期GAAP运营亏损为7113.7万美元，运营利润率为 - 45%；非GAAP运营亏损为1965.9万美元，非GAAP运营利润率为 - 12% [79] 公司流动性来源及受限现金情况 - 截至2023年3月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，总计6.028亿美元；受限现金为310万美元，已在4月解除限制 [79] - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和有价证券为6.059亿美元[92] 材料融资应收账款情况 - 截至2023年3月31日，公司为客户提供材料融资的应收账款净额为1350万美元，公司预计该业务未来会增长 [81] 托管服务续约协议情况 - 2023年第一季度，公司执行了一项托管服务续约协议，总承诺金额为4500万美元，将在2023 - 2025年支付 [81] 公司现金流量情况 - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为2930万美元，投资活动使用的净现金为10万美元，融资活动提供的净现金为330万美元；2022年同期经营活动提供的净现金为1030万美元，投资活动使用的净现金为1620万美元，融资活动提供的净现金为650万美元 [81] 公司剩余履约义务情况 - 截至2023年3月31日，公司剩余履约义务的交易价格总额为8.055亿美元，其中约73%预计在未来12个月内确认为收入 [88] 公司收入计价货币 - 公司大部分收入以美元计价，其余以澳元、加元、英镑、欧元、新加坡元和阿联酋迪拉姆计价[90] 公司费用计价货币 - 公司费用通常以运营所在司法管辖区的货币计价，主要包括美国、澳大利亚、加拿大、英国、墨西哥、埃及、新加坡、法国、爱尔兰和阿联酋[91] 外汇及利率风险管理情况 - 公司未参与衍生品或套期保值交易，但未来若外汇风险增加，可能会考虑参与[91] - 公司未使用衍生金融工具管理利率风险，短期投资不受利率变化重大影响[95] - 截至2023年3月31日，假设利率变动100个基点，不会对公司投资组合的公允价值产生重大影响[95] 通胀对公司业务的影响 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[96] 公司客户项目覆盖范围及非美收入占比 - 截至2022年12月31日，公司客户项目覆盖超150个国家，2022年14%的收入来自美国以外客户[104] 公司品牌相关风险 - 公司业务依赖强大品牌，维护和提升品牌难度和成本或增加，不利宣传会影响声誉和获客[108] 公司销售和营销相关情况 - 公司扩大销售和营销能力对增加客户和市场接受度很重要，销售成本高且结果不确定[109][110] 公司市场竞争风险 - 公司所处市场竞争激烈且加剧，竞争对手有诸多优势，可能迫使公司降价或增加开支[111] 公司产品、服务和平台风险 - 公司产品、服务和平台可能出现中断或性能问题，影响业务和财务状况[112] 公司平台托管风险 - 公司依赖第三方数据中心（如AWS）托管平台，可能因多种原因导致服务中断[113][114] - 与AWS协议的重新谈判或续约，以及新技术开发实施可能不利，影响业务[115] 公司国际业务风险 - 公司拓展美国以外业务，面临业务、监管和经济风险，包括汇率波动[104] - 进入新市场可能因产品适配、法规合规等问题受阻，国际业务管理和资源投入大[105] 新产品推出风险 - 软件开发、设计或营销困难可能导致新产品延迟或无法推出，损害业务[103] 材料融资计划风险 - 材料融资计划使公司面临新的信用、履约和流动性风险，可能对业务、财务状况等产生重大不利影响[116] 公司收款保障风险 - 公司主要依靠机械留置权权利防范客户不付款情况，但不同司法管辖区法律可能限制或阻碍公司行使留置权权利[117] 公司关键人员相关风险 - 公司未来成功很大程度取决于吸引、留住和激励管理团队及关键人员的能力，若关键人员离职，可能对业务等产生重大不利影响[118] 公司企业文化风险 - 公司认为企业文化有助于成功，但随着业务增长和员工远程工作，可能难以维持企业文化，进而影响未来成功[119] 公司数据隐私和安全风险 - 公司数据处理活动使其面临众多数据隐私和安全义务，若未能遵守，可能导致监管调查、诉讼、罚款等不利后果[120] - 加州消费者隐私法案规定每次违规最高可处以7500美元民事罚款，允许受特定数据泄露影响的私人诉讼方获得重大法定赔偿[120] - 欧盟通用数据保护条例规定，政府监管机构可对某些违规行为处以最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款，以较高者为准[121] - 支付卡行业数据安全标准规定，信用卡公司对违规行为每月罚款5000美元至10万美元[124] - 若公司或依赖的第三方未能满足数据隐私和安全义务，可能面临政府执法行动、诉讼等后果，影响业务、财务等状况[125] - 若公司或依赖的第三方信息技术系统或数据被泄露，会导致监管调查、业务中断等不良后果，影响公司前景[126] - 网络攻击、欺诈等活动威胁公司敏感信息和信息技术系统，且威胁不断增加、难以检测[127] - 战争和冲突期间，公司、依赖的第三方和客户面临多种威胁，勒索软件攻击愈发普遍和严重[128] - 远程工作增加了公司信息技术系统和数据的风险，业务交易可能带来额外的网络安全风险[128] - 公司依赖第三方运营关键业务系统，若第三方出现安全事件，公司可能遭受不利后果[129] - 公司虽已实施安全措施，但无法保证其有效性，且可能存在未修复的漏洞[129] - 安全事件可能导致公司收入或利润损失、客户流失等，影响业务增长和运营[130] 公司法律法规合规风险 - 公司业务受多种法律法规约束，若未能遵守，可能对业务、财务等产生重大不利影响[131] - 加州于2021年3月25日开始执行州特定的网络中立性法律，佛蒙特州类似法律临时禁令于2022年4月20日到期[132] - 美国国会和行政部门自2019年起每年提议修改《通信规范法》第230条，最高法院预计6月底做出相关判决，可能使公司承担更多第三方内容责任[134] - 公司受美国进出口管制和制裁法律约束，若违反可能面临民事或刑事处罚，影响国际市场业务[135][136][137] - 公司需遵守美国《反海外腐败法》、英国《贿赂法》等反腐败法律，违规可能面临严重后果[137] - 2021年11月收购Levelset后，公司的留置权管理服务可能面临未经授权从事法律业务（UPL）指控，应对相关问题可能产生高额费用[137][139][140] - 公司的材料融资计划可能面临额外的法律、监管和合规要求，违规可能对业务产生重大不利影响[141][142] 公司专利情况 - 截至2022年12月31日，公司在美国拥有34项已发布专利和53项待审批专利申请，在国外有16项待审批专利申请和9项国际待审批专利申请，美国已发布专利将于2034 - 2041年到期[143] 公司第三方开源软件风险 - 公司使用第三方开源软件，可能面临所有权和合规性诉讼，若违规可能需公开部分专有源代码并重新设计软件[146] 公司战略交易风险 - 公司预计评估并完成各类战略交易，但可能找不到合适候选者或无法按有利条款完成交易[148] - 收购和战略投资的估值可能快速变化，交易后可能出现减值或公允价值下降，影响公司财务状况和经营结果[149] - 为战略交易融资，公司可能支付现金、承担债务或发行证券，可能影响财务状况、稀释股东权益或限制业务运营灵活性[149] 公司税务风险 - 税务机关可能认为公司应征收销售和使用税等，公司可能面临重大税务负债，影响业务和财务状况[149] - 美国最高法院相关判决后，公司可能需重新评估销售和使用税等间接税的征收和汇缴义务，若无法向客户收取税款，可能承担责任[150] - 公司的企业结构和公司间安排使其受不同司法管辖区税法约束，可能需支付额外税款，影响盈利能力[151] - 公司税务评估复杂且不确定，可能被审计并被征收额外税款，最终税务审计或诉讼结果可能与历史税务规定和应计项目有重大差异[151] - 公司所处的税收制度不稳定，税法、法规或裁决的变化可能对业务、财务状况和经营前景产生重大不利影响[151] 公司净运营亏损结转情况 - 截至2022年12月31日，公司有8.426亿美元美国联邦净运营亏损结转和5.672亿美元州净运营亏损结转可用于减少未来应税收入，201

