财务指标 - 2021年Q1非GAAP收入2.57亿美元，同比增长3%，复合年增长率9%[26][27] - 2021年Q1调整后EBITDA为1.06亿美元，利润率41%，超出一季度预期上限[25][26][55] - 2021年Q1末净杠杆降至3.2倍，低于2020年Q1末的3.7倍[55] 业务板块 - 核心IT管理业务中，许可+维护收入同比下降4%，订阅收入同比增长15%，占非GAAP总收入的42%[31][32][33] - N-able业务2021年Q1总收入同比增长13%，订阅收入同比增长15%，计划在2021年Q2完成分拆[44] 客户与市场 - 截至2021年Q1，年度经常性收入（ARR）达9.613亿美元，同比增长12%[49] - 2021年Q1，TTM平均订阅净留存率为104%，TTM维护续约率为91.2%[27] 风险因素 - 网络攻击事件可能导致数据泄露、业务损失、声誉受损等风险[4] - 全球COVID - 19大流行可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[4] 财务展望 - 2021年Q2非GAAP总收入预计为2.54 - 2.58亿美元，调整后EBITDA预计为1.02 - 1.04亿美元[62]

财务数据关键指标变化 - 公司员工总数从2019年12月31日的3,251人增长至2020年12月31日的3,340人，增幅约为2.7%[124] - 2020年净利息支出约为7590万美元，较2018年1.42亿美元下降46.5%[189] 客户基础与规模 - 截至2020年12月31日，公司拥有超过320,000名客户[48] - 截至2020年12月31日，超过25,000名MSP客户为全球超过500,000家中小企业提供服务[48] 业务分拆进展 - 2020年8月6日董事会授权探索分拆MSP业务为独立上市公司[32] - 2020年12月9日向SEC秘密提交Form 10注册声明[32] - 计划在2021年第二季度完成MSP业务分拆[32] 产品组合与定位 - 产品组合涵盖网络、系统、桌面、应用、存储、数据库和网站基础设施管理[57] - 应用性能管理和ITSM产品主要北美销售，具有国际扩张潜力[43] - 公司为MSP客户提供三大类产品：远程监控与管理、安全与数据保护以及业务管理[66] 销售与营销模式 - 销售模式采用内部销售团队，每天接触数千名技术专业人员[39] - 公司采用"内部销售"模式，销售团队集中办公并通过在线或电话完成交易[74] - 销售团队分为专注新客户销售的专职团队和负责续约的维护团队[75][76] - 数字营销工具包括搜索引擎营销、定向邮件和社交媒体等渠道[72] 人力资源与全球布局 - 截至2020年12月31日，公司拥有3,340名全职员工，其中美国1,191名，海外2,149名[88] - 公司国际业务覆盖18个国家/地区包括爱尔兰、英国、加拿大、捷克等[125] 知识产权与研发 - 公司持有38项美国专利和194项外国专利，另有66项专利申请待审[85] - 产品开发遵循四大核心原则，包括为用户量身打造和易用性设计[63] - 公司依赖外包研发和测试活动，部分位于存在政治不稳定风险的国家如白俄罗斯[127] 竞争环境 - 主要竞争对手包括思科、IBM、BMC等大型IT厂商及细分领域小型公司[83] - 公司面临来自大型IT供应商（如思科、IBM、BMC）及细分领域中小型企业的竞争[132] 网络安全事件影响 - 2020年12月14日发生针对Orion软件平台和内部系统的网络攻击事件[31] - 网络安全事件可能导致客户流失、收入下降及声誉损害[97][99] - 网络安全事件导致公司面临重大财务、法律和声誉风险，包括监管调查、诉讼和潜在巨额赔偿[102] - 网络安全事件已造成并可能继续对公司业务、声誉和客户关系产生不利影响[104] - 公司已为网络安全事件支出重大成本，预计将继续承担相关调查和修复费用[105] - 公司正面临多起与网络安全事件相关的诉讼和政府调查，可能导致重大未保险成本和管理层精力分散[106] - 网络安全事件导致公司保险成本可能大幅上升，且未来可能无法获得同等保障[107] - 公司仍在调查网络安全事件，发现新信息可能进一步增加成本和法律责任[108] - 网络事件导致政府合同受到严格审查和负面媒体报道[151] 运营风险因素 - 公司业务依赖技术基础设施，客户使用其产品管理关键IT环境[100] - 公司季度业绩受多种因素影响波动，包括客户续约率、销售线索转化率和网络安全事件影响[109][115] - 数字营销效果受搜索引擎算法变化制约，可能导致网站流量下降和营销成本上升[114] - 客户维护续约率下降或条款不利将直接影响公司收入，因收入大部分来自周期性续约[121] - 业务增长导致管理复杂度上升，需持续投入运营控制和客户服务资源[124] - 依赖第三方数据中心服务存在业务中断风险[156][157] - 公司依赖第三方数据中心托管应用性能管理、MSP和ITSM产品，若无法以合理商业条款续约可能导致重大迁移成本和潜在服务中断[158] - 