财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收9010万美元，同比增长21%，实现连续81个季度营收增长 [8][17] - 经常性收入同比增长18% [8][17] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长25%，达到2550万美元，去年同期为2040万美元 [8][18] - 经常性收入客户数量增加700，达到约33850，同比增长9%；钱包份额增长9%，达到约9900 [8][17] - 季度末现金及投资总额约2.11亿美元 [18] - 2021年第二季度，预计营收在9050 - 9150万美元，调整后EBITDA在2480 - 2550万美元，摊薄后每股收益在0.20 - 0.21美元，非GAAP摊薄后每股收益在0.39 - 0.40美元 [19] - 2021年全年，预计营收在3.711 - 3.736亿美元，同比增长19% - 20%；调整后EBITDA在1.025 - 1.04亿美元，同比增长18% - 20%；摊薄后每股收益在0.97 - 1美元，非GAAP摊薄后每股收益在1.65 - 1.68美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务（fulfillment）同比增长21%，包含Data Masons收购的影响 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 据美国人口普查局数据，2020年电子商务销售额较2019年增长超30%，占总销售额的14% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Data Masons扩大了可寻址市场，增强了竞争差异化，在微软领域获得新客户，业务势头增强 [12] - 持续投资业务，推出附加产品，如承运商服务，扩展对电子商务平台和市场的支持，整合多渠道订单，为供应商提供一站式解决方案 [13] - 研发投入重点是为超3万供应商增加新产品，利用强大网络，通过合作、收购和研发创造新收入来源，让合作伙伴更易在平台上开发服务 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业向电子商务加速转变，供应链自动化需求增加，公司有望受益于这一趋势，帮助客户实现数字化转型 [7] - 电子商务和直运业务将继续保持强劲增长，但增速可能略低于过去一年 [24] - 随着供应商和零售商对经济更有信心，分析软件需求将逐步改善 [32] 其他重要信息 - 公司支持供应链连续性，努力提高效率，多年投资为长期增长奠定基础 [14] - 公司对4月20日德里克·肖文案判决表态，希望有助于社区愈合和带来持久改变，承诺在组织领导和个人层面采取行动减少系统性种族主义 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国经济复苏，实体零售开放对数字化趋势和电商转型的影响 - 公司认为电子商务和直运业务将继续强劲，但增速可能略低于过去一年，公司业务模式覆盖多领域，能服务不同类型客户 [24] 问题2: Data Masons在微软领域获得增长势头的原因 - 团队整合后销售更高效，能提供全方位最佳产品；相比Data Masons单独销售，公司作为全方位服务提供商能赢得更高金额交易 [25][26] 问题3: 本季度新增客户与历史客户画像是否有差异 - 新增客户增长是业务势头的体现，各客户群体都表现出优势，且大订单业务增多 [30] 问题4: 2021年客户对分析软件的需求是否增加 - 分析软件需求略有改善，随着供应商和零售商对经济更有信心，需求有望进一步提升，但目前客户还有其他优先事项 [32] 问题5: 如何看待大订单业务加速以及相关趋势和时机 - 大订单业务有轻微加速，但不显著；ERP系统迁移表现好于预期；向云端迁移是有利因素，但不是主要驱动因素 [36][37] 问题6: 若业务中部分文档交易业务减速，公司是否有其他领域可加速增长 - 基于第一季度业绩，公司对履行业务有信心，提高了全年营收预期中点 [39] 问题7: 客户如何利用公司解决方案应对供应链挑战 - 客户希望提高供应链效率，确保文档流高效和高可见性；部分客户寻找额外产品来源，希望公司加快供应商引入速度 [44][46] 问题8: 销售和营销费用占比长期趋势及如何提高效率 - 从年度来看数据更具代表性；长期目标是调整后EBITDA利润率达到35%左右，届时销售和营销费用占比预计为20%左右 [48][49] 问题9: 如何提高G&A费用效率以达到目标利润率 - 随着公司规模扩大和营收增长，毛利率和G&A费用将产生更多杠杆效应，G&A中部分固定费用不会随营收同比例增长 [50] 问题10: 本季度业绩和展望向好的主要驱动因素 - 主要是履行业务在第一季度延续了第四季度的强劲势头，Data Masons表现略超预期 [56] 问题11: 目前研发资金的首要投入方向 - 为超3万供应商增加新产品，利用强大网络，通过合作、收购和研发创造新收入来源，让合作伙伴更易在平台上开发服务 [59] 问题12: 员工情况及是否返回办公室工作 - 公司实行居家办公可选至6月，不确定7、8月情况；员工面临较大压力，公司会优先考虑员工情况 [61][62] 问题13: Data Masons本季度的贡献 - 收购时预计Data Masons 2021年贡献约2000万美元营收，各季度大致平均，约为500万美元/季度，本季度业绩略超预期，业务结构为50%经常性收入和50%非经常性收入 [65] 问题14: 为何每位经常性收入客户的ARR下降 - 本季度经常性收入客户总数约33850，每位经常性收入客户的平均经常性收入约9900，两者同比均增长9% [66]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q For the Quarterly Period Ended: March 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 41-2015127 ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION For the Fiscal Year Ended: December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from to Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 41-2015127 (State or Other Jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收3.126亿美元，增长12%，经常性收入增长13%，调整后EBITDA增长25%至8700万美元，调整后EBITDA利润率从2019年的25%和2018年的21%提升至28% [8] - 第四季度营收8330万美元，增长15%，经常性收入增长15%，调整后EBITDA增长22%至2300万美元 [17] - 全年经常性收入客户总数增长8%至约33150个，钱包份额增长6% [17] - 2020年12月收购Data