财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.317亿美元，同比增长44%；订阅收入为1.211亿美元，同比增长45%；服务收入为1060万美元，同比增长40% [10][29][30] - 第二季度账单收入为1.429亿美元，同比增长47%，约91%的订阅账单为年度账单，6%为月度账单，季度、半年度和多年度账单占比超3% [30] - ARR超5万美元的客户数量同比增长64%至1856个，ARR超10万美元的客户数量同比增长73%至748个，分别占总ARR的50%和36% [31] - 平均域名ACV同比增长42%至5915美元，美元净留存率从第一季度提高3个百分点至128%，全流失率降至6%以下 [11][32] - 总毛利率为82%，较上一季度提高2个百分点；Q2订阅毛利率为87%，也较上一季度提高2个百分点 [33] - 本季度运营亏损为负520万美元，占收入的4%，较去年的8%有所改善；自由现金流为负350万美元，因收款情况良好超预期 [34] - 预计第三季度营收在1.38 - 1.39亿美元，账单收入在1.49 - 1.5亿美元，非GAAP运营亏损在1500 - 1200万美元，非GAAP净亏损每股在0.12 - 0.10美元，净自由现金流在负1700 - 负1500万美元 [35] - 上调2022财年全年营收和账单收入指引，预计营收在5.3 - 5.33亿美元，增长37% - 38%；账单收入在6.19 - 6.22亿美元，增长37% - 38%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元，自由现金流利润率在负6% - 负4% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据穿梭在过去30天处理超17亿条记录，环比增长近20%；上半年校对功能被客户使用37万次，同比增长超350% [20] - 自推出以来，客户已创建4万个无代码工作应用；截至第二季度，客户利用Brandfolder管理超5000万数字资产，同比增长200%，第二季度内容交付视图平均每月达14亿次 [21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地并拓展”模式，从团队或部门解决交易用例开始，通过低摩擦病毒式传播扩展业务 [15] - 凭借灵活数据模型、高级平台功能和无代码工作应用，支持客户跨业务的变革性运营工作流程 [16] - 本季度推出Smartsheet Advance，已促成超100笔交易，在国内外客户中引起共鸣 [17][19] - 为支持全球和非美国客户的数据隐私合规要求，本季度将推出Smartsheet Regions，首站位于德国法兰克福，未来将推出更多地区 [22][23] - 合作伙伴生态系统蓬勃发展，第二季度与HubSpot集成，扩展与MuleSoft的合作，渠道合作伙伴计划进展良好，合作伙伴影响预订量同比增长93% [24] - 市场仍处于早期阶段，直接竞争机会仅占10% - 12%，大部分为未开发市场；随着客户需求提升，竞争减少；公司有望从传统PPM提供商等遗留市场夺取份额 [52][56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度表现强劲，业务各方面已超越疫情前水平，对未来充满信心，将保持积极投资态势 [10][27] - 随着市场发展，预计客户会更倾向于选择单一解决方案，公司在企业维度的投资将取得成效 [54] - 预计到2025财年实现10亿美元全年营收，届时公司模式有能力实现大规模自由现金流 [62] 其他重要信息 未提及 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型企业业务的发展情况及Smartsheet Advance的影响 - 大型企业业务在座位数量和业务提升两方面增长，Advance为客户提供综合解决方案，使其能更快速访问全套产品 [40] 问题2: 账单收入增长率从47%降至30%多的原因 - 季度对比的经济环境不同，上半年对比受疫情影响的基数，下半年是从该基数开始复苏；2021财年第三季度有470万美元的一次性收购递延收入，考虑该因素后，本季度指引的同比增长率约为38% - 39% [41] 问题3: Bridge产品的使用反馈及是否有助于企业业务发展 - 应综合考虑所有连接器，包括Bridge、数据穿梭和专用连接器，它们使Smartsheet与其他系统之间的工作流和数据传输显著增加，有助于嵌入企业核心工作流 [43] 问题4: 两笔超100万美元的交易中，座位和其他功能的贡献比例 - 本季度前十大交易中有七笔包含Advance，这些都是混合交易，包含座位使用和功能使用 [46] 问题5: 美国和国际市场的用例差异及大型交易的预测线性变化 - 国际市场的用例与美国市场一致，需求强劲；随着交易规模增大，预计下半年第四季度的权重会增加，呈现企业软件的季节性特征 [48][49] 问题6: 客户是否更倾向于标准化单一解决方案 - 市场仍有大量未开发机会，直接竞争机会仅占10% - 12%；在交易用例中，团队可能选择不同解决方案，但在企业层面，IT部门会倾向于选择单一解决方案；目前此类机会占可用市场的比例较低，但预计未来会改变 [52][53][54] 问题7: 目前的竞争情况及取代的工具 - 约10%的交易能听到竞争对手的消息，随着客户需求提升，竞争减少；公司有望从传统PPM提供商等遗留市场夺取份额 [56][57] 问题8: 新客户增长情况、合作伙伴的贡献及Smartsheet Regions的影响 - 合作伙伴对整体ARR增长的贡献增加；公司将积极拓展新客户并推动业务扩展；Regions将有助于进入数据驻留是客户关注问题的市场，如德国 [58][59] 问题9: 公司的长期盈利目标及实现路径 - 预计在2023 - 2025财年实现10亿美元全年营收，2025财年达到该目标时，公司模式有能力实现大规模自由现金流；在此期间将积极投资利用机会 [62][63] 问题10: 平均ACV增长的摩擦因素及增长策略 - 