非GAAP财务指标定义 - 调整后每股收益（Adjusted EPS）用于衡量业务运营表现并对比不同时期，通过调整净利润去除特定收支得出[2] - 调整后运营现金流用于衡量持续业务运营表现并对比不同时期，通过调整运营现金流去除特定收支得出[3] - 自由现金流定义为调整后运营现金流减去资本改进和墓地开发支出，用于评估公司财务表现[4] - 调整后EBITDA按信贷协议计算，去除特定收支，为投资者和贷款人提供财务表现和偿债能力信息[5] 2021年第一季度财务数据 - 归属于普通股股东的净利润为2.289亿美元，摊薄后每股收益为1.33美元；2020年同期分别为8190万美元和0.45美元[7] - 调整后摊薄每股收益2021年为2.279亿美元（每股1.32美元），2020年为7850万美元（每股0.43美元）[7] - 运营活动提供的净现金2021年为2.976亿美元，2020年为1.8亿美元；自由现金流2021年为2.64亿美元，2020年为1.356亿美元[9][10] 2021年财务展望 - 调整后运营现金流中点为6.88亿美元，范围在6.5 - 7.25亿美元[12] - 现有地点资本改进和墓地开发支出中点为2.45亿美元，范围在2.35 - 2.55亿美元[12] - 调整后摊薄每股收益中点为2.85美元，范围在2.7 - 3美元[12]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后每股收益为1.32美元，较去年的0.43美元增长超200%，主要因葬礼业务量显著增加和墓地房产销售大幅增长 [10] - 运营现金流近3亿美元，较去年增加1.18亿美元，增幅65%，主要得益于墓地预销售强劲、葬礼服务数量增加和即需墓地安葬量增长 [35] - 现金利息增加1000万美元，主要因近期债务再融资和交易付款时间；现金税增加1200万美元，与收益增加相关；本季度净营运资金使用，因墓地预销售增长 [36] - 调整全年每股收益指引至2.70 - 3美元，中点提高0.15美元；调整现金流指引至6.5 - 7.25亿美元，中点增加约4000万美元；预计2021年现金税1.8亿美元，较2月指引增加2000万美元 [26][42][43] - 季度末杠杆率降至2.61倍，低于预期，预计未来将稳定在3.5 - 4倍 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 葬礼业务 - 可比葬礼总收入增长1.09亿美元，增幅近22%，核心葬礼收入增长9500万美元，因服务数量增加22%和销售收购改善0.5% [13] - 预葬礼销售增长3530万美元，增幅16%，主要在3月，得益于数字和直邮线索增加、现场流量增加和线下研讨会回归 [17] - 葬礼毛利润增加8500万美元，毛利率提高超1000个基点至31%，实现78%的增量利润率 [19] 墓地业务 - 可比墓地收入增加近1.61亿美元，增幅54%，即需墓地收入增长4000万美元，增幅约25%；已确认预收入增长约1.2亿美元，占收入增长的75% [21] - 预墓地销售增长1.3亿美元，增幅67%，约8500万美元由3D合同销售核心速度增加驱动，其余约4500万美元由大型销售活动增加和核心平均销售质量提高驱动 [22] - 墓地毛利润增长约1.11亿美元，毛利率提高超1500个基点至近41%，实现69%的增量利润率 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司预计2022 - 2023年每股收益将在2019年基础上实现低至中两位数的复合年增长率，尽管会受到2020 - 2021年业务量提前拉动的影响 [28] - 公司将受益于技术投资，以吸引下一代消费者，提高市场份额，改善客户体验 [29] - 公司计划全年部署5000 - 1亿美元用于收购，约5000万美元用于新殡仪馆建设项目 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情影响逐渐缓解，业务开始恢复，预计葬礼业务量全年将下降中个位数，葬礼销售均价将恢复到2019年水平，实现低至中个位数增长 [25] - 基于前四个月预墓地销售情况，公司将全年业绩指引从下降中个位数调整为持平至低个位数增长 [26] - 公司预计未来每股收益和现金流会受2020 - 2021年业务量提前拉动的暂时负面影响，但流程改进和技术应用带来的效率提升将使公司运营更具竞争力和盈利能力 [27] 其他重要信息 - 公司在会议中会发表前瞻性声明，这些声明受风险和不确定性影响，实际结果可能与声明有重大差异 [4] - 会议还将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在公司网站和财报中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对2022 - 2023年长期展望的假设依据 - 以2019年为基础，排除疫情干扰，公司认为未来可能超过8% - 12%的长期每股收益增长框架 [52] - 葬礼业务方面，预计2023年服务数量与2019年相当，假设SCI Direct合理增长、葬礼价格适度通胀且费用管理良好，该业务贡献相对平稳；疫情经验表明，业务量和相关收入的70% - 80%将转化为利润 [53][54] - 墓地业务方面，假设预墓地销售在四年内以5.5% - 6.5%的复合增长率增长，该业务可能为2019年每股收益基础增加0.75 - 0.85美元；战略资本部署（包括股票回购和收购）可能再增加0.35 - 0.45美元，使2023年每股收益接近3 - 3.25美元 [55][56] 问题2: 公司资本部署目标是否改变，股票回购是否有上行空间，收购目标是否仍为5000 - 1亿美元 - 收购方面，公司认为本季度收购金额少是时间问题，对收购目标5000 - 1亿美元有信心，预计2021年剩余时间收购活动将增加 [59] - 股票回购方面，公司认为一季度的回购产生了不错的低两位数回报，未来将根据相对回报机会部署资本，若有更高回报机会（如并购或新建设项目），资本部署方向可能改变 [60][61] 问题3: 公司在葬礼和墓地业务上的市场份额变化情况 - 公司认为在有规模的市场（如纽约、洛杉矶等受疫情影响大的大城市）市场份额有所增加，且在社区中留下了良好印象 [66][68] - 从数据上看，一季度即需上门业务增长24%，预业务积压变化为16%，表明有更多新客户 [67] 问题4: 葬礼均价是否回到2019年水平，不同市场（开放程度、疫苗接种情况不同）定价趋势如何，加拿大市场和非加拿大市场本季度定价情况 - 3月葬礼均价与2020年1月（疫情前）相当，预计下半年同比增长低至接近中个位数，与2019年情况相似 [70] - 公司有能力转嫁通胀定价并扩展菜单产品和服务；市场开放程度会影响定价，加拿大市场目前面临一些困难，但公司有信心解决 [71][72] 问题5: 本季度火化率变化不大，对全年火化百分比有何预期，收入积压中的火化百分比是否变化 - 收入积压中的火化百分比相对稳定，土葬消费者选择服务的比例基本恢复，火化比例变化不大，但仍有部分人持观望态度 [74] - 预计随着市场开放，火化率将逐渐向传统变化趋势回归，4月火化率可能有积极变化，下半年趋于正常 [76] 问题6: 今年葬礼业务艰难对比与预墓地销售的相关性如何，公司数据与CDC数据相关性在本季度变差，是否因公司市场份额大幅增加 - 即需墓地与葬礼业务量密切相关，预墓地销售有一定滞后性，即使业务量下降，仍有一些潜在客户线索可跟进 [82] - 本季度预墓地销售增长1.3亿美元，其中约5500万美元是在正常情况下（以2019年为基础，按每年7%增长两年）可预期的，另外7500万美元与疫情相关，包括直接因疫情死亡带来的销售和消费者意识提高带来的销售，后者影响可能更持久 [83][84] - 关于公司数据与CDC数据相关性变差，可能是数据更新不完全和业务执行存在滞后导致的，如部分地区因疫情积压了葬礼服务，实际收入确认时间与死亡时间不一致 [79][81]