Masons，为第四季度和全年财务结果增加约85万美元营收，其经常性收入占比约50% [18] - 预计2021年第一季度营收在8680 - 8780万美元，全年营收在3.63 - 3.66亿美元，增长16% - 17% [19] - 预计2021年第一季度调整后EBITDA在2330 - 2400万美元，全年在1 - 1.02亿美元，增长15% - 17% [19] - 预计2021年第一季度摊薄后每股收益在0.18 - 0.19美元，全年在0.87 - 0.91美元 [19][20] - 预计2021年非GAAP摊薄后每股收益第一季度在0.36 - 0.37美元，全年在1.58 - 1.62美元 [20] - 预计2021年股票薪酬费用约2700万美元，折旧费用约1600万美元，摊销费用约1050万美元，有效税率约30% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度履约业务实现16%的同比有机增长，比2020年第一季度提高3个百分点 [9] - 通过公司网络完成的直运订单量比疫情前水平增加一倍多 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚市场表现良好，在服装和时尚领域占比高于美国，在杂货等领域也有一定进展 [70] - 亚洲市场作为北美供应链的一部分，虽有贸易战但仍取得合理进展 [70] - 欧洲市场主要聚焦分析业务，因分析产品增长放缓而表现较弱 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于支持客户进行数字化转型，提升电商体验，推动零售供应链效率提升 [15] - 收购Data Masons以扩展在微软解决方案市场的领导地位和履约系统自动化能力 [14] - 零售行业供应链中断加速数字化转型，零售商扩大供应商网络，推动EDI需求增长，公司凭借相关能力获得竞争优势 [7][8] - 公司在实体零售、电商和全渠道领域均有布局，能满足客户不同需求，形成竞争优势 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情影响全球各行业业务运营，零售行业供应链中断加速数字化转型，EDI需求增长，公司业务发展势头良好 [7][8] - 公司对跨数十亿美元总潜在市场（TAM）的增长机会感到兴奋，目标是实现长期调整后EBITDA利润率达到35% [21] 其他重要信息 - 2020年11月Anne Sempowski Ward加入公司董事会，她拥有28年行业经验 [16] - 公司推出航运解决方案，与Shipfusion合作支持品牌电商运营 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 分析产品何时恢复增长以及何时在零售商和供应商的供应链技术投资中优先级提高 - 分析产品属于可自由支配支出，目前供应商对支出水平有信心是关键，预计在人们完全度过疫情有信心时会恢复增长 [25][26] 问题: 直运或电商在零售中的占比增加是否会影响分析产品 - 不会产生负面影响，只是优先级问题，目前履约和直运等业务优先级更高 [27] 问题: 受挑战行业（如奢侈品和服装）的客户参与度和支出意愿是否改善以及2021年预期 - 部分行业仍未恢复，如高端服装行业，而一些行业如高尔夫已好转，高端奢侈品行业复苏缓慢 [30] 问题: 第四季度客户流失率有无变化以及2021年对零售破产和关闭情况的预期 - 客户流失率保持稳定，年流失率约13%，第四季度未出现破产增加情况，2021年是否增加尚不确定 [32] 问题: 疫情期间吸引的客户类型与过去两三年相比有无差异 - 公司在社区赋能活动中取得成功，2020年直运业务是顺风因素，但业务增长主要得益于过去三四年的基础建设，包括销售重组、新产品推出和新市场策略等 [36] 问题: 未来业务机会和管道情况 - 整体情况良好，直运业务将继续重要但不会有2020年的超常增长，公司在实体零售、电商和全渠道领域的布局是竞争优势 [38] 问题: 2021年哪些潜在客户生成机制对增长更重要 - 零售赋能活动是获取新业务的最重要驱动力，营销和渠道也很重要，随着Data Masons收购，渠道将更重要 [44] 问题: ERP云迁移时，订单自动化同步决策是否有滞后以及对公司的潜在好处 - 有时公司会在ERP销售前端捆绑销售，有时会在ERP决策后引入，通常会稍有滞后，公司在云迁移方面有优势，Data Masons收购将带来更多机会 [46] 问题: 某些行业供应链变化及对公司业务的影响 - 2020年部分供应商库存不足，零售商需要寻找新供应商，公司能快速为零售商引入新供应商；杂货业务因销售组织重组开始产生效益 [51][52] 问题: 考虑业务加速增长潜力，如何看待支持市场推广所需的销售能力 - 过去几个季度对销售组织进行了投资，2020年下半年的招聘使公司对2021年销售能力有信心，销售组织善于内部晋升和培训员工 [53] 问题: 将Data Masons大部分本地部署客户迁移到公司产品和订阅服务需要多长时间 - 公司将跟随微软，当微软客户从本地部署迁移到云端时进行转换，预计需要数年时间，微软在这方面有成功经验 [58][59] 问题: 对零售商破产的担忧是否减轻 - 第四季度未出现破产增加情况，但不能确定2021年是否会增加 [60] 问题: Data Masons收购进展以及有何新发现 - 没有太多意外，Data Masons团队非常有才华，文化融合良好，公司员工和销售团队对收购感到满意 [63] 问题: 2020年客户群体与过去几年相比有何变化 - 总体相似，从竞争对手处获取的客户更多，新业务中净新增客户占比略高，杂货和电商业务表现强劲，公司在电商领域的布局符合行业趋势 [65] 问题: 2021年跨境业务机会以及国际业务收入占比和发展势头 - 澳大利亚市场表现良好，亚洲市场有合理进展，欧洲市场因分析产品增长放缓而较弱 [70] 问题: 2021年预期增长减速的原因 - 2021年指导考虑了2020年的业务势头、破产情况的不确定性以及直运业务不会像2020年那样超常增长等因素 [73][74] 问题: 2021年客户增长和每客户平均经常性收入（ARPU）增长的分解情况 - 公司将公布总营收，每个季度会提供客户增长和每客户平均经常性收入的具体情况，预计两者将共同推动经常性收入增长 [75] 问题: Data Masons是否在最后两周新增50个客户 - 收购带来的客户数量约为500个，并非新增50个 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收7950万美元，同比增长12%，实现连续79个季度营收增长 [8][19] - 经常性营收同比增长13%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2320万美元，同比增长29% [8][20] - 经常性营收客户总数同比增长5%，约达32000个；第三季度钱包份额同比增长8%，约为9500 [20] - 第四季度预计营收在8000万 - 8050万美元之间，调整后EBITDA在2100万 - 2150万美元之间 [21] - 预计全年营收在3.093亿 - 3.098亿美元之间，同比增长约11%；调整后EBITDA在8500万 - 8550万美元之间，同比增长22% - 23% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务第三季度同比增长约15%，高于第一季度和第二季度的增长率 [34] - 分析业务第三季度同比增长率为4%，表现疲软，预计未来仍将保持疲软态势 [36] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于支持客户，优化其在各市场的电子数据交换（EDI）系统，推出市场领先的Quickbooks EDI解决方案，与Right Networks合作，为数千Quickbook客户提供交钥匙产品 [11][12] - 公司与多家企业建立合作关系，如与零售品牌母公司合作创建统一EDI系统，帮助Coborn's实施电子订单履行，助力Liberty Sweets实现订单自动化 [13][14][15] - 公司在履行系统自动化领域占据领导地位，连接客户与数万家零售商和分销商，帮助客户快速且经济高效地拓展业务 [12][17] - 行业内零售商和供应商加速向电子商务转型，推动EDI的采用，对订单履行自动化的需求增加 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售活动向电子商务转移的趋势加速了EDI的采用，预计这一趋势将持续，推动对公司履行解决方案的需求 [7][28] - 公司持续关注疫情的持续时间、严重程度以及第二波感染可能对经济活动的影响，同时考虑零售商面临的压力、店铺长期关闭和破产等因素对业务的负面影响 [23][24] - 公司有信心实现长期调整后EBITDA利润率35%的目标 [28] 其他重要信息 - 公司提供历史数据表，方便投资者在其网站的投资者关系板块查阅 [5] - 公司在电话会议中讨论调整后EBITDA财务指标和非公认会计原则（non - GAAP）每股收益，相关补充披露信息可在公司网站发布的新闻稿和提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新冠疫情对公司过去七个月的影响 - 履行业务方面，第三季度同比增长约15%，高于第一、二季度，主要是因为零售商与供应商加快数字化采用；分析业务增长较慢，第三季度同比增长率为4%，预计未来仍将疲软；目前尚未看到破产和客户流失率上升的情况，但不确定第四季度及2021年是否会受影响，2008 - 2009年经济困难时期，公司受客户流失和破产影响约1% - 2% [34][36][38] 问题: 社区赋能净活动的情况及未来六到十二个月的业务管道 - 零售团队在销售新零售项目和艰难环境下的实施方面表现出色，预计该团队的表现将持续强劲，这也是履行业务表现良好的原因之一 [42][43] 问题: 如果零售恢复正常，对公司是否不利，以及供应商和零售商对未来供应链的看法 - 向直运模式的转变为公司带来了顺风，但总体而言，提高供应链效率、实现自动化是行业趋势，即使零售恢复正常，这一趋势仍将对履行业务有利 [47][48] 问题: 过去两个季度合作伙伴生态系统对公司业务的影响 - 合作伙伴生态系统对公司业务是积极的惊喜，企业资源规划（ERP）实施进展顺利，未对履行业务造成阻碍 [53] 问题: 未来几年公司毛利率的预期 - 公司认为长期来看，当调整后EBITDA利润率达到约35%时，毛利率至少能达到70% - 72%；建议从年度角度看待毛利率，第四季度公司将增加客户成功资源；预计毛利率将持续改善，直至至少达到70% [56][57][58] 问题: 2021年EBITDA预期低于典型20%增长的具体假设和可能的支出 - 2021年隐含指导的EBITDA增长超过20%，接近22%；今年因疫情一些可自由支配的支出未发生，员工流失率较低；2021年公司将在销售和客户成功领域增加资源，预计人们会更多地回到办公室工作和出差，这些因素影响了2021年EBITDA的预期 [63][65][67] 问题: 收入增长中钱包份额贡献的加速是否是领先指标，与2008 - 2009年相比的情况，以及钱包份额对未来12个月的启示 - 部分履行业务客户使用公司服务的文件和活动增多，如直运和电子商务业务增加，带来了更多收入；但部分受疫情影响较大行业的客户情况尚不确定，目前还无法判断未来是否会出现更高的破产率或客户流失率 [70][71][73] 问题: 零售合作伙伴需求加速的原因，以及这种加速是暂时还是长期的，除EDI外的其他战略举措 - 不同零售商情况不同，加速发展的零售商出于需求快速建立和自动化供应商网络；处于中间状态的零售商需要适应直运模式，提高供应链效率；受冲击较大的零售商若能走出疫情影响，也会关注直运业务；行业对供应链效率的关注度增加，供应商和零售商更倾向于选择行业领导者，公司销售团队能有效区分公司与竞争对手 [79][80][84] 问题: 改变分析业务需求水平并重新激发该业务板块的因素 - 客户对自身业务保持强劲的信心是关键因素，一些行业在疫情期间经历了巨大变化，如高尔夫行业从低迷到需求旺盛，而奢侈品和服装行业仍处于低迷状态；客户需要有信心进行可自由支配的支出，并认为有时间实施和获得价值 [89][91][93] 问题: 零售商通常会推迟第四季度的大型项目，第三季度是否有项目提前进行 - 网络购物周公司技术团队非常忙碌，直运业务量是正常时期的两倍多；虽然第四季度活动有时会减少，但公司会在9月至12月31日签署赋能活动协议，并在第一季度开展相关工作；不确定假日季的具体情况，许多零售商担心供应链和物流能力 [97][98][100] 问题: 零售商在EDI方面的增量支出情况，是否标准化使用一家EDI提供商、升级版本或增加直运业务 - 零售商的增量支出主要用于扩大业务范围和供应商网络，寻找新的直运供应商；供应商在手动业务和供应链压力下，有自动化的需求；零售商通常会制定规则手册，但不会强制供应商使用特定的EDI提供商，公司采取非排他性的方法，认为这是对客户正确的长期策略 [105][106][109] 问题: 公司在当前环境下对并购的看法 - 公司继续专注于三个主要并购标准，即纯粹的客户获取、地理扩张和产品路线图加速；尽管当前环境不同，但公司将保持纪律性，继续活跃在市场上，让小竞争对手知道公司有资金并准备部署 [115][116][117]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收7560万美元，同比增长10%，实现连续78个季度营收增长 [15][23] - 经常性收入同比增长11%，经常性收入客户总数同比增长5%，约为31500个，每位经常性收入客户的平均经常性收入同比增长5%，约为9100美元 [23] - 第二季度调整后EBITDA为2040万美元，去年同期为1640万美元 [24] - 季度末现金和投资总额约为2.33亿美元，本季度回购了价值700万美元的SPS股票 [24] - 预计2020年第三季度营收在7660万 - 7710万美元之间，调整后EBITDA在2050万 - 2100万美元之间，完全摊薄后每股收益约为0.19 - 0.20美元，加权平均流通股约为3630万股 [25] - 预计非GAAP摊薄后每股收益约为0.32 - 0.33美元，基于约510万美元的股票薪酬费用、约350万美元的折旧费用和约140万美元的摊销费用 [26] - 预计2020年全年营收在3.041亿 - 3.053亿美元之间，较2019年增长约9%；调整后EBITDA在8240万 - 