产品需与多种操作系统、软件应用及硬件平台集成，集成失败可能导致产品竞争力下降或淘汰[159] - 大量产品维护与集成需投入广泛资源，互操作性不足可能导致客户需求减少和业务受损[160] - 软件缺陷可能导致市场接受度下降、续订减少、资源分散、法律索赔及品牌声誉损害[161] - 品牌推广支出可能无法被收入增长抵消[153] - 经济不确定性可能导致客户缩减IT管理支出[154] 法律与合规风险 - 受全球数据隐私法规约束，可能面临合规成本增加和法律责任[97] - 公司受全球数据隐私法规约束（如欧盟GDPR），违规可能导致高额罚款及合规成本上升[168] - 欧盟法院于2020年7月16日裁定欧盟-美国隐私盾协议无效，影响跨境数据传输[129] - 英国脱欧后于2020年1月31日正式退出欧盟，过渡期截至2020年12月31日[128] - 违反美国出口管制或反腐败法规（如FCPA）可能导致罚款、声誉损害及国际业务限制[171][172] - 知识产权诉讼可能产生重大成本，影响盈利能力及现金流[180][184] - 使用开源软件可能导致知识产权争议，需投入额外研发资源进行代码重构[186] - 第三方软件许可终止可能造成产品功能缺陷，增加运营成本[187][188] 债务与资本结构 - 公司总债务达19亿美元，其中循环信贷额度有1.25亿美元可用借款额度[189] - 循环信贷额度使用超35%时，第一留置权净杠杆率需维持不超过7.40:1的财务契约[194] - 2016年与2018年签订的信贷协议包含债务限制条款，可能影响公司战略投资能力[190][191] - 公司持有以欧元等外币计价的债务，面临汇率波动风险[197] - 债务利息按浮动利率计算，与LIBOR或基准利率挂钩，2023年后将过渡至SOFR新基准[198] - 信贷协议违约可能触发交叉违约条款，导致加速还款要求[196] - 公司未维持所有可变利率债务的利率互换，可能无法完全缓解利率风险[200] 并购与整合风险 - 公司通过收购扩张业务，但面临整合风险及融资稀释股东权益的风险[139][140] - 收购整合可能导致商誉和无形资产减值及摊销费用增加[141][143][147] - 国际业务扩张显著投资于EMEA和APAC地区的销售与营销运营[145] - 预计未来期间收购将继续增加运营费用[145] - 运营收入可能继续下降占收入百分比[145] 分拆相关风险 - MSP业务分拆可能消耗重大时间与费用，干扰运营和财务状况，且存在无法按时完成风险[162] - 分拆后公司规模缩小、业务集中，可能更易受市场波动影响，且协同价值可能低于预期[164] - 分拆若不符合美国税法免税条件，公司及股东可能承担重大税务负债[165][167] 股权激励与薪酬影响 - 股权激励相关薪酬支出可能显著影响盈利能力[148] 政府业务风险 - 美国联邦政府订单占本地许可销售重要部分且具不可预测性[151][152] 疫情影响因素 - COVID-19疫情持续对公司业务、经营成果和财务状况产生不利影响[122] - COVID-19疫情可能长期影响客户IT支出、付款能力及中小企业需求[125] 国际业务风险 - 汇率波动、税务合规及地缘政治风险可能冲击国际业务盈利能力[128] 税务风险 - 美国税法改革可能将国内所得税率从21%提高至28%，并对外国收入征收新替代性最低税[207] 股权结构与治理 - 公司普通股流通股数量为314,307,447股[216] - 未行权期权对应普通股1,259,835股，未归属限制性股票单位对应9,786,550股[217] - 未归属绩效股票单位对应普通股306,023股[217] - 约2.6亿股普通股持有人享有证券法下的注册权[218] - 主要赞助商截至2020年12月31日共同持有公司78.3%普通股[224] - 主要赞助商合计持股至少30%时可仅因特定原因罢免董事[222] - 主要赞助商合计持股至少40%时有权提名董事会多数成员[224] - 主要赞助商合计持股低于40%后禁止股东书面同意行动[222] - 章程修订需至少66.67%投票权支持[222] - 关联股东持股超15%将触发三年业务合并限制期[223] - 六名董事与主要赞助商存在关联关系[226] - 赞助商可优先获取公司潜在并购机会[227] 市场与股价风险 - 分析师预期未达成或负面报告可能导致股价下跌[215] - 大量股票抛售可能对市场价格产生不利影响[216] 股息政策 - 公司不打算支付普通股股息（除潜在MSP业务分拆外）[220] 资本运作风险 - 优先股发行可能稀释普通股投票权与价值[229] 司法管辖风险 - 公司受德拉瓦州衡平法院专属管辖条款约束[230] 财务报告合规 - 公司于2019年过渡出新兴成长公司，需独立注册会计师事务所出具财务报告内部控制鉴证报告[201]

