公司业务与产品 - 公司开发企业软件助力组织提升业务灵活性，通过低代码平台和人工智能决策技术加速客户数字化转型[10] - 公司产品Pega Infinity可帮助客户组织提升灵活性，应用和平台涵盖多个软件市场[15][16] - 公司通过1:1客户参与、客户服务和智能自动化三种方式为客户带来更好业务成果[20] - 公司采用Center - out Business架构交付解决方案，具有集中管理的人工智能决策等关键特性[21][22] - 公司采用Pega Express方法和低代码技术，快速改善客户成果并提升业务与IT协作[28][29] - 公司提供Pega Cloud服务，支持多云部署，让客户可按需选择云架构[30][31] - 公司目标客户为全球2000强组织和政府机构，产品应用于金融、通信等多个行业[39] 业务增长策略 - 公司计划通过开发低代码平台、深化与现有客户关系、拓展新客户和扩大营销等方式来增长业务[11] 业务模式转型 - 公司预计在2023年完成向订阅业务模式的转型，转型期间经营业绩可能受影响[13] - 公司正过渡到基于订阅的业务模式，预计2023年完成，此转变会影响营收和现金流[74] - 公司业务正转向主要通过订阅安排销售软件，该转型影响了营收增长和现金收支，预计将持续产生影响[196][197][208] - 公司预计在2023年完成向订阅业务模式的转型，转型期间经营业绩可能受影响[187] 服务与支持 - 公司通过多个团队提供服务和支持，还与第三方合作，并通过Pega Academy培训相关人员[32][36] 市场与竞争 - 公司产品市场竞争激烈、变化快且高度分散，竞争对手包括Salesforce.com、微软等大公司[47][50] 研发方向 - 公司研发旨在扩展技术能力，提供云原生解决方案，维护和扩展对云平台的支持[58] 营销与合作 - 公司鼓励直销团队和外部合作伙伴共同营销，与咨询公司和系统集成商建立战略伙伴关系[55] - 公司开展多种营销活动，包括广告、研讨会等，咨询员工等也会开展营销活动[56][57] 公司目标 - 公司目标成为“40规则”公司，即年度合同价值增长率与自由现金流利润率之和至少达40%[80] 知识产权保护 - 公司依靠版权、专利等法律及保密程序保护知识产权，还会购买或授权技术[54] 企业文化 - 公司致力于营造公平、包容的企业文化，关注员工多元化、健康福利和薪酬公平[63][66][67] 人员与地区分布 - 截至2023年1月31日，公司有6145名员工，其中美洲2385人、欧洲1457人、印度1953人、亚太其他地区350人[60] 收入预测 - 截至2022年12月31日，公司预计未来从现有合同积压中确认约14亿美元收入[59] 国际业务 - 过去三年公司来自美国以外客户的收入占比为42%，公司预计招聘更多人员以满足国际需求，还可能与当地经销商等达成协议[95] 股权结构 - 截至2022年12月31日，公司首席执行官实益拥有约48%的已发行普通股，能对提交给股东的事项施加重大影响[112] 法律诉讼 - 2022年9月15日，法院判决公司向Appian支付20.60479287亿美元及判决后利息，公司当天提出上诉，9月29日法院批准公司2500万美元的信用证以担保判决执行[114] 收入影响因素 - 公司许可证和Pega Cloud收入的可预测性受客户预算和决策流程、协议执行时间、商业模式变化、营销和销售策略执行能力等因素影响[85] 预算与财务表现 - 公司预算基于预期的未来预订和收入制定，若收入未达预期，财务表现可能受重大不利影响，其他影响经营结果的因素包括外汇汇率变化等[86] 资源与财务表现 - 公司许可证和Pega Cloud安排的数量和价值一直在增加，若合作伙伴和公司无法提供足够的高质量咨询、培训和维护资源，可能影响未来财务表现[88] 订阅业务风险 - 公司订阅收入占比不断增加，若订阅客户留存率下降，业务、经营结果和财务状况可能受重大影响[91] 业务增长风险 - 公司预计随着业务增长为客户提供更多云服务和维护支持，已在研发方面投入大量资金，若需求不持续或无法平衡人员配置，可能影响销售和盈利目标[93] 第三方依赖风险 - 公司依赖第三方关系，包括软件和硬件供应商等，无法保证这些公司未来不会与公司竞争或终止合作[94] 咨询收入风险 - 公司咨询收入很大程度上依赖咨询人员实施新的许可证和Pega Cloud安排，若咨询人员参与度下降，咨询收入可能受重大不利影响[102] 债务情况 - 截至2022年12月31日，公司有6亿美元可转换优先票据本金债务，还有未偿还信用证，包括为诉讼担保获得的2500万美元信用证[129] - 可转换优先票据当前转换率为每1000美元本金兑换7.4045股普通股，有效转换价格为每股135.05美元[133] - 公司债务可能限制业务灵活性、获取资本能力和增加借贷成本，影响运营和财务结果[128] - 公司可能需额外资本，若通过发行股权或可转换债务证券筹集资金，现有股东可能遭重大稀释[132] 信息技术风险 - 公司面临信息技术弹性和安全风险，如网络攻击、数据泄露等，可能导致法律和财务责任[117] - 公司Pega Cloud服务用户流量增加，需强大可靠的互联网连接基础设施，第三方服务问题可能影响用户体验和财务状况[116] 产品风险 - 公司产品和服务可能存在错误或安全漏洞，面临隐私、产品责任和保修索赔风险[126] 托管服务风险 - 公司依赖第三方托管服务，服务中断或干扰可能对业务产生不利影响[123] 云服务协议风险 - 若无法以合理条款续签云服务协议，可能导致中断、停机、延迟和额外费用，损害声誉和业务[125] 期权交易风险 - 公司与金融机构进行的上限看涨期权交易可能影响票据和普通股价值，且面临交易对手违约风险[134] 信贷契约风险 - 公司需遵守循环信贷安排下的财务和运营契约，否则借款可能立即到期应付，还可能无法借款，且会限制战略收购等资金使用[139][140] 知识产权风险 - 公司面临知识产权相关风险，包括自身权利被侵犯、被第三方索赔侵权等，当前正与Appian Corp.