财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度总营收770万美元，与2021财年第一季度持平 [12] - 平台收入增长32%，达到150万美元，主要因过去一年平台部署净增加，本季度新增37个平台部署，且现有平台客户追加销售也有影响 [12][13] - 季度末年度经常性收入为630万美元，环比增长7%，同比增长33% [13] - 交易收入为620万美元，低于上一年同期的660万美元 [14] - 交易客户数量为1153个，较2021财年第一季度的1090个增长约5% - 6% [15] - 第一季度毛利率为34.4%，比2021财年第一季度提高275个基点 [15] - 平台业务毛利率为83.7%，较上一年季度增加约160个基点，处于目标毛利率范围高端 [15] - 交易业务毛利率下降50个基点至22.4% [16] - 本季度总运营费用为300万美元，高于上一年季度的240万美元，主要因技术和产品开发成本以及一般和行政成本增加 [16] - 本季度净亏损37.2万美元，即每股亏损0.01美元，而上一年季度净收入为1.5万美元 [17] - 调整后EBITDA为负18.1万美元，上一年同期为正16.7万美元 [18] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为1090万美元，较2021年6月30日的1100万美元减少约7.2万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS平台收入持续增长，在新客户平台部署、平台追加销售和现有交易客户方面，总体达到或超过平台收入目标，但公司整体未达收入目标 [7] - 过去12个月净新增158个平台，高于截至2020年9月30日的112个；本季度净新增部署略高于去年，符合预期，第一和第二季度通常慢于第三和第四季度 [8] - 平台客户的总交易使用量增长，但收入增长不同步，因更多客户通过非计费来源获取文章；预计交易收入未来将持续波动 [9] - 平台客户投资回报率高，平台客户流失率低 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续努力以相似速度增长平台收入和订阅量 [20] - 计划在技术和产品开发、销售人力等方面进行投资，同时减少可自由支配的营销支出 [20][21] - 分析客户使用平台前后付费文章比例变化，证明平台能为客户节省成本，客户流失率低 [25][26] - 计划投资销售团队、新销售工具、文章星系学者版、新产品开发和业务发展团队，以加速未来收入增长 [27][29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对平台收入和年度经常性收入的增长率感到满意，预计2022财年毛利润同比增长，但调整后EBITDA可能下降且可能为负 [20][22] - 随着平台持续增长，公司毛利润增长速度将快于整体收入，有望实现规模效应并改善现金流 [22] 其他重要信息 - 公司新CFO Bill Nurthen于10月加入，有20多年企业财务经验 [6] - 今年有与高管团队变动相关的成本以及墨西哥劳动法变化导致劳动力成本增加约30万美元 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在当前投资情况下，季度现金消耗的低谷大概是多少 - 公司会持续监控，预计单个季度可能达到约25万美元，本季度运营现金流减少7.2万美元，后续会按季度更新情况 [34] 问题2: 如何看待销售团队，目前团队生产力、人员数量、短期组建团队的挑战如何 - 过去12个月新增德语和日语市场覆盖人员，目前正在提升效率；现有欧美销售团队和追加销售团队表现良好；挑战在于明确潜在客户、招聘和培训销售人员以及合理投入营销费用；已建立系统改善潜在客户可见性，目前不缺潜在客户挖掘人员，主要需解决招聘和培训问题，且营销团队正在重启，目前大部分销售来自销售合格线索或潜在客户挖掘团队 [36][38][40] 问题3: 如何看待并购情况，是否有进展 - 并购流程已开展，有超200个目标，已处理约100个，有多个正在进行的对话和尽职调查；主要挑战是当前估值过高，公司在寻找合适价格的交易 [42] 问题4: 平台收入增长指的是绝对水平还是同比百分比变化，交易业务是否会下降 - 平台业务预计保持与过去12个月类似的高20% - 30%的季度增长率；交易业务下降主要因非平台客户流失，未来一两个季度非平台客户流失将见底，之后主要是平台客户的产品组合问题，预计交易业务表现将改善，但仍会有波动 [45][46] 问题5: 学术业务有哪些举措，时间安排和规模如何 - 投资现有面向企业的销售团队，目标是实现企业版文章星系预订量同比增长40%，可能在今年下半年实现；文章星系学者版今年预计有几十万美元预订量，明年若销售团队到位并培训好，将产生重大影响；未命名产品预计在2022财年末完成，两款产品都有增长潜力 [48][49][50] 问题6: 600万美元交易收入中，客户在向付费41%文章比例转变的过程处于什么阶段 - 公司与第三方合作分析数据，但因数据分散在不同系统，较难预测新平台客户带来的交易收入；对于从非平台转为平台的客户，可进行一定建模，但新平台客户情况差异大，是不确定因素，公司正在努力解决该问题 [53][55][56] 问题7: 在当前高估值情况下，如何进行并购以及支付方式 - 公司考虑收购早期有有趣技术但可能无销售团队的公司，通过自身销售团队交叉销售产品；支付方式可能包括附加条款、潜在盈利分成、卖方债务和一定股票成分 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度总营收820万美元，较2020财年第四季度增长4.2% [21] - 平台订阅收入增长34%至140万美元，主要因平台部署净增加和现有平台客户升级销售 [21] - 季度末年度经常性收入（ARR）为590万美元，环比增长6%，同比增长32% [22] - 交易收入为680万美元，与上年同期基本持平；交易客户数量从第三季度的1108个增至1132个，主要因学术客户增多 [23] - 第四季度毛利率为33.4%，较2020年第四季度提高160个基点；平台业务毛利率为82%，交易业务毛利率降至23.1% [24] - 第四季度总运营费用为280万美元，上年同期为250万美元；净亏损8.9万美元，上年同期为1000美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为13.4万美元，上年同期为14.6万美元 [25] - 2021财年全年总营收增长2.2%至3180万美元；平台订阅收入同比增长32%至510万美元，ARR为590万美元，上年同期为440万美元；平台部署总数达553个，净增152个，增幅38%；全年交易收入为2660万美元，较2020财年下降2% [26] - 2021财年全年毛利率为32.4%，较上一财年提高140个基点；平台业务毛利率为82.2%，交易业务毛利率为22.8% [27] - 2021财年总运营费用为1060万美元，上年为1050万美元；净亏损28.5万美元，合每股0.01美元，较2020财年改善49.5万美元；调整后EBITDA为70万美元，上年为14.3万美元 [28] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物增至1100万美元，上年同期为930万美元；无循环信贷额度下的未偿借款，无长期债务或长期负债 