财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，公司实现营收1.867亿美元，高于此前预期的1.8 - 1.84亿美元；调整后EBITDA为7840万美元，调整后EBITDA利润率为42%，均超第四季度预期上限 [12] - 2021年全年GAAP营收为7.19亿美元，与2020年持平；调整后EBITDA为3.03亿美元，EBITDA利润率为42%；订阅收入同比增长19% [14] - 截至2021年12月31日，总ARR约为6.31亿美元，同比增长1%；订阅ARR为1.347亿美元，同比增长超20%，环比增长3% [31] - 2021年全年，总许可和维护收入同比下降3%至5.94亿美元，维护收入增长2%至4790万美元，许可收入受网络安全事件和订阅模式影响为负增长 [33] - 2021年第四季度，GAAP总营收与非GAAP总营收相等，因无购买会计对营收的影响；总许可和维护收入为1.52亿美元，同比下降3%；维护收入为1.19亿美元，同比下降3%；许可收入为3380万美元，同比下降约2%；订阅收入为3440万美元，同比增长18% [26][29][30] - 2021年，公司有829个客户在过去12个月花费超10万美元，较上一年增长5% [34] - 2021年第四季度调整后EBITDA为7840万美元，调整后EBITDA利润率为42%；全年调整后EBITDA为3.03亿美元，调整后EBITDA利润率为42% [34] - 2021年第四季度一次性网络安全事件相关成本约为930万美元，全年约为3310万美元，不包含在调整后EBITDA中 [35] - 截至2021年12月31日，净杠杆约为3.9倍的过去12个月调整后EBITDA；现金余额为7.32亿美元，净债务约为12亿美元；债务将于2024年2月到期 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，2021年第四季度订阅收入同比增长18%，全年GAAP基础上订阅收入增长90%，主要得益于SentryOne产品和本地订阅销售的增加 [30][32] - 许可和维护业务方面，2021年第四季度总许可和维护收入同比下降3%，全年下降3%；维护收入第四季度同比下降3%，全年增长2%；许可收入第四季度同比下降约2%，全年受网络安全事件和订阅模式影响为负增长 [26][33] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2025年实现10亿美元ARR，复合年订阅ARR增长率超30%，并将EBITDA利润率提升至40%以上 [10] - 2022年公司将继续推动订阅业务增长，以统一平台、卓越客户体验、拓展市场策略和不断增加的应用程序为基础 [48] - 公司致力于将客户向SolarWinds可观测性产品迁移，该订阅转型将从2022年起成为主流 [17] - 公司正在统一应用监控解决方案，使其成为SolarWinds平台的重要组成部分；数据库监控解决方案在市场上处于领先地位 [18] - 公司将继续与Azure和AWS等超大规模合作伙伴密切合作，加速增长；服务台解决方案将成为SolarWinds平台的一部分，支持自动化和修复功能 [19] - 公司重视构建更安全的客户环境，推进安全设计计划，并发布了关于下一代账单系统的白皮书 [20] - 在应用监控服务方面，公司将统一现有产品，提高交叉销售，并将其集成到混合云平台；与DataDog、New Relic等竞争，公司平台具有独特的集成和自动化修复能力 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年面临重大挑战，但公司对业绩感到满意，并预计2022年将有所改善 [25] - 公司预计2022年许可和订阅收入将增长，反映新老客户销售的复苏和收入基础的扩大 [15] - 公司预计维护续约率将在2022年改善并接近历史最佳水平；EBITDA利润率短期内将保持稳定，未来有望加速增长；无杠杆自由现金流转化率将在2022年改善 [13][45] 其他重要信息 - 公司于2021年7月19日完成N-able业务的分拆，本财报电话会议呈现的是SolarWinds独立业务的财务结果，不包括N-able业务的贡献 [4] - 本财报电话会议将讨论非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP财务指标差异的调节表可在公司投资者关系网站获取 [5] - 从2022年第一季度开始，公司将不再调整营收以反映购买会计的影响 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户中选择订阅的比例以及最成功的获客产品 - 数据库业务机会不断扩大，平台订阅在大型交易中表现出色，在中端市场也有吸引力；公司并非只提供订阅模式，仍尊重客户偏好，但会强调订阅的价值主张 [52][53] 问题2: 数据库产品的使用场景 - 包括本地数据库、私有数据中心、云存储库管理，以及为DevOps和SRE社区提供特定功能 [54] 问题3: 2022年中小企业支出趋势 - 公司业务主要来自中小企业，预计2022年该领域将实现增长；宏观趋势趋于稳定，但支出未加速，公司通过提供价值解决方案吸引客户，部分业务是客户钱包份额的转移 [58][59] 问题4: 联邦业务维护续约率的预期 - 2021年联邦续约率与商业续约率相当，预计未来趋势相同；公司在处理数据泄露事件后，与联邦客户合作取得积极进展 [60] 问题5: 应用监控服务的推出计划、竞争动态和定价策略 - 公司将统一现有应用监控产品，提高交叉销售，并将其集成到混合云平台；竞争对手包括DataDog、New Relic等，公司平台具有独特的集成和自动化修复能力；公司将继续保持价格竞争力，并采用基于价值的定价策略 [63][64][67] 问题6: 基于账户的销售策略的早期进展和招聘情况 - 公司已完成全球启动活动，向销售团队介绍了计划和产品战略；销售策略包括速度、中端市场和企业三种模式，后两种模式的投资在2021年下半年开始，预计2022年将取得更好的收益；基于账户的营销模式已在公司标准化，Q4财报显示ASP趋势上升 [72][73][74] 问题7: 全年增长轨迹及Q1增长较低的原因 - Q1增长较低是历史趋势，特别是许可收入；今年还面临维护收入的逆风，维护收入在下半年将加速增长，因此Q1是全年增长最低的季度 [77][78] 问题8: 联邦业务的成功标准 - 2022年联邦业务的成功不仅包括维持续约率，还包括向客户推广公司的全部能力，如数据库监控和应用监控产品；政府团队将更多地开展需求生成和销售活动 [82][83][84] 问题9: 制定2022年指导时考虑的因素 - 公司大部分业务仍将集中在速度和规模模式上，但会继续建立更大的客户关系；向可观测性的转变将提供更好的产品升级机会 [87][89] 问题10: 2022年维护客户向订阅客户的转化预期及2023年的可能水平 - 2022年公司不会积极推动维护客户向订阅客户的转化，因为产品功能尚未完全具备；预计2022年订阅收入增长将高于2021年，主要来自本地订阅销售和下半年的可观测性产品 [92][96] 问题11: 客户成功管理（CSM）对采用率和扩展业务的影响 - CSM在2021年上半年主要负责维护客户，下半年开始参与管道生成和扩展业务；由于与客户的直接接触，通过CSM生成的管道转化率高于正常营销线索转化率，预计2022年及以后将继续产生积极影响 [100][101] 问题12: 2022年许可业务反弹的信心来源 - 2022年需求活动、转化活动和市场推广活动将更加正常；2021年下半年公司在销售和营销方面增加了人员投入，预计2022年将产生收益；更好的包装和定价活动使ASP上升 [107][108] 问题13: 日本和德国国际业务的最新情况 - 德国市场在Q3末Q4初开始有实地资源，处于收入加速阶段；日本市场主要处于合作伙伴获取和赋能阶段，业务发展较慢但可持续 [109]

财务指标 - 2021年全年调整后EBITDA为3.03亿美元，全年总营收7.19亿美元，全年非杠杆自由现金流2.01亿美元[20] - 2021年第四季度总营收1.867亿美元，同比增长1%，GAAP许可证+维护收入降至1.523亿美元，GAAP订阅收入同比增长18%至3440万美元[21][26] - 2022年第一季度预计总营收1.73 - 1.76亿美元，同比增长0% - 1%；全年预计总营收7.3 - 7.5亿美元，同比增长2% - 4%[44][46] 业务亮点 - 公司在网络管理软件市场份额排名第一，获AWS微软工作负载能力认证并加入AWS独立软件供应商加速计划[31][32] - 数据库管理组合新增SolarWinds Database Mapper和SolarWinds Task Factory[32] 客户情况 - 2021年第四季度有829个客户过去12个月支出超10万美元，大客户关系持续增长[20][40] 风险因素 - 网络攻击事件带来多方面风险，包括信息泄露、业务损失、声誉受损等[4] - 业务分拆、销售策略转变、向可观测性转型投资等存在不确定性[4] 非GAAP指标 - 报告使用非GAAP财务指标，包括非GAAP营收、调整后EBITDA等，有局限性且与GAAP指标计算有差异[7]

FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE AC OF 1934 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38711 SolarWinds Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 81-0753267 (State or other juris ...

