财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收4.509亿美元，增长17%，经常性收入增长18%，经常性收入客户数量达42300个，钱包份额增长4%至10500 [8][16] - 调整后EBITDA增长24%至1.323亿美元 [17] - 2022年第四季度营收1.22亿美元，增长19%，经常性收入增长20%，调整后EBITDA增长26%至3500万美元 [41] - 2023年第一季度预计营收在1.233 - 1.243亿美元之间，全年预计营收在5.23 - 5.26亿美元之间，增长约16% - 17% [18] - 2023年第一季度预计摊薄后每股收益在0.26 - 0.27美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.56 - 0.57美元之间 [19] - 2023年全年预计调整后EBITDA在1.525 - 1.545亿美元之间，增长15% - 17% [44] - 2023年全年预计摊薄后每股收益在1.49 - 1.55美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在2.63 - 2.69美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年履行业务增长19%，分析业务增长10% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购GCommerce和InterTrade Systems，加强在汽车售后市场、服装和一般商品市场的领导地位 [13] - 自2017年以来，公司重新调整销售团队，加强数字营销，推出新的履行解决方案和附加产品，提升客户体验 [39] - 公司未来将投资附加产品，扩大网络，提高后端集成效率以实现利润率扩张 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售向全渠道的转变和供应链管理的复杂性增加，推动了对自动化的需求，公司连续88个季度实现营收增长 [33] - 公司将继续投资业务，以利用市场动态，支持当前和未来的增长，长期目标是调整后EBITDA利润率达到35% [20] 其他重要信息 - 公司帮助客户实现规模扩张、供应链效率提升和国际扩张，如Ooni、PetCulture、Peavey Industries等客户案例 [9][10][11] - 2022年7月收购GCommerce，增加约500个客户；10月收购InterTrade，增加约2500个客户 [42] - 公司年末现金和投资总额为2.14亿美元，回购了4320万美元的股票 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年分析业务的增长预期及驱动因素 - 2023年分析业务的增长速度预计与2022年相似，长期来看，分析业务的增长速度有望与履行业务相似 [48] 问题: 2023年EBITDA利润率持平的驱动因素 - 2022年EBITDA增长约24%，2023年将承担2022年新增资源的全年费用，导致利润率持平 [50] 问题: 中小企业客户软件支出是否面临压力 - 零售商在疫情期间满足了消费者的需求，现在需要提高业务效率以实现盈利，全渠道运营是未来的发展方向 [55] 问题: 2023年EBITDA指导范围上调的原因 - 公司根据年末情况和对2023年的预期，将EBITDA指导范围上调了150万美元，投资计划没有改变 [57] 问题: 2022年客户流失率及收购公司的表现 - 2022年客户流失率为12%，与历史数据相似；GCommerce和InterTrade都达到了预期，客户反馈良好，团队人才强大 [59][73] 问题: 新供应商的类型是否有变化 - 新供应商的类型没有显著变化，公司在不同规模的客户中都取得了成功，客户类型多样 [72] 问题: 与Oracle的合作进展及是否扩大合作 - 公司将继续加强与Oracle等平台的合作，提高解决方案的市场竞争力 [84][85] 问题: 实现35% EBITDA利润率目标的杠杆 - 未来利润率的提升将主要来自毛利率和G&A的改善，研发费用占营收的比例预计在9% - 12%之间 [75] 问题: 公司未来一年的首要任务 - 公司未来一年的首要任务包括投资附加产品、扩大网络、提高后端集成效率 [87][88] 问题: 2023年的招聘计划 - 2023年公司将继续在各部门进行投资和招聘，但不会像2022年那样集中在某个特定领域 [89]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司收入为1.145亿美元，较去年同期增长17%，实现连续第87个季度的收入增长 [7][16] - 本季度经常性收入同比增长18%，经常性收入客户总数同比增加12%，约达39,550个，钱包份额增长5%，达到10,900 [16] - 调整后EBITDA增长31%，达到3470万美元，去年同期为2650万美元 [17] - 季度末，公司现金及投资总额约为2.37亿美元，并回购了约1200万美元的SPS股票 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行和分析业务实现两位数收入增长，推动整体收入增长 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续扩大跨行业网络，以增强竞争优势，近期收购了InterTrade，该公司为北美零售商和供应商提供产品信息和交易数据交换的技术解决方案 [13] - 公司认为全渠道零售的日益复杂性将持续推动贸易伙伴之间以及整个供应链对自动化的需求，公司致力于促进自动化，实现与一系列电子商务平台的集成，并为应对新的流程和技术要求做好准备 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认识到通胀压力和全球经济不确定性可能影响零售行业和客户，但公司受外汇汇率波动影响有限，定价结构主要由网络中的贸易伙伴关系数量驱动，因此运营模式以及短期和长期增长预期保持不变 [18] - 公司维持每年15%或更高的收入增长预期，将通过社区赋能活动和收购来扩大网络 [23] - 长期来看，公司维持调整后EBITDA利润率35%的目标模式 [24] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的声明为前瞻性声明，涉及诸多风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素详情可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括Form 10 - K以及财务业绩新闻稿 [3][4] - 公司在电话会议中讨论了调整后EBITDA财务指标和非GAAP每股收益，相关非GAAP财务指标的额外披露以及与可比GAAP指标的对账信息可在公司网站发布的新闻稿和向SEC提交的文件中找到 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境对新客户获取的影响 - 历史上，在更具挑战性的时期，社区赋能活动会增加，因为零售商有更大压力提高供应链效率，且公司不向零售商收费，这是零售商提高效率的低成本方式 [27] - 数字营销方面，不同时期未出现重大变化 [28] - 供应商社区的ERP实施未出现放缓，因为过去几年向全渠道的大规模转变，预计这方面仍将保持强劲，零售环境困难时虽有影响但总体波动在1% - 2%以内 [29] 问题: 近期多次收购的原因 - 许多收购项目周期较长，公司与相关方接触时间在2 - 10年不等，部分是时机因素，但公司也在加大寻找收购机会的力度，同时会保持谨慎，寻找对公司有意义的交易，公司有大量现金储备且有继续进行合适收购的意愿 [31] 问题: 全球供应链放松对公司业务的影响 - 全球供应链放松对公司业务既不是顺风也不是逆风，虽然运输费率下降，零售商库存过剩问题在改善，但供应商及其供应商仍有过剩库存，需要时间消化，2020年Q2、Q3因短缺出现寻找新供应商的情况，之后已基本恢复正常 [35][36] 问题: 收购InterTrade的后续展望 - InterTrade有与公司类似的履行产品，在适合客户的情况下，会将其迁移到公司平台，公司平台在很多情况下更具优势 [38] - InterTrade的PIM产品（公司称为商品组合）与公司的商品组合产品互补，该产品处于零售商和供应商之间，供应商可利用其与多个零售商共享信息，公司认为该产品和团队与自身业务互补性强 [39][41] 问题: 2023年公司的重大投资优先事项以及近期收购对明年毛利率的影响 - 2022年EBITDA增长高于年初预期，主要原因是招聘节奏问题，Q1招聘人数未达预期，虽目前情况良好，但2023年全年费用对比2022年时会有压力，导致2023年EBITDA增长相对较低 [45][46] - InterTrade收购对综合毛利率预计不会有重大正负影响，其毛利率与公司相近 [47] 问题: 电子商务和零售环境不确定时交易 volume 的变化 - 在Q4、Q1，随着电子商务增长放缓或下降、实体店业务回升，公司的代发货交易 volume 下降，但公司作为真正的全渠道解决方案提供商，业务只是从一个渠道转移到另一个渠道，这是公司的竞争优势之一 [48] 问题: 能否区分ERP升级和其他供应链投资领域的业务活动，以及后者是否仍是公司业务的重要来源 - 供应商切换ERP时，要么对现有解决方案进行大量投资，要么购买新解决方案，由于旧解决方案无法满足全渠道业务需求，这方面业务持续强劲 [53] - 零售商购买仓库管理系统等时，需要供应商改变行为，公司可开展赋能活动，这对公司业务有积极影响，任何环境变化对公司业务都有积极作用 [54][55] 问题: 自2020年以来新客户群体的经济潜力是否低于之前 - 公司20年来一直在为供应商提供服务，新客户在最初30个月通常有很好的追加销售机会，但如果零售商停止与客户合作，客户流失率会较高，总体而言，随着客户业务增长，公司业务也能随之增长 [57][58] 问题: 新客户群体中供应商规模和所替代解决方案的观察 - 公司平均供应商每年支付1万美元，但实际呈钟形分布，有大量客户支付低于3000美元，也有数千客户支付2万美元至数十万美元不等 [62] - 支付低于3000美元的小客户群体，公司常替代的是电子邮件或传真方式，他们此前未进行过相关业务，与不要求EDI的小零售商合作，现在开始使用公司服务 [63] - 中大型客户群体，通常是由于ERP切换、业务扩张或变化过快，现有遗留软件无法满足业务需求而选择公司服务 [64] 问题: 剩余潜在市场（TAM）中每个客户的峰值ARPU是否有变化，以及未采用云计算的主要领域观察 - 公司认为每年都有更多机会，不仅在现有产品线，还在其他产品线，社区赋能活动可将原本未开发的供应商群体转化为潜在市场 [65][66] - 公司拥有数十万贸易伙伴关系，但深度不足，在文件处理、商品组合、分析和EDI等方面仍有很大提升空间 [67] 问题: 新推出的承运人服务解决方案的管道情况以及何时对损益表产生重大影响 - 该解决方案持续取得进展，是较小的附加产品，不会占收入的10%，但对客户有价值，能增加客户对公司的依赖，降低客户流失率，是销售和收入优势 [70] 问题: 分析解决方案在市场中的情况 - 公司预计全年该解决方案将达到10%的增长，与12 - 18个月前相比情况令人鼓舞，市场上零售商共享数据增多，公司对此持谨慎乐观态度，但难以确定何时能加速增长 [71] 问题: Q4指导排除170万美元利息贡献后比之前暗示的Q4指导少几十万是否正确及原因 - 与90天前的指导相比，调整收购因素后基本相似，指导考虑了公司对零售市场、社区赋能活动以及Q4至2023年机会的看法 [74] 问题: 本季度新增900个客户是否正确 - 该数字正确，但其中约500个来自收购GCommerce，排除该收购后，有机新增客户为400个 [75][76] 问题: 排除GCommerce收购后有机新增客户数量低于去年同期和以往趋势的驱动因素 - 2021年是新增客户数量创纪录的一年，是积极的异常值，2022年总体预计净新增客户数量与疫情前水平相似或略高 [76] - 2022年Q3和Q1情况相近，Q2因特定季度的社区活动时机因素成为异常值且高于预期 [77] 问题: ARR经常性收入客户情况 - 约为10,900 [78] 问题: 今年股票回购率较往年大幅提高是否有意为之 - 公司现金流为正，有机会进行股票回购和并购，这两种方式都是公司资金分配的选择，公司会在每季度末公布当季情况，除此之外，应将其视为公司使用现金的两种途径 [79][80]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: September 30, 2022 o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from ________ to ________ Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收增长15%至1.092亿美元，经常性收入增长16% [9] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长13%至3090万美元 [9] - 经常性收入客户总数同比增长12%至约38650个，钱包份额增长4%至10550 [20] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.59亿美元，回购了约1500万美元的股票 [21] - 董事会授权新的股票回购计划，将于2022年8月26日生效，有效期至2024年7月26日，可回购至多5000万美元的普通股 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行和分析业务需求强劲，同比分别增长17%和12% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场主要推广分析产品，业务发展势头良好，未受当地经济和战争影响 [51] - 澳大利亚市场业务持续强劲 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用零售行业对供应链管理效率、数字化转型和云迁移的投资趋势，提供全方位电子数据交换（EDI）服务，帮助客户应对供应链挑战 [10][12] - 本月收购了GCommerce，该公司在汽车售后市场软件解决方案领域具有专业知识，收购将增强公司在该领域的领导地位 [17] - 公司持续努力扩大网络，加强领导地位，帮助贸易伙伴更好地合作 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 承认通胀压力和全球经济不确定性可能影响零售行业和客户，但由于公司外汇风险敞口有限、定价结构合理以及在支持贸易伙伴方面的重要作用，运营模式和增长预期保持不变 [22][23] - 预计2022年第三季度营收在1.134亿至1.144亿美元之间，同比增长约16%；调整后EBITDA在3200万至3270万美元之间 [24] - 预计2022年全年营收在4.464亿至4.484亿美元之间，同比增长约16%；调整后EBITDA在1.282亿至1.294亿美元之间，同比增长20% - 21% [25] - 长期来看，公司维持调整后EBITDA利润率35%的目标模型 [27] 其他重要信息 - 公司与多家客户合作，帮助其实现EDI上线、改进订单履行流程、提高库存管理效率等，如大金工业、石榴山、PV工业、Ooni和卡骆驰等 [13][14][15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易量或零售销售变化对公司定价模式的影响 - 公司业务全渠道，即使电商业务下滑，实体零售业务可能上升；公司收入主要来自贸易伙伴关系，少量来自交易 volume，历史上交易 volume 波动不大，甚至在不确定时期可能上升 [31] 问题2: 在经济困难时期，公司客户流失率的预期变化 - 公司年客户流失率稳定在12%左右，历史上经济困难时期流失率可能上升约1%，但目前未出现这种情况，对整体收入影响也较小 [33] 问题3: 延迟的ERP决策对公司业务的影响 - 公司业务未受影响，供应链和零售领域仍有投资，云迁移等技术支出通常是按需付费，不是大额资本支出；历史上经济下行时，零售团队业务可能增加，但分析和供应商端销售周期可能变长，目前未出现这种情况 [37][38] 问题4: GCommerce收购对客户数量、ARPU的影响及收购逻辑 - 收购于7月完成，将在第三季度财报体现，新增约500个净客户，这些新客户的ARPU约为12000美元，公司平均ARPU约为10500美元，对整体ARPU影响极小；预计2022年增加约250万美元收入，调整后EBITDA略为负30万美元；预计2023年增加约700万美元收入，实现约250万美元EBITDA；收购原因包括GCommerce在汽车售后市场有强大影响力，可增强公司领导地位，其客户基础有增值和货币化潜力，且拥有优秀员工 [39][40][41] 问题5: 公司所处市场的长期需求强度与2008 - 2009年相比是否变化 - 公司认为市场潜力巨大，过去两年零售商满足消费者需求的方式不够高效，需要继续投资；2009年公司零售商潜在客户增加，但供应商端销售周期变长，整体影响不大 [45] 问题6: 本季度净客户增加强劲但收入表现提升较小的原因 - 本季度净客户增加超过700个，高于前几个季度；通过推广活动新增的客户初期收入通常较小，但公司有机会随着时间推移扩大这些客户的业务规模 [47] 问题7: 公司销售的垂直市场是否有明显优势或劣势 - 公司销售业务较为广泛，分布领域的业务势头稍强，但整体较为稳定 [50] 问题8: 公司国际业务表现 - 欧洲市场主要推广分析产品，业务发展势头良好，未受当地经济和战争影响；澳大利亚市场业务持续强劲 [51] 问题9: Carrier Service解决方案的业务进展和对损益表的影响时间 - 该解决方案已做出少量贡献，业务持续增长，销售渠道不断拓展，公司对其未来发展持乐观态度 [52] 问题10: 通胀、供应链中断和衰退担忧对欧洲买家购买分析产品决策的影响 - 欧洲市场规模较小，目前未受影响；历史上经济衰退时，零售业务可能增强，但供应商端销售周期变长，分析业务面临挑战 [57] 问题11: 2008 - 2009年零售商破产情况及当前合作零售商的健康状况 - 2008 - 2009年零售商破产对公司收入影响最大不超过1%；目前公司合作的零售商超过3000家，对破产风险的暴露较小，过去破产的主要是债务负担重、未对业务进行投资的公司 [58][59] 问题12: 本季度净客户增加偏向小客户，但ARPU环比增长的原因 - 本季度净客户增加约700个，主要通过社区推广活动获得，这些客户初期ASP较小，但公司有机会扩大业务；钱包份额绝对值增加，从增长率看，上季度增长5%，本季度增长4% [68] 问题13: 钱包份额环比增长的驱动因素 - 公司履行和分析业务表现强劲，反映在经常性收入中；分析业务同比增长率从11%提高到12% [69] 问题14: GCommerce收购前的增长情况 - GCommerce的增长情况与公司相似，预计合并后公司的增长率将保持在15%或更高 [71] 问题15: 公司今年剩余时间的投资计划是否有变化 - 公司投资计划不变，将继续在招聘方面进行投资，特别是客户成功和销售领域，以满足现有客户需求和抓住增长机会 [74] 问题16: GCommerce收购交易的相关背景信息 - 公司长期与行业内人士和竞争对手建立关系，与GCommerce的CEO相识十年，交易在合适的价格和时机达成 [75]

营收数据关键指标变化 - 2022年第二季度营收1.09178亿美元，较2021年同期的9453.9万美元增长15.5%，连续86个季度增长[71][72] - 2022年上半年收入2.14371亿美元，较2021年同期的1.84633亿美元增长16.1%[86] 经常性收入数据关键指标变化 - 2022年第二季度经常性收入为1.012亿美元，较2021年同期增长16%，占总营收的93% [73] - 2022年上半年经常性收入增长17%，达到1.987亿美元，占总收入的93%，2021年同期占比为92%[88] 经常性收入客户数据关键指标变化 - 2022年6月30日经常性收入客户数量为38650个，较2021年同期的34550个增长12% [75] - 2022年第二季度每位经常性收入客户的平均经常性收入（钱包份额）为10550美元，较2021年同期的10150美元增长4% [75] - 2022年6月30日，经常性收入客户数量为38650个，较2021年6月30日的34550个增加12%；钱包份额增长4%，从2021年同期的10100美元增至10450美元[91] 净利润数据关键指标变化 - 2022年第二季度净利润为1075.3万美元，较2021年同期的1018.3万美元增长5.6% [71] - 2022年上半年净利润2335.6万美元，较2021年同期的2038.3万美元增长14.6%[86] 调整后EBITDA数据关键指标变化 - 2022年第二季度调整后EBITDA为3086.4万美元，较2021年同期的2732.8万美元有所增长 [80] - 2022年第二季度调整后EBITDA利润率为28%，2021年同期为29% [83] - 2022年上半年调整后EBITDA为6263万美元，2021年同期为5278.5万美元；调整后EBITDA利润率均为29%[97][99] 非GAAP每股收益数据关键指标变化 - 2022年第二季度非GAAP基本每股收益为0.55美元，摊薄后每股收益为0.53美元；2021年同期基本每股收益为0.47美元，摊薄后每股收益为0.46美元 [85] - 2022年上半年非GAAP基本每股收益为1.11美元，摊薄后为1.09美元；2021年同期基本每股收益为0.91美元，摊薄后为0.89美元[102] 收入成本增加原因 - 