平台优势 - 提供全球混合 IT 环境统一视图，降低运营成本，易于部署和维护，数据存储安全且可扩展[11] - 拥有 9000 万个云代理、超 10 万台扫描设备，实时收集超 2 万亿条安全事件，每年进行超 60 亿次 IP 扫描/审计[15][16] 产品能力 - VMDR 2.0 具备量化风险、统一响应路径、自动化修复和预警攻击等能力[17][18] - 多向量 EDR 提供端点多向量上下文，Context XDR 提供完整上下文和增强修复能力[19][22] 市场机会 - 公司当前总潜在市场规模大，预计从 2022 年到 2025 年将从 360 亿美元扩大到 510 亿美元，增长 1.42 倍[33][34] 客户基础 - 66%的福布斯全球 50 强、46%的全球 500 强和 25%的全球 2000 强企业采用公司产品，订阅客户超 10000 家[35][37] 市场策略 - 2021 年大企和中小企业新老客户收入占比中，直销占 59%，渠道销售占 41%[39][40] 业绩增长 - 2018 - 2022 年 Q3 营收逐年增长，同比增长率分别为 21%、15%、13%、13%、19%[48] - VMDR 客户渗透率从 2021 年 Q4 的 36%提升至 2022 年 Q3 的 45%[52] 盈利能力 - 2018 - 2022 年 Q3 调整后 EBITDA 利润率分别为 39%、43%、47%、46%、46%[67] - 2018 - 2022 年 Q3 自由现金流利润率分别为 36%、41%、41%、43%、40%[84] 股东回报 - 2018 - 2022 年 Q3 加权平均摊薄股数减少，股份回购金额可观[88] 行业对比 - 2021 年调整后 EBITDA 利润率达 46%，高于同行中位数 12%[92] - 2021 年实现“60 法则”（增长 + 盈利），优于同行“40 法则”[95]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度收入增长20%，达到1.256亿美元，高于去年同期的13% [23] - LTM计算的当前账单增长18%，第三季度按固定汇率计算的净美元扩张率为111美元，高于去年的104美元 [24] - LTM平均交易规模增长18% [24] - 2022年第三季度调整后EBITDA为5490万美元，利润率为44%；每股收益为0.94美元；自由现金流为4090万美元，利润率为33%，年初至今利润率为40% [27] - 预计2022年全年收入在4.886亿美元至4.896亿美元之间，增长19%；每股收益在3.60美元至3.62美元之间 [32] - 预计第四季度收入在1.297亿美元至1.307亿美元之间，增长18% - 19%；每股收益在0.89美元至0.91美元之间；第四季度资本支出约为250万美元至350万美元，2022年全年投资在1500万美元至1700万美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度VMDR总客户渗透率达到45%，高于去年的32% [26] - 第三季度，Patch Management和Cyber Security Asset Management这两款较新产品在LTM基础上，合计占总预订量的8%和新预订量的15%，且两款应用较去年增长均超过50% [26] - 有151个客户在公司的支出达到50万美元或以上，较去年同期增长29% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行聚焦投资战略以实现盈利性增长，满足CISOs和CIOs对原生集成安全解决方案的需求 [6] - 扩大与MSSPs的合作关系，与网络安全保险公司建立新合作，扩展与IBM的战略联盟 [13] - 推出TotalCloud，展示平台在云原生VMDR方面的能力 [15] - 收购Blue Hexagon，将云、人工智能和机器学习能力应用于Qualys云平台 [18] - 公司的VMDR解决方案获得行业认可，被评为2022年SC Awards最佳漏洞管理解决方案 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于网络威胁的范围和复杂性加速增长，以及宏观经济和地缘政治形势的不确定性，CISOs和CIOs继续优先考虑原生集成安全解决方案 [6] - 公司预计能够实现大规模长期增长，产生现金流，并继续投资于关键举措，扩大与竞争对手的差距 [21] - 公司认为产品差异化将使其获得竞争优势，推动持续的收入增长，同时利用可扩展模式保持强劲现金流和行业领先的盈利能力 [34] 其他重要信息 - 公司将在11月7日至10日于拉斯维加斯举行的Qualys安全会议上展示TotalCloud with FlexScan [16] - 截至季度末，公司的股票回购计划还剩2.59亿美元 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 计算得出的本季度账单增长情况以及与上一季度差异的原因 - 本季度（Q3）当前账单增长13%，受多年预付交易到期和外汇影响，外汇影响未完全反映在收入中 [36] 问题: 是否受到宏观影响以及影响的体现 - 公司看到了宏观影响和不确定性，当前账单受外汇逆风影响大于上一季度，且多年预付交易也产生了负面影响，约有几百个基点的负向影响 [37][38] 问题: 2022年招聘进展以及2023年招聘的优先级和预算规划 - 2022年是投资年，已实现销售和营销人员两位数增长的目标，2023年将继续投资于销售和营销等职能，但重点将更多放在优化上 [42] 问题: 2023年在人员、渠道和数字营销方面的投资组合应如何考虑 - 渠道投资今年刚开始，目前进展令人满意，但还处于早期阶段，更多想法将在第四季度财报中分享 [44] 问题: VMDR的增长有多少来自现有客户群和新客户，以及随着现有客户群渗透率的增加，渠道激励措施将如何影响未来的利润率结构 - 历史上VMDR增长主要来自现有客户群，新业务方面还有提升空间，目前正在研究与渠道合作伙伴的利润分享和定价问题，因为面临着价格竞争加剧的情况 [48][49] 问题: 收购Blue Hexagon的思路，以及在更广泛的XDR领域的情况和对公司产品的补充作用 - Blue Hexagon拥有强大的团队和专注于安全领域机器学习和AI的平台，与公司的大量数据结合后有很多安全相关的应用场景，如检测宏观入侵、提供零日漏洞检测等，还能为客户提供更多修复优先级的见解，增强EDR和XDR模块的机器学习能力 [54][55][56]

