财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为8700万美元，高于预期范围上限，同比增长17% [11] - 第四季度总ARR同比增长8%，达到6.84亿美元；订阅ARR为2.33亿美元，同比增长34% [22] - 全年维护收入为4.62亿美元，同比增长1%；全年许可收入为6200万美元，同比下降33% [23][24] - 第四季度许可收入为1500万美元，较2022年第四季度的2200万美元下降31% [24] - 全年调整后EBITDA为3.286亿美元，同比增长17%，调整后EBITDA利润率为43% [51] - 第四季度总收入为1.98亿美元，同比增长6%；全年总收入为7.59亿美元，高于预期 [48] - 第四季度订阅收入为6800万美元，同比增长36%；全年订阅收入为2.34亿美元，同比增长40% [49] - 第四季度维护收入为1.15亿美元，与上年同期基本持平 [49] - 截至年底，现金及现金等价物和短期投资余额为2.89亿美元，净债务低于10亿美元 [53] - 预计第一季度总收入在1.87 - 1.92亿美元之间，中点增长2%；全年总收入在7.71 - 7.86亿美元之间，中点同比增长3% [27][54] - 预计全年调整后EBITDA约为3.5 - 3.6亿美元，中点同比增长8% [54] - 预计第一季度调整后EBITDA约为8150 - 8450万美元，中点增长7% [77] - 预计第一季度非GAAP完全摊薄每股收益为0.20 - 0.22美元；全年为0.95 - 1美元 [77][78] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现出色，第四季度订阅收入和订阅ARR均实现大幅增长，反映订阅优先战略成功 [22][49] - 维护业务方面，第四季度维护收入基本持平，全年增长1%，部分维护客户转化为订阅客户影响了维护收入 [23][49] - 许可业务收入下降，第四季度和全年许可收入均同比下滑，受订阅优先战略影响 [24] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 坚持订阅优先战略，推动订阅业务增长，提高订阅收入和ARR [9][22] - 持续增强可观测性解决方案，推出AI驱动增强功能，提升客户价值 [14][15] - 加强合作伙伴生态系统建设，举办多场峰会，借助合作伙伴扩大市场覆盖 [17][18] - 注重产品创新，增强SolarWinds平台功能，提供全面AI驱动全栈可观测性解决方案 [36][38] - 强调安全设计，将安全融入软件开发和基础设施安全标准 [16] - 公司认为自身提供行业最全面AI驱动全栈可观测性解决方案，能帮助客户降低复杂性和成本，提高保留率和转化率 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为2024年宏观环境不会有重大变化，但对解决方案和执行能力有信心，制定了合理的业绩指引 [60] - 客户环境日益复杂，预算受限，公司将继续扩展平台，提供有效解决方案，选择性投资，控制费用，扩大盈利能力 [55][56] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司专注于可控因素，对业务发展方向充满信心 [81] 其他重要信息 - 2023年进行成本优化措施，产生2000万美元重组费用，主要与租赁减值和裁员成本有关 [75] - 2024年1月对定期贷款进行再融资，降低利率50个基点 [76] - 2023年经营活动产生的现金流为1.83亿美元 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释2024年营收指引与第四季度增速差异的原因 - 公司表示2023年执行计划和优先事项良好，预计2024年宏观环境无重大变化，制定指引时考虑了宏观不确定性，力求谨慎合理 [60][61] 问题2: 请说明合作伙伴计划成功的衡量标准和对业务的贡献 - 公司称合作伙伴计划处于全球转型早期，涵盖多种类型合作伙伴，已看到合作伙伴在生成需求、识别机会和促成交易方面的成果，尤其与全球系统集成商合作可接触大型企业客户，降低销售成本，后续将继续发挥合作伙伴的杠杆作用 [63] 问题3: 第四季度业绩强劲的原因是什么 - 公司认为是持续专注执行的结果，第四季度是企业软件公司的季节性旺季，除此之外无异常因素 [90] 问题4: 能否分享维护客户转化的相关指标 - 公司表示2023年转化指标良好，转化不仅是将维护收入转为订阅收入，还包括将单点产品客户转化为可观测性套件客户，多数交易有显著业务拓展，转化指标是两者的综合比率 [92] 问题5: 业绩指引中对法律诉讼和维护客户转化有何假设 - 公司称法律诉讼未对运营造成干扰，团队专注于客户和业务增长，相信随着与当局合作，事实会水落石出；对于维护客户转化，未明确提及具体假设 [101] 问题6: 是否看到工具整合需求导致销售周期延长的情况 - 公司表示客户有工具整合需求，其混合云可观测性解决方案能帮助客户简化和整合，与竞争对手相比，能以简单方式实现整合和部署，缩短价值实现时间，且客户集中度低，有大量中端市场客户，虽大项目销售周期长，但不影响业务整体速度 [68]

