市场情况 - 美国中小企业人力资源管理（HCM）软件市场规模达380亿美元，预计将增长至450亿美元[17][40] - 现代HCM平台在市场中占比不到2%[31] 公司概况 - 公司经营超30年，拥有超30000家客户，平台服务超250万员工[29] - 2023财年营收5.53亿美元，同比增长29%，销售团队增长22%，经常性收入占比94%[29] 财务数据 |年份|调整后毛利润（百万美元）|调整后毛利润率（%）|调整后营业利润（百万美元）|调整后营业利润率（%）| | ---- | ---- | ---- | ---- | ---- | |2020财年|248.4|75.8|46.3|14.1| |2021财年|271.9|77.1|48.0|13.6| |2022财年|329.2|76.6|47.5|11.1| |2023财年|435.9|78.9|82.6|14.9| |2024财年Q1|112.4|78.3|15.9|11.1|[9][104][105] 业务策略 - 专注中小企业市场，扩大销售覆盖范围，目标销售团队增长约20%[18][55] - 拓展产品组合，推出申请人跟踪、智能采购等功能[63][64] 风险提示 - 公司前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异[19][20]

公司资产相关数据变化 - 截至2023年9月30日和6月30日，公司总资产分别为24.8663亿美元和25.41175亿美元[15] - 截至2023年9月30日和6月30日，应收账款净额分别为扣除坏账准备8296美元和7032美元后的金额[33] - 2023年9月30日和6月30日，客户资金的公允价值分别为1,033,180美元和1,049,156美元[53] - 截至2023年9月30日和6月30日，资本化软件净值分别为58,764美元和53,983美元[58] - 截至2023年9月30日和6月30日，商誉账面价值分别为764,619美元和767,738美元，期间因收购和外币折算减少[60] - 截至2023年9月30日和6月30日，无形资产净值分别为234,773美元和260,472美元[64] - 截至2023年9月30日和6月30日，按公允价值计量的金融资产和负债中，9月30日总计1,033,180美元（Level 1为768,579美元，Level 2为264,601美元），6月30日总计1,049,156美元（Level 1为783,813美元，Level 2为265,343美元）[72][73] - 截至2023年9月30日，公司有现金及现金等价物5430万美元和客户资金10.332亿美元，利率100个基点变化对可供出售证券市值影响不重大，外币汇率10%变化对财务报表无重大影响[177][178][179] 公司负债与股东权益相关数据变化 - 截至2023年9月30日和6月30日，公司总负债分别为12.17215亿美元和12.67491亿美元[15] - 截至2023年9月30日和6月30日，公司股东权益分别为12.69415亿美元和12.73684亿美元[15] - 截至2023年9月30日，公司股东权益为1269415美元，较2022年9月30日的1273859美元略有下降[22] 公司营收与利润相关数据变化 - 2023年和2022年第三季度，公司总营收分别为1.43588亿美元和1.18303亿美元[17] - 2023年和2022年第三季度，公司毛利润分别为9221万美元和7511.8万美元[17] - 2023年和2022年第三季度，公司运营亏损分别为2337.2万美元和3339万美元[17] - 2023年和2022年第三季度，公司净亏损分别为2059.6万美元和2905.2万美元[17] - 2023年和2022年第三季度，公司基本和摊薄后每股净亏损分别为0.12美元和0.17美元[17] - 2023年和2022年第三季度，公司综合亏损分别为2093.8万美元和3117.5万美元[19] - 2023年第三季度净亏损20596美元，较2022年同期的29052美元有所收窄[22][25] - 2023年和2022年第三季度基本和摊薄后每股净亏损分别为0.12美元和0.17美元，净亏损分别为20,596美元和29,052美元[77] 公司现金流量相关数据变化 - 2023年第三季度经营活动净现金使用量为26129美元，高于2022年同期的24101美元[25] - 2023年第三季度投资活动净现金使用量为13591美元，远低于2022年同期的118960美元[25] - 2023年第三季度融资活动净现金使用量为16471美元，远低于2022年同期的772641美元[25] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物等为822856美元，低于期初的879046美元[25] 公司费用相关数据变化 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，广告和促销费用分别约为7831美元和5918美元[34] - 2023年第三季度，折旧为1511美元，高于2022年同期的1200美元[25] - 2023年第三季度，无形资产和软件摊销为34183美元，高于2022年同期的29676美元[25] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，公司确认的基于股票的薪酬成本分别为12,915美元和16,951美元[36] 公司收入与成本相关数据变化 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，经常性和其他收入分别为132,708美元和114,169美元[37] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，递延收入期末余额分别为18,712美元和16,490美元[40] - 公司将在2024财年、2025财年和2026财年分别确认递延收入10,646美元、7,126美元和940美元[41] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，递延合同成本期末余额分别为229,825美元和175,216美元[42] 公司收购相关情况 - 2023年5月2日，公司以初始现金购买价6,000美元加最高2,000美元的额外现金付款收购Verb, Inc. 100%股权[44] - 2022年10月27日，公司以初始现金购买价20,000美元加最高10,000美元的额外现金付款收购Talenya Ltd. 100%股权[47] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，因收购客户关系的或有付款分别为0美元和4,259美元[51] 公司摊销费用相关数据 - 2023年和2022年第三季度，资本化软件摊销费用分别约为8,473美元和6,406美元[58] - 截至2023年9月30日，未来资本化软件摊销费用2024年（剩余九个月）为23,720美元，2025年为23,312美元，2026年为11,356美元，2027年为376美元，总计58,764美元[59] - 2023年和2022年第三季度，无形资产摊销费用分别约为25,710美元和23,270美元[64] - 截至2023年9月30日，未来无形资产摊销费用2024年（剩余九个月）为70,825美元，2025年为42,734美元，2026年为16,232美元，2027年为12,244美元，2028年为12,244美元，之后为80,494美元，总计234,773美元[65] 公司信贷额度与债务情况 - 公司有200,000美元的高级有担保循环信贷额度，可增加至最高400,000美元，2026年6月11日到期，截至2023年9月30日和6月30日无未偿还借款和信用证[66][67][68] - 截至2023年9月30日，公司在循环信贷安排下无未偿还债务[181][183] 公司股票相关情况 - 2023年9月30日和6月30日，公司普通股分别为177,104,017股和176,535,236股[15] - 公司授权发行最多5亿股普通股和5000万股优先股，截至2023年9月30日和6月30日，分别有177,104,017股和176,535,236股普通股流通，无优先股流通[74] 公司投资收益相关数据 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，投资证券销售和到期收益分别约为23,652美元和143,107美元[54] 公司利率与通胀影响情况 - 市场利率在12个月内上升或下降100个基点，不会导致公司利息费用发生变化[181] - 通胀若对公司成本造成重大压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[182] - 若美联储继续加息，公司可能从客户资金更高利率投资中获得更多利息收入，但未来循环信贷安排下的借款成本会增加[183]