财务数据和关键指标变化 - Q1营收2.14亿美元，同比增长34%；非GAAP运营亏损400万美元，运营利润率为负2%；短期RPO和短期递延收入同比增长超30% [20] - Q2预计营收在2.16 - 2.18亿美元之间，同比增长25% - 27%；非GAAP运营利润率预计在负7.5%至负8.5%之间 [12] - 2023财年预计营收在9.08 - 9.12亿美元之间，同比增长26% - 27%，较之前全年指引增加1200万美元；非GAAP运营利润率预计在负5.5%至负6.5%之间，较上季度指引改善100个基点，同比利润率扩大450个基点 [12][13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Procore Risk Advisors处于早期阶段，目前有两种盈利途径，一是作为经纪人销售第三方保险公司保单赚取佣金，二是作为承销代理与保险公司合作获取保费分成，但未来几年预计不会对营收有重大贡献 [8][9] 各个市场数据和关键指标变化 - Q1国际业务受汇率影响，外汇对国际营收增长造成约8个百分点的逆风，对总营收增长造成1个百分点的逆风；按固定汇率计算，国际营收同比增长35%，总营收同比增长35% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 追求高效增长，将其作为组织优先事项，Q1费用降低并非牺牲营收目标，未来会继续提升效率，但Q1节省幅度在Q2不一定会重复 [1][6] - 推出Procore Risk Advisors，旨在解决建筑行业保险难题，通过提供保险和担保解决方案，利用独特风险数据为客户提供更好保险定价和条款，且不承担保险索赔风险 [58][59] - 认为自身在解决行业挑战方面具有独特优势，一是拥有超1.5万客户和数百万用户，可拓展解决方案平台；二是客户产生的专有数据可用于提供专有保险计划，为客户实现保险节省 [50][51] - 未看到有意义的竞争动态变化，每天接触的客户中有50%来自模拟纸笔的新机会，并非竞争动态 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户积压订单保持健康，很多客户比以往更忙碌，劳动力短缺仍是满足需求的最大挑战；部分客户在建筑量承诺上表现出谨慎，但外部不确定性未降低客户对效率和技术的需求，多数客户仍在Procore平台上增加建筑量 [35][41] - 建筑行业不同领域需求此消彼长，如非住宅领域的制造业、教育和数据中心近期增长良好，长期来看公共基础设施支出也将带来顺风；客户管理多元化工作组合，会向需求高的领域转移，整体建筑量和需求更重要 [43][44] - 对实现指引有高度信心，即使宏观环境变差也能完成指引；认为公司仍处于整体市场渗透率的早期阶段，交叉销售和向客户推广更多产品的机会大，长期增长机会乐观，但需关注短期宏观环境不确定性 [87][108] 其他重要信息 - 下周起Paul将担任金融科技总裁，Howard将接任CFO [52] - 招聘在Q1表现良好，公司在招聘方面很谨慎，员工流失率低于预期 [6][103] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者应关注哪些更广泛行业指标来判断Procore今年剩余时间的表现 - 不要过度关注单一数据点，要综合考虑内外部因素；与客户的对话大多积极，积压订单强劲，劳动力短缺仍是首要挑战，但存在一些矛盾数据点，不过未表明挑战广泛或系统存在；公司有信心做好可控之事，会综合解读外部数据 [127][128] 问题: 质量和安全产品的附加率情况以及保险业务是否会加速其在客户中的采用 - 所有产品都有助于理解风险，保险方鼓励所有产品套件的采用；质量和安全产品市场渗透率较高，相信这不仅有助于为保险公司和合作伙伴提供数据，还能带动其他客户采用该产品，因为采用解决方案越多、证明采用最佳实践越多，就能获得更好费率 [134][148] 问题: 竞争格局是否有变化 - 与上季度相比无重大更新，未看到显著变化；2022年与一个最大竞争对手接触频率低于2021年，但赢得了更多ARR，证明公司为行业提供的价值 [151] 问题: 办公室改造和再利用在可持续性和ESG倡议方面是否影响客户决策 - 在欧洲市场，这是与客户交谈时会出现的话题；Procore一直在努力解决每年5000亿美元的浪费和返工问题，对经济和环境有重大影响，公司一直高度关注 [73] 问题: 国际业务运营变化情况及何时能看到改善 - 目前处于Q2早期，90天后报告时会更新情况；预计到今年年底会看到改善，但目前无重大进展可宣布 [122][175] 问题: 公司提高指引的信心来源 - 目前未看到明显趋势，客户整体表现出保守态度，但并非特定细分市场、地区或利益相关者的问题；公司对指引有高度信心，即使谨慎情绪加剧也能完成指引，且不仅Q1如此，Q2也继续提高了营收和利润率指引 [86][87] 问题: 国际业务区域化细分以及合作伙伴如何支持生产力提升 - 国际市场与美国市场类似，会根据不同市场需求服务客户，不同市场在利用合作伙伴（如经销商、集成合作伙伴等）方面有不同方式，公司会谨慎了解并满足客户需求 [89] 问题: 第二季度前四周和3月需求环境或宏观情况是否有变化 - 目前没有足够信息表明这会影响Procore，只是有一些轶事报道，但仍较少 [94] 问题: 能否拆解公司的增长算法 - 公司业务多元化，涉及建筑行业70多个类别，Procore在这些类别中分布较广；公司仍处于整体市场渗透率早期，交叉销售和推广更多产品的机会大，长期增长机会乐观，但需关注短期宏观环境不确定性 [97][108] 问题: 部分谨慎客户若后期增加业务量会如何 - 公司定价基于客户通过平台的建筑总量，会给予签约更多业务量的客户折扣；谨慎客户签约业务量少但费率高，若提前用完签约业务量，中途升级时费率会比提前签约大量业务量时高，这对公司可能是顺风因素 [126] 问题: 销售和营销费用季度环比持平且有良好杠杆效应，是否有招聘或销售投资推迟 - 未明确提及相关内容 问题: 如何看待Procore在不同建筑行业类别的业务分布，行业组合是否是Procore的良好代理 - 提到的5%是行业中的办公室建设占比，非Procore客户情况；公司多年来与投资者分享的信息一致，在单户住宅领域无重大业务；考虑排除单户住宅后，观察70个类别的分布是了解公司业务分布的最佳代理，强调总建筑量是关键指标 [152] 问题: 新交易的持续时间情况以及对RPO和CRPO增长差异的影响 - 长期RPO受客户保守态度影响，但不是主要驱动因素，长期RPO受多年期续约时间等多种变量影响，Q4到Q1通常有滞后；客户在签署更大、更长期承诺时更谨慎 [133] 问题: 银行业整合对终端市场客户的影响 - 未明确提及相关内容 问题: 看到的逆风情况的幅度和共性，以及出现时间 - 与上季度相比无重大更新，公司持续改进，但问题不会一夜解决，预计到今年年底会看到改善，目前无显著情况可宣布 [175] 问题: 地区银行对建筑贷款的收缩是否是公司资本贷款业务的机会 - 公司材料融资计划是独特特定项目，不计划成为银行贷款机构 [177] 问题: 能否帮助理解公司在建筑行业哪些领域有特别的杠杆作用 - 公司业务多元化，涉及建筑行业多个类别，客户管理多元化工作组合，整体建筑量和需求更重要；公司仍处于市场渗透率早期，交叉销售和推广产品机会大，但需关注短期宏观不确定性 [43][108] 问题: 谨慎签约长期承诺的是大客户吗 - 未特定指出是哪种类型或细分市场的客户，只是在一小部分客户中出现；同时看到大部分客户建筑量增长，也有部分客户降级，续约持平的客户比例下降 [190] 问题: Procore建设网络的活动趋势如何 - 未明确提及相关内容

