财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收870万美元，较2022财年第二季度增长10.7%，实现连续两个季度两位数营收增长 [57] - 交易收入660万美元，较上年同期的630万美元增长5.4%，也是交易业务连续第二个季度实现增长 [58] - 平台收入增长31%至210万美元，主要受过去12个月平台部署净增加推动，包括第二季度34个净新增部署以及对现有平台客户的追加销售 [39] - 季度末年度经常性收入（ARR）为880万美元，环比增长5%，同比增长28% [39] - 第一季度毛利率为39%，较2022财年第二季度提高300个基点 [40] - 交易业务毛利率为23.4%，与上年同期相近，预计交易毛利率将继续保持在23% - 24%的范围内 [41] - 本季度总运营费用为370万美元，上年同期为330万美元，主要由于非现金股票薪酬成本增加和可自由支配的销售与营销支出增加 [41] - 本季度净亏损25.6万美元，合每股0.01美元，上年同期净亏损48.2万美元，合每股0.02美元；剔除新限制性股票计划的影响，按GAAP口径计算净利润接近盈亏平衡 [62] - 调整后EBITDA为正20.1万美元，上年同期亏损16.5万美元；本财年前6个月已产生超过60万美元的调整后EBITDA，而上年同期亏损超过30万美元 [62] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1130万美元，2022年6月30日为1060万美元；本财年前6个月经营活动产生的现金流超过100万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：收入增长31%至210万美元，部署数量增加，包括第二季度34个净新增部署；毛利率为88%，较上年同期提高240个基点，预计未来可维持在85%或以上 [39][59] - 交易业务：收入660万美元，增长5.4%；客户数量从2022财年第二季度的1179个增至本季度的1223个，主要因企业客户增加 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 学术和政府市场：交易业务在第二季度因学术和政府用户实现显著同比增长 [66] - 企业市场：交易业务客户数量增加，初步数据显示FIZ客户合同收购带来企业客户增长，1月有强劲收入增长迹象 [40][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：继续专注于提高整体产品价值，将AI、NLP解决方案集成到研究和工作流程的多个环节；积极开展并购活动，虽放弃了2个处于意向书或要约阶段的机会，但仍在寻找合适交易 [49] - 发展方向：从文档交付业务向参考文献管理业务拓展；加大对学术平台免费版的推广力度，以推动安装量，短期内产生交易收入，长期提供升级ARR机会 [5][19] - 行业竞争：欧洲有一家参考管理应用竞争对手采用免费增值高级模式，试图进入公司所在的文档交付领域；公司虽在功能上可能稍逊一筹，但能提供其90%的功能集，且在文档交付方面表现更优，未来将缩小功能差距并与之竞争，但目前尚未从其手中夺取市场份额 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境和不确定性导致小客户流失率有所上升，但大客户相对稳定；市场复苏前，净ARR增长仍面临挑战 [38][47] - 未来前景：对公司长期发展机会充满信心，认为随着经济和市场改善，公司有望在营收和利润方面实现增长；预计调整后EBITDA在第三季度可能持平或下降，第四季度将上升，本财年将有强劲收尾 [45][67] 其他重要信息 - 2023财年开始实行新的长期股权奖励计划，取代之前的高管限制性股票计划，涉及向高管团队授予180万股限制性股票，在未来5年内股价达到特定水平时按20%的比例分批归属 [60] - 2023年1月1日将墨西哥所有员工转为直接雇佣关系，预计将产生约40万美元的额外年化成本，第三季度毛利率可能略有下降，之后将回升 [63] - 公司将参加3月的ROTH Capital Partners会议 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待增量ARR转化为EBITDA的比例 - 大部分增量ARR能转化为EBITDA，因85%的毛利率下，支持额外ARR无需大量额外的G&A成本或支持成本；交易业务增长越多，更多EBITDA将流入底线，但毛利率会受文章本身利润率影响，且大部分成本是支付给出版商的版税 [28][29] 问题：FIZ基础业务转移的70%是否遵循相同动态 - 毛利率相似，交易业务增长越多，更多利润将流入底线 [31] 问题：30万美元资产购买是否与交易业务有关 - 这是公司为FIZ交易支付的定金，即客户合同收购 [14] 问题：现在对营销手段有信心的原因 - 团队以指标仪表盘为导向，有实时更新的仪表盘和CRM系统，能将投资与实际销售关联，根据各项目的投资回报率决定是否加倍投资或减少投资；还将两个CRM系统整合为一个，包含整个营销引擎产品，便于跟踪和评估效果 [15][16] 问题：学术平台产品和Evidence Partners合作的进展 - 学术平台Article Galaxy Scholar强调免费版推广，安装量达30多个，学术领域同比显著增长，虽ARR生成情况不理想，但产生了可观的交易收入，且有升级为付费版的机会；公司约有12 - 13个合作伙伴关系，但都未带来大量收入，主要销售仍依赖直销团队 [19][20] 问题：References和Curedatis产品的情况 - References产品今年有125 - 126次追加销售，集成到工作流程中，受用户欢迎，演示次数多，推动了新销售和追加销售；Curedatis产品按保守计划推进，客户和潜在客户反馈良好，但需完善销售模式，预计下半年会获得发展动力 [22] 问题：从董事会层面看，宏观压力下客户流失的历史模式及恢复情况 - 历史上，经济低迷时，公司小客户流失率会上升，但大客户相对稳定；参考出版商在经济衰退时的表现，他们能保持一定增长，经济复苏后很快反弹，因研究需求不会停止 [68][78] 问题：Curedatis产品在销售方面的成功经验及销售模式 - 目前由现有团队在产品专家支持下处理销售，效果良好；随着业务增长，可能会组建专门的销售团队，但本财年不会改变现有模式 [80] 问题：FIZ收购对活跃客户数量和ARR的影响 - 短期内对ARR影响较小，因FIZ客户主要是交易型客户，他们开始购买文章将推动交易业务同比增长，且交付增量成本低，利润将流入底线；从长期看，公司有机会将部分交易型客户升级为平台客户，历史上公司曾将60%以上的交易型客户在2.5 - 3年内转化为平台客户 [81] 问题：上半年经营现金流强劲的原因、季节性因素及下半年展望 - 现金流强劲无异常情况，此前向出版商的预付款安排导致现金流波动，现在改为每季度等额支付，减少了波动；季节性方面，第一季度通常是最艰难的，因需支付年度和销售奖金，后续季度不受此影响 [83]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: September 30, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____________ to _____________ Commission File No. 001-39256 RESEARCH SOLUTIONS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charte ...