财务数据和关键指标变化 - 2020年非GAAP收入超10亿美元，全年增长9%，Q4增长6% [10] - 全年和Q4调整后EBITDA利润率均为48% [10] - 2020年非GAAP订阅收入增长22%，12个月滚动净留存率约105% [10] - 2020年维护续约率超90%，Q4续约率在网络攻击下仍保持良好 [10] - Q4非GAAP总收入2.655亿美元，同比增长约6% [20] - Q4非GAAP维护收入1.243亿美元，同比增长8% [20] - Q4非GAAP许可证收入3450万美元，较2019年Q4下降约23% [21] - Q4非GAAP许可证和维护收入1.588亿美元，同比下降1% [21] - 截至2020年12月31日，总ARR约9.6亿美元，同比增长14% [22] - Q4末订阅ARR达4.35亿美元，增长17% [22] - Q4非GAAP订阅收入1.066亿美元，同比增长20% [23] - 2020年全年非GAAP总收入10.2亿美元，较2019年增长9% [24] - 2020年非GAAP订阅收入3.99亿美元，同比增长22% [24] - 2020年非GAAP许可证和维护收入6.227亿美元，同比增长2% [25] - 2020年非GAAP维护收入超4.78亿美元，增长率7% [25] - 2020年许可证收入受疫情、网络攻击和订阅销售转型影响为负增长 [25] - 2020年底有1057个客户过去12个月消费超10万美元，较2019年底增长18% [25] - Q4调整后EBITDA为1.271亿美元，利润率48% [26] - 2020年调整后EBITDA为4.897亿美元，利润率48% [26] - 2020年无杠杆自由现金流总计4.31亿美元，EBITDA转化率88% [26] - 2020年底净杠杆率为3.2倍，较年初降低 [26] - 2021年Q1预计非GAAP总收入在2.47 - 2.52亿美元，同比增长 - 1%至1% [29] - 2021年Q1预计调整后EBITDA在9800 - 1.01亿美元，利润率约40% [29] - 2021年Q1预计非GAAP摊薄后每股收益0.19 - 0.20美元 [29] - 2021年预计安全相关举措投资2000 - 2500万美元 [29] - 2021年预计维护续约率在80% - 85%，目标2022年恢复历史表现 [31] - 目前经常性收入占总收入的86% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据库管理产品Q4收入持续增长，收购SentryOne有望维持增长 [10] - 核心IT管理订阅增长由服务台和云基础设施及应用管理解决方案推动 [11] - MSP业务Q4和全年均实现15%的两位数增长，2020年收入超3亿美元 [11] - 2020年底有超2.5万个MSP合作伙伴，服务超50万家中小企业客户 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 整合平台，满足混合IT需求，为IT、DevOps和SecOps专业人员提供集成体验 [34] - 扩大国际市场投资，加速向客户成功模式转变，提升销售团队能力 [35] - 继续发展高速上市模式，拓展企业和全球系统集成业务 [35] - 进行更多产品组合集成和打包工作，支持企业客户 [35] - 加速产品策略，全面满足混合IT部署需求，增加订阅业务占比 [35] - 有选择地进行无机投资，完善产品组合，抓住市场机会 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络攻击和疫情给业务带来短期逆风，但新老客户仍有需求，客户续约率虽降低但仍在续约 [22] - 对2021年业务增长持谨慎乐观态度，目前难以精准预测全年结果，仅提供Q1展望 [28] - 随着时间推移，许可证收入增长有望在各地区改善，尤其是EMEA和APJ地区 [30] 其他重要信息 - 2020年Q4完成SentryOne收购，完善数据库分析和监控产品组合 [10] - 2020年12月宣布向SEC机密提交MSP业务分拆的Form 10注册声明，目标Q2完成交易 [12] - MSP业务自2020年12月起更名为Enable [12] - 网络攻击中Orion平台被攻击，恶意代码SUNBURST已从当前版本移除，70多个非Orion产品未发现该代码 [15] - 实际受SUNBURST利用的组织数量远低于可能安装受影响版本的客户数量 [15] - 公司开展“安全设计”工作，基于零信任原则，开发一流的安全软件开发模型 [16] - 成立董事会技术和网络安全委员会，监督网络事件应对和改进计划 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年许可证和订阅需求改善情况及订阅需求是否会触底反弹 - 预计2021年订阅销售对许可证收入的逆风影响将持续且可能更强，订阅需求在Q1受影响最大，后续将改善 [41][42] 问题2: 维护续约合同的季节性及最大维护冲击是否在Q4 - 业务维护续约无明显季节性，历史上未呈现Q4集中续约趋势 [43] 问题3: SUNBURST相关的未来责任、潜在诉讼及公司是否受许可协议保护 - 公司像大多数软件公司一样受最终用户许可协议保护，SUNBURST是行业普遍问题，公司有类似漏洞披露和修复做法 [47] 问题4: 2000 - 