客户数据关键指标变化 - 2022年新增2295个净新客户，平台客户数量从2020年12月31日的10166个增至2021年的12193个，再到2022年的14488个，2021年和2022年同比增长率分别为20%和19%[162] - 2022年和2021年的客户总留存率均为95%[162] 收入地区占比变化 - 非美国地区收入占总收入的比例在2022年为14%，2021年为15%，2020年为12%[165] 公司资金使用计划 - 公司计划使用最多约10%的现金、现金等价物和有价证券支持材料融资计划[164] 收入获取与确认方式 - 公司主要通过产品订阅及相关支持获取收入，订阅按固定费用出售，收入在订阅期内按比例确认[168][169] 收入成本构成与变化趋势 - 收入成本主要包括客户支持团队的人员薪酬、第三方托管成本、软件许可费等，预计随收入和收购活动增加而上升[170] - 2021年IPO后，因与受限股票单位相关的股票薪酬费用和员工股票交易相关的雇主工资税增加，收入成本和运营费用升高[170][171] - 2022年公司成本收入为148416千美元，较2021年的98312千美元增加50104千美元，增幅51%[181][184] - 2022年成本收入为1.48416亿美元，较2021年的9831.2万美元增加5010.4万美元，增幅51%，主要因人员相关费用增加1840万美元、收购技术无形资产摊销增加1490万美元和第三方云托管服务增加970万美元，成本收入员工人数自2021年12月31日起增加28%[181][184] 运营费用构成 - 运营费用包括销售和营销、研发以及一般和行政费用，人员薪酬是主要组成部分[171] 公司业务拓展方式 - 公司通过收购Zimfly、Honest Buildings等公司引入新产品和服务[163] - 公司于2017 - 2022年在澳大利亚、加拿大、英国、墨西哥、新加坡等多地开设销售和营销办公室[165] 公司收入关键指标变化 - 2022年公司收入为720203千美元，较2021年的514821千美元增加205382千美元，增幅40%[181][183] - 2022年公司收入为7.20203亿美元，较2021年的5.14821亿美元增加2.05382亿美元，增幅40%，主要源于现有客户业务拓展和新客户收入，2021年第四季度收购的Levelset在2022年贡献3160万美元收入[181][183] - 2022年公司收购Levelset贡献31600千美元收入[183] 公司毛利润关键指标变化 - 2022年公司毛利润为571787千美元，较2021年的416509千美元增加155278千美元，增幅37%[181][184] - 2022年毛利润为5.71787亿美元，较2021年的4.16509亿美元增加1.55278亿美元，增幅37%，毛利率从2021年的81%降至2022年的79%[181][184] 销售和营销费用关键指标变化 - 2022年公司销售和营销费用为424976千美元，较2021年的308511千美元增加116465千美元，增幅38%，人员相关费用增加77200千美元[181][185] - 2022年销售和营销费用为4.24976亿美元，较2021年的3.08511亿美元增加1.16465亿美元，增幅38%，主要因人员相关费用增加7720万美元，其中薪资增加9290万美元，股票薪酬费用减少1540万美元[181][185] - 销售和营销费用增加，其中营销活动及费用增加990万美元，收购客户关系无形资产摊销增加880万美元，差旅成本增加820万美元，计算机软件费用增加340万美元[186] - 自2021年12月31日起，销售和营销人员数量增加31%[187] - 2022年非GAAP销售和营销费用为3.55474亿美元，GAAP销售和营销费用为4.24976亿美元；非GAAP销售和营销费用占收入的49%，GAAP为59%[193] 研发费用关键指标变化 - 2022年公司研发费用为270982千美元，较2021年的237290千美元增加33692千美元，增幅14%，人员相关费用增加21700千美元[181][188] - 2022年研发费用为2.70982亿美元，2021年为2.3729亿美元；一般及行政费用2022年为1.66283亿美元，2021年为1.56635亿美元[181] - 2022年研发费用为2.70982亿美元，较2021年的2.3729亿美元增加3369.2万美元，增幅14%；研发人员数量增加13%[188][189] - 2022年非GAAP研发费用为1.96169亿美元，GAAP研发费用为2.70982亿美元；非GAAP研发费用占收入的27%，GAAP为38%[193] 一般和行政费用关键指标变化 - 2022年公司一般和行政费用为166283千美元，较2021年的156635千美元增加9648千美元，增幅6%，专业费用增加6100千美元[181][189] - 2022年一般及行政费用为1.66283亿美元，较2021年的1.56635亿美元增加964.8万美元，增幅6%；一般及行政人员数量增加18%[189] - 2022年非GAAP一般及行政费用为1.23979亿美元，GAAP一般及行政费用为1.66283亿美元；非GAAP一般及行政费用占收入的17%，GAAP为23%[193] 运营亏损与净亏损关键指标变化 - 2022年公司运营亏损为290454千美元，较2021年的285927千美元略有增加[181] - 2022年公司净亏损为286931千美元，较2021年的265165千美元有所增加[181] - 2022年运营亏损为2.90454亿美元，2021年为2.85927亿美元；2022年净亏损为2.86931亿美元，2021年为2.65165亿美元[181] 员工人数变化 - 自2021年12月31日起，公司成本收入、销售和营销、研发、一般和行政的员工人数分别增加28%、31%、13%、18%[184][187][189] 利息、其他支出及所得税拨备关键指标变化 - 2022年利息收入为786.1万美元，较2021年的17.5万美元增加768.6万美元；利息支出为213.5万美元，较2021年减少19.3万美元，降幅8%；其他净支出为173.7万美元，较2021年增加89.4万美元，增幅106%；所得税拨备为46.6万美元，较2021年的 - 2375.8万美元增加2422.4万美元[190] - 2022年利息收入为786.1万美元，2021年为17.5万美元；2022年利息支出为213.5万美元，2021年为232.8万美元[181] - 2022年其他（费用）收入净额为 - 173.7万美元，2021年为 - 84.3万美元；2022年所得税拨备为46.6万美元，2021年为 - 2375.8万美元[181] - 2022年利息收入为786.1万美元，较2021年的17.5万美元增加768.6万美元；利息费用为213.5万美元，较2021年减少19.3万美元，降幅8%；其他费用净额为173.7万美元，较2021年增加89.4万美元，增幅106%；所得税拨备为46.6万美元，较2021年增加2422.4万美元[190] 非GAAP指标关键指标变化 - 2022年非GAAP毛利润为6.01776亿美元，GAAP毛利率为79%，非GAAP毛利率为84%；2021年非GAAP毛利润为4.32584亿美元，GAAP毛利率为81%，非GAAP毛利率为84%；2020年非GAAP毛利润为3.33799亿美元，GAAP毛利率为82%，非GAAP毛利率为83%[193] - 2022年非GAAP销售和营销费用为3.55474亿美元，占收入的49%；2021年为2.33343亿美元，占收入的45%；2020年为1.7189亿美元，占收入的43%[193] - 2022年非GAAP研发费用为1.96169亿美元，占收入的27%；2021年为1.45622亿美元，占收入的28%；2020年为1.09241亿美元，占收入的27%[193] - 2022年非GAAP一般及行政费用为1.23979亿美元，占收入的17%；2021年为8279.4万美元，占收入的16%；2020年为5567.7万美元，占收入的14%[193] - 2022年非GAAP运营亏损为7384.6万美元，运营利润率为 - 10%；2021年非GAAP运营亏损为2917.5万美元，运营利润率为 - 6%；2020年非GAAP运营亏损为300.9万美元，运营利润率为 - 1%[194] 公司流动性与资金来源 - 2021年5月公司首次公开募股获得6.651亿美元净收益；截至2022年12月31日，流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，总计5.822亿美元[194] 公司业务相关义务与应收款 - 截至2022年12月31日，公司材料融资计划客户融资应收款净额为1150万美元；未来12个月，有运营租赁义务990万美元、融资租赁义务380万美元、不可撤销采购承诺1950万美元等[195] - 截至2022年12月31日，公司客户融资应收款净额为1150万美元，预计该业务未来会增长[195] - 