公司业务服务 - 公司提供云服务平台和STM内容交易两项服务，平台有新的交互式应用组件功能[47] - 平台提供超8000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发布文章[49] - 公司继续开发新应用以构建应用生态系统，提高研究工作效率[47] 财务数据 - 2023年3月31日季度 - 2023年3月31日季度平台收入2249632美元，交易收入8092794美元，总收入10342426美元[59] - 2023年3月31日季度平台成本268630美元，交易成本6046523美元，总成本6315153美元[59] - 2023年3月31日季度平台毛利润1981022美元，交易毛利润2046271美元，总毛利润4027273美元[59] - 2023年3月31日季度净收入236842美元，基本每股净收入0.01美元[59] 收入确认准则 - 公司按ASC 606准则确认收入，平台订阅费按协议期限分摊，交易服务在交付时确认[54][55] 股票期权估值 - 公司使用Black - Scholes - Merton模型估计股票期权公允价值，假设可能影响未来补偿费用[56][58] 风险因素 - 公司受COVID - 19和通胀风险影响，目前业务无重大负面变化，但未来影响不确定[51] 财务数据 - 2023年第一季度及前九个月营收 - 2023年第一季度总营收为1.0342426亿美元，较去年同期增长18.1%，主要因平台业务和交易业务增长[60][62] - 2023年前九个月总营收为2.7743735亿美元，较去年同期增长13.8%，得益于平台业务和交易业务提升[61][63] - 2023年第一季度平台业务营收2249632美元，同比增长25.9%，源于新老客户部署增加及现有客户业务拓展[60][62] - 2023年前九个月平台业务营收6379871美元，同比增长30.2%，因新老客户部署增多和现有客户扩张[61][63] - 2023年第一季度交易业务营收8092794美元，同比增长16.1%，主要是付费订单量增加及资产收购影响[60][62][63] - 2023年前九个月交易业务营收2.1363864亿美元，同比增长9.7%，由于付费订单量和定价策略及资产收购[61][63][64] 财务数据 - 2023年第一季度及前九个月成本 - 2023年第一季度总成本为6315153美元，同比增长14.4%，占营收比例从63%降至61.1%[60][66][67] - 2023年前九个月总成本为1.6963387亿美元，同比增长8.5%，占营收比例从64.2%降至61.1%[61][67] 财务数据 - 2023年第一季度及前九个月利润 - 2023年第一季度净利润为236842美元，去年同期亏损340530美元，同比增长169.6%[60] - 2023年前九个月净利润为195877美元，去年同期亏损1194117美元，同比增长116.4%[61] - 2023年第一季度净亏损较去年同期减少577,372美元，降幅169.6%；前九个月净亏损较去年同期减少1,389,994美元，降幅116.4%[74] 财务数据 - 现金流量 - 截至2023年3月31日九个月，经营活动提供净现金1,872,356美元，去年同期使用净现金402,711美元[76] - 截至2023年3月31日九个月，投资活动使用净现金327,426美元，去年同期使用34,251美元[76] - 截至2023年3月31日九个月，融资活动使用净现金17,056美元，去年同期提供75,135美元[76] - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为12,132,899美元，较2022年6月30日增加1,529,724美元[76] 财务数据 - 调整后EBITDA - 2023年第一季度调整后EBITDA为559,382美元，去年同期为93,671美元，增加465,711美元；前九个月调整后EBITDA为1,194,123美元，去年同期为 - 252,656美元，增加1,446,779美元[79] 银行协议与账户 - 公司与硅谷银行的贷款和担保协议在交易后仍然有效，截至2023年3月31日有2,500,000美元可用信贷额度[76][78] - 2023年3月28日，公司宣布继续评估与硅谷银行的协议和关系，并开设了另外两家银行的账户[78] 其他财务事项 - 公司无资产负债表外安排[82] - 未要求进行市场风险的定量和定性披露[83]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第三季度总营收达1030万美元，首次单季营收超1000万美元，较2022财年第三季度增长18.1% [5] - 季度末年度经常性收入（ARR）为910万美元，环比增长4%，同比增长24% [6] - 交易收入为810万美元，较上年同期的700万美元增长16% [7] - 交易客户数量为1417个，而2022财年第三季度为1193个 [8] - 第一季度毛利率为38.9%，较2022财年第三季度提高190个基点，环比略降10个基点 [9] - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物为1210万美元，而2022年6月30日为1060万美元，本财年前九个月经营活动产生的现金流为190万美元 [18] - 本季度总运营费用为390万美元，上年同期为360万美元，主要因一般及行政成本、销售和营销费用以及股票薪酬增加 [46] - 本季度净收入为23.7万美元，即摊薄后每股0.01美元，上年同期净亏损34.1万美元，即每股0.01美元；调整后EBITDA为55.9万美元，上年同期为9.4万美元 [48] - 本财年前九个月已产生近120万美元的调整后EBITDA，而上一财年前六个月亏损约25万美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台收入增长26%至220万美元，主要受现有平台客户追加销售和平台部署净增加推动，第三季度新增25个平台部署 [5] - 平台业务毛利率为88.1%，较上年同期提高40个基点；交易业务毛利率为25.3%，较上年同期提高130个基点 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注改进销售流程、团队和整体销售活动水平，待经济复苏时抓住上升机遇，预计平台业务同比增长超30% [19] - 持续将AI和NLP集成到工作流程中，4月发布含推荐科学文章的AI工具，5月下旬还将发布更多AI技术 [22] - 重点将流量转化为交易销售和平台销售，销售团队在全球拓展大型业务机会，如签署管理出版商付费墙的交易、获得服务某国所有图书馆的国家协议、推进亚洲大型合作伙伴机会 [23][24] - 继续推进并购机会，仅执行符合长期财务和战略目标的交易 