公司基本信息 - 公司成立于1999年12月，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[60] 收入地域结构 - 2023年和2022年截至6月30日的六个月里，约60%的收入来自美国客户[62] - 2023年Q2和H1营收增长额中，分别有67%和64%来自美国客户[66] 业务模式 - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续订的年度订阅[62] 成本摊销政策 - 公司销售佣金相关的新业务和追加销售成本资本化后按直线法在五年内摊销[65] 未来成本费用预期 - 公司预计继续扩大共享云平台基础设施并招聘更多员工，成本收入将绝对增加[64] - 公司预计继续投入资源进行研发，研发费用将绝对增加[64] - 公司预计继续在全球招聘更多销售人员并开展更多营销活动，销售和营销费用将绝对增加[65] - 公司预计随着人员增加和专业服务支出，一般和行政费用将绝对增加[65] 估值备抵情况 - 截至2023年6月30日，公司在某些司法管辖区保留估值备抵[65] 宏观经济影响 - 宏观经济不确定性可能对公司长期业务产生重大不利影响[63] 营收情况 - 2023年Q2和H1营收分别为1.372亿美元和2.679亿美元，较2022年同期增长14%和15%，主要因终端客户对订阅服务需求增加[66] - 2023年Q2和H1营收增长额中，分别有97%和92%来自2023年4月1日和1月1日前的现有客户[66] - 2023年Q2和H1营收增长额中，分别有51%和50%来自直接客户[66] 成本情况 - 2023年Q2和H1成本分别为2666万美元和5362万美元，较2022年同期增长6%和9%，主要因共享云平台、人员和订阅许可软件成本增加[66][67] 研发费用情况 - 2023年Q2和H1研发费用分别为2742万美元和5522万美元，较2022年同期增长11%和15%，主要因人员成本增加[68] 销售和营销费用情况 - 2023年Q2和H1销售和营销费用分别为2624万美元和5187万美元，较2022年同期增长11%和18%，主要因人员成本增加[68] 其他收入（费用）净额情况 - 2023年Q2和H1其他收入（费用）净额分别为285万美元和503万美元，较2022年同期增长427%和573%，主要因利息收入增加和外汇损失减少[68][69] 所得税拨备情况 - 2023年Q2和H1所得税拨备分别为1030万美元和1855万美元，较2022年同期增长86%和38%，主要因税前收入增加和股票薪酬超额税收优惠减少[70] 净美元扩张率情况 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，净美元扩张率分别为108%和110%[71] 净利润情况 - 2023年Q2净利润3538.2万美元，占收入的26%；2022年同期净利润2659.6万美元，占收入的22%；2023年上半年净利润6448.7万美元，占收入的24%；2022年上半年净利润5200.6万美元，占收入的22%[74] 调整后EBITDA情况 - 2023年Q2调整后EBITDA为6583.4万美元，占收入的48%；2022年同期为5438.4万美元，占收入的45%；2023年上半年调整后EBITDA为1.24489亿美元，占收入的46%；2022年上半年为1.08645亿美元，占收入的47%[74] 流动性情况 - 截至2023年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.881亿美元，其中美国境外持有现金5500万美元[75] 现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供净现金1.18328亿美元，2022年同期为1.12851亿美元；投资活动提供净现金227.3万美元，2022年同期使用1439.9万美元；融资活动使用净现金1.08175亿美元，2022年同期使用1.14815亿美元[75] - 2023年上半年净收入调整后产生现金1.011亿美元，2022年同期为8470万美元；营运资金变动产生现金1720万美元，2022年同期为2810万美元[75] - 2023年上半年有价证券销售和到期产生现金770万美元，资本支出使用现金550万美元；2022年同期购买有价证券投资使用现金320万美元，资本支出使用现金1120万美元[76] 股份相关现金情况 - 2023年上半年股份回购使用现金1.088亿美元，支付员工预扣税使用现金950万美元，员工行使股票期权获得收益710万美元，通过ESPP发行普通股获得收益300万美元；2022年同期股份回购使用现金1.178亿美元，支付员工预扣税使用现金820万美元，员工行使股票期权获得收益910万美元，通过ESPP发行普通股获得收益210万美元[76] 股份回购计划情况 - 2023年2月9日，董事会授权额外1亿美元用于股份回购计划，使授权回购总额达到10亿美元，截至2023年6月30日，该计划剩余约1457万美元可用[76] 远期合约情况 - 