财务亮点 - 2022年第四季度总年度经常性收入为6.36亿美元，同比增长2%（按固定汇率计算增长超3%）[38][41][46] - 2022年第四季度调整后EBITDA为7400万美元，季度调整后EBITDA利润率为40%[38][60] - 2022年第四季度订阅年度经常性收入增长30%，订阅收入同比增长45%[40][63] - 过去12个月维护续约率为93%[39][63] - 2022年全年非GAAP总营收同比增长0.1%，第四季度非GAAP总营收为1.87亿美元，高于预期范围[62][67] 业务进展 - 推出SolarWinds Observability，一款基于Azure和AWS云的全集成云原生SaaS产品[42] - 与DRYiCE扩大合作，整合双方最佳的AIOps、端到端可观测性和服务管理平台[43] - 获得TrustRadius 2022 Tech Cares奖，表彰其企业社会责任和多元化、公平性与包容性计划[44] 未来展望 - 目标在未来实现10亿美元ARR和40%以上的调整后EBITDA利润率[46] - 2023年第一季度调整后EBITDA预计为6700 - 7000万美元，全年总营收预计为7.25 - 7.40亿美元，同比增长2%[79][97] 风险因素 - 网络安全事件带来财务、法律、声誉等多方面风险，可能影响业务和财务状况[6] - 销售模式转变、向可观测性转型、收入组合变化等带来不确定性[6]

收入和利润（同比环比） - 2022年第三季度总收入同比下降1.0%至1.794亿美元，其中订阅收入增长30.8%至4,225万美元，维护收入下降4.5%至1.144亿美元，许可收入下降22.1%至2,277万美元[145][147][149][151] - 公司2022年第三季度总收入同比下降1.0%至1.794亿美元，其中订阅收入增长30.8%至4225万美元，维护收入下降4.5%至1.144亿美元，许可收入下降22.1%至2277万美元[145][147][149][151] - 2022年前九个月总收入为5.32298亿美元，同比微增0.1%（38.3万美元），订阅收入增长30.8%至1.17975亿美元[162] - 2022年前九个月总收入为5.32亿美元，同比仅增长0.1%[162] - 订阅收入前九个月同比增长27.8百万美元（30.8%），主要因客户转向订阅定价模式[163] - 订阅收入前九个月增长30.8%至1.18亿美元，维护收入下降4.7%至3.44亿美元[162][164] - 维护收入前九个月减少17.1百万美元（4.7%），受外币贬值及网络安全事件影响[164][165] - 许可收入前九个月下降10.3百万美元（12.8%），因订阅销售增加和外币贬值[166] - 许可收入下降12.8%至7047.5万美元[166] - 公司2022年第三季度税前亏损为2.88078亿美元，占收入的160.6%，较2021年同期增加2.69837亿美元[160] - 公司2022年第三季度净亏损2.922亿美元，而2021年同期净利润为108万美元[190] - 2022年前九个月净亏损9.19亿美元，较2021年同期亏损4258.5万美元显著扩大[190] - 终止运营业务在2021年前九个月总收入为1.886亿美元，税后净收入为1482万美元，占收入7.9%[178] - 终止经营业务在2021年九个月实现收入1.886亿美元，税后净收入1482万美元[178] 成本和费用（同比环比） - 营业费用激增294.4%至4.217亿美元，主要因2.787亿美元商誉减值及1,401万美元一般行政费用增加[153][155][157] - 营业费用同比增长2944万美元，其中一般行政费用增长49.1%至4256万美元，包含590万美元商标减值费用和840万美元网络安全事件相关成本[153][155] - 总收入成本下降3764万美元，其中摊销 acquired technologies 减少3625万美元[152] - 总收入成本下降56.2%至7435.7万美元，主要因收购技术摊销减少[167] - 营业成本前九个月下降95.4百万美元，主要因收购技术摊销减少95.9百万美元[167] - 研发费用下降14.2%至2,256万美元，主要因人员成本减少620万美元[154] - 研发费用下降14.2%至2256万美元，主要因人员成本减少620万美元[154] - 研发费用前九个月减少10.4百万美元（13.2%），主要因人员成本下降17.0百万美元[169][170] - 研发费用下降13.2%至6809.2万美元[169] - 销售营销费用增长10.5%至6,481万美元，主要因人员成本增加340万美元[153] - 销售营销费用增长10.5%至6481万美元，主要因人员成本增加340万美元[153] - 销售与营销费用前九个月增加16.1百万美元（9.2%），主要因人员成本增长11.3百万美元[168] - 销售和营销费用增长9.2%至1.90亿美元，占收入35.8%[168] - 一般行政费用前九个月增加26.4百万美元（29.3%），含15.2百万美元商誉减值及8.5百万美元人员成本增长[171] - 利息净支出增长45.8%至2,318万美元，加权平均有效利率从2.8%升至5.0%[158] - 净利息支出在2022年第三季度为2318.1万美元，占收入12.9%，同比增长45.8%[158] - 加权平均实际债务利率从2021年第三季度的2.8%升至2022年同期的5.0%[158] - 其他收入净额减少390万美元，主要因债务清偿损失190万美元及外汇影响[159] - 其他收入（支出）净额在2022年第三季度为支出241.8万美元，同比下降390万美元[159] - 其他收入（费用）净额同比下降370万美元，从2021年九个月的186.5万美元收入转为2022年九个月的186.1万美元费用[175] - 所得税费用同比增加3818万美元，从2021年九个月的2632万美元税收优惠转为2022年九个月的1186万美元费用[177] - 税收现金支出：2022年前九个月为2520万美元（2021年同期为3810万美元）[201] 业务线表现 - 截至2022年9月30日，订阅年度经常性收入（ARR）达1.59477亿美元，同比增长22.5%[135] - 