财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度收入达创纪录的1.184亿美元，同比增长20.9%，本季度有机增长10.1% [33] - 北美地区收入为4900万美元，上一季度为4680万美元；欧洲地区收入达5970万美元，高于去年同期的4240万美元；其他地区（南非和亚太）收入创纪录，达980万美元，高于去年的560万美元 [33] - 毛利润升至5340万美元，较2020年第三季度增加920万美元，本季度毛利率为45.1%，与去年同期相近 [34] - 运营费用总计3240万美元，较去年第三季度增长23%，运营利润增至创纪录的2100万美元，运营利润率达17.7%，高于上一季度的17.2% [35] - 2021年第三季度利息收入为10万美元，2020年第三季度利息支出为100万美元；本季度净收入为1700万美元，较2020年第三季度增长23.5% [36] - 2021年第三季度摊薄后每股收益为0.31美元，高于2020年第三季度的0.27美元，增幅为15% [37] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物和短期存款总计1.847亿美元，第三季度调整后自由现金流为1190万美元，过去九个月调整后自由现金流为4630万美元，占净收入的97% [38] - 重申2021年全年收入指引为4.61 - 4.66亿美元，将年度运营利润率从17.2% - 17.5%提高至17.4% - 17.5% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产险和意外险（P&C）方面，在北美持续投资产品并提升交付能力，赢得Tokio Marine Highland等客户；在再保险领域获得新的一级客户和Position Insurance等客户 [16][17] - 寿险业务在所有寿险解决方案组合中势头良好，获得新客户Guardian Group；CoreSuite寿险和年金业务在北美吸引力增加，完成三个项目分析的蓝图流程 [18][19] - 决策业务在保险领域获得关注，开发了加速核保、智能理赔管理和理赔自动化等用例并取得新胜利 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场，收入从第二季度的4680万美元增至4900万美元，寿险和决策业务推动收入实现连续增长 [33][83] - 欧洲市场，收入从去年同期的4240万美元增至5970万美元，有机增长超20%，主要来自P&C和寿险业务，非有机增长来自Tia收购 [33] - 其他市场（南非和亚太），收入从去年的560万美元增至创纪录的980万美元，主要由P&C业务推动 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过赢得新客户、进入新地区、向现有客户追加销售和交叉销售以及推进产品供应，强化全球业务，为客户提供创新、多样和灵活的解决方案 [14] - 行业竞争方面，欧洲市场竞争相对较弱，P&C领域主要竞争对手是Guidewire，其他在寿险领域多为本地小供应商；美国市场竞争更激烈，但公司在部分产品领域处于领先地位，如决策业务无较大竞争 [75][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 保险行业从传统系统向现代和云解决方案转型，为公司带来增长动力，公司凭借全球布局、广泛产品、业务模式和对客户成功的承诺，在保险软件行业具有差异化优势 [8][9] - 公司有信心在未来继续保持有机增长，预计增长率在8% - 11%之间，市场对保险行业IT产品、服务和软件的需求预计将逐年增加 [92][94] 其他重要信息 - 公司在多个地区举办活动，与客户和合作伙伴保持沟通，了解市场趋势并挖掘未来业务机会，如年度执行委员会会议、Insurtech Connect会议和北美峰会等 [22][23] - 公司在印度的运营已基本恢复正常，虽面临整体IT行业员工需求大、人员流失和招聘困难等问题，但通过增加离岸员工比例提高了利润率 [60][86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 维持全年收入指引是出于保守考虑还是市场因素 - 公司此前已两次提高收入指引，目前重申指引是因为新签署和宣布的交易需要时间完成并确认收入，公司对收入增长有信心，预计随着时间推移收入将增加 [48] 问题2: 如何平衡寿险和P&C业务在研发和销售营销方面的投资 - 公司看到寿险业务在欧洲和北美有增长趋势，计划在2022年加大对寿险产品的投资以支持增长；P&C业务将继续保持过去一年的投资节奏，此前的投资已取得成效 [50][51] 问题3: 决策业务的进展和采用的垂直领域 - 决策业务开始在保险领域获得关注，公司开发了加速核保、智能理赔管理和理赔自动化等用例，这些用例在保险领域取得了新胜利 [54] 问题4: 印度供应挑战是否已解决，以及2022年预算和项目时间表情况 - 印度因疫情导致的供应挑战已过去，但整体IT行业面临员工需求大、人员流失和招聘困难等问题；公司预计2022年将保持8% - 11%的有机增长 [60][62] 问题5: 云能力和产品路线图在客户决策中的重要性，以及对未来毛利率扩张的预期 - 客户决策时会综合考虑当前功能能力和未来产品路线图，云能力是重要趋势，多数交易为基于云的部署；毛利率受云实施、离岸业务和全球IT成本上升等因素影响，公司计划至少逐季稳步提高毛利率 [66][67][71] 问题6: 竞争是否加剧，以及与系统集成商合作的进展 - 欧洲市场竞争相对较弱，美国市场竞争更激烈，但公司在部分产品领域处于领先地位；与系统集成商的合作规模较小，但已看到好处，公司将继续在特定领域投资该合作 [75][76][78] 问题7: 第四季度北美和欧洲收入趋势，以及亚太地区是否达到运营率水平 - 北美收入增长趋势将持续，欧洲收入预计将继续增长；亚太地区收入增长受有机增长和并购影响，预计将继续增长，尚未达到运营率水平 [83][84] 问题8: 印度是否已完全恢复正常，对利润率是否有影响 - 印度因疫情对交付的影响已不存在，公司通过增加离岸员工比例提高了利润率，将继续这一趋势 [86] 问题9: 对未来几年有机增长率保持两位数的信心和持续时间 - 公司过去几年有机增长率在8% - 11%之间，市场对公司产品的需求增加，预计未来将继续保持这一增长水平；市场对保险行业IT产品和服务的需求预计将逐年增加，对公司增长有积极影响 [92][94]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度公司收入同比增长24%，达到创纪录的1.5亿美元，运营利润率达到17.2%，运营利润从去年的1700万美元增至2000万美元 [6] - 2021年第二季度非GAAP收入增至创纪录的1.15亿美元，较2020年第二季度增长23.6%，其中12%的增长来自有机增长 [31] - 北美地区收入达到4680万美元，略高于去年第二季度，环比实现4.5%的增长 [32] - 欧洲地区收入达到创纪录的5970万美元，同比增长45.5% [33] - 其他地区（南非和亚太）收入达到860万美元，比去年增长57.7% [33] - 毛利润增至5170万美元，比2020年第二季度高出近1000万美元，本季度毛利率为45%，与去年相似 [33] - 本季度研发投资增长43.9%，达到1520万美元，销售、营销和一般管理费用达到1670万美元 [34] - 本季度运营利润增至1980万美元，增长17.9%，比2020年第二季度的1680万美元高出300万美元，运营利润率达到17.2%，高于指引 [35] - 2021年第二季度债券利息支出为90万美元，套期保值交易收入抵消后，利息成本降至10万美元 [36] - 本季度归属于公司股东的净利润为1600万美元，较2020年第二季度的1330万美元增长19.8%，2021年第二季度摊薄后每股收益为0.29美元，高于去年的0.26美元 [36] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和短期存款共计1.76亿美元，本季度调整后自由现金流为2380万美元，较2020年第二季度的1470万美元增长62.2%，过去六个月调整后自由现金流是净利润的111% [37] - 公司将2021年的收入指引上调至4.61亿 - 4.66亿美元，运营利润率指引上调至17.2% - 17.5% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产险和意外险（P&C）以及人寿和年金业务整体实现同比增长 [12] - 在北美地区，P&C业务持续提升交付能力以满足增长需求，再保险业务作为主导者继续获得动力并增加新客户；自年初重新推出CoreSuite人寿和年金产品以来，市场兴趣增加，管道增长，模块化承保和演示系统获得动力，赢得了新客户；决策管理解决方案发布新版本，在保险领域受到关注；随着美国就业市场复苏，工人补偿业务管道再次增长 [14][15][16] - 在欧洲市场，公司保持并加强了领导地位，收入增加，管道强劲，在多个地区赢得新业务并完成转型项目 [19] - 在北欧地区，凭借收购和五年的良好业绩记录，公司确立了市场领先地位，获得了许多新客户，并实现了交叉销售和追加销售 [20] - 在其他地区（亚太和南非），公司在第二季度实现了巨大增长，客户基础和人才增加，管道也在增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场收入略有增长，预计将继续保持环比增长趋势 [32] - 欧洲市场收入达到新高，同比增长45.5%，主要由有机增长和并购推动 [33] - 其他市场（亚太和南非）收入增长57.7%，呈现快速增长态势 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球保险软件行业的领导者，业务模式和多元化解决方案组合使其能够在400亿美元的潜在市场中获取增长机会 [7] - 公司的市场战略包括提供全面的保险软件解决方案、大力投资以保持产品领先地位、与客户建立长期有价值的关系、不断发展愿景以增强领导地位，推出云化数字保险平台 [8][10][11] - 公司的产品战略包括持续增强云服务、提供数字参与方案、加强数据和分析能力、建立合作伙伴中心和保险公司协作计划 [25][27][28][29] - 公司在市场竞争中的优势在于产品、服务、管理服务、全球布局、数字化能力、客户基础和良好的交付记录，以及提供“保险一体化”解决方案 [47][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为其全球多元化布局、聚焦战略和不断增长的市场需求使其具备进一步成功和增长的条件 [43] - 公司在印度的业务受疫情影响已大幅缓解，已恢复稳定招聘，预计增加的员工将有助于提高运营利润率和支持业务增长 [24][41] - 公司对各地区市场前景持乐观态度，预计北美市场将继续增长，欧洲和其他地区将保持加速增长，业务管道强劲 [40] 其他重要信息 - 公司发布了2020年环境、社会和治理（ESG）报告，展示了其在可持续发展方面的努力 [43] - 公司计划在北美举办年度虚拟客户峰会和面对面活动，促进客户合作和交流 [17] - 公司在欧洲和其他地区举办了虚拟峰会，吸引了来自30个国家的450名保险运营商参加，讨论了保险未来愿景、云技术和人工智能等主题 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司与其他有类似云服务的竞争对手相比，成功的驱动因素是什么？ - 公司提供的产品、服务、管理服务、全球布局、数字化能力、人员、历史和文化等因素综合起来是成功的驱动因素，且公司拥有600个全球客户、良好的交付记录和优秀的参考案例，同时“保险一体化”解决方案是独特的 [47][48][49] 问题: 公司“落地并拓展”战略的客户产品渗透率如何，成熟客户的情况以及拓展产品定位的空间？ - 公司每年赢得25 - 30个新客户，新客户通常会购买多种产品，现有客户方面，客户成功团队进行交叉销售，数字产品销售能力较强，且已实现向现有客户销售核心系统，拓展空间仍然很大 [51][52] 问题: 北美地区寻找系统集成（SI）合作伙伴的进展以及改善交付的计划？ - 在管理方面，公司聘请了Jamie并组建了强大的团队；在SI合作方面，公司在特定情况下开放合作，目前在人寿和P&C等领域有进展，但短期内仍将是业务的一小部分 [56][57][58] 问题: 疫情是否使公司重新考虑降低成本交付的多元化布局？ - 公司的交付并非仅依赖印度，还在美国、以色列、波兰和拉脱维亚等地拥有大量人员，目前考虑在欧洲其他地区设立能力中心，但暂无具体计划 [60] 问题: 本季度研发增长情况以及对全年技术和开发成本的预期，投资项目的排序及影响？ - 公司研发支出约1500万美元，增加了数字和核心系统云开发的投资，研发人员主要在离岸地区增加，全年研发费用将保持略高水平，且部分研发由客户资助 [65][66] 问题: 通过收购进入新地区是否会使跨地区交叉销售更困难？ - 收购是为了加速在新地区的增长，实践证明收购有助于公司在北欧等地区取得成果，目前在欧洲地区看到了收购投资的成效，有机增长达到20%以上 [68][69][70] 问题: 亚太地区大型非寿险公司项目的情况，是机会主义还是战略转变？ - 该项目并非机会主义，公司在亚太地区有多年业务，收购了当地分销商，拥有丰富的知识和业务布局，且相信“落地并拓展”战略将带来更多机会 [73][74] 问题: 欧洲地区有机增长的可持续性和驱动因素？ - 保险行业风险规避，公司的优势在于良好的产品和交付能力、大量的实地参考案例，同时在P&C和人寿业务上都有增长 [76][77] 问题: 对并购市场的看法，交易管道、估值和年底前进行交易的可能性？ - 并购是公司战略的一部分，用于扩展解决方案、地理区域和客户参考，但目前估值处于高位，公司将保持保守，寻找合适的机会 [78] 问题: 对北美地区增长有信心的原因，以及管道和已赢得的交易情况？ - 北美地区的增长来自所有产品线，而非仅P&C业务，过去三年公司在产品上进行了投资，目前需要建立强大的销售组织，预计2022年将看到投资成果 [82][83] 问题: 在P&C业务中，如何参与与Tier 1、Tier 2客户的战略层面对话，还是仅专注于Tier 3、Tier 4市场？ - 公司计划通过与系统集成商合作、利用决策工具和再保险系统的成功经验，进入美国P&C市场的更高层级 [86][87][88][89][90] 问题: 整体业务管道情况，与去年相比请求建议书（RFP）数量是否增加？ - 欧洲市场业务管道强劲，正在推进一些前期步骤，为未来做准备 [95] 问题: 公司经常性收入的占比情况？ - 公司85% - 90%的业务来自现有客户，具有高可见性和粘性，约35%的业务是经常性收入，另有30%是客户虽未签约但持续合作产生的额外收入 [96]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收增至1.102亿美元，较2020年第一季度增长21.7% [38] - 北美地区营收达4480万美元，与去年持平；欧洲地区营收创纪录，达5770万美元，增长43.3%；其他地区（南非和亚太）营收达780万美元，比去年增长36% [38][39] - 2021年第一季度毛利润为4920万美元，高于去年第一季度的3980万美元；毛利率从2020年第一季度的44%提高70个基点至44.7% [40] - 2021年第一季度营业利润为1900万美元，较2020年第一季度增长30%，略高于2020年第四季度的1870万美元；营业利润率从去年的16.1%提高110个基点至17.2% [40][41] - 2021年第一季度净利息支出为50万美元；归属于公司股东的净利润为1490万美元，较2020年第一季度的1040万美元增长43.2% [42] - 2021年第一季度摊薄后每股收益为0.27美元，较去年第一季度的0.20美元增长35% [43] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物和短期存款共计1.722亿美元；总债务为1.01亿美元 [44] - 2021年第一季度调整后自由现金流达1060万美元，较2020年第一季度增长135%；公司宣布每股派发现金股息0.37美元，共计2020万美元 [45] - 公司将2021年营收指引从4.57 - 4.63亿美元提高至4.59 - 4.64亿美元；预计2021年营业利润率在17% - 17.4%之间，此前为17.7% - 18% [46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心套件人寿与年金业务在北美的业务管道开始增长，公司将与领先系统集成商开展合作计划以支持2022年业务 [10][11] - 核心套件财产与意外险业务近年来增长迅速，但面临交付挑战，公司正在增加资源以支持现有和新业务，并执行计划控制增长 [12] - 再保险产品ReinsurancePro和GO持续增长，ReinsuranceMaster吸引了北美和全球顶级保险公司的关注 [11] - IDITSuite for P&C在欧洲、中东、非洲和亚太地区受到关注，包括作为独立产品以及与数字套件和公司智能解决方案结合的形式，新推出的IDIT Go也受到越来越多关注 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：公司近年来通过战略并购和有机增长实现业务增长，但核心套件财产与意外险业务面临交付挑战，预计年底恢复增长 [10][12][15] - 欧洲市场：过去几年的投资取得回报，各市场营收同比增长，业务管道强劲，收购项目助力执行落地扩张战略并加速增长 [16] - 其他地区：亚太和南非市场呈现积极态势，公司继续拓展业务，TIA的收购也使公司在该地区受益 