未来12个月，公司有运营租赁义务990万美元、融资租赁义务380万美元和不可撤销采购承诺1950万美元，另有未开始运营租赁承诺120万美元和2023年1月续约协议采购承诺2250万美元[195] 公司累计亏损与现金流 - 截至2022年12月31日，公司累计亏损9.491亿美元；2022年经营活动提供净现金1260.8万美元，投资活动使用净现金3.40476亿美元，融资活动提供净现金3865.2万美元[195][196] - 2021年经营活动提供净现金3673万美元，投资活动使用净现金5.41768亿美元，融资活动提供净现金7.11826亿美元；2020年经营活动提供净现金2185.3万美元，投资活动使用净现金3351.1万美元，融资活动提供净现金2.72117亿美元[196] - 2022年经营活动提供的净现金为1260万美元，源于28690万美元净亏损，经23780万美元非现金费用调整和6170万美元经营资产与负债变动净流入[197] - 2021年经营活动提供的净现金为3670万美元，源于26520万美元净亏损，经24790万美元非现金费用调整和5400万美元经营资产与负债变动净流入[199] - 2022年投资活动使用的净现金为3.405亿美元，包括3.692亿美元可交易证券购买等[201] - 2021年投资活动使用的净现金为5.418亿美元，包括5.098亿美元收购Levelset等[201] - 2022年融资活动提供的净现金为3870万美元，主要包括2240万美元股票期权行权收益等[202] - 2021年融资活动提供的净现金为7.118亿美元，主要包括6.651亿美元首次公开募股净收益等[202] - 2022年经营活动提供净现金1260万美元，源于净亏损2.869亿美元，经非现金费用2.378亿美元和运营资产负债变动净流入6170万美元调整[197] - 2022年投资活动使用净现金3.405亿美元，包括购买有价证券等支出，部分被有价证券到期等收入抵消[201] - 2022年融资活动提供净现金3870万美元，主要来自股票期权行权和员工股票购买计划收益，部分被递延付款和融资租赁义务付款抵消[202] 剩余履约义务情况 - 截至2022年12月31日，剩余履约义务交易价格总额为7.975亿美元，约70%预计在未来12个月确认为收入[203] - 截至2022年12月31日，公司剩余履约义务交易价格总额7.975亿美元，约70%预计在未来12个月确认为收入[203] 未确认股票薪酬成本情况 - 截至2022年12月31日，所有未归属受限股票单位（RSUs）的未确认股票薪酬成本为3.993亿美元，预计在2.5年加权平均归属期内确认[207] - 截至2022年12月31日，未归属股票期权的未确认股票薪酬成本为180万美元，预计在0.4年加权平均归属期内确认[207] - 截至2022年12月31日，所有已发行受限股票单位（RSUs）的未确认基于股票的薪酬成本为3.993亿美元，预计在2.5年的加权平均归属期内确认[207] - 截至2022年12月31日，未归属股票期权的未确认基于股票的薪酬成本为180万美元，预计在0.4年的加权平均期间内确认[207] 员工股票购买计划相关费用 - 2022年和2021年，公司分别确认与员工股票购买计划（ESPP）相关的股票薪酬费用1500万美元和

财务数据和关键指标变化 - Q4营收2.02亿美元，同比增长38%；全年营收7.2亿美元，同比增长40%，其中Levelset在Q4贡献900万美元，全年贡献3200万美元，剔除其贡献后全年营收有机增长35% [49] - Q4非GAAP运营利润率为 - 8%，全年为 - 10% [65] - 总RPO为7.98亿美元，短期RPO约占70%，同比增长34% [65] - 客户数量增长19%，与前期一致，但Q3到Q4净新增客户数有环比下降，部分原因是Q3整合189个来自并购的客户以及最小付费客户流失率较高；美元流失率符合预期，扩张活动超预期，毛留存率保持在95%，净留存率环比改善 [67] - Q4国际业务受汇率逆风影响，同比来看，外汇给国际营收增长带来约8个百分点的逆风，按固定汇率计算，国际营收同比增长37% [68] - 2023年Q1预计营收在2.02 - 2.04亿美元之间，同比增长27% - 28%，Q1非GAAP运营利润率预计在 - 8.5%至 - 9.5%之间；2023年全年预计营收在8.95 - 9亿美元之间，同比增长24% - 25%，非GAAP运营利润率预计在 - 6.5%至 - 7.5%之间，较2022年改善350个基点 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 材料融资计划在2022年对业务增长贡献不大，仍处于早期阶段，是公司看好的长期机会 [49] - Q4新增客户如Steelfab，ENGIE的可再生能源全球业务部门选择扩大与公司合作 [28][29] - Q4六位数交易预订数量同比增长27%，七位数交易预订数量同比增长100% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年12月Dodge建筑开工数增加，全年总建筑开工数比2021年高15%，ABC积压指标和Dodge动量指数达到3年高点，ABC信心指数上升 [108] - AIA建筑账单指数本季度下降，显示建筑公司业务状况疲软，但其他许多建筑指标呈积极趋势 [27] - Dodge预测2023年多户住宅、数据中心、医疗保健、教育和基础设施等领域将是建筑行业的优势领域，单户住宅预计下降；AGC调查显示16%的受访者参与了基础设施法案资助的项目；Dodge调查显示多数土木承包商预计未来12个月收入增加 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为数字孪生领域处于早期，目前注重与不同参与者合作，确保解决方案紧密集成以解决客户问题，公司是数字孪生战略的重要输入方，未来可能是关注领域 [2][3] - 公司强调高效增长，致力于在不牺牲增长目标的前提下提高运营效率，预计这将转化为自由现金流和每股指标的持续改善 [42] - 2023年国际业务是重点，公司已评估国际运营并开始执行一些有影响力的变革，预计年底扭转国际业务增长趋势 [43][68] - 公司将继续在金融科技领域投资，包括数据材料融资等方面，认为有巨大机会 [14] - 公司计划推出Procore Payments产品，初期主要针对企业级到中型市场的总承包商，目前参与测试的客户对此很期待 [86] - 公司认为自身在建筑行业的领导地位不断加强，2022年较少遇到最大竞争对手，且赢得了更多ARR，竞争优势扩大 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户情绪积极乐观，积压订单强劲，公司对业务感到乐观 [5] - 尽管外部存在不确定性，但公司业务势头增强，对业绩感到鼓舞 [26] - 建筑行业需求健康，但生产率下降，技术在缩小生产率差距方面将发挥重要作用，公司认为这是巨大机会 [41] - 公司认为目前业务规模已达到一定程度，有基础在保持增长的同时扩大运营利润率、自由现金流和改善每股指标 [50] 其他重要信息 - 本月晚些时候Sarah Hodges将加入公司担任首席营销官，她在建筑行业营销和产品管理方面有丰富经验 [30] - 5月初Paul将担任金融科技总裁，Howard将晋升为CFO [31][44] - 公司2022年被评为2022年顶级建筑技术公司，获得2022年Tech Cares奖，再次被评为Glassdoor最佳工作场所之一 [117] - 公司客户使用Procore后每人可管理的建筑工程量增加近50% [11][118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户与现有客户的贡献情况及未来趋势 - 公司在Q4与客户的业务拓展成果良好，在投资者日展示过现有客户可带来50%的ARR增长；过去新客户和业务拓展的贡献接近50 - 50，未来这一比例预计不会有太大变化 [56][58] 问题: 2023年营收指引的假设条件 - 公司的指引哲学是设定一个即使宏观环境恶化也有很高把握能实现的数字，不追求特定的超预期幅度，目前未看到宏观环境恶化情况 [70] 问题: 2023年国际业务投资与利润率扩张的关系 - 