财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长87%，剔除Linx后为60%，是2019年第三季度以来最佳表现 [13] - 调整后净收入为3400万美元，受CDI利率飙升和客户重新定价延迟的负面影响 [22] - 2021年调整后运营现金流同比增长40%，达到11亿雷亚尔；调整后自由现金流为负2.14亿雷亚尔 [55][56] - 2022年第一季度预计营收在18.5 - 19亿雷亚尔之间，同比增长113% - 119%，剔除Linx后为67% - 72% [84] - 2022年第一季度预计调整后税前收益超过1.4亿雷亚尔 [86] 各条业务线数据和关键指标变化 金融服务业务 - MSMB客户数量达到170万，新增36.7万，其中31.2万使用Stone解决方案，5.67万使用Stone和Pagar.me产品 [26] - MSMB的TPV同比增长87%，达到667亿雷亚尔，Stone的TPV同比增长21倍，Stone和Pagar.me的TPV同比增长72% [28] - MSMB的费率从第三季度的1.66%提高到第四季度的1.71%，2022年1月达到2.02% [29] - 活跃使用银行解决方案的客户数量同比增长近两倍，达到49.2万，ARPU达到25雷亚尔，环比增长39% [33][34] - 关键账户业务的TPV（不包括Coronavoucher）与去年同期基本持平，为220亿雷亚尔，子收购业务量同比下降28%，平台服务业务同比增长93% [42] 软件业务 - 软件收入达到3.28亿雷亚尔，同比增长八倍，剔除Linx后为15.7% [49] - 核心软件业务同比增长26%，使用Linx POS和ERP解决方案的地点数量同比增长11.7%，达到10.9万个 [50] - Linx数字解决方案收入同比增长20%，Linx收购业务收入同比下降53% [50] - Linx客户通过Stone处理的TPV同比增长116%，达到59亿雷亚尔，占Linx客户总TPV的13% [52][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西CDI利率从年初的1.9%升至年底的超过9%，导致公司资金成本上升 [71] - MSMB业务在1月和2月的TPV增长超过80% [99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务重组为金融服务和软件两个运营部门，并从2022年开始按金融服务、软件和其他三个可报告部门报告财务结果 [15][77] - 金融服务业务的重点是通过动态重新定价策略平衡盈利能力和增长，继续执行产品路线图，发展银行服务，重启信贷业务 [78][79][80] - 软件业务的重点是推动有机增长和利润率提升，追求战略收购机会，数字化核心客户群，增加金融服务在软件客户群中的渗透率 [81][82] - 行业竞争方面，随着利率上升，竞争对手也在进行重新定价，市场更加理性 [100][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司执行存在问题，信用业务扩张管理不善，预付费业务重新定价延迟，导致盈利能力下降，但仍实现了强劲的营收增长 [7][8][9][13] - 2022年公司有望实现强劲增长和利润率改善，投资将继续推动增长，吸取的教训和做出的改变将有助于提高盈利能力 [17][18] - 公司对2022年第一季度的业绩展望积极，预计营收增长加速，盈利能力改善 [84][86] 其他重要信息 - 公司在第四季度大幅增加资本支出，购买POS终端，提前支付营销费用，以应对供应链不确定性和芯片短缺 [57][58] - 公司对遗留信贷组合进行了处理，出售了部分不良资产，组合规模降至8.5亿雷亚尔 [40][41] - 公司计划在2022年第二季度开始测试信贷业务改进措施，下半年推出针对SMB的商业信用卡 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 信贷业务是否采用分销模式以及市场对公司业务的低估领域 - 公司打算同时实施两种模式，先从内部发起、评估信用风险并出售给合作伙伴的模式开始，确保风险评估正确后再转向第三方分销模式 [91][92] - 市场此前担忧CDI上升和公司重新定价能力，以及对成本和费用细节了解不足，公司的指引显示成功重新定价客户，且部分费用与投资相关，投资成熟后将带来更多盈利 [93] 问题2: 利润率指引、重新定价对客户净增加的影响、费率提升空间、Linx业务的渗透率和费率以及利润率是否持续增长 - 公司预计全年利润率将继续提高，会在平衡盈利能力和增长的同时，更严格地管理成本和费用 [97][98] - 重新定价导致第一季度客户流失率略有上升，但MSMB业务的TPV增长强劲，公司对业绩有信心 [99][115][119] - 市场上竞争对手也在重新定价，公司不仅关注重新定价，还会提供更好的产品和服务，以平衡公司战略和客户利益 [100][102] - Linx业务的费率与关键账户费率一致，公司将专注于提供支付和银行服务，预计该业务将逐渐实现盈利 [104][106] - 公司目标是第一季度的税前利润率在全年持续提高 [107] 问题3: 2022年财务费用的参考点、贷款发放的时间和规模以及价格上涨对客户流失率和成本的影响 - 第四季度的财务费用可作为参考，但需排除与出售应收账款给FDIC相关的约9000万雷亚尔费用 [110][111] - 第一季度的指引中未包含信贷发放，预计在第二季度至第三季度开始测试产品，并采取保守的扩张方式 [112][113][114] - 重新定价导致第一季度客户流失率略有上升，但公司认为这是正常现象，且MSMB业务的TPV增长表明公司保留了大部分优质客户 [115][118][119] 问题4: 不良信贷组合的出售价格是否反映整体定价以及软件核心业务的市场份额和增长预期 - 不良信贷组合的出售价格高于公允价值，但不代表整个组合的定价，遗留信贷组合预计将在今年逐步减少 [125][126] - 软件业务在中大型客户中市场份额较强，有机会通过有机和无机方式继续扩大份额，同时在SMB市场也有很大的增长潜力 [127][128][129] 问题5: 重新定价对不同细分市场客户流失率的影响、2021年的主要经验教训以及是否有结构性问题需要解决 - 重新定价后，TPV在0 - 5000雷亚尔/月的客户流失率略有上升，但2 - 3月已恢复到正常水平，定价调整不会对公司增长能力产生太大影响 [137][138] - 2021年公司过于激进，失去了部分执行重点，2022年将更加专注于核心业务，团队也更加聚焦 [139] - 除宏观环境和利率因素外，公司认为其他方面的执行已步入正轨，只需继续执行并实现预期结果 [142][143] 问题6: 是否将所有成本上涨转嫁给客户、哪个细分市场更容易重新定价、利润率改善的范围和TAG业务的更新 - 公司根据客户群进行不同的重新定价，会平衡单位经济效益和增长，并非将所有成本上涨转嫁给客户 [146][150] - 重新定价是一个动态过程，难以确定哪个细分市场更容易重新定价 [146][147] - 第一季度指引的是税前收益，利润率约为7%，公司预计全年利润率将继续提高，但未提供全年指引 [155][157] - TAG业务的基础设施对SMB信贷很重要，但国家注册系统去年发展不佳，公司正在评估战略选择，预计该业务今年实现盈亏平衡 [161][162][163] 问题7: 重新定价在不同规模客户中的速度差异 - 更容易对运营中有更多分期付款的客户进行重新定价，通常是较大的SMB客户 [165][166] 问题8: PIX业务的影响、巴西央行新资本要求的潜在影响以及对Banco Inter投资的费用和合作预期 - PIX业务在2021年增长显著，主要替代了电汇和钱包业务，对借记卡业务的蚕食率低于5%，公司认为PIX是银行战略的重要组成部分 [170][171] - 新资本要求低于最初预期，公司的资本充足率高于要求，预计不会产生重大影响 [172] - 对Banco Inter投资的费用调整是为了更好地理解业务的潜在表现，目前与Banco Inter的合作暂无重大更新，公司更专注于核心业务 [174][175][176]