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度平台订阅收入增长34%至140万美元，全年增长32%至510万美元；第四季度净新增平台部署41个，全年净增152个；平台业务毛利率较高，第四季度为82%，全年为82.2% [21][26] - 交易业务：第四季度交易收入为680万美元，全年为2660万美元；第四季度交易客户数量为1132个；交易业务毛利率有所下降，第四季度降至23.1%，全年为22.8% [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司历史上平台业务主要聚焦企业市场，未来将继续专注该领域并拓展垂直市场；2022财年中期将推出针对学术领域的新产品，目前处于软启动阶段且进展良好 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略规划：完成战略规划审查，短期将增加销售和开发资源以加速有机增长；解决交易客户流失问题，目标是三年内将经常性收入从当前水平提升至超2000万美元，保持交易收入相对稳定；拓展企业市场垂直领域，2022财年中期推出学术领域新产品；从产品角度，对Article Galaxy平台采用“好、更好、最佳”的产品策略，从专注文档交付扩展到研究周期各阶段；在收购方面，已与多个潜在目标进行了富有成效的对话 [11][12][13] - 运营效率：完成对当前业务的审查，正在实施多项举措以消除部门壁垒、提高业务生产力，包括更新会计系统、推广Office 365、改进客户关系管理（CRM）系统和开发平台使用及分析的内部报告 [17] - 愿景使命和价值观：完成愿景、使命和公司价值观的审查和更新工作，相关变化将在未来几周体现在公司网站和其他外部营销材料上 [18] - 投资者关系：完成投资者关系（IR）计划的初步审查，目前有两家公司提供分析师覆盖，未来将继续执行积极的IR策略 [19] - 未来战略：继续为全球科技、医疗和制药（STM）领域的研发提供知识创造工具，聚焦全球企业和学术市场；通过加速有机增长和收购与产品及业务战略相符的公司，将经常性收入或ARR提升至超2000万美元；投资推动销售增长，保持软件即服务（SaaS）40法则；继续在客户服务、支持和产品创新方面保持领先地位；执行业务发展战略，未来三年每年增加300 - 400万美元的收购ARR；加大在销售、产品和软件工程资源方面的投资 [32][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021财年是成功的一年，多项举措为2022财年奠定了良好基础；尽管交易客户流失仍是整体业绩的不利因素，但公司对未来增长充满信心，通过执行当前运营计划、改进业务各方面执行情况以及实施业务发展战略，有望实现增长目标 [8][13][20] 其他重要信息 - 上个月发布了Article Galaxy 3.0平台的最新升级版本，已成功部署到99%的客户群，反馈积极 [37] - Article Galaxy+在本季度签约了几家新出版商，覆盖约三分之一的全球STM内容，公司将继续与出版商合作以增加内容覆盖 [39] - 平台销售已拓展至核心生命科学市场之外，一家大型香水公司和一家北欧大型工程矿业公司购买了平台 [40] - Article Galaxy的学术聚焦产品Scholar处于软启动阶段，有望在2022年第一季度全面推出；2022财年第一季度，一家前五大制药公司选择了Article Galaxy 3.0，目前约70%的前25大制药公司使用公司产品 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否有并购目标初步管道，估值预期是否合理，并购优先级在“发现、获取、管理、创造”频谱中的位置 - 公司已列出200多个目标，与10 - 20个目标进行了对话，与约6个目标进行了面对面或视频会议，并发出了一些意向书；美国的估值预期很高，许多对话因估值问题中断，而欧洲的一些目标估值预期更合理；目前并购优先级在发现和管理领域，也关注政府和学术领域有交叉销售机会的目标 [46][47][50] 问题2：销售和营销投资会回到2020财年水平还是更高 - 公司未披露具体增加金额；短期（2022财年）主要投资于增加新客户销售团队人员和加大营销投入以获取更多营销合格线索；目前大部分销售来自销售合格线索，目标是使营销合格线索产生的销售比例与销售合格线索相当；2021财年增加了两名覆盖日本和德语区的人员，未来将根据目标市场（TAM）研究继续增加人员 [53][55][56] 问题3：如何在内部开发新产品和收购之间做出决策，研发投资水平如何考虑 - 决策基于投资回报率（ROI）和上市时间；如果开发产品的上市时间过长，可能会选择聘请第三方开发公司或收购相关公司，但需有合理的财务模型支持 [60][61] 问题4：新产品在理论上与现有业务相比能代表多大规模 - 核心企业业务的TAM为28000个，是现实可行的数字；学术图书馆市场TAM更大，但平均每用户收入（ARPU）较低，前景与企业市场规模相似；未披露产品的TAM与企业市场相似，适用于企业市场的部分垂直领域 [65][66][68] 问题5：改善内部系统报告和分析的目的和要解决的问题是什么 - 目的是提高内部生产力，消除数据孤岛，简化系统数量，以便更轻松地获取内部数据并及时做出反应；同时，将平台和交易数据整合，不仅用于内部分析，还可为客户创建报告分析和仪表盘，增加客户体验价值和潜在收入机会 [70][71][73] 问题6：向现有客户升级销售的过程及看法 - 负责新老客户升级销售和客户流失管理的团队表现出色，通过增加用户和功能提高了ARPU；随着产品在“好、更好、最佳”策略上的推进，将继续推动ARPU增长；目前团队花费大量时间进行手动报告，公司希望将这些时间转化为销售活动时间以增加收入 [76][77] 问题7：三年将经常性收入提升至2000万美元，有机增长的主要驱动因素是什么 - 有机增长的主要驱动因素是通过扩大新客户销售团队和执行产品战略进行升级销售，为平台增加有价值的功能以提高ARR [78] 问题8：未来几年每年300 - 400万美元的ARR增长是否包含并购，是否会收购文档交付业务并进行交叉销售或升级销售 - 有机增长率按历史数据建模显示每年约为300万美元或略多；公司希望有机会收购文档交付业务竞争对手并进行交叉销售，但此类目标较少；更可能的情况是收购发现或管理领域的公司，或与服务于政府或学术领域的公司进行交叉销售，以增加ARR [84][85][86]

公司基本信息 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，2021年6月30日有两家全资子公司[125] - 公司提供基于云的SaaS研究平台和STM内容交易两种服务[126] - 公司依据ASC 606准则确认收入，平台收入按订阅期分摊，交易收入在交付时确认[138][141][142] - 公司按FASB会计准则第718号主题核算股份支付费用[143] - 公司自2006年起由Weinberg and Company, P.A担任审计师[192] - 公司无资产负债表外安排[179] 平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[131] - 平台提供超7000万篇现有和每年超100万篇新发表的STM文章[208] 坏账准备情况 - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司分别计提坏账准备51,495美元和88,485美元[148] - 2021年和2020年公司分别设立了51,495美元和88,485美元的坏账准备[221] 汇率情况 - 2021年和2020年期末欧元兑美元汇率分别为1.19和1.12[150] - 