公司基本信息 - 公司于2018年8月成立，2021年7月完成首次公开募股[17] - 公司自1990年成立后取得多个关键里程碑，如2004年完成首次业务收购等[20] - 公司于2018年8月在特拉华州注册成立，2021年7月完成首次公开募股，股票在纳斯达克全球精选市场上市[81] - 公司拥有位于俄亥俄州辛辛那提的总部，面积为135,577平方英尺[200] - 2021年7月21日，公司普通股开始在纳斯达克全球精选市场交易，股票代码为“PYCR”[205] 客户相关信息 - 公司拥有超29000个客户，遍布美国50个州[19] - 公司主要目标客户为员工规模10至1000人的公司，重点关注美国15个最人口密集的大都市统计区，其占美国人口的33%[23] - 依据2021年12月美国劳工统计局数据，目标客户中有约130万家企业，员工总数达5760万[38] - 截至2022年6月30日，公司拥有约29800个母公司客户，服务约47100个客户，平台上有超230万名活跃员工[39][50] - 公司目标客户是员工规模10 - 1000人的公司，专注制造、医疗、餐饮和专业服务行业[50] - 公司是领先的SaaS模式人力资本管理解决方案提供商，拥有超29,800家来自全美50个州的客户[214] 财务数据关键指标变化 - 2014年公司年度收入超1亿美元，2015年平台员工超100万，2017年年度收入超2亿美元，2020年年度收入超3亿美元，2022年年度收入超4亿美元[20] - 2022和2021财年，公司在综合运营报表中列支的研发费用分别为4310万美元和3600万美元[56] - 2022和2021财年，公司在综合资产负债表中资本化的研发成本分别为2980万美元和2120万美元[56] - 公司在2022和2021财年运营亏损分别为1.396亿美元和8930万美元[120] - 截至2022年6月30日，公司记录的商誉总计7.502亿美元，其他无形资产为2.631亿美元[122] - 截至2022年6月30日，公司无未偿还债务，高级有担保循环信贷安排下的借款能力为2亿美元[166] - 2022年8月19日，Apax Partners实益持有公司约1.27357193亿股普通股，占比72.5%[173] - 截至2022年8月19日，公司有175,643,109股流通在外的普通股[190] - 截至2022年8月19日，公司普通股有5名在册持有人[206] - 公司收入几乎全部为经常性收入，2022财年经常性及其他收入占总收入超99%[215] - 2022财年公司网站产生超810万独立访客[216] - 2022财年和2021财年公司总预订量分别约为1.42亿美元和1.15亿美元[216] - 2022财年总预订量较上一财年增长约24%[216] 市场与行业研究 - 2022年盖洛普研究显示美国仅32%的员工工作投入，2019年高德纳研究表明员工敬业度是现有HCM解决方案最未满足的需求[29] - 高德纳调查显示64%的参与者将提高报告质量和人员分析作为评估HCM解决方案的主要人力资源目标[31] - 公司估计美国当前年度经常性市场机会为290亿美元[38] 销售与市场覆盖 - 上一财年，一级市场的销售覆盖率从20%提升至28%，二级市场覆盖率为32%，三级市场覆盖率为59%[39] - 截至2022年6月30日，公司销售和营销组织约有460名销售专业人员[54] - 公司销售解决方案通过直销团队，包括实地销售、内部销售和客户销售，按客户规模、地理和行业组织[51] - 公司核心销售和营销策略是与关键影响中心合作，包括福利经纪人、金融顾问等[52] 产品与服务相关 - 截至2022年6月30日，公司全套产品的总标价为每人每月42美元[38] - 公司投资研发以引入新应用等，采用敏捷开发方法，聚焦开发新应用和核心技术[55] - 公司采用GUIDE实施模型，确保向产品的成功无缝过渡[57] - 公司提供GUIDE Elite服务，为大客户和经纪推荐客户配备项目经理，并在产品激活后提供6周 - 6个月的实施支持[58] 季节性营收特点 - 公司季节性营收中，第三季度因处理工资单表格，营收和利润率通常高于后续季度[60] - 公司第三财季（截至3月31日）新客户数量通常比其他财季增加更多，客户资金和年终活动也更高[119] 公司员工情况 - 截至2022年6月30日，公司约有2300名员工，主要位于美国且多数远程工作[71] - 2022年和2021年公司被Energage评为美国顶级职场，2021年还获多元化、公平和包容实践顶级职场称号[72] - 公司为新入职全职员工提供一次性股权奖励，分阶段兑现[74] - 截至2022年6月30日，公司员工中女性占比50.3%，男性占比49.7%[76] - 截至2022年6月30日，公司员工中白人占比70.4%，黑人或非裔美国人占比10.0%，亚洲人占比6.7%等[76] 公司面临风险 - 公司面临管理增长、数据安全、销售团队扩张等多方面风险[86] - 公司营收和客户数量快速增长，但客户数量增长会增加运营成本，若管理不善，费用可能超预期增加，营收可能下降或增速放缓[88] - 公司依赖与第三方合作伙伴的关系拓展业务，若合作关系建立或维护不成功，可能影响市场竞争力和营收增长[89][90] - 公司安全措施若被攻破，可能面临诉讼、罚款等，导致重大成本支出，影响客户使用和业务发展[91] - 公司过去经历过数据安全事件，未来预计还会有，实际或感知到的安全漏洞可能损害声誉、影响业务和财务状况[94] - 公司主要通过直销团队销售产品和服务，若直销团队拓展和留存不力，可能无法有效发展业务，影响营收增长[96][97] - 若客户对公司实施、用户体验或客服不满意，或解决方案出现问题，可能导致额外成本、影响盈利能力和业务发展[98] - 公司解决方案可能存在缺陷，会损害声誉、影响销售和客户留存，还可能导致重大成本支出[99] - 公司收集和管理大量数据，硬件故障或应用程序错误可能导致数据问题，引发客户索赔，影响业务和财务状况[100] - 公司在客户资金未最终结算时可能提前支付工资和税款，若客户付款失败，可能需要额外短期流动性或遭受损失[101] - 公司可能继续进行收购，这可能分散管理层注意力、稀释股东权益、扰乱运营并影响经营业绩[102] - 收购可能导致股权证券摊薄发行或产生债务，增加利息支出并影响经营业绩[104] - 公司依赖高管和高级领导的持续服务，若未能留住他们，业务可能受不利影响[105] - 若不持续创新和提供高质量产品服务，公司将失去竞争力，营收和经营业绩会受影响[106] - 若无法吸引和留住合格人员，公司开发和营销产品、获取和保留客户以及增加营收和盈利能力的能力将受影响[110] - 公司软件可能运行不正常，导致声誉受损、产生索赔或转移资源，损害业务和经营业绩[111] - 公司业务部分依赖与第三方的关系，若关系建立或维护不成功，业务、经营业绩或财务状况可能受影响[115] - 公司财务结果可能因多种因素波动，波动可能对普通股价值产生负面影响[116] - 公司所处的HCM和薪资解决方案市场竞争激烈且变化迅速，面临多种类型的竞争对手[128][132] - 市场主要竞争因素包括产品功能、应用可扩展性和可靠性、云技术平台、专业知识、服务质量、集成能力、成本和投资回报、品牌知名度等[129] - 部分竞争对手规模更大、资源更多，可能开发出更受欢迎的产品或更快响应市场变化[130] - 新冠疫情的持续影响，包括通货膨胀、供应链中断和劳动力短缺，可能对公司业务和财务状况产生不利影响[135] - 经济放缓或衰退可能导致公司收入、盈利能力和现金流下降，客户需求减少[136] - 公司业务连续性计划可能在灾难中失败，导致客户数据丢失和业务运营中断[137][138] - SaaS交付模式、数据中心或第三方服务的损坏、故障或中断，可能影响公司提供解决方案的能力和声誉[139] - 若公司未能充分保护知识产权，可能损害竞争优势、减少收入或引发昂贵的诉讼[143][144] - 使用开源软件可能带来额外风险，损害公司知识产权，引发诉讼或要求更改应用程序[145] - 公司可能因涉嫌侵犯第三方知识产权而被起诉，导致重大费用和不利后果[147] - 法律法规变化可能致公司修改产品、延迟或停止销售，影响营收增长并产生费用[149] - 公司产品或受消费者金融保护局等监管，监管变化或影响业务[150] - 若未及时按法规变更产品，公司可能承担罚款等责任，影响财务状况[151] - 公司因数据隐私相关法规面临诉讼，目前有三起与IBIPA相关诉讼待决[156] - CCPA、CPRA、IBIPA、GDPR等法规生效，或使公司修改数据处理政策并产生成本[158] - 隐私担忧或使客户员工抵制提供数据，降低公司解决方案需求[160] - 不利税收法规或增加公司解决方案成本，影响业务和财务状况[161] - 公司可能因产品错误面临用户索赔，合同限制条款不一定有效[164] - 公司若违反反腐败、制裁、反洗钱等法规，将面临处罚并影响声誉[165] - 公司业务扩张可能面临更多海外法规合规风险[165] 公司股权与治理 - 公司IPO于2021年7月进行，Class A普通股公开市场存在时间较短[179] - 公司作为新兴成长型公司，若某些事件发生，如成为“大型加速申报公司”、年总收入超过10.7亿美元或在任何三年期间发行超过10亿美元的不可转换债务，将在五年期限结束前不再是新兴成长型公司[180] - 公司证书规定，与收购至少15%公司普通股的人进行业务合并，在该人收购之日起三年内受限，除非事先获得董事会或股东批准[185] - Apax Partners实益拥有公司普通股总投票权至少40%时，有权指定所有董事会候选人；低于40%但至少30%时，指定40%的候选人；低于30%但至少20%时，指定30%的候选人；低于20%但至少10%时，指定20%的候选人；至少5%时，指定一名候选人[174] - 公司作为“受控公司”，不符合纳斯达克某些公司治理要求，包括董事会多数成员为独立董事等[176][178] - 公司选择使用延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则，财务报表可能与其他上市公司不可比[181] - 公司证书和章程允许发行未指定优先股，条款可不经股东批准确定[183] - 公司董事会为分级董事会，董事任期为交错的三年[183] - 当Apax Partners拥有公司有表决权股票的投票权低于35%时，禁止股东以书面同意方式采取行动[187] - 当Apax Partners拥有公司有表决权股票的投票权至少为50%时，股东修订公司细则需多数流通股投票权的肯定票；低于50%时，需至少66 2/3%投票权的肯定票[187] 其他信息 - 公司独立注册会计师事务所无需正式证明内部控制有效性，直至第二份年度报告或不再为新兴成长公司后的首份年度报告[197] - 公司目前未参与任何若败诉会对业务、财务状况或流动性产生重大不利影响的法律诉讼[201] - 自首次公开募股以来，公司未宣布或支付普通股现金股息，且可预见的未来也无此打算[207]

