市场与投资机会 - 行业云安全和合规平台领先，有多种经常性收入增长方式，商业模式可扩展且盈利能力强[11] - 2020 - 2023E，安全分析和编排、端点安全、云安全等细分市场有不同复合年增长率，如安全分析和编排为10%[14] - 66%的福布斯全球50强、46%的全球500强和25%的全球2000强采用公司服务，客户超19000个[15][17] 业务模式与增长 - 2018年第一季度末到2021年第一季度末，收入、调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流复合年增长率分别为15%、24%和26%[26][27] - 2017 - 2020年，收入复合年增长率为16%，新解决方案推动增长和盈利[30] - 2020年第二季度到2021年第一季度，云代理销售数量从4300万增长到6100万[37] 财务表现 - 2017 - 2021年第一季度，调整后息税折旧摊销前利润从8480万美元增长到1.70亿美元，利润率从37%提升到47%[59] - 2017 - 2021年第一季度，自由现金流从6980万美元增长到1.504亿美元，利润率从30%提升到53%[72] 平台与产品 - 云平台可实现全球混合IT环境的可见性，有20多个集成应用程序，能整合供应商和技术栈[96][99] - 未来将推出网络安全资产管理、XDR、OT/ICS安全等应用程序[127]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度收入增长12%，达到9680万美元，计算得出的当前账单受大型延迟续约、预付多年订阅的时间和金额以及较短期限发票的影响为负 [27] - 平均交易规模增长9%，过去十二个月付费云代理订阅量从2020年第四季度末的5600万增加到6100万 [28] - 2021年第一季度调整后EBITDA为4460万美元，利润率为46%，非GAAP每股收益为0.74美元，高于去年的0.65美元，自由现金流增长14%，达到5160万美元，利润率为53% [29] - 公司提高2021年全年收入和非GAAP每股收益指引，收入指引范围提高到4.025亿 - 4.045亿美元，非GAAP每股收益指引范围提高到2.67 - 2.72美元 [31] - 预计第二季度收入在9860万 - 9920万美元之间，增长率为11% - 12%，非GAAP每股收益在0.67 - 0.69美元之间，资本支出预计在600万 - 700万美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费云代理订阅量同比增长58%，达到6100万，第一季度有34%符合续约条件的客户购买了VMDR，过去十二个月VMDR约占总预订量的34% [9][28] - 容器安全解决方案在微软Azure的带动下实现增长，全球IT资产发现和库存解决方案也持续强劲增长，本季度有两家领先金融机构选择了资产库存付费模块 [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于平台创新和增强市场推广策略，计划推出扩展检测和响应平台XDR，以扩大可寻址市场和创造新的增长机会 [18][20] - 公司与微软Azure、GCP等云提供商以及HCL等MSSP合作伙伴建立战略合作伙伴关系，以增强市场推广能力 [19] - 公司通过提供创新、全面和集成的产品，如VMDR、补丁管理解决方案、多向量EDR等，与竞争对手区分开来，满足客户对云基IT、安全和合规解决方案的需求 [10][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务模式充满信心，受益于近100%的经常性收入和不断扩展的应用套件，预计将实现盈利增长和长期价值创造 [30] - 尽管印度受疫情影响，但公司员工已适应远程工作环境，目前运营产出未受到重大影响 [37] 其他重要信息 - 公司宣布Allan Peters将担任新的首席营收官，Klaus Moser将担任美洲地区现场运营执行副总裁兼中小企业业务总经理 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于延迟续约的更多信息以及对第二季度当前账单的影响 - 延迟续约与预付时间和期限共同影响了第一季度的当前账单，预计第二季度这种影响将逆转，当前账单将相对预订量增加 [35][36] 问题: 印度疫情对公司运营的影响 - 公司在印度有大量员工，过去一年多员工已适应远程工作，目前运营产出未受到重大影响，公司会密切关注情况并提供必要帮助 [37] 问题: