财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长11%，达到7420万美元，实现连续77个季度营收增长；经常性收入增长12%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长24%，达到2040万美元 [9][23] - 经常性收入客户总数同比增长5%，约为31000个；第一季度钱包份额同比增长6%，约为9100 [23] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为2.15亿美元；本季度回购了价值1200万美元的公司股票 [23] - 预计第二季度营收在7380万美元至7480万美元之间；调整后EBITDA在1900万美元至2000万美元之间；完全摊薄后每股收益约为0.17美元至0.19美元，完全摊薄加权平均流通股约为3620万股 [24] - 预计非GAAP摊薄后每股收益约为0.29美元至0.31美元，基于约510万美元的股票薪酬费用、约350万美元的折旧费用和约140万美元的摊销费用 [25] - 预计全年股票薪酬费用约为1970万美元，折旧费用约为1380万美元，摊销费用约为560万美元；剩余季度按GAAP税前净收益计算的有效税率为30% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 3月推出的承运人服务已被客户用于为亚马逊、好市多、家得宝、Bed Bath & Beyond和塔吉特等公司履行订单，产品接受度良好 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 自3月以来，公司网络交易稳定，约一半网络交易量增加，部分出现下降 [16] - 杂货供应链业务方面，零售商、食品服务和杂货分销商对新供应商的引入需求增加 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于支持和改善贸易伙伴关系，通过产品创新提升技术领导力，为客户提供最佳体验 [26] - 公司认为当前供应链动态将长期增加对电子商务和电子数据交换（EDI）解决方案的需求，自身有能力抓住这一机遇 [30] - 公司销售模式独特，供应商销售代表背后有大型零售商支持，社区交易成交率在65%至95%之间，远高于行业平均水平 [55] - 公司认为自身在EDI业务上的市场策略具有优势，竞争对手难以企及，未来有望提升市场份额 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19疫情给零售行业带来不确定性，可能导致零售商持续承压、公司解决方案需求下降以及企业ERP实施推迟，但公司云原生运营模式使其能够为客户、合作伙伴和社区提供支持 [19] - 尽管撤回2020年全年业绩指引，但基于公司强大的运营杠杆和SaaS业务模式的韧性，管理层有信心在2020年扩大调整后EBITDA利润率，实现35%的长期目标 [28] - 公司认为当前供应链动态将长期增加对电子商务和EDI解决方案的需求，对长期机遇持乐观态度 [18][30] 其他重要信息 - 公司提醒本次会议中的陈述和预测为前瞻性内容，受COVID - 19疫情等多种风险和不确定性因素影响，实际结果可能与预测存在重大差异 [3] - 公司在网站上提供历史数据表、SEC文件以及非GAAP和调整后EBITDA指标的额外披露和与GAAP指标的对账信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 承运人服务的货币化模式及拓展至更多零售商的机会 - 承运人服务是履行服务的附加产品，收取适度月费，可简化流程、减少人工操作，既是增收途径也是客户留存工具；公司将继续拓展网络，预计将覆盖整个零售网络 [33] 问题2: 疫情带来的供应链变化为公司产品组合创造新机会的看法 - 公司产品优势明显，看到代发货活动显著增加，部分零售商增长200% - 1000%；2009年类似挑战时期社区产品销售增加，公司对高效电子供应链需求持乐观态度 [34] 问题3: 与2008 - 2009年大衰退相比，当前业务环境的差异及利弊 - 2008 - 2009年无健康危机，员工未远程办公；当时公司业务简单，无分析和企业ERP相关业务；目前不确定管道业务表现、破产情况和商店开业时间 [40][41] 问题4: 第二季度销售管道及客户启用活动的情况 - 销售管道主要涉及分析、渠道销售和ERP系统相关企业交易；零售社区项目表现不确定；对企业和分析业务在当前环境下的表现不太确定 [43] 问题5: 如何看待客户流失率，以及与2009年相比的情况 - 公司有31000个经常性收入客户，业务覆盖广泛；履行产品对供应商至关重要，客户使用方式因疫情改变；目前未看到破产和流失率上升，第一季度年化客户流失率为13%，未来情况取决于商店关闭时长 [50][53] 问题6: 公司低接触销售模式是否因竞争加剧而更难突破 - 公司销售模式独特，销售代表背后有大型零售商支持，成交率远高于行业平均水平；销售团队在家工作仍保持专注，表现出色 [55] 问题7: EDI在零售IT项目中的优先级情况 - 疫情时间较短，早期迹象积极；2009年零售商资本支出项目减少，公司产品无需大量资金投入，优先级上升；当前远程办公使手动流程痛点凸显，公司对此业务乐观，认为市场策略有优势 [60][61] 问题8: 供应商对分析产品需求增加，该产品是否会受益 - 恢复正常后分析产品可能受益；目前商店关闭影响销售点数据获取，且该产品属可自由支配支出，短期销售较难，但对供应商和零售商价值巨大 [63] 问题9: 以2008 - 2009年为参考，收入增长连续五个季度减速的假设是否合理 - 2008年可能存在收购影响数据；公司对第二季度有可见性并提供了指引，因不确定性撤回全年指引，难以预测后续情况，预计与商店关闭时长相关 [67][68] 问题10: 公司业务中杂货板块的占比情况 - 公司业务涵盖杂货、电子商务、实体工业分销等领域，各领域分布较为均衡，杂货业务占比与整体零售市场情况相近 [71] 问题11: 网络中仅与一家零售商合作的供应商占比，以及应对零售商破产导致供应商流失的措施 - 公司有三类重要客户，部分仅与一两家零售商合作的客户在停止与一家零售商合作时易流失；公司策略是让客户看到产品价值，尝试拓展更多合作零售商 [75][76] 问题12: 市场上小型EDI供应商是否会因零售中断寻求并购退出 - 目前仅处于疫情6周，情况不明；部分小型EDI供应商可能因经济压力和技术、财务能力不足而面临困境，公司认为有并购机会，但需额外尽职调查 [80][81] 问题13: 第二季度业绩指引的调整依据及后续季度的预期 - 第二季度营收指引基于本季度情况和销售管道，考虑现有客户、追加销售机会、新客户和社区启用活动等因素 [85] 问题14: 2008 - 2009年客户破产和流失率的具体情况 - 2008 - 2009年客户流失率比现在高约2%，收入方面高约1% [86]

