财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收为770万美元，较2020财年第一季度增长2% [8] - 平台订阅收入增长33%，约为110万美元，主要受平台部署净增加推动，第一季度新增31个净部署 [8] - 季度末年度经常性收入为470万美元，环比增长7%，同比增长36% [9] - 交易收入降至660万美元，较上年同期的670万美元下降2% [9] - 总交易数量从约21.6万增加到22.6万 [10] - 总活跃客户数量减少44个，降至1190个，其中学术客户增加4个至285个，企业客户减少48个至805个 [10] - 总毛利率为31.6%，较2020年第一季度提高110个基点 [11] - 平台业务毛利率为82.1%，较上年同期下降30个基点 [11] - 交易业务毛利率降至22.9%，下降100个基点 [12] - 季度总运营费用为240万美元，与上年同期基本持平 [12] - 季度净利润为1.5万美元，上年同期净亏损8.1万美元 [13] - 调整后EBITDA提高至16.7万美元，上年同期为3.6万美元 [13] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物增至1020万美元，6月30日为930万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长33%至约110万美元，季度末年度经常性收入达470万美元，环比增7%、同比增36%，毛利率为82.1%，较上年同期降30个基点 [8][9][11] - 交易业务：交易收入降至660万美元，较上年同期降2%，毛利率降至22.9%，下降100个基点，总交易数量从约21.6万增至22.6万 [9][10][12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 持续聚焦平台业务增长，认为Article Galaxy对大小型组织均有益，小型和中型企业潜在客户群体更大 [15] - 精简营销活动，注重营销资金分配效果，而非绝对金额 [17] - 推出Article Galaxy+，获积极反馈，超半数新部署采用该服务，并计划增加出版商 [18] - 聘请Michiel van der Heijden为首席产品官，专注以客户为中心的产品创新和管理，加强产品开发能力 [19] - 与生物技术创新组织（BIO）合作，其成员组织可折扣订阅Article Galaxy平台，获取超7000万篇期刊文章 [20] - 推出自动化和UI改进，提升客户体验，分析显示Article Galaxy为研究团队合法获取科研成果的最快、成本最低选择 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着收入组合向高利润率平台业务转移，运营费用基本持平，预计将产生正的EBITDA、净利润和现金流，强化财务状况 [14] - 认为产品需求趋势良好，预计潜在客户开发和销售工作将推动更多部署和收入增长，结合强劲资产负债表，公司在2021财年及以后有望持续发展 [23] 其他重要信息 - 公司为生命科学行业客户提供COVID研究查看工具，助其获取免版权材料，为抗击疫情做贡献 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请详细介绍销售和营销方面哪些有效，以及可投入更多资源加速净新部署的领域 - 公司几年前重组销售和营销，专注平台业务，近期精简营销，淘汰无效活动，聚焦有效活动 [29] - 认为客户获取成本关键在于支持和潜在客户开发，而非销售人员数量，后续将根据效果投入资源，同时充分利用与BIO的合作 [30][31][33] 问题2: 在过去12个月新增的112个平台中，有多少与合作伙伴关系相关，合作伙伴关系对销售和平台推广效果如何 - 合作伙伴关系性质不同，Springer Nature合作推动了业务，Article Galaxy Plus有不少相关交易；BIO合作刚开展，互动良好，有潜在客户开发效果 [36][37] 问题3: 本季度平均价格变化的原因是什么 - 平均价格下降是正常波动，新增交易可能规模较小，拉低了平均销售价格 [39] 问题4: 公司的续约率和客户流失率情况如何 - 客户流失率为个位数，续约和追加销售弥补了流失，实现负流失率，产品受客户认可，客户幸福团队提供优质服务，有助于续约和追加销售 [40] 问题5: 除客户外，公司在合作伙伴关系、技术合作或并购等方面的发展机会如何 - 公司会选择性合作，专注少数合作伙伴；开始考虑并购，若有合适规模、良好EBITDA和客户数量、契合产品战略的机会，会进行评估 [41][42] 问题6: 交易业务对平台业务有多重要，是否有必要将两者分离 - 目前产品相互交织，交易业务是知识交付的关键，与平台业务的知识管理和知识创造相互关联；短期内不太可能分离，长期需视平台在管理和知识创造方面的发展情况 [45][46] 问题7: 平台部署主要针对哪些规模的公司，平均销售价格有何变化 - 新客户平均销售价格较低，随着客户在平台上发展，价格会提高；多数业务活动集中在中小型公司，但也有大型生命科学公司的偶尔大订单 [52] 问题8: 针对中小型企业是否有不同的市场策略，如何优化销售和营销投入 - 优化营销，采用SEO驱动，提供合适内容；利用与BIO等的合作，接触大量中小型生物技术公司；大型客户业务多由采购或RFP驱动，由信息专业人员或图书馆员与采购部门共同管理 [56][57][58] 问题9: 平台是否有衡量客户使用功能的指标，以了解现有客户的增长潜力 - 续约和追加销售基于数据驱动，账户经理会进行账户审查，考虑用户数量增长、平台活动以及平台功能改进等因素，产品开发是新业务和续约、追加销售的关键驱动力 [61][62] 问题10: 平台定价是否存在问题，是否有提价能力 - 公司认为自身定价合理，但也考虑市场现实和客户预算；只要持续为客户提供创新和有用的功能，有望提升在客户供应商优先级中的地位 [64]

