营收数据关键指标变化 - 2022年第二季度营收1.09178亿美元，较2021年同期的9453.9万美元增长15.5%，连续86个季度增长[71][72] - 2022年上半年收入2.14371亿美元，较2021年同期的1.84633亿美元增长16.1%[86] 经常性收入数据关键指标变化 - 2022年第二季度经常性收入为1.012亿美元，较2021年同期增长16%，占总营收的93% [73] - 2022年上半年经常性收入增长17%，达到1.987亿美元，占总收入的93%，2021年同期占比为92%[88] 经常性收入客户数据关键指标变化 - 2022年6月30日经常性收入客户数量为38650个，较2021年同期的34550个增长12% [75] - 2022年第二季度每位经常性收入客户的平均经常性收入（钱包份额）为10550美元，较2021年同期的10150美元增长4% [75] - 2022年6月30日，经常性收入客户数量为38650个，较2021年6月30日的34550个增加12%；钱包份额增长4%，从2021年同期的10100美元增至10450美元[91] 净利润数据关键指标变化 - 2022年第二季度净利润为1075.3万美元，较2021年同期的1018.3万美元增长5.6% [71] - 2022年上半年净利润2335.6万美元，较2021年同期的2038.3万美元增长14.6%[86] 调整后EBITDA数据关键指标变化 - 2022年第二季度调整后EBITDA为3086.4万美元，较2021年同期的2732.8万美元有所增长 [80] - 2022年第二季度调整后EBITDA利润率为28%，2021年同期为29% [83] - 2022年上半年调整后EBITDA为6263万美元，2021年同期为5278.5万美元；调整后EBITDA利润率均为29%[97][99] 非GAAP每股收益数据关键指标变化 - 2022年第二季度非GAAP基本每股收益为0.55美元，摊薄后每股收益为0.53美元；2021年同期基本每股收益为0.47美元，摊薄后每股收益为0.46美元 [85] - 2022年上半年非GAAP基本每股收益为1.11美元，摊薄后为1.09美元；2021年同期基本每股收益为0.91美元，摊薄后为0.89美元[102] 收入成本增加原因 - 收入成本增加主要是由于人员增加，导致人事相关成本增加470万美元，软件订阅增加50万美元 [74] - 成本收入增加主要因人员相关成本增加840万美元、股票薪酬增加110万美元、软件订阅增加100万美元以及折旧费用增加80万美元[89] 销售和营销费用增加原因 - 销售和营销费用增加主要是由于人员增加，导致人事相关成本增加200万美元 [74] - 销售和营销费用增加主要因人员相关成本增加370万美元、股票薪酬增加80万美元以及销售人员可变薪酬增加70万美元[90] 研发费用增加原因 - 研发费用增加主要因人员相关成本增加320万美元、股票薪酬增加80万美元以及软件订阅增加60万美元[91] 公司流动性与现金流情况 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期投资共计2.592亿美元，净应收账款为4010万美元[107] - 2022年上半年经营活动提供净现金3678.5万美元，投资活动使用净现金529.4万美元，融资活动使用净现金2618.3万美元[108] 通胀和价格变化影响 - 2022年上半年通胀和价格变化对公司业务无重大影响[118] - 公司预计可预见的未来通胀和价格变化不会对业务产生重大影响[118] 外汇汇率变化影响 - 关于外汇汇率变化影响的信息可参考本季度报告中“外汇风险”部分[117]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收达1.052亿美元，同比增长17%，实现连续85个季度营收增长；经常性收入同比增长18% [10][18] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长25%，达到3180万美元，去年同期为2550万美元 [10][18] - 经常性收入客户总数同比增加12%，约达37900个；钱包份额增长5%，达到10350美元 [18] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.43亿美元，回购了约1500万美元的公司股票 [18] - 2022年第二季度，预计营收在1.083 - 1.093亿美元之间；调整后EBITDA在3000 - 3050万美元之间；摊薄后每股收益在0.25 - 0.26美元之间，摊薄加权平均流通股约为3730万股；非GAAP摊薄后每股收益在0.48 - 0.49美元之间，基于约940万美元的股票薪酬费用、约420万美元的折旧费用和约250万美元的摊销费用 [19][20] - 全年预计营收在4.434 - 4.459亿美元之间，同比增长约15% - 16%；调整后EBITDA在1.267 - 1.28亿美元之间，同比增长18% - 20%；摊薄后每股收益在1.22 - 1.24美元之间，摊薄加权平均流通股约为3730万股；非GAAP摊薄后每股收益在2.07 - 2.09美元之间，基于约3490万美元的股票薪酬费用、约1800万美元的折旧费用和约1000万美元的全年摊销费用；全年剩余季度，按GAAP税前净收益计算的有效税率为30% [21][22] - 2022年之后，公司维持每年营收增长15%或更高的预期，预计调整后EBITDA美元增长15% - 25%，长期目标是调整后EBITDA利润率达到35% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第一季度，履约业务同比增长19%，分析业务增长11% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2020年以来，电子采购订单、提前发货通知和电子发票的交易量显著增加 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司为零售商和供应商提供全面解决方案，帮助其应对挑战并抓住全渠道战略发展机遇，通过一次连接即可访问最大的电子数据交换（EDI）连接网络和超过10.5万个零售领域参与者 [16] - 公司持续投资业务，以利用市场动态，支持当前和未来增长，包括通过自建、合作和收购等方式拓展产品组合 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业的持续演变以及供应链效率的需求推动了自动化和EDI的采用，为公司带来了增长机会 [9][24] - 通胀可能促使企业提高运营效率，对公司产品需求有轻微积极影响，但目前尚未看到明显关联 [26] - 公司认为分析业务已进入新阶段，当前增长水平可持续，对其未来发展感到乐观 [33] - 公司招聘情况与疫情前水平相当，虽相对前两年较难，但公司会保持薪酬竞争力 [54] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度收购了Genius Central公司，该公司为公司带来约1800个客户，但其每位经常性收入客户的平均收入低于公司原有水平，对整体钱包份额有负面影响 [31] - 公司预计Genius Central全年将贡献约300万美元的收入，剔除该因素后，公司有机增长率略低于报告增长率 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 通胀对公司产品需求的影响 - 通胀理论上对公司产品需求有轻微积极影响，促使企业提高运营效率，但目前尚未看到明显关联 [26] 问题: Data Masons收购项目中Dynamics 365替换周期的进展 - 该替换周期进展良好，微软持续推进相关工作，公司不仅拥有最大的网络，还具备最佳的微软集成解决方案，在微软领域发展势头强劲 [27] 问题: 如何看待钱包份额在公司15%以上增长展望中的作用及未来趋势 - 公司营收增长将来自客户数量增加和钱包份额增长两方面；本季度钱包份额增长5%，若剔除Genius Central收购的影响，钱包份额增长将达到更高的个位数 [30][32] 问题: 对分析业务剩余时间的增长可见性及当前业务管道情况 - 分析业务管道持续加强，当前增长水平可持续，公司认为分析业务已进入新阶段，对其发展感到乐观 [33] 问题: EDI业务增长的驱动因素 - EDI业务增长来自多个方面，包括大型客户业务的良好势头、平台升级和更换、中小客户业务的发展以及直运业务的推动，同时分析业务也起到了促进作用 [36][38] 问题: ERP替换周期对公司业务的影响 - ERP替换周期业务持续稳定，公司在疫情初期曾预计该业务贡献会减少，但实际情况并非如此；同时，企业向云端迁移的趋势持续，相关业务的胜率较高 [40][41] 问题: 本季度客户增加数量低于2021年的原因及是否符合预期 - 本季度净增加约400个客户，低于2021年的高水平，但高于疫情前水平，符合公司预期；公司整体营收表现良好，社区活动和净客户增加情况与预期相符 [44][45] 问题: 全年指导与第一季度业绩的关系及费用分配情况 - 全年营收指导高端因第一季度业绩超出预期而提高了几十万美元，EBITDA指导提高了约150万美元；第一季度EBITDA超出预期主要是由于招聘时间的影响，公司计划在后续季度继续增加资源投入，特别是在客户成功和销售领域 [46][47] 问题: 运输服务（Carrier Service）业务进展及产品组合扩展情况 - 运输服务业务持续发展，在现有和新客户中得到了采用；公司通过自建、合作和收购等方式寻找产品扩展机会，新产品有助于提高客户留存率、胜率和每用户平均收入（ARPU） [50] 问题: Genius Central公司本季度的表现 - Genius Central公司本季度表现符合公司预期，公司对其业务组合和团队感到满意 [52] 问题: 公司招聘情况及薪酬调整情况 - 就业市场一直较为紧张，目前情况与疫情前相当，甚至略有缓解；公司一直努力保持薪酬竞争力 [54] 问题: 分析业务进入新阶段的原因 - 疫情前分析业务发展势头良好，疫情期间因非优先事项和成本削减等原因停滞；随着企业对未来信心增强，分析业务恢复到疫情前水平；同时，实体店在电子商务中发挥更大作用，推动了分析业务需求 [56][57] 问题: 