财务数据和关键指标变化 - 第一季度总ACV同比增长20%，达到8.53亿美元，外汇对结果有几个百分点的推动作用 [8][30] - 第一季度总收入同比增长18%，订阅收入增长23%，超过ACV增长，Pega Cloud收入增长56% [37] - 第一季度总积压订单增加2.26亿美元，即同比增长30%，Pega Cloud积压订单同期增长36% [32] - 第一季度公司订阅收入占总收入的81%，高于2017年第四季度开始云转型时的约50% [39] - 第一季度总毛利率同比提高4个百分点，Pega Cloud毛利率从约60%提高到67%，提高了7个百分点 [41] - 本季度非GAAP收益为2200万美元，即每股0.26美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV同比增长55%，第一季度达到2.82亿美元，比去年同期增加超过1亿美元 [9][31] - 第一季度超过50%的新承诺是Pega Cloud业务 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从销售永久许可证向销售订阅许可证转型，预计在2022年末或2023年初完成云转型 [29] - 持续专注于构建解决方案和生态系统，以支持客户不断变化的需求，提高效率、可用性、可访问性和价值实现时间 [13] - 增强低代码开发功能，使任何人都能通过点击部署强大的应用程序，还增强软件以添加使用AI实现自我优化流程自动化的功能 [13][14] - 专注于增强企业级智能自动化能力，采用以客户为中心的方法，将任务自动化、流程自动化和案例管理相结合 [15][16] - 下周在PegaWorld iNspire展示Pega Infinity的下一个主要版本和重新构想的合作伙伴计划 [17] - 吸引来自Salesforce、ServiceNow和Microsoft等竞争对手的人才，选择性招聘以建立高级管理团队和销售能力 [24] - 加大品牌推广投资，如赞助高尔夫球手，未来几周还会有相关品牌推广的好消息 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q1结果表明向经常性收入模式的转变取得持续进展，对2021年及未来持乐观态度 [8][27] - 客户和潜在客户正在加速数字化转型计划，预计这种加速将持续，无论何时恢复到新常态 [10] - 客户需求日益复杂，公司独特定位有助于组织应对业务复杂性，对可扩展低代码解决方案的需求推动业务发展 [11] 其他重要信息 - 邀请参加5月4日的年度客户大会PegaWorld iNspire和6月3日的年度投资者会议 [17][44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年一些关键垂直行业（如金融服务）的IT预算支出意向如何，是否会出现本地部署的反弹，还是更倾向于公共云？ - 一些组织在云实验中遇到成本冲击，但公司客户对将新业务和现有系统迁移到Pega Cloud充满热情，各行业对Pega Cloud的需求将持续强劲，公司在受疫情影响严重的行业（如航空和零售）也看到了兴趣 [47][48][49] 问题2: Q1维护续约情况如何，是否有因素阻碍续约率或存在时间差异？ - 未看到续约率因疫情出现疲软或弱点，Q1不是Pega的大型续约季度，续约通常更倾向于在后期进行，维护ACV的计算方式可能导致季度间数字略有差异 [51][53][54] 问题3: ACV增长20%，其中货币有一定推动作用，分解数字后发现定期ACV季度间增长不多，如何加速ACV增长，以及2021年销售变化和招聘情况如何？ - 预计2021年预订量更倾向于年底，Q1和Q2 ACV增长未加速并不意外，ACV加速受全年预订势头影响，需要在年中到年底实现更多ACV增长以提高增长率；公司在过去三四个月引进了优秀人才，接近完成重大变革，接下来要将其转化为加速的收入和ACV增长 [59][60][63] 问题4: 组织在云迁移中遇到成本冲击，这对公司云原生竞争对手有何影响？ - 这是行业普遍现象，云迁移的真正原因是加速收入、更快变革和提高敏捷性，而非数据中心成本节约，预计这不会影响公司 [65][66][67] 问题5: 本季度利润率表现强劲，是什么推动了这一超预期表现，今年到目前为止的趋势与全年指导相比如何？ - 订阅模式完成转型后，收入对单个季度表现的依赖降低，看到稳定的增长率令人鼓舞，表明公司正进入收入与ACV匹配的阶段；成本方面，招聘和活动的时间安排会导致季度间费用波动，但利润率情况与年初预期一致 [71][72][74] 问题6: 到2022财年末，云业务在整体ACV中占比增加，是否是ACV增长加速的主要驱动因素，还有哪些因素被考虑在内？ - 加速ACV增长需要销售和营销投资取得成果，组织变革需要稳定下来；ACV增长通常在前三季度较疲软，第四季度趋于正常，Pega Cloud是ACV增长的关键因素，其采用率持续高于50%，预计高增长率将持续 [77][78][79] 问题7: 公司在合作伙伴社区和渠道社区的投资情况如何，这些投资如何促进ACV增长？ - 这些投资在未来几年非常有前景，公司大幅增加了合作伙伴员工，以帮助合作伙伴更好地了解和推广Pega，Hayden大力支持广泛使用合作伙伴，目前有创纪录数量的交易涉及合作伙伴，公司今年和明年还会招聘更多人员来深化这方面工作 [83][84] 问题8: 本季度交易在本地业务方面有更多关注，如何转化到CRM业务并支持相关举措？ - 公司在客户服务、Next Best Action能力和智能自动化三个方面都有业务活动，一直采用低代码和模型驱动架构，能够为客户提供企业级解决方案，低代码概念贯穿所有市场 [85][86][88] 问题9: 重新构想的合作伙伴计划中，合作伙伴是否有效承诺了共同的市场策略，目前的合作伙伴交易与直接销售努力相比有何特点？ - 公司已获得大型顶级合作伙伴的重大承诺，他们将建立Pega相关业务实践；合作伙伴提供了巨大的杠杆作用，但与公司销售组织驱动的销售相比，对交易的可见性和控制力稍弱 [92][93][94] 问题10: 2021年新客户增长预期如何，是否会在疫情后加速？ - 疫情结束后实现新客户增长会更容易，但公司现有客户的渗透空间很大，目前也在获得新客户，预计随着今年结束和进入2022年，新客户增长将回升 [96][97] 问题11: 从营销角度看，公司的市场策略是否会有更多合作伙伴关系和渠道建设，以及如何看待并购意愿？ - 合作伙伴对市场策略越来越重要，公司已在这方面做出承诺并招聘人员；公司会继续寻找能补充或融入自身价值主张的技术或业务，但会非常谨慎，更倾向于收购早期或预收入阶段但有创新愿景的公司 [100][105][106] 问题12: Process Fabric推出约一年，今年对收入的贡献前景如何？ - Process Fabric本身能带来一些收入，更重要的是它能连接多个应用程序，已被多个客户采用，将是公司未来发展的重要组成部分 [110][111] 问题13: 公司预配置产品组合的市场表现如何，哪些领域最受客户关注，Hayden领导销售组织后，是否会在预配置产品组合中增加新内容并利用客户实施经验加速市场推广？ - 客户对涉及入职和理赔管理等领域的预配置解决方案很感兴趣，特别是银行；公司希望在每个垂直领域找到一两个有自身独特解决方案的合作伙伴，通过他们将这些解决方案推向市场，这样可以避免公司自行开发的高额成本 [114][115][117] 问题14: 客户云业务今年是否会有大量续约，是否会有客户从客户云迁移到Pega Cloud，这对ACV增长有何影响，Pega Cloud业务的增长主要来自现有客户的扩展还是新客户的增加？ - 大量续约本身不会直接影响ACV，除非有追加销售；目前客户从客户云迁移到Pega Cloud的情况不多，预计2021年不会出现大规模迁移，但这是一个长期趋势；续约会影响定期许可证的收入，通常在年底更集中；Pega Cloud的ACV增长主要来自现有客户的支出增加，而非大量新客户 [120][121][128] 问题15: 从销售生产力角度看，公司的进展如何，如何看待2021年的销售管道？ - 随着Hayden和新销售管理团队的加入，公司内部销售节奏更有纪律性，对销售情况和管道的可见性更好，销售纪律得到改善；销售管道不仅同比健康增长，质量也有所提高，这将有助于未来销售生产力的提升 [134][135][137]