客户收入占比情况 - 2022和2021年前三季度，约60%和61%的收入来自美国客户[103] 收入、成本、利润等占比情况 - 2022年和2021年第三季度，收入占比均为100%[117] - 2022年和2021年第三季度，成本收入比均为21%；前九个月分别为21%和22%[117] - 2022年和2021年第三季度，毛利率均为79%；前九个月分别为79%和78%[117] - 2022年和2021年第三季度，研发费用占比分别为20%和21%；前九个月均为20%[117] - 2022年和2021年第三季度，销售和营销费用占比分别为20%和18%；前九个月分别为19%和18%[117] - 2022年和2021年第三季度，一般和行政费用占比分别为13%和10%；前九个月分别为12%和21%[117] - 2022年和2021年第三季度，总运营费用占比分别为53%和49%；前九个月分别为51%和59%[117] - 2022年和2021年第三季度，运营收入占比分别为26%和30%；前九个月分别为27%和19%[117] - 2022年和2021年第三季度，净利润占比分别为22%和26%；前九个月分别为22%和16%[117] 营收增长情况 - 2022年第三季度营收较2021年同期增加2060万美元，增幅19.7%；前九个月营收较2021年同期增加5750万美元，增幅19.1%[118][119] - 2022年前九个月营收增长中，美国客户贡献2960万美元，外国客户贡献2790万美元；第三季度营收增长中，美国客户贡献1160万美元，外国客户贡献900万美元[118][119] - 2022年前九个月营收增长中，直接客户贡献3160万美元，合作伙伴贡献2590万美元；第三季度营收增长中，直接客户贡献1170万美元，合作伙伴贡献890万美元[118][119] 成本及各项费用增长情况 - 2022年第三季度成本较2021年同期增加350万美元，增幅15.6%；前九个月成本较2021年同期增加930万美元，增幅14.2%[120][121][122] - 2022年第三季度研发费用较2021年同期增加410万美元，增幅19.4%；前九个月研发费用较2021年同期增加1450万美元，增幅24.6%[123][124] - 2022年第三季度销售和营销费用较2021年同期增加650万美元，增幅34.9%；前九个月销售和营销费用较2021年同期增加1460万美元，增幅26.9%[125][126] - 2022年第三季度管理费用较2021年同期增加510万美元，增幅48.5%；前九个月管理费用较2021年同期减少2220万美元，降幅34.7%[127][128] - 2022年第三季度其他收入（支出）净额较2021年同期增加40万美元，增幅564.9%；前九个月其他收入（支出）净额较2021年同期减少160万美元，降幅153.9%[130][131] - 2022年第三季度所得税拨备较2021年同期增加190万美元，增幅44.3%；前九个月所得税拨备较2021年同期增加910万美元，增幅86.1%[133][134] 非GAAP关键指标相关 - 公司监控非GAAP关键指标调整后EBITDA，用于分析财务结果、制定预算和评估运营效率[136] - 调整后EBITDA作为分析工具存在局限性，应与其他财务指标一同考虑[138] 净利润情况 - 2022年第三季度净利润为27,660千美元，2021年同期为27,769千美元；2022年前九个月净利润为79,666千美元，2021年同期为49,139千美元[138] 公司流动性及现金流量情况 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计4.563亿美元，其中美国境外持有现金4220万美元[141] - 2022年前九个月经营活动提供现金155,010千美元，2021年同期为160,741千美元；投资活动提供现金99,650千美元，2021年同期为19,122千美元；融资活动使用现金198,086千美元，2021年同期为108,255千美元[141] - 2022年前九个月净现金税比2021年同期增加约810万美元，主要因新税法要求研发费用资本化和摊销[143] - 2022年前九个月，有价证券销售和到期产生现金1.122亿美元，资本支出使用现金1250万美元；2021年同期分别为4030万美元和2110万美元[144] - 2022年前九个月，股份回购使用现金2.128亿美元，支付员工预扣税1290万美元，员工行使股票期权获得收入2320万美元，通过员工股票购买计划发行普通股获得收入440万美元；2021年同期分别为9490万美元、2420万美元和1100万美元[145] 股份回购计划情况 - 2022年5月4日，董事会授权增加2亿美元用于股份回购计划，使授权回购总额达到9亿美元，截至9月30日，约2.59亿美元仍可使用[147] 公司合约情况 - 截至2022年9月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额为3100万欧元、960万英镑和32.89亿印度卢比，非指定远期合约名义金额为2600万欧元、1310万英镑和2.05亿印度卢比[153] 利率对有价证券公允价值影响情况 - 截至2022年9月30日，公司有4.563亿美元现金、现金等价物和有价证券，假设利率上升100个基点，有价证券公允价值将减少140万美元[154]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收增长20%，达到1.199亿美元，高于去年同期的12% [25] - LTM计算的当前账单增长20% [25] - 