目前未感受到明显摩擦，Advance的推出使客户更易了解产品并与公司合作；公司的工作是让客户了解产品路径，展示完整套件，帮助客户理解产品与其他投资的共存关系 [65][66] 问题11: Advance在新客户获取中的作用 - Advance在商业销售代表团队中的销售情况优于大型企业团队；它已成为与客户讨论的重要内容，帮助客户考虑未来需求，避免IT障碍 [68][69] 问题12: 上调全年营收和账单收入指引的原因 - 交易业务恢复到疫情前水平，交易数量和成交周期表现良好；超10万美元的大型交易同比增长158%；Advance定价和包装在推出首季度获得关注，促成超100笔交易，且在前十笔交易中占七笔 [72][73] 问题13: 超10万美元和超100万美元交易增长的驱动因素 - Advance产品使产品更易理解，价值陈述更清晰，对销售团队有很大帮助；公司今年积极招聘销售代表，在商业和大型企业维度都有积极影响 [75] 问题14: 渠道业务的机会及对客户和业务的影响 - 渠道不仅能带来线索，还能提供特定领域的专业知识和解决方案；合作伙伴带来交易并协助处理交易，混合的市场推广模式是渠道业务的重要组成部分 [76][77] 问题15: 如何量化Advance和合作伙伴对ACV增长的影响 - Advance表明客户对平台进行了更实质性的投资，预计所有Advance交易金额将超过5万美元；合作伙伴适合进行大型解决方案讨论，其推荐的大型解决方案通常需要Advance提供的平台优势 [80] 问题16: 公司平台与RPA的关系 - 目前RPA是公司平台的补充，RPA供应商正从自动化流程转向编排；公司上季度宣布与UiPath集成，看到客户希望将RPA和Smartsheet纳入战略软件栈 [83] 问题17: 业务增长是疫情恢复还是长期趋势的结果 - 公司业务已超越疫情前水平，客户对需求和可能性的理解发生了根本变化；业务恢复已超出疫情时期，交易指标有所体现；长期来看，是否成为系统性受益者尚不确定，但客户对该领域的熟悉度有所提高 [87][88] 问题18: 账单收入中年度账单比例的变化及未来趋势 - 疫情期间月度计划占比略有增加，此后年度计划占比基本稳定，可能有1%左右的波动 [89] 问题19: 数据驻留功能的突破意义、未提前发布的原因及国际市场的潜在需求 - 数据驻留功能的解锁得益于去年向公共云的过渡；德国和欧盟地区对数据驻留需求较大，该功能将减少市场摩擦；预计未来将通过Smartsheet Regions扩展国际业务 [92][93][95] 问题20: 营收和账单收入指引上调，但全年运营指引不变的原因 - 公司积极投资未来机会，将业绩超预期部分用于投资，致力于实现5500 - 4500万美元的运营收入指引 [97] 问题21: 本季度业务线性情况、与前期对比及联邦业务的潜在增长 - 本季度业务线性与上一季度一致，对管道转化情况满意，各地区和细分市场指标相似 [102] 问题22: 客户流失率改善的驱动因素及改善空间 - 客户流失率降至6%以下，主要原因是疫情提及率大幅下降，以及新推出的用户界面很有吸引力，得到客户认可 [103][104]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 第二季度总收入为1.317亿美元，同比增长44%[138] - 2021年第二季度（截至7月31日）总营收为1.317亿美元，同比增长44.4%[177] - 截至2021年7月31日的六个月，公司总收入为2.488亿美元，同比增长7210万美元，增幅41%[149] - 订阅收入为1.211亿美元，同比增长45%，占总收入92%[138] - 专业服务收入为1060万美元，同比增长40%[138] - 订阅收入为2.291亿美元，同比增长6830万美元，增幅43%，占总收入92%[149] - 专业服务收入为1970万美元，同比增长380万美元，增幅24%，占总收入8%[149] - 运营亏损为4355万美元，去年同期为2671万美元[135] - 2021年第二季度GAAP运营亏损为4355万美元，非GAAP运营亏损为515万美元[169] - 2021年第二季度GAAP运营利润率为-33%，非GAAP运营利润率为-4%[169] - 利息收入为2.3万美元，同比下降140万美元，降幅98%[161] - 其他收入（费用）净额为76.3万美元，主要受一项与收购相关的100万美元收益或有事项解决驱动[162] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 总毛利率为79%，与去年同期持平[140] - 订阅业务毛利率为85%，与去年同期持平[140] - 专业服务毛利率为14%，较去年同期的17%下降[143] - 总毛利率为78%，同比下降1个百分点；订阅业务毛利率为84%，同比下降1个百分点；专业服务毛利率为13%，同比下降5个百分点[152][153][155] - 非GAAP毛利率为81%，与去年同期持平[166] - 销售与营销费用为7712万美元，同比增长43%，占收入59%[145] - 研发费用为3908万美元，同比增长39%，占收入30%[143] - 一般及行政费用为3162万美元，同比增长86%，主要受730万美元的赔偿金计提驱动[146] - 研发费用为7550万美元，同比增长2150万美元，增幅40%，占总收入30%[157] - 销售与营销费用为1.485亿美元，同比增长3990万美元，增幅37%，占总收入60%[158] - 一般及行政费用为5260万美元，同比增长2050万美元，增幅64%，占总收入21%[159] 客户与合同价值表现 - 截至2021年7月31日，基于域名的客户平均年度合同价值为5,915美元，较上年同期的4,156美元增长42%[118] - 截至2021年7月31日，美元净留存率为128%，与上年同期持平[118] - 年度合同价值超过5千美元的客户数量为13,420个，较上年同期的10,049个增长34%[118] - 年度合同价值超过5万美元的客户数量为1,856个，较上年同期的1,131个增长64%[118] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量为748个，较上年同期的433个增长73%[118] - 