业务转型与战略 - 公司预计2023年完成向订阅业务模式的转型，转型完成前营收和运营现金流增长可能受影响[18] - 公司向更基于订阅的商业模式转型，该模式影响收入和现金流，且云订阅模式需依赖第三方托管软件，会产生高额托管费用[63][64] - 公司战略包括增加市场份额、提供多样部署和许可选项、扩大合作伙伴网络、培养人才等，若无法执行，业务可能无法按预期增长[66] - 公司预计在2023年完成向主要通过订阅安排销售软件的业务转型，在此之前，收入和运营现金流增长可能受影响[151] 业务推动与增长方式 - 公司通过扩大营销、提升市场份额、深化客户关系等方式推动业务增长[17,21] 产品与服务特点 - Pega Infinity可实时连接企业与客户，简化业务运营并适应需求变化[21] - 公司产品涵盖1:1客户参与、客户服务、智能自动化等多个软件市场[22,23,24] - 公司通过中心向外业务架构为客户带来更好业务成果，包括集中管理智能、端到端自动化等[25,26,27,28] - Pega Express方法和低代码可快速改善客户成果，提升业务与IT协作[33,34] - Pega Cloud提供多云选择，可加速应用和平台的开发、测试与部署[35] 服务与合作 - 公司通过多个团队提供服务和支持，还与第三方合作[36] - 公司与全球系统集成商、技术咨询公司等合作，合作伙伴包括Accenture PLC等[38,39] 目标客户与行业 - 公司目标客户为Global 3000组织和政府机构，客户涵盖金融、通信等多个行业[40,41] 财务数据 - 收入确认相关 - 截至2021年12月31日，公司预计未来从现有合同积压中确认约13亿美元收入[51] - 公司客户合同通常包含多项产品和服务，确定履约义务和单独售价需重大判断，相关假设或判断变化会影响收入确认[183][185][186] 人员相关数据 - 截至2022年1月31日，公司有6133名员工，其中美洲2537人、欧洲1422人、印度1826人、亚太其他地区348人[52] - 2021年，超4900名员工参加正式教育项目[58] 业务风险 - 人员方面 - 公司业务依赖关键人员，失去关键人员会影响运营和财务表现，且吸引和留住合格人员存在竞争[67][68] 业务风险 - 收入波动方面 - 公司许可和Pega Cloud收入时间难以预测，会导致运营结果波动，受客户预算、协议执行时间等因素影响[70][71] - 许可和Pega Cloud安排数量和价值增加，若无法提供足够咨询、培训和维护资源，会影响客户业务价值和公司未来财务表现[73] - 公司越来越多收入来自订阅服务，若订阅客户留存率下降，业务、运营结果和财务状况将受重大影响[74] 业务风险 - 盈利能力方面 - 公司在销售和营销、研发及支持资源上大量投资，若无法增加许可和Pega Cloud业务价值以平衡费用增长，可能导致盈利能力下降或亏损、现金流减少或为负[75] 业务风险 - 第三方合作方面 - 公司依赖第三方关系，包括Pega Cloud的托管设施等，但无法保证这些第三方未来不会开发竞争产品或终止合作[78] 业务风险 - 外汇汇率方面 - 公司面临外汇汇率波动风险，历史上曾使用外汇远期合约进行套期保值，未来可能再次使用[79][80] 业务风险 - 咨询收入方面 - 公司咨询收入很大程度依赖咨询人员实施新的许可和Pega Cloud业务安排，若参与度降低，咨询收入将受影响[82] 业务风险 - 产品方面 - 公司需不断获取或开发新产品、改进现有产品，否则可能失去市场份额、产生额外费用并影响财务表现[84] 业务风险 - 市场竞争方面 - 公司所处市场竞争激烈，众多竞争对手资源更丰富，可能对公司业务、经营成果和财务状况产生不利影响[85][86] 业务风险 - 信息技术方面 - 公司面临信息技术弹性和安全风险，如服务中断、数据丢失、网络攻击等，可能导致法律和财务责任[89][90] 业务风险 - 第三方托管方面 - 公司依赖第三方托管服务提供商，若服务中断或协议出现问题，可能影响业务和财务状况[94][95] 财务数据 - 可转换优先票据 - 截至2021年12月31日，公司可转换优先票据的未偿本金总额为6亿美元[97] - 若触发可转换优先票据的有条件转换特征，公司可能需支付现金，且可能无法有足够现金或获得融资[99] - 若发生根本性变化，可转换优先票据持有人有权要求公司按本金的100%加应计未付利息回购票据[99] - 违反可转换优先票据契约规定的回购或支付义务将构成违约，可能导致其他债务加速到期[99] - 若可转换优先票据持有人不选择转换，公司可能需将部分或全部未偿本金重新分类为流动负债，导致净营运资金大幅减少[99] 业务风险 - 信贷与合同合规方面 - 违反循环信贷安排中的财务和运营契约，借款将立即到期应付，且可能无法再借款[105] - 若违反与公共部门合同相关的法律法规，可能面临索赔、罚款、合同终止等后果[108] - 违反欧盟《通用数据保护条例》（GDPR），可能面临最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款[110] - 《加州消费者隐私法案》（CCPA）和《加州隐私权利法案》（CPRA）可能增加公司合规成本和潜在责任[111] 业务风险 - 税务方面 - 公司目前正接受世界各地税务机关的多项调查、审计和审查，不利结果可能影响财务业绩[113] - 公司面临未来所得税受司法管辖区收入组合变化、递延税项资产和负债估值变化、税法等因素影响的风险[114] 财务数据 - 现金相关 - 截至2021年12月31日，公司外国子公司持有现金及现金等价物8800万美元，若遣返这些资金可能需缴纳美国联邦、州和地方所得税以及外国预扣税[116] 业务风险 - 知识产权方面 - 公司依靠版权、专利、商标和商业秘密法以及相关协议保护知识产权[47] - 公司面临知识产权被侵权或被第三方主张侵权的风险，目前正与Appian Corp.