收入成本增加主要是由于人员增加，导致人事相关成本增加470万美元，软件订阅增加50万美元 [74] - 成本收入增加主要因人员相关成本增加840万美元、股票薪酬增加110万美元、软件订阅增加100万美元以及折旧费用增加80万美元[89] 销售和营销费用增加原因 - 销售和营销费用增加主要是由于人员增加，导致人事相关成本增加200万美元 [74] - 销售和营销费用增加主要因人员相关成本增加370万美元、股票薪酬增加80万美元以及销售人员可变薪酬增加70万美元[90] 研发费用增加原因 - 研发费用增加主要因人员相关成本增加320万美元、股票薪酬增加80万美元以及软件订阅增加60万美元[91] 公司流动性与现金流情况 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期投资共计2.592亿美元，净应收账款为4010万美元[107] - 2022年上半年经营活动提供净现金3678.5万美元，投资活动使用净现金529.4万美元，融资活动使用净现金2618.3万美元[108] 通胀和价格变化影响 - 2022年上半年通胀和价格变化对公司业务无重大影响[118] - 公司预计可预见的未来通胀和价格变化不会对业务产生重大影响[118] 外汇汇率变化影响 - 关于外汇汇率变化影响的信息可参考本季度报告中“外汇风险”部分[117]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收达1.052亿美元，同比增长17%，实现连续85个季度营收增长；经常性收入同比增长18% [10][18] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长25%，达到3180万美元，去年同期为2550万美元 [10][18] - 经常性收入客户总数同比增加12%，约达37900个；钱包份额增长5%，达到10350美元 [18] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.43亿美元，回购了约1500万美元的公司股票 [18] - 2022年第二季度，预计营收在1.083 - 1.093亿美元之间；调整后EBITDA在3000 - 3050万美元之间；摊薄后每股收益在0.25 - 0.26美元之间，摊薄加权平均流通股约为3730万股；非GAAP摊薄后每股收益在0.48 - 0.49美元之间，基于约940万美元的股票薪酬费用、约420万美元的折旧费用和约250万美元的摊销费用 [19][20] - 全年预计营收在4.434 - 4.459亿美元之间，同比增长约15% - 16%；调整后EBITDA在1.267 - 1.28亿美元之间，同比增长18% - 20%；摊薄后每股收益在1.22 - 1.24美元之间，摊薄加权平均流通股约为3730万股；非GAAP摊薄后每股收益在2.07 - 2.09美元之间，基于约3490万美元的股票薪酬费用、约1800万美元的折旧费用和约1000万美元的全年摊销费用；全年剩余季度，按GAAP税前净收益计算的有效税率为30% [21][22] - 2022年之后，公司维持每年营收增长15%或更高的预期，预计调整后EBITDA美元增长15% - 25%，长期目标是调整后EBITDA利润率达到35% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第一季度，履约业务同比增长19%，分析业务增长11% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2020年以来，电子采购订单、提前发货通知和电子发票的交易量显著增加 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司为零售商和供应商提供全面解决方案，帮助其应对挑战并抓住全渠道战略发展机遇，通过一次连接即可访问最大的电子数据交换（EDI）连接网络和超过10.5万个零售领域参与者 [16] - 公司持续投资业务，以利用市场动态，支持当前和未来增长，包括通过自建、合作和收购等方式拓展产品组合 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业的持续演变以及供应链效率的需求推动了自动化和EDI的采用，为公司带来了增长机会 [9][24] - 通胀可能促使企业提高运营效率，对公司产品需求有轻微积极影响，但目前尚未看到明显关联 [26] - 公司认为分析业务已进入新阶段，当前增长水平可持续，对其未来发展感到乐观 [33] - 公司招聘情况与疫情前水平相当，虽相对前两年较难，但公司会保持薪酬竞争力 [54] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度收购了Genius Central公司，该公司为公司带来约1800个客户，但其每位经常性收入客户的平均收入低于公司原有水平，对整体钱包份额有负面影响 [31] - 公司预计Genius Central全年将贡献约300万美元的收入，剔除该因素后，公司有机增长率略低于报告增长率 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 通胀对公司产品需求的影响 - 通胀理论上对公司产品需求有轻微积极影响，促使企业提高运营效率，但目前尚未看到明显关联 [26] 问题: Data Masons收购项目中Dynamics 365替换周期的进展 - 