非GAAP财务指标定义 - 调整后每股收益（Adjusted EPS）用于衡量业务运营表现，通过调整净利润去除特定收支得出[2] - 调整后运营现金流用于衡量持续运营表现，通过调整运营现金流去除特定收支得出[3] - 自由现金流定义为调整后运营现金流减去资本改进和墓地开发支出，用于评估公司财务表现[4] - 调整后EBITDA按信贷协议计算，去除特定收支，为投资者和贷款人提供财务表现信息[5] 财务数据 - 2020年四季度摊薄加权平均流通股为174,600股，2019年四季度为185,200股等[7] - 2020年四季度净利润2.01亿美元，摊薄每股收益1.15美元；2019年四季度净利润1.472亿美元，摊薄每股收益0.79美元等[8] - 2020年四季度运营活动提供净现金2.449亿美元，2019年四季度为1.566亿美元；2020年全年为8.044亿美元，2019年全年为6.288亿美元等[10] 2021年财务展望 - 调整后运营现金流预计在6 - 7亿美元之间[12] - 现有地点资本改进和墓地开发支出预计在2.35 - 2.55亿美元之间[12] - 调整后每股收益预计在2.5 - 2.9美元之间[12]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended DECEMBER 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 1-6402-1 SERVICE CORPORATION INTERNATIONAL (Exact name of registrant as specified in its charter) Texas 74-1488375 (State or other jurisdiction of i ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后每股收益为1.13美元，上年同期为0.60美元，远超10月提供的范围 [14] - 2020年全年调整后每股收益为2.91美元，较2019年增长53% [24] - 预计2021年调整后每股收益在2.50 - 2.90美元之间 [26] - 年末流动性约6.7亿美元，包括约2.3亿美元现金和4.4亿美元长期银行信贷额度 [38] - 年末杠杆率为3.19倍，未来计划将净债务与EBITDA的杠杆率控制在3.5 - 4倍 [38] - 第四季度经营现金流为2.45亿美元，较上年增加8800万美元，增幅56% [39] - 全年经营现金流超8亿美元，较上年增加1.7亿美元 [41] - 预计2021年调整后经营现金流在6 - 7亿美元之间 [44] - 2021年预计联邦和州现金税支付约1.6亿美元，比2020年高约2500万美元 [46] - 2021年有效税率预计在24% - 25%之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 葬礼业务 - 第四季度可比葬礼总收入增长约4900万美元，增幅10% [15] - 核心收入增长5300万美元，案件数量增加17%，葬礼销售均价下降3.4% [15] - 优质葬礼销售产量较上年下降1.6% [18] - 葬礼毛利润增加4500万美元，毛利率提高640个基点至27.5% [19] 墓地业务 - 第四季度可比墓地收入增加6400万美元，增幅18% [20] - 即需墓地收入增长2500万美元，预需墓地销售收入增长3500万美元 [20][21] - 第四季度预需墓地销售产量增长4000万美元，增幅16% [21] - 墓地毛利润增长约4900万美元，毛利率提高680个基点至39% [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资增强与消费者数字互动的技术，提升客户体验和运营效率 [12] - 利用虚拟培训、客户关系管理系统等技术工具，更有效地利用劳动力，降低销售成本 [12] - 预计通过收购和增加新建设施投资实现业务增长 [62] - 认为公司在疫情后更具竞争力，有望获得更高市场份额 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是极具挑战的一年，但公司团队努力工作，业务展现出韧性 [7] - 疫情对2021年业务影响存在不确定性，疫苗推出速度和效果、消费者预需交易意愿等因素将影响业绩 [24] - 预计2022年疫情对业绩影响将减弱，2023年每股收益有望接近3美元 [31][32] - 随着疫情影响消退和婴儿潮一代进入高龄，预计盈利增长将加速 [33] 其他重要信息 - 公司在疫情期间未进行裁员、强制休假或减薪，还为一线员工发放英雄奖金，为未参与年度激励计划的员工提供特别奖金 [8][9] - 虚拟安排、直播服务等创新服务成为公司业务常态，凸显行业创新重要性 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待公司长期增长目标 - 历史上公司给出的长期增长目标范围是8% - 12%，近期为8% - 10% 疫情使公司更强大，有望获得更高市场份额，结合技术进步，公司可能接近长期目标范围上限 [53][56] 问题2: 与疫情前成本结构相比，成本节约情况是否仍在1000 - 1200万美元范围，是否还有额外效率提升 - 1000 - 1200万美元的成本节约数字仍然合理，可能会更多，具体取决于消费者偏好和成本结构正常化情况 [59] 问题3: 第四季度有收购支出，未来收购前景如何，小竞争对手在疫情中的情况怎样 - 收购管道在2021和2022年看起来很活跃 公司将采用收购和增加新建设施投资的混合方式实现增长 [61][62] 问题4: 疫情后恢复正常时，葬礼和墓地毛利率是否会高于之前的19% - 21%和29% - 30%范围 - 难以预测，因为存在死亡人数提前拉动的影响 但预计到2023 - 2024年，葬礼和墓地毛利率可能比之前范围提高100 - 200个基点 [67] 问题5: 第四季度价格回调，除加州和加拿大外，其他地区疫情活动增加是否影响价格 - 疫情爆发对很多市场都有影响，加州和加拿大因政府监管限制影响更明显 随着感染和住院人数下降，预计消费者支出会增加 [68][69] 问题6: 联邦贸易委员会葬礼规则方面有何更新 - 目前没有更新 委员会人员构成将因政府换届而改变，尚不清楚对葬礼规则的影响 公司将继续推进战略，利用数字平台展示产品和服务价格 [70][71] 问题7: 如何看待2021年各季度业务活动节奏 - 预计第一季度葬礼和墓地业务将实现两位数百分比增长，甚至持续到4月 第二季度挑战相对较小 下半年业务量对比将较困难，但公司整体财务表现仍将稳健 [76][77] 问题8: 如何看待墓地预需销售的多年运行率和节奏 - 预计2021年墓地预需销售略低于2020年，但高于2019年 在更正常的环境下，预计墓地业务未来能实现高个位数百分比增长 [79][81] 问题9: 灯塔服务墓地项目进展如何，购买墓地土地后是否会在某些地区出售土地 - 灯塔项目在墓地业务中已完成约90%，进展顺利，预计能降低折扣率和提高平均销售额 购买的墓地土地位于高流量市场，将立即开发并销售，没有土地可出售 [84][87] 问题10: 年末股份数量是多少 - 年末股份数量约为1.7亿股 [92] 问题11: 如何看待上半年和下半年盈利和每股收益百分比，以及即需葬礼业务量下降幅度和对利润率的影响 - 2020年约三分之一盈利在上半年，三分之二在下半年 正常情况下2021年可能相反，预计上半年占三分之二，下半年占三分之一 即需葬礼业务量可能下降15% - 20%，具体取决于疫苗效果和推广速度 [94][96] 问题12: 2020年超额死亡人数中，新冠死亡和其他原因死亡的比例大概是多少 - 根据CBC数据，约三分之二是新冠死亡，三分之一是与缺乏医疗保健等因素相关的超额死亡 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度每股收益为0.79美元，上年同期为0.37美元 [11] - 第三季度末杠杆率从6月30日的3.79倍降至3.44倍，未来仍打算将杠杆率控制在3.5 - 4倍 [34] - 第三季度调整后运营现金流为1.95亿美元，较上年减少1400万美元 [35] - 