财务指标 - 2021年第三季度总营收1.81亿美元，年初至今总营收5.32亿美元，总年度经常性收入6.24亿美元[23] - 2021年第三季度调整后EBITDA为7500万美元，利润率42%，年初至今调整后EBITDA为2.25亿美元，年初至今无杠杆自由现金流为1.39亿美元[23] 业务表现 - 2021年第三季度总营收同比下降2%，永久许可证产品维护续约率约88%，高于年初预期[34] - 2021年第三季度GAAP许可证+维护收入同比下降，许可证收入下降26%，维护收入增长1%，订阅收入增长20%至3230万美元[29] 客户情况 - 截至2021年第三季度，客户总数31.7万，过去12个月消费超10万美元的客户有786个，复合年增长率9%[39][40] 财务展望 - 2021年第四季度预计总营收1.8 - 1.84亿美元，同比增长 -3%至 -1%，调整后EBITDA为7200 - 7400万美元，非GAAP摊薄后每股收益0.25 - 0.26美元[44][45] - 2021年全年预计总营收7.12 - 7.16亿美元，同比增长 -1%至0%，调整后EBITDA为2.97 - 2.99亿美元，非GAAP摊薄后每股收益1.14 - 1.15美元[47][48] 风险因素 - 网络攻击事件存在发现新信息、缓解和补救措施失败、信息泄露等风险，可能导致财务、法律、声誉等损失[4] - 网络安全方面可能遭遇其他安全事件或系统漏洞被利用，影响销售、续约和升级[4] - N-able业务分拆可能无法实现预期收益，面临员工、客户关系维护及潜在赔偿责任等问题[4] - 全球新冠疫情可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[4]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.813亿美元，高于1.76 - 1.80亿美元的预期上限 [12][22] - 第三季度调整后EBITDA为7530万美元，利润率达42%，超预期上限 [12][33] - 第三季度总许可和维护收入1.49亿美元，较去年同期降6%；维护收入1.2亿美元，较去年略有上升 [24] - 第三季度许可收入2920万美元，较2020年第三季度降约26% [27] - 第三季度订阅收入3230万美元，同比增长20% [29] - 截至9月30日，总ARR约6.24亿美元，同比增长9%，较Q2末的6.21亿美元略有上升；订阅ARR为1.302亿美元，同比增长23%，较第二季度环比增长9% [30][31] - 2021年第三季度末有786个客户在过去12个月内消费超10万美元，较去年提升4% [32] - 9月30日净杠杆约为调整后EBITDA的3.8倍，保留19亿美元定期债务；第三季度末现金余额7.09亿美元，净债务约12亿美元 [34][35] - 预计第四季度总营收在1.8 - 1.84亿美元，同比下降3% - 1%；调整后EBITDA约7200 - 7400万美元，利润率约40%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.25 - 0.26美元 [37] - 预计全年总营收在7.12 - 7.16亿美元，同比下降1% - 持平；调整后EBITDA约2.97 - 2.99亿美元，利润率约42%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为1.14 - 1.15美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅收入同比增长20%，订阅ARR同比增长23%，预计第四季度订阅收入增长为高个位数，未来将继续扩大订阅业务 [14][29][39] - 许可和维护业务：第三季度总许可和维护收入下降6%，许可收入下降26%，维护收入略有上升；维护续约率虽低于历史水平但全年呈改善趋势，第三季度当季续约率约88%，预计第四季度续约率在80%以上 [24][25][26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于7月完成N - able业务分拆，将执行独立战略，相关细节将在分析师日分享 [15][21] - 全球系统集成商和企业业务推动了更大的订阅交易，客户投资公司整体解决方案，公司将推出SolarWinds可观测性解决方案 [15] - 产品团队在第三季度取得进展，更新数据库和ITSM解决方案，开展安全设计计划，扩展数据库监控平台支持，增强ITSM解决方案集成 [16] - 扩大全球合作伙伴参与度，以差异化产品、丰富支持和激励措施及相互问责精神为合作伙伴战略基础 [17] - 计划在未来增加订阅业务占比，销售团队将更重视新订阅销售 [39] - 重视客户保留，通过灵活定价和购买选项，利用不断增长的产品组合提高客户终身价值和净保留率 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度执行情况改善，财务表现超预期，业务模式具韧性 [22] - 认为客户保留是2021年首要任务，第三季度在这方面取得进展，预计未来续约率将继续提高 [13][51] - 随着时间推移，与客户的对话从事件本身转向从事件中学习到的经验、安全设计改进及如何应用于客户环境，公司对客户更具战略意义 [52][53] - 预计2022年及以后将加速利润率增长，但短期内需考虑安全设计计划、产品组合向订阅模式转型及销售和营销投资的成本 [42] 其他重要信息 - 公司将于11月10日举行年度分析师日会议，分享公司愿景和业务发展计划 [10] - 9月举办第七届年度IT专业人员日活动，发布调查结果并表彰4名IT专业人员 [18] - 公司持续吸引优秀人才，在国际地区有选择性地拓展业务，如韩国和部分EMEA地区 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4新预订情况如何 - 第四季度新预订已纳入总营收预期范围，且第四季度是最大预订季度，商业预订全年呈积极趋势，预计第四季度也如此 [48] 问题2: 自违规事件过去10个月，Q2到Q3与客户的对话及续约趋势如何，客户购买时间是否缩短 - 第三季度续约率达88%，超预期且全年呈上升趋势，预计Q4和2022年将继续上升 [50][51] - Q1和Q2客户对话多围绕事件本身，现在更多是关于从事件中学习到的经验、安全设计改进及如何应用于客户环境，公司对客户更具战略意义 [52][53] 问题3: 第三季度企业新客户情况及哪个产品领域受欢迎 - 公司产品组合各领域都有吸引力，包括Orion平台、数据库监控（SentryOne）等，企业客户更倾向整体产品组合方案 [55][56] - 从客户账户角度看，第三季度趋势与以往一致，且有典型增长，希望第四季度也如此；消费超10万美元的客户数量本季度也有所增加 [57][59] 问题4: 可观测性套件的重点领域是哪些 - 可观测性套件将涵盖多云，包括混合云，旨在满足不同客户需求，为客户提供从当前环境到云的有效过渡方案，目前处于早期阶段，具体解决方案细节将在分析师日分享 [61] 问题5: 影响营收曲线增长的因素有哪些，包括向订阅模式转变、COVID - 19和违规事件的影响，以及订阅与许可和维护交易的单位经济和盈亏平衡时间线 - 向订阅模式转变对本季度许可收入造成11%的逆风影响；目前增长受影响主要源于SUNBURST事件，但趋势在改善，难以量化COVID - 19和违规事件的具体影响 [64] - 从去年12月中旬到Q1末，需求活动暂停，Q2开始恢复，后续将持续产生积极影响 [65] 问题6: 订阅收入增长为何从20%降至第四季度的9% - 订阅ARR增长是将期末运行率年化得出，SentryOne的订阅收入在年化时影响较大；第四季度接近SentryOne交易周年，将更多体现有机增长，预计订阅收入增长为高个位数 [67][68] 问题7: 美国联邦客户的保留情况如何，是否有客户流失 - 整体续约率88%，联邦客户续约率超80%，虽恢复周期长，但结果良好，公司有专业团队，客户也给予支持 [71] 问题8: 是否考虑重塑开发者和IT专业人员社区的关注 - 社区一直是公司战略重要部分，IT专业人员是基础；认识到DevOps和SecOps需求不同，未来社区将反映这一战略 [73] 问题9: 联邦部门续约率是否超80%，许可收入下降趋势是否会持续在20% - 30% - 联邦部门续约率超80% [75] - 预计2021年受SUNBURST事件影响最大，未来许可收入将改善，订阅对许可收入的影响目前为11%，2022年下半年随着可观测性产品推出将增大 [77] 问题10: 向订阅销售转变是否会改变公司的市场进入模式 - 销售补偿模式和销售支持实践将演变，但销售结构本身变化不大，会关注与合作伙伴的合作方式、激励措施和动机 [80] 问题11: 失去的维护客户是离开技术还是暂停维护，是否有机会重新获得 - 部分客户因事件尝试转向其他方向，但有些已回归；公司客户保留团队已开始重新联系这些客户，尝试通过恢复维护或提供整体产品组合等方式让他们回来 [84] 问题12: 从地理角度看，销售轨迹和维护续约率是否有差异 - 北美在许可方面略低，但不显著；全年续约率达88%，超预期，联邦客户续约率超80%，令人满意 [86] 问题13: 供应链问题是否对公司或客户有影响 - 公司及客户未受供应链问题影响，公司主要销售软件，客户多使用云或虚拟基础设施，对物理部件依赖小 [88][90]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE AC OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 81-0753267 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 7171 Southwest Parkway Building 400 Austin, Texas 78735 (512) 682.9300 (Address and telephone number of principal executive offices) Securities r ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总非GAAP收入达2.62亿美元，同比增长6%，高于预期上限 [12][19] - 第二季度调整后EBITDA为1.111亿美元，利润率42%，超预期上限 [13] - 第二季度持续经营的SolarWinds维护续约率86%，高于年初预期 [13] - 截至6月30日，总ARR约9.92亿美元，同比增长14%，持续经营的SolarWinds ARR为6.4亿美元，同比增长12% [23] - 第二季度非GAAP订阅收入1.125亿美元，同比增长17%，持续经营的SolarWinds订阅收入3000万美元，同比增长60% [24] - 第二季度无杠杆自由现金流达8000万美元 [25] - 6月30日净杠杆为3.2倍，保留19亿美元定期债务 [28] - 预计第三季度持续经营的SolarWinds总非GAAP收入在1.76 - 1.8亿美元，同比下降3% - 5%；调整后EBITDA在7050 - 7200万美元，利润率约40%；非GAAP完全摊薄每股收益约0.27美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - N-able第二季度收入8500万美元，同比增长16% [20] - 第二季度持续经营的SolarWinds收入1.77亿美元，高于预期上限 [20] - 第二季度总许可和维护收入1.495亿美元，与上年持平；维护收入1.23亿美元，同比增长5% [20] - 第二季度许可收入2670万美元，较2020年第二季度下降约21% [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年以客户保留为首要任务，推进“Secure by Design”计划，增强内部环境和基础设施、软件构建系统和环境的安全性，创新软件供应链构建流程 [9][11] - 持续扩大本地产品的订阅服务，将新订阅销售作为销售团队的重点工作 [34] - 计划在2021年第四季度举办分析师日活动 [37] - 行业内各公司都面临网络攻击风险，公司承诺透明化和行业合作，以提供简单、强大和安全的解决方案 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队信心、承诺和态度积极，第二季度业绩强劲，收入和EBITDA超预期 [36] - 认为公司综合平台、广泛的能力和对客户成功的承诺，将增强与客户的相关性和客户终身价值潜力 [36] - 预计2021年剩余时间维护续约率在80%中段，目标是2022年恢复历史水平 [34] - 预计2021年第三季度商业业务的新许可和订阅销售将继续改善，第四季度通常是新订单最强劲的季度 [33] 其他重要信息 - 2021年7月19日完成N - able管理服务业务的分拆，两家公司独立上市，以更好地适应市场和客户需求 [16] - 2021年7月30日完成1比2反向股票分割，并宣布每股1.5美元的股息，将于8月24日支付 [28] - N - able将偿还3.25亿美元公司间债务，预计第三季度末公司现金余额约6.8亿美元，净债务约12亿美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户保留率高于预期的原因及回到历史水平所需条件 - 原因是员工对客户成功的承诺以及解决方案与客户的相关性 [40] - 