进行诉讼[117][118][119] 业务风险 - 外部环境方面 - 新冠疫情可能导致公司员工、合作伙伴和客户无法充分开展业务活动，影响信息技术支出和客户购买意愿，进而影响未来销售和经营业绩[121] - 公司修订后的章程规定某些类型诉讼的专属法院，可能会增加索赔成本、阻碍索赔或限制股东在其认为有利的司法管辖区提起索赔的能力[126][127] - 全球经济不确定性可能影响公司向客户的销售以及应收账款的回收，导致客户减少技术投资、延迟付款等[128] - 英国脱欧可能对公司业务产生重大影响，包括影响与客户、供应商和员工的关系，扰乱市场和税收管辖区[129] 业务风险 - 股价方面 - 公司普通股市场价格可能因多种因素波动，过去证券价格波动的公司可能面临证券集体诉讼[131] - 公司可能无法达到公开公布的业绩指引或市场预期，导致股价下跌[132] - 证券或行业分析师不发布关于公司的研究报告或发布负面报告，可能导致公司股价和交易量下降[133] 股东与股息相关 - 截至2022年2月4日，公司有52名在册股东[141] - 2019 - 2021年，公司按季度支付每股0.03美元的现金股息，目前预计继续按此标准支付，但董事会可随时终止或修改[142] 股票回购相关 - 2021年10 - 12月，公司分别回购54,000股、93,000股和204,000股普通股，平均价格分别为每股126.55美元、119.18美元和110.93美元，总计回购351,000股，平均价格为每股115.52美元[143] - 2021年公司股票回购计划剩余授权为2258.3万美元，全年回购股票金额为5361万美元[175][176] 财务数据 - 股东回报 - 2016 - 2021年，公司普通股100美元投资的累计总股东回报分别为100.00美元、131.28美元、133.46美元、222.63美元、372.92美元和313.23美元[147] 财务数据 - 新冠影响 - 截至2021年12月31日，COVID - 19未对公司经营业绩或财务状况产生重大影响[152] 财务数据 - 关键指标增长 - 公司年度合同价值（ACV）自2020年12月31日以来增长20%，2021年外汇汇率变化对ACV增长造成1%的不利影响[153] - 公司剩余履约义务（积压订单）自2020年12月31日以来增长25%[155] 财务数据 - 各业务线收入 - 2021年公司总收入为1,211,653,000美元，较2020年的1,017,517,000美元增长19%，其中Pega Cloud收入300,966,000美元，增长45%；维护收入320,257,000美元，增长8%；订阅服务收入621,223,000美元，增长23%；订阅许可证收入336,248,000美元，增长26%；永久许可证收入32,172,000美元，增长13%；咨询收入222,010,000美元，增长2%[156] 财务数据 - 收入影响因素 - 2021年，多年承诺维护为维护收入增长贡献1710万美元，使订阅许可证收入增长减少400万美元[157] 财务数据 - 维护续约率 - 2021年维护续约率保持在90%以上[157] 财务数据 - 毛利润 - 2021年总毛利润为8.7529亿美元，较2020年的7.06604亿美元增长24%[158] 财务数据 - 销售和营销费用 - 2021年销售和营销费用为6.25886亿美元，较2020年增长15%，主要因薪酬和福利增加8270万美元[159] 财务数据 - 利息收支 - 2021年利息收入为70.4万美元，较2020年减少42%；利息费用为795.6万美元，较2020年减少59%[160] 财务数据 - 有效所得税优惠率 - 2021年有效所得税优惠率为52%，较2020年的51%有所变化[163] 财务数据 - 现金流 - 2021年经营活动提供现金3911.8万美元，投资活动提供现金7250.3万美元，融资活动使用现金1.21843亿美元[165] 财务数据 - 租赁相关 - 2021年公司加速退出前总部，获房东一次性付款1800万美元，减少未来租赁负债2110万美元[169] - 2021年公司签订新办公空间租赁协议，增加租赁负债和使用权资产4210万美元[170] 财务数据 - 合同义务 - 截至2021年12月31日，公司合同义务总计849838千美元，其中可转换优先票据615750千美元、采购义务117489千美元、经营租赁义务114909千美元、不确定税务状况负债1690千美元[178] 财务数据 - 商誉与无形资产 - 截至2021年12月31日，公司商誉8190万美元，无形资产1410万美元，目前尚无商誉或无形资产减值情况[189] 财务数据 - 可转换优先票据交易 - 2020年2月，公司发行本金总额6亿美元的可转换优先票据，同时与金融机构进行上限买入期权交易，涉及440万股普通股[196] 财务数据 - 上限买入期权公允价值 - 截至2021年12月31日，假设公司股价上涨10%，上限买入期权公允价值将增至7240万美元；假设股价下跌10%，其公允价值将降至4780万美元[198] 财务数据 - 外汇汇率影响 - 假设美元兑其他货币升值10%，2021 - 2019年公司收入将减少4%，2021 - 2020年净收入分别增加1%和12%，2019年净收入减少7%[201] - 假设英镑兑澳元、欧元和美元汇率升值10%，2021年12月31日公司外汇损失为8352千美元，2020年为7782千美元，2019年外汇收益为3633千美元[203] 财务数据 - 减值测试与判断 - 公司每年11月30日进行商誉减值测试，评估无形资产减值时需考虑多种指标，相关估值变化会影响经营结果和财务状况[187][188] - 公司确定所得税规定、资产和负债需重大判断，定期评估递延所得税资产估值备抵，相关变化会影响财务报表[190][191] 财务报表审计相关 - 独立注册会计师事务所认为，公司财务报表在所有重大方面公允反映财务状况，截至2021年12月31日公司保持了有效的财务报告内部控制[209] - 公司管理层负责财务报表、财务报告内部控制及评估其有效性[210] - 审计依据PCAOB标准进行，以获取财务报表无重大错报及有效内部控制的合理保证[211] - 财务报表审计包括评估重大错报风险及应对程序，内部控制审计包括了解、评估和测试[212] - 财务报告内部控制旨在为财务报告可靠性和报表编制提供合理保证[213] - 财务报告内部控制存在固有局限，可能无法防止或发现错报[214] - 关键审计事项是当期审计中与重大账户或披露相关且涉及复杂判断的事项[215] 法律诉讼相关 - 2020年5月29日，Appian起诉公司和Youyong Zou，2022年2月11日，法院允许Appian进一步修改2021年修订后的起诉书，要求公司赔偿约30亿美元[138]

业绩总结 - 2021年第三季度总年化合同价值（ACV）为9.48亿美元，同比增长22%[50] - 2021年第三季度Pega的总收入为8.35亿美元，同比增长[46] - Pega的年初至今（YTD）收入为8.95亿美元，订阅收入占总收入的79%[13] - 2021年9月30日的总收入为295百万美元，较2020年9月30日的287百万美元增长2.8%[57] 用户数据 - Pega Cloud的ACV增长38%，达到7.77亿美元[50] - 客户云的ACV增长15%，达到2.64亿美元[50] - 2021年第三季度的客户满意度（NPS）领先竞争对手12分[38] - 通过Pega平台，客户的流程周期时间减少了60%[38] 市场展望 - 2021年财年市场机会预计超过650亿美元，2025年预计达到1100亿美元[43] - 公司致力于在高增长市场中实现持续增长，以推动股东价值[59] 新产品与技术研发 - Pega的云转型正在进行中，预计将实现更可预测的收入模式[44] - 公司将继续在技术领导力方面保持优势[59] - 公司将利用云选择的差异化来推动业务发展[59] 财务指标 - Pega的云收入在过去12个月内达到3亿美元[53] - Pega Cloud RPO/Backlog同比增长13%，总RPO/Backlog增长23%（单位：百万美元）[57] - 2021年9月30日的总RPO/Backlog为838百万美元，较2020年9月30日的684百万美元增长23%[57] - 2021年9月30日的Pega Cloud RPO/Backlog为507百万美元，较2020年9月30日的447百万美元增长13%[57] 未来策略 - 公司计划通过增加销售能力来支持ACV增长[59] - 公司关注于平衡增长与利润率[59] - 公司采用“40法则”来评估业务表现[59]