8350万美元之间，较2019年增长18% - 20%；完全摊薄后每股收益约为0.99 - 1美元，加权平均流通股约为3610万股 [29] - 预计非GAAP摊薄后每股收益约为1.41 - 1.42美元，基于约1960万美元的股票薪酬费用、约1340万美元的折旧费用和约550万美元的摊销费用 [30] - 预计今年剩余时间按季度计算，GAAP税前净利润的有效税率为30% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度社区赋能活动推动了履行业务的持续增长，但分析业务表现疲软 [14] - 预计今年剩余时间分析业务将持续疲软，但网络对自动化的持续需求将推动履行业务的增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 受疫情影响，零售行业从传统实体店向电子商务销售转变，许多电子商务企业实现了显著增长 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与Shipfusion合作，帮助零售商及其电子商务零售商店的品牌发货，以应对电子商务的增长趋势 [16] - 公司提供的EDI服务可提高供应链自动化程度、订单履行准确性，避免发货延迟和因数据录入不准确而产生的额外成本，满足零售商和供应商对提高效率和自动化的需求 [17][18] - 公司作为全球零售网络，为超过9万家企业提供解决方案，助力零售商、供应商和物流企业适应最新零售趋势，其解决方案获得了众多奖项，并被评为明尼阿波利斯 - 圣保罗商业杂志评选的双子城最大软件开发公司 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司无法预测疫情的持续时间和影响程度，以及其对经济的日益增长的影响，但零售行业面临的挑战凸显了EDI和供应链自动化的必要性，公司凭借云原生运营模式，有能力继续提供关键任务解决方案，支持客户、合作伙伴和社区 [32] - 鉴于公司强大的运营杠杆和SaaS业务模式的韧性，管理层对实现35%的长期调整后EBITDA目标充满信心 [31] 其他重要信息 - 公司总裁兼首席执行官Archie Black对明尼阿波利斯发生的乔治·弗洛伊德悲剧事件表示同情和哀悼，并介绍了公司为解决种族偏见、不公正和不平等问题所采取的一系列措施，包括与员工讨论、成立咨询小组、支持当地黑人企业、推动警务改革和教育改革等 [8][11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司重新发布2020年业绩指引的信心来源是什么 - 与上次财报电话会议相比，公司有了三个月的额外数据，社区赋能活动在履行业务方面的推动作用持续，分析业务疲软的情况也得到延续，且本季度未出现客户流失率或破产率上升的情况 [36][37] - 距离年底不到六个月，公司对本季度有清晰的可见性，只需预测接下来的90天，因此根据已看到的结果、对业务管道的信心和机会，公司认为可以重新发布年度指引并提供下一季度的指引 [38] 问题: 在制定指引时如何考虑客户流失率的潜在上升 - 由于经常性收入的性质，如果客户流失率在第四季度上升，对本季度的影响相对较小，但对2021年的影响会更大 [39] - 在制定今年剩余时间的预期时，公司考虑了业务管道中的情况以及客户流失率等不确定性因素，但与下一年相比，今年的影响相对较小 [39] 问题: 公司的代发货业务是否从电子商务的增长中受益 - 公司的代发货业务量是疫情前的2 - 3倍，零售商和供应商都在寻求代发货解决方案，这一趋势仍在持续 [43] 问题: 本季度赋能活动的趋势如何 - 本季度赋能活动表现强劲，尽管赋能活动的销售与实际经济影响之间存在时间差，但随着疫情的发展，人们意识到需要推进供应链自动化，赋能活动的早期迹象是积极的 [44] 问题: 与2008年相比，公司技术的整体弹性有何变化 - 与2008 - 2009年相比，公司的技术基础设施有了很大改善，拥有世界级的基础设施团队，解决方案的可靠性、依赖性和可扩展性有了显著提升，这在当前变化和挑战时期成为了销售周期中的战略优势 [48][49] 问题: 零售合作伙伴为转向电子商务和多渠道履行采取了哪些积极措施，以及这对公司的履行业务有何影响 - 零售商采取的一些行动，如门店发货、路边取货等，不会影响其与供应商的合作方式，但零售商更加关注库存水平，供应商也在考虑在国内采购以应对税收和供应链弹性问题 [53][54] - 零售商更加全面地考虑库存，这推动了代发货业务的发展，有助于保持客户和提升客户体验 [55] 问题: 分析业务的流量和销售点分析如何影响采购决策，以及该业务在当前环境下的表现如何 - 对于大量使用分析业务的供应商来说，该业务比以往任何时候都更具战略意义，但在企业需要进行成本调整时，分析业务可能会受到审查 [57] - 如果客户已经将分析产品融入其运营中，公司对保留这些客户有信心；如果客户尚未充分利用该产品，可能会面临流失风险，这是不确定或挑战时期的正常趋势 [58][59] 问题: 公司的业务前景如何，业务管道建设情况如何 - 社区赋能活动的销售周期保持稳定甚至有所改善，搜索引擎优化或付费搜索带来的潜在客户数量减少，但质量提高，大订单开始回归，人们意识到需要自动化供应链以提高效率 [62] 问题: 关于上一季度提到的负面因素，如门店关闭和ERP迁移，目前情况如何，网络中未开业门店的比例是多少 - 公司无法提供网络中未开业门店的总体比例，但零售商倒闭对公司的影响最大，而零售商门店数量的减少对公司的影响相对较小，除非其商品种类减少或供应商数量减少 [66] - ERP迁移速度有所放缓，但与过去情况相似，公司不是ERP迁移的早期指标，目前尚未看到重大变化 [69][70] 问题: 公司员工是否回到办公室工作，是否有面对面的活动 - 公司大部分办公室已开放，实行自愿在家工作政策，明尼阿波利斯办公室平均每天有2% - 4%的员工因各种原因到办公室，如重要会议、网络或打印问题等，但办公室并非协作式工作环境 [71][73] 问题: 公司未来增长的构成如何，新客户数量和客户钱包份额贡献的预期如何 - 公司的业务模式使公司能够同时增加客户数量和提高客户钱包份额，两者对经常性收入增长都有重要贡献 [79] - 客户数量的增长与社区赋能活动高度相关，当社区赋能活动强劲时，净客户增加量通常会更高，新客户带来的收入通常会随着时间自然增长 [81][82] - 公司认为未来两者都将继续为经常性收入做出坚实贡献，长期来看，公司的潜在市场规模至少为50亿美元，有充足的机会获取更多客户和收入 [83] 问题: 过去几个月的情况或对下半年的预测是否表明公司增长构成在未来一两个季度会有变化 - 目前没有迹象表明特定季度或下半年会出现异常情况，但如果客户流失率或破产率显著增加，将对每位客户的平均收入和客户数量产生一定影响 [84] 问题: 本季度收款活动与预期相比如何 - 应收账款余额和DSO环比略有上升，部分客户付款时间略有延长，但没有值得关注的问题 [86] 问题: 与疫情前相比，业务管道在高端市场、低端市场和垂直领域的情况如何 - 业务管道与疫情前相比没有显著差异，只是不同公司内部可能存在不同动态，有些公司业务繁忙可能会放缓决策，而有些公司有更多产能可能会加快决策，但这些都是边缘情况 [90]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长11%，达到7420万美元，实现连续77个季度营收增长；经常性收入增长12%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长24%，达到2040万美元 [9][23] - 经常性收入客户总数同比增长5%，约为31000个；第一季度钱包份额同比增长6%，约为9100 [23] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为2.15亿美元；本季度回购了价值1200万美元的公司股票 [23] - 预计第二季度营收在7380万美元至7480万美元之间；调整后EBITDA在1900万美元至2000万美元之间；完全摊薄后每股收益约为0.17美元至0.19美元，完全摊薄加权平均流通股约为3620万股 [24] - 预计非GAAP摊薄后每股收益约为0.29美元至0.31美元，基于约510万美元的股票薪酬费用、约350万美元的折旧费用和约140万美元的摊销费用 [25] - 预计全年股票薪酬费用约为1970万美元，折旧费用约为1380万美元，摊销费用约为560万美元；剩余季度按GAAP税前净收益计算的有效税率为30% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 3月推出的承运人服务已被客户用于为亚马逊、好市多、家得宝、Bed Bath & Beyond和塔吉特等公司履行订单，产品接受度良好 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月以来，公司网络交易稳定，约一半网络交易量增加，部分出现下降 [16] - 杂货供应链业务方面，零售商、食品服务和杂货分销商对新供应商的引入需求增加 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于支持和改善贸易伙伴关系，通过产品创新提升技术领导力，为客户提供最佳体验 [26] - 公司认为当前供应链动态将长期增加对电子商务和电子数据交换（EDI）解决方案的需求，自身有能力抓住这一机遇 [30] - 公司销售模式独特，供应商销售代表背后有大型零售商支持，社区交易成交率在65%至95%之间，远高于行业平均水平 [55] - 公司认为自身在EDI业务上的市场策略具有优势，竞争对手难以企及，未来有望提升市场份额 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19疫情给零售行业带来不确定性，可能导致零售商持续承压、公司解决方案需求下降以及企业ERP实施推迟，但公司云原生运营模式使其能够为客户、合作伙伴和社区提供支持 [19] - 尽管撤回2020年全年业绩指引，但基于公司强大的运营杠杆和SaaS业务模式的韧性，管理层有信心在2020年扩大调整后EBITDA利润率，实现35%的长期目标 [28] - 公司认为当前供应链动态将长期增加对电子商务和EDI解决方案的需求，对长期机遇持乐观态度 [18][30] 其他重要信息 - 公司提醒本次会议中的陈述和预测为前瞻性内容，受COVID - 19疫情等多种风险和不确定性因素影响，实际结果可能与预测存在重大差异 [3] - 公司在网站上提供历史数据表、SEC文件以及非GAAP和调整后EBITDA指标的额外披露和与GAAP指标的对账信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 承运人服务的货币化模式及拓展至更多零售商的机会 - 承运人服务是履行服务的附加产品，收取适度月费，可简化流程、减少人工操作，既是增收途径也是客户留存工具；公司将继续拓展网络，预计将覆盖整个零售网络 [33] 问题2: 疫情带来的供应链变化为公司产品组合创造新机会的看法 - 公司产品优势明显，看到代发货活动显著增加，部分零售商增长200% - 1000%；2009年类似挑战时期社区产品销售增加，公司对高效电子供应链需求持乐观态度 [34] 问题3: 与2008 - 2009年大衰退相比，当前业务环境的差异及利弊 - 2008 - 2009年无健康危机，员工未远程办公；当时公司业务简单，无分析和企业ERP相关业务；目前不确定管道业务表现、破产情况和商店开业时间 [40][41] 问题4: 第二季度销售管道及客户启用活动的情况 - 销售管道主要涉及分析、渠道销售和ERP系统相关企业交易；零售社区项目表现不确定；对企业和分析业务在当前环境下的表现不太确定 [43] 问题5: 如何看待客户流失率，以及与2009年相比的情况 - 公司有31000个经常性收入客户，业务覆盖广泛；履行产品对供应商至关重要，客户使用方式因疫情改变；目前未看到破产和流失率上升，第一季度年化客户流失率为13%，未来情况取决于商店关闭时长 [50][53] 问题6: 公司低接触销售模式是否因竞争加剧而更难突破 - 公司销售模式独特，销售代表背后有大型零售商支持，成交率远高于行业平均水平；销售团队在家工作仍保持专注，表现出色 [55] 问题7: EDI在零售IT项目中的优先级情况 - 疫情时间较短，早期迹象积极；2009年零售商资本支出项目减少，公司产品无需大量资金投入，优先级上升；当前远程办公使手动流程痛点凸显，公司对此业务乐观，认为市场策略有优势 [60][61] 问题8: 供应商对分析产品需求增加，该产品是否会受益 - 恢复正常后分析产品可能受益；目前商店关闭影响销售点数据获取，且该产品属可自由支配支出，短期销售较难，但对供应商和零售商价值巨大 [63] 问题9: 以2008 - 2009年为参考，收入增长连续五个季度减速的假设是否合理 - 2008年可能存在收购影响数据；公司对第二季度有可见性并提供了指引，因不确定性撤回全年指引，难以预测后续情况，预计与商店关闭时长相关 [67][68] 问题10: 公司业务中杂货板块的占比情况 - 公司业务涵盖杂货、电子商务、实体工业分销等领域，各领域分布较为均衡，杂货业务占比与整体零售市场情况相近 [71] 问题11: 网络中仅与一家零售商合作的供应商占比，以及应对零售商破产导致供应商流失的措施 - 公司有三类重要客户，部分仅与一两家零售商合作的客户在停止与一家零售商合作时易流失；公司策略是让客户看到产品价值，尝试拓展更多合作零售商 [75][76] 问题12: 市场上小型EDI供应商是否会因零售中断寻求并购退出 - 目前仅处于疫情6周，情况不明；部分小型EDI供应商可能因经济压力和技术、财务能力不足而面临困境，公司认为有并购机会，但需额外尽职调查 [80][81] 问题13: 第二季度业绩指引的调整依据及后续季度的预期 - 第二季度营收指引基于本季度情况和销售管道，考虑现有客户、追加销售机会、新客户和社区启用活动等因素 [85] 问题14: 2008 - 2009年客户破产和流失率的具体情况 - 2008 - 2009年客户流失率比现在高约2%，收入方面高约1% [86]