2023年利润率改善350个基点主要不是国际业务的结果，而是业务整体效率提升；国际业务并非单一整体，较成熟市场效率提升更明显，公司认为仍需继续投资，随着市场成熟会有更多进展 [73][74] 问题: 销售领导和管理变革的影响及销售团队生产力情况 - 公司一直注重将合适的领导者放在合适的位置以推动增长，过去一个季度销售团队表现良好，目前没有问题需要报告 [78] 问题: Procore Payments产品的初始客户反馈和早期采用者情况 - 公司与大客户密切合作开发该产品，初期主要针对企业级到中型市场的总承包商，参与测试的客户对此很期待，预计年底推出 [86] 问题: 2023年管理员工数量和员工数量增长的意图 - 公司将继续招聘至年底，会专注确保有足够的配额承担者以完成目标，招聘时会考虑高效增长，确保每个新增员工都是必要的 [79] 问题: 对金融科技业务机会感到兴奋的原因 - 公司认为金融科技领域有巨大市场机会，客户有需求，公司拥有庞大的市场推广渠道和优质数据集，适合解决相关问题，且Howard在财务运营方面表现出色，自己期待构建金融科技战略 [93] 问题: 2023年并购策略及市场机会和估值预期 - 公司目前对产品组合深度满意，认为在提升自身业务价值方面还有很多工作要做，会与合作伙伴保持密切关系，短期内不会进行重大收购 [95] 问题: 公司业务是否出现建筑业务构成的转变 - 客户会根据当前环境管理业务组合，关注增长领域并投资于疲软领域；行业并非单一整体，不同领域有不同表现，公司业务具有多样性和灵活性 [101][102] 问题: 自由现金流的未来情况 - 自由现金流利润率的改善应略领先于运营利润率的改善轨迹，平均每年约350个基点；公司虽未正式对自由现金流进行指引，但会在内部按年度管理，注重其规模和每股指标的提升 [113] 问题: Levelset的表现及向上销售、交叉销售机会 - 文档未提及该问题的回答内容 问题: 担任金融科技总裁决策的时机原因 - 这更多与公司业务的发展有关，公司经过多年在新市场、新利益相关者、新产品的投资和数据积累，已具备解决金融科技领域问题的条件，并非因为客户痛点加剧或需求突然增加 [127][128] 问题: 推动七位数大订单的因素 - 公司品牌影响力提升，客户不再从小规模业务开始，而是一开始就有较大业务量；公司的平台战略和数据对企业客户有吸引力，多种因素共同推动 [133] 问题: 收入增长与cRPO不一致的考虑因素 - cRPO仍是跟踪的最佳指标，公司在制定指引时会考虑无论在何种环境下都能实现目标，这是两者存在差异的原因 [141] 问题: 国际业务在产品、人员和领导方面是否准备就绪 - 公司进行了组织设计变革，预计会提高生产力，认为国际业务是内部运营挑战而非外部宏观经济挑战，让销售代表更快适应是成功的关键，对国际市场感到乐观 [142]

客户数量相关 - 2022年第三季度新增683个净新客户，其中189个来自LaborChart[112] - 平台客户数量从2021年9月30日的11,605个增加到2022年9月30日的14,086个，同比增长率为21%[112] - 截至2022年9月30日，Levelset拥有超过3000个客户[113] 材料融资计划相关 - 材料融资计划目前使用资产负债表中的资金，预计最多使用当前现金头寸的10%来支持该计划[116] 国际业务拓展相关 - 公司于2017 - 2022年在多个国家和地区开设销售和营销办事处以拓展国际业务[118] 收入来源相关 - 公司收入主要来自产品订阅及相关支持，订阅按固定费用出售，收入在订阅期内按比例确认[125] 收入成本相关 - 收入成本主要包括客户支持人员薪酬、第三方托管成本等，预计随收入和收购活动增加而上升[126] 运营费用相关 - 运营费用包括销售和营销、研发、一般和行政费用，人员相关薪酬是主要组成部分[129] 销售和营销费用相关 - 销售和营销费用预计随销售和营销投入增加而上升，包括人员增加和营销投资[132] - 2022年第三季度销售和营销费用为1.09608亿美元，较2021年的7035.6万美元增加3925.2万美元，增幅56%，主要因人员相关费用、无形资产摊销、营销活动和差旅费增加[140][141][147] - 截至2022年9月30日的九个月，销售和营销费用从2021年的224226千美元增至306806千美元，增加82580千美元，增幅37%[154] 研发费用相关 - 研发费用预计随人员投入增加而上升，以构建、增强、维护和扩展产品及平台[133] - 2022年第三季度研发费用为7149.3万美元，较2021年的5344.7万美元增加1804.6万美元，增幅34%，主要因人员相关费用、计算机软件费用和专业费用增加[140][141][149] - 截至2022年9月30日的九个月，研发费用从2021年的176619千美元增至195569千美元，增加18950千美元，增幅11%[155] 营收相关 - 2022年第三季度营收1.86429亿美元，较2021年的1.3199亿美元增长5443.9万美元，增幅41%，主要源于现有客户业务拓展和新客户收入[140][141][145] - 2022年前三季度营收5.1815亿美元，较2021年的3.68718亿美元增长[140][141] - 截至2022年9月30日的九个月，收入从2021年的368718千美元增至518150千美元，增加149432千美元，增幅41%，其中Levelset的收购贡献22700千美元收入[152] - 2022年前三季度收入为5.1815亿美元，2021年同期为3.68718亿美元[163] 成本收入比及成本相关 - 2022年第三季度成本收入比为20%，高于2021年的17%，成本收入为3777.9万美元，较2021年的2269.3万美元增加1508.6万美元，增幅66%，主要因人员相关费用、无形资产摊销和第三方云服务费用增加[140][141][146] - 2022年前三季度成本收入为1.07846亿美元，较2021年的6854.5万美元增长[140][141] - 截至2022年9月30日的九个月，收入成本从2021年的68545千美元增至107846千美元，增加39301千美元，增幅57%[153] 毛利润相关 - 2022年第三季度毛利润为1.4865亿美元，较2021年的1.09297亿美元增长3935.3万美元，增幅36%，毛利率从83%降至80%[140][141][146] - 2022年前三季度毛利润为4.10304亿美元，较2021年的3.00173亿美元增长[140][141] - 截至2022年9月30日的九个月，毛利润从2021年的300173千美元增至410304千美元，增加110131千美元，增幅37%[153] - 2022年非GAAP毛利在三个月内从111128千美元增至156211千美元，九个月内从310589千美元增至432826千美元[162] 一般及行政费用相关 - 2022年第三季度一般及行政费用为3936.2万美元，较2021年的3505.1万美元增加431.1万美元，增幅12%，主要因人员相关费用增加[140][141][150] - 截至2022年9月30日的九个月，一般及行政费用从2021年的110805千美元增至123181千美元，增加12376千美元，增幅11%[156] 递延税资产相关 - 公司预计维持美国和英国递延税资产的全额估值备抵[138] 利息收入相关 - 截至2022年9月30日的三个月，利息收入从2021年的51千美元增至2143千美元，增加2092千美元[151] - 截至2022年9月30日的九个月，利息收入从2021年的100千美元增至2895千美元，增加2795千美元[157] 所得税拨备相关 - 截至2022年9月30日的九个月，所得税拨备从2021年的177千美元增至709千美元，增加532千美元，增幅301%[157] 公司流动性相关 - 截至2022年9月30日，公司流动性主要来源现金、现金等价物和有价证券共计5.581亿美元[166] - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和有价证券为5.612亿美元[192] 材料融资项目应收账款相关 - 截至2022年9月30日，公司材料融资项目客户应收账款为1360万美元[167] 现金流量相关 - 2022年前三季度经营活动净现金使用1010万美元，2021年同期提供4030万美元[171] - 