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略包括建立长期客户关系、在关键地区采用落地扩张战略、投资产品以保持市场领先地位和竞争优势 [7] - 公司计划扩大与系统集成商的合作，以支持业务增长，特别是在北美市场 [13][15] - 公司专注于研发投资，推出新产品和新版本，以提供产品差异化和竞争优势 [24][25] - 公司面临来自Guidewire、Duck Creek、Majesco和Insurety等竞争对手的竞争，特别是在北美市场的高端和中端市场 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业对公司核心和数字产品的全球需求强劲，财产与意外险市场需求预计在各地区持续增长，人寿与年金市场对公司平台的需求也在增加 [35] - 尽管印度疫情对公司短期前景有影响，但公司致力于平衡业务责任与员工健康福祉，预计通过采取措施减轻潜在风险 [34][35] - 公司对未来增长充满信心，凭借全球多元化和广泛的业务组合，有望继续取得成功 [19][36] 其他重要信息 - 公司在第一季度宣布了多项业务合作和客户签约，包括与南非金融服务机构、美国Clear Blue Insurance Group和欧洲Atos的合作 [21][22][23] - 公司产品获得行业认可，IDITSuite在2021年2月获得XCelent奖，客户Hiscox Insurance Group在3月获得Model Insurance Award [27] - 公司宣布与Atidot、ECHO和Rising Medical建立合作伙伴关系，以提供基于人工智能的预测洞察、数字支付解决方案和简化流程 [31][32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在北美，如何平衡传统单一手握手策略与与系统集成商合作的关系，系统集成商和公司分别负责项目的哪些部分？ - 公司在北美有多个产品，目前决定在CoreSuite业务上与系统集成商合作，在P&C CoreSuite业务上专注于中低端市场并计划与系统集成商合作进入高端市场，DECISION管理产品也可与系统集成商合作；新聘请的北美业务总裁Jamie将有助于建立合作关系 [52][53][54] 问题2: 毛利率的环比下降，多少是由于季节性因素，多少是受其他因素影响？ - 主要受美国P&C CoreSuite业务影响，公司需要增加团队以管理增长，预计下一季度毛利率将提高 [55] 问题3: 如果将部分业务交给系统集成商，创新和研发部分会受到什么影响，研发费用占收入的百分比会上升吗？ - 与系统集成商的合作是针对特定产品和细分市场，且是逐步进行的；虽然研发费用可能会上升，但许可证收入也会增加以进行补偿 [58][60][62] 问题4: 北美市场连续两个季度增长不佳，考虑到业务胜利和收购，为何没有叠加增长？ - 工人补偿业务受疫情影响，收入减少；P&C CoreSuite业务在管理增长方面面临挑战，导致增长缓慢，预计年底会有所改善 [64][65] 问题5: 过去12个月签署的交易中，云业务是核心系统还是数字附加组件，客户迁移到云的需求有何变化？ - 过去18个月签署的大部分交易是单租户云业务，主要是新交易选择云解决方案，现有客户升级时才会考虑迁移到云 [69][70] 问题6: 目前向现有客户销售多少产品，未来几年的目标是什么？ - 公司看到越来越多客户购买第二个核心系统，多数交易包含CoreSuite和数字产品，再保险产品也受到关注，公司有多种产品可供销售 [72][73] 问题7: 第一季度的有机增长率是多少，全年预期如何？ - 第一季度综合有机增长率约为8%，全年将达到10%甚至略高 [74] 问题8: 印度疫情对利润率的影响有多大，何时能恢复？ - 印度约8%的员工受疫情影响，这会导致资源问题和额外成本，预计影响将持续几个月；Q2利润率最低为16.5%，Q3有望回升 [77][78][81] 问题9: 与更多系统集成商合作是公司驱动还是客户要求，财务模型会如何变化？ - 与系统集成商合作是公司战略，旨在增加特定产品的分销；业务模式不会改变，初期影响较小 [82][84][89] 问题10: 新签订的合同主要是许可证加维护模式还是订阅模式？ - 公司在两年多前从许可证模式转向定期许可证模式，最近几个月部分报价已转向订阅解决方案，但目前影响较小 [91] 问题11: 在二级和三级市场，竞争对手是否与公司竞争？ - 公司在二级和三级市场看到Duck Creek、Guidewire、Majesco和Insurety等竞争对手，特别是在美国市场；在欧洲部分地区，公司凭借当地系统集成商和收购公司具有一定优势 [92] 问题12: 与系统集成商合作对产品战略有何影响，是否考虑将某些产品转向单一代码库和架构？ - 除P&C CoreSuite在北美有不同产品外，其他产品如ReinsuranceMaster、Life CoreSuite和DECISION是全球通用的；公司更倾向于使用单一产品服务所有地区 [95] 问题13: 印度疫情对收入的影响有多大？ - 印度约8%的员工受疫情影响，这些员工暂时无法产生收入，公司需要招聘更多人员或采取其他措施来满足资源需求 [96][97] 问题14: 在印度以外寻找资源是短期解决方案还是长期战略？ - 这是短期解决方案，公司希望继续在印度发展，相信随着时间推移情况会恢复正常 [98] 问题15: TIA对本季度利润率的影响如何，未来预期如何？ - TIA整体盈利能力为14%，第一季度并表对利润率有负面影响；随着时间推移，TIA利润率将改善并达到与公司相同水平 [100][101]

财务数据关键指标变化 - 2016 - 2020年公司营收分别为2.1619亿美元、2.69194亿美元、2.89707亿美元、3.25674亿美元、3.82903亿美元[27] - 2016 - 2020年公司净利润分别为1960.1万美元、55.6万美元、1400万美元、2649.1万美元、3415.7万美元[27] - 2016 - 2020年公司基本每股收益分别为0.4美元、0.01美元、0.28美元、0.53美元、0.67美元[27] - 2016 - 2020年公司加权平均股数分别为4.8947万股、4.917万股、4.9827万股、5.0031万股、5.1208万股[27] - 2016 - 2020年公司董事会分别宣布派发一次性现金股息1000万美元、980万美元、1000万美元、1100万美元、700万美元[28] - 2016 - 2020年公司现金及现金等价物分别为6090.8万美元、7146.7万美元、6462.8万美元、6629.5万美元、1.52561亿美元[28] - 2016 - 2020年公司总资产分别为2.57851亿美元、3.73619亿美元、3.78865亿美元、4.52421亿美元、7.14161亿美元[28] - 2019和2020财年，公司来自北美以外的收入占比分别为49.8%和51.1%[85] - 2019和2020年，公司以美元计价的收入占比分别约为55.6%和49.9%[89] - 2020年公司来自北美、欧洲和其他地区的收入占比分别为48.9%、45.1%和6.0%[32] - 2019年和2020年，公司五大客户分别占总收入的15.6%和15.3%[49] - 2020年第一季度，公司以2250万美元现金收购德国技术提供商sum.cumo，并向其高管发行价值约440万美元的受限股单位，未来或有最高280万美元的付款[124] - 2020年第二季度，公司以130万美元现金收购以色列公司Tiful Gemel 75%的股份，并承诺2023年6月1日以45万美元收购剩余股份[125] - 2020年第三季度，公司以约1960万美元现金收购软件解决方案供应商Delphi[126] - 2020年第四季度，公司以7600万美元现金收购数字软件解决方案供应商Tia Technology；以约14.7万美元收购Sapiens Japan Co剩余10%股份；以280万美元购买Cognitive Ltd.