该替换周期进展良好，微软持续推进相关工作，公司不仅拥有最大的网络，还具备最佳的微软集成解决方案，在微软领域发展势头强劲 [27] 问题: 如何看待钱包份额在公司15%以上增长展望中的作用及未来趋势 - 公司营收增长将来自客户数量增加和钱包份额增长两方面；本季度钱包份额增长5%，若剔除Genius Central收购的影响，钱包份额增长将达到更高的个位数 [30][32] 问题: 对分析业务剩余时间的增长可见性及当前业务管道情况 - 分析业务管道持续加强，当前增长水平可持续，公司认为分析业务已进入新阶段，对其发展感到乐观 [33] 问题: EDI业务增长的驱动因素 - EDI业务增长来自多个方面，包括大型客户业务的良好势头、平台升级和更换、中小客户业务的发展以及直运业务的推动，同时分析业务也起到了促进作用 [36][38] 问题: ERP替换周期对公司业务的影响 - ERP替换周期业务持续稳定，公司在疫情初期曾预计该业务贡献会减少，但实际情况并非如此；同时，企业向云端迁移的趋势持续，相关业务的胜率较高 [40][41] 问题: 本季度客户增加数量低于2021年的原因及是否符合预期 - 本季度净增加约400个客户，低于2021年的高水平，但高于疫情前水平，符合公司预期；公司整体营收表现良好，社区活动和净客户增加情况与预期相符 [44][45] 问题: 全年指导与第一季度业绩的关系及费用分配情况 - 全年营收指导高端因第一季度业绩超出预期而提高了几十万美元，EBITDA指导提高了约150万美元；第一季度EBITDA超出预期主要是由于招聘时间的影响，公司计划在后续季度继续增加资源投入，特别是在客户成功和销售领域 [46][47] 问题: 运输服务（Carrier Service）业务进展及产品组合扩展情况 - 运输服务业务持续发展，在现有和新客户中得到了采用；公司通过自建、合作和收购等方式寻找产品扩展机会，新产品有助于提高客户留存率、胜率和每用户平均收入（ARPU） [50] 问题: Genius Central公司本季度的表现 - Genius Central公司本季度表现符合公司预期，公司对其业务组合和团队感到满意 [52] 问题: 公司招聘情况及薪酬调整情况 - 就业市场一直较为紧张，目前情况与疫情前相当，甚至略有缓解；公司一直努力保持薪酬竞争力 [54] 问题: 分析业务进入新阶段的原因 - 疫情前分析业务发展势头良好，疫情期间因非优先事项和成本削减等原因停滞；随着企业对未来信心增强，分析业务恢复到疫情前水平；同时，实体店在电子商务中发挥更大作用，推动了分析业务需求 [56][57] 问题: 本季度有机营收增长率 - 公司仅提供报告数据，Genius Central全年预计贡献约300万美元收入，剔除该因素后，有机增长率略低于报告增长率 [59] 问题: 公司长期增长目标中市场机会参数的更新情况 - 公司认为市场机会大于50亿美元，主要原因是除核心履约和分析产品外，公司开始提供新的收入来源，如运输服务等附加产品，未来还将有更多此类机会；目前尚未更新该数字，但市场机会巨大，公司有能力实现增长 [61][63] 问题: 运输服务的名义费用水平及是否会增加 - 对于单个客户，运输服务费用可能使支付给公司的费用提高10% - 20% [65] 问题: 欧洲业务情况 - 公司欧洲业务主要集中在分析领域，该领域业务持续增长，客户越来越愿意让公司帮助推动其收入增长；虽然公司在欧洲也有履约业务，但增长主要来自分析业务 [67] 问题: 估值下降对公司并购业务的影响 - 过去10年，并购活动与估值升降关系不大；估值下降可能使并购难度略有增加，因为卖家出售意愿降低；公司并购业务管道与过去基本一致 [69][70]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: March 31, 2022 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or o ...

公司整体营收情况 - 2019 - 2021年公司营收分别为2.791亿美元、3.126亿美元和3.853亿美元，2021年第四季度是连续第84个营收增长季度[138] - 2021年与2020年相比，营收从3.1263亿美元增至3.8528亿美元，增幅23.2%[158] - 2021年营收为3.85276亿美元，2020年为3.1263亿美元[168] 经常性收入客户情况 - 2019 - 2021年，经常性收入客户的经常性收入分别占总收入的94%、94%和92%，最大客户收入占比均小于1%[138] - 截至2021年12月31日，公司约有37500个经常性收入客户[146] - 2021年经常性收入客户数量从33150个增至37500个，增幅13%；钱包份额从9250美元增至10050美元，增幅9%[159] - 2021年经常性收入客户的经常性收入较2020年增长20%[160] 成本及费用变化情况 - 2021年与2020年相比，成本从9983.6万美元增至1.3168亿美元，增幅31.9%；毛利从2.1279亿美元增至2.5360亿美元，增幅19.2%[158] - 2021年与2020年相比，销售和营销费用从7595.5万美元增至8804.4万美元，增幅15.9%；研发费用从3102.4万美元增至3903.8万美元，增幅25.8%；一般和行政费用从5011.9万美元增至6130.5万美元，增幅22.3%；无形资产摊销从5538万美元增至1.0126亿美元，增幅82.8%[158] - 成本增加主要因人员成本增加2630万美元、股票薪酬增加280万美元和折旧费用增加170万美元[161] 利润相关情况 - 2021年与2020年相比，营业收入从5015.8万美元增至5508.5万美元，增幅9.8%；净收入从4558.6万美元降至4459.7万美元，降幅2.2%[158] - 2021年利润率为12%，2020年为15%；2021年和2020年调整后EBITDA利润率均为28%[168] - 2021年调整后EBITDA为1.07015亿美元，2020年为8699.4万美元[167] - 2021年非GAAP收入为6710.7万美元，2020年为5569.6万美元；2021年基本非GAAP每股收益为1.87美元，摊薄后为1.82美元；2020年基本非GAAP每股收益为1.58美元，摊薄后为1.53美元[170] 所得税费用情况 - 所得税费用增加是由于不可扣除的高管薪酬增加和税前收入增加[166] 公司流动性及现金流情况 - 截至2021年12月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物、短期投资共2.573亿美元，净应收账款为3460万美元[172] - 2021年经营活动提供净现金1.12893亿美元，2020年为8856.2万美元；2021年投资活动使用净现金4670.3万美元，2020年为1.20469亿美元；2021年融资活动使用净现金836.1万美元，2020年提供净现金232.8万美元[174] - 经营活动现金增加主要因非现金费用增加和经营资产负债变化，投资活动现金使用减少因2021年业务和无形资产收购现金使用减少，融资活动现金流变化因股票期权行使净收益减少[175][176][177] 公司义务及承诺情况 - 截至2021年12月31日，公司经营租赁义务（含估算利息）总计2.2709亿美元，采购承诺总计9922万美元，合计3.2631亿美元[178] 公司资金需求保障情况 - 公司认为现金、现金等价物、投资及经营现金流至少未来十二个月足以满足营运资金和资本支出需求[180] 通胀及物价影响情况 - 过去三年通胀和物价变化未对公司业务产生重大影响，预计可预见未来也不会[184] 会计声明情况 - 有关近期会计声明，可参考年报中相关部分[185]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收3.853亿美元，增长23%；第四季度营收1.028亿美元，增长23%，实现连续84个季度营收增长 [8][15] - 2021年全年经常性收入增长20%，第四季度增长21% [8][15] - 2021年全年调整后EBITDA增长23%至1.07亿美元，第四季度增长21%至2770万美元 [15] - 2021年经常性收入客户总数增长13%至约3.75万个，钱包份额增长9%至10050 [15] - 2021年净新增客户数量（不包括Genius Central收购）增长40% [9] - 2021年公司回购了约2000万美元的SPS股票，年末现金及投资总额为2.57亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年全年履行业务增长22%，带动经常性收入增长 [8] - 2021年分析业务增长10%，随着零售商采用全渠道履行策略，该业务呈加速增长态势 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为目前各行业复苏差异较一年半或一年前有所减小，电子商务增长速度也趋于正常化 [31] - 澳大利亚市场2021年表现强劲，尤其是在零售项目方面；亚洲市场作为北美供应链的一部分，有零售商希望公司帮助其对接亚太地区的供应商；欧洲市场则聚焦于分析业务机会 [71][72][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过投资战略举措，如需求生成营销、客户成功、销售组织调整和推出新的履行平台等，推动业务加速增长 [24][25] - 收购Genius Central以加强在食品零售和分销领域的领导地位，其市场推广模式已与公司整合 [13][34] - 公司认为自身在全渠道领域拥有庞大网络、与零售商的良好关系以及在ERP系统方面的专业知识，是竞争优势，未感受到竞争加剧 [44] - 公司计划继续增加销售资源，以把握市场机会；看好Carrier Service和Carrier Optimization产品，将其视为潜在竞争优势和客户保留工具 [48][50] - 公司希望未来进行更多小规模的附加产品收购，为现有3.75万个经常性收入客户增加价值并实现盈利 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业对供应链自动化和全渠道策略的需求持续推动EDI业务增长，公司凭借不断增长的解决方案组合和扩大的潜在市场，有望受益于零售动态的演变 [8][19] - 公司预计2022年第一季度营收在1.038 - 1.048亿美元之间，全年营收在4.425 - 4.455亿美元之间，增长约15% - 16%；第一季度调整后EBITDA在2880 - 2930万美元之间，全年在1.25 - 1.265亿美元之间，增长17% - 18% [16] - 公司预计2022年全年摊薄后每股收益在1.15 - 1.18美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.99 - 2.02美元之间；长期维持调整后EBITDA利润率35%的目标 [17][18] 其他重要信息 - 