2022年第二季度调整后EBITDA为5440万美元，利润率为45%；每股收益为0.89美元；自由现金流为3030万美元，利润率为25%，年初至今利润率为44% [31] - 全年营收指引上调至4.88亿 - 4.895亿美元，增长19%；全年每股收益指引上调至3.50 - 3.55美元 [34][35] - 第三季度预计营收在1.245亿 - 1.251亿美元，增长19%；预计每股收益在0.85 - 0.87美元；计划资本支出约250万 - 350万美元；2022年全年预计投资在1600万 - 1800万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度补丁管理解决方案首次贡献了超过5%的预订量，较去年增长超50%，在新客户预订量中占比9% [26] - LTM新老客户平均交易规模持续增加，从一年前的7%增至17% [27] - VMDR总客户渗透率从一年前的28%升至43%；消费超50万美元的大客户数量达139个，较去年同期增长23% [29] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行以创新和市场拓展为重点的投资战略，持续推动营收增长和现金流生成 [8] - 推进市场拓展议程，包括发展合作伙伴生态系统，自5月推出新合作伙伴计划以来，已签约两家欧洲和北美的大型区域MSS合作伙伴 [13] - 持续创新，在QSC活动上推出带TruRisk的VMDR 2.0，在BlackHat展示网络安全资产管理2.0应用的有机扩展，增加外部攻击面管理功能 [15][18] - 强调平台的有机开发、原生集成、风险修复和降低能力，与其他通过收购组装产品的安全软件提供商形成差异化 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球宏观经济挑战和地缘政治不确定性，但不断增长的网络威胁促使各规模企业的CIO和CSO对安全平台进行现代化改造，公司的持续强劲增长反映了客户对Qualys云平台的承诺 [9] - 对宏观经济和地缘政治形势保持谨慎，特别是在欧洲，但产品差异化和客户对安全预算的成本意识将为公司带来积极影响 [39] - 基于年初至今的强劲表现，对战略议程和业务环境充满信心，认为公司有能力实现持续增长、保持强劲现金流和行业领先的盈利能力 [38] 其他重要信息 - 过去四年已投入超5亿美元回购股票，目前还有3.54亿美元授权用于未来股票回购 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于消费超50万美元大客户的趋势及合作情况 - 随着客户部署VMDR，公司不仅扩展VMDR额外许可证，还增加补丁管理、网络安全资产管理等产品，使客户从Qualys获得更多价值，公司与大客户成为战略合作伙伴，有更多机会与客户沟通创造价值 [42][43][44] 问题2: 下半年至2023年在人员、渠道和数字营销方面的投资组合权衡 - 公司正在投资所有领域，新合作伙伴计划初见成效，将在合作伙伴关系、人员招聘、数字营销和产品营销等方面增加投资，同时平衡直接业务投资 [46][47] 问题3: 销售招聘进展及对下半年业绩指引的信心 - 招聘进度稍落后，但已取得进展，非GAAP销售和营销支出同比增长显著，上半年销售和营销人员数量增加，对继续增加支出和招聘人员持乐观态度；对业绩指引的可见性与业务发展轨迹一致，基于当前账单、交易和与客户的沟通，对实现增长有信心 [50][51][54] 问题4: 短期账单同比增长18%且略有减速的原因 - 季度账单会因续约时间、交易时机和延迟时长而波动，LTM基础上的轻微下降部分是由于行业面临的不确定性，但公司更关注经对冲后的更稳定的收入 [61][62] 问题5: 宏观经济担忧是否影响预订或账单 - 虽在讨论中保持谨慎，但基于与客户的沟通，认为不会对业务产生重大影响，安全预算整体未减少，客户会更审慎地选择供应商并优先安排支出 [63][64] 问题6: 本季度营收超预期的具体来源 - 新的产品如补丁管理开始产生实质性影响，本季度补丁管理占预订量超5%，新预订量中占比9%，有助于净美元扩张率保持在110%，公司看到现有客户的高留存率和交叉销售机会 [66][67] 问题7: 是否仍能实现销售和营销人员数量两位数增长 - 仍有望实现销售和营销人员数量的两位数增长，同时会通过其他途径确保投资的平衡 [69] 问题8: 公司产品组合中哪些领域更受优先关注 - VMDR持续健康增长，补丁管理和网络安全资产管理开始成为客户关注焦点，这些功能与VMDR相辅相成，帮助客户减少发现和修复资产漏洞的时间，提高平台整体价值 [71][74][75] 问题9: 外汇对营收和运营成本的影响 - 由于套期保值计划，外汇对营收和运营成本的影响目前不显著，年内也不会有重大影响，收益和损失相互抵消 [79][80] 问题10: VMDR战略对新客户获取的影响及VMDR渗透率是否会达到峰值或放缓 - 新业务表现良好，本季度预订量和平均交易规模增加，客户能看到组合解决方案的价值，补丁管理在新业务中占比9%；VMDR仍是市场重要差异化因素，公司持续创新，如推出VMDR 2.0和外部攻击面管理功能，目前仍有客户处于观望或未采用VMDR的状态，存在增长机会 [83][85][87] 问题11: 外汇对美国以外地区定价、销售和营销的影响 - 虽关注宏观经济状况，但与客户的积极对话围绕平台集成功能带来的价值展开，而非单纯的折扣，公司可通过提供多种功能帮助客户降低总成本，展示额外价值 [92][94] 问题12: 运营现金流环比下降的原因 - 现金流会有波动，按年来看会趋于正常，主要受预付款或应收账款运营现金流的影响 [96] 问题13: 新产品组合对克服经济环境的作用及竞争替代情况 - 新产品组合特别是网络安全资产管理和补丁管理对公司积极影响，能帮助客户减少关键漏洞修复时间，降低风险，相比纯点解决方案和松散整合的平台更具优势，可替代内部安全团队、纯点产品和独立补丁管理产品等 [99][100][102] 问题14: 增量增长的竞争替代来源 - 竞争替代来源多样，包括内部安全团队的自制产品、纯点漏洞报告产品、独立补丁管理产品等，在某些情况下，公司产品可作为现有补丁管理的补充 [102]

