第三季度营收数据 - 2023年第三季度营收1.35661亿美元，较2022年同期的1.14486亿美元增长18.5%，连续91个季度增长[73][74] 第三季度经常性收入数据 - 2023年第三季度经常性收入为1.274亿美元，较2022年同期增长20%，占总营收的94%，2022年同期占比为93%[75] 第三季度净利润数据 - 2023年第三季度净利润为1684.2万美元，较2022年同期的1586.3万美元增长6.2%[73] 第三季度经常性收入客户数量及钱包份额数据 - 2023年9月30日经常性收入客户数量为44500个，较2022年9月30日的39550个增长13%[77] - 2023年第三季度每个经常性收入客户的平均经常性收入（钱包份额）为11650美元，较2022年同期的10900美元增长7%[77] 第三季度调整后EBITDA数据 - 2023年第三季度调整后EBITDA为4050.3万美元，2022年同期为3468.7万美元；调整后EBITDA利润率均为30%[82][83] 第三季度每股收益数据 - 2023年第三季度基本每股净收益为0.46美元，非GAAP基本每股收益为0.76美元；2022年同期分别为0.44美元和0.64美元[85] - 2023年第三季度摊薄每股净收益为0.45美元，非GAAP摊薄每股收益为0.75美元；2022年同期分别为0.43美元和0.63美元[85] 第三季度成本费用增加原因 - 营收成本增加主要因人员增加，导致人事相关成本增加550万美元[76] - 销售和营销费用增加主要因人员增加，导致人事相关成本增加320万美元[76] 前三季度营收及净利润数据 - 2023年前三季度营收3.92亿美元，较2022年同期增长19.2%，净利润4681.3万美元，同比增长19.4%[86] 前三季度经常性收入数据 - 2023年前三季度经常性收入增长20%，达3.662亿美元，占总营收的93%[88] 前三季度经常性收入客户数量及钱包份额数据 - 截至2023年9月30日，经常性收入客户数量增长13%，达44500个，钱包份额增长7%，至11250美元[90] 前三季度调整后EBITDA数据 - 2023年前三季度调整后EBITDA为1.15674亿美元，调整后EBITDA利润率为30%，与2022年同期持平[96][98] 前三季度每股收益数据 - 2023年前三季度非GAAP基本每股收益为2.14美元，摊薄后为2.11美元，高于2022年同期[99] 截至2023年9月30日公司流动性及应收账款数据 - 截至2023年9月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期投资，总计2.393亿美元，净应收账款为4510万美元[103] 前三季度现金流量数据 - 2023年前三季度经营活动提供净现金9951.2万美元，投资活动使用净现金9344.8万美元，融资活动提供净现金1.0005亿美元[104] 截至2023年9月30日公司合同义务和商业承诺数据 - 截至2023年9月30日，公司合同义务和商业承诺总计4520.5万美元，包括经营租赁义务和采购承诺[108] 公司资金满足需求情况 - 公司认为现有现金、现金等价物、投资和经营现金流足以满足未来至少十二个月的营运资金和资本支出需求[110] 公司表外安排及相关业务情况 - 公司不存在表外安排、特殊目的实体投资、未披露借款或债务，也未参与任何衍生品合约或合成租赁[111] 外汇汇率变化影响信息参考 - 关于外汇汇率变化影响的信息可参考本季度10 - Q表报告第一部分第3项“市场风险的定量和定性披露”中“外汇风险”部分[112] 通胀和物价变化对公司业务影响情况 - 截至2023年9月30日的九个月内，通胀和物价变化对公司业务无重大影响，且预计在可预见的未来也不会产生重大影响[113]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.304亿美元，同比增长19%，实现连续90个季度营收增长；经常性收入同比增长20% [22][48] - 调整后EBITDA增长24%，达到3820万美元，去年同期为3090万美元；季度末现金及投资总额约2.7亿美元 [27] - 预计第三季度营收在1.336 - 1.344亿美元之间，同比增长约17%；调整后EBITDA在3930 - 4000万美元之间 [49] - 预计全年营收在5.285 - 5.3亿美元之间，同比增长约17% - 18%；调整后EBITDA增长约18% - 19%，在1.558 - 1.569亿美元之间 [10][50] - 预计第三季度摊薄后每股收益在0.37 - 0.38美元之间，加权平均流通股约3760万股；全年摊薄后每股收益在1.6 - 1.63美元之间，加权平均流通股约3740万股 [10][28] - 预计全年非GAAP摊薄后每股收益在2.69 - 2.72美元之间，股票薪酬费用约4620万美元，折旧费用约1940万美元，摊销费用约1470万美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入客户总数同比增长11%，达到4.3万个；钱包份额增长8%，达到1.135万个 [48] - 预计收购TIE Kinetix后，第四季度将贡献约390万美元营收，调整后EBITDA约为 - 50万美元；2024年预计贡献约1600万美元营收 [29][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 据2022年MHI年度行业报告，超1000名供应链和制造行业领袖参与的调查显示，74%的受访者计划明年投资库存和网络优化工具 [23] - 公司约85%的营收来自美国本土，但亚洲业务虽支持北美供应商供应链，因付款公司在美国，也计入美国营收 