的源代码许可证[127][128] - 2019年第三季度，公司以约580万美元收购保险咨询和管理服务供应商Cálculo，约170万美元付款取决于特定标准和创始人留任[129] - 2018年第一季度，公司以约1820万美元现金收购软件解决方案开发商Adaptik，约370万美元付款取决于特定标准和创始人留任[130] - 公司2018 - 2020年资本支出分别约为190万美元、1150万美元和190万美元，2019年7月在印度班加罗尔启动新园区建设花费690万美元[123] 业务收购情况 - 过去十年公司完成16次收购，2018 - 2020年收购了Adaptik、Cálculo、Tia等公司[34] 业务运营周期 - 公司解决方案开发周期长达两年，新客户销售周期通常为一到两年[36][37] 客户相关情况 - 2016年，某重要客户占公司收入约12%，2017年该客户因软件开发项目协议与公司产生纠纷，项目取消[54] 人员相关风险 - 公司依赖研发和客户支持人员，但这类人员难保留，增加投资可能降低盈利能力[38] - 公司在印度等地扩张业务需保留特定市场的熟练人员，当地工资成本在增加[39] - 公司员工数量和国际业务快速增长，若管理不善会对业务和财务状况产生不利影响[40] - 公司三分之一的员工位于印度，在印度开展业务面临诸多挑战[94] 市场竞争情况 - 通信信息系统市场竞争激烈且碎片化，公司面临多类竞争对手[42] - 软件解决方案和相关服务市场竞争激烈，公司需提供数字方案，否则影响竞争力[69][70] 业务项目风险 - 公司业务涉及全球长期复杂项目，项目变更可能导致纠纷和取消，影响收入和利润[50] 责任与法规风险 - 公司可能因侵犯知识产权、泄露机密信息等对客户承担责任，保险可能不足以覆盖损失[55] - 隐私法规变化可能给公司带来额外成本和责任，限制信息使用，损害业务[59] - 欧盟GDPR于2018年5月25日生效，美国加州CCPA于2020年1月1日生效，公司需满足合规要求，否则面临罚款等制裁[60] 网络与软件风险 - 2020年4月公司遭遇网络攻击，支付赎金并短暂中断客户服务，但未对业务产生重大不利影响[62] - 软件解决方案可能存在错误或缺陷，导致工作订单终止、收入损失、成本增加等问题[65] - 产品使用不当或客户培训不足，可能导致客户不满、工作订单终止和法律索赔[67] 知识产权风险 - 第三方可能对公司提出知识产权侵权索赔，可能导致高额成本和业务受损[71][73] - 公司虽采取措施保护知识产权，但不能保证措施成功，否则影响经营和财务状况[74] - 公司依赖第三方技术和知识产权，失去许可可能限制产品功能、增加成本和延误销售[75][76] - 部分客户有权要求将公司产品源代码存入托管，源代码泄露可能损害公司业务[77] - 公司部分服务和技术使用开源软件，可能限制使用或要求公开源代码[79] - 公司专有技术若被判定受开源许可证约束，可能影响服务和技术价值及业务前景[80] 其他外部风险 - 自然灾害、资本市场下跌、保险市场整合等因素可能影响公司客户和收入[81][82][83] - 国际业务面临外汇波动、税收政策变化等多种风险[85][86] 债券与股东相关情况 - 截至2021年3月1日，公司B系列债券未偿还本金为9870万美元，若违反契约可能导致利率上调和加速还款[84] - 公司控股股东Formula Systems (1985) Ltd. 约持有43.9%的流通普通股，会对需股东批准的事项产生控制影响[99] - 公司普通股交易成交量相对有限，导致股东流动性降低和股价波动[96] - 作为外国私人发行人，公司在信息披露和公司治理方面与美国国内公司不同，股东获得的保护较少[97][98] 税务相关规定 - 若任一纳税年度公司75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的季度平均资产价值用于产生被动收入，公司将被认定为被动外国投资公司（PFIC）[101] - 持有公司10%或以上普通股的美国股东，若公司或非美国子公司被认定为“受控外国公司”（CFC），可能面临不利的美国联邦所得税后果[102] - 2015年经合组织（OECD）发布BEPS行动计划报告，超85个司法管辖区签署MLI以实施相关措施[104] - 公司享受以色列税收优惠需满足条件，如Asseco集团合并收入超10亿新谢克尔（NIS）[106] - 公司以色列子公司获政府赠款，需支付最高达赠款总额100% - 150%的特许权使用费及利息[107] - 创新局资助开发的技术，转移生产权最多10%只需通知创新局，否则需获事先书面批准[110] 公司安排与法律规定 - 收购要约被90.0%的股东接受，要约人可要求剩余股东转让股份[114] - 公司安排和重建需获各类别股东和债权人多数同意，且价值占比达四分之三，并经开曼群岛大法院批准[113] - 开曼群岛法律下，股东检查公司记录和账户、获取股东名单无一般权利[116] - 美国与开曼群岛无外国判决的互惠法定执行机制，美国判决在开曼群岛需重新诉讼[120] 市场预测数据 - Gartner预测2021年全球保险市场IT支出将增长5.4%，达到近2350亿美元，2019 - 2024年复合年增长率为4.2%，2024年将达到2820亿美元[133] - Gartner预测2021年保险IT软件支出将达549亿美元[134] 公司潜在市场规模 - 公司认为核心保险软件解决方案及相关IT服务的当前潜在市场规模约为400亿美元[135] 公司业务发展计划 - 公司计划加强销售和营销团队，扩大品牌和解决方案的市场认知，进入保险科技领域的新市场和新领域[146] - 公司拥有庞大且持续增长的客户群，计划通过交叉销售和向上销售等方式增强在现有客户群中的影响力[147] 公司业务范围与客户分布 - 公司提供涵盖财产与意外险（P&C）和人寿与年金（L&A）市场的端到端解决方案，其核心解决方案与DigitalSuite预集成[149] - 公司全球客户超600家，2020年来自北美、欧洲和其他地区的收入占比分别为49%、45%和6%，2019年分别为50%、41%和9%[153] - 公司约4000名员工分布在27个国家，在以色列、美国、印度、波兰和英国设有五个主要的开发、交付和支持中心[155] 公司软件产品情况 - 公司提供全面的数字与分析套件，可预集成在核心解决方案中，也可独立提供给保险公司[159] - 公司的软件组合包括财产与意外险、人寿与年金、数字、数据和分析等解决方案[161][163] - 财产与意外险平台可作为预集成平台或独立模块实施，涵盖核心、数据和数字解决方案[164] - 北美地区的财产与意外险核心套件由三个可独立部署的核心组件组成，预集成了其他可选组件[167] - 公司提供再保险、工人补偿、财务与合规、决策管理等多种解决方案[168] - Sapiens IDIT Go可在几个月内部署，具备完整核心PAS功能[173] - Sapiens ConsolidationMaster有超500个产品模板，可支持遗留产品合规管理[184] - Sapiens GO for Workers' Compensation可在120天内交付交钥匙解决方案[199] - Sapiens Decision让业务逻辑建模、验证等过程从数月或数年缩短至数天或数周[200] - Sapiens ClaimsPro为财产和意外险提供简化管理和自动化理赔控制[170] - Sapiens IDITSuite是基于云的组件化软件套件，支持非寿险P&C市场端到端核心运营[171] - e - Tica Solution为伊比利亚市场财险定制，支持核心运营和多种保险模式[174] - SCIP CORE是灵活的库存管理平台，可在几周内灵活配置和扩展[175] - Sapiens DigitalSuite提供端到端数字体验，可促进数字转型[185] - Sapiens Reinsurance Solutions提供全面再保险管理，有三种版本[194][196] 公司服务相关情况 - 公司服务分为项目交付、增值服务和托管服务三大类[207] - 公司与微软Azure和AWS合作，通过私有和公共云提供解决方案[208] - 公司交付方法基于敏捷方法或敏捷 - 瀑布混合方法[209] - 公司实施团队协助客户构建实施计划、集成软件与现有系统[212] - 公司业务服务包括API集成管理、商业智能和高级分析整合[212] - 公司托管服务提供持续生产支持和24/7帮助台[212] - 客户维护合同期限通常为12个月，每年续约[215] - 项目交付包括系统集成、添加新业务线等服务[217][218] - 增值服务包含分析服务，帮助构建预测模型[220] 公司项目交付经验 - 公司拥有超35年核心系统解决方案项目交付经验[211]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收达1.029亿美元，同比增长18.7%；全年营收增至3.845亿美元，实现18.1%的高两位数增长 [18][22] - 2020年第四季度毛利润为4700万美元，高于去年同期的3840万美元，毛利率从44.3%提升至45.7%；全年运营利润率从16%提升至17.7%，EBITDA增长30.4%至7260万美元，净利润增长33.6%至5200万美元 [19][24][26] - 2020年第四季度运营利润为1870万美元，同比增长30.1%，运营利润率提升至18.1%；全年运营利润为6790万美元，较上一年增长30.1% [20][25] - 2020年第四季度每股收益（EPS）为0.27美元，较去年同期的0.21美元增长28.6%；全年摊薄后每股收益达到1美元，较2019年的0.77美元增长29.9% [20][26] - 2020年调整后自由现金流达4980万美元，占非GAAP净利润的96% [27] - 公司预计2021年营收在4.57 - 4.63亿美元之间，运营利润率在17.7% - 