收入地域来源 - 2022年和2021年上半年，约60%和62%的收入来自美国客户[99] 财务指标占比变化 - 2022年和2021年第二季度，成本收入比分别为21%和22%；上半年分别为21%和22%[112] - 2022年和2021年第二季度，毛利润率分别为79%和78%；上半年分别为79%和78%[112] - 2022年和2021年第二季度，研发费用占收入比分别为21%和20%；上半年分别为21%和19%[112] - 2022年和2021年第二季度，销售和营销费用占收入比分别为20%和18%；上半年分别为19%和18%[112] - 2022年和2021年第二季度，一般和行政费用占收入比分别为11%和11%；上半年分别为11%和27%[112] - 2022年和2021年第二季度，运营收入占收入比分别为27%和29%；上半年分别为28%和14%[112] - 2022年和2021年第二季度，净收入占收入比分别为22%和21%；上半年分别为22%和11%[112] 收入金额及增幅 - 2022年第二季度收入为1.19893亿美元，较2021年同期增加2030万美元，增幅20.3%[113] - 2022年上半年收入为2.33313亿美元，较2021年同期增加3685.5万美元，增幅18.8%[113] - 2022年上半年收入较2021年同期增加3690万美元，美国客户贡献1800万美元，外国客户贡献1890万美元，直接客户贡献1990万美元，合作伙伴贡献1700万美元[114] 成本及费用金额变化 - 2022年Q2成本收入较2021年同期增加350万美元，增幅16.2%；上半年较2021年同期增加580万美元，增幅13.5%[115][116] - 2022年Q2研发费用较2021年同期增加500万美元，增幅25.2%；上半年较2021年同期增加1030万美元，增幅27.5%[117][118] - 2022年Q2销售和营销费用较2021年同期增加600万美元，增幅33.5%；上半年较2021年同期增加810万美元，增幅22.7%[119][120] - 2022年Q2一般和行政费用较2021年同期增加210万美元，增幅18.9%；上半年较2021年同期减少2730万美元，降幅51.2%[121][122] - 2022年Q2和上半年其他收入（费用）净额分别较2021年同期减少140万美元和200万美元，降幅分别为278.9%和207.9%[124] - 2022年Q2所得税拨备较2021年同期减少320万美元，降幅36.5%；上半年较2021年同期增加720万美元，增幅114.6%[125][126] 调整后EBITDA及净收入情况 - 2022年Q2调整后EBITDA为5438.4万美元，占收入的45%；2021年同期为4670.6万美元，占收入的47%[131] - 2022年上半年调整后EBITDA为1.08645亿美元，占收入的47%；2021年同期为9128.1万美元，占收入的46%[131] - 2022年Q2净收入为2659.6万美元，上半年为5200.6万美元；2021年同期分别为2114.2万美元和2137万美元[131] 公司流动性及现金流量 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计4.992亿美元，其中美国境外持有现金8030万美元[132] - 2022年上半年经营活动提供现金1.12851亿美元，2021年同期为1.1224亿美元；投资活动使用现金1439.9万美元，2021年同期为917.3万美元；融资活动使用现金1.14815亿美元，2021年同期为7992.1万美元[132] - 2022年上半年净收入调整非现金项目后产生现金8470万美元，2021年同期为8750万美元；营运资本变动产生现金2810万美元，2021年同期为2480万美元[133] - 2022年上半年净现金税比2021年同期增加约1120万美元，主要因新税法要求研发费用资本化和摊销[134] - 2022年上半年购买有价证券投资使用现金320万美元，资本支出使用现金1120万美元；2021年同期有价证券投资到期提供现金370万美元，资本支出使用现金1290万美元[135] - 2022年上半年股份回购使用现金1.178亿美元，支付员工预扣税820万美元，员工行使股票期权获得收益910万美元，通过员工股票购买计划发行普通股获得收益210万美元；2021年同期股份回购使用现金6330万美元，支付员工预扣税2100万美元，员工行使股票期权获得现金440万美元[136] 股份回购计划 - 2022年5月4日，董事会授权增加2亿美元用于股份回购计划，使授权回购总额达到9亿美元，截至6月30日，该计划剩余约3.54亿美元可用[138] 外汇合约及风险 - 截至2022年6月30日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额为欧元2940万、英镑910万和印度卢比32.11亿，非指定远期合约名义金额为欧元3810万、英镑1710万、印度卢比2.816亿和加元110万，10%不利外汇汇率变动对财务无重大影响[143] 利率风险 - 截至2022年6月30日，公司有现金、现金等价物和有价证券4.992亿美元，利率假设上升100个基点，有价证券公允价值将减少220万美元[144] 市场风险及应对措施 - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济变化等市场风险，通过监控大客户财务状况和预收订阅费降低风险[142]