2021年和2020年平均欧元兑美元汇率分别为1.19和1.11[150] - 2021年和2020年期末墨西哥比索兑美元汇率分别为0.05和0.04[150] - 2021年和2020年平均墨西哥比索兑美元汇率均为0.05[150] - 2021和2020年6月30日，期末欧元兑美元汇率分别为1.19和1.12，平均汇率分别为1.19和1.11；期末墨西哥比索兑美元汇率分别为0.05和0.04，平均汇率均为0.05[240] 财务数据关键指标变化 - 2021财年总营收3.1756345亿美元，较2020财年的3.1058737亿美元增长2.2%[153][154] - 2021财年总营收成本2147.0331万美元，较2020财年的2142.0855万美元增长0.2%[153] - 2021财年总毛利1028.6014万美元，较2020财年的963.7882万美元增长6.7%[153] - 2021财年总运营费用1056.9046万美元，较2020财年的1048.9777万美元增长0.8%[153] - 2021财年运营亏损28.3032万美元，较2020财年的85.1895万美元减少66.8%[153] - 2021财年其他收入1147美元，较2020财年的80044美元下降98.6%[153] - 2021财年所得税前运营亏损28.1885万美元，较2020财年的77.1851万美元减少63.5%[153] - 2021财年所得税费用3204美元，较2020财年的7836美元减少59.1%[153] - 2021财年持续经营业务亏损28.5089万美元，较2020财年的77.9687万美元减少63.4%[153] - 2021财年净亏损28.5089万美元，较2020财年的66.2242万美元减少57.0%[153] - 2021财年总营收增加697,608美元，增幅2.2%[155] - 2021财年总成本21,470,331美元，较上一年增加49,476美元，增幅0.2%[155] - 2021财年总毛利10,286,014美元，较上一年增加648,132美元，增幅6.7%[157] - 2021财年总运营费用10,569,046美元，较上一年增加79,269美元，增幅0.8%[158] - 2021财年所得税拨备3,204美元，较上一年减少4,632美元[159] - 2021财年持续经营业务亏损285,089美元，较上一年减少494,598美元，减幅63.4%；终止经营业务收入为0，较上一年减少117,445美元，减幅100%；总净亏损较上一年减少377,153美元，减幅57.0%[160] - 2021财年经营活动提供净现金1,868,406美元，投资活动使用净现金19,854美元，融资活动使用净现金159,974美元；现金及现金等价物期末余额为11,004,337美元，较期初增加1,692,781美元[163] - 2021财年调整后EBITDA为700,203美元，较上一年增加557,320美元[176] - 2021年6月30日现金及现金等价物为11004337美元，2020年为9311556美元[195] - 2021年6月30日应收账款净额为4717453美元，2020年为4449260美元[195] - 2021年总营收为31756345美元，2020年为31058737美元，同比增长2.24%[196] - 2021年总成本为21470331美元，2020年为21420855美元，同比增长0.23%[196] - 2021年毛利润为10286014美元，2020年为9637882美元，同比增长6.72%[196] - 2021年运营亏损为283032美元，2020年为851895美元，亏损幅度收窄66.77%[196] - 2021年净亏损为285089美元，2020年为662242美元，亏损幅度收窄56.95%[196] - 2021年加权平均流通普通股为26008368股，2020年为24760790股[196] - 2021年6月30日股东权益总额为5427085美元，2020年为4859014美元[195] - 2021年和2020年净亏损分别为285,089美元和662,242美元[202] - 2021年和2020年经营活动提供的净现金分别为1,868,406美元和2,418,465美元[202] - 2021年和2020年投资活动使用的净现金分别为19,854美元和0美元[202] - 2021年和2020年融资活动提供（使用）的净现金分别为 - 159,974美元和1,553,399美元[202] - 2021年和2020年现金及现金等价物净增加额分别为1,692,781美元和3,958,466美元[202] - 2021年和2020年末现金及现金等价物分别为11,004,337美元和9,311,556美元[202] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021财年平台业务营收513.5565万美元增长32.0%，交易业务营收2662.078万美元下降2.0%[153][154] - 2021财年平台业务成本91.197万美元增长41.6%，交易业务成本2055.8361万美元下降1.1%[153] - 2021财年平台业务毛利422.3595万美元增长30.1%，交易业务毛利606.2419万美元下降5.1%[153] - 2021财年销售和营销费用207.3878万美元下降17.3%，技术和产品开发费用264.4274万美元增长24.6%[153] - 2021财年平台业务增加1,244,876美元，交易业务减少547,268美元[155] - 2021财年平台业务成本911,970美元，较上一年增加267,832美元，增幅41.6%；交易业务成本20,558,361美元，较上一年减少218,356美元，降幅1.1%[155] - 2021财年平台业务毛利4,223,595美元，较上一年增加977,044美元，增幅30.1%；交易业务毛利6,062,419美元，较上一年减少328,912美元，降幅5.1%[157] - 2021财年销售与营销费用2,073,878美元，较上一年减少434,360美元，降幅17.3%；技术与产品开发费用2,644,274美元，较上一年增加522,296美元，增幅24.6%[158] 地理区域收入与应收账款情况 - 2021年和2020年按地理区域划分，美国收入分别为17,757,521美元（占比55.9%）和17,219,763美元（占比55.4%）[231] - 2021年和2020年按地理区域划分，美国应收账款分别为2,798,224美元（占比59.3%）和2,670,674美元（占比60.0%）[232] 外汇交易损益与欧元现金情况 - 2021和2020财年外汇交易损益分别为收益35,960美元和损失19,529美元；2021和2020年6月30日，欧元现金的美元等价物分别为88,807美元和134,175美元[239] 潜在稀释证券与普通股股份情况 - 2021和2020年6月30日，潜在稀释证券可获取普通股股份数分别为3,258,408股和3,327,580股[241] 财产和设备情况 - 2021和2020年6月30日，财产和设备净值分别为20,755美元和11,276美元；折旧费用分别为11,522美元和23,654美元[247] 信贷额度情况 - 公司与硅谷银行签订的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，截至2021年6月30日无未偿还借款，可用信贷约为148.9万美元[171][174] - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，截至2021年6月30日无未偿还借款，可用信贷约为1,489,000美元，信贷利率为5.5%[248][249] 