财务数据和关键指标变化 - 截至第三季度，公司总年度合同价值（ACV）同比增长22%，订阅收入同比增长32% [6] - 2021年第二季度和第三季度，公司净新增ACV达9500万美元，同比增长45% [17] - 2021年前三季度，公司总营收同比增长25%，Pega Cloud收入增长49%，订阅收入增长32%，达到7.08亿美元，占总营收的近80%，高于去年同期的75% [22] - 总积压订单从2020年第三季度的8.38亿美元增加到2021年第三季度的超10亿美元，增长23% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 几乎所有新客户承诺都是Cloud Choice，包括Pega Cloud和Client Cloud，2021年前九个月，超97%的软件收入是订阅收入 [18] - 本季度Client Cloud业务占比高于近期季度，但全年Pega Cloud和Client Cloud的比例约为50 - 50 [19][30] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC报告显示，全球数字转型软件市场的复合年增长率约为19%，预计到2024年将达到6190亿美元 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从主要销售永久许可证向以销售订阅为主的云转型，提供Cloud Choice战略，让客户选择Pega Cloud或Client Cloud部署 [18][20] - 公司通过针对性的销售和营销方法提高在关键客户和潜在客户中的知名度，如赞助莱德杯、举办首届执行合作伙伴咨询委员会会议等 [14] - 公司注重与合作伙伴的关系，新的合作伙伴计划受到好评，合作伙伴参与度和合作伙伴带来的业务有所增加 [14][15] - 公司认为自己处于数字转型市场的有利位置，其低代码数字转型技术得到广泛采用，帮助客户应对业务复杂性 [6][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情状况因地区而异，但全球经济正在复苏，数字转型解决方案的需求持续强劲，预计将成为未来企业软件市场增长最快的领域之一 [6] - 公司对第三季度的执行情况和战略实施结果感到满意，将继续向经常性收入模式转型，专注战略投资以利用市场机会，同时谨慎管理利润率 [15] - 第四季度是关键的销售季度，公司将专注于强势收官2021年，并为未来发展做好准备 [23] 其他重要信息 - 公司在商业领域与多家全球大型电信、金融服务和医疗保健公司扩大了合作，在政府领域也增加了全球各地政府客户的业务 [10][11] - 公司的客户劳埃德银行集团因与Pega的合作获得了年度数字转型奖 [10] - 公司为美国人口普查、澳大利亚内政部、英国皇家海军和皇家空军等提供软件解决方案，取得了显著成果 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在Pega Infinity旅程中的进展，以及多租户、微服务和IDE等方面的情况 - 公司在Project FNX项目上取得了进展，8.6和8.5版本增加了重要功能，如DX API的使用，微服务和多租户等概念也已融入系统，未来将为新客户群体提供软件 [27][28][29] 问题2: 云业务在新订单中的占比情况，以及销售生产力的趋势和受市场策略变化的影响 - 全年Pega Cloud和Client Cloud的比例约为50 - 50，第三季度Client Cloud略强于Pega Cloud，第二季度和第三季度销售生产力有所增强 [30] 问题3: 合作伙伴业务的进展，以及合作伙伴影响的机会比例 - 公司大部分机会都有合作伙伴的有意义参与，比例超过80%，但在合作伙伴带来的交易方面仍有提升空间 [32][33] 问题4: 与C级领导对话的频率和强度是否有变化 - 公司与C级领导的对话有所增加，疫情在一定程度上有助于安排会议，公司多位高级人员都参与了与高级客户的讨论 [35] 问题5: 客户是否因潜在的员工问题而增加对自动化计划的投资 - 公司认为客户对低代码实施工作更感兴趣，因为他们希望对自身系统有更多控制，但面临技术复杂、安全问题和市场对敏捷性的要求，公司的低代码战略适合这些有复杂需求的组织 [37] 问题6: 第三季度ACV的恒定货币增长率及外汇影响 - 恒定货币增长率约为21%，第三季度外汇顺风因素减少 [38] 问题7: Client Cloud与Pega Cloud的混合比例变化的原因，以及Pega Cloud增长是否处于低谷 - 这是架构选择，取决于客户的战略考虑，大组织在关键任务环境中可能选择Client Cloud，Pega Cloud从百分比来看仍将是增长最快的部分 [42][45] 问题8: 现金流正常化的时间框架 - 运营现金流与非GAAP收入相关，第四季度和第一季度通常是较强的计费收款季度，公司仍处于相同的时间框架内 [47][48] 问题9: 云收入减速与总ACV加速之间的差异原因 - 这是混合比例问题，总ACV加速时，不同部分的增速会有差异，公司更关注总ACV增长 [51] 问题10: 新客户标志环境的变化 - 公司持续获得新客户，包括政府机构的新部门，这有助于建立业务基础和高客户保留率 [52][53] 问题11: 公司在新的市场策略更新愿景和组织变革方面的进展 - 公司吸引了优秀人才，但团队较新，期待1月的销售启动会，届时将以团队形式开展工作 [55] 问题12: Pega利用事件驱动架构和自动化工作流的能力 - 公司在这方面处于领先水平，系统对事件友好，与CAFCA集成，客户可利用实时决策、规则、流程AI和工作流 [58] 问题13: 随着业务模式转型结束，并购是否会发挥更大作用 - 公司持开放态度，但会确保收购的技术能融入统一架构，未来12 - 24个月可能更倾向于并购 [61][62] 问题14: 投资者应如何看待ACV增长与盈利能力的关系 - 公司认为如果遵循40法则，可能是25%的ACV增长和15%的利润率，但目前尚未完成订阅转型，ACV增长率为22% [63] 问题15: 本季度Client Cloud在期限和维护方面的ACV细分情况 - 相关信息在MD&A的ACV表中，公司将Client Cloud的两项数据合并看待 [66][67] 问题16: 公司是否激励销售团队销售Pega Cloud，合作伙伴在销售中的作用 - 合作伙伴可带来Pega Cloud交易，公司不特别激励一种云业务优于另一种，因为选择应基于客户需求，Client Cloud可能更具粘性 [68] 问题17: Project FNX对长期毛利率的具体好处 - Project FNX使公司在Kubernetes平台上运行，未来将实现共混多租户，有助于提高毛利率，公司正朝着多租户毛利率方向发展 [69][70] 问题18: 对2023年目标的看法，以及实现目标的轨迹和关键驱动因素 - 除了Client Cloud和Pega Cloud的混合比例不确定外，公司对其他目标仍有信心，加速ACV增长的关键是深化与大客户的关系，扩大用例 [73][74]