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境导致本财年平台增长放缓，但业务基本面和规模已开始显现，实现了利润和现金流增长，对未来前景感到兴奋 [13] - 预计第四季度调整后EBITDA会因季节性和交易因素环比下降，但结果与本财年之前季度相似 [12] - 虽平台增长放缓令人沮丧，但公司在多个业务领域取得进展，对未来营收和利润表现有信心 [15][31] 其他重要信息 - 成功接入并服务新的FIZ客户，未增加运营和客户支持团队人员，服务费用利润率和版权利润率略有上升 [45] - 本季度招聘费用18万美元，预计不会持续；销售和营销费用增加与营销活动增加有关；股票薪酬费用与长期股权奖励计划有关 [46][47] - 曾与硅谷银行有信贷额度协议，需将85%现金存款存于该行，现采取措施降低在该行的现金分配，目前现金占比约60%，近期可能降至50%，新银行战略将平衡存款安全、运营效率和并购融资渠道 [52][54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Article Galaxy Reference和Reference Pro本季度表现及上季度签约125个账户的最新情况 - 公司看到大量新客户购买Pro产品，也有不少客户升级到该产品，但暂无具体数据，后续会提供相关信息 [33][34][40] 问题2: Article Galaxy Scholar本季度表现如何 - 该产品表现良好，有大量免费安装，付费销售多于免费交付，基于过去12个月AGS安装量，交易收入显著增长 [35] 问题3: Curedatis产品表现及客户情况 - 该产品表现比预期慢，公司发现需添加一些功能集，对产品持谨慎乐观态度 [36] 问题4: 截至目前的股份数量是多少 - 约为2950.1万股 [37][38]

公司业务 - 公司提供云服务平台和STM内容交易两项服务，平台有新功能且持续开发新应用，交易业务可提供超8000万篇现有及超100万篇/年新发布的STM文章[45][47] - 平台可让客户在一小时内（多数一分钟内）获取所需文章，并获版权许可[48] - 平台以单租户多系统部署，客户可通过在线界面和API访问，还能个性化配置[46] - 公司有三家全资子公司，分别是Reprints Desk, Inc.、Reprints Desk Latin America S. de R.L. de C.V和RESSOL LA, S. DE R.L. DE C.V [45] 财务数据 - 收入与成本 - 2022年第四季度平台收入211.03万美元，交易收入660.64万美元，总成本531.28万美元，总毛利340.38万美元，净亏损25.55万美元[57] - 平台收入按订阅协议期限（通常一年）分摊确认，交易收入在交付文章时确认[53] - 公司按ASC 606准则确认收入，分五步确定各协议收入金额[52] - 2022年第四季度销售和营销费用66.66万美元，技术和产品开发费用92.21万美元，一般和行政费用161.37万美元[57] - 2022年第四季度总营收8716666美元，同比增长10.7%，主要因平台业务新增部署及交易业务付费订单量增加[58][61] - 2022年全年总营收17401309美元，同比增长11.4%，平台业务和交易业务均有增长[60][61] - 2022年第四季度总成本5312839美元，同比增长5.5%，占营收比例从64%降至61%[58][63] - 2022年全年总成本10648234美元，同比增长5.3%，占营收比例从64.8%降至61.2%[60][63] - 2022年第四季度总毛利3403827美元，同比增长20.0%，占营收比例从36.0%升至39.0%[58][64] - 2022年全年总毛利6753075美元，同比增长22.8%，占营收比例从35.2%升至38.8%[60][64] - 2022年第四季度总运营费用3733270美元，同比增长12.5%，主要因销售营销和技术产品开发费用增加[58][64] - 2022年全年总运营费用6902889美元，同比增长8.8%，各业务费用有不同变化[60][68] - 2022年第四季度净亏损255530美元，同比减少46.9%，主要因毛利增加部分抵消运营费用增加[58][70] - 2022年全年净亏损40965美元，同比减少95.2%，主要因毛利增加部分抵消运营费用增加[60][70] 财务数据 - 现金流与信贷 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为1.1262564亿美元，较2022年6月30日增加65.9389万美元[72] - 2022年下半年经营活动提供的净现金为102.3585万美元，主要源于预付特许权使用费减少80.5436万美元、已归属受限普通股公允价值增加48.2327万美元和递延收入增加42.8999万美元[72] - 2022年下半年投资活动使用的净现金为31.6326万美元，主要用于资产收购的不可退还定金29.745万美元[72] - 2022年下半年融资活动使用的净现金为4.8729万美元，源于回购普通股[72] - 截至2022年12月31日，公司与硅谷银行的信贷额度约为234.2万美元，无未偿还借款，信贷额度将于2024年2月28日到期[72][74] 财务数据 - 调整后EBITDA - 2022年第四季度调整后EBITDA为20.1423万美元，2021年同期为 - 16.5068万美元，同比增加36.6491万美元[75] - 2022年下半年调整后EBITDA为63.4741万美元，2021年同期为 - 34.6327万美元，同比增加98.1068万美元[75] - 公司定义调整后EBITDA为净收入（亏损）加上利息费用、其他收入（费用）、外币交易损失、所得税拨备、折旧和摊销、基于股票的薪酬、终止经营业务收入和终止经营业务出售收益[75] - 调整后EBITDA存在局限性，不能反映资本支出、营运资金需求、债务利息费用及资产置换现金需求[78] 其他事项 - 公司股票期权公允价值用Black - Scholes - Merton模型估算，模型假设会影响未来补偿费用[54][56] - 公司受COVID - 19和通胀影响，前者影响不确定，后者或使未来运营成本增加[49] - 公司无资产负债表外安排[79]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收870万美元，较2022财年第二季度增长10.7%，实现连续两个季度两位数营收增长 [57] - 交易收入660万美元，较上年同期的630万美元增长5.4%，也是交易业务连续第二个季度实现增长 [58] - 平台收入增长31%至210万美元，主要受过去12个月平台部署净增加推动，包括第二季度34个净新增部署以及对现有平台客户的追加销售 [39] - 季度末年度经常性收入（ARR）为880万美元，环比增长5%，同比增长28% [39] - 第一季度毛利率为39%，较2022财年第二季度提高300个基点 [40] - 交易业务毛利率为23.4%，与上年同期相近，预计交易毛利率将继续保持在23% - 24%的范围内 [41] - 本季度总运营费用为370万美元，上年同期为330万美元，主要由于非现金股票薪酬成本增加和可自由支配的销售与营销支出增加 [41] - 本季度净亏损25.6万美元，合每股0.01美元，上年同期净亏损48.2万美元，合每股0.02美元；剔除新限制性股票计划的影响，按GAAP口径计算净利润接近盈亏平衡 [62] - 调整后EBITDA为正20.1万美元，上年同期亏损16.5万美元；本财年前6个月已产生超过60万美元的调整后EBITDA，而上年同期亏损超过30万美元 [62] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1130万美元，2022年6月30日为1060万美元；本财年前6个月经营活动产生的现金流超过100万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：收入增长31%至210万美元，部署数量增加，包括第二季度34个净新增部署；毛利率为88%，较上年同期提高240个基点，预计未来可维持在85%或以上 [39][59] - 交易业务：收入660万美元，增长5.4%；客户数量从2022财年第二季度的1179个增至本季度的1223个，主要因企业客户增加 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 学术和政府市场：交易业务在第二季度因学术和政府用户实现显著同比增长 [66] - 企业市场：交易业务客户数量增加，初步数据显示FIZ客户合同收购带来企业客户增长，1月有强劲收入增长迹象 [40][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：继续专注于提高整体产品价值，将AI、NLP解决方案集成到研究和工作流程的多个环节；积极开展并购活动，虽放弃了2个处于意向书或要约阶段的机会，但仍在寻找合适交易 [49] - 发展方向：从文档交付业务向参考文献管理业务拓展；加大对学术平台免费版的推广力度，以推动安装量，短期内产生交易收入，长期提供升级ARR机会 [5][19] - 行业竞争：欧洲有一家参考管理应用竞争对手采用免费增值高级模式，试图进入公司所在的文档交付领域；公司虽在功能上可能稍逊一筹，但能提供其90%的功能集，且在文档交付方面表现更优，未来将缩小功能差距并与之竞争，但目前尚未从其手中夺取市场份额 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境和不确定性导致小客户流失率有所上升，但大客户相对稳定；市场复苏前，净ARR增长仍面临挑战 [38][47] - 未来前景：对公司长期发展机会充满信心，认为随着经济和市场改善，公司有望在营收和利润方面实现增长；预计调整后EBITDA在第三季度可能持平或下降，第四季度将上升，本财年将有强劲收尾 [45][67] 其他重要信息 - 2023财年开始实行新的长期股权奖励计划，取代之前的高管限制性股票计划，涉及向高管团队授予180万股限制性股票，在未来5年内股价达到特定水平时按20%的比例分批归属 [60] - 2023年1月1日将墨西哥所有员工转为直接雇佣关系，预计将产生约40万美元的额外年化成本，第三季度毛利率可能略有下降，之后将回升 [63] - 公司将参加3月的ROTH Capital Partners会议 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待增量ARR转化为EBITDA的比例 - 大部分增量ARR能转化为EBITDA，因85%的毛利率下，支持额外ARR无需大量额外的G&A成本或支持成本；交易业务增长越多，更多EBITDA将流入底线，但毛利率会受文章本身利润率影响，且大部分成本是支付给出版商的版税 [28][29] 问题：FIZ基础业务转移的70%是否遵循相同动态 - 毛利率相似，交易业务增长越多，更多利润将流入底线 [31] 问题：30万美元资产购买是否与交易业务有关 - 这是公司为FIZ交易支付的定金，即客户合同收购 [14] 问题：现在对营销手段有信心的原因 - 团队以指标仪表盘为导向，有实时更新的仪表盘和CRM系统，能将投资与实际销售关联，根据各项目的投资回报率决定是否加倍投资或减少投资；还将两个CRM系统整合为一个，包含整个营销引擎产品，便于跟踪和评估效果 [15][16] 问题：学术平台产品和Evidence Partners合作的进展 - 学术平台Article Galaxy Scholar强调免费版推广，安装量达30多个，学术领域同比显著增长，虽ARR生成情况不理想，但产生了可观的交易收入，且有升级为付费版的机会；公司约有12 - 13个合作伙伴关系，但都未带来大量收入，主要销售仍依赖直销团队 [19][20] 问题：References和Curedatis产品的情况 - References产品今年有125 - 126次追加销售，集成到工作流程中，受用户欢迎，演示次数多，推动了新销售和追加销售；Curedatis产品按保守计划推进，客户和潜在客户反馈良好，但需完善销售模式，预计下半年会获得发展动力 [22] 问题：从董事会层面看，宏观压力下客户流失的历史模式及恢复情况 - 历史上，经济低迷时，公司小客户流失率会上升，但大客户相对稳定；参考出版商在经济衰退时的表现，他们能保持一定增长，经济复苏后很快反弹，因研究需求不会停止 [68][78] 问题：Curedatis产品在销售方面的成功经验及销售模式 - 目前由现有团队在产品专家支持下处理销售，效果良好；随着业务增长，可能会组建专门的销售团队，但本财年不会改变现有模式 [80] 问题：FIZ收购对活跃客户数量和ARR的影响 - 短期内对ARR影响较小，因FIZ客户主要是交易型客户，他们开始购买文章将推动交易业务同比增长，且交付增量成本低，利润将流入底线；从长期看，公司有机会将部分交易型客户升级为平台客户，历史上公司曾将60%以上的交易型客户在2.5 - 3年内转化为平台客户 [81] 问题：上半年经营现金流强劲的原因、季节性因素及下半年展望 - 现金流强劲无异常情况，此前向出版商的预付款安排导致现金流波动，现在改为每季度等额支付，减少了波动；季节性方面，第一季度通常是最艰难的，因需支付年度和销售奖金，后续季度不受此影响 [83]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: September 30, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____________ to _____________ Commission File No. 001-39256 RESEARCH SOLUTIONS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charte ...