进行诉讼[141][142][143][146] 政府合同风险 - 公司部分收入来自政府合同，业务成功和增长依赖政府合同采购，但面临政策、资金、法规等多方面因素影响[147][148] 法律法规合规风险 - 公司需遵守美欧等地复杂的法律法规，如反贿赂法、数据隐私法等，合规成本高，违规会带来不利影响[151][152][153][154][155][156] 税务风险 - 公司税务存在不确定性，面临多地税务机关审计和审查，未来税收可能受多种因素影响[157][159] 现金汇回风险 - 截至2022年12月31日，公司外国子公司持有4880万美元现金及现金等价物，汇回美国可能需缴税[162] 诉讼规定 - 公司修订后的章程规定特定诉讼需在马萨诸塞州某些法院或联邦地方法院进行，可能减少针对公司及相关人员的诉讼[163] 股东情况 - 截至2023年2月6日，公司有51名在册股东[181] 股息政策 - 2022、2021和2020年，公司按季度支付每股0.03美元的现金股息，预计未来继续按此标准支付，但董事会可随时终止或修改[182] 股份回购 - 2022年10 - 12月，公司共回购16.9万股普通股，平均价格为每股35.13美元[183] 股东总回报 - 2017 - 2022年，公司普通股累计股东总回报从100美元降至73.22美元[184] 俄乌冲突影响 - 2021年公司停止在俄罗斯拓展新客户并关闭当地办公室，俄乌冲突对公司业务的最终影响尚不确定[188] 积压订单情况 - 2022年第四季度，GAAP积压订单为13.56亿美元，同比增长1%；固定汇率积压订单为13.95亿美元，同比增长4%[190] 自由现金流情况 - 2022年公司自由现金流为4.0051亿美元，较2021年的2.6667亿美元增长50%，自由现金流利润率从2%提升至3%[191] 营收情况 - 2022年公司总营收为13.17845亿美元，2021年为12.11653亿美元[191] - 2022年公司总营收13.17845亿美元，较2021年的12.11653亿美元增长9%，主要受订阅业务转型影响，美元走强使总营收增长减少约4%[198][199] 毛利润情况 - 2022年公司毛利润9.4921亿美元，较2021年的8.7529亿美元增长8%，主要因收入结构变化[200] 费用情况 - 2022年销售和营销费用6.24789亿美元，占营收47%；研发费用2.94349亿美元，占营收22%，较2021年增长13%；一般及行政费用1.17734亿美元，占营收9%，较2021年增长41%；重组费用2174.3万美元[202][203] 其他收入和费用情况 - 2022年其他收入和费用为亏损5239.2万美元，较2021年的亏损3725.5万美元增加41%[204] 所得税情况 - 2022年所得税拨备1.83785亿美元，有效所得税税率为114%，主要因对美国和英国递延所得税资产确认1.883亿美元全额估值备抵[205] 现金流量情况 - 2022年经营活动提供现金2233.6万美元，投资活动提供现金1307.5万美元，融资活动使用现金4.6989亿美元，现金及现金等价物净减少1491.1万美元[206] 现金及等价物持有情况 - 截至2022年12月31日，公司持有的现金、现金等价物和有价证券总额为2.97221亿美元，较2021年的3.62779亿美元减少[206] 非常规业务法律费用 - 2022年和2021年公司分别产生3460万美元和1820万美元非常规业务法律费用，预计后续仍会产生相关费用[209] 物业情况 - 公司主要行政、销售、营销、支持和研发业务位于美国马萨诸塞州剑桥市、沃尔瑟姆市以及印度海得拉巴市，所有物业均为租赁[177][178] 可转换优先票据发行情况 - 2020年2月公司私募发行本金总额6亿美元可转换优先票据，2025年3月1日到期[193]

财务数据和关键指标变化 - 非GAAP基础上，Q3运营费用同比增长不到3%，是多年来最慢的同比增长 [8] - Q3总ACV在固定汇率下同比增长16%，Pega Cloud ACV同比增长39%，达到4.16亿美元，占总ACV的40% [32] - 总积压订单在固定汇率下同比增长18%，Pega Cloud积压订单同比增长超30% [34] - 从Q3 2021到Q3 2022，正常化汇率后，总ACV同比减少5800万美元 [36] - Q3 Pega Cloud毛利率提高400个基点，从2021年Q3的67%增至2022年的71% [42] - 销售和营销费用在过去两个季度的季度环比增长持平 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3客户购买超100万美元的数量多于今年其他季度，金融服务业务表现强劲，公共部门也有不错贡献 [31] - 前三个季度，Pega Cloud占新客户承诺的近70%，高于年初计划的50% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司主要受美元、欧元、英镑和澳元汇率变化影响，美元持续走强对ACV增长产生负面影响 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2024年底成为符合“40法则”的公司，即ACV增长和自由现金流利润率之和达到40% [6][37] - 重新评估业务前景，将运营效率作为优先事项，限制成本结构增长 [7] - 重新调整组织架构，聚焦全球大型客户，以实现盈利性增长 [9] - 继续推进多年期订阅转型，预计2023年年中完成，届时盈利能力和现金流将恢复正常 [37] - 提高Pega Cloud毛利率和增加销售与营销运营杠杆是实现“40法则”的两个关键驱动因素 [39] - 专注为全球大型客户提供一流的关键任务解决方案，减少对获取新客户的关注 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是今年以来最好的一个季度，公司在向“40法则”目标迈进方面取得进展 [6][29] - 尽管经营环境波动较大，但公司软件能够应对当前挑战，调整后的市场策略更清晰地传达给客户和潜在客户 [30] - 对Q3业绩满意，有信心完成全年目标，期待在11月和12月与投资者进行面对面交流，并邀请参加2023年6月12日在拉斯维加斯举行的投资者日活动 [45][46] 其他重要信息 - 公司发布了Pega Infinity的最新版本，增强了软件功能，帮助企业快速部署应用程序、创建更智能的工作流程等 [21] - 公司获得领先分析师机构和第三方的认可，被评为KYC解决方案领导者和Salesforce自动化最高排名供应商 [23][24] - 公司网站发布了两个客户成功案例视频，展示了客户使用公司软件的成果 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 创建服务政府客户实体的理由以及政府部门的需求情况 - 政府部门对公司软件兴趣浓厚，不仅美国政府，外国政府也有需求，公司软件能帮助政府提高效率、确保系统稳定安全 [50][51][52] - 政府工作流程复杂且规模大，公司在处理此类工作流程方面表现出色 [53] 问题2: 自由现金流转换情况以及是否会领先于其他指标 - 2022年运营现金流因法律费用存在非经常性逆风，但营运资金相对稳定，公司在DSO和应收账款方面表现良好 [55][56] - 预计年底实现正运营现金流，2024年成为符合“40法则”的公司，现金流趋势符合预期 [57] 问题3: Q3销售执行情况的驱动因素以及全年ACV增长目标的执行情况 - Q3销售改善主要是由于市场策略和组织架构调整，而非延迟交易的影响 [60] - 重新聚焦现有客户，挖掘其潜在需求，是销售策略的重点，该策略在Q3取得了良好效果 [61][63] 问题4: 如何看待Q4的销售管道和机会，以及交易动态是否有变化 - 销售方式转变为全面参与式，更注重理解客户战略并展示公司软件的契合度，这种方式下的交易更可靠 [69][70] - 客户建立应用工厂的趋势正在形成，这将提高交易的可靠性，即使在经济困难环境下也是如此 [71][72] 问题5: 英国和亚太地区需求环境的变化以及全年收入指引是否有调整 - 公司不提供季度指引，Q3固定汇率ACV增长16%，符合预期，但货币汇率是一个不确定因素 [77][78] - 亚太和英国地区需求环境良好，客户对成本节约和保留业务更感兴趣，符合经济衰退或通胀时期的历史趋势 [79][80] 问题6: Q3销售周期是否比预期更长 - 实际情况比预期稍好，部分审查提前进行，减少了后期审查的压力，有利于提高销售效率 [84][85] - 销售给现有客户时，销售周期受影响较小，而新客户的销售周期可能会延长 [87][88] 问题7: 运营费用节省目标的进展情况 - 公司已实现超过1亿美元的运营费用节省目标，目前正在努力进一步推进，为2024年的“40法则”目标做准备 [90] 问题8: 云ACV和云预订数据差异的原因以及维护RPO下降的趋势和原因 - 货币汇率是影响数据的一个因素，Q3云续订数量多于Q2，部分云预订的ACV确认时间可能在后续季度 [95][96] - 部分客户从定期维护合同转向Pega Cloud，同时维护业务受货币汇率影响较大 [97] 问题9: 诉讼对员工士气和公司内部动力的影响 - 员工对公司自主研发软件有信心，认为公司与其他公司有明显区别，对诉讼指控不太在意 [99] - 公司通过透明沟通和历史传承，保持了团队的凝聚力和稳定性 [100][101][102] - 员工对客户的参与度和解决方案的热情高涨，客户参与度达到历史新高，这对公司有积极影响 [103][104] 问题10: 公司的指导哲学以及是否在指导中设置缓冲 - 过去几年由于向Pega Cloud转型和相关百分比的变化，难以准确确定收入和EPS数字 [107] - 2022年及以后，这些因素的影响相对较小，但仍存在一定的可变性，如Pega Cloud混合比例、续订和预订时间等 [108][109] - 公司尽力制定合理准确的数字，并考虑了成本节省目标，但没有设置过多缓冲或制定过高目标 [110][111] 问题11: “40法则”中增长和利润率的权重是否有变化 - 公司的方法是设定合理的增长目标，并确保利润率与之匹配，不盲目追求高增长而投入过多成本 [112][113] - 公司希望实现平衡增长，员工也认同这一理念 [114] 问题12: Pega 8.8的哪些功能最令人兴奋以及公司的整体开发策略 - Pega 8.8中应用工厂功能的增强、流程AI的引入、用户体验的改进以及数字体验API的优化都令人兴奋 [116][117][118] - 公司的开发策略注重为组织提供企业级规模的自动化平台，同时具备灵活性和与其他系统的集成能力 [116] 问题13: Everflow收购的反馈和客户需求情况 - 客户对Everflow的流程挖掘功能表现出浓厚兴趣，该收购与公司的产品线和工作流自动化战略契合度高 [119] 问题14: 诉讼在与客户的对话中是否出现以及是否影响客户对话 - 诉讼在与客户的对话中会被提及，公司会主动沟通，客户对公司的长期独立性表示尊重 [121] - 公司在网站上提供了相关事实信息，客户对公司的沟通方式表示满意，诉讼未过度影响客户对话 [122][123][124] - Q3公司与客户达成的超100万美元交易数量创历史新高，表明客户对公司的参与度感到满意 [125]

业绩总结 - 第三季度总收入为270,731千美元，同比增长6%[3] - 第三季度GAAP净亏损为(93,520)千美元，同比增加66%[3] - 第三季度非GAAP净亏损为(27,498)千美元，同比改善7%[3] - 第三季度GAAP每股亏损为(1.14)美元，同比增加65%[3] - 2022年截至9月30日的九个月总收入为921,375千美元，较2021年同期的895,469千美元增长2.9%[24] - 2022年第三季度毛利润为177,681千美元，较2021年同期的172,046千美元增长3.8%[24] 用户数据 - 年度合同价值（ACV）同比增长16%，以固定汇率计算[1] - 截至2022年9月30日，公司的年度合同价值（ACV）为1,040,244千美元，较2021年9月30日的947,725千美元增长了9.8%[48] - Pega Cloud的ACV同比增长39%，以固定汇率计算[1] - 第三季度Pega Cloud收入为97,359千美元，同比增长24%[4] - 订阅服务收入为174,885千美元，同比增长8%[4] - 订阅收入为205,997千美元，同比增长5%[4] 未来展望 - 总积压同比增长11%，以固定汇率计算增长18%[1] - 截至2022年9月30日，公司的剩余履约义务（Backlog）为1,147,932千美元，较2021年9月30日的1,034,026千美元增长了11%[50] 成本与费用 - 2022年第三季度总成本为93,050千美元，较2021年同期的84,222千美元增长10.8%[24] - 2022年第三季度运营费用为254,902千美元，较2021年同期的237,383千美元增长7.4%[24] - 第三季度的股权激励费用为33,774千美元，较2021年同期的28,695千美元增长17.5%[29] 资产与负债 - 截至2022年9月30日，公司的总资产为1,166,458千美元，相较于2021年12月31日的1,593,531千美元下降了26.8%[41] - 截至2022年9月30日，公司的总负债为1,101,497千美元，较2021年12月31日的1,177,443千美元下降了6.5%[41] - 截至2022年9月30日，公司的现金及现金等价物为107,626千美元，较2021年12月31日的159,965千美元下降了32.8%[41] - 截至2022年9月30日，公司的应收账款为139,670千美元，较2021年12月31日的182,717千美元下降了23.5%[41] - 截至2022年9月30日，公司的可变现证券为168,085千美元，较2021年12月31日的202,814千美元下降了17%[41] - 截至2022年9月30日，公司的总股东权益为64,961千美元，较2021年12月31日的416,088千美元下降了84.4%[41] 现金流 - 截至2022年9月30日，公司的现金流量净减少为52,339千美元，较2021年同期的55,488千美元减少了2.1%[44] - 截至2022年9月30日，公司的非现金项目调整为372,684千美元，较2021年同期的118,309千美元增长了215.5%[44]