2500万美元安全相关举措的时间范围及与事件补救和业务流程变更的成本关系 - 该费用是2021年预计发生的成本，包括安全举措和一些费用增加，如保险和专业费用，更多是未来投资而非补救 [48][49] 问题5: Q1新业务节奏与正常Q1的对比及公共和私营部门维护续约率差异 - 低至中80%的续约率包含联邦和商业客户，未单独区分；Q1业务受攻击影响，但有积极趋势，Q1新许可证销售受影响最大 [54] 问题6: Enable业务如何增加服务 - Enable业务将继续拓展产品组合，已从远程监控向数据保护、安全领域发展，未来可能探索分析和洞察等领域 [56] 问题7: 公司对联邦业务的收入占比 - 该数据未单独披露，但联邦业务是收入重要组成部分 [58] 问题8: 公司运营方面是否比同行更易受攻击及如何加强运营安全 - 未发现公司运营环境有特殊易受攻击因素，安全措施与行业一致，公开攻击信息供其他公司保护供应链 [64] 问题9: 公司走出网络攻击后的愿景及战略是否改变 - 延续战略，整合产品支持混合IT需求，从监控拓展到自动化、配置、警报和补救，平衡增长和盈利 [66] 问题10: 不提供全年指引的原因 - 尽管经常性收入占比高，但许可证收入在2021年有不确定性，结果范围广，无法提供精确全年指引 [68] 问题11: 联邦和非联邦部门的客户流失情况 - 目前难以量化流失率，客户多采取观望态度，多数客户已升级并续约，低至中80%的续约率包含商业和联邦客户 [72][73] 问题12: Enable业务在2019年的增长情况及正常化增长预期 - 2019年增长略高于2020年的15%，受疫情影响，正常化目标是高个位数增长 [75][76] 问题13: 客户续约是否有优惠 - 续约对话正常，除解释安全措施外，定价和促销行为与以往一致 [79] 问题14: 产品和市场投入对长期利润率的影响 - 2021年安全事件相关成本约2000万美元，Q1利润率最低，后续将改善，长期会平衡投资与盈利 [81] 问题15: 是否能利用零信任经验 - 可以，“安全设计”计划基于零信任原则，应用于基础设施和产品构建，与客户讨论建立最小特权访问模型 [86] 问题16: Enable品牌更名的决策原因及客户接受度 - 合作伙伴对Enable品牌接受度高，该品牌符合MSP业务模式，合作伙伴致力于拓展业务 [89] 问题17: 订阅产品需求情况及如何拓展订阅产品组合 - 服务台和数据库产品需求良好，传统Orion平台产品的订阅业务也将增长，目标是提高订阅业务占比 [93] 问题18: 销售团队是否有激励措施及市场策略变化 - 仍让用户可选择订阅或传统许可维护协议，但会增加对部分本地产品的投资，优先发展订阅业务 [96] 问题19: MSP业务分拆的时间更新 - 仍预计在Q2完成分拆 [99] 问题20: 网络攻击对MSP业务的影响 - 1月有轻微影响，在向合作伙伴和客户保证MSP产品未受攻击后，业务恢复正常 [100] 问题21: 分拆后SolarWinds和MSP业务的增长和盈利框架是否变化 - 由于业务收入有不确定性未提供全年指引，核心IT业务预计是中高个位数增长，2021年受网络攻击影响是短期的，2022年有望恢复 [104][105] 问题22: 分拆后两家公司的资本结构及债务安排 - 仍在研究分拆后两家公司的长期资本结构，Q2会有更多讨论 [108]

财务指标 - 2020年Q4非GAAP总营收2.655亿美元，同比增长6%；非GAAP订阅营收1.066亿美元，同比增长20%；总ARR达9.6亿美元，同比增长14% [26][32] - 2020年Q4调整后EBITDA为1.271亿美元，同比增长3%，利润率47.9%；无杠杆自由现金流1.19亿美元，转化率94% [32] - 2020年TTM无杠杆自由现金流4.31亿美元，平均订阅净留存率105%，维护续约率91.5% [26] 业务板块 - 核心IT管理业务中，许可+维护营收同比下降1%，订阅营收双位数增长；2020年Q4维护续约率90%，全年91.5% [45] - MSP非GAAP营收在2020年Q4和全年均增长15%；TTM订阅净留存率107%；年末超2.5万个MSP合作伙伴服务超50万SME客户 [50] 发展趋势 - 非GAAP经常性收入占比从2014财年的62%提升至2020年Q4的87% [29] - ARR持续增长，2016财年至2020财年CAGR为16%；大客户关系增加，消费超10万美元的客户数量同比增长18% [52][56] 风险因素 - 网络攻击、新冠疫情、业务分拆等因素可能影响公司业务、运营结果和财务状况 [2][3] 财务展望 - 2021年Q1预计非GAAP总营收2.47 - 2.52亿美元，调整后EBITDA 9800 - 1.01亿美元，利润率约40% [65]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38711 SolarWinds Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 81-0753267 (State or other juri ...