总年度经常性收入（ARR）为6.23377亿美元，同比微降0.1%[135] - 订阅产品净留存率保持96%不变[148] - 维护续约率从90%提升至91%[149] - 维护续约率在过去12个月达到91%，订阅产品净留存率保持96%[146][148][149] - 2022年10月推出云原生SaaS平台SolarWinds Observability[127] - 发布新版Hybrid Cloud Observability，增强AI驱动的异常检测功能[128] 地区表现 - 2022年第二季度起暂停俄罗斯和白俄罗斯业务，但对财务无重大影响[125] - 外汇波动对收入产生负面影响，预计持续至2022年底[125] - 外汇波动对国际业务造成负面影响，北美收入占比从69%升至71%[145][146] 管理层讨论和指引 - 公司持有1500万美元网络安全保险，已全额获赔用于事件相关支出；另持有5000万美元董事高管责任险[124] - 拥有超过30万客户，其中882家客户过去12个月支出超10万美元（2021年同期为786家）[130] - 公司员工总数从2021年9月30日的2,155人增加至2022年9月30日的2,304人[140] - 无限期无形资产减值测试中，公司使用11.5%（2022年6月30日）和12.5%（2022年9月30日）的折现率及0.7%的特许费率[218] - 折现率增加50个基点将导致无限期无形资产公允价值减少约250万美元[219] - 加权平均资本成本假设变动：折现率上升50个基点将导致公允价值减少8010万美元[215] - 终值增长率下降50个基点将导致公允价值减少约6180万美元[215] - 商誉减值测试采用66.7%收益法和33.3%市场法加权计算公允价值[214] - 2022年6月30日测试使用11.5%加权平均资本成本作为折现率[214] - 2022年9月30日测试使用12.5%加权平均资本成本作为折现率[214] 非GAAP指标和调整 - 2022年第三季度GAAP运营亏损为2.624亿美元，运营利润率为-146.3%[186] - 2022年第三季度非GAAP运营收入为6779万美元，运营利润率为37.8%[186] - 2022年前九个月GAAP运营亏损为8.476亿美元，运营利润率为-159.2%[186] - 2022年前九个月非GAAP运营收入为1.963亿美元，运营利润率为36.9%[186] - 2022年第三季度调整后EBITDA为7032万美元，利润率为39.2%[190] - 2022年前九个月调整后EBITDA为2.059亿美元，利润率为38.7%[190] - 调整后EBITDA利润率从2021年同期的42.3%降至2022年的38.7%[190] - 非GAAP营收调整后，2022年九个月总营收为5.323亿美元，与2021年同期基本持平[182] - 非GAAP营业利润率从2021年九个月的40.3%降至2022年九个月的36.9%[186] - 有效税率从2021年九个月的38.2%降至2022年九个月的-1.3%，主要受商誉减值影响[177] 商誉及无形资产减值 - 公司记录非现金商誉减值费用2.787亿美元，占当期收入的155.4%[153][157] - 公司确认8.91亿美元非现金商誉减值损失[173] - 公司前九个月确认8.911亿美元非现金商誉减值损失，导致有效税率降至-1.3%[173][177] - 2022年第二季度和第三季度分别计提非现金商誉减值损失6.124亿美元和2.787亿美元[214] - 第二季度确认非现金商誉减值损失6.124亿美元[214] - 第三季度确认非现金商誉减值损失2.787亿美元[214] - 2022年第三季度商誉及无形资产减值损失为2.846亿美元[186][190] - 商誉及无形资产减值影响2022年九个月营业利润9.064亿美元[186] - 2022年前九个月发生9.0635亿美元商誉减值损失[190] - 公司2022年第二季度和第三季度分别记录940万美元和590万美元的非现金商标减值费用[218] - 第二季度商标权减值损失940万美元[218] - 第三季度商标权减值损失590万美元[218] 网络安全事件影响 - 网络安全事件导致年度持续费用增加约2000万美元，主要用于研发和行政管理[119][120] - 2022年前九个月网络事件相关成本净额为2029万美元[186][190] - 网络安全事件相关成本2022年九个月净支出2029万美元[186] 现金流和资本结构 - 现金及现金等价物和短期投资总额为4.925亿美元，其中国际子公司持有3550万美元（71.7%以欧元持有）[191] - 截至2022年9月30日，现金及短期投资总额为4.925亿美元，其中海外子公司持有3550万美元（71.7%以欧元持有）[191] - 总债务达16亿美元，循环信贷额度中尚有1.175亿美元可用借款额度[194] - 2022年9月30日止三个月内，公司自愿提前偿还第一留置权定期贷款3亿美元[194][205] - 2022年第三季度自愿提前偿还第一留置权定期贷款3亿美元[194] - 第一留置权定期贷款季度利息支出：2022年同期为2600万美元（2021年同期为1640万美元）[197] - 经营活动现金流净额同比增长30.2%，从2021年同期的8194.5万美元增至2022年的1.067亿美元[199] - 2022年前九个月经营活动产生现金流1.067亿美元，较2021年同期8194.5万美元增长30%[199][201] - 投资活动现金流净流出增至7412.6万美元，主要因购买短期投资6710万美元及增加研发资本化支出[203] - 投资活动现金流出7412.6万美元，主要因购买短期投资6710万美元及收购Monalytic公司[203] - 融资活动现金流净流出3.208亿美元，主要因债务偿还（含3亿美元自愿提前还款）[205] - 融资活动现金流出3.208亿美元，主要因债务偿还（含3亿美元自愿提前还款）[205] 分拆和收购相关成本 - 分拆N-able业务产生730万美元成本（2021年第三季度），2022年前九个月成本为20万美元，2021年同期为3040万美元[116] - 