平台优势 - 提供全球混合 IT 环境统一视图，降低运营成本，易于部署和维护，数据存储安全，可扩展性强[11] - 拥有 7700 万个云代理、超 5 万个扫描设备，每年进行超 60 亿次 IP 扫描审计，实时收集超 2 万亿条安全事件，索引超 10 万亿个数据点[14][15] 产品功能 - VMDR 可识别资产、分析漏洞、聚焦紧急问题并修复漏洞[16][17][18][19] - 多向量 EDR 提供端点多向量上下文，具备资产管理、响应预防等功能[21][22] - Context XDR 可动态标记资产、关联威胁情报、映射风险态势并检测修复威胁[23][24] 市场情况 - 2022 - 2025 年市场规模将从 360 亿美元扩大到 510 亿美元，增长 1.42 倍[33][34] - 66% 的福布斯全球 50 强、46% 的全球 500 强和 25% 的全球 2000 强采用该平台，订阅客户超 1 万家[35][37] 业务模式 - 2021 年大企和中小企业新老客户收入中，直销占 59%，渠道销售占 41%[39][40] - 合作伙伴可获高利润率经常性收入，无资本支出和维护成本[42] 财务表现 - 2018 - 2022 年 Q1 营收从 2.79 亿美元增至 4.11 亿美元，同比增速最高达 21%[46][47] - 2018 - 2022 年 Q1 调整后 EBITDA 利润率从 39% 增至 48%，自由现金流利润率从 36% 增至 63%[65][77]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度收入增长17%，达到1.134亿美元，高于去年同期的12% [27] - 第一季度净美元扩张率为110%，高于上一季度的108%和去年的103% [27] - 第一季度LTM平均交易规模同比增长17%，与第四季度的LTM增长相同，高于去年的5% [27] - 第一季度LTM计算的当前账单增长22% [27] - 2022年第一季度调整后EBITDA为5430万美元，利润率为48%；EPS为0.89美元；自由现金流为7140万美元，利润率为63% [30] - 第一季度资本支出760万美元，回购36.8万股，花费4660万美元 [31] - 董事会授权增加2亿美元的股票回购计划，截至第一季度剩余2.25亿美元，总回购能力约4.25亿美元 [31][32] - 第一季度加权平均摊薄流通股为4000万股，低于去年的4040万股 [32] - 全年收入指引上调至4.84亿 - 4.865亿美元，增长18% [34] - 全年EPS指引上调至3.13 - 3.17美元 [35] - 第二季度预计收入1.17亿 - 1.178亿美元，增长17% - 18%；EPS预计0.78 - 0.80美元；资本支出预计550万 - 650万美元；全年投资预计2500万 - 3000万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度云代理订阅同比增长26%，过去12个月购买量达7700万 [14] - VMDR解决方案全球客户渗透率达40%，高于上一季度的36%和去年的24% [14][28] - 消费50万美元以上的大客户数量达128个，较去年增长17% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心市场收入同比增长25% [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资业务，优先建设上市团队，预计今年实现两位数增长 [13] - 推出新的合作伙伴计划，以推动新业务和新客户增长 [19] - 引入Multi - Vector EDR 2.0升级，增强威胁狩猎和风险缓解能力 [21] - 继续投资Qualys云平台，扩展云、容器和ICS/OT环境的能力 [23] - 行业内企业为应对网络安全威胁，倾向采用集成安全平台替代分散解决方案，公司凭借集成平台和单代理方法具有竞争优势 [8][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态强劲，竞争差异化推动公司增长，企业为应对网络攻击，倾向采用集成安全平台 [8] - 公司对战略议程和业务环境充满信心，认为当前是增加销售和营销支出以支持长期增长的时机 [33] - 对推动持续的营收增长感到兴奋，可利用可扩展模式保持行业领先的盈利能力 [36] 其他重要信息 - 公司研究显示，组织平均需17天修复Log4shell漏洞，在此期间易受攻击 [11] - 全球超1.5亿次扫描研究表明，超50%的易受攻击的Log4shell软件已到生命周期结束阶段 [12] 问答环节所有提问和回答 问题1: 招聘趋势是否符合目标，投资后移是设计还是进度问题 - 公司面临与市场相同的招聘挑战，但在建设领导团队方面取得进展，将继续专注招聘，投资后移是设计安排，仍目标销售和营销团队人数实现两位数增长 [40][41] 问题2: 如何看待本季度自由现金流超预期，以及全年利润率趋势 - 第二季度EBITDA利润率预计在40%左右，上半年在40%左右，下半年略低于40%，全年预计在40%左右 [42] 问题3: 推出新合作伙伴计划的动力是什么 - 公司从合作伙伴社区获得大量反馈，聘请专注合作的SVP与合作伙伴合作，新计划旨在利用合作伙伴关系和平台能力推动全球业务增长 [45][46] 问题4: Context XDR在网络层遥测方面是与其他供应商合作还是自主开发 - Context XDR一方面利用平台自身的有机传感器收集网络遥测数据，另一方面也从多个合作伙伴处收集网络遥测和日志数据，为客户提供更全面的可见性 [48] 问题5: Context XDR进入GA阶段后的发展情况和市场发展情况 - 公司对Context XDR的发展方向感到满意，正与早期采用者密切合作并获取反馈，将继续增强其功能并提高采用率 [51] 问题6: 欧洲冲突是否直接推动销售，VMDR客户渗透率的理论最大值是多少 - 欧洲冲突等事件促使客户更全面地审视安全计划，推动关于安全堆栈整合的对话，而非直接推动销售；历史上55% - 70%的客户使用VM解决方案，VMDR渗透率有望达到70%甚至更高 [56][62] 问题7: 国际市场的关键趋势及全年展望 - 公司未单独提供预测，但整体势头良好，美国和国际市场都有机会，国际市场渗透较低，增长机会更大 [66] 问题8: 业务在超大规模环境中的使用情况，早期Context XDR采用者是否用于分析超大规模环境部署 - 公司未细分云、本地和远程端点的使用情况，但在不同IT环境中都有良好采用；客户迁移工作负载到云时，认为公司有能力提供帮助；早期XDR客户可通过平台在单一平台上查看不同环境的威胁和暴露情况 [69][71] 问题9: VMDR平台采用下，合同长度、计费频率趋势以及当前和总计算账单的潜在偏差 - 本季度合同长度略超一年，保持不变 [72]