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度总营收870万美元，较2022财年第一季度增长12% [8] - 平台订阅收入增长34%，首次在一个季度内超过200万美元 [8] - 季度末年度经常性收入（ARR）为830万美元，同比增长33%，环比增长5% [8] - 交易收入从2022财年第一季度的670万美元增长近7% [9] - 本季度总活跃客户数为1220个，较去年同期净增67个 [10] - 第一季度毛利率为38.6%，较2022年第一季度提高420个基点 [11] - 平台业务毛利率为88.6%，高于目标毛利率范围，较上年同期约高490个基点 [12] - 交易业务毛利率同比提高100个基点至23.4% [13] - 本季度总运营费用为320万美元，上年同期为300万美元 [14] - 第一财季净收入为21.5万美元，即摊薄后每股0.01美元，上年同期亏损37.2万美元，即每股0.02美元 [17] - 本季度调整后EBITDA为43.3万美元，上年同期为负18.1万美元 [17] - 本季度运营现金流超过10万美元 [18] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为1040万美元，6月30日为1060万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：订阅收入增长34%，季度末ARR达830万美元，同比增33%、环比增5%，毛利率88.6% [8][12] - 交易业务：收入从2022财年第一季度的670万美元增长近7%，毛利率同比提高100个基点至23.4% [9][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗科技行业：公司认为该行业潜在市场约有9.2万家公司，规模约6.6亿美元；欧洲和北美市场可服务市场约6.2万家公司，规模约4.5亿美元 [25] - 美国大学图书馆市场：潜在市场约2500家图书馆，平台收入约750万美元，交易收入约4500万美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品方面：推出Curedatis产品并签署首个客户合同，将拓展支持其他行业；继续开发Article Galaxy及相关参考产品；改变Article Galaxy Scholar大学图书馆产品的市场策略，推出免费增值版以增加安装量并通过升级实现付费转化 [24][26][27] - 业务展望：预计全年ARR超过1000万美元，业务实现正现金流和正调整后EBITDA；预计2023财年第三季度交易收入将因FIZ客户项目和新大客户上线而增加 [33][34] - 并购方面：致力于在18个月前描述的三年时间内引入约600万美元的ARR，认为当前估值可行且有更多达成交易的意愿 [35] - 行业竞争：在收购FIZ Karlsruhe客户资产过程中面临其他竞争对手以价格竞争的挑战 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业务在多方面表现出色，但新平台客户数量未达目标，部分原因是将机会提前至2022财年第四季度、内部系统调整及宏观经济因素 [29][30] - 担心宏观经济和当前利率可能影响公司客户，部分业务机会因客户削减开支而搁置，需到2023财年第三季度末或第四季度初才能明确经济问题的总体影响 [30][32] - 虽第一季度表现良好，但提醒不要假设调整后EBITDA会逐季持续增长，预计第二季度调整后EBITDA会下降，且会随交易业务量波动 [21][22] 其他重要信息 - 公司将于11月17日在达拉斯的西南IDEAS会议上进行展示，合格投资者可联系IR公司Three Part Advisors参加或安排会议 [36] 问答环节所有提问和回答 问题1：解释交易业务增长的原因及今年费用增加情况 - 交易业务增长源于付费交易数量增加和去年下半年采取的定价举措；目前对交易业务增长持谨慎乐观态度，需连续两个季度增长才能确定趋势，10月开局不错 [38][39] - 费用方面，现金相关费用因招聘延迟，部分人员在季度末或10月初入职；非现金方面，长期股权奖金计划的股票薪酬费用需第三方评估确定，预计第二季度费用会适度增加，但仍能实现正调整后EBITDA [40][41][42] - 墨西哥成本结构变化将在第三季度生效，每季度增加约10万美元费用，该季度交易业务通常较好，EBITDA会有波动 [43] 问题2：平台和交易业务本季度毛利率是否为合理的未来运营水平 - 预计平台业务毛利率会略有下降，交易业务毛利率会略有上升，整体变化幅度不大 [44] 问题3：关于收购FIZ Karlsruhe客户资产的影响 - 预计1月开始产生收入影响，目前正与客户沟通，最多可转移400个活跃客户，若全部客户上线并维持过去12个月的收入水平，增量机会约为150万美元 [51][52] - 无法准确估计客户留存率，竞争对手以价格竞争；公司推出了FIZ版Article Galaxy产品以满足客户需求，目前正在解决多货币交易问题，有机会争取到较大战略客户 [53][54][55] 问题4：若交易业务盈利可持续，对战略支出、招聘和产品市场策略的影响 - 公司倾向将大部分盈利留在底线；若有有信心的投资会考虑；在并购方面，需确保有资金支持，若进行不同类型收购，可能会用现金推动业务增长或整合业务；短期内有机增长无需在其他领域投资 [57][58][59]

公司基本信息 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，截至2022年6月30日有三家全资子公司[120] - 公司提供基于云的SaaS研究平台和STM内容交易两项服务[121] - 公司提供云服务研究平台和销售科学、技术和医学内容两项服务[190] 平台资源情况 - 平台提供超8000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[125] 坏账准备情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司分别计提坏账准备94,144美元和51,495美元[140] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司分别设立了94,144美元和51,495美元的坏账准备[205] 汇率情况 - 2022年和2021年期末欧元兑美元汇率分别为1.05和1.19 [142] - 2022年和2021年平均欧元兑美元汇率分别为1.13和1.19 [142] - 2022年和2021年期末英镑兑美元汇率分别为1.21和1.38 [142] - 2022年和2021年平均英镑兑美元汇率分别为1.34和1.34 [142] - 2022年和2021年期末墨西哥比索兑美元汇率均为0.05 [142] - 2022年和2021年平均墨西哥比索兑美元汇率均为0.05 [142] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2022财年总营收32934152美元，较2021财年增加1177807美元，增幅3.7%[144][145] - 2022年总营收为3293.4152万美元，2021年为3175.6345万美元，同比增长3.71%[181] 财务数据关键指标变化 - 成本 - 2022财年总成本20914478美元，较2021财年减少555853美元，降幅2.6%[144][146] - 2022财年总成本占营收比例从67.6%降至63.5%，下降4.1%[146] 财务数据关键指标变化 - 毛利 - 2022财年总毛利12019674美元，较2021财年增加1733660美元，增幅16.9%[144][148] - 2022财年总毛利占营收比例从32.4%升至36.5%，上升4.1%[148] - 