截至2023年6月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额分别为欧元3870万、英镑1230万和印度卢比37.42亿，非指定远期合约名义金额分别为欧元910万、英镑250万、印度卢比9.45亿和加元240万[81] 利率变动对有价证券影响 - 截至2023年6月30日，假设利率上升100个基点，公司有价证券公允价值将减少110万美元[82]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收增长15%至1.307亿美元，渠道收入占比从去年的41%提升至43%，渠道合作伙伴收入增长18%，直销收入增长13%；美国业务增长16%，国际业务增长15% [69] - 2023年第一季度每股收益为1.09美元，自由现金流为6280万美元，利润率为48%；第一季度资本支出400万美元，回购6660万美元（58.4万股）股票，季度末股票回购计划剩余1.879亿美元 [70] - 2023年第二季度预计每股收益在0.98 - 1.03美元之间；2023年计划资本支出在1500 - 2000万美元之间，第二季度在300 - 500万美元之间 [71] - 2023年全年重申营收指引在5.53 - 5.57亿美元之间，增长率为13% - 14%；第二季度预计营收在1.352 - 1.362亿美元之间，增长率为13% - 14% [4] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为5870万美元，利润率为45%，去年同期为48%；第一季度运营费用增长20%至5410万美元，主要因销售和营销投资增长 [85] - 预计2023年全年息税折旧摊销前利润率在40%出头，全年每股收益在4.13 - 4.28美元之间，高于之前的4.10 - 4.18美元 [86] - 按固定汇率计算，净美元扩张率为109%，与上季度持平，但较去年的110%略有下降；大客户带来18%的强劲营收增长，小客户（消费低于2.5万美元）仍有提升空间 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补丁管理和网络安全资产管理在第一季度占过去12个月（LTM）预订量的10%，占LTM新预订量的16% [54] - VMDR已被全球50%的客户部署，第一季度有多个七位数年化预订量的胜利，包括两家全球200强金融机构和一家全球最大的医疗保健提供商 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2023年美国和国际营收占比分别保持在60%和40% [3] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略愿景是整合安全堆栈，其网络安全资产管理、外部攻击面管理、VMDR TruRisk和补丁管理等功能满足市场对集成网络安全风险管理平台的需求 [45] - 推进自定义评估和修复功能到基于代理的VMDR和政策合规解决方案中，帮助客户管理自定义软件漏洞 [47] - 引入新的自适应订阅模型，帮助客户将现有VMDR部署扩展到云和容器环境，用于云安全态势管理（CSPM）和云工作负载保护平台（CWPP） [52] - 持续创新，利用强大的实时数据处理能力和MITRE ATT&CK框架，提供全面的风险管理解决方案；应对软件供应链攻击，扩展VMDR管理软件成分分析风险的能力；扩大对公共云提供商的覆盖，将实时云资产发现和优先修复解决方案引入阿里云 [59][60][61][63] - 巩固与现有客户的合作，推动客户整合安全工具到公司平台；发展合作伙伴生态系统，第一季度扩大与北美一家领先MSSP的合作 [48][67] - 优先投资销售和营销及相关支持功能，而非工程；通过专注销售和营销赋能及提高生产力，平衡增长和盈利能力，争取更大市场份额 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度新业务面临挑战，因组织加强支出审查和推迟项目启动，但现有客户继续投资公司平台进行整合；预计当前宏观环境挑战将持续到今年年底 [48] - 尽管宏观环境谨慎，但公司对业务整体健康状况有信心，新的产品计划有望助力恢复增长 [74] - 认为在当前环境下，优秀公司应持续创新、关注客户成功，公司云原生平台和无摩擦的市场进入策略使其在未来整体风险管理平台领域具备优势 [83] 其他重要信息 - 公司MSSP在跨Windows、Linux和Mac操作系统环境、移动设备和第三方应用中标准化使用Qualys自动化接触解决方案，无需VPN；展示了外部攻击面管理（EASM）解决方案的快速进展，并与一家领先的保险公司扩展合作 [1] - 2023年TruRisk报告分析平台上23亿次匿名漏洞检测发现，2022年漏洞武器化平均天数为19天，远少于IT团队修复漏洞的时间 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何实现长期回到中高个位数到20%的营收增长？ - 公司对业务整体健康状况有信心，新的产品计划如网络安全资产管理、补丁管理、EASM、总云解决方案等有望助力恢复增长；第一季度因CRO变更有一定干扰，但过渡已完成，公司将直接参与销售团队工作 [73][89] 问题: 第一季度宏观环境与第四季度相比如何，金融服务业务受影响情况？ - 第一季度与第四季度相比，宏观环境无重大变化，新业务面临谨慎态度，项目启动推迟，尤其低端市场较弱；公司约20%业务来自金融机构，目前未观察到重大影响，若第二季度情况变化将持续关注 [76][78] 问题: 是否积极寻找新的CRO，与全年销售和营销增量招聘计划如何匹配？ - 公司仍在寻找销售领导者，目前CEO亲自参与销售团队工作，对团队有信心；在销售和营销投资上会保持谨慎，不会像去年那样高速增长 [13][23] 问题: 直接销售和间接销售（渠道）的未来趋势如何？ - 公司一直致力于发展与渠道合作伙伴的关系，预计销售组合将更多向渠道合作伙伴倾斜；尽管渠道合作伙伴增长速度较第四季度有所下降，但18%的增速仍然强劲 [81] 问题: 今年剩余时间预订量和账单增长情况如何？ - 预计预订量和账单增长将加速，因为与去年相比，今年下半年的比较基数更有利；公司销售和营销团队人数增加，尽管目前销售生产力较低，但有助于扩大销售范围；公司不断成熟的销售管道也将助力预订量和账单增长 [9][101][118] 问题: EBITDA利润率为何能保持较好水平，长期来看低40%是否合理？ - 由于同比EBITDA利润率有几个百分点的收缩，如第一季度为45%，去年同期为48%，2022年底为45%，因此预计全年将趋向低40% [102] 问题: 合作伙伴销售的可见性如何，未来增长趋势怎样？ - 公司与渠道经理和技术账户经理与合作伙伴密切合作，在企业和部分中端市场交易中有一定可见性；预计合作伙伴销售将继续增长，到第三季度实现两位数增长，公司将继续在该领域投资 [107][112] 问题: VMDR套餐在中小企业客户中的反馈如何？ - 整体反馈积极，销售团队认为该套餐简化了销售对话，销售执行得到改善，交易成交更快，因为价值主张更清晰且为单项产品；公司将持续跟踪其影响，并根据反馈考虑是否推出更多套餐 [21][30][122]

公司业务优势 - 拥有行业领先的云安全与合规平台，具备集成能力且获FedRAMP授权[10][12] - 平台有13+万亿数据点，在Elasticsearch集群上索引，实现2秒可见性[20] - 客户覆盖70%的福布斯全球50强、46%的全球500强和31%的全球2000强[47] 财务表现 - 营收呈增长态势，2019 - 2022年分别为322百万美元、363百万美元、411百万美元、490百万美元，增长率分别为15%、13%、13%、19%[29] - 调整后EBITDA利润率保持较高水平，2019 - 2022年分别为43%、47%、46%、45%[40] - 自由现金流利润率表现良好，2019 - 2022年分别为41%、41%、43%、37%[43] 市场与竞争 - 云安全与合规市场规模大且有增长机会，但存在市场增长不及预期、竞争等风险[3] - VMDR渗透率不断提高，Q2 2022 - Q1 2023分别为43%、45%、48%、50%[54] 业务战略 - 利用平台优势推动业务增长，实现供应商与云的整合及转型[10] - 采用可扩展的运营和市场推广模式，获取高利润率的经常性收入[37][136][138]

收入来源地域分布 - 2023年和2022年第一季度约60%的收入来自美国客户[60] 收入关键指标变化 - 2023年第一季度收入为1.30683亿美元，2022年同期为1.1342亿美元，增长1726.3万美元，增幅15% [64] - 收入增长的97%来自2023年3月31日或之前的现有客户，3%来自新增客户[64] - 收入增长的61%来自美国客户，39%来自外国客户[64] - 收入增长的50%来自直接客户，50%来自合作伙伴[64] - 2023年第一季度57%的总收入来自直接客户，43%来自合作伙伴[64] 成本收入关键指标变化 - 2023年第一季度成本收入为2695.4万美元，2022年同期为2400.2万美元，增长295.2万美元，增幅12% [64] - 成本收入增加主要是人员成本增加230万美元、共享云平台成本增加170万美元和订阅许可证及软件成本增加30万美元，部分被折旧和摊销费用减少130万美元抵消[64] 毛利率和净利润率情况 - 2023年和2022年第一季度毛利率均为79% [64] - 2023年和2022年第一季度净利润率均为22% [64] 各项费用关键指标变化 - 2023年第一季度研发费用为2779.5万美元，较2022年同期增加468.8万美元，增幅20%[65] - 2023年第一季度销售和营销费用为2562.8万美元，较2022年同期增加548.6万美元，增幅27%[65] - 2023年第一季度一般及行政费用为1512.8万美元，较2022年同期增加249.4万美元，增幅20%[65] - 2023年第一季度净其他收入（支出）为218.1万美元，较2022年同期增加237.3万美元，增幅1236%[65] 所得税拨备关键指标变化 - 2023年第一季度所得税拨备为825.4万美元，较2022年同期增加32.1万美元，增幅4%[66] 净美元扩张率情况 - 2023年和2022年第一季度净美元扩张率分别为109%和110%[67] 调整后EBITDA关键指标变化 - 2023年和2022年第一季度调整后EBITDA分别为5865.5万美元和5426.2万美元，占收入百分比分别为45%和48%[71] 公司流动性情况 - 截至2023年3月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.784亿美元[72] 股票回购计划情况 - 董事会授权的股票回购计划总额增至10亿美元，截至2023年3月31日，约1.879亿美元可用[72] 远期合约情况 - 截至2023年3月31日，公司有指定现金流套期远期合约和非指定远期合约，名义金额分别为欧元3750万、英镑1150万、印度卢比35.72亿和欧元850万、英镑430万、印度卢比4.55亿、加元500万[77]