公司业务转型与外部环境影响 - 公司预计2023年完成向主要通过订阅安排销售软件的业务转型，转型期间运营结果可能受影响[96] - 截至2022年9月30日，COVID - 19未对公司经营成果或财务状况产生重大影响[97] - 2021年公司停止在俄罗斯拓展新客户并关闭当地办公室，2021年来自乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯客户的总收入低于400万美元[99] 订单与营收数据 - 2022年第三季度积压订单为11.48亿美元，同比增长11%；恒定货币下积压订单为12.22亿美元，同比增长18%[103] - 2022年第三季度总营收为2.70731亿美元，同比增长6%；前九个月总营收为9.21375亿美元，同比增长3%[108] - 2022年美元走强使第三季度和前九个月总营收增长减少约5%[110] - 2022年前九个月咨询收入增加主要因北美顾问计费工时增加[110] 利润数据 - 2022年第二季度公司在所得税费用中记录了1.919亿美元的估值备抵[105] - 2022年第三季度毛利润为1.77681亿美元，同比增长3%；前九个月毛利润为6.45013亿美元，同比增长约0.1%[109] 费用数据 - 2022年第三季度销售和营销费用为1.53517亿美元，占收入的57%；研发费用为7534.2万美元，占收入的28%；一般和行政费用为2604.3万美元，占收入的10%[112] - 2022年和2021年前三季度，公司因非常规业务产生的法律费用及相关支出分别为3240万美元和840万美元 [119] 其他收支变动数据 - 2022年前三季度，外汇交易收益为841.5万美元，2021年为亏损498.3万美元，变动1339.8万美元；利息收入为103.6万美元，2021年为55.5万美元，变动48.1万美元，增幅87%；利息支出为588.2万美元，2021年为574.7万美元，变动13.5万美元，降幅2%；上限看涨期权交易亏损5638.1万美元，2021年为754.3万美元，变动4883.8万美元，降幅647%；其他净亏损收入为649.7万美元，2021年为10.8万美元，变动638.9万美元，增幅5916% [113] 所得税数据 - 2022年前三季度，所得税拨备（收益）为1.90239亿美元，2021年为亏损5436万美元；有效所得税税率（收益税率）为100%，2021年为 - 68% [114] 现金流数据 - 2022年前三季度，经营活动现金使用为1344.6万美元，2021年为532.1万美元；投资活动现金提供为1010.4万美元，2021年为4273万美元；融资活动现金使用为4348.4万美元，2021年为9143.1万美元；现金及现金等价物净减少为5233.9万美元，2021年为5548.8万美元 [116] - 截至2022年9月30日，美国实体持有现金2.2664亿美元，2021年12月31日为2.74813亿美元；外国实体持有现金4907.1万美元，2021年12月31日为8796.6万美元；现金、现金等价物和有价证券总额为2.75711亿美元，2021年12月31日为3.62779亿美元 [116] 债务与融资数据 - 2020年2月，公司发行了本金总额为6亿美元的可转换高级票据，2025年3月1日到期 [121] - 2019年11月，公司与PNC银行签订了一项为期五年、额度为1亿美元的高级有担保循环信贷协议，截至2022年9月30日，无未偿还现金借款，但有2730万美元的未偿还信用证 [122] 股票回购与股息数据 - 2022年前三季度，公司股票回购授权6000万美元，回购支出2450.8万美元，剩余回购授权为5807.5万美元 [123] - 2022年前三季度，公司向股东支付股息736.8万美元，2021年为731万美元 [126] 汇率影响假设数据 - 假设美元对其他货币升值10%，2022年前三季度收入将减少4%，净收入将增加2%；2021年前三季度收入将减少4%，净收入将减少9% [130]

业绩总结 - 2022年上半年收入为6.51亿美元[13] - 2022年上半年订阅收入占总收入的80%[14] - 2022年第二季度的年度合同价值（ACV）增长为19%（按固定汇率计算）[58] - 2022年第二季度总ACV增长14%[71] - 2022年第二季度Pega Cloud收入为1,028百万美元[74] - Pega Cloud在过去12个月的GAAP收入持续增长，2022年第二季度达到344百万美元[78] 用户数据 - 剩余业绩义务（RPO）/积压增长9%（按报告计算，按固定汇率计算为15%）[60] - 2022年第二季度的总RPO为11.83亿美元，较2021年第二季度的10.31亿美元增长[61] - Pega Cloud的ACV增长32%[74] - Client Cloud的ACV增长5%[74] - 2022年第二季度的维护收入ACV计算为季度收入的四倍[72] 未来展望 - 预计到2025年，平台和客户关系管理市场将达到650亿美元以上[55] - 公司目标是实现“40法则”的有效性，平衡增长与利润[20] 新产品和新技术研发 - 公司正在向订阅业务模式过渡，以实现更可预测的收入[56] - Pega Cloud的平均毛利率假设为75%[81] - Client Cloud的平均许可和维护毛利率假设为95%[81] 市场扩张和并购 - 公司在医疗、保险、金融服务等关键行业拥有大型企业客户基础[20] 负面信息 - 外汇汇率变化对ACV增长造成4%至5%的负面影响[72]