各业务线收入情况 - 交易活动及其他服务收入为16.26853亿雷亚尔，订阅服务和设备租赁收入为10.71932亿雷亚尔，金融收入为18.77683亿雷亚尔[8] - 2021年交易活动和其他服务净收入为1626853千巴西雷亚尔，2020年为1144086千巴西雷亚尔，2019年为770276千巴西雷亚尔[29] - 2021年订阅服务和设备租赁净收入为1071932千巴西雷亚尔，2020年为388033千巴西雷亚尔，2019年为331565千巴西雷亚尔[29] - 2021年金融收入为1877683千巴西雷亚尔，2020年为1647017千巴西雷亚尔，2019年为1287760千巴西雷亚尔[29] - 2021年其他金融收入为247293千巴西雷亚尔，2020年为140687千巴西雷亚尔，2019年为186367千巴西雷亚尔[29] 收购相关情况 - 2021年公司完成5笔收购，其中收购LINX S.A.的对价为67.379亿雷亚尔[14] - 2020年11月17日Linx批准与公司子公司业务合并，2021年7月1日完成交易，每股Linx股份获总对价37.78巴西雷亚尔[44][45] - 2021年为收购非控股股东权益发行股份价值308,410千巴西雷亚尔[33] - 2021年为业务合并发行股份价值619,362千巴西雷亚尔[33] 商誉情况 - 截至2021年12月31日，公司与Linx S.A.业务合并相关的商誉达50.37584亿雷亚尔[19] 财务数据关键指标变化 - 资产类 - 2021年现金及现金等价物为44.95645亿雷亚尔，较2020年的24.4699亿雷亚尔增长83.72%[25] - 2021年短期投资为19.93037亿雷亚尔，较2020年的81.28058亿雷亚尔下降75.48%[25] - 2021年金融资产为23.46474亿雷亚尔，较2020年的7.14907亿雷亚尔增长228.22%[25] - 2021年公司在合并财务状况表中记录衍生金融工具资产9,044巴西雷亚尔（2020年为0）[51] - 2021年公司在合并财务状况表中未记录对关联公司的衍生金融工具资产（2020年为7,220巴西雷亚尔）[53] - 截至2021年12月31日，预付给Globo集团的媒体费用为294,953巴西雷亚尔，可使用至2025年[141] - 截至2021年12月31日，公司在其他资产项下确认的获取和履行合同成本账面价值为215,663巴西雷亚尔（2020年为90,832巴西雷亚尔），在损益表中确认的摊销额为101,008巴西雷亚尔（2020年为36,737巴西雷亚尔）[169] 财务数据关键指标变化 - 负债类 - 2021年客户存款为22.01861亿雷亚尔，较2020年的9.00454亿雷亚尔增长144.53%[27] - 2021年应付客户账款为157.23331亿雷亚尔，较2020年的88.48038亿雷亚尔增长77.70%[27] - 2021年贷款和融资为25.78755亿雷亚尔，较2020年的11.84737亿雷亚尔增长117.67%[27] - 2021年总负债为284.62345亿雷亚尔，较2020年的167.56639亿雷亚尔增长69.86%[27] 财务数据关键指标变化 - 营收、利润及每股指标 - 2021年总营收和收入为4823761千巴西雷亚尔，2020年为3319823千巴西雷亚尔，2019年为2575968千巴西雷亚尔[29] - 2021年净亏损为1377348千巴西雷亚尔，2020年净利润为837446千巴西雷亚尔，2019年净利润为804195千巴西雷亚尔[29] - 2021年归属于母公司所有者的基本每股亏损为4.40巴西雷亚尔，2020年基本每股收益为2.95巴西雷亚尔，2019年基本每股收益为2.90巴西雷亚尔[29] - 2021年归属于母公司所有者的摊薄每股亏损为4.40巴西雷亚尔，2020年摊薄每股收益为2.91巴西雷亚尔，2019年摊薄每股收益为2.85巴西雷亚尔[29] - 2021年其他综合亏损为29118千巴西雷亚尔，2020年其他综合收益为67140千巴西雷亚尔，2019年其他综合亏损为16001千巴西雷亚尔[31] - 2021年全年综合亏损为1406466千巴西雷亚尔，2020年全年综合收益为904586千巴西雷亚尔，2019年全年综合收益为788194千巴西雷亚尔[31] - 2019年净收入为803,232千巴西雷亚尔[33] - 2019年其他综合收入为 - 16,001千巴西雷亚尔[33] - 2020年净收入为854,071千巴西雷亚尔[33] - 2020年其他综合收入为67,333千巴西雷亚尔[33] - 2021年净收入为 - 1,358,813千巴西雷亚尔[33] - 2021年其他综合收入为 - 30,790千巴西雷亚尔[33] - 2021年净亏损1377348千巴西雷亚尔，2020年净利润837446千巴西雷亚尔，2019年净利润804195千巴西雷亚尔[34] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年经营活动提供净现金3606902千巴西雷亚尔，2020年为56484千巴西雷亚尔，2019年使用净现金2651781千巴西雷亚尔[34] - 2021年投资活动使用净现金2977197千巴西雷亚尔，2020年为5808971千巴西雷亚尔，2019年为437564千巴西雷亚尔[34] - 2021年融资活动提供净现金1419437千巴西雷亚尔，2020年为7216166千巴西雷亚尔，2019年为3757949千巴西雷亚尔[35] - 2021年现金及现金等价物增加2048655千巴西雷亚尔，2020年为1478648千巴西雷亚尔，2019年为670413千巴西雷亚尔[35] 股权交易及股息情况 - 2019年4月1日公司提交后续招股说明书，出售股东提供19500000股A类普通股[40] - 2020年8月12日公司提交后续招股说明书，提供31481250股A类普通股，发行价47.50美元/股，总收益1495359千美元，净收益1464702千美元[41][42] - 2021年6月16日Linx批准中期股息支付1亿巴西雷亚尔，公司获股息20129千巴西雷亚尔[47] 