收购无形资产摊销2022年九个月支出6389万美元，较2021年同期减少1.22亿美元[186] - 股权激励及相关税费2022年九个月支出5147万美元，较2021年同期增加705万美元[186] - 2022年第三季度股票薪酬及相关税费为1799万美元[186][190]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度非GAAP总营收为1.794亿美元，同比略有下降，低于此前预期的1.8 - 1.85亿美元；按固定汇率计算，总营收约为1.84亿美元，同比略有增长 [11][25][26] - 截至第三季度末，总ARR为6.23亿美元，与去年大致持平；按固定汇率计算，总ARR同比增长约2% [26] - 截至9月30日，订阅ARR为1590万美元，同比增长23% [27] - 第三季度订阅收入为4200万美元，同比增长31%；维护收入为1.14亿美元，同比下降4%；许可收入为2300万美元，较2021年第三季度下降约22% [28][29][30] - 第三季度调整后EBITDA为7030万美元，调整后EBITDA利润率为39% [14][32] - 9月30日净杠杆约为3.9倍的过去12个月调整后EBITDA；第三季度末现金、现金等价物和短期投资余额为4.93亿美元，净债务约为11亿美元 [34] - 第四季度预计总营收在1.78 - 1.83亿美元之间，中点同比略有3%的下降；按固定汇率计算，营收在低端和高端将高出约500万美元，同比下降2%至增长1%；调整后EBITDA利润率预计约为38% - 39%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.23 - 0.25美元 [37] - 全年预计总营收在7.1 - 7.15亿美元之间，同比略有1%的下降；按固定汇率计算，总营收指导为7.25 - 7.3亿美元，同比增长1% - 2%；调整后EBITDA利润率预计约为39%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.87 - 0.89美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅收入同比增长31%，订阅ARR同比增长23%，公司持续推进订阅优先战略，认为这将带来更高的经常性收入 [13][27][28] - 维护业务：第三季度维护收入同比下降4%，受部分维护客户转为订阅以及欧元兑美元汇率下降的影响；维护续约率在过去12个月和第三季度均为91% [29] - 许可业务：第三季度许可收入较2021年第三季度下降约22%，新的永久许可销售业绩继续受到订阅优先战略的影响 [30] - 联邦和公共部门业务：第三季度联邦和公共部门客户的销售业绩较去年有所改善，2022年第三季度末有882个客户在过去12个月内与公司的交易额超过10万美元，较上一年增长12% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：欧洲市场存在外汇问题，影响了公司的报告收入；需求方面，各地区包括欧洲的需求都很强劲，但由于当地条件，一些交易被推迟 [50][51] - 中小企业市场：中小企业市场在当前环境下相对稳健，客户集中度低，公司解决方案具有成本效益 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：公司实施保留、发展和增长战略，致力于保留优势、随客户需求演变并共同成长；重点从监控向可观测性解决方案转型，以应对客户面临的挑战；推出SolarWinds Transform Partner Program，加强与合作伙伴的关系，扩大客户覆盖范围 [15][17][20] - 发展方向：继续推动订阅优先战略，目标是在未来几年实现ARR超过10亿美元，调整后EBITDA利润率达到40%以上；关注客户保留和扩展、推动订阅采用以及控制费用 [13][43] - 行业竞争：公司认为自身解决方案具有成本效益、简单易用和全栈功能等优势，在市场竞争中具有竞争力 [55][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观环境具有挑战性，但公司业务模式具有弹性，解决方案具有粘性，客户保留率高；尽管客户需求健康，但公司在本季度仍经历了一些交易关闭延迟，特别是在欧洲 [21] - 未来前景：公司对长期机会充满信心，将密切关注环境变化，专注于执行战略优先事项；预计2023年将继续寻找选择性投资机会，严格管理费用，提高运营利润率 [22][44] 其他重要信息 - 公司于2021年7月19日完成了N-able的分拆，本电话会议中呈现的财务结果反映了SolarWinds作为独立业务的情况，不包括N-able业务的贡献 [5] - 第三季度有一次性诉讼和政府调查成本以及与Sunburst网络安全事件相关的其他专业费用约1080万美元，预计未来季度一次性网络安全事件相关成本会波动且难以预测 [33] - 第三季度公司确定了2.79亿美元的商誉减值非现金费用，这是鉴于当前宏观经济环境和股市持续恶化的情况 [40] - 公司上周同意解决在德克萨斯西区待决的证券集体诉讼，费用将由保险覆盖，仍有与网络安全事项相关的政府调查正在进行中 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度联邦业务的重要趋势、产品采用情况以及联邦向SaaS的转变与企业的对比 - 公司在第三季度联邦业务取得良好增长，这是长期与联邦客户合作的结果，反映了联邦客户对公司的信心；预计这一趋势将继续改善 [48][49] 问题2: 如何看待欧洲市场的销售周期延长以及未来交易的回归情况 - 外汇问题影响了公司在欧洲的报告收入；欧洲市场需求强劲，但由于当地条件一些交易被推迟；公司业务具有高交易速度的特点，并通过合作伙伴活动和高接触业务进行补充，正在管理交易关闭率的风险 [50][51] 问题3: 中小企业支出情况以及交易是否受到更严格审查 - 更多的审查集中在中高端市场和企业，中小企业市场由于公司解决方案的成本效益和广泛的客户基础，相对稳健 [53] 问题4: SolarWinds