本季度有机营收增长率 - 公司仅提供报告数据，Genius Central全年预计贡献约300万美元收入，剔除该因素后，有机增长率略低于报告增长率 [59] 问题: 公司长期增长目标中市场机会参数的更新情况 - 公司认为市场机会大于50亿美元，主要原因是除核心履约和分析产品外，公司开始提供新的收入来源，如运输服务等附加产品，未来还将有更多此类机会；目前尚未更新该数字，但市场机会巨大，公司有能力实现增长 [61][63] 问题: 运输服务的名义费用水平及是否会增加 - 对于单个客户，运输服务费用可能使支付给公司的费用提高10% - 20% [65] 问题: 欧洲业务情况 - 公司欧洲业务主要集中在分析领域，该领域业务持续增长，客户越来越愿意让公司帮助推动其收入增长；虽然公司在欧洲也有履约业务，但增长主要来自分析业务 [67] 问题: 估值下降对公司并购业务的影响 - 过去10年，并购活动与估值升降关系不大；估值下降可能使并购难度略有增加，因为卖家出售意愿降低；公司并购业务管道与过去基本一致 [69][70]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: March 31, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or o ...

公司整体营收情况 - 2019 - 2021年公司营收分别为2.791亿美元、3.126亿美元和3.853亿美元，2021年第四季度是连续第84个营收增长季度[138] - 2021年与2020年相比，营收从3.1263亿美元增至3.8528亿美元，增幅23.2%[158] - 2021年营收为3.85276亿美元，2020年为3.1263亿美元[168] 经常性收入客户情况 - 2019 - 2021年，经常性收入客户的经常性收入分别占总收入的94%、94%和92%，最大客户收入占比均小于1%[138] - 截至2021年12月31日，公司约有37500个经常性收入客户[146] - 2021年经常性收入客户数量从33150个增至37500个，增幅13%；钱包份额从9250美元增至10050美元，增幅9%[159] - 2021年经常性收入客户的经常性收入较2020年增长20%[160] 成本及费用变化情况 - 2021年与2020年相比，成本从9983.6万美元增至1.3168亿美元，增幅31.9%；毛利从2.1279亿美元增至2.5360亿美元，增幅19.2%[158] - 2021年与2020年相比，销售和营销费用从7595.5万美元增至8804.4万美元，增幅15.9%；研发费用从3102.4万美元增至3903.8万美元，增幅25.8%；一般和行政费用从5011.9万美元增至6130.5万美元，增幅22.3%；无形资产摊销从5538万美元增至1.0126亿美元，增幅82.8%[158] - 成本增加主要因人员成本增加2630万美元、股票薪酬增加280万美元和折旧费用增加170万美元[161] 利润相关情况 - 2021年与2020年相比，营业收入从5015.8万美元增至5508.5万美元，增幅9.8%；净收入从4558.6万美元降至4459.7万美元，降幅2.2%[158] - 2021年利润率为12%，2020年为15%；2021年和2020年调整后EBITDA利润率均为28%[168] - 2021年调整后EBITDA为1.07015亿美元，2020年为8699.4万美元[167] - 2021年非GAAP收入为6710.7万美元，2020年为5569.6万美元；2021年基本非GAAP每股收益为1.87美元，摊薄后为1.82美元；2020年基本非GAAP每股收益为1.58美元，摊薄后为1.53美元[170] 所得税费用情况 - 所得税费用增加是由于不可扣除的高管薪酬增加和税前收入增加[166] 公司流动性及现金流情况 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物、短期投资共2.573亿美元，净应收账款为3460万美元[172] - 2021年经营活动提供净现金1.12893亿美元，2020年为8856.2万美元；2021年投资活动使用净现金4670.3万美元，2020年为1.20469亿美元；2021年融资活动使用净现金836.1万美元，2020年提供净现金232.8万美元[174] - 经营活动现金增加主要因非现金费用增加和经营资产负债变化，投资活动现金使用减少因2021年业务和无形资产收购现金使用减少，融资活动现金流变化因股票期权行使净收益减少[175][176][177] 公司义务及承诺情况 - 截至2021年12月31日，公司经营租赁义务（含估算利息）总计2.2709亿美元，采购承诺总计9922万美元，合计3.2631亿美元[178] 公司资金需求保障情况 - 公司认为现金、现金等价物、投资及经营现金流至少未来十二个月足以满足营运资金和资本支出需求[180] 通胀及物价影响情况 - 过去三年通胀和物价变化未对公司业务产生重大影响，预计可预见未来也不会[184] 会计声明情况 - 