公司控制权及持股比例变化 - 公司由HR Holdings, LLC控制，其拥有57.6%投票权[37] - 2021年公司对PDCA持股比例从2020年的67.00%增至100.00%[49] - 2021年公司对Linx Pay、Trampolin等多家公司持股比例从2020年的0增至100.00%[49] - 2021年公司对Mundipagg持股比例从2020年的99.70%降至0，对Linked持股比例从2020年的58.10%降至0[49] - 2021年公司对Cappta持股比例从2020年的56.73%增至58.48%[50] - 2021年公司对Stone Franchising持股比例从2020年的99.99%增至100.00%[50] - 2021年6月28日，公司出售Linked Gourmet全部4,205,115股股份，占比58.10%，总价1巴西雷亚尔，处置损失12,746巴西雷亚尔[50] - 2021年公司对APP持股比例从2020年的0增至20.00%，并有权在2 - 3年内再收购30%[52][57] - 2021年公司对Delivery Much持股比例从2020年的22.64%增至29.50%，通过增资34,998巴西雷亚尔获得6.85%股权[52][57] 金融资产和负债会计政策 - 金融资产初始分类取决于合同现金流特征和业务模式，初始计量按公允价值加交易成本（FVPL除外）[71][72] - 金融资产后续分为四类计量，包括摊余成本、FVOCI（债务和权益工具）、FVPL [77][79][80][83] - 金融资产在合同权利到期或转移且满足一定条件时终止确认，继续涉入按特定方式计量[85][86] - 公司对摊余成本或FVOCI计量的债务工具确认预期信用损失（ECLs），采用简化方法计算[88][90] - 金融负债初始分类为FVPL、摊余成本或套期工具，初始按公允价值计量[92] - 金融负债后续计量取决于分类，FVPL按公允价值计量，摊余成本按EIR法计量[95][98] - 金融负债在义务解除、取消或到期时终止确认，条款重大修改按新负债处理[100] - 公司在每个资产负债表日按公允价值计量金融工具，采用公允价值层次分类[101][103] - 金融资产和负债仅在有法定抵销权且有意净额结算时抵销列报[105] 衍生金融工具及租赁会计政策 - 公司使用非交割远期货币合约等衍生金融工具对冲外汇风险，按公允价值计量[106] - 公司租赁的使用权资产按成本计量，折旧年限为办公室1 - 10年、车辆1 - 3年、设备2 - 10年、软件2 - 5年[114] - 公司租赁负债按租赁付款额现值计量，增量借款利率用于计算现值[115][116] - 公司对短期租赁（租期12个月及以下且无购买选择权）和低价值资产租赁（低于5000美元）采用豁免确认[117] 财产、设备及无形资产会计政策 - 公司财产和设备按历史成本减折旧和减值损失计量，不同资产折旧年限不同，如Pin Pads & POS为5年[120][121] - 公司内部开发软件和技术平台增强的特定直接开发成本资本化，研究和预可行性开发等成本计入损益[122] - 公司无形资产按有限或无限使用寿命评估，有限寿命无形资产按直线法摊销，不同类型无形资产摊销年限不同，如软件为3 - 10年[124][128] - 公司每年12月31日对商誉进行减值测试，减值损失不可转回[133] 预计负债及预付费用会计政策 - 公司对法律索赔等事项确认预计负债，按预计支出现值计量[135][137] - 公司预付费用确认为资产，随经济利益流入计入损益[140] 税务相关政策及情况 - 巴西实体每月按权责发生制为企业所得税（25%）和净利润社会贡献税（9%）计提准备金[143] - 根据巴西税法，亏损结转可抵消当年应税利润的30%，且无期限限制[147] - 巴西销售收入需缴纳的税费及法定税率：社会融合计划总营收贡献税（PIS）为1.65%（交易活动）、0.65% - 1.65%（订阅服务和设备租赁）、0.65%（财务收入）；社会保障融资总营收贡献税（COFINS）为7.60%（交易活动）、3.00% - 7.60%（订阅服务和设备租赁）、4.00%（财务收入）；服务税（ISS）为2.00% - 5.00%；社会保障税（INSS）为4.50%[152] 收入确认政策 - 公司核心业务为提供电子支付处理服务，交易总价可变，收入在有权向客户开票时确认[159] - 订阅服务费用按固定月费收取，相关收入随控制权转移给客户在一段时间内确认[165] - 非经常性收入按服务完成阶段比例确认，特许权使用费收入在满足特定条件时确认[166] - 设备租赁收入按固定月费在合同租赁期内直线确认[167] 股份支付及奖金利润分享政策 - 公司有股权结算的股份支付计划，管理层向员工和非员工承诺股份以换取服务[173] - 员工权益结算交易成本按授予日公允价值计量，成本在服务和绩效条件满足期间确认为费用并增加权益[174] - 集团根据考虑特定调整后归属于公司股东的利润公式确认奖金和利润分享的负债和费用[177] 业务合并及联营企业核算政策 - 业务合并采用收购法核算，收购成本为转让对价等的总和，集团可选择按公允价值或按比例份额计量被收购方非控制性权益[183] - 公司有12个月时间完成对收购资产和负债的评估，完成后确认初步金额与最终金额的差异[184] - 商誉按转让对价等总和超过收购净资产公允价值的部分计量，初始确认后按成本减累计减值损失计量，至少每年进行减值测试[188] - 集团对联营企业的投资采用权益法核算，初始按成本确认，后续调整账面价值以反映集团在联营企业净资产中份额的变化[190] - 利润表反映集团在联营企业经营成果中的份额，OCI变动作为集团OCI的一部分列示[191] - 集团在每个报告日确定对联营企业的投资是否存在减值迹象，如有则计算减值损失并确认[194] 高通胀子公司会计处理 - 因阿根廷过去三年累计通胀率超过100%，位于阿根廷的子公司Napse S.R.L.必须采用IAS 29[197] - 按照IAS 29，在高通胀经济中运营的子公司的非现金资产和负债、股东权益

业绩总结 - 2021年第三季度，支付和金融服务的总交易量（TPV）为R$ 75.0亿，同比增长7.6%[15] - 2021年第三季度，调整后净收入同比增长57.3%，达到R$ 423.0百万[15] - 2021年第三季度，总收入为R$ 1,469.6百万，同比增长57.3%[136] - 2021年第三季度的净利润为-1,260.2百万雷亚尔，较上年同期的249.1百万雷亚尔大幅下降[153] - 2021年第三季度的调整后净收入为132.7百万雷亚尔，同比下降55.5%[148] 用户数据 - 2021年第三季度，银行活跃账户数达到423,000，同比增长400%[15] - 2021年第三季度，新增支付客户794,000，同比增长310%[15] - MSMB客户基础超过1.3百万，同比增长220%[26] - 2021年第三季度，银行活跃客户数达到422,500，同比增长400%[34] - 活跃的数字银行客户从2018年第三季度的零增长至2021年第三季度的422,000[169] 新产品和新技术研发 - 软件解决方案的总收入同比增长16.7倍，活跃客户数达到5,200[15] - 