客户收入占比情况 - 2022年和2021年第一季度，美国客户收入占比分别约为59%和62%[98] 收入变化情况 - 2022年第一季度与2021年同期相比，收入增加1670万美元，增幅17.2%，美国客户贡献740万美元，外国客户贡献930万美元，直销增加850万美元，合作伙伴渠道增加82万美元[112] 收入渠道占比情况 - 2022年第一季度，直销收入占比59%，合作伙伴渠道收入占比41%；2021年同期，直销收入占比60%，合作伙伴渠道收入占比40%[112] 收入成本变化情况 - 2022年第一季度与2021年同期相比，收入成本增加230万美元，增幅10.7%，其中人员成本增加140万美元，IT和设施成本增加40万美元，专业服务费用增加40万美元[113] 收入成本与毛利润占比情况 - 2022年第一季度，收入成本占收入的21%，毛利润占79%；2021年同期，收入成本占22%，毛利润占78%[111] 各项费用占收入比例情况 - 2022年第一季度，研发费用占收入的21%，销售和营销费用占18%，一般和行政费用占11%；2021年同期，研发费用占18%，销售和营销费用占19%，一般和行政费用占44%[111] 总运营费用与运营收入（亏损）占比情况 - 2022年第一季度，总运营费用占收入的50%，运营收入占29%；2021年同期，总运营费用占81%，运营亏损占3%[111] 税前收入、所得税费用与净利润占比情况 - 2022年第一季度，税前收入占收入的29%，所得税费用占7%，净利润占22%；2021年同期，税前亏损占2%，所得税收益占2%，净利润占0%[111] 业务模式情况 - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续签的年度订阅，通常在订阅开始时开具全额发票，发票金额作为递延收入，在订阅期内按比例确认[97][101][102] 费用预计变化情况 - 公司预计继续在全球增加销售人员和开展更多营销活动，以支持平台新解决方案，这将增加销售和营销费用；同时，一般和行政费用也会因增加人员和专业服务而增加[105][106] 研发费用变化情况 - 2022年第一季度研发费用为2310.7万美元，较2021年同期的1774.9万美元增加535.8万美元，增幅30.2%，主要因人员成本、IT和设施成本等增加[114] 销售和营销费用变化情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为2014.2万美元，较2021年同期的1798.9万美元增加215.3万美元，增幅12.0%，主要因营销活动、佣金等费用增加[115] 一般及行政费用变化情况 - 2022年第一季度一般及行政费用为4204.3万美元，较2021年同期的1263.4万美元减少2940.9万美元，降幅69.9%，主要因股票薪酬费用和法律费用减少[116] 调整后EBITDA变化情况 - 2022年第一季度调整后EBITDA为5426.2万美元，较2021年同期的4457.5万美元增加，占收入的比例从46%提升至48%[123] 公司主要流动性来源情况 - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计5.395亿美元，其中8620万美元现金存于美国境外[124] 经营活动现金流量变化情况 - 2022年第一季度经营活动产生的现金为7904万美元，较2021年同期的5785.4万美元增加[124] 投资活动现金流量变化情况 - 2022年第一季度投资活动使用现金452.4万美元，2021年同期提供现金2317.5万美元[124] 融资活动现金流量变化情况 - 2022年第一季度融资活动使用现金4555.7万美元，2021年同期使用现金4640.8万美元[124] 股票回购计划情况 - 2022年5月4日，董事会授权增加2亿美元用于股票回购计划，使授权回购总额增至9亿美元，截至3月31日，约2.252亿美元额度可用[129] 远期合约名义金额情况 - 截至2022年3月31日，公司有指定现金流套期远期合约，名义金额分别为欧元2880万、英镑940万和印度卢比31.164亿，以及非指定远期合约，名义金额分别为欧元3820万、英镑1840万、印度卢比1.476亿、加元360万和瑞士法郎100万[135] - 截至2022年3月31日，公司指定现金流套期远期合约名义金额为欧元2880万、英镑940万和印度卢比3.1164亿[135] - 截至2022年3月31日，公司非指定远期合约名义金额为欧元3820万、英镑1840万、印度卢比1476万、加元360万和瑞士法郎100万[135] 市场风险及应对情况 - 公司面临利率、外汇、通胀及宏观经济变化等市场风险，通过监控大客户财务状况和预收订阅费降低风险[134] 外汇汇率变动影响情况 - 应用套期策略后，外汇汇率立即不利变动10%对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[135] 公司现金及有价证券情况 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物及短期和长期有价证券为5.395亿美元[136] 公司投资活动目标情况 - 公司投资活动主要目标是保全本金和满足流动性需求，不用于交易或投机[136] 利率上升对有价证券公允价值影响情况 - 截至2022年3月31日，假设利率上升100个基点，公司有价证券公允价值将减少210万美元[136]

