财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收9790万美元，同比增长23%，实现连续83个季度营收增长；经常性收入同比增长20% [6][16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2650万美元，较去年第三季度的2320万美元增长14% [17] - 经常性收入客户总数同比增长10%，约达35400个；钱包份额增长10%，约达10350 [16] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.52亿美元 [17] - 2021年第四季度，预计营收在9990万 - 1.005亿美元之间；调整后EBITDA在2630万 - 2680万美元之间；摊薄后每股收益在0.24 - 0.25美元之间，摊薄加权平均流通股约为3730万股；非GAAP摊薄后每股收益在0.41 - 0.42美元之间，基于约650万美元的股票薪酬费用、约410万美元的折旧费用和约250万美元的摊销费用 [18][19] - 2021年全年，预计营收在3.824亿 - 3.83亿美元之间，较2020年增长22% - 23%；调整后EBITDA在1.056亿 - 1.061亿美元之间，较2020年增长21% - 22%；摊薄后每股收益在1.10 - 1.11美元之间，摊薄加权平均流通股约为3700万股；非GAAP摊薄后每股收益在1.76 - 1.77美元之间，基于约2780万美元的股票薪酬费用、约1510万美元的折旧费用和约1020万美元的全年摊销费用 [19][20] - 2021年剩余季度，按季度计算，投资者应按GAAP税前净收益的30%计算有效税率 [21] - 2022年，预计实现年度调整后EBITDA 1.24亿 - 1.26亿美元；长期来看，公司维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商履行解决方案需求持续增长，带动业务发展，实现强劲的促成活动和良好执行 [6] - 分析解决方案业务连续两个季度实现两位数增长，呈现出一定的发展势头 [66] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供易用的全方位服务解决方案，助力零售商与供应商高效合作，拓展全球市场领导地位，以适应零售向全渠道履行模式的转变 [14] - 持续看好电商履行业务的发展势头，预计未来年度营收增长率达15%或更高 [22] - 保持收购策略，主要聚焦零售领域、涉及网络和软件即服务（SaaS）的业务，包括客户收购、地理扩张和产品拓展等方面 [38] - 在电商领域，公司认为零售正朝着真正的全渠道模式发展，公司凭借强大的零售网络、易用的技术、高效的潜在客户生成能力以及全渠道服务能力，在竞争中占据优势 [33][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 电商持续推动公司履行解决方案的需求，公司在满足客户需求方面表现出色，未来将受益于电商和全渠道零售的发展趋势 [6] - 尽管电商在疫情初期加速发展后有所放缓，但全渠道零售的兴起为公司带来机遇，公司对不同渠道的业务需求变化相对不敏感 [34] - 公司将继续投资业务，以利用市场动态，支持当前和未来的增长，预计调整后EBITDA美元将实现15% - 25%的增长 [23] 其他重要信息 - 公司董事会已授权一项新的股票回购计划，将于2021年11月28日生效，预计于2023年11月28日到期，可回购至多5000万美元的普通股 [17] - 公司与Ruby Has合作，为品牌提供无缝订单流程、库存管理和交付服务；帮助Hello Bello在短时间内实现EDI解决方案与新ERP的集成；为Buc - ee's提供EDI解决方案，助力其供应链效率提升 [9][11][13] - 公司扩大了与C.H. Robinson的合作，拓展了运输服务市场 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到ERP替换增加，特别是微软云动态方面，是否对Data Masons业务有帮助 - 公司确实看到向云ERP迁移有轻微增加，在微软市场有强劲势头，收购Data Masons的策略效果良好 [27] 问题2: ERP替换交易主要由合作伙伴还是内部销售团队推动 - 两者都有，渠道合作伙伴和直接销售都对销售过程很重要 [29] 问题3: 电商环境变化是否会改变公司对产品需求的看法 - 零售正走向全渠道模式，公司在全渠道服务方面有优势，对不同渠道业务需求变化相对不敏感 [33][35] 问题4: 如何看待资本分配和并购策略，是否有机会进行更大规模的变革性收购 - 资本分配包括股票回购和并购；公司仍会进行收购，主要聚焦零售领域，会根据业务和财务情况决定是否进行收购 [37][38] 问题5: 第三季度毛利率下降的原因及未来几个季度的预期 - 第三季度因投资客户体验和销售资源导致毛利率下降；长期来看，公司预计毛利率至少达到70%低位 [42][44] 问题6: 运输服务产品的市场接受度以及新产品引入的规划 - 与C.H. Robinson的合作将加速运输服务业务增长；2022年不会有大规模加速，但有机会通过收购、自建和合作来拓展服务 [47][48] 问题7: 国内物流混乱对公司业务管道和产品兴趣水平的影响 - 库存和客户劳动力资源在不同交易中对业务有不同影响，有时是助力，有时是阻碍 [49][50] 问题8: 目前直运业务的竞争环境及未来趋势 - 公司的竞争优势在于强大的零售网络、易用的技术、高效的潜在客户生成能力和全渠道服务能力 [52][54] 问题9: 对明年销售生产力的看法 - 公司销售团队优秀，将继续增加资源，对2022年销售情况有信心 [58] 问题10: 明年EBITDA预期增长18%，是否意味着是投资较重的一年，对营收增长有何影响 - 公司预计营收增长15%或更高，EBITDA美元增长15% - 25%；2022年预期考虑了为满足新客户需求的投资，会处于增长范围的较低端 [62][65] 问题11: 分析业务连续两个季度两位数增长的原因 - 有一定的低基数效应，同时分析团队在销售、客户成功和技术方面执行良好，业务开始展现出势头 [66][67] 问题12: 与C.H. Robinson合作的具体方式以及C.H. Robinson之前的情况 - 合作前客户使用C.H. Robinson和公司服务时未集成，合作后提供集成体验，拓展了公司运输服务，C.H. Robinson在零担运输领域有优势 [71][72] 问题13: Data Masons本季度营收是否符合预期 - Data Masons业务持续比原预期高出约10% [74] 问题14: 是否成功将Data Masons的非经常性收入转化为经常性收入 - 成功实现转化，微软推动客户从本地部署向D365迁移时，自然会转化为公司的经常性收入 [76] 问题15: 整体营收增速下降而经常性收入增速上升的原因 - 去年第三季度履行业务开始大幅加速，本季度是首次对比该季度数据，导致增速变化 [77] 问题16: 有机客户增长加速的驱动因素 - 社区促成活动是主要原因，公司与零售商合作并向供应商群体推广 [78] 问题17: 过去提到的20万潜在供应商数量有何变化 - 公司目标市场规模大幅增加，因为可以与非EDI零售商开展业务，且零售商合作的供应商数量也在自然增长 [80] 问题18: 除分析业务外，是否有其他技术优先事项 - 主要是分析业务，随着零售向全渠道发展，分析对于零售商和供应商的重要性日益增加 [81]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: September 30, 2021 (Registrant's telephone number, including area code) ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Ch ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收9450万美元，同比增长25%，实现连续82个季度营收增长；经常性收入同比增长22%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2730万美元，同比增长34% [9][17][18] - 经常性收入客户总数同比增长10%，约达34550个；钱包份额增长11%，约达10150 [17] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.33亿美元 [18] - 2021年第三季度，预计营收在9670万 - 9750万美元之间，调整后EBITDA在2530万 - 2600万美元之间，摊薄后每股收益在0.21 - 0.23美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.40 - 0.41美元之间 [18][19] - 2021年全年，预计营收在3.806亿 - 3.821亿美元之间，同比增长22%；调整后EBITDA在1.04亿 - 1.053亿美元之间，同比增长20% - 21%；摊薄后每股收益在1.01 - 1.03美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.68 - 1.71美元之间 [20][21] - 公司将年度营收增长预期提高至15%或更高，预计调整后EBITDA美元增长15% - 25%，长期维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务同比增长24%，表现强劲 [9] - 分析业务增长开始提速，但仍落后于履行业务 [32] - Data Masons本季度营收贡献比预期高出10%，与第一季度情况相似 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场主要服务于北美供应链，对支持北美供应链至关重要 [76] - 澳大利亚市场在2021年表现出良好的发展势头 [77] - 欧洲市场主要由分析解决方案带动，虽基数小但已开始显现增长势头 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过拓展非EDI账户、增加附加产品等方式扩大目标市场（TAM），认为TAM远高于50亿美元 [29] - 2018年对销售团队的调整持续提升其业绩，团队专注于零售不同细分领域，拥有明确的市场策略和信息传递方式 [30][31] - 公司认为自身在多个方面领先于竞争对手，网络优势不断增强，解决方案持续成熟，通过收购和技术投资在多个领域占据领先地位，并为客户提供增值服务 [66][67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自疫情开始以来，电子商务的加速发展推动了数字转型，零售商和供应商适应全渠道客户体验，对公司履行解决方案的需求强劲，这种趋势将在可预见的未来持续推动履行业务的发展 [8][22] - 公司认为自身已基本度过疫情影响阶段，目前的增长并非仅由疫情推动 [28] - 零售行业对公司产品需求强劲，主要受消费者对全渠道体验的期望驱动，公司独特的定位使其能够满足电子商务、实体零售和全渠道的需求 [42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分声明属于前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 