软件收入从2018年第三季度的约700万雷亚尔增长至2021年第三季度的约3.15亿雷亚尔，增长了约4500%[169] - Linx的核心POS/ERP经常性收入同比增长21.2%[68] 市场扩张和并购 - 中小企业（MSMB）市场份额在支付领域持续增长[140] - MSMB的TPV在2021年第三季度同比增长81.3%[39] 财务数据 - 2021年第三季度的信用业务的净现金流入为R$ 483.3百万，超出预期约R$ 9百万[35] - 2021年第三季度的服务成本为525.6百万雷亚尔，同比增长152.6%[153] - 2021年第三季度的管理费用为359.8百万雷亚尔，同比增长238.9%[153] - 2021年第三季度的销售费用为308.2百万雷亚尔，同比增长120.9%[153] - 2021年第三季度的调整后净现金流入为2,171.1百万雷亚尔，而2020年第三季度为7,894.6百万雷亚尔，下降幅度显著[161] 负面信息 - 中小企业（SMB）客户数量同比增长1%，微型客户数量同比下降17%[40] - 2021年第三季度的现金及现金等价物减少了2,830.8百万雷亚尔，而2020年第三季度减少了584.5百万雷亚尔[161] - 服务成本与融资成本同比增长55%，其中服务成本下降4%，融资成本上升252%[42] 其他新策略和有价值的信息 - 客户获取成本（CAC）同比下降28%[40] - 中小企业（SMB）每月平均收入（ARPU）为R$365，同比增长3%；微型客户ARPU为R$117，同比增长247%[42] - 2021年第三季度的订阅服务和设备租赁的净收入为371.0百万雷亚尔，同比增长301.0%[153] - 2021年第三季度的金融收入为607.7百万雷亚尔，同比增长32.1%[153]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收和收入为14.7亿雷亚尔，同比增长57%，不包括Linx和信贷产品业务营收同比增长超55% [38] - 第三季度调整后净收入为1.33亿雷亚尔，若排除信贷解决方案，调整后净收入为1.52亿雷亚尔 [45] - 调整后自由现金流在本季度为2.38亿雷亚尔，略高于去年，主要因现金净收入大幅增长和资本支出降低 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务 - 第三季度合并总支付额（TPV）达750亿雷亚尔，排除Corona代金券交易量后，同比增长54%，环比增长26% [10] - MSMB业务的TPV在本季度两年复合年增长率（CAGR）达61%，其中成熟SMB业务TPV增长超70%，微商户交易量激增至34亿雷亚尔，是去年的近23倍 [12] 银行业务 - 活跃银行客户群同比增长超四倍，达约42.3万客户，其中在Stone账户结算交易的SMB客户达32万 [21] - 季度末总账户余额超10亿雷亚尔，同比增长三倍 [21] 信贷业务 - 第三季度传统信贷产品净现金流入4.83亿雷亚尔，信贷组合从上个季度的20亿雷亚尔降至约16亿雷亚尔，覆盖率保持在100%以上 [21] 保险业务 - 保险解决方案仍处于试点阶段，有1.45万份有效合同，公司从中赚取费用且无承保风险 [24] 软件业务 - 第三季度合并软件收入为3.148亿雷亚尔，有20万软件客户，收入是2020年第三季度的17倍，按考虑Linx的预估基础计算增长27.5% [29] - 不包括Linx的软件组合收入同比增长182%，达5310万雷亚尔 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 在支付市场，StoneCo的TPV市场份额接近1%，若仅考虑MSMB业务量，市场份额约为9%，且MSMB业务本季度市场份额增长超1.3个百分点 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 持续大力投资工程、销售、营销和运营团队，扩大业务能力，实现服务巴西企业家的目标 [15] - 构建适合巴西企业家的最佳金融操作系统，结合软件和金融服务为客户带来更多实际成果 [9] - 拓展MSMB客户群，为客户提供更多解决方案以增加每位商户的收入 [16] - 开发三种信贷产品以满足不同客户需求，并计划在小规模测试信贷产品 [17] - 抓住软件业务机会，在SMB领域实现软件和综合金融服务的愿景 [18] 行业竞争 - 公司认为自身在服务水平、团队和执行方面具有优势，有信心在MSMB市场获胜 [113] - 行业内部分竞争对手也在向综合金融平台转型，但公司认为自身在软件方面的能力将在未来3 - 5年改变业务格局 [113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前利润率低于历史水平是暂时的，非结构性问题，随着业务规模扩大、新产品推出和应对宏观环境策略的实施，利润率有望提高 [65] - 尽管信贷业务登记系统存在问题，但公司计划在2021年第四季度至2022年第一季度重新测试短期贷款产品，并进行多项改进 [77] - 公司对Linx业务的核心增长表现感到惊喜，认为软件业务增长机会大于预期，但需对电子商务平台进行技术投资 [89] 其他重要信息 - 公司在第三季度对业务进行了大量投资，运营费用比2020年第三季度增加约1.2亿雷亚尔，同时受利率上升影响，利润率受到冲击 [15] - 公司已开始调整商业政策以适应新的利率环境，平衡业务扩张速度和盈利水平 [45] - 自上市以来，公司在银行和微商户领域的解决方案取得显著规模增长，软件业务投资使公司成为巴西零售管理软件领域的领先企业 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Linx的支付交易量捕获潜力、全渠道战略协同效应以及利润率压力和恢复途径 - 公司认为Linx的TPV规模大于预期，机会更多，重点是深入思考各垂直领域，通过支付和开放银行集成增加客户价值，目前暂无法提供协同效应指引 [57] - 在全渠道方面，初期将帮助大型客户连接不同消费生态系统，中期帮助中大型客户实现全渠道数字化，SMB市场是长期机会 [59] - 短期内利润率会低于正常水平，这是暂时现象，随着业务规模扩大、新产品推出和应对宏观环境策略的实施，利润率有望提高 [65] 问题2: 重启信贷业务的时间、应收账款登记系统集成情况以及信贷业务运营杠杆显现时间 - 预计在2021年第四季度至2022年第一季度重新测试短期贷款产品，对产品进行多项改进，不依赖登记系统完全正常运行 [77] - 目前未准备好提供信贷业务规模的具体指引，重点是工程和客户体验，预计本季度开始发放贷款，可能在第一季度末或第二季度初提供相关指引 [81] 问题3: Linx收购的EPS增值情况、收入加速情况、成本情况以及公司转嫁价格上涨的能力和市场动态 - Linx业务利润率健康，但当前利率环境使其对公司净利润和EPS的贡献为负，公司正在重新评估和预算，认为该业务具有增值潜力 [87] - 公司已开始调整新销售和现有客户的价格，会谨慎操作以保护客户关系，初步结果显示有能力执行价格调整而不损害客户关系 [92] 问题4: Linx客户迁移比例与目标的差异、子收购业务占TPV的比例以及利润率情况 - 迁移数据与Linx Pay相关，该业务季度交易量约20亿雷亚尔，公司优先迁移此业务以应对监管合规风险，重点是挖掘2000亿雷亚尔TPV的机会 [98] - 短期内利润率低于历史水平，因利率上升快，公司为不损害客户基础接受了较低利润率，中期公司业务模式驱动利润率的能力未变 [102] 问题5: 核心SMB市场竞争情况、市场份额未来趋势、长尾市场进展、盈亏平衡情况和盈利能力展望 - SMB市场仍有增长空间，公司将继续通过开设枢纽和提高覆盖密度来扩大客户群 [111] - 长尾市场有大量未开发机会，公司在该市场的渗透率仍处于低个位数，将继续投资增长 [112] - 公司对在MSMB市场获胜有信心，认为团队有能力构建综合金融平台，在软件方面的能力将在未来改变业务格局 [113] 问题6: 向客户转嫁资金成本上涨的难易程度和比例 - 调整价格并不容易，但公司会根据客户使用的产品和参与度提供最佳价值主张，会谨慎执行计划，预计第四季度末能提供更多信息 [121]