18%之间，年度税率在18.5% - 19.5%之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年各地区业务中，欧洲营收增长29.2%，达到1.729亿美元；北美作为最大地区，营收增长15.2%，达到1.885亿美元；其他地区贡献了2320万美元 [22] - 产品方面，增长主要由北美和欧洲的财产与意外险（P&C）业务以及欧洲国家的人寿与年金业务驱动；在北美，人寿与年金业务的增长由人寿业务板块带动 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美市场自2016年起拓展业务，目前已占据强大竞争地位；在欧洲市场，通过一系列收购不断扩大影响力，如2019年收购Calculo进入伊比利亚市场，2020年收购sum.cumo进入DACH地区，第四季度又宣布收购TIA Technology以在北欧建立本地业务 [4] - 2020年第四季度，北美市场营收达4730万美元，较去年增长13.1%；欧洲市场营收达4920万美元，增长31.4%，受sum.cumo和TIA的积极影响 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地并拓展”战略，通过并购增强市场覆盖和客户关系，如收购TIA和Delphi等公司 [4][6] - 持续投入研发，推出IDIT Go等云基即插即用P&C解决方案，加速数字产品平台和功能的发展，引入新一代数字套件，提升业务逻辑平台DECISION的市场影响力 [11][12] - 构建合作伙伴保险科技生态系统，与VPay、Click - Ins和TruthMD等公司建立合作关系 [13] - 公司凭借广泛的产品组合、一站式服务模式和本地化专业团队，在全球市场形成独特竞争优势，成为跨国全球保险公司的首选供应商 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年受新冠疫情影响，但公司仍取得出色业绩，营收和利润率均创新高，展现出强大的执行能力和适应能力 [4] - 2021年，公司预计P&C市场将持续成功，人寿与年金市场需求增长，有望从伊比利亚和DACH地区的投资中受益，回归10%的有机增长水平 [14][27] - 行业内保险公司受疫情和数字化转型趋势影响，加速推进数字化项目，公司已做好获取新客户和拓展现有客户业务的准备 [15] 其他重要信息 - 2020年公司完成多项收购，TIA自12月1日起合并报表，其营收稳定在3000万美元的年运行率，预计2021年底营收略有下降，利润率为14% [17] - 公司在2020年进行了股权和债务融资，共筹集1.15亿美元股权资金和6000万美元债务资金，同时进行了1.23亿美元的公司收购并分配了700万美元股息 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何从建模角度思考2021年四个季度的营收和盈利节奏 - 2020年初营收放缓，随着时间推移呈现积极势头，进入2021年，业务机会增加；预计2021年公司有机增长10%，加上TIA约3000万美元的年收入和Delphi全年1500万美元的收入，将达到预期营收范围的中间值 [37][38] 问题2: 如何看待2020年采取的成本行动以及部分成本在2021年的回归 - 新冠疫情期间，租金、差旅、通勤和营销展览等方面的成本节省使运营利润提高了1.3%；预计2021年下半年疫情影响减弱，约0.5%的运营利润率将因成本增加而消失，但公司效率提升和离岸业务将弥补部分利润损失 [39] 问题3: TIA的营收是否存在季节性 - TIA营收无季节性，但部分解决方案将于2021年第二和第三季度上线，因此年底营收会略有下降 [40] 问题4: 公司在欧洲市场的成功领域，包括客户规模、产品类型 - 产品方面，核心系统和数字产品均有需求，其中人寿业务需求较以往有所增加，主要来自EMEA和亚洲地区；P&C业务持续增长，伊比利亚和DACH地区呈现积极态势；数字产品方面，不仅嵌入核心系统，独立数字产品的需求也在欧美市场显现 [43][44] 问题5: 2021年有机增长加速的主要驱动因素 - 公司历史上的目标是实现约10%的有机年增长，2020年受疫情影响未达目标；2021年有望回归正轨，增长动力来自全球P&C业务、欧洲人寿业务以及伊比利亚和DACH地区的投资成果 [46] 问题6: 公司P&C解决方案在北美和欧洲的整合情况，以及研发投入与竞争对手的比较 - 公司的数字平台适用于北美和欧洲市场；政策和理赔系统已完全整合，计费系统正在推进；公司作为一站式服务提供商，研发投入不仅体现在报告中的12% - 13%，还包括约7%的商品成本，总计约20% [49][51] 问题7: 人寿业务需求增长的驱动因素以及与P&C业务竞争格局的差异 - 过去公司对人寿业务进行了大量技术和业务线投资，拓展了美国市场并专注于全球其他地区的集团业务；2019 - 2020年签署了一些交易，产品在径流业务方面也有优势；Gartner的认可提升了销售参考价值，带来更多需求和更高的成交率；目前公司考虑重新进入美国市场，在个人业务方面具有优势 [53][54] 问题8: 人寿业务对10%有机增长的贡献比例 - 目前人寿业务对有机增长的贡献低于10%，公司未提供具体百分比 [56] 问题9: 保险行业的总体前景、客户需求以及能否超越10%的增长 - 公司业务模式注重平衡增长和盈利能力，增长依赖于招聘更多员工，因此虽有能力实现更高增长，但会影响盈利能力；目前市场有需求，管理层将根据情况决策；人寿业务目前呈现积极增长趋势 [59][61] 问题10: 如何看待当前保险市场的需求水平 - 过去人寿业务增长缓慢，存在大量行业整合；目前市场对人寿业务的需求普遍增加，公司也从中受益 [61] 问题11: 如何考虑潜在并购交易的时机 - 2020年完成了5项并购，目前主要专注于整合工作，但仍在寻找额外机会；预计下半年可能进行并购，目标通常为中型公司，以降低风险 [63] 问题12: 为何P&C业务需求不如人寿业务，以及不同规模组织的需求情况 - 在欧洲，公司针对高端客户；在美国，P&C和人寿核心业务主要针对中低端客户，组件和再保险业务也涉及高端客户；P&C业务方面，欧洲市场适用于所有层级，美国市场目前主要针对中低端；人寿业务目前主要关注全球其他地区，计划以个人业务重新进入美国市场 [65] 问题13: 2021年将现有客户迁移到新数字平台的机会以及对营收的影响 - 公司已构建ACE系统，使核心系统能与任何数字平台高效协作，包括公司自身的平台；新数字平台是对现有产品的补充，而非替代 [66] 问题14: 是否仍在积极争取使用传统软件的保险公司客户，以及疫情对相关业务的影响 - 公司仍在积极争取这部分客户，由于疫情无法进行面对面拜访，改为电话沟通；公司提供多种解决方案，包括全面实施核心系统、最小可行产品（MVP）、数字产品或再保险服务；疫情促使保险公司加大对数字化的投资 [70][71] 问题15: DACH市场的进展以及TIA收购的优势和对未来增长的影响 - DACH市场对公司很重要，通过sum.cumo进入该市场后，业务表现超出预期，公司与当地客户的整合良好，新招聘的销售和售前人员正在建立业务管道，预计未来会实现增长；TIA是一家优秀的公司，拥有优质产品和客户资源，公司计划将其业务与自身完全整合，目前未出现客户流失情况，文化融合良好，预计将为公司带来积极影响 [75][76][79] 问题16: 如何看待公司与竞争对手的估值差距，以及是否考虑提供更多关键绩效指标（KPI）和非GAAP指标 - 文档未提供该问题的回答内容

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收从2019年的8260万美元增长18.5%至9800万美元 [21] - 北美营收达5000万美元，同比增长12.5%；欧洲营收4240万美元，同比增长40%；亚太和南非营收从800万美元降至560万美元 [21] - 毛利润从去年第三季度的3670万美元增至4420万美元，增幅20.4%；毛利率从44.4%提升70个基点至45.1% [21] - 运营费用从2320万美元增至2630万美元，增幅13.7% [23] - 运营利润达1790万美元，较2019年第二季度的1350万美元和上一季度的1680万美元分别增长32%和7%；运营利润率提升180个基点至18.2% [23] - 利息费用100万美元，税收费用290万美元，有效税率17.1%，预计2021年起有效平均税率降至18.5% - 20% [24] - 归属于特定股东的净利润为1370万美元，去年同期为1040万美元；摊薄后每股收益从0.21美元增至0.27美元，增幅28.6% [25] - 截至9月30日，现金及现金等价物为1.317亿美元，总债务1.2亿美元；10月20日完成1亿美元的公开募股 [25] - 第三季度调整后自由现金流为1450万美元，净利润到调整后自由现金流的转化率第三季度为105%，过去九个月累计为90% [26] - 