公司将在2021年剩余季度按30%的有效税率计算GAAP税前净收益 [22] - 公司新增客户数量连续多个季度高于历史水平，主要来自社区赋能活动，新增客户多为小型客户，但随着时间推移价值会增长 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司将营收增长预期提高至15%或更高的信心来源，以及销售团队客户获取能力提升的驱动因素和可持续性 - 公司营收增长势头显著，认为增长并非仅受疫情影响；通过拓展非EDI账户和增加附加产品扩大TAM，有更大的发展空间 [28][29] - 2018年对销售团队的调整持续提升其业绩，团队专注零售细分领域，有明确的市场策略和信息传递方式，有助于增加客户 [30][31] 问题2: 分析业务在15%有机增长中的作用 - 目前增长主要由履行业务带动，分析业务增长开始提速但仍落后于履行业务，公司对分析业务的长期增长有信心，但难以预测其增长时机 [32] 问题3: 本季度盈利超预期，但全年盈利仅上调0.03美元的原因 - 下半年EBITDA预期已考虑到在客户成功和销售方面的招聘支出，支出增加是由于招聘时间安排，导致下半年支出高于上半年 [35] 问题4: 新增客户的规模和来源情况 - 本季度新增约700个客户，与上季度相近，多个季度新增客户数量高于历史水平，主要来自社区赋能活动，新增客户多为小型客户，但随着时间推移价值会增长 [39][40] 问题5: 随着经济和办公室重新开放，客户在EDI方面的投资优先级是否发生变化 - 零售领域对公司产品需求强劲，主要受消费者对全渠道体验的期望驱动，公司独特的定位使其能够满足电子商务、实体零售和全渠道的需求，预计这种需求将持续 [42] 问题6: 调整后EBITDA增长预期范围的杠杆来源，以及处于上下限的驱动因素 - 范围扩大是为了考虑在营收加速增长时对业务的再投资；上限方面，公司作为SaaS业务模式仍有扩大利润率的空间；长期来看，公司相信调整后EBITDA利润率可达到35%，未来毛利率、一般及行政费用占营收比例、销售和营销费用占营收比例都有改善空间 [45] 问题7: 微软Dynamics 365升级周期及与Data Masons合作的进展情况 - 各方面进展均达到或超出预期，团队执行出色，微软Dynamics环境良好，公司获得更多更大的交易，这得益于公司拓展大客户的能力和微软服务大客户的能力 [47] 问题8: 长期客户在SBS平台上管理的贸易伙伴数量是否加速增长，以及是数量增长还是效率提升 - 两者皆有，电子商务扩大了总目标市场，零售商增加了贸易伙伴关系数量；公司凭借与零售商的深厚关系和更好的解决方案，能够更快更好地引入供应商，并提供增值服务，形成差异化竞争优势 [51] 问题9: 公司年度增长目标能否抵消实体零售店破产带来的潜在影响 - 零售行业总会有公司破产，但目前未出现加速趋势；全渠道带来的变化为供应商和零售商提供了更多合作机会，推动了履行业务的增长，公司未看到破产情况增加 [53] 问题10: Data Masons本季度营收贡献是否符合预期 - Data Masons本季度营收贡献比预期高出10%，与第一季度情况相似 [57] 问题11: 与ERP系统迁移相关业务的发展情况 - 该业务持续稳定，未出现加速增长，与上一季度情况相似，仍有系统升级和新的ERP系统迁移需求 [58] 问题12: 提高毛利率的驱动因素 - 长期来看，公司认为毛利率有机会达到70%左右，主要驱动因素是利用更高的营收和已有的投资实现规模效应；短期内，由于营收加速增长，公司会增加客户成功方面的资源投入，对毛利率造成一定压力，但这已在EBITDA指引中考虑 [59][60] 问题13: 15%的增长预期是否考虑了收购贡献 - 公司此前预计可实现10%或更高的增长，现在将目标提高至15%或更高；收购情况不确定，但公司有信心在有或没有收购的情况下都能实现15%或更高的增长 [63][64] 问题14: 公司的竞争优势以及与同行的增长机会差异 - 公司在多个方面领先于竞争对手，网络优势不断增强，解决方案持续成熟，通过收购和技术投资在多个领域占据领先地位，并为客户提供增值服务，未来将继续加大投资，进一步拉开与竞争对手的差距 [66][67][68] 问题15: 履行模式的变化（如代发货、门店发货等）对公司增长的影响 - 公司的解决方案适合多种业务模式，能够满足全渠道需求，任何履行模式的变化都是公司的优势，因为变化会带来客户的痛点，而公司能够解决这些问题，相比只专注单一领域的竞争对手更具优势 [70][71] 问题16: 目前使用履行模块的客户比例 - 大多数客户使用履行模块，只有小部分客户仅使用分析服务 [74] 问题17: 履行业务在年度经常性收入（ARR）中的占比 - 超过80%的经常性收入来自履行业务 [75] 问题18: 公司在国际市场的发展情况 - 亚洲市场主要服务于北美供应链；澳大利亚市场在2021年表现出良好的发展势头；欧洲市场主要由分析解决方案带动，虽基数小但已开始显现增长势头 [76][77] 问题19: 公司认为50亿美元的长期营收目标可能过低，是目标客户数量还是平均客户收入可能存在偏差 - 两者都有机会提升，一方面可以与Shopify等平台上的交易伙伴合作，拓展客户群体；另一方面可以通过为客户提供增值服务，提高客户收入钱包份额 [79][80]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or or ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收9010万美元，同比增长21%，实现连续81个季度营收增长 [8][17] - 