平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有及每年超100万篇新发表的科学、技术和医学文章[85] 2020年9月30日季度财务数据 - 2020年9月30日季度平台收入为114.1688万美元，交易收入为660.6737万美元，总收入为774.8425万美元[101] - 2020年9月30日季度平台成本为20.3952万美元，交易成本为509.4897万美元，总成本为529.8849万美元[101] - 2020年9月30日季度平台毛利润为93.7736万美元，交易毛利润为151.184万美元，总毛利润为244.9576万美元[101] - 2020年9月30日季度销售和营销费用为49.8374万美元，技术和产品开发费用为62.2961万美元，一般和行政费用为116.1061万美元[101] - 2020年9月30日季度折旧和摊销费用为3723美元，股票薪酬费用为17.0791万美元，外汇交易损失为2.4249万美元[101] - 2020年9月30日季度持续经营业务收入为1.4645万美元，净收入为1.4645万美元[101] 会计政策相关 - 公司于2018年7月1日采用ASC 606准则，实施该准则对合并财务报表无影响[92] - 平台订阅收入按订阅协议期限（通常一年）平均确认，交易收入在交付单篇文章时确认[95][98] - 公司股票期权公允价值使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估算[99] 2020年第三季度业务营收变化 - 2020年第三季度总营收7748425美元，较2019年增长153312美元，增幅2.0%，其中平台业务营收增长285243美元，增幅33.3%，交易业务营收减少131931美元，降幅2.0%[103][104] 2020年第三季度成本变化 - 2020年第三季度总成本为5298849美元，较2019年增长20271美元，增幅0.4%，占营收比例从69.5%降至68.4%[103][105][106] 2020年第三季度毛利变化 - 2020年第三季度总毛利为2449576美元，较2019年增长133041美元，增幅5.7%，占营收比例从30.5%升至31.6%[103][108] 2020年第三季度运营费用变化 - 2020年第三季度总运营费用为2432661美元，较2019年减少10577美元，降幅0.4%[103][109] 2020年第三季度持续经营业务收入及净收入变化 - 2020年第三季度持续经营业务收入为14645美元，较2019年增长122293美元，增幅113.6%，主要因毛利增加和运营费用减少[103][110] - 2020年第三季度净收入为14645美元，较2019年增长96102美元，增幅118.0%[103][110] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为10187333美元，较6月30日增加875777美元，主要源于经营活动产生的现金[111][112] 经营活动净现金情况 - 2020年第三季度经营活动提供的净现金为923473美元，主要因应付账款和应计费用增加1032896美元，部分被预付特许权使用费增加322191美元抵消[113] - 2019年第三季度经营活动提供的净现金为309732美元，主要因应收账款减少116362美元和递延收入增加108589美元，部分被预付特许权使用费增加69699美元抵消[114] 投资活动净现金情况 - 2020年第三季度投资活动使用的净现金为4304美元，源于购买财产和设备，2019年同期无现金使用或提供[115][116] 融资活动净现金情况 - 2020年第三季度融资活动净现金使用量为44,295美元，源于回购普通股58,395美元，部分被行使股票期权所得14,100美元抵消；2019年同期为71,875美元，源于回购普通股[117] 贷款协议情况 - 2010年7月23日公司与硅谷银行签订贷款和担保协议，修订后提供最高250万美元或合格应收账款80%的循环信贷额度，于2022年2月14日到期，年利率为优惠利率加1%和5.5%中的较高者，2020年9月30日利率为5.5%[118] 财务契约要求 - 财务契约要求调整后的速动比率至少为1.15:1，有形净资产为150万美元加上特定条件下的净收入等[118] 循环信贷额度情况 - 2020年9月30日和6月30日循环信贷额度下无未偿还借款，2020年9月30日可用信贷额度约为205.7万美元[119] 2020年第三季度部分指标同比变化 - 2020年第三季度净收入为14,645美元，2019年同期净亏损为81,457美元，同比变化96,102美元[121] - 2020年第三季度调整后EBITDA为167,180美元，2019年同期为35,650美元，同比变化131,530美元[121] - 2020年第三季度其他（收入）费用为 - 235美元，2019年同期为 - 25,549美元，同比变化25,314美元[121] - 2020年第三季度外币交易损失（收益）为 - 24,249美元，2019年同期为12,123美元，同比变化 - 36,372美元[121] - 2020年第三季度所得税拨备为2,505美元，2019年同期为6,494美元，同比变化 - 3,989美元[121] - 2020年第三季度折旧和摊销为3,723美元，2019年同期为7,558美元，同比变化 - 3,835美元[121]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度总营收790万美元，较2019财年第四季度增长5.5% [11] - 平台订阅收入增长33%至约110万美元，季度末年度经常性收入达440万美元，环比增长7%，同比增长38% [11] - 交易收入增长2%至680万美元，交易数量从约21.5万笔增至23.1万笔，活跃客户总数为1087个，与2019财年第四季度的1090个基本持平 [12] - 总毛利率为31.8%，较2019财年第四季度提高200个基点，平台业务毛利率为85.6%，较上年同期提高330个基点，交易业务毛利率下降10个基点至23.4% [13] - 净亏损较上一年度季度改善7.1万美元至1000美元，调整后EBITDA改善至14.6万美元，而去年同期为负4.1万美元 [15] - 2020财年全年总营收增长7.9%至3110万美元，平台订阅收入同比增长38%至390万美元，ARR为440万美元，平台总部署数为401个，较去年净增100个，增幅33% [15] - 