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年营收2.791亿美元，增长12%；调整后EBITDA为6980万美元，增长36%；调整后EBITDA利润率为25%，高于2018年的21%和2017年的16% [10] - 2019年第四季度营收7270万美元，增长12%；经常性收入增长13%；调整后EBITDA为1890万美元，增长35% [21] - 2019年经常性收入客户总数约30800个，增长5%；钱包份额增长4% [22] - 2020年第一季度预计营收在7360 - 7420万美元之间；全年预计营收在3.065 - 3.085亿美元之间，增长10% - 11% [23] - 2020年第一季度预计调整后EBITDA在1920 - 1980万美元之间；全年预计在8300 - 8450万美元之间，增长19% - 21% [24] - 2020年第一季度预计摊薄后每股收益在0.19 - 0.20美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在0.31 - 0.32美元之间 [25] - 2020年全年预计摊薄后每股收益在0.85 - 0.88美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在1.34 - 1.37美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年履约业务同比增长15%，分析解决方案增长8% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2015年以来，SPS分析网络中的欧洲零售商数量增长了两倍多 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购扩大在全方位服务EDI领域的领导地位，完成2018年收购公司的整合 [9] - 利用与领先ERP和EDI系统提供商的合作，推进和扩展产品领导地位，提供易用、自动化的EDI解决方案 [17] - 未来将通过增加附加产品扩展现有能力，特别是在履约和分析方面；2022 - 2023年，商品信息分类可能带来价值和收入 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售动态持续稳定，行业演变和全渠道零售推动电商增长，公司有机会利用增长机遇 [10] - 公司有信心实现10%或更高的年度营收增长，调整后EBITDA美元增长20%，长期调整后EBITDA利润率目标为35% [27] 其他重要信息 - 公司委托Forrester Consulting进行的研究表明，SPS Commerce的履约服务投资回报率为372%，投资回收期少于三个月 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 10%或更高的年度营收增长是否全部为有机增长，是否有潜在收购的影响 - 公司认为零售领域有良好的发展前景，有信心实现10%或更高的增长；公司对收购持开放态度，但并非必须进行收购 [34] 问题: 未来两到四年产品组合是否会有扩展 - 公司将通过增加附加产品扩展现有能力，特别是在履约和分析方面；2022 - 2023年，商品信息分类可能带来价值和收入 [36] 问题: 分析业务增长8%的原因，是否应加大对分析业务的投资 - 零售市场稳定，公司有机会向现有客户交叉销售，对分析业务的发展前景感到乐观 [41] 问题: 是否会加大对欧洲分析业务的投资 - 公司相对积极地投资欧洲分析业务，但基数较小；若能持续取得进展，未来可能会有显著增长 [43] 问题: 为支持10%以上的增长，销售团队的人员增长情况如何 - 公司认为销售团队的产能得到了优化，将根据机会增加资源，这已纳入2020年的指导中 [45] 问题: 冠状病毒对零售和公司业务的影响 - 供应链可能会受到一些干扰，但可能对公司有轻微的积极影响，不会产生重大变化 [50] 问题: 2017 - 2018年经营环境困难的原因，以及公司调整的影响 - 零售环境的不确定性是主要原因，公司的销售重组开始取得成效，但在2017 - 2018年受到了环境的影响 [52] 问题: 渠道预订占比和测试客户的培养情况 - 渠道仍然是公司良好的潜在客户生成引擎；公司通过营销活动和销售代表与测试客户保持联系，这是新业务的重要组成部分 [56][57] 问题: 收购目标是否有变化，以及在ALS客户案例中取代了什么 - 收购目标与过去相同，包括纯客户收购、产品增强和地理扩张；不清楚在ALS案例中取代了什么 [59] 问题: 分析业务8%的增长中，欧洲市场和新客户（如REI）的贡献如何 - 增长主要来自北美市场，欧洲市场的贡献较小，但有增长潜力；欧洲市场的主要潜在客户生成者是大型有影响力的供应商 [66][68] 问题: 对2020年代发货产品的预期，以及产品定位策略 - 代发货业务通常与零售商的整个供应链捆绑销售，是进入客户业务的切入点；长期来看，代发货业务将占电子商务的20% [74][75] 问题: 本季度客户流失率是否有变化 - 客户流失率保持稳定 [76] 问题: MAPADOC的收购情况和整合进展 - 收购带来的员工对业务有积极影响，预期的业务增长和更好的客户体验正在实现 [79] 问题: 代发货业务占公司营收的比例，以及扩张机会 - 代发货业务占电子商务的比例可能在6% - 10%之间，通常是捆绑业务的一部分 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长13%，达到7090万美元，经常性收入增长13% [9][16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长26%，达到1810万美元 [9] - 经常性收入客户数量同比增长14%，约达30500个，钱包份额约为8800美元，与去年同期基本持平 [16] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为2.01亿美元，回购了约600万美元的SPS股票 [18] - 董事会授权将股票回购计划金额从5000万美元增加至1亿美元，并将到期日从2019年11月2日延长至2021年11月2日 [18][19][20] - 预计2019年第四季度营收在7220万 - 7280万美元之间，调整后EBITDA在1790万 - 1840万美元之间，摊薄后每股收益约为0.19 - 0.20美元，加权平均流通股约为3620万股 [20] - 预计2019年全年营收在2.786亿 - 2.792亿美元之间，同比增长12%；调整后EBITDA在6880万 - 6930万美元之间，同比增长约34% - 35%；摊薄后每股收益在0.87 - 0.89美元之间，加权平均流通股约为3600万股 [21][22] - 预计2020年EBITDA美元将较2019年年度指导增长20%，营收将较2019年年度指导至少增长10% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析产品上半年实现中到高个位数增长 [43] - MAPADOC收购在本季度为公司带来约100个客户，影响营收约10万美元，预计2020年将带来200万美元的增量收入和100万美元的调整后EBITDA [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场方面，SPS分析网络中的欧洲零售商数量自2015年以来增长了两倍多 [13] - 国际业务整体占公司营收不到10%，欧洲业务占比更小 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于与零售商和供应商建立关系，利用其网络和解决方案优势，满足全球贸易伙伴在电子商务、全渠道和零售变革中的管理需求 [12][14] - 在并购方面，公司积极且有纪律性，只进行符合公司愿景和标准的交易，以实现长期发展 [31] - 公司认为零售环境正在企稳，对分析业务的长期市场和增长持乐观态度，尤其关注欧洲市场的发展 [29][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为零售环境正在企稳，公司对当前业务表现和未来发展充满信心，将继续执行目标，利用战略关系网络，抓住市场机遇 [25][29] - 长期来看，随着公司规模扩大，毛利率有机会提升至70% - 75%的低位区间 [54] 其他重要信息 - 2018年12月公司宣布收购CovalentWorks，预计2019年客户数量增加约2000个，钱包份额减少约500美元 [17] - 递延收入方面，多数业务的递延收入与设置费用有关，按GAAP规定在约两年内分摊确认；第一季度递延收入因部分客户提前一年付款而有所不同，其他季度差异不大 [45][46] - 销售和营销费用占营收的比例较前几年有所降低，公司认为目前销售团队组织有效，有能力实现营收目标，未来将根据需要增加资源 [57][58][59] - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，暂无更新 [97] - CovalentWorks客户迁移已完成，被视为成功案例，客户反应积极，且有少量追加销售和交叉销售 [100] - 销售团队人员流动率较过去略有下降，团队稳定且有能力 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度有机客户增长强劲的原因及需求环境是否有变化 - 公司表示本季度零售社区赋能活动表现出色，推动了客户增长；整体零售环境正在企稳 [28][29] 问题2: 关于股票回购计划及未来并购和资本结构策略 - 公司在并购方面积极且有纪律性，只进行符合公司愿景和标准的交易，避免高价收购 [30][31] 问题3: 请介绍MAPADOC相关情况，包括客户重叠、业务特点及对财务的影响 - MAPADOC是公司的长期合作伙伴，业务与公司有重叠，主要负责与ERP系统的最后一公里集成；本季度收购带来约100个客户，影响营收约10万美元，预计2020年将带来200万美元的增量收入和100万美元的调整后EBITDA [37][38][39] 问题4: 请评论分析产品的表现及客户获取情况 - 公司对分析业务的长期市场和增长持乐观态度，认为零售环境企稳有利于业务发展；欧洲市场的分析业务虽目前基数小，但有助于长期营收增长 [44] 问题5: 请解释递延收入在本季度的季节性变化原因 - 多数业务的递延收入与设置费用有关，按GAAP规定在约两年内分摊确认；第一季度递延收入因部分客户提前一年付款而有所不同，其他季度差异不大 [45][46] 问题6: 请分析毛利率的趋势及未来展望，特别是考虑MAPADOC和分析业务的影响 - 毛利率按年度来看更具参考性，2019年后半段预计与前半段相似；长期来看，随着公司规模扩大，毛利率有机会提升至70% - 75%的低位区间 [52][53][54] 问题7: 请介绍销售团队招聘进展及销售和营销费用与营收增长的关系 - 销售和营销费用占营收的比例较前几年有所降低，公司认为目前销售团队组织有效，有能力实现营收目标，未来将根据需要增加资源 [57][58][59] 问题8: 请分析钱包份额增长情况及CovalentWorks收购的影响 - 