公司概况 - 公司服务中小企业人力资源管理，有30多年历史，拥有29800个客户，平台上有230多万员工[15] - 2022财年实现收入4.29亿美元，收入增长22%，销售人员增长23%，订阅业务模式下经常性收入占比99%[15] 市场机会 - 美国中小企业人力资源管理市场规模巨大且在增长，当前潜在市场规模为290亿美元，预计将达350亿美元，公司市场份额不到2%[18] 产品优势 - 公司SaaS平台具有产品深度、开放性、统一性和互操作性等优势，专为领导者设计，按行业定制，基于云，有现代用户体验[21] - 公司有强大的行业计划，针对不同行业提供定制软件和关键合作伙伴集成[33] 市场策略 - 销售扩张聚焦一级市场，从美国中西部向顶级城市拓展，赢单率和交易规模提升，一级市场覆盖超50%中小企业潜在市场规模，占美国人口33%[35][36] - 80%的订单来自传统竞争对手，超40%来自经纪渠道[38] 财务表现 - 2022财年第四季度收入增长26%，全年增长22%，通过增加费用管理和基于工资单的日志报告，每员工每月收入增加3美元至42美元[41][43] - 2022财年第四季度利润率扩大194个基点，产生500万美元自由现金流[44] 财务指引 - 2023财年第一季度总收入预计为1.12 - 1.14亿美元，全年预计为5.1 - 5.16亿美元，同比增长20.8% - 22.9%（第一季度）和18.8% - 20.2%（全年）[53] - 2023财年第一季度调整后营业利润预计为450 - 600万美元，全年预计为5800 - 6100万美元，调整后营业利润率预计为4.0% - 5.3%（第一季度）和11.4% - 11.8%（全年）[53]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.11亿美元，同比增长26%，为近期最高纪录；全年总营收4.29亿美元，同比增长22%，超出营收和盈利指引上限7%和超100% [9][18] - 全年预订量达1.42亿美元，同比增长24% [18] - 净收入留存率达历史新高98% [19] - 平台员工数量同比增长15%，达创纪录的230万；第四季度平均客户规模增至77名员工，同比增长9% [20] - 第四季度调整后毛利率升至66.1%，去年同期为65.4%；剔除折旧和摊销后的调整后毛利率为76.6%，同比增加近2个百分点 [21] - 销售和营销费用为3700万美元，占营收的33%，去年同期为34%；研发投入1800万美元，占营收的16%，略低于去年的18%；一般及行政费用为1800万美元，占营收的16%，低于2021年第四季度的20% [22][23][24] - 第四季度运营收入增至920万美元，利润率为8.3%，去年仅为0.2% [24] - 本季度产生500万美元自由现金流，去年同期消耗2100万美元；年末现金达1.33亿美元，无债务；本季度平均客户资金近10亿美元，产生约130万美元利息收入，整体有效利率为52个基点，上一季度为16个基点 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务和交叉销售推动PEPM实现高个位数百分比增长，有机劳动力市场增长实现低个位数增长 [19] - 费用管理产品被纳入核心HCM捆绑包，有助于提升整体PEPM和产品附加率，核心HCM捆绑包向新业务销售的比例超90% [41] - 新业务平均购买2 - 3个模块，接近该范围中点 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过80%的新业务来自遗留供应商，包括内部、地区服务机构以及ADP和Paychex等 [12] - 四个重点行业（医疗保健、制造业、食品饮料和专业服务）预订量占比超50%，且在这些行业的胜率处于最高水平 [32] - 一级市场销售覆盖范围年底达28%，预计未来将继续以20% - 25%的速度增加销售人员，大部分新增人员将投入一级市场 [60][61] - 约一半以上的中端市场销售来自一级市场，西南部和西海岸市场增长显著 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年将专注于在中小企业市场赢得份额，实现20%以上的可持续收入增长并扩大利润率，通过专注执行、进一步渗透一级市场和持续扩大PEPM来实现 [15] - 推出新标语“Empowering Leaders”，强化对赋能一线领导者的承诺；今年推出近20项特定行业产品功能和超20项行业集成，以增强独特的行业配置 [10] - 获得辛辛那提孟加拉虎队体育场未来16年的独家冠名权，以提升品牌知名度 [13] - 持续扩展现代HCM套件，今年PEPM增加3美元，达42美元，增幅8%；去年发布超1200项功能，融入超500个客户想法；开发者门户自2月推出后被高度利用，合作伙伴集成在2022财年增长26%，系统中可用的API端点总数同比增长57%，自2月以来总API使用量增长148% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务发展势头、强劲的需求环境以及公司在HCM市场的领导地位持积极态度，尽管密切关注宏观环境，但指引假设需求将持续强劲 [26] - 第四季度获得约50个基点的利息收入，预计第一季度该利率将翻倍以上，按当前利率估算，全年利息收入将达1000万美元左右 [27] - 第一季度预计总营收在1.12 - 1.14亿美元之间，高端增长约23%，调整后运营收入在450 - 600万美元之间；全年预计营收在5.1 - 5.16亿美元之间，高端增长20%，预计调整后运营收入在5800 - 6100万美元之间 [28] 其他重要信息 - 电话会议中的陈述包含前瞻性声明，受风险、不确定性和假设影响，基于管理层目前预期，未来可能不更新 [5] - 会提及非GAAP财务指标和关键业务指标，相关定义及与GAAP指标的对账在公司网站新闻稿中提供 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Paycor差异化的哪些元素影响最大，实时薪资处理引擎在竞争中的作用如何 - 公司认为是行业特定聚焦、领导者人才元素和实时处理引擎三者的结合起作用，行业聚焦方面，四个重点行业预订量占比超50%且胜率最高；领导者人才元素因能帮助企业吸引和留住人才而具有优势；实时处理引擎多年前就已具备，为客户提供了灵活的薪资引擎，消除了对市场上一些工具的需求 [32][33][34] 问题2: 第四季度签下的最大规模组织的情况，以及若宏观背景放缓，预订目标是否依赖员工少于10人的细分市场 - 公司签下很多超1000名员工的客户，但单个客户营收占比均不足0.5%，客户分布较为分散；从预订角度看，不依赖员工少于10人的细分市场，该细分市场业务并非公司市场策略和预订构成的重要部分 [36] 问题3: 新产品（费用管理和开发者门户）的采用趋势，以及对净收入留存率（NRR）的提升作用 - 费用管理产品被纳入核心HCM捆绑包，有助于提升整体PEPM和产品附加率，核心HCM捆绑包向新业务销售的比例超90%；新业务平均购买2 - 3个模块，接近该范围中点，新产品的加入提升了捆绑定价策略的整体附加率 [41][42] 问题4: 净收入留存率未来的走向及提升的主要杠杆 - 提升净收入留存率的关键杠杆包括提高基础毛留存率，以及通过推出新产品、制定更有吸引力的捆绑和定价策略来增加交叉销售 [43] 问题5: 2023财年实现20%以上收入增长除销售和预订增长外还需什么条件 - 需持续的需求环境、推动更多预订并将其转化为收入，以及继续执行交叉销售和定价策略等 [49] 问题6: 销售人员增长情况、生产力假设及对预订的影响 - 今年销售人员增加23%，大部分新员工明年贡献将更大，预计会带来预订量增长；公司认为市场仍有很大空间，未来可预见的时间内将继续以20%以上的速度增加销售人员；今年增加23%人员的同时实现了1%的平均销售价格（ASP）增长 [52][53][54] 问题7: 未来销售覆盖范围的增长情况 - 公司将继续以类似速度增加销售人员，保持20% - 25%的增长范围，大部分新增人员将投入一级市场，继续扩大一级市场覆盖范围，同时也会向二级、三级市场及小营销客户团队增加人员 [61] 问题8: 哪些产品和行业的特定功能最受客户欢迎，以及垂直领域的采用情况 - 医疗保健、制造业、食品饮料和专业服务四个行业增长强劲；产品创新主要集中在招聘、招募流程以及特定行业的时间和劳动力功能方面 [62] 问题9: 一级市场的增长势头是否均衡，以及如何看待自由现金流 - 一级市场整体增长强劲，得克萨斯州和加利福尼亚州的大城市以及佛罗里达州、东北部市场表现突出；公司未给出自由现金流的具体指引，但希望继续扩大运营资本，自由现金流利润率比调整后运营收入低10 - 15个百分点，主要是因为产品和客户获取成本的投入 [67][69] 问题10: 现有客户群的就业水平变化及2023财年的就业增长假设 - 客户群内劳动力市场呈低个位数增长，宏观层面变化不大，不同行业表现有所差异，如餐饮服务、制造业和医疗保健行业表现较好；整体需求环境未发生明显变化，预计未来仍保持低个位数增长 [73] 问题11: 2022财年的毛收入留存率和客户留存率情况 - 