全年交易收入为2720万美元，较2019财年增长4.6%，交易数量从83.1万笔增至约88.8万笔，活跃客户总数从1081个增至1119个 [16] - 2020财年总毛利率为31%，平台业务毛利率为83.4%，较上一年度提高150个基点，交易业务毛利率提高30个基点至23.5% [16] - 全年运营亏损为85.2万美元，较2019财年改善40.3万美元，净亏损为66.2万美元，调整后EBITDA为正14.3万美元，而2019财年为负36.4万美元 [19] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物增至930万美元，较2019年6月30日的540万美元增加 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：2020财年新增100个净部署，过去两年收入翻倍，部署数量接近翻倍，第四季度平台订阅收入增长33%，年度经常性收入增长，毛利率提高 [5][11][13] - 交易业务：第四季度交易收入增长2%，交易数量增加，全年交易收入增长4.6%，交易数量和活跃客户数均有增长，第四季度毛利率略有下降，全年毛利率有所提高 [12][14][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021财年主要目标是延续去年的发展势头，扩大对中小企业的市场关注，销售Article Galaxy平台仍是首要任务 [22][23] - 产品开发方面，聘请新的首席产品官，专注以客户为中心的产品创新和管理，推出Article Galaxy Scholar平台的测试版 [24][25] - 行业竞争方面，主要竞争来自“自己动手做”模式，公司也开始在10 - K文件中披露新的竞争对手 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营受COVID - 19影响较小，业务因疫情受益，许多生命科学领域的客户使用公司服务，公司将继续提供COVID - 19研究查看工具 [9][10] - 随着平台业务在收入结构中占比增加，预计总毛利率和利润将提高，运营费用稳定后将实现正的EBITDA、净收入和现金流，进一步加强财务状况 [21] - 对未来需求趋势持乐观态度，随着产品改进、合作机会增加和潜在客户开发能力提升，结合强大的资产负债表，公司在2021财年及以后有望持续发展 [27] 其他重要信息 - 2020财年公司签署多项合作协议，整合Evidence Partners，推出Article Galaxy+，增强平台功能 [6][7] - 2020年3月23日公司成功升级到纳斯达克资本市场，提高了市场知名度，扩大了潜在机构投资者群体，增加了流动性 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销支出与结果的关联度及控制情况 - 公司对销售和营销运营趋势持乐观态度，客户获取成本等方面有改善趋势，但因有新合作关系，还需几个季度的数据来确定具体效果，目前虽无精确数字，但各项指标和基准都在改善，增加营销支出更有效的可能性在提高 [30][31] 问题2: 未赢得客户的原因 - 最大的障碍是与潜在客户沟通时对方预算不足，多数情况下公司提供的产品是相关的，平均销售价格也在上升，后续会持续跟进这些潜在客户 [33][34] 问题3: 本季度业务情况 - 公司会发布具体指引，目前积极趋势仍在延续，对下一季度的数据持积极态度 [35] 问题4: 竞争对手及业务收入占比和总收入的年度指引 - 目前不提供此类指引，主要竞争来自“自己动手做”模式，公司也开始在10 - K文件中披露新的竞争对手 [39][40] 问题5: COVID - 19带来的好处及持续时间和具体数字 - 无法给出具体数字，疫情导致许多客户和潜在客户的组织受到干扰，“自己动手做”或基于员工的代理方式受到影响，而公司的云解决方案变得更有用，公司平台在疫情后比之前更具相关性 [41][42][43]

业务线表现 - 公司提供两种服务：年度订阅许可和STM内容交易，平台包含超过7000万篇现有STM文章和每年新增100万篇[125] - 平台通过电子交付单篇文章的服务通常在1小时内完成，多数出版商可在几分钟内完成[126][127] - 平台新增交互式小工具功能，旨在提升数据过滤和提取效率[123] - 平台业务收入在2020年第二季度达到1,066,630美元，同比增长32.7%（2019年同期为803,917美元）[145] - Platforms收入从2019年的2,809,201美元增长至2020年的3,890,689美元，增长1,081,488美元（38.5%）[147][148] - Transactions收入从2019年的25,984,721美元增长至2020年的27,168,048美元，增长1,183,327美元（4.6%）[147][148] 收入和利润 - 2020年第二季度总收入为7,885,780美元，较第一季度8,047,406美元下降2.0%[145] - 公司总收入从2019年的28,793,922美元增长至2020年的31,058,737美元，增长2,264,815美元（7.9%）[147][148] - 2020年第二季度总毛利率为31.8%（2,508,533美元/7,885,780美元）[145] - 总毛利率从2019年的29.0%提升至2020年的31.0%，增长2.0个百分点[152] - Platforms毛利率从2019年的81.9%提升至2020年的83.4%，增长1.5个百分点[152] - 2020年第二季度净亏损559美元，相比2019年同期净亏损71,853美元有所改善[145] - 净亏损从2019年的959,958美元减少至2020年的662,242美元，改善297,716美元（31.0%）[155] - 2020年净亏损为6.622亿美元，较2019年的9.6亿美元减少2.977亿美元[165] - 2020年调整后EBITDA为1.428亿美元，较2019年的-3.645亿美元改善5.074亿美元[165] 成本和费用 - 交易业务成本在2020年第二季度为5,224,006美元，占交易收入的76.6%[145] - 