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度总营收870万美元，较2022财年第一季度增长12% [8] - 平台订阅收入增长34%，首次在一个季度内超过200万美元 [8] - 季度末年度经常性收入（ARR）为830万美元，同比增长33%，环比增长5% [8] - 交易收入从2022财年第一季度的670万美元增长近7% [9] - 本季度总活跃客户数为1220个，较去年同期净增67个 [10] - 第一季度毛利率为38.6%，较2022年第一季度提高420个基点 [11] - 平台业务毛利率为88.6%，高于目标毛利率范围，较上年同期约高490个基点 [12] - 交易业务毛利率同比提高100个基点至23.4% [13] - 本季度总运营费用为320万美元，上年同期为300万美元 [14] - 第一财季净收入为21.5万美元，即摊薄后每股0.01美元，上年同期亏损37.2万美元，即每股0.02美元 [17] - 本季度调整后EBITDA为43.3万美元，上年同期为负18.1万美元 [17] - 本季度运营现金流超过10万美元 [18] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为1040万美元，6月30日为1060万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：订阅收入增长34%，季度末ARR达830万美元，同比增33%、环比增5%，毛利率88.6% [8][12] - 交易业务：收入从2022财年第一季度的670万美元增长近7%，毛利率同比提高100个基点至23.4% [9][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗科技行业：公司认为该行业潜在市场约有9.2万家公司，规模约6.6亿美元；欧洲和北美市场可服务市场约6.2万家公司，规模约4.5亿美元 [25] - 美国大学图书馆市场：潜在市场约2500家图书馆，平台收入约750万美元，交易收入约4500万美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品方面：推出Curedatis产品并签署首个客户合同，将拓展支持其他行业；继续开发Article Galaxy及相关参考产品；改变Article Galaxy Scholar大学图书馆产品的市场策略，推出免费增值版以增加安装量并通过升级实现付费转化 [24][26][27] - 业务展望：预计全年ARR超过1000万美元，业务实现正现金流和正调整后EBITDA；预计2023财年第三季度交易收入将因FIZ客户项目和新大客户上线而增加 [33][34] - 并购方面：致力于在18个月前描述的三年时间内引入约600万美元的ARR，认为当前估值可行且有更多达成交易的意愿 [35] - 行业竞争：在收购FIZ Karlsruhe客户资产过程中面临其他竞争对手以价格竞争的挑战 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业务在多方面表现出色，但新平台客户数量未达目标，部分原因是将机会提前至2022财年第四季度、内部系统调整及宏观经济因素 [29][30] - 担心宏观经济和当前利率可能影响公司客户，部分业务机会因客户削减开支而搁置，需到2023财年第三季度末或第四季度初才能明确经济问题的总体影响 [30][32] - 虽第一季度表现良好，但提醒不要假设调整后EBITDA会逐季持续增长，预计第二季度调整后EBITDA会下降，且会随交易业务量波动 [21][22] 其他重要信息 - 公司将于11月17日在达拉斯的西南IDEAS会议上进行展示，合格投资者可联系IR公司Three Part Advisors参加或安排会议 [36] 问答环节所有提问和回答 问题1：解释交易业务增长的原因及今年费用增加情况 - 交易业务增长源于付费交易数量增加和去年下半年采取的定价举措；目前对交易业务增长持谨慎乐观态度，需连续两个季度增长才能确定趋势，10月开局不错 [38][39] - 费用方面，现金相关费用因招聘延迟，部分人员在季度末或10月初入职；非现金方面，长期股权奖金计划的股票薪酬费用需第三方评估确定，预计第二季度费用会适度增加，但仍能实现正调整后EBITDA [40][41][42] - 墨西哥成本结构变化将在第三季度生效，每季度增加约10万美元费用，该季度交易业务通常较好，EBITDA会有波动 [43] 问题2：平台和交易业务本季度毛利率是否为合理的未来运营水平 - 预计平台业务毛利率会略有下降，交易业务毛利率会略有上升，整体变化幅度不大 [44] 问题3：关于收购FIZ Karlsruhe客户资产的影响 - 预计1月开始产生收入影响，目前正与客户沟通，最多可转移400个活跃客户，若全部客户上线并维持过去12个月的收入水平，增量机会约为150万美元 [51][52] - 无法准确估计客户留存率，竞争对手以价格竞争；公司推出了FIZ版Article Galaxy产品以满足客户需求，目前正在解决多货币交易问题，有机会争取到较大战略客户 [53][54][55] 问题4：若交易业务盈利可持续，对战略支出、招聘和产品市场策略的影响 - 公司倾向将大部分盈利留在底线；若有有信心的投资会考虑；在并购方面，需确保有资金支持，若进行不同类型收购，可能会用现金推动业务增长或整合业务；短期内有机增长无需在其他领域投资 [57][58][59]

公司基本信息 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，截至2022年6月30日有三家全资子公司[120] - 公司提供基于云的SaaS研究平台和STM内容交易两项服务[121] - 公司提供云服务研究平台和销售科学、技术和医学内容两项服务[190] 平台资源情况 - 平台提供超8000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[125] 坏账准备情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司分别计提坏账准备94,144美元和51,495美元[140] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司分别设立了94,144美元和51,495美元的坏账准备[205] 汇率情况 - 2022年和2021年期末欧元兑美元汇率分别为1.05和1.19 [142] - 2022年和2021年平均欧元兑美元汇率分别为1.13和1.19 [142] - 2022年和2021年期末英镑兑美元汇率分别为1.21和1.38 [142] - 2022年和2021年平均英镑兑美元汇率分别为1.34和1.34 [142] - 2022年和2021年期末墨西哥比索兑美元汇率均为0.05 [142] - 2022年和2021年平均墨西哥比索兑美元汇率均为0.05 [142] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2022财年总营收32934152美元，较2021财年增加1177807美元，增幅3.7%[144][145] - 2022年总营收为3293.4152万美元，2021年为3175.6345万美元，同比增长3.71%[181] 财务数据关键指标变化 - 成本 - 2022财年总成本20914478美元，较2021财年减少555853美元，降幅2.6%[144][146] - 2022财年总成本占营收比例从67.6%降至63.5%，下降4.1%[146] 财务数据关键指标变化 - 毛利 - 2022财年总毛利12019674美元，较2021财年增加1733660美元，增幅16.9%[144][148] - 