Observability的初始反应以及该平台的关键优势 - 推出两周多来，客户和分析师的初步反应积极；优势包括提供从本地到多云环境的完整连续体、保持简单易用和成本效益、具备全栈功能，包括网络、系统、应用和数据库可观测性以及安全可观测性 [55] 问题5: 如何看待合作伙伴生态系统在当前宏观条件下的发展，以及在推出新产品时合作伙伴生态系统的重要性 - 交易业务一直依赖合作伙伴，现在通过与传统增值经销商和MSP合作进行放大；对于新产品，公司与大型全球系统集成商合作，他们能够将销售团队投入工作，将公司解决方案集成到其产品中，帮助公司参与更大的数字化转型计划，这将有助于公司以更具成本效益的方式进入企业市场 [58][59][60] 问题6: 在宏观不确定性下，续约水平能否维持在90%以上，续约率是否因客户群体规模或地理位置而异 - 尽管有外汇逆风，公司仍维持了91%的过去12个月续约率，预计这一水平将持续 [61] 问题7: 2023财年的利润率扩张目标，利率上升时利息费用的建模，以及全球系统集成商何时将SolarWinds作为其投资组合的一部分与其他可观测性技术进行比较 - 公司将在报告第四季度业绩时提供2023年的完整展望，包括利润率目标；费用控制和利润率扩张是进入2023年的近期关键优先事项；全球系统集成商的策略有所不同，一些将SolarWinds作为唯一的可观测性供应商，另一些则选择公司的数据库监控或服务管理解决方案；公司正在进行债务再融资，目前难以准确说明利息费用的建模，第三季度现金利息约为2400万美元，建模时可假设在该范围内，可能略低 [64][65][67] 问题8: 基于AWS和Azure推出的可观测性产品的定价以及与竞争对手的比较 - 公司的目标是在行业内保持成本效益，与竞争对手相比具有优势；由于公司倾向于打包销售全栈功能，难以进行精确的苹果对苹果比较；公司的定价策略不是追求低价，而是在有吸引力的价格点上提供重要的商业价值 [69][70] 问题9: 可观测性产品的客户来源，是早期云之旅的客户还是已与其他供应商合作的潜在客户，以及长期来看机会是绿地市场还是替代市场 - 混合云可观测性的客户分为两类，一类是现有维护客户，因功能全面和云迁移通道而采用；另一类是取代传统监控解决方案的新客户；SaaS可观测性初期预计主要来自传统应用监控客户，主要在中端市场，后期将向企业市场发展 [74][75][76] 问题10: 联邦业务本季度表现较好的具体原因以及如何看待该垂直领域的机会 - 第三季度是联邦业务最活跃的季度，因为是其财年末；公司今年早些时候收购了一家为联邦客户提供服务的公司，并在过去1.5年对该客户群体进行了大量投资；随着网络安全事件过去，公司认为该市场正在扩大 [77]

财务指标 - 第三季度总营收1.79亿美元，同比略有下降，总经常性收入占总营收的87%[21][33] - 第三季度调整后EBITDA为7000万美元，利润率39%[21] - 第三季度订阅年度经常性收入1.59亿美元，同比增长23%；维护年度经常性收入下降6%，总ARR同比略有下降[21][40] - 第四季度预计总营收1.78 - 1.83亿美元，调整后EBITDA利润率约38 - 39%，非GAAP摊薄每股收益0.23 - 0.25美元[47] - 全年预计总营收7.1 - 7.15亿美元，调整后EBITDA利润率约39%，非GAAP摊薄每股收益0.87 - 0.89美元[51] 业务进展 - 推出SolarWinds Observability云原生SaaS产品，以及新版本的SolarWinds Hybrid Cloud Observability[33][34] - 推出Transform Partner Program，专注通过渠道推动增长[34] - 技术行业资深人士Chad Reese加入公司担任美洲销售和全球渠道总裁[35] 风险因素 - 网络安全事件带来多方面风险，如信息泄露、业务损失、声誉受损等[4] - 销售模式转变、向可观测性转型的投资和时机、监管、外汇波动等带来风险[4] 财务指标定义 - 非GAAP总营收为排除收购购买会计影响后的总营收，2022年第一季度起GAAP总营收与历史非GAAP总营收相当[12] - 调整后EBITDA排除多项费用，调整后EBITDA利润率为调整后EBITDA除以非GAAP营收[14] - 无杠杆自由现金流用于评估运营现金流，扣除资本支出等项目[15]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE AC OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38711 SolarWinds Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 81-0753267 (State or other jurisdicti ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收1.76亿美元，较去年略有下降，接近预期范围1.74 - 1.77亿美元上限；按固定汇率计算，营收约1.8亿美元，同比增长2% [28] - 第二季度订阅收入3700万美元，同比增长25%；截至2022年6月30日，订阅ARR为1.48亿美元，同比增长24% [30][31] - 第二季度维护收入1.14亿美元，较去年下降5%；维护续约率回升至历史正常水平，过去12个月为91%，第二季度当季为93% [31][33] - 第二季度许可收入2510万美元，较2021年第二季度下降约6% [34] - 第二季度末总ARR为6.25亿美元，较去年略有增加；2022年第二季度有879个客户在过去12个月内消费超过10万美元，较上一年增长13% [35] - 第二季度调整后EBITDA为6700万美元，调整后EBITDA利润率为38%，符合预期 [17][37] - 截至6月30日，净杠杆约为过去12个月调整后EBITDA的3.9倍；现金、现金等价物和短期投资余额为7.78亿美元，净债务约为11亿美元 [39] - 第三季度预计总营收在1.8 - 1.85亿美元之间，较去年略有下降至增长2%；按固定汇率计算，营收增长2% - 5%；调整后EBITDA利润率预计为39% - 