销售和营销费用在2020年第二季度为692,096美元，同比增长5.0%（2019年同期为659,108美元）[145] - 销售和营销费用从2019年的2,079,045美元增长至2020年的2,508,238美元，增长429,193美元（20.6%）[153] - 2020年折旧和摊销费用为2365万美元，较2019年的3882万美元减少1516万美元[165] - 2020年股票薪酬为9.516亿美元，较2019年的8.272亿美元增加1.244亿美元[165] 外汇和风险管理 - 公司外汇风险敞口涉及墨西哥比索，2020年平均汇率为0.05比索兑1美元，期末汇率为0.04比索兑1美元[142][144] - 欧元兑美元汇率在2020财年末为1.12，与2019年的1.14相比贬值1.8%[143] - 公司未开展任何货币对冲活动以应对汇率波动风险[142] - 2020年外汇交易损失为1953万美元，较2019年的2450万美元减少497万美元[165] 现金流和财务状况 - 现金及现金等价物从2019年的5,353,090美元增长至2020年的9,311,556美元，增加3,958,466美元[156][157] - 经营活动产生的净现金流从2019年的576,446美元增长至2020年的2,418,465美元[156][158] - 公司未使用硅谷银行2,500,000美元的信贷额度，截至2020年6月30日可用额度为2,089,000美元[162][163] 会计和税务 - 公司采用ASC 606收入确认准则，自2018年7月1日起实施，对合并财务报表无重大影响[133][134] - 股票薪酬采用公允价值计量，2019年7月1日起将非员工交易纳入ASC 718范围[139][140] - 截至2020年6月30日，公司坏账准备金为88,485美元，较2019年的100,175美元下降11.7%[141] - 2020年所得税准备金为784万美元，较2019年的2704万美元减少1920万美元[165] 其他重要事项 - COVID-19疫情未对公司合并运营报表或现金流产生重大负面影响[129] - 公司没有表外安排[166] - 调整后EBITDA不包括资本支出、营运资金需求、利息支出和资产替换的现金需求[168] - 2020年终止经营业务收益为1.174亿美元，较2019年的2.147亿美元减少9729万美元[165] - 2020年其他收入为8004万美元，较2019年的1.073亿美元减少2726万美元[165]

财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入增长36%至100万美元，得益于平台部署总数同比增长33%，从281个增至374个，过去12个月净增93个，第三季度净增36个 [14] - 季度末年度经常性收入达410万美元，环比增长12%，同比增长39%，反映了现有平台客户持续增购和低流失率的好处 [15] - 交易收入增长6%至700万美元，交易数量从约21.2万笔增至22.8万笔，活跃客户总数从1078个增至1115个，其中企业客户数量增长1%至845个，学术客户数量增长11%至270个，合并收入达800万美元，同比增长9% [16] - 平台业务毛利率提高50个基点至82.5%，交易业务毛利率提高60个基点至24.2%，合并毛利率提高210个基点至31.6%，主要受收入结构向高毛利率平台业务转移的推动 [17][18] - 总运营费用为260万美元，上年同期为240万美元，增长主要由于人员成本增加和纳斯达克上市相关费用 [19] - 持续经营业务净收入增至1.2万美元，上年同期净亏损20万美元；调整后息税折旧摊销前利润增至14.5万美元，上年同期为负3万美元 [19] - 2020年3月31日，现金及现金等价物增至820万美元，2019年6月30日为540万美元，增长主要来自本季度行使150万份认股权证的收益，无未偿还借款和长期债务或负债 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长，年度经常性收入增加，毛利率提高，平台部署数量增长 [14][15][17] - 交易业务：交易收入增长，交易数量和活跃客户数量增加，毛利率提高 [16][18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与施普林格自然建立合作关系，推出Article Galaxy Plus，为客户提供访问全球35%科学文献的权限，将大公司的能力带给中小企业，实现世界科学文献关键部分的民主化 [23][25] - 将Article Galaxy研究平台添加到微软Azure市场，简化单点登录设置，为客户提供更便捷的访问方式 [28] - 与Evidence Partners合作，本月将启动技术集成，探索联合客户的增售机会和新客户的销售机会 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在战略、运营和财务方面处于有利地位，能够应对新冠疫情对业务的影响，未因疫情出现业务中断或客户流失，生命科学行业的研发工作正在扩大 [31] - 对继续满足客户不断变化的需求充满信心，第四财季势头持续，4月表现强劲，对未来需求趋势持谨慎乐观态度，公司现金余额高、无债务且有信贷额度支持，前景良好 [38] 其他重要信息 - 公司获得纳斯达克上市批准，并于3月底开始在该交易所交易，认为上市将有助于提高流动性和市场知名度，扩大投资者基础 [6] - 为抗击新冠疫情做出贡献，推出COVID - 19研究查看器小工具，提供与病毒相关的版权免费文章，实施新的版权免费文章计费政策和开放退款政策 [7][32][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请更新与Evidence Partners的合作情况，以及能否将其与施普林格的合作进行整合 - 与Evidence Partners的合作进展顺利，本月将启动技术集成，他们将使用公司的API等连接到平台，插入获取文章按钮等；使用该集成的客户需同时是Evidence Partners Distiller产品和公司Article Galaxy产品的客户，公司正在寻找联合客户的增售机会和新客户的销售机会；对于施普林格自然的合作，Article