公司提供历史数据表，方便在投资者关系网站查阅；在财报电话会议中讨论调整后EBITDA和非GAAP每股收益等非GAAP财务指标，并在网站发布相关披露和与GAAP指标的对账信息 [5] - 渠道销售仍是重要收入来源，2020年底收购的Data Masons为公司在微软领域带来了积极影响 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务从疫情中的受益是否可持续，未来两三年是否有新的增长驱动力 - 公司认为疫情加速了全渠道发展，但业务增长更多是源于2016 - 2019年的战略投资，这些投资在2020 - 2022年及以后开始显现成效 [23][25] 问题2: 分析业务10%的增长率是否会持续 - 公司认为长期来看，分析业务有能力与履行业务保持一致增长；目前对10%左右的增长率有一定信心，但不确定何时能恢复到疫情前水平 [27] 问题3: 是否有行业复苏滞后，预计何时恢复正常 - 公司表示目前各行业复苏差异减小，电子商务增长也趋于正常化，但不同零售商对线上线下销售的统计方式不同 [31] 问题4: Genius Central的市场推广模式及公司能否加速其产品推广 - Genius Central的市场推广模式已与公司整合，相关人员也已融入团队；这是一次小规模收购，预计未来五年不会成为公司营收的重要组成部分 [34] 问题5: 未完全接受全渠道愿景的客户占比及潜在钱包份额增长 - 公司认为大部分客户已开始接受全渠道，但仍处于长期转型的早期阶段，零售商正从满足客户服务转向提高运营效率 [38] 问题6: 2021年渠道销售业务占比情况 - 渠道销售仍是重要收入来源，2020年底收购的Data Masons为公司在微软领域带来了积极影响 [40] 问题7: 竞争环境是否加剧 - 公司认为过去两年与同行的竞争格局进一步分化，自身在全渠道领域的庞大网络、与零售商的关系以及ERP系统专业知识是竞争优势，未感受到竞争加剧 [44] 问题8: 2022年销售资源的增加计划 - 公司将根据市场机会适当增加销售资源，过去几年已提高了销售代表的产能，未来销售代表的配额也会逐年增加 [48] 问题9: Carrier Service和Carrier Optimization产品的早期情况 - 该产品处于早期阶段，市场反馈良好，有望成为竞争优势和客户保留工具 [50] 问题10: 业务拓展活动管道的情况 - 公司表示交易规模不断增大，零售业务管道不断拓宽，销售团队在零售领域的专业化调整取得了成效 [52] 问题11: 未来是否有增加并购交易的意愿 - 公司希望未来进行更多小规模的附加产品收购，为现有客户增加价值并实现盈利，但未对2022年进行预测 [56] 问题12: Genius Central为公司新增的客户数量 - Genius Central在第四季度为公司新增了约1700个客户，排除该收购后净新增客户约400个 [57] 问题13: 公司如何触及小客户群体以及相关ARR机会 - 公司一方面通过附加产品帮助供应商覆盖更多零售商，另一方面为现有3.75万个经常性收入客户增加附加产品以实现盈利 [64][65] 问题14: 为何随着功能增加，目标客户ARR未上升 - 公司目前50亿美元的长期营收机会主要基于履行和分析两大核心产品，附加产品的收入将在此基础上增加 [66] 问题15: 考虑附加产品后，实际客户ARR目标是多少 - 公司认为实际机会远大于50亿美元，但尚未更新该数字，未来可能会进行调整 [67] 问题16: 2022年15% - 16%的营收增长是否为有机增长 - 公司2022年的营收指引为合并后数据，已考虑2021年11月的小规模收购带来的约300万美元营收 [68] 问题17: 国际业务板块本季度表现及未来增长前景 - 澳大利亚市场2021年表现强劲，团队执行能力值得期待；亚洲市场作为北美供应链的一部分，有零售商希望公司帮助对接亚太地区供应商；欧洲市场聚焦于分析业务机会，相关业务开始有起色 [71][72][73] 问题18: 2022年业务实施能力及2021年实施能力与预期的对比 - 公司在2021年下半年开始增加业务实施资源，以应对履行业务的加速增长；预计2022年将继续增加资源 [76][77] 问题19: 招聘是否遇到困难或延迟 - 公司在市场上有良好的声誉，拥有世界级的培训项目，能够招聘不同阶段的人才；员工流失率处于历史低位 [78]

公司概况 - 使命是通过易加入和使用的网络连接零售交易伙伴，愿景是成为全球零售网络[6] - 拥有95000 + 客户、1000 + 系统合作伙伴、300000 + 连接和12000 + 直运连接的全球最大云零售网络[8][46] 市场与机会 - 行业发展带来增长机会，市场规模超50亿美元[8][16][46] - 未来机会方面，预计经常性收入客户从35400增至200000，每位客户收入从10350美元增至25000美元[21] 业务优势 - 独特的社区方法推动病毒式潜在客户生成引擎[26] - 领先产品可在所有零售渠道交叉销售和追加销售[8][26][46] - 业务覆盖北美、欧盟和亚太地区，服务跨国客户[8][46] 财务表现与目标 - 2020 - 2021年实际营收增长12%，目标是超15%；调整后EBITDA利润率28%，长期目标35%[27] - 2009 - 2021年，经常性收入客户从11000增至35400，每位客户平均收入从2900美元增至10400美元，总营收从3800万美元增至3.83亿美元[36][37][38] 运营模式 - 研发费用占比目标为10 - 12%，销售与营销费用占比目标为低20%，一般与行政费用占比目标为10 - 12%[27]