2021年第二季度计算账单额为1.429亿美元，同比增长46.9%[177] 现金流与财务状况 - 2021年上半年自由现金流为负1173万美元，较上年同期负3265万美元有所改善[174] - 2021年上半年经营活动所用现金净额为119.9万美元，较上年同期的2560.3万美元大幅改善[182] - 2021年上半年投资活动所用现金净额为1053.1万美元，主要用于购买物业设备及资本化内部软件[186] - 2021年上半年融资活动提供现金净额为1280.9万美元，主要来自员工购股计划和股票期权行权[188] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为4.428亿美元[178] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物总额为4.428亿美元，其中4.049亿美元投资于货币市场基金[198] - 截至2021年1月31日，公司现金及现金等价物总额为4.422亿美元，其中4.206亿美元投资于货币市场基金[198] - 截至2021年7月31日，递延收入为2.508亿美元，其中2.499亿美元为流动负债[181] 业务模式与收入构成 - 公司收入主要来自基于云的平台订阅销售[109] 管理层讨论和指引 - 公司预计由于持续投资技术创新，毛利率将适度下降[127] - 公司预计研发费用在绝对金额上会增加，但长期内占总收入的百分比会因规模经济而逐渐下降[128] - 公司预计销售和营销费用在绝对金额上会增加，但长期内占总收入的百分比会因规模经济而逐渐下降[129] 市场与运营环境 - 在截至2021年7月31日的六个月内，部分客户的采购决策继续受到COVID-19不确定性的影响和延迟[114] 风险与法律事项 - 公司面临与英镑、欧元、澳元和加元等外币收入和英镑、澳元计价的费用相关的外汇风险[201] - 公司未进行外汇套期保值，但认为美元相对价值10%的即时波动不会对经营业绩产生重大影响[201] - 利率相对变动10%的假设情景不会对截至2021年7月31日和2020年的现金等价物价值产生重大影响[200] - 公司已就一项与前董事和股东相关的诉讼提出赔偿要求，并于2021年1月29日被起诉要求支付相关法律费用[192] - 截至2021年7月31日，公司已根据10-Q季度报告附注12记录与上述诉讼相关的估计负债[192] 会计政策与现金管理 - 在截至2021年7月31日的六个月内，公司重大会计政策未发生重大变更[195] - 公司的现金及现金等价物用于营运资本目的，不进行交易或投机性投资[198] - 截至2021年7月31日，公司未设立任何用于表外安排的特殊目的实体等表外安排[193]

财务亮点 - Q1 FY22订阅收入1.08亿美元，同比增长40%；服务收入910万美元，同比增长9%[15] - Q1 FY22计算账单中，订阅账单88%为年度，7%为月度，超4%为其他；服务占账单的7%[17] - Q1 FY22 GAAP总毛利率为77%，非GAAP总毛利率为82%[29][30] 客户指标 - 按年化合同价值统计客户，QoQ和YoY均有不同程度增长，如YoY最高达107%[19] - 平均域名ACV从FY21 Q1的3866美元增长到FY22 Q1的5461美元[21] - 美元净留存率从FY21 Q1的123%到FY22 Q1的132%[24] 运营与现金流 - Q1 FY22 GAAP运营亏损3840万美元，运营利润率-33%；非GAAP运营亏损1200万美元，运营利润率-15%[36][37] - Q1 FY22自由现金流990万美元，FCF利润率9%[38][39] - 72%的Q1 FY22非GAAP费用由人员驱动，CAPEX和资本化IUS支付为520万美元，占收入的4%[40] 未来指引 - Q2和全年FY22非GAAP总营收预计在1.25 - 1.26亿美元（Q2）和5.1 - 5.15亿美元（全年）[42] - 预计FY22自由现金流利润率在-6%至-4%之间[43]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 10500 NE 8th Street, Suite 1300 Bellevue, WA 98004 (Address of principal executive offices) (Zip Code) (844) 324-2360 For the quarterly period ended April 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-38464 Smartsheet Inc. (E ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.171亿美元，同比增长37%；订阅收入1.08亿美元，同比增长40%；服务收入910万美元，同比增长9% [8][31] - 第一季度账单收入1.328亿美元，同比增长48%；约88%的订阅账单为年度账单，超7%为月度账单，季度、半年度和多年度账单占比超4% [32] - 付费客户方面，年付费超5000美元的有12655个，超50000美元的有1674个，超100000美元的有661个，分别占总ARR的83%、48%和33% [33] - 域名平均ACV同比增长41%至5461美元；美元净留存率提升2个百分点至125%，全流失率降至6%；预计全年美元净留存率将适度上升 [9][34] - 总毛利率80%，较上一季度下降1个百分点；订阅毛利率85%，与上一季度持平；预计22财年毛利率在79% - 81%之间 [35] - 本季度运营亏损1200万美元，占营收的10%，较去年的16%有所改善；自由现金流为负820万美元，超预期 [36] - 上调22财年全年营收和账单收入指引，预计营收在5.1 - 5.15亿美元之间，增长32% - 34%；账单收入在5.99 - 6.04亿美元之间，增长33% - 34% [38] - 