VMDR升级或续约率是否符合预期，以及未来是否会下降，如何看待其与云代理采用和整体平台策略的关系 - 公司认为VMDR的采用需要客户逐步适应和运营，不期望续约率下降，随着时间推移，预计会有更多客户转换为VMDR [41][42] 问题: 公司业务在超大规模环境部署中的占比，以及是由现有客户还是新客户驱动 - 公司许多大客户拥有混合基础设施，在超大规模环境和其他设备上都有部署，公司与客户合作帮助其迁移到云环境，并通过嵌入式功能与Azure、GCP等集成 [43][45] 问题: 全年指引的考虑因素，是否意味着下半年增长放缓 - 全年指引主要基于近期预订和计划投资的潜在回报，未考虑新产品如EDR的潜在大幅增长和VMDR的潜在大幅追加销售，因此存在上行空间 [49][50] 问题: 未来几个月市场推广策略的具体变化 - 公司将专注于在平台上创建更多功能以扩大目标市场，引入新的首席营收官，加强销售支持和数字营销，同时提升产品管理组织 [52][53] 问题: 关于一笔涉及EDR、XDR等产品的大交易的竞争动态和定价情况 - 客户寻求漏洞管理解决方案，公司的VMDR能够提供响应能力，吸引了客户，定价基于多个模块的组合，相对多个单点解决方案更具成本效益和可操作性 [57][58] 问题: 公司在收集不同攻击面遥测数据方面的能力，以及与竞争对手相比所替代的技术 - 公司架构具有优势，通过多种传感器收集数据并集中到平台，XDR解决方案能够整合第三方遥测数据，提供更简化的可见性，通常会替代仅做报告的标准漏洞管理解决方案和传统端点保护解决方案 [63][67][70] 问题: 在MSSP生态系统中推广的市场策略 - 公司与MSSP合作伙伴建立了良好的合作关系，Qualys平台提供了许多MSSP所需的安全功能，XDR的推出将更有意义，公司正在与合作伙伴进行战略层面的合作 [72][74][76] 问题: 第一季度VMDR续约率从35%降至34%的原因 - 这并非下降，不同季度统计的是不同批次符合续约条件的核心客户，第一季度是VMDR推出一周年，部分客户去年已转换，综合来看34%的采用率贡献显著，预计未来该比例将继续增加 [79][80][82] 问题: 数据湖建设的进展、内容有效性和时间线情况 - 公司已将数据湖转型为XDR解决方案，目前处于私有测试阶段，内部已在使用并进行测试，计划未来几个月引入更多测试客户，目标是在第三季度进行公开测试，第四季度正式推出 [85][88][90] 问题: 公司是否会采取类似SentinelOne和CrowdStrike的措施降低数据摄入成本 - 公司在数据处理方面有良好的可扩展性和数据摄入能力，与竞争对手不同，XDR解决方案不仅关注端点，还涵盖更广泛的基础设施和应用程序上下文 [94][96][97] 问题: 第二季度当前账单增长预期，以及下半年和未来合理的当前账单增长率 - 公司不按季度管理账单，第一季度当前账单受意外因素影响低于预订量，预计第二季度将逆转，全年收入指引的隐含增长率为11%，可作为业务前景的参考 [100][101][103] 问题: VMDR续约率未来几个季度的目标 - 公司正在努力提高VMDR续约率，但具体目标目前未知，随着市场推广策略的调整，预计未来几个季度续约率将继续上升 [104][105] 问题: XDR SIEM推出时间，是第四季度公开测试还是正式推出 - 计划第三季度进行公开测试，第四季度正式推出 [106]

收入来源地域占比 - 2021年和2020年第一季度，约62%和64%的收入来自美国客户[107] 收入关键指标变化 - 2021年第一季度收入9.6756亿美元，2020年同期为8.6263亿美元，同比增加1049.3万美元，增幅12.2%[123] - 2021年第一季度收入增加的1050万美元中，520万美元来自美国客户，530万美元来自外国客户[123] 成本及利润占比变化 - 2021年第一季度成本收入占比22%，2020年同期为21%[122] - 2021年第一季度毛利润占比78%，2020年同期为79%[122] 各项费用占比变化 - 2021年第一季度研发费用占比18%，2020年同期为21%[122] - 2021年第一季度销售和营销费用占比19%，2020年同期为21%[122] - 2021年第一季度一般和行政费用占比44%，2020年同期为13%[122] - 2021年第一季度运营总费用占比81%，2020年同期为55%[122] 净收入占比变化 - 2021年第一季度净收入占比为0%，2020年同期为22%[122] 各项费用金额变化及原因 - 2021年第一季度收入成本为1849.5万美元，较2020年同期的2168万美元增加318.5万美元，增幅17.2%，主要因人员、折旧摊销和数据中心成本增加[124] - 