2022财年总毛利占营收比例从32.4%升至36.5%，上升4.1%[148] - 2022年毛利润为1201.9674万美元，2021年为1028.6014万美元，同比增长16.85%[181] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2022财年总运营费用13651590美元，较2021财年增加3082544美元，增幅29.2%，其中销售与营销费用增长202294美元，增幅9.8%，技术与产品开发费用增长1066811美元，增幅40.3%，一般与行政费用增长1538741美元，增幅31.6%[144][149] 财务数据关键指标变化 - 运营亏损 - 2022财年运营亏损1631916美元，较2021财年增加1348884美元，增幅476.6%[144] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2022财年净亏损1632384美元，较2021财年增加1347295美元，增幅472.6%[144] - 2022财年基本和摊薄后每股净亏损均为0.02美元[143] - 2022年净亏损1632384美元，2021年为285089美元，净亏损增加1347295美元，增幅472.6%[151] - 2022年净亏损为163.2384万美元，2021年为28.5089万美元，亏损扩大472.58%[181] - 2022年每股亏损0.06美元，2021年为0.01美元[181] 财务数据关键指标变化 - 加权平均流通股 - 2022财年基本加权平均流通股为26576054股，摊薄加权平均流通股为26576054股[143] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2022年和2021年所得税拨备分别为7622美元和3204美元，增加了4418美元[150] - 2022和2021财年公司所得税费用拨备分别为7,622美元和3,204美元，2022财年包括3,820美元州所得税和3,802美元墨西哥外国所得税，2021财年包括2,319美元州所得税和885美元墨西哥外国所得税[260] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2022年经营活动净现金使用量为417200美元，2021年为提供1868406美元[153] - 2022年投资活动净现金使用量为44288美元，2021年为19854美元[153] - 2022年融资活动净现金提供量为63270美元，2021年使用量为159974美元[153] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为10603175美元，较2021年的11004337美元减少401162美元[154] - 2022年经营活动净现金使用为41.72万美元，2021年为提供186.8406万美元[187] - 2022年投资活动净现金使用为4.4288万美元，2021年为1.9854万美元[187] - 2022年融资活动净现金提供为6.327万美元，2021年为使用15.9974万美元[187] - 2022年现金及现金等价物期末余额为1060.3175万美元，2021年为1100.4337万美元，同比减少3.65%[187] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA - 2022年调整后EBITDA为 - 373983美元，2021年为700203美元，减少1074186美元[164] 审计相关情况 - 审计师将公司单篇文章收入的记录确定为关键审计事项，因其在确定总额或净额收入确认方面存在重大判断[177] - 审计师针对关键审计事项执行了获取评估管理层文件、评估结论与会计准则一致性、抽样测试等程序[178] 财务数据关键指标变化 - 总资产 - 2022年6月30日总资产为1.7026276亿美元，2021年同期为1.6918624亿美元，同比增长0.63%[180] 欧洲金融机构账户现金情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司在欧洲金融机构账户持有的欧元和英镑现金的美元等价物分别为483,232美元和138,488美元[207][223] 客户与供应商情况 - 2022年和2021年财年，客户A的应收账款占比分别低于10%和14%；供应商A的内容成本占比分别为21%和20%；供应商B的内容成本占比均为13%[208] 地区收入与应收账款情况 - 2022年和2021年财年，美国地区收入分别为19,170,684美元（占比58.2%）和17,757,521美元（占比55.9%）；欧洲地区收入分别为11,432,516美元（占比34.7%）和11,590,169美元（占比36.5%）；其他地区收入分别为2,330,952美元（占比7.1%）和2,408,655美元（占比7.6%）[216] - 2022年和2021年财年，美国地区应收账款分别为3,255,976美元（占比62.0%）和2,798,224美元（占比59.3%）；欧洲地区应收账款分别为1,665,111美元（占比31.7%）和1,650,030美元（占比35.0%）；其他地区应收账款分别为330,458美元（占比6.3%）和269,199美元（占比5.7%）[217] 外汇交易损益情况 - 2022年和2021年财年，公司因外汇交易产生的损益分别为损失143,898美元和收益35,960美元[223] 潜在稀释证券情况 - 2022年6月30日和2021年6月30日，潜在稀释证券包括可购买3,182,872股和3,258,408股普通股的期权，以及400,092股和245,252股未归属受限普通股；2021年还有可购买50,000股普通股的认股权证[225] 财产和设备情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司财产和设备净值分别为47,985美元和20,755美元[231] - 2022年和2021年财年，公司财产和设备的折旧费用分别为17,651美元和11,522美元[231] 会计准则影响情况 - FASB于2016年6月发布的ASU 2016 - 13自2023年7月1日起对公司生效，公司认为该新准则对其财务状况、经营成果和现金流无重大影响[228][229] 循环信贷额度情况 - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，截至2022年6月30日可用信贷约为250万美元，无未偿还借款[160][162] - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，利率为最优惠利率加1%和5.0%中的较高者，截至2022年6月30日利率为5.75%，到期日为2024年2月28日，当日可用信贷约为250万美元[232][233] 股票发行计划情况 - 2007年计划可发行普通股的最大数量从500万股增加到700万股，2017年计划可发行普通股的最大数量从237.4513万股增加到687.4513万股，截至2022年6月30日，2017年计划有393.5596股可供授予，2007年计划无可供授予股份[234][235] 期权相关情况 - 截至2022年6月30日，所有未行使期权的加权平均剩余合同期限为5.48年，已归属且可行使期权的剩余合同期限为5.28年，未行使和已归属且可行使期权的合计内在价值为96.655万美元[238] - 2022年6月30日止年度，公司授予员工30.7843万份期权，公允价值为34.2566万美元，已归属期权的总公允价值为47.0615万美元，未归属薪酬为21.2642万美元，行使期权发行21.1072万股，净现金收入为9.7688万美元[239] - 