公司未具体披露毛留存率和客户留存率，主要以净留存率管理业务；毛留存率与历史水平基本一致，并非净留存率增长的主要贡献因素，未来随着业务和客户体验的改善，毛留存率将继续带来积极影响 [75] 问题12: 新客户平均规模增长趋势及未来动态 - 公司客户平均员工数量持续增长，年底达77人，去年为70人；这得益于微型细分市场增长放缓，业务向10人以上和100人以上细分市场转移，以及新增业务主要来自中端市场，平均客户规模在150 - 160人左右 [81] 问题13: 一级城市与较小成熟市场的模块采用情况，特别是人才管理模块 - 一级市场的薪资规模和产品附加率略高于二、三、四级市场，这增强了公司继续拓展一级市场的意愿 [83] 问题14: 9月季度的线性情况是否有变化，以及如何看待增量利息收入的再投资 - 需求环境无明显变化，与指引预期相符，劳动力市场紧张对公司业务有积极影响；公司计划将约50%的利息收入用于推动业务前端增长，如扩大销售和营销引擎、投资产品等，同时会寻找其他战略投资机会 [89][91] 问题15: 是否需要更多高知名度营销合作，以及前瞻性指引是否保持历史保守性 - 公司认为已通过与Pac - 12和孟加拉虎队体育场的合作显著提升了品牌知名度，未来12 - 18个月无需再进行此类品牌投资；公司将继续保持谨慎的指引方法，与历史表现保持一致 [96][98] 问题16: 目前一级市场新销售的占比，以及销售人员增加对业务的影响 - 约一半以上的中端市场销售来自一级市场，西南部和西海岸市场增长显著；随着销售人员增加，预计2023年销售生产力将提升，特别是新员工在第二年将更有成效 [102][104] 问题17: 经纪渠道的扩张预期，以及经纪推荐交易与其他交易的比较 - 经纪渠道成交率高，整体预订量占比略超40%，中端市场占比超50%；推荐经纪数量同比增长近15%，公司在该领域的市场机会仅挖掘了10% - 15% [105] 问题18: 提高每位员工每月价格（PEPM）的策略，以及费用管理解决方案的进展和功能规划 - 员工少于50人的小市场采用订阅模式，有基础费用和PEPM费用；员工超过50人的客户倾向于更广泛的服务套件，公司提供四个捆绑包；费用管理解决方案已纳入HCM核心捆绑包，售价从18美元提至20美元，向新业务销售比例超90%，未来将继续投资以提升功能 [109][110][111] 问题19: 促使客户参与的触发事件，以及能否持续这种情况 - 疫情后云采用率上升是主要驱动因素，企业高管在疫情期间开始接受云服务，为现代云HCM提供商从遗留供应商手中夺取份额创造了机会；Paycor的现代云解决方案提供的实时人才管理工具也有助于推动客户采用 [115][116] 问题20: 本季度业绩超指引的最大驱动因素，以及通胀对业务的影响 - 新业务、战略定价举措、合作伙伴计划和利息收入等举措表现出色，推动业绩超预期；成本方面，劳动力市场存在工资通胀，但影响不大且有所缓和；收入方面，通胀导致隔夜利率上升，公司第四季度获得约50个基点的利息收入，预计第一季度该利率将翻倍以上 [120][121][122]

业绩总结 - FY'21年收入超过3.5亿美元，年预订增长超过40%[13] - Q3 FY'22实现23%的收入增长，预计FY'22年收入增长在20%范围内[40] - FY'22 Q4总收入预计在1.03亿到1.04亿美元之间，年增长率为17%到18.2%[52] - FY'22调整后的营业收入预计在4150万到4280万美元之间，调整后的营业收入率为9.9%到10.1%[52] - 2022年第一季度收入为1.226亿美元，较2021年同期的9980万美元增长22.8%[85] - 2021财年总收入为3.528亿美元，较2020财年的3.279亿美元增长7.6%[85] 用户数据 - 预计到2024年每用户每月收入（PEPM）将达到50美元，目前为42美元[37] - 公司在FY'21的收入分布中，80%的预订来自传统竞争对手，40%来自经纪渠道[33] 毛利与运营 - FY'21调整后的毛利为2.72亿美元，调整后的毛利率为29%[47] - 2022年第一季度毛利润为8140万美元，毛利率为66.4%，相比2021年第一季度的5870万美元和58.7%有所提升[85] - 调整后的毛利润（不包括折旧和摊销）为9560万美元，调整后的毛利率为78.0%[85] - FY'21调整后的运营收入为4800万美元，调整后的运营收入率为13.6%[87] - 2022年第一季度运营亏损为2350万美元，运营亏损率为19.1%[87] - 调整后的运营收入为2470万美元，调整后的运营收入率为20.1%[87] 市场与扩张 - 当前市场规模为290亿美元，预计未来市场规模将达到350亿美元，年复合增长率为8%[16] - 公司在FY'21实现了43%的预订增长，销售人员总数超过370人[35] - FY'22连续三个季度实现了利润率的逐步提升[42] 成本结构 - 销售和营销费用为4150万美元，占收入的27.6%[90] - 一般和行政费用为5410万美元，占收入的14.6%[90]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.23亿美元，同比增长23%，超过指引上限4%，是超五年以来经常性收入增长最快的季度 [6][24] - 客户数量同比增长6%至近30,000家，目标客户群（员工规模10 - 1,000人）增长近10%，100人以上客户群增长显著，目标市场营收占比约80%，客户占比超60%；不足10人微型客户群营收贡献为个位数，客户占比近40% [25] - 平均客户规模增至近75名员工/客户，同比增长约10%，净留存率与疫情前水平一致 [26] - 调整后毛利率为69%，略低于去年的70.7%；剔除折旧和摊销后，调整后毛利率为78%，同比增加13个基点，连续三个季度实现利润率环比改善 [27][29] - 销售和营销费用为3400万美元，占营收28%，去年同期为2500万美元，占比25%；研发费用为800万美元，占营收7%，去年同期占比9%；总务和行政费用为1800万美元，占营收15%，与2021年第三季度持平 [29][30][31] - 本季度因退出部分设施租赁确认900万美元损失，运营收入为2500万美元，利润率为20.1%，去年为21.6% [32] - 现金余额增加超2000万美元，季度末现金达1.34亿美元，无债务；本季度平均客户资金超10亿美元，产生约41万美元利息收入 [33] - 第四季度预计总营收1.03 - 1.04亿美元，同比增长约18%，调整后运营收入350 - 450万美元；全年营收指引上调至4.21 - 4.22亿美元，同比增长约20%，预计调整后运营收入4180 - 4280万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 为四个关键行业配置解决方案，占目标市场约50%，独特价值主张带来高赢单率 [13] - 本季度推出创新开发者门户，解决超50个集成点问题，自2月推出后获客户和合作伙伴高度评价 [17] - 本季度与Equifax合作提供自动化就业和收入验证服务，与Fidelity实现401(k)和HCM平台360度集成，推出费用管理功能 [18][19] - 聊天工具上线首个完整季度，处理约10%的支持量，客户等待时间同比改善80% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 一级市场交易指标表现强劲，赢单率稳定，交易规模更大；Pac - 12合作已取得积极成果，营销活动带来数百万次浏览量，提升了品牌知名度 [11] - 劳动力市场仍低于疫情前水平，有机劳动力市场增长维持在低个位数，与历史平均水平一致 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕四项战略增长举措推进业务，包括拓展一级市场、发挥经纪渠道优势、采用行业特定方法和增强HCM套件功能 [10] - 销售团队持续拓展一级市场，计划今年将销售人员数量增加20%以上，目前已在所有一级市场配备销售人员 [10] - 2020年调整销售策略，聚焦经纪商，与五家全国性公司建立合作，占经纪收入约四分之一，有较大扩张空间 [12] - 针对医疗保健、制造业、食品饮料和专业服务四个关键行业提供定制解决方案，解决行业人力资本管理难题 [13] - 持续增强HCM套件功能，提高每位员工每月收入（PEPM）至42美元，推出开发者门户、与合作伙伴开展合作及推出费用管理功能等 [16][17][19] - 行业竞争中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，80%的赢单来自传统供应商（内部ADP、Paychex和地区服务机构），竞争格局和对手策略保持稳定 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场动态（如大规模辞职和监管复杂性增加）推动对现代云基人力资本管理解决方案的强劲需求，290亿美元的HCM行业向现代云解决方案转型仍处于早期阶段，有显著增长空间 [7][8] - 公司对业务发展势头持乐观态度，独特的领导者和行业聚焦策略在中端市场客户中产生共鸣，有信心在提升盈利能力的同时抢占市场份额 [37] - 宏观层面，尚未看到衰退或通胀对市场需求产生重大影响，整体市场需求指标全年保持稳定 [57] 其他重要信息 - 公司税务高级支持团队本季度获铜质斯蒂维奖，以表彰其出色的客户服务 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 浮动收入方面，对资金配置到较长期限证券的展望是否改变 - 展望未改变，仍会在审慎情况下进行小幅度调整，利息收入主要受隔夜利率影响，目前隔夜利率变动不大，超80%资金仍存于隔夜账户，未来几个季度会有一定资金流动 [40] 问题2: 考虑到通胀压力，是否会额外提价或改变下一次提价幅度 - 不会因通胀环境进行额外提价，将继续专注为客户创造价值，推出新产品、改进功能和支持模式，通过年度提价合理获取价值，目前每年仅提价一次 [41] 问题3: 并购策略是否有变化 - 