有关近期会计声明，可参考年报中相关部分[185]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收3.853亿美元，增长23%；第四季度营收1.028亿美元，增长23%，实现连续84个季度营收增长 [8][15] - 2021年全年经常性收入增长20%，第四季度增长21% [8][15] - 2021年全年调整后EBITDA增长23%至1.07亿美元，第四季度增长21%至2770万美元 [15] - 2021年经常性收入客户总数增长13%至约3.75万个，钱包份额增长9%至10050 [15] - 2021年净新增客户数量（不包括Genius Central收购）增长40% [9] - 2021年公司回购了约2000万美元的SPS股票，年末现金及投资总额为2.57亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年全年履行业务增长22%，带动经常性收入增长 [8] - 2021年分析业务增长10%，随着零售商采用全渠道履行策略，该业务呈加速增长态势 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为目前各行业复苏差异较一年半或一年前有所减小，电子商务增长速度也趋于正常化 [31] - 澳大利亚市场2021年表现强劲，尤其是在零售项目方面；亚洲市场作为北美供应链的一部分，有零售商希望公司帮助其对接亚太地区的供应商；欧洲市场则聚焦于分析业务机会 [71][72][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过投资战略举措，如需求生成营销、客户成功、销售组织调整和推出新的履行平台等，推动业务加速增长 [24][25] - 收购Genius Central以加强在食品零售和分销领域的领导地位，其市场推广模式已与公司整合 [13][34] - 公司认为自身在全渠道领域拥有庞大网络、与零售商的良好关系以及在ERP系统方面的专业知识，是竞争优势，未感受到竞争加剧 [44] - 公司计划继续增加销售资源，以把握市场机会；看好Carrier Service和Carrier Optimization产品，将其视为潜在竞争优势和客户保留工具 [48][50] - 公司希望未来进行更多小规模的附加产品收购，为现有3.75万个经常性收入客户增加价值并实现盈利 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业对供应链自动化和全渠道策略的需求持续推动EDI业务增长，公司凭借不断增长的解决方案组合和扩大的潜在市场，有望受益于零售动态的演变 [8][19] - 公司预计2022年第一季度营收在1.038 - 1.048亿美元之间，全年营收在4.425 - 4.455亿美元之间，增长约15% - 16%；第一季度调整后EBITDA在2880 - 2930万美元之间，全年在1.25 - 1.265亿美元之间，增长17% - 18% [16] - 公司预计2022年全年摊薄后每股收益在1.15 - 1.18美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.99 - 2.02美元之间；长期维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [17][18] 其他重要信息 - 公司提供历史数据表，方便在投资者关系网站查阅；在财报电话会议中讨论调整后EBITDA和非GAAP每股收益等非GAAP财务指标，并在网站发布相关披露和与GAAP指标的对账信息 [5] - 渠道销售仍是重要收入来源，2020年底收购的Data Masons为公司在微软领域带来了积极影响 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务从疫情中的受益是否可持续，未来两三年是否有新的增长驱动力 - 公司认为疫情加速了全渠道发展，但业务增长更多是源于2016 - 2019年的战略投资，这些投资在2020 - 2022年及以后开始显现成效 [23][25] 问题2: 分析业务10%的增长率是否会持续 - 公司认为长期来看，分析业务有能力与履行业务保持一致增长；目前对10%左右的增长率有一定信心，但不确定何时能恢复到疫情前水平 [27] 问题3: 是否有行业复苏滞后，预计何时恢复正常 - 公司表示目前各行业复苏差异减小，电子商务增长也趋于正常化，但不同零售商对线上线下销售的统计方式不同 [31] 问题4: Genius Central的市场推广模式及公司能否加速其产品推广 - Genius Central的市场推广模式已与公司整合，相关人员也已融入团队；这是一次小规模收购，预计未来五年不会成为公司营收的重要组成部分 [34] 问题5: 未完全接受全渠道愿景的客户占比及潜在钱包份额增长 - 公司认为大部分客户已开始接受全渠道，但仍处于长期转型的早期阶段，零售商正从满足客户服务转向提高运营效率 [38] 问题6: 2021年渠道销售业务占比情况 - 渠道销售仍是重要收入来源，2020年底收购的Data Masons为公司在微软领域带来了积极影响 [40] 问题7: 竞争环境是否加剧 - 