回到历史水平是一个过程，上半年和第三季度以客户参与和保留为优先，客户评估和续约过程可能有延迟，预计未来会继续改善 [41] 问题: 季度线性趋势及7月和第三季度趋势 - 公司业务各方面和各地区逐季、逐月取得进展，第一季度大部分时间未进行需求生成活动，后期重新开展并在后续季度产生影响 [43] 问题: 续约率与预期的对比及客户反馈 - 第二季度季度内续约率86%，与第一季度基本一致，略低但符合预期，第一季度因部分客户在网络事件前已续约，所以表现较好，预计2021年剩余时间续约率在80%中段 [47][48] - 不同季度续约客户不同，公司会根据情况更新续约率，总体呈上升趋势 [49] 问题: 哪些投资是临时的，哪些会持续投入及杠杆提升情况 - “Secure by Design”计划相关成本约2000 - 2400万美元，将纳入持续成本结构，不会随业务增长而大幅增加 [51] - 增强国际销售团队和数据库市场的投资将持续，有望随收入增长而扩大规模 [52] 问题: 7月9日Serv - U漏洞补丁情况及受影响客户数量和客户沟通情况 - 该漏洞与之前的SUNBURST漏洞无关，是常见的零日漏洞，安全研究和供应商社区合作进行补丁修复和发布 [56] - 公司主动联系客户，提供下载和升级帮助，客户支持量无异常 [56] 问题: 本季度收入增长2%，下季度预计下降3% - 5%的原因及核心IT业务维护ARR增长11%但第三季度业务无增长的原因 - 向订阅业务转型带来逆风；联邦部门去年第三季度业绩出色，同比对比困难；2020年因疫情新产品许可销售不佳，影响续约收入 [61][62] - 维护收入是业务的滞后指标，之前许可预订的影响会在维护收入中体现，需等许可收入增长后维护收入才会加速 [63] 问题: 订阅业务的单位经济情况、第一年收入逆风及收支平衡时间 - 订阅业务进展显著，经济模式类似软件行业，回报期为2 - 3年 [65] - 订阅定价基于三年许可和维护模式价值除以2.75得出，第一年订阅预订低于新许可和维护预订，有一定前期收入，更多细节将在分析师日介绍 [67] 问题: 客户对本地部署和云管理的看法及趋势变化 - 客户希望有选择，混合模式是未来趋势，公司产品将支持从本地到云的演进，相关对话围绕此展开 [72] - 公司在云原生和云管理方面都有解决方案，“Secure by Design”计划和产品路线图让客户有信心 [73] 问题: 第三季度联邦业务对维护率的影响及第三季度后对维护率的看法 - 联邦业务占总收入约10%，第三季度会有影响，因此保守预计2021年剩余时间续约率在80%中段 [75] - 这是一年的现象，预计2022年回到历史水平，向订阅业务转型将有积极作用 [77][78] 问题: 产品平台进化的理念 - 近期重点是更好地整合、包装和定价产品组合，提高ASP并为客户提供更有价值的方案 [82] - 长期目标是打造混合平台，提高客户和内部研发效率，提供强大、简单和安全的解决方案 [83] 问题: SentryOne业务的数据库机会、趋势，是否会随N - able分离及N - able是否仍是大客户 - SentryOne是持续经营的SolarWinds的一部分，公司已整合数据库产品组合，支持多种平台和部署方式 [85] - 最新推出Database Insight功能，销售团队正在与客户沟通 [86] 问题: 最大订阅交易涉及的产品及大订阅交易管道情况 - 该交易客户使用了公司多种产品组合，未来产品包装将更符合客户主题需求，解决多种问题 [90][91] - 订阅销售是销售团队重点，有激励机制支持 [92] 问题: 持续经营的3000万美元订阅业务在第三季度和第四季度的增长情况 - 受去年第四季度SentryOne收购影响，第三季度会有一定增长，但增速会放缓 [94] - 增长取决于销售团队将机会转化为订阅交易的能力，最终由客户决定 [94] 问题: 剔除MSP业务后联邦业务规模、去年业务增长幅度及今年政府支出环境好但业务不重复增长的原因 - 联邦业务约占总收入的10%，由多个联邦政府机构客户组成 [98] - 网络事件对联邦政府业务影响较大，与联邦政府的沟通较慢，受到一定阻力 [99] 问题: 公司在潜在客户开发和客户保留方面的重点、潜在客户开发活动情况及最易流失客户类型 - 第一季度大部分时间未进行正常潜在客户开发活动，后期逐步恢复，目前处于稳定状态 [105] - 并非联邦客户流失率最高，而是他们在恢复业务方面最保守，公司优先帮助他们稳定环境 [104] - 目前未看到特定客户群体流失的明显模式，整体流失情况较少 [105]