财务数据和关键指标变化 - 2022年上半年Pega Cloud占新客户承诺的70%，为历史最高 [35][36] - 2022年Q2恒定货币ACV增长19%，按报告计算同比增长14%至10.28亿美元，美元走强使ACV同比增长减少约4000万美元 [37][38] - 截至季度末积压订单为11.26亿美元，美元走强对总积压订单余额的同比增长影响约为5700万美元 [41] - 2022年上半年收入达到6.51亿美元，订阅收入达到5.21亿美元，占总收入约80%，Pega Cloud收入接近1.84亿美元 [42] - 2022年上半年总毛利率为72% [44] - 预计2022年全年ACV增长在恒定货币下放缓至16%，较原计划低约5% [46] - 预计三个因素共同作用将使2022年全年收入减少约1.2 - 1.3亿美元，但成本节约举措预计可减轻超1亿美元的收入缺口影响 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云CRPO增长从Q1的31%降至Q2的14%，加回6个百分点的外汇影响后，仍从31%降至20% [78] - Pega Cloud毛利率从Q2的70%降至略高于7%，主要因大部分成本以美元计价，收入受汇率影响更大 [83][84] - Q2 Pega Cloud续约安排较少，净ACV增长不如Q1，加上汇率影响，导致RPO下降 [87] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将营销和销售定位更新为“Build for Change”，强调低代码软件平台对企业效率和生产力的提升作用 [7][8] - 持续增强软件功能，推动战略合作伙伴关系，如推出Pega Process extended for salesforce、拓展与Google Cloud的合作、收购Everflow等 [11][15] - 推出新的云基低代码应用开发平台Pega [indiscernible]，计划2023年更广泛推出，通过与早期采用者合作和收入共享模式开拓新市场 [24][25] - 公司在实时交互管理和核心CRM解决方案领域获Forrester认可，被评为领导者 [16][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年经营环境极不稳定，客户面临疫情、劳动力短缺、战争、通胀、油价上涨、供应链挑战和汇率波动等问题，但公司软件能帮助企业应对不确定性 [6] - 公司重视宏观经济环境波动，将成本管理作为优先事项，注重运营效率，限制成本结构增长，同时持续创新 [9][10] - 公司业务具有韧性，约80%的收入为订阅收入，客户留存率高，历史上在经济衰退中仍能增长，服务大型核心客户，数字转型解决方案具独特优势 [55][56] - 公司预计2023年完成订阅转型，2024年财务结果正常化，成为规则40公司，能够每年产生自由现金流 [58][59] 其他重要信息 - 公司被评为残疾包容最佳工作场所，在残疾质量指数上获满分100分 [21] - 公司将于2023年恢复在拉斯维加斯举办现场PegaWorld活动 [27] - 公司新建的简报中心已开放，受到客户和潜在客户欢迎 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 达到16% ACV增长假设的宏观环境情况及宏观对ACV影响的具体表现 - 公司不认为市场会维持上半年状况，预计销售周期会延长，购买周期更严格，接近年底企业会采取成本管理措施，这对公司业务有正负两方面影响，ACV增长从21%降至16%意味着增量ACV美元的同比增长相对平稳 [68][69][71] - 销售周期有一定延长，大型传统买家受影响较小，公司将重新聚焦与这些买家的关系 [73][74][75] 问题2: 云CRPO增长减速原因及是否为云增长放缓的领先指标 - 客户转向基于消费的购买模式，导致云RPO期限略有下降；2022年上半年不是Pega Cloud合同续约大年，这些因素使云CRPO增长数据看起来不佳 [79][80][81] 问题3: 云毛利率环比下降原因及未来展望 - 大部分Pega Cloud成本以美元计价，收入受汇率影响大于成本，导致毛利率下降 [84] 问题4: Pega Cloud收入环比增长缓慢与云占比高的矛盾及RPO预订量同比下降原因 - Q2续约安排少，Pega Cloud收入组合受汇率影响与整体收入相近，Q2净ACV增长不如Q1，这些因素共同导致RPO下降 [87] 问题5: Pega launch pad建立第三方市场的技术和业务里程碑、货币化方式、定价透明度及早期客户或合作伙伴情况 - 公司已为此工作一段时间，但需再过90 - 120天才能更清晰具体地回答这些问题 [90][91] 问题6: 公共部门客户需求及新IT业务参与率情况 - 公共部门受疫情冲击大，大型机构有加速工作流自动化的需求，需求将持续强劲，但购买速度慢，倾向基于消费的购买模式，公司将聚焦联邦和大型州的市场 [94][95][97] 问题7: 当前与2020年Q2购买模式的比较、当时销售周期改善和客户重新参与的时间点及当前是否有类似早期信号 - 2020年Q2不确定性和混乱程度高，当前是典型的经济重置，人们知道要应对什么，当前市场更理性，客户对低代码解决方案更感兴趣 [100][102][104] 问题8: 本季度销售执行情况及客户是否要求更多定价优惠或灵活付款条款 - 公司主要客户不需要付款优惠；销售执行方面，Q2经历了市场管理变革，目前处于变革管理第一阶段，公司有执行计划和战略，相信能满足客户需求，但对上半年结果不满意，致力于改变现状 [107][108][111] - 未看到客户试图以低价获取相同价值，客户更关注管理通胀带来的成本增加 [112] 问题9: 宏观环境下客户使用案例类型的变化 - 在实时交互管理领域，经济变化时公司将重点从交叉销售和向上销售转向客户留存，如“富有同情心的收款”等用例受关注；在工作流领域，自动化、透明度和处理分布式 workforce 的应用受关注 [115][116] 问题10: Everflow收购后的客户吸引力及使用流程挖掘的交易中ACV提升情况 - 流程挖掘主要是提高客户部署软件的效率，通过促进使用量增长来提升ACV，而非大幅提高价格，公司采用基于消费的模式，而非按用户定价 [118][119][120] 问题11: 成本举措的具体内容 - 三个因素预计使收入减少1.2 - 1.3亿美元，但维持现有成本结构的效率提升预计可减轻超1亿美元的收入缺口影响 [124][125][126] 问题12: 上季度新产品的早期客户反馈 - 客户决策中心持续获得良好反馈，是行业领先产品；语音AI推出缓慢，因很多组织在稳定业务，存在“呼叫中心疲劳”问题，不过这不是今年的主要业务 [128][129] 问题13: 当前是否看到销售周期延长和项目延迟，以及是否在特定地区更明显 - 有一定销售周期延长情况，但不显著，主要是为应对下半年市场变化提前准备；欧洲受俄乌冲突影响，情况更严峻，客户关注度难获取 [131][132][133] 问题14: Pega launch pad作为独立商业化业务的具体含义 - 公司将组建独立虚拟团队，不与现有市场推广和信息混合，通过合作伙伴销售渠道推向市场，以隔离核心业务免受干扰 [134][135] 问题15: Google Cloud合作进展、早期学习及净留存率趋势和展望 - 与Google的合作非常积极，能为客户提供更多选择，Google也是公司客户；净留存率预计保持稳定，可能下降约1%，公司将减少对新客户的追逐，更关注现有客户 [138][139][142]