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年营收2.791亿美元，增长12%；调整后EBITDA为6980万美元，增长36%；调整后EBITDA利润率为25%，高于2018年的21%和2017年的16% [10] - 2019年第四季度营收7270万美元，增长12%；经常性收入增长13%；调整后EBITDA为1890万美元，增长35% [21] - 2019年经常性收入客户总数约30800个，增长5%；钱包份额增长4% [22] - 2020年第一季度预计营收在7360 - 7420万美元之间；全年预计营收在3.065 - 3.085亿美元之间，增长10% - 11% [23] - 2020年第一季度预计调整后EBITDA在1920 - 1980万美元之间；全年预计在8300 - 8450万美元之间，增长19% - 21% [24] - 2020年第一季度预计摊薄后每股收益在0.19 - 0.20美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在0.31 - 0.32美元之间 [25] - 2020年全年预计摊薄后每股收益在0.85 - 0.88美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在1.34 - 1.37美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年履约业务同比增长15%，分析解决方案增长8% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2015年以来，SPS分析网络中的欧洲零售商数量增长了两倍多 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购扩大在全方位服务EDI领域的领导地位，完成2018年收购公司的整合 [9] - 利用与领先ERP和EDI系统提供商的合作，推进和扩展产品领导地位，提供易用、自动化的EDI解决方案 [17] - 未来将通过增加附加产品扩展现有能力，特别是在履约和分析方面；2022 - 2023年，商品信息分类可能带来价值和收入 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售动态持续稳定，行业演变和全渠道零售推动电商增长，公司有机会利用增长机遇 [10] - 公司有信心实现10%或更高的年度营收增长，调整后EBITDA美元增长20%，长期调整后EBITDA利润率目标为35% [27] 其他重要信息 - 公司委托Forrester Consulting进行的研究表明，SPS Commerce的履约服务投资回报率为372%，投资回收期少于三个月 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 10%或更高的年度营收增长是否全部为有机增长，是否有潜在收购的影响 - 公司认为零售领域有良好的发展前景，有信心实现10%或更高的增长；公司对收购持开放态度，但并非必须进行收购 [34] 问题: 未来两到四年产品组合是否会有扩展 - 公司将通过增加附加产品扩展现有能力，特别是在履约和分析方面；2022 - 2023年，商品信息分类可能带来价值和收入 [36] 问题: 分析业务增长8%的原因，是否应加大对分析业务的投资 - 零售市场稳定，公司有机会向现有客户交叉销售，对分析业务的发展前景感到乐观 [41] 问题: 是否会加大对欧洲分析业务的投资 - 公司相对积极地投资欧洲分析业务，但基数较小；若能持续取得进展，未来可能会有显著增长 [43] 问题: 为支持10%以上的增长，销售团队的人员增长情况如何 - 公司认为销售团队的产能得到了优化，将根据机会增加资源，这已纳入2020年的指导中 [45] 问题: 冠状病毒对零售和公司业务的影响 - 供应链可能会受到一些干扰，但可能对公司有轻微的积极影响，不会产生重大变化 [50] 问题: 2017 - 2018年经营环境困难的原因，以及公司调整的影响 - 零售环境的不确定性是主要原因，公司的销售重组开始取得成效，但在2017 - 2018年受到了环境的影响 [52] 问题: 渠道预订占比和测试客户的培养情况 - 渠道仍然是公司良好的潜在客户生成引擎；公司通过营销活动和销售代表与测试客户保持联系，这是新业务的重要组成部分 [56][57] 问题: 收购目标是否有变化，以及在ALS客户案例中取代了什么 - 收购目标与过去相同，包括纯客户收购、产品增强和地理扩张；不清楚在ALS案例中取代了什么 [59] 问题: 分析业务8%的增长中，欧洲市场和新客户（如REI）的贡献如何 - 增长主要来自北美市场，欧洲市场的贡献较小，但有增长潜力；欧洲市场的主要潜在客户生成者是大型有影响力的供应商 [66][68] 问题: 对2020年代发货产品的预期，以及产品定位策略 - 代发货业务通常与零售商的整个供应链捆绑销售，是进入客户业务的切入点；长期来看，代发货业务将占电子商务的20% [74][75] 问题: 本季度客户流失率是否有变化 - 客户流失率保持稳定 [76] 问题: MAPADOC的收购情况和整合进展 - 收购带来的员工对业务有积极影响，预期的业务增长和更好的客户体验正在实现 [79] 问题: 代发货业务占公司营收的比例，以及扩张机会 - 代发货业务占电子商务的比例可能在6% - 10%之间，通常是捆绑业务的一部分 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长13%，达到7090万美元，经常性收入增长13% [9][16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长26%，达到1810万美元 [9] - 经常性收入客户数量同比增长14%，约达30500个，钱包份额约为8800美元，与去年同期基本持平 [16] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为2.01亿美元，回购了约600万美元的SPS股票 [18] - 董事会授权将股票回购计划金额从5000万美元增加至1亿美元，并将到期日从2019年11月2日延长至2021年11月2日 [18][19][20] - 预计2019年第四季度营收在7220万 - 7280万美元之间，调整后EBITDA在1790万 - 1840万美元之间，摊薄后每股收益约为0.19 - 0.20美元，加权平均流通股约为3620万股 [20] - 预计2019年全年营收在2.786亿 - 2.792亿美元之间，同比增长12%；调整后EBITDA在6880万 - 6930万美元之间，同比增长约34% - 35%；摊薄后每股收益在0.87 - 0.89美元之间，加权平均流通股约为3600万股 [21][22] - 预计2020年EBITDA美元将较2019年年度指导增长20%，营收将较2019年年度指导至少增长10% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析产品上半年实现中到高个位数增长 [43] - MAPADOC收购在本季度为公司带来约100个客户，影响营收约10万美元，预计2020年将带来200万美元的增量收入和100万美元的调整后EBITDA [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场方面，SPS分析网络中的欧洲零售商数量自2015年以来增长了两倍多 [13] - 国际业务整体占公司营收不到10%，欧洲业务占比更小 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于与零售商和供应商建立关系，利用其网络和解决方案优势，满足全球贸易伙伴在电子商务、全渠道和零售变革中的管理需求 [12][14] - 在并购方面，公司积极且有纪律性，只进行符合公司愿景和标准的交易，以实现长期发展 [31] - 公司认为零售环境正在企稳，对分析业务的长期市场和增长持乐观态度，尤其关注欧洲市场的发展 [29][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为零售环境正在企稳，公司对当前业务表现和未来发展充满信心，将继续执行目标，利用战略关系网络，抓住市场机遇 [25][29] - 长期来看，随着公司规模扩大，毛利率有机会提升至70% - 75%的低位区间 [54] 其他重要信息 - 2018年12月公司宣布收购CovalentWorks，预计2019年客户数量增加约2000个，钱包份额减少约500美元 [17] - 递延收入方面，多数业务的递延收入与设置费用有关，按GAAP规定在约两年内分摊确认；第一季度递延收入因部分客户提前一年付款而有所不同，其他季度差异不大 [45][46] - 销售和营销费用占营收的比例较前几年有所降低，公司认为目前销售团队组织有效，有能力实现营收目标，未来将根据需要增加资源 [57][58][59] - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，暂无更新 [97] - CovalentWorks客户迁移已完成，被视为成功案例，客户反应积极，且有少量追加销售和交叉销售 [100] - 销售团队人员流动率较过去略有下降，团队稳定且有能力 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度有机客户增长强劲的原因及需求环境是否有变化 - 公司表示本季度零售社区赋能活动表现出色，推动了客户增长；整体零售环境正在企稳 [28][29] 问题2: 关于股票回购计划及未来并购和资本结构策略 - 公司在并购方面积极且有纪律性，只进行符合公司愿景和标准的交易，避免高价收购 [30][31] 问题3: 请介绍MAPADOC相关情况，包括客户重叠、业务特点及对财务的影响 - MAPADOC是公司的长期合作伙伴，业务与公司有重叠，主要负责与ERP系统的最后一公里集成；本季度收购带来约100个客户，影响营收约10万美元，预计2020年将带来200万美元的增量收入和100万美元的调整后EBITDA [37][38][39] 问题4: 请评论分析产品的表现及客户获取情况 - 公司对分析业务的长期市场和增长持乐观态度，认为零售环境企稳有利于业务发展；欧洲市场的分析业务虽目前基数小，但有助于长期营收增长 [44] 问题5: 请解释递延收入在本季度的季节性变化原因 - 多数业务的递延收入与设置费用有关，按GAAP规定在约两年内分摊确认；第一季度递延收入因部分客户提前一年付款而有所不同，其他季度差异不大 [45][46] 问题6: 请分析毛利率的趋势及未来展望，特别是考虑MAPADOC和分析业务的影响 - 毛利率按年度来看更具参考性，2019年后半段预计与前半段相似；长期来看，随着公司规模扩大，毛利率有机会提升至70% - 75%的低位区间 [52][53][54] 问题7: 请介绍销售团队招聘进展及销售和营销费用与营收增长的关系 - 销售和营销费用占营收的比例较前几年有所降低，公司认为目前销售团队组织有效，有能力实现营收目标，未来将根据需要增加资源 [57][58][59] 问题8: 请分析钱包份额增长情况及CovalentWorks收购的影响 - 客户增长和钱包份额增长都是公司业务和经常性收入增长的重要驱动因素；CovalentWorks收购增加了约2000个客户，但因客户规模较小，对平均每个经常性收入客户的收入有约500美元的负面影响 [64][65][66] 问题9: 请介绍分析业务实例的搭建时间、客户生产情况及参考销售情况 - 技术上搭建实例可以很快完成，但为确保项目成功，需要与零售商充分沟通，制定完善的方案，整个过程可能需要90 - 120天；REI已投入生产；分析业务的网络效应明显，网络规模越大，供应商参与的可能性越高 [68][70] 问题10: 请比较欧洲市场与美国市场的差异，以及欧洲业务的现状和长期潜力 - 分析业务方面，欧洲市场更具全球性，与美国市场产品化相似；履约业务方面，欧洲市场更复杂，每个国家有不同的市场动态；长期来看，欧洲业务有望占公司业务的30% - 40%，目前国际业务整体占比不到10%，欧洲业务占比更小 [73][74] 问题11: 请分析美国剩余潜在市场（TAM）的特点 - 剩余TAM中的客户主要有两类，一类是刚刚起步、可能未开展EDI业务的小客户，另一类是使用EDI多年、拥有遗留软件的客户；最佳转换时机是客户更换ERP系统、业务扩张或零售商采用直运模式等情况；剩余TAM中的供应商规模与现有客户基本相似，可能略偏大 [78][79][80] 问题12: 请解释研发费用（R&D）的增长原因 - 研发费用增长主要是因为公司吸引和招聘了优秀的技术人才，以提升产品和客户体验，仍在营收的9% - 12%范围内，本季度接近11% [82][83] 问题13: 请分析2020年利润率扩张的趋势及计划 - 2018 - 2019年利润率扩张速度高于前几年，主要得益于销售和营销效率的提升；长期来看，除研发外，公司认为在销售成本、销售和营销以及一般管理费用等方面都有规模扩张的机会 [87][88] 问题14: 请介绍独立直运产品本季度的表现 - 该产品持续获得关注，公司与零售商的会议不断，是公司未来销售策略的重要组成部分 [90] 问题15: 对于MAPADOC非核心领域的客户，公司有何计划；是否有类似MAPADOC的并购候选对象 - 公司将以客户为中心，让这些客户了解公司的其他选择，尊重他们的业务决策，相信随着时间推移，客户可能会选择公司的产品；市场上有数十个并购机会，但MAPADOC因与公司长期合作、人员素质高而较为独特 [93][94][95] 问题16: 请更新客户流失率情况 - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，暂无更新 [97] 问题17: CovalentWorks客户迁移是否完成，有无客户成功案例 - 客户迁移已完成，被视为成功案例，客户反应积极，且有少量追加销售和交叉销售 [100] 问题18: 请介绍销售和营销团队的人员流动情况及国际业务新增客户情况 - 销售团队人员流动率较过去略有下降，团队稳定且有能力；公司对欧洲和国际业务的发展前景感到乐观 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度，公司营收增长12%，达到6850万美元；经常性收入增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长36%，达到1640万美元 [7] - 经常性收入客户总数同比增长14%，约达29900个；本季度钱包份额同比持平，约为8700美元 [17] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为1.99亿美元；本季度回购了价值600万美元的SPS股票 [18] - 2019年第三季度，公司预计营收在6970万 - 7020万美元之间；调整后EBITDA在1690万 - 1740万美元之间；预计完全摊薄后每股收益约为0.37 - 