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资新技术，利用人工智能提升网络智能和运营效率，增强产品竞争力 [25][46] - 拓展产品组合和全球市场，收购TIE Kinetix以利用其电子发票能力，抓住欧洲强制电子发票法规带来的机遇，扩大欧洲市场份额 [47] - 以分析产品拓展欧洲市场，结合TIE Kinetix的客户资源，为客户提供更强大的履约产品和分析产品 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业持续投资为公司带来巨大机遇，公司凭借全方位EDI解决方案，有望在数十亿美元的潜在市场中实现持续盈利增长 [30] - 随着业务增长，公司将逐步消化前期投资，同时利用人工智能提高客户成功团队效率 [83] 其他重要信息 - 10月现任CEO将过渡为执行董事长，新CEO Chad Collins将接任，带领公司开启增长和创新新篇章 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 零售商破产对营收和客户连接数量有无影响 - 本季度未发现零售商破产带来的异常影响 [99] 问题: 能否提供当前电子履约或EDI的采用率数据，与74%的投资计划作比较 - 很遗憾，该数据未单独列出，供应商环境变化越大对公司越有利 [100] 问题: TIE Kinetix收购案带来的价值，其电子发票产品与现有产品的差异及对拓展欧洲市场的帮助 - TIE Kinetix约60%营收来自欧洲，40%来自美国，美国业务有助于客户获取和追加销售；电子发票业务目前规模较小，但未来有增长潜力，收购可让公司深入了解欧洲市场 [53][57] 问题: 本季度新增客户数量较以往减少，是否反映客户获取趋势变化 - 本季度社区赋能活动中，业务更多偏向对现有客户的追加销售，并非趋势性变化 [58] 问题: 收购TIE Kinetix的100万美元额外费用是否计入指引 - 指引未包含TIE Kinetix收购案相关内容，因交易尚未完成，第三季度100万美元交易相关费用未计入指引 [33] 问题: 增值税实时报告要求变化能否推动相关业务大幅增长 - 电子发票业务有增长机会，但2023 - 2024年影响不大，收购带来的能力提升是积极因素 [57] 问题: 如何提升毛利率至70%低位 - 主要通过提高效率和扩大规模实现，过去对客户体验的投资影响了毛利率提升，未来业务增长有望消化这些投资 [61] 问题: 未使用公司平台的供应商有何特征 - 主要分为两类，一类是仍采用手动方式（如邮件）开展业务，且零售商未强制要求其改变；另一类可通过零售赋能活动转化，成功率较高 [64] 问题: 赋能活动的管道情况，测试与签约比例及活动规模变化 - 测试与签约比例因零售商类型而异，目前自动化仓库管理（如ASN计划）趋势明显，大型企业也开始重视库存可见性 [65][87] 问题: 本季度业务增长的积极因素是新SKU还是拓展连接 - 是拓展连接，社区赋能活动影响体现在新增客户、测试客户和现有客户增加连接三个方面，本季度更偏向现有客户增加连接 [89] 问题: TIE Kinetix的员工数量、增长情况和目标行业 - TIE Kinetix约有100名员工，按固定汇率计算，业务呈个位数增长 [70] 问题: SPS目前国际营收占比 - 约85%的营收来自美国本土，亚洲业务虽支持北美供应商供应链，但因付款公司在美国，计入美国营收 [71] 问题: 对TIE Kinetix 2024 - 2025年营收增长的假设和动态分析 - 公司基于TIE Kinetix向SaaS履约模式转型及欧洲市场机会，给出2024年约1600万美元营收预期，同时需考虑外汇汇率波动影响 [37] 问题: TIE Kinetix电子发票能力的价值，与典型ARR及产品套件ASP的比较 - 电子发票主要用于欧洲和墨西哥的税务合规报告，美国市场不适用；公司此前通过合作开展相关业务，欧洲履约业务规模较小 [90]

营收数据关键指标变化 - 2023年第二季度营收1.30416亿美元，较2022年同期的1.09178亿美元增长19.5%，连续90个季度增长[45] - 2023年上半年收入2.56284亿美元，较2022年同期的2.14371亿美元增长19.6%[52] 经常性收入客户数量关键指标变化 - 2023年6月30日经常性收入客户数量达43000个，较2022年6月30日的38650个增长11%[46] - 截至2023年6月30日，经常性收入客户数量为4.3万，较2022年同期的3.865万增长11%[53] 钱包份额关键指标变化 - 2023年第二季度钱包份额为11350美元，较2022年同期的10550美元增长8%[47] 经常性收入关键指标变化 - 2023年第二季度经常性收入为1.215亿美元，较2022年同期增长20%，占总营收的93%[48] - 2023年上半年经常性收入为2.388亿美元，较2022年同期增长20%[54] 毛利润关键指标变化 - 2023年第二季度毛利润为8587.2万美元，较2022年同期的7164.8万美元增长19.9%[45] 净利润关键指标变化 - 2023年第二季度净利润为1468.2万美元，较2022年同期的1075.3万美元增长36.5%[45] - 2023年上半年净利润2997.1万美元，较2022年同期的2335.6万美元增长28.3%[52] 调整后EBITDA关键指标变化 - 2023年第二季度调整后EBITDA为3817.1万美元，较2022年同期的3086.4万美元增长[50] - 2023年上半年调整后EBITDA为7517.1万美元，2022年同期为6263万美元[55] 调整后EBITDA利润率关键指标变化 - 