2021年第一季度研发费用为1774.9万美元，较2020年同期的1798.3万美元减少23.4万美元，降幅1.3%，主要因人员成本减少[126] - 2021年第一季度销售和营销费用为1823万美元，较2020年同期的1798.9万美元减少24.1万美元，降幅1.3%，主要因疫情使展会和差旅成本降低[127] - 2021年第一季度一般及行政费用为4204.3万美元，较2020年同期的1112.4万美元增加3091.9万美元，增幅277.9%，主要因股票薪酬费用和法律费用增加[128] 其他收入净额及所得税费用变化 - 2021年第一季度其他收入净额为49.8万美元，较2020年同期的178.6万美元减少128.8万美元，降幅72.1%，主要因利息收入减少[129] - 2021年第一季度所得税费用为352.3万美元，较2020年同期的 - 243.5万美元减少595.8万美元，降幅169.1%，主要因税前亏损和股票薪酬超额税收优惠[130] 调整后EBITDA变化 - 2021年第一季度调整后EBITDA为4457.5万美元，占收入的46%；2020年同期为3817.5万美元，占收入的44%[133] 公司流动性情况 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计45820万美元，其中3420万美元存于美国境外[135] - 截至2021年3月31日，公司拥有现金、现金等价物以及短期和长期有价证券共计4.582亿美元[153] 现金流量变化 - 2021年第一季度经营活动提供现金5785.4万美元，投资活动提供现金2317.5万美元，融资活动使用现金4640.8万美元；2020年同期分别为5243.5万、3681.3万和2924.2万美元[137] 市场风险及应对措施 - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济变化等市场风险，通过监控大客户财务状况和预收订阅费降低风险[149] 现金流套期远期合约情况 - 截至2021年3月31日，公司指定现金流套期远期合约名义金额为2320万欧元、830万英镑和22.007亿印度卢比；截至2020年12月31日，该名义金额为2590万欧元、870万英镑和19.335亿印度卢比[151] - 2021年和2020年第一季度，公司分别录得60万美元和40万美元与指定现金流套期合约相关的未实现外汇收益（已扣除已实现损益和税项）[151] 汇率及利率变化影响 - 外汇汇率立即出现10%的不利变化，不会对公司财务状况、经营成果或现金流产生重大影响[152] - 利率上升或下降10%，不会对公司经营成果或现金流产生重大影响[154] 披露控制和程序有效性 - 公司管理层评估了截至2021年3月31日披露控制和程序的有效性，首席执行官和首席财务官认为这些程序在合理保证水平上是有效的[156] 财务报告内部控制变化情况 - 本报告期内，公司未发现与《交易法》规则要求评估相关的、对财务报告内部控制产生重大影响或可能产生重大影响的变化[157]

公司基本信息 - 公司于1999年12月成立并注册，2000年推出首个云解决方案漏洞管理（VM）[27] 财务数据关键指标变化 - 2020年公司收入增至3.63亿美元，2019年为3.216亿美元，2018年为2.789亿美元[28] - 2020年、2019年和2018年，美国客户收入占比分别为63%、64%和67%[68] - 2020年、2019年和2018年，渠道合作伙伴产生的收入占比分别为42%、42%和41%[73] - 2018 - 2020年公司通过渠道合作伙伴销售解决方案订阅分别获得约41%、42%和42%的收入，未来该比例可能增加[145] - 2018 - 2020年，公司收入从2.789亿美元增长至3.63亿美元，员工人数从869人增加至1498人[154] - 2020年，约28%的费用以欧元、英镑和印度卢比等外币支出，约21%的收入以外币产生[151] - 截至2020年12月31日，公司联邦和州净运营亏损分别为140万美元和10万美元[191] - 2020年12月31日止年度，公司回购35.2万股普通股，总购买价约1.267亿美元[203] - 2020年12月31日，公司有39份未平仓指定现金流套期远期合约，名义金额分别为2590万欧元、870万英镑和19.335亿印度卢比，当年记录了200万美元的未实现外汇损失[304] - 2019年12月31日，公司有26份未平仓现金流套期合约，名义金额为2420万欧元和970万英镑，当年记录了40万美元的未实现外汇收益[304] - 2020年12月31日，公司持有现金、现金等价物和有价证券共计4.545亿美元[306] 