租赁情况 - 公司办公室设施租赁初始资产和负债价值为463,000美元，2021年6月30日租赁负债为0美元，2020年为79,326美元[250] - 2021和2020财年租金费用分别为39,658美元和111,746美元；使用权资产摊销分别为72,331美元和119,914美元[252] 期权计划情况 - 2007计划可发行普通股数量从500万股增至700万股，2017计划从1,874,513股增至3,374,513股；截至2021年6月30日，2017计划有1,100,021股可授予，2007计划无可授予股份[253] 期权相关情况 - 2021年6月30日，所有未行使期权为3,258,408股，加权平均行使价格为1.68美元；已归属期权为2,930,474股，加权平均行使价格为1.60美元；未归属期权为327,934股，加权平均行使价格为2.46美元[255] - 2021年6月30日，所有流通在外期权的加权平均剩余合同期限为5.45年，已归属且可行权期权的剩余合同期限为4.96年，流通在外期权的合计内在价值为3897018美元，已归属且可行权期权的合计内在价值为3752794美元[258] - 2021财年，公司授予员工575348份期权，公允价值为686461美元；已归属期权的总公允价值为631335美元；未归属期权的未归属薪酬为340692美元；行使期权发行158609股普通股，净现金收入为88850美元[259] - 2020财年，公司授予员工和董事324000份期权，公允价值为488080美元；已归属期权的总公允价值为610634美元；未归属期权的未归属薪酬为290515美元；无现金行使263755份期权，发行161698股普通股[261] - 2021年8月5日授予员工30882股普通股股票期权，公允价值约40000美元，2021年9月16日授予33195股，公允价值约46000美元，均三年归属，期限十年[292] 认股权证情况 - 截至2021年6月30日，流通在外的认股权证为50000份，行使价格为1.19美元，内在价值为83500美元；2021财年，行使认股权证购买190000股，公司获得毛收入237501美元；2021年3月31日，公司从前董事处回购100000股股票的认股权证，花费95000美元[265][266] - 2020财年，行使认股权证购买1500000股，公司获得毛收入1875000美元[267] 限制性股票情况 - 2021财年，公司发行195810股限制性股票，总公允价值为463994美元；2020财年，发行110817股，总公允价值为322875美元

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为830万美元，2020财年第三季度为800万美元 [9] - 平台订阅收入增长32%，达到130万美元，平台部署数量较去年增长37%，第三季度新增51个净部署，年度经常性收入（ARR）创纪录增长53.4万美元，季度末达到560万美元，环比增长11%，同比增长34% [9] - 交易收入为700万美元，与上一年度季度相比相对持平，过去两个季度同比有所改善 [9] - 总活跃客户数量为1108个，2021财年第二季度为1109个，企业客户数量增加被学术客户数量减少所抵消 [9] - 总毛利润为270万美元，毛利率为32.4%，为历史最高，较2020年第三季度提高80个基点 [10] - 平台业务毛利润为82.6%，与上一年度季度相比相对持平，仍处于目标毛利率范围（70% - 80%）内；交易业务毛利率下降140个基点至22.8% [10] - 总运营费用为270万美元，较上一年度季度略有增加10.2万美元，产品开发成本增加部分被销售和营销成本降低所抵消 [11] - 季度净利润为5万美元，摊薄后每股收益为零，上一年度季度净利润为1.2万美元，摊薄后每股收益为零 [11] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为23.8万美元，为历史最高，较去年同期增加9.3万美元 [11] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为1120万美元，2020年12月31日季度末为1020万美元，200万美元循环信贷额度下无未偿还借款，无长期债务或其他负债 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：订阅收入增长32%至130万美元，平台部署数量增长37%，新增51个净部署，ARR增长53.4万美元，季度末达到560万美元，毛利润为82.6%，占总毛利润的41% [9][10] - 交易业务：收入为700万美元，相对上一年度季度基本不变，过去两个季度同比有所改善，毛利率下降140个基点至22.8% [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续关注平台业务增长，同时加大对交易业务的关注，积极管理客户流失驱动因素，改善该业务板块的财务状况 [15] - 进行战略规划，确认总可寻址市场信息，按细分市场和垂直领域识别客户，以加速平台业务新销售 [15] - 寻找新的地理市场、新产品和产品扩展，以增加客户价值，加速SaaS平台增长 [16] - 继续在知识交付领域保持领先地位，扩展知识管理工具，深入开发知识创造工具，计划在今年第三季度发布Article Galaxy 3.0 [17] - 使并购战略与整体目标保持一致，寻找符合战略、有助于实现增长目标和提升股东价值的收购目标，已列出初步目标清单并开始与目标公司进行对话 [18] - 审查业务各个方面，确保为加速有机增长和整合收购做好准备；更新愿景、使命和公司价值观，以吸引和留住合适的团队；审查投资者关系计划，扩大股东基础并提高关键分析师的关注度 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司完成了历史上最好的季度之一，团队在业务持续改善方面取得了进展 [5][13] - 新管理层对公司未来增长充满信心，将利用过去的运营和业务发展经验，推动新的增长途径和并购工作 [8] 其他重要信息 - 公司将于6月16日参加Three Part Advisors的虚拟会议，合格投资者可联系该机构安排一对一会议 [42] - 公司预计在9月公布2021财年第四季度和全年业绩 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明并购方面的纪律、目标细分市场和规模 - 公司主要关注企业业务，在制药领域取得了最大成功，除了直接竞争对手，还对其他在企业细分市场其他垂直领域或学术、政府领域有成功产品且具有交叉销售机会的公司感兴趣 [22] - 管理层倾向于收购对公司价值有增值作用的公司，通常不希望支付高于公司当前交易倍数的价格，除非有明确的协同效应机会，支付方式通常采用现金、银行债务、卖方债务、盈利分成等组合，股权通常是最后考虑的方式 [22] 问题2: 并购是否意味着放弃有机增长或交易业务 - 并非如此，公司正在进行总可寻址市场（TAM）项目，以确定目前未部署或销售资源不足的市场，通过营销和销售资源来加速平台销售，同时通过并购增加平台的平均每用户收入（ARPU） [23] 问题3: 本季度平台净新部署数量大幅增长，但收入与之前季度基本持平，原因是什么 - 交易业务掩盖了平台业务的巨大增长，公司的中小企业业务取得了成效，更多地向小客户销售平台 [25] - 收入确认方面，新客户带来的收入是每月确认1/12，因此收入确认会滞后于客户增加 [26] 问题4: 新管理层变动后，如何考虑披露LTV/CAC比率、客户流失率等信息 - 公司正在进行相关讨论，目前尚未做出决定，但会继续关注并尽力提供投资者所需信息以构建模型、了解投资机会 [27] 问题5: 业务发展和潜在并购候选人主要是有平台的公司还是有内容潜力的公司，这种组合是否会随时间变化 - 大部分收购目标是工具或现有平台的扩展，内容主要由出版商驱动，公司已与几乎所有出版商建立了联系 [32] - 除了现有关注的科学、技术和医学（STM）文献信息，其他内容类别如专利、标准、灰色文献等也可能具有吸引力，可创造新的知识管理和创造机会 [34] 问题6: 在分析工具时，如何对潜在收购目标进行排名 - 公司优先考虑直接竞争对手或认为适合的产品扩展，在评估目标时会考虑规模、经常性收入和增长前景，倾向于收购处于增长阶段但规模相对较小的公司 [36]