财务指标定义 - 非GAAP收入排除收购的购买会计影响，非GAAP收入增长率基于可比前期非GAAP收入计算[9] - 调整后EBITDA排除多项费用，调整后EBITDA利润率为调整后EBITDA除以非GAAP收入[11] - 无杠杆自由现金流用于评估运营现金流，扣除资本支出等，不代表可自由支配的剩余现金流[12] 业务现状 - 客户数量超32万，TTM消费超10万美元的客户达1004个，同比增长17%[24][34] - 第三季度总CC非GAAP收入2.58亿美元，同比增长7%；调整后EBITDA 1.33亿美元，利润率50.8%；无杠杆自由现金流1.08亿美元，转化率82%[31] - 第三季度末总ARR达8.87亿美元，同比增长11%；订阅ARR 4.11亿美元，同比增长20%；维护ARR 4.76亿美元，同比增长5%[64] 业务板块表现 - 核心IT管理业务中，许可证+维护收入同比增长1%，订阅收入双位数增长，TTM恒定货币维护续约率92%[51][53] - MSP业务第三季度非GAAP收入同比增长12%，TTM订阅净留存率107%，平均每季度新增1500个新客户[58][59][60] 财务展望 - 第四季度总非GAAP收入预计2.61 - 2.66亿美元，同比增长5 - 7%；调整后EBITDA预计1.23 - 1.26亿美元，利润率约47%[78][79] - 全年总非GAAP收入预计10.17 - 10.22亿美元，同比增长8 - 9%；调整后EBITDA预计4.86 - 4.89亿美元，利润率约48%[83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总非GAAP收入约2.61亿美元，同比增长8%，高于预期 [8][9][27] - 调整后EBITDA约1.33亿美元，同比增长15%，利润率达51%，为过去11个季度最高 [9][24] - 截至9月30日，总ARR达约8.87亿美元，同比增长11%，订阅ARR达4.11亿美元，同比增长20% [13] - 第三季度未杠杆自由现金流约1.08亿美元，前九个月达3.12亿美元，年初至今转化率为86% [26] - 非GAAP每股收益为0.28美元，基于3.167亿股完全稀释流通股 [26] - 预计第四季度总非GAAP收入在2.61 - 2.66亿美元之间，同比增长5% - 7% [42] - 预计第四季度调整后EBITDA在1.23 - 1.26亿美元之间，利润率中点为47.4%，每股收益约0.25美元 [43] - 预计2020年全年总非GAAP收入在10.17 - 10.22亿美元之间，同比增长8% - 9% [44] - 预计2020年全年调整后EBITDA在4.86 - 4.89亿美元之间，每股收益0.98美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 核心IT管理业务 - 第三季度非GAAP许可和维护收入同比增长2%，达1.604亿美元，其中维护收入增长约7%，达1.211亿美元，许可收入同比下降约10%，为3930万美元 [28] - 第三季度订阅收入达1.01亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算约1亿美元，同比增长17% [31] MSP业务 - 预计2020年非GAAP收入略超3亿美元，约一半来自美国以外 [36] - 2018年第一季度至2020年至今，按固定汇率计算复合年增长率为16%，第三季度同比增长12% [37] - 第三季度ARR增长比业务收入增长高几个百分点 [37] - 过去12个月净留存率约为107%，预计第四季度略有下降，2021年初开始改善 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，EMEA市场表现改善最为显著，其次是北美市场 [11] - 根据国际数据公司报告，2020年上半年，公司在网络管理市场的份额提高约2个百分点，达到22.9% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 持续投资数据库管理业务，收购VividCortex和SentryOne，以扩大数据库监控和管理覆盖范围 [17][19] - 探索将MSP业务分拆为独立上市公司，预计2021年上半年获董事会最终批准 [52][54] - 寻找新的首席执行官来领导核心IT管理业务 [55] 行业竞争 - 在网络管理市场处于领先地位，有望进一步扩大份额 [48][49] - MSP业务与Datto存在竞争，但业务重点不同，公司在远程监控和管理自动化方面具有优势 [69][71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境仍不稳定，但第三季度部分地区和市场表现有所改善，线性度和稳定性增强 [10] - 预计第四季度经济环境与第三季度相似，许可收入可能继续同比下降 [29] - 随着经济活动改善，计划在第四季度重新加速市场推广支出和招聘 [25] - 相信未来几个季度能在关键市场扩大份额，中小企业市场开始加速增长，企业客户支出趋势稳定且改善 [49][50][51] 其他重要信息 - 