业务转型影响 - 公司预计在2022年末或2023年初基本完成向Pega Cloud为主的订阅模式转型，转型期间可能出现营收和运营现金流增长放缓甚至负现金流[86] 疫情影响情况 - 截至2021年3月31日，COVID - 19未对公司经营业绩和财务状况产生重大影响[87] 关键业务指标增长 - 自2020年3月31日以来，年度合同价值（ACV）增长20%，2021年外汇汇率变化贡献3%的增长[88] - 自2020年3月31日以来，剩余履约义务（积压订单）增长30%[90] - 自2020年3月31日三个月以来，年初至今Pega Cloud收入增长56%[91] 季度营收情况 - 2021年第一季度总营收3.13499亿美元，较2020年的2.65591亿美元增长18%，Pega Cloud收入6785.8万美元，增长56%[96] 季度毛利润情况 - 2021年第一季度毛利润2.31052亿美元，较2020年的1.86063亿美元增长24%，Pega Cloud毛利润4530.1万美元，增长75%[97] 季度费用情况 - 2021年第一季度销售和营销费用1.48739亿美元，占营收47%，较2020年增长9%；研发费用6244.2万美元，占营收20%，较2020年增长6%；一般及行政费用1827万美元，占营收6%，较2020年增长17%[100] 季度其他收入（费用）净额情况 - 2021年第一季度其他收入（费用）净额为亏损2583.6万美元，较2020年亏损增加97.2万美元，增幅4%[101] 季度有效所得税受益率情况 - 2021年第一季度有效所得税受益率为73%，高于2020年的48%[104] 季度现金流情况 - 2021年第一季度经营活动提供现金2.165亿美元，2020年同期使用现金1.8323亿美元；投资活动提供现金1.5489亿美元，2020年同期使用现金1.2562亿美元；融资活动使用现金3.4794亿美元，2020年同期提供现金5.02174亿美元[106] - 2021年3月31日，美国实体持有现金3.42016亿美元，外国实体持有现金1.00342亿美元；2020年12月31日，美国实体持有现金3.99138亿美元，外国实体持有现金0.6603亿美元[106] - 2021年第一季度现金及现金等价物净增加80.9万美元，2020年同期增加4.69779亿美元[106] 总部退出情况 - 2021年2月，公司同意加速退出剑桥总部，房东将在2021年最后一季度一次性支付1800万美元，加速退出减少未来租赁负债2110万美元[109] 债务情况 - 2020年2月，公司发行6亿美元可转换优先票据，2019年11月与PNC银行签订1亿美元高级有担保循环信贷协议，截至2021年3月31日无未偿还借款[111] 股票回购情况 - 2021年第一季度股票回购计划剩余授权从3772.6万美元降至2858万美元，回购金额为914.6万美元[112] - 2021年第一季度普通股回购数量为26.7万股，金额为3465.5万美元；2020年第一季度回购数量为34.4万股，金额为2901.1万美元[112] 股息计划及支付情况 - 公司计划支付每股0.03美元的季度现金股息，董事会可随时终止或修改该计划[113] - 2021年第一季度向股东支付股息242.7万美元，2020年同期为238.8万美元[114] 汇率影响情况 - 假设美元对其他货币升值10%，2021年第一季度收入下降4%，净收入增加20%；2020年第一季度收入下降3%，净收入下降14%[116]

财务数据和关键指标变化 - 2020年总营收超10亿美元，达10.2亿美元，同比增长12% [8][28] - 2020年总ACV达8.35亿美元，同比增长21%，货币因素带来1% - 2%的增长助力 [25] - 2020年订阅收入增长26%，Pega Cloud收入从2018年的1.34亿美元增至2020年的2.08亿美元，增长56% [23][27] - 2020年总RPO增长28%，即2.36亿美元，从8.36亿美元增至10.7亿美元，首次超10亿美元；Pega Cloud积压订单同期增长超40%；总当前积压订单增长24%，从2019年12月31日的4.93亿美元增至2020年12月31日的6.3亿美元 [26] - 预计2021年总营收12.5亿美元，同比增长23%；预计2021年全年非GAAP每股收益0.25美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud年度合同价值同比增长57%，积压订单同比增长40%；自三年前强调Pega Cloud以来，Pega Cloud低代码应用三年复合年增长率达85% [7][8] - 永久许可证在新客户承诺中的占比从2019年的约10%降至2020年的约5% [25] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向经常性收入模式转型，已完成从销售永久许可证到销售订阅许可证的转变，2020年新客户承诺中95%为经常性合同 [22] - 持续增强解决方案以满足客户长短期需求，如推出行业解决方案、新功能和收购Qurious等 [13] - 投资销售和营销举措，提升品牌知名度，吸引顶尖人才，增强合作伙伴生态系统战略 [9] - 保持在关键领域的技术领先地位，获行业分析师认可 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情挑战仍将持续，但公司已适应新工作方式和客户需求，2020年表现强劲，有望继续保持 [18] - 数字化转型需求空前高涨，公司能更好地满足这一需求，帮助客户解决长短问题 [18] - 对2021年及长期增长前景持乐观态度 [18][30] 其他重要信息 - 公司将于2月22日庆祝10亿美元营收里程碑 [11] - Pega员工组成的乐队Layer Cakes在关键CRM影响者赞助的乐队比赛中获头奖 [11] - 年度客户大会PegaWorld iNspire将于5月4日以半小时互动虚拟活动形式举行；年度投资者会议将于6月3日举行 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明Q4云业务占比、向云业务的转化情况，以及与年初指引的关联和影响2021财年的变量 - 过去三年Pega Cloud在新客户承诺中占比约50%，Q4该比例略低于50%，因客户倾向用年末预算进行客户云安排；2021年Pega Cloud有机会扩大业务占比，但难以大幅高于过去几年 [34][35] - 2020年最大变化是从永久许可证转向Pega Cloud或客户云经常性安排，永久许可证收入下降幅度超预期 [36] 问题2: 请更新Project Phoenix进展，以及创新平台、采用微服务后哪些功能或用例将最先受益 - Project Phoenix在云利润率提升、缩短开发周期等方面效果良好，能为客户提供新选择，将Pega融入现有前端，获客户积极反馈 [37][38] 问题3: 请说明合作伙伴业务进展，以及新客户签约情况和未来增长预期 - 下半年在Hayden Stafford领导下，加大对合作伙伴的投入，合作伙伴数量和合作伙伴促成的交易显著增加 [41][42] 问题4: 请详细说明政府业务机会，以及新政府上台带来的影响 - 政府业务在前后政府时期都有机会，政府有大量工作需提高效率、减少浪费；公司在政府业务表现出色，如获IRS项目，Hayden建议加大政府业务投入，合作伙伴是关键 [43][44] 问题5: 请更新Process Fabric进展和客户反馈，以及公司在流程挖掘领域的举措 - Process Fabric已有客户成功使用，获积极反馈，基于Phoenix工作持续增强，推动大型客户进一步使用 [49][50] - 公司在流程挖掘方面的工作是劳动力智能和机器人计划的一部分，可观察人们实际工作流程，与核心自动化技术互补，是更可持续、强大和有弹性的处理方式 [51] 问题6: 调整货币因素后ACV增长率可能低于19%，与去年相比有所下降，原因是什么，Q4是否受疫情影响 - 未观察到疫情对ACV增长有正负影响，ACV增长符合预期；公司关注如何将ACV增长率提升至25% - 30%，季度间ACV增长波动不影响长期战略 [53][54] 问题7: 请说明自动化产品组合情况，以及公司在该领域的竞争地位和未来预期 - 市场存在很多噪音和实验，公司认为以流程自动化为核心、结合机器人的方法是处理无API系统的有效方式，获客户和潜在客户认可 [59] 问题8: 公司指引2021年营收增长23%，暗示ACV将加速增长，哪些驱动因素在2021财年有短期影响，哪些在长期有影响 - 2021年增长由销售团队规模扩大和经验积累驱动；2022 - 2023年，合作伙伴投资效果将显现；随着产品发展和市场向云迁移，Pega Cloud业务占比有加速提升的潜力 [61][62] 