预计22财年非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元之间；自由现金流利润率预计在 - 6%至 - 4%之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，众多企业客户如联合健康、亚马逊等持续使用和扩展业务，平均域名ACV增长41%，多家企业ARR大幅增加 [9][10] - 政府业务在第一季度表现强劲，来自GSA、NASA等多个机构有业务扩展 [14] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资产品，执行平台战略，为客户提供更多价值，基于15年运营经验改进平台和未来愿景 [13] - 推出WorkApps无代码平台，简化用户体验，帮助客户快速高效解决问题；推出Smartsheet Advance套餐，结合可扩展性和高级功能，获客户积极反馈 [19][22] - 构建有意义的集成，如与McAfee集成，提供威胁检测和数据防泄漏合规功能，满足监管行业客户需求 [26] - 公司认为自身在企业CWM领域具有领先地位，能在大规模、跨部门和用例场景下执行项目、流程和工作流，且具备安全性和合规性 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现强劲，业务势头良好，市场需求接近疫情前水平，销售周期缩短，管道转化率提高，各规模交易均有显著增长 [8][28][29] - 对企业业务的深度渗透感到满意，认为仍有巨大机会为客户提供更多价值；政府业务虽小但在增长，预计今年将达到新高度 [43][67] - 看好Smartsheet Advance的市场前景，认为其能满足不同规模企业的需求；预计美元净留存率将在全年适度上升 [48][60] 其他重要信息 - 截至21财年末，所有SOX重大缺陷已得到修复 [30] - 6月8日的ENGAGE会议将提供Smartsheet Advance的更多细节，并推出Smartsheet Regions，解锁国际市场机会 [25][126] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对企业业务的深度渗透感受如何，企业市场竞争是否小于SMB市场 - 公司认为仍处于发展早期，众多企业客户有巨大价值挖掘空间，很高兴看到在财富1和财富5企业中的覆盖率增加，当前工作是为客户提供价值 [43][44] 问题2: 调查显示71%的技术决策者重新思考劳动力技术，是否在管道和账单收入中有所体现 - 公司表示本季度销售管道强劲，交易数量增加，转化率提高，但难以明确具体驱动因素 [46] 问题3: Smartsheet Advance的推出是否会改变销售团队构成 - 公司表示销售团队具有多样性，在商业和大型企业业务中都有需求，招聘大型企业销售人才很重要，同时注重帮助客户理解从CWM起步到扩展的过程 [51][52] 问题4: Smartsheet在市场中的关键差异化领域有哪些 - 公司认为在企业CWM领域处于领先地位，能够在大规模、跨部门和用例场景下执行项目、流程和工作流，且具备安全性和合规性 [54] 问题5: 新大型客户获取规模与去年相比如何 - 对于大型企业，重点是为现有客户提供更全面服务，拓展新部门；对于下一代大型企业，会谨慎选择目标客户，目前进展良好 [56][57][59] 问题6: 如何看待全年净收入留存率，是否能回到疫情前水平 - 公司对本季度净美元留存率上升感到满意，预计全年将适度上升，但Q3因纳入Brandfolder可能有1 - 2个百分点的逆风 [60] 问题7: 销售周期变化的原因，以及联邦市场业务加速的情况 - 公司认为市场对技术投资的信心增强，且公司能为客户提供更清晰的价值主张；政府业务虽小但在增长，客户多元化，预计今年将达到新高度 [63][64][67] 问题8: 如何考虑全年账单收入的季节性因素 - 公司表示历史季节性规律已改变，无法预测；Q3收购Brandfolder带来的一次性递延收入账单不会在今年Q3重复 [69][70] 问题9: 上季度提出的增长大型客户机会的举措进展如何 - 公司在增加销售产能、支持销售团队资源和产品能力方面进行了投资，进展良好 [75][76][77] 问题10: 服务部门员工数量增加的驱动因素是什么 - 公司表示Q4和Q1的高账单收入带来了需求，招聘服务人员是为了满足需求 [80] 问题11: WorkApps在与企业客户的沟通中是否发挥作用，以及如何实现货币化 - WorkApps是重要因素但非唯一驱动因素，客户对其将工作流打包成完整应用体验的能力很满意，随着用户数量增加，Smartsheet Advance成本会相应上升 [83][84][87] 问题12: 随着业务发展，合作伙伴的角色如何变化，目前合作伙伴生态系统发展情况如何 - 公司借助需求浪潮激活了600个合作伙伴，部分合作伙伴参与服务合同，未来预计会有更多合作伙伴为公司提供服务 [89][90][91] 问题13: 未来净收入留存或客户追加销售如何从主要基于席位驱动转变为模块和席位驱动的混合模式 - 公司认为将是两者的结合，会根据客户反馈调整，引入新模块将为收入多元化带来机会，目前Smartsheet Advance仍处于早期阶段 [94][95] 问题14: 销售和营销费用增加的原因，如何拆分是人员还是新营销项目 - 这有季节性因素，Q1通常有较多季度相关费用；随着时间推移，人员和需求生成费用会增加，销售和营销占营收的比例将上升 [96][97] 问题15: 近期安全漏洞和第三方安全担忧是否促使客户升级到包含访问控制和治理功能的层级，这是否是竞争优势 - 公司认为相关话题的讨论频率会增加，此前在安全领域的投资使其在面对高IT安全要求时处于有利地位 [100] 问题16: Brandfolder本季度账单收入贡献如何，与Q4相比情况怎样 - 公司对Brandfolder表现满意，未单独披露数据，其表现超出计划，与其他业务表现一致 [102][103] 问题17: 50000个新客户增加的驱动因素是什么，Q2账单收入指引与Q1大致持平的原因 - 客户扩张是Q4趋势的延续，销售团队能更好地向客户展示价值；Q2预计同比增长37% - 38%，公司对全年业务有信心 [106][107][109] 