2022年毛利润为1201.9674万美元，2021年为1028.6014万美元，同比增长16.85%[181] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2022财年总运营费用13651590美元，较2021财年增加3082544美元，增幅29.2%，其中销售与营销费用增长202294美元，增幅9.8%，技术与产品开发费用增长1066811美元，增幅40.3%，一般与行政费用增长1538741美元，增幅31.6%[144][149] 财务数据关键指标变化 - 运营亏损 - 2022财年运营亏损1631916美元，较2021财年增加1348884美元，增幅476.6%[144] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2022财年净亏损1632384美元，较2021财年增加1347295美元，增幅472.6%[144] - 2022财年基本和摊薄后每股净亏损均为0.02美元[143] - 2022年净亏损1632384美元，2021年为285089美元，净亏损增加1347295美元，增幅472.6%[151] - 2022年净亏损为163.2384万美元，2021年为28.5089万美元，亏损扩大472.58%[181] - 2022年每股亏损0.06美元，2021年为0.01美元[181] 财务数据关键指标变化 - 加权平均流通股 - 2022财年基本加权平均流通股为26576054股，摊薄加权平均流通股为26576054股[143] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2022年和2021年所得税拨备分别为7622美元和3204美元，增加了4418美元[150] - 2022和2021财年公司所得税费用拨备分别为7,622美元和3,204美元，2022财年包括3,820美元州所得税和3,802美元墨西哥外国所得税，2021财年包括2,319美元州所得税和885美元墨西哥外国所得税[260] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2022年经营活动净现金使用量为417200美元，2021年为提供1868406美元[153] - 2022年投资活动净现金使用量为44288美元，2021年为19854美元[153] - 2022年融资活动净现金提供量为63270美元，2021年使用量为159974美元[153] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为10603175美元，较2021年的11004337美元减少401162美元[154] - 2022年经营活动净现金使用为41.72万美元，2021年为提供186.8406万美元[187] - 2022年投资活动净现金使用为4.4288万美元，2021年为1.9854万美元[187] - 2022年融资活动净现金提供为6.327万美元，2021年为使用15.9974万美元[187] - 2022年现金及现金等价物期末余额为1060.3175万美元，2021年为1100.4337万美元，同比减少3.65%[187] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA - 2022年调整后EBITDA为 - 373983美元，2021年为700203美元，减少1074186美元[164] 审计相关情况 - 审计师将公司单篇文章收入的记录确定为关键审计事项，因其在确定总额或净额收入确认方面存在重大判断[177] - 审计师针对关键审计事项执行了获取评估管理层文件、评估结论与会计准则一致性、抽样测试等程序[178] 财务数据关键指标变化 - 总资产 - 2022年6月30日总资产为1.7026276亿美元，2021年同期为1.6918624亿美元，同比增长0.63%[180] 欧洲金融机构账户现金情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司在欧洲金融机构账户持有的欧元和英镑现金的美元等价物分别为483,232美元和138,488美元[207][223] 客户与供应商情况 - 2022年和2021年财年，客户A的应收账款占比分别低于10%和14%；供应商A的内容成本占比分别为21%和20%；供应商B的内容成本占比均为13%[208] 地区收入与应收账款情况 - 2022年和2021年财年，美国地区收入分别为19,170,684美元（占比58.2%）和17,757,521美元（占比55.9%）；欧洲地区收入分别为11,432,516美元（占比34.7%）和11,590,169美元（占比36.5%）；其他地区收入分别为2,330,952美元（占比7.1%）和2,408,655美元（占比7.6%）[216] - 2022年和2021年财年，美国地区应收账款分别为3,255,976美元（占比62.0%）和2,798,224美元（占比59.3%）；欧洲地区应收账款分别为1,665,111美元（占比31.7%）和1,650,030美元（占比35.0%）；其他地区应收账款分别为330,458美元（占比6.3%）和269,199美元（占比5.7%）[217] 外汇交易损益情况 - 2022年和2021年财年，公司因外汇交易产生的损益分别为损失143,898美元和收益35,960美元[223] 潜在稀释证券情况 - 2022年6月30日和2021年6月30日，潜在稀释证券包括可购买3,182,872股和3,258,408股普通股的期权，以及400,092股和245,252股未归属受限普通股；2021年还有可购买50,000股普通股的认股权证[225] 财产和设备情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司财产和设备净值分别为47,985美元和20,755美元[231] - 2022年和2021年财年，公司财产和设备的折旧费用分别为17,651美元和11,522美元[231] 会计准则影响情况 - FASB于2016年6月发布的ASU 2016 - 13自2023年7月1日起对公司生效，公司认为该新准则对其财务状况、经营成果和现金流无重大影响[228][229] 循环信贷额度情况 - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，截至2022年6月30日可用信贷约为250万美元，无未偿还借款[160][162] - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，利率为最优惠利率加1%和5.0%中的较高者，截至2022年6月30日利率为5.75%，到期日为2024年2月28日，当日可用信贷约为250万美元[232][233] 股票发行计划情况 - 2007年计划可发行普通股的最大数量从500万股增加到700万股，2017年计划可发行普通股的最大数量从237.4513万股增加到687.4513万股，截至2022年6月30日，2017年计划有393.5596股可供授予，2007年计划无可供授予股份[234][235] 期权相关情况 - 截至2022年6月30日，所有未行使期权的加权平均剩余合同期限为5.48年，已归属且可行使期权的剩余合同期限为5.28年，未行使和已归属且可行使期权的合计内在价值为96.655万美元[238] - 2022年6月30日止年度，公司授予员工30.7843万份期权，公允价值为34.2566万美元，已归属期权的总公允价值为47.0615万美元，未归属薪酬为21.2642万美元，行使期权发行21.1072万股，净现金收入为9.7688万美元[239] - 2021年6月30日止年度，公司授予员工57.5348万份期权，公允价值为68.6461万美元，已归属期权的总公允价值为63.1335万美元，未归属薪酬为34.0692万美元，行使期权发行15.8609万股，净现金收入为8.885万美元[240] 股票回购与认股权证情况 - 2021年3月31日，公司从前董事处回购了24.375万股股票的期权，花费21.3313万美元[241] - 