业务转型计划 - 公司预计2024年完成向主要通过订阅安排销售软件的业务转型[95] 特定地区客户收入 - 2021年，乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯客户的总收入不到400万美元[98] 积压订单数据 - 2022年第二季度，GAAP积压订单为11.26亿美元，同比增长9%；恒定货币积压订单为11.83亿美元，同比增长15%[104] 各业务线收入（季度） - 2022年第二季度，Pega Cloud收入为9350.6万美元，同比增长28%；维护收入为7832.6万美元，同比下降1%；订阅服务收入为1.71832亿美元，同比增长13%[107] 各业务线收入（上半年） - 2022年上半年，Pega Cloud收入为1.83823亿美元，同比增长30%；维护收入为1.58042亿美元，同比增长2%；订阅服务收入为3.41865亿美元，同比增长16%[107] 总营收数据 - 2022年第二季度，公司总营收为2.74337亿美元，同比下降16%；上半年总营收为6.50644亿美元，同比增长2%[107] 毛利润数据 - 2022年第二季度，公司毛利润为1.79222亿美元，同比下降26%；上半年毛利润为4.67332亿美元，同比下降1%[108] 费用占比（季度） - 2022年第二季度，销售和营销费用为1.57198亿美元，占收入的57%；研发费用为7434.1万美元，占收入的27%；一般和行政费用为3272.3万美元，占收入的12%[111] 费用占比（上半年） - 2022年上半年，销售和营销费用为3.19434亿美元，占收入的49%；研发费用为1.45831亿美元，占收入的22%；一般和行政费用为6848.7万美元，占收入的11%[111] 所得税估值备抵 - 2022年第二季度，公司在所得税费用中记录了1.919亿美元的估值备抵[104] 研发费用增加原因 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月内，研发费用分别增加640万美元和1210万美元，主要因员工薪酬和福利增加[112] 一般及行政费用增加原因 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月内，一般及行政费用分别增加820万美元和2360万美元，主要因非日常业务诉讼产生的法律费用及相关开支增加[113] 有效所得税税率变化原因 - 2022年上半年，有效所得税税率（优惠税率）变化主要因对递延所得税资产确认1.919亿美元的估值备抵[115] 现金流量情况 - 2022年上半年，经营活动现金使用为5069000美元，2021年为提供19410000美元；投资活动现金使用为1523000美元，2021年为提供10493000美元；融资活动现金使用为41191000美元，2021年为使用60717000美元[116] 现金、现金等价物和有价证券持有情况 - 2022年6月30日，公司持有的现金、现金等价物和有价证券总额为2.96888亿美元，2021年12月31日为3.62779亿美元[116] 普通股回购情况 - 2022年上半年，公司回购279000股普通股，花费2450.8万美元；2021年上半年回购151000股，花费1939.2万美元[123] 股息支付计划 - 公司计划每股支付0.03美元的季度现金股息，但董事会可随时终止或修改该计划[124] 股息支付金额 - 2022年上半年，公司向股东支付股息490.8万美元，2021年为486.5万美元[125] 汇率对收入和净收入的影响 - 假设美元兑其他货币升值10%，2022年和2021年上半年收入将分别减少3%和4%，净收入将分别增加3%和减少1%[129] 汇率对外汇损益的影响 - 假设英镑兑澳元、欧元和美元汇率升值10%，2022年和2021年上半年外汇损益分别为亏损718.5万美元和567.6万美元[131]

财务数据和关键指标变化 - 年度合同价值（ACV）增长21%，按固定汇率计算增长23%，达到10.34亿美元，主要受数字化转型需求推动 [6][18][19] - 当期和总积压订单同比增长20%，积压订单达到12亿美元，未来12个月将转化为收入的积压订单增长20%，达到6.54亿美元 [21] - 总营收同比增长20%，达到3.76亿美元，主要受总订阅收入增长21%推动，订阅收入为3.08亿美元，占总营收的约82% [21] - Pega Cloud毛利率在本季度达到近70%，为历史最高水平，推动总毛利率提升 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud业务在新客户承诺中占比67%，ACV增长率达到40%以上 [18][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于低代码软件平台，为AI驱动决策和工作流自动化提供解决方案，帮助企业提高效率和适应不确定性 [6] - 持续增强软件功能，如在Q1发布Pega Infinity软件套件的最新版本，具有新的智能低代码功能和语音AI、消息传递解决方案 [11] - 举办PegaWorld活动，展示流程挖掘能力、客户决策中心和云选择方案的增强功能 [12] - 公司预计在2023年年中完成订阅转型，之后将更加注重平衡增长和盈利能力，目标是在2024年成为符合“40法则”的公司 [25][47] - 在低代码竞争方面，公司认为自身具有独特和差异化的方法，能够帮助处理多产品线、多类型客户和多地理区域的组织，且云服务有助于提升竞争力 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境是数十年来最动荡的，客户面临疫情、俄乌战争、劳动力短缺、通货膨胀、油价上涨、供应链中断和经济不安全等挑战，但公司的解决方案能够帮助企业应对不确定性 [7][8] - 客户对提高成本效率的需求增加，公司的低代码智能自动化工具是应对这一挑战的有效方式，公司有信心在不同经济环境下实现增长 [24] - 尽管市场存在不确定性，但公司团队在保持ACV增长方面表现出色，对实现全年ACV增长目标持乐观态度 [19][32] 其他重要信息 - 公司在2021年俄乌冲突前已停止拓展俄罗斯业务，关闭地区办公室，目前在俄罗斯无员工，2021年来自乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯的客户收入不足400万美元 [9][26] - 公司发布了首份影响报告，展示了在环境、社会和治理（ESG）以及企业社会责任方面的努力 [16] - 公司邀请投资者参加6月2日在剑桥总部举行的年度投资者会议，提供现场和线上两种参与方式 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从需求环境角度，在不同地区尤其是欧洲看到了什么变化，以及对全年ACV目标的看法 - 欧洲客户焦虑水平上升，更愿意接受能改善流程和自动化的方案，公司会调整市场策略以适应这种变化 [30][31] - 虽然市场存在风险，但公司认为客户对数字化转型的投资需求不会停止，对实现全年ACV增长目标持乐观态度 [32] 问题2: Pega Cloud ACV增长与云积压订单增长不一致的原因 - 外汇因素对ACV和剩余履约义务（RPO）都有影响，但主要原因是某些客户续约时间的差异，导致两者在某些季度出现背离 [33][34] 问题3: Pega Cloud业务占比趋势的可持续性 - 目前Q1和Q2 Pega Cloud业务表现强劲，但未来趋势难以预测，即使Q3和Q4占比下降，也会对2022年营收产生影响 [37][38] - 客户对Pega Cloud的接受度较高，短期内是积极的，且云服务能触发对Pega系统的需求 [41][42] 问题4: 公司达到“40法则”的时间 - 公司不会在2022年和2023年成为符合“40法则”的公司，预计在2024年实现，可能在2024年年中至年末达到目标 [47] 问题5: Pega Cloud ACV增长何时转化为收入增长，以及当前云RPO下降的原因 - Pega Cloud ACV的增长将在未来12个月内反映在收入增长上 [51] - 云RPO下降主要是续约时间的问题，与交易时间和GAAP确认无关，RPO是一个确认指标 [50] 问题6: 劳动力短缺对公司业务需求环境的影响 - 劳动力短缺对公司业务有积极影响，企业需要更好的流程和减少对深度技术专业知识的依赖，以应对员工经验不足和技术人才保留困难的问题 [53][54] 问题7: 销售生产力的定义、当前情况及2022年末的预期，以及现有客户基础的收入机会 - 销售生产力指达到完全成熟阶段的销售代表比例，截至Q1末该比例仍低于50% [56] - 希望到2022年末该比例不低于当前水平，甚至有所改善 [57] - 公司现有客户基础有巨大的增长空间，前20 - 25大客户的渗透率低于25%，即使不增加新客户，也有数百个百分点的增长潜力 [59] 问题8: Pega Infinity服务行业工作流是否为捆绑包，能否以更高价格货币化 - 有两种货币化方式，一是对部分技术和附加功能收费，二是客户使用Pega系统的工作量增加会带来更多收入，同时也为公司开辟新的业务机会 [62] 问题9: 净留存率（NRR）是否仍在中 teens 范围 - 公司净留存率在过去几年略有上升，目前仍处于中 teens 范围 [63][64] 问题10: 合作伙伴计划对本季度ACV的贡献 - 合作伙伴对公司非常重要，合作伙伴的参与度很高，对本季度和去年的业绩都有贡献，公司与合作伙伴的关系比以往更深入和广泛 [66] 问题11: 公司今年的招聘计划执行情况，以及是否需要提高薪酬以保持竞争力 - 公司在薪酬方面面临压力，特别是某些岗位的薪酬有显著增加，这会影响公司的人员配置计划，预计年底的员工数量可能低于之前的预期 [68] 问题12: 从垂直领域看，现有客户基础中最有增长空间的领域，以及Project fnx对向下拓展市场的影响 - 公共部门和金融服务领域规模巨大，有很大的自动化需求，但公司并非只关注新的垂直领域，而是认为自动化解决方案具有广泛的适用性 [71] - Project fnx有助于提高云利润率，对整个客户群体都有帮助，但在当前不确定性较大的时期，不适合大规模向下拓展市场 [73] 问题13: 欧洲合作伙伴交付应用的能力是否受到影响，以及欧洲地区的优势和劣势区域 - 公司的合作伙伴和客户在东欧的业务外包集中度不高，未受到明显影响 [77] - 欧洲业务环境不可预测，德国等国家仍在评估局势，公司在欧洲各国和俄罗斯的直接业务暴露较小，但间接影响难以预测 [78]

业务转型影响 - 公司预计2023年完成向主要通过订阅安排销售软件的业务转型，转型期间营收和运营现金流或受影响[93] 特殊事件对公司影响 - 截至2022年3月31日，COVID - 19未对公司经营业绩或财务状况产生重大影响[94] - 2021年来自乌克兰、俄罗斯和白俄罗斯客户的总收入不到400万美元，公司直接财务风险不重大[96] 关键业务指标增长情况 - 自2021年3月31日起，年度合同价值（ACV）增长21%，外币汇率变化对ACV增长造成1% - 2%的不利影响[97][98] - 自2021年3月31日起，剩余履约义务（积压订单）增长20%[100] 营收与利润情况 - 2022年第一季度营收3.76307亿美元，较2021年同期的3.13499亿美元增长20%[105] - 2022年第一季度毛利润2.8811亿美元，较2021年同期的2.31052亿美元增长25%[106] 费用情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为1.62236亿美元，较2021年增长9%；研发费用为7149万美元，较2021年增长14%；一般及行政费用为3576.4万美元，较2021年增长96%[107] - 2022年第一季度其他收入和费用净亏损2668.2万美元，较2021年增加84.6万美元[111] - 2022年第一季度，公司因非日常业务诉讼产生1740万美元法律费用及相关开支[117] 现金流情况 - 2022年第一季度经营活动提供现金1511.6万美元，投资活动使用现金608.2万美元，融资活动使用现金3591.8万美元[114] 资金储备情况 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总额为332,172美元，较之前的362,779美元有所减少[115] 债务情况 - 2020年2月，公司发行6亿美元可转换优先票据，扣除发行成本和上限看涨期权交易后为5.33573亿美元[119] - 截至2022年3月31日，公司在五年期1亿美元高级有担保循环信贷协议下无未偿还借款[119] 股票相关情况 - 2022年第一季度，公司完成2258.3万美元股票回购，剩余回购授权为0[120] - 2022年和2021年第一季度，公司分别为期权行使价扣留价值610万美元和1010万美元的股票[121] 股息情况 - 公司计划每股支付0.03美元季度现金股息，董事会可随时终止或修改该计划[122] - 2022年和2021年第一季度，公司向股东支付的股息分别为245.4万美元和242.7万美元[123] 汇率影响情况 - 假设美元对其他货币升值10%，2022年第一季度收入将减少3%，净收入将增加186%[127] - 假设英镑兑澳元、欧元和美元汇率升值10%，2022年第一季度公司将产生793.7万美元外汇损失[129]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年ACV增长超20%，首次超10亿美元，若不计货币影响，增长约21% [7][27] - 