经常性收入同比增长18% [8][17] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长25%，达到2550万美元，去年同期为2040万美元 [8][18] - 经常性收入客户数量增加700，达到约33850，同比增长9%；钱包份额增长9%，达到约9900 [8][17] - 季度末现金及投资总额约2.11亿美元 [18] - 2021年第二季度，预计营收在9050 - 9150万美元，调整后EBITDA在2480 - 2550万美元，摊薄后每股收益在0.20 - 0.21美元，非GAAP摊薄后每股收益在0.39 - 0.40美元 [19] - 2021年全年，预计营收在3.711 - 3.736亿美元，同比增长19% - 20%；调整后EBITDA在1.025 - 1.04亿美元，同比增长18% - 20%；摊薄后每股收益在0.97 - 1美元，非GAAP摊薄后每股收益在1.65 - 1.68美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务（fulfillment）同比增长21%，包含Data Masons收购的影响 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 据美国人口普查局数据，2020年电子商务销售额较2019年增长超30%，占总销售额的14% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Data Masons扩大了可寻址市场，增强了竞争差异化，在微软领域获得新客户，业务势头增强 [12] - 持续投资业务，推出附加产品，如承运商服务，扩展对电子商务平台和市场的支持，整合多渠道订单，为供应商提供一站式解决方案 [13] - 研发投入重点是为超3万供应商增加新产品，利用强大网络，通过合作、收购和研发创造新收入来源，让合作伙伴更易在平台上开发服务 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业向电子商务加速转变，供应链自动化需求增加，公司有望受益于这一趋势，帮助客户实现数字化转型 [7] - 电子商务和直运业务将继续保持强劲增长，但增速可能略低于过去一年 [24] - 随着供应商和零售商对经济更有信心，分析软件需求将逐步改善 [32] 其他重要信息 - 公司支持供应链连续性，努力提高效率，多年投资为长期增长奠定基础 [14] - 公司对4月20日德里克·肖文案判决表态，希望有助于社区愈合和带来持久改变，承诺在组织领导和个人层面采取行动减少系统性种族主义 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国经济复苏，实体零售开放对数字化趋势和电商转型的影响 - 公司认为电子商务和直运业务将继续强劲，但增速可能略低于过去一年，公司业务模式覆盖多领域，能服务不同类型客户 [24] 问题2: Data Masons在微软领域获得增长势头的原因 - 团队整合后销售更高效，能提供全方位最佳产品；相比Data Masons单独销售，公司作为全方位服务提供商能赢得更高金额交易 [25][26] 问题3: 本季度新增客户与历史客户画像是否有差异 - 新增客户增长是业务势头的体现，各客户群体都表现出优势，且大订单业务增多 [30] 问题4: 2021年客户对分析软件的需求是否增加 - 分析软件需求略有改善，随着供应商和零售商对经济更有信心，需求有望进一步提升，但目前客户还有其他优先事项 [32] 问题5: 如何看待大订单业务加速以及相关趋势和时机 - 大订单业务有轻微加速，但不显著；ERP系统迁移表现好于预期；向云端迁移是有利因素，但不是主要驱动因素 [36][37] 问题6: 若业务中部分文档交易业务减速，公司是否有其他领域可加速增长 - 基于第一季度业绩，公司对履行业务有信心，提高了全年营收预期中点 [39] 问题7: 客户如何利用公司解决方案应对供应链挑战 - 客户希望提高供应链效率，确保文档流高效和高可见性；部分客户寻找额外产品来源，希望公司加快供应商引入速度 [44][46] 问题8: 销售和营销费用占比长期趋势及如何提高效率 - 从年度来看数据更具代表性；长期目标是调整后EBITDA利润率达到35%左右，届时销售和营销费用占比预计为20%左右 [48][49] 问题9: 如何提高G&A费用效率以达到目标利润率 - 随着公司规模扩大和营收增长，毛利率和G&A费用将产生更多杠杆效应，G&A中部分固定费用不会随营收同比例增长 [50] 问题10: 本季度业绩和展望向好的主要驱动因素 - 主要是履行业务在第一季度延续了第四季度的强劲势头，Data Masons表现略超预期 [56] 问题11: 目前研发资金的首要投入方向 - 为超3万供应商增加新产品，利用强大网络，通过合作、收购和研发创造新收入来源，让合作伙伴更易在平台上开发服务 [59] 问题12: 员工情况及是否返回办公室工作 - 公司实行居家办公可选至6月，不确定7、8月情况；员工面临较大压力，公司会优先考虑员工情况 [61][62] 问题13: Data Masons本季度的贡献 - 收购时预计Data Masons 2021年贡献约2000万美元营收，各季度大致平均，约为500万美元/季度，本季度业绩略超预期，业务结构为50%经常性收入和50%非经常性收入 [65] 问题14: 为何每位经常性收入客户的ARR下降 - 本季度经常性收入客户总数约33850，每位经常性收入客户的平均经常性收入约9900，两者同比均增长9% [66]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q For the Quarterly Period Ended: March 