文章核心观点 Pegasystems公司宣布将在2024年2月14日收盘后公布2023年第四季度和财年财务结果，并于2月15日上午8点举行电话会议和网络直播 [1] 财务结果公布安排 - 公司将于2024年2月14日收盘后公布2023年第四季度和财年财务结果 [1] 电话会议和网络直播安排 - 电话会议和仅音频网络直播将于2024年2月15日上午8点（美国东部时间）举行 [1] - 公众和投资者可通过拨打1 (888) 415-4305（美国国内）、1 (646) 960-0336（国际）或登录https://events.q4inc.com/attendee/543203270参加，需至少提前五分钟登录www.pega.com并点击投资者板块的网络直播图标 [2] 电话会议回放安排 - 电话会议回放可在www.pega.com上通过点击投资者板块的收益电话链接获取 [3] 公司简介 - 公司提供强大平台，助力全球领先组织通过实时优化实现业务变革性成果，客户利用其企业人工智能决策和工作流自动化解决业务挑战，自1983年起构建可扩展和灵活架构以满足企业需求 [4]

文章核心观点 Pegasystems公司被纳入人权运动基金会年度企业平等指数，获85分，体现其在LGBTQ+职场平等方面的努力与成果，也反映行业对该议题的重视与推进 [1] 公司相关 入选指数情况 - Pegasystems公司被人权运动基金会纳入年度企业平等指数，今年得分85分（满分100），在劳动力保护和企业社会责任类别获最高分 [1] 公司举措 - 公司努力在全球员工中培养包容文化，为LGBTQ+员工提供全面非歧视政策、要求供应商禁止基于性取向和/或性别认同的歧视、提供20周育儿和领养假等福利、允许在人力资源系统中自我识别性别和代词、有活跃的员工资源小组 [1] 公司人员观点 - 首席人力官Kate Parente称获此认可体现公司对包容的承诺，有助于推动多元化思维和包容 [2] 行业相关 指数情况 - 企业平等指数（CEI）是衡量企业LGBTQ+职场平等政策和实践的重要基准，参与企业从第一年319家增至今年1384家 [1] 行业意义 - 人权运动基金会职场平等高级总监RaShawn “Shawnie” Hawkins表示企业在推动LGBTQ+平等方面发挥重要作用，CEI参与企业逐年增长体现商业界对维护公平和包容的责任与价值的认可，基金会旨在与企业合作支持LGBTQ+群体 [2] 公司介绍 - Pegasystems提供低代码平台，客户用其AI决策和工作流自动化解决业务挑战，自1983年起构建可扩展灵活架构以满足客户需求 [3]

财务数据和关键指标变化 - 2023年前三季度，总合同价值（TCV）预订量同比增长约20%，年度合同价值（ACV）同比增长12%，其中货币因素助力增长约2% [19] - 2023年前三季度，公司产生1.38亿美元的运营现金流和1.24亿美元的自由现金流，仅第三季度就增加了2400万美元的自由现金流，这是公司历史上前三季度产生自由现金流最多的一次 [21] - 截至目前，公司现金及有价证券同比增加6000万美元，同时进行了近1亿美元的可转债回购 [21] - 第三季度，按过去12个月计算，非GAAP总毛利率增至略高于74%，同比提高129个基点；非GAAP Pega Cloud毛利率从69%增至略低于73%，提高了430个基点 [85] - 按过去12个月计算，非GAAP总销售和营销支出占收入的百分比从47%降至38% [86] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，定期许可预订表现优于云业务，但公司认为ACV增长是更关键的指标 [25][84] - 云ACV增长持续减速，但公司预计随着Infinity '23的推出，云ACV增长可能会在未来触底 [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司美国简报中心今年非常繁忙，与ING、Mondelez、Navy Federal Union和Scotiabank等客户进行了数百次会议，并计划在第四季度开展更多活动 [14] - 第三季度，公司启动了一系列基于客户账户的营销活动，计划举办75场区域和客户活动，并将在年底前举办更多活动 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有独特的技术架构，能够将AI输出进行组织，帮助企业应对变革，且该架构难以被复制，使公司在利用生成式AI方面具有竞争优势 [1][9] - 公司创建了约20个GenAI助推器，使GenAI更具实用性，并通过软件帮助客户保护和管理客户数据，同时解决GenAI风险 [2][3] - 公司将在2024年推出一系列新功能，进一步扩展这些变革性能力的影响力，并利用其独特架构 [5] - 公司致力于成为Rule of 