公司业务转型情况 - 公司预计2023年基本完成向Pega Cloud为主的订阅模式转型，转型期间可能出现营收和运营现金流增长放缓或负现金流[90] 疫情对公司的影响 - 截至2021年9月30日，COVID - 19未对公司运营结果和财务状况产生重大影响[91] 年度合同价值（ACV）变化 - 自2020年9月30日起，年度合同价值（ACV）增长22%，2021年外汇汇率变化贡献1 - 2%的增长[92][93] 剩余履约义务（Backlog）变化 - 自2020年9月30日起，剩余履约义务（Backlog）增长23%[95] 营收情况 - 2021年第三季度营收2.56268亿美元，较2020年增长13%；前九个月营收8.95469亿美元，较2020年增长25%[100] 毛利润情况 - 2021年第三季度毛利润1.72046亿美元，较2020年增长16%；前九个月毛利润6.44269亿美元，较2020年增长33%[101] 维护续约率情况 - 2021年第三季度维护续约率高于90%[102] 销售和营销费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用1.52479亿美元，占营收59%；前九个月4.57641亿美元，占营收51%[103] - 2021年前三季度销售和营销费用因薪酬福利增加1580万美元和6380万美元[106] 研发费用情况 - 2021年第三季度研发费用6472.8万美元，占营收25%；前九个月1.91565亿美元，占营收21%[103] - 2021年前三季度研发费用因薪酬福利增加510万美元和1690万美元[106] 其他收入（费用）净额情况 - 2021年前九个月其他收入（费用）净额为 - 1761万美元，较2020年减少2864.6万美元[104] 利息费用情况 - 2021年前三季度利息费用较2020年减少770.5万美元，主要因采用新会计准则[105] 一般和行政费用情况 - 2021年前三季度一般和行政费用因薪酬福利增加40万美元和380万美元，法律等专业服务费增加270万美元和610万美元[106] 有效所得税福利税率情况 - 2021年前三季度有效所得税福利税率为68%，2020年为48%[109] 现金流量情况 - 2021年前三季度经营活动现金使用量为532.1万美元，2020年为2625.7万美元[111] - 2021年前三季度投资活动现金流入为4273万美元，2020年现金使用量为2.10701亿美元[111] - 2021年前三季度融资活动现金使用量为9143.1万美元，2020年现金流入为4.4963亿美元[111] 股票回购计划情况 - 2021年6月董事会将股票回购计划到期日延至2022年6月30日，剩余回购授权增至6000万美元[119] 汇率变动影响情况 - 假设美元对其他货币升值10%，2021年前三季度收入和净亏损将分别减少4%和9%[126]

业绩总结 - Pega在2021年上半年总收入为6.39亿美元，同比增长22%[13] - 2021年上半年，Pega的订阅收入占总收入的80%[13] - Pega的年度合同价值（ACV）在2021年6月30日同比增长22%[14] - Pega Cloud的ACV在2021年第二季度增长46%[45] - Pega的总RPO在2021年6月30日达到6.03亿美元，同比增长26%[52] - Pega Cloud的剩余履约义务（RPO）在2021年6月30日达到4.57亿美元，同比增长32%[52] 市场展望 - Pega预计到2025年，平台和客户关系管理市场将达到1100亿美元的机会[42] - Pega正在进行向订阅业务模式的转型，以实现更可预测的收入增长[43] - Pega的云转型时间表显示，从2017年到2023年，收入和利润率将显著提升[43] 客户满意度 - Pega的客户满意度在竞争中领先，NPS领先12分[37]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度ACV增长22%，达8.99亿美元，较去年同期增加1.61亿美元，其中包含3% - 4%的外汇顺风因素 [8][33][34] - 第二季度末总积压订单超10亿美元，达10.3亿美元，同比增长26%；当前积压订单增长23%，达5.67亿美元，由当前Pega Cloud积压订单47%的增长推动 [35][36] - 2021年上半年总收入同比增长30%，达6.39亿美元，为超十年来最快增速；订阅收入为5.11亿美元，同比增长37%，占总收入约80% [40][41] - 2021年上半年非GAAP收益为4200万美元，即每股0.49美元，受Q2大期限交易影响 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV增长46%，达3.07亿美元；Client Cloud ACV增长12%，达5.92亿美元 [34] - 订阅收入包括Pega Cloud和维护，目前占总收入约80%，高于2017年末云转型开始时的略超50% [41] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦构建解决方案和生态系统，提升效率、可用性、可及性和价值实现时间 [12] - 推出Pega Infinity的下一个主要版本，增强低代码智能自动化和AI功能；推出新的精简Pega合作伙伴计划 [13][15] - 公司认为其低代码平台和以结果为中心的工作流方法使其在市场中具有差异化竞争优势 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着世界部分地区从疫情中复苏，数字化转型仍是客户的首要任务，公司受益于市场对工作流的重新关注 [10][11] - 公司在云转型方面进展顺利，预计未来现金流将正常化，并在2023年完成云转型后向盈利和增长的平衡目标迈进 [30][47][48] - 公司对联邦政府业务前景感到乐观，认为政府现代化需求将推动该业务持续强劲增长 [135] 其他重要信息 - 公司总部大楼已出售，结束在剑桥的租赁，将租赁较小的总部并在沃尔瑟姆建设新空间，以支持未来灵活的工作环境 [27][28][29] - 公司在PegaWorld Inspire用户大会上取得成功，吸引超1.8万名参会者和超1.6万次回放观看 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 合作伙伴渠道合作方式改变后，是否有参与度提升的早期迹象？ - 公司看到合作伙伴在实际交易和潜在机会上的参与度明显提高，团队也在加强与合作伙伴的合作，合作伙伴对Pega充满热情 [52] 问题2: CRM业务的交易活动情况及客户使用案例类型？ - 公司提到的一次重大业务扩展属于广义CRM用例，大部分软件用于帮助客户节省成本，客户对改善客户参与度有浓厚兴趣 [53] 问题3: 客户对工作流的具体使用案例兴趣集中在哪些方面？ - 在医疗保健领域，关注改善护理管理和人群健康；在金融服务领域，致力于通过自动化取代中间办公室，实现多渠道需求到执行的直接对接 [56][57] 问题4: 公司今年的招聘计划、生产力指标以及招聘平衡情况如何？ - 公司目标是销售能力增长约20%，但上半年增长较慢，受竞争市场和疫情影响，预计全年增长略低于20%，今年招聘的人员将在2023年开始产生影响 [61][62] 问题5: 能否提供衡量公司在低代码市场采用规模的指标，以及业务端和IT端开发者的座位情况和比例？ - 公司过去24 - 36个月致力于使技术对业务人员更易访问，最新版本有数十个客户在低代码工厂领域开展工作，部分财富50强客户的非传统IT人员开发了超500个应用程序，供数万名员工使用 [65][67][70] 问题6: Q2客户参与细分市场中，哪些方面增长最强劲？ - 主要是“下一个最佳行动”，结合服务和最终时间履行，侧重于提高效率和深化客户关系，帮助组织通过深化现有关系来促进销售 [72][73] 问题7: 如何理解Q2期限许可证业务的上行空间，有多少不同交易推动了这一增长？ - 市场对Q2期限许可证业务的预期可能较为保守，除了一笔超3000万美元的交易外，典型季度约有50笔交易贡献收入，但只有少数交易贡献超100万美元 [75][76] 问题8: Pega Cloud ACV增长率下降以及云收入略有减速的原因是什么，未来是否会重新加速？ - Q2 Pega Cloud ACV环比增长强劲，增长率下降是因为基数变大，保持高增长率不现实，且该数据受前一年季度影响，整体云业务和ACV无疲软迹象 [79][80][82] 问题9: 推动ACV重新加速的路线图是怎样的，相关举措进展如何？ - 2021年公司期望ACV以恒定货币计算保持在20%以上，但由于新销售领导和合作伙伴模式的实施，今年大幅加速不太现实，预计2022 - 2023年将看到相关举措的成效 [85][86][87] 问题10: 公司在招聘方面的情况如何，疫情期间招聘决策的效果如何？ - 公司在多个方面组建了有前景的团队，产品方面的Project Phoenix进展良好，招聘的人员为产品、文化和市场拓展带来积极影响 [94][95][97] 问题11: 剔除大期限续约后，业务的持续时间、云业务组合以及向云的转换情况如何？ - Pega Cloud占新客户承诺的略超50%，无大规模迁移情况，公司通常销售三年期合同，续约期限类似或稍短 [100][101] 问题12: 公司在集成方面的发展方向，以及FNX对构建应用生态系统和市场的想法？ - FNX代表公司的广泛思考和发展方向，将支持多租户选项和市场，集成是公司业务的核心，内置于架构中，与其他公司的附加集成不同 [104][107][110] 问题13: 以恒定货币计算，ACV增长仍低于20%，销售团队表现如何，如何提升到理想状态？ - 销售团队在Q2表现出色，但销售和营销费用的ACV增长生产率未达预期，Hayden团队带来了希望，未来有提升潜力 [112][113] 问题14: 如何看待Q3和全年的业务情况，考虑到上半年收益已达0.49美元，而全年指导为0.25 - 1.25亿美元？ - Q2一笔大额交易影响了收入和每股收益在上下半年的分配，不能简单根据季度或半年数据推断全年情况，业务存在一定可变性 [115][116][117] 问题15: 为何Pega客户向Pega Cloud的转换没有更快，客户能否同时拥有Client Cloud和Pega Cloud架构，推动转换的因素是什么？ - 很多客户同时使用Client Cloud和Pega Cloud，并非相互排斥，公司鼓励销售新业务给现有或新客户，Client Cloud并非旧有和无价值的，很多客户使用的是最新技术 [123][124][128] 问题16: 新客户和现有客户的业务组合情况如何，随着合作伙伴生态系统的发展，新客户比例是否会增加？ - 目前大部分业务来自现有客户，占比超75%，预计未来合作伙伴生态系统会产生影响，但今年受疫情和虚拟销售影响，情况变化不大 [129] 问题17: Pega Cloud的交易规模有何趋势？ - Pega Cloud的交易规模、持续时间和合同期限较为稳定，无明显变化趋势 [130] 问题18: FedRAMP认证后，联邦政府业务进展如何？ - 公司对联邦政府业务感到满意，不仅在美国取得成功，在澳大利亚、德国和英国也有良好表现，多个政府机构的业务有很大潜力 [132][133][135]

公司业务转型情况 - 公司预计2023年基本完成向Pega Cloud为主的订阅模式转型，转型期间可能出现营收和运营现金流增长放缓或负现金流[89] 疫情对公司的影响 - 截至2021年6月30日，新冠疫情未对公司经营业绩和财务状况产生重大影响[90] 年度合同价值（ACV）变化 - 自2020年6月30日以来，年度合同价值（ACV）增长22%，2021年外汇汇率变化贡献3 - 4%的增长[91][92] 剩余履约义务（积压订单）变化 - 自2020年6月30日以来，剩余履约义务（积压订单）增长26%[94] Pega Cloud收入变化 - 自2020年6月30日止六个月以来，年初至今Pega Cloud收入增长53%[95] 总营收变化 - 2021年Q2和H1总营收分别为3.25702亿美元和6.39201亿美元，较2020年同期分别增长43%和30%[100] 软件许可证收入变化 - 2021年Q2和H1软件许可证收入分别为1.16236亿美元和2.32547亿美元，较2020年同期分别增长122%和60%[102] 维护续约率情况 - 2021年Q2和H1维护续约率均高于90%[104] 运营费用变化 - 2021年Q2和H1运营费用中，销售和营销费用分别为1.56423亿美元和3.05162亿美元，较2020年同期分别增长23%和16%[105] - 2021年Q2和H1运营费用中，研发费用分别为0.64395亿美元和1.26837亿美元，较2020年同期分别增长9%和8%[105] 外汇交易及金融收益损失变化 - 2021年上半年外汇交易损失为550.1万美元，较2020年的169.1万美元增加381万美元，增幅225%[106] - 