哲学无重大变化，历史上专注小型并购，以利用广泛分销渠道销售更广泛产品组合；未来仍会关注产品领域，寻找世界级技术，通过分销渠道推广 [47][48] 问题4: 开发者门户有无直接盈利机会，还是通过提高使用率和留存率间接盈利 - 主要是间接盈利，开发者门户旨在实现HCM互操作性，让客户将HCM与其他工具连接，虽可能与部分合作伙伴实现盈利，但重点是提升客户体验和赢得更多客户 [50] 问题5: 宏观层面，衰退和通胀压力对不同地区、一级城市及各垂直行业需求有何影响 - 目前未看到衰退或通胀对市场需求产生重大影响，整体市场需求指标全年保持稳定，除受疫情影响的市场外，未出现因通胀或衰退导致需求延迟决策的情况 [57] 问题6: 新推出的费用管理功能对业务模式有何积极影响，如对PEPM和交易规模的影响 - 预计该功能将推动PEPM以高个位数增长，以及整体平均交易规模（ADS）增长，是业务增长模式的一部分 [60] 问题7: 预订量与计划相比的趋势，以及哪些特定市场或客户规模表现更好 - 公司不按季度分享预订量细节，业务基本面保持强劲，需求生成良好，在各市场和行业均有积极势头，一级市场拓展和经纪渠道策略有效，赢单率保持稳定 [63][64] 问题8: 一级市场新招聘销售人员的生产力提升情况 - 预计每位销售人员的整体生产力会略有下降，目前新员工入职时间较短，仍处于早期阶段，但在平均交易规模、新交易规模和赢单率等关键指标上表现良好，预计新员工在第二年年底达到全面生产力，将助力明年预订量增长 [67][70] 问题9: 本季度营收超预期4%的驱动因素 - 主要驱动因素是年终费用和额外表格申报收入高于预期，虽未恢复到疫情前水平，但比预期有所改善；此外，客户数量增长和PEPM持续扩张也有积极贡献 [73][74] 问题10: 与Equifax等合作伙伴的合作收入是否包含在PEPM中 - PEPM是总经常性收入除以平台员工数量得出的混合数据，Equifax等合作伙伴收入包含在内，但部分合作对客户无定价策略，合作伙伴服务拓展带来了额外机会 [75][76] 问题11: 基于过去两个季度的表现，对2023财年增长的预期，有无可能提前实现20%以上增长 - 公司致力于实现20%的可持续增长，但目前暂不准备提供20%以上的增长指引，将在2022财年结束后更新2023财年全年指引，对业务进展和执行情况感到满意 [82][83] 问题12: 竞争环境在雇主规模和市场层级方面有无差异 - 竞争环境无差异，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，80%的赢单来自传统供应商，竞争对手的市场策略保持稳定 [84] 问题13: 人才管理模块的采用情况及其他长期看好的模块 - 人才管理模块是新产品中附加率最高的，在中端市场销售点的附加率达35%以上且收费，体现了产品价值，公司将继续将其作为差异化竞争优势 [90][91] 问题14: 与五家全国性合作伙伴的业务增长机会，以及拓展更广泛合作伙伴计划（包括地区和小型合作伙伴）的能力 - 五家全国性合作伙伴贡献了经纪渠道超25%的收入，公司与美国超1500家合作伙伴合作，有超14000个合作机会，该渠道在中端市场有重要影响，将继续推进合作，新招聘的一级市场销售人员可借助经纪商建立客户关系 [96][97][98] 问题15: 销售招聘中，工资通胀对业务的影响 - 工资通胀在开发、工程和实施等关键岗位较为明显，销售岗位影响较小，因有佣金等可变薪酬作为自然对冲，目前对整体业务和指引无重大影响 [100] 问题16: 1 - 11月客户留存情况与预期相比的趋势及变化 - 留存率改善有一个长期过程，公司在2021年对服务模式、实施和产品进行大量投资，已在收入中体现出净留存率的改善，客户体验在产品和服务时间上均有积极趋势，1月是重要时期，全年收入增长反映了留存情况良好 [105][106][107] 问题17: 公司提到的各项举措中，哪些最令人兴奋且未来1 - 2年影响最大 - 开发者门户最令人兴奋，是HCM未来发展的关键，它能让客户和合作伙伴与公司平台无缝集成，开放的可扩展平台是为客户提供服务的关键，是改变游戏规则的因素 [108][109] 问题18: 开发者门户何时能体现出实际影响 - 目前已在赢单率上有所体现，随着持续推进，将支持销售人员扩张、加速预订量增长，进而推动收入加速增长，未来12 - 18个月将建立合作伙伴生态系统，进一步增强其影响，目前仍处于早期阶段 [110] 问题19: 公司在赢得100人以上大客户方面的情况，客户来源及吸引客户的产品特点 - 80%的赢单仍来自传统供应商，随着销售团队扩张，在该客户群体中的业务增长加快；吸引客户的因素包括行业差异化、人才管理模块和产品易用性及强大功能 [112][113] 问题20: 客户对产品套件中员工参与和人才管理方面的需求是否增加 - 人才管理和员工参与方面的需求显著增加，人才管理模块附加率在35% - 40%之间，员工参与功能（如认可和聊天）在核心套餐中也有较高附加率，统一的用户体验是吸引客户的关键 [116][117] 问题21: UKG outage事件后，是否有客户从UKG转移过来 - 年底有一些客户因需处理工资单而选择公司，但大部分UKG目标客户（5000人以上）不在公司主要竞争范围内，公司赢得的客户规模可达2500人 [118] 问题22: 客户合同中是否有每年或续约时的生活成本调整条款，以保持PEPM与通胀同步 - 大多数合同为新签合同，无固定期限，公司保留调价权利，通常每年调价一次，目前策略无重大变化，不会采用生活成本调整等强制机制，而是通过为客户创造价值并合理获取价值 [120][121] 问题23: 新销售人员的典型爬坡时间 - 新销售人员在前6个月逐步提升业绩，24个月后达到全面生产力，在这24个月内业绩逐月提升 [128] 问题24: 每个季度预订量中，面向现有客户销售的比例 - 约15%的预订量来自面向现有客户的销售 [134]

收入结构 - 截至2022年3月31日的三个月和九个月，经常性和其他收入占总收入超99%[129] 总营收情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，总营收分别为122,597千美元和99,839千美元；九个月总营收分别为318,396千美元和264,764千美元[132] - 2022年和2021年第一季度总营收分别为1.226亿美元和0.998亿美元，增长23%，主要因客户数量增长5.7%至约29,800人[175] - 2022年和2021年前九个月总营收分别为3.184亿美元和2.648亿美元，增长20%，主要因客户数量增长5.7%至约29,800人[184][185] 运营亏损情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，运营亏损分别为23,461千美元和14,668千美元；九个月运营亏损分别为109,494千美元和57,027千美元[132] 运营利润率情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，运营利润率分别为 -19.1%和 -14.7%；九个月运营利润率分别为 -34.4%和 -21.5%[132] 调整后运营收入情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，调整后运营收入分别为24,650千美元和21,597千美元；九个月调整后运营收入分别为38,301千美元和47,768千美元[132] 调整后运营收入利润率情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，调整后运营收入利润率分别为20.1%和21.6%；九个月调整后运营收入利润率分别为12.0%和18.0%[132] 净亏损情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，净亏损分别为16,698千美元和12,061千美元；九个月净亏损分别为84,198千美元和46,210千美元[132] 客户员工数量变化 - 2020年3月至4月，平台上客户员工数量下降7%，自那以后迅速恢复[133] 客户数量变化 - 截至2022年和2021年3月31日，公司分别约有29,800和28,200个客户，同比增长5.7%[138] 净收入留存率情况 - 公司净收入留存率持续向好，与疫情前历史水平一致[142] LTIP单位支付及补偿费用 - 公司IPO后，LTIP参与者有权在IPO日期获得20%的LTIP单位支付，后续四个支付日期（分别为IPO后6、12、18和24个月）各获得20%，公司将在必要服务期内确认约4760万美元的补偿费用[145] MEP激励单位未确认补偿费用 - 截至2022年3月31日，未归属的MEP基于时间的激励单位有大约470万美元的未确认补偿费用，将在2022年3月31日起的1.5年加权平均期内确认[147] Modified MEP激励单位未确认补偿费用 - 截至2022年3月31日，未归属的Modified MEP激励单位有大约3260万美元的未确认补偿费用，将在2022年3月31日起的1.3年加权平均期内确认[149] 优先股赎回情况 - 公司赎回A系列可赎回优先股，赎回价格为清算偏好的101%加上应计未付股息，约2.6亿美元[152] 递延收入及确认情况 - 2022年3月31日递延收入为1700万美元，2022年第一季度和前九个月分别确认收入480万美元和1490万美元；2021年3月31日递延收入为1650万美元，2021年第一季度和前九个月分别确认收入400万美元和1060万美元[154] - 截至2022年3月31日，公司递延收入为1700万美元，其中1180万美元为流动负债，预计未来十二个月确认为收入[224] 资本化合同履行成本摊销情况 - 2022年和2021年第一季度资本化合同履行成本摊销分别为460万美元和280万美元，前九个月分别为1220万美元和740万美元[160] 资本化内部使用和收购软件成本摊销情况 - 2022年和2021年第一季度资本化内部使用和收购软件成本摊销分别为720万美元和1540万美元，前九个月分别为3400万美元和4400万美元[161] 