公司基本信息 - 公司于2018年8月成立，2021年7月完成首次公开募股[13] - 公司于2018年8月在特拉华州注册成立，2021年7月完成首次公开募股，普通股在纳斯达克上市，股票代码为“PYCR”[105] 财务数据关键指标变化 - 公司在2020财年营收超3亿美元，2022财年超4亿美元，2023财年超5亿美元[15][16] - 2023和2022财年，公司在综合运营报表中列支研发成本分别为5430万美元和4310万美元[83] - 2023和2022财年，公司在综合资产负债表中资本化研发成本分别为4000万美元和2980万美元[83] - 公司在2023和2022财年运营亏损分别为1.047亿美元和1.396亿美元，预计未来仍会亏损[140] - 截至2023年6月30日，公司记录的商誉总额为7.677亿美元，其他无形资产为2.605亿美元[141] - 截至2023年6月30日，公司无未偿还债务，高级有担保循环信贷安排下的借款能力为2亿美元[163] - 截至2023年7月31日，公司有176,863,070股流通在外的普通股[180] - 截至2023年6月30日财年，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[259] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物共计9520万美元，客户资金为10.492亿美元[260] - 截至2023年6月30日，利率变动100个基点对公司可供出售证券的市场价值影响不大[262] - 截至2023年6月30日，公司循环信贷安排下无未偿还债务，利率变动100个基点不会导致利息费用变化[262] 客户与市场数据 - 公司拥有超3万家来自美国50个州的客户[15] - 公司当前美国年度经常性市场机会估计为330亿美元，目标客户为员工数在10到1000之间的企业，约130万家，共6080万员工，产品总列表PEPM费率为45美元[46] - 截至2023年6月30日，公司约有30400个客户，大部分收入来自美国大湖区和东南部地区，销售资源集中在美国人口最密集的50个城市[47] - 截至2023年6月30日，公司服务约48900个客户，来自超30400个母公司客户，平台有超250万活跃员工[80] 行业研究数据 - 2022年盖洛普研究显示美国仅32%的员工工作投入[21] - 2019年高德纳研究表明员工敬业度是现有HCM解决方案最未满足的需求[21] - 高德纳调查显示64%的参与者将提高报告质量和人员分析列为评估HCM解决方案时的主要人力资源目标[25] 公司发展里程碑与收购 - 公司自Apax收购后取得多个关键里程碑，如2019财年收购Ximble调度软件等[15][16] - 2022年10月公司收购Talenya Ltd.，2023年5月收购Verb, Inc. [52] 公司增长策略 - 公司计划通过加速销售覆盖和经纪人网络扩张来增加客户群，重点关注美国15个最人口密集的大都市统计区[18] - 公司增长策略包括扩大销售覆盖、加速经纪渠道合作、拓展特定行业功能和领导力、提高现有客户产品渗透率、持续创新和增加新解决方案、进行战略并购[47][48][49][50][51][52] 公司平台与产品特点 - 公司统一的云原生平台专为领导者打造，具有直观的分析功能和开放的API互操作性引擎[17] - 公司提供统一的云原生平台，具备全面的HCM解决方案，包括核心HCM、福利管理、人才管理和劳动力管理等[35] - 平台优势包括统一架构、开放云原生架构、特定行业功能和专业知识、强大分析能力，且专为人员领导者设计[39][40][41][42][44] - 公司基于SaaS的人员管理产品组合包括Cor HCM，涵盖入职、HR、薪资、费用管理等多项功能[54] - 薪资功能具备全功能薪资和税务合规引擎，支持联邦、州和地方税务，可实时更新和查看结果[56] - 分析功能提供实时数据洞察，包括保留率、薪酬、多样性等模板，可进行假设分析和创建个性化仪表盘[64] - Paycor钱包为员工提供财务健康工具，可提前支取高达50%的已赚工资[67] - 公司技术基于多租户SaaS框架，采用混合云配置，具备灵活性、可扩展性和高度可配置性[79] 销售与市场团队情况 - 截至2023年6月30日，销售和营销组织有超550名销售专业人员[82] - 公司销售团队按客户规模、地理区域和行业划分，外勤销售团队针对超50人企业，内部销售团队针对不足50人企业[82] - 上一财年一级市场销售覆盖率从28%提升至36%，二级市场覆盖率为42%，三级市场覆盖率为65%[47] 公司运营特点 - 公司营收有季节性，第三季度因处理工资单表格，收入和利润率通常高于后续季度[87] - 公司采用按员工每月收费的捆绑定价策略，并通过扩展产品捆绑包推动增长[18] - 公司采用GUIDE实施模型，GUIDE Elite为大客户和经纪推荐客户提供6周 - 6个月的实施支持[84] 公司竞争情况 - 公司市场竞争激烈，主要竞争因素包括云技术平台优势、产品功能广度和深度等[91] - 公司所处的HCM和薪资解决方案市场竞争激烈，对手包括ADP、Paychex等，若竞争不力，销售、盈利和市场份额或受负面影响[144][145] 公司员工情况 - 截至2023年6月30日，公司约有2800名员工，近全员为全职，超95%员工居住在美国，多数为远程办公[95] - 2023年6月30日，公司员工中女性占比51.7%，男性占比48.3% [102] - 2023年6月30日，公司员工中白人占比67.5%，黑人或非裔美国人占比10.1%，亚裔占比6.5%，西班牙裔或拉丁裔占比5.8% [102] - 公司为吸引和保留人才，提供一流福利、绩效奖励和职业发展机会，包括扩大假期福利等[98] - 公司的DE&I战略以战略教育与意识、数据透明、目标人群薪酬与待遇公平、目的与视角为支柱[100] 公司面临的风险 - 公司面临的风险包括有效管理增长、数据安全、销售团队扩张与保留、客户拓展与保留等方面[109][110][111] - 公司快速增长的客户数量给业务带来压力，需吸引、培训和保留大量人员，维护和增强技术及财务系统[114] - 公司依赖与第三方合作伙伴关系的拓展，但协议多为非排他性，可能受竞争对手影响[114] - 公司面临数据安全风险，若IT系统或第三方服务提供商系统被攻击，可能导致客户数据泄露，需承担修复费用、赔偿客户等成本，影响业务、声誉和财务状况[115][117][118] - 公司依赖直销团队拓展业务，若无法有效扩大和保留合格销售人员，或销售团队表现不佳，可能影响业务增长和收入[119][120] - 若客户对公司的实施、用户体验或客户服务不满意，或解决方案出现问题，可能导致客户流失、声誉受损和成本增加[121][122] - 公司在处理客户工资支付时，若客户资金未到账或支付被拒，可能需要额外短期流动性或遭受损失，影响经营结果和流动性[124] - 公司可能继续进行收购，这可能分散管理层注意力、导致股东权益稀释、扰乱运营并对经营结果产生不利影响[125][126][127][128] - 收购可能面临整合困难、无法实现预期收益、产生额外成本和负债等问题，还可能导致商誉和无形资产减值[126][128] - 公司的网络责任保险和错误与遗漏保险可能不足或无法以可接受的条款续保，且可能无法覆盖所有索赔[117][123] - 公司的解决方案可能存在缺陷或错误，导致客户流失、声誉受损和成本增加[122] - 公司的客户有权提前30天书面通知取消协议，过去有部分客户选择不再使用公司的应用程序[122] - 外部欺诈手段可能诱使员工泄露数据，第三方服务提供商和供应商的失误也可能导致业务中断[117] - 公司依赖高管和高级领导的持续服务，若未能留住关键高管，业务可能受不利影响[129] - 若公司不能持续创新和提供高质量、技术先进的产品和服务，将失去竞争力，营收和经营业绩可能受损[130] - 若公司无法吸引和留住合格人员，开发和营销产品、获取和留住客户以及增加营收和盈利能力的能力可能受不利影响[134] - 公司软件可能无法正常运行，会损害声誉、引发索赔或转移资源，对业务和经营业绩造成损害[136] - 公司业务部分依赖与第三方的合作关系，若无法建立或维持这些关系，市场竞争力和营收增长能力可能受损[138] - 公司财务业绩可能因多种因素波动，包括吸引新客户、市场发展、客户组合等[138][139] - 公司持有的企业投资和客户资金面临市场、利率、信用和流动性风险，资金损失会对业务产生不利影响[142] - 公司运营指标、潜在市场规模及增长预估存在测量挑战和不确定性，若数据不准确或投资者不认可，声誉、运营和财务状况可能受影响[143] - 通胀、供应链中断、劳动力短缺等宏观经济问题，以及经济衰退可能导致公司收入、盈利和现金流下降[146][147] - 公司SaaS交付模式、数据中心及第三方服务易受损害、故障和中断影响，可能损害声誉并影响业务[148][149][150][151] - 若无法充分保护知识产权，公司竞争优势可能受损，可能损失资产、减少收入或面临昂贵诉讼[152][153] - 应用中使用开源软件可能带来额外风险，损害知识产权，引发诉讼或要求更改应用[153] - 