2021年上半年利息收入为38.9万美元，较2020年的84.9万美元减少46万美元，降幅54%[106] - 2021年上半年利息支出为383.9万美元，较2020年的783.5万美元减少399.6万美元，降幅51%[106] - 2021年上半年上限看涨期权交易收益为719.2万美元，较2020年的82.7万美元增加636.5万美元，增幅770%[106] - 2021年上半年其他收入净额为10.6万美元，较2020年的137.4万美元减少126.8万美元，降幅92%[106] 现金流量变化 - 2021年上半年经营活动提供现金1941万美元，2020年使用现金2119.9万美元[112] - 2021年上半年投资活动提供现金1049.3万美元，2020年使用现金1940.4万美元[112] - 2021年上半年融资活动使用现金6071.7万美元，2020年提供现金48529.3万美元[112] 公司剩余股票回购授权情况 - 截至2021年6月30日，公司剩余股票回购授权为5680.1万美元[120] 公司合同义务情况 - 截至2021年6月30日，公司的合同义务总计78499.4万美元[124] 美元升值对收入和净利润的影响 - 假设美元相对其他货币升值10%，2021年和2020年6月30日止六个月收入分别减少4%和3%[127] - 假设美元相对其他货币升值10%，2021年和2020年6月30日止六个月净利润分别减少1%和15%[127] 公司面临的汇率风险及相关假设情况 - 公司主要面临澳元、欧元和美元汇率变动风险，涉及英国子公司相关现金及等价物等[129] - 假设英镑相对澳元、欧元和美元汇率升值10%，2021年6月30日止六个月外汇损失为5676000美元[129] - 假设英镑相对澳元、欧元和美元汇率升值10%，2020年6月30日止六个月外汇收益为8932000美元[129]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总ACV同比增长20%，达到8.53亿美元，外汇对结果有几个百分点的推动作用 [8][30] - 第一季度总收入同比增长18%，订阅收入增长23%，超过ACV增长，Pega Cloud收入增长56% [37] - 第一季度总积压订单增加2.26亿美元，即同比增长30%，Pega Cloud积压订单同期增长36% [32] - 第一季度公司订阅收入占总收入的81%，高于2017年第四季度开始云转型时的约50% [39] - 第一季度总毛利率同比提高4个百分点，Pega Cloud毛利率从约60%提高到67%，提高了7个百分点 [41] - 本季度非GAAP收益为2200万美元，即每股0.26美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud ACV同比增长55%，第一季度达到2.82亿美元，比去年同期增加超过1亿美元 [9][31] - 第一季度超过50%的新承诺是Pega Cloud业务 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从销售永久许可证向销售订阅许可证转型，预计在2022年末或2023年初完成云转型 [29] - 持续专注于构建解决方案和生态系统，以支持客户不断变化的需求，提高效率、可用性、可访问性和价值实现时间 [13] - 增强低代码开发功能，使任何人都能通过点击部署强大的应用程序，还增强软件以添加使用AI实现自我优化流程自动化的功能 [13][14] - 专注于增强企业级智能自动化能力，采用以客户为中心的方法，将任务自动化、流程自动化和案例管理相结合 [15][16] - 下周在PegaWorld iNspire展示Pega Infinity的下一个主要版本和重新构想的合作伙伴计划 [17] - 吸引来自Salesforce、ServiceNow和Microsoft等竞争对手的人才，选择性招聘以建立高级管理团队和销售能力 [24] - 加大品牌推广投资，如赞助高尔夫球手，未来几周还会有相关品牌推广的好消息 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q1结果表明向经常性收入模式的转变取得持续进展，对2021年及未来持乐观态度 [8][27] - 客户和潜在客户正在加速数字化转型计划，预计这种加速将持续，无论何时恢复到新常态 [10] - 客户需求日益复杂，公司独特定位有助于组织应对业务复杂性，对可扩展低代码解决方案的需求推动业务发展 [11] 其他重要信息 - 邀请参加5月4日的年度客户大会PegaWorld iNspire和6月3日的年度投资者会议 [17][44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年一些关键垂直行业（如金融服务）的IT预算支出意向如何，是否会出现本地部署的反弹，还是更倾向于公共云？ - 一些组织在云实验中遇到成本冲击，但公司客户对将新业务和现有系统迁移到Pega Cloud充满热情，各行业对Pega Cloud的需求将持续强劲，公司在受疫情影响严重的行业（如航空和零售）也看到了兴趣 [47][48][49] 问题2: Q1维护续约情况如何，是否有因素阻碍续约率或存在时间差异？ - 未看到续约率因疫情出现疲软或弱点，Q1不是Pega的大型续约季度，续约通常更倾向于在后期进行，维护ACV的计算方式可能导致季度间数字略有差异 [51][53][54] 问题3: ACV增长20%，其中货币有一定推动作用，分解数字后发现定期ACV季度间增长不多，如何加速ACV增长，以及2021年销售变化和招聘情况如何？ - 预计2021年预订量更倾向于年底，Q1和Q2 ACV增长未加速并不意外，ACV加速受全年预订势头影响，需要在年中到年底实现更多ACV增长以提高增长率；公司在过去三四个月引进了优秀人才，接近完成重大变革，接下来要将其转化为加速的收入和ACV增长 [59][60][63] 问题4: 组织在云迁移中遇到成本冲击，这对公司云原生竞争对手有何影响？ - 这是行业普遍现象，云迁移的真正原因是加速收入、更快变革和提高敏捷性，而非数据中心成本节约，预计这不会影响公司 [65][66][67] 问题5: 本季度利润率表现强劲，是什么推动了这一超预期表现，今年到目前为止的趋势与全年指导相比如何？ - 订阅模式完成转型后，收入对单个季度表现的依赖降低，看到稳定的增长率令人鼓舞，表明公司正进入收入与ACV匹配的阶段；成本方面，招聘和活动的时间安排会导致季度间费用波动，但利润率情况与年初预期一致 [71][72][74] 问题6: 到2022财年末，云业务在整体ACV中占比增加，是否是ACV增长加速的主要驱动因素，还有哪些因素被考虑在内？ - 加速ACV增长需要销售和营销投资取得成果，组织变革需要稳定下来；ACV增长通常在前三季度较疲软，第四季度趋于正常，Pega Cloud是ACV增长的关键因素，其采用率持续高于50%，预计高增长率将持续 [77][78][79] 问题7: 公司在合作伙伴社区和渠道社区的投资情况如何，这些投资如何促进ACV增长？ - 这些投资在未来几年非常有前景，公司大幅增加了合作伙伴员工，以帮助合作伙伴更好地了解和推广Pega，Hayden大力支持广泛使用合作伙伴，目前有创纪录数量的交易涉及合作伙伴，公司今年和明年还会招聘更多人员来深化这方面工作 [83][84] 问题8: 本季度交易在本地业务方面有更多关注，如何转化到CRM业务并支持相关举措？ - 公司在客户服务、Next Best Action能力和智能自动化三个方面都有业务活动，一直采用低代码和模型驱动架构，能够为客户提供企业级解决方案，低代码概念贯穿所有市场 [85][86][88] 问题9: 重新构想的合作伙伴计划中，合作伙伴是否有效承诺了共同的市场策略，目前的合作伙伴交易与直接销售努力相比有何特点？ - 公司已获得大型顶级合作伙伴的重大承诺，他们将建立Pega相关业务实践；合作伙伴提供了巨大的杠杆作用，但与公司销售组织驱动的销售相比，对交易的可见性和控制力稍弱 [92][93][94] 问题10: 2021年新客户增长预期如何，是否会在疫情后加速？ - 疫情结束后实现新客户增长会更容易，但公司现有客户的渗透空间很大，目前也在获得新客户，预计随着今年结束和进入2022年，新客户增长将回升 [96][97] 问题11: 从营销角度看，公司的市场策略是否会有更多合作伙伴关系和渠道建设，以及如何看待并购意愿？ - 合作伙伴对市场策略越来越重要，公司已在这方面做出承诺并招聘人员；公司会继续寻找能补充或融入自身价值主张的技术或业务，但会非常谨慎，更倾向于收购早期或预收入阶段但有创新愿景的公司 [100][105][106] 问题12: Process Fabric推出约一年，今年对收入的贡献前景如何？ - Process Fabric本身能带来一些收入，更重要的是它能连接多个应用程序，已被多个客户采用，将是公司未来发展的重要组成部分 [110][111] 问题13: 公司预配置产品组合的市场表现如何，哪些领域最受客户关注，Hayden领导销售组织后，是否会在预配置产品组合中增加新内容并利用客户实施经验加速市场推广？ - 客户对涉及入职和理赔管理等领域的预配置解决方案很感兴趣，特别是银行；公司希望在每个垂直领域找到一两个有自身独特解决方案的合作伙伴，通过他们将这些解决方案推向市场，这样可以避免公司自行开发的高额成本 [114][115][117] 问题14: 客户云业务今年是否会有大量续约，是否会有客户从客户云迁移到Pega Cloud，这对ACV增长有何影响，Pega Cloud业务的增长主要来自现有客户的扩展还是新客户的增加？ - 大量续约本身不会直接影响ACV，除非有追加销售；目前客户从客户云迁移到Pega Cloud的情况不多，预计2021年不会出现大规模迁移，但这是一个长期趋势；续约会影响定期许可证的收入，通常在年底更集中；Pega Cloud的ACV增长主要来自现有客户的支出增加，而非大量新客户 [120][121][128] 问题15: 从销售生产力角度看，公司的进展如何，如何看待2021年的销售管道？ - 随着Hayden和新销售管理团队的加入，公司内部销售节奏更有纪律性，对销售情况和管道的可见性更好，销售纪律得到改善；销售管道不仅同比健康增长，质量也有所提高，这将有助于未来销售生产力的提升 [134][135][137]

业务转型影响 - 公司预计在2022年末或2023年初基本完成向Pega Cloud为主的订阅模式转型，转型期间可能出现营收和运营现金流增长放缓甚至负现金流[86] 疫情影响情况 - 截至2021年3月31日，COVID - 19未对公司经营业绩和财务状况产生重大影响[87] 关键业务指标增长 - 自2020年3月31日以来，年度合同价值（ACV）增长20%，2021年外汇汇率变化贡献3%的增长[88] - 自2020年3月31日以来，剩余履约义务（积压订单）增长30%[90] - 自2020年3月31日三个月以来，年初至今Pega Cloud收入增长56%[91] 季度营收情况 - 2021年第一季度总营收3.13499亿美元，较2020年的2.65591亿美元增长18%，Pega Cloud收入6785.8万美元，增长56%[96] 季度毛利润情况 - 2021年第一季度毛利润2.31052亿美元，较2020年的1.86063亿美元增长24%，Pega Cloud毛利润4530.1万美元，增长75%[97] 季度费用情况 - 2021年第一季度销售和营销费用1.48739亿美元，占营收47%，较2020年增长9%；研发费用6244.2万美元，占营收20%，较2020年增长6%；一般及行政费用1827万美元，占营收6%，较2020年增长17%[100] 季度其他收入（费用）净额情况 - 2021年第一季度其他收入（费用）净额为亏损2583.6万美元，较2020年亏损增加97.2万美元，增幅4%[101] 季度有效所得税受益率情况 - 2021年第一季度有效所得税受益率为73%，高于2020年的48%[104] 季度现金流情况 - 2021年第一季度经营活动提供现金2.165亿美元，2020年同期使用现金1.8323亿美元；投资活动提供现金1.5489亿美元，2020年同期使用现金1.2562亿美元；融资活动使用现金3.4794亿美元，2020年同期提供现金5.02174亿美元[106] - 2021年3月31日，美国实体持有现金3.42016亿美元，外国实体持有现金1.00342亿美元；2020年12月31日，美国实体持有现金3.99138亿美元，外国实体持有现金0.6603亿美元[106] - 2021年第一季度现金及现金等价物净增加80.9万美元，2020年同期增加4.69779亿美元[106] 总部退出情况 - 2021年2月，公司同意加速退出剑桥总部，房东将在2021年最后一季度一次性支付1800万美元，加速退出减少未来租赁负债2110万美元[109] 债务情况 - 2020年2月，公司发行6亿美元可转换优先票据，2019年11月与PNC银行签订1亿美元高级有担保循环信贷协议，截至2021年3月31日无未偿还借款[111] 股票回购情况 - 2021年第一季度股票回购计划剩余授权从3772.6万美元降至2858万美元，回购金额为914.6万美元[112] - 2021年第一季度普通股回购数量为26.7万股，金额为3465.5万美元；2020年第一季度回购数量为34.4万股，金额为2901.1万美元[112] 股息计划及支付情况 - 公司计划支付每股0.03美元的季度现金股息，董事会可随时终止或修改该计划[113] - 2021年第一季度向股东支付股息242.7万美元，2020年同期为238.8万美元[114] 汇率影响情况 - 假设美元对其他货币升值10%，2021年第一季度收入下降4%，净收入增加20%；2020年第一季度收入下降3%，净收入下降14%[116]