公司基本信息 - 公司成立于1999年12月，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[24] - 公司主要行政办公室位于加利福尼亚州福斯特城[64] 财务数据关键指标变化 - 2022年公司收入增至4.897亿美元，2021年为4.112亿美元，2020年为3.63亿美元[25] - 2022、2021和2020年，渠道合作伙伴产生的收入分别占公司总收入的42%、41%和42%[56] - 2022、2021和2020年美国客户收入占比分别为60%、61%和63%[54] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和短期及长期有价证券为3.805亿美元[156] - 截至2022年12月31日，利率假设提高100个基点，公司有价证券公允价值将减少100万美元[156] 云平台业务数据关键指标变化 - 公司云平台目前全球客户超10000家，涵盖多数福布斯全球100强和财富100强企业[25] - 截至2022年12月31日，公司全球客户超10000家，包括多数《福布斯》全球100强和《财富》100强企业[54] 公司业务模式 - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续订的年度订阅[25] 云平台组成与交付 - 公司云平台由IT安全、合规等多种解决方案组成，即Qualys Cloud Apps[26] - 公司云平台通过11个全球共享云平台或Qualys Private Cloud Platform（PCP）交付给客户[27] 公司核心服务内容 - 公司核心服务包括资产标记和管理、报告和仪表板等多项内容[28][29][30][31][32][33] - 公司核心服务可实现跨所有IT、安全和合规解决方案的集成工作流、管理和实时分析报告[27] 云平台功能特点 - 公司云平台利用物理和虚拟传感器以及云代理，为客户提供持续可见性[26] - 公司云平台能自动收集和分析安全与合规数据，可处理大量传感器数据[26] 云应用发展情况 - 截至2021年12月31日公司增加了VM、PC等多款云应用，2022年推出CAR、XDR和NDR[34] - VMDR提供企业版、标准版、精简版和代扫描版四个版本，其他云应用提供企业版、标准版、精简版和咨询版四个版本[34] - 2022年公司推出CAR、XDR和NDR云应用，此前从成立至2021年12月31日已添加多项云应用[49] 部分云应用功能 - PCI扫描所有面向互联网的网络和系统，准确率达99.9996%，并提供自动提交功能完成合规流程[39] - WAS可扩展到数千次扫描，对基于浏览器的Web应用、移动应用后端和物联网服务进行测试[41] - WAF可在几分钟内部署在本地或云端，支持负载均衡和TLS卸载，无需特殊硬件[41] - GAV通过网络扫描器、云代理和被动扫描器收集资产信息，并对原始数据进行标准化处理[42] - CSAM可连续盘点已知和未知资产，识别未经授权或已到生命周期终点的软件，评估攻击面健康状况[43] - CRI可从单个控制台连续扫描全球IT资产，发现内部和外部证书，避免证书相关故障[43] - CI可提供公共云账户的连续可见性，帮助用户了解云环境的拓扑结构[44] - CSA可根据CIS基准和最佳实践对组织的云资源进行安全态势评估[44] 公司专利情况 - 截至2022年12月31日，公司有30项已授权专利，有效期从2029年至2040年，还有多项待决美国专利申请，并独家授权使用4项美国专利[61] 公司员工情况 - 截至2022年12月31日，公司有2143名全职员工，其中研发1062人、销售和营销376人、运营和客户支持478人、一般和行政227人[62] - 截至2022年12月31日，约75%的员工位于美国境外，66%的员工位于印度浦那[62] - 公司董事会七名成员中有两名女性，一名来自代表性不足社区的男性，高管团队中超50%来自代表性不足社区[62] - 2022年公司员工逐渐过渡到混合工作模式[63] - 公司为全球员工提供保费低、自付费用少的健康保险[63] 公司收购情况 - 2022年公司收购Blue Hexagon Inc.的某些无形资产，2021年收购Kandor Soft Labs Private Ltd.