资本化合同获取成本摊销情况 - 2022年和2021年第一季度资本化合同获取成本摊销分别为370万美元和240万美元，前九个月分别为1010万美元和620万美元[164] 无形资产摊销情况 - 2022年和2021年第一季度无形资产（不包括通过收入成本摊销的收购软件）摊销分别为2070万美元和2010万美元，前九个月分别为6150万美元和5910万美元[167] 资本化软件开发成本及研发费用情况 - 2022年和2021年第一季度资本化软件开发成本分别为825.1万美元和563.3万美元，前九个月分别为2192.9万美元和1506.5万美元；研发费用分别为932.4万美元和883.3万美元，前九个月分别为3012万美元和2650.7万美元[170] 客户资金利息收入情况 - 2022年和2021年第一季度客户资金利息收入分别为40万美元和43万美元，下降6%，因债务证券投资组合平均利率降低[175][176] - 2022年和2021年前九个月客户资金利息收入分别为110万美元和140万美元，下降24%，因债务证券投资组合平均利率降低[184][186] 营收成本情况 - 2022年和2021年第一季度营收成本分别为4120万美元和4120万美元，基本持平，主要因软件摊销费用减少和员工相关成本增加相互抵消[177] - 2022年和2021年前九个月营收成本分别为1.279亿美元和1.125亿美元，增长14%，主要因员工相关成本增加，部分被软件摊销费用减少抵消[187] 销售和营销费用情况 - 2022年和2021年第一季度销售和营销费用分别为4150万美元和2600万美元，增长59%，主要因员工相关成本和广告费用增加[178] - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后销售和营销费用分别为3390万美元和2540万美元；九个月分别为9850万美元和7350万美元 [212] - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后的销售和营销费用分别为3385.3万美元和2541.8万美元，九个月分别为9851.4万美元和7352.9万美元[215] 一般及行政费用情况 - 2022年和2021年第一季度一般及行政费用分别为5410万美元和3840万美元，增长41%，主要因员工相关成本、专业服务费用和租赁损失增加[179] - 2022年和2021年截至3月31日的九个月，一般及行政费用分别为1.42亿美元和1.069亿美元，增长33% [189][190] - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后的一般及行政费用分别为1790万美元和1490万美元，九个月分别为5060万美元和3970万美元[213] - 2022年一般及行政费用增加主要因员工相关成本增加1970万美元、专业服务等费用增加360万美元、租赁损失增加910万美元、无形资产摊销费用增加240万美元 [190] 研发费用情况 - 2022年和2021年第一季度研发费用分别为930万美元和880万美元，增长6%，主要因股份支付费用和许可费用增加，部分被员工相关成本减少抵消[180] - 2022年和2021年截至3月31日的九个月，研发费用分别为3010万美元和2650万美元，增长14% [191] - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后的研发费用分别为820万美元和870万美元，九个月均为2630万美元[214] - 2022年研发费用增加主要因与首次公开募股相关的股份支付费用增加370万美元 [191] 利息费用情况 - 2022年和2021年第一季度利息费用分别为10万美元和70万美元，下降85%，主要因未偿还借款减少[181] - 2022年和2021年截至3月31日的九个月，利息费用分别为40万美元和180万美元，下降76% [192] 其他收入情况 - 2022年和2021年截至3月31日的九个月，其他收入分别为150万美元和30万美元，增长381% [193] 所得税收益及有效税率情况 - 2022年和2021年截至3月31日的九个月，所得税收益分别为2420万美元和1230万美元，有效税率分别为22.3%和21.1% [194] 调整后毛利情况 - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后毛利分别为8460万美元和7060万美元，占总收入的69.0%和70.7%；九个月分别为2.138亿美元和1.873亿美元，占比67.1%和70.8% [200] 调整后营业利润情况 - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后营业利润分别为2470万美元和2160万美元；九个月分别为3830万美元和4780万美元 [206] 调整后归属于Paycor HCM公司的净收入情况 - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后归属于Paycor HCM公司的净收入分别为1860万美元和1620万美元，九个月分别为2890万美元和3560万美元[219] 调整后归属于Paycor HCM公司的每股净收入情况 - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，调整后归属于Paycor HCM公司的每股净收入均为0.11美元，九个月分别为0.17美元和0.23美元[220] 公司流动性来源 - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为1.34亿美元现金及现金等价物和2亿美元循环信贷额度[221] 非GAAP调整后适用所得税前收入的调整有效税率 - 2022年和2021年非GAAP调整后适用所得税前收入的调整有效税率分别为24.0%和23.0%[225] 信贷协议情况 - 2021年6月，公司签订2021信贷协议，提供1亿美元高级有担保循环信贷额度，最高可增至4亿美元[226] - 2021年9月3日，公司对2021信贷协议进行修订，将信贷额度从1亿美元增至2亿美元[227] 信贷安排到期及契约情况 - 2021信贷安排下的借款将于2026年6月11日到期，包含总杠杆率3.50比1.00和利息覆盖率3.00比1.00的财务契约，截至2022年3月31日公司符合所有契约[228] 经营活动净现金情况 - 2022年和2021年前九个月经营活动提供的净现金分别为1160万美元和2620万美元[230][231] 投资活动净现金情况 - 2022年和2021年前九个月投资活动使用的净现金分别为7690万美元和4380万美元[230][232] 融资活动净现金情况 - 2022年和2021年前九个月融资活动提供的净现金分别为13.499亿美元和2.02亿美元[230][233] 现金及现金等价物净变化情况 - 2022年和2021年前九个月现金及现金等价物净变化分别为12.84663亿美元和1.84389亿美元[230] 公司现金及客户资金情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物总额为1.34亿美元，为客户持有的资金为18.805亿美元[243] 利率对利息费用及证券市场价值影响 - 截至2022年3月31日，公司在2021信贷安排下无未偿还债务，市场利率100个基点的增减对利息费用无影响[246] - 截至2022年3月31日，利率100个基点的变化对可供出售证券的市场价值影响不大[244] 外汇汇率变动影响 - 2022年3月31日止三个月和九个月，假设外汇汇率变动10%对公司未经审计的合并财务报表无重大影响[242] 公司报告要求豁免情况 - 公司符合《创业企业融资法案》中“新兴成长型公司”的条件，可享受某些报告要求豁免[236]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年12月31日的三个月和六个月，总营收分别为1.03067亿美元和1.95799亿美元，2020年同期分别为0.85864亿美元和1.64925亿美元；运营亏损分别为0.33764亿美元和0.86033亿美元，2020年同期分别为0.20892亿美元和0.42359亿美元；运营利润率分别为-32.8%和-43.9%，2020年同期分别为-24.3%和-25.7%[128] - 2021年和2020年第四季度总营收分别为1.031亿美元和0.859亿美元，增长20%，主要因客户数量增加3.9%至约2.9万[171] - 2021年和2020年第四季度客户资金利息收入分别为30万美元和40万美元，下降25%，因平均利率降低[171][172] - 2021年和2020年第四季度营收成本分别为4110万美元和3680万美元，增长12%，主要因员工相关成本增加[173] - 2021年和2020年第四季度销售和营销费用分别为4070万美元和2550万美元，增长60%，主要因员工相关成本增加[174] - 2021年和2020年第四季度一般及行政费用分别为4450万美元和3510万美元，增长27%，主要因员工相关成本增加[175] - 2021年和2020年第四季度研发费用分别为1060万美元和940万美元，增长13%，主要因股份支付费用增加[176] - 2021年和2020年第四季度利息费用分别为10万美元和70万美元，下降83%，因未偿还借款减少[177] - 2021年和2020年第四季度其他收入分别为30万美元和4万美元，增长645%[178] - 2021年和2020年第四季度所得税收益分别为810万美元和470万美元，有效税率分别为24.1%和21.9%，因净亏损和研发税收抵免增加[179] - 2021年和2020年前六个月总营收分别为1.958亿美元和1.649亿美元，增长19%，主要因客户数量增加3.9%至约2.9万[180][181] - 