40公司，平衡增长与盈利，通过扩大总毛利率、提高销售效率和增强运营杠杆来改善自由现金流 [82][85] - 公司将继续支持客户选择使用客户云或Pega Cloud，并致力于扩大Pega Cloud业务，提高其自动化程度和毛利率 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍不确定，客户在采购时会更加谨慎，销售周期可能会延长，但公司认为自身能够适应这种环境，并为客户提供实用的解决方案 [28][43] - 公司预计2023年能够实现超过2亿美元的自由现金流，这将是公司历史上最高的年度现金流 [88] - 公司认为到2024年，随着订阅过渡的完成，业务将更加稳定，自由现金流贡献将显著提高，有望成为一家自由现金流达到中高20%的公司 [37][38] 其他重要信息 - 公司新的基于云的低代码应用开发平台Pega Launchpad已迎来首批客户，公司计划在2024年及以后扩大该业务 [10] - 公司弗吉尼亚州上诉的口头辩论日期定于11月15日，但结果可能需要数月才能知晓 [26] - 公司年度投资者会议将于2024年6月10日在拉斯维加斯的MGM酒店举行 [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境对交易环境的影响以及10月情况与之前的变化 - 宏观环境的不确定性使客户在交易时更加谨慎，销售周期可能会延长，但进入第四季度，公司未发现明显问题 [27][28] 问题: 销售和营销变革对年底业务、生产力和效率的影响，以及对自由现金流的影响 - 公司在第四季度前已完成变革，预计不会对第四季度业务产生重大影响，目前处于执行阶段；这些变革在2023年对自由现金流影响较小，但在2024年将产生全年影响 [30][96] 问题: 第三季度是否有大型交易推动数据向好 - 第三季度数据并非由一两个大型交易推动，随着业务向基于消费的模式转变，增长更加可重复，大型交易的影响相对较小 [103] 问题: 客户AI支出的资金来源 - 公司看到客户既从现有IT预算中分配资金用于AI支出，也有客户创建新的预算来支持AI投资，且创新预算开始增加 [104] 问题: EMEA地区客户基础的健康状况和宏观环境，以及政府垂直领域的用例和交易活动情况 - EMEA地区部分国家业务有所恢复，但德国等国家仍面临挑战；政府垂直领域有很多活动和需求，公司新聘请的高级执行官将推动该领域业务发展，公司的工作流解决方案适合政府环境 [39][107] 问题: 客户和合作伙伴对大规模数字化转型的看法，以及公司在其中的作用 - 宏观环境不确定时，客户希望投资具有实用性和可操作性的项目，公司能够帮助客户做出更好的决策和提高工作效率，受到客户欢迎 [43][44] 问题: 云业务的终端毛利率以及是否能达到80% - 公司认为云业务有路径达到80%的毛利率，但不确定达到该水平的难度 [45] 问题: 未来是否会更关注云业务，以及如何平衡增长与投资 - 公司致力于扩大Pega Cloud业务，但也会支持客户的选择；在平衡增长与投资方面，公司将继续执行现有计划，通过提高效率和扩大毛利率来实现目标 [117] 问题: 销售团队组织变革的具体内容 - 公司将销售资源更贴近客户，整合售前和售后技术资源，实现从售前到售后的持续客户参与，并对组织层级进行了优化 [52] 问题: 裁员后是否会更依赖合作伙伴，以及销售和营销变革对自由现金流的潜在影响和实现5亿美元自由现金流目标的时间 - 公司不会更依赖合作伙伴，但会强调合作伙伴与客户团队的合作；销售和营销变革预计每年可节省6000 - 7000万美元的运营成本，但实现5亿美元自由现金流目标仍有一段距离，目前公司专注于2023年第四季度业务 [123][124] 问题: 续约环境在第三季度的趋势以及第四季度的预期 - 宏观环境对续约环境没有影响，公司客户并非小型企业，他们更注重从合作中获取利益 [62] 问题: 客户对GenAI的采购是否暂停，以及是否会在2024年更有成效，是否会在明年投资者日有相关案例研究 - 部分客户对GenAI的应用仍不确定，采购可能会暂停，但公司预计到明年PegaWorld时会有案例研究 [59][64] 问题: 合作伙伴的投资优先级是否发生变化 - 公司通过与合作伙伴合作创新议程和展示工具，激发了他们重新调整努力方向的兴趣，目前处于探索阶段 [66] 问题: 银行和保险客户在管理AI风险方面的需求，以及公司解决方案的可扩展性 - 公司通过让相关人员在AI输出使用前进行筛选，消除AI幻觉，并利用最佳实践和客户最佳实践来控制GenAI的使用，未来会在2024年的两个版本中增加更多相关功能 [70] 问题: 销售周期主要关注的方面 - 销售周期主要关注净新增工作负载，现有应用和项目可能更倾向于推动自动化以增加业务量 [69] 问题: 公司是否完成订阅过渡，以及如何平衡增长与利润率以实现Rule of 40目标 - 公司认为订阅过渡基本完成，过去几年永久许可证预订占比低于5%；虽然本季度恒定货币ACV增长率降至10%，但公司将继续努力平衡增长与利润率，以实现Rule of 40目标 [37][136] 问题: AI技术在3 - 5年内对客户的价值 - 在3年内，AI技术将使公司能够整合互联网知识、客户最佳实践和Pega最佳实践，为客户提供与以往不同的解决方案 [133]