问题9: 请说明CRM业务在过去12个月，特别是最后一个季度的发展趋势 - CRM业务受关注，特别是全渠道CRM方法；公司在CRM、智能自动化和一对一参与三个领域引入强大领导，加大投入 [66] 问题10: 2021年营收指引增长23%，ACV增长21%，为何营收增长会超过ACV增长 - 云转型后期，订阅收入线连接的ACV会开始超过ACV增长，因为比较基数更有利，营收增长会在转型后期加速，逐渐与ACV增长更紧密对齐 [68] 问题11: 云毛利率今年表现强劲且持续改善，未来云毛利率扩张机会如何，哪些领域有提升基础设施效率和利润率的潜力 - 规模是提升毛利率的重要因素，包括客户数量和客户在Pega Cloud的支出规模；客户采用Pega Infinity产品可创造更高效的云环境；采用虚拟化等通用工具可提高效率 [73][74] 问题12: 请评估疫情带来的一些趋势的可持续性，如客户数字化转型项目加速和成本节约 - 预计成本节约具有可持续性，因为行为改变，视频会议等方式将持续；项目Phoenix等举措也为未来创造可持续成本节约和战术可扩展性提供空间 [76] 问题13: 请说明欧洲市场，特别是英国业务的情况 - 英国虽受脱欧和疫情影响，但一些大型金融机构和政府实体对云业务兴趣浓厚，业务活动活跃 [78][79] 问题14: 从季节性角度看，Q4在ACV增长和RPO增长方面应如何考虑 - Q4新业务活动更多，是ACV增长的主要因素；随着公司发展，续约在各季度分布更均匀；RPO总量存在波动，但未来12个月的RPO更能反映下一年的营收情况 [80]

业务转型与营收现金流影响 - 公司预计2023年初基本完成向主要通过订阅安排销售软件的业务转型，转型完成前预计营收增长和运营现金流增长较低或出现负现金流[15] - 公司向更基于订阅的商业模式转型，可能对收入和现金流产生负面影响，且云服务销售毛利率可能低于永久和定期许可证产品[62][63] - 公司预计2023年初基本完成向订阅模式的云转型，转型期间预计收入和经营现金流增长放缓或出现负现金流[144] 疫情影响 - 截至2020年12月31日，新冠疫情未对公司经营业绩或财务状况产生重大影响，但其最终影响尚不确定[17] - 截至2020年12月31日，COVID - 19未对公司经营业绩和财务状况产生重大影响，但其最终影响尚不确定[146] - 新冠疫情可能影响公司业务，包括员工、合作伙伴和客户的业务活动，以及客户的购买决策和合同价值等[116][118] 总部租赁安排 - 2021年2月12日，公司与房东达成协议，于2021年10月1日腾空马萨诸塞州剑桥市的总部，获得一次性付款1800万美元，并预计在大波士顿地区签订新的租赁协议[20] - 2021年2月12日，公司与房东达成协议，于2021年10月1日腾空马萨诸塞州剑桥的设施，并预计在大波士顿地区签订新的租赁协议[67] - 公司将在2021年10月1日腾空马萨诸塞州剑桥市的公司总部，房东将一次性支付1800万美元，公司预计在大波士顿地区签订新的租赁协议[128] - 2021年2月12日公司与房东达成协议，将于10月1日腾空马萨诸塞州剑桥市的总部，获得一次性补偿1800万美元，并计划在大波士顿地区签订新租赁协议[149] 公司产品与技术 - 公司产品Pega Infinity可实时连接企业与客户，简化业务运营并适应不断变化的需求[23] - 公司客户参与应用的核心Pega Customer Decision Hub可实时预测客户行为并推荐“下一步最佳行动”[23] - 公司通过Center - out Business Architecture实现更好的业务成果，包括集中管理的智能、端到端自动化等关键方面[26] - Pega Express Methodology和低代码可快速改善目标客户成果，通过低代码视觉模型设计软件[32] - 公司提供Pega Cloud和客户自主管理云的多云选择，满足不同应用的安全、数据访问等需求[34] 目标客户与市场竞争 - 公司目标客户为全球3000强组织和政府机构，客户涵盖金融服务、生命科学、医疗保健等多个行业[37] - 公司在CRM、DPA等多个软件市场竞争，竞争对手包括Salesforce.com、微软等大型公司[41] - 公司面临来自众多竞争对手的激烈竞争，部分竞争对手资源远超公司，可能对公司业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[84] 合同收入预计 - 截至2020年12月31日，公司预计未来从现有合同积压中确认约11亿美元的收入[50] 员工情况 - 截至2021年1月31日，公司有5776名员工，其中2476名位于美洲，1306名位于欧洲，1668名位于印度，326名位于亚太其他地区[51] - 2020年，公司在推进包容文化方面进行了重大投资，包括聘请全球包容与多元化负责人和多元化人才吸引合作伙伴[54] - 2020年，公司除年度员工调查和持续反馈工具外，还与领导团队进行了每月的交流聊天[55] - 2020年，超过90%的员工参加了正式教育项目[57] 公司基本信息 - 公司于1983年在马萨诸塞州成立，股票在纳斯达克全球精选市场交易，代码为“PEGA”[58] 公司运营风险 - 公司依赖关键人员，若失去关键人员可能对运营和财务业绩产生重大不利影响，且难以保证能吸引和留住此类人员[66][68] - 公司许可证和Pega Cloud收入的时间难以准确预测，可能导致运营结果大幅波动，且各期运营结果对比不一定有意义[69][71] - 过去三年美国以外客户收入占比43%，公司需拓展国际业务但面临诸多风险[75] - 公司面临无法维持Pega Cloud客户留存率的风险，留存率下降会对业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[73] - 公司在销售和营销、研发及支持资源上大量投资，若无法增加许可证和Pega Cloud安排的价值以平衡费用增长，可能导致盈利能力下降或亏损以及现金流减少或为负[74] - 公司许可证和Pega Cloud安排数量增加，若无法提供足够高质量的咨询、培训和维护资源，会影响客户业务价值实现和公司未来财务表现[72] - 公司咨询收入很大程度依赖咨询人员实施新的许可证和Pega Cloud安排，若参与度降低，会对咨询收入产生重大不利影响[81] - 公司业务受外汇汇率波动影响，可能对财务结果和现金流产生负面影响，历史上曾使用外汇远期合约进行套期保值[78][79] - 公司依赖第三方关系，第三方可能开发竞争产品或终止合作，使用第三方托管设施存在功能、可用性和数据安全方面的风险[77] - 公司面临信息技术弹性和安全风险，包括在线服务中断、数据丢失、安全漏洞等，可能导致法律和财务责任以及声誉受损[87][88] 股权结构 - 截至2020年12月31日，首席执行官实益持有公司49%的流通普通股，能对股东事项施加重大影响[86] 债务相关 - 截至2020年12月31日，公司可转换优先票据的未偿本金总额为6亿美元[93] - 若违反信贷安排的财务和经营契约，借款将立即到期应付，或无法再借款[101] - 公司债务可能降低业务灵活性、增加借贷成本，未来可能再举债[93] - 可转换优先票据的转换特征触发时，可能对财务状况和经营成果产生不利影响[95] - 上限看涨期权交易可能影响票据和普通股价值，公司面临交易对手风险[96][97] - 票据契约条款可能阻碍或阻止对股东有利的业务合并[98][99] - 2020年2月公司发行6亿美元本金的可转换优先票据，扣除发行成本和封顶看涨期权交易后，所得款项为5.33573亿美元[172] - 2020年2月公司私募发行本金总额6亿美元的可转换优先票据，2025年3月1日到期，同时与金融机构进行上限期权交易，覆盖440万股普通股[195] - 可转换优先票据负债部分初始账面价值按类似无转换特征债务工具公允价值计算，债务折价在票据合同期限内摊销为利息费用[196] - 可转换优先票据权益部分计入额外实收资本，只要符合权益分类条件就不重新计量[196] - 上限期权交易作为衍生工具核算，因某些提前结算情况不符合公司自身权益范围例外规定[196] 合规风险 - 若违反与公共部门合同相关法律法规，可能面临索赔、罚款、合同终止等后果[104] - 违反GDPR可能导致最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款[106] - 公司软件常含错误或安全漏洞，可能面临隐私、产品责任和保修索赔[92] 税务相关 - 公司税务负债的最终确定不确定，可能面临比预期更高的税务负债[109] - 