问题18: 新UI是否有早期市场影响 - 第一阶段已推出，采用多阶段方法，目前最大的提升是用户参与度、学习速度和对平台的理解，预计会持续产生积极影响 [112] 问题19: 过去几年收购后，在营销部门的业务拓展情况如何 - 公司有很多客户在营销场景中使用其产品，随着与Brandfolder和10000ft的集成改进，市场反馈良好 [113][114] 问题20: 如何看待全年利润率和服务利润率的发展 - 公司将把本季度超预期的部分用于全年投资；服务利润率在人员招聘和利用率稳定后，将逐渐接近历史水平 [116][117] 问题21: 如何看待未来的并购策略、管道和估值 - 公司认为并购是加速为客户创造价值的手段，会持续评估战略并购机会；目前部分估值较高，需谨慎考虑长期价值，未来仍会积极参与并购 [120][121][122] 问题22: 销售团队在国际市场的执行能力和生产力如何 - 公司认为平台方法使客户能够自行配置和扩展，国际市场有良好的合作伙伴覆盖，6月8日将推出Smartsheet Regions，未来国际市场可能更依赖合作伙伴 [124][125][126]

财务数据关键指标变化 - 公司净亏损在截至2021年1月31日、2020年1月31日和2019年1月31日的年度分别为1.15亿美元、9590万美元和5390万美元[139] - 截至2021年1月31日，公司累计赤字为3.714亿美元[139] - 截至2021年1月31日，公司积压订单金额约为3510万美元，而去年同期为810万美元，同比增长约333%[83] - 研发费用在截至2021年1月31日、2020年1月31日和2019年1月31日的年度分别为1.187亿美元、9550万美元和5880万美元[162] 客户与用户基础 - 公司拥有超过120万付费用户和超过680万免费协作用户[29] - 公司客户包括超过90家《财富》100强企业和超过80%的《财富》500强企业[21] - 公司拥有超过680万现有协作者，重点将其转化为付费用户[36] - 公司客户年度合同价值范围广泛，从低于200美元到超过250万美元[81] - 《财富》100强和500强客户的年度合同价值范围从低于200美元到超过250万美元[21] - 约四分之一的《财富》500强客户年度合同价值低于每年5000美元[21] 产品与服务 - 公司平台提供高级功能，如Control Center、Dynamic View和Bridge，这些功能基于其为客户创造的价值而非按席位收费[24] - 公司提供名为Accelerators的预配置解决方案，以及通过10,000ft产品提供实时资源管理和容量规划[24] - 公司平台与Salesforce、Adobe、Microsoft等多家第三方系统集成，并提供可扩展的API[30] - 公司提供与Salesforce、Adobe等领先系统的连接器，需在用户定价基础上额外付费[39] - 截至2021年1月31日，公司提供了11个加速器解决方案[59] - 公司平台通过订阅模式交付，采用数字销售、内部销售和现场销售相结合的进入市场模式[22] 销售与市场模式 - 公司销售模式针对员工数超过10,000人的大型组织，在其使用量达到一定水平后会指派现场销售代表[78] - 销售活动高度集中在季度末，可能导致大额交易的销售周期延长至预期关闭季度之后[151][152] - 针对企业和政府客户的销售周期更长、成本更高，且可能延迟收入确认[155] - 公司增长依赖于扩大销售团队，但面临对合格销售人员的激烈竞争和培训新员工所需时间[156][157] - 公司于2020年10月举办了第四届全球客户会议Smartsheet ENGAGE[77] 地区表现与国际化 - 截至2021年1月31日财年，公司约19%的收入来自美国以外的客户[37] - 公司平台支持八种语言，以推动国际扩张[37] - 公司于2018年10月在英国开设首个国际销售办公室，并于2019年9月在澳大利亚增设办公室[37] - 国际业务扩张面临风险，包括汇率波动、监管合规成本及更长的收款周期[167][169][172] 收购与产品能力增强 - 公司通过收购Brandfolder提供数字资产管理解决方案[25] - 公司通过收购Brandfolder和10,000ft等增强产品能力[40] 技术与基础设施 - 公司在截至2021年1月31日的财年内，完成了从传统数据中心基础设施向公共云的过渡[84] - 公司依赖第三方公共云服务提供商（Cloud Providers），服务中断、延迟或故障可能损害业务和运营结果[116][117] - 云服务提供商问题可能导致公司平台错误、缺陷或性能问题，进而影响收入并引发客户退款或索赔[121] - 平台缺陷或错误可能导致市场接受度延迟、合同违约索赔、退款发放及客户流失[122][123] - 处理大量数据时，硬件故障、系统错误或网络中断可能导致数据丢失或损坏，影响平台可靠性和收入[125] - 平台性能问题或规模扩展失败可能导致客户终止订阅、退款及市场份额下降[127] - 服务基础设施管理失败（如中断、延迟）可能导致财务处罚、客户赔偿及其他负债[128] 知识产权与合规 - 公司拥有13项已授权且有效的专利，有效期至2021年至2038年之间，另有6项美国待决专利申请[89] - 公司旗下Brandfolder拥有2项已授权且有效的专利，有效期至2038年，另有2项美国待决专利申请[89] - 公司拥有2项美国商标注册和24项国际商标注册，涉及“SMARTSHEET”商标[90] - 公司于2019年8月宣布Smartsheet Gov获得FedRAMP临时运营授权，并于2020年9月获得美国国防部IL4 P-ATO授权[35] - 公司在截至2020年1月31日的财年财务报告内部控制存在重大缺陷，但已在2021年1月31日前完成整改[182][183] - 公司作为上市公司需遵守《萨班斯-奥克斯利法案》第404条审计师鉴证要求，预计将产生大量费用并投入大量管理精力[180] 竞争与市场风险 - 公司面临来自Airtable、Asana、Atlassian、Monday.com等公司的竞争，并且Adobe近期收购了竞争对手Workfront[102] - 