公司认为过去两年与同行的竞争格局进一步分化，自身在全渠道领域的庞大网络、与零售商的关系以及ERP系统专业知识是竞争优势，未感受到竞争加剧 [44] 问题8: 2022年销售资源的增加计划 - 公司将根据市场机会适当增加销售资源，过去几年已提高了销售代表的产能，未来销售代表的配额也会逐年增加 [48] 问题9: Carrier Service和Carrier Optimization产品的早期情况 - 该产品处于早期阶段，市场反馈良好，有望成为竞争优势和客户保留工具 [50] 问题10: 业务拓展活动管道的情况 - 公司表示交易规模不断增大，零售业务管道不断拓宽，销售团队在零售领域的专业化调整取得了成效 [52] 问题11: 未来是否有增加并购交易的意愿 - 公司希望未来进行更多小规模的附加产品收购，为现有客户增加价值并实现盈利，但未对2022年进行预测 [56] 问题12: Genius Central为公司新增的客户数量 - Genius Central在第四季度为公司新增了约1700个客户，排除该收购后净新增客户约400个 [57] 问题13: 公司如何触及小客户群体以及相关ARR机会 - 公司一方面通过附加产品帮助供应商覆盖更多零售商，另一方面为现有3.75万个经常性收入客户增加附加产品以实现盈利 [64][65] 问题14: 为何随着功能增加，目标客户ARR未上升 - 公司目前50亿美元的长期营收机会主要基于履行和分析两大核心产品，附加产品的收入将在此基础上增加 [66] 问题15: 考虑附加产品后，实际客户ARR目标是多少 - 公司认为实际机会远大于50亿美元，但尚未更新该数字，未来可能会进行调整 [67] 问题16: 2022年15% - 16%的营收增长是否为有机增长 - 公司2022年的营收指引为合并后数据，已考虑2021年11月的小规模收购带来的约300万美元营收 [68] 问题17: 国际业务板块本季度表现及未来增长前景 - 澳大利亚市场2021年表现强劲，团队执行能力值得期待；亚洲市场作为北美供应链的一部分，有零售商希望公司帮助对接亚太地区供应商；欧洲市场聚焦于分析业务机会，相关业务开始有起色 [71][72][73] 问题18: 2022年业务实施能力及2021年实施能力与预期的对比 - 公司在2021年下半年开始增加业务实施资源，以应对履行业务的加速增长；预计2022年将继续增加资源 [76][77] 问题19: 招聘是否遇到困难或延迟 - 公司在市场上有良好的声誉，拥有世界级的培训项目，能够招聘不同阶段的人才；员工流失率处于历史低位 [78]

公司概况 - 使命是通过易加入和使用的网络连接零售交易伙伴，愿景是成为全球零售网络[6] - 拥有95000 + 客户、1000 + 系统合作伙伴、300000 + 连接和12000 + 直运连接的全球最大云零售网络[8][46] 市场与机会 - 行业发展带来增长机会，市场规模超50亿美元[8][16][46] - 未来机会方面，预计经常性收入客户从35400增至200000，每位客户收入从10350美元增至25000美元[21] 业务优势 - 独特的社区方法推动病毒式潜在客户生成引擎[26] - 领先产品可在所有零售渠道交叉销售和追加销售[8][26][46] - 业务覆盖北美、欧盟和亚太地区，服务跨国客户[8][46] 财务表现与目标 - 2020 - 2021年实际营收增长12%，目标是超15%；调整后EBITDA利润率28%，长期目标35%[27] - 2009 - 2021年，经常性收入客户从11000增至35400，每位客户平均收入从2900美元增至10400美元，总营收从3800万美元增至3.83亿美元[36][37][38] 运营模式 - 研发费用占比目标为10 - 12%，销售与营销费用占比目标为低20%，一般与行政费用占比目标为10 - 12%[27]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收9790万美元，同比增长23%，实现连续83个季度营收增长；经常性收入同比增长20% [6][16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2650万美元，较去年第三季度的2320万美元增长14% [17] - 经常性收入客户总数同比增长10%，约达35400个；钱包份额增长10%，约达10350 [16] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.52亿美元 [17] - 2021年第四季度，预计营收在9990万 - 1.005亿美元之间；调整后EBITDA在2630万 - 2680万美元之间；摊薄后每股收益在0.24 - 0.25美元之间，摊薄加权平均流通股约为3730万股；非GAAP摊薄后每股收益在0.41 - 0.42美元之间，基于约650万美元的股票薪酬费用、约410万美元的折旧费用和约250万美元的摊销费用 [18][19] - 2021年全年，预计营收在3.824亿 - 3.83亿美元之间，较2020年增长22% - 23%；调整后EBITDA在1.056亿 - 1.061亿美元之间，较2020年增长21% - 22%；摊薄后每股收益在1.10 - 