Pega业务收入 - 公司在2023年第三季度Pega Cloud的收入增长了21%，达到了1,180万美元[82] - 公司在2023年第三季度订阅服务的收入增长了15%，达到了2,015.8万美元[90] - 公司在2023年第三季度咨询服务的收入增长了1%，达到了5,597.6万美元[91] - 公司在2023年第三季度永久许可证的收入下降了70%，达到了274.7万美元[92] Pega业务毛利率 - 公司在2023年第三季度Pega Cloud的毛利率增长了29%，达到了88,553万美元[93] - 公司在2023年第三季度订阅服务的毛利率增长了40%，达到了165,672万美元[93] - 公司在2023年第三季度咨询服务的毛利率增长了46%，达到了-1,228万美元[93] - 公司在2023年第三季度永久许可证的毛利率下降了70%，达到了2,723万美元[93] 费用支出 - 2023年第三季度，销售和营销支出为131,598千美元，同比下降14%[94] - 2023年前九个月，研发支出为74,955千美元，同比增长1%[95] - 2023年前九个月，一般和行政支出为73,893千美元，同比下降22%[96] 财务状况 - 2023年前九个月，外汇交易损益为-3,971千美元，同比下降*不适用*[98] - 2023年前九个月，利息收入为5,831千美元，同比增长463%[98] - 2023年前九个月，利息支出为-5,229千美元，同比增长11%[98] - 2023年前九个月，其他收入净额为18,668千美元，同比增长187%[98] - 2023年前九个月，所得税费用为15,395千美元，有效所得税率为-26%[103] 现金流 - 2023年前九个月，经营活动现金流为137,920千美元[104] - 2023年前九个月，现金、现金等价物和有价证券总额为336,309千美元[104]

财务数据和关键指标变化 - 公司2023年上半年自由现金流达到1.23亿美元，创历史新高，同比增长显著 [24] - 年度合同价值(ACV)在2023年上半年增长13%，Pega Cloud ACV达到4.99亿美元，占公司总ACV的66%以上 [24] - Pega Cloud的毛利率从68%提升至73%，显示出公司在云业务上的盈利能力增强 [30] - 公司现金及有价证券余额增加，使得公司能够以折扣价回购约9000万美元的可转换债务，截至Q2末，公司未偿还的可转换债务余额约为5亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud业务继续保持强劲增长，ACV达到4.99亿美元，同比增长23%，占公司总ACV的66%以上 [24] - Pega Cloud的毛利率从68%提升至73%，显示出公司在云业务上的盈利能力增强 [30] - 公司预计未来几年Pega Cloud的毛利率有望进一步提升至80% [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未特别提及各市场的具体数据变化，但提到欧洲市场的收入增长可能与合同签订的时机有关，而非宏观经济的变化 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为生成式AI将加速Pega平台的采用，使其部署更容易、更快、更便宜，并推动现有客户关系的扩展 [10] - 公司计划通过三种方式从生成式AI中获利：1) 客户在平台上创建更多Pega应用并处理更多工作；2) 推动更多客户从现有合同转向Pega Cloud订阅；3) 提供特定的生成式AI增强功能，并收取额外费用 [17] - 公司认为其独特的架构（situational layer cake）使其在生成式AI领域具有竞争优势，能够为客户提供结构化的企业级系统，而不仅仅是代码生成工具 [13][14] - 公司预计生成式AI将对低代码市场产生重大影响，许多低代码公司可能会被淘汰，而Pega将继续强调低代码的优势 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前经济环境充满不确定性，客户在决策时更加保守，但公司相信其战略能够帮助客户在当前环境中取得成功 [22] - 管理层预计生成式AI将显著改变工作方式，并认为Pega在利用这一技术方面具有独特优势，能够为客户提供长期可持续的价值 [23] - 管理层对公司实现Rule