2021年6月30日止年度，公司授予员工57.5348万份期权，公允价值为68.6461万美元，已归属期权的总公允价值为63.1335万美元，未归属薪酬为34.0692万美元，行使期权发行15.8609万股，净现金收入为8.885万美元[240] 股票回购与认股权证情况 - 2021年3月31日，公司从前董事处回购了24.375万股股票的期权，花费21.3313万美元[241] - 截至2022年6月30日，认股权证无未行使和可行使的，2022年6月30日止年度，行使认股权证购买5万股，公司获得总收益5.95万美元[242] - 2021年6月30日止年度，行使认股权证购买19万股，公司获得总收益23.7501万美元，2021年3月31日，公司从前董事处回购了10万股股票的认股权证，花费9.5万美元[243] 限制性股票情况 - 2021年6月30日止年度，公司向员工发行19.581万股限制性股票，总公允价值为46.3994万美元[245] - 2022年6月30日止年度，公司向员工发行35.6582万股限制性股票，总公允价值为85.0996万美元[246] - 2022和2021财年归属受限普通股的总公允价值分别为557,496美元和376,338美元，截至2022年6月30日，未归属的受限普通股补偿金额为775,453美元[247] 普通股回购情况 - 2022和2021财年公司分别回购40,221股和78,467股普通股，平均价格分别约为2.34美元和2.27美元，总金额分别为93,918美元和178,012美元，截至2022年6月30日，回购授权剩余255,345美元[251] 所得税税率与递延所得税情况 - 2022和2021财年有效所得税税率分别为 - 0.5%和 - 1.1%，联邦所得税税率均为21.0%，州税扣除联邦福利后均为5.0%[261] - 截至2022年和2021年6月30日，公司递延所得税资产分别为5,124,208美元和4,746,592美元，递延所得税负债分别为 - 51,094美元和 - 49,487美元，已提供估值备抵将递延税资产减至零[261] - 2022财年估值备抵净增加379,223美元[262] 净运营亏损结转额情况 - 截至2022年和2021年6月30日，公司联邦净运营亏损结转额分别约为15,040,000美元和1

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收860万美元，较2021财年第四季度增长4.2%；全年总营收3290万美元，较2021财年增长3.7% [13][22] - 第四季度平台订阅收入增长32%至190万美元；全年平台订阅收入同比增长32%至680万美元 [13][22] - 第四季度末年度经常性收入（ARR）达790万美元，环比增长近8%，同比增长35%；全年新增ARR超200万美元 [14][22] - 第四季度交易收入略降至670万美元；全年交易收入2610万美元，较2021财年下降2% [15][23] - 第四季度总活跃客户数为1213个，较去年同期净增81个，较2022财年第三季度增加20个 [15] - 第四季度毛利率为38.3%，较2021年第四季度提高近500个基点；全年毛利率为36.5%，较上一年增加410个基点 [17][24] - 第四季度平台业务毛利率为87.3%，交易业务毛利率增至24.5%；全年平台业务毛利率为86.2%，交易业务毛利率为23.6% [18][24] - 第四季度总运营费用为370万美元，上年同期为280万美元；全年总运营费用为1360万美元，上一财年为1050万美元 [19][26] - 第四季度净亏损43.8万美元，合每股亏损0.02美元，上年同期亏损8.9万美元；全年净亏损160万美元，合每股亏损0.06美元，上一年亏损20.7万美元 [20][27] - 第四季度调整后EBITDA亏损12.1万美元，上年同期为盈利13.4万美元；全年调整后EBITDA为负37.4万美元，上一财年为正70万美元 [20][27] - 第四季度末现金及现金等价物为1060万美元，年初为1100万美元，全年现金消耗约40万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度平台订阅收入增长32%，新增ARR达57.3万美元创公司纪录，有53个净新部署；全年平台部署总数达733个，较去年净增180个或33% [13][23] - 交易业务：第四季度交易收入略有下降；全年交易收入下降2%，但下半年仅下降1% [15][23] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速增长：通过增强销售团队和改进产品策略实现有机增长，2022财年新增180个净新平台部署和超200万美元净ARR增长；收购方面，此前因估值问题未达成目标，现估值预期下降，正积极寻求机会 [33][35] - 业务审查：引入人力资源主管，升级会计系统，完成CRM整合项目，更新使命、愿景和价值观，改进高管薪酬计划 [36][39] - 投资者关系：下半年更积极开展非交易路演和会议，寻求更多分析师覆盖和投资者关注 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年公司计划实现调整后EBITDA和现金流为正，平台业务有望保持增长，交易业务可能持平，推动整体营收增长和毛利率提升 [29] - 2023财年第一季度，交易业务有增长迹象，若持续，整体营收增长有望超5%，甚至实现两位数增长，运营费用将低于2022财年Q3和Q4，有望实现正调整后EBITDA和GAAP净收入 [30] 其他重要信息 - 2022财年销售180个净新客户，首次实现净ARR增长超200万美元 [7] - 客户获取成本（CAC）约为13个月，略高于12个月的目标，终身价值与CAC比率约为9倍 [8] - 续约率保持在90%以上，全年净续约率超110%，创12个月滚动记录；全年平均净推荐值（NPS）为63，高于2022年SaaS公司平均水平41 [9] - 产品战略方面，对Article Galaxy平台进行重大升级，推出Article Galaxy References软件，即将发布与Article Galaxy集成的监管合规工具Curedatis [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于公司重新定价举措，Q4末ASP低于Q4 2021的原因 - 公司ASP受早期签约的大型客户影响较大，目前销售和营销重点在中小企业（SMB），其ASP比企业客户低6000 - 8000美元，企业客户ASP在10000 - 11000美元之间 [47] 问题2: 递延收入增长是否主要来自平台业务及季节性预期 - 递延收入增长与季节性和第四季度创纪录的预订量有关，平台业务的年度预付款会推动递延收入增加，通常第一季度递延收入会下降 [51] 问题3: Article Galaxy Scholar的表现及期望，Curedatis的推出计划和营收预期 - Article Galaxy Scholar客户接受率令人失望，但采用后能带来交易收入增长，公司将重新评估定价和销售策略，拆分为免费增值版和付费版；Curedatis将于10月推出，2023财年保守预算有几十万美元收入，全球TAM约6.5亿美元，美国和欧洲SAM约4.35亿美元，MVP的TAM在数千万美元 [55][56] 问题4: 第一季度指导中5%和两位数增长的差异 - 这是目前追求的营收增长结果范围，根据早期数据，营收增长有望超5%，最高可达10% [59] 问题5: 平台业务增长的“相同速率”指绝对收入还是同比百分比 - 指同比百分比 [60] 问题6: 药害警戒产品Curedatis的销售模式、购买决策人、早期回报及是否需要独立销售团队 - 