上调2020年营收指引至3.81 - 3.83亿美元，运营利润率指引至17.6% - 17.7% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度P&C和人寿及年金业务推动欧洲营收增长40%；北美营收增长主要源于P&C业务的强劲增长 [21] - 亚太和南非地区营收下降，因部分项目上线 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收占比51%，欧洲市场营收占比43.3%，两者合计占比94.3% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地并拓展”战略，通过收购和加强销售团队，在欧洲和北美市场扩张，增强全球竞争力 [4][5] - 持续投资产品功能和技术升级，推出多个平台和版本，以满足客户数字化转型需求 [8][9] - 扩大合作伙伴生态系统，与多家创新企业合作，提升产品和服务竞争力 [10] - 行业竞争方面，主要竞争对手在不同地区和业务线有所不同，公司在欧洲市场地位不断增强，在北美市场也在积极拓展 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情促使保险公司重新规划技术支出，加速数字化转型，公司有望受益于这一趋势 [12][13] - 公司对2021年前景持乐观态度，预计将保持有机增长，并通过并购实现进一步扩张 [18][27] 其他重要信息 - 公司2020年虚拟峰会吸引近200家美国客户、8家合作伙伴和7位领先研究分析师参与，展示了公司的产品和创新能力 [14] - 公司获得Celent和Gartner的认可，Sapiens UnderwritingPro获Celent北美卓越奖，在Gartner两份报告中被评为欧洲寿险和财险平台的领导者 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲和北美对数字化转型项目的需求情况 - 公司认为疫情促使保险公司加大对数字化的投资，目前北美和欧洲的需求水平相近，且需求已从P&C业务扩展到寿险业务 [34] 问题2: 收购技术的整合路线图 - 整合路线取决于收购对象，若收购技术公司则完全整合；若收购传统公司则主要利用其客户基础并引入公司产品；对于数字化相关收购，会取两家之长构建最佳解决方案 [35] 问题3: 2021年业绩的大致情况 - 公司表示目前难以提供具体指引，但基于当前趋势，2021年有机增长有望保持在8.5%左右，随着企业适应新常态，投资有望释放，业务管道正在扩大 [40] 问题4: 2021年并购的贡献 - 目前预计Delphi将带来约600 - 700万美元的额外影响 [42] 问题5: 疫情相关节省措施对利润率的影响及2021年利润率展望 - 疫情对营收有一定影响，但对利润有积极贡献，预计疫情结束后，约一半的节省措施将持续；若疫情现状持续，公司有望以适度的速度持续提高利润率，预计年同比提升50个基点 [44][45] 问题6: 竞争环境的变化及对公司的影响 - 公司认为主要竞争对手在不同地区和业务线有所不同，整体竞争环境未发生重大变化；在欧洲市场，公司地位不断增强；在北美市场，部分竞争对手定位高端，公司主要在中低端市场竞争 [50][51] 问题7: 与新老客户的沟通进展及业务转化速度 - 疫情初期，许多公司暂停项目，但目前对数字化转型和解决方案的需求增加，业务仍有一定放缓，客户决策时间延长，但仍存在机会 [53] 问题8: 疫情前后业务管道的变化 - 疫情减少了业务管道，但随着时间推移，业务管道正在逐步恢复增长 [58] 问题9: 软件即服务（SaaS）业务与竞争对手的比较及是否为重点领域 - 公司在软件和服务两方面与竞争对手竞争，在软件方面，根据分析师报告，公司在欧洲和美国的P&C和寿险领域处于领先集团；在服务方面，公司的一站式服务模式具有优势 [59] 问题10: 当前市场的合理估值及并购创造的价值 - 公司认为并购是战略的重要组成部分，能带来显著价值，如拓展地理区域、客户基础和保险知识等；目前市场估值上升，但具体取决于公司的增长、盈利能力、地域和风险因素等 [65][66][68] 问题11: 如何调和2020年有机增长8.5%与疫情导致业务管道变弱的矛盾 - 公司表示2020年已度过三个受疫情影响的季度，过去几个月业务管道在全球范围内呈上升趋势，预计2021年有机增长仍将保持在8.5%左右 [73] 问题12: 公司的股息政策 - 公司的股息政策是分配不超过非GAAP净利润的40%；2020年因疫情风险缓解，分配了一半的股息，预计2021年将恢复全额分配 [78] 问题13: 差旅费、展会费等对SG&A的影响 - 疫情减少了差旅费等支出，预计对营收的影响约为1% [79]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收增长17%，达9310万美元，2019年同期为7950万美元，有机营收增长10%，Calculo和sum.cumo收购贡献8%，货币影响抵消1% [23] - 北美营收4660万美元，同比增长19%；欧洲营收4100万美元，同比增长21%，北美和欧洲营收合计占比94% [23] - 毛利润4190万美元，2019年同期为3480万美元，增长20%；毛利率提升120个基点，从43.8%升至45%，较2020年第一季度提升100个基点 [24] - 运营费用（研发和销售、一般及行政费用）从2220万美元增至2510万美元，与2020年第一季度持平，销售、一般及行政费用增长主要因市场不确定性导致坏账准备增加 [24] - 运营利润1680万美元，2019年第二季度为1260万美元，上一季度为1460万美元；运营利润率升至18%，较2019年第二季度提升220个基点，较2020年第一季度提升190个基点 [25] - 第二季度利息费用6.3万美元，债务利息费用80万美元，套期保值交易收入80万美元，预计2020年第三和第四季度债券季度成本约120万美元 [26] - 归属于股东的净利润1330万美元，2019年第二季度为950万美元，增长40%；摊薄后每股收益从0.19美元增至0.26美元 [26] - 截至6月30日，现金及现金等价物1.28亿美元，总债务1.2亿美元，将在未来5.5年分摊；第二季度实现自由现金流1470万美元，净利润向自由现金流转化率高 [27] - 提高2020年营收和盈利指引，营收指引范围调至3.76亿 - 3.81亿美元，中点同比增长16.2%，其中8%为有机增长；全年综合利润率指引范围调至16.5% - 16.9%，此前为16% - 16.5% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产险业务在北美增长强劲，推动北美地区营收增长 [23] - 公司的DECISION平台在保险市场的吸引力不断增强，获得美国两家新客户采用 [7] - 管理服务需求在各产品和地区均有所增加，在疫情期间为客户带来价值 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收增长19%，公司在该市场扩大市场和钱包份额，P&C和人寿及年金产品均有进展，Policy Pro被评为美国市场前五大供应商之一 [9][23] - 欧洲市场营收增长21%，主要得益于该地区的收购 [23] - 在EMEA和APAC地区的业务势头良好，开始在DACH和伊比利亚地区拓展业务 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续投资核心和数字产品，投入资源进行产品开发，保持市场领先地位 [18] - 发展云服务和管理服务能力，满足市场增长需求 [18] - 持续寻求并购机会，过去十年完成超十次战略收购，整合能力强，未来将继续通过并购扩大平台能力和地理覆盖范围 [17] - 行业内，德尔福是美国医疗专业责任市场领导者，但在多产品线业务上存在挑战，公司与OneShield等是其主要竞争对手 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续影响，但公司仍能为现有客户提供解决方案并拓展新业务，交付工作按计划进行，对2020年剩余时间的业绩充满信心 [5][14] - 疫情加速行业向数字平台转型，为公司带来未来机遇，公司数字产品能帮助客户实现数字化转型，提升运营效率和客户体验 [12][13] - 新客户签约速度可能放缓，公司将利用全球客户基础和丰富解决方案组合的优势，专注于现有客户关系拓展 [18] 其他重要信息 - 7月初宣布与Quadient Inspire合作，帮助客户提高文件处理效率；合作伙伴利用云分析为工伤赔偿客户提供AI产品 [12] - 公司近期被纳入特拉维夫35指数 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务交易情况及销售周期变化 - 新业务面临获取线索、建立客户信任和成交等挑战，公司正通过调整营销活动和客户关系管理来应对，虽仍具挑战但有进展，公司规模、良好口碑和远程工作能力是竞争优势 [35][36][38] 问题2: 德尔福所在医疗专业责任市场的机会和竞争对手情况 - 德尔福是美国该市场领导者，但在多产品线业务上有挑战，公司和OneShield等是主要竞争对手，公司结合自身客户资源和德尔福专业知识，将继续引领该市场 [40][41] 问题3: 全年营收增长指引中对核心业务的保守预期原因 - 2020年第一季度末公司下调指引2%，德尔福全年预计贡献约600万美元营收，目前不期望公司有机增长，营收增长主要来自德尔福 [43] 问题4: 毛利率上升的原因 - 员工休假、招聘冻结等因素使毛利率较上一季度提升1%，第三和第四季度预计毛利率处于45.5%左右的中间水平 [45] 问题5: 未来18个月业务管道是否增长 - 保险公司认识到数字化需求，但受保费收入、竞争和疫情不确定性影响，决策推迟，目前难以给出18个月的预测，公司采取保守态度 [47][48][49] 问题6: 第二季度交易成交情况及7月签约意愿变化 - 由于会议营销受限和市场不确定性，新交易数量减少，但仍有签约，7月与第二季度相比未出现放缓 [52] 问题7: 成本降低措施的可持续性及长期利润率情况 - 部分效率提升措施可在下半年及未来持续，公司运营利润率将超过17%；收购公司初期可能拉低利润率，但长期可提升至公司水平 [53][54] 问题8: 工人补偿产品在美国的招标情况 - 该业务受疫情影响，政府招标进程放缓，目前预计本季度难以获得，希望下季度有所进展 [57] 问题9: 招聘趋势变化 - 目前招聘对公司更有利，大量初创公司融资困难，人才更倾向加入公司，且人员流失减少，公司目前有200个职位空缺 [59][62]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收增长17.9%，从2019年第一季度的7680万美元增至9050万美元，有机营收增长10%，剔除货币影响后有机增长为11% [8][35] - 北美营收总计4460万美元，同比增长16.8%；欧洲营收总计4020万美元，同比增长25%，北美和欧洲营收合计占业务的94% [35][36] - 本季度毛利润总计3980万美元，去年第一季度为3310万美元，毛利率从去年第一季度的43.1%增至44% [36] - 运营费用（研发和销售、一般及行政费用）占营收约28%，与2018年第一季度持平 [36] - 运营利润本季度总计1460万美元，2018年第一季度为1180万美元，上一季度为1430万美元，运营利润率增至16.1%，较2019年第一季度提高80个基点，剔除货币影响后运营利润率为17% [37][38] - 归属于公司股东的净利润为1040万美元，去年第一季度为840万美元，增长24%，每股收益从去年的0.17美元增至0.20美元 [39] - 截至3月31日，现金及现金等价物为8000万美元，为应对疫情从商业银行贷款2000万美元，使总债务达到8000万美元 [40] - 第一季度自由现金流为380万美元，低于季度平均水平，两个季度的综合平均自由现金流符合目标季度自由现金流，宣布每股股息0.14美元，将于6月10日支付给5月27日登记在册的股东 [41][42] - 修订2020年营收指引至3.68亿 - 3.77亿美元，较之前的3.77亿 - 3.83亿美元，区间中点降低2%，运营利润率指引维持在16% - 16.5%不变 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产与意外险（P&C）业务在全球获得发展势头，与现有客户的合作份额增加，云部署的采用取得成功，达成100个客户的多重再保险解决方案 [18][19] - 人寿与养老金（Life & Pension）业务的政策管理解决方案在1月获先进技术卓越奖，EMEA地区的政策管理业务管道不断增长，随着新冠疫情后寿险市场新保单销售激增，预计该业务的货币化将加速 [17][18] - Sapiens DECISION在保险领域持续扩张，更多保险公司采用该解决方案，被Gartner在炒作周期报告中提及 [20] - 数字业务方面，2月完成对德国 insurtech sum.cumo的收购，已开始整合运营和销售团队，在DACH地区市场份额扩大，数字产品得到拓展 [21] - 所有产品的托管服务需求增加，预计该服务模式将持续增长 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收4460万美元，同比增长16.8%；欧洲市场营收4020万美元，同比增长25%，主要得益于最近两次收购，北美和欧洲市场营收合计占比94% [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先执行增长战略，2020年剩余时间将在已进入的领域继续发展并利用投资，专注构建创新数字保险解决方案的统一全球平台，通过有机增长和并购实现业务增长，同时提高运营效率和利润率 [31] - 适应保险行业从遗留系统迁移和采用数字能力的趋势，优化运营模式，加强与客户的合作关系，增加客户成功团队以满足现有客户需求 [25][27][28] - 调整营销组合，加速数字营销活动，通过虚拟活动增加与市场的接触点 [29][30] - 持续进行研发投资，与行业分析师密切合作，确保产品路线图和业务重点符合行业需求 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情在第一季度对公司影响轻微，多数交付物按计划进行，现有客户收入流影响极小，但预计新客户上线实施会延迟，不过新业务延迟的总体影响不大 [9][11][13] - 公司业务模式在新环境中展现出优势，作为软件公司可实现居家办公，服务的保险行业是必需业务，客户粘性高，现有客户收入可见度高，对全年业务有信心 [44][45] - 宏观经济不确定性影响新业务成交和实施时间，公司调整成本以适应低营收预期，维持运营利润率指引不变 [46][47] - 随着全球经济复苏，公司将更强大并持续增长 [33] 其他重要信息 - 会议可能包含前瞻性陈述，公司明确不承担更新或修订这些陈述的义务 [4] - 会议提及非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的调节表已在今早市场开盘前的新闻稿中提供 [5] - 会议重播将在公司网站投资者关系板块或收益发布中的网站链接提供 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何应对虚拟环境下云销售挑战以利用市场机会 - 公司拥有超400个全球客户，以托管服务方式向客户推广云服务，现有客户和多数新潜在客户对云服务有需求，过去几年在该领域有大量投资，已做好准备 [51][52] 问题: 虚拟销售过程是否影响交易成交 - 成交交易存在挑战，主要是获取更多业务管道方面，而非云服务本身，现有交易有时会有延迟 [53] 问题: 疫情对营收增长和利润率轨迹有无影响，是否遵循历史季节性模式 - 公司业务模式表现出优势，销售核心系统解决方案给保险公司，客户粘性高，约90%的交易来自现有客户，疫情对这部分影响小，但新客户交易成交时间变长，部分交易延迟，预计今年有机增长约9%，加上并购因素；公司能根据营收水平调整成本结构，维持利润率在16% - 16.5%不变 [55][56][59] 问题: 印度交付中心在居家办公转变中是否面临挑战及应对措施 - 3月中旬公司对全球员工进行居家办公测试，成功实现，98%的员工可居家办公；印度方面，虽担心当地基础设施，但目前服务交付和研发工作正常，未受影响 [62][63] 问题: 现有客户部署情况，3 - 4月是否有暂停或重新评估交付节奏 - 15%的营收来自去年签约、目前处于核心系统解决方案实施阶段的客户，公司密切监控这些项目；目前没有客户停止实施，可能会有延长时间的讨论，但不影响整体项目，影响不大 [67][68][69] 问题: 指导中是否考虑现有项目时间延长因素 - 已考虑部分延迟因素，但通过增加客户成功团队，为上线后的客户提供额外服务来弥补，相关因素已纳入指导 [71] 问题: 人寿与年金再保险业务如何影响增长计划，是今年增长因素还是未来几年 - 人寿业务已出现增长趋势，第一季度欧洲市场增长较多，美国市场较少，整体呈个位数增长 [73] 问题: 未来2 - 3年托管服务业务占营收的比例及毛利率情况 - 目前托管服务/云服务营收占比不高，但多数新签交易涉及托管服务和云机会，未来几年该业务占比可能达到15% - 20%；初期成本较高，但后期粘性和盈利能力强 [75] 问题: 不同规模客户的行为和优先级是否不同 - 不同客户行为有差异，但生产中的客户主要关注维持运营、远程工作和增加价值；转型项目在欧洲的居家办公方面有挑战；所有客户都对数字化和数字赋能感兴趣 [77][78] 问题: 未来几个季度的增长情况，6月季度是否为低点 - 公司按年度指导专注增长，计划季度环比稳定增长，不会出现下降 [79] 问题: 当前环境对并购资本分配、管道和估值的影响 - 并购是公司战略的一部分，关注中小型公司以降低风险，尽职调查将远程进行；预计估值会下降，待私营公司调整估值后，公司将利用2000万美元贷款抓住合适机会 [80][81] 问题: 结合2020年和2021年，当前情况是否使前景比几个月前更好 - 前景更乐观，客户对数字化需求增加，收购的德国公司sum.cumo营收超预期；分析师认为疫情结束后，很多使用遗留解决方案的公司会加快向现代技术转型；若疫情持续时间长，会影响新交易成交 [84][85][86]