公司主要收入来源单一，且收入在相关服务期内分期确认，销售下滑、新销售或续约可能不会立即反映在业绩中[100] - 公司收入几乎全部依赖于单一的云协作工作管理平台[145] - 订阅收入通常在订阅期内按比例确认，新销售或续订的波动可能不会立即反映在运营业绩中[146] - 公司许多订阅合同为期一年，客户没有续约义务，续约率可能因多种因素下降或波动[141] - 关键客户的流失或未能续约可能严重影响公司收入和获取新客户的能力[165] 运营与财务风险 - 公司历史累计亏损，且无法保证未来能够实现盈利[100] - 公司预计未来运营费用将增加，且可预见的未来将继续亏损[139] - 公司品牌推广活动需要大量支出，但投资回报不确定，可能无法抵消品牌建设费用[107] - 网络安全威胁（Cyber Threats）频率持续增加，公司需投入大量资源应对，但可能无法跟上威胁演变速度[110] - 公司依赖第三方合作伙伴提供互补技术和软件集成，关系破裂或变更可能限制业务增长[130] - 未能整合新第三方应用或适应其数据传输要求可能影响平台功能，进而损害业务和财务状况[131] - 公司运营依赖于第三方软件和服务，其错误、故障或不可用可能损害业务和声誉[132][133][134] - 使用开源软件可能引发诉讼，并可能被迫公开源代码或产生额外成本[136] - 公司可能面临外汇汇率波动的风险，相关波动可能受到COVID-19的显著影响[149] - 公司面临外汇汇率波动风险，其套期保值工具可能无法完全抵消不利影响[150] - COVID-19疫情持续对全球经济活动造成重大影响，可能增加应收账款坏账风险、降低员工生产力、增加客户流失等[137] - 客户支持服务质量若下降，可能损害公司声誉及销售能力[166] - 公司可能因知识产权诉讼产生重大费用，包括支付巨额损害赔偿、持续特许权使用费或和解成本[176][177] - 公司进行收购或投资可能无法实现预期收益，并需支付相关重大成本[184] 公司治理与股东结构 - 公司章程规定，仅董事会可确定董事人数并填补空缺，且取消了股东召开特别会议的权利[197] - 股东行动需在股东会议上进行，除非获得全体股东一致书面同意，这可能延长采取行动所需时间[197][199] - 公司章程规定，罢免董事需"有正当理由"并获得已发行股份三分之二投票权的批准[203] - 修改公司章程和细则中的某些条款需要超级多数投票[203] - 董事会被授权发行"空白支票"优先股，可用于实施"毒丸计划"[203] - 公司注册地华盛顿州的法院被指定为股东发起特定类型诉讼的专属管辖地，可能增加股东诉讼成本[201][202] - 华盛顿州法律禁止"目标公司"与任何持有其10%或以上有表决权证券的"收购人"在五年内进行广泛的商业合并[200] - 公司章程和华盛顿州法律可能使对公司有利的收购或更换管理层变得困难，从而可能压低公司A类普通股的市场价格[196][200] 股价与资本市场 - 公司A类普通股自IPO发行价每股15.00美元后，股价在2021年3月19日前波动于18.06美元至85.43美元之间[188] - 公司股价可能因董事、高管及大股东大量出售股票或市场有此预期而下跌[190] - 公司股价波动受多种因素影响，包括未能达到财务预测、分析师调整预期、关键人员变动及整体经济状况等[190] - 若证券或行业分析师停止覆盖公司或发布不利研究报告，公司A类普通股的价格和交易量可能下降[195] - 截至2021年1月31日，公司拥有未行权的期权，若全部行权将发行6,533,474股A类普通股[192] - 截至2021年1月31日，公司拥有未归属的限制性股票单位，若全部归属将发行4,765,240股A类普通股[192] 人力资源与组织 - 截至2021年1月31日，公司员工总数为1,915人，其中1,741人在美国，174人在国际[66] - 公司员工数量从2016年1月31日的274人增长至2021年1月31日的1,915人[153] - 公司领导团队由8名高管组成，其中25%为女性，25%为有色人种[66] - 公司企业文化的维持面临挑战，因员工分散在不同地理区域且多数远程办公[161] 法律与监管风险 - 隐私法律的变化，特别是GDPR下有效传输机制的发展，可能限制公司处理数据、提供产品及运营的能力[204] - 互联网相关法律、法规或基础设施的变化（如网络中立性、电子邮件过滤）可能减少对公司平台的需求或增加其运营成本[205][206][207]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年全年总营收3.855亿美元，同比增长42%；账单收入4.507亿美元，同比增长35%；运营亏损4100万美元；自由现金流为负3160万美元；年末年度经常性收入约4.4亿美元 [32] - 第四季度营收1.099亿美元，同比增长40%；订阅收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder第四季度对总营收的贡献为400万美元，超出预期 [33] - 第四季度账单收入达1.512亿美元，同比增速加快至49%；Brandfolder对账单收入的贡献为590万美元，也超出指引；约90%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度、半年和多年账单占比5% [34] - 目前有11874家客户每年支付5000美元或以上，1515家支付50000美元或以上，588家支付100000美元或以上；这些客户群体分别占总ARR的82%、46%和32%；域名平均ACV同比增长40%至5103美元；本季度末基于美元的净留存率为123%；整体客户流失率改善，目前低于7% [35] - 预计2022财年第一季度营收在1.11 - 1.12亿美元之间，账单收入在1.18 - 1.19亿美元之间，非GAAP运营亏损在1900 - 1700万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.15 - 0.14美元之间，净自由现金流流出预计在1200 - 1000万美元之间 [47] - 预计2022财年全年营收在5 - 5.05亿美元之间，同比增长30% - 31%；账单收入在5.8 - 5.85亿美元之间，同比增长29% - 30%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元之间；预计2022财年自由现金流利润率在 - 6%至 - 4%之间，较2021财年的 - 8%有所改善 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅业务收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务业务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder业务第四季度对总营收的贡献为400万美元，对账单收入的贡献为590万美元，均超出预期 [33][34] - 客户使用Smartsheet自动化动态工作流的数量在过去六个月同比增长300%，过去30天处理了超过700万次自动化操作 [20] - 过去90天，文档生成器帮助客户生成了超过30万份文档 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021财年末，员工总数超过10000人的大客户板块有超过2800家客户，其中41家年度经常性收入超过50万美元，高于一年前的19家；该大客户板块约占当前ARR的四分之一，若将该板块其余客户的ARR提升至50万美元水平，总ARR机会约为14亿美元 [38][39] - 截至第四季度，员工总数超过10000人的大客户板块基于美元的净留存率为140%，高于其他客户群体；该板块还出现了显著的活跃用户增长 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推动平台的持续创新和改进，深化与微软、Salesforce、谷歌、Adobe和AWS等的战略联盟投资，以帮助组织从云投资中获得更大的净价值 [17] - 第四季度扩展了合作伙伴关系，增加了新的集成以支持新的用例，包括人力资本管理、机器人流程自动化和自动化文档工作流 [18] - 推出加速器战略的下一阶段，即基于能力的产品，从营销和项目与投资组合管理用例开始，为客户提供更高水平的能力 [23] - 2021年将为客户提供全新的用户体验，重新设计的体验第一阶段已在超过35000名用户中进行了测试，并将于下个月全球推出；年度客户大会ENGAGE将转变为三个不同的虚拟活动 [26][27] - 行业处于年轻且增长的阶段，有较大的增长机会，公司专注于自身战略的执行，不受竞争对手收购事件的影响 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年的宏观事件让客户认识到向云迁移和数字化转型的好处，为公司创造了机会，使Smartsheet成为企业软件堆栈的核心组成部分 [10][11] - 分布式工作增加了人们通过分布式团队解决和管理问题的需求，Smartsheet的无代码平台被证明是一种高效的机制 [12] - 公司认为未来工作的方向是让组织以更灵活的方式进行变革，并实现双向的持续改进，Smartsheet能够培养更积极和高效的团队 [16] - 随着宏观环境在2022年下半年逐渐改善，公司预计账单收入的季节性将更多地倾向于下半年 [47] - 公司业务在不同细分市场、行业和地区实现了多元化，客户的支出优先级与公司的解决方案相匹配，公司将继续投资于这一机会；通过过去几年的创新和并购，公司显著扩大了竞争优势；拥有强大的分销模式和超过800万用户的庞大社区，这使公司能够很好地执行2022财年计划，并保持在企业CWM领域的领先地位 [49] 其他重要信息 - 公司将不再报告许可用户数量，而是继续每季度报告总社区规模，因为公司产品和包装结构的扩展使关注许可用户数量会低估公司货币化用户基础的能力 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解决方案策略的变化及对定价策略的影响 - 公司回应称，一方面是响应客户需求，开发专有IP以满足企业在规模和控制方面的需求；另一方面是在包装和定价上追求简单性，以方便销售和客户参与；新的包装方式将高级功能打包提供，客户可按连接用户数量定价，随着企业内连接用户的增加，价格也会相应提高 [52][53][56] 问题2: 新CFO对业务的早期观察及财务披露是否有其他变化 - 新CFO表示，加入公司后感受到了市场机会，对业务有信心，认可领导团队的能力；除了不再报告许可用户数量外，不会改变其他指标披露 [58][59][60] 问题3: 协作工作管理市场中进入新企业的初始规模是否变化 - 公司认为有机会获得更大的初始规模，但不强制客户，仍提供按需选择和全打包的方式；Brandfolder有几个新客户的签约金额达到了五位数以上 [65][66] 问题4: Brandfolder的账单收入预期及2022财年的业务信号 - Brandfolder的账单收入预期为400万美元，实际达到了590万美元；市场对Brandfolder产品的需求强劲，客户积极采用 [67][68] 问题5: 扩大员工超10000人大客户ARR的瓶颈及销售团队计划 - 瓶颈在于团队建设，包括增加有配额的销售代表和咨询服务；公司计划在2022年增加25%的销售团队人力，且上半年增加的比例更多 [71][72] 问题6: 第四季度账单收入超预期的原因及用户体验改进的目标 - 原因包括宏观经济逆风减弱、大型交易数量增加和销售执行有力；用户体验改进旨在提供更精致的外观和更好的可发现性，确保用户能充分利用产品功能 [77][79] 问题7: 大客户14亿美元ARR机会的定义及产品和市场策略 - 定义为将2800家员工超10000人的客户中除41家ARR超50万美元的其余客户ARR提升至50万美元，计算得出机会为14亿美元；市场策略是结合自上而下的咨询和自下而上的销售方式 [83][84] 问题8: RPA与公司业务的重叠风险及机会，以及提高客户美元渗透率的方法 - RPA与公司业务不会完全重叠，而是会有越来越多的结合，公司目标是成为支持非结构化工作的首选平台；提高客户美元渗透率的关键在于通过销售和支持服务引导客户，采用更全面的高级平台方法，以及发挥Work