的某些无形资产，2020年收购Spell Security Private Limited的某些无形资产[53] 公司销售团队构成 - 公司全球销售团队分为专注于超5000名员工企业的现场销售团队和专注于少于5000名员工中小企业的内部销售团队[56] 云平台运营支持 - 公司共享云平台运营由大型第三方供应商提供，位于多个国家，相关协议有效期至2025年[58] 公司面临的市场风险 - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济变化等市场风险[154] 公司外汇合约情况 - 截至2022年12月31日，公司指定现金流套期远期合约名义金额为欧元3740万、英镑1040万和印度卢比34.11亿[155] - 截至2022年12月31日，公司非指定远期合约名义金额为欧元4020万、英镑1620万、印度卢比4.84亿和加元380万[155] - 外汇汇率立即发生10%的不利变化，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[155]

财务数据和关键指标变化 - 2022年公司营收增长19%，毛利率维持在81%，EBITDA利润率为45%，利润高于行业同行 [24] - 2022年研发和销售营销投入增速高于营收增速，销售和营销人员数量增加超20% [24][25] - 2022年第四季度营收增长19%至1.308亿美元，渠道合作伙伴收入增长22%，直销收入增长17%，美国和国际业务分别增长19%和20% [53] - 2022年第四季度每股收益为1.01美元，自由现金流为4090万美元，利润率为31% [55] - 2022年第四季度调整后EBITDA为5510万美元，利润率为42%，运营费用增长25%至5840万美元 [74] - 2023年全年营收指引为5.53 - 5.57亿美元，增长率为13% - 14%；第一季度营收预计为1.302 - 1.31亿美元，增长率为15% - 16% [56] - 2023年计划资本支出为1800 - 2500万美元，第一季度为400 - 500万美元 [57] - 预计2023年全年EBITDA利润率处于40%左右，全年每股收益在4.10 - 4.18美元，第一季度在0.95 - 0.97美元 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，补丁管理和网络安全资产管理业务需求良好，两者合计占过去12个月预订量的9%，占第四季度新预订量的15%，合并增长50% [27] - 截至2022年第四季度，VMDR已在全球48%的客户中部署 [46] - 2022年第四季度，消费超过50万美元的大客户数量增长至116个，同比增长27% [48] - 过去一年消费低于2.5万美元的小客户表现有待提升，消费2.5万美元以上的客户数量和收入均增长约20% [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2023年美国和国际收入占比分别约为60%和40% [26] - 2022年第四季度，客户美元留存率表现良好，但追加销售表现不佳，固定汇率下净美元扩张率为109%，较上季度的111%有所下降，但高于去年的108% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司推出多项创新产品，如Context XDR、VMDR 2.0、External Attack Surface Management等，增强平台功能和市场竞争力 [6] - 公司计划继续进行颠覆性创新，加强市场投入，执行长期战略愿景，实现平衡增长和盈利 [23] - 公司将寻求机会性收购，提升平台能力，加快上市时间，扩大市场机会 [41] - 公司将优化销售和营销投资，专注特定举措，推动业务发展，同时保持对单位经济效益的严格把控 [30] - 公司推出针对中小企业市场的新产品套餐，简化销售流程，提升价值主张 [20] - 公司获得FedRAMP Ready认证，有望开拓公共部门市场，推动长期增长 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第四季度，宏观环境变化使企业增加支出审查，延迟项目启动，但也带来整合安全堆栈、利用自动化和快速修复风险的机会 [13] - 尽管面临市场不确定性和宏观逆风，公司对长期战略和发展轨迹充满信心，客户倾向于选择基于平台的解决方案解决安全问题 [44] - 公司认为其集成平台能为客户提供高差异化价值，帮助客户用更少资源获得更多安全保障 [50] - 2023年公司将积极改善销售执行，挖掘客户机会，推动预订量增长，认为当前指引已降低风险 [86] 其他重要信息 - 公司首席营收官Allan Peters即将离职，Pinkesh Shah晋升为首席产品官，负责产品和营销 [14][15] - 公司将运营产生的现金用于资本支出和股票回购，包括300万美元资本支出和1.045亿美元回购84.8万股流通股 [28] - 截至季度末，公司股票回购计划剩余1.545亿美元，董事会授权追加1亿美元，使总回购金额达2.545亿美元 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年业绩指引的宏观假设及保守程度 - 