财务数据和关键指标变化 - 2020年总营收超10亿美元，达10.2亿美元，同比增长12% [8][28] - 2020年总ACV达8.35亿美元，同比增长21%，货币因素带来1% - 2%的增长助力 [25] - 2020年订阅收入增长26%，Pega Cloud收入从2018年的1.34亿美元增至2020年的2.08亿美元，增长56% [23][27] - 2020年总RPO增长28%，即2.36亿美元，从8.36亿美元增至10.7亿美元，首次超10亿美元；Pega Cloud积压订单同期增长超40%；总当前积压订单增长24%，从2019年12月31日的4.93亿美元增至2020年12月31日的6.3亿美元 [26] - 预计2021年总营收12.5亿美元，同比增长23%；预计2021年全年非GAAP每股收益0.25美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud年度合同价值同比增长57%，积压订单同比增长40%；自三年前强调Pega Cloud以来，Pega Cloud低代码应用三年复合年增长率达85% [7][8] - 永久许可证在新客户承诺中的占比从2019年的约10%降至2020年的约5% [25] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向经常性收入模式转型，已完成从销售永久许可证到销售订阅许可证的转变，2020年新客户承诺中95%为经常性合同 [22] - 持续增强解决方案以满足客户长短期需求，如推出行业解决方案、新功能和收购Qurious等 [13] - 投资销售和营销举措，提升品牌知名度，吸引顶尖人才，增强合作伙伴生态系统战略 [9] - 保持在关键领域的技术领先地位，获行业分析师认可 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情挑战仍将持续，但公司已适应新工作方式和客户需求，2020年表现强劲，有望继续保持 [18] - 数字化转型需求空前高涨，公司能更好地满足这一需求，帮助客户解决长短问题 [18] - 对2021年及长期增长前景持乐观态度 [18][30] 其他重要信息 - 公司将于2月22日庆祝10亿美元营收里程碑 [11] - Pega员工组成的乐队Layer Cakes在关键CRM影响者赞助的乐队比赛中获头奖 [11] - 年度客户大会PegaWorld iNspire将于5月4日以半小时互动虚拟活动形式举行；年度投资者会议将于6月3日举行 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明Q4云业务占比、向云业务的转化情况，以及与年初指引的关联和影响2021财年的变量 - 过去三年Pega Cloud在新客户承诺中占比约50%，Q4该比例略低于50%，因客户倾向用年末预算进行客户云安排；2021年Pega Cloud有机会扩大业务占比，但难以大幅高于过去几年 [34][35] - 2020年最大变化是从永久许可证转向Pega Cloud或客户云经常性安排，永久许可证收入下降幅度超预期 [36] 问题2: 请更新Project Phoenix进展，以及创新平台、采用微服务后哪些功能或用例将最先受益 - Project Phoenix在云利润率提升、缩短开发周期等方面效果良好，能为客户提供新选择，将Pega融入现有前端，获客户积极反馈 [37][38] 问题3: 请说明合作伙伴业务进展，以及新客户签约情况和未来增长预期 - 下半年在Hayden Stafford领导下，加大对合作伙伴的投入，合作伙伴数量和合作伙伴促成的交易显著增加 [41][42] 问题4: 请详细说明政府业务机会，以及新政府上台带来的影响 - 政府业务在前后政府时期都有机会，政府有大量工作需提高效率、减少浪费；公司在政府业务表现出色，如获IRS项目，Hayden建议加大政府业务投入，合作伙伴是关键 [43][44] 问题5: 请更新Process Fabric进展和客户反馈，以及公司在流程挖掘领域的举措 - Process Fabric已有客户成功使用，获积极反馈，基于Phoenix工作持续增强，推动大型客户进一步使用 [49][50] - 公司在流程挖掘方面的工作是劳动力智能和机器人计划的一部分，可观察人们实际工作流程，与核心自动化技术互补，是更可持续、强大和有弹性的处理方式 [51] 问题6: 调整货币因素后ACV增长率可能低于19%，与去年相比有所下降，原因是什么，Q4是否受疫情影响 - 未观察到疫情对ACV增长有正负影响，ACV增长符合预期；公司关注如何将ACV增长率提升至25% - 30%，季度间ACV增长波动不影响长期战略 [53][54] 问题7: 请说明自动化产品组合情况，以及公司在该领域的竞争地位和未来预期 - 市场存在很多噪音和实验，公司认为以流程自动化为核心、结合机器人的方法是处理无API系统的有效方式，获客户和潜在客户认可 [59] 问题8: 公司指引2021年营收增长23%，暗示ACV将加速增长，哪些驱动因素在2021财年有短期影响，哪些在长期有影响 - 2021年增长由销售团队规模扩大和经验积累驱动；2022 - 2023年，合作伙伴投资效果将显现；随着产品发展和市场向云迁移，Pega Cloud业务占比有加速提升的潜力 [61][62] 问题9: 请说明CRM业务在过去12个月，特别是最后一个季度的发展趋势 - CRM业务受关注，特别是全渠道CRM方法；公司在CRM、智能自动化和一对一参与三个领域引入强大领导，加大投入 [66] 问题10: 2021年营收指引增长23%，ACV增长21%，为何营收增长会超过ACV增长 - 云转型后期，订阅收入线连接的ACV会开始超过ACV增长，因为比较基数更有利，营收增长会在转型后期加速，逐渐与ACV增长更紧密对齐 [68] 问题11: 云毛利率今年表现强劲且持续改善，未来云毛利率扩张机会如何，哪些领域有提升基础设施效率和利润率的潜力 - 规模是提升毛利率的重要因素，包括客户数量和客户在Pega Cloud的支出规模；客户采用Pega Infinity产品可创造更高效的云环境；采用虚拟化等通用工具可提高效率 [73][74] 问题12: 请评估疫情带来的一些趋势的可持续性，如客户数字化转型项目加速和成本节约 - 预计成本节约具有可持续性，因为行为改变，视频会议等方式将持续；项目Phoenix等举措也为未来创造可持续成本节约和战术可扩展性提供空间 [76] 问题13: 请说明欧洲市场，特别是英国业务的情况 - 英国虽受脱欧和疫情影响，但一些大型金融机构和政府实体对云业务兴趣浓厚，业务活动活跃 [78][79] 问题14: 从季节性角度看，Q4在ACV增长和RPO增长方面应如何考虑 - Q4新业务活动更多，是ACV增长的主要因素；随着公司发展，续约在各季度分布更均匀；RPO总量存在波动，但未来12个月的RPO更能反映下一年的营收情况 [80]