客户情况 - 截至2023年9月30日，公司拥有超30万客户，过去12个月消费超10万美元的客户有955个，而2022年9月30日为882个[94] 财务数据关键指标变化 - ARR数据 - 2023年第三季度，订阅ARR为2.13385亿美元，同比增长33.8%；总ARR为6.6834亿美元，同比增长7.6%，计算方法变更使2022年9月30日总ARR减少230万美元[98][99] 人员情况 - 截至2023年9月30日，公司员工总数为2093人，2022年9月30日为2304人，2023年进行了重组活动[104] 公司业务策略 - 公司是领先的IT管理和可观测性软件提供商，通过有机开发和战略收购扩大产品组合，采用订阅优先策略[85][86] 网络攻击影响 - 公司曾遭受网络攻击，为此开展调查、补救等工作，“按设计保障安全”举措成本计入研发和管理费用[88][90] - 因网络攻击事件，公司面临多起诉讼和调查，预计未来会产生相关法律和专业服务费用[89][91] 宏观经济影响 - 作为全球公司，受宏观经济状况影响，如俄乌冲突、中美地缘政治紧张、通胀等，外币汇率波动影响收入，利率上升增加借款成本[92] 收入结构 - 公司收入由经常性收入和永久许可证收入组成，经常性收入包括订阅和维护收入，订阅优先策略影响收入结构[100][101] 运营费用情况 - 运营费用包括销售和营销、研发、管理费用及无形资产摊销，人员成本是主要组成部分，预计未来运营费用会增加[104][105] 成本情况 - 成本包括经常性收入成本和收购技术摊销，预计随着订阅业务扩展，公共云基础设施和托管费用及资本化开发成本摊销会增加[106] 财务数据关键指标变化 - 第三季度营收 - 2023年第三季度总营收为1.89591亿美元，较2022年同期增加1020万美元，增幅5.7%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[111] - 2023年第三季度总营收为1.89591亿美元，较2022年同期增加1020万美元，增幅5.7%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消，订阅收入增加1650万美元，增幅39.1%，维护收入增加200万美元，增幅1.8%，许可收入减少840万美元，降幅36.7%[111][113][116][118] 各条业务线数据关键指标变化 - 第三季度订阅收入 - 2023年第三季度订阅收入为5876.4万美元，较2022年同期增加1650万美元，增幅39.1%，主要因现有客户向订阅定价模式转变及新客户购买订阅解决方案[111][113] 各条业务线数据关键指标变化 - 第三季度维护收入 - 2023年第三季度维护收入为1.16415亿美元，较2022年同期增加200万美元，增幅1.8%，主要因维护续约率高、价格上涨及专业服务销售增加[111][116] 各条业务线数据关键指标变化 - 第三季度许可收入 - 2023年第三季度许可收入为1441.2万美元，较2022年同期减少840万美元，降幅36.7%，主要因客户向订阅服务转型[111][118] 财务数据关键指标变化 - 第三季度运营成本 - 2023年第三季度总运营成本为2136.9万美元，较2022年同期增加118万美元，增幅主要因资本化开发成本摊销增加[119] - 2023年第三季度总运营成本为2136.9万美元，较2022年同期增加117.8万美元，主要因资本化开发成本摊销增加160万美元，部分被公共云基础设施和托管费用、人员成本及收购技术摊销减少抵消[119] 财务数据关键指标变化 - 第三季度运营费用 - 2023年第三季度总运营费用为1.29697亿美元，较2022年同期减少2.91987亿美元，主要因营销成本、网络事件成本和无形资产摊销减少[121] - 2023年第三季度总运营费用为1.29697亿美元，较2022年同期减少2.91987亿美元，销售和营销费用减少510万美元，降幅7.9%，研发费用增加470万美元，增幅21.0%，一般及行政费用减少1150万美元，降幅26.9%，收购无形资产摊销减少140万美元，降幅11.0%，2022年第三季度确认2.78706亿美元非现金商誉减值损失[121][122][123][124] 财务数据关键指标变化 - 第三季度净利息支出 - 2023年第三季度净利息支出为2931.4万美元，较2022年同期增加610万美元，增幅26.5%，主要因债务利率上升[125] - 2023年第三季度净利息支出为2930万美元，较2022年增加613万美元，增幅26.5%，加权平均有效利率从5.0%升至9.0%[125] 