公司认为2022年第四季度宏观环境恶化，导致预订量低于预期，预计2023年情况类似，但会积极改善销售执行，当前指引已考虑宏观条件和趋势 [60][64] 问题: 财富50强和全球2000强客户业务增长的原因及产品采用情况 - 大客户面临复杂安全问题，网络安全资产管理、漏洞管理、检测响应和补丁管理等功能组合能帮助他们解决问题，TruRisk功能也得到CISO认可 [61][62] 问题: 2023年新账单加速增长的原因 - 公司认为要超越营收指引，新账单增长需达到2022年的水平，指引已考虑宏观经济条件和当前趋势 [64] 问题: 客户在云迁移中对公司产品的使用情况 - 客户在将工作负载从本地迁移到云或多云环境时，会先考虑使用VMDR和Total Cloud许可证的灵活性，再根据业务增长情况增加许可证，公司平台能解决多个用例 [68][69] 问题: 托管服务渗透率及增量情况 - 公司持续与托管服务提供商合作，但目前无显著变化，合作伙伴在2023年将考虑如何优化服务，标准化使用公司平台 [96] 问题: 2023年业绩指引未考虑情况恶化的原因 - 公司假设2023年第四季度的宏观情况持续，同时继续投资销售和营销，提升执行能力，指引已考虑各种因素，较为谨慎 [99][100] 问题: 销售执行需要改进的方面 - 对于小客户，需简化购买流程，提供更好的套餐和价值主张；对于销售人员，要加强销售支持，通过产品营销和管理的协同，实现产品驱动增长 [102][103] 问题: 第四季度毛利率下降及定价压力情况 - 第四季度面临来自竞争的折扣压力，公司会根据具体情况为客户提供更多价值，2023年的产品套餐也体现了这一点 [89] 问题: 销售和营销投资在直销和渠道方面的倾向 - 公司去年5月启动合作伙伴计划，目前处于早期阶段，需观察需求来自合作伙伴还是直销，暂不倾向某一方 [92] 问题: Context XDR、Total Cloud等新兴产品的早期表现及对2023年的影响 - 网络安全管理和补丁管理业务需求良好，Total Cloud创新较多，Context XDR处于早期阶段，有少数客户使用并提供反馈 [94][95] 问题: 如何考虑首席营收官离职对销售的影响 - 公司认为当前展望已充分考虑风险，假设当前宏观情况持续，新产品无重大改善或增长，若新产品在下半年取得进展，业绩将有很大提升空间 [118] 问题: 客户合同账单（CCB）全年增长预期 - CCB增长可能高于营收，但营收指引更多基于2022年和2023年上半年的业绩 [119]

平台优势 - 提供全球混合 IT 环境的统一视图，可整合堆栈提升可见性[7] - 具备 9200 万个云代理、超 10 万台扫描设备，实时收集超 2 万亿条安全事件[10] - 每年进行超 60 亿次 IP 扫描/审计[44] 市场情况 - 2023 年至 2026 年，公司当前潜在市场规模将从 46 亿美元增长到 64 亿美元[46][47] - 间接渠道占比 42%，拥有众多战略合作伙伴[29][31] 客户情况 - 拥有超 1 万家订阅客户，70%的福布斯全球 50 强、46%的全球 500 强和 31%的全球 2000 强企业采用该平台[27][48] 财务表现 - 2019 - 2022 年营收分别为 3.22 亿、3.63 亿、4.11 亿和 4.9 亿美元，同比增长分别为 15%、13%、13%和 19%[53] - 2019 - 2022 年调整后 EBITDA 利润率分别为 43%、47%、46%和 45%[72] - 2019 - 2022 年自由现金流利润率分别为 41%、41%、43%和 37%[61] 风险因素 - 包括平台开发能力、客户接受度、市场增长不及预期、竞争、汇率波动等风险[2]

平台优势 - 提供全球混合 IT 环境统一视图，降低运营成本，易于部署和维护，数据存储安全且可扩展[11] - 拥有 9000 万个云代理、超 10 万台扫描设备，实时收集超 2 万亿条安全事件，每年进行超 60 亿次 IP 扫描/审计[15][16] 产品能力 - VMDR 2.0 具备量化风险、统一响应路径、自动化修复和预警攻击等能力[17][18] - 多向量 EDR 提供端点多向量上下文，Context XDR 提供完整上下文和增强修复能力[19][22] 市场机会 - 公司当前总潜在市场规模大，预计从 2022 年到 2025 年将从 360 亿美元扩大到 510 亿美元，增长 1.42 倍[33][34] 客户基础 - 66%的福布斯全球 50 强、46%的全球 500 强和 25%的全球 2000 强企业采用公司产品，订阅客户超 10000 家[35][37] 市场策略 - 2021 年大企和中小企业新老客户收入占比中，直销占 59%，渠道销售占 41%[39][40] 业绩增长 - 2018 - 2022 年 Q3 营收逐年增长，同比增长率分别为 21%、15%、13%、13%、19%[48] - VMDR 客户渗透率从 2021 年 Q4 的 36%提升至 2022 年 Q3 的 45%[52] 盈利能力 - 2018 - 2022 年 Q3 调整后 EBITDA 利润率分别为 39%、43%、47%、46%、46%[67] - 2018 - 2022 年 Q3 自由现金流利润率分别为 36%、41%、41%、43%、40%[84] 