业绩总结 - StoneCo在2021年第二季度的总收入和收入（不包括信贷）同比增长68%[15] - 2021年第二季度总收入和收入为613.4百万雷亚尔，同比下降8.1%[88] - 2021年第二季度净收入为526.0百万雷亚尔，同比增长325.6%[88] - 2021年第二季度的利润（损失）税前为582.6百万雷亚尔，同比增长264.5%[88] - 2021年第二季度的调整后EBT为217.9百万雷亚尔，同比增长58%[93] 用户数据 - StoneCo的活跃客户数达到超过100万，较上季度增加188,000[15] - 银行活跃客户数量在2021年第二季度达到340.1千，同比增长43%[35] - 活跃客户数（支付）为900,000[81] - StoneCo的SMB客户的平均TPV在2021年第二季度环比增长8%[15] - 微型客户的平均TPV环比增长60%[15] 收入来源 - StoneCo的支付和软件收入快速增长，其中订阅收入同比增长90%[13] - 2021年第二季度交易活动和其他服务收入为359.2百万雷亚尔，同比增长58.6%[88] - 2021年第二季度订阅服务和设备租赁收入为152.9百万雷亚尔，同比增长90.1%[88] - 2021年第二季度金融收入为40.0百万雷亚尔，同比下降87.7%[88] - 2021年第二季度的年度软件预期收入超过R$12亿，考虑到Linx的合并[15] 投资与成本 - StoneCo在业务增长上增加了约R$180百万的投资[15] - 2021年第二季度的总成本和费用占总收入和收入的比例为49.3%[88] - 2021年第二季度的销售和市场营销投资同比增长91%[76] - 2021年第二季度客户服务和物流部门的员工人数同比增长88%[76] 信贷与风险 - StoneCo的信用产品在短期内面临挑战，预计将对总收入和收入产生R$397.2百万的负面影响[15] - 信贷发放在2021年第二季度为752.7百万雷亚尔，较第一季度的1,901百万雷亚尔有所下降[44] - 由于信贷产品的潜在损失，公司在2021年第二季度增加了781百万雷亚尔的坏账准备金，导致总收入和收入减少397百万雷亚尔[46] - StoneCo的NPL（不良贷款）60天未付款的覆盖率为209%[15] - 60天未偿还本金的覆盖率为112%[15] 未来展望 - StoneCo在SMB核心业务中实现了TPV的最高季度增长，达到103.5%[23] - Linx软件客户在2021年第二季度增加至72千，同比增长13%[61] - 2021年第二季度的稀释调整后每股收益(EPS)为(0.47)雷亚尔，较2020年第二季度的0.54雷亚尔下降了187.0%[96] - 2021年第二季度的股权激励费用为46.4百万雷亚尔，较2020年第二季度的37.8百万雷亚尔增长了22.8%[96] - 2021年第二季度的其他费用为12.7百万雷亚尔，较2020年第二季度的1.7百万雷亚尔增长了645.9%[96]

财务数据和关键指标变化 - 总营收和收入为6.134亿雷亚尔，较去年下降8.1%，主要受信贷产品负贡献3.97亿雷亚尔影响 [61] - 交易活动收入增长57.9%，订阅服务和设备租赁收入增长90.1% [63] - 财务收入受信贷产品负结果影响下降87.7%至4000万雷亚尔，排除信贷产品后增长67% [64] - 服务成本为3.024亿雷亚尔，较上年增长52.2% [65] - 行政费用为1.218亿雷亚尔，较去年增长35.5%，较上季度增长3.6% [66] - 销售费用为2.232亿雷亚尔，同比增长94.6%，较第一季度增长37.1% [67] - 财务费用为1.576亿雷亚尔，较上年增长151.8% [68] - 其他收入净额为7.77亿雷亚尔，主要与对Inter投资的按市值计价收益8.412亿雷亚尔有关 [69] - 排除信贷产品后，总营收和收入增长68%，费率和调整后税前收益也快速增长 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 核心SMB业务 - Stone和Pagar.me交易量接近380亿雷亚尔，TON交易量达15亿雷亚尔，较上季度增长两倍，较去年增长27倍 [24] - SMB两年复合年增长率从第一季度的42%加速至第二季度的48%，7月达58% [25] - 本季度新增18.8万活跃客户，Stone和Pagar.me新增4.7万，TON新增14万 [26] - SMB非微型商户平均每客户交易量同比增长29%，环比增长8%；微型商户客户群平均每客户交易量同比增长126%，环比增长60% [28] - 活跃银行客户数量较去年增长超5倍，较上季度增长43%，达34万客户 [29] - 使用至少一种金融解决方案的Stone客户比例从去年的20%增至第二季度的48% [30] 信贷业务 - 信贷产品对本季度报告收入产生3.97亿雷亚尔的负贡献 [16] - 未支付60天以上的客户占比从上个季度的12%升至19% [74] - 信贷组合未偿余额约20亿雷亚尔，已计提7.81亿雷亚尔坏账准备金 [36] 软件业务 - 本季度软件收入增长两倍至6240万雷亚尔，有机增长52.5% [47] - 软件组合订阅客户数量增长四倍至14.3万，Linx达7.2万软件客户，增长13% [47] 关键账户业务 - 子收单机构交易量增长缓慢，平台客户交易量增长62% [51][52] - 前两大子收单机构仅占合并收入（扣除资金成本后）的约3%，预计未来该比例将下降 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 继续扩大和加强核心SMB业务，开设新中心并改进执行 [21] - 对金融平台进行重大投资，为客户提供更多金融解决方案和工作流程工具 [21] - 推进与Inter的合作，创造更好的购买体验 [21] - 信贷业务构建轻资产模式，与多个合作伙伴分担资金和承保风险 [38] - 软件业务将Linx平台迁移至Stone平台，投资技术能力，构建基础设施和工具，建立数据管理架构，捕捉协同效应和成本效率 [50] 行业竞争 - 