40%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.19 - 0.21美元；预计支付约700万美元现金税 [41][43] - 全年预计总营收在7.15 - 7.25亿美元之间，较之前指引略有下降至增长1%；按固定汇率计算，营收增长2% - 3%；调整后EBITDA利润率预计为39% - 40%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.81 - 0.86美元 [46][47][48] - 第二季度确认6.12亿美元非现金商誉减值费用 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第二季度订阅收入3700万美元，同比增长25%；截至2022年6月30日，订阅ARR为1.48亿美元，同比增长24% [30][31] - 维护业务：第二季度维护收入1.14亿美元，较去年下降5%；维护续约率回升至历史正常水平，过去12个月为91%，第二季度当季为93% [31][33] - 许可业务：第二季度许可收入2510万美元，较2021年第二季度下降约6% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场：受俄乌冲突等因素影响，中欧市场表现疲软；公司在制定下半年指引时，考虑了所有地区可能出现的业务疲软情况 [62][79] - 联邦市场：业务占比接近10%，未超过该阈值；公司对第三季度联邦销售和续约有信心，认为有望取得成功且可持续 [101][99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年专注保留强大客户群，2022年以订阅优先心态重新加速增长；订阅转型分两阶段，第一阶段销售现有产品和混合云可观测性产品的本地订阅，第二阶段2023年推出可观测性产品的SaaS版本 [26] - 扩展与传统经销商、全球系统集成商和超大规模云服务提供商的合作伙伴关系，开展联合销售和转售活动，合作伙伴生态系统是重要的市场进入策略 [17] - 宣布混合云可观测性解决方案全面可用，发布基于SolarWinds平台的集成SaaS可观测性产品早期访问版本，未来将把平台扩展到服务管理等领域 [18][19] - 产品获得多项行业赞誉，如GigaOM云可观测性雷达报告评为快速发展领导者、获得三个Stevie奖、九款产品被TrustRadius评为2022年顶级产品 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境艰难，但公司在实现目标方面取得了坚实进展，对解决方案满足客户需求充满信心 [54] - 认为在当前环境下，简单性、数字化转型、效率和生产力提升更为重要，公司适合支持客户需求 [55] - 交付有机ARR增长、通过运营杠杆扩大EBITDA利润率和优化资本结构仍是关键优先事项 [56] 其他重要信息 - 2021年7月19日完成N-able分拆，本财报电话会议展示的财务结果为SolarWinds独立业务，不包括N-able业务贡献 [5] - 自2022年第一季度起，不再调整营收以反映购买会计影响，2022年第二季度非GAAP总营收与GAAP总营收相等 [7] - 下一代账单系统已在内部实施，目前处于持续改进阶段，并已对外公布，主要目的是提高供应链安全，财务影响为间接效应 [107][108] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：宏观背景下产品销售情况及下半年预期 - 公司面临的主要逆风是外汇因素，预计下半年仍将存在；中欧市场因战争等因素表现疲软；从产品角度看，混合云可观测性解决方案、服务管理解决方案和数据库监控解决方案反响良好，无特定产品表现疲软 [61][62][63] 问题2：续约率是否可持续 - 公司建模时使用90% - 91%的续约率范围，若能超过该范围则视为额外收益 [66] 问题3：宏观环境下季度需求变化及7月趋势 - 公司服务的中小企业客户多为专业组织，对生产力、成本降低和工具精简有需求；第二季度需求相对历史水平保持强劲，无明显减速，7月延续该趋势 [69][70][71] 问题4：解决方案对预算收紧客户的价值 - 公司解决方案注重提供最佳的价值实现时间，历史上构建的简单强大解决方案理念已迁移到多云和混合云解决方案中；通过独特的资产集成，不仅能识别问题还能帮助解决问题，提高客户生产力；交易规模和高消费客户数量有所增长 [73][74][76] 问题5：下半年业绩指引假设 - 下调下半年指引主要因外汇因素，同时也考虑了所有地区可能出现的业务疲软情况 [79] 问题6：2023年SaaS版本产品的客户采用情况 - 混合云和SaaS版本是一个连续体，混合云可观测性解决方案已全面可用，SaaS可观测性解决方案已开始发布早期版本并收到客户反馈；新客户可能直接采用SaaS版本，现有客户将进行多年迁移过渡，可根据自身业务需求选择采用部分或全部SaaS功能 [81][83][84] 问题7：从直销业务向合作伙伴驱动业务的演变及合作伙伴在混合云业务中的作用 - 公司正在扩大和明确合作伙伴策略，包括与全球系统集成商建立战略和市场进入关系、扩展传统合作伙伴计划、与超大规模云服务提供商开展联合销售和市场合作 [88][89][92] 问题8：对第三季度联邦销售和续约有信心的原因 - 自SUNBURST事件以来，公司一直致力于为联邦客户提供支持和保障，赢得了客户信任；续约率和新业务均有改善，第三季度团队在客户拓展、管道建设和转化方面表现出色 [95][97][99] 问题9：联邦业务贡献及客户市场细分情况 - 联邦业务占比接近10%，未超过该阈值；公司业务基础是中小企业客户，但向中端市场和企业客户的业务占比正在增加；公司销售面向所有IT用户，平均交易价格仍低于1万美元 [101][102][103] 问题10：下一代账单系统的产品定位、财务效益和实施时间 - 下一代账单系统已在内部实施，处于持续改进阶段并已对外公布；主要目的是提高供应链安全，财务影响为间接效应 [107][108]