1.11美元之间，摊薄加权平均流通股约为3700万股；非GAAP摊薄后每股收益在1.76 - 1.77美元之间，基于约2780万美元的股票薪酬费用、约1510万美元的折旧费用和约1020万美元的全年摊销费用 [19][20] - 2021年剩余季度，按季度计算，投资者应按GAAP税前净收益的30%计算有效税率 [21] - 2022年，预计实现年度调整后EBITDA 1.24亿 - 1.26亿美元；长期来看，公司维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商履行解决方案需求持续增长，带动业务发展，实现强劲的促成活动和良好执行 [6] - 分析解决方案业务连续两个季度实现两位数增长，呈现出一定的发展势头 [66] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供易用的全方位服务解决方案，助力零售商与供应商高效合作，拓展全球市场领导地位，以适应零售向全渠道履行模式的转变 [14] - 持续看好电商履行业务的发展势头，预计未来年度营收增长率达15%或更高 [22] - 保持收购策略，主要聚焦零售领域、涉及网络和软件即服务（SaaS）的业务，包括客户收购、地理扩张和产品拓展等方面 [38] - 在电商领域，公司认为零售正朝着真正的全渠道模式发展，公司凭借强大的零售网络、易用的技术、高效的潜在客户生成能力以及全渠道服务能力，在竞争中占据优势 [33][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 电商持续推动公司履行解决方案的需求，公司在满足客户需求方面表现出色，未来将受益于电商和全渠道零售的发展趋势 [6] - 尽管电商在疫情初期加速发展后有所放缓，但全渠道零售的兴起为公司带来机遇，公司对不同渠道的业务需求变化相对不敏感 [34] - 公司将继续投资业务，以利用市场动态，支持当前和未来的增长，预计调整后EBITDA美元将实现15% - 25%的增长 [23] 其他重要信息 - 公司董事会已授权一项新的股票回购计划，将于2021年11月28日生效，预计于2023年11月28日到期，可回购至多5000万美元的普通股 [17] - 公司与Ruby Has合作，为品牌提供无缝订单流程、库存管理和交付服务；帮助Hello Bello在短时间内实现EDI解决方案与新ERP的集成；为Buc - ee's提供EDI解决方案，助力其供应链效率提升 [9][11][13] - 公司扩大了与C.H. Robinson的合作，拓展了运输服务市场 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到ERP替换增加，特别是微软云动态方面，是否对Data Masons业务有帮助 - 公司确实看到向云ERP迁移有轻微增加，在微软市场有强劲势头，收购Data Masons的策略效果良好 [27] 问题2: ERP替换交易主要由合作伙伴还是内部销售团队推动 - 两者都有，渠道合作伙伴和直接销售都对销售过程很重要 [29] 问题3: 电商环境变化是否会改变公司对产品需求的看法 - 零售正走向全渠道模式，公司在全渠道服务方面有优势，对不同渠道业务需求变化相对不敏感 [33][35] 问题4: 如何看待资本分配和并购策略，是否有机会进行更大规模的变革性收购 - 资本分配包括股票回购和并购；公司仍会进行收购，主要聚焦零售领域，会根据业务和财务情况决定是否进行收购 [37][38] 问题5: 第三季度毛利率下降的原因及未来几个季度的预期 - 第三季度因投资客户体验和销售资源导致毛利率下降；长期来看，公司预计毛利率至少达到70%低位 [42][44] 问题6: 运输服务产品的市场接受度以及新产品引入的规划 - 与C.H. Robinson的合作将加速运输服务业务增长；2022年不会有大规模加速，但有机会通过收购、自建和合作来拓展服务 [47][48] 问题7: 国内物流混乱对公司业务管道和产品兴趣水平的影响 - 库存和客户劳动力资源在不同交易中对业务有不同影响，有时是助力，有时是阻碍 [49][50] 问题8: 目前直运业务的竞争环境及未来趋势 - 公司的竞争优势在于强大的零售网络、易用的技术、高效的潜在客户生成能力和全渠道服务能力 [52][54] 问题9: 对明年销售生产力的看法 - 公司销售团队优秀，将继续增加资源，对2022年销售情况有信心 [58] 问题10: 明年EBITDA预期增长18%，是否意味着是投资较重的一年，对营收增长有何影响 - 公司预计营收增长15%或更高，EBITDA美元增长15% - 25%；2022年预期考虑了为满足新客户需求的投资，会处于增长范围的较低端 [62][65] 问题11: 分析业务连续两个季度两位数增长的原因 - 有一定的低基数效应，同时分析团队在销售、客户成功和技术方面执行良好，业务开始展现出势头 [66][67] 问题12: 与C.H. Robinson合作的具体方式以及C.H. Robinson之前的情况 - 合作前客户使用C.H. Robinson和公司服务时未集成，合作后提供集成体验，拓展了公司运输服务，C.H. Robinson在零担运输领域有优势 [71][72] 问题13: Data Masons本季度营收是否符合预期 - Data Masons业务持续比原预期高出约10% [74] 问题14: 是否成功将Data Masons的非经常性收入转化为经常性收入 - 成功实现转化，微软推动客户从本地部署向D365迁移时，自然会转化为公司的经常性收入 [76] 问题15: 整体营收增速下降而经常性收入增速上升的原因 - 去年第三季度履行业务开始大幅加速，本季度是首次对比该季度数据，导致增速变化 [77] 问题16: 有机客户增长加速的驱动因素 - 社区促成活动是主要原因，公司与零售商合作并向供应商群体推广 [78] 问题17: 过去提到的20万潜在供应商数量有何变化 - 公司目标市场规模大幅增加，因为可以与非EDI零售商开展业务，且零售商合作的供应商数量也在自然增长 [80] 问题18: 除分析业务外，是否有其他技术优先事项 - 主要是分析业务，随着零售向全渠道发展，分析对于零售商和供应商的重要性日益增加 [81]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: September 30, 2021 (Registrant's telephone number, including area code) ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Ch ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收9450万美元，同比增长25%，实现连续82个季度营收增长；经常性收入同比增长22%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2730万美元，同比增长34% [9][17][18] - 经常性收入客户总数同比增长10%，约达34550个；钱包份额增长11%，约达10150 [17] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.33亿美元 [18] - 2021年第三季度，预计营收在9670万 - 9750万美元之间，调整后EBITDA在2530万 - 2600万美元之间，摊薄后每股收益在0.21 - 0.23美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.40 - 0.41美元之间 [18][19] - 2021年全年，预计营收在3.806亿 - 3.821亿美元之间，同比增长22%；调整后EBITDA在1.04亿 - 1.053亿美元之间，同比增长20% - 21%；摊薄后每股收益在1.01 - 1.03美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.68 - 1.71美元之间 [20][21] - 公司将年度营收增长预期提高至15%或更高，预计调整后EBITDA美元增长15% - 25%，长期维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务同比增长24%，表现强劲 [9] - 分析业务增长开始提速，但仍落后于履行业务 [32] - Data Masons本季度营收贡献比预期高出10%，与第一季度情况相似 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场主要服务于北美供应链，对支持北美供应链至关重要 [76] - 澳大利亚市场在2021年表现出良好的发展势头 [77] - 欧洲市场主要由分析解决方案带动，虽基数小但已开始显现增长势头 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过拓展非EDI账户、增加附加产品等方式扩大目标市场（TAM），认为TAM远高于50亿美元 [29] - 2018年对销售团队的调整持续提升其业绩，团队专注于零售不同细分领域，拥有明确的市场策略和信息传递方式 [30][31] - 公司认为自身在多个方面领先于竞争对手，网络优势不断增强，解决方案持续成熟，通过收购和技术投资在多个领域占据领先地位，并为客户提供增值服务 [66][67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自疫情开始以来，电子商务的加速发展推动了数字转型，零售商和供应商适应全渠道客户体验，对公司履行解决方案的需求强劲，这种趋势将在可预见的未来持续推动履行业务的发展 [8][22] - 公司认为自身已基本度过疫情影响阶段，目前的增长并非仅由疫情推动 [28] - 零售行业对公司产品需求强劲，主要受消费者对全渠道体验的期望驱动，公司独特的定位使其能够满足电子商务、实体零售和全渠道的需求 [42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分声明属于前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 公司将在2021年剩余季度按30%的有效税率计算GAAP税前净收益 [22] - 公司新增客户数量连续多个季度高于历史水平，主要来自社区赋能活动，新增客户多为小型客户，但随着时间推移价值会增长 