客户数据关键指标变化 - 公司云平台目前有超19000个客户，分布在超130个国家，涵盖多数福布斯全球100强和财富100强企业[28] - 截至2020年12月31日，公司在超130个国家拥有超19000个客户，包括福布斯全球100强和财富100强的多数企业[68] - 公司拥有超19000个客户，包括免费服务的活跃订阅者[77] 业务模式 - 公司通过软件即服务模式提供解决方案，主要是可续订的年度订阅，订阅费在开始时开具发票，作为递延收入在订阅期内按比例确认[27] 云平台业务线 - 公司云平台由IT安全、合规、Web应用安全、资产管理以及云与容器安全等解决方案组成，还提供开放API和开发者工具[29] - 截至2019年12月31日，公司增加了VM、PC、PCI等云应用程序，2020年推出了VMDR和EDR[38] - 截至2019年12月31日，公司自成立以来新增了VM、PC等云应用，2020年推出VMDR和EDR[77] 核心服务业务线 - 公司核心服务包括资产标记和管理、报告和仪表板、问卷和协作、补救和工作流、大数据关联和分析引擎、警报和通知[39] 云应用程序业务线 - 公司提供企业版、标准版、精简版和咨询版四个版本的Qualys云应用程序[41] 具体解决方案业务线 - 漏洞管理（VM）是行业领先且屡获殊荣的解决方案，可自动执行网络审计和漏洞管理[42] - 漏洞管理、检测和响应（VMDR）可自动发现环境中的所有资产，评估漏洞并部署补丁进行补救[43] - 公司PCI扫描所有面向互联网的网络和系统，准确率达99.9996%[52] 销售团队情况 - 公司全球销售团队分为专注超5000名员工企业的现场销售团队和专注少于5000名员工中小企业的内部销售团队[71] - 公司销售团队按美洲、欧洲中东和非洲、亚太三个地理区域划分，且各团队再分为拓展新客户和维护老客户的小组[71] 合作伙伴情况 - 公司渠道合作伙伴包括埃森哲、英国电信管理安全等，还与亚马逊网络服务等领先云提供商建立战略伙伴关系[72] 免费服务情况 - 公司提供的免费服务中，Qualys社区版仅限1个用户，数据保留3个月[66] - 公司提供的免费服务中，Qualys CloudView每个公共云平台限3个账户[66] - 公司免费服务中的Qualys全球IT资产发现和库存应用程序可安装3MB轻量级自更新代理[66] 员工情况 - 截至2020年12月31日，公司有1498名全职员工，其中研发749人、销售和营销298人、运营和客户支持310人、一般和行政141人[90] - 截至2020年12月31日，约73%的员工位于美国境外，63%的员工位于印度浦那[90] - 截至2020年12月31日，约73%的员工位于美国境外，其中63%位于印度浦那[150] 公司治理情况 - 公司董事会8名成员中有3名女性，超50%的高管团队来自代表性不足的社区[92] 员工福利情况 - 公司为全球员工提供保费健康保险，员工自付费用极少[96] 信息披露情况 - 公司在网站上免费提供10 - K年报、10 - Q季报、8 - K当期报告及相关修订报告[99] 风险因素 - 疫情影响 - COVID - 19的持续传播可能损害公司业务、财务状况和经营业绩[101] - 新冠疫情对公司业务、财务状况、经营成果和现金流的影响程度取决于未来发展，可能产生重大不利影响[102] 风险因素 - 经营业绩波动 - 公司季度经营业绩可能因多种不可控因素而波动，可能导致股价下跌[103] 风险因素 - 法律法规 - 国际法律法规的解释和应用存在不确定性，公司在外国司法管辖区的法律和监管义务可能频繁意外变化[104] 风险因素 - 业务发展 - 公司未来成功取决于能否及时、经济高效地增强现有解决方案、推出新解决方案以满足市场需求和机遇[107] - 公司云平台未来增长依赖于满足客户不断扩大的需求，若无法有效扩展平台，经营业绩和业务可能受损[113] - 公司客户订阅一般为一年，若客户不续约、续约条件不利或不购买额外解决方案，收入可能增长缓慢或下降[114] - 公司未来增长部分取决于增加客户群，若无法吸引新客户，收入增长可能低于预期[115] - 若云解决方案市场不如预期发展，公司收入可能不增长，经营业绩将受损[116] 风险因素 - 安全事件 - 公司平台、网站和内部系统可能遭受安全事件，导致责任、声誉受损和销售下降[119] 风险因素 - 销售周期 - 公司解决方案销售周期通常为六到十二个月，可能超过十八个月，导致收入和经营业绩波动[122] 风险因素 - 经济环境 - 公司业务依赖整体IT需求和客户经济状况，经济疲软等因素会导致收入和收益下降[123] 风险因素 - 服务中断 - 