截至2020年12月31日，公司外国子公司持有6600万美元现金及现金等价物，若资金汇回美国可能需缴纳税费[112] - 许多司法管辖区政府关注税收改革，美国部分州扩大企业存在的定义以增加企业税收，欧洲等地也在进行税收改革[111] - 2020年公司有效所得税优惠率为51%，较2019年的33%有所增加，主要因基于股票的薪酬超额税收优惠增加和《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》的追溯抵税申请福利[162] - 公司对所得税进行评估和记录，对于更有可能获得税收利益的税项，记录最终结算时实现可能性超过50%的最大税收利益金额[192] - 公司在各税务管辖区计算和计提所得税需运用重大判断，部分交易和计算的最终税务结果不确定[193] 股东与股价相关 - 截至2021年2月5日，公司有48名登记股东[133] - 公司普通股市场价格可能因多种因素波动，若未达公开指引或分析师预期，股价可能下跌[124][125] - 若证券或行业分析师不发布研究报告或发布负面报告，公司股价和交易量可能下降[126] - 公司修订后的章程规定某些类型诉讼的专属法院，可能影响诉讼成本和股东索赔能力[120][121] 股息与回购 - 2018 - 2020年公司按季度支付普通股现金股息，每股0.03美元，目前预计继续维持该水平，但董事会有权随时终止或修改[134] - 2020年10 - 12月公司共回购28万股普通股，平均价格为每股126.54美元[135] - 2020年股票回购计划授权2051.6万美元，回购2827.4万美元，截至2020年12月31日剩余授权为3772.6万美元[175] - 2020年股息支付为962.8万美元，2019年为948.6万美元，公司目前打算每股支付0.03美元的季度现金股息[177] 股东回报 - 2015 - 2020年公司普通股累计股东总回报从100美元增长至490.22美元，优于纳斯达克综合指数和标准普尔北美科技软件指数[139] 业务数据增长 - 自2019年12月31日以来，年度合同价值（ACV）增长21%，外币贡献1% - 2%的增长[150] - 自2019年12月31日以来，剩余履约义务（积压订单）增长28% [151] 财务数据关键指标变化 - 2020年公司总收入为10.17517亿美元，较2019年增长12%，主要受云转型影响[156] - 2020年利息收入减少是因市场利率大幅下降，利息支出增加是因2月24日发行6亿美元本金的票据[165] - 2020年封顶看涨期权交易收益增加是因公允价值调整，其他（损失）收入净额增加是因风险投资组合收益[166] - 2020年经营活动现金使用为56.3万美元，2019年为4216.5万美元；投资活动现金使用为3.21683亿美元，2019年为提供7007.4万美元；融资活动现金提供为4.23448亿美元，2019年为使用7425.8万美元；现金及现金等价物净增加为1.03536亿美元，2019年为减少4605.9万美元[167] - 2019年11月及2020年2月、7月和9月修订，公司与PNC银行签订1亿美元的五年期高级有担保循环信贷协议，截至2020年12月31日无未偿还借款[174] - 截至2020年12月31日，公司的合同义务总计8.37573亿美元，包括可转换优先票据、采购义务、经营租赁义务等[178] - 截至2020年12月31日，公司有7920万美元的商誉和1570万美元的无形资产，目前尚无减值[189] - 假设公司股价上涨10%，上限期权公允价值将增至9.65亿美元；假设股价下跌10%，上限期权公允价值将降至7.03亿美元[197] - 假设美元兑其他货币升值10%，2020年、2019年和2018年的收入将减少4%，2020年净收入将增加12%，2019年和2018年分别减少7%和1%[201] - 假设英镑兑澳元、欧元和美元汇率升值10%，2020年12月31日外汇损失为778.2万美元，2019年外汇收益为363.3万美元，2018年外汇损失为629.5万美元[203] 财务报表判断与审计 - 公司在收入确认、商誉和无形资产减值、所得税会计等方面需要重大判断，假设或判断的变化可能对财务报表产生重大影响[183][187][190] - 审计机构认为公司财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流量，且截至2020年12月31日公司在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[210] 知识产权风险 - 公司面临知识产权相关风险，包括自身专利被挑战、第三方侵权索赔等[113][114][115] 全球经济与市场影响 - 全球经济不确定性可能影响公司销售和应收账款回收，英国脱欧可能对公司业务产生重大影响[122][123]

财务数据和关键指标变化 - 截至2020年9月30日，按固定汇率计算，年化合同价值（ACV）同比增长21%，达到7.77亿美元，且连续两年多每个季度实现20%或更高的同比增长 [27] - 2020年前九个月，总订阅收入同比增长27%，从4.24亿美元飙升至5.38亿美元，增加超1亿美元 [31] - 2020年第三季度末，公司总现金和有价证券为4.68亿美元，上一季度末为5.12亿美元；前九个月向股东返还约8400万美元，包括股息、回购和股权净结算 [31] - 第三季度末全球员工超5700人，较一年前增加13% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从2019年第三季度到2020年第三季度，Pega云ACV增长57%，客户云ACV增长10%，均按固定汇率计算 [28] - 总积压订单同比增长38%，即2.29亿美元，达到8.38亿美元，是开始跟踪以来最大增幅；2020年第三季度，66%的新客户承诺为Pega云，较2020年上半年约50%提高16个百分点 [28] - Pega云毛利率从2019年第三季度的49%提升1500个基点至2020年第三季度的64% [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速向Pega云转型，预计2023年初完成，转型后收入增长、现金流和盈利能力将趋于正常，向经常性收入模式和云计算转型有助于为下一阶段增长奠定基础 [24][26] - 持续加大对进入市场引擎的投资，增加销售能力，提高销售效率以提升利润率 [30] - 继续深耕大型客户，帮助其进行数字化转型；新业务在金融服务、政府、电信、医疗保健、保险等传统领域表现强劲 [13][14] - 在实时交互管理领域领先于包括Salesforce和SAP在内的12家其他公司；在Gartner机器人流程自动化魔力象限中被评为有远见者 [10][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型对客户至关重要，公司业务受此驱动表现良好；公司现金状况良好，有能力度过不确定时期并为长期增长投资 [7] - 随着向Pega云转型接近完成，现金流将开始改善，现金和收入将更好反映业务健康状况 [8] - 对公司在危机后长期变得更强大有信心，预计客户对深度数字化转型的兴趣将增加 [20][21] - 第四季度是重要销售季度，公司专注于强势收官，为未来实现更高增长率和利润率做好准备 [32] 其他重要信息 - 公司于6月1日聘请Hayden Stafford担任全球客户参与总裁，统一公司战略、营销、进入市场和服务职能 [22] - 公司软件用于美国人口普查项目，作为案例管理系统处理所有调查响应，支持数十万并发移动用户，是巨大技术成功 [17][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云积压订单增长的驱动因素、销售周期改善情况及交易期限趋势 - 部分是数学因素，本季度云业务占比66%，预计收入降低、积压订单增加；Pega云势头强劲，客户对其兴趣增加 [37] - 客户认为Pega是运营Pega客户云的最佳公司，市场对其认知成熟及公司成功案例推动 [38] 问题2: 云毛利率改善的原因 - 软件和SaaS业务在边际线上具有高度杠杆性，随着规模扩大，可使用技术工具提高效率，同时获得自然运营杠杆 [39] 问题3: 是否看到Pega文化和现代化努力带来的变化，Pega云与客户云增长率差异是否会持续 - 不同组织情况不同，但客户能很好展示Pega可能性，对项目架构变化反馈积极 [43] - Pega云在一段时间内将保持更快增长，因其是更受欢迎的部署模式，且规模略小于客户云 [44] 问题4: 