股东回报 - 2018 - 2022 年 Q3 加权平均摊薄股数减少，股份回购金额可观[88] 行业对比 - 2021 年调整后 EBITDA 利润率达 46%，高于同行中位数 12%[92] - 2021 年实现“60 法则”（增长 + 盈利），优于同行“40 法则”[95]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度收入增长20%，达到1.256亿美元，高于去年同期的13% [23] - LTM计算的当前账单增长18%，第三季度按固定汇率计算的净美元扩张率为111美元，高于去年的104美元 [24] - LTM平均交易规模增长18% [24] - 2022年第三季度调整后EBITDA为5490万美元，利润率为44%；每股收益为0.94美元；自由现金流为4090万美元，利润率为33%，年初至今利润率为40% [27] - 预计2022年全年收入在4.886亿美元至4.896亿美元之间，增长19%；每股收益在3.60美元至3.62美元之间 [32] - 预计第四季度收入在1.297亿美元至1.307亿美元之间，增长18% - 19%；每股收益在0.89美元至0.91美元之间；第四季度资本支出约为250万美元至350万美元，2022年全年投资在1500万美元至1700万美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度VMDR总客户渗透率达到45%，高于去年的32% [26] - 第三季度，Patch Management和Cyber Security Asset Management这两款较新产品在LTM基础上，合计占总预订量的8%和新预订量的15%，且两款应用较去年增长均超过50% [26] - 有151个客户在公司的支出达到50万美元或以上，较去年同期增长29% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行聚焦投资战略以实现盈利性增长，满足CISOs和CIOs对原生集成安全解决方案的需求 [6] - 扩大与MSSPs的合作关系，与网络安全保险公司建立新合作，扩展与IBM的战略联盟 [13] - 推出TotalCloud，展示平台在云原生VMDR方面的能力 [15] - 收购Blue Hexagon，将云、人工智能和机器学习能力应用于Qualys云平台 [18] - 公司的VMDR解决方案获得行业认可，被评为2022年SC Awards最佳漏洞管理解决方案 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于网络威胁的范围和复杂性加速增长，以及宏观经济和地缘政治形势的不确定性，CISOs和CIOs继续优先考虑原生集成安全解决方案 [6] - 公司预计能够实现大规模长期增长，产生现金流，并继续投资于关键举措，扩大与竞争对手的差距 [21] - 公司认为产品差异化将使其获得竞争优势，推动持续的收入增长，同时利用可扩展模式保持强劲现金流和行业领先的盈利能力 [34] 其他重要信息 - 公司将在11月7日至10日于拉斯维加斯举行的Qualys安全会议上展示TotalCloud with FlexScan [16] - 截至季度末，公司的股票回购计划还剩2.59亿美元 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 计算得出的本季度账单增长情况以及与上一季度差异的原因 - 本季度（Q3）当前账单增长13%，受多年预付交易到期和外汇影响，外汇影响未完全反映在收入中 [36] 问题: 是否受到宏观影响以及影响的体现 - 公司看到了宏观影响和不确定性，当前账单受外汇逆风影响大于上一季度，且多年预付交易也产生了负面影响，约有几百个基点的负向影响 [37][38] 问题: 2022年招聘进展以及2023年招聘的优先级和预算规划 - 2022年是投资年，已实现销售和营销人员两位数增长的目标，2023年将继续投资于销售和营销等职能，但重点将更多放在优化上 [42] 问题: 2023年在人员、渠道和数字营销方面的投资组合应如何考虑 - 渠道投资今年刚开始，目前进展令人满意，但还处于早期阶段，更多想法将在第四季度财报中分享 [44] 问题: VMDR的增长有多少来自现有客户群和新客户，以及随着现有客户群渗透率的增加，渠道激励措施将如何影响未来的利润率结构 - 历史上VMDR增长主要来自现有客户群，新业务方面还有提升空间，目前正在研究与渠道合作伙伴的利润分享和定价问题，因为面临着价格竞争加剧的情况 [48][49] 问题: 收购Blue Hexagon的思路，以及在更广泛的XDR领域的情况和对公司产品的补充作用 - Blue Hexagon拥有强大的团队和专注于安全领域机器学习和AI的平台，与公司的大量数据结合后有很多安全相关的应用场景，如检测宏观入侵、提供零日漏洞检测等，还能为客户提供更多修复优先级的见解，增强EDR和XDR模块的机器学习能力 [54][55][56]