2021和2020年截至12月31日六个月销售与营销费用分别为8650万美元和4980万美元，增长74%[184] - 2021和2020年截至12月31日六个月一般与行政费用分别为8790万美元和6850万美元，增长28%[185][187] - 2021和2020年截至12月31日六个月研发费用分别为2080万美元和1770万美元，增长18%[188] - 2021和2020年截至12月31日六个月利息费用分别为30万美元和120万美元，下降70%[189] - 2021和2020年截至12月31日六个月其他收入分别为160万美元和20万美元，增长547%[190] - 2021和2020年截至12月31日六个月所得税收益分别为1730万美元和910万美元，有效税率分别为20.4%和21.1%[191] - 2021和2020年截至12月31日三个月调整后毛利润分别为6870万美元和6100万美元，占总收入比例分别为66.6%和71.0%；六个月分别为1.292亿美元和1.167亿美元，占比分别为66.0%和70.8%[197] - 2021和2020年截至12月31日三个月调整后营业利润分别为1030万美元和1350万美元；六个月分别为1370万美元和2620万美元[202] - 2021和2020年截至12月31日三个月毛利润分别为6198.5万美元和4903.1万美元，毛利率分别为60.1%和57.1%；六个月分别为1.09106亿美元和9360.8万美元，毛利率分别为55.7%和56.8%[198] - 2021和2020年截至12月31日三个月运营亏损分别为3376.4万美元和2089.2万美元，运营利润率分别为 - 32.8%和 - 24.3%；六个月分别为8603.3万美元和4235.9万美元，运营利润率分别为 - 43.9%和 - 25.7%[203] - 2021年和2020年截至12月31日的三个月，调整后销售与营销费用分别为3260万美元和2460万美元；六个月分别为6470万美元和4810万美元，2021年增长主要因扩大销售覆盖范围[207] - 2021年和2020年截至12月31日的三个月，调整后一般及行政费用分别为1640万美元和1350万美元；六个月分别为3280万美元和2480万美元，2021年增长主要因员工相关成本及上市相关费用增加[208] - 2021年和2020年截至12月31日的三个月，调整后研发费用分别为950万美元和940万美元；六个月分别为1810万美元和1760万美元，2021年增长主要因许可费增加[209] - 2021年和2020年截至12月31日的三个月，调整后归属于Paycor HCM公司的净收入分别为800万美元和990万美元；六个月分别为1030万美元和1940万美元，2021年减少主要因员工相关成本投入、摊销增加等，部分被收入增长抵消[215] - 2021年和2020年截至12月31日的三个月和六个月，非GAAP调整后适用所得税前收入的调整有效税率分别为24.0%和23.0%[218] - 2021年和2020年截至12月31日的三个月，调整后归属于Paycor HCM公司的净收入每股分别为0.05美元和0.07美元；六个月分别为0.06美元和0.13美元[217] - 2021年和2020年截至12月31日的六个月，经营活动净现金分别为-1872.4万美元和684.8万美元，投资活动净现金分别为-1603.5万美元和-2799.6万美元，融资活动净现金分别为4.13341亿美元和2.14327亿美元[226] - 2021年和2020年截至12月31日的六个月末，现金及现金等价物期末余额分别为9.38645亿美元和7.39597亿美元[226] 客户数据关键指标变化 - 截至2021年12月31日和2020年，公司分别约有2.9万和2.79万客户，同比增长3.9%[133] - 2020年3月开始，受疫情影响客户员工数量下降7%，至4月18日降至最低点，此后迅速恢复，到2021年12月31日，2020年3月开始活跃的现有客户已完全恢复流失的员工数量[129] 业务模式与策略 - 公司是领先的中小企业人力资本管理解决方案SaaS提供商，超2.9万客户信赖其服务[124] - 公司收入几乎全部为经常性收入，主要来自云原生HCM软件平台SaaS订阅销售，经常性和其他收入在2021年12月31日结束的三个月和六个月中占总收入超99%[125] - 公司通过直接销售团队营销和销售解决方案，高效多管齐下的市场策略是增长关键驱动力[126] - 公司产品定价策略转向简化捆绑定价，以提高产品渗透率和PEPM增长，增强客户留存率[135] - 公司净收入留存率在上个季度保持稳定，正接近疫情前水平，疫情期间曾受负面影响[137] - 公司持续投资研发，2019 - 2021年推出多款新产品，推动产品总列表PEPM持续增加[139] 风险因素 - 公司业务受多种风险因素影响，包括有效管理增长、销售团队扩张和保留、产品创新等[121] 费用确认与摊销 - 公司2021年7月IPO后，LTIP参与者有权在IPO日期获得20%的LTIP付款，后续四个付款日期（分别为IPO后6、12、18和24个月）各获得20%，公司将在必要服务期内确认约4760万美元的补偿费用[141] - 截至2021年12月31日，未归属的基于时间的MEP激励单位奖励相关的未确认补偿费用约为570万美元，将在1.7年的加权平均期间内确认[143] - 截至2021年12月31日，未归属的修改后MEP激励奖励相关的未确认补偿费用约为3980万美元，将在1.6年的加权平均期间内确认[145] - 截至2021年12月31日，不可退还的前期费用和经常性订阅服务的递延收入为1530万美元，2021年第四季度和前六个月分别确认收入530万美元和1010万美元；2020年12月31日为1670万美元，2020年第四季度和前六个月分别确认收入380万美元和660万美元[150] - 2021年和2020年第四季度资本化合同履行成本摊销分别为410万美元和250万美元，前六个月分别为770万美元和460万美元[156] - 2021年和2020年第四季度资本化内部使用和收购软件成本摊销分别为1020万美元和1480万美元，前六个月分别为2680万美元和285万美元[157] - 2021年和2020年第四季度资本化合同获取成本摊销分别为340万美元和210万美元，前六个月分别为640万美元和390万美元[160] - 2021年和2020年第四季度无形资产（不包括通过收入成本摊销的收购软件）摊销分别为2050万美元和1950万美元，前六个月分别为4080万美元和3910万美元[163] - 2021年和2020年第四季度资本化软件开发成本分别为643.7万美元和441.5万美元，前六个月分别为1367.8万美元和943.2万美元；研发费用分别为1060.5万美元和939万美元，前六个月分别为2079.6万美元和1767.4万美元[166] 资本运作 - 公司赎回A类可赎回优先股，赎回价格为清算偏好的101%加上应计未付股息，约为2.6亿美元[148] 流动性与信贷安排 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为1.111亿美元现金及现金等价物和2亿美元循环信贷额度，预计运营现金流将随运营效率提高和规模经济改善[218] - 截至2021年12月31日，公司递延收入为1530万美元，其中1070万美元作为流动负债记录，预计未来十二个月确认为收入[221] - 2021年6月，公司与PNC银行签订2021信贷协议，提供1亿美元高级有担保循环信贷额度，有“增额特征”，最高可增至4亿美元[222] - 2021年9月3日，公司对2021信贷协议进行修订，将信贷额度从1亿美元增至2亿美元[223] - 2021年信贷安排承诺将于2026年6月11日到期，包含总杠杆率3.50比1.00和利息覆盖率3.00比1.00的财务契约，截至2021年12月31日公司符合所有契约规定[224] 法规与政策相关 - 公司符合《JOBS法案》中“新兴成长型公司”的规定，可享受某些报告要求豁免和采用延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[232][233] 市场因素影响 - 2021年和2020年截至12月31日的三个月和六个月内，假设外汇汇率变动10%，对公司未经审计的合并财务报表无重大影响[238] - 截至2021年12月31日，利率变动100个基点对公司可供出售证券的市场价值影响不重大[240] - 截至2021年12月31日，公司2021年信贷安排下无未偿还债务，市场利率变动100个基点在十二个月内对利息费用无影响[242] - 公司认为通胀对经营成果和财务状况的影响不显著，但未来成本若受通胀压力可能无法完全通过提价抵消[243] - 若美联储加息以对抗通胀，公司可能从客户资金余额获得更高利息收入中受益[244] 现金及客户资金情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物总计1.111亿美元，客户资金为9.402亿美元[239]