Table of Contents ◻ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 For the transition period from _____________ to _____________ FORM 10-Q Commission File No. 001-39256 (Mark One) RESEARCH SOLUTIONS, INC. ⌧ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (Exact name of registrant as specified in its charter) For the quarterly period ended: March 31, 2021 S ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为740万美元，上年同期为750万美元 [8] - 平台订阅收入增长29%，达到120万美元 [8] - 年度经常性收入达到500万美元，环比增长6%，同比增长35% [8] - 交易收入为620万美元，上年同期为660万美元 [9] - 总活跃客户数量较上年同期减少30，至1109个 [10] - 总毛利率为32.1%，较2020年第二季度提高190个基点 [11] - 平台业务毛利率为82.2%，较上年同期下降70个基点 [11] - 交易业务毛利率下降30个基点，至22.3% [12] - 本季度总运营费用为270万美元，较上年同期减少33万美元 [12] - 本季度净亏损为26.1万美元，合每股亏损0.01美元，上年同期净亏损为59.2万美元，合每股亏损0.03美元 [12] - 调整后EBITDA改善为正16.1万美元，上年同期为负18.4万美元 [12] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为1020万美元，与2020年9月30日季度末持平，较2020财年末报告的930万美元有所增加 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：新增29个净新部署，年度经常性收入超过500万美元，平台订阅收入增长29%至120万美元，毛利率为82.2% [6][8][11] - 交易业务：交易收入为620万美元，较上年同期减少，总交易数量同比增长3.5%至22万笔，但付费交易数量稳步下降 [9] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点转向平台业务，未来将加大战略增长力度，包括制定更正式的并购计划 [7][20] - 扩大美国、欧洲、日本和以色列的合作伙伴网络，欢迎ProQuest Dialog成为新合作伙伴 [16] - 建立开发合作伙伴计划，已有20家企业客户加入，主要来自生命科学领域 [17] - 对产品进行多方面改进，包括自动化、报告、工作流程效率等，为Article Galaxy的下一版本奠定基础 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19疫情影响，公司第二季度业绩仍反映出持续进展，平台业务的采用率不断提高 [5] - 认为对公司产品的需求仍然强劲，通过拓展中小微企业市场和潜在的收购，有望在2021财年下半年及未来实现增长 [22] 其他重要信息 - 1月重新推出researchsolutions.com网站，突出Article Galaxy的价值，进行搜索引擎优化，便于潜在客户了解公司价值主张 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 更高的技术和产品开发成本的优先事项是什么，如何对未来进行建模 - 公司未提供未来支出的详细信息，创建新部门并非全部是新支出，而是整合内部开发资源，会有一些额外支出，但数额不会很大 [25] 问题2: 平台业务的客户流失率情况如何 - 平台业务存在负流失率，客户流失极少且有大量增购情况，标志流失率为个位数，表明产品受欢迎且客户愿意续费并支付更高费用 [26] 问题3: 中小微企业与传统大型交易客户的付费与未付费交易组合情况如何 - 大型组织内部资源较多，可能有订阅、令牌或内部存档，公司帮助连接Article Galaxy以控制交易支出；中小微企业市场目前在未付费交易的交易量和百分比上不如大型客户，但有增长趋势 [27] 问题4: 与白金汉大学出版社的协议何时生效，此类安排对公司价值主张的重要性如何 - 这是供应商方面的协议，公司已与大量出版商达成协议，新的出版商协议通常来自小型出版商，从主题角度可能有有趣的补充 [33] 问题5: 如何理解600万美元的交易收入，是否要将大型交易客户转化为平台客户，转化是否有收支平衡点 - 从交易客户拓展到平台客户并非转化而是扩展，客户成为平台客户后仍需购买交易，平台可帮助降低交易支出，大部分交易业务仍会保留 [36] 问题6: 未付费交易通常在什么情况下出现 - 例如客户订阅期刊，平台检测到后将用户连接到订阅副本；公司有文章存档，平台可连接到内部资源；还有开放获取的免费文章，平台连接用户获取这些文章都属于未付费交易 [39][40] 问题7: 并购是更正式的业务发展功能吗，如何构建漏斗，是否有外部人员协助 - 公司目前处于专门投入资源进行并购的早期阶段，正在创建业务发展功能并分配资源，过去在交易业务方面有4次成功的并购交易，相信在平台业务方面也能取得成功 [44] 问题8: 并购的目标是否聚焦平台SaaS业务，有哪些选择标准 - 并购选择标准包括产品改进、客户获取等方面，旨在加速研发、提高研究效率，符合公司知识交付、管理和创造的议程 [46] 问题9: 随着平台在可用性和功能方面的改进，与客户的对话性质和潜在客户管道中的客户概况是否发生变化 - 一方面，合作伙伴开发计划使客户参与产品改进的对话增多；另一方面，公司业务转向平台后，接触到全频谱的客户，与不同规模客户的对话方式有所不同，能根据客户成长轨迹调整沟通 [51][53][54] 问题10: 与大型客户和小型客户的对话类型有何不同，能为他们提供的价值分别是什么 - 对于大型客户，公司有一套API和连接工具，与内部信息管理或系统团队合作；对于小型客户，公司可成为其系统集成商和建议者，提供类似信息系统的服务 [55][56]