截至2022年6月30日，认股权证无未行使和可行使的，2022年6月30日止年度，行使认股权证购买5万股，公司获得总收益5.95万美元[242] - 2021年6月30日止年度，行使认股权证购买19万股，公司获得总收益23.7501万美元，2021年3月31日，公司从前董事处回购了10万股股票的认股权证，花费9.5万美元[243] 限制性股票情况 - 2021年6月30日止年度，公司向员工发行19.581万股限制性股票，总公允价值为46.3994万美元[245] - 2022年6月30日止年度，公司向员工发行35.6582万股限制性股票，总公允价值为85.0996万美元[246] - 2022和2021财年归属受限普通股的总公允价值分别为557,496美元和376,338美元，截至2022年6月30日，未归属的受限普通股补偿金额为775,453美元[247] 普通股回购情况 - 2022和2021财年公司分别回购40,221股和78,467股普通股，平均价格分别约为2.34美元和2.27美元，总金额分别为93,918美元和178,012美元，截至2022年6月30日，回购授权剩余255,345美元[251] 所得税税率与递延所得税情况 - 2022和2021财年有效所得税税率分别为 - 0.5%和 - 1.1%，联邦所得税税率均为21.0%，州税扣除联邦福利后均为5.0%[261] - 截至2022年和2021年6月30日，公司递延所得税资产分别为5,124,208美元和4,746,592美元，递延所得税负债分别为 - 51,094美元和 - 49,487美元，已提供估值备抵将递延税资产减至零[261] - 2022财年估值备抵净增加379,223美元[262] 净运营亏损结转额情况 - 截至2022年和2021年6月30日，公司联邦净运营亏损结转额分别约为15,040,000美元和1

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收860万美元，较2021财年第四季度增长4.2%；全年总营收3290万美元，较2021财年增长3.7% [13][22] - 第四季度平台订阅收入增长32%至190万美元；全年平台订阅收入同比增长32%至680万美元 [13][22] - 第四季度末年度经常性收入（ARR）达790万美元，环比增长近8%，同比增长35%；全年新增ARR超200万美元 [14][22] - 第四季度交易收入略降至670万美元；全年交易收入2610万美元，较2021财年下降2% [15][23] - 第四季度总活跃客户数为1213个，较去年同期净增81个，较2022财年第三季度增加20个 [15] - 第四季度毛利率为38.3%，较2021年第四季度提高近500个基点；全年毛利率为36.5%，较上一年增加410个基点 [17][24] - 第四季度平台业务毛利率为87.3%，交易业务毛利率增至24.5%；全年平台业务毛利率为86.2%，交易业务毛利率为23.6% [18][24] - 第四季度总运营费用为370万美元，上年同期为280万美元；全年总运营费用为1360万美元，上一财年为1050万美元 [19][26] - 第四季度净亏损43.8万美元，合每股亏损0.02美元，上年同期亏损8.9万美元；全年净亏损160万美元，合每股亏损0.06美元，上一年亏损20.7万美元 [20][27] - 第四季度调整后EBITDA亏损12.1万美元，上年同期为盈利13.4万美元；全年调整后EBITDA为负37.4万美元，上一财年为正70万美元 [20][27] - 第四季度末现金及现金等价物为1060万美元，年初为1100万美元，全年现金消耗约40万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度平台订阅收入增长32%，新增ARR达57.3万美元创公司纪录，有53个净新部署；全年平台部署总数达733个，较去年净增180个或33% [13][23] - 交易业务：第四季度交易收入略有下降；全年交易收入下降2%，但下半年仅下降1% [15][23] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速增长：通过增强销售团队和改进产品策略实现有机增长，2022财年新增180个净新平台部署和超200万美元净ARR增长；收购方面，此前因估值问题未达成目标，现估值预期下降，正积极寻求机会 [33][35] - 业务审查：引入人力资源主管，升级会计系统，完成CRM整合项目，更新使命、愿景和价值观，改进高管薪酬计划 [36][39] - 投资者关系：下半年更积极开展非交易路演和会议，寻求更多分析师覆盖和投资者关注 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年公司计划实现调整后EBITDA和现金流为正，平台业务有望保持增长，交易业务可能持平，推动整体营收增长和毛利率提升 [29] - 2023财年第一季度，交易业务有增长迹象，若持续，整体营收增长有望超5%，甚至实现两位数增长，运营费用将低于2022财年Q3和Q4，有望实现正调整后EBITDA和GAAP净收入 [30] 其他重要信息 - 2022财年销售180个净新客户，首次实现净ARR增长超200万美元 [7] - 客户获取成本（CAC）约为13个月，略高于12个月的目标，终身价值与CAC比率约为9倍 [8] - 续约率保持在90%以上，全年净续约率超110%，创12个月滚动记录；全年平均净推荐值（NPS）为63，高于2022年SaaS公司平均水平41 [9] - 产品战略方面，对Article Galaxy平台进行重大升级，推出Article Galaxy References软件，即将发布与Article Galaxy集成的监管合规工具Curedatis [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于公司重新定价举措，Q4末ASP低于Q4 2021的原因 - 公司ASP受早期签约的大型客户影响较大，目前销售和营销重点在中小企业（SMB），其ASP比企业客户低6000 - 8000美元，企业客户ASP在10000 - 11000美元之间 [47] 问题2: 递延收入增长是否主要来自平台业务及季节性预期 - 递延收入增长与季节性和第四季度创纪录的预订量有关，平台业务的年度预付款会推动递延收入增加，通常第一季度递延收入会下降 [51] 问题3: Article Galaxy Scholar的表现及期望，Curedatis的推出计划和营收预期 - Article Galaxy Scholar客户接受率令人失望，但采用后能带来交易收入增长，公司将重新评估定价和销售策略，拆分为免费增值版和付费版；Curedatis将于10月推出，2023财年保守预算有几十万美元收入，全球TAM约6.5亿美元，美国和欧洲SAM约4.35亿美元，MVP的TAM在数千万美元 [55][56] 问题4: 第一季度指导中5%和两位数增长的差异 - 这是目前追求的营收增长结果范围，根据早期数据，营收增长有望超5%，最高可达10% [59] 问题5: 平台业务增长的“相同速率”指绝对收入还是同比百分比 - 指同比百分比 [60] 问题6: 药害警戒产品Curedatis的销售模式、购买决策人、早期回报及是否需要独立销售团队 - 部分情况下购买决策人与现有产品相同，适用于大部分平台客户，计划通过现有销售团队销售，若有良好反馈将评估是否组建独立销售团队，已有开发合作伙伴正在采购 [65][68] 问题7: 裁员重新定位工作的完成情况及2023年是否还有相关计划 - 原计划年底进行一次裁员，不再产生额外费用，但墨西哥的裁员要求较慷慨，若因战略调整需要，会进行裁员并沟通相关费用 [69] 问题8: 公司并购的资金来源、使用资产负债表现金的意愿及股权成分的重要性 - 预计采用类似以往的并购策略，在产生大量EBITDA前不使用债务融资，不倾向于低价出让股票，可使用部分资产负债表现金和卖方票据 [71] 问题9: ARR增长强劲，销售团队的配额完成率及未来销售能力 - 去年新销售人员和大部分增售续约人员完成了配额，目前销售团队不存在产能问题，而是需要增加潜在客户数量，现有团队可扩大规模 [72] 问题10: 除27.5万美元裁员费用外，研发和一般管理费用中是否还有一次性成本，系统升级是否完成及成本是否下降 - 2022财年有与CRM项目、会计系统升级和Curedatis开发相关的一次性成本 [75] 问题11: 交易收入是否有季节性 - 第一和第二财季通常是交易业务的淡季，第三财季最好，第四财季趋于平稳或下降，但外部事件也会影响交易收入 [79] 问题12: 用本季度收入加上增量ARR并假设部分确认来估算未来收入是否合理 - 可以这样估算，但需考虑客户流失率，更简单的方法是关注营收增长率和未来ARR增长率 [82]