公司概况 - 公司服务中小企业人力资源管理软件市场，有超30年经营历史，客户超29000家，覆盖美国50个州[15] - 2021财年收入超3.5亿美元，年度预订量增长超40%，采用订阅模式，经常性收入占比99%[15] 市场情况 - 美国10 - 1000人中小企业市场当前总潜在市场规模（TAM）为280亿美元，预计达350亿美元，过去5年复合年增长率约8%，公司2021财年市场份额为1%[18] 产品优势 - 拥有颠覆性SaaS平台，产品深度出色，平台开放、统一且可互操作，具备广泛API库和互操作性引擎[25][27] - 有强大行业计划，针对医疗、餐饮、制造、专业服务等行业提供定制软件和关键集成[31][32] 销售策略 - 销售扩张聚焦美国一级市场，从美国中西部拓展至顶级城市，赢单率和交易规模提升，一级市场销售覆盖率20%，前50大城市占超50%的中小企业TAM[33][34] - 80%的预订量来自传统竞争对手，40%来自经纪渠道[35] 财务表现 - 2019 - 2021财年总营收同比增长率分别为18%、13%、8%，2022财年第二季度同比增长20%[48] - 2022财年第三季度和全年总营收指引分别为1.17 - 1.18亿美元和4.11 - 4.15亿美元，同比增长分别为17.2% - 18.2%和16.5% - 17.6%[54] 发展前景 - 市场规模大且增长，仍未充分开发，拥有统一的颠覆性HCM平台、多种成熟增长策略，订阅模式有吸引力且财务状况良好[57][58][59][60]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.03亿美元，同比增长20%，首次季度营收超1亿美元，主要因新客户增长、PEPM持续扩张以及低个位数有机劳动力市场增长 [28] - 客户平均员工数恢复到疫情前水平，客户数量增至创纪录的2.9万家，主要来自中端市场，100 - 1000名员工的客户群体同比增长8%，占营收80%和客户数超60%，10名员工以下的微型客户群体保持平稳 [29] - 净留存率趋势向好，与疫情前历史水平一致，得益于就业水平恢复和实施及客户支持方面的投资 [30] - 调整后毛利率为66.6%，低于去年的71%，符合预期，主要因资本化软件和合同获取成本的摊销增加，以及终止与新冠相关的成本计划和对服务组织的持续投资 [31] - 剔除折旧和摊销后的调整后毛利率为76.5%，同比下降158个基点，符合预期，过去两个季度实现了连续的利润率改善 [32] - 业务营销费用为3300万美元，占营收32%，去年同期为2500万美元，占营收29%，公司继续投资扩大销售团队和营销项目，尤其是在一级市场 [33] - 研发费用为950万美元，占营收9%，去年同期占营收11%，包括资本化开发成本640万美元，研发总支出为1600万美元，占营收15%，与去年同期相似，符合预期 [35] - 一般及行政费用为1600万美元，占营收16%，与2021年第二季度持平，公司目标是继续降低该费用占营收的比例 [36] - 营业收入为1000万美元，利润率为10%，去年同期为15.7%，盈利能力变化反映了对增长驱动因素的投资机会，公司预计将稳步扩大利润率 [37] - 本季度末现金为1.11亿美元，无债务，日均客户资金余额为9.33亿美元，利息收入约为34万美元，收益率为14个基点 [38] - 第三季度预计总营收1.17 - 1.18亿美元，中点增长18%，调整后营业收入1900 - 2000万美元；全年营收指引上调至4.11 - 4.15亿美元，中点同比增长约17%，预计调整后营业收入3500 - 3700万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务通过经纪渠道带来的收入依然强劲，公司目前与约10%的经纪社区合作，该渠道有显著的扩张机会 [17] - 针对四个关键垂直行业的定制化解决方案推动了更高的赢单率，这四个行业占公司目标市场的50%，上季度推出的专业服务也取得了良好效果 [18] - 人才管理套件自2021年推出以来，获得了良好的客户采用率，推动了新老客户的附加率显著增加 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 一级市场（美国最大的15个城市）的预订量持续显著增加，目前一级市场的预订量占总预订量的比例超过50% [15][45] - 公司网站访问量和高质量潜在客户数量显著增加，需求生成的基本面强劲 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了通过开放可扩展平台、关注领导者和为关键行业定制解决方案来差异化竞争的战略，以加速收入增长和提高盈利能力 [12] - 加大对一级市场的关注，扩大销售覆盖范围，目前已在所有一级市场实现销售覆盖，并计划增加团队以提高覆盖率 [15] - 与经纪人成功合作，通过经纪渠道获取新业务，该渠道带来的新业务表现出色 [17] - 采用行业特定的方法，为四个关键垂直行业开发定制化解决方案，以解决这些行业的人力资本挑战 [18] - 不断扩展HCM套件，增加产品功能和组合的广度和深度，提高PEPM费率至40美元，并推动客户对捆绑产品的采用 [19] - 投资提升软件的互操作性，推出新平台使客户和合作伙伴能够进行自助集成，将集成平均时间缩短50%，并将市场合作伙伴数量增加了四倍，目前生态系统中有近200个合作伙伴 [20][21] - 行业竞争方面，在所有市场和大多数交易中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom，进入一级市场后竞争格局未发生变化 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 280亿美元的人力资本管理市场仍处于向云端迁移的早期阶段，公司有望加速收入增长并提高盈利能力 [10] - 劳动力市场动态凸显了人才获取和保留策略的重要性，公司软件满足了市场对吸引、入职、培训和吸引员工的需求 [13] - 公司对业务增长机会和潜在趋势持乐观态度，预计2021财年预订量的增长将在12个月以上的时间内逐步转化为收入 [40] - 尽管就业趋势带来了一定的积极影响，但由于新冠疫情的不确定性，公司在指导中保持谨慎，预计利率上升对2022财年指导影响较小 [41] - 公司认为有能力实现20%以上的可持续收入增长和长期盈利能力提升 [42] 其他重要信息 - 公司成为Pac - 12联盟的官方人力资源软件提供商，为期4年的合作将有助于提升公司在西部一级市场的品牌知名度 [16] - 公司在客户实施和支持方面表现出色，客户支持门户和聊天工具等改进措施使第二季度客户等待时间改善了80% [23] - 公司连续第二年被Energage评为顶级工作场所，体现了公司对文化最佳实践的承诺 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 一级市场的预订量增长速度与二、三级市场相比如何？ - 一级市场的增长速度高于整体平均水平，目前一级市场的预订量占总预订量的比例超过50%，公司将继续在这些市场增加人员投入 [45] 问题2: 如何看待通货膨胀，包括工资通胀对成本结构的影响，是否会通过提高PEPM来抵消成本上升？ - 公司每年会定期进行价格调整，通货膨胀可能会带来略微更高的价格上涨，但不会过于激进；内部劳动力成本在某些领域面临压力，但已在指导中考虑；公司会继续评估定价机会，并推动客户向新的订阅模式和捆绑产品过渡 [46][47] 问题3: 一级市场客户与其他市场客户在交叉销售、购买更多产品的倾向以及员工增长方面是否存在差异？ - 目前尚未看到明显差异，进入一级市场的时间较短，可能需要更多时间才能观察到实质性差异；一级市场客户规模可能较大，在销售时购买量较多，这与销售团队采用的捆绑销售策略有关 [50][51] 问题4: 如何实现更持续的20%增长，特别是在6月同比比较变得更具挑战性时？ - 关键在于新业务预订量的持续增长，公司将继续执行一级市场扩张战略、经纪模式和定价策略，同时提高内部留存率和交叉销售率 [53][54] 问题5: 目前一级市场的销售覆盖比例如何，是否会考虑超过20% - 25%的销售招聘目标？ - 一级市场的销售覆盖已显著增加，但仍有很大的增长空间；公司将坚持20% - 25%的人员招聘目标，以确保招聘质量 [59][60] 问题6: 从强劲的预订量到转化为收入是否存在保守估计，是否有加速转化的潜力？ - 公司在实施方面的效率不断提高，有加速转化的机会，但仍需关注预订量的持续表现；2021财年预订量的43%增长不会在12月全部体现，将在未来逐步转化为收入 [62][64] 问题7: 净收入留存率是否恢复到90%以上的正常水平，第二季度总营收留存率情况如何？ - 总营收留存率较为稳定，净收入留存率持续改善，已回到90%以上的区间，且逐季有所提升 [66] 问题8: 需求环境如何，是否广泛分布，奥密克戎是否有影响？ - 需求广泛分布，公司在所有市场和各种规模的客户中都有出色的执行；奥密克戎对公司影响较小，主要影响客户的招聘和员工保留 [67] 问题9: 目前完全成熟且有生产力的销售代表占比如何，与去年同期相比如何？ - 由于今年招聘人数多于去年，目前完全达到配额承载能力的销售代表占比低于去年；去年公司员工人数仅增长约6%，而今年目标是增长20% - 25% [69][70] 问题10: 公司在产品方面的“构建、购买、合作”策略中，是否会考虑通过收购来加速产品推出？ - 公司会继续寻找合适的收购机会，但必须是有助于未来发展的机会；历史上公司曾进行1 - 2次小型收购以扩展产品组合和提高PEPM [73] 问题11: 漏斗顶部的潜在客户数量是否有变化，中小企业的兴趣活动如何？ - 公司网站访问量和高质量潜在客户数量显著增加，需求生成的基本面强劲，主要驱动因素包括监管复杂性和人才吸引与保留问题 [74] 问题12: 专业服务业务的机会与其他垂直行业相比有多大，该业务的增长速度如何？ - 四个关键垂直行业占整体市场和约一半的公司业务组合，目前在这些垂直行业看到了显著的增长；该业务对收入增长的影响主要体现在前期预订和长期客户留存方面，仍有增长空间 [76][77] 问题13: 四个关键垂直行业在就业趋势和附加率方面是否有差异，与其他业务相比如何？ - 部分关键垂直行业对更完整的解决方案需求更大，包括劳动力管理、福利附加和人才管理产品；这些行业的赢单率更高，产品需求更强 [79][80] 问题14: 2024年50美元PEPM目标是否有修订，是什么推动的？ - 该目标已设定12个月，公司正在逐步实现该目标，通过有机或无机方式向平台添加功能，每年平均实现3 - 5美元的PEPM增长 [82] 问题15: 一次性税务工作对本季度的影响如何？ - 公司未明确披露具体影响，税务工作通过合作伙伴进行，其贡献与历史情况相符，对支持税务工作有帮助 [83] 问题16: 一级市场的经纪关系进展如何，与计划相比如何，这些关系如何转化为新客户和收入？ - 公司在经纪渠道略超内部目标，在一级市场的扩张使公司能够接触更多经纪人，本季度新经纪人连接数增长近10%，全年目标已超额完成；经纪关系为公司带来了出色的业绩，公司将继续加强在全国和地方层面的合作 [85][86] 问题17: 现有客户是否因“大辞职”和“大重新评估”而更多地回来进行业务扩展，如人才管理方面？ - 公司已关注并投入资源在这方面，但目前没有实质性变化，不过有积极的发展趋势，将支持长期预订量增长 [88] 问题18: 为了改变投资期限，公司需要增长多少，是否有灵活性？ - 目前公司有很大的灵活性投资于更长期限的工具，截至第二季度，超过90%的工具为隔夜利率；由于未来几个月利率可能上升，公司倾向于等待利率稳定后再转向更长期限的投资，预计未来3 - 6个月会有行动 [90][91] 问题19: 上一季度的平均浮动余额是多少？ - 第二季度平均浮动余额为9.33亿美元，该余额存在季节性波动，第二季度和第三季度初较高 [94] 问题20: 新赢单的来源构成是否有变化？ - 新赢单来源构成较为稳定，约80%来自传统竞争对手，公司在与内部系统和区域竞争对手的竞争中表现出色，市场动态未发生明显变化 [96] 问题21: 一级市场的机会相对于整体目标市场有多大？ - 一级市场（前15个城市）是巨大的人口机会，约占整体市场的20% - 30%，历史上公司在这些市场的覆盖很少 [99] 问题22: 进入一级市场后，竞争情况是否有变化？ - 进入一级市场后，竞争格局未发生变化，在所有市场和大多数交易中，主要竞争对手为ADP、Paylocity和Paycom [100]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度总营收9270万美元，同比增长17%；经常性收入同比增长18% [8][21] - 季度末客户数量达28700家，同比增长约3%，其中10 - 1000名员工的目标客户群数量同比增长6%，占总营收超80%、客户总数超60% [21][22] - 净留存率与上一季度持平，接近疫情前水平；调整后毛利率为65.2%，低于2021财年第一季度的70.5%；调整后毛利率（不包括折旧和摊销）为75.1%，较上一季度增加40个基点 [22][23] - 销售和营销费用为3210万美元，占营收35%，高于去年同期的30%；研发费用为870万美元，占营收9%，低于去年同期的10%；总务和行政费用为1630万美元，占营收18%，高于2021财年第一季度的14% [24][25][26] - 营业收入为340万美元，利润率为3.7%，低于去年同期的16% [28] - 季度末现金为1.26亿美元，无债务；为客户持有的资金为16亿美元，日均客户资金为7.6亿美元，利息收入为31.6万美元，约17个基点 [29] - 预计第二季度总营收9900 - 1亿美元，调整后营业收入500 - 600万美元；全年营收上调至4.02 - 4.06亿美元，调整后营业收入3200 - 3400万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度预订量超内部预期，Tier 1市场预订量显著增长，经纪人渠道预订量超预期，医疗、制造和食品饮料三个关键垂直领域业务表现强劲 [9][10][11][12] - 第一季度全产品套件月人均费用从35美元提高到39美元，人才管理套件的附加率显著增加 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为拥有10 - 1000名员工的中小企业，该市场客户数量增长推动了整体客户数量增长，而员工少于10人的微型市场基本持平 [21][22] - 80%的新业务来自传统供应商，包括地区服务局、内部ADP和Paychex，公司在所有关键竞争对手中的赢单率持续加速 [71][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为基于SaaS的中小企业人力资本管理解决方案的领先提供商，通过扩大销售团队、加强经纪人渠道合作、聚焦垂直领域、拓展产品组合等举措加速营收增长和提高盈利能力 [7][10][11][12][14] - 计划在本季度推出第四个垂直领域——专业服务，并继续开发相关解决方案 [74] - 行业规模达260亿美元，云提供商的市场渗透率在8% - 12%之间，仍有88%的市场有待开发，公司认为市场空间巨大，有机会从地区服务局和内部解决方案市场获得更多份额 [82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务增长机会和潜在趋势持乐观态度，但由于COVID - 19的不确定性，在制定指引时保持谨慎 [31] - 预计2021财年预订量的增长需要12个月以上才能完全反映在营收中，且劳动力市场增长对营收的贡献有限 [31] - 认为公司有能力实现20%以上的可持续营收增长，并在长期内提高盈利能力 [33] 其他重要信息 - 第一季度推出多项新产品功能，包括免疫追踪器、面部识别时钟和按需支付解决方案 [15][16][17] - 公司被评为2021年多元化、公平和包容实践的顶级职场，体现了对DE&I的承诺 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经纪人渠道增长的驱动因素及新增经纪人的管道情况 - 经纪人渠道的成功得益于公司的价值主张、与经纪人社区的合作以及现场执行，大部分增长来自非全国性合作伙伴，公司将继续扩大经纪人关系 [34][35] 问题2: 按需支付解决方案的合作情况、市场及成本 - 按需支付解决方案使用合作伙伴进行后台卡处理，该方案包含在核心产品和市场推广套餐中，只要使用公司提供的原生解决方案和卡，员工和客户无需支付费用 [37][38] 问题3: 免疫追踪器对未来业绩的影响及收费方式 - 免疫追踪器包含在公司产品中，对于地区服务局或内部解决方案而言，引入该功能复杂且昂贵，公司有望在这两个领域受益 [43] 问题4: 美国劳动力问题对公司招聘模块的影响 - 公司认为劳动力问题是暂时的，远程工作加速了公司招聘和人才解决方案的发展，但预计劳动力市场将在明年某个时候恢复正常 [45] 问题5: 第一季度预订量的驱动因素及与上一季度的比较 - 第一季度是公司历史上最好的第一季度之一，各市场对公司解决方案需求广泛，预订量增长得益于Tier 1市场表现出色、经纪人渠道贡献大以及行业策略加速赢单率 [47][48] 问题6: 扩张销售情况及三个关键垂直领域的表现 - 公司在现有客户基础上的交叉销售表现强劲，特别是在人才管理方面；今年医疗行业表现突出，是疫情后反弹的结果 [54][55] 问题7: Tier 1市场新招聘销售人员的爬坡时间及对全年预订量的影响 - Tier 1市场的关键绩效指标（如每笔交易的平均员工数、平均交易规模和平均月人均费用）高于平均水平，公司有望超额完成全年销售人员招聘目标；即使销售人员加速爬坡，对2022年预订量的整体影响仍然有限 [58][59][60] 问题8: 客户结构变化原因及经纪人渠道预订量占比 - 公司将投资和资源集中在10 - 1000名员工的目标客户群，该群体表现出色，而员工少于10人的微型市场增长持平；本季度超40%的预订量来自经纪人渠道 [64][65] 问题9: 按需支付解决方案的采用率 - 目前谈论采用率还为时过早，但初步表现略好于预期，公司与合作伙伴的合作进展顺利，将持续关注该指标 [67][68] 问题10: 新预订量的来源及与竞争对手的赢单率 - 80%的新业务来自传统供应商，公司在所有关键竞争对手中的赢单率持续加速，对市场价值主张充满信心 [71][72] 问题11: 垂直领域的表现及是否会拓展新领域 - 本季度将推出第四个垂直领域——专业服务，公司将继续为该领域开发解决方案；垂直领域策略为销售人员提供信心，已被证明是有效的赢单公式 [74] 问题12: 经纪人渠道覆盖与销售覆盖的一致性 - 经纪人渠道覆盖与销售覆盖情况相似，随着销售覆盖的扩大，经纪人渠道也在增长，因为Tier 1市场的经纪人更多，且全国性合作伙伴也集中在这些地区 [76] 问题13: 中小企业薪资市场的竞争情况及市场规模 - 市场规模达260亿美元，三家云提供商的市场渗透率在8% - 12%之间，仍有88%的市场有待开发，地区服务局和内部解决方案市场也提供了大量机会 [82][83] 问题14: 核心HCM捆绑包以外的模块的采用情况 - 人才管理模块的采用主要来自新客户，该模块的表现超出预期，同时劳动力管理模块也有较强的采用率 [86][87] 问题15: PEO供应商在市场中的变化及就业增长对营收的影响 - 公司与PEO供应商的竞争较少，仅4%的赢单来自PEO，且随着客户规模增大，PEO的价值主张吸引力降低；就业增长对营收的贡献将回归到疫情前的低个位数水平 [90][91][92] 问题16: 服务投资是否达到满负荷运行以及毛利率展望 - 公司已为服务组织进行了有意的投资，目前认为已为旺季做好人员配置，未来不会有额外的大规模服务投资；预计毛利率将继续提升 [98][99][100] 问题17: 本季度客户就业增长对营收的贡献 - 本季度客户就业增长对营收的贡献较小，处于低个位数水平 [102] 问题18: 公司对并购的看法及对人均费用增长的作用 - 公司在并购方面谨慎且机会主义，历史上每年有一到两笔交易，主要关注产品知识产权相关的机会，目标是将技术整合到平台中并作为统一套件销售 [105][106] 问题19: Tier 1市场中西海岸和东北地区的销售招聘情况 - 公司在第一季度和10月份在所有Tier 1市场的招聘都取得了成功，有望实现全年20% - 25%的销售人员招聘增长目标，大部分新增人员将分配到Tier 1市场 [111] 问题20: 服务投资的反馈及客户保留情况 - 公司在服务方面进行了多项技术投资，提高了处理时间和等待时间，获得了良好的反馈，目前这些投资仍处于早期阶段 [112][113] 问题21: 人均支付控制的预期增长情况 - 公司在制定指引时对劳动力市场增长持保守态度，预计未来人均支付控制不会有显著增长 [116] 问题22: 市场定价情况 - 公司新模块取得了成功，产品的附加率较高，虽然竞争对手可能存在一定的定价压力，但对公司新业务的影响不大 [117][118] 问题23: 人才模块的附加率及市场推广潜力 - 劳动力管理模块的附加率最高，约为50%，人才模块的附加率增长迅速，但仍有提升空间 [119]