财务指标 - 2021年Q2非GAAP收入2.62亿美元，同比增长6%，复合年增长率9%[26][27] - 2021年Q2调整后EBITDA为1.11亿美元，利润率42%，超出二季度预期上限[27][59] - 2021年Q2末净杠杆降至3.2倍，低于2020年Q2末的3.4倍[59] 业务板块 - 核心IT管理业务Q2收入1.768亿美元，同比增长2%，超出财务展望上限[39] - N-able业务Q2收入8520万美元，同比增长16%，超出财务展望上限，7月完成分拆上市[43] 客户与市场 - 2021年Q2有1107个客户过去12个月支出超10万美元[27] - 2021年Q2非GAAP经常性收入占比90%，总年度经常性收入9.92亿美元[27] 风险因素 - 网络攻击事件可能带来财务、法律、声誉等多方面风险，保险可能不足以覆盖损失[3] - 分拆N-able业务可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[3] - 全球新冠疫情可能对公司业务、运营结果和财务状况造成负面影响[3]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38711 SolarWinds Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 81-0753267 (State or other jurisdic ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度非GAAP总营收2.57亿美元，同比增长33%，高于预期区间上限 [13][39] - 第一季度调整后EBITDA为1.065亿美元，调整后EBITDA利润率为41%，超第一季度预期上限 [13][48] - Q1核心IT管理维护续约率为87%，高于2月讨论全年业绩时预计的80% - 85%，目标是恢复到超90%的历史最佳水平 [14] - 第一季度许可证和维护收入1.479亿美元，同比下降3.5%；维护收入1.23亿美元，同比增长6% [40] - 第一季度许可证收入2490万美元，较2020年第一季度下降约33% [42] - 截至3月31日，总ARR约9.61亿美元，同比增长12%；订阅ARR增长13%，达4.38亿美元 [45] - 第一季度非GAAP订阅收入1.091亿美元，同比增长15% [46] - 2021年第一季度有1074个客户在过去12个月内消费超10万美元，较上年提高16%，较去年底增加17% [47] - 第一季度未计利息、税项、折旧及摊销前利润（EBITDA）为1.065亿美元，调整后EBITDA利润率为41%，超第一季度预期上限；第一季度无杠杆自由现金流总计5100万美元 [48] - 3月31日净杠杆为3.2倍的过去12个月调整后EBITDA，3月31日现金为3.744亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - N-able业务第一季度营收8300万美元，增长13%；订阅收入增长15% [16][35][39] - 核心IT管理业务第一季度营收1.74亿美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - N-able业务市场机会方面，中小企业IT支出全球超1万亿美元且在增长，软件解决方案市场机会约230亿美元，预计到2025年接近翻倍 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为安全软件环境、开发流程和产品的行业典范，通过“设计即安全”举措增强自身及客户环境安全，与客户和合作伙伴分享经验 [22] - 加速数据库监控领域发展，成立专门核心团队，把握超60亿美元的市场机会；在应用性能监控领域获Gartner认可 [17] - 向全栈可观测性公司转型，通过集成平台满足客户数字化转型需求，支持混合IT部署 [18] - N-able业务目标成为独立的“规则50”公司，通过增加新MSP合作伙伴、帮助合作伙伴发展来实现增长，投资研发、国际市场拓展和合作伙伴成功项目 [33][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，营收和EBITDA超预期，对持续关注客户成功以适应混合IT需求充满信心 [60] - 预计使IT运维、开发运维和安全运维专业人员获得集成体验，加速向订阅和经常性收入转型 [61] - 2021年剩余时间将继续执行Q4财报电话会议中概述的举措，关注客户留存和各地区及行业的订阅、许可证和维护增长 [62] - 对N-able业务2021年剩余时间的情况持谨慎乐观态度，预计Q2营收增长约14%，全年增长12% - 14% [36][37] 其他重要信息 - 会议中讨论的是非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP财务指标差异的对账信息可在公司投资者关系网站的财报新闻稿和总结幻灯片中查看 [7] - 第一季度一次性成本约2000万美元，包括1000万美元分拆相关成本和1000万美元网络相关的补救、遏制、调查和专业费用（扣除保险赔款），网络相关成本为一次性且非经常性，与“设计即安全”举措的2000 - 2500万美元成本不同，后者将成为经常性成本结构的一部分 [49] - 预计未来季度一次性网络相关成本会波动但低于第一季度，难以预测，保险将抵消部分费用，分拆完成后一次性支出相关成本预计会减少 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数据泄露事件后，是否有客户不愿考虑SolarWinds产品？ - 公司表示客户更关注产品组合和价值主张，未发现客户拒绝评估公司产品，且与客户的对话范围更广，有更多与CIO和CSO的战略对话 [67][68][70] 问题2: 未提供全年展望，在利润率方面还有哪些因素需要考虑？ - 第一季度EBITDA利润率略高于预期，接近41%；第二季度仍面临一些不利因素，历史上下半年利润率通常会上升，若今年Q3和Q4许可证收入情况良好，预计下半年利润率也会改善 [71][72] 问题3: 安全运营的增量成本是否有杠杆效应，是否会永久影响利润率？ - 2000 - 2500万美元的成本不会随收入规模扩大而增加，较为稳定；其中部分如渗透测试等成本可能随客户群和IT规模扩大略有增加，但不会与业务整体同步增长 [74] 问题4: 新产品购买方面，哪些产品线先反弹，哪些仍受数据泄露事件影响？ - 第一季度许可证收入整体表现不佳，各产品线同比均下降，Orion产品组合受审查最多 [75] 问题5: 本季度许可证增长缓慢，在向客户推销续订时，对订阅的销售策略是否有变化，是否有助于续订？ - 现有客户维护续订在财务上更有吸引力，不会强制现有客户从维护转向订阅；订阅销售主要针对新客户，目前以数据库产品组合为重点，下半年可能会加大推广力度，同时为销售团队提供销售订阅的激励措施 [77][78][80] 问题6: N-able业务如何平衡盈利能力和增长，近期想法是否有变化？ - 将继续在研发、国际销售和客户成功三个领域增加投资，各领域回报周期不同；国际销售回报周期较短，已见进展；客户成功领域回报为中期；产品方面回报时间较长，需开发和集成新服务 [82][83][85] 问题7: 数据库管理专用团队成员来自哪些内部团队？ - 组建的是跨职能虚拟核心团队，由Bob Potter领导，旨在专注推动业务发展，同时保留原有职能团队的完整性，是可扩展的模式 [87] 问题8: 如何看待N-able业务的增长指引，对下半年有何影响？ - 预计全年业务持续加速增长，将继续投资产品，有望推出新服务，如DNS过滤服务，为公司和MSP合作伙伴带来回报 [88][89] 问题9: 数据泄露事件的潜在负债、判决和罚款情况，以及可观测性产品的市场表现和竞争环境如何？ - 截至3月31日，未记录与网络事件相关的负债，调查尚处早期；核心IT业务的订阅收入方面，可观测性产品仍在发展中，下半年将成为重点关注领域 [91][92][93] 问题10: 网络监控如何适应向云的转变，Orion平台如何现代化以满足相关用例？ - 世界将长期处于混合IT环境，网络监控在本地部署仍是增长市场；Orion平台将通过集成平台支持网络、系统、应用和数据库监控，以及自动化、监控、警报和补救功能 [96][97][99] 问题11: 核心IT管理业务的云战略中，具体的投资领域有哪些？ - 投资重点是具有集成功能的平台，满足IT、DevOps和SecOps专业人员的广泛需求，包括数据库功能和在APM领域的发展 [100] 问题12: 恢复需求生成活动后，在重建管道等方面有哪些早期迹象，多久能恢复正常节奏和相关业务量？ - 第一季度业务表现逐季改善，需求生成引擎正在恢复正常，公司将继续投资和开展相关活动以促进增长 [102][104][106] 问题13: 联邦部门业务的弹性如何，与其他行业相比如何，下半年季节性优势下有何预期？ - 第一季度87%的续约率包含联邦客户，联邦业务略低于该数字；有最大客户在Q1续约并扩大业务，公司与联邦客户有合作，但需更努力维护客户关系 [107][108][109]