会议中讨论的财务指标为非GAAP指标，GAAP与非GAAP指标差异的对账信息可在公司投资者关系网站获取 [7] - 公司于4月推出Orion系列产品的订阅定价选项，第二季度订阅销售表现良好，第三季度销售额环比翻倍，预计第四季度将继续强劲增长 [12] - 大客户关系数量持续增长，过去12个月消费超过10万美元的客户数量同比增长17%，达到1004个 [14] - 产品组合的客户留存率保持强劲，第三季度维护续约率为92%，订阅净留存率稳定在105% [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司有多少本地产品提供订阅选项，未来是否会扩大范围，以及如何看待许可收入增长趋势 - 4月推出的订阅定价涵盖所有关键产品，按收入百分比计算，超过80% - 85%的许可收入产品提供订阅选项，主要针对新买家 [64] - 预计第四季度业务趋势与第三季度相似，市场存在差异，经济环境和IT支出水平将保持一致，2021年有望改善 [66][67] 问题2: 如何看待Datto的IPO过程，以及公司MSP业务与Datto的市场定位差异 - 对Datto的成功IPO表示高兴，尊重其团队和业务，Datto主要专注于备份和灾难恢复领域 [69] - 公司在远程监控和管理自动化方面具有优势，拥有强大的平台和产品组合、安全技术，与Datto业务重点不同，虽有竞争但并非直接竞争 [71][72] 问题3: 公司业务加速增长的迹象体现在哪些方面 - 第三季度新客户销售有所改善，企业客户支出水平良好，交易按时完成，表明技术专业人员对预算和支出有更清晰的认识 [79][80] - 产品在线活动增加，代表与客户的沟通增多，技术专业人员有更多时间寻找解决方案 [82] - MSP业务方面，大型MSP开始增加设备和服务，小型MSP设备数量趋于稳定 [83] 问题4: 如果想加快MSP业务增长，应关注哪些增长因素和关键杠杆 - 增加研发投资，为MSP提供更多产品和服务，以满足中小企业的需求 [86] - 加强客户成功团队，根据不同类型的MSP提供定制化服务 [87] 问题5: 订阅业务的增长动力来自哪里，IT可观测性业务表现如何 - 订阅收入增长受多种因素驱动，包括Orion系列产品订阅销售的增长，预计第四季度将继续增长 [94][95] - IT可观测性业务表现稳定，未受疫情影响出现明显加速或放缓，公司减少了该业务的营销和市场推广支出，因为认为市场仍处于早期阶段 [93] 问题6: 收购SentryOne的考虑因素是什么，其产品组合有哪些吸引力 - SentryOne的产品与公司现有产品互补性强，重叠较少，能填补数据库管理解决方案的空白 [97] - 该公司专注于微软环境，拥有公司所没有的工具和监控能力，团队在数据库管理方面具有专业知识 [98] - 收购后，公司将拥有更广泛的数据库管理能力，覆盖各种数据库和部署模式 [99][100] 问题7: MSP业务增长时，增加新MSP和向现有MSP的中小企业客户销售更多产品，哪个更重要 - 公司注重增加健康的MSP，并帮助它们成功发展业务，通过为MSP提供更多产品和服务，帮助它们管理和保护中小企业，从而实现盈利 [106][107] - 2019年开始，公司改变策略，不再只关注MSP数量，而是注重其健康发展，并调整销售代表的薪酬计划，以确保他们帮助MSP成长 [109] 问题8: SentryOne的功能如何融入公司现有的DPA和DPM产品体系 - SentryOne的产品包装和功能与公司模式契合度高，公司将保留其现有产品体系，并逐步探索将其与公司产品结合的方式，以解决更广泛的问题 [114][115] 问题9: 第三季度联邦政府市场表现如何，公共部门有哪些信号 - 联邦政府市场表现强劲、稳定且可预测，公司在该市场拥有强大的客户基础，采购活动良好 [122][123] - 州和地方教育市场表现不一，学校系统面临诸多挑战，预算获取困难，但团队表现符合预期，州市场表现稍好 [124] 问题10: 现有客户购买新产品时是否选择订阅业务，这是否会导致维护业务减速 - 目前定价模式下，客户不会从维护转向订阅，因为维护成本更低，且订阅没有提供新的价值 [128][129] - 部分现有客户在购买新产品时会选择订阅，但大多数情况下仍购买许可，目前订阅销售主要来自新客户，但未来现有客户购买订阅的情况可能会增加 [130][131] 问题11: 本季度客户新增情况如何，考虑宏观背景，未来会怎样 - 本季度新客户数量加速增长，但短期内不会带来大量收入增长，客户保留率和净留存率保持稳定，有助于推动增长 [136] - 预计第四季度新客户增加将保持势头，客户保留率将继续强劲，客户关系将加速增长，从而推动整体收入增长 [137][138] 问题12: 公司拆分计划是否遭到新老客户的反对 - 公司未收到客户对业务拆分的反馈，因为MSP市场和企业IT市场的客户群体不同，他们对彼此业务不太关注，也很少交叉使用产品 [139][140] 问题13: 公司拆分时，如何处理产品研发和全球市场方面的协同效应，避免拆分带来的负面影响 - 在技术方面，公司将确保两个业务都能获得所需的IT资源，通过交叉许可和过渡服务协议，维持业务发展势头 [147][148][149] - 在市场推广方面，公司过去四年建立的最佳实践将在两个业务单元中继续使用，拆分不会导致市场推广能力的损失 [150][151] 问题14: 本季度利润率令人印象深刻，但提到下季度将增加市场推广投资和招聘，这些投资的重点是什么，2021年利润率预期如何 - 第四季度招聘将涉及多个领域，包括市场推广、研发和后端系统团队，目的是为业务分离和发展做准备 [158] - SentryOne收购预计在第四季度实现GAAP盈亏平衡，但会拉低整体EBITDA利润率 [160] - 市场推广方面，公司将进行明智的营销投资，随着客户购买意愿增强，将适度增加支出，第四季度仍将保持盈利 [161][162]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38711 SolarWinds Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度非GAAP总营收按固定汇率计算约为2.48亿美元，按报告汇率计算为2.47亿美元，报告汇率下同比增长7%，固定汇率下增长8% [13] - 第二季度调整后EBITDA超1.19亿美元，大幅超出预期上限 [14] - 截至6月30日，总ARR约为8.73亿美元，报告汇率下同比增长10%，固定汇率下增长11%；订阅级ARR报告汇率下增长17%，达3.94亿美元，固定汇率下增长18% [23] - 第二季度末现金达3.31亿美元，较3月31日增加9400万美元，较2019年12月31日增加1.58亿美元 [33] - 第二季度调整后EBITDA转化为无杠杆自由现金流的比例为95%，较第一季度提高13个百分点 [33] - 6月30日DSO降至38.5天，而3月31日为45天；第二季度末净杠杆降至3.4倍，而年末为3.9倍 [34] - 第二季度非GAAP经常性收入增长11%，达2.13亿美元，占总营收的86% [35] - 第二季度非GAAP订阅收入为9600万美元，同比增长20%，固定汇率下为9800万美元，同比增长21% [36] - 第二季度非GAAP许可证和维护收入同比略有增长，达1.502亿美元；维护收入增长5%，达1.165亿美元，固定汇率下增长6%；许可证收入为3370万美元，同比下降约14% [39][40] - 第二季度调整后EBITDA为1.191亿美元，利润率为48%，同比增长7%，较第一季度提高超3个百分点 [45] - 第二季度无杠杆自由现金流约为1.13亿美元，转化率为95%；上半年无杠杆自由现金流为2.04亿美元，年初至今转化率为89% [46] - 第二季度非GAAP每股收益为0.25美元 [46] - 预计2020年第三季度非GAAP总营收在2.54 - 2.59亿美元之间，报告汇率下同比增长5% - 7%，固定汇率下增长4% - 6%；调整后EBITDA在1.19 - 1.22亿美元之间，每股收益约为0.24美元 [48][49] - 预计2020年全年非GAAP总营收在10.08 - 10.18亿美元之间，报告汇率和固定汇率下同比增长7% - 8%；调整后EBITDA在4.7 - 4.76亿美元之间，每股收益为0.94美元 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度数据库性能管理总营收增长超30% [28] - 第二季度末MSP产品12个月滚动净留存率报告汇率下为107%，固定汇率下为108%，与第一季度持平 [37] - 第二季度MSP客户管理的设备数量略有下降，第三季度7月设备数量增长，客户扩展销售和软流失趋势改善 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据独立分析师报告，MSP市场预计未来三年复合年增长率高达12%，但公司认为当前增长率更高，因市场尚处早期，许多MSP仍使用内部开发的解决方案 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 董事会授权管理层探索将MSP业务分拆为新的独立上市公司，公司将专注于核心IT管理业务，分拆可使两家公司专注各自业务、客户和战略计划，创造更大股东价值 [11][65] - MSP业务作为独立公司，可加大增长计划投资，包括推出新技术服务、扩大全球销售团队、创建新的产品定价和包装选项，有望推动未来收入增长超20%，还可进行有增值作用的收购 [69][70][71] - 核心IT管理业务可专注于颠覆成熟的IT管理市场，探索新的市场进入策略，利用产品能力满足混合IT需求，还可将能力整合到SaaS平台，同时优化运营杠杆，实现低至中个位数的收入增长，并可能实施投资者资本回报计划 [74][75][77] - 公司认为未来几年IT管理供应商将出现整合浪潮，自身凭借技术和市场策略优势，有望受益于这一趋势 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业务受经济环境变化影响，IT专业人士面临预算和审批流程的不确定性，业务节奏不均衡，但自3月以来产品试用、客户沟通和交易成交速度有所改善，不过仍未恢复到危机前水平，预计年底前也无法达到 [15][16] - 根据与技术专业人士的交流和CIO调查，下半年IT预算压力将增加，IT支出预计放缓，但公司产品因关键性质，客户留存率保持稳定 [18][19] - 公司凭借产品易用性和价格优势，有望在经济动荡时期增加IT管理市场份额 [20] 其他重要信息 - 4月21日，公司为Orion系列产品推出订阅定价选项，推出后建立了大量订阅管道，第二季度完成超60笔订阅交易，超出预期，因此提高了对该产品组合全年订阅预订金额的预期 [21][22] - 第二季度客户留存率表现良好，截至6月30日的12个月维护续约率超92%，预计下半年将略有提高；订阅业务12个月净留存率为105% [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于MSP业务分拆的关键决策点和剩余流程 - 公司仍处于探索初期，需开展大量运营工作以拆分业务，确保创造价值。