财务数据关键指标变化 - 第三季度其他收入（支出）净额 - 2023年第三季度其他收入（支出）净额为 - 12.1万美元，较2022年同期增加230万美元，主要因2022年9月部分债务偿还产生的债务清偿损失及汇率变化[126] 财务数据关键指标变化 - 第三季度所得税费用 - 2023年第三季度所得税费用为1226.2万美元，较2022年同期增加812.1万美元，有效税率增至134.9%，主要因美国税法扣除限制导致估值备抵增加[128] - 2023年第三季度所得税费用为1230万美元，较2022年增加812万美元，有效税率升至134.9%，主要因估值备抵增加[128] 续约率与留存率情况 - 公司维护续约率在过去十二个月为95%，订阅产品净留存率从2022年的96%降至2023年的93%[112][114] - 订阅产品净留存率从2022年的96%降至2023年的93%，主要因部分成熟订阅产品客户流失，部分被可观测性解决方案较高的净留存率抵消[114][115] - 永久许可证产品维护续约率从2022年的91%升至2023年的95%[117] - 2023年9月30日订阅产品净留存率为93%，低于2022年的96%，主要因部分成熟订阅产品客户流失[131][132] - 2023年9月30日永久许可证产品维护续约率为95%，高于2022年的91%[134] 财务数据关键指标变化 - 前9个月营收 - 2023年前9个月总营收为5.60601亿美元，较2022年同期增加2830万美元，增幅5.3%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[129] - 2023年前三季度总营收为5.61亿美元，较2022年增加2830万美元，增幅5.3%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[129] 各条业务线数据关键指标变化 - 前9个月订阅收入 - 2023年前9个月订阅收入为1.6651亿美元，较2022年同期增加4850万美元，增幅41.1%，主要因基于时间的订阅产品销售增加[130] - 2023年前三季度订阅收入为1.67亿美元，较2022年增加4850万美元，增幅41.1%，主要因客户向订阅定价模式转变[130] 各条业务线数据关键指标变化 - 前9个月维护收入 - 2023年前9个月维护收入为3.46949亿美元，较2022年同期增加310万美元，增幅0.9%，主要因专业服务等销售增加及维护续约率高[133] - 2023年前三季度维护收入为3.47亿美元，较2022年增加310万美元，增幅0.9%，主要因专业服务销售增加和维护续约率高[133] 各条业务线数据关键指标变化 - 前9个月许可收入 - 2023年前9个月许可收入为4714.2万美元，较2022年同期减少2333.3万美元，降幅33.1%，主要因客户向订阅服务转型[135] - 2023年前三季度许可收入为4710万美元，较2022年减少2330万美元，降幅33.1%，主要因客户向订阅服务转变[135] 财务数据关键指标变化 - 前9个月总营收成本 - 2023年前9个月总营收成本为6515.7万美元，较2022年同期减少920万美元，降幅主要因收购技术摊销减少[136] - 2023年前三季度总运营成本为6520万美元，较2022年减少920万美元，降幅12.4%，主要因收购技术的摊销减少[136] 财务数据关键指标变化 - 前9个月总运营费用 - 2023年前9个月总运营费用为3.88441亿美元，较2022年同期减少9.17116亿美元，主要因商誉减值费用减少[138] - 2023年前三季度总运营费用为3.88亿美元，较2022年减少9.17亿美元，降幅70.2%，主要因商誉减值费用减少[138] 财务数据关键指标变化 - 前9个月净利息支出 - 2023年前9个月净利息支出为8733.8万美元，较2022年同期增加2966.9万美元，增幅51.4%，主要因债务利率上升[142] - 2023年前三季度净利息支出为8730万美元，较2022年增加2970万美元，增幅51.4%，主要因债务利率上升[142] 财务数据关键指标变化 - 前9个月其他收入（支出）净额 - 2023年前9个月其他收入（支出）净额为 - 19.7万美元，较2022年增加170万美元，主要因2022年债务清偿损失和汇率变化[143] 财务数据关键指标变化 - 前9个月所得税费用 - 2023年前9个月所得税费用为2800.1万美元，较2022年同期增加1614.5万美元，有效税率升至143.8%，主要因估值备抵增加[144] - 2023年前9个月所得税费用为2800万美元，2022年同期为1190万美元，有效税率从-1.3%增至143.8%[144] 财务数据关键指标变化 - 运营收入与利润率 - 2023年第三季度GAAP运营收入为3852.5万美元，2022年同期亏损2.62479亿美元；2023年前九个月GAAP运营收入为1.07003亿美元，2022年同期亏损8.47616亿美元[149] - 