of 40的目标（即ACV增长与自由现金流利润率的结合）充满信心，并认为公司正在朝着这一目标稳步前进 [23] 其他重要信息 - 公司在PegaWorld 2023上展示了20个生成式AI增强功能，并计划在今年夏季发布的Pega Infinity 2023中推出这些功能 [18] - 公司计划通过改进销售和市场营销效率、优化研发和G&A支出等方式，进一步提升运营杠杆 [31] - 公司正在推动销售团队的整合，以简化客户接触点并提高销售效率 [63] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观经济环境对客户预算的影响 - 管理层认为市场环境确实更加保守，客户在决策时更加谨慎，某些交易需要更多审批，导致部分交易延迟 [38] - 管理层认为这种保守态度可能会持续一段时间，但不会影响公司的长期前景 [38] 问题: 生成式AI的货币化路径 - 管理层认为生成式AI将通过增加客户对平台的消费、推动更多客户转向Pega Cloud订阅以及提供特定的AI增强功能来实现货币化 [40] - 管理层表示，客户对Pega的生成式AI功能表现出极大兴趣，并认为Pega的解决方案在市场上具有竞争优势 [40] 问题: 现金流的强劲表现 - 管理层表示，公司正在朝着Rule of 40的目标迈进，现金流的强劲表现是公司运营效率提升的结果 [44] - 管理层认为现金流的改善为公司提供了更大的财务灵活性，并计划继续优化运营以保持这一趋势 [43] 问题: 欧洲市场的表现 - 管理层指出，欧洲市场的收入增长可能与合同签订的时机有关，而非宏观经济的变化 [46] 问题: 生成式AI对业务的影响 - 管理层认为生成式AI将显著缩短实施时间，并加速销售周期，从而推动新业务的增加 [59] - 管理层预计生成式AI将通过提高开发人员生产力，显著提升客户的使用效率 [59] 问题: 生成式AI对低代码市场的影响 - 管理层认为生成式AI将对低代码市场产生重大影响，许多低代码公司可能会被淘汰，而Pega将继续强调低代码的优势 [68] - 管理层表示，Pega的架构使其在生成式AI领域具有竞争优势，能够为客户提供结构化的企业级系统 [68] 问题: 生成式AI对客户服务的影响 - 管理层认为生成式AI将显著改变客户服务的方式，特别是在自助服务和劳动力成本节约方面 [81] - 管理层表示，Pega的平台已经具备支持生成式AI的能力，并将为客户提供更多自动化和效率提升的机会 [81] 问题: Launchpad的进展 - 管理层表示，Launchpad的早期采用者计划已经超额订阅，合作伙伴表现出极大的热情 [86] - 管理层预计Launchpad将在未来一年内对公司的财务表现产生积极影响 [86]

业绩总结 - Pega Infinity™软件组合在Q2 2023实现了1,169百万美元的ACV增长，同比增长13%[15] - Pega Cloud ACV增长率为13%，达到1,126百万美元[16] - Pega在2023年上半年实现了现金流纪录，达到1.23亿美元[48] - Pega的总订单量按报告计算增长了12%，按恒定货币计算增长了12%[50] - 自由现金流在2023年上半年达到了12.25亿美元，同比增长了928%[64] 用户数据 - Pega被全球领先品牌信任，包括全球前10家医疗支付公司、前10家保险公司、前25家全球银行中的18家、前10家电信公司中的9家[17] - Pega Cloud ACV 达到了22%的增长[56] - 总 ACV 达到了13%的增长[58] - Pega Cloud 云服务的收入在过去12个月中增长迅速[59] - Pega Cloud 和 Client Cloud 交易产生了类似的毛利润[62]

财务指标数据 - 2023年Q2年度合同价值（ACV）为11.64亿美元，同比增长13%，恒定货币ACV为11.59亿美元，同比增长13%[80] - 2023年上半年自由现金流为1.2254亿美元，较2022年的1192.2万美元增长928%，自由现金流利润率从2%提升至20%[81] - 2023年Q2剩余履约义务（Backlog）为12.66亿美元，同比增长12%，恒定货币Backlog为12.58亿美元，同比增长12%[84] - 2023年Q2总营收为2.98268亿美元，同比增长9%；上半年总营收为6.2374亿美元，同比下降4%[88] - 2023年Q2毛利润为2.02128亿美元，同比增长13%；上半年毛利润为4.29666亿美元，同比下降8%[89] - 2023年Q2销售和营销费用为1.43858亿美元，同比下降8%；上半年为2.93655亿美元，同比下降8%[90] - 2023年Q2研发费用为7393.1万美元，同比下降1%；上半年为1.49307亿美元，同比增长2%[90] - 