行业竞争有所加剧，但公司产品更强大，客户参与度增加，分销和服务能力提升，能平衡投资和回报，有信心在SMB领域保持领先 [144][145] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度核心SMB业务加速增长，但信贷产品面临短期挑战 [7] - 尽管信贷业务面临挑战，但机会巨大，将专注于业务转型 [17] - 相信本季度的经验教训将使公司进入新的业务阶段，对未来机会充满信心 [22] 其他重要信息 - 公司将展示非国际财务报告准则（IFRS）财务信息，相关调整与IFRS财务信息的对账见今日新闻稿 [3] - 今日讨论可能包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 因信贷业务短期挑战，公司暂停2021年费率和调整后净利润率的先前指引，维持活跃客户数量指引 [71] 问答环节所有提问和回答 问题1: 信贷组合出现大额冲销的原因，与其他参与者相比受影响更大的原因，以及是否已恢复放贷和对问题解决的信心 - 原因一是不良贷款率（NPLs）从上个季度的12%升至19%，二是由于登记系统问题，对不良客户的回收预期大幅降低 [74][75][76] - 尚未恢复放贷，采取谨慎态度评估风险，需等待登记系统技术问题解决和产品改进 [78][79] - 公司正在采取多项措施扭转信贷业务，包括评估抵押品、招聘有经验人员、调整产品和寻求战略合作伙伴 [80][81] 问题2: 是否因信贷产品为抵押产品而过度计提准备金，未来是否可能收回部分款项 - 公司会尽力追回款项，但鉴于当前登记系统技术挑战，决定采取谨慎态度增加准备金，目前对准备金水平感到满意 [83][85] - 若客户现金流按预期回到公司银行账户，可重新评估收回资金的能力，但目前难以预测未来情况 [86][87][88] 问题3: Pagar.me专注于更盈利账户是否会对交易量造成不利影响 - 子收单机构业务预计将持续低增长，其单位经济效益不高，前两大子收单机构仅占净收入的3%，且该比例预计下降 [91] - 平台业务有积极发展和增长机会，公司将专注于此类平台服务，因其单位经济效益和增长潜力更好 [92] 问题4: 信贷业务第二季度财务收入下降88%至4000万雷亚尔是否代表该业务的近似谷底收益 - 若信贷产品恢复正常，财务收入将快速增长，预付款业务已实现超60%的同比增长 [95] - 信贷业务原本预期有1.5% - 2%的风险调整后回报率，第三季度起新信贷发放将采用权责发生制记账，该业务仍具盈利性 [97][98] 问题5: 到六个月结束时，应收账款登记问题能否解决的可见度如何 - 公司每周与相关参与者和央行开会，密切关注登记系统技术实施情况，相信一旦完成，市场将免受抵押品泄漏影响 [100] - 公司有信心通过关注行业演变和重建产品来解决问题 [101] 问题6: 解决应收账款登记问题后，如何扩大信贷组合规模，探索新合作伙伴以实现轻资产模式的相关情况 - 扩大信贷规模取决于对抵押品和客户行为的信心，产品与金融核心解决方案深度融合，需求高且用户体验好，但需确保风险可控 [105][106][107] - 合作伙伴方面，对于风险可控的客户，将采用分散产品并出售未偿余额的方法；对于其他客户，将建立市场平台，引入第三方提供信贷，公司作为中间方提供服务 [109][110] 问题7: 未来三到六个月，从监管和公司运营角度看信贷业务会发生什么 - 监管方面，央行正帮助市场解决问题，关键在于登记机构的技术实施，未来三到六个月将密切关注登记系统的技术演变和互操作性 [115][116] - 公司运营方面，将改进承保风险评估、恢复和重新谈判流程、信用评分流程，寻找更多抵押品，对于部分客户将与第三方合作提供信贷 [117][118][119][120] 问题8: Linx的整合情况如何，对新协同效应和收入、成本协同效应的预期 - Linx业务表现出很强的韧性，尽管面临疫情和收购延迟等问题，仍实现13%的净收入增长 [124] - 其产品与零售工作流程深度集成，客户粘性高，为与公司金融解决方案整合提供了机会 [125] - 目前正在评估Linx的协同效应，第三季度合并后将更容易提供相关数据和信息 [126][127] 问题9: 维持年底前达到95万客户（不包括TON）目标的原因，以及Inter股权按市值计价的收益是否会继续导致业绩波动 - 公司在业务增长方面进行了大量投资，预计下半年客户净增加将加速，同时会平衡客户的单位经济效益 [130][131][132] - Inter股权按市值计价的收益会导致其他收入费用项目的波动，公司会在调整后净利润中进行调整，投资者可根据Inter股价估算影响 [133] 问题10: 巴西经济形势对实现95万客户目标的影响 - 公司市场份额仍较小，有很多地区有待覆盖，宏观环境变化对客户增长影响不大 [138][139][141] - 需关注利率曲线对资金成本的影响，公司会调整产品定价以应对 [140] 问题11: 竞争环境如何，本季度净增加客户数低于预期是否与竞争有关 - 竞争有所加剧，但公司产品更强大，客户参与度、分销和服务能力提升，能平衡投资和回报，有信心在SMB领域保持领先 [144][145][147] 问题12: 信贷业务中，35%未偿还本金和19%未支付款项之间的16%客户情况如何 - 部分客户现金流受影响，销售额大幅下降，虽能还款但无法偿还本金 [151] - 部分客户将交易量转移至其他收单机构以绕过抵押，导致还款能力受限 [152] 问题13: 若抵押品无法发挥作用，公司是否会进行无担保贷款，还是调整贷款利率、目标市场或转向其他业务产品 - 公司认为行业将很快稳定，不打算承担客户的无担保信用风险 [156][157] - 会寻找其他抵押品和担保，若客户需要无担保信贷，将通过合作伙伴提供，避免自身承担风险 [157][158] 问题14: 应收账款登记问题为何现在才出现，之前为何没有 - 不良贷款率在2020年上升，现金回收能力下降 [161] - 6月7日新登记系统和法规开始运作，公司原本期望能按合同获得抵押品，但实际未能实现 [162][163] 问题15: 该问题是否也出现在其他收单机构，Stone是否被其他收单机构针对 - 银行在信贷产品方面受到影响，但巴西很少有其他收单机构以公司的方式提供信贷，公司的未偿余额和业务模式与其他参与者不同，因此受影响更大 [166][167] 问题16: 本季度实施的新会计方法下，之前季度的信贷收入数据会如何变化，再次加速信贷业务时对收入确认有何影响 - 新的权责发生制仅适用于第三季度起的新信贷发放，之前的遗留组合仍按公允价值法核算 [169] - 难以提供具体量化数据，可线下沟通以帮助调和数据 [171] 问题17: 新方法下，准备金是否会单独记录在成本项中 - 准备金将单独记录在成本项中，而非像以前那样在收入中扣除 [172] 问题18: 作为信贷市场平台，是收取贷款金额的一定比例费用，还是与合作银行分享贷款利润 - 公司希望与多个合作伙伴合作，共同提供信贷并分享结果，但目前正在分析与合作伙伴的最佳合作方式，下季度将提供更多信息 [173] - 采用权责发生制后，准备金将提前记录在成本项中，收入将随时间逐步确认，公司会为投资者提供信息以方便理解和调和数据 [174][175]