公司可能因涉嫌侵犯第三方知识产权被起诉，若败诉需支付高额费用或修改产品服务[153] 公司法律相关情况 - 公司目前是三起与IBIPA相关诉讼的被告，两起在伊利诺伊州州法院，一起在伊利诺伊州南区联邦法院[157] - CCPA于2020年1月1日生效，可能要求公司修改数据处理实践和政策，CPRA于2020年11月通过，扩展了CCPA的数据隐私合规要求[157] - GDPR于2018年5月25日生效，给公司带来更大的合规负担和成本[157] - 公司作为服务供应商，通常需负责收取和缴纳适用的销售、使用或其他税款，新的税收法规可能会对销售活动产生不利影响[159] - 公司产品若包含错误导致用户依赖不准确结果或误报、漏报信息，可能面临用户的责任索赔[160] - 公司有时会面临客户、员工或其他第三方的投诉或诉讼，涉及合同违约、侵权行为、数据安全和隐私等事项[160] - 公司受《反海外腐败法》等反贿赂和腐败法律、经济制裁和禁运计划以及反洗钱法律的约束，违规可能面临监管执法行动和重大民事、刑事处罚[161] - 客户依赖公司产品和服务来遵守适用法律，若解决方案未及时更新，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[154] - 法律和法规的变化可能要求公司对产品进行重大修改，导致收入减少或增长放缓，并产生大量费用和注销[154] - 公司产品和服务可能受到消费者金融保护局或州级消费者金融保护机构的监管，若未及时对产品进行必要更改，可能面临罚款和处罚[155] 公司股权与治理结构 - 截至2023年7月31日，Apax Partners实益持有约1.12179392亿股公司普通股，占比63.4%[167] - Apax Partners实益拥有公司普通股总数至少40%时，有权指定董事会所有提名人选；低于40%但至少30%时，有权指定40%的提名人选；低于30%但至少20%时，有权指定30%的提名人选；低于20%但至少10%时，有权指定20%的提名人选；至少5%时，有权指定一名提名人选[167] - 当Apax Partners实益拥有公司普通股总数至少5%时，对董事会规模的任何增加拥有同意权，且公司未经其事先书面同意不得增加或减少董事会规模[167] - 公司IPO于2021年7月进行，A类普通股公开交易时间较短[171] - 公司授权发行未指定优先股，其条款可在无股东批准的情况下确定和发行，可能包含超级多数投票、特别批准、股息或其他优于股东权利的权利或偏好[172] - 公司董事会为分级董事会，任期交错为三年[173] - 当Apax Partners实益拥有公司有表决权股票的投票权低于40%时，董事只能因正当理由被罢免，且需至少66⅔%有表决权股票持有人的赞成票[173] - 当Apax Partners实益拥有公司有表决权股票的投票权低于35%时，禁止股东通过书面同意采取行动[174] - 公司与收购至少15%公司普通股的人进行业务合并，自该人收购之日起三年内受限，除非事先获得董事会或股东批准[177] - 公司注册证书指定特拉华州衡平法院为某些诉讼的专属法庭，美国联邦地方法院为证券法相关诉讼的专属法庭，可能限制股东获得有利司法论坛的能力[178] 公司股价与股息情况 - 公司季度经营业绩未来可能波动，证券市场的波动及经济、市场或政治状况可能导致公司股价大幅波动[179] - 近期大量已发行股份可能流入市场，可能导致公司普通股股价大幅下跌[180] - 公司暂无计划支付普通股现金股息，投资回报取决于普通股在公开市场的价格上涨[181] - 公司未来可能发行优先股或其他证券，可能使公司难以被收购，影响普通股股东权益并压低股价[183]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.4亿美元，同比增长26%；全年总营收5.53亿美元，同比增长29% [25][44][48] - 第四季度经常性收入同比增长18%，略低于上一季度，主要因去年第四季度表现强劲、劳动力市场增长放缓和表格申报时间等因素 [25] - 第四季度净收入留存率达100%创历史新高，有效PEPM同比增长11%至略高于18美元 [26] - 第四季度销售和营销费用4700万美元，占收入33.8%；研发投入2300万美元，占收入16.5% [27] - 第四季度调整后自由现金流1900万美元，全年为1000万美元，本季度自由现金流利润率为14%，同比扩大9个百分点 [28] - 预计第一季度总营收在1.38 - 1.4亿美元之间，最高端增长18%，调整后营业收入在900 - 1000万美元之间；全年营收在6.44 - 6.5亿美元之间，最高端增长18%，预计调整后营业收入在9700 - 1亿美元之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人才解决方案和人才套件方面，未发现购买模式、销售周期长度、支付价格或附加率有差异，附加率仍逐季小幅上升 [54] - 销售团队方面，销售人员增加22%至约560人，一级城市销售覆盖率从28%提升至36%，全年预订量增长23% [17][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 劳动力市场增长放缓，本季度对营收增长贡献为低个位数至零增长，同比有3 - 4个百分点的逆风影响；全年预计贡献0% - 1%的增长，相比2023年增长有几个百分点的逆风影响 [32] - 一级市场销售覆盖仍有提升空间，目前覆盖率为36%，各市场较为均衡，芝加哥地区覆盖率较高，加州、东北部和东南部仍有较大提升空间 [96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024财年将继续聚焦执行，增加销售覆盖以抢占中小企业市场份额，通过创新解决方案扩大PEPM，目标实现20%以上的可持续收入增长并扩大利润率和自由现金流 [8] - 持续向高端市场转移，将资源集中于员工超100人的客户，平均客户规模从去年的77人增至82人 [2] - 推出AI赋能的职位描述生成器，加强人工智能解决方案套件 [23] - 主要竞争对手包括ADP、Paylocity、Paycom等，与最大的传统供应商的胜率同比略有提高，前三大获胜来源为地区服务局、内部和ADP，三者占传统获胜的60%以上 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对HCM市场机会持乐观态度，需求强劲，创新的HCM解决方案持续在市场中获胜，公司专注执行、扩大业务规模和推动利润率扩张 [52] - HCM需求环境强劲，具有高度弹性，劳动力市场虽增长放缓但仍紧张，预计本财年下半年联邦基金利率将适度下降，即使利率略有下降，2024财年仍有望实现边际利息收入增长 [51] 其他重要信息 - 不再提供预订数据，认为收入增长是衡量成功的最重要指标 [29] - 本季度在平均客户资金略超10亿美元的基础上，以约415个基点的有效利率获得1100万美元利息收入 [49] - 季度调整后毛利率（不包括折旧和摊销）提高至79.4%，比去年高出近300个基点 [49] - 全年G&A费用占经常性收入的百分比比上一年改善115个基点 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 劳动力市场增长放缓对全年业绩指引的量化影响 - 目前劳动力市场对营收增长贡献为低个位数至零增长，本季度同比有3 - 4个百分点的逆风影响；全年预计贡献0% - 1%的增长，相比2023年增长有几个百分点的逆风影响 [32] 问题: 2024年销售人员招聘预期 - 市场机会大，胜率高，有继续赢得市场份额的机会，虽第一季度有增长压力，但全年仍有机会扩大利润率和实现增长 [35][58] 问题: 第一季度运营利润率指引同比下降及全年改善的原因 - 第一季度受劳动力市场增长压力和表格申报收入逆风影响，全年仍看好运营收入利润率和自由现金流利润率的扩张 [58][79] 问题: 客户平均员工数增加对客户类型、预订组合及销售组织招聘的影响 - 未改变销售组织类型，目前销售团队能有效竞争100 - 数千人规模的客户，若未来拓展至5000人以上规模，可能需要不同类型的企业团队 [11] 问题: 经常性收入增长（不包括利息或浮动收入）的情况及对全年指引的影响 - 全年预计利息收入与本季度类似，对整体增长贡献较小，上半年贡献略多 [62] 问题: 与竞争对手胜率变化的驱动因素及传统竞争对手的表现 - 与最大的传统供应商的胜率同比略有提高，前三大获胜来源为地区服务局、内部和ADP，三者占传统获胜的60%以上 [91] 问题: 销售生产力情况及未来几年的趋势 - 尽管销售人员数量增长超20%，但销售生产力同比仍略有提升，随着2022财年招聘的最大一批销售人员入职满一年，将开始看到生产力提升 [66] 问题: 新增大量销售人员后预订量加速增长的可能性 - 一级市场仍有增长机会，2022 - 2023年招聘的人员所在地区较大，有望在2024 - 2025年实现加速增长 [73] 问题: 净收入留存率在2024财年末的趋势 - 目标是达到100% - 105%，但劳动力市场增长放缓等因素会对净留存率造成压力 [75] 问题: 第一季度指引同比增速放缓的原因 - 受劳动力市场增长压力和表格申报收入逆风影响，新业务向高端市场转移导致实施周期变长 [79][80] 问题: 各季度毛利率的预期 - 目标是通过扩大业务规模推动毛利率持续扩张，毛利率有季节性因素，但无一次性投资影响其增长速度，主要与客户增长相关 [135] 问题: 销售代表在一级市场和其他市场达到全速的时间差异 - 目前未发现差异，各市场和层级的销售代表平均入职时间相似 [114] 问题: 2024年营收指引相对2023年减速的其他因素 - 2023年利息收入对增长贡献约7个百分点，2024年贡献将减少，同时劳动力市场和表格申报逆风因素对上半年影响较大 [142] 问题: 一级市场投资的扩展空间及未来几年的水平 - 目前一级市场覆盖率约36%，销售团队规模可翻倍以上，每年新增的大部分人员将投入一级市场 [146] 问题: 第一季度浮动收入的情况 - 各季度浮动收入应较为一致，不会有太大波动 [147] 问题: 今年表格申报费用季节性的预期 - 预计将回归更正常的节奏，第一季度和第四季度表格申报减少，第三季度因部分产品和服务仍将保持略高水平 [167] 问题: 预订量增长与2024财年经常性收入指引差异的驱动因素 - 包括新业务、客户销售、定价、客户流失或留存、劳动力市场增长和表格申报等因素 [172] 问题: 向高端市场转移时与竞争对手的差异化及获胜因素 - 平台简单、拥有一流的人才平台、是HCM领域最开放的平台，能帮助领导者驱动人员和业绩，便于客户集成其他关键工具 [175] 问题: 劳动力市场增长放缓在不同行业的差异及持续时间 - 制造业放缓，专业服务有所反弹，食品饮料和医疗保健前期增长较快后放缓，整体与市场情况相符；难以预测劳动力市场逆风持续时间，公司在指引中保持谨慎 [178][180] 问题: 竞争格局变化、新进入者规模及价格压力情况 - 未发现新进入者，主要竞争对手为ADP、Paylocity、Paycom等，与ADP在高端市场的胜率有所提高 [91][151] 问题: 第一季度指引中预期的利息收入与投资及运营收入的关系 - 目标是持续扩大经常性利润率，利用利息收入推动战略扩张，认为在当前环境下继续投资是谨慎的做法 [190]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.61亿美元，同比增长32%，经常性收入同比增长23%，连续六个季度达到20%以上的目标 [25] - 平台员工数量接近240万，同比增长7%，客户超3万家，平均客户规模从去年的75名员工增至79名 [26][27] - 净留存率趋势向好，有效PEPM同比增长15%至略超21美元，增长主要由交叉销售、定价举措和更高的捆绑产品采用率驱动 [29] - 调整后毛利率（不包括折旧和摊销）提高至80.7%，比去年高出近300个基点 [31] - 销售和营销费用4600万美元，占收入的29%；研发投入2200万美元，占收入的14%；G&A费用1900万美元，占收入的11.9%，较22年第三季度下降近300个基点 [31][32][33] - 调整后营业收入增长近60%至3900万美元，利润率从去年的20%提高至24%以上 [33] - 调整后自由现金流2400万美元，年初至今净支出900万美元，季度末现金余额增至8300万美元，无债务，本季度利息收入近1100万美元 [34] - 预计第四季度总营收在1.35 - 1.37亿美元之间，最高端增长24%，调整后营业收入在1300 - 1400万美元之间 [36] - 预计全年营收在5.48 - 5.50亿美元之间，最高端增长28%，调整后营业收入在8000 - 8100万美元之间，全年利息收入在3000 - 3200万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人才管理模块中，AI驱动的招聘技术Paycor Smart Sourcing需求强劲，超600家客户计划激活 [44][45] - 合作伙伴计划取得进展，新的增量合作伙伴收入流将为明年的收入增长做出贡献 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 四个垂直市场（食品饮料和住宿、医疗保健、制造业、专业服务）表现无重大变化，食品饮料和住宿市场强劲复苏，医疗保健和制造业是总潜在市场的重要组成部分 [48] - 企业在四个市场的预订模式和就业趋势未受宏观经济中服务业和制造业PMI差异的明显影响 [56] - 企业在Tier 1市场的新预订量占比超50%，业务正从依赖中西部地区驱动预订增长向更均衡的参与度转变 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续在平台中利用AI，如使用生成式AI辅助招聘流程生成职位描述，产品路线图上还有其他创新 [22] - 收购Verb，将其创新技术整合到HCM套件中，提高PEPM，增强赋能领导者的使命 [11][12] - 扩大销售覆盖范围，增加PEPM，提升市场竞争力，计划保持20%以上的经常性收入增长并扩大利润率 [20][87] - 市场竞争环境较上季度无变化，保持相对稳定，竞争对手在定价和行为上无明显变化 [140][147] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - HCM需求环境积极，劳动力市场紧张，非农就业人数持续增加但增长放缓，职位空缺处于高位，劳动力参与率良好 [35] - 预计全年实现正自由现金流，相信业务有进一步增长的空间，HCM市场规模达320亿美元，公司有机会在其中持续获取份额 [34][39] 其他重要信息 - 公司将参考非GAAP财务指标和关键业务指标为投资者提供额外信息，相关定义和与GAAP指标的调整在公司网站的新闻稿中提供 [8] - 公司的现代HCM套件使客户能够提高一线领导的核心实力，将员工保留率提高10% [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 何时浮动收入增长会正常化并接近经常性收入增长？ - 未给出明确时间 [4] 问题: R&D路线图中最令人兴奋的领域以及人才模块是否会成为更大的收入来源？ - 最兴奋的是人才模块，其增长强劲，有望与 payroll 和 HR 一样重要，公司会继续在该平台上进行拓展 [58] 问题: 核心垂直市场的需求模式是否与宏观经济趋势一致？ - 四个垂直市场表现无重大变化，未受宏观经济中服务业和制造业PMI差异的明显影响 [48][56] 问题: 第四季度指引中经常性收入环比下降的原因以及未来正常化的经常性收入增长预期？ - 指引假设宏观需求环境和劳动力市场无重大变化，有机员工增长持平，去年第四季度有较强的表单申报收入，本季度部分收入提前确认，导致第四季度指引中经常性收入环比下降 [61] 问题: 销售人员的留存率和销售生产力提升情况？ - 销售人员留存率同比显著提高，尽管招聘强劲，但整体生产力仍有所提升，入职一到两年的销售人员表现更好 [63] 问题: 如何平衡核心运营杠杆带来的利润率和浮动收入的贡献，以及利率稳定时的策略调整？ - 不会改变策略，将继续将部分利息收入重新投入业务，推动经常性利润率的扩张 [68] 问题: Tier 1市场和传统优势市场（Tier 2）的表现与预期相比如何？ - Tier 1市场新预订量占比达54%，业务正从依赖中西部地区驱动预订增长向更均衡的参与度转变，公司对其表现满意 [93] 问题: 向100人以上公司市场转移是否会改变招聘销售人员的类型，以及对微型业务的处理方式？ - 招聘销售人员类型无明显变化，不会故意放弃微型业务，而是将更多资源投入100人以上市场，微型业务自然流失率较高 [77] 问题: PEPM增长的来源以及未来预期？ - PEPM增长主要来自定价提高、交叉销售和追加销售机会，以及新业务以更高费率加入，通常各占三分之一，本季度表单申报收入有额外增长，但不会持续，PEPM增长率通常在高个位数到低两位数之间 [80] 问题: 销售和营销支出环比大幅增长的原因？ - 持续招聘新员工和扩大销售规模，以及一些额外的需求计划在第三季度全面展开 [98] 问题: Smart Sourcing的激活情况以及对客户ARPU、ASP或合同价值的提升？ - Smart Sourcing激活情况比预期快，已有超600家客户计划激活，但未提及对客户ARPU、ASP或合同价值的提升情况 [74][94] 问题: 考虑当前需求环境和第四季度展望，对2024财年的增长和利润率有何考虑？ - 公司将继续关注需求环境和宏观经济情况，评估后再做决策，目标是保持20%以上的经常性收入增长并扩大利润率 [85][87] 问题: 与去年相比，收入留存率的变化以及不同规模客户组合的情况？ - 整体收入留存率保持在90%以上，较为稳定，微型业务留存率略有下降，但不影响整体净留存率 [96] 问题: 新一代生成式AI解决方案对HCM领域的影响？ - 公司在AI领域已投资多年，AI解决方案如Talenya、Smart Sourcing等已取得成果，还将继续利用AI提升内部基础设施和客户支持效率 [90][113] 问题: 本季度的经常性收入增长能否作为明年的参考？ - 公司将在第一季度给出具体指引，目标是继续推动经常性收入增长20%以上并扩大利润率 [103] 问题: 合作伙伴业务的收入增长是否会随着地理覆盖和产品组合的扩大而加快？ - 部分软件合作伙伴关系的建立需要时间，相关收入增长将在2024年及以后逐渐显现 [105] 问题: 人才模块在现有客户中的渗透率以及提升计划？ - 人才模块的交叉销售处于早期阶段，公司有专门的交叉销售团队，该模块是提升PEPM的三个因素之一，渗透率持续增长 [119] 问题: 若全年浮动收入为3200万美元，去年同期表单收入与今年预期的对比？ - 通常第三季度表单收入占总经常性和其他收入的高个位数，非第三季度为低个位数，本季度第三季度表单收入处于较高水平，第四季度预计会低一到两个百分点 [121] 问题: 引入更多AI是否会减缓销售人员招聘速度或加速收入增长？ - 公司仍在扩大销售团队，但有望在未来一到两年内减缓招聘速度，通过提高销售人员生产力来推动收入增长和利润率提升 [123] 问题: AI在招聘和绩效评估方面的监管环境以及客户的担忧程度？ - 公司在使用AI时非常谨慎，仅用于辅助招聘而非选择，在绩效评估中帮助一线领导改进语言表达，法律团队会持续评估法规以确保合规，客户对此并非主要担忧 [124][125][126] 问题: 若利率保持不变，明年业务是否仍会增长？ - 即使利率保持不变，业务在明年第一季度仍会有增长，但存在诸多变量 [129] 问题: 新预订量在不同客户规模中的分布以及高端市场的执行情况？ - 平均而言，SMB市场（少于50人）占总预订量的5%，交叉销售占15%，其余80%来自中端市场（15人以上至企业低端），各市场表现强劲，企业市场持续快速增长 [142][154] 问题: 不同规模客户的PEPM差异以及定价在客户决策中的影响？ - 较大客户因有更强的议价能力，PEPM相对较低，每个交易都是竞争性和单独协商的，定价在客户决策中有一定影响，但并非唯一因素 [157][158] 问题: 是否会利用定价策略从传统竞争对手中获取更多市场份额？ - 公司注重提供价值，不会单纯依靠定价策略获取市场份额 [158] 问题: 收购Verb的原因以及其对平台的重要性？ - 市场从LMS向微学习转变，Verb的现代产品满足了市场需求，其全女性领导团队也很出色，因此是公司的理想选择 [160][161] 问题: 从按 paycheck 模式向 PEPM 模式转变的进展？ - 公司已将大部分SMB市场（少于50人）的客户转移到捆绑策略和订阅模式，但在中端市场和企业客户中推进较慢 [138] 问题: 竞争对手在价格和产品 offerings 方面的变化？ - 竞争环境较上季度无变化，竞争对手在定价和行为上无明显变化 [140][147] 问题: 未来销售人员招聘计划以及与就业和宏观环境的关系？ - 公司将继续关注需求环境和宏观经济情况，目前销售人员增长目标为20%左右，未来将根据实际情况进行调整 [173] 问题: 新客户对捆绑产品的采用情况与去年相比如何？ - 捆绑产品的附加率较去年有5 - 10个百分点的积极变化，持续呈上升趋势，对整体ADS和PEPM有积极贡献 [156]

现金及现金等价物情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为82,858千美元，较2022年6月30日的133,041千美元有所下降[12] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总计8290万美元，为客户持有的资金为12.582亿美元[153] 总营收情况 - 2023年第一季度，公司总营收为161,482千美元，较2022年同期的122,597千美元增长约31.7%[13] 净亏损情况 - 2023年前三个月，公司净亏损为7,340千美元，较2022年同期的16,698千美元有所收窄[13] - 2023年3月31日止三个月，公司净亏损7340000美元，2022年同期为16698000美元[15] - 2023年3月31日止九个月，公司净亏损63855000美元，2022年同期为84198000美元[16][18] - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，公司净亏损分别为734万美元和1669.8万美元；九个月净亏损分别为6385.5万美元和9581.9万美元[79] 总资产情况 - 截至2023年3月31日，公司总资产为2,742,998千美元，较2022年6月30日的3,131,317千美元有所减少[12] 毛利润情况 - 2023年前三个月，公司毛利润为112,159千美元，较2022年同期的81,440千美元增长约37.7%[13] 运营亏损情况 - 2023年前三个月，公司运营亏损为8,031千美元，较2022年同期的23,461千美元有所收窄[13] 客户资金义务情况 - 截至2023年3月31日，公司客户资金义务为1,260,057千美元，较2022年6月30日的1,719,047千美元有所下降[12] 利息收入情况 - 2023年前三个月，公司利息收入为10,725千美元，较2022年同期的408千美元大幅增长[13] 销售和营销费用情况 - 2023年前三个月，公司销售和营销费用为55,499千美元，较2022年同期的41,487千美元有所增加[13] 研发费用情况 - 2023年前三个月，公司研发费用为13,658千美元，较2022年同期的9,324千美元有所增加[13] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2023年3月31日止九个月，经营活动提供净现金16385000美元，2022年同期为11631000美元[18] - 2023年3月31日止九个月，投资活动使用净现金177619000美元，2022年同期为76887000美元[18] - 2023年3月31日止九个月，融资活动使用净现金447416000美元，2022年同期提供净现金1349901000美元[18] 首次公开募股情况 - 2021年7月23日，公司完成首次公开募股，发行21275000股普通股，每股发行价23美元，净收益约454147000美元[23] - 首次公开募股时，公司所有A系列优先股自动转换为11705039股普通股[23] - 首次公开募股时，公司赎回所有A系列可赎回优先股，总价260044000美元[23] - 2021年7月，公司用首次公开募股所得款项赎回所有流通的A类可赎回优先股，每股赎回价格为清算偏好的101%加上应计股息，总计260044美元[71][72] 公司业务模式及目标客户情况 - 公司解决方案目标客户为员工规模10 - 1000人的中小企业[20] - 公司服务一般采用基于云平台的软件即服务交付模式[21] 应收账款净额情况 - 截至2023年3月31日和2022年6月30日，应收账款净额分别为扣除坏账准备6144美元和3268美元后的金额[28] 广告和促销费用情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，广告和促销费用分别约为8014美元和5354美元；九个月分别约为21415美元和15229美元[29] 基于股票的薪酬成本情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，公司确认的基于股票的薪酬成本分别为20384美元和16294美元；九个月分别为58019美元和55321美元[31] 新租赁准则影响情况 - 2022年7月1日采用新租赁准则，记录额外租赁资产和负债分别为17457美元和24626美元[34] 经常性费用情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，经常性费用分别为147491美元和119108美元；九个月分别为380426美元和307873美元[36] 递延收入期末余额情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，递延收入期末余额分别为18370美元和16972美元；九个月相同[38] 递延合同成本总额情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，递延合同成本总额分别为203501美元和151503美元；九个月相同[39] 收购Talenya Ltd.情况 - 2022年10月27日收购Talenya Ltd.