部分情况下购买决策人与现有产品相同，适用于大部分平台客户，计划通过现有销售团队销售，若有良好反馈将评估是否组建独立销售团队，已有开发合作伙伴正在采购 [65][68] 问题7: 裁员重新定位工作的完成情况及2023年是否还有相关计划 - 原计划年底进行一次裁员，不再产生额外费用，但墨西哥的裁员要求较慷慨，若因战略调整需要，会进行裁员并沟通相关费用 [69] 问题8: 公司并购的资金来源、使用资产负债表现金的意愿及股权成分的重要性 - 预计采用类似以往的并购策略，在产生大量EBITDA前不使用债务融资，不倾向于低价出让股票，可使用部分资产负债表现金和卖方票据 [71] 问题9: ARR增长强劲，销售团队的配额完成率及未来销售能力 - 去年新销售人员和大部分增售续约人员完成了配额，目前销售团队不存在产能问题，而是需要增加潜在客户数量，现有团队可扩大规模 [72] 问题10: 除27.5万美元裁员费用外，研发和一般管理费用中是否还有一次性成本，系统升级是否完成及成本是否下降 - 2022财年有与CRM项目、会计系统升级和Curedatis开发相关的一次性成本 [75] 问题11: 交易收入是否有季节性 - 第一和第二财季通常是交易业务的淡季，第三财季最好，第四财季趋于平稳或下降，但外部事件也会影响交易收入 [79] 问题12: 用本季度收入加上增量ARR并假设部分确认来估算未来收入是否合理 - 可以这样估算，但需考虑客户流失率，更简单的方法是关注营收增长率和未来ARR增长率 [82]

平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有及每年超100万篇新发表的科学、技术和医学文章[91] 公司注册及子公司情况 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，2021年6月30日有两家全资子公司[85] 2022年3月31日季度财务数据 - 2022年3月31日季度平台收入为178.6224万美元，交易收入为697.1128万美元，总收入为875.7352万美元[105] - 2022年3月31日季度平台成本为21.9051万美元，交易成本为529.9804万美元，总成本为551.8855万美元[105] - 2022年3月31日季度平台毛利润为156.7173万美元，交易毛利润为167.1324万美元，总毛利润为323.8497万美元[105] - 2022年3月31日季度销售和营销费用为54.3496万美元，技术和产品开发费用为97.1959万美元，一般和行政费用为162.9371万美元[105] - 2022年3月31日季度折旧和摊销费用为0.4988万美元，股票薪酬费用为39.9234万美元，外汇交易损失为2.9394万美元[105] - 2022年3月31日季度总运营费用为357.8442万美元，其他收入（费用和所得税）为 - 0.0585万美元，净亏损为34.053万美元[105] - 2022年3月31日季度基本每股净亏损为 - 0.01美元，基本加权平均流通股为2651.2195万股[105] - 2022年3月31日季度摊薄每股净亏损为 - 0.01美元，摊薄加权平均流通股为2651.2195万股[105] 业务收入同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，平台业务收入1786224美元，同比增加442041美元，增幅32.9%；交易业务收入6971128美元，同比减少25221美元，降幅0.4%；总收入8757352美元，同比增加416820美元，增幅5.0%[106][107][108][109] - 截至2022年3月31日的九个月，平台业务收入4900927美元，同比增加1194521美元，增幅32.2%；交易业务收入19471216美元，同比减少361070美元，降幅1.8%；总收入24372143美元，同比增加833451美元，增幅3.5%[107][109] 业务成本同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，平台业务成本219051美元，同比减少14645美元，降幅6.3%；交易业务成本5299804美元，同比减少104392美元，降幅1.9%；总成本5518855美元，同比减少119037美元，降幅2.1%[106][110] - 截至2022年3月31日的九个月，平台业务成本696375美元，同比增加41724美元，增幅6.4%；交易业务成本14939236美元，同比减少401007美元，降幅2.6%；总成本15635611美元，同比减少359283美元，降幅2.2%[107][113] 业务毛利同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，平台业务毛利1567173美元，同比增加456686美元，增幅41.1%；交易业务毛利1671324美元，同比增加79171美元，增幅5.0%；总毛利3238497美元，同比增加535857美元，增幅19.8%[106][115] - 截至2022年3月31日的九个月，平台业务毛利4204552美元，同比增加1152797美元，增幅37.8%；交易业务毛利4531980美元，同比增加39937美元，增幅0.9%；总毛利8736532美元，同比增加1192734美元，增幅15.8%[107][116] 运营费用同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，销售和营销费用543496美元，同比减少23217美元，降幅4.1%；技术和产品开发费用971959美元，同比增加307764美元，增幅46.3%；总运营费用3578442美元，同比增加925872美元，增幅34.9%[106] - 截至2022年3月31日的九个月，销售和营销费用1584804美元，同比增加32146美元，增幅2.1%；技术和产品开发费用2661655美元，同比增加749752美元，增幅39.2%；总运营费用9924834美元，同比增加2187016美元，增幅28.3%[107] 运营及净亏损同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，运营亏损339945美元，上年同期盈利50070美元，同比下降778.9%；净亏损340530美元，上年同期盈利49748美元，同比下降784.5%[106] - 截至2022年3月31日的九个月，运营亏损1188302美元，上年同期亏损194020美元，同比下降512.5%；净亏损1194117美元，上年同期亏损196213美元，同比下降508.6%[107] 总运营费用对比情况 - 2022年第一季度总运营费用为357.8442万美元，较2021年的265.257万美元增加92.5872万美元，增幅34.9%[117] 净收入对比情况 - 2022年前三个月净收入为亏损34.053万美元，较2021年的4.9748万美元减少39.0278万美元，降幅784.5%[119] - 2022年前九个月净亏损为119.4117万美元，较2021年的19.6213万美元增加99.7904万美元，增幅508.6%[120] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1064.0521万美元，较2021年6月30日的1100.4337万美元减少36.3816万美元[122] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为40.2711万美元，主要因应收账款增加90.4915万美元，部分被递延收入增加53.8477万美元和应付账款及应计费用增加39.7088万美元抵消[123] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为3.4251万美元，源于购买财产和设备[126] 