网络安全事件相关费用 - 网络安全事件相关税前总费用为570万美元，其中计入经常性收入成本20万美元，销售和营销费用10万美元，一般及行政费用550万美元[96] - 网络安全事件相关税前净费用为1020万美元（总费用2040万美元，保险收益抵消1020万美元）[97] - 网络安全事件费用分配：计入经常性收入成本80万美元，销售和营销费用80万美元，一般及行政费用1880万美元[98] - 网络安全保险覆盖金额为1500万美元，截至2022年3月31日已收到1500万美元保险赔付[103] - 网络安全事件净成本571.6万美元（2021年同期1016.3万美元）[145] - 网络安全事件导致维护续约率下降，并持续影响2022年营收和利润[123][126] - 网络安全事件保险赔款500万美元计入运营现金流[159] - 网络安全事件相关成本净额从2021年第一季度的1016.3万美元降至2022年同期的571.6万美元[145][148] 收入和利润表现 - 订阅年度经常性收入（ARR）达1.418亿美元，同比增长30.2%[112] - 总年度经常性收入（ARR）为6.2286亿美元，同比增长0.1%[112] - 总营收同比增长1.7%至1.768亿美元，订阅收入增长36.8%至3870万美元，维护收入下降4.3%至1.155亿美元[122][124][126] - 订阅收入占总营收比例从16.3%升至21.9%，维护收入占比从69.4%降至65.3%[122] - 订阅收入3874.7万美元，同比增长36.8%（2021年：2831.7万美元）[124] - 维护收入1.15亿美元，同比下降4.3%（2021年：1.21亿美元）[126] - 总营收1.77亿美元，同比增长1.7%（2021年：1.74亿美元）[122] - 许可收入减少220万美元，同比下降9.0%[129] - 2022年第一季度GAAP营收17.6868亿美元，非GAAP营收17.6868亿美元（同比2021年GAAP营收17.3856亿美元，非GAAP营收17.3935亿美元）[143] - 非GAAP营收调整：2021年剔除收购会计影响79万美元后为17393.5万美元[143] - 经营亏损收窄：税前亏损从2666万美元减少至481.5万美元，改善2184.5万美元[137] - 公司GAAP持续经营业务运营收入从2021年第一季度的亏损1114.2万美元改善至2022年同期的盈利1144.1万美元[145] - 终止经营业务收入为8304.6万美元，税前利润为861.1万美元，税后净利润为1462万美元[138] 成本和费用变化 - 营业费用同比增长0.1%至1.304亿美元，销售与营销费用增长5.9%至6100万美元[131] - 研发费用下降11.1%至2340万美元，主因人员成本减少520万美元[132] - 总营收成本下降37.5%至3500万美元，其中摊销成本减少57.4%[130] - 总营收成本减少2101.3万美元，同比下降37.5%，其中收购技术摊销减少2319万美元[130] - 经常性营收成本增加217.7万美元，同比上升13.9%，主要因云计算基础设施费用增加250万美元[130] - 销售和营销费用增加337.8万美元，同比上升5.9%，主要因人员成本增加260万美元[131] - 研发费用减少293.6万美元，同比下降11.1%，主要因人员成本减少520万美元[132] - 一般行政费用增加179.9万美元，同比上升5.8%，主要因股权激励费用增加[133] - 股权激励及相关雇主薪酬税支出1593.7万美元（2021年同期1452.8万美元）[145] - "安全设计"计划使年度持续费用增加约2000万美元[99] 现金流和资本活动 - 第一季度末运营活动净现金流入4025.8万美元，同比增长152.2%（2021年：1596.5万美元）[157] - 投资活动净现金流出1080万美元，同比增长179.1%（2021年：386.8万美元）[157] - 融资活动净现金流出962.9万美元，同比减少7.6%（2021年：1042.3万美元）[157] - 2022年第一季度持续经营业务运营现金流为4025.8万美元，较2021年同期的1596.5万美元显著改善[157] - 2022年第一季度投资活动现金流为净流出1080万美元，主要用于收购Monalytic公司及资本化研发支出[157][162] - 2022年第一季度融资活动现金流为净流出962.9万美元，主要用于债务偿还和股票回购[157] - 所得税现金支出630万美元（2021年：1440万美元）[160] 债务和流动性 - 净利息支出保持稳定约1610万美元，加权平均利率为2.9%[135] - 利息净支出减少8.7万美元，同比下降0.5%，加权平均有效利率保持2.9%[135] - 截至2022年3月31日现金及等价物7.512亿美元，其中海外子公司持有3490万美元[149] - 总负债19亿美元，循环信贷额度可用金额1.175亿美元[153] - 循环信贷设施包含1.75亿美元美元额度及1亿美元多币种额度[154] - 优先留置权定期贷款原始本金金额19.9亿美元[154] - 公司总债务为19亿美元，循环信贷额度中尚有1.175亿美元可用借款额度[153] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为7.512亿美元，其中国际子公司持有3490万美元，其中59.0%以欧元持有[149] - 公司循环信贷设施包含3500万美元的信用证发行子限额[154] 客户指标和业务表现 - 截至2022年3月31日客户总数超过300,000家[107] - 过去12个月消费超过10万美元的客户数量为852家，同比增长10.5%[107] - 订阅产品净留存率保持96%不变，但维护续约率从92%下降至89%[125][127] - 维护续约率89%（2021年：92%）[127] 利润率和盈利能力指标 - 2022年第一季度GAAP营业利润1144.1万美元（利润率6.5%），非GAAP营业利润6515.1万美元（利润率36.8%）[145] - 调整后EBITDA为6879万美元（利润率38.9%），同比2021年7295万美元（利润率41.9%）[148] - 非GAAP运营利润率从2021年第一季度的40.1%下降至2022年同期的36.8%[145] - 