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 41-2015127 ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION For the Fiscal Year Ended: December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 41-2015127 (State or Other Jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收3.126亿美元，增长12%，经常性收入增长13%，调整后EBITDA增长25%至8700万美元，调整后EBITDA利润率从2019年的25%和2018年的21%提升至28% [8] - 第四季度营收8330万美元，增长15%，经常性收入增长15%，调整后EBITDA增长22%至2300万美元 [17] - 全年经常性收入客户总数增长8%至约33150个，钱包份额增长6% [17] - 2020年12月收购Data Masons，为第四季度和全年财务结果增加约85万美元营收，其经常性收入占比约50% [18] - 预计2021年第一季度营收在8680 - 8780万美元，全年营收在3.63 - 3.66亿美元，增长16% - 17% [19] - 预计2021年第一季度调整后EBITDA在2330 - 2400万美元，全年在1 - 1.02亿美元，增长15% - 17% [19] - 预计2021年第一季度摊薄后每股收益在0.18 - 0.19美元，全年在0.87 - 0.91美元 [19][20] - 预计2021年非GAAP摊薄后每股收益第一季度在0.36 - 0.37美元，全年在1.58 - 1.62美元 [20] - 预计2021年股票薪酬费用约2700万美元，折旧费用约1600万美元，摊销费用约1050万美元，有效税率约30% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度履约业务实现16%的同比有机增长，比2020年第一季度提高3个百分点 [9] - 通过公司网络完成的直运订单量比疫情前水平增加一倍多 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚市场表现良好，在服装和时尚领域占比高于美国，在杂货等领域也有一定进展 [70] - 亚洲市场作为北美供应链的一部分，虽有贸易战但仍取得合理进展 [70] - 欧洲市场主要聚焦分析业务，因分析产品增长放缓而表现较弱 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于支持客户进行数字化转型，提升电商体验，推动零售供应链效率提升 [15] - 收购Data Masons以扩展在微软解决方案市场的领导地位和履约系统自动化能力 [14] - 零售行业供应链中断加速数字化转型，零售商扩大供应商网络，推动EDI需求增长，公司凭借相关能力获得竞争优势 [7][8] - 公司在实体零售、电商和全渠道领域均有布局，能满足客户不同需求，形成竞争优势 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情影响全球各行业业务运营，零售行业供应链中断加速数字化转型，EDI需求增长，公司业务发展势头良好 [7][8] - 公司对跨数十亿美元总潜在市场（TAM）的增长机会感到兴奋，目标是实现长期调整后EBITDA利润率达到35% [21] 其他重要信息 - 2020年11月Anne Sempowski Ward加入公司董事会，她拥有28年行业经验 [16] - 公司推出航运解决方案，与Shipfusion合作支持品牌电商运营 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 分析产品何时恢复增长以及何时在零售商和供应商的供应链技术投资中优先级提高 - 分析产品属于可自由支配支出，目前供应商对支出水平有信心是关键，预计在人们完全度过疫情有信心时会恢复增长 [25][26] 问题: 直运或电商在零售中的占比增加是否会影响分析产品 - 不会产生负面影响，只是优先级问题，目前履约和直运等业务优先级更高 [27] 问题: 受挑战行业（如奢侈品和服装）的客户参与度和支出意愿是否改善以及2021年预期 - 部分行业仍未恢复，如高端服装行业，而一些行业如高尔夫已好转，高端奢侈品行业复苏缓慢 [30] 问题: 第四季度客户流失率有无变化以及2021年对零售破产和关闭情况的预期 - 客户流失率保持稳定，年流失率约13%，第四季度未出现破产增加情况，2021年是否增加尚不确定 [32] 问题: 疫情期间吸引的客户类型与过去两三年相比有无差异 - 公司在社区赋能活动中取得成功，2020年直运业务是顺风因素，但业务增长主要得益于过去三四年的基础建设，包括销售重组、新产品推出和新市场策略等 [36] 问题: 未来业务机会和管道情况 - 整体情况良好，直运业务将继续重要但不会有2020年的超常增长，公司在实体零售、电商和全渠道领域的布局是竞争优势 [38] 问题: 2021年哪些潜在客户生成机制对增长更重要 - 零售赋能活动是获取新业务的最重要驱动力，营销和渠道也很重要，随着Data Masons收购，渠道将更重要 [44] 问题: ERP云迁移时，订单自动化同步决策是否有滞后以及对公司的潜在好处 - 有时公司会在ERP销售前端捆绑销售，有时会在ERP决策后引入，通常会稍有滞后，公司在云迁移方面有优势，Data Masons收购将带来更多机会 [46] 问题: 某些行业供应链变化及对公司业务的影响 - 