业绩总结 - 2021年第一季度总收入为867.7百万雷亚尔，同比增长21.1%[112] - 2021年第一季度的调整后净收入为187.4百万雷亚尔，调整后净利润率为21.6%[112] - 2021年第一季度的净收入为158.3百万雷亚尔，较2020年第一季度的264.0百万雷亚尔有所下降[133] - 2021年第一季度的调整后净收入为150.3百万雷亚尔，较2020年第一季度的275.0百万雷亚尔下降[133] - 2021年第一季度的稀释调整后每股收益为0.60雷亚尔[134] 用户数据 - 1Q21中，小型和中型企业(SMB)的总支付交易量(TPV)同比增长122%，达到32.8亿雷亚尔[30] - 1Q21中，SMB的活跃客户数量为514.7千，较1Q20增长67%[22] - 1Q21中，SMB的平均每客户TPV为111%[14] - Banco Inter的客户数量达到1020万，同比增长106%[87] - 2021年第一季度的活跃客户数为203.2千，较2020年第一季度增加[102] 信贷与财务数据 - 2021年第一季度的信贷总未偿余额为19.01亿雷亚尔，较2020年第一季度增长471%[66] - 1Q21中，SMB的信用业务准备金为1.097亿雷亚尔[35] - 1Q21中，SMB的信用业务的风险调整回报率(RAR)为1.5%-1.9%[36] - 2021年第一季度的实际资金成本净额为0.55%，较2020年第一季度下降30个基点[92] - 2021年第一季度的财务费用净额为92.5百万雷亚尔，较2020年第一季度下降37.7%[112] 市场表现与展望 - 2021年第一季度的总支付交易量（TPV）为934.3亿雷亚尔，同比增长34.5%[104] - 2021年第一季度，银行业务的资金流入量为26亿雷亚尔，较2020年第一季度增长了4.6倍[62] - 2021年第一季度，公司的软件订阅客户数量同比增长了13%[80] - 预计活跃客户基础将在140万至150万之间，约有95万客户[124] - 收入增长预计将显著加速，较2020年的增长水平有所提升[125] 费用与支出 - 2021年第一季度的销售费用为162.8百万雷亚尔，同比增长45.5%[112] - 2021年第一季度的调整后自由现金流为-299.8百万雷亚尔，受到230百万雷亚尔的预付营销费用影响[115] 资本与融资 - 2021年5月，公司通过FIDC额外筹集了3.4亿雷亚尔的第三方资本，融资成本较之前发行降低了112个基点[37] - 截至2021年5月，公司第三方资金总能力为8.33亿雷亚尔，其中3.17亿雷亚尔已在2021年第一季度使用[39] - 公司计划通过第三方（如FIDC和债务）以及部分公司现金来资助其信贷业务[116]

财务数据和关键指标变化 - 总营收和收入从2020年第一季度的7.168亿雷亚尔增长至2021年第一季度的8.677亿雷亚尔，同比增长21% [61] - 调整后净利润率本季度为21.6%，与2020年第一季度大致持平 [61][65] - 综合剔除新冠代金券后的费率从2020年第一季度的1.81%降至2021年第一季度的1.63%，与上一季度的1.64%相近 [60] - 2021年第一季度报告的调整后自由现金流为负2.998亿雷亚尔，而2020年第一季度为负1.223亿雷亚尔 [75] 各条业务线数据和关键指标变化 核心SMB业务 - 活跃支付客户同比增长67%，达到85.78万活跃客户 [11] - 数字账户活跃客户超23.7万，其中超18万客户将Stone账户作为主要结算账户 [26] - 使用信贷的客户数量同比增长两倍，达到超10.2万 [27] - 客户预付款比例从2020年第一季度的62%增至本季度的67% [27] - 第一季度总体SMB总支付额（TPV）同比增长45%，4月增长121.6%，5月截至20日增长111.2% [12] - 费率从2020年第一季度的2.2%降至2021年第一季度的1.87%，排除相关影响后预计为2.22% [13] - 信贷组合从2020年第四季度的15亿雷亚尔增长至2021年第一季度的19亿雷亚尔 [30] Pagar.me关键账户业务 - 2021年第一季度TPV增长21%至182亿雷亚尔，第二季度截至5月20日同比增长26% [57] - 费率从2020年第一季度的1.1%降至2021年第一季度的0.8%，扣除资金成本后的费率从2018年第一季度的0.55%降至2021年第一季度的0.45% [57] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司决定在第一季度增加运营投资，以在经济恢复正常时快速增长 [10][23] - 构建面向中小企业的完整金融操作系统，已将约70%的Stone SMB客户迁移至新平台 [16][34] - 继续投资和收购实体POS和ERP解决方案，以帮助客户实现商业数字化，收购Linx待反垄断批准，完成后软件业务年化预计收入将达11亿雷亚尔 [17][18] - 投资Banco Inter并建立商业合作，以学习消费者视角经验，推动商家数字化 [19][54] - 行业竞争主要来自大型老牌银行和现有参与者，公司凭借产品和服务质量增加客户基础和解决方案参与度 [129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管巴西在第一季度面临新冠第二波挑战，但公司预计2021年下半年疫苗接种扩大后经济将快速复苏 [9] - 对核心业务增长有信心，认为投资和战略举措将使其在金融和商业革命中占据有利地位 [20] - 预计2021年全年活跃支付客户在140 - 150万之间，剔除TON后约95万，全年剔除新冠代金券后的费率在1.85% - 2%之间，总营收和收入增长将显著加速 [81] 其他重要信息 - 公司在2021年完成股票回购计划，共回购360万股，平均价格为每股55.4美元，其中18%在第一季度执行，总计2.32亿雷亚尔 [76] - 2021年第二季度出售在巴西支付初创公司Cloud Walk的大部分少数股权，实现约2亿雷亚尔收益 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 信贷业务准备金是否足够覆盖新冠带来的额外风险，以及净不良贷款率（NPL）和覆盖率指标情况；2021年展望中1.85%和2%费率的驱动因素是什么 - 公司对信贷产品的风险调整后净回报率有信心，已公开不同季度队列的影响情况，认为准备金已充分考虑第二波新冠影响 [89][90] - 费率的两个主要驱动因素是SMB业务的扩展能力和进一步渗透额外营运资金解决方案的能力，公司对提供的费率范围有信心，并致力于达到较高水平 [91][92] 问题2: 第一季度额外投资对利润率的影响是否为一次性，能否恢复到之前水平；与Banco Inter合作是否有更接近消费者的意图 - 第一季度投资对利润率影响较大，但第二季度利润率已开始上升，公司将继续投资业务，预计利润率将逐季提高，健康利润率水平在25% - 30%之间 [98][103][105] - 与Banco Inter合作旨在推动商家数字化，帮助消费者实现多渠道消费体验，学习消费者视角经验以更好服务商家 [100][102][106] 问题3: 