调整后EBITDA从2021年第一季度的7295万美元下降至2022年同期的6879万美元，相应利润率从41.9%降至38.9%[148] 税务影响 - 有效税率从18.3%降至3.2%，所得税收益减少至16万美元[137] - 所得税收益减少472.4万美元，有效税率从18.3%降至3.2%[137] 外汇和外部因素 - 外汇汇率波动导致其他收入减少83万美元[136] 分拆和重组成本 - 分拆相关成本：2022年第一季度20万美元，2021年第一季度990万美元[93] 商誉和减值测试 - 商誉减值测试显示报告单位公允价值较账面价值高7.2%[173] - 商誉减值测试中报告单元公允价值超过账面价值约7.2%[173] - 截至2022年3月31日未出现影响报告单元公允价值的未预期变化或负面指标[174] - 商誉减值测试关键假设包括收入增长率、折现率和网络安全事件成本影响[174] - 可能影响商誉估值的风险包括：许可证销售低于预期、客户流失率升高、网络安全事件相关索赔[175] - 市场资本化持续下降但未触发商誉减值指标[174] - 商誉源于私有化交易和收购中超出净资产公允价值的对价部分[172] 会计政策和估计 - 关键会计政策涉及商誉估值、收入确认、股权补偿、所得税和或有损失[170] - 会计估计基于历史经验和合理假设，实际结果可能存在差异[169] - 2022年第一季度未与未合并机构建立资产负债表外安排[168] - 关键会计政策自2021年12月31日后无重大变更[171]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.77亿美元，高于预期区间1.73 - 1.76亿美元，同比增长2%，若排除欧洲货币逆风影响，还能额外增长1% [17] - 第一季度调整后EBITDA为6900万美元，调整后EBITDA利润率为39%，超第一季度预期 [17] - 第一季度订阅收入3870万美元，同比增长37%，订阅ARR为1.42亿美元，同比增长30% [29][30] - 第一季度许可和维护收入1.38亿美元，较上年同期下降5%，其中维护收入1.155亿美元，较上年下降4% [30] - 第一季度许可收入2.26亿美元，较2021年第一季度下降约9% [33] - 2022年第一季度当季续约率为91%，更符合历史低至中90%的水平 [18][32] - 2022年第一季度末有852个客户在过去12个月内消费超过10万美元，较上年提高11% [19][34] - 2022年3月31日净杠杆约为3.9倍的过去12个月调整后EBITDA，现金余额7.51亿美元，净债务约12亿美元 [36] - 预计第二季度总营收在1.74 - 1.77亿美元，同比下降2%至持平；调整后EBITDA利润率约为37% - 38%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.20美元；非GAAP税率为24%，预计支付现金税1310万美元 [38] - 重申全年总营收在7.3 - 7.5亿美元，同比增长2% - 4%；调整后EBITDA利润率约为41%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.88 - 0.95美元 [39][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务第一季度收入3870万美元，同比增长37%，主要得益于最大维护客户转为订阅安排，该转换贡献约9%的同比增长 [29] - 许可和维护业务第一季度收入1.38亿美元，较上年同期下降5%，其中维护收入1.155亿美元，较上年下降4%，许可收入2.26亿美元，较2021年第一季度下降约9% [30][33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2025年实现至少10亿美元的ARR，复合年订阅ARR增长率超过30%，同时建立40%多的EBITDA利润率 [13] - 2022年公司转向以订阅优先的心态重新加速增长，将业务重新定位在可观测性市场 [26] - 公司将继续推动订阅优先的思维，同时发展营收和订阅业务，帮助客户整合工具，以获得更全面的可见性并集成其环境，从而实现更大的交易规模 [19][20] - 公司将继续投资业务，同时保持增长和盈利能力的平衡，为投资者提供有吸引力的投资机会 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司第一季度仍取得了显著进展，这得益于公司解决方案的相关性、客户的信任以及团队强烈的客户成功心态 [12] - 公司认为维护续约率恢复到历史水平为未来业务增长奠定了更坚实的基础 [18] - 公司预计2022年下半年混合可观测性产品的新销售和迁移将加速，因为届时平台的更多功能将可用，且市场推广计划将更加成熟 [40] - 公司认为客户对其提供的解决方案的需求将持续，因为这些解决方案能为客户带来更高的效率、更好的生产力和更高的安全性 [61] 其他重要信息 - 公司于2021年7月19日完成了N - able业务的分拆，本财报电话会议展示的财务结果反映的是SolarWinds作为独立业务的情况，不包括N - able业务的贡献 [7] - 从本季度开始，公司不再调整收入以反映购买会计的影响，因此2022年第一季度的非GAAP总营收与GAAP总营收相当 [9] - 公司第一季度排除了约570万美元与网络安全事件相关的一次性调查和专业费用（扣除保险赔款），这些费用不包含在调整后EBITDA中，未来季度此类一次性费用预计会波动但总体降低，且难以预测 [35] - 公司举办了THWACKcamp 2022虚拟活动，吸引了超过2200名成员参加14场会议，其THWACK用户社区拥有超过18万名注册成员，且持续增长 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大客户在本季度转换为订阅模式的关键因素、转换带来的产品或平台使用变化以及转换管道情况 - 公司向客户推广订阅模式是基于向混合可观测性优先的云服务过渡的价值主张，客户转换时通常会使用多种产品，以整合供应商产品、减少工具数量 [53][54] - 