Galaxy Plus专为中小企业客户设计，若SMB用户同时是Evidence Partners Distiller的客户，三者将无缝协作 [41][42][43] 问题2: Article Galaxy Plus的经济模式如何，是否会在损益表中体现不同 - 公司围绕Article Galaxy Plus设计的定价旨在提供净增长，它是Article Galaxy的高级版本，定价不同 [44] 问题3: Evidence Partners和施普林格是否会交叉销售公司产品，是否已有相关收入或客户签约 - 目前处于早期阶段，有客户等待集成上线，本月将实现，公司与Evidence Partners近期举办的联合网络研讨会是有史以来最成功的，有250 - 300人参加，公司对合作前景感到乐观 [45] 问题4: 公司是否有足够的销售、一般和行政（SG&A）能力支持增长，是否预计近期会增加SG&A投资 - 公司认为目前有足够的能力，可能会对资源进行调整，主要集中在销售、营销、产品开发和产品管理方面 [46] 问题5: 作为纳斯达克上市公司且现金余额不断增长，公司如何考虑资本配置 - 一方面要确保公司有足够的实力应对可能出现的风暴，让客户、潜在客户、供应商和员工感到安心；另一方面要保持机会主义，确保在有机会时能够抓住，利用增加的现金余额进行投资 [49][50][51] 问题6: 公司何时能在行业中更主流、更受认可，社交媒体提及量是否有提升 - 从全球范围来看，公司仍处于早期阶段，希望成为科学领域的彭博社；通过与大小公司的合作扩大影响力和品牌知名度；在生命科学行业，未来若不使用公司平台，可能会觉得落后于竞争对手，但目前仍处于早期 [53][54]

业务模式与服务 - 公司提供两种服务：年度许可证允许客户访问基于云的SaaS研究智能平台（"平台"），以及通过平台管理的科学、技术和医学（STM）内容的交易销售（"交易"）[91] - 平台包含超过7000万篇现有STM文章，每年新增超过100万篇STM文章[95] - 平台新增交互式小工具功能，用于数据过滤、识别和提取，支持多种格式如PDF、XML等[93] - 平台作为单一多租户系统部署，客户可通过在线网络接口和API安全访问[94] - 交易服务通常在1小时内完成STM文章的电子交付，大部分出版商提供电子访问，可在几分钟内完成交付[96] 收入确认与会计政策 - 收入确认采用ASC 606标准，自2018年7月1日起实施，对财务报表无影响[100][101] - 平台订阅收入在协议期内按比例确认，协议期通常为1年[102] - 交易收入在文章交付给客户时确认[104] - 公司采用股票期权、认股权证和限制性股票作为员工和非员工报酬，按公允价值计量[105] - 自2019年7月1日起采用ASU 2018-07标准，将非员工股票报酬纳入公允价值计量范围[107] 2020年第一季度财务表现 - 2020年第一季度平台收入为1,017,789美元，同比增长35.9%[111] - 2020年第一季度交易收入为7,029,617美元，同比增长6.0%[111] - 2020年第一季度总收入为8,047,406美元，同比增长9.1%[111] - 2020年第一季度平台毛利率为36.8%，高于2019年同期的36.8%[111] - 2020年第一季度交易毛利率为8.5%，略高于2019年同期的8.5%[111] - 2020年第一季度总毛利率为16.5%，高于2019年同期的16.5%[111] - 2020年第一季度销售和营销费用为626,956美元，同比增长15.5%[111] - 2020年第一季度技术和产品开发费用为536,238美元，同比下降0.3%[111] - 2020年第一季度净收入为11,946美元，相比2019年同期的净亏损117,680美元有所改善[111] - 2020年第一季度运营亏损为11,155美元，相比2019年同期的运营亏损173,117美元有所改善[111] 截至2020年3月31日的九个月财务表现 - 平台收入在截至2020年3月31日的九个月内增长818,775美元，同比增长40.8%[112][113] - 交易收入在截至2020年3月31日的九个月内增长1,034,862美元，同比增长5.4%[112][113] - 总收入在截至2020年3月31日的九个月内增长1,853,637美元，同比增长8.7%[112][113] - 平台成本在截至2020年3月31日的九个月内增长125,890美元，同比增长34.5%[112][115] - 交易成本在截至2020年3月31日的九个月内增长714,254美元，同比增长4.8%[112][115] - 总成本占收入比例在截至2020年3月31日的九个月内下降2.1%，从71.3%降至69.2%[115] - 平台毛利率在截至2020年3月31日的九个月内提高0.8%，主要由于第三方数据成本比例降低[115][116] - 交易毛利率在截至2020年3月31日的九个月内提高0.4%，主要由于版权和人员成本比例降低[115][116] - 公司九个月总毛利润为7,129,349美元，同比增长16.6%[118] - Platforms业务毛利润同比增长42.2%至2,333,162美元[118] - Transactions业务毛利润同比增长7.2%至4,796,187美元[118] - 公司总营业费用同比增长8.4%至2,550,169美元，主要由于销售和营销费用增加84,315美元（15.5%）[118] - 公司净收入从去年同期的亏损117,680美元改善为盈利11,946美元，增幅110.2%[120] - 公司九个月净亏损从888,105美元收窄至661,683美元，改善25.5%[121] 现金流与融资 - 公司现金及等价物从5,353,090美元增至8,249,260美元，主要来自运营和投资活动[123] - 九个月运营现金流为1,304,131美元，主要受应付账款增加1,311,842美元推动[124] - 融资活动净现金流入1,606,463美元，主要来自认股权证行权[129] - 公司未使用硅谷银行2,500,000美元信贷额度，可用额度为2,458,000美元[131]