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司将营收增长预期提高至15%或更高的信心来源，以及销售团队客户获取能力提升的驱动因素和可持续性 - 公司营收增长势头显著，认为增长并非仅受疫情影响；通过拓展非EDI账户和增加附加产品扩大TAM，有更大的发展空间 [28][29] - 2018年对销售团队的调整持续提升其业绩，团队专注零售细分领域，有明确的市场策略和信息传递方式，有助于增加客户 [30][31] 问题2: 分析业务在15%有机增长中的作用 - 目前增长主要由履行业务带动，分析业务增长开始提速但仍落后于履行业务，公司对分析业务的长期增长有信心，但难以预测其增长时机 [32] 问题3: 本季度盈利超预期，但全年盈利仅上调0.03美元的原因 - 下半年EBITDA预期已考虑到在客户成功和销售方面的招聘支出，支出增加是由于招聘时间安排，导致下半年支出高于上半年 [35] 问题4: 新增客户的规模和来源情况 - 本季度新增约700个客户，与上季度相近，多个季度新增客户数量高于历史水平，主要来自社区赋能活动，新增客户多为小型客户，但随着时间推移价值会增长 [39][40] 问题5: 随着经济和办公室重新开放，客户在EDI方面的投资优先级是否发生变化 - 零售领域对公司产品需求强劲，主要受消费者对全渠道体验的期望驱动，公司独特的定位使其能够满足电子商务、实体零售和全渠道的需求，预计这种需求将持续 [42] 问题6: 调整后EBITDA增长预期范围的杠杆来源，以及处于上下限的驱动因素 - 范围扩大是为了考虑在营收加速增长时对业务的再投资；上限方面，公司作为SaaS业务模式仍有扩大利润率的空间；长期来看，公司相信调整后EBITDA利润率可达到35%，未来毛利率、一般及行政费用占营收比例、销售和营销费用占营收比例都有改善空间 [45] 问题7: 微软Dynamics 365升级周期及与Data Masons合作的进展情况 - 各方面进展均达到或超出预期，团队执行出色，微软Dynamics环境良好，公司获得更多更大的交易，这得益于公司拓展大客户的能力和微软服务大客户的能力 [47] 问题8: 长期客户在SBS平台上管理的贸易伙伴数量是否加速增长，以及是数量增长还是效率提升 - 两者皆有，电子商务扩大了总目标市场，零售商增加了贸易伙伴关系数量；公司凭借与零售商的深厚关系和更好的解决方案，能够更快更好地引入供应商，并提供增值服务，形成差异化竞争优势 [51] 问题9: 公司年度增长目标能否抵消实体零售店破产带来的潜在影响 - 零售行业总会有公司破产，但目前未出现加速趋势；全渠道带来的变化为供应商和零售商提供了更多合作机会，推动了履行业务的增长，公司未看到破产情况增加 [53] 问题10: Data Masons本季度营收贡献是否符合预期 - Data Masons本季度营收贡献比预期高出10%，与第一季度情况相似 [57] 问题11: 与ERP系统迁移相关业务的发展情况 - 该业务持续稳定，未出现加速增长，与上一季度情况相似，仍有系统升级和新的ERP系统迁移需求 [58] 问题12: 提高毛利率的驱动因素 - 长期来看，公司认为毛利率有机会达到70%左右，主要驱动因素是利用更高的营收和已有的投资实现规模效应；短期内，由于营收加速增长，公司会增加客户成功方面的资源投入，对毛利率造成一定压力，但这已在EBITDA指引中考虑 [59][60] 问题13: 15%的增长预期是否考虑了收购贡献 - 公司此前预计可实现10%或更高的增长，现在将目标提高至15%或更高；收购情况不确定，但公司有信心在有或没有收购的情况下都能实现15%或更高的增长 [63][64] 问题14: 公司的竞争优势以及与同行的增长机会差异 - 公司在多个方面领先于竞争对手，网络优势不断增强，解决方案持续成熟，通过收购和技术投资在多个领域占据领先地位，并为客户提供增值服务，未来将继续加大投资，进一步拉开与竞争对手的差距 [66][67][68] 问题15: 履行模式的变化（如代发货、门店发货等）对公司增长的影响 - 公司的解决方案适合多种业务模式，能够满足全渠道需求，任何履行模式的变化都是公司的优势，因为变化会带来客户的痛点，而公司能够解决这些问题，相比只专注单一领域的竞争对手更具优势 [70][71] 问题16: 目前使用履行模块的客户比例 - 大多数客户使用履行模块，只有小部分客户仅使用分析服务 [74] 问题17: 履行业务在年度经常性收入（ARR）中的占比 - 超过80%的经常性收入来自履行业务 [75] 问题18: 公司在国际市场的发展情况 - 亚洲市场主要服务于北美供应链；澳大利亚市场在2021年表现出良好的发展势头；欧洲市场主要由分析解决方案带动，虽基数小但已开始显现增长势头 [76][77] 问题19: 公司认为50亿美元的长期营收目标可能过低，是目标客户数量还是平均客户收入可能存在偏差 - 两者都有机会提升，一方面可以与Shopify等平台上的交易伙伴合作，拓展客户群体；另一方面可以通过为客户提供增值服务，提高客户收入钱包份额 [79][80]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or or ...