转换管道来源一是提前90或180天与即将进行维护续约的客户讨论转换订阅的机会；二是新销售团队向客户推荐解决方案，管道正在增长 [55][56] 问题2: “具有挑战性的宏观环境”具体所指及对业务的潜在影响 - 宏观环境挑战主要是外汇问题，公司大量业务以欧元交易，欧元兑美元汇率走弱带来较大影响 [58] - 俄罗斯业务有轻微影响，但团队在其他地区实现了恢复，宏观环境的不确定性还可能包括利率等，但除外汇外暂无其他特定影响 [59] 问题3: 对全球中小企业支出健康状况的看法 - 公司业务主要基于中小企业市场，根据与客户和合作伙伴的沟通，认为中小企业支出与大企业相当甚至更强劲，客户对公司提供的解决方案需求持续，因其能提高效率、生产力和安全性 [61] 问题4: 公司债务对可变利率的风险敞口以及可观测性平台成功的衡量指标 - 公司19亿美元债务全部受可变利率影响，目前基于LIBOR，利率上升会影响现金流 [64] - 衡量可观测性平台成功的指标是订阅收入增长和订阅ARR，因当前订阅安排类似定期许可，收入确认有前期成分，订阅ARR可平滑收入波动 [65][66] 问题5: 客户对可观测性平台的采用速度预期 - 预计2023年才会看到广泛采用，目前大部分新销售仍是许可和维护安排，2022年正在推出可观测性产品功能，2023年才会有完整功能 [68] 问题6: 按节点定价模式的客户反馈及后续计划 - 节点定价模式已随混合可观测性解决方案于4月19日推出，在早期预览中，合作伙伴和客户对其灵活性给予了积极反馈，虽不会直接带来提升，但有助于促进销售 [72][73] 问题7: 本季度收购Monalytic的相关情况 - 收购Monalytic是因其在联邦和公共部门的优势，展示了对联邦政府客户的承诺，该团队已与公司团队完全整合，在市场推广中发挥作用，且越来越多客户与公司合作，公司还在创建新服务，但目前尚不重大 [75][76] 问题8: 销售团队的产出情况以及在宏观环境严峻时的招聘重点 - 公司仍以内部销售为主，未来通过平台可实现试用购买，减少销售摩擦，招聘和赋能重点在内部销售 [79] - 同时有选择性地开展外部销售活动，招聘合作伙伴经理、企业销售代表和区域客户经理，2022年招聘和留用情况比2021年好 [80][81] 问题9: 指导数据在固定汇率下的增长率变化以及维护客户转换为订阅客户对收入的影响 - 第二季度若采用2021年的欧元兑美元汇率，收入将增加400万美元，固定汇率下增长率接近2% - 3%；全年汇率近期下降，需观察后续情况，目前仍认为总营收在7.3 - 7.5亿美元 [85][86] - 维护客户转换为订阅客户时，超过60%的收入会提前确认，剩余部分在订阅期内按比例确认，会导致订阅收入有波动，订阅ARR可平滑这种波动，2023年及以后更多客户购买完整SaaS版本产品时，收入确认将更常规 [87][88] 问题10: 维护客户转换为订阅客户在ARR基础上的预期情况 - 目前维护客户转换为订阅客户时，转换倍数远高于1:1，如100美元维护客户转换后接近200美元，主要是因为可观测性解决方案带来的价值，虽不会一直保持此趋势，但仍会显著高于原维护收入，会带来ARR扩张 [90][91][92] 问题11: 维护收入下降率在客户流失和转换为SaaS及订阅合同之间的分解情况 - 维护收入下降是多种因素综合结果，包括2020 - 2021年许可收入同比下降，新安排通常前期确认约70%收入，剩余30%递延到维护收入并在维护期内确认，2020年因疫情、2021年因网络安全事件导致许可收入下降，影响了维护收入 [96][97] - 历史续约率在低至中90%，2021年降至88%，主要因网络安全事件，预计未来续约率将恢复到历史水平，第一季度续约率已达91% [98] 问题12: 当前基于订阅的合同期限 - 绝大多数订阅安排是12个月的合同，ARR与订阅合同匹配度高 [99] 问题13: 公司是否对浮动利率风险进行对冲 - 公司历史上未对利率进行对冲，按浮动利率支付利息，未来9个月内很可能会重新协商债务，目标是在2024年2月债务到期前完成协商 [102]

第一季度财务亮点 - 总营收1.77亿美元，同比增长2%，调整后EBITDA为6900万美元，利润率39% [19] - 总年度经常性收入（ARR）为6.23亿美元，订阅ARR同比增长30%，维护ARR同比下降6% [19][36] - 未杠杆化自由现金流为5500万美元，TTM维护续约率为89% [19] 第一季度营收细分 - 总营收同比增长2%，许可+维护收入同比下降5%，订阅收入同比增长37% [22][23][24] - GAAP订阅收入同比增长37%至3870万美元，GAAP许可+维护收入同比下降5%至1.381亿美元 [25] 第一季度业务亮点 - 总营收超财务展望上限，混合云可观测性方案获评级 [29] - 举办虚拟活动，社区成员超18万且持续增长 [30] - 宣布收购公司，数据库管理组合在微软市场上架 [31][32] 财务展望 - 第二季度营收1.74 - 1.77亿美元，同比-2%至持平，调整后EBITDA利润率约37 - 38% [43] - 全年营收7.3 - 7.5亿美元，同比增长2% - 4%，调整后EBITDA利润率约41% [45]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☑ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Austin, Texas 78735 (address of principal executive offices) (Zip Code) Registrant's telephone number, including area code: (512) 682.9300 | Securities registered pursuant to section 12(b) of the Act: | | | | --- | --- | --- | | Title of Each Class | Trading Symbol | Name of Each Exchange on Which Registered | | Common stock, $0.00 ...