平台优势 - 提供全球混合 IT 环境统一视图，可整合堆栈，降低运营成本，易于部署和维护，数据存储安全，可扩展性强[11] - 拥有 7500 万个云代理、超 5 万台扫描设备，每年进行超 60 亿次 IP 扫描/审计，实时收集超 2 万亿条安全事件，索引超 10 万亿个数据点，实现 2 秒可见性[14][15] - 集成超 20 个 IT、安全和合规应用程序，涵盖网络安全、合规性、资产管理等多个领域[26] 市场机会 - 2022 - 2025 年，公司当前总潜在市场规模将从 360 亿美元增长到 510 亿美元，增长 1.42 倍[33][34] - 拥有蓝筹全球客户群，福布斯全球 50 强中 66%、全球 500 强中 46%、全球 2000 强中 25%的企业采用公司产品，订阅客户超 10000 家[35][37] 业务增长 - 2018 - 2021 年，收入从 2.79 亿美元增长到 4.11 亿美元，复合年增长率为 14%[46] - 云代理销量从 2021 年第一季度的 6100 万个增长到第四季度的 7500 万个[49] - VMDR 客户渗透率从 2021 年第一季度的 24%增长到第四季度的 36%[52] 财务表现 - 2018 - 2021 年，调整后 EBITDA 从 1.09 亿美元增长到 1.91 亿美元，利润率从 39%提升到 46%[68][69] - 2018 - 2021 年，自由现金流从 1.01 亿美元增长到 1.76 亿美元，利润率从 36%提升到 43%[79][80] 资本配置 - 2018 - 2021 年，加权平均摊薄流通股数量从 4.19 亿股减少到 4.01 亿股，通过股票回购向股东返还现金，回购金额分别为 8500 万美元、8600 万美元、1.27 亿美元和 1.3 亿美元[84][85][87]

公司基本信息 - 公司自1999年12月成立，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[24] - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要为可续订年度订阅[25] 财务数据关键指标变化 - 2021年公司收入达4.112亿美元，2020年为3.63亿美元，2019年为3.216亿美元[26] - 2021年、2020年和2019年，美国客户收入分别占公司总收入的61%、63%和64%[66] - 2021年、2020年和2019年，均无单一客户收入占比超10%[66] - 2019 - 2021年公司通过渠道合作伙伴销售解决方案订阅分别获得约42%、42%和41%的收入，未来该比例可能增加[147] - 2021年，公司约28%的费用以欧元、英镑和印度卢比等外币支出，约23%的收入以外币产生[153] - 公司收入从2019年的3.216亿美元增长至2021年的4.112亿美元，员工人数从2019年初的1194人增加至2021年12月31日的1823人[155] - 截至2021年12月31日，公司有3910万股流通在外的普通股，090万股受限股票单位和可购买180万股普通股的股票期权，810万股根据2012年股权奖励计划预留，060万股根据2021年员工股票购买计划预留[201][202] - 2018年2月12日公司宣布1亿美元股票回购计划，多次授权增加金额后，累计授权7亿美元，2021年回购110万股，花费约1.3亿美元，截至2021年12月31日，约2.718亿美元可用于回购[204] 云平台业务数据关键指标变化 - 公司云平台全球客户超10000家，涵盖多数福布斯全球100强和财富100强企业[26] - 公司云平台由IT安全、合规等多类解决方案组成，即Qualys Cloud Apps[27] - 公司云平台通过11个全球共享云平台或Qualys私有云平台（PCP）交付给客户[32] - 截至2020年12月31日，公司添加了VM、PC等多个Cloud Apps，2021年又引入SaaSDR、SEM和CSAM[37] - 公司为VMDR提供企业版、标准版等四个版本，其他Qualys Cloud Apps也提供四个版本[39] - 截至2021年12月31日，公司在全球拥有超10000家客户，包括多数福布斯全球100强和财富100强企业[66] 产品相关信息 - 漏洞管理（VM）是行业领先且获奖的解决方案，可自动化网络审计和漏洞管理[41] - 漏洞管理、检测和响应（VMDR）可自动发现资产、评估漏洞并部署补丁进行修复[42] - 公司PCI扫描互联网面向网络和系统的准确率达99.9996%[52] - 2021年公司推出SaaSDR、SEM和CSAM三款云应用[68] - Qualys Global Asset View app可安装3MB轻量级自更新代理将未知设备转为受管设备[65] - Qualys Community Edition数据保留期限为三个月，仅限一个用户使用[65] 公司收购情况 - 2021年公司收购Kandor Soft Labs Private Ltd.（TotalCloud）的无形资产[68] - 2020年公司收购Spell Security Private Limited（Spell Security）的无形资产[68] - 2019年公司收购Adya Inc.（Adya）[68] - 公司于2019年1月10日收购Adya，2020年7月24日收购Spell Security部分知识产权，2021年8月19日收购TotalCloud部分知识产权[161] 公司人员情况 - 截至2021年12月31日，公司有1823名全职员工，其中研发941人、销售和营销308人、运营和客户支持402人、一般和行政172人[88] - 截至2021年12月31日，约75%的员工位于美国境外，67%的员工位于印度浦那[88] - 公司董事会8名成员中有3名女性，1名来自代表性不足社区的男性，且高管团队中超过50%来自代表性不足社区[90] 销售与营销情况 - 公司全球销售团队分为专注企业（一般指员工超5000人组织）的现场销售团队和专注中小企业（一般指员工少于5000人组织）的内部销售团队，且都按美洲、欧洲中东非洲、亚太三个地理区域划分[69] - 公司营销项目包括针对潜在客户关键决策者的多种线上营销、广告、会议、活动、公关活动和网络研讨会活动[72] 客户支持情况 - 公司Qualys Support从位于美国加利福尼亚州福斯特城、北卡罗来纳州罗利和印度浦那的全球中心提供365天24小时的客户技术支持[74] 供应商合作情况 - 公司物理扫描仪设备由TD