2022年前三季度投资活动净现金使用3.387亿美元，2021年同期使用4200万美元[171] - 2022年前三季度融资活动净现金提供2930万美元，2021年同期提供6.949亿美元[171] 信贷安排相关 - 2022年9月29日终止信贷安排，此前可提供高达7500万美元债务融资[179] 信用证相关 - 截至2022年9月30日，已开具信用证总额650万美元[180] 剩余履约义务相关 - 截至2022年9月30日，剩余履约义务交易价格分配总额为7.149亿美元，70%预计在未来12个月确认为收入[182] 首次公开募股相关 - 2021年5月，公司首次公开募股获得净收益6.651亿美元[165] 新兴成长型公司身份相关 - 公司将在2022年12月31日不再是新兴成长型公司，新兴成长型公司身份终止条件包括年总收入超10.7亿美元、非关联方持有的股权证券至少7亿美元、前三年发行超10亿美元非可转换债务证券、IPO五周年后的财年末[188] 外汇汇率影响相关 - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[191] 利率变动影响相关 - 截至2022年9月30日，假设利率变动100个基点，不会对公司投资组合的公允价值产生重大影响[192] 关键会计政策和估计相关 - 公司关键会计政策和估计是对净资产和经营成果描述最重要且判断困难、主观或复杂的政策和估计[184] 重大会计政策相关 - 公司重大会计政策在2022年3月4日的10 - K年度报告中“管理层对财务状况和经营成果的讨论与分析”部分有讨论，截至2022年9月30日的九个月内这些政策无重大变化[185] JOBS法案相关 - 公司不可撤销地选择不利用JOBS法案对新或修订会计准则的豁免，将与非新兴成长型上市公司遵循相同准则，同时打算依赖JOBS法案的其他豁免[187] 收入与费用计价货币相关 - 公司大部分收入现金以美元计价，少量以澳元、加元、英镑和欧元计价，费用一般以运营所在司法管辖区货币计价[191] 衍生品或套期保值交易相关 - 公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来外汇风险敞口变大时可能会进行[191] 通胀影响相关 - 公司认为通胀目前未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本面临显著通胀压力时可能无法完全抵消[193]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.86亿美元，同比增长41%，剔除Levelset贡献后有机增长35% [26] - Q3总剩余履约义务（RPO）为7.15亿美元，短期RPO约占70%，同比增长40%，其中Levelset贡献2个百分点 [26] - Q3非GAAP运营利润率为负7% [27] - 预计Q4营收在1.89 - 1.91亿美元之间，同比增长29% - 31%；Q4非GAAP运营利润率预计在负10% - 负11%之间 [37] - 预计2022财年营收在7.07 - 7.09亿美元之间，含Levelset贡献3000万美元，总同比增长37% - 38%；全年非GAAP运营利润率预计在负11% - 负12%之间，较上季度指引改善200个基点 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 材料融资业务处于起步学习阶段，占比小，早期客户认可其价值 [58][59] - Levelset收购表现超预期，公司将其数据与自身结合探索金融科技机会，整合发票解决方案与合规解决方案加速收款 [91] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务表现出色，各利益相关者和客户规模均有强劲增长和客户扩张活动 [31] - 国际业务占比小，受美元走强带来的外汇波动影响，Q3国际营收增长受约7个百分点的逆风因素；按固定汇率计算，国际营收同比增长40%，但存在内部生产力不一致问题 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 举办首届投资者日和Groundbreak用户大会，加强与行业交流 [8][9] - 招聘关键领导，优化高管团队，为公司短期和长期成功做准备 [18][19] - 评估国际业务运营结构，期望明年扭转当前局面 [33] - 秉持高效增长理念，在投资业务增长同时注重费用管理和规模效率 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户对经营环境情绪积极，虽关注短期波动并采取应对措施，但整体对长期前景乐观，多数客户有强大积压订单，非住宅和能源等行业表现良好，且预计全球基础设施法案带来项目流入 [10][11][12] - 行业不同部门在繁荣和衰退时期表现不同，公司客户组合多元化，预计不会过度暴露于特定细分市场 [12][13] - 公司对业务前景持积极态度，认为有巨大增长潜力，尤其在国际市场 [53][54] 其他重要信息 - 公司与Brasfield & Gorrie、某财富100零售商、新奥尔良市等客户扩大合作或建立新合作关系 [14][15][16] - 公司正在努力解决行业劳动力短缺问题，如与相关项目合作、推广女性从事建筑行业等 [101][102] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对比当前与2020年3月的经营环境，公司管理方式有何不同 - 2020年3月公司专注提升盈利能力和服务行业；当前客户对短期有担忧，采取一些应对措施，但对中长期乐观，积压订单充足，面临劳动力短缺问题 [43][44][45] 问题2: 不同类型客户（GC、分包商、业主运营商）的需求环境是否因宏观情况变化 - 各类型客户表现强劲，公司对与所有客户的合作机会持乐观态度 [46] 问题3: 公司对住宅、商业和基础设施支出的相对敞口，以及国际战略的改进方向 - 公司客户投资组合多元化，不依赖单一行业；国际业务受外汇影响，但按固定汇率表现良好，公司将聚焦执行和业务结构调整，认为问题是内部的，国际机会巨大 [49][50][52][54] 问题4: 材料融资业务进展、客户敏感度及未来规划 - 业务处于起步学习阶段，占比小，客户认可价值；公司认为其有潜力和协同效应，但目前处于早期，不计划按季度更新进展 [58][59][61] 问题5: 客户加速投资和达成大订单与其他软件企业情况不同的原因，以及全球BIM指令对客户数字化和项目管理软件选择的影响 - 全球建筑行业有广泛长期需求，经济低迷时有刺激政策；公司产品市场契合度高，能为客户带来价值；Procore并非BIM产品，国际上ISO 650标准更受关注，公司正构建相关解决方案 [64][67][68] 问题6: 行业中反周期领域是否有增长迹象，以及公司未来在增长和利润率方面的重点 - 美国1.2万亿美元基础设施法案带来机会，客户会调整业务组合；公司秉持高效增长理念，注重规模和效率，未来将继续保持 [71][72][76] 问题7: 本季度短期RPO强劲增长的原因，以及正现金流情况 - 大订单势头、各利益相关者和客户细分市场增长、业务扩张以及费用管理共同推动；关于自由现金流，公司表示与之前季度说法一致 [80][82][84] 问题8: 公司服务公共部门的情况、规模及未来发展机会 - 公共部门是公司所有者利益相关者的一部分，是重要增长领域，公司认为有很大机会，且业务多元化 [88][89] 问题9: Levelset收购表现出色的原因 - 收购带来新数据集，可与公司数据结合探索金融科技机会；整合发票和合规解决方案加速收款，公司对其未来发展持乐观态度 [91] 问题10: 销售领导过渡的影响及如何减少动荡，以及Q4订单提前到Q3的原因 - 销售团队人才优秀，执行良好，领导过渡不会造成大动荡；订单提前是销售团队出色执行、客户需求等多种积极因素导致 [94][95][97] 问题11: 客户是否缓解劳动力短缺问题，以及公司招聘计划是否调整 - 行业仍面临劳动力短缺问题，公司正采取措施解决；公司招聘情况良好，对招聘人才持乐观态度，注重合理分配人力和费用，以实现可持续增长 [101][102][103]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收1.72亿美元，同比增长40%，剔除Levelset贡献后有机增长34% [35] - 