公司基本信息 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，2020年6月30日有两家全资子公司[85] 公司业务服务内容 - 公司提供年度许可证和STM内容交易销售两项服务[86] - 公司平台提供超7000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[90] - 公司平台部署为单多租户系统，客户可通过在线网络界面和Web服务API安全访问[89] - 公司平台允许客户在一小时内获取所需文章，多数情况下几分钟即可交付[91] 财务准则与收入确认 - 公司于2018年7月1日采用ASC 606准则，该准则实施对合并财务报表无影响且无累计影响调整[98] - 平台订阅协议通常为一年，收入在协议期内按比例确认[101] - 单篇文章交付服务在交付给客户时确认收入[103] 股票期权估值 - 公司使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估计股票期权公允价值[104] 新冠疫情影响 - 截至财务报表发布日，新冠疫情对公司财务状况、流动性或经营成果的影响程度不确定[95] 各业务线及总体财务指标年度变化（2020年12月31日较2019年同期） - 2020年12月31日平台业务收入为1220535美元，较2019年同期的949825美元增长28.5%[107] - 2020年12月31日交易业务收入为6229200美元，较2019年同期的6580613美元下降5.3%[107] - 2020年12月31日总营收为7449735美元，较2019年同期的7530438美元下降1.1%[107] - 2020年12月31日平台业务成本为217003美元，较2019年同期的162508美元增长33.5%[107] - 2020年12月31日交易业务成本为4841150美元，较2019年同期的5094130美元下降5.0%[107] - 2020年12月31日总营收成本为5058153美元，较2019年同期的5256638美元下降3.8%[107] - 2020年12月31日总毛利润为2391582美元，较2019年同期的2273800美元增长5.2%[107] - 2020年12月31日总运营费用为2652587美元，较2019年同期的2982947美元下降11.1%[107] - 2020年12月31日持续经营业务亏损为260606美元，较2019年同期的683426美元减少61.9%[107] - 2020年12月31日净亏损为260606美元，较2019年同期的592172美元减少56.0%[107] 各业务线及总体财务指标六个月变化 - 六个月内，平台收入从1806270美元增至2362223美元，增长30.8%；交易收入从13319281美元降至12835937美元，下降3.6%；总收入从15125551美元增至15198160美元，增长0.5%[108][110] - 六个月内，平台成本从312978美元增至420955美元，增长34.5%；交易成本从10222238美元降至9936047美元，下降2.8%；总成本从10535216美元降至10357002美元，下降1.7%[108][112] - 六个月内，平台毛利从1493292美元增至1941268美元，增长30.0%；交易毛利从3097043美元降至2899890美元，下降6.4%；总毛利从4590335美元增至4841158美元，增长5.5%[108][114] - 六个月内，销售和营销费用从1189186美元降至985945美元，下降17.1%；技术和产品开发费用从1047910美元增至1247708美元，增长19.1%；总运营费用从5426185美元降至5085248美元，下降6.3%[108] - 六个月内，运营亏损从835850美元降至244090美元，减少70.8%；净亏损从673629美元降至245961美元，减少63.5%[108] - 2020年6个月内总运营费用为5085248美元，较2019年的5426185美元减少340937美元，降幅6.3%[117] - 2020年6个月内持续经营业务亏损245961美元，较2019年的791074美元减少545113美元，降幅68.9%[118] - 2020年6个月内经营活动提供净现金884478美元，2019年为1617651美元[119] - 2020年6个月内投资活动使用净现金6134美元，2019年无现金使用或提供[119][124][125] - 2020年6个月内融资活动使用净现金31923美元，2019年为199374美元[119] - 2020年六个月调整后EBITDA为327693美元，较2019年的 - 148481美元增加476174美元[131] 各业务线及总体财务指标三个月变化 - 三个月内，平台收入从949825美元增至1220535美元，增长28.5%；交易收入从6580613美元降至6229200美元，下降5.3%；总收入从7530438美元降至7449735美元，下降1.1%[109] - 三个月内，平台成本从162508美元增至217003美元，增长33.5%；交易成本从5094130美元降至4841150美元，下降5.0%；总成本从5256638美元降至5058153美元，下降3.8%[111] - 三个月内，平台毛利从787317美元增至1003532美元，增长27.5%；交易毛利从1486483美元降至1388050美元，下降6.6%；总毛利从2273800美元增至2391582美元，增长5.2%[114] - 三个月内，销售和营销费用从638837美元降至487571美元，下降23.7%；技术和产品开发费用从548719美元增至624747美元，增长13.9%；总运营费用从2982947美元降至2652587美元，下降11.1%[115] - 三个月内，总成本占收入百分比从69.8%降至67.9%，下降1.9%；总毛利占收入百分比从30.2%增至32.1%，增长1.9%[111][114] - 2020年三个月调整后EBITDA为160514美元，较2019年的 - 184131美元增加344645美元[130] 现金及信贷情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为10163504美元，较6月30日增加851948美元[120] - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为2500000美元或合格应收账款的80%，截至2020年12月31日无未偿还借款，可用信贷约1722000美元[127][128] 资产负债表外安排 - 公司没有任何资产负债表外安排[132]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收为770万美元，较2020财年第一季度增长2% [8] - 平台订阅收入增长33%，约为110万美元，主要受平台部署净增加推动，第一季度新增31个净部署 [8] - 季度末年度经常性收入为470万美元，环比增长7%，同比增长36% [9] - 交易收入降至660万美元，较上年同期的670万美元下降2% [9] - 总交易数量从约21.6万增加到22.6万 [10] - 总活跃客户数量减少44个，降至1190个，其中学术客户增加4个至285个，企业客户减少48个至805个 [10] - 总毛利率为31.6%，较2020年第一季度提高110个基点 [11] - 平台业务毛利率为82.1%，较上年同期下降30个基点 [11] - 交易业务毛利率降至22.9%，下降100个基点 [12] - 季度总运营费用为240万美元，与上年同期基本持平 [12] - 季度净利润为1.5万美元，上年同期净亏损8.1万美元 [13] - 调整后EBITDA提高至16.7万美元，上年同期为3.6万美元 [13] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物增至1020万美元，6月30日为930万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长33%至约110万美元，季度末年度经常性收入达470万美元，环比增7%、同比增36%，毛利率为82.1%，较上年同期降30个基点 [8][9][11] - 交易业务：交易收入降至660万美元，较上年同期降2%，毛利率降至22.9%，下降100个基点，总交易数量从约21.6万增至22.6万 [9][10][12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 持续聚焦平台业务增长，认为Article Galaxy对大小型组织均有益，小型和中型企业潜在客户群体更大 [15] - 精简营销活动，注重营销资金分配效果，而非绝对金额 [17] - 推出Article Galaxy+，获积极反馈，超半数新部署采用该服务，并计划增加出版商 [18] - 聘请Michiel van der Heijden为首席产品官，专注以客户为中心的产品创新和管理，加强产品开发能力 [19] - 与生物技术创新组织（BIO）合作，其成员组织可折扣订阅Article Galaxy平台，获取超7000万篇期刊文章 [20] - 推出自动化和UI改进，提升客户体验，分析显示Article Galaxy为研究团队合法获取科研成果的最快、成本最低选择 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着收入组合向高利润率平台业务转移，运营费用基本持平，预计将产生正的EBITDA、净利润和现金流，强化财务状况 [14] - 认为产品需求趋势良好，预计潜在客户开发和销售工作将推动更多部署和收入增长，结合强劲资产负债表，公司在2021财年及以后有望持续发展 [23] 其他重要信息 - 公司为生命科学行业客户提供COVID研究查看工具，助其获取免版权材料，为抗击疫情做贡献 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请详细介绍销售和营销方面哪些有效，以及可投入更多资源加速净新部署的领域 - 公司几年前重组销售和营销，专注平台业务，近期精简营销，淘汰无效活动，聚焦有效活动 [29] - 认为客户获取成本关键在于支持和潜在客户开发，而非销售人员数量，后续将根据效果投入资源，同时充分利用与BIO的合作 [30][31][33] 问题2: 在过去12个月新增的112个平台中，有多少与合作伙伴关系相关，合作伙伴关系对销售和平台推广效果如何 - 合作伙伴关系性质不同，Springer Nature合作推动了业务，Article Galaxy Plus有不少相关交易；BIO合作刚开展，互动良好，有潜在客户开发效果 [36][37] 问题3: 本季度平均价格变化的原因是什么 - 平均价格下降是正常波动，新增交易可能规模较小，拉低了平均销售价格 [39] 问题4: 公司的续约率和客户流失率情况如何 - 客户流失率为个位数，续约和追加销售弥补了流失，实现负流失率，产品受客户认可，客户幸福团队提供优质服务，有助于续约和追加销售 [40] 问题5: 除客户外，公司在合作伙伴关系、技术合作或并购等方面的发展机会如何 - 公司会选择性合作，专注少数合作伙伴；开始考虑并购，若有合适规模、良好EBITDA和客户数量、契合产品战略的机会，会进行评估 [41][42] 问题6: 交易业务对平台业务有多重要，是否有必要将两者分离 - 目前产品相互交织，交易业务是知识交付的关键，与平台业务的知识管理和知识创造相互关联；短期内不太可能分离，长期需视平台在管理和知识创造方面的发展情况 [45][46] 问题7: 平台部署主要针对哪些规模的公司，平均销售价格有何变化 - 新客户平均销售价格较低，随着客户在平台上发展，价格会提高；多数业务活动集中在中小型公司，但也有大型生命科学公司的偶尔大订单 [52] 问题8: 针对中小型企业是否有不同的市场策略，如何优化销售和营销投入 - 优化营销，采用SEO驱动，提供合适内容；利用与BIO等的合作，接触大量中小型生物技术公司；大型客户业务多由采购或RFP驱动，由信息专业人员或图书馆员与采购部门共同管理 [56][57][58] 问题9: 平台是否有衡量客户使用功能的指标，以了解现有客户的增长潜力 - 续约和追加销售基于数据驱动，账户经理会进行账户审查，考虑用户数量增长、平台活动以及平台功能改进等因素，产品开发是新业务和续约、追加销售的关键驱动力 [61][62] 问题10: 平台定价是否存在问题，是否有提价能力 - 公司认为自身定价合理，但也考虑市场现实和客户预算；只要持续为客户提供创新和有用的功能，有望提升在客户供应商优先级中的地位 [64]

平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有及每年超100万篇新发表的科学、技术和医学文章[85] 2020年9月30日季度财务数据 - 2020年9月30日季度平台收入为114.1688万美元，交易收入为660.6737万美元，总收入为774.8425万美元[101] - 2020年9月30日季度平台成本为20.3952万美元，交易成本为509.4897万美元，总成本为529.8849万美元[101] - 2020年9月30日季度平台毛利润为93.7736万美元，交易毛利润为151.184万美元，总毛利润为244.9576万美元[101] - 2020年9月30日季度销售和营销费用为49.8374万美元，技术和产品开发费用为62.2961万美元，一般和行政费用为116.1061万美元[101] - 2020年9月30日季度折旧和摊销费用为3723美元，股票薪酬费用为17.0791万美元，外汇交易损失为2.4249万美元[101] - 2020年9月30日季度持续经营业务收入为1.4645万美元，净收入为1.4645万美元[101] 会计政策相关 - 公司于2018年7月1日采用ASC 606准则，实施该准则对合并财务报表无影响[92] - 平台订阅收入按订阅协议期限（通常一年）平均确认，交易收入在交付单篇文章时确认[95][98] - 公司股票期权公允价值使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估算[99] 2020年第三季度业务营收变化 - 2020年第三季度总营收7748425美元，较2019年增长153312美元，增幅2.0%，其中平台业务营收增长285243美元，增幅33.3%，交易业务营收减少131931美元，降幅2.0%[103][104] 2020年第三季度成本变化 - 2020年第三季度总成本为5298849美元，较2019年增长20271美元，增幅0.4%，占营收比例从69.5%降至68.4%[103][105][106] 2020年第三季度毛利变化 - 2020年第三季度总毛利为2449576美元，较2019年增长133041美元，增幅5.7%，占营收比例从30.5%升至31.6%[103][108] 2020年第三季度运营费用变化 - 2020年第三季度总运营费用为2432661美元，较2019年减少10577美元，降幅0.4%[103][109] 2020年第三季度持续经营业务收入及净收入变化 - 2020年第三季度持续经营业务收入为14645美元，较2019年增长122293美元，增幅113.6%，主要因毛利增加和运营费用减少[103][110] - 2020年第三季度净收入为14645美元，较2019年增长96102美元，增幅118.0%[103][110] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为10187333美元，较6月30日增加875777美元，主要源于经营活动产生的现金[111][112] 