融资活动净现金流入情况 - 2022年前九个月融资活动净现金流入为7.5135万美元，源于期权行权所得9.7688万美元和认股权证行权所得5.95万美元，部分被普通股回购8.2053万美元抵消[127] 循环信贷额度情况 - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，到期日为2024年2月28日，截至2022年3月31日无未偿还借款，可用信贷约220.4万美元[129][130] 调整后EBITDA对比情况 - 2022年第一季度调整后EBITDA为9.3671万美元，较2021年的23.8129万美元减少14.4458万美元；前九个月调整后EBITDA为亏损25.2656万美元，较2021年的56.5822万美元减少81.8478万美元[132] 内部控制情况 - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[139] - 截至2022年3月31日季度末，公司财务报告内部控制无重大影响变化[142] - 内部控制存在局限性，决策判断可能有误，控制可能被规避，设计不一定能实现目标[141] - 内部控制有效性的预测存在风险，随时间可能因条件变化或合规程度下降而不足[141] 新冠疫情影响情况 - 新冠疫情或减少交易客户文章订购量或平台订阅数，对公司业务和财务表现产生重大不利影响[143][144] - 新冠疫情对公司业务影响程度取决于疫情持续时间和严重程度等因素，目前无法预测[145] - 截至2022年3月31日财季财务报表发布日，新冠疫情未来对公司财务状况、流动性或经营成果的影响不确定[145]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第三季度总营收880万美元，较2021财年第三季度增长5%，创公司季度营收新高 [8] - 平台收入增长33%至180万美元，主要因平台部署净增加和现有平台客户的强劲追加销售 [8] - 年度经常性收入（ARR）季度增加50万美元，截至2022年3月31日达730万美元，同比增长32%，环比增长7%；过去12个月平台新增ARR 180万美元，近6个月新增近110万美元 [9] - 交易收入为700万美元，与上年同期基本持平，较本财年第二季度增长约7万美元或11%；预计第四季度交易收入将下降 [11] - 第一季度毛利率为37%，较2021财年第三季度提高460个基点，创公司新高 [13] - 平台业务毛利率为87.7%，较上一季度增加510个基点，高于80% - 85%的目标范围；交易业务毛利率增加120个基点至24% [14][15] - 季度总运营费用为360万美元，上年同期为270万美元，主要因技术和产品开发成本以及G&A成本增加 [17] - 季度净亏损34.1万美元，即每股0.01美元，上年同期净收入5万美元；调整后EBITDA为正9.4万美元，上年同期为23.8万美元 [19] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1060万美元，2021年6月30日为1100万美元；季度现金流基本持平，运营现金流消耗约8.6万美元；无未偿还借款和长期债务或负债 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台收入增长33%至180万美元，净新增34个平台部署，追加销售预订量创历史新高，较去年第三季度增长12%；毛利率达87.7%，高于目标范围 [8][9][14] - 交易业务：交易收入为700万美元，与上年同期基本持平，较本财年第二季度增长约7万美元或11%；交易客户数量为1193个，高于上一季度的1179个和去年同期的1108个；毛利率增加120个基点至24% [11][12][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务从文件交付扩展到支持研究人员的一系列工具，开发和发布工具以帮助研究客户进行发现、获取、管理和创建专有内容和知识产权；下半年将扩展报告和分析解决方案 [23] - 本季度发布新的参考管理器产品，7月将进行第二次发布；继续开发发现或搜索阶段的功能，预计今年晚些时候发布 [24][25] - 继续扩大销售团队，与合作伙伴研究如何进入中国市场 [25] - 积极开展并购活动，但估值预期仍是挑战，将继续寻找符合战略的全球机会 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管整体市场不佳，但当前经济环境未对公司基本面和前景产生重大影响，公司前景依然强劲 [27] - 公司在客户流失率、LTV与CAC比率和现金流与ARR增长方面表现处于顶级水平，CAC回收期接近最佳类别；唯一落后的是远期ARR增长，但公司投资已开始显现改善迹象 [27] - 考虑到近期市场估值下降，公司的SaaS基本面表明其估值仍有提升空间 [28] 其他重要信息 - 公司将参加6月的三部分顾问虚拟创意会议，更多信息可联系三部分顾问；预计9月讨论第四季度和2022财年全年业绩 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新工具对用户体验的提升 - 新发布的参考管理器应用程序，用户可在平台内接收文章、创建文件夹、标记和评论PDF；后续还将构建搜索工具和分析引擎，实现平台内搜索、获取、管理文章，并提供强大的报告和分析功能，还能关联外部新闻源 [32][34][35] 问题2: Article Galaxy Scholar的表现 - 目前表现尚可，学术市场的两个关键季度是截至6月30日的本季度和下财年第一季度（7 - 9月），预计这两个季度将贡献可观的年度收入，下次电话会议将汇报相关情况 [37][38] 问题3: 招聘额外销售人员的进展 - 已取得一些进展，但未达到预期的全部人员配置，计划在本季度招聘大部分人员，目前处于5月中旬，仍在推进中 [39] 问题4: 运营费用大幅增加与回报的问题 - 费用增加主要在技术和产品开发方面，有一次性开发成本和新招聘的产品经理；G&A费用可根据有机和无机计划进行调整；假设交易收入持平，平台收入达到1000万美元时，毛利率将接近40%，达到2000万美元时，毛利率将达到50%；公司关注“40法则”，投资旨在加速平台有机销售率或增加EBITDA以满足该法则，预计2023财年在“40法则”方面有显著提升 [44][45][46] 问题5: ARR增长的驱动因素及团队增长能力 - ARR增长部分得益于现有团队生产力的提高，以及去年在日本和德国招聘的人员开始贡献业绩；预计明年销售团队预订量增长将达到40%以上，可通过现有人员实现；招聘环境方面，销售岗位薪酬期望较高，但不影响招聘人员，更关注增加销售线索，新聘请的营销副总裁旨在提高营销合格线索数量 [60][61][62] 问题6: 通货膨胀对公司的影响 - 公司在续约时有4% - 5%的自动价格上涨，今年7月1日计划大幅提高基础平台价格，具体涨幅因功能而异，可能达到两位数；新发布的功能收费将是基础平台费用的110% - 120%，预计将带来更多追加销售 [64][65][66] 问题7: 并购面临的挑战及未来展望 - 最大挑战是估值和筹集资金收购大型目标的能力，部分目标企业因获得PE投资而影响谈判；公司正在寻找与战略相符、能增强产品的机会，未来将关注小型企业，将其技术整合到平台中 [68][69] 问题8: 公司在技术和销售营销方面人员配置的进展 - 已取得一些进展，但仍有工作要做，难以在公开电话会议上更具体说明 [72] 问题9: 平均销售价格上升的原因 - 本季度部署数量减少，但完成了与大型客户的交易，这些客户座位数较多，推动平均销售价格上升；预计长期来看，平均销售价格将下降，客户部署数量将增加 [75]