披露此事是因需让更多团队成员参与，且信息易泄露。分拆旨在让两个业务更自由发展，创造更大股东价值 [94][95][97] 问题: 分拆的协同效应损失情况及相关成本估算 - 难以给出具体数字。从运营、市场和研发角度，成本已分配到不同业务单元。分拆后，MSP业务需转移部分共享服务人员，核心IT管理业务贡献会略有下降，但公司希望加大MSP业务投资以实现超20%的长期增长，同时优化核心业务以发挥其在成熟市场的优势 [100][101][102] 问题: 订阅业务中云管理业务的规模、趋势及增长迹象 - 公司未单独披露云管理业务规模。2020年MSP业务订阅收入预计接近3亿美元，其余订阅收入来自核心IT管理业务，包括云管理、ITSM和数据库性能管理等。云管理相关产品增长良好，是未来发展的重要部分。若分拆交易推进，公司将更有效地进入这些市场，利用企业软件市场的机会取代竞争对手 [107][108][110] 问题: 作为独立业务，核心IT管理业务在优化和取代竞争对手方面有哪些优势 - 分拆后核心IT管理业务能更专注，决策更清晰，资源分配更明确。公司拥有广泛技术，在取代竞争对手方面已取得成功，未来可创建独特的市场进入策略，提高CIO和IT人员对公司能力的认识。此外，分拆还能让公司在新兴市场更有耐心，从成熟市场获取增长 [115][116][120] 问题: 进入下半年的业务可见性及IT专业人士的采购能力 - 公司此前期待业务稳定以获得可见性，目前3 - 5月的波动后，6 - 7月有一定改善和稳定，虽未恢复到去年第四季度和今年第一季度初的水平，但活动水平有所提高。技术专业人士现在更清楚审批流程，这提高了业务可见性。预计第三季度有小幅改善，第四季度和第三季度虽好于第二季度，但仍远低于理想水平，但公司有信心推动增长和盈利 [123][124][127] 问题: MSP业务分拆是否有特定产品，是否会有交叉许可或技术支持 - 大部分产品专用于各自业务。核心IT管理产品面向企业IT和政府客户，MSP业务有专门为该市场设计的产品平台。两者产品平台差异较大，但有少量产品会重新包装和定位后在两个业务中销售 [131][132] 问题: 客户净扩张压力及云增长放缓情况，以及7月和8月初是否有所恢复 - MSP业务方面，5 - 6月MSP减少了为客户管理的设备数量，以应对小企业客户的需求，7月和8月设备数量开始增加，预计下半年将继续增长。核心IT管理业务方面，审批流程更严格，交易周期变长，业务量在第二季度下降，部分业务量预计今年会恢复，但全部恢复可能要到明年 [133][134][137] 问题: MSP业务分拆的时间框架 - 公司距离做出最终决定还有一段时间，将在未来90 - 120天内做出决定。若决定推进，分拆可能在明年上半年进行 [144] 问题: MSP业务和核心IT管理业务的人员和成本结构分配 - MSP业务作为SaaS业务盈利能力较强，但低于核心IT管理业务。MSP业务人员占比高于收入占比，因其技术复杂，且需要更多客户支持和成功服务 [145][146] 问题: 详细介绍MSP业务分拆的限制因素和分拆后的新举措 - 限制因素主要是投资分配，公司设定了整体利润目标，MSP业务需满足一定盈利要求，且资源分配需与其他业务协调。分拆后，MSP业务可加大投资，降低利润目标，自主进行资源分配决策。新举措包括通过开发或收购提供更多技术服务，增加来自MSP合作伙伴的收入；利用战略收购机会；探索此前无法利用的定价和包装选项 [151][153][158]

财务指标 - 第二季度非GAAP总营收2.466亿美元，同比增长7%，固定汇率下为2.484亿美元，同比增长8%[32] - 调整后EBITDA为1.191亿美元，同比增长7%，利润率48.3%[32] - 未杠杆化自由现金流为1.13亿美元，转换率95%[32] 业务表现 - 核心IT管理业务许可+维护收入同比略有增长，订阅收入双位数增长，TTM固定汇率维护续约率92%[44] - MSP业务订阅收入同比增速放缓，TTM订阅净留存率报告基础为107%，固定汇率下为108%[49] 客户情况 - 客户总数超32万，过去12个月消费超10万美元的客户达958个，同比增长23%[26][32] 财务展望 - 第三季度非GAAP总营收预计2.54 - 2.59亿美元，同比增长5 - 7%，固定汇率下增长4 - 6%[66] - 全年非GAAP总营收预计10.08 - 10.18亿美元，同比增长7 - 8%[70] 战略计划 - 董事会授权管理层探索MSP业务分拆为独立上市公司的可能性[74]