，初始现金购买价20000美元，最高额外支付10000美元，商誉确认为12103美元[41][43] - 2023年截至3月31日的三个月和九个月，与Talenya收购相关的交易成本分别约为0美元和1174美元[45] 购买客户关系情况 - 2023年截至3月31日的三个月和九个月，公司购买客户关系初始支付约13725美元，2022年同期无初始支付[46] 客户持有的资金公允价值情况 - 截至2023年3月31日，客户持有的资金公允价值为12.58249亿美元，2022年6月30日为17.15916亿美元[49] 投资证券销售和到期收益情况 - 2023年和2022年第一季度投资证券销售和到期收益分别约为4508万美元和5269.4万美元，前九个月分别约为2.59097亿美元和1.27603亿美元[50] 客户基金资产预计到期情况 - 截至2023年3月31日，客户基金资产预计到期情况为：2023财年到期10.18655亿美元，2024财年到期1.06179亿美元等，总计12.58249亿美元[52] 物业和设备净值及折旧摊销情况 - 2023年3月31日和2022年6月30日，公司物业和设备净值分别为3140.4万美元和3167.5万美元，2023年和2022年第一季度折旧和摊销分别约为117.5万美元和166.5万美元，前九个月分别约为357.1万美元和511.3万美元[52] 资本化软件净值及摊销费用情况 - 2023年3月31日和2022年6月30日，公司资本化软件净值分别为4981.9万美元和4000.2万美元，2023年和2022年第一季度摊销费用分别约为716.6万美元和576.7万美元，前九个月分别约为2031.7万美元和1600.8万美元[53] 商誉余额情况 - 截至2023年3月31日，商誉余额为7.61425亿美元，较2022年6月30日的7.50155亿美元因收购增加1210.3万美元，因外币折算减少83.3万美元[54] 无形资产净值及摊销费用情况 - 2023年3月31日和2022年6月30日，无形资产净值分别为2829.56万美元和2630.69万美元，2023年和2022年第一季度摊销费用分别约为2446.7万美元和2213.6万美元，前九个月分别约为7241万美元和7954.8万美元[57][58] 高级有担保循环信贷额度情况 - 公司有2亿美元的高级有担保循环信贷额度，可增加至最高4亿美元，2023年3月31日和2022年6月30日无未偿还借款和信用证[59] 租赁资产及负债情况 - 截至2023年3月31日，租赁资产包括经营租赁使用权资产1750万美元和融资租赁资产59.5万美元，租赁负债包括流动经营租赁负债498.5万美元等，2023年前九个月总租赁成本为458.1万美元[63] 租赁加权平均情况 - 截至2023年3月31日，经营租赁加权平均剩余租赁期限为6.7年，加权平均折现率为4.1%；融资租赁加权平均剩余租赁期限为2.3年，加权平均折现率为5.0%[64] 为客户持有的资金构成情况 - 截至2023年3月31日，为客户持有的资金总额为12.58249亿美元，其中现金及现金等价物9.914亿美元，可供出售证券2668.49万美元；截至2022年6月30日，为客户持有的资金总额为17.15916亿美元，其中现金及现金等价物15.49882亿美元，可供出售证券1660.34万美元[70] 可赎回非控股权益增值调整情况 - 2023年和2022年截至3月31日的九个月里，可赎回非控股权益的增值调整分别为0美元和11621美元[73] 公司股份发行及流通情况 - 公司授权发行最多5亿股普通股和5000万股优先股，面值均为每股0.001美元；截至2023年3月31日和2022年6月30日，分别有1.76440422亿股和1.74909539亿股普通股流通，无优先股流通[74] Apax Partners旗下投资基金发行公司普通股情况 - 2022年9月9日和12月6日，Apax Partners旗下投资基金分别完成500万股和600万股公司普通股的承销公开发行，发行价分别为每股27.35美元和28.60美元，公司未获收益[75][76] 基本和摊薄后每股净亏损情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，基本和摊薄后每股净亏损均为0.04美元和0.10美元；九个月基本和摊薄后每股净亏损均为0.36美元和0.56美元[79] 汇率及利率变动影响情况 - 2023年截至3月31日的三个月和九个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司未经审计的合并财务报表产生重大影响；利率变动100个基点，对公司可供出售证券的市值影响不重大[152][154] - 截至2023年3月31日，公司循环信贷安排下无未偿还债务，市场利率变动100个基点，不会导致利息费用变化[154]

市场情况 - 美国中小企业HCM软件市场有320亿美元未被充分服务，预计TAM达370亿美元[5][6] - 超50%的中小企业TAM集中在全美前50大城市，超40%来自经纪渠道[34] 公司业务 - 为中小企业提供HCM软件，助力企业打造团队，有99%的FY'22收入为经常性收入[74] - 业务从美国中西部向东南部扩张，东南部业务占比从FY'19的13%提升至FY'22的28%[13][14] 财务表现 - Q3'23有效PEPM同比增长15%，总营收同比增长32%[18][36] - Q3'23调整后运营利润率扩大超400个基点，调整后自由现金流近2400万美元[37] 发展策略 - 聚焦中小企业市场，提升PEPM，目标是每年增长3 - 5美元[16] - 销售扩张聚焦一级市场，目标实现20%以上的销售团队人数增长[82][85] 风险提示 - 公司面临管理增长、数据安全、销售团队扩张等多方面风险[55]

现金及现金等价物情况 - 截至2022年12月31日和6月30日，公司现金及现金等价物分别为72,277千美元和133,041千美元[12] - 2022年和2021年现金及等价物等期末余额分别为9.88127亿美元和9.38645亿美元[18] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物共计7230万美元，客户资金为11.835亿美元[154] 资产情况 - 截至2022年12月31日和6月30日，公司总资产分别为2,672,872千美元和3,131,317千美元[12] - 截至2022年12月31日和6月30日，应收账款坏账准备分别为527万美元和326.8万美元[28] - 截至2022年12月31日和6月30日，公司财产和设备净值分别为3.1989亿美元和3.1675亿美元，2022年和2021年第四季度折旧和摊销分别约为1196万美元和1730万美元，上半年分别约为2396万美元和3448万美元[52] - 截至2022年12月31日和6月30日，公司资本化软件净值分别为4535.5万美元和4000.2万美元，2022年和2021年第四季度摊销费用分别约为6745万美元和5421万美元，上半年分别约为13151万美元和10241万美元[53] - 截至2022年12月31日，商誉余额为7.7012亿美元，较6月30日增加2074.5万美元，外币折算调整为 -780万美元[55] - 截至2022年12月31日和6月30日，无形资产净值分别为3.05547亿美元和2.63069亿美元，2022年和2021年第四季度摊销费用分别约为2467.3万美元和2536.2万美元，上半年分别约为4794.3万美元和5741.2万美元[58] - 截至2022年12月31日，按公允价值计量的金融资产和负债中，一级为9.17349亿美元，二级为2.66125亿美元，总计11.83474亿美元；6月30日一级为15.49882亿美元，二级为1.66034亿美元，总计17.15916亿美元[70] 负债情况 - 截至2022年12月31日和6月30日，公司总负债分别为1,404,876千美元和1,846,586千美元[12] - 2022年7月1日采用新租赁准则，记录额外租赁资产17,457美元和负债24,626美元[34] - 公司有2亿美元的高级有担保循环信贷额度，可增加至4亿美元，到期日为2026年6月11日，截至2022年12月31日和6月30日无未偿还借款和信用证[59] - 截至2022年12月31日，公司使用权资产中经营租赁为2255.3万美元，融资租赁为66万美元；租赁负债中经营租赁当期为578.9万美元，非当期为2231万美元，融资租赁当期为29.1万美元，非当期为48.2万美元[63] 股东权益情况 - 截至2022年12月31日和2021年12月31日，公司股东权益分别为1,267,996千美元和1,292,070千美元[12][15] 营收情况 - 2022年和2021年第四季度，公司总营收分别为132,864千美元和103,067千美元[13] - 2022年和2021年全年，公司总营收分别为251,167千美元和195,799千美元[13] - 2022年和2021年截至12月31日的三个月，经常性和其他收入分别为124,982美元和102,729美元；六个月分别为239,151美元和195,145美元[36] 亏损情况 - 2022年和2021年第四季度，公司净亏损分别为27,463千美元和25,464千美元[13] - 2022年和2021年全年，公司净亏损分别为56,515千美元和67,500千美元[13] - 2022年第四季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.16美元，2021年为0.15美元[13] - 2022年全年，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.32美元，2021年为0.46美元[13] - 