客户增长和钱包份额增长都是公司业务和经常性收入增长的重要驱动因素；CovalentWorks收购增加了约2000个客户，但因客户规模较小，对平均每个经常性收入客户的收入有约500美元的负面影响 [64][65][66] 问题9: 请介绍分析业务实例的搭建时间、客户生产情况及参考销售情况 - 技术上搭建实例可以很快完成，但为确保项目成功，需要与零售商充分沟通，制定完善的方案，整个过程可能需要90 - 120天；REI已投入生产；分析业务的网络效应明显，网络规模越大，供应商参与的可能性越高 [68][70] 问题10: 请比较欧洲市场与美国市场的差异，以及欧洲业务的现状和长期潜力 - 分析业务方面，欧洲市场更具全球性，与美国市场产品化相似；履约业务方面，欧洲市场更复杂，每个国家有不同的市场动态；长期来看，欧洲业务有望占公司业务的30% - 40%，目前国际业务整体占比不到10%，欧洲业务占比更小 [73][74] 问题11: 请分析美国剩余潜在市场（TAM）的特点 - 剩余TAM中的客户主要有两类，一类是刚刚起步、可能未开展EDI业务的小客户，另一类是使用EDI多年、拥有遗留软件的客户；最佳转换时机是客户更换ERP系统、业务扩张或零售商采用直运模式等情况；剩余TAM中的供应商规模与现有客户基本相似，可能略偏大 [78][79][80] 问题12: 请解释研发费用（R&D）的增长原因 - 研发费用增长主要是因为公司吸引和招聘了优秀的技术人才，以提升产品和客户体验，仍在营收的9% - 12%范围内，本季度接近11% [82][83] 问题13: 请分析2020年利润率扩张的趋势及计划 - 2018 - 2019年利润率扩张速度高于前几年，主要得益于销售和营销效率的提升；长期来看，除研发外，公司认为在销售成本、销售和营销以及一般管理费用等方面都有规模扩张的机会 [87][88] 问题14: 请介绍独立直运产品本季度的表现 - 该产品持续获得关注，公司与零售商的会议不断，是公司未来销售策略的重要组成部分 [90] 问题15: 对于MAPADOC非核心领域的客户，公司有何计划；是否有类似MAPADOC的并购候选对象 - 公司将以客户为中心，让这些客户了解公司的其他选择，尊重他们的业务决策，相信随着时间推移，客户可能会选择公司的产品；市场上有数十个并购机会，但MAPADOC因与公司长期合作、人员素质高而较为独特 [93][94][95] 问题16: 请更新客户流失率情况 - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，暂无更新 [97] 问题17: CovalentWorks客户迁移是否完成，有无客户成功案例 - 客户迁移已完成，被视为成功案例，客户反应积极，且有少量追加销售和交叉销售 [100] 问题18: 请介绍销售和营销团队的人员流动情况及国际业务新增客户情况 - 销售团队人员流动率较过去略有下降，团队稳定且有能力；公司对欧洲和国际业务的发展前景感到乐观 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度，公司营收增长12%，达到6850万美元；经常性收入增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长36%，达到1640万美元 [7] - 经常性收入客户总数同比增长14%，约达29900个；本季度钱包份额同比持平，约为8700美元 [17] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为1.99亿美元；本季度回购了价值600万美元的SPS股票 [18] - 2019年第三季度，公司预计营收在6970万 - 7020万美元之间；调整后EBITDA在1690万 - 1740万美元之间；预计完全摊薄后每股收益约为0.37 - 0.39美元，完全摊薄加权平均流通股约为1810万股；非GAAP摊薄后每股收益约为0.55 - 0.56美元 [20] - 全年预计营收在2.766亿 - 2.777亿美元之间，较2018年增长约12%；调整后EBITDA在6720万 - 6830万美元之间，较2018年增长31% - 33%；预计完全摊薄后每股收益约为1.62 - 1.67美元，完全摊薄加权平均流通股约为1810万股；非GAAP摊薄后每股收益约为2.30 - 2.35美元 [22] - 预计全年基于股票的薪酬费用约为1470万美元，折旧费用约为1120万美元，摊销费用约为520万美元；剩余季度，按季度计算，投资者应按GAAP税前净收益计算约30%的有效税率 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在EDI软件业务表现出色，在Capterra报告中连续多年被评为最受欢迎的EDI软件 [8] - 分析零售网络业务新增REI客户，覆盖其超80%的供应商网络，助力供应商管理库存和规划销售 [14] - 社区赋能活动推动净新增经常性收入客户增长，本季度新增超400个客户 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年在线市场销售额增长24%，超过行业整体增长超10个百分点，全渠道仍是行业讨论焦点 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用全方位服务模式，与众多ERP系统提供商合作，如被Acumatica评为2018年度ISP合作伙伴 [10] - 积极参与零售行业活动，关注亚马逊等行业趋势，为客户提供电商解决方案，如助力沃尔玛拓展电商业务 [11] - 认为分析业务有较大潜在市场，虽目前增长较慢，但长期看好；与竞争对手相比，公司拥有零售网络优势，能更快响应供应商需求，零售赋能活动也带来竞争优势 [31][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售市场环境已趋于稳定，公司对未来发展更有信心，这也是上调全年营收和EBITDA指引的原因之一 [49] - 认为长期来看，成熟零售商的电商业务中，约20%的销售额将来自直运业务，且这部分业务将涵盖80%的SKU [43] 其他重要信息 - 