0.39美元，完全摊薄加权平均流通股约为1810万股；非GAAP摊薄后每股收益约为0.55 - 0.56美元 [20] - 全年预计营收在2.766亿 - 2.777亿美元之间，较2018年增长约12%；调整后EBITDA在6720万 - 6830万美元之间，较2018年增长31% - 33%；预计完全摊薄后每股收益约为1.62 - 1.67美元，完全摊薄加权平均流通股约为1810万股；非GAAP摊薄后每股收益约为2.30 - 2.35美元 [22] - 预计全年基于股票的薪酬费用约为1470万美元，折旧费用约为1120万美元，摊销费用约为520万美元；剩余季度，按季度计算，投资者应按GAAP税前净收益计算约30%的有效税率 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在EDI软件业务表现出色，在Capterra报告中连续多年被评为最受欢迎的EDI软件 [8] - 分析零售网络业务新增REI客户，覆盖其超80%的供应商网络，助力供应商管理库存和规划销售 [14] - 社区赋能活动推动净新增经常性收入客户增长，本季度新增超400个客户 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年在线市场销售额增长24%，超过行业整体增长超10个百分点，全渠道仍是行业讨论焦点 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用全方位服务模式，与众多ERP系统提供商合作，如被Acumatica评为2018年度ISP合作伙伴 [10] - 积极参与零售行业活动，关注亚马逊等行业趋势，为客户提供电商解决方案，如助力沃尔玛拓展电商业务 [11] - 认为分析业务有较大潜在市场，虽目前增长较慢，但长期看好；与竞争对手相比，公司拥有零售网络优势，能更快响应供应商需求，零售赋能活动也带来竞争优势 [31][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售市场环境已趋于稳定，公司对未来发展更有信心，这也是上调全年营收和EBITDA指引的原因之一 [49] - 认为长期来看，成熟零售商的电商业务中，约20%的销售额将来自直运业务，且这部分业务将涵盖80%的SKU [43] 其他重要信息 - 公司宣布进行1比2的股票拆分，预计8月22日分配额外股份，8月23日开始以拆分调整后的基础进行交易，旨在提高股票流动性，吸引更多投资者 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何现在进行股票拆分 - 公司进行1比2的股票拆分，是对目前强劲财务表现的认可，能提高股票流动性，使其更易被广大投资者接受；与其他市值相近的SaaS公司相比，拆分可使公司股份数量与股价更匹配 [28][29] 问题: REI开展分析业务的驱动因素及是否能加速分析业务增长 - 零售商购买协作分析服务是为了与供应商合作，进行产品推荐和库存管理；REI开展此业务是因为该需求成为其优先事项；长期来看，分析业务市场潜力大，但目前市场仍需时间发展 [31][32] 问题: REI购买分析服务的销售周期情况 - 公司与REI在履约方面有合作关系，在与零售商沟通时会介绍全系列产品；REI此前就有考虑，公司作为其强大合作伙伴具有竞争优势，且公司拥有最佳解决方案，这些因素促使REI购买 [35][36] 问题: 净新增经常性收入客户增长是否归因于REI及对社区赋能计划的看法 - 本季度社区赋能活动表现良好，新增客户数高于以往部分季度，主要是社区赋能活动的成果，并非主要来自REI，虽有部分来自REI及其客户，但更反映了整体活动情况 [37] 问题: 直运业务在公司网络中的普及情况 - 公司有超300家零售商和数千家供应商使用直运业务；零售商在社区赋能活动中更关注直运业务，公司也更多独立销售该业务；长期来看，成熟零售商电商业务中约20%的销售额将来自直运业务 [43] 问题: 本季度毛利率承压的原因及未来展望 - 从年度来看毛利率更具代表性，第一季度毛利率较高，第二季度略低是由于人员相关支出增加，以确保良好的客户体验，且第二季度有一次性咨询相关支出，用于提升未来的端到端客户体验；下半年毛利率可能更接近上半年平均水平 [45] 问题: 上调2019年全年营收和EBITDA指引的原因 - 上调指引部分是因为本季度营收和EBITDA超出预期，部分是由于零售市场趋于稳定，公司对业务趋势更有信心；EBITDA上调是营收增长和成本控制共同作用的结果，且公司在运营和投资方面更具效率 [49][50] 问题: 零售商和供应商技术变革事件的情况 - 过去零售环境存在不确定性，现在市场已趋于稳定，公司认为进入了更正常的发展阶段 [53] 问题: 客户群体分析及扩张情况 - 公司客户规模差异较大，有大量小客户，也有支付2万美元以上甚至数十万美元的大客户；公司秉持“落地并扩张”的理念，相信能在获取客户后实现业务扩张 [54] 问题: 销售组织和市场策略与一年前相比的变化 - 销售组织更加稳定，此前的变革已成为常态；两年前推出的新履约产品使销售更轻松，产品优势明显，能进行更多演示，缩短销售周期 [56] 问题: 竞争对手的行为变化 - 竞争格局未变，公司对自身零售网络有信心，认为相比竞争对手，能更快响应供应商需求，零售赋能活动也带来巨大竞争优势 [57] 问题: 零售商未使用公司分析产品时的内部操作及分析对供应商和零售商关系的重要性 - 很多零售商不共享数据，供应商仅依据零售商订单管理库存，部分零售商会为供应商做一些预测，但效果不佳；多数零售商通过传真和电子邮件分享基础数据，缺乏动态实时交互 [60] 问题: CovalentWorks收购的整合情况及客户向上销售情况 - 迁移工作大部分已完成，进展顺利，客户对SPS产品反馈良好；目前有向上销售情况，但公司更注重让客户迁移、培训并获得良好体验，后续向上销售将自然发生 [61][62] 问题: 沃尔玛是否在本季度扩大合作关系 - 沃尔玛是公司多年合作伙伴，此次提及是作为客户案例，公司每天从沃尔玛获得线索，业务重点是直运业务 [63] 问题: CovalentWorks客户迁移至SPS核心平台的比例 - 大部分客户已迁移，预计第三季度完成绝大部分迁移工作，少量有特殊情况的客户将留在CovalentWorks平台 [64] 问题: CovalentWorks和EDI Admin本季度的营收贡献及有机增长数据 - 公司在收购时提到CovalentWorks全年营收约为450万美元，公司财报展示的是整体数据 [66] 问题: 客户流失率指标更新情况 - 客户流失率在12% - 13%之间，美元流失率约为7%，与以往季度和年份保持一致 [68] 问题: 公司如何针对市场特定实体开展业务 - 市场业务更多是供应商驱动的销售模式；很多现有客户拓展市场业务，公司可直接合作，也可通过与Shopify等平台集成开展业务 [70][71] 问题: 是否有专门的销售资源针对市场业务机会 - 没有专门针对市场业务的销售人员，供应商销售人员负责的客户中包含仅向市场销售的客户，他们具备开展相关业务的能力 [72] 问题: 上调2019年全年指引后，如何看待2020年调整后EBITDA和利润率 - 上调2019年营收和EBITDA预期部分是基于本季度表现和零售市场稳定，这并不意味着利润率会有根本性变化，公司仍会进行短期和长期投资 [74]