客户收入占比情况 - 2022和2021年前三季度，约60%和61%的收入来自美国客户[103] 收入、成本、利润等占比情况 - 2022年和2021年第三季度，收入占比均为100%[117] - 2022年和2021年第三季度，成本收入比均为21%；前九个月分别为21%和22%[117] - 2022年和2021年第三季度，毛利率均为79%；前九个月分别为79%和78%[117] - 2022年和2021年第三季度，研发费用占比分别为20%和21%；前九个月均为20%[117] - 2022年和2021年第三季度，销售和营销费用占比分别为20%和18%；前九个月分别为19%和18%[117] - 2022年和2021年第三季度，一般和行政费用占比分别为13%和10%；前九个月分别为12%和21%[117] - 2022年和2021年第三季度，总运营费用占比分别为53%和49%；前九个月分别为51%和59%[117] - 2022年和2021年第三季度，运营收入占比分别为26%和30%；前九个月分别为27%和19%[117] - 2022年和2021年第三季度，净利润占比分别为22%和26%；前九个月分别为22%和16%[117] 营收增长情况 - 2022年第三季度营收较2021年同期增加2060万美元，增幅19.7%；前九个月营收较2021年同期增加5750万美元，增幅19.1%[118][119] - 2022年前九个月营收增长中，美国客户贡献2960万美元，外国客户贡献2790万美元；第三季度营收增长中，美国客户贡献1160万美元，外国客户贡献900万美元[118][119] - 2022年前九个月营收增长中，直接客户贡献3160万美元，合作伙伴贡献2590万美元；第三季度营收增长中，直接客户贡献1170万美元，合作伙伴贡献890万美元[118][119] 成本及各项费用增长情况 - 2022年第三季度成本较2021年同期增加350万美元，增幅15.6%；前九个月成本较2021年同期增加930万美元，增幅14.2%[120][121][122] - 2022年第三季度研发费用较2021年同期增加410万美元，增幅19.4%；前九个月研发费用较2021年同期增加1450万美元，增幅24.6%[123][124] - 2022年第三季度销售和营销费用较2021年同期增加650万美元，增幅34.9%；前九个月销售和营销费用较2021年同期增加1460万美元，增幅26.9%[125][126] - 2022年第三季度管理费用较2021年同期增加510万美元，增幅48.5%；前九个月管理费用较2021年同期减少2220万美元，降幅34.7%[127][128] - 2022年第三季度其他收入（支出）净额较2021年同期增加40万美元，增幅564.9%；前九个月其他收入（支出）净额较2021年同期减少160万美元，降幅153.9%[130][131] - 2022年第三季度所得税拨备较2021年同期增加190万美元，增幅44.3%；前九个月所得税拨备较2021年同期增加910万美元，增幅86.1%[133][134] 非GAAP关键指标相关 - 公司监控非GAAP关键指标调整后EBITDA，用于分析财务结果、制定预算和评估运营效率[136] - 调整后EBITDA作为分析工具存在局限性，应与其他财务指标一同考虑[138] 净利润情况 - 2022年第三季度净利润为27,660千美元，2021年同期为27,769千美元；2022年前九个月净利润为79,666千美元，2021年同期为49,139千美元[138] 公司流动性及现金流量情况 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计4.563亿美元，其中美国境外持有现金4220万美元[141] - 2022年前九个月经营活动提供现金155,010千美元，2021年同期为160,741千美元；投资活动提供现金99,650千美元，2021年同期为19,122千美元；融资活动使用现金198,086千美元，2021年同期为108,255千美元[141] - 2022年前九个月净现金税比2021年同期增加约810万美元，主要因新税法要求研发费用资本化和摊销[143] - 2022年前九个月，有价证券销售和到期产生现金1.122亿美元，资本支出使用现金1250万美元；2021年同期分别为4030万美元和2110万美元[144] - 2022年前九个月，股份回购使用现金2.128亿美元，支付员工预扣税1290万美元，员工行使股票期权获得收入2320万美元，通过员工股票购买计划发行普通股获得收入440万美元；2021年同期分别为9490万美元、2420万美元和1100万美元[145] 股份回购计划情况 - 2022年5月4日，董事会授权增加2亿美元用于股份回购计划，使授权回购总额达到9亿美元，截至9月30日，约2.59亿美元仍可使用[147] 公司合约情况 - 截至2022年9月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额为3100万欧元、960万英镑和32.89亿印度卢比，非指定远期合约名义金额为2600万欧元、1310万英镑和2.05亿印度卢比[153] 利率对有价证券公允价值影响情况 - 截至2022年9月30日，公司有4.563亿美元现金、现金等价物和有价证券，假设利率上升100个基点，有价证券公允价值将减少140万美元[154]