平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有及每年超100万篇新发表的科学、技术和医学文章[91] 公司注册及子公司情况 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，2021年6月30日有两家全资子公司[85] 2022年3月31日季度财务数据 - 2022年3月31日季度平台收入为178.6224万美元，交易收入为697.1128万美元，总收入为875.7352万美元[105] - 2022年3月31日季度平台成本为21.9051万美元，交易成本为529.9804万美元，总成本为551.8855万美元[105] - 2022年3月31日季度平台毛利润为156.7173万美元，交易毛利润为167.1324万美元，总毛利润为323.8497万美元[105] - 2022年3月31日季度销售和营销费用为54.3496万美元，技术和产品开发费用为97.1959万美元，一般和行政费用为162.9371万美元[105] - 2022年3月31日季度折旧和摊销费用为0.4988万美元，股票薪酬费用为39.9234万美元，外汇交易损失为2.9394万美元[105] - 2022年3月31日季度总运营费用为357.8442万美元，其他收入（费用和所得税）为 - 0.0585万美元，净亏损为34.053万美元[105] - 2022年3月31日季度基本每股净亏损为 - 0.01美元，基本加权平均流通股为2651.2195万股[105] - 2022年3月31日季度摊薄每股净亏损为 - 0.01美元，摊薄加权平均流通股为2651.2195万股[105] 业务收入同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，平台业务收入1786224美元，同比增加442041美元，增幅32.9%；交易业务收入6971128美元，同比减少25221美元，降幅0.4%；总收入8757352美元，同比增加416820美元，增幅5.0%[106][107][108][109] - 截至2022年3月31日的九个月，平台业务收入4900927美元，同比增加1194521美元，增幅32.2%；交易业务收入19471216美元，同比减少361070美元，降幅1.8%；总收入24372143美元，同比增加833451美元，增幅3.5%[107][109] 业务成本同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，平台业务成本219051美元，同比减少14645美元，降幅6.3%；交易业务成本5299804美元，同比减少104392美元，降幅1.9%；总成本5518855美元，同比减少119037美元，降幅2.1%[106][110] - 截至2022年3月31日的九个月，平台业务成本696375美元，同比增加41724美元，增幅6.4%；交易业务成本14939236美元，同比减少401007美元，降幅2.6%；总成本15635611美元，同比减少359283美元，降幅2.2%[107][113] 业务毛利同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，平台业务毛利1567173美元，同比增加456686美元，增幅41.1%；交易业务毛利1671324美元，同比增加79171美元，增幅5.0%；总毛利3238497美元，同比增加535857美元，增幅19.8%[106][115] - 截至2022年3月31日的九个月，平台业务毛利4204552美元，同比增加1152797美元，增幅37.8%；交易业务毛利4531980美元，同比增加39937美元，增幅0.9%；总毛利8736532美元，同比增加1192734美元，增幅15.8%[107][116] 运营费用同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，销售和营销费用543496美元，同比减少23217美元，降幅4.1%；技术和产品开发费用971959美元，同比增加307764美元，增幅46.3%；总运营费用3578442美元，同比增加925872美元，增幅34.9%[106] - 截至2022年3月31日的九个月，销售和营销费用1584804美元，同比增加32146美元，增幅2.1%；技术和产品开发费用2661655美元，同比增加749752美元，增幅39.2%；总运营费用9924834美元，同比增加2187016美元，增幅28.3%[107] 运营及净亏损同比变化情况 - 截至2022年3月31日的三个月，运营亏损339945美元，上年同期盈利50070美元，同比下降778.9%；净亏损340530美元，上年同期盈利49748美元，同比下降784.5%[106] - 截至2022年3月31日的九个月，运营亏损1188302美元，上年同期亏损194020美元，同比下降512.5%；净亏损1194117美元，上年同期亏损196213美元，同比下降508.6%[107] 总运营费用对比情况 - 2022年第一季度总运营费用为357.8442万美元，较2021年的265.257万美元增加92.5872万美元，增幅34.9%[117] 净收入对比情况 - 2022年前三个月净收入为亏损34.053万美元，较2021年的4.9748万美元减少39.0278万美元，降幅784.5%[119] - 2022年前九个月净亏损为119.4117万美元，较2021年的19.6213万美元增加99.7904万美元，增幅508.6%[120] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1064.0521万美元，较2021年6月30日的1100.4337万美元减少36.3816万美元[122] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为40.2711万美元，主要因应收账款增加90.4915万美元，部分被递延收入增加53.8477万美元和应付账款及应计费用增加39.7088万美元抵消[123] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为3.4251万美元，源于购买财产和设备[126] 融资活动净现金流入情况 - 2022年前九个月融资活动净现金流入为7.5135万美元，源于期权行权所得9.7688万美元和认股权证行权所得5.95万美元，部分被普通股回购8.2053万美元抵消[127] 循环信贷额度情况 - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，到期日为2024年2月28日，截至2022年3月31日无未偿还借款，可用信贷约220.4万美元[129][130] 调整后EBITDA对比情况 - 2022年第一季度调整后EBITDA为9.3671万美元，较2021年的23.8129万美元减少14.4458万美元；前九个月调整后EBITDA为亏损25.2656万美元，较2021年的56.5822万美元减少81.8478万美元[132] 内部控制情况 - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[139] - 截至2022年3月31日季度末，公司财务报告内部控制无重大影响变化[142] - 内部控制存在局限性，决策判断可能有误，控制可能被规避，设计不一定能实现目标[141] - 内部控制有效性的预测存在风险，随时间可能因条件变化或合规程度下降而不足[141] 新冠疫情影响情况 - 新冠疫情或减少交易客户文章订购量或平台订阅数，对公司业务和财务表现产生重大不利影响[143][144] - 新冠疫情对公司业务影响程度取决于疫情持续时间和严重程度等因素，目前无法预测[145] - 截至2022年3月31日财季财务报表发布日，新冠疫情未来对公司财务状况、流动性或经营成果的影响不确定[145]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第三季度总营收880万美元，较2021财年第三季度增长5%，创公司季度营收新高 [8] - 平台收入增长33%至180万美元，主要因平台部署净增加和现有平台客户的强劲追加销售 [8] - 年度经常性收入（ARR）季度增加50万美元，截至2022年3月31日达730万美元，同比增长32%，环比增长7%；过去12个月平台新增ARR 180万美元，近6个月新增近110万美元 [9] - 交易收入为700万美元，与上年同期基本持平，较本财年第二季度增长约7万美元或11%；预计第四季度交易收入将下降 [11] - 第一季度毛利率为37%，较2021财年第三季度提高460个基点，创公司新高 [13] - 平台业务毛利率为87.7%，较上一季度增加510个基点，高于80% - 85%的目标范围；交易业务毛利率增加120个基点至24% [14][15] - 季度总运营费用为360万美元，上年同期为270万美元，主要因技术和产品开发成本以及G&A成本增加 [17] - 季度净亏损34.1万美元，即每股0.01美元，上年同期净收入5万美元；调整后EBITDA为正9.4万美元，上年同期为23.8万美元 [19] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1060万美元，2021年6月30日为1100万美元；季度现金流基本持平，运营现金流消耗约8.6万美元；无未偿还借款和长期债务或负债 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台收入增长33%至180万美元，净新增34个平台部署，追加销售预订量创历史新高，较去年第三季度增长12%；毛利率达87.7%，高于目标范围 [8][9][14] - 交易业务：交易收入为700万美元，与上年同期基本持平，较本财年第二季度增长约7万美元或11%；交易客户数量为1193个，高于上一季度的1179个和去年同期的1108个；毛利率增加120个基点至24% [11][12][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务从文件交付扩展到支持研究人员的一系列工具，开发和发布工具以帮助研究客户进行发现、获取、管理和创建专有内容和知识产权；下半年将扩展报告和分析解决方案 [23] - 本季度发布新的参考管理器产品，7月将进行第二次发布；继续开发发现或搜索阶段的功能，预计今年晚些时候发布 [24][25] - 继续扩大销售团队，与合作伙伴研究如何进入中国市场 [25] - 积极开展并购活动，但估值预期仍是挑战，将继续寻找符合战略的全球机会 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管整体市场不佳，但当前经济环境未对公司基本面和前景产生重大影响，公司前景依然强劲 [27] - 公司在客户流失率、LTV与CAC比率和现金流与ARR增长方面表现处于顶级水平，CAC回收期接近最佳类别；唯一落后的是远期ARR增长，但公司投资已开始显现改善迹象 [27] - 考虑到近期市场估值下降，公司的SaaS基本面表明其估值仍有提升空间 [28] 其他重要信息 - 公司将参加6月的三部分顾问虚拟创意会议，更多信息可联系三部分顾问；预计9月讨论第四季度和2022财年全年业绩 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新工具对用户体验的提升 - 新发布的参考管理器应用程序，用户可在平台内接收文章、创建文件夹、标记和评论PDF；后续还将构建搜索工具和分析引擎，实现平台内搜索、获取、管理文章，并提供强大的报告和分析功能，还能关联外部新闻源 [32][34][35] 问题2: Article Galaxy Scholar的表现 - 目前表现尚可，学术市场的两个关键季度是截至6月30日的本季度和下财年第一季度（7 - 9月），预计这两个季度将贡献可观的年度收入，下次电话会议将汇报相关情况 [37][38] 问题3: 招聘额外销售人员的进展 - 已取得一些进展，但未达到预期的全部人员配置，计划在本季度招聘大部分人员，目前处于5月中旬，仍在推进中 [39] 问题4: 运营费用大幅增加与回报的问题 - 费用增加主要在技术和产品开发方面，有一次性开发成本和新招聘的产品经理；G&A费用可根据有机和无机计划进行调整；假设交易收入持平，平台收入达到1000万美元时，毛利率将接近40%，达到2000万美元时，毛利率将达到50%；公司关注“40法则”，投资旨在加速平台有机销售率或增加EBITDA以满足该法则，预计2023财年在“40法则”方面有显著提升 [44][45][46] 问题5: ARR增长的驱动因素及团队增长能力 - ARR增长部分得益于现有团队生产力的提高，以及去年在日本和德国招聘的人员开始贡献业绩；预计明年销售团队预订量增长将达到40%以上，可通过现有人员实现；招聘环境方面，销售岗位薪酬期望较高，但不影响招聘人员，更关注增加销售线索，新聘请的营销副总裁旨在提高营销合格线索数量 [60][61][62] 问题6: 通货膨胀对公司的影响 - 公司在续约时有4% - 5%的自动价格上涨，今年7月1日计划大幅提高基础平台价格，具体涨幅因功能而异，可能达到两位数；新发布的功能收费将是基础平台费用的110% - 120%，预计将带来更多追加销售 [64][65][66] 问题7: 并购面临的挑战及未来展望 - 最大挑战是估值和筹集资金收购大型目标的能力，部分目标企业因获得PE投资而影响谈判；公司正在寻找与战略相符、能增强产品的机会，未来将关注小型企业，将其技术整合到平台中 [68][69] 问题8: 公司在技术和销售营销方面人员配置的进展 - 已取得一些进展，但仍有工作要做，难以在公开电话会议上更具体说明 [72] 问题9: 平均销售价格上升的原因 - 本季度部署数量减少，但完成了与大型客户的交易，这些客户座位数较多，推动平均销售价格上升；预计长期来看，平均销售价格将下降，客户部署数量将增加 [75]