公司IT、安全和合规解决方案从八个数据中心交付，任何服务中断都会影响业务[126] 风险因素 - 市场竞争 - 公司在高度竞争的市场中面临来自众多厂商的竞争，对手有诸多竞争优势[131] 风险因素 - 价格波动 - 解决方案销售价格受竞争等因素影响可能下降，会减少毛利润和影响财务结果[137] 风险因素 - 合规问题 - 若解决方案无法帮助客户合规，公司收入和经营业绩可能受损[138] 风险因素 - 检测失误 - 解决方案检测漏洞失误会损害品牌和声誉，影响业务和经营结果[140] 风险因素 - 人员问题 - 公司业务增长依赖扩充销售团队，若无法招募和留住人员，业务会受影响[144] 风险因素 - 合作伙伴管理 - 公司依赖第三方渠道合作伙伴获取大量收入，若管理不善，收入可能下降[145] 风险因素 - 国际运营 - 公司大量业务在国际市场，面临国际运营相关风险，管理不善会影响业务和经营结果[147] 风险因素 - 法规影响 - 公司业务受外国政府法规影响，违反法规可能导致收入确认延迟、财务报告错误等[149] 风险因素 - 人员流失 - 公司依赖高级管理层和关键员工，他们的流失可能影响业务和财务状况[156] 风险因素 - 软件问题 - 未检测到的软件错误或缺陷可能损害公司声誉、降低市场接受度并导致责任索赔[169] 风险因素 - 保险问题 - 保险可能不足以覆盖实际发生的负债，保险政策变化可能对公司业务产生重大不利影响[170] 风险因素 - 隐私和数据处理 - 公司解决方案可能涉及收集和存储个人信息，隐私和数据处理问题可能导致额外成本和责任[171] - 违反GDPR可触发最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款，以较高者为准[172] - 隐私和数据保护法规的变化可能导致公司增加合规成本并限制业务发展[174] 风险因素 - 开源软件 - 公司使用第三方开源软件组件，未能遵守开源软件许可证条款可能限制解决方案销售[177] 风险因素 - 第三方软件和数据 - 公司使用的第三方软件和数据可能难以替换，错误或故障可能导致客户流失和声誉受损[179] 风险因素 - 知识产权 - 未能保护公司的专有技术和知识产权可能对业务和经营业绩造成重大损害[181] - 第三方可能断言公司侵犯其知识产权，导致重大成本并损害公司业务和经营业绩[186] - 公司主要竞争对手的专利组合比公司的大，增加了专利侵权诉讼风险[187] 风险因素 - 出口管制 - 公司受美国出口管制，违反可能面临责任或限制在外国市场的竞争能力[189] 风险因素 - 销售税审计 - 公司可能面临销售税审计，若需征收更多销售税，可能导致过去销售产生负债和未来销售减少[190] 风险因素 - 市场波动 - 市场波动可能影响公司股价和投资价值，公司可能面临证券集体诉讼[194] 股权结构情况 - 截至2020年12月31日，公司高管、董事和持有10%以上流通普通股的股东合计约持有27.7%的流通普通股[200] - 截至2020年12月31日，公司约有3910万股流通普通股[201] - 截至2020年12月31日，有100万份受限股票单位和可购买约220万股公司普通股的期权[202] - 截至2020年12月31日，公司根据2012年股权奖励计划预留了660万股普通股用于未来发行[202] 股票回购情况 - 2018年2月公司宣布1亿美元股票回购计划，经多次增加授权后，累计授权达5亿美元[203] 市场风险情况 - 公司业务面临利率、外汇、通胀和宏观经济等市场风险，通过监控大客户财务状况和预收订阅费降低风险[302] - 公司经营成果和现金流受外币汇率波动影响，特别是美元与欧元、英镑和印度卢比的汇率变化[303] - 公司认为利率上升或下降10%不会对经营业绩或现金流产生重大影响[307] 财务报表相关情况 - 公司财务报表编制需管理层进行估计和假设，若假设改变或实际情况与假设不同，可能影响经营业绩和股价[210] - 财务会计准则变更可能导致收入波动，影响经营业绩和交易报告[211] - 若无法维持有效的财务报告内部控制，可能影响财务报表准确性和合规性，导致股价下跌或无法在纳斯达克上市[212][213] - 独立注册会计师事务所认为公司财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流[311] 收购情况 - 2020年公司收购Spell Security的某些无形资产，2019年收购Adya的软件资产，2018年收购1Mobility和Layered Insight的软件资产[77] - 2018年4月1日收购1Mobility，2018年10月16日收购Layered