2020年前9个月调整后运营现金流增长8100万美元或17%，至近5.6亿美元，排除递延工资税影响后增长5100万美元或11% [38] - 2020年全年调整后运营现金流指引为7.4 - 7.9亿美元 [39] - 预计2021年现金流在5.5 - 7亿美元之间，2021年工资税将带来6000万美元现金流逆风，同时有现金利息收益 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 葬礼业务 - 第三季度可比葬礼收入增长约5300万美元或近12%，核心收入增长5400万美元，案件数量增加18.5%，葬礼销售均价下降3.6% [12] - 第三季度预付费葬礼销售较上年下降近3%，较第二季度27%的降幅有所改善 [15] - 葬礼毛利润增加4700万美元，毛利率提高750个基点至24% [16] 墓地业务 - 第三季度可比墓地收入增加近9100万美元或近30%，核心收入增长9300万美元，其中按需墓地收入增长2400万美元，已确认预付费收入增长6900万美元 [17] - 第三季度预付费墓地销售增长9500万美元或47%，约2600万美元递延至积压订单，待未来季度确认为收入 [18] - 墓地毛利润增长约5500万美元，毛利率提高740个基点至35% [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为在应对COVID - 19危机中采取的行动使其获得了选择性市场份额，尤其是在大型热点地区，规模优势使其与竞争对手区分开来 [13] - 加速新技术的应用，采用客户关系管理系统提高销售效率和生产力，推动墓地销售速度提升 [18][19] - 进行债务再融资和股票回购改善资本结构，降低利息成本，延长和改善债务到期情况 [25][28] - 开展“重新构想”项目，利用技术提升服务交付的各个方面，以提高运营效率 [61] - 资本部署优先考虑业务维护和墓地开发，其次是并购和新建项目，最后考虑股票回购，同时会持续发放和增长股息 [73][74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度预计葬礼业务量和按需墓地收入将呈高个位数增长，葬礼均价可能下降1% - 3%，预付费墓地销售将继续增长但增速低于第三季度 [21][22] - 2021年不确定性大，若COVID - 19影响较小，葬礼业务量将从2020年水平下降12% - 15%或从2019年水平下降2% - 5%，葬礼销售均价将改善，预付费墓地销售将呈低至中个位数下降，但调整后每股收益仍可能符合或超过长期增长框架 [23][24][25] - 最可能的情况是2021年第一季度仍受COVID - 19影响，第二季度影响减弱，年底趋于正常化，各季度业务表现将有不同变化 [25][26] - 管理层对公司未来持乐观态度，认为团队在特殊时期表现出色，文化更强大，新技术应用带来优势，有助于提升品牌形象和客户忠诚度 [27] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会发表前瞻性声明，这些声明受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 会议还将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在公司网站、收益新闻稿和8 - K文件中查看 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 墓地生产中传统生产的情况以及明年指导意见的优势来源 - 公司认为墓地销售增长并非主要源于按需活动，消费者对预付费讨论的开放性、客户关系管理系统的有效运用等因素也起到重要作用 随着按需流量未来可能放缓，2020年将是艰难的比较基数，但公司对2021年及以后仍持乐观态度 [48][49] 问题2: 第三季度销售均价下降3.6%，第四季度及明年的情况及地区差异 - 加拿大和加利福尼亚在第三季度后半段有所改善，整体网络趋于正常化 服务附加率从40%回升至58%，火化服务选择服务的比例较低但有望改善 随着业务进一步开放，预计相关类别收入将增长 [51][52] 问题3: 公司认为可能获得市场份额的驱动因素及份额变化情况 - 公司在安全和质量方面有巨大关注，通过J.D. Power调查显示超99.5%的家庭认为在公司场所感到安全和干净 此外，公司的数字营销活动使其数字存在感增强，提高了消费者认知度，在热点市场和整个网络的表现都超出预期 [54][56][57] 问题4: 假设明年和今年业务量同步，公司永久性成本结构及今年削减成本的情况 - 公司在成本方面有诸多学习成果，包括更有效地利用劳动力、减少差旅和娱乐等费用、降低获客成本、更有效地利用数字渠道等 目前已确定2021年相对于2019年成本结构可节省1000 - 2000万美元，“重新构想”项目将进一步提高效率 [59][60][64] 问题5: 今年第四季度墓地保费增长指导为高个位数，与第三季度46%的增长相比的情况及预付费收入确认趋势 - 第四季度增长预期较低的原因一是与去年第三季度相比基数不同，二是第三季度的增长包含第二季度的追赶因素 第四季度通常是预付费收入确认的溢出期，预计会确认部分积压订单收入 2021年预计在墓地库存开发上支出约1亿美元，确认比例可能更高 [68][69][70] 问题6: 公司在当前环境下对并购和股票回购的立场 - 公司在资本部署上优先考虑业务维护和墓地开发，然后是并购和新建项目，最后考虑股票回购 并购是追求最高相对回报的选择，新技术应用将成为未来的差异化因素 股票回购会根据其与其他投资的回报差异以及与股票内在价值的关系来决定是否进行 [73][74][76] 问题7: 并购是否有合适目标以及行业现状 - 并购活动正在进行，市场干扰使公司获得了一些市场份额，也使并购管道更加活跃 有一个资本回报率达39.6%的候选项目，如果推进将激励更多人 [77][78] 问题8: 葬礼规则的最新情况 - 自上次会议以来，葬礼规则相关情况较为平静 行业公开评论已于6月中旬截止，目前没有更新 由于选举等因素，预计短期内不会有重大进展，后续若有行动将重新启动相关流程 [80][81]

非GAAP财务指标定义 - 调整后每股收益（Adjusted EPS）用于衡量业务运营表现，通过调整净利润去除特定收支得出[2] - 调整后运营现金流用于比较不同时期持续运营表现，通过调整运营现金流去除特定应收款项得出[3] - 自由现金流定义为调整后运营现金流减去资本改进和墓地开发支出，用于评估公司财务表现[4] - 调整后EBITDA按信贷协议计算，去除特定收支，为投资者和贷款人提供财务表现信息[5] 财务数据 - 2020年第三季度摊薄加权平均流通股数为17.81万股，2019年为18.58万股[7] - 2020年第三季度净利润为1.274亿美元，摊薄每股收益为0.72美元；2019年净利润为7080万美元，摊薄每股收益为0.38美元[9] - 2020年第三季度运营现金流为1.951亿美元，自由现金流为1.544亿美元；2019年运营现金流为2.093亿美元，自由现金流为1.547亿美元[12] 2020年财务展望 - 调整后运营现金流预计在7.4 - 7.9亿美元之间[14] - 现有地点资本改进和墓地开发支出预计在1.65 - 1.95亿美元之间[14] - 调整后每股收益预计在2.5 - 2.75美元之间[14]

非GAAP财务指标 - 调整后每股收益（Adjusted EPS）用于衡量业务运营表现，去除特定收支调整净收入[2] - 调整后运营现金流用于比较不同时期持续运营表现，去除特定应收款项调整运营现金流[3] - 自由现金流定义为调整后运营现金流减去资本改进和墓地开发支出，用于评估公司财务表现[4] - 调整后EBITDA按信贷协议计算，去除特定收支，为投资者和贷款人提供财务表现信息[5] 财务数据 - 2020年Q2摊薄加权平均流通股数为179,700股[7] - 2020年Q2归属于普通股股东的净收入为1.055亿美元，摊薄后每股收益为0.59美元[8] - 2020年Q2调整后运营现金流为1.843亿美元，自由现金流为1.401亿美元[11] 2020年财务展望 - 调整后运营现金流预计在6 - 6.6亿美元之间[13] - 