公司宣布进行1比2的股票拆分，预计8月22日分配额外股份，8月23日开始以拆分调整后的基础进行交易，旨在提高股票流动性，吸引更多投资者 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何现在进行股票拆分 - 公司进行1比2的股票拆分，是对目前强劲财务表现的认可，能提高股票流动性，使其更易被广大投资者接受；与其他市值相近的SaaS公司相比，拆分可使公司股份数量与股价更匹配 [28][29] 问题: REI开展分析业务的驱动因素及是否能加速分析业务增长 - 零售商购买协作分析服务是为了与供应商合作，进行产品推荐和库存管理；REI开展此业务是因为该需求成为其优先事项；长期来看，分析业务市场潜力大，但目前市场仍需时间发展 [31][32] 问题: REI购买分析服务的销售周期情况 - 公司与REI在履约方面有合作关系，在与零售商沟通时会介绍全系列产品；REI此前就有考虑，公司作为其强大合作伙伴具有竞争优势，且公司拥有最佳解决方案，这些因素促使REI购买 [35][36] 问题: 净新增经常性收入客户增长是否归因于REI及对社区赋能计划的看法 - 本季度社区赋能活动表现良好，新增客户数高于以往部分季度，主要是社区赋能活动的成果，并非主要来自REI，虽有部分来自REI及其客户，但更反映了整体活动情况 [37] 问题: 直运业务在公司网络中的普及情况 - 公司有超300家零售商和数千家供应商使用直运业务；零售商在社区赋能活动中更关注直运业务，公司也更多独立销售该业务；长期来看，成熟零售商电商业务中约20%的销售额将来自直运业务 [43] 问题: 本季度毛利率承压的原因及未来展望 - 从年度来看毛利率更具代表性，第一季度毛利率较高，第二季度略低是由于人员相关支出增加，以确保良好的客户体验，且第二季度有一次性咨询相关支出，用于提升未来的端到端客户体验；下半年毛利率可能更接近上半年平均水平 [45] 问题: 上调2019年全年营收和EBITDA指引的原因 - 上调指引部分是因为本季度营收和EBITDA超出预期，部分是由于零售市场趋于稳定，公司对业务趋势更有信心；EBITDA上调是营收增长和成本控制共同作用的结果，且公司在运营和投资方面更具效率 [49][50] 问题: 零售商和供应商技术变革事件的情况 - 过去零售环境存在不确定性，现在市场已趋于稳定，公司认为进入了更正常的发展阶段 [53] 问题: 客户群体分析及扩张情况 - 公司客户规模差异较大，有大量小客户，也有支付2万美元以上甚至数十万美元的大客户；公司秉持“落地并扩张”的理念，相信能在获取客户后实现业务扩张 [54] 问题: 销售组织和市场策略与一年前相比的变化 - 销售组织更加稳定，此前的变革已成为常态；两年前推出的新履约产品使销售更轻松，产品优势明显，能进行更多演示，缩短销售周期 [56] 问题: 竞争对手的行为变化 - 竞争格局未变，公司对自身零售网络有信心，认为相比竞争对手，能更快响应供应商需求，零售赋能活动也带来巨大竞争优势 [57] 问题: 零售商未使用公司分析产品时的内部操作及分析对供应商和零售商关系的重要性 - 很多零售商不共享数据，供应商仅依据零售商订单管理库存，部分零售商会为供应商做一些预测，但效果不佳；多数零售商通过传真和电子邮件分享基础数据，缺乏动态实时交互 [60] 问题: CovalentWorks收购的整合情况及客户向上销售情况 - 迁移工作大部分已完成，进展顺利，客户对SPS产品反馈良好；目前有向上销售情况，但公司更注重让客户迁移、培训并获得良好体验，后续向上销售将自然发生 [61][62] 问题: 沃尔玛是否在本季度扩大合作关系 - 沃尔玛是公司多年合作伙伴，此次提及是作为客户案例，公司每天从沃尔玛获得线索，业务重点是直运业务 [63] 问题: CovalentWorks客户迁移至SPS核心平台的比例 - 大部分客户已迁移，预计第三季度完成绝大部分迁移工作，少量有特殊情况的客户将留在CovalentWorks平台 [64] 问题: CovalentWorks和EDI Admin本季度的营收贡献及有机增长数据 - 公司在收购时提到CovalentWorks全年营收约为450万美元，公司财报展示的是整体数据 [66] 问题: 客户流失率指标更新情况 - 客户流失率在12% - 13%之间，美元流失率约为7%，与以往季度和年份保持一致 [68] 问题: 公司如何针对市场特定实体开展业务 - 市场业务更多是供应商驱动的销售模式；很多现有客户拓展市场业务，公司可直接合作，也可通过与Shopify等平台集成开展业务 [70][71] 问题: 是否有专门的销售资源针对市场业务机会 - 没有专门针对市场业务的销售人员，供应商销售人员负责的客户中包含仅向市场销售的客户，他们具备开展相关业务的能力 [72] 问题: 上调2019年全年指引后，如何看待2020年调整后EBITDA和利润率 - 上调2019年营收和EBITDA预期部分是基于本季度表现和零售市场稳定，这并不意味着利润率会有根本性变化，公司仍会进行短期和长期投资 [74]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收6690万美元，同比增长13%，实现连续73个季度营收增长；经常性收入同比增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1640万美元，较去年同期的1090万美元增长51% [7][16] - 经常性收入客户总数同比增长14%，约达29500个；去年第一季度约为8500个，基本与上年同期持平 [16] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为1.85亿美元，本季度回购了价值300万美元的公司股票 [18] - 2019年第二季度，预计营收在6770万 - 6820万美元之间；调整后EBITDA在1580万 - 1630万美元之间；摊薄后每股收益约为0.33 - 0.35美元，摊薄加权平均流通股约为1800万股；非GAAP摊薄后每股收益约为0.51 - 0.53美元，基于约330万美元的股票薪酬费用、约280万美元的折旧费用和约130万美元的摊销费用 [19][20] - 全年预计营收在2.75亿 - 2.765亿美元之间，较2018年增长约11%；调整后EBITDA在6500万 - 6650万美元之间，较2018年增长27% - 30%；摊薄后每股收益在1.39 - 1.45美元之间；摊薄加权平均流通股约为1800万股；非GAAP摊薄后每股收益在2.16 - 2.22美元之间，基于约1550万美元的股票薪酬费用、约1130万美元的折旧费用和约520万美元的摊销费用 [21][22] - 本年度剩余季度，投资者应按30%的有效税率对GAAP税前净收益进行建模 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借领先的技术专长、贸易伙伴关系和全球影响力推动业务增长，随着零售趋势使规则手册合规日益复杂，自动化需求变得至关重要，公司持续以一流技术和全面零售变革管理重新定义电子数据交换（EDI）解决方案 [8][14] - 公司积极整合2018年末收购的EDIAdmin和CovalentWorks的客户，利用自身网络拓展客户关系，如ALS通过收购CovalentWorks成为公司客户，选择公司作为唯一EDI供应商；Belwith Products因公司收购EDIAdmin获得的额外自动化能力，选择公司的全外包解决方案 [9][10] - 满足消费者对数据收集的需求，公司协助供应商利用其产品简化商品内容设置和管理，以满足交易伙伴的各类要求，如Scheels与公司合作，利用公司的履约和商品分类服务，为公司带来供应商引入机会 [12][13] - 公司致力于成为零售合作伙伴的可靠顾问，在与零售商的交易中积极讨论分析业务，虽有时分析业务并非零售商当前优先事项，但可借此展示履约能力并获取业务，目标是建立长期合作关系 [41][42] - 公司持续对销售团队结构进行调整，目前的结构有助于提升销售效率和业绩，未来需构建适应2.5亿 - 5亿美元规模的业务结构 [38][39] - 公司有意愿进行更多并购活动，前提是符合公司使命愿景、聚焦核心业务且价格合理，公司具备整合类似CovalentWorks规模收购的能力 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售支出对公司业务的影响具有不确定性，可能是顺风因素、逆风因素或无影响，关键在于公司在零售商优先级列表中的位置 [32] - 目前未观察到客户优先级有明显变化，具体情况因客户而异 [34] - 公司已设定中期调整后EBITDA利润率达到30%以上的长期目标，预计公司将逐年取得进展，朝着该目标迈进 [35] - 看待公司财务数据应从年度角度出发，公司在各季度和全年会合理进行短期、中期和长期投资，第一季度EBITDA表现强劲，且预计全年将实现更多EBITDA增长，部分得益于前期投资开始产生回报 [45][46] - 公司在制定年度指导和预期时，会考虑市场机会和现有销售团队的能力，确保投入足够资源以实现目标 [48][50] - 公司认为从年度角度看待毛利率更有意义，本季度毛利率提升得益于前期投资带来的效率提升，未来公司有机会逐步提高毛利率，直至达到长期预期 [75][76] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分陈述属于前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括Form 10 - K和财务业绩新闻稿 [3] - 公司提供调整后EBITDA和非GAAP每股收益等财务指标，相关非GAAP和调整后EBITDA指标的额外披露及与可比GAAP指标的对账信息可在公司网站发布的新闻稿和SEC文件中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度一次性收入和启用活动表现良好，今年面临与去年大型Walgreen启用计划的艰难对比，是什么推动了启用活动的强劲表现，对今年剩余时间有何预期？ - 第一季度启用活动表现符合预期，Walgreen启用计划发生在去年第二季度，届时公布今年第二季度实际结果时会有相应对比 [26] 问题2: 启用活动主要来自哪些零售商，零售商开展启用活动的频率如何，大部分活动是否来自此前未开展过的零售商？ - 公司开展的启用活动主要有两种类型，一是新供应商拓展，如Costco持续增加供应商，公司为其进行持续的供应商引入；二是变更管理启用活动，包括零售商此前未开展EDI业务、未与所有供应商开展EDI业务或业务流程发生变化等情况，此类活动通常持续90 - 120天，在与零售商签约约60天后进行网络直播，正式启动启用活动，此外，每天有超过100家零售商向公司提供新供应商 [27][28][29] 问题3: 在当前零售环境下，客户支出趋势如何，公司是否从这些趋势中受益？ - 零售支出对公司业务的影响因具体项目而异，可能是积极、消极或中性的，关键在于公司在零售商优先级列表中的位置 [32][33] 问题4: 公司客户的优先级是否有变化？ - 目前未观察到明显变化，具体情况因客户而异，公司赢得的交易通常处于客户优先级列表前列，而等待中的潜在客户则不然 [34] 问题5: 公司今年更新后的指导显示调整后EBITDA利润率约为23%，接近2020年目标范围，对未来指导有何想法？ - 公司设定的长期EBITDA利润率目标为30%以上，目前虽未达到，但预计公司将逐年取得进展，朝着该目标迈进 [35] 问题6: 过去4 - 5个季度公司EBITDA利润率显著提升且保持低两位数增长，销售团队最大的结构性变化是什么？ - 公司在2016 - 2018年进行了一系列变革，目前的区域划分、聚焦团队和零售团队的区域化管理对业务有积极推动作用，当前结构需适应2.5亿 - 5亿美元规模的业务发展 [38][39] 问题7: 公司在与零售合作伙伴的数据分析和销售点数据共享方面的策略是什么，目前进展如何？ - 公司的策略是成为零售合作伙伴的可靠顾问，向其展示公司能力和行业动态，在与零售商的交易中积极讨论分析业务，虽有时分析业务并非零售商当前优先事项，但可借此展示履约能力并获取业务，目标是建立长期合作关系 [41][42] 问题8: 第一季度EBITDA表现出色，扩张超过600个基点，如何看待潜在的利润率扩张趋势，第一季度是否为调整后EBITDA的高点？ - 应从年度角度看待公司财务数据，公司在各季度和全年会合理进行短期、中期和长期投资，第一季度EBITDA表现强劲，且预计全年将实现更多EBITDA增长，部分得益于前期投资开始产生回报 [45][46] 问题9: 销售和营销支出同比下降，但营收增长良好，如何看待销售效率和销售能力的未来发展？ - 公司会根据市场机会和预期新业务、新收入，评估现有销售团队的能力，确保投入足够资源以实现目标，过去几年销售团队的变革提升了效率和生产力 [48][49] 问题10: 请介绍CovalentWorks和EDIAdmin收购的有机增长结果、收购进展与预期的对比，以及被收购客户对加入公司社区的看法和技术整合情况？ - CovalentWorks增加了超过2000个客户，但因其客户规模较小，拉低了公司整体平均钱包份额约500美元 [53][54] - 从定性角度看，CovalentWorks的客户迁移进展顺利，目前已迁移了相当数量的供应商，客户对新平台反应积极；EDIAdmin主要提供技术支持，有助于加速公司的业务发展 [55][58] 问题11: CovalentWorks预计为公司带来450万美元的营收和EBITDA，这是否仍是今年对其贡献的正确预期？ - 是的，该预期仍然正确 [59] 问题12: 公司近期在并购分析上投入更多精力，在完成CovalentWorks这样规模的交易后，是否会进行类似规模的交易，还是先消化现有收购？ - 公司有意愿进行更多并购活动，前提是符合公司使命愿景、聚焦核心业务且价格合理，公司具备整合类似CovalentWorks规模收购的能力 [61] 问题13: 新客户中，此前进行测试并转为正式付费客户的比例是多少，该比例有何变化，吸引到云服务的供应商规模是否有变化？ - 从测试转为经常性收入客户的比例较小，但这些客户往往规模较大，对销售团队来说是重要的业务活动；过去十年，越来越多的大客户采用云服务并将ERP迁移至基于云的系统，但在中端市场和部分大型客户中，如果现有系统运行良好且环境无变化，说服其改变较为困难，通过收购可创造变革机会，公司业务中来自规模超过1亿美元客户的比例逐渐增加 [66][68][69] 问题14: 此前强调的渠道和代发货趋势是否已达到顶峰，目前的驱动作用是否较一两年前减弱？ - 渠道仍然是公司业务的重要组成部分，执行情况良好；代发货业务对零售商来说仍是挑战和讨论焦点，公司在该领域获得的业务不断增加，且不仅限于代发货业务，还带动了整体业务发展，目前对代发货业务的讨论比一年前更多，预计其在电子商务销售 volume中的占比为10% - 20% [70][71] 问题15: 公司在国际扩张方面的立场是否有变化，是否从跟随客户转变为更主动推动？ - 公司的战略仍然是利用业务的病毒式网络效应发展业务，跟随客户需求进行国际扩张，唯一的例外是在澳大利亚更积极地拓展零售线索，亚洲和欧洲市场仍遵循跟随客户的策略 [72] 问题16: 第一季度毛利率较第四季度有明显提升，是什么推动了这一变化，全年毛利率的变化节奏如何？ - 应从年度角度看待毛利率，本季度毛利率提升得益于前期投资带来的效率提升，公司会持续投入资源，未来有机会逐步提高毛利率，直至达到长期预期，但具体每年的提升幅度因年份而异 [75][76][78] 问题17: 公司长期目标是将EBITDA利润率提升至30%以上，主要依靠毛利率扩张，预计毛利率每年能提升多少，与其他费用项目相比如何？ - 公司未具体说明各项目的提升幅度，长期目标是将毛利率提升至70%以上，预计每年会逐步实现EBITDA利润率的增量扩张，具体提升幅度因年份而异 [77][78]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年营收2.482亿美元，增长13%，经常性收入也增长13%，经常性收入客户总数同比增长14%至约29300个，钱包份额增长4%，调整后EBITDA增长50%至5130万美元，年末现金和投资总额为1.78亿美元 [9][22] - 2018年第四季度营收6510万美元，较去年同期增长12%，经常性收入同比增长13%，调整后EBITDA增长50%至1390万美元 [21] - 2019年第一季度，预计营收在6580万 - 6630万美元之间，调整后EBITDA在1500万 - 1550万美元之间，完全摊薄每股收益在0.24 - 0.26美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.50 - 0.52美元之间 [23][24][25] - 2019年全年，预计营收在2.737亿 - 2.757亿美元之间，增长10% - 11%，调整后EBITDA在6250万 - 6400万美元之间，增长22% - 25%，完全摊薄每股收益在1.23 - 1.29美元之间，非GAAP摊薄每股收益在2.03 - 2.09美元之间 [23][24][25] - 2019年及以后，预计有效税率约为30%，长期调整后EBITDA利润率目标为35%，有信心在2020年底实现至少3亿美元的营收运行率 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年，履约业务同比增长16%，分析解决方案业务增长1%，预计该业务因零售环境变化将继续低速增长 [17] - 渠道销售约占新业务的20%，是业务的稳定贡献者 [44] - 分析业务收入占经常性收入的中个位数百分比，同比增长约1%，客户流失率约为13%，美元流失率约为7% [71][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚业务执行良好且有机会，理论上规模应达美国市场的10%，公司在当地定位较好 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供基于云的供应链管理解决方案，通过战略收购和技术增强来扩大能力和市场领导地位，进行社区赋能活动以增加客户和网络规模 [8][10][14] - 