2020年部分供应商库存不足，零售商需要寻找新供应商，公司能快速为零售商引入新供应商；杂货业务因销售组织重组开始产生效益 [51][52] 问题: 考虑业务加速增长潜力，如何看待支持市场推广所需的销售能力 - 过去几个季度对销售组织进行了投资，2020年下半年的招聘使公司对2021年销售能力有信心，销售组织善于内部晋升和培训员工 [53] 问题: 将Data Masons大部分本地部署客户迁移到公司产品和订阅服务需要多长时间 - 公司将跟随微软，当微软客户从本地部署迁移到云端时进行转换，预计需要数年时间，微软在这方面有成功经验 [58][59] 问题: 对零售商破产的担忧是否减轻 - 第四季度未出现破产增加情况，但不能确定2021年是否会增加 [60] 问题: Data Masons收购进展以及有何新发现 - 没有太多意外，Data Masons团队非常有才华，文化融合良好，公司员工和销售团队对收购感到满意 [63] 问题: 2020年客户群体与过去几年相比有何变化 - 总体相似，从竞争对手处获取的客户更多，新业务中净新增客户占比略高，杂货和电商业务表现强劲，公司在电商领域的布局符合行业趋势 [65] 问题: 2021年跨境业务机会以及国际业务收入占比和发展势头 - 澳大利亚市场表现良好，亚洲市场有合理进展，欧洲市场因分析产品增长放缓而较弱 [70] 问题: 2021年预期增长减速的原因 - 2021年指导考虑了2020年的业务势头、破产情况的不确定性以及直运业务不会像2020年那样超常增长等因素 [73][74] 问题: 2021年客户增长和每客户平均经常性收入（ARPU）增长的分解情况 - 公司将公布总营收，每个季度会提供客户增长和每客户平均经常性收入的具体情况，预计两者将共同推动经常性收入增长 [75] 问题: Data Masons是否在最后两周新增50个客户 - 收购带来的客户数量约为500个，并非新增50个 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收7950万美元，同比增长12%，实现连续79个季度营收增长 [8][19] - 经常性营收同比增长13%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2320万美元，同比增长29% [8][20] - 经常性营收客户总数同比增长5%，约达32000个；第三季度钱包份额同比增长8%，约为9500 [20] - 第四季度预计营收在8000万 - 8050万美元之间，调整后EBITDA在2100万 - 2150万美元之间 [21] - 预计全年营收在3.093亿 - 3.098亿美元之间，同比增长约11%；调整后EBITDA在8500万 - 8550万美元之间，同比增长22% - 23% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务第三季度同比增长约15%，高于第一季度和第二季度的增长率 [34] - 分析业务第三季度同比增长率为4%，表现疲软，预计未来仍将保持疲软态势 [36] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于支持客户，优化其在各市场的电子数据交换（EDI）系统，推出市场领先的Quickbooks EDI解决方案，与Right Networks合作，为数千Quickbook客户提供交钥匙产品 [11][12] - 公司与多家企业建立合作关系，如与零售品牌母公司合作创建统一EDI系统，帮助Coborn's实施电子订单履行，助力Liberty Sweets实现订单自动化 [13][14][15] - 公司在履行系统自动化领域占据领导地位，连接客户与数万家零售商和分销商，帮助客户快速且经济高效地拓展业务 [12][17] - 行业内零售商和供应商加速向电子商务转型，推动EDI的采用，对订单履行自动化的需求增加 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售活动向电子商务转移的趋势加速了EDI的采用，预计这一趋势将持续，推动对公司履行解决方案的需求 [7][28] - 公司持续关注疫情的持续时间、严重程度以及第二波感染可能对经济活动的影响，同时考虑零售商面临的压力、店铺长期关闭和破产等因素对业务的负面影响 [23][24] - 公司有信心实现长期调整后EBITDA利润率35%的目标 [28] 其他重要信息 - 公司提供历史数据表，方便投资者在其网站的投资者关系板块查阅 [5] - 公司在电话会议中讨论调整后EBITDA财务指标和非公认会计原则（non - GAAP）每股收益，相关补充披露信息可在公司网站发布的新闻稿和提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新冠疫情对公司过去七个月的影响 - 履行业务方面，第三季度同比增长约15%，高于第一、二季度，主要是因为零售商与供应商加快数字化采用；分析业务增长较慢，第三季度同比增长率为4%，预计未来仍将疲软；目前尚未看到破产和客户流失率上升的情况，但不确定第四季度及2021年是否会受影响，2008 - 2009年经济困难时期，公司受客户流失和破产影响约1% - 2% [34][36][38] 问题: 社区赋能净活动的情况及未来六到十二个月的业务管道 - 零售团队在销售新零售项目和艰难环境下的实施方面表现出色，预计该团队的表现将持续强劲，这也是履行业务表现良好的原因之一 [42][43] 问题: 如果零售恢复正常，对公司是否不利，以及供应商和零售商对未来供应链的看法 - 向直运模式的转变为公司带来了顺风，但总体而言，提高供应链效率、实现自动化是行业趋势，即使零售恢复正常，这一趋势仍将对履行业务有利 [47][48] 问题: 过去两个季度合作伙伴生态系统对公司业务的影响 - 合作伙伴生态系统对公司业务是积极的惊喜，企业资源规划（ERP）实施进展顺利，未对履行业务造成阻碍 [53] 问题: 未来几年公司毛利率的预期 - 公司认为长期来看，当调整后EBITDA利润率达到约35%时，毛利率至少能达到70% - 72%；建议从年度角度看待毛利率，第四季度公司将增加客户成功资源；预计毛利率将持续改善，直至至少达到70% [56][57][58] 问题: 2021年EBITDA预期低于典型20%增长的具体假设和可能的支出 - 2021年隐含指导的EBITDA增长超过20%，接近22%；今年因疫情一些可自由支配的支出未发生，员工流失率较低；2021年公司将在销售和客户成功领域增加资源，预计人们会更多地回到办公室工作和出差，这些因素影响了2021年EBITDA的预期 [63][65][67] 问题: 收入增长中钱包份额贡献的加速是否是领先指标，与2008 - 2009年相比的情况，以及钱包份额对未来12个月的启示 - 部分履行业务客户使用公司服务的文件和活动增多，如直运和电子商务业务增加，带来了更多收入；但部分受疫情影响较大行业的客户情况尚不确定，目前还无法判断未来是否会出现更高的破产率或客户流失率 [70][71][73] 问题: 零售合作伙伴需求加速的原因，以及这种加速是暂时还是长期的，除EDI外的其他战略举措 - 不同零售商情况不同，加速发展的零售商出于需求快速建立和自动化供应商网络；处于中间状态的零售商需要适应直运模式，提高供应链效率；受冲击较大的零售商若能走出疫情影响，也会关注直运业务；行业对供应链效率的关注度增加，供应商和零售商更倾向于选择行业领导者，公司销售团队能有效区分公司与竞争对手 [79][80][84] 问题: 改变分析业务需求水平并重新激发该业务板块的因素 - 客户对自身业务保持强劲的信心是关键因素，一些行业在疫情期间经历了巨大变化，如高尔夫行业从低迷到需求旺盛，而奢侈品和服装行业仍处于低迷状态；客户需要有信心进行可自由支配的支出，并认为有时间实施和获得价值 [89][91][93] 问题: 零售商通常会推迟第四季度的大型项目，第三季度是否有项目提前进行 - 网络购物周公司技术团队非常忙碌，直运业务量是正常时期的两倍多；虽然第四季度活动有时会减少，但公司会在9月至12月31日签署赋能活动协议，并在第一季度开展相关工作；不确定假日季的具体情况，许多零售商担心供应链和物流能力 [97][98][100] 问题: 零售商在EDI方面的增量支出情况，是否标准化使用一家EDI提供商、升级版本或增加直运业务 - 零售商的增量支出主要用于扩大业务范围和供应商网络，寻找新的直运供应商；供应商在手动业务和供应链压力下，有自动化的需求；零售商通常会制定规则手册，但不会强制供应商使用特定的EDI提供商，公司采取非排他性的方法，认为这是对客户正确的长期策略 [105][106][109] 问题: 公司在当前环境下对并购的看法 - 公司继续专注于三个主要并购标准，即纯粹的客户获取、地理扩张和产品路线图加速；尽管当前环境不同，但公司将保持纪律性，继续活跃在市场上，让小竞争对手知道公司有资金并准备部署 [115][116][117]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收7560万美元，同比增长10%，实现连续78个季度营收增长 [15][23] - 经常性收入同比增长11%，经常性收入客户总数同比增长5%，约为31500个，每位经常性收入客户的平均经常性收入同比增长5%，约为9100美元 [23] - 第二季度调整后EBITDA为2040万美元，去年同期为1640万美元 [24] - 季度末现金和投资总额约为2.33亿美元，本季度回购了价值700万美元的SPS股票 [24] - 预计2020年第三季度营收在7660万 - 7710万美元之间，调整后EBITDA在2050万 - 2100万美元之间，完全摊薄后每股收益约为0.19 - 0.20美元，加权平均流通股约为3630万股 [25] - 预计非GAAP摊薄后每股收益约为0.32 - 0.33美元，基于约510万美元的股票薪酬费用、约350万美元的折旧费用和约140万美元的摊销费用 [26] - 预计2020年全年营收在3.041亿 - 3.053亿美元之间，较2019年增长约9%；调整后EBITDA在8240万 - 8350万美元之间，较2019年增长18% - 20%；完全摊薄后每股收益约为0.99 - 1美元，加权平均流通股约为3610万股 [29] - 预计非GAAP摊薄后每股收益约为1.41 - 1.42美元，基于约1960万美元的股票薪酬费用、约1340万美元的折旧费用和约550万美元的摊销费用 [30] - 预计今年剩余时间按季度计算，GAAP税前净利润的有效税率为30% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度社区赋能活动推动了履行业务的持续增长，但分析业务表现疲软 [14] - 预计今年剩余时间分析业务将持续疲软，但网络对自动化的持续需求将推动履行业务的增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 受疫情影响，零售行业从传统实体店向电子商务销售转变，许多电子商务企业实现了显著增长 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与Shipfusion合作，帮助零售商及其电子商务零售商店的品牌发货，以应对电子商务的增长趋势 [16] - 公司提供的EDI服务可提高供应链自动化程度、订单履行准确性，避免发货延迟和因数据录入不准确而产生的额外成本，满足零售商和供应商对提高效率和自动化的需求 [17][18] - 