现有地点资本改进和墓地开发支出预计在1.65 - 1.95亿美元之间[13] - 调整后每股收益预计在1.78 - 2美元之间[13]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后每股收益增长0.11美元，达到0.58美元/股，同比增长23% [12] - 信托基金在本季度实现了15%的回报率，3月31日时组合净未实现亏损约4.6亿美元，到6月30日净未实现收益约6300万美元 [26][27] - 调整后运营现金流在本季度增加1亿美元，达到1.84亿美元，自由现金流约为1.4亿美元，剔除6200万美元递延税款后，自由现金流约为7800万美元，比去年第二季度增加4500万美元 [28][30] - 2020年年中，调整后运营现金流从去年的2.69亿美元增长9500万美元至3.64亿美元，剔除6200万美元递延税款后，增长3300万美元，同比增长12% [31] - 公司提供2020年全年正常化运营现金流指引为6 - 6.6亿美元，维护和墓地开发资本支出预计在1.65 - 1.95亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 葬礼业务 - 可比葬礼总收入本季度下降约1%，核心收入增加1300万美元，但SCI Direct和总代理收入下降约1800万美元 [13] - 核心收入增长由案件数量增加13.2%推动，但平均销售额下降8.7%部分抵消了增长，有服务的葬礼和火葬案件占比从去年同期的63%降至本季度的50%，6月为57% [13][14] - 预付费葬礼销售产量下降超27%，导致确认的预付费收入和总代理收入低于去年 [14] - 葬礼毛利润增加2140万美元，毛利率提高480个基点至24% [15] 墓地业务 - 可比墓地收入本季度增加近600万美元，即需墓地收入增加900万美元（11%），但确认的预付费收入下降300万美元 [16] - 预付费墓地销售产量增长超2500万美元（超10%），非大型销售合同数量增长超17% [16] - 墓地毛利润增长超200万美元，战略成本削减部分被较高的销售成本抵消 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月时，东海岸、密歇根、伊利诺伊、路易斯安那和加利福尼亚等市场葬礼销售平均水平因居家令显著下降，墓地预付费销售在很多地方尤其是西海岸大市场显著下降 [7][8] - 5月随着各州重新开放，全国葬礼平均水平开始改善，东北部除外，墓地预付费销售在5月中旬开始回升，各业务部门均实现增长，加利福尼亚和Hispana业务领先，当月预付费墓地销售增长19% [9] - 6月案件数量仍强劲增长超10%，葬礼平均水平继续改善，尤其是东北部，葬礼数量增长在加利福尼亚、得克萨斯和亚利桑那最为明显，且这些市场葬礼平均水平与去年相比无重大下降，预付费墓地销售势头持续，6月同比增长40%，本季度预付费墓地销售产量增长超10% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续管理费用并明智投资资本，围绕客户细分平台进行投资，提升数字客户体验，利用技术更高效地服务客户 [21] - 公司将继续寻求增值收购机会，预计今年业务收购支出在5000 - 1亿美元之间，也会继续向新殡仪馆和其他扩张机会投入资本以拓展目标市场业务 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍面临葬礼数量增加的情况，7月墓地销售情况良好，但无法预测是否会有进一步政府强制封锁，若发生，社交距离要求和消费者行为变化可能对墓地销售和葬礼平均水平产生重大影响 [19] - 当地经济受高失业率影响可能导致葬礼平均水平下降，且疫情期间服务的部分家庭可能原本计划在2020年晚些时候或2021年联系公司，这种加速效应可能对今年晚些时候的葬礼数量和墓地收入造成压力，同时人们可能仍不愿聚集，对葬礼销售平均水平产生不利影响 [20] 其他重要信息 - 公司实施了多项临时成本节约措施，并迅速引入额外技术支持运营、销售和行政职能 [8] - 