2023年第二季度调整后EBITDA利润率为29%，较2022年同期的28%有所提升[50] - 2023年上半年调整后EBITDA利润率为29%，与2022年同期持平[55] 非GAAP每股收益关键指标变化 - 2023年第二季度非GAAP基本每股收益为0.70美元，较2022年同期的0.55美元增长[51] - 2023年第二季度非GAAP摊薄每股收益为0.69美元，较2022年同期的0.53美元增长[51] 每位经常性收入客户平均经常性收入关键指标变化 - 2023年上半年每位经常性收入客户的平均经常性收入为1.12万美元，较2022年同期的1.045万美元增长7%[53] 公司流动性及应收账款关键指标 - 截至2023年6月30日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期投资，总计2.702亿美元，净应收账款为4500万美元[59] 经营活动净现金关键指标变化 - 2023年上半年经营活动提供的净现金为5567万美元，2022年同期为3678.5万美元[59] 公司合同义务和商业承诺关键指标 - 截至2023年6月30日，公司合同义务和商业承诺总计4937.2万美元[62]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收1.259亿美元，较去年第一季度增长20%，实现连续89个季度营收增长，本季度经常性收入也同比增长20% [5] - 经常性收入客户总数同比增长13%，达到42,750个，钱包份额增长7%，达到11,050 [5] - 第一季度调整后EBITDA为3700万美元，较去年第一季度的3180万美元增长16%，季度末现金及投资总额约为2.33亿美元 [59] - 预计2023年第二季度营收在1.28亿 - 1.288亿美元之间，同比增长约17% - 18%；调整后EBITDA在3640万 - 3700万美元之间；完全摊薄后每股收益在0.30 - 0.31美元之间，完全摊薄加权平均流通股约为3750万股；非GAAP摊薄后每股收益在0.62 - 0.63美元之间，基于股票的薪酬费用约为1280万美元，折旧费用约为500万美元，摊销费用约为390万美元 [27] - 预计全年营收在5.255亿 - 5.276亿美元之间，较2022年增长约17%；调整后EBITDA在1.542亿 - 1.558亿美元之间，较2022年增长约17% - 18%；完全摊薄后每股收益在1.55 - 1.58美元之间，完全摊薄加权平均流通股约为3740万股 [85] - 预计2023年剩余季度按GAAP税前净收益计算的有效税率约为30%，长期维持调整后EBITDA利润率35%的目标模型 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务同比增长约10%，预计未来将保持在10%左右，上下浮动1 - 2个百分点 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场注重分析业务，发展势头强劲；澳大利亚市场是一个完整的生态系统，发展势头良好；亚洲市场主要支持北美供应链客户，暂无显著变化 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为全球零售网络，通过社区赋能活动和收购扩大网络，以提高订单和库存管理水平、节省成本、提升交易伙伴绩效，为客户提供更好的体验 [24][25] - 公司的网络模式、渠道合作伙伴协作、EDI专业知识和解决方案套件是关键差异化因素，具有竞争优势 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观和全渠道动态持续推动零售行业对效率的需求，公司历史财务表现强劲，连续89个季度营收增长，尽管宏观环境存在不确定性，但公司认为自身比以往任何时候都更有能力实现长期目标和持续盈利增长 [56][86] 其他重要信息 - 公司近期为True Value公司发起社区活动，该公司是一家批发商，在全球拥有4500多个独立零售点，是美国最大的经销商之一，双方合作旨在与1000多家供应商实现电子订单履行标准化 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度营收表现出色的原因是什么，是预期之外的因素，还是指导理念的变化？ - 营收表现出色是全方位的，履行和分析产品执行良好，本季度还有高于往常的一次性收入，这是社区活动和其他一次性收入的综合结果，预计不会持续 [30] 问题2: 按地理区域划分，公司业务是否有值得关注的变化，与6 - 12个月前的预期是否不同，中国放宽限制是否带来机会？ - 零售行业除全渠道和满足消费者期望外，零售商和供应商难以预测业务，因为缺乏可比数据。欧洲注重分析业务，澳大利亚是完整生态系统，亚洲主要支持北美供应链客户，暂无显著变化。中国放宽限制对公司而言影响不大，主要取决于供应商，制造地在中国对公司无实质性影响，既无机会也无威胁 [31][90] 问题3: 长期来看，该模式的毛利率杠杆情况如何，近期收购对毛利率有何影响，长期模式预期如何？ - 对于收购的资产毛利率低于公司的情况，相信随着时间推移，其毛利率会与公司持平。未来公司毛利率有望达到70%左右，调整后EBITDA利润率达到35%左右 [11] 问题4: 能否介绍True Value公司的合作机会，包括他们目前的情况、使用的产品、被取代的内容以及合作契机？ - True Value公司存在大量手动流程，部分文件自动化但未全面覆盖。公司将为其供应商开展典型的赋能活动，包括录制网络研讨会、与团队合作、进行电话沟通等，供应商可选择使用公司解决方案或竞争对手解决方案并进行测试和认证，公司将与True Value公司高层保持一致 [36] 问题5: 收购方面，潜在卖家的定价预期、未来交易管道有何变化，过去12个月加入网络的供应商群体有何不同表现？ - 过去两年筹集资金的公司估值预期过高，公司不会支付过时的估值，部分公司在投资者推动下向盈利转变，公司会保持积极和纪律性。对于过去12个月加入网络的供应商群体，随着时间推移，特别是通过委员会赋能活动，有很好的追加销售机会，但过去12个月无特别之处 [14][15] 问题6: 零售商破产消息传出后，网络上的供应商如何吸收信息，公司如何应对以避免业务流失？ - 部分供应商有多个零售交易伙伴，会在合作过程中增减伙伴，这是正常现象。对于仅与特定零售商使用SPS服务的供应商，存在流失风险，公司销售和营销团队会持续与供应商沟通，让其了解SPS的其他用途。Bed Bath & Beyond事件是个例，并非行业普遍现象 [17][73] 问题7: 销售点数据与库存精准放置、最终需求可见性的关系是否成立？ - 销售点数据对门店活动很有价值，门店成为配送中心的趋势也对公司有利，这些都是积极因素，但不过分夸大其影响 [42] 问题8: 渠道合作伙伴的活动水平如何，与2020年相比是否有变化，第二季度和全年营收指导中下半年增速略有放缓的原因是什么？ - 渠道销售和潜在客户生成引擎对公司仍很重要且活跃，不同ERP系统存在细微差别，但整体积极向好。下半年增速放缓一方面是因为2022年末有收购而2023年末没有，另一方面当前提供的全年营收预期中点比90天前预期高约200万美元 [20][21] 问题9: 分析业务本季度是否有加速增长，表现如何？ - 分析业务同比增长约10%，预计未来将保持在10%左右，上下浮动1 - 2个百分点 [22] 问题10: 同行在供应链领域的投资对公司分析产品是否有滞后影响？ - 零售行业在满足消费者需求后，正努力改善后端系统，公司认为这是积极趋势，零售商的投资可能为公司带来机会，如零售商自动化配送中心、采用特定软件时，公司可通过赋能供应商参与其中 [41][74] 问题11: 钱包份额季度环比略有下降的原因是什么，今年增长算法中钱包份额和净新增客户的平衡情况如何？ - 钱包份额季度环比下降是由于第四季度收购InterTrade，其客户平均收入远低于公司，第一季度是包含全部InterTrade收入的第一个完整季度。关于增长算法中钱包份额和净新增客户的平衡情况，文档未提及明确答案 [65] 问题12: 公司目前毛利率情况如何，长期预期怎样？ - 目前毛利率处于60%中段略高，长期来看有望达到70%左右，主要驱动因素是规模扩大，公司在商品销售成本和整体客户体验方面进行了大量投资，随着时间推移有望实现增长 [92]

财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度营收1.25868亿美元，较2022年同期的1.05193亿美元增长19.7%，连续89个季度增长[44] - 2023年第一季度净利润为1528.9万美元，较2022年同期的1260.3万美元增长21.3%[44] - 2023年第一季度调整后EBITDA为3699.9万美元，较2022年同期的3176.6万美元有所增长；调整后EBITDA利润率为29%，2022年同期为30%[50] - 2023年第一季度非GAAP基本每股收益为0.68美元，摊薄后每股收益为0.67美元；2022年同期基本每股收益为0.56美元，摊薄后每股收益为0.55美元[51] 业务线客户与收入关键指标变化 - 2023年3月31日经常性收入客户数量为42750个，较2022年3月31日的37900个增加13%[45] - 2023年第一季度钱包份额为11050美元，较2022年同期的10350美元增长7%[46] - 2023年第一季度经常性收入为1.173亿美元，较2022年同期增长20%，占总收入的93%[47] 现金流量关键指标变化 - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为2163.1万美元，较2022年同期的434.7万美元增加[54] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为459万美元，2022年同期为提供566.8万美元；融资活动提供的净现金为242.5万美元，2022年同期使用1457.5万美元[54] - 融资活动现金流量变化主要因股份回购现金使用减少[56] 公司流动性与资金来源 - 截至2023年3月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期投资共2.335亿美元，以及净应收账款4340万美元[54] 公司合同义务情况 - 截至2023年3月31日，经营租赁义务（含估算利息）1 - 1年以下为4689千美元，1 - 3年为8634千美元，3 - 5年为4105千美元，总计17428千美元[57] - 截至2023年3月31日，采购承诺1 - 1年以下为2553千美元，1 - 3年为1790千美元，总计4343千美元[57] - 截至2023年3月31日，合同义务和商业承诺总计21771千美元[57] 公司资金需求与支出预期 - 公司预计未来支出将随业务扩张继续增加[58] - 公司认为现金、现金等价物、投资及经营现金流至少未来十二个月足以满足营运资金和资本支出需求[58] 公司特殊业务安排情况 - 公司无资产负债表外安排、特殊目的实体投资、未披露借款或债务[59] - 公司未参与任何衍生合约或合成租赁[59] 通胀对公司业务影响情况 - 2023年第一季度，通胀和物价变动对公司业务无重大影响[60] - 公司预计可预见未来通胀和物价变动不会对业务产生重大影响[60]