2021年全年总营收达12.1亿美元，同比增长19% [27][34] - 2021年订阅收入同比增长24%，占总营收近80% [29] - 2021年总毛利率达72%，为转型以来最高，Pega Cloud全年毛利率达67% [29][36] - 2021年剩余履约义务（RPO）或积压订单达13亿美元，同比增长25%，增量积压订单近3亿美元 [29][41] - 2021年非GAAP每股收益为0.22美元，实现全年盈利 [29] - 预计2022年总营收14.6 - 14.9亿美元，同比增长20% - 23%；ACV增长20% - 22%；非GAAP每股收益0.75 - 1美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年定期许可证积压订单增长45%或5300万美元，定期许可证收入增长26% [42] - 2021年云订阅收入同比增长24%，占总收入79%；订阅收入与专业服务收入合计占2021年营收超95% [43] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner预测企业软件支出将持续增长，主要因企业将软件栈升级为SaaS并追求灵活性和敏捷性；IDC预测2024年前数字转型软件投资每年增长约25% [13] - 1月RBC报告显示77%的IT决策者使用2个或以上云供应商，35%使用3个或以上；9月Gartner报告76%的公司使用多个云提供商 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为低代码软件平台，提供工作流自动化和AI驱动决策功能，以应对业务复杂性 [14] - 采用Cloud Choice策略，允许客户使用Pega Cloud服务或在自有云运行软件，适应多云环境趋势 [15] - 持续投资销售和营销以加速ACV增长，同时提高销售生产力 [37] - 行业竞争激烈，有传统编程公司、纯低代码无代码供应商及ServiceNow等竞争对手，但公司在快速交付且能满足企业长期需求方面有独特优势 [100][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型仍是客户成功关键，驱动公司业务，行业对数字转型的关注将持续，公司有望受益 [12][13] - 公司已基本完成订阅转型，收入增长与ACV增长更趋一致，现金流和盈利能力逐步正常化，未来有望进一步提升利润率和实现自由现金流目标 [25][30][35] - 市场对数字转型需求强劲，公司产品具有差异化优势，对2022年及未来发展充满信心 [26][46] 其他重要信息 - 全球客户参与总裁Hayden Stafford将离职，公司有经验丰富团队继续推进业务 [24][25] - 2022年PegaWorld将线上举办，下半年恢复线下活动，还将举办全球客户和合作伙伴活动 [19] - 公司更新财务报表收入类别，更清晰呈现订阅收入流 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待实现Rule of 40目标及ACV指引中的外汇假设？ - 外汇对全年影响较小，有轻微逆风；利润率扩张轨迹将在2022年改善，2023 - 2024年显著提升，但2023年可能无法达到Rule of 40目标，但会接近平衡 [51][52] 问题2: Pega Cloud收入和CRPO数据异常原因及未来增长加速可能性？ - 客户更擅长管理自有云，推动Client Cloud增长；Pega Cloud采用传统SaaS订阅收入确认模式，无特殊问题；随着Pega Cloud和Client Cloud占比及ACV增长率相对稳定，云增长率会趋同 [55][56][57] 问题3: 如何看待云毛利率扩张潜力？ - 未来几年预计每年云毛利率扩张几百个基点；公司在架构改进方面的工作将有助于实现目标，且Pega Cloud规模足够，不担心毛利率目标 [60][61][62] 问题4: 当前需求情况及销售漏斗顶部活动如何？ - 需求依然强劲，公司采用目标组织模式获取需求，行业对转型和效率提升的关注以及“大辞职”现象对公司长期有利 [64][65] 问题5: Hayden离职对市场策略和领导架构有何影响？ - 公司将延续年初制定的策略，有强大团队继续推进工作，不会改变市场策略和领导架构 [66][69] 问题6: 如何解释定期活动对收入确认的负面影响及云预订组合情况？ - 客户承诺但未在当期确认收入的安排会进入积压订单，2021年底积压订单大幅增加影响了当期收入；业务中Pega Cloud占比略高于Client Cloud，Q4通常Client Cloud占比稍高，且需考虑续约季节性因素 [71][73][74] 问题7: 新一年销售组织是否有调整及销售能力情况？ - 年初已完成2022年销售组织设置，人员调整正常；虽未完全达到销售人员配置目标，但招聘情况良好，不影响既定战略执行 [77][78] 问题8: ACV增长未达IDC预测的原因及能否在未来几年实现更高增长？ - 增长受市场机会、解决方案竞争力和销售生产力三个维度影响，公司主要关注提升销售生产力；销售生产力涉及营销信息有效性、员工能力提升、业务管理节奏和客户成功等多方面，公司有机会提高生产力以实现增长目标 [80][83][84] 问题9: 2022年续约情况如何？ - 目前公司规模下，各年续约机会差异不大，2022年是健康的续约年，与平均水平差异不显著 [87][88] 问题10: 目前合作伙伴参与交易的比例及与之前相比的变化？ - 超75% - 80%的交易有合作伙伴积极参与和支持；合作伙伴影响涉及60% - 80%的交易，公司认为这种参与很健康 [89][90] 问题11: 近期市场策略变化是否影响提供预制产品或解决方案的战略？ - 战略无变化，客户服务、智能自动化和一对一客户参与仍是核心市场策略，解决方案更完善，能更快为客户创造价值 [94][95] 问题12: 竞争格局是否有变化及客户采用Pega的用例是否有转变？ - 市场竞争激烈，但公司在快速交付并满足企业长期需求方面有独特优势，将继续与客户和合作伙伴建立广泛深入关系 [100][101][103] 问题13: 积压订单中的交易是否会在2022年第一季度确认为定期许可证收入及如何理解交易时间与季节性的关系？ - 难以精确预测，但积压订单增长与后续季度收入有正相关关系，2021年底强劲的定期积压订单将对2022年有积极影响，可能对第一季度有一定影响，但存在变量 [106][107] 问题14: 目前销售团队的成熟度情况及通过合作伙伴拓展中低端市场的机会？ - 销售团队合理成熟度比例仍略低于50%，与去年大致一致；今年公司仍将聚焦大型客户，与合作伙伴在该领域有巨大增长空间，目前不考虑拓展中低端市场 [110][111][112]