收购EDIAdmin和CovalentWorks，前者带来供应链集成技术，后者扩大公司在中小企业市场的领导地位 [14][15] - 增加与ShipStation的API集成，增强公司竞争地位和服务客户能力 [13] - 寻找专注于零售、交易伙伴关系和软件即服务的收购目标，保持收购纪律 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业正处于多年的转型之旅，专注于拥抱全渠道，公司的业绩指引反映了这一预期 [34] - 低效的供应商入职成本将继续推动对高效且经济的解决方案的需求，公司凭借零售关系和专业知识有优势 [18] - 预计分析业务增长将低于履约业务，长期对分析业务有信心 [65] - 不认为公司会有加速增长，但仍能实现强劲增长 [67] 其他重要信息 - 2018年公司回购29万股，平均价格为每股68.56美元 [8] - 公司拥有超8万客户和超2.9万经常性收入客户，超2400客户年付费超2万美元 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 2018年底与年初相比销售代表数量情况，以及2019年销售和营销投资及销售员工数量预期 - 公司从一年多前停止公布销售代表数量，认为产能或产出更重要，2018年销售团队产能足以实现预期，2019年业绩指引反映了相应的销售人力产能 [33] 问题: 剔除CovalentWorks后2019年的有机增长率及增速下降原因 - 2019年业绩指引考虑了零售行业的多年转型，CovalentWorks预计在2019年带来约450万美元营收和100万美元EBITDA，已包含在指引中 [34] 问题: 履约业务在IPO八年后仍是良好增长领域的原因 - 客户数量增长得益于赋能活动，零售行业交易伙伴关系不断增加，公司解决方案优于传统软件，拥有最佳技术、强大网络和执行能力 [38] 问题: 2018年季度营收表现优于历史水平的原因 - 2018年赋能活动数量强劲，反映在业绩中，第四季度CovalentWorks收购对营收有15万美元的轻微影响 [40] 问题: 与CovalentWorks客户群体的互动情况及潜在追加销售机会 - 收购CovalentWorks60天，已制定过渡计划，迁移了几十名客户，大部分将在未来60 - 90天迁移，目前客户反应积极，有追加销售能力 [43] 问题: 渠道销售的指标更新及对业务的贡献 - 渠道销售约占新业务的20%，是稳定贡献者，最大贡献仍来自零售商和社区赋能活动 [44] 问题: 渠道销售交易规模是否是赋能活动典型交易规模的倍数 - 目前超2400客户年付费超2万美元，去年超2100，该增长与渠道销售活动高度相关 [45] 问题: 花在并购上的时间，并购机会筛选标准及行业整合机会 - 花费大量时间在市场上寻找潜在收购目标，寻找专注于零售、交易伙伴关系和软件即服务的企业，会保持收购纪律，希望有更多并购 [49][50] 问题: 迁移CovalentWorks2000客户的合适时间框架、难度及过渡计划 - 连接零售商的迁移将在3月31日前完成，后端非集成客户可高效迁移，集成客户迁移效率稍低，2017年曾在六个月内迁移2.2万客户，预计此次迁移过程相对顺利 [52][53][54] 问题: 能否用EBITDA增长作为经营现金流增长的近似指标，2018年是否有一次性影响因素 - 可以将EBITDA变化作为经营现金流变化的参考，资本支出通常占营收的5% - 6% [58] 问题: 在寻找收购目标时是否遇到私募股权公司，其策略及对竞争动态的影响 - 因收购规模不同，只在一些低端交易中看到私募股权公司，未达到预期程度 [62] 问题: 供应链和交易伙伴集成领域是否被视为机会 - 管理层表示不清楚 [64] 问题: 2019年业绩指引中分析业务与履约业务的情况 - 2018年整体增长13%，履约业务增长较高，分析业务增长较低，预计零售行业转型期间，分析业务增长将远低于履约业务 [65] 问题: 自2017年第四季度计划实施后，是否不应期望公司营收加速增长 - 目前仍有很多不确定性，公司能实现强劲增长，但不应期望加速增长 [67] 问题: 分析业务收入占经常性收入的百分比 - 分析业务收入占经常性收入的中个位数百分比，同比增长约1% [71] 问题: 分析业务的客户趋势或美元趋势指标更新 - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，与过去几个季度相比无变化 [72] 问题: 除杂货领域外公司的优势领域 - 公司业务反映整体零售市场情况，除杂货外，体育用品、硬商品和电子商务领域表现良好 [73] 问题: CovalentWorks客户迁移进度及是否符合预期 - 收购60天，处于执行初期，此前迁移2.2万客户时客户反应积极，目前接触情况良好，有信心迁移顺利 [77] 问题: ShipStation合作进展、是否有更多类似机会及对业绩的影响 - 合作对业务有一定帮助，能为客户增加价值并带来额外收入，未来两到三年会有更多此类机会 [79] 问题: 第四季度社区赋能计划情况及2019年管道情况 - 2018年社区赋能活动总体强劲，第四季度CovalentWorks相关数字略超2100，新增约300个，因假期原因通常低于其他季度 [83] 问题: 2019年及以后EBITDA利润率扩张趋势及杠杆因素 - 2018年EBITDA利润率扩张近500个基点，部分得益于前两年对销售组织的投资，2019年利润率扩张更具代表性，公司将持续实现利润率扩张，长期目标为中30%多 [85] 问题: EDIAdmin和CovalentWorks在第四季度的营收是否微不足道 - EDIAdmin收购时间因素使其对第四季度营收影响不大，CovalentWorks收购于12月中旬，当季营收约15万美元，数额较小 [88] 问题: 国际业务特别是澳大利亚业务的情况 - 澳大利亚业务执行良好且有机会，当地零售商面临类似挑战，公司定位较好，业务规模理论上应为美国的10% [89] 问题: 公司提供的技术在零售商优先级列表中的位置是否上升，能否通过增加技术提升优先级 - 过去两到八个季度情况相对稳定，不同零售商情况不同，公司仍能获得业务并取得成功 [94]