Insight，2019年1月10日收购Adya，2020年7月24日收购Spell Security的部分知识产权[160] 业务依赖情况 - 公司依赖第三方软件即服务供应商运营财务管理和人力资源管理等关键业务，服务中断会影响业务[162] - 实体扫描设备由单一制造商生产，供应不足或更换制造商可能影响业务[163][164][165] 收入确认情况 - 公司按服务期确认订阅收入，预订量增减不会立即反映在经营业绩中[167] 其他风险情况 - 公司业务受地震、火灾、停电、洪水等自然灾害和恐怖主义等人为问题影响[168]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收增长12%，达到9480万美元 [34] - 2021年第一季度计算的当前账单增长将受到预付多年订阅的时间和金额以及较短期限发票的负面影响 [34] - 平均交易规模下降3%，排除战略联盟交易后，交易规模增长6% [34] - 付费云代理订阅量在过去十二个月增加到5600万，高于2020年第三季度末的5000万 [34] - 第四季度调整后EBITDA为4340万美元，利润率为46%，而之前为44% [35] - 第四季度每股收益增长13% [35] - 2020年第四季度自由现金流增长27%，达到3190万美元，利润率为34% [35] - 2020年EBITDA增长23%，创纪录的EBITDA利润率为47% [36] - 2020年利用1.267亿美元现金回购约130万股流通股 [36] - 2020年每股收益增长25% [36] - 预计2021年全年营收在3.99亿 - 4.02亿美元之间，增长率为10% - 11% [37] - 预计2021年全年非GAAP每股收益在2.60 - 2.65美元之间 [38] - 预计第一季度营收在9480万 - 9540万美元之间，增长率为10% - 11% [39] - 预计第一季度非GAAP每股收益在0.68 - 0.70美元之间 [39] - 预计2021年第一季度运营资本支出在600万 - 700万美元之间，全年在3000万 - 3500万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费云代理订阅量同比增长超80%，达到5600万 [10] - 第四季度，29%的VM客户在续约时转为VMDR订阅，排除战略联盟交易后，VMDR采用率为35%，与第三季度相似 [34] - 补丁管理解决方案持续强劲增长，第四季度，一家领先制药公司选择该公司的补丁管理应用 [13] - 付费全球IT资产发现和库存应用获得一家大型媒体集团采用 [14] - 容器安全应用获得一家大型全球IT服务公司采用 [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年推出XDR平台扩展、扩展Linux环境的补丁管理支持、为多向量EDR添加端点保护功能、扩展EDR对Linux环境的支持以及对被动扫描技术进行重大更新 [20][21] - 公司将扩大与现有合作伙伴的关系，开展新的市场推广举措，包括利用云平台进行潜在客户开发、扩大在中国和阿联酋的业务、与多家公司建立合作关系等 [23][24][25] - 2021年公司计划大幅扩大销售和营销力度，招聘相关人员，同时继续投资研发和运营等支持职能 [28][29] - 公司认为自身平台能为客户提供跨混合环境的可见性、准确性和可扩展性，有助于客户整合安全、IT和合规解决方案，降低成本，在行业中具有竞争优势 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对新解决方案的采用持乐观态度，认为这些解决方案将为长期预订增长提供机会，公司有能力扩大现有客户的收入并拓展客户群 [31] - 公司对业务模式充满信心，认为疫情后企业将更注重降低成本和提高业务灵活性，这将加速向基于云的解决方案的过渡，公司有望受益 [29] 其他重要信息 - 公司首席执行官Philippe Courtot因与COVID - 19无关的健康问题休假，董事会任命Sumedh Thakar为临时首席执行官 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在网络安全支出增加、交易规模变大的环境下公司的定位及信心情况 - 公司认为其平台专注于安全的风险缓解和威胁检测与响应能力，能帮助客户更快检测和解决安全问题，客户看到了公司平台的价值，公司对自身定位有信心 [43][46] 问题: 基于第一季度和全年指引，VMDR采用率未在收入增长中体现及其他增长动态 - 