2021年6月30日至12月31日净亏损7912.1万美元，2022年同期净亏损5651.5万美元[16] - 2022年第四季度，公司净亏损2746.3万美元，每股净亏损0.16美元；2021年同期净亏损2546.4万美元，每股净亏损0.15美元[79] - 2022年上半年，公司净亏损5651.5万美元，每股净亏损0.32美元；2021年同期净亏损7912.1万美元，每股净亏损0.46美元[79] 费用情况 - 2021年6月30日至12月31日股票薪酬费用3902.7万美元，2022年同期为3763.5万美元[16] - 2022年和2021年截至12月31日的三个月广告促销费用分别约为748.3万美元和488.9万美元[29] - 2022年和2021年截至12月31日的六个月广告促销费用分别约为1340.1万美元和987.5万美元[29] - 2022年和2021年六个月经营活动净现金使用量分别为1849.8万美元和1872.4万美元[18] - 2022年和2021年六个月投资活动净现金使用量分别为1.51332亿美元和1603.5万美元[18] - 2022年和2021年六个月融资活动净现金使用（提供）量分别为5.2496亿美元和4.13341亿美元[18] - 2022年和2021年截至12月31日的三个月，公司确认的基于股票的薪酬成本分别为20,684美元和17,215美元；六个月分别为37,635美元和39,027美元[31] - 2022年和2021年截至12月31日的三个月，资产收购的或有付款分别为0美元和2,242美元；六个月分别为4,259美元和2,437美元[46] - 2022年第四季度和上半年租赁总成本分别为102.1万美元和249.1万美元，转租收入分别为21.9万美元和45.1万美元[63] 投资收益情况 - 2022年和2021年截至12月31日的三个月，投资证券销售和到期收益分别约为70,910美元和34,977美元；六个月分别约为214,017美元和74,909美元[49] 递延收入情况 - 2022年和2021年截至12月31日的三个月，递延收入期末余额分别为17,037美元和15,289美元；六个月相同[38] - 2023 - 2025财年及以后，公司将分别确认递延收入6,991美元、7,281美元、2,017美元和748美元[38] 收购情况 - 2022年10月27日收购Talenya Ltd.，初始现金购买价20,000美元，最高额外支付10,000美元，商誉确认为20,745美元[41][43] 客户资金情况 - 2022年12月31日和6月30日，客户资金的公允价值分别为1,183,474美元和1,715,916美元[48] - 截至2022年12月31日，客户基金资产预计在2023 - 2027财年到期金额分别为972,519美元、111,055美元、54,355美元、44,127美元和1,418美元[51] 股权情况 - 2021年7月23日完成首次公开募股，发行2127.5万股普通股，每股发行价23美元，净收益约4.54147亿美元[23] - 2021年7月，公司用部分首次公开募股收益赎回所有A类可赎回优先股，赎回价格为2.60044亿美元[71][72] - 公司授权发行最多5亿股普通股和5000万股优先股，截至2022年12月31日和6月30日，分别有1.7585665亿股和1.74909539亿股普通股流通，无优先股流通[74] - 2022年9月9日，安佰深旗下投资基金完成500万股公司普通股包销公开发行，发行价为每股27.35美元，公司未获收益[75] - 2022年12月6日，安佰深旗下投资基金完成600万股公司普通股包销公开发行，发行价为每股28.60美元，公司未获收益[76] 风险影响情况 - 2022年第四季度和上半年，假设外汇汇率变动10%，不会对公司未经审计的合并财务报表产生重大影响[153] - 截至2022年12月31日，利率变动100个基点，对公司可供出售证券的市值影响不大[154] - 截至2022年12月31日，公司循环信贷安排下无未偿还债务，利率变动100个基点，利息费用无变化[154] - 公司认为通胀目前未对经营业绩和财务状况产生直接重大影响，但未来不确定[155] - 若美联储继续加息，公司客户资金利息收入或增加，但未来循环信贷安排借款成本将上升[155]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为1.18亿美元，同比增长28%，创下近5年来的最高纪录 [23] - 调整后的毛利率从去年的65.2%提升至66.3%，调整后毛利率（不包括折旧和摊销）从74.8%提升至76.8%，同比增长近2个百分点 [26] - 调整后的营业利润为1040万美元，利润率为8.8%，较去年的3.7%翻倍，调整后的EBITDA利润率为24% [30] - 自由现金流为负3000万美元，去年同期为负2400万美元，主要由于年度奖金支付的时机和首次命名权支付的影响 [31] - 公司预计全年自由现金流将转为正值 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台上的员工数量增加到超过230万，同比增长10% [25] - 平均客户规模从73名员工增加到78名员工，主要由于公司在中端市场和超过100名员工客户中的投资增加 [25] - 净保留率趋势良好，受益于价格举措和持续的交叉销售 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司继续在Tier 1市场中扩展销售覆盖，目标是将销售人员增加超过20% [10] - 公司目前在所有Tier 1市场中都有销售人员，未来有显著的增长空间 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行其市场扩展战略，继续扩大销售覆盖并增长平台 [9] - 公司通过收购Taleyna的智能候选人 sourcing 技术，增强了其行业领先的 talent solution，该技术将统一到平台中，帮助前线领导者快速找到技能多样化的 talent [13] - 公司继续在其HCM套件中添加创新功能，并获得了2022年TITAN商业奖的 Platinum 奖项，展示了其在商业智能解决方案类别中的产品差异化 [15] - 公司发布了首个ESG报告，展示了其在可持续商业实践和ESG主题方面的承诺，包括领导层中女性和种族多样性的增加，以及Scope 1和Scope 2排放的减少 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为竞争动态保持一致，需求强劲，公司取得了有史以来最好的Q1 [10] - 管理层对Taleyna技术的整合感到兴奋，但预计其在当前财年对财务的影响不大 [33] - 管理层预计全年利息收入将在2000万至2400万美元之间，平均客户资金余额略低于10亿美元 [34] - 管理层预计第二季度总收入在1.26亿至1.28亿美元之间，调整后的营业利润在1250万至1350万美元之间 [36] - 管理层预计全年收入在5.28亿至5.34亿美元之间，调整后的营业利润在6500万至6800万美元之间 [36] 其他重要信息 - 公司通过其现代开放平台，专注于领导者和行业配置，继续在市场中获胜 [12] - 公司推出了COR领导框架和Taleyna的获奖候选人 sourcing 技术，以增强领导力和 talent 管理 [12] - 公司通过其平台选择构建、购买或合作伙伴关系，以添加有价值的功能，进一步区分其在市场中的地位 [15] - 公司通过其平台提供智能分析，如预测辞职，帮助领导者识别员工辞职的驱动因素和潜在的高风险员工，以防止员工流失 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售人员的招聘和表现 - 公司正在跟踪销售人员的 cohort 表现，新招聘的销售人员表现良好，接近70%的 cohort 表现与历史 cohort 相似 [39] 问题: 毛利率扩展的杠杆 - 公司通过增加新产品和客户购买更多产品，提高了毛利率，因为新产品（如 talent 管理解决方案）不需要与 payroll 相同的服务水平 [40] 问题: 微型市场的业务构成和敏感性 - 微型市场占公司总收入的约5%，公司有意减少在该市场的投资，但仍在该市场推动收入增长 [45] 问题: 行业垂直市场的表现 - 餐饮和食品服务行业的势头仍在继续，尽管公司不季节性调整员工数量，但季节性高峰期的增长仍然显著 [47] 问题: 调整后的毛利率预期 - 公司未具体指导全年调整后的毛利率，但预计将继续推动业务扩展 [50] 问题: Talenya 的客户焦点 - Talenya 技术主要专注于专业服务，公司计划在未来扩展到 hourly employees 的使用案例 [53] 问题: 销售人员的招聘线性度和环境 - 公司计划在财年的前半部分招聘大部分销售人员，以便在FY '24中完全 ramp up，招聘环境良好，没有发现招聘问题 [56] 问题: 赞助活动的影响 - 赞助活动增加了品牌知名度，公司通过游戏日活动激活，成功吸引了大型潜在客户，预计这些赞助活动将继续推动预订增长 [58] 问题: 销售环境的变化 - 销售环境保持稳定，公司在Tier 1市场中的表现一致，没有宏观影响 [63] 问题: 销售投资的交叉销售策略 - 公司有一个集中团队负责交叉销售，新客户通常在加入时已经购买了2-3个模块，公司继续投资于交叉销售团队，并预计交叉销售将占预订的15%-20% [64]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司总资产为24.13232亿美元，较6月30日的31.31317亿美元有所下降[16] - 截至2022年9月30日，公司总负债为11.39373亿美元，较6月30日的18.46586亿美元有所下降[16] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为12.73859亿美元，较6月30日的12.84731亿美元略有下降[16] - 2021年9月30日公司股东权益为1300717000美元，2022年9月30日为1273859000美元[23] 公司营收与利润关键指标变化 - 2022年第三季度，公司总营收为1.18303亿美元，较2021年同期的9273.2万美元有所增长[18] - 2022年第三季度，公司毛利润为7511.8万美元，较2021年同期的4712.1万美元有所增长[18] - 2022年第三季度，公司运营亏损为3339万美元，较2021年同期的5226.9万美元有所收窄[18] - 2022年第三季度，公司净亏损为2905.2万美元，较2021年同期的4203.6万美元有所收窄[18] - 2022年第三季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.17美元，较2021年同期的0.32美元有所收窄[18] - 2022年第三季度，公司综合亏损为3117.5万美元，较2021年同期的4225万美元有所收窄[20] - 2021年第三季度净亏损为42036000美元，2022年第三季度为29052000美元[27] - 2022年和2021年第三季度，公司基本和摊薄每股净亏损分别为0.17美元和0.32美元，净亏损分别为29,052,000美元和53,657,000美元[83] 公司现金流关键指标变化 - 2021年第三季度经营活动净现金使用量为17245000美元，2022年为24101000美元[27] - 2021年第三季度投资活动净现金使用量为5258000美元，2022年为118960000美元[27] - 2021年第三季度融资活动净现金提供量为1052127000美元，2022年净现金使用量为772641000美元[27] - 2021年第三季度末现金等总额为1589621000美元，2022年为767207000美元[27] 公司费用关键指标变化 - 2021年第三季度股票薪酬费用为21812000美元，2022年为16951000美元[23][27] - 2021年第三季度无形资产和软件摊销为36870000美元，2022年为29676000美元[27] - 2021年第三季度递延合同成本摊销为6634000美元，2022年为10028000美元[27] - 2021年第三季度折旧为1718000美元，2022年为1200000美元[27] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，广告和促销费用分别约为5,918美元和4,986美元[38] - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，公司确认的基于股票的薪酬成本分别为16,951美元和21,812美元[40] 公司股份相关情况 - 2021年7月23日公司完成首次公开募股，发行21,275,000股普通股，发行价每股23美元，扣除承销折扣和发行成本后净收益约454,147美元[32] - 公司执行1,517.18比1的股票拆分，所有股份和每股金额已追溯调整[33] - 首次公开募股完成时，所有A系列优先股自动转换为11,705,039股普通股，赎回A系列可赎回优先股共花费260,044美元，长期激励计划单位转换为1,761,578股受限股票单位，绩效激励单位转换为时间激励单位[34] - 2022年第三季度，公司加权平均普通股流通股数为1.75512577亿股，较2021年同期的1.66459168亿股有所增加[18] - 截至2022年9月30日和6月30日，公司分别有175,643,109股和174,909,539股流通普通股，无流通优先股[79] - 2022年9月9日，Apax或其关联方以每股27.35美元价格出售5,000,000股公司普通股，公司未获收益[80] - 2021年7月，公司用部分首次公开募股收益赎回所有A类可赎回优先股，每股赎回价格为清算偏好的101%加累计股息，即260,044美元[77] 公司应收账款与递延收入情况 - 截至2022年9月30日和6月30日，应收账款净额分别为扣除3,810美元和3,268美元坏账准备后的金额[37] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日的三个月，递延收入期末余额分别为16,490美元和14,811美元，公司将在2023财年确认9,409美元递延收入[48] 公司合同成本情况 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，为获得和履行合同的递延合同成本期末余额分别为175,216美元和127,087美元[50] 公司投资证券情况 - 截至2022年6月30日，投资证券摊余成本为17.18461亿美元，未实现收益8万美元，未实现损失255.3万美元，公允价值为17.15916亿美元[54] - 2022年和2021年第三季度，投资证券销售和到期收益分别约为1.43107亿美元和3993.2万美元[55] 公司客户基金资产情况 - 截至2022年9月30日，客户基金资产预计到期情况为2023财年7.7527亿美元、2024财年9341.9万美元、2025财年3649万美元、2026财年2718.5万美元、2027财年94.3万美元，总计9.33307亿美元[57] 公司物业、设备与软件情况 - 2022年9月30日和6月30日，物业和设备净值分别为3078.9万美元和3167.5万美元，2022年和2021年第三季度折旧和摊销分别约为120万美元和171.8万美元[58] - 2022年9月30日和6月30日，资本化软件净值分别为4269.6万美元和4000.2万美元，2022年和2021年第三季度摊销费用分别约为640.6万美元和482万美元[59] 公司商誉与无形资产情况 - 2022年6月30日和9月30日，商誉账面价值分别为7.50155亿美元和7.49221亿美元[61] - 2022年9月30日和6月30日，无形资产净值分别为3226.45万美元和2630.69万美元，2022年和2021年第三季度摊销费用分别约为2327万美元和3205万美元[65] 公司信贷额度与借款情况 - 公司有2亿美元的高级有担保循环信贷额度，可增加至最高4亿美元，2022年9月30日和6月30日无未偿还借款和信用证[67][68] - 截至2022年9月30日，公司循环信贷安排无未偿债务，利率变动100个基点对利息费用无影响[195] 公司租赁情况 - 2022年7月1日采用新租赁准则，记录额外租赁资产和负债分别为16,818美元和23,987美元[42] - 2022年9月30日，租赁资产和负债情况为使用权资产2273.2万美元、融资租赁资产725万美元，流动负债6024万美元、非流动负债2373.6万美元，第三季度租赁总成本147万美元，转租收入23.2万美元[71] - 截至2022年9月30日，所有租赁未来最低租赁付款总额为3498.1万美元，现值为2976万美元，经营租赁和融资租赁加权平均剩余租赁期限分别为7.2年和2.8年，加权平均折现率分别为3.6%和5.0%[72] 公司金融工具情况 - 截至2022年9月30日和6月30日，现金及现金等价物、应收账款和应付账款等金融工具账面价值接近公允价值[76] - 2022年9月30日，客户持有的现金及现金等价物为669,046美元，可供出售金融资产为264,261美元，总计933,307美元；6月30日，对应数据分别为1,549,882美元、166,034美元和1,715,916美元[76] 公司收购情况 - 2022年10月27日，公司以20,000美元初始价格收购Talenya Ltd. 100%股权，最高可达30,000美元[85] 公司其他财务相关情况 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，经常性和其他收入分别为114,169美元和92,416美元[45] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为9820万美元，客户资金为9.333亿美元[192] - 2022年第三季度，假设外汇汇率变动10%，对公司未经审计合并财务报表无重大影响[191]