经营活动净现金情况 - 2020年第三季度经营活动提供的净现金为923473美元，主要因应付账款和应计费用增加1032896美元，部分被预付特许权使用费增加322191美元抵消[113] - 2019年第三季度经营活动提供的净现金为309732美元，主要因应收账款减少116362美元和递延收入增加108589美元，部分被预付特许权使用费增加69699美元抵消[114] 投资活动净现金情况 - 2020年第三季度投资活动使用的净现金为4304美元，源于购买财产和设备，2019年同期无现金使用或提供[115][116] 融资活动净现金情况 - 2020年第三季度融资活动净现金使用量为44,295美元，源于回购普通股58,395美元，部分被行使股票期权所得14,100美元抵消；2019年同期为71,875美元，源于回购普通股[117] 贷款协议情况 - 2010年7月23日公司与硅谷银行签订贷款和担保协议，修订后提供最高250万美元或合格应收账款80%的循环信贷额度，于2022年2月14日到期，年利率为优惠利率加1%和5.5%中的较高者，2020年9月30日利率为5.5%[118] 财务契约要求 - 财务契约要求调整后的速动比率至少为1.15:1，有形净资产为150万美元加上特定条件下的净收入等[118] 循环信贷额度情况 - 2020年9月30日和6月30日循环信贷额度下无未偿还借款，2020年9月30日可用信贷额度约为205.7万美元[119] 2020年第三季度部分指标同比变化 - 2020年第三季度净收入为14,645美元，2019年同期净亏损为81,457美元，同比变化96,102美元[121] - 2020年第三季度调整后EBITDA为167,180美元，2019年同期为35,650美元，同比变化131,530美元[121] - 2020年第三季度其他（收入）费用为 - 235美元，2019年同期为 - 25,549美元，同比变化25,314美元[121] - 2020年第三季度外币交易损失（收益）为 - 24,249美元，2019年同期为12,123美元，同比变化 - 36,372美元[121] - 2020年第三季度所得税拨备为2,505美元，2019年同期为6,494美元，同比变化 - 3,989美元[121] - 2020年第三季度折旧和摊销为3,723美元，2019年同期为7,558美元，同比变化 - 3,835美元[121]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度总营收790万美元，较2019财年第四季度增长5.5% [11] - 平台订阅收入增长33%至约110万美元，季度末年度经常性收入达440万美元，环比增长7%，同比增长38% [11] - 交易收入增长2%至680万美元，交易数量从约21.5万笔增至23.1万笔，活跃客户总数为1087个，与2019财年第四季度的1090个基本持平 [12] - 总毛利率为31.8%，较2019财年第四季度提高200个基点，平台业务毛利率为85.6%，较上年同期提高330个基点，交易业务毛利率下降10个基点至23.4% [13] - 净亏损较上一年度季度改善7.1万美元至1000美元，调整后EBITDA改善至14.6万美元，而去年同期为负4.1万美元 [15] - 2020财年全年总营收增长7.9%至3110万美元，平台订阅收入同比增长38%至390万美元，ARR为440万美元，平台总部署数为401个，较去年净增100个，增幅33% [15] - 全年交易收入为2720万美元，较2019财年增长4.6%，交易数量从83.1万笔增至约88.8万笔，活跃客户总数从1081个增至1119个 [16] - 2020财年总毛利率为31%，平台业务毛利率为83.4%，较上一年度提高150个基点，交易业务毛利率提高30个基点至23.5% [16] - 全年运营亏损为85.2万美元，较2019财年改善40.3万美元，净亏损为66.2万美元，调整后EBITDA为正14.3万美元，而2019财年为负36.4万美元 [19] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物增至930万美元，较2019年6月30日的540万美元增加 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：2020财年新增100个净部署，过去两年收入翻倍，部署数量接近翻倍，第四季度平台订阅收入增长33%，年度经常性收入增长，毛利率提高 [5][11][13] - 交易业务：第四季度交易收入增长2%，交易数量增加，全年交易收入增长4.6%，交易数量和活跃客户数均有增长，第四季度毛利率略有下降，全年毛利率有所提高 [12][14][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021财年主要目标是延续去年的发展势头，扩大对中小企业的市场关注，销售Article Galaxy平台仍是首要任务 [22][23] - 产品开发方面，聘请新的首席产品官，专注以客户为中心的产品创新和管理，推出Article Galaxy Scholar平台的测试版 [24][25] - 行业竞争方面，主要竞争来自“自己动手做”模式，公司也开始在10 - K文件中披露新的竞争对手 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营受COVID - 19影响较小，业务因疫情受益，许多生命科学领域的客户使用公司服务，公司将继续提供COVID - 19研究查看工具 [9][10] - 随着平台业务在收入结构中占比增加，预计总毛利率和利润将提高，运营费用稳定后将实现正的EBITDA、净收入和现金流，进一步加强财务状况 [21] - 对未来需求趋势持乐观态度，随着产品改进、合作机会增加和潜在客户开发能力提升，结合强大的资产负债表，公司在2021财年及以后有望持续发展 [27] 其他重要信息 - 2020财年公司签署多项合作协议，整合Evidence Partners，推出Article Galaxy+，增强平台功能 [6][7] - 2020年3月23日公司成功升级到纳斯达克资本市场，提高了市场知名度，扩大了潜在机构投资者群体，增加了流动性 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销支出与结果的关联度及控制情况 - 公司对销售和营销运营趋势持乐观态度，客户获取成本等方面有改善趋势，但因有新合作关系，还需几个季度的数据来确定具体效果，目前虽无精确数字，但各项指标和基准都在改善，增加营销支出更有效的可能性在提高 [30][31] 问题2: 未赢得客户的原因 - 最大的障碍是与潜在客户沟通时对方预算不足，多数情况下公司提供的产品是相关的，平均销售价格也在上升，后续会持续跟进这些潜在客户 [33][34] 问题3: 本季度业务情况 - 公司会发布具体指引，目前积极趋势仍在延续，对下一季度的数据持积极态度 [35] 问题4: 竞争对手及业务收入占比和总收入的年度指引 - 目前不提供此类指引，主要竞争来自“自己动手做”模式，公司也开始在10 - K文件中披露新的竞争对手 [39][40] 问题5: COVID - 19带来的好处及持续时间和具体数字 - 无法给出具体数字，疫情导致许多客户和潜在客户的组织受到干扰，“自己动手做”或基于员工的代理方式受到影响，而公司的云解决方案变得更有用，公司平台在疫情后比之前更具相关性 [41][42][43]