SYNNEX根据2011年3月1日的制造服务协议提供，该协议每年自动续签[79] - 公司共享云平台运营由大型第三方供应商提供，位于美国、加拿大、瑞士等多地，相关协议有效期至2025年[80] 公司面临的风险 - 新冠疫情对公司业务、财务状况、经营成果和现金流的影响程度取决于未来发展，具有高度不确定性[102] - 公司季度经营业绩可能因多种不可控因素而波动，可能导致股价下跌[103] - 公司若无法成功预测市场需求和机会，或无法及时、经济高效地开发新解决方案，业务和财务状况可能受损[107] - 公司未来增长依赖于满足客户不断扩大的需求，若无法有效扩展和适应平台，经营业绩和业务将受影响[112] - 公司若无法续签现有订阅、销售额外订阅并吸引新客户，经营业绩将受损害[113] - 若云解决方案市场不如预期发展，公司收入可能无法增长，经营业绩将受影响[116] - 公司当前研发工作可能无法在近期产生成功产品或平台增强功能，导致业务和经营成果受影响[118] - 公司平台、网站和内部系统可能遭受安全事件，导致责任、声誉受损和未来销售受影响[119] - 公司销售周期长且不可预测，收入可能随周期波动，影响经营业绩和业务[122] - 公司虽有保险覆盖安全事件相关责任，但不能确保保险充足、持续可用或无拒赔情况[121] - 公司面临来自众多竞争对手的竞争，包括Belden（Tripwire）、Broadcom（Symantec Enterprise Security）等[133] - 经济不利状况或IT支出减少可能导致公司收入和收益下降，影响业务[124] - 共享云平台服务中断会影响公司向客户交付解决方案的能力，导致收入减少[127] - 解决方案销售价格可能因竞争、折扣等因素下降，影响公司毛利和财务结果[137] - 若解决方案无法帮助客户合规，公司收入和经营业绩可能受损[139] - 若解决方案检测漏洞失败或误判，公司品牌和声誉可能受损[141] - 若无法继续扩大销售团队，公司解决方案销售和业务增长将受影响[145] - 依赖第三方渠道合作伙伴获取大量收入，若无法拓展和管理分销渠道，收入可能下降[147] - 公司依赖第三方软件即服务供应商运营财务管理和人力资源管理等关键业务，服务中断可能影响业务[163] - 公司物理扫描仪设备由单一制造商生产，供应中断可能影响业务[164] - 公司业务面临地震、火灾、停电、洪水等自然灾害和恐怖主义等人为问题的风险[168] - 公司业务受外汇汇率波动影响，使用外汇远期合约对冲风险，但可能无法完全规避[153][154] - 公司业务受外国政府法规影响，违反法规可能对业务产生重大不利影响[151] - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）规定，违规行政罚款可达上一年度年收入的4%或2000万欧元，以较高者为准[173] - 公司解决方案可能存在未检测到的软件错误或缺陷，会损害声誉、降低市场接受度并导致责任[170] - 公司收集客户员工或客户的个人信息，隐私和数据处理问题可能带来额外成本和责任，抑制解决方案销售[172] - 公司解决方案包含第三方开源软件组件，不遵守开源软件许可条款可能限制解决方案销售[178] - 公司使用第三方软件和数据，其不可用或出现错误可能导致客户流失、声誉受损和运营结果受影响[180] - 公司需保护专有技术和知识产权，否则可能严重损害业务和运营结果[182] - 第三方可能断言公司侵犯其知识产权，会导致重大成本并损害业务和运营结果[187] - 公司保险可能不足以覆盖实际产生的负债，保险政策变化可能对业务产生重大不利影响[171] - 隐私和数据保护法律法规不断变化，公司可能需修改数据处理实践和政策并承担大量成本[173] - 公司竞争对手的专利组合比其更大，增加了被起诉专利侵权的风险并限制反诉和交叉许可能力[188] - 公司受美国出口管制，违反可能承担责任，影响国际销售和收入，还可能面临罚款等处罚[190] - 若需征收更高销售税等，公司可能承担过去销售的责任，未来销售可能减少[191] - 若被认定故意侵犯第三方专利或版权，公司可能需支付巨额赔偿，包括三倍赔偿[192] - 公司股票价格受多种因素影响，可能大幅波动，过去股价波动后常引发证券集体诉讼[195][196] - 公司发布的业绩指引具有不确定性，实际经营结果可能与指引有重大差异[197][199] - 现有股东未来出售股票可能导致公司股价下跌[201] - 公司受反收购条款限制，可能使收购变难，阻碍股东更换或罢免管理层[206][207] 财务报告相关风险 - 公司财务结果部分基于关键会计政策的估计或判断，若有误可能损害经营结果并导致股价下跌[212] - 按美国公认会计原则编制财务报表需管理层进行估计和假设，假设变化或实际情况不符可能使经营结果低于预期并致股价下跌[212] - 编制合并财务报表的重大假设和估计涉及收入确认、所得税会计和基于股票的薪酬[212] - 财务会计准则的变化可能导致不利和意外的收入波动，影响公司经营结果和交易报告[213] - 若未能维持有效的财务报告内部控制系统，公司及时准确编制财务报表或遵守适用法规的能力可能受损[215] - 作为上市公司，公司需采取行动以继续符合相关要求，如实施额外内部控制和程序、招聘额外会计或内部审计人员[215] - 公司当前和新开发的内部控制可能因业务条件变化而不足，无法维持有效控制可能损害经营结果或导致无法履行报告义务[216] - 若未来无法断言财务报告内部控制有效，投资者可能对公司经营结果失去信心，股价可能下跌[216] - 若无法继续满足相关要求，公司可能无法继续在纳斯达克股票市场上市[216] 市场风险及应对 - 公司有国内外业务，面临利率、外汇、通胀和一般经济状况变化等市场风险，通过监控大客户财务状况和预收订阅费降低部分风险[283] 公司专利情况 - 截至2021年12月31日，公司有26项已发布专利，有效期从2029年至2039年，还有几项待决的美国专利申请和4项美国专利的独家许可[85] 公司收入确认方式 - 公司按服务期确认订阅收入，预订量增减不会立即反映在经营业绩中[167] 公司股息政策 - 公司不打算支付普通股股息，股东回报将限于股票价值[205]