Apps和无代码功能的优势 [89][90][98] 问题9: 协作工作管理行业未来2 - 4年的发展及收购动态的影响，以及净收入留存率和追加销售节奏 - 行业处于年轻增长阶段，公司专注自身战略执行，不受收购事件影响；净美元留存率稳定在123%，预计会有适度改善 [104][105][106] 问题10: 中等客户群体扩张业务的情况及垂直化机会 - 各客户群体的销售周期都在缩短，简化产品供应和宏观环境改善都有积极影响；公司最关注的垂直化机会是项目计划与管理领域，同时对文档生成工作流也持乐观态度 [112][113][114] 问题11: 第四季度受影响行业的情况及客户重新参与情况，以及基于能力的产品在第四季度的收入贡献 - 受影响行业仍为旅游和娱乐，部分在第一、二季度流失的客户在第四季度重新回归；基于能力的产品在第四季度的收入贡献从去年同期的13%提升至20% [118][119] 问题12: 协作工作管理类别是否有额外的发展趋势 - 公司认为异步工作的重要性日益凸显，客户会在这方面进行投资 [121] 问题13: 员工超10000人大客户的留存率在疫情期间的趋势及正常年份的预期，以及对净自由现金流的看法 - 该客户群体在疫情初期也受到影响，但程度相对较小；公司计划在追求长期增长机会的同时关注自由现金流，预计2022财年自由现金流利润率将从 - 8%改善至 - 5%（中点） [125][127] 问题14: 联邦业务的下一步计划及海外机会，以及上一财年销售团队的人员增长情况 - 公司正在进行技术工作以连接平台，为服务首个IL - 4客户做准备，对明年的销售有较高期望；海外机会主要在欧洲，公司在公共云迁移后更具优势；上一财年销售团队约有360人，今年计划在此基础上增加25% [131][133][136] 问题15: 全年账单收入指引改善的因素及定价和包装变化的影响 - 积极因素是新业务和扩张业务的账单收入，不利因素是上一年度预订在2022财年续约带来的逆风，且上半年影响更明显；定价和包装变化旨在加速增长，但具体影响未披露，已纳入预测 [142][143][144]

财务亮点 - 2021财年全年营收3.855亿美元，较2019财年增长117%，较2020财年增长42%；2021财年第四季度订阅收入1.011亿美元，同比增长42%，服务收入880万美元，同比增长18%[15][20] - 2021财年全年账单金额4.507亿美元，较2019财年增长108%，较2020财年增长35%；2021财年第四季度订阅账单90%为年度，5%为月度，5%为其他，服务占账单的7%[18][23] - 2021财年第四季度GAAP总毛利率为78%，非GAAP总毛利率为82%；非GAAP订阅毛利率为83%，非GAAP服务毛利率为24%[40][41][43][45] 客户指标 - 按年化合同价值统计客户，QoQ有不同幅度增长，YoY增长显著，如部分区间YoY达138%、116%等[25] - 平均域名ACV从Q4 FY20的3643美元增长到Q4 FY21的5103美元，Q4 FY21较Q4 FY20增长128%[27][28] - 美元净留存率为135%，大型客户美元净留存率截至2021财年第四季度为140%[30][35] 运营与现金流 - 2021财年第四季度GAAP运营亏损2900万美元，运营利润率 -26%；非GAAP运营亏损530万美元，运营利润率 -5%[47][48] - 自由现金流方面，2021财年第四季度为990万美元，FCF利润率为9%；2021财年全年自由现金流为 -3156.1万美元，FCF利润率为 -8%[50][51] 2022财年展望 - 第一季度非GAAP总营收预计1.11 - 1.12亿美元，同比增长30% - 31%；全年预计5 - 5.05亿美元，同比增长30% - 31%[54] - 预计2022财年自由现金流利润率在 -6%至 -4%之间[55]

前瞻性声明 - 报告包含未来财务表现、业务战略等前瞻性声明，受多种风险因素影响，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新声明[3][4][5] 财务亮点 - Q3营收9890万美元，同比增长38%，账单收入1.124亿美元，同比增长35%[12] - 美元净留存率达125%，域名平均年化合同价值同比增长42%[12] - Q3非GAAP运营亏损1500万美元，非GAAP每股净亏损0.12美元[12] 业务指标 - Q3订阅收入9090万美元，同比增长41%，服务收入800万美元，同比增长12%[16] - 计算账单中，Q3订阅账单89%为年度，7%为月度，4%为其他，服务占比8%[19] 客户指标 - 不同年化合同价值客户数量有不同季度和年度变化，Brandfolder贡献新客户，如685个至>$5k队列等[21] 利润率指标 - Q3 GAAP总毛利率76%，非GAAP总毛利率82%，非GAAP订阅毛利率88%，非GAAP服务毛利率29%[28][29][31][34] 运营费用 - Q3总GAAP运营费用1.111亿美元，占收入112%，销售与营销、研发、一般与行政费用占比有不同变化[36][37][38] 现金流指标 - Q3 GAAP运营亏损3590万美元，运营利润率 -36%，自由现金流流出880万美元，自由现金流利润率 -9%[39] 财务指引 - Q4和全年指引反映业务条件改善但受COVID不确定性影响，预计Q4产生正自由现金流[12][43][44] 指标调整 - 报告包含非GAAP财务指标，提供了从GAAP到非GAAP指标的调整明细，如运营亏损、净亏损等[6][47][49] 股份相关 - Q4加权平均基本和摊薄股份预计为1.215亿股，全年预计为1.2亿股[43][62]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF ☐ 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-38464 Smartsheet Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I ...