财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入增长42%至95万美元，主要因平台部署总数同比增长27%，从267个增至338个，二季度净增18个部署 [7] - 年度经常性收入达370万美元，环比增长6%，同比增长38% [8] - 交易收入增长4%至660万美元，交易数量从约20.3万笔增至21.3万笔，活跃客户总数从1071个增至1139个，其中企业客户数量增长3.5%至856个，学术客户数量增长16%至283个 [9] - 合并收入达750万美元，同比增长8% [9] - 平台业务毛利率增加120个基点至82.9%，交易业务毛利率略降至22.6%，合并毛利率增加180个基点至30.2% [10][11] - 总运营费用为300万美元，高于去年同期的270万美元，主要因平台业务销售和营销投入增加 [12] - 持续经营业务净亏损59.2万美元，即每股亏损0.03美元，与去年同期持平；调整后息税折旧及摊销前利润略降至负18.4万美元，去年同期为负14.8万美元 [12] - 2019年12月31日，现金及等价物增至680万美元，高于2019年6月30日的540万美元，循环信贷额度无未偿还借款 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 订阅收入增长42%至95万美元，平台部署总数同比增长27%，从267个增至338个，二季度净增18个部署 [7] - 毛利率增加120个基点至82.9%，目标毛利率在70%多至80%低区间 [10] 交易业务 - 收入增长4%至660万美元，交易数量从约20.3万笔增至21.3万笔，活跃客户总数从1071个增至1139个，其中企业客户数量增长3.5%至856个，学术客户数量增长16%至283个 [9] - 毛利率略降至22.6% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 上季度初将所有营销资源转向通过企业对企业活动扩大企业客户群，优化潜在客户开发活动，聚焦研发驱动的中小企业 [4] - 持续改进平台用户体验和界面，根据客户反馈对各种小工具进行多次更新 [6] - 追求高度互补的合作伙伴关系，二季度与证据合作伙伴建立合作，预计2020财年下半年推出另一重要合作 [22][24] - 本季度启动品牌重塑工作，将三个现有品牌整合为Research Solutions公司名和Article Galaxy产品名 [25] - 2020财年下半年，重点是获取新企业客户，通过合作扩大受众群体，加速平台收入增长 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对二季度进展满意，平台和交易业务保持强劲相对增长，合并毛利率持续扩大 [4] - 专注企业客户的决策取得积极初步成果，有信心继续执行增长战略 [4] - 相信平台创新能力和调整后的销售营销策略，将有助于在今年及以后继续执行增长战略 [28] 其他重要信息 - 二季度完成对15个以上现有小工具的更新，包括允许用户下载可视化图表、添加新搜索功能等 [15] - 本月初推出Research and Discovery小工具，允许用户在Article Galaxy平台仪表板上进行全面文献搜索和访问全文文档，未来几个月将进一步增强其功能 [17][18] - 二季度完成Article Galaxy Scholar的开发，目前处于初始测试阶段，该平台专为大学和学术市场定制 [19] - 未来几个季度有多项技术开发计划，包括改进框架以增强终端用户数据存储能力、添加潜在客户驱动的系统增强功能和进一步开发后端自动化等 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 过去一两个季度销售和营销有哪些变化，目前如何进行营销 - 公司已将所有销售和营销资源转向专注企业客户的企业对企业模式，营销材料和内容都针对企业客户，销售方面也进行了精细调整，专注于最有可能成功的客户规模和接触方式，目前已形成一定节奏并促成更多交易，未来将继续执行该策略 [32][33][35] 问题2: 销售过程中通常是面对面会议还是在线会议，两者在成交成功率上有无差异 - 主要是远程在线演示和电话沟通，少数根据潜在客户规模和位置进行面对面交流，关键是让潜在客户有时间与销售代表深入了解平台并讨论采用平台带来的成本节约和效率提升等好处，而非是否面对面 [36] 问题3: 演示后的成交率是多少 - 公司无法提供具体数字，但表示成交率有显著改善，因为精细调整了潜在客户开发和预约设置能力 [38][39] 问题4: 是否跟踪用户在平台上的使用时间和关键应用，用户一般在平台上停留多久 - 公司跟踪用户使用情况，但不公开这些指标，用户高续订率的一个重要原因是公司提供培训和入职指导，确保用户了解平台功能并正确设置，成功的关键在于培训而非使用时长本身 [40][41] 问题5: 是否有客户从市场上的独立参考管理器转向公司的Reference Manager - 目前参考管理领域尚处于早期阶段，无法提供具体数据，但公司已根据客户反馈进行了一些改进和稳定性提升 [42] 问题6: 即将推出的新合作伙伴关系是涉及其他行业的出版物和文章，还是仍与科技产品相关 - 公司专长在于科技和医学领域，新合作旨在扩展客户在平台上可访问的内容，提升用户体验和信息获取便利性，使平台更具吸引力 [50] 问题7: 关于全国市场上市计划的最新进展 - 公司维持在纳斯达克的上市申请有效，但在资产负债表现金方面还差约100万美元，平均每日交易量也略低于标准，不过随着公司发展和股票关注度提高，有望在未来解决这些问题，在纳斯达克上市是公司的关键目标之一 [51][52][53]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: December 31, 2019 ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____________ to _____________ Commission File No. 000-53501 RESEARCH SOLUTIONS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Nevada 11-379764 ...