第四季度销售管道情况及数字转型项目预算环境，国际业务在欧洲是否受疫情二次封锁影响，第三季度定期许可证业务情况及第四季度预期 - 按ACV管理业务，预算冲击影响不大，销售管道强劲，团队努力工作 [48] - 德国和法国情况刚出现，目前未看到影响；此前客户能度过封锁期，预计此次影响不大于年初 [49] - 第二和第三季度通常不是定期许可证续约大季，第四季度和第一季度较多；交易在定期和云之间转换频繁，近五六个月Pega云业务更突出，其增长率可能可持续，定期许可证变化影响将减小 [51] 问题5: 联邦业务本季度表现、交易周期情况，是否应制定正式计划将维护客户转移到Pega云 - 全球政府业务活动活跃，业务受疫情影响后恢复，管道良好，预计明年持续强劲 [59] - 公司会做一些工作，但更倾向销售新的Pega云业务，除非能带来更大辐射效应，会有序进行客户转移 [61][63] 问题6: 机器人流程自动化业务变化情况 - 公司认为机器人流程自动化是端到端自动化的辅助，组织希望将机器人连接到主干系统；公司支持连接其他品牌机器人，客户开始深入理解其优势，推动相关业务及Pega Infinity业务发展 [66] 问题7: 公司是否更关注增加大客户渗透率，客户云增长是否会加速，大客户是否会更多采用Pega云进行新项目，Pega云业务扩张速度趋势 - 部分大客户项目采用Pega云，决策在最后时刻可能变化，难以明确趋势，但客户热情高 [69] - 2020年约75%新订单来自现有客户，现有客户大量购买Pega云 [72] - 目前没有合适指标披露，Pega云增长主要来自新客户环境，未来净留存率或净扩张率可能更有意义 [74][75] 问题8: 疫情六个月后，客户项目用例组合是否变化，新业务中云业务占比趋势，在家办公是否影响云业务近期占比 - 客户讨论更具战略性，以中心外业务架构思考工作和决策的理念得到共鸣 [79] - 难以预测Pega云业务占比趋势，但预计不会连续多个季度远低于50% [83] - 在家办公有影响，公司客户重新构想工作场所和位置，需要更多基于浏览器的交互，有利于数字转型和Pega云业务 [84] 问题9: Pega在政府领域的优势用例，是否仍有客户要求延长付款期限 - Pega在流程自动化和案例管理方面非常强大，适合政府处理申请、许可、请求帮助等工作，是政府现代化的理想选择 [88] - 客户偶尔会提出延长付款期限，但第三季度末应收账款周转天数已恢复到去年第四季度和第一季度水平 [90] 问题10: 新客户签约情况改善的原因 - 公司行为改变，更有针对性地接触客户，更谨慎选择目标市场 [94]

财务数据和关键指标变化 - 上半年总ACV（年度合同价值）同比增长21%，Q2末总ACV达7.38亿美元，较2019年Q2末的6.11亿美元增加1.27亿美元 [9][51] - 上半年总收入4.93亿美元，较2019年上半年增长18%，主要受Pega Cloud增长55%驱动 [56] - 上半年总订阅收入同比增长38%，从2.7亿美元跃升至3.73亿美元，增加1.03亿美元 [58] - 专业服务收入较2019年上半年下降约6%，即近700万美元 [58] - 非GAAP净亏损为每股0.28美元，去年同期为每股净亏损0.30美元 [61] - 第二季度末，公司现金及有价证券总额为5.12亿美元，第一季度末为5.38亿美元 [62] - 上半年通过股息、回购和股权净结算向股东返还约4800万美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud业务同比增长超50%，ACV从去年的1.35亿美元增至今年Q2的2.11亿美元，增长66%，首次超过2亿美元 [9][51] - 客户云ACV自2019年6月30日以来增长11% [52] - Pega Cloud积压订单从2019年6月30日的3.62亿美元增至2020年6月30日的4.57亿美元，增长26%；总积压订单从2019年6月的6.28亿美元增至2020年Q2末的8.17亿美元，增长30% [55] - 上半年新客户承诺中，Pega Cloud占比约一半，超90%的新客户承诺为Pega Cloud或客户云，其余为永久许可证安排 [59][60] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从永久软件许可证模式向经常性许可证模式转型，上半年超90%的软件收入为经常性收入，且订阅收入增长率在Q2加速 [44] - 专注金融服务、保险、医疗保健、通信、制造、政府等受疫情影响较小的垂直领域，Q2这些领域占新许可证预订量约80% [46] - 加大对联邦政府领域的投入，将其作为重点发展方向 [94][95] - 持续投资市场推广资源，以获取更多客户在数字化转型方面的支出份额 [53] - 企业软件行业正经历重大变革，疫情加速了订阅软件的发展，公司认为自身有能力在数字化转型领域加速增长 [42][38] - 在低代码平台市场，公司能与客户就数字化转型战略进行更深入的对话，具有竞争优势 [77] - 在与大型企业客户的合作中，公司凭借现有客户基础和产品优势，有较大的业务拓展空间 [86][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于疫情带来的不确定和焦虑时期，但公司业务依然稳健，数字化转型需求持续存在，公司有望在长期内变得更强大 [7][8][31] - 多数客户和潜在客户的数字化转型购买行为受疫情影响不大，销售团队与高级管理人员的沟通增多，对业务增长持乐观态度 [35][37][38] - 员工远程工作过渡顺利，未来销售活动将是线上和线下相结合的模式 [39][40] - 公司有足够的流动性应对危机，能够在数字化转型市场中做出正确的长期决策 [48] - 随着云转型进入后半段，收入和ACV增长将趋于一致，未来几年运营利润率和运营现金流将逐步改善 [57][110] 其他重要信息 - 公司于2月通过可转换债券发行筹集了超5亿美元资金 [48] - 公司全球员工数量超5500人，较去年增加约13% [63] - 公司原计划在Pega world进行战略升级，但未能实现，决定于8月25日举行虚拟投资者简报会，介绍向服务型企业转型的进展 [63][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的招聘计划，特别是新销售代表的招聘情况，以及对销售覆盖的看法 - 增加的销售团队提高了公司的业务能力，在疫情期间发挥了重要作用，且公司证明了招聘新销售代表有助于业务增长 公司的入职培训和教育在远程环境下也能有效进行，未来将继续发展销售团队的生产力和效率 [68][69] 问题2: 公司ACB增长强劲，客户是否有将项目推迟到下半年或明年上半年的情况，以及下半年的管道增长情况 - 未发现客户将项目推迟到下半年的情况，反而看到一些客户取消了非关键项目，以专注于关键项目 公司的数字化转型业务属于关键项目，因此对下半年业务有信心 [70][71] 问题3: 哪些因素导致部分服务无法远程进行，这对已关闭的交易和客户上线时间有何影响 - 极少数客户因技术基础设施不足、文化上不适应远程工作等原因，无法支持远程专业服务工作 但总体而言，远程工作环境的效率比预期要好 [73][74] 问题4: 公司产品的用例是否有变化，特别是低代码平台在客户数字化转型中的应用 - 越来越多的组织意识到之前未被重视的问题，开始与公司就数字化转型战略进行更深入的对话 公司的产品在客户参与、流程自动化和跨渠道整合方面具有优势，适合组织进行数字化转型 [76][77][78] 问题5: 公司积压订单增长率从上个季度的20%加速至本季度的30%，原因是什么，以及第二季度的预订节奏如何 - 招聘更多的客户经理，与客户建立了更紧密的合作关系，加快了Pega Cloud的部署周期，使业务活动在全年更加均衡 客户对Pega的投资具有长期规划，合同期限保持稳定，这表明客户对公司的持续投资和信心 [79][80][82] 问题6: 公司目前的管道情况如何，以及在获取新客户和现有客户增量机会方面的市场环境 - 公司的管道依然强劲，主要机会来自与已有接触的客户，特别是前10大客户仍有大量的ACB增长空间 现有客户基础对业务增长有帮助，公司在大型组织中的业务有很大的拓展潜力，同时上半年也获得了许多新客户 [84][86][90] 问题7: 联邦政府领域的业务情况如何，有哪些因素在起作用，以及是否可以将成功经验推广到其他领域 - 联邦政府领域是公司发展良好的垂直领域，公司在该领域的业务不断增加，包括与美国国税局、德国政府等的合作 公司将加大在该领域的销售资源投入，并建立合适的合作伙伴关系 [92][94][95] 