2023年Q2一般及行政费用为2346.2万美元，同比下降28%；上半年为4657.2万美元，同比下降32%[90] - 2023年Q2重组费用为216.7万美元；上半年为362.8万美元[90] - 2023年Q2和上半年，利息收入分别增加150.5万美元（487%）和278.3万美元（539%），主要因市场利率上升；利息费用分别减少16.6万美元（9%）和19.4万美元（5%），因回购可转换优先票据[95][96][97] - 2023年上半年，所得税拨备为1185万美元，有效所得税税率为 - 21%，受美国和英国递延税资产估值备抵及美国当期应付税款影响[100] - 2023年上半年，经营活动提供现金1.13752亿美元，主要因客户收款增长和成本效率举措；投资活动提供现金1597.9万美元，主要因金融工具投资；融资活动使用现金8698.8万美元[101][103][104] 业务营收分析 - Pega Cloud业务在2023年Q2和上半年营收增长主要因客户安装基数持续增长，订阅许可证和永久许可证营收下降分别因2022年大型合同确认和推广订阅安排策略，咨询营收下降因实现率降低[88] 费用变动原因 - 2023年Q2研发费用减少120万美元，主要因托管服务成本效率提升；上半年研发费用增加，源于产品和服务的额外投资[91][92] - 2023年Q2和上半年，一般及行政费用分别减少770万美元和2360万美元，主要因非日常业务法律费用减少；上半年部分被420万美元的薪酬福利增加抵消[93] - 2023年Q2和上半年，重组费用增加，Q2主要因美国市场组织优化产生160万美元费用，Q1主要因关闭波兰租赁办公空间产生120万美元费用[94] 票据与股息相关 - 截至2023年6月30日，公司有5.02亿美元可转换优先票据未偿还，2023年上半年支付8900万美元回购9770万美元本金的票据[104] - 2023年4月25日，董事会将股票回购计划到期日延至2024年6月30日，授权回购金额增至6000万美元[106] - 公司拟每股支付0.03美元季度现金股息，但董事会可随时终止或修改该计划；2023年上半年股息支付496.2万美元[108] 外汇影响 - 假设美元对其他货币升值10%，2023年上半年收入将减少4%，净收入将减少1%；假设英镑对澳元、欧元和美元升值10%，2023年上半年将产生986.9万美元外汇损失[111][113]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q1年度合同价值（ACV）在固定汇率下同比增长15%，主要由Pega Cloud ACV增长推动，其在固定汇率下同比增长24%，占本季度新增净ACV 4500万美元的约67% [10] - 2023年Q1总营收同比下降14%，主要因定期许可收入下降39%，2022年末定期许可积压余额较上一年大幅减少，预计2023年Q1定期许可收入同比将大幅下降 [12] - 2023年Q1运营现金流为6800万美元，自由现金流指标为7500万美元 [32] - 总积压订单在固定汇率下同比增长14%，达到13.4亿美元，由Pega Cloud积压订单增长推动 [33] - 公司以约10%的折扣回购了3300万美元的6亿美元可转换债券 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV持续成为最大的ACV组成部分和增长最快的业务，2023年Q1其毛利率扩大至72%，公司认为未来Pega Cloud毛利率还有上升空间 [10][11] - 定期许可业务方面，2023年Q1定期许可收入下降39%，因2022年末定期许可积压余额较上一年大幅减少 [12] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于有意义的客户，深化与大客户的关系，虽非主要目标但也会吸引新客户 [3][9][125] - 结合AI和自动化，助力企业成为自主优化且不牺牲控制的自主企业，利用自身在AI领域的历史和能力为客户提供独特解决方案 [5] - 提供负责任的AI，将控制融入软件，确保公平、透明和稳健，认为快速的生成式AI发展将使低端低代码供应商成为商品，而像Pega这样的高端企业级解决方案将受益 [6] - 推出Pega cloud增强功能，由增强的全球运营中心支持，提高速度、可扩展性、敏捷性、可靠性和安全性；继续推进Pega Launchpad，这是一个基于云的低代码应用开发平台 [28] - 参加PegaWorld Inspire年度贸易展，展示新的AI功能，宣布多项新服务，在40多个合作伙伴展位展示解决方案，并进行200多次演示 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年公司将面临宏观经济挑战，但管理层认为公司有能力应对，团队经验丰富，战略正确，有信心利用面前的重大机遇 [9] - 尽管市场存在经济担忧，但公司在销售渠道执行方面表现良好，客户仍积极参与数字化转型计划，未看到成交指标出现统计意义上的恶化 [16] - 公司对成为“规则40”公司持续取得坚实进展感到满意，结果受大型全球企业对推动自动化和利用AI的数字化转型解决方案的持续需求驱动 [3][30] 其他重要信息 - 公司将于6月12日在拉斯维加斯举行线下投资者会议，讨论长期模式和战略，议程包括市场战略、产品创新和财务模型更新等内容 [35] - 公司销售和营销费用预计2023年上半年高于下半年，因PegaWorld会议自2019年以来首次现场举行 [134] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年Q1公司在销售渠道执行方面是否有恶化，市场经济担忧是否影响成交指标 - 公司在Q1销售渠道执行良好，客户仍积极参与数字化转型计划，虽能感受到市场的不确定性和谨慎情绪，但未看到成交指标出现统计意义上的恶化 [16] 问题2: 公司在生成式AI方面如何与其他解决方案差异化竞争，以及长期的货币化机会 - 公司具有结构优势，是模型驱动的公司，利用生成式技术为模型提供信息，能满足更复杂、需定期更新的企业需求；货币化方面，这将推动对Pega的额外需求，客户使用软件增多，公司收入也会增加 [20][42][71] 问题3: 公司销售策略中对新客户的态度和销售过程的自然情况 - 公司并非不重视新客户，只是主要精力放在现有客户上，新客户有时会主动找到公司，公司也会主动寻找，未来这种情况会持续 [40] 问题4: Pega Cloud毛利率未来的增长趋势 - 公司曾设定Pega Cloud毛利率目标，目前已超过之前目标，未来目标是达到75% - 高70%，向一流SaaS公司的毛利率水平迈进，这通过团队协作、自动化和架构改进等实现 [44][45] 问题5: 公司在AI领域的竞争优势，以及与其他技术供应商合作的考虑 - 公司有自己的AI能力，如客户决策中心和流程AI，同时也在构建生成式能力以与其他主要AI提供商合作，开放架构将利用新兴的大语言模型能力 [76] 问题6: 2023年Q1现金流强劲是否有一次性因素，以及全年现金流的预期 - Q1现金流强劲，通常公司Q4和Q1的账单和收款较高，但Q1也有较高现金支出，如年度CICP支付和佣金支付，Q4和Q1通常是自由现金流较强的季度，Q2和Q3相对较弱 [77] 问题7: 公司当前客户基础的空白市场规模，以及任务挖掘与Everflow如何扩大机会 - 公司客户渗透率处于个位数，大型客户渗透率约25% - 30%，未来三到四年有望接近10%；Everflow有助于客户更好理解流程，发现更好的自动化方式，应用Pega平台技术 [96][97] 问题8: 客户购买产品的使用模式在本季度的趋势 - 公司采用基于使用量的合同模式，让客户能轻松引入新用例和工作负载，扩大Pega使用范围，公司根据客户创造的价值获取一定比例收益；本季度未观察到使用量的明显趋势，不同客户使用情况因业务性质而异 [99][120] 问题9: 2023年股票基薪酬（SBC）跳跃是否有一次性因素，以及全年自由现金流的预期 - SBC在2023年初和全年较高有两个主要因素，一是将股票基薪酬的归属期从五年调整为四年，二是在2022年下半年进行了一次非周期性股权授予，这属于一次性因素；自由现金流方面，公司收入主要集中在Q1和Q4，Q2和Q3相对较软 [84][103] 问题10: 新客户承诺中云的百分比定义，以及云ACV和收入的关系 - 新客户承诺中云的百分比定义与报告指标一致，公司按此指标进行沟通更方便；收入滞后于ACV，2023年定期许可收入预计更偏向于后端加载 [105][107] 问题11: 生成式AI能力是否能提高现有Pega训练开发者的生产力，或实现模型开发的民主化 - 生成式AI将使现有开发者更高效，也能让更多公民开发者使用技术，公司的模型架构能为企业提供指导和控制，适应复杂系统开发需求 [91][110] 问题12: 公司订阅转型的进度，宏观环境对迁移的影响，以及是否能在2024年完成转型 - 订阅转型进度符合预期，虽比原计划稍长6个月到1年；并非所有客户都愿意迁移到Pega Cloud，这取决于客户自身情况和需求；宏观环境对客户迁移的影响因客户而异，部分客户认为迁移到Pega Cloud可解决财务效率问题 [80][81] 问题13: 生成式AI如何使低端低代码用例商品化，Pega在AI领域的历史和定位如何利用这一机会 - 生成式AI发展将使不适合企业标准、缺乏正确结构的低端低代码应用被替代，Pega作为高端企业级解决方案，有能力利用自身在AI领域的历史和定位，为企业提供更复杂、可靠的解决方案 [6][20]