新解决方案的采用转化为收入存在不确定性，公司制定年度收入指引时主要参考当前预订和管道情况，目前第一季度指引基于可见机会，下半年情况尚早，全年指引为10% - 11%的增长是谨慎考虑的结果 [50] - VMDR部署受客户环境影响，有些客户能快速添加服务，有些则需要时间整合到安全组合中 [51] 问题: 公司增加销售能力的计划及超大规模和云环境的市场推广计划 - 公司已开始招聘相关人员，包括美国现场运营执行副总裁、新业务副总裁等，还将招聘首席收入官，同时加强营销平台建设，招聘首席营销官等 [53][54] - 在GCP和Azure环境方面，公司专注于将代理集成到其平台，客户既有新客户利用内置功能快速构建解决方案，也有现有客户采用混合方法利用公司平台的某些功能 [55][56] 问题: SUNBURST和SolarWinds事件对管道生成及市场推广管道计划的影响 - 公司推出免费服务帮助现有客户应对事件，不仅检测漏洞，还提供免费补丁管理功能，目的是与客户建立信任，展示平台能力，为客户后续采用解决方案奠定基础 [62][63][64] 问题: 核心VM增长情况及抑制因素 - 公司去年推出的VMDR改变了VM格局，客户向VMDR迁移时，因内部团队协调、现有解决方案替换等因素，采用速度不同，COVID对不同客户的影响也不同 [66] 问题: 公司重新加速增长至中两位数的潜力 - 公司希望通过完善平台功能和全球市场举措，在未来几年实现增长加速 [69][70] 问题: VM客户续约VMDR比例未增长的原因及未来预期 - 该比例受续约客户组合影响，VMDR具有多种附加功能，客户需要时间将其融入现有安全计划，随着时间推移，预计会有更多客户转换为VMDR [71] 问题: 加速销售招聘的措施 - 公司已开始在销售和营销方面加速招聘，包括关键人员和配额销售员工，还将招聘首席收入官，以更专注地加速收入增长，更好地向客户推广平台 [74] 问题: 长期运营利润率目标 - 公司今年创纪录的EBITDA利润率为47%，即使增加销售和营销、研发等方面的投资，也认为EBITDA利润率最终将保持在40%以上 [76] 问题: 关于排除渠道合作伙伴关闭OEM解决方案的情况及对季度收入和下季度指引的影响 - 这是对渠道客户脱离OEM关系的正常调整，对第四季度续约交易数量有影响，但排除干扰后，VMDR续约率为35%，且美元影响趋势良好，无负面影响 [81] 问题: 本季度长期递延大幅增加的影响及是否会维持较高水平 - 这是由客户驱动的，VMDR平均合同长度呈上升趋势，表明客户认可产品价值，愿意签订一年以上合同，这反映在财务数据中，但不强迫客户 [83] 问题: 第一季度指引中收入增长减速与短期账单增长良好的矛盾原因 - 当前账单会波动，收入按12个月摊销，2020年初的当前账单影响在第一季度体现，且第一季度天数减少也会影响收入指引 [87] 问题: 幻灯片15数据良好但SME细分市场是否存在客户流失增加情况 - 公司客户保留率很强，COVID主要影响新客户和潜在追加销售，企业和SME细分市场的保留率无显著变化和下降趋势 [88] 问题: IT资产发现服务的优先级及客户对话中相关情况 - 客户在SolarWinds攻击后非常关注资产库存，公司的全球资产库存服务能提供准确视图，结合其他解决方案可帮助客户全面了解环境，该服务是平台的重要起点，受到客户认可 [92][93][94] 问题: 之前销售的实际负责人及此次招聘CRO是增加产能还是改变销售组织结构 - 之前Philippe是销售的实际负责人，Sumedh也参与其中，招聘CRO是为了找到更多接近客户的方式，如与C级高管建立联系，推广平台整体优势，但公司仍相信现有的销售模式 [95] 问题: 现在对招聘销售和营销人员有信心的原因 - 公司越来越多的新服务得到客户采用，如文件完整性监控、容器安全、补丁管理等，这使公司认为可以引入更多领导人员和员工 [99] 问题: 投资销售和营销、研发时如何平衡增长和利润率扩张 - 公司有平衡增长和盈利能力的经验，过去通过减少销售和营销支出实现了利润率扩张，现在基于可扩展的商业模式和基础设施，认为即使增加投资，EBITDA利润率也将保持在40%以上，投资将转化为账单增长和最终的收入增长 [101]