非GAAP运营亏损2500万美元，综合运营利润率为负14.7% [36] - 预计2022年第三季度营收在1.74 - 1.76亿美元之间，同比增长32% - 33%；非GAAP运营利润率在负13% - 负14%之间 [49] - 预计2022财年营收在6.9 - 6.94亿美元之间，含Levelset贡献2900万美元，同比增长34% - 35%；非GAAP运营利润率在负13% - 负14%之间，较上季度指引改善50个基点 [49][50] - 分析师对全年自由现金流利润率的共识约为负6%，与公司预期一致 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度末有机客户数量达13403个，同比增长20% [36] - 专业承包商业务同比有显著增长 [41] - 业务各方面扩张势头强劲，推动净留存率持续改善 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务占比15%，二季度经历了一些成长的烦恼，但仍对长期国际业务机会感到兴奋 [39][98] - 加拿大等地区业务有优势，但欧洲业务受潜在衰退影响，公司已将这些因素纳入展望和指引 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投入平台建设，二季度发布超60项产品增强功能，涉及预建和财务等战略领域 [7] - 推出Procore劳动力管理解决方案，整合现场生产力产品和收购的LaborChart劳动力规划产品 [10] - 探索金融科技计划，开展材料融资项目，旨在解决专业承包商的营运资金问题，目前处于早期阶段 [19][22] - 继续扩大客户群体，与坦帕综合医院、J.P. Cullen、Mattamy Homes、Houle Electric等达成合作 [27][29][30][32] - 行业竞争方面，公司认为自身在数据、客户群体和留置权权利知识等方面具有独特优势，能够为专业承包商提供更好的融资解决方案 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前业务表现主要受内部因素驱动，近期指标稳定向好，但外部环境高度动态 [12][13] - 建筑行业历史上具有韧性，不同细分领域对衰退的反应不同，公司客户项目组合多元化，需求仍超过供应，劳动力是主要限制因素 [14][15][16] - 对材料融资项目的潜力感到兴奋，若成功将扩大目标市场，增强Procore飞轮效应 [26] - 尽管国际业务面临挑战，但对产品市场契合度和国际业务的长期机会充满信心 [40] 其他重要信息 - 公司年度会议Groundbreak 2022将于11月7 - 9日在新奥尔良线下举行 [33][34] - 首届投资者日将于11月8日在新奥尔良与Groundbreak同期举行 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 平台数据如何助力材料融资的承保决策，为何难以复制？ - 公司拥有绩效和付款历史、分包商和利益相关者的信用状况等数据，能提供广泛的可见性，且能看到整个工作生态系统，这些数据只能来自单一连接平台 [57][58] - 投标数据不仅能提供上述优势，还能在分包商需要融资的关键时刻接触到他们，庞大的客户群体、数据集和留置权权利知识使公司在该机会中处于独特地位 [59] 问题2: 从业务模式看，客户应对成本压力和宏观环境时，协作模式的价值及新客户采用情况如何？ - 美国成功的有限用户模式同样适用于国际扩张，公司对国际机会感到兴奋并将持续投资 [61] - 进入新市场时，大型国际客户有动力帮助公司建立品牌和推广平台 [62] 问题3: 分包商使用Procore最多的产品领域有哪些，他们如何付费？ - 分包商是重要利益相关者，公司过去几年一直在投资该领域，他们与其他客户付费方式相同 [67] - 分包商采用项目管理、质量和安全、财务等现有产品，同时在劳动力管理方面获得差异化价值，公司的投资开始取得回报 [68] 问题4: 公司如何看待欧洲市场，如何将其纳入业务指引？ - 欧洲业务占比小，最大投资在英国，进入法国和德国是多年投资，成功取决于自身执行，虽有宏观逆风但市场巨大，将谨慎投资 [70] - 欧洲市场动态与美国相似，政府会在宏观逆风时投资基础设施和住房，公司对欧洲业务保持乐观 [72] 问题5: 专业承包商业务增长的驱动因素是什么？ - 公司长期服务分包商社区，过去两年有意满足其需求，随着他们看到Procore的价值，且公司有了满足其需求的专业功能和产品，促使他们加入 [78] - 材料融资也是服务专业承包商市场的方式，公司在研发和市场推广方面的投资开始取得回报 [79][80] 问题6: 短期剩余履约义务（RPO）增长强劲的原因是什么？ - 国际业务虽有成长烦恼但仍表现良好，美国业务各方面也有优势，特别是扩张势头良好，多种因素共同推动短期RPO增长 [82] 问题7: 材料融资项目在规模化后是否会有高利润？ - 该项目有很大潜力，规模化后能带来良好经济效益，但目前处于早期阶段，公司正在学习和收集数据，会谨慎投资以追求最大机会和最佳经济效益 [87] 问题8: 公司目前的并购意愿如何？ - 目前并购意愿较低，公司仍在消化之前的两次收购，专注于现有业务，但会关注市场并与合作伙伴保持关系 [88][89] 问题9: 不同规模客户的趋势如何，国际业务的问题是招聘时间长还是宏观逆风影响？ - 美国市场中，中小企业受供应链和不确定性影响最大，客户数量增长主要来自中小企业，分包商业务投资回报良好 [96][97] - 国际业务目前问题主要是业务早期，招聘和培养人才需要时间，并非宏观环境影响，公司对国际业务仍持乐观态度 [98][99] 问题10: 通货膨胀对年化建筑量有何影响？ - 客户情绪与上季度相似，大多保持乐观，未受宏观环境太大影响，他们通过多元化项目组合应对，未将通货膨胀视为首要问题，甚至有客户提前采购材料锁定成本 [101][102][103] - 建筑行业具有韧性，劳动力是最大限制因素，客户一直关注提高效率 [104] 问题11: 公司实现盈亏平衡和盈利的路径是否改变？ - 运营利润率方面的意外情况不会持续，公司有信心将年度指引提高50个基点，认为不会改变盈利路径 [109] - 过去三年受疫情影响，财务数据有异常，2023年将回归正常的运营改善和效率提升进程，公司对实现自由现金流盈亏平衡和提高运营利润率有信心 [110][111] 问题12: 公司在利用数据解决保险机会方面进展如何？ - 公司新首席数据官专注于利用平台数据构建风险概况，可用于保险领域，目前处于早期探索阶段 [115][117] - 公司认为在数据和满足客户需求时机方面具有优势，可利用这些优势改善建筑行业的保险状况 [119] 问题13: 公司下半年营收指引增速放缓的原因是什么？ - 公司处于高度动态的宏观环境中，虽目前业务未受影响，但在制定指引时考虑了可能出现的市场疲软因素，若需求环境稳定，指引有上调空间 [121] 问题14: 客户所说的“抗衰退工作”是什么意思？ - 客户寻求多元化项目组合，抗衰退工作包括政府资助项目（如基础设施法案、芯片法案相关项目）、现金在手项目或之前通过的债券措施相关项目 [127][128] - 社会运行需要医疗、电力、制造业等项目持续进行，这些也是长期项目 [129] 问题15: 分包商层面的竞争格局如何？ - 与其他业务类似，竞争对手主要来自模拟解决方案和一些单点解决方案，公司的销售更多是帮助客户从模拟向数字转型，公司有能力提供帮助 [130] 问题16: 材料融资产品如何推动其他软件产品的附加销售？ - 材料融资与软件产品具有高度协同性，满足分包商整体需求，当他们使用满意的解决方案后，会寻求公司提供的其他产品，以提升业务效率 [135][136][137] - 美国专业承包商市场庞大，通过材料融资与他们建立信任关系后，有机会将他们引入公司产品体系 [138] 问题17: 公司业务管道是否有所松动，交易是否更顺畅？ - 与过去几个季度情况相似，宏观动态未发生重大变化，仍存在供应链和劳动力限制，但客户寻求公司帮助以提高业务效率和实现增长，公司认为在不同环境中都能为客户提供价值 [139] - 公司接触的客户整体情绪仍保持乐观 [140]