业务转型 - 公司预计2023年完成向订阅业务模式的转型，转型期间经营业绩可能受影响[79] 积压订单情况 - 2023年第一季度GAAP待履行业绩义务（积压订单）为13.08亿美元，同比增长11%；固定汇率积压订单为13.36亿美元，同比增长14%[82] 自由现金流 - 2023年第一季度自由现金流为7.4843亿美元，较2022年的1.7596亿美元增长325%，自由现金流利润率从5%提升至23%[84] 营收情况 - 2023年第一季度总营收为3.25472亿美元，较2022年的3.76307亿美元下降14%，主要受订阅转型及部分大合同在2022年确认收入等因素影响[91] 毛利润情况 - 2023年第一季度毛利润为2.27538亿美元，较2022年的2.8811亿美元下降21%，主要因收入结构变化[92] 费用情况 - 2023年第一季度销售和营销费用为1.49797亿美元，较2022年下降8%，主要因薪酬和福利减少1220万美元[96] - 2023年第一季度研发费用为7537.6万美元，较2022年增长5%，主要因薪酬和福利增加250万美元，反映对解决方案开发的更多投资[96] - 2023年第一季度一般和行政费用为2311万美元，较2022年下降35%，主要因诉讼相关法律费用和开支减少1590万美元[97] - 2023年第一季度重组费用为146.1万美元，主要因波兰租赁办公空间关闭导致使用权资产减值120万美元[98] - 2023年第一季度其他收入和费用为668.1万美元，较2022年增加3336.3万美元，主要因外汇交易、利息收入、上限看涨期权交易和其他收入的变化[99] 所得税情况 - 2023年第一季度所得税拨备为524.9万美元，有效所得税税率为-34%；2022年同期所得税收益为768.3万美元，有效所得税税率为95%[101] 现金流量及持有情况 - 2023年第一季度经营活动提供现金6810.7万美元，投资活动使用现金1441.3万美元，融资活动使用现金2937.2万美元；现金及等价物净增加2510.4万美元，2022年同期净减少2719.4万美元[103] - 截至2023年3月31日，公司持有现金、现金等价物和有价证券总计3.23882亿美元，较2022年12月31日的2.97221亿美元有所增加[103] 法律费用 - 2023年第一季度支付150万美元法律费用，2022年同期为690万美元，预计后续仍会产生相关费用[106] 票据回购 - 2023年第一季度支付2990万美元回购3300万美元可转换优先票据，截至3月31日，未偿还可转换优先票据本金为5.67亿美元[108] 股票回购 - 截至2023年3月31日，股票回购授权剩余金额为5807.5万美元，4月25日董事会将回购计划延长至2024年6月30日，授权回购金额增至6000万美元[110] 股息支付 - 2023年第一季度股息支付为247.4万美元，2022年同期为245.4万美元，公司计划每股支付0.03美元季度现金股息[112] 汇率影响 - 假设美元兑其他货币升值10%，2023年第一季度收入将减少4%，净收入将增加1%；2022年同期收入减少3%，净收入增加186%[115] - 假设英镑兑澳元、欧元和美元汇率升值10%，2023年第一季度外汇损失为925.1万美元，2022年同期为793.7万美元[117] 内部控制 - 截至2023年3月31日，公司管理层认为披露控制和程序有效，本季度财务报告内部控制无重大变化[117][118]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，年度合同价值（ACV）按固定汇率计算同比增长16%，按报告值计算增长13%，达到11亿美元 [18] - 非GAAP每股收益（EPS）达到0.72美元，同比增长超200%，主要得益于更严格的费用管理，特别是销售和营销费用同比略有下降 [19][55] - Pega Cloud毛利率提高约300个基点，达到70%，得益于规模扩大和云架构创新 [19][56] - 订阅服务（包括Pega Cloud和维护）积压订单同比增长13%，与报告的ACV增长率一致 [36] - 过去五年，ACV增长近250%，订阅收入在2022年超过10亿美元，占公司总收入的81%，高于几年前的约50% [52] - 2023年预计自由现金流为1.5亿美元，预计总ACV同比增长11% - 13%，总收入约为14亿美元，非GAAP每股收益约为1.50美元 [40][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV达到4.55亿美元，增加超9000万美元，2022年超60%的新客户承诺来自Pega Cloud交易 [53] - 总积压订单达到13.6亿美元，2023年Pega Cloud预计占新客户承诺的60% - 70%，1%的Pega Cloud组合变化将影响全年确认收入约300万美元 [53][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据Gartner最新预测，2023年全球低代码开发技术市场规模预计达270亿美元，较2022年增长近20% [9] - IDC预计到2025年，全球所有应用开发人员中将有一定比例是低代码或无代码开发人员 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于为有增长机会的客户提供服务，通过技术创新和组织变革提升竞争力，目标是成为Rule of 40公司 [8] - 持续增强Pega Infinity功能，推出新的低代码模板、服务等，提升客户生产力并降低IT团队压力 [28][29] - 关注生成式AI等新技术，探索其在公司产品中的应用，推出Pega LaunchPad云基低代码应用开发平台 [31][32] - 加强与客户和合作伙伴的战略关系，在不确定环境中，客户更倾向于选择成熟可靠的技术提供商 [11] - 调整市场策略，从中小企业市场转向大型企业客户，以增强业务弹性 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年经济环境充满挑战，公司预计业务上半年较慢，因经济疲软和续约减少 [26][42] - 数字转型和企业自动化仍是客户关注重点，公司技术和解决方案能满足客户需求，具有增长潜力 [24] - 公司正完成向订阅业务的转型，预计未来自由现金流将改善，有能力投资业务增长机会 [12] 其他重要信息 - 2023年6月将在拉斯维加斯举办线下PegaWorld活动，已有超30家主要合作伙伴和赞助商报名 [16] - 2023年投资者日定于6月12日在拉斯维加斯MGM Grand举行，将更新市场策略、技术和财务等信息 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: ACV增长的韧性是否得益于去年的销售重组，是否看到效率提升？ - 销售重组使公司更聚焦现有客户，预计会与目标组织和现有客户更好地互动，目前已看到员工参与度提高和客户积极反馈，有望带来预期结果 [44][45] 问题: 本季度定期许可证收入高于市场预期，是否有提前交易情况，还是回归正常季度动态？ - 去年年底部分交易进入积压订单，影响了2022年第一季度收入，今年部分交易收入在第四季度确认，且第四季度客户云与Pega Cloud的组合比例有影响，这种组合和时间安排并非意外 [69] 问题: 宏观环境下交易周期和成交率是否受影响，如何看待相关潜在假设？ - 市场和经济影响对中小企业市场更明显，公司去年已从该市场转向大型企业客户，这使公司更具韧性，11% - 13%的ACV增长指引考虑了这些因素 [46] 问题: 市场竞争动态是否有变化，竞争对手负面消息的影响？ - 公司定位具有竞争优势，大型企业担心低代码和无代码方法产生技术债务，而公司的企业应用工厂和架构能解决此问题，竞争对低端或简单功能的组织更不利 [73][86] 问题: 未来现有客户增长贡献比例及增长驱动因素？ - 过去几年约75% - 80%的ACV增长来自现有客户，预计2023年该比例将超过90%，增长驱动因素包括加强客户关系、提供创新解决方案等 [75] 问题: 为何不更新2025年财务模型，对长期模型的看法，以及今年能否实现Rule of 30？ - 不会提前透露投资者日关于长期模型的内容，2023年若处于正常增长年可能接近Rule of 30，但由于业务计费和收款的后端负载，需待自由现金流模型正常化 [82] 问题: 上半年哪些因素能为长期模型或2024年提供更清晰的可见性？ - 随着时间推移，对经济形势的了解会增加，这将有助于判断2024年是否能恢复正常增长水平 [83] 问题: 如何构建ACV增长指引，考虑了哪些假设因素？ - 构建指引时会考虑管道、续约事件、管道来源等因素，会对特定管道进行概率调整，而非使用历史成交率或第四季度成交率 [95][96] 问题: 销售团队调整带来的风险及效率提升情况？ - 年中进行了成本校准，第四季度看到部分节省效果，2024年第一季度及以后会有进一步节省，销售和营销效率提升的关键在于调整非主要配额载体与主要配额载体的比例，聚焦目标组织能提高效率 [98][99] 问题: 今年是否有向云业务的组合转移？ - 未明确提及是否有组合转移，但提到了ACV增长和收入增长的差异 [102] 问题: 与ISV和全球系统集成商的合作伙伴关系及未来战略？ - 新战略与合作伙伴的业务重点相契合，合作伙伴更关注重要客户，公司将继续加强与合作伙伴的关系 [105][106] 问题: 是否看到供应商整合的实际证据，对2023年指引有何影响？ - 供应商整合表现为客户不愿引入新供应商，公司看到客户有整合不同工作流系统的需求，这对公司是积极因素 [110][116] 问题: 第四季度100万美元以上采购的趋势？ - 第四季度100万美元以上交易数量正常，交易分布更广泛，并非依赖一两个大交易 [117]