市场与投资机会 - 2020年到2023年预计，公司当前总潜在市场规模可观，安全分析与编排等细分领域有不同占比[15] - 66%的福布斯全球50强、46%的全球500强和25%的全球2000强采用公司产品，客户超19000家[16] 商业模式与财务表现 - 2017 - 2020年，收入、调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流复合年增长率分别为16%、26%和29%[27] - 2017 - 2020年，收入从2.31亿美元增长到3.63亿美元，复合年增长率为16%[30] - 2017 - 2020年，调整后息税折旧摊销前利润从8500万美元增长到1.7亿美元，利润率从37%提升到47%[64] - 2017 - 2020年，自由现金流从7000万美元增长到1.5亿美元，利润率从30%提升到41%[79] 产品与平台优势 - 云平台可实现全球混合IT环境的可见性，每年进行超60亿次IP扫描/审计，收集超2万亿条安全事件[105] - 拥有20多个集成应用程序，涵盖IT安全、合规、资产管理等多个领域[110] 未来展望 - 计划推出云安全管理、OT/ICS安全、安全访问控制和XDR等应用程序[130] 风险提示 - 公司发展面临平台能力开发、客户接受度、疫情影响、市场竞争等多种风险[4]

市场与投资机会 - 2017 - 2021E和2015 - 2020E期间市场规模增长，CAGR分别为12% [15] - 公司当前总潜在市场中，云安全占比14%，漏洞评估（设备）占比15%等 [16] - 66%的福布斯全球50强、46%的全球500强和24%的全球2000强采用公司产品，客户超15700家 [17] 业务模式与增长 - 2019年营收中，直接销售占比58%，间接销售占比42% [22][23] - 2016 - 2019年及2019Q3 - 2020Q3 YTD，营收CAGR为18% [34] - 2019Q1 - 2020Q3，VM客户续订VMDR的比例从4%增至34% [44] 财务表现 - 2016 - 2019年及2019Q3 - 2020Q3 YTD，调整后EBITDA CAGR为27%，利润率从34%提升至47% [65] - 2016 - 2019年及2019Q3 - 2020Q3 YTD，自由现金流CAGR为43%，利润率从23%提升至45% [76] - 2019年公司调整后EBITDA利润率为43%，高于同行中位数12% [79] 平台与产品 - 平台每年进行超60亿次IP扫描/审计，收集超2万亿条安全事件 [94] - 公司有20多个集成应用，涵盖资产、安全和合规管理等领域 [99] - 未来将推出安全访问控制、企业移动安全等应用 [122][123]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________ FORM 10-Q __________________ ☒ Quarterly Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the Quarterly Period Ended September 30, 2020 ☐ Transition Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35662 __________________ QUALYS, INC. (Exact name of registrant as specified in it ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________ FORM 10-Q __________________ ☒ Quarterly Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the Quarterly Period Ended June 30, 2020 ☐ Transition Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35662 __________________ QUALYS, INC. (Exact name of registrant as specified in its cha ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________ FORM 10-Q __________________ ☒ Quarterly Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the Quarterly Period Ended March 31, 2020 ☐ Transition Report Pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35662 __________________ QUALYS, INC. (Exact name of registrant as specified in its ch ...