公司递延了约4700万美元联邦和州所得税付款至2020年第三季度，根据CARES法案递延了1500万美元工资税，预计全年工资税递延将达4000万美元，将在2021年和2022年等额偿还 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明墓地预付费销售的驱动因素以及7月的情况 - 墓地即需销售因更多家庭经历亲人离世而大幅增加，带来客流量和“伴生销售”机会；公司通过培训实现有效的虚拟预约，与消费者互动交易；为销售人员增加销售墓地的激励措施，采用0%融资条款和更多折扣；7月延续了5、6月的销售成功态势 [39][40][41] 问题2: 如何看待葬礼和墓地业务的需求提前拉动情况 - 葬礼业务方面，截至目前已为约1.2万例新冠病例提供服务，类似流感季会有需求提前拉动情况，但新冠疫情中不同阶段受影响人群不同，拉动比例会随时间变化；墓地业务方面，葬礼数量增加会带来潜在销售机会，但如果未来葬礼病例数下降，会减少当前的一些销售线索，不过公司销售团队适应能力强，对2021年销售情况持乐观态度 [44][45][46] 问题3: 能否分析墓地生产中传统预付费销售活动与即需销售溢出效应的占比情况 - 公司无法提供具体数据，推测即需销售溢出效应带来的增长占总增长的20% - 30%，墓地销售增长更多得益于公司迅速通过数字技术和直邮活动生成新线索，5月预约数量增加，6月预约数量和成交率都达到较高水平，同时公司为销售人员和客户提供了更好的激励措施，目前生产有望在第三、四季度转化为GAAP收入 [49][50][51] 问题4: 葬礼业务的利润率提升是来自增量业务杠杆还是公司举措，是否可持续 - 增量业务产生了预期的利润水平，现场管理团队出色地管理了成本和人员配置，实现了薪资节省；公司还削减了非面向客户的成本、优化了墓地草坪维护、调整了媒体支出，这些举措带来的部分节省将成为永久性的，部分会随业务正常化恢复 [53][54] 问题5: 葬礼平均收入与预期的差异原因以及下降是否永久 - 4月葬礼平均收入下降12%，其中11%是因为消费者不购买餐饮、鲜花或不举办服务，1%是典型的组合变化；5月该降幅降至6.7%，6月降至3.1%；未来12个月内，由于人们对聚集仍有顾虑，可能会有一定的遗留影响，但从文化角度看，家庭仍希望进行哀悼和庆祝活动，长期来看下降不会是永久性的 [56][57] 问题6: 以6月葬礼ASP下降3%为基础，假设世界处于滚动封锁状态，以此建模是否合理 - 这种建模方式合理，未来可能会有所改善，到明年3月会有一定的积极影响 [60] 问题7: 预付费转即需业务情况如何，客户是否要求退款 - 大部分情况良好，预付费转即需的差距有所改善，只有少数客户要求退款，差距约为1% [61] 问题8: 墓地和葬礼预付费销售差距大的原因是什么 - 公司激励销售人员更多销售墓地；墓地销售有即时需求，消费者在亲人离世时有购买相邻墓地的紧迫性；葬礼业务的两个主要线索来源（研讨会和推荐）受到疫情严重影响，不过公司正在利用新的数字和直邮线索改善情况，预计下半年葬礼业务会有所提升 [63][64] 问题9: 墓地销售的中位数与平均销售情况，以及当季销售的入账和递延情况 - 非大型销售可视为约5000美元的混合销售，其中约3000美元为墓地财产，2000美元为服务和商品；若收到10%定金且墓地建成，3000美元将确认为收入，2000美元将递延至信托基金；销售时按5000美元支付佣金，平均定金约为40%，公司收回墓地的能力较强，有较好的抵押保障 [67][70][71] 问题10: 一年后公司会有哪些永久性和结构性变化 - 公司最大的收获是技术应用的加速，在过去3 - 4个月内技术应用推进了3 - 4年，包括后台机制和面向客户的应用；公司在媒体支出和差旅方面有了新的认识，未来差旅和娱乐活动会减少，更多依靠数据和技术工具进行管理 [72][73] 问题11: 墓地业务中Beacon项目的进展如何 - Beacon项目进展良好，目前约2/3的500个墓地已在一定阶段实施该项目，虽然受市场波动影响难以衡量，但已开始看到墓地平均销售和折扣控制方面的改善，未来正常时期将受益于此 [75]