行业趋势 - 保险市场正经历变革，数字化转型需求迫切，遗留系统现代化是战略举措[73][78][80] - 保险行业云计算采用缓慢且谨慎，2019年单租户是首选[83][84] - 保险行业整合将持续[86] 公司现状 - 2019年实现关键目标，营收达3.257亿美元，运营利润率为16%，新增34个客户[19][134][23] - 拥有丰富产品组合，涵盖财产与意外险、人寿与年金等多个领域[27][28] - 市场地位提升，在多个细分市场表现出色，再保险客户达100个[17][39] 公司投入 - 2019年持续投资未来，包括产品、人才等方面，建立客户成功团队，扩大销售团队[42][45][46] - 完成两项战略市场并购交易，涉及伊比利亚和DACH市场[66] 未来展望 - 2020年目标营收3.77 - 3.83亿美元，运营利润率16% - 16.5%[93][97] - 聚焦产品、人才投资，开展客户成功、品牌推广等活动[106][107] - 应对风险，业务多元化，降低对单一客户依赖，最大客户占比4.6%[213]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收8670万美元，同比增长18.1%，有机增长14.7%；全年营收3.257亿美元，增长12.2%，有机增长12.5% [29][34] - 2019年第四季度毛利润3840万美元，毛利率从去年同期的42.7%增至44.3%；全年营业利润5220万美元，营业利润率达16%，较去年提升240个基点 [30][36] - 2019年第四季度净利润1060万美元，摊薄后每股收益0.21美元，同比增长31.3%；全年净利润3890万美元，摊薄后每股收益0.77美元，同比增长37.5% [32][37] - 2019年EBITDA增长28.4%至5570万美元，调整后EBITDA利润率为17.1% [37] - 截至2019年12月31日，现金及现金等价物6630万美元，总债务6870万美元；2019年第四季度自由现金流1800万美元，全年5890万美元 [38][39] - 预计2020年非GAAP营收在3.77 - 3.83亿美元，非GAAP营业利润率在16% - 16.5%；中期增长目标16%，有机增长约10% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年P&C业务实现强劲两位数增长，Life & Annuity业务收入企稳并在年末略有增长 [35] - 预计2020年P&C业务持续两位数增长，Life & Annuity业务个位数增长，其余业务保持稳定 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度北美营收4180万美元，增长19.5%；欧洲营收3750万美元，增长21.6%，剔除Calculo首次合并影响后增长13.5% [29] - 预计2020年北美P&C业务将实现两位数增长，欧洲P&C业务两位数增长，Life业务从稳定转向中小规模有机增长，其他业务保持稳定 [52][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注构建创新数字保险解决方案统一全球平台，提升作为一站式保险软件提供商的竞争地位 [26] - 2019年通过收购Calculo拓展欧洲业务版图，2020年1月宣布收购德国保险公司sum.cumo以拓展DACH地区业务；未来继续在欧美寻找中小型公司并购机会 [18][20][44] - 持续投资研发和平台升级，产品获行业专家认可，如Sapiens Core Suite for Life & Pension获EMEA地区先进技术奖项，Sapiens' IDIT套件被评为欧洲非寿险保险平台领导者 [22] - 行业竞争方面，公司与Guidewire等大型企业及Intuity、Majesco等小型企业竞争，在多数情况下能保持良好态势 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务受益于保险行业从遗留系统向现代灵活核心和云解决方案迁移，以及满足客户数字化个性化体验需求两大趋势 [7] - 目前新冠疫情对公司业务影响极小，公司在中国无营收，亚太地区业务占比约3%，将持续关注并按需更新市场信息 [46] - 2019年是公司强劲增长之年，2020年有望加速增长并扩大利润率 [47] 其他重要信息 - 2019年公司签署34个新客户协议，全球超500家客户使用其解决方案，全年超30家客户上线并投入生产 [14][16] - 2019年10月举办全球客户会议，约33家组织的超150名参与者探讨保险行业趋势和公司战略愿景 [23] - 2019年8月公司宣布股息政策，将支付至多40%的年度非GAAP净利润，预计3月底公布股息金额 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍长期预测的不同组成部分，按地区和业务细分，以及有机增长情况 - 公司未来有机增长约10%，将受并购加速；2020年总增长约16.7%，其中约2400万美元来自Calculo和sum.cumo的收购；预计2021年这两项收购将产生更大影响；北美P&C业务将实现两位数增长，欧洲P&C业务两位数增长，Life业务从稳定转向中小规模有机增长，其他业务保持稳定 [51][52][53] 问题2: 今年的业务管道与去年相比如何？保险客户对基于云的现代系统的采用是否增加？ - 业务管道比去年更强，得益于销售、营销和客户成功方面的投资；客户对云选项更开放，公司的托管服务也带来市场优势，业务管道来自EMEA、南非、亚洲和美国，P&C业务最强，Life业务机会也在增加 [55][56] 问题3: 公司Tier 3 - Tier 5客户是否有转向订阅模式的趋势？ - 目前未收到客户转向订阅模式的重大请求，公司将继续采用定期许可证模式，并提供托管服务；若转向订阅模式，将逐步进行，先针对新业务和特定领域 [58] 问题4: 与Guidewire等大型竞争对手相比，竞争格局是否有变化？ - 公司仍在多数地区与Guidewire竞争，尤其在欧洲，多数情况下能进入最终竞争阶段；此外还与Intuity、Majesco等公司竞争，目前竞争态势良好，格局无变化 [59][60] 问题5: 如何看待2020年利润率的变化节奏？公司基础业务提升利润率的杠杆有哪些？ - 2019年第四季度营业利润率为16.5%，若剔除Calculo影响为17%；公司约41%的团队具备离岸能力，未来中期有望再提升2% - 3%的营业利润率；2020年sum.cumo业务利润率较低，将影响整体利润率，预计全年利润率从16%小幅提升至16% - 16.5% [64][65][66] 问题6: 与Tier 3 - Tier 5客户相比，Tier 1 - 2客户的合作性质有何不同？ - Tier 1客户除系统实施外，还需要托管服务，前期需更多投资，但上线后托管服务和后期支持将增加收入；交易规模约2000 - 3000万美元，合作期限可达5年 [68] 问题7: 许可证、托管服务、云业务和专业服务的毛利率情况如何？它们的增长是否能提升整体毛利率？ - 托管服务在上线后（约第三年）有望提升毛利率；订阅模式尚未开展，若开展将谨慎进行，避免对财务产生负面影响；离岸运营也将提升服务和盈利能力 [72][73] 问题8: Life and Annuities业务有何变化？是什么推动了该业务的改善和增长？ - 公司两年前决定稳定Life and Pension业务，加大研发投入并确保客户满意度；目前市场对该业务兴趣增加，2019年签署了一些协议，今年也有一些潜在合作；主要市场在EMEA、南非和其他地区，目前也开始在美国加大投资；该业务的竞争对手包括OKI、Fast和Accenture等 [75][76] 问题9: 在P&C业务中，是否遇到Duck Creek？其竞争情况如何？ - 在欧洲，公司开始关注Duck Creek的回归，但目前在20 - 30个交易中可能仅遇到一次；在美国，经常遇到Duck Creek，但在纽约较少；长期来看，预计会更多地遇到该竞争对手 [77][78] 问题10: Decision业务的情况如何？在保险市场的交叉销售情况怎样？ - Decision业务表现尚可，但增长未达预期；使用该产品的客户反馈良好，但进入新客户市场仍有挑战；公司正利用Sapiens销售团队将该产品推向保险市场，并已获得一些大型客户的成功案例，可用于拓展其他客户 [79]