问题8: 公司有机会加速ACB增长率，有哪些因素在近期或中期较为重要 - 公司现有客户的净保留率在113% - 116%之间，通过增加客户经理的密度和深化与大型组织的关系，可以进一步提高客户渗透率 联邦政府领域是新兴且增长迅速的领域，但在公司业务中的占比仍不到10%，具有很大的增长潜力 [96][97][98] 问题9: Pega Cloud业务的趋势如何，包括交易规模、新老客户的情况 - Pega Cloud业务的增长是全面的，不是由少数大交易驱动的 上半年Pega Cloud的平均交易规模与客户云的平均交易规模大致相同 [101][102][103] 问题10: 公司与大型全球系统创新者的合作进展如何 - 大型全球系统创新者对公司非常感兴趣，双方的合作关系不断加深 公司新聘请了Pega生态系统负责人和市场负责人，将加强与合作伙伴的合作 [105][106][107] 问题11: Pega Cloud加速增长对利润率有何影响，以及随着模式转型过半，总营收增长加快后，利润率将如何变化 - Pega Cloud增长会带来一些可变成本，但也会提高运营杠杆和规模效率，因此对利润率的影响不大 随着云转型在2022年结束，公司的运营利润率和运营现金流将逐年改善 [108][109][110] 问题12: 请详细介绍新的消息传递解决方案和RPA X射线视觉解决方案，以及它们与市场上其他解决方案的区别 - 新的消息传递解决方案是基于收购的公司In The Chat的技术，将通信技术和流程自动化技术相结合，具有很好的演示效果和增强系统 RPA X射线视觉解决方案基于之前收购的OpenSpan的机器人技术，通过将业务逻辑与产品渠道分离，使机器人更加稳定和自修复，即使后端系统发生变化也不会受到影响 [112][115][116] 问题13: 上半年云业务在新承诺中的占比为50%，Q1和Q2有所波动，但云ACB加速增长，原因是什么 - 云ACB加速增长并非由于业务组合的变化，而是因为Q2的预订量强劲，且Pega Cloud的占比足够高 [119][120] 问题14: 公司几年前启动的提高交易速度的计划进展如何，交易期限稳定是好事，那么交易速度如何，以及本季度主要竞争对手的情况 - 公司在竞争激烈的市场中表现出色，特别是在低代码交易方面，公司的优势在于能够为企业提供可扩展的、支持标准和安全的解决方案，而不是一系列孤立的低代码系统 公司认为越来越多的企业会认识到这种优势 [121][122][123]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总ACV同比增长21%，达到7.11亿美元，高于2019年第一季度的5.88亿美元；Pega云ACV增长43%，从1.27亿美元增至1.82亿美元 [7][40] - 截至2020年3月31日，Pega云积压订单从2019年3月31日的3.51亿美元增加18%至4.14亿美元，总积压订单从6.33亿美元增加19%至7.54亿美元；预计约4.33亿美元（占比58%）的积压订单将在2020年3月31日起一年内确认为收入 [41] - 2020年第一季度总收入为2.66亿美元，较2019年第一季度的2.13亿美元增长25%，主要受云收入增长57%的推动；Pega云在新客户承诺中占比略超50%，约95%的新客户承诺为云服务，约5%为永久许可证 [42] - 非GAAP净收入为每股0.05美元，而去年同期为每股净亏损0.12美元 [43] - 截至2020年第一季度末，公司拥有现金和可交易证券共计5.38亿美元；在截至2020年3月31日的三个月内，向股东返还约3100万美元；季度末全球员工人数略超5300人，较一年前增加15% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务增长显著，云收入增长57%，推动总收入增长；Pega云ACV增长43%，Pega云积压订单增加18% [40][41][42] - 专业服务业务受疫情影响存在一定风险，若业务规模缩减将对2020年营收产生直接影响；部分项目可能延迟，影响专业服务收入确认 [48][51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕加速增长和向经常性业务模式转型，目前大部分业务已实现经常性收入，约75%的收入为经常性收入，若计入Pega咨询收入，对2020年营收目标的可见度约为90% [35] - 推出Project Phoenix，为未来核心架构做准备，帮助客户创建新一代平台 [25] - 行业竞争方面，公司核心垂直领域如金融服务、保险、医疗保健、电信和政府受疫情短期影响较小，核心客户多为大型知名企业，客户基础稳定；公司数字转型产品组合具有独特优势，客户保留率高 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现良好，尽管面临疫情挑战，但公司处于有利地位应对影响，有望在危机后变得更强；公司正在调整以满足客户短期和长期需求，客户反应积极 [30] - 疫情带来新需求，智能自动化和数字转型解决方案对客户应对危机和后疫情时代转型至关重要，但也导致部分客户改变支出优先级，一些项目延迟或取消，购买决策推迟 [47][48] - 公司相信历史经验表明，经济危机可能加速客户对公司解决方案的采用，公司业务具有弹性，有信心实现成为数字转型领导者的长期战略 [52][53] 其他重要信息 - 公司在疫情期间迅速调整，几乎100%转向远程办公，各团队表现出强大的适应和创新能力 [17][18] - 宣布Hayden Stafford将于2020年6月1日加入公司，担任全球客户参与总裁，统一公司战略、营销和市场推广职能 [21] - 将重要活动转为虚拟形式，如首次虚拟客户参与峰会有超4700人注册，PegaWorld年度客户活动将于6月2日以免费、开放的2.5小时虚拟活动形式举行；分析师会议推迟至今年晚些时候 [23][24][54] - 开发多个行业特定解决方案，帮助组织应对疫情影响，如为银行开发危机小企业贷款参考应用程序、为巴伐利亚政府开发应用程序、为美国州政府开发就业申请系统、为美国医疗保健公司开发COVID - 19呼叫和调度应用程序等 [12][13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 考虑到向经常性收入和云业务的转型，即使新订单大幅下降，是否仍能增加ACV并实现良好增长？如何规划全年销售业绩？ - 若专业服务业务规模缩减，将对2020年营收产生直接影响；大部分订单为Pega云业务，在经常性业务模式下，订单影响对营收的关联度不像永久许可证业务那样直接；虽然存在短期营收风险，但经常性业务模式能在一定程度上缓冲影响 [59][60][61] - 若没有新订单，理论上ACV将持平，但公司客户保留率高，一定程度的订单减少仍可实现ACV增长，但大幅减少订单难以实现20%的ACV年增长率目标 [64][65] - 客户参与度令人放心，公司业务有助于提高效率、支持远程办公，预计不会出现灾难性下滑；公司客户多为大型稳定企业，情况相对较好 [66][67] 问题2: 客户是否会要求合同重组，如延长付款期限、分阶段增加Pega云业务规模等？对Pega云ACV数字有何财务影响？ - 公司传统客户中要求延迟付款的比例很低，目前未出现普遍情况，除非经济环境进一步恶化 [71] - 多年来与客户关于合同取消或重组的讨论很少，客户要求分阶段增加业务规模是常见合理需求，并非当前情况独有；公司合同平均期限为多年，客户关系稳定，业务具有弹性 [72][73] 问题3: 本季度产品毛利率达到60%，较去年有所提升，除会计处理外，还有哪些因素影响？ - 云基础设施投资呈阶梯式增长，目前尚未完全优化，但随着Pega云业务规模扩大，开始获得运营杠杆效应；原计划2019年实现更好的运营利润率，但因相关投资，利润率提升推迟至2020年 [74][75] 问题4: Pega如何帮助客户在远程办公环境下工作？远程工作是否加速了Pega云的需求？ - 公司接触中心员工使用Pega在家工作已有十年历史，许多客户希望利用在家办公人员处理高峰时段工作；Pega能更好地自动化业务流程，便于培训新员工、挖掘新劳动力并提高效率，对客户和潜在客户有吸引力，有望推动业务增长 [77][78][79] 问题5: 疫情环境是否会改变公司2022年设定的目标（ACV达13亿美元、营收达16亿美元）？ - 公司从不更新年度内的指导，不适合对此发表评论；业务态势良好，但存在干扰因素；服务收入中的可计费费用因疫情可能减少，但对客户有利，目前不准备进行具体更新 [81][82] 问题6: 目前业务管道情况如何？