公司作为全球零售网络，为超过9万家企业提供解决方案，助力零售商、供应商和物流企业适应最新零售趋势，其解决方案获得了众多奖项，并被评为明尼阿波利斯 - 圣保罗商业杂志评选的双子城最大软件开发公司 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司无法预测疫情的持续时间和影响程度，以及其对经济的日益增长的影响，但零售行业面临的挑战凸显了EDI和供应链自动化的必要性，公司凭借云原生运营模式，有能力继续提供关键任务解决方案，支持客户、合作伙伴和社区 [32] - 鉴于公司强大的运营杠杆和SaaS业务模式的韧性，管理层对实现35%的长期调整后EBITDA目标充满信心 [31] 其他重要信息 - 公司总裁兼首席执行官Archie Black对明尼阿波利斯发生的乔治·弗洛伊德悲剧事件表示同情和哀悼，并介绍了公司为解决种族偏见、不公正和不平等问题所采取的一系列措施，包括与员工讨论、成立咨询小组、支持当地黑人企业、推动警务改革和教育改革等 [8][11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司重新发布2020年业绩指引的信心来源是什么 - 与上次财报电话会议相比，公司有了三个月的额外数据，社区赋能活动在履行业务方面的推动作用持续，分析业务疲软的情况也得到延续，且本季度未出现客户流失率或破产率上升的情况 [36][37] - 距离年底不到六个月，公司对本季度有清晰的可见性，只需预测接下来的90天，因此根据已看到的结果、对业务管道的信心和机会，公司认为可以重新发布年度指引并提供下一季度的指引 [38] 问题: 在制定指引时如何考虑客户流失率的潜在上升 - 由于经常性收入的性质，如果客户流失率在第四季度上升，对本季度的影响相对较小，但对2021年的影响会更大 [39] - 在制定今年剩余时间的预期时，公司考虑了业务管道中的情况以及客户流失率等不确定性因素，但与下一年相比，今年的影响相对较小 [39] 问题: 公司的代发货业务是否从电子商务的增长中受益 - 公司的代发货业务量是疫情前的2 - 3倍，零售商和供应商都在寻求代发货解决方案，这一趋势仍在持续 [43] 问题: 本季度赋能活动的趋势如何 - 本季度赋能活动表现强劲，尽管赋能活动的销售与实际经济影响之间存在时间差，但随着疫情的发展，人们意识到需要推进供应链自动化，赋能活动的早期迹象是积极的 [44] 问题: 与2008年相比，公司技术的整体弹性有何变化 - 与2008 - 2009年相比，公司的技术基础设施有了很大改善，拥有世界级的基础设施团队，解决方案的可靠性、依赖性和可扩展性有了显著提升，这在当前变化和挑战时期成为了销售周期中的战略优势 [48][49] 问题: 零售合作伙伴为转向电子商务和多渠道履行采取了哪些积极措施，以及这对公司的履行业务有何影响 - 零售商采取的一些行动，如门店发货、路边取货等，不会影响其与供应商的合作方式，但零售商更加关注库存水平，供应商也在考虑在国内采购以应对税收和供应链弹性问题 [53][54] - 零售商更加全面地考虑库存，这推动了代发货业务的发展，有助于保持客户和提升客户体验 [55] 问题: 分析业务的流量和销售点分析如何影响采购决策，以及该业务在当前环境下的表现如何 - 对于大量使用分析业务的供应商来说，该业务比以往任何时候都更具战略意义，但在企业需要进行成本调整时，分析业务可能会受到审查 [57] - 如果客户已经将分析产品融入其运营中，公司对保留这些客户有信心；如果客户尚未充分利用该产品，可能会面临流失风险，这是不确定或挑战时期的正常趋势 [58][59] 问题: 公司的业务前景如何，业务管道建设情况如何 - 社区赋能活动的销售周期保持稳定甚至有所改善，搜索引擎优化或付费搜索带来的潜在客户数量减少，但质量提高，大订单开始回归，人们意识到需要自动化供应链以提高效率 [62] 问题: 关于上一季度提到的负面因素，如门店关闭和ERP迁移，目前情况如何，网络中未开业门店的比例是多少 - 公司无法提供网络中未开业门店的总体比例，但零售商倒闭对公司的影响最大，而零售商门店数量的减少对公司的影响相对较小，除非其商品种类减少或供应商数量减少 [66] - ERP迁移速度有所放缓，但与过去情况相似，公司不是ERP迁移的早期指标，目前尚未看到重大变化 [69][70] 问题: 公司员工是否回到办公室工作，是否有面对面的活动 - 公司大部分办公室已开放，实行自愿在家工作政策，明尼阿波利斯办公室平均每天有2% - 4%的员工因各种原因到办公室，如重要会议、网络或打印问题等，但办公室并非协作式工作环境 [71][73] 问题: 公司未来增长的构成如何，新客户数量和客户钱包份额贡献的预期如何 - 公司的业务模式使公司能够同时增加客户数量和提高客户钱包份额，两者对经常性收入增长都有重要贡献 [79] - 客户数量的增长与社区赋能活动高度相关，当社区赋能活动强劲时，净客户增加量通常会更高，新客户带来的收入通常会随着时间自然增长 [81][82] - 公司认为未来两者都将继续为经常性收入做出坚实贡献，长期来看，公司的潜在市场规模至少为50亿美元，有充足的机会获取更多客户和收入 [83] 问题: 过去几个月的情况或对下半年的预测是否表明公司增长构成在未来一两个季度会有变化 - 目前没有迹象表明特定季度或下半年会出现异常情况，但如果客户流失率或破产率显著增加，将对每位客户的平均收入和客户数量产生一定影响 [84] 问题: 本季度收款活动与预期相比如何 - 应收账款余额和DSO环比略有上升，部分客户付款时间略有延长，但没有值得关注的问题 [86] 问题: 与疫情前相比，业务管道在高端市场、低端市场和垂直领域的情况如何 - 业务管道与疫情前相比没有显著差异，只是不同公司内部可能存在不同动态，有些公司业务繁忙可能会放缓决策，而有些公司有更多产能可能会加快决策，但这些都是边缘情况 [90]