经常性收入客户相关数据变化 - 截至2022年12月31日，公司有42300个经常性收入客户，较2021年12月31日的37500个增加13%[102][109] - 2022年12月31日，每个经常性收入客户的平均经常性收入（钱包份额）为10500美元，较2021年12月31日的10050美元增加4%[110] 经常性收入相关数据变化 - 2022年经常性收入较2021年增加18%，2022年和2021年分别占总收入的93%和92%[111] 公司收入及成本费用相关数据变化 - 2022年公司收入为450875000美元，较2021年的385276000美元增加65599000美元，增幅17.0%[108] - 2022年成本收入为153065000美元，较2021年的131678000美元增加21387000美元，增幅16.2%[108] - 2022年销售和营销费用为101772000美元，较2021年的88044000美元增加13728000美元，增幅15.6%[108] - 2022年研发费用为45748000美元，较2021年的39038000美元增加6710000美元，增幅17.2%[108] - 2022年一般及行政费用为67340000美元，较2021年的61305000美元增加6035000美元，增幅9.8%[108] - 2022年无形资产摊销费用为11768000美元，较2021年的10126000美元增加1642000美元，增幅16.2%[108] 净利润及相关指标数据变化 - 2022年净利润为55134000美元，较2021年的44597000美元增加10537000美元，增幅23.6%[108] - 2022年净收入为5513.4万美元，2021年为4459.7万美元；调整后EBITDA为1.32268亿美元，2021年为1.07015亿美元；调整后EBITDA利润率为29%，2021年为28%[112] - 2022年非GAAP每股收益基本为2.40美元，摊薄后为2.35美元；2021年基本为1.87美元，摊薄后为1.82美元[113] 公司流动性及现金流量相关数据变化 - 截至2022年12月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物和短期投资共2.143亿美元，净应收账款为3940万美元[114] - 2022年经营活动提供的净现金为1.00052亿美元，2021年为1.12893亿美元；投资活动使用的净现金为1.1279亿美元，2021年为4670.3万美元；融资活动使用的净现金为3163.1万美元，2021年为836.1万美元[114] 现金流量变化原因 - 经营活动现金减少主要因经营资产和负债结算金额和时间变化，主要是应计薪酬变化[114] - 投资活动净现金使用增加主要因业务收购活动增加[115] - 融资活动净现金使用增加主要因普通股回购增加[116] 公司合同义务和商业承诺 - 截至2022年12月31日，公司合同义务和商业承诺总计2.3687亿美元，包括经营租赁义务1.8772亿美元和采购承诺4915万美元[118] 公司资金需求保障情况 - 公司预计现金、现金等价物、投资和经营现金流至少未来十二个月足以满足营运资金和资本支出需求[119] 通胀和物价变化影响 - 过去三年通胀和物价变化对公司业务无重大影响，预计可预见未来也不会产生重大影响[121]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收4.509亿美元，增长17%，经常性收入增长18%，经常性收入客户数量达42300个，钱包份额增长4%至10500 [8][16] - 调整后EBITDA增长24%至1.323亿美元 [17] - 2022年第四季度营收1.22亿美元，增长19%，经常性收入增长20%，调整后EBITDA增长26%至3500万美元 [41] - 2023年第一季度预计营收在1.233 - 1.243亿美元之间，全年预计营收在5.23 - 5.26亿美元之间，增长约16% - 17% [18] - 2023年第一季度预计摊薄后每股收益在0.26 - 0.27美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.56 - 0.57美元之间 [19] - 2023年全年预计调整后EBITDA在1.525 - 1.545亿美元之间，增长15% - 17% [44] - 2023年全年预计摊薄后每股收益在1.49 - 1.55美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在2.63 - 2.69美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年履行业务增长19%，分析业务增长10% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购GCommerce和InterTrade Systems，加强在汽车售后市场、服装和一般商品市场的领导地位 [13] - 自2017年以来，公司重新调整销售团队，加强数字营销，推出新的履行解决方案和附加产品，提升客户体验 [39] - 公司未来将投资附加产品，扩大网络，提高后端集成效率以实现利润率扩张 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售向全渠道的转变和供应链管理的复杂性增加，推动了对自动化的需求，公司连续88个季度实现营收增长 [33] - 公司将继续投资业务，以利用市场动态，支持当前和未来的增长，长期目标是调整后EBITDA利润率达到35% [20] 其他重要信息 - 公司帮助客户实现规模扩张、供应链效率提升和国际扩张，如Ooni、PetCulture、Peavey Industries等客户案例 [9][10][11] - 2022年7月收购GCommerce，增加约500个客户；10月收购InterTrade，增加约2500个客户 [42] - 公司年末现金和投资总额为2.14亿美元，回购了4320万美元的股票 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年分析业务的增长预期及驱动因素 - 2023年分析业务的增长速度预计与2022年相似，长期来看，分析业务的增长速度有望与履行业务相似 [48] 问题: 2023年EBITDA利润率持平的驱动因素 - 2022年EBITDA增长约24%，2023年将承担2022年新增资源的全年费用，导致利润率持平 [50] 问题: 中小企业客户软件支出是否面临压力 - 零售商在疫情期间满足了消费者的需求，现在需要提高业务效率以实现盈利，全渠道运营是未来的发展方向 [55] 问题: 2023年EBITDA指导范围上调的原因 - 公司根据年末情况和对2023年的预期，将EBITDA指导范围上调了150万美元，投资计划没有改变 [57] 问题: 2022年客户流失率及收购公司的表现 - 2022年客户流失率为12%，与历史数据相似；GCommerce和InterTrade都达到了预期，客户反馈良好，团队人才强大 [59][73] 问题: 新供应商的类型是否有变化 - 新供应商的类型没有显著变化，公司在不同规模的客户中都取得了成功，客户类型多样 [72] 问题: 与Oracle的合作进展及是否扩大合作 - 公司将继续加强与Oracle等平台的合作，提高解决方案的市场竞争力 [84][85] 问题: 实现35% EBITDA利润率目标的杠杆 - 未来利润率的提升将主要来自毛利率和G&A的改善，研发费用占营收的比例预计在9% - 12%之间 [75] 问题: 公司未来一年的首要任务 - 公司未来一年的首要任务包括投资附加产品、扩大网络、提高后端集成效率 [87][88] 问题: 2023年的招聘计划 - 2023年公司将继续在各部门进行投资和招聘，但不会像2022年那样集中在某个特定领域 [89]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司收入为1.145亿美元，较去年同期增长17%，实现连续第87个季度的收入增长 [7][16] - 本季度经常性收入同比增长18%，经常性收入客户总数同比增加12%，约达39,550个，钱包份额增长5%，达到10,900 [16] - 调整后EBITDA增长31%，达到3470万美元，去年同期为2650万美元 [17] - 季度末，公司现金及投资总额约为2.37亿美元，并回购了约1200万美元的SPS股票 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行和分析业务实现两位数收入增长，推动整体收入增长 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续扩大跨行业网络，以增强竞争优势，近期收购了InterTrade，该公司为北美零售商和供应商提供产品信息和交易数据交换的技术解决方案 [13] - 公司认为全渠道零售的日益复杂性将持续推动贸易伙伴之间以及整个供应链对自动化的需求，公司致力于促进自动化，实现与一系列电子商务平台的集成，并为应对新的流程和技术要求做好准备 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认识到通胀压力和全球经济不确定性可能影响零售行业和客户，但公司受外汇汇率波动影响有限，定价结构主要由网络中的贸易伙伴关系数量驱动，因此运营模式以及短期和长期增长预期保持不变 [18] - 公司维持每年15%或更高的收入增长预期，将通过社区赋能活动和收购来扩大网络 [23] - 长期来看，公司维持调整后EBITDA利润率35%的目标模式 [24] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的声明为前瞻性声明，涉及诸多风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素详情可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括Form 10 - K以及财务业绩新闻稿 [3][4] - 公司在电话会议中讨论了调整后EBITDA财务指标和非GAAP每股收益，相关非GAAP财务指标的额外披露以及与可比GAAP指标的对账信息可在公司网站发布的新闻稿和向SEC提交的文件中找到 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境对新客户获取的影响 - 历史上，在更具挑战性的时期，社区赋能活动会增加，因为零售商有更大压力提高供应链效率，且公司不向零售商收费，这是零售商提高效率的低成本方式 [27] - 数字营销方面，不同时期未出现重大变化 [28] - 供应商社区的ERP实施未出现放缓，因为过去几年向全渠道的大规模转变，预计这方面仍将保持强劲，零售环境困难时虽有影响但总体波动在1% - 2%以内 [29] 问题: 近期多次收购的原因 - 许多收购项目周期较长，公司与相关方接触时间在2 - 10年不等，部分是时机因素，但公司也在加大寻找收购机会的力度，同时会保持谨慎，寻找对公司有意义的交易，公司有大量现金储备且有继续进行合适收购的意愿 [31] 问题: 全球供应链放松对公司业务的影响 - 全球供应链放松对公司业务既不是顺风也不是逆风，虽然运输费率下降，零售商库存过剩问题在改善，但供应商及其供应商仍有过剩库存，需要时间消化，2020年Q2、Q3因短缺出现寻找新供应商的情况，之后已基本恢复正常 [35][36] 问题: 收购InterTrade的后续展望 - InterTrade有与公司类似的履行产品，在适合客户的情况下，会将其迁移到公司平台，公司平台在很多情况下更具优势 [38] - InterTrade的PIM产品（公司称为商品组合）与公司的商品组合产品互补，该产品处于零售商和供应商之间，供应商可利用其与多个零售商共享信息，公司认为该产品和团队与自身业务互补性强 [39][41] 问题: 2023年公司的重大投资优先事项以及近期收购对明年毛利率的影响 - 2022年EBITDA增长高于年初预期，主要原因是招聘节奏问题，Q1招聘人数未达预期，虽目前情况良好，但2023年全年费用对比2022年时会有压力，导致2023年EBITDA增长相对较低 [45][46] - InterTrade收购对综合毛利率预计不会有重大正负影响，其毛利率与公司相近 [47] 问题: 电子商务和零售环境不确定时交易 volume 的变化 - 在Q4、Q1，随着电子商务增长放缓或下降、实体店业务回升，公司的代发货交易 volume 下降，但公司作为真正的全渠道解决方案提供商，业务只是从一个渠道转移到另一个渠道，这是公司的竞争优势之一 [48] 问题: 能否区分ERP升级和其他供应链投资领域的业务活动，以及后者是否仍是公司业务的重要来源 - 供应商切换ERP时，要么对现有解决方案进行大量投资，要么购买新解决方案，由于旧解决方案无法满足全渠道业务需求，这方面业务持续强劲 [53] - 零售商购买仓库管理系统等时，需要供应商改变行为，公司可开展赋能活动，这对公司业务有积极影响，任何环境变化对公司业务都有积极作用 [54][55] 问题: 自2020年以来新客户群体的经济潜力是否低于之前 - 公司20年来一直在为供应商提供服务，新客户在最初30个月通常有很好的追加销售机会，但如果零售商停止与客户合作，客户流失率会较高，总体而言，随着客户业务增长，公司业务也能随之增长 [57][58] 问题: 新客户群体中供应商规模和所替代解决方案的观察 - 公司平均供应商每年支付1万美元，但实际呈钟形分布，有大量客户支付低于3000美元，也有数千客户支付2万美元至数十万美元不等 [62] - 支付低于3000美元的小客户群体，公司常替代的是电子邮件或传真方式，他们此前未进行过相关业务，与不要求EDI的小零售商合作，现在开始使用公司服务 [63] - 中大型客户群体，通常是由于ERP切换、业务扩张或变化过快，现有遗留软件无法满足业务需求而选择公司服务 [64] 问题: 剩余潜在市场（TAM）中每个客户的峰值ARPU是否有变化，以及未采用云计算的主要领域观察 - 公司认为每年都有更多机会，不仅在现有产品线，还在其他产品线，社区赋能活动可将原本未开发的供应商群体转化为潜在市场 [65][66] - 公司拥有数十万贸易伙伴关系，但深度不足，在文件处理、商品组合、分析和EDI等方面仍有很大提升空间 [67] 问题: 新推出的承运人服务解决方案的管道情况以及何时对损益表产生重大影响 - 该解决方案持续取得进展，是较小的附加产品，不会占收入的10%，但对客户有价值，能增加客户对公司的依赖，降低客户流失率，是销售和收入优势 [70] 问题: 分析解决方案在市场中的情况 - 公司预计全年该解决方案将达到10%的增长，与12 - 18个月前相比情况令人鼓舞，市场上零售商共享数据增多，公司对此持谨慎乐观态度，但难以确定何时能加速增长 [71] 问题: Q4指导排除170万美元利息贡献后比之前暗示的Q4指导少几十万是否正确及原因 - 与90天前的指导相比，调整收购因素后基本相似，指导考虑了公司对零售市场、社区赋能活动以及Q4至2023年机会的看法 [74] 问题: 本季度新增900个客户是否正确 - 该数字正确，但其中约500个来自收购GCommerce，排除该收购后，有机新增客户为400个 [75][76] 问题: 排除GCommerce收购后有机新增客户数量低于去年同期和以往趋势的驱动因素 - 2021年是新增客户数量创纪录的一年，是积极的异常值，2022年总体预计净新增客户数量与疫情前水平相似或略高 [76] - 2022年Q3和Q1情况相近，Q2因特定季度的社区活动时机因素成为异常值且高于预期 [77] 问题: ARR经常性收入客户情况 - 约为10,900 [78] 问题: 今年股票回购率较往年大幅提高是否有意为之 - 公司现金流为正，有机会进行股票回购和并购，这两种方式都是公司资金分配的选择，公司会在每季度末公布当季情况，除此之外，应将其视为公司使用现金的两种途径 [79][80]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended: September 30, 2022 o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Transition Period from ________ to ________ Commission file number 001-34702 SPS COMMERCE, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收增长15%至1.092亿美元，经常性收入增长16% [9] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长13%至3090万美元 [9] - 经常性收入客户总数同比增长12%至约38650个，钱包份额增长4%至10550 [20] - 截至季度末，公司现金及投资总额约为2.59亿美元，回购了约1500万美元的股票 [21] - 董事会授权新的股票回购计划，将于2022年8月26日生效，有效期至2024年7月26日，可回购至多5000万美元的普通股 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行和分析业务需求强劲，同比分别增长17%和12% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场主要推广分析产品，业务发展势头良好，未受当地经济和战争影响 [51] - 澳大利亚市场业务持续强劲 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用零售行业对供应链管理效率、数字化转型和云迁移的投资趋势，提供全方位电子数据交换（EDI）服务，帮助客户应对供应链挑战 [10][12] - 本月收购了GCommerce，该公司在汽车售后市场软件解决方案领域具有专业知识，收购将增强公司在该领域的领导地位 [17] - 公司持续努力扩大网络，加强领导地位，帮助贸易伙伴更好地合作 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 承认通胀压力和全球经济不确定性可能影响零售行业和客户，但由于公司外汇风险敞口有限、定价结构合理以及在支持贸易伙伴方面的重要作用，运营模式和增长预期保持不变 [22][23] - 预计2022年第三季度营收在1.134亿至1.144亿美元之间，同比增长约16%；调整后EBITDA在3200万至3270万美元之间 [24] - 预计2022年全年营收在4.464亿至4.484亿美元之间，同比增长约16%；调整后EBITDA在1.282亿至1.294亿美元之间，同比增长20% - 21% [25] - 长期来看，公司维持调整后EBITDA利润率35%的目标模型 [27] 其他重要信息 - 公司与多家客户合作，帮助其实现EDI上线、改进订单履行流程、提高库存管理效率等，如大金工业、石榴山、PV工业、Ooni和卡骆驰等 [13][14][15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易量或零售销售变化对公司定价模式的影响 - 公司业务全渠道，即使电商业务下滑，实体零售业务可能上升；公司收入主要来自贸易伙伴关系，少量来自交易 volume，历史上交易 volume 波动不大，甚至在不确定时期可能上升 [31] 问题2: 在经济困难时期，公司客户流失率的预期变化 - 公司年客户流失率稳定在12%左右，历史上经济困难时期流失率可能上升约1%，但目前未出现这种情况，对整体收入影响也较小 [33] 问题3: 延迟的ERP决策对公司业务的影响 - 公司业务未受影响，供应链和零售领域仍有投资，云迁移等技术支出通常是按需付费，不是大额资本支出；历史上经济下行时，零售团队业务可能增加，但分析和供应商端销售周期可能变长，目前未出现这种情况 [37][38] 问题4: GCommerce收购对客户数量、ARPU的影响及收购逻辑 - 收购于7月完成，将在第三季度财报体现，新增约500个净客户，这些新客户的ARPU约为12000美元，公司平均ARPU约为10500美元，对整体ARPU影响极小；预计2022年增加约250万美元收入，调整后EBITDA略为负30万美元；预计2023年增加约700万美元收入，实现约250万美元EBITDA；收购原因包括GCommerce在汽车售后市场有强大影响力，可增强公司领导地位，其客户基础有增值和货币化潜力，且拥有优秀员工 [39][40][41] 问题5: 公司所处市场的长期需求强度与2008 - 2009年相比是否变化 - 公司认为市场潜力巨大，过去两年零售商满足消费者需求的方式不够高效，需要继续投资；2009年公司零售商潜在客户增加，但供应商端销售周期变长，整体影响不大 [45] 问题6: 本季度净客户增加强劲但收入表现提升较小的原因 - 本季度净客户增加超过700个，高于前几个季度；通过推广活动新增的客户初期收入通常较小，但公司有机会随着时间推移扩大这些客户的业务规模 [47] 问题7: 公司销售的垂直市场是否有明显优势或劣势 - 公司销售业务较为广泛，分布领域的业务势头稍强，但整体较为稳定 [50] 问题8: 公司国际业务表现 - 欧洲市场主要推广分析产品，业务发展势头良好，未受当地经济和战争影响；澳大利亚市场业务持续强劲 [51] 问题9: Carrier Service解决方案的业务进展和对损益表的影响时间 - 该解决方案已做出少量贡献，业务持续增长，销售渠道不断拓展，公司对其未来发展持乐观态度 [52] 问题10: 通胀、供应链中断和衰退担忧对欧洲买家购买分析产品决策的影响 - 欧洲市场规模较小，目前未受影响；历史上经济衰退时，零售业务可能增强，但供应商端销售周期变长，分析业务面临挑战 [57] 问题11: 2008 - 2009年零售商破产情况及当前合作零售商的健康状况 - 2008 - 2009年零售商破产对公司收入影响最大不超过1%；目前公司合作的零售商超过3000家，对破产风险的暴露较小，过去破产的主要是债务负担重、未对业务进行投资的公司 [58][59] 问题12: 本季度净客户增加偏向小客户，但ARPU环比增长的原因 - 本季度净客户增加约700个，主要通过社区推广活动获得，这些客户初期ASP较小，但公司有机会扩大业务；钱包份额绝对值增加，从增长率看，上季度增长5%，本季度增长4% [68] 问题13: 钱包份额环比增长的驱动因素 - 公司履行和分析业务表现强劲，反映在经常性收入中；分析业务同比增长率从11%提高到12% [69] 问题14: GCommerce收购前的增长情况 - GCommerce的增长情况与公司相似，预计合并后公司的增长率将保持在15%或更高 [71] 问题15: 公司今年剩余时间的投资计划是否有变化 - 公司投资计划不变，将继续在招聘方面进行投资，特别是客户成功和销售领域，以满足现有客户需求和抓住增长机会 [74] 问题16: GCommerce收购交易的相关背景信息 - 公司长期与行业内人士和竞争对手建立关系，与GCommerce的CEO相识十年，交易在合适的价格和时机达成 [75]