剩余年份调整后自由现金流情况；将客户转化为使用支付、银行和信贷的重度用户的目标渗透率是多少 - 本季度自由现金流低是因较高资本支出，公司业务具有现金生成能力，预计未来现金转化率将保持较高水平 [113][114] - 提高重度用户渗透率的关键在于客户服务运营和技术产品，通过ABC平台为客户提供集成体验，随着客户关系发展，支付关系将演变为银行、贷款等解决方案 [115][117][118] 问题4: 如何看待嵌入式金融公司带来的竞争威胁；非收单TPV的费率情况；销售成本占TPV或交易收入百分比上升的原因及未来趋势 - 公司主要竞争对手仍是市场上的大型老牌玩家，在收单业务中费率略有下降，但新增解决方案的收益可弥补，目前银行资金流入和流出的费率较小，重点是增加客户参与度和功能，预计SMB业务费率将继续增长 [129][130][133][137] - 销售成本增加主要是由于对客户服务、技术团队和软件的投资，以及新解决方案和银行业务的投入 [134][135] 问题5: 4月和5月TPV增长的驱动因素，市场份额获取情况，借记卡与信用卡比例变化；为何现在增加投资，投资何时能转化为增量收入机会 - TPV增长主要由SMB业务推动，随着限制放宽，业务有望快速恢复，公司预计客户基础和TPV将继续增长 [144][145][146] - 增加投资是基于去年第一波封锁的经验教训，以及看到其他国家疫苗接种后经济快速复苏的情况，公司希望在经济反弹时成为最快增长的参与者，4月和5月的增长证明了投资的合理性 [150][151][152] 问题6: 第二季度费率情况，是否有重大代金券影响；2021年目标活跃客户（不包括TON）的增长节奏 - 预计第二季度费率将上升，第一季度是费率低点，今年新冠代金券影响不大，全年费率预计在1.85% - 2%之间 [159][160][162] - 预计全年净新增客户数量将持续增加，随着巴西疫苗接种扩大，限制放宽，公司预计在第四季度达到约3500名代理商，目标活跃客户数量受第一季度第二波封锁和部分客户转移至TON的影响 [167][168] 问题7: 信贷业务准备金大幅增加的原因，是否因特定客户或细分市场问题，是否需要改变定价和放贷意愿，业务能否恢复正常 - 准备金主要针对旧队列，由于未预计到第二波新冠，现在进行准备金计提，新队列回报较好，不影响公司对信贷业务的增长意愿，市场机会大，回报健康 [173][174][175] - 准备金增加并非针对特定客户或细分市场，而是由于封锁影响众多商家，公司从去年经验中学习，调整模型，对信贷业务充满信心 [183][184][185] 问题8: 贷款不良率大致范围及未来是否需要额外准备金；Proximity进军SMB领域对公司客户的影响；与Banco Inter合作是否有超越B2B模式，发展与终端消费者关系的愿景 - 预期违约率略高于10%，约为12%，较疫情前的8%有所上升，但2020年第二季度队列已收回超82%的贷款 [192] - 公司主要竞争对手仍是大型银行和老牌参与者，专注于为SMB提供最佳价值主张，对竞争对手动态保持关注但专注服务客户 [193][194] - 与Banco Inter合作是为学习消费者与商家互动方式，更好服务商家，帮助他们增加销售，并非直接转向消费者业务 [195][196] 问题9: 信贷组合平均期限延长的原因及未来正常化水平；最大期限是多少 - 客户第二次贷款时，公司通常会延长贷款期限，随着公司对客户风险的了解增加，也会适当放宽贷款条件，导致平均期限上升 [198][199][200] - 最大期限约为10个月，平均约为9个月 [203][204]

外币业务收益情况 - 2020年12月31日止年度外币业务总收益为8,286，显示风险管理良好[873] 现金及短期投资情况 - 截至2020年、2019年和2018年12月31日，公司以美元和欧元计价的现金及现金等价物和短期投资分别为67.688亿雷亚尔、29.768亿雷亚尔和2.549亿雷亚尔[874] 市场风险评估模型 - 公司使用在98%置信水平下的风险价值（VaR）模型评估市场风险[884] 不同风险类型的VaR数据 - 利率风险方面，信用卡发卡行应收账款1天、10天、60天VaR及新冠爆发情景VaR分别为1,094、5,820、15,801、17,077[885] - 利率信用利差方面，信用卡发卡行应收账款1天、10天、60天VaR及新冠爆发情景VaR分别为252、797、1,951、4,030[885] - 外汇风险方面，美元计价资产/负债1天、10天、60天VaR及新冠爆发情景VaR分别为24、75、183、177[885] - 股票价格风险方面，上市证券1天、10天、60天VaR及新冠爆发情景VaR分别为32,749、103,562、253,676、259,050[885] 资金管理计划目标 - 公司全球资金管理计划旨在降低金融市场不确定性对财务业绩的潜在不利影响[871] 外汇风险管理措施 - 公司通过外汇衍生品对冲外币计价工具，以减轻除巴西雷亚尔以外货币波动的影响[873] 信用风险管理措施 - 公司对客户和交易对手的信用风险进行严格控制，根据客户付款历史和预期付款模式计算损失[881]

业绩总结 - 2020年TPV达到2099亿雷亚尔，同比增长62.6%[10] - 2020年第四季度TPV为644亿雷亚尔，同比增长60.1%[10] - 2020年第四季度调整后净收入达到3.578亿雷亚尔，同比增长30.1%[10] - 2020年调整后净收入为9.582亿雷亚尔，同比增长11.8%[10] - 2020年第四季度调整后净利润率达到35.7%，环比增长4.9个百分点[10] - 2020年第四季度总收入为R$1,001.4百万，同比增长27.9%[75] - 2020年净收入为R$306.1百万，净利润率为30.6%[75] - 2019年总收入为R$2,576.0百万，2020年增长至R$3,319.8百万，增长幅度为28.9%[75] 用户数据 - 2020年第四季度新增客户达到69,700，活跃客户总数为652,600，同比增长35.7%[10] - 2020年软件客户数量达到387,600，同比增长187%[11] - 2020年第四季度数字银行账户达到508,200，环比增长151,100[12] - 预计到2021年12月，活跃客户总数将达到约100万[13] - 2021年，Stone的活跃客户超过100万（不包括TON），预计将持续增长[80] 新产品和新技术研发 - Stone在2020年成功收购Linx，增强了软件解决方案的生态系统[79] - Stone的技术、商业和运营团队的员工人数增加了60%[82] 市场扩张和并购 - Stone在2020年实现了强劲的战略执行，特别是在中小企业(SMBs)和Pagar.me的KPIs和单位经济学上显示出积极的未来趋势[79] - Pagar.me在2021年也显示出显著的增长趋势[81] 财务管理与挑战 - 2020年调整后自由现金流为R$345.9百万[76] - 2020年财务收入为R$501.0百万，占总收入的50.0%[75] - Stone在2020年面临的挑战包括客户支持团队的错误裁员决策和关键账户策略的缓慢调整[79] - Stone在2020年实现了稳健的财务管理，平衡了增长与盈利能力[79]