客户数量相关 - 2022年第二季度新增594个净新客户，平台客户数量从2021年6月30日的11149个增至2022年6月30日的13403个，同比增长率为20%[105] - 截至2022年6月30日，Levelset拥有超过3000个客户[106] 业务拓展相关 - 公司于2017 - 2022年在澳大利亚、加拿大、英国、墨西哥、新加坡、法国、爱尔兰和阿联酋等地开设销售和营销办公室，并在德国开展销售和营销工作[111] 业务模式相关 - 公司收入主要来自产品订阅及相关支持，订阅按固定费用出售，收入在订阅期内按比例确认[118] 成本相关 - 收入成本主要包括客户支持人员薪酬、第三方托管成本等，预计随收入和收购活动增加而增加[119] 运营费用相关 - 运营费用包括销售和营销、研发、一般和行政费用，人员相关薪酬是主要组成部分[122] - 销售和营销费用预计随销售和营销投入增加而增加，包括人员增加和营销投资[125] - 研发费用预计随人员投入增加而增加，用于产品和平台的建设、增强、维护和扩展[126] - 一般和行政费用预计随业务增长而增加，包括国际扩张[127] 财务数据关键指标变化（季度） - 2022年Q2营收1.72205亿美元，较2021年Q2的1.2279亿美元增长4941.5万美元，增幅40%，主要因现有客户业务拓展和新客户收入增加[134][136] - 2022年Q2成本收入比为21%，与2021年Q2持平；毛利润1.3547亿美元，较2021年Q2的9729.7万美元增长3817.3万美元，增幅39%；毛利率79%，与2021年Q2持平[134][137] - 2022年Q2运营费用2.07772亿美元，较2021年Q2的2.46359亿美元减少3858.7万美元，降幅16%[134] - 2022年Q2销售与营销费用1.03283亿美元，较2021年Q2的9990.5万美元增长337.8万美元，增幅3%，主要因差旅、营销活动和无形资产摊销费用增加[134][138] - 2022年Q2研发费用6382.2万美元，较2021年Q2的8862.7万美元减少2480.5万美元，降幅28%，主要因人员相关费用减少[134][139] - 2022年Q2一般及行政费用4066.7万美元，较2021年Q2的5782.7万美元减少1716万美元[134] - 2022年Q2运营亏损7230.2万美元，较2021年Q2的1.49062亿美元减少7676万美元[134] - 2022年Q2净亏损7312.3万美元，较2021年Q2的1.49719亿美元减少7659.6万美元[134] - 2022年第二季度，公司一般及行政费用为5782.7万美元，较2021年同期减少1716万美元，降幅30%[140] - 2022年第二季度，公司非GAAP毛利润为1.43238亿美元，非GAAP毛利率为83%[152] 财务数据关键指标变化（上半年） - 2022年上半年，公司收入为3.31721亿美元，较2021年同期增加9499.3万美元，增幅40%[142] - 2022年上半年，公司收入成本为7006.7万美元，较2021年同期增加2421.5万美元，增幅53%；毛利润为2.61654亿美元，较2021年同期增加7077.8万美元，增幅37%[144] - 2022年上半年，公司销售和营销费用为1.97198亿美元，较2021年同期增加4332.8万美元，增幅28%[145] - 2022年上半年，公司研发费用为1.24076亿美元，较2021年同期增加90.4万美元，增幅1%[146] - 2022年上半年，公司一般及行政费用为8381.9万美元，较2021年同期增加806.5万美元，增幅11%[147] - 2022年上半年，公司净利息费用为113.8万美元，较2021年同期减少75.8万美元，降幅67%；其他净费用为22.7万美元，较2021年同期增加12万美元，增幅53%；所得税拨备为37.6万美元，较2021年同期增加21万美元，增幅127%[148] - 2022年上半年，非GAAP毛利润为2.76615亿美元，非GAAP毛利率为83%[152] - 2022年6月30日止六个月，公司收入为3.31721亿美元，2021年同期为2.36728亿美元[153][154] 人员数量变化相关 - 自2021年6月30日以来，公司成本收入、销售与营销、研发的员工人数分别增加47%、49%、41%[137][138][139] - 公司自2021年6月30日起，一般及行政人员增加66%，收入成本人员增加47%，销售和营销人员增加49%，研发人员增加41%[140][144][145][146][147] 非GAAP财务指标相关 - 公司定义的非GAAP财务指标为相应的GAAP指标，不包括基于股票的薪酬费用、收购无形资产的摊销、与员工股票交易相关的雇主工资税以及收购相关费用[151] 资金相关 - 公司材料融资计划目前使用资产负债表中的资金，预计在适当时候与资本提供商合作，在此之前可能使用高达约10%的当前现金头寸支持该计划[109] - 2022年6月30日，公司现金及现金等价物为5.632亿美元[157] - 截至2022年6月30日，公司材料融资应收款为1200万美元[158] - 2022年6月30日止六个月，经营活动净现金使用量为1670万美元，2021年同期为提供2520万美元[162] - 2022年6月30日止六个月，投资活动净现金使用量为3040万美元，2021年同期为3330万美元[162] - 2022年6月30日止六个月，融资活动净现金提供量为2500万美元，2021年同期为6.89511亿美元[162] - 公司信贷安排于2022年4月29日终止，此前可提供高达7500万美元的债务融资[171] - 截至2022年6月30日，公司已发行信用证总额为650万美元[172] - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为5.663亿美元，假设利率变动10%，对投资组合的公允价值无重大影响，公司经营成果或现金流预计不会受市场利率突然变化的重大影响[184] - 现金、现金等价物和受限现金包括支票账户、储蓄账户和货币市场基金，受限现金用作公司信用卡相关合同安排的抵押品[184] 履约义务相关 - 截至2022年6月30日，分配给剩余履约义务的交易价格总额为6.539亿美元，其中72%预计在未来12个月内确认为收入[174] 上市相关 - 2021年5月，公司首次公开募股获得净收益6.651亿美元[156] - 公司将保持新兴成长公司身份直至最早发生的情况，包括首个财年总年收入超10.7亿美元、符合“大型加速申报公司”标准（非关联方持有的股权证券至少7亿美元）、前三年发行超10亿美元非可转换债务证券、IPO五周年后财年的最后一天，基于2022年6月30日非关联方持有的普通股市值，公司将于2022年12月31日不再是新兴成长公司[180] 汇率与利率相关 - 外币汇率假设变动10%，对公司合并财务报表无重大影响，因历史经营结果受外币汇率影响不重大，公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来可能会进行[183] 会计政策相关 - 公司重大会计政策在2022年3月4日的10 - K年度报告中讨论，截至2022年6月30日的六个月内这些政策无重大变化[177] - 公司不可撤销地选择不利用《JOBS法案》对新的或修订的会计准则的豁免，将与非新兴成长公司的其他上市公司遵循相同准则，同时打算依靠《JOBS法案》的其他豁免，包括无需遵守《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(b)条的审计师鉴证要求[179] - 关键会计政策和估计是对公司净资产和经营成果的描述最重要且需要最困难、主观或复杂判断的政策和估计，基于历史经验和合理假设制定[176] - 近期发布的会计准则描述见本季度报告10 - Q中合并财务报表附注2的“重大会计政策摘要”[182] 货币计价相关 - 公司大部分收入现金以美元计价，少量以澳元、加元、英镑和欧元计价，费用一般以运营所在司法管辖区的货币计价，主要在美国、澳大利亚、加拿大、英国、墨西哥、埃及和新加坡[183] 通胀影响相关 - 通货膨胀可能对公司定价有积极影响，但供应链挑战和劳动力短缺可能导致建筑项目开工延迟，影响建筑采购量，还可能导致人事相关成本上升，公司认为通货膨胀目前未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临重大通胀压力，可能无法完全抵消[185]