财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入同比增长45%，达到85.6万美元，平台部署总数同比增长34%，从239个增至320个，第一季度净增19个部署 [8] - 年度经常性收入达350万美元，环比增长8%，同比增长43% [9] - 交易收入增长6%，从去年同期的640万美元增至670万美元，交易数量从约20.2万笔增至21.6万笔，活跃客户总数从1084个增至1134个，其中企业客户数量略增至853个，学术客户数量增长18%至281个 [10] - 合并收入为760万美元，同比增长9% [11] - 平台业务毛利率提高80个基点至82.4%，交易业务毛利率提高80个基点至23.9%，合并毛利率提高250个基点至30.5%，创季度新高 [12][13] - 总运营费用为240万美元，高于去年同期的220万美元 [14] - 持续经营业务净亏损为10.8万美元，合每股亏损0美元，去年同期净亏损为22万美元，合每股亏损0.01美元；调整后息税折旧摊销前利润为负3.6万美元，去年同期为负10.2万美元 [15] - 截至2019年9月30日，现金及等价物增至560万美元，高于6月30日的540万美元，循环信贷额度下无未偿还借款 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：订阅收入增长，部署数量增加，毛利率提高，目标毛利率在70%多至80%低段范围 [8][12] - 交易业务：收入、交易数量和活跃客户数量均增长，毛利率提高 [10][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约40% - 45%的业务来自美国市场，40% - 45%来自欧洲市场，其余来自世界其他地区，其中日本市场占比较重，且各市场增长较为均衡，美国市场销售周期较快，欧洲市场较慢 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 营销资源聚焦企业客户，通过企业对企业的营销活动扩大企业客户群体 [5] - 优化潜在客户培育策略，提高转化率 [7] - 持续升级平台，包括增强现有小工具功能、提升连接性、开发新插件等，并针对大学和学术市场开发Article Galaxy Scholar [19][20][22] - 探索与其他研究机构的合作，如与Lean Library、OCLC、Big Ten Academic Alliance和Evidence Partners等合作，以扩大品牌影响力 [24][25] - 进行品牌重塑，将三个现有品牌整合为Research Solutions和Article Galaxy，ReprintsDesk交易业务将在未来几个月内完全整合 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对交易收入增长趋势持谨慎乐观态度，认为现有大客户历史下滑趋势的稳定将持续，推动交易收入继续增长 [5][11] - 公司对平台业务的增长充满信心，认为已具备扩大平台客户群的基础，并实施了必要的销售、营销和平台增强策略，预计2020财年将是关键的一年 [31][32] 其他重要信息 - 公司将在Microsoft Apps Store添加新的Microsoft Word插件，预计本季度可供客户使用 [20] - 公司通过在官网的Release Notes板块以及为现有客户提供内部定制支持渠道，向用户通报新小工具的发布情况 [77][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Evidence Partners的合作将如何使业务受益，对两个业务板块意味着什么 - 双方平台功能高度互补，公司将更注重选择高度互补的合作伙伴，并进行跟进和联合营销等活动 [35][37] 问题2: Evidence Partners的客户群规模有多大 - 公司认为其平台客户群规模与自身平台客户群规模相近，估计对方有几百个客户 [39] 问题3: 销售团队哪些方面有效，哪些方面无效 - 过去广泛撒网获取用户的方式效果不佳，现在专注于企业级营销活动效果较好；公司在客户保留和追加销售方面表现出色，目前关键在于有效设置销售演示预约 [41][42][43] 问题4: 平均订单金额上升是由于追加销售还是提价，产品是否定价过低 - 平均订单金额上升主要是由于追加销售，公司认为产品定价过低，但因品牌知名度不足，目前难以大幅提价 [45][46] 问题5: 是否有计划在纳斯达克升级上市或增加股票流动性 - 公司已续签纳斯达克上市申请，需满足两个条件：一是股票出价连续90个工作日高于2美元，此条件已满足；二是资产负债表上需再增加100 - 200万美元的股权 [48][49][52] 问题6: 客户如何在销售漏斗中转化，从发现到演示阶段、从演示阶段到成交的转化率和时间范围是多少，转化率是否稳定 - 客户在早期发现阶段有很多接触点，公司会识别合适的客户并进行培育以促成演示和成交，但具体转化率和时间范围数据未公开披露，成交时间范围大致在两周到六个月之间，公司正在努力缩短这个时间 [56][57][61] 问题7: Evidence Partners的业务内容以及与公司平台服务的互补之处 - Evidence Partners帮助组织系统地审查科学文献，公司提供科学文献，双方形成完美互补，且有共同客户 [64][65][66] 问题8: 与Evidence Partners的合作是否包括联合营销和共享客户群 - 双方将进行联合营销，Evidence Partners会向其客户推荐公司平台，公司客户也会提及Evidence Partners的工具 [67][68] 问题9: Evidence Partners是提供托管服务还是提供工具让客户自行分析文献 - Evidence Partners提供工具和培训，客户自行进行文献分析，未来几个月将在其产品中集成Article Galaxy按钮 [71] 问题10: 公司在国内和国际市场的增长率情况 - 公司约40% - 45%的业务来自美国市场，40% - 45%来自欧洲市场，其余来自世界其他地区，各市场增长较为均衡，美国市场销售周期较快，欧洲市场较慢 [75] 问题11: 公司平台是否被MD Anderson、Sloan Kettering等研究医院使用 - 公司在医院市场的参与度不高，平台主要被医疗保健、生命科学领域有研发活动的公司使用，医院市场有待探索 [76] 问题12: 新小工具发布后，用户如何得知 - 公司在官网的Article Galaxy网站上有“Resources”链接，其中“Release Notes”板块会发布相关信息，现有客户还可订阅内部定制支持渠道获取通知 [77][78]

业务模式与服务 - 公司提供两种服务：年度许可证允许客户访问其基于云的SaaS研究智能平台（“平台”），以及通过平台管理的科学、技术和医学（STM）内容的交易销售（“交易”）[82] - 公司的SaaS平台包含专有软件和基于互联网的界面，按年度订阅费销售给客户[83] - 平台新增交互式小工具功能，用于数据过滤、识别和提取，支持多种格式如PDF、XML和网页内容[84] - 平台作为单一多租户系统部署，客户可通过在线接口或API访问，并可配置以满足个性化需求[85] - 平台提供超过7000万篇现有STM文章和每年新增超过100万篇STM文章的访问[86] - 交易服务包括单篇文章电子交付和版权许可，通常在1小时内完成交付[87] 收入与利润表现 - 公司2023年第三季度总收入为7,595,113美元，同比增长9.2%，较2018年同期增加642,592美元[100][101] - Platforms业务收入达856,445美元，同比增长45.4%，贡献了总收入增长的267,432美元[100][101] - Transactions业务收入为6,738,668美元，同比增长5.9%，较2018年同期增加375,160美元[100][101] - 总毛利率为30.5%（2,316,535美元/7,595,113美元），同比增长18.9%[100] - Platforms业务毛利率达82.4%（705,975美元/856,445美元），同比提升46.8%[100] - 公司总营收在2019年第三季度同比增长1.3%，达到642,592美元[102] - 平台业务收入增长267,432美元，主要来自新老客户的部署和扩展[102] - 交易业务收入增长375,160美元，主要来自新客户订单[102] - 平台业务毛利率同比上升0.8个百分点至82.4%[106] 成本与费用变化 - 平台业务成本同比增长39.0%，达到150,470美元[103] - 交易业务成本同比增长4.7%，达到5,128,108美元[103] - 总成本占营收比例同比下降2.5%，从72%降至69.5%[103] - 销售与营销费用550,349美元，同比增长27.6%，主要因市场扩张投入增加[100] - 研发费用499,191美元，与2018年同期基本持平（微降0.1%）[100] 盈利与现金流改善 - 公司净亏损81,457美元，较2018年同期净亏损177,888美元收窄54.2%[100] - 持续经营业务亏损107,648美元，同比改善51.0%[100] - 已终止业务带来26,191美元收益，但同比减少37.2%[100] - 公司净亏损同比减少54.2%，从177,888美元降至81,457美元[107] - 运营现金流从去年同期的-300,123美元改善为309,732美元[108] - 现金及等价物季度环比增长234,743美元，达到5,587,833美元[110] 会计与财务政策 - 公司采用ASC 606收入确认标准，平台收入按订阅期分摊，交易收入在交付时确认[92][93][94] - 公司定期发行股票期权、认股权证和限制性股票作为员工和非员工的服务报酬[95] - 股票期权和认股权证的公允价值使用期权定价模型估算，限制性股票按授予日市价估算[96] - 公司财务报表遵循GAAP，需基于历史经验、市场因素等做出估计和假设，实际结果可能不同[89][90]