平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[93] 收入确认准则 - 公司自2018年7月1日起采用ASC 606准则确认收入[100] 2021年第四季度财务数据 - 2021年第四季度平台收入为160.4829万美元，交易收入为626.7458万美元，总收入为787.2287万美元[107] - 2021年第四季度平台成本为23.1668万美元，交易成本为480.2959万美元，总成本为503.4627万美元[107] - 2021年第四季度平台毛利润为137.3161万美元，交易毛利润为146.4499万美元，总毛利润为283.766万美元[107] - 2021年第四季度销售和营销费用为51.8357万美元，技术和产品开发费用为86.8236万美元，一般和行政费用为161.6135万美元[107] - 2021年第四季度折旧和摊销费用为0.426万美元，股票薪酬费用为30.0539万美元，外汇交易损失为1.1982万美元[107] - 2021年第四季度其他收入（费用和所得税）为0.0264万美元，净亏损为48.1585万美元[107] - 2021年第四季度基本每股净亏损为0.02美元，摊薄每股净亏损为0.02美元[107] - 2021年第四季度基本加权平均流通普通股为2635.1947万股，摊薄加权平均流通普通股为2635.1947万股[107] 总营收关键指标变化 - 2021年第四季度总营收7872287美元，较去年同期增加422552美元，增幅5.7%[108][111] - 2021年全年总营收15614791美元，较去年同期增加416631美元，增幅2.7%[109][111][113] 平台业务营收关键指标变化 - 2021年第四季度平台业务营收1604829美元，较去年同期增加384294美元，增幅31.5%[108][111] - 2021年全年平台业务营收3114703美元，较去年同期增加752480美元，增幅31.9%[109][111][113] 交易业务营收关键指标变化 - 2021年第四季度交易业务营收6267458美元，较去年同期增加38258美元，增幅0.6%[108][111] - 2021年全年交易业务营收12500088美元，较去年同期减少335849美元，降幅2.6%[109][111][113] 总成本关键指标变化 - 2021年第四季度总成本5034627美元，较去年同期减少23526美元，降幅0.5%[108][114] - 2021年全年总成本10116756美元，较去年同期减少240246美元，降幅2.3%[109][115] 总毛利关键指标变化 - 2021年第四季度总毛利2837660美元，较去年同期增加446078美元，增幅18.7%[108][117] - 2021年全年总毛利5498035美元，较去年同期增加656877美元，增幅13.6%[109][117] 总运营费用关键指标变化 - 2021年第四季度总运营费用为331.9509万美元，较2020年的265.2587万美元增加66.6922万美元，增幅25.1%[119] - 2021年全年总运营费用为634.6392万美元，较2020年的508.5248万美元增加126.1144万美元，增幅24.8%[119] 净亏损关键指标变化 - 2021年第四季度净亏损48.1585万美元，较2020年的26.0606万美元增加22.0979万美元，增幅84.8%[120] - 2021年全年净亏损85.3587万美元，较2020年的24.5961万美元增加60.7626万美元，增幅247%[121] 现金流量关键指标变化 - 截至2021年12月31日的六个月，经营活动净现金使用量为31.6899万美元，2020年同期为提供88.4478万美元[122] - 截至2021年12月31日的六个月，投资活动净现金使用量为2.6991万美元，2020年同期为0.6134万美元[122] - 截至2021年12月31日的六个月，融资活动净现金提供量为2.2359万美元，2020年同期为使用3.1923万美元[122] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为1067.9714万美元，较6月30日的1100.4337万美元减少32.4623万美元[123] 循环信贷额度情况 - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为250万美元或合格应收账款的80%，截至2021年12月31日有185.8万美元可用额度[130][131] 调整后EBITDA关键指标变化 - 2021年第四季度调整后EBITDA为亏损16.5068万美元，2020年同期为盈利16.0514万美元；2021年全年调整后EBITDA为亏损34.6327万美元，2020年同期为盈利32.7693万美元[133][134]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度总营收790万美元，较2021财年第二季度增长5.7%，主要因SaaS平台业务增长及交易收入小幅增长 [15] - 平台收入增长31%至160万美元，主要受平台部署净增加和现有平台客户追加销售推动，本季度新增56个净新客户创公司纪录 [16] - 本季度新增增量年度经常性收入（ARR）56.6万美元，过去12个月平台共增加180万美元ARR，季度末ARR达680万美元，环比增长9%，同比增长36% [17][18] - 交易收入本季度为630万美元，上一年同期为620万美元，为2020年第四季度以来首次增长 [19] - 平台业务毛利率为85.6%，较上一年季度增加340个基点，公司将平台业务毛利率目标范围提升至80% - 85% [21] - 交易业务毛利率增加110个基点至23.4%，主要因版权成本降低，正常情况下预计交易毛利率维持在22%左右 [22] - 第二季度总毛利率为36%，高于2021财年第二季度的32%，已连续五个季度实现公司毛利率增长 [23] - 本季度总运营费用为330万美元，上一年同期为270万美元，主要因技术和产品开发以及G&A成本增加 [25] - 本季度净亏损48.2万美元，合每股亏损0.02美元，上一年同期净亏损26.1万美元，合每股亏损0.01美元；调整后EBITDA为负16.5万美元，上一年同期为正16.1万美元 [25] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物为1070万美元，2021年6月30日为1100万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：新增56个净新平台部署创纪录，ARR增长36%，净ARR增长56.6万美元也创纪录，平台业务毛利率提升至85.6% [9][16][21] - 交易业务：交易收入本季度为630万美元，较上一年同期略有增长，为2020年第四季度以来首次增长，交易客户数量从去年同期的1109个增至本季度的1179个，毛利率增加110个基点至23.4% [19][20][22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速增长方面：深入了解各国家、细分市场和垂直领域的潜在市场（TAM），建立潜在客户数据库；计划到2022财年末将销售人员数量增加两倍以上，为2023财年的有机增长做准备；增加产品管理和软件工程师投入，从文档交付业务向支持研究人员研究过程的平台转型，发布Article galaxy 3.0（AG3）并持续增加其功能，未来两个季度将发布完整参考管理工具、增强搜索功能和新分析报告；投资两款新产品，Article galaxy scholar已正式发布，另一款新产品正在全面开发中 [27][29][30] - 收购方面：持续积极审查和参与多个收购机会，但市场估值仍是挑战，不过已找到一些有潜力的机会，有望在该领域有更多进展 [32] - 行业竞争方面：平台业务的发展和相关产品的改进有望改善交易业务的竞争态势，公司计划通过软件改进措施提高现有客户的交易业务量 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩为进入财年季节性旺季奠定良好基础，对下半年业绩有信心，扩大TAM和增加销售资源的战略将有助于2023财年实现强劲业绩 [11][15] - 交易收入虽长期呈下降趋势，但短期有望改善，随着平台新增客户增多，交易收入可能会实现增长 [12][19] - 对平台业务毛利率的提升趋势感到满意，未来有望进一步提高目标范围 [36] 其他重要信息 - 公司将参加3月的Roth Capital Partners会议，预计5月讨论第三季度业绩 [92] - 公司250万美元的循环信贷额度本月到期，正在办理续签两年的手续 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：平台毛利率提高至80% - 85%，本季度表现更好的驱动因素及能否维持该水平 - 本季度随着客户增加，支持客户所需的劳动力成本和系统成本占比降低，公司对提高毛利率目标范围更有信心；目前不打算进一步提高目标范围，需观察本季度大量新客户的后续情况，若表现良好未来可能进一步提高 [36] 问题2：本财年下半年业务季节性的驱动因素及销售人员招聘进展 - 业务季节性源于历史数据，学术领域预算和资金发放周期使第四季度和第一季度表现较好，公司整体上后半年通常比前半年强；目前仅招聘了一名销售人员，计划在2022财年第四季度进行招聘和培训，以便在2023财年开始工作 [39][40] 问题3：新销售人员的部署机会，包括垂直领域和地理位置 - 按账户用户数量细分销售代表，新团队负责较小账户，主要通过电话营销开展工作；认为美国大型用户账户的销售代表数量合适，计划在欧洲增加负责大型账户的销售代表；在日本有一名员工负责业务，正在中国寻找合作伙伴 [43][45] 问题4：平台成本方面，成本下降但收入上升，如何看待成本的固定和可变部分以及何时成本会随收入增长 - 平台总成本的毛利润在过去几个季度呈上升趋势，成本主要包括劳动力和托管两部分，劳动力成本是最大组成部分，其增长相对平台收入增长较缓慢，托管成本增长幅度较大但与收入增长不成比例 [48][49] 问题5：在通胀环境下，公司能否将价格上涨转嫁给客户，以及自身在定价方面的地位 - 公司有三个定价杠杆：平台、文章成本和文章交付服务费；服务费通常在年度协议中设定，多数协议可重新协商，但调整较少且需合同重新谈判；文章成本可随时调整，通常每年1月调整，去年曾在年中随出版商提价而调整；平台方面，通过增加座位数量、功能和提高价格实现两位数的净客户留存率，新销售团队负责开拓新客户，续约团队负责提升用户数量和功能并调整价格 [50][52] 问题6：交易业务未来是否会持续增长 - 目前难以确定，数据显示下降趋势正在放缓，可能接近谷底；短期内，由于公司在定价方面的举措，不会出现过去一两年的大幅下降情况；随着平台新增客户增多，交易业务有望实现增长，但具体时间尚不确定 [56][57] 问题7：并购活动未达成交易是否仅因估值问题，市场估值是否有改善 - 估值仍是主要挑战，公司资金有限也限制了并购范围；过去三四个月与潜在目标沟通中，未看到对方因估值问题态度转变；已找到一些可操作的机会，希望近期有更多进展 [62] 问题8：本季度平均售价（ASP）下降2% - 3%的原因 - 早期的大客户平均每用户收入（ARPU）较高，近期销售主要集中在中小企业市场，ARPU较低，预计ARPU将继续下降，偶尔的大订单会使季度ARPU有所提升 [66] 问题9：接近700次部署时，客户基础和增长来源，如制药、制造、生物技术等领域 - 公司正在进行分析以制定有效的销售计划；目前业务主要集中在制药和生物技术领域，但其他62个垂直领域也有业务，部分领域因内容、功能增加或销售代表积极拓展而增长；下次会议将提供更详细信息 [71][72] 问题10：平台业务的发展和投资是否会影响交易业务的竞争动态 - 会有影响，AG3、AGS及新产品都有交易元素，公司已确定一系列软件改进措施以提高交易业务量，如主动向研究人员推荐相关文章等，这些功能将同时部署到所有客户平台，以便及时评估效果 [77] 问题11：Article galaxy scholar的潜在市场规模（TAM）及开拓市场的初步步骤 - 管理层不记得具体TAM数据，会尽力提供；目前有两人负责该业务，开展了积极的营销活动，包括网络研讨会、参加会议和向图书馆联盟展示等，未来几个月将继续参加更多活动 [78][79] 问题12：Article galaxy scholar领域是否有明确竞争对手 - 除图书馆管理员外没有明确竞争对手，公司技术可帮助图书馆设置购买规则，部分图书馆使用该平台节省了大量资金 [80][81] 问题13：Article galaxy scholar的功能增加和“好、更好、最好”策略的推出计划 - “好、更好、最好”策略最初应用于企业版AG3，Article galaxy scholar版本已更新包含AG3的一些功能，最终也将包含该策略的功能；该平台主要帮助图书馆系统化文章获取流程，与企业版类似，但在图书馆集成方面有独特要求 [86][87] 问题14：计划在财年第四季度前使销售人员数量翻倍，是否意味着销售和营销成本将翻倍 - 不一定，新招聘的负责中小企业的销售人员总薪酬（OTE）将远低于现有团队，现有团队为负责复杂交易的账户执行官，薪酬较高，新团队为区域代表，负责较小机会，平均每单位收入和OTE较低，下次会议将提供更准确的经济影响数据 [88]

平台资源情况 - 公司平台提供超7000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[94] 收入确认准则及方式 - 公司于2018年7月1日采用ASC 606准则进行收入确认[101] - 平台订阅协议通常为一年，收入在协议期内按比例确认[104] - 单篇文章交付服务在交付给客户时确认收入[105] 股票期权公允价值估计方法 - 公司使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估计股票期权公允价值[106] 各业务线及总收入变化情况 - 2021年第三季度平台业务收入1509874美元，较2020年同期的1141688美元增加368186美元，增幅32.2%[109][110] - 2021年第三季度交易业务收入6232630美元，较2020年同期的6606737美元减少374107美元，降幅5.7%[109][110] - 2021年第三季度总收入7742504美元，较2020年同期的7748425美元减少5921美元，降幅0.1%[109][110][111] 各业务线及总成本变化情况 - 2021年第三季度平台业务成本245656美元，较2020年同期的203952美元增加41704美元，增幅20.4%[109] - 2021年第三季度交易业务成本4836473美元，较2020年同期的5094897美元减少258424美元，降幅5.1%[109] - 2021年第三季度总营收成本为5082129美元，较去年同期减少216720美元，降幅4.1%；占营收百分比从68.4%降至65.6%，下降2.8%[112] 总毛利、运营费用、运营收入、净收入变化情况 - 2021年第三季度总毛利2660375美元，较2020年同期的2449576美元增加210799美元，增幅8.6%[109] - 2021年第三季度总运营费用3026883美元，较2020年同期的2432661美元增加594222美元，增幅24.4%[109] - 2021年第三季度运营收入（亏损）为 - 366508美元，较2020年同期的16915美元减少383423美元，降幅2266.8%[109] - 2021年第三季度净收入（亏损）为 - 372002美元，较2020年同期的14645美元减少386647美元，降幅2640.1%[109] - 2021年第三季度总毛利润为2660375美元，较去年同期增加210799美元，增幅8.6%[114] - 2021年第三季度总运营费用为3026883美元，较去年同期增加594222美元，增幅24.4%[116] - 2021年第三季度净亏损为372002美元，较去年同期增加386647美元，增幅2640.1%[117] 业务收入变化原因 - 平台业务收入增加是因向新老客户额外部署及现有客户业务拓展，交易业务收入减少主因订单量降低[111] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为10871336美元，较6月30日减少133001美元[119] 各活动净现金使用量情况 - 2021年第三季度经营活动净现金使用量为72247美元，主要因净亏损、应付账款和预提费用减少及递延收入减少[121] - 2021年第三季度投资活动净现金使用量为3643美元，源于购买财产和设备[123] - 2021年第三季度融资活动净现金使用量为54481美元，源于回购普通股[124] 信贷额度情况 - 截至2021年9月30日，公司与硅谷银行的信贷额度约为1890000美元，无未偿还借款[126] 调整后EBITDA变化情况 - 2021年第三季度调整后EBITDA为 - 181259美元，较去年同期减少348439美元[130]