新管道生成量有多少？ - 新业务管道生成量大幅增加，同比增长显著，但需重新评估；公司与潜在客户互动频繁，业务活动活跃 [85] 问题7: Hayden入职后将主要负责哪些关键举措？对业务转型的重点工作是什么？ - Hayden在公司所在领域有丰富的业务增长经验，预计他将帮助加速公司的市场推广工作 [88][89] 问题8: 公司业务哪些部分表现较好？4月已完成的交易情况如何？ - 一些政府和大公司为应对当前问题而开展的即时用例项目能够快速成交；高级领导愿意参与业务架构讨论，公司设计思维会议的虚拟化也得到了积极反馈，销售活动活跃，但需努力将其转化为业务 [93][94][96] 问题9: 公司推出的行业特定解决方案反响如何？是否会成为近期市场推广的蓝图？ - 该方案促使团队重新思考市场推广方式，团队在不到一周的时间内制定了框架；该方案在pega.com上引起了客户兴趣，不仅在相关领域，还在创建虚拟组织方面引发了讨论 [98][99] 问题10: 由于疫情不确定性，公司业务模式中有哪些变量需要关注？Pega云预订比例增加是否会影响ARR和ACV增长？ - 全年专业服务业务可能无法完全达到预期，存在一定风险；短期内市场环境对订单计划有下行压力，但云业务占比增加是机会，每增加1%的Pega云业务占比，短期营收约增加370万美元；Pega云和客户云订单的少量比例差异对ACV增长影响不大 [100][101][102] 问题11: 请详细介绍IRS交易，包括在管道中的时间和是否为Pega云交易？ - 政府交易通常持续时间较长，该交易竞争激烈，将在多年内计入收入；这不是Pega云交易，预计为客户云实施项目 [107] 问题12: 公司如何利用医疗保健行业向远程医疗转型的趋势？还看到了哪些医疗保健行业趋势？ - 公司几年前就展示了Pega和护理管理解决方案与思科视频环境等的协同工作能力，认为远程医疗需要更多系统协调和管理，对公司有利 [109]

财务数据和关键指标变化 - 2019年总ACV为6.93亿美元，较2018年的5.7亿美元增长22%，Pega优质ACV从2018年的1.1亿美元增长54%至2019年的1.69亿美元 [26] - 2019年Pega云积压订单从2018年12月31日的2.99亿美元增长41%至2019年12月31日的4.22亿美元，总积压订单从6.31亿美元增加2.05亿美元至8.36亿美元，增幅约33% [27] - 过去四年公司从约50%经常性收入业务转变为2019年底超67%经常性收入业务，若包括Pega咨询业务，对2020年营收目标有近90%的可见性 [28] - 2019年公司向股东返还约7400万美元，包括约900万美元股息和约6500万美元股票回购和股权净结算，季度末全球员工超5100人，较一年前增加约13% [31] - 预计2020年营收达11亿美元，总营收增长约20%，非GAAP每股收益约0.20美元，季度营收和成本线性与2019年相似，毛利率略有改善 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年专业服务收入呈下降趋势，预计2020年不会像2019年那样下降，但也不会像ACV那样快速增长，未来几年将以个位数增长 [60] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是专注能带来最佳回报的解决方案、市场和行业，在传统小市场深耕，在高潜力新市场创新，持续投资确保平台领先，采用独特模型驱动方法，核心产品是Pega Infinity [16] - 公司正从主要以永久许可证销售软件向主要以订阅模式销售转型，目前处于云转型约中点，目标是将更多年收入转向订阅模式，认为这能满足客户需求，释放潜在客户群体 [25][29] - 2020年及以后公司重点目标包括提高增长率、向经常性模式转变、为客户提供云选择、构建可提升盈利能力的业务，同时平衡增长和利润率，继续投资销售和营销 [33] - 行业内企业面临构建业务和技术架构、从产品导向向服务导向转变、从被动绩效文化向主动和先发制人参与转变等挑战，公司解决方案能满足这些需求，具有独特优势 [8][9][10] - 公司认为在智能自动化的架构、技术和经验方面领先于竞争对手，Pega Infinity是唯一能完全统一相关能力的软件 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年公司执行良好，ACV和积压订单增长，客户和潜在客户认可公司战略，对帮助客户实现数字化转型的能力有信心 [5] - 市场对数字化转型需求巨大，公司凭借优秀团队、一流产品组合和客户成功记录，有望持续成功 [33] - 若云转型按当前速度推进，预计2020 - 2021年收入和盈利能力将明显改善，2022年趋于正常，长期来看经常性业务模式好处远超短期影响 [30] - 目前需求环境良好，销售管道显著增长，客户有兴趣交流，能与一些竞争对手互补或竞争，填补市场空白 [71] 其他重要信息 - 本月将发布Pega Infinity最新版本，在一对一客户参与、客户服务和智能自动化核心领域有新功能，引入设计思维概念，有Pega Express功能帮助客户快速设计和部署项目 [17] - 委托Forrester撰写报告显示，与公司合作进行客户参与转型的客户，三年平均投资回报率达489%，半年即可回本 [18] - 持续增强Pega平台智能自动化功能，引入企业低代码工厂，投资Pega云，扩大云服务保障范围，增加重要安全认证 [19] - 2017年推出Pega Ventures计划，已投资美国和EMEA的九家公司，其中一家被TeleTech收购 [21][22] - 年度旗舰会议PegaWorld将于6月1 - 2日在波士顿举行，超100家优秀客户将参会演讲 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云毛利率扩张机会及后续趋势 - 公司原预计2018 - 2022年云毛利率呈线性增长，2019年因重大投资处于低谷，预计2020 - 2022年逐年线性改善，达到稳定状态 [36] 问题2: 销售和市场招聘情况及招聘率与ACV增长匹配时间 - 随着ACV增长问题会解决，过去18个月与大公司合作发现更多机会，但建立关系需要时间，2020年是证明能获得回报的重要一年 [38] 问题3: 现金流情况及明年现金流利润率思考 - 云转型会导致现金流压力和收入确认延迟，目前处于转型中途，预计2020年好于2019年，2021年好于2020年，2022年恢复正常 [40] 问题4: 2020年Pega云在新销售中的占比假设 - 假设Pega云占比约50%，与2019年趋势一致，且云选择能满足客户需求和灵活性 [43] 问题5: 2019年Q4 ACV增长22%的原因及后续趋势 - 2019年ACV增长并非少数大交易推动，公司希望ACV至少保持20%增长，投资销售和市场有望带来更高增长，2019年的增长可能是加速的开始 [48] - 高质量执行的公司增长率应远高于20% - 22%，至少达到30%，公司正在努力实现，合格销售管道增长快于ACV增长，若转化率不变，有望保持增长 [49] 问题6: 项目Phoenix的推出情况及与Infinity的关系 - Phoenix是项目而非产品，将逐步推出，已推出部分能与客户系统现代化和互操作的功能，不会取代Infinity，而是利用先进技术和用户体验，基于现有客户成果构建 [52] 问题7: 大交易趋势及与永久许可证业务的关系 - 总合同价值略小，合同期限从约五年降至三年多，公司认为这样业务质量更好，积压订单若按五年期限会更高，更倾向先做小交易再进行追加销售 [57] 问题8: 专业服务业务进展及2020年收入趋势 - 预计2020年专业服务收入不会像2019年那样下降，但也不会像ACV那样快速增长，未来几年将以个位数增长，以推动业务向软件相关订阅业务倾斜 [60] 问题9: 影响2020年现金流的因素 - 应收账款可控，年底因年度维护账单等因素会有所增加，云转型主要挑战是从多年预付账单转变为逐年账单，需度过过渡期使情况正常化 [61] 问题10: 目前合同期限情况 - 公司并非单纯降低合同期限，而是为避免为长合同提供大幅价格折扣，目前平均合同期限从略超四年降至略超三年，积压订单和ACV仍在增长，交易定价和单位经济效益良好 [66][67] 问题11: 收购的消息代理供应商产品现状 - 该收购为公司带来直接消息传递领域的新能力，公司对引入的人才和技术满意，将继续进行类似收购以提升客户服务 [69] 问题12: 当前需求环境与一年前的对比 - 销售管道显著增长，客户有兴趣交流，需求环境良好，能与一些竞争对手互补或竞争，填补市场空白 [71] 问题13: 过去几年销售团队投资和招聘的成效及执行能力 - 约18个月前加大销售团队投入，销售管道建设良好，ACV加速增长高于20%目标，虽很多人仍在提升阶段，但已带来乐观预期 [75][76] - 公司努力提升销售团队能力，组织的销售启动活动效果良好，对销售团队成长乐观，需思考如何加速增长 [77] 问题14: 明年销售团队投资和运营费用增长的考虑 - 运营费用增长将慢于收入增长，未来三年将出现运营杠杆，运营费用增长主要集中在市场领域，公司认为在当前市场规模下，投资销售团队以抢占竞争对手份额是值得的 [78] 问题15: 2020年CRM或BPM市场趋势及竞争动态变化 - 公司在流程和自动化领域技术有优势，竞争对手可能降价但无法带来成果，公司能维持合理价格模式并让客户成功，最大竞争动态变化是公司自身行为改变，过去两年更开放，注重ACV增长 [83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度末总年度经常性收入（ACV）为6.34亿美元，较之前增加1.06亿美元，增长20%，与长期目标一致；同期Pega Cloud ACV增长51%，均按固定汇率计算 [27] - 2019年前三季度收入总计6.35亿美元，与2018年前三季度基本持平，但ACV按固定汇率计算增长20%，云积压订单增长38% [32] - 2019年前三季度Pega Cloud收入增长63%，达到9500万美元；维护收入增长6%，达到2.07亿美元；咨询收入为1.67亿美元，较2018年前三季度下降约15%，即2900万美元 [34][35] - 期末现金及有价证券总额为1.13亿美元；2019年前三季度向股东返还约6200万美元，其中股息约700万美元，股票回购及股权结算约5500万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年前三季度，57%的预订量为Pega Cloud，比原预期高7个百分点；Pega Cloud积压订单在第三季度末增加1亿美元，达到3.63亿美元，较去年同期增长38%；总剩余履约义务（RPO）增加8600万美元，从5.22亿美元增至6.09亿美元，较2018年9月30日增长约17% [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在政府市场取得进展，赢得英国大型政府部门、美国国防部主要司令部、美国联邦政府、法国国家卫生管理局等新业务 [15][17][18][19] - 除政府市场外，其他垂直领域也表现强劲，新业务来自全球大型消费品包装（CPG）领导者和新消费群体 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从主要以永久许可证方式销售软件向以经常性云许可证方式销售转型，目标是使经常性合同占比更高，认为这符合市场需求和公司长期战略方向 [26][30][31] - 增加销售能力和市场推广资源，以更好地渗透目标客户，早期回报显示进入第四季度时销售管道健康增长 [25] - 认为市场上对一些热门技术如机器人流程自动化（RPA）存在过度炒作，公司认为RPA应作为真正智能自动化和端到端数字流程自动化的延伸，公司的方法更具优势 [9][10] - 注重与合作伙伴的关系，通过合作伙伴开展大量销售业务 [20] - 持续增加营销投入，举办区域活动和全球巡回展示，以提高知名度和与客户的互动 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场存在如英国脱欧和贸易关税等干扰因素，但公司基于模型驱动的低代码架构能帮助客户快速适应变化，公司软件仍受市场欢迎 [6] - 客户希望快速启动项目并在学习和采用最佳实践过程中迅速增加价值，公司正努力建立可重复的标准方法来满足这一需求，且在各地区、应用和行业都有新业务增长势头 [11][13] - 传统上第四季度是公司最大的季度，预计今年也不例外；对2019年至今的战略执行情况满意，有信心完成全年目标 [39][40] 其他重要信息 - 公司预计到2020年初，云转型将处于中间阶段，若按此速度继续，预计2020 - 2021年情况将改善，2022年实现正常化 [30] - 公司员工总数超过5000人，较去年增长约13%，其中超过一半的员工增长来自市场推广部门 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司支出增长情况，是否仍按原目标进行，是否存在季度波动，以及云投资是否会持续 - 公司的市场推广投资仍按年初计划进行，处于低20%的投资范围；云投资增加主要是因为Pega Cloud业务新预订量增长快于预期，且公司获得FedRAMP认证后需确保有资源支持公共部门客户加速向云迁移 [43] - 由于Pega Cloud增长较快且短期内不会转化为收入，但需为更大客户群进行投资，预计2020年云投资将继续，与业务规模扩大相匹配 [45] 问题2: 项目Phoenix的进展，是否会有更多多租户功能，是否会有组件共享或生态系统 - 自6月在Pega World详细介绍后，客户对Phoenix的反馈超出预期，市场热情高涨 [49] - 公司正在为Phoenix构建多租户功能，将提供三种级别选择：通用多租户环境、单个客户的多租户系统和单租户系统，同时继续坚持客户云选择的愿景 [50][51] 问题3: 咨询和培训业务毛利率为负，云毛利率下降的原因，以及达到目标云毛利率的路径 - 专业服务方面，虽然更多合作伙伴参与实施导致收入下降，但公司仍保留大量专业技能资源，以支持未来业务扩展，专业服务毛利率将随时间稳定下来 [55] - Pega Cloud的长期目标毛利率高于70%，65%是实现该目标的一个阶段；目前毛利率低于预期是因为云业务规模增长快，需提前投资，且要满足国际云环境认证要求，但这不会影响长期毛利率目标，只是投资时间提前 [56] 问题4: 客户购买行为是否有变化，MIA情况如何，以及增加销售覆盖的进展 - MIA有复苏迹象，在英国和欧洲其他地区都有需求和兴趣 [58] - 公司在增加销售覆盖方面取得良好进展，改进了招聘方法，吸引了大型竞争对手的人员加入；营销投入在第二和第三季度增加，已看到回报，未来将继续以当前方式开展营销活动 [58][59] 问题5: 公共部门的销售模式有何不同，合作伙伴战略是什么 - 公共部门销售更多依赖合作伙伴，销售团队与最终部门和合作伙伴都有合作；该领域增长令人鼓舞，预计未来会有更多成功案例 [65] 问题6: 智能流程自动化（IPA）在联邦客户中是否受欢迎 - 桌面和流程机器人技术在客户中很受欢迎，但客户对其理解更加成熟，认识到需要端到端流程自动化系统来实现智能自动化，这对公司在RPA和数字流程自动化（DPA）市场的竞争有利 [66]

业绩总结 - 截至2019年6月30日，Pega的总年度合同价值（ACV）超过6亿美元，较2018年增长21%[22] - 2019年第二季度，Pega的总ACV增长105百万美元（以固定货币计算）[18] - 2023年总收入为888.4百万美元，较2022年增长[40] 用户数据 - Pega Cloud的ACV在2019年6月30日达到477百万美元，同比增长66%[26] - 客户云的ACV在2019年6月30日为136百万美元，同比增长12%[26] - 2019年第二季度，Pega的客户满意度提高了300%[16] 未来展望 - 2023年第二季度的总收入同比增长约2.5%[40] - 2023年第三季度的总收入同比增长约33.4%[40] - 2023年第四季度的总收入同比增长约1.5%[40] 新产品和新技术研发 - 2019年第二季度，Pega的许可和云ACV增长35%[19] - 2019年第二季度，维护ACV增长7%[19] 财务数据 - 2019年第二季度的自由现金流为19.9百万美元[38] - 2019年第二季度的经营现金流为22.7百万美元[36] - 2023年第一季度订阅收入为235.2百万美元，第二季度为196.8百万美元，第三季度为203.3百万美元，第四季度为256.4百万美元，总计891.7百万美元[40] 市场扩张 - Pega Cloud的剩余履约义务（RPO）从2018年6月30日的214百万美元上升至2019年6月30日的362百万美元，增长69%[29] - 2023年第二季度的订阅收入反映了客户安排，包括定期许可、云服务和维护[40] - 2023年第三季度的订阅收入为203.3百万美元，显示出稳定的客户续约情况[40] - 2023年第四季度的订阅收入为256.4百万美元，表明公司在市场上的持续增长[40]