2023年第三季度非GAAP运营收入为8116.2万美元，2022年同期为6779.3万美元；2023年前九个月非GAAP运营收入为2.28428亿美元，2022年同期为1.96291亿美元[149] - 2023年第三季度GAAP运营利润率为20.3%，2022年同期为 - 146.3%；2023年前九个月GAAP运营利润率为19.1%，2022年同期为 - 159.2%[149] - 2023年第三季度非GAAP运营利润率为42.8%，2022年同期为37.8%；2023年前九个月非GAAP运营利润率为40.7%，2022年同期为36.9%[149] - 2023年第三季度GAAP运营收入为3852.5万美元，2022年同期亏损2.62479亿美元；前9个月GAAP运营收入为1.07003亿美元，2022年同期亏损8.47616亿美元[149] - 2023年第三季度非GAAP运营收入为8116.2万美元，2022年同期为6779.3万美元；前9个月非GAAP运营收入为2.28428亿美元，2022年同期为1.96291亿美元[149] - 2023年第三季度GAAP运营利润率为20.3%，2022年同期为-146.3%；前9个月GAAP运营利润率为19.1%，2022年同期为-159.2%[149] - 2023年第三季度非GAAP运营利润率为42.8%，2022年同期为37.8%；前9个月非GAAP运营利润率为40.7%，2022年同期为36.9%[149] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA及利润率 - 2023年第三季度调整后EBITDA为8506.2万美元，2022年同期为7031.7万美元；2023年前九个月调整后EBITDA为2.41569亿美元，2022年同期为2.05931亿美元[152] - 2023年第三季度调整后EBITDA利润率为44.9%，2022年同期为39.2%；2023年前九个月调整后EBITDA利润率为43.1%，2022年同期为38.7%[152] - 2023年第三季度调整后EBITDA为8506.2万美元，2022年同期为7031.7万美元；前9个月调整后EBITDA为2.41569亿美元，2022年同期为2.05931亿美元[152] - 2023年第三季度调整后EBITDA利润率为44.9%，2022年同期为39.2%；前9个月调整后EBITDA利润率为43.1%，2022年同期为38.7%[152] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物和短期投资 - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物和短期投资为2.352亿美元，国际子公司持有约2670万美元现金及现金等价物，其中40.9%为欧元[153] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物和短期投资为2.352亿美元，国际子公司持有约2670万美元现金及现金等价物，其中40.9%为欧元[153] 财务数据关键指标变化 - 总债务与可用借款额度 - 截至2023年9月30日，公司总债务为12亿美元，循环信贷额度下有高达1300万美元的可用借款[156] - 截至2023年9月30日，公司总债务为12亿美元，循环信贷安排下可用借款额度最高为1.3亿美元[156] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金流量 - 2023年前九个

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.9亿美元，同比增长6%，高于预期范围1.82 - 1.86亿美元 [11][21] - 第三季度调整后EBITDA为8500万美元，同比增长21%，利润率达45%，为2020年第四季度以来最高 [6] - 第四季度调整后EBITDA预计为8050 - 8250万美元，中点同比增长9% [14] - 全年总营收预计在7.49 - 7.53亿美元，中点同比增长4% [51] - 全年调整后EBITDA预计在3.22 - 3.24亿美元，中点同比增长15% [51] - 非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.83 - 0.85美元 [52] - 9月30日净杠杆率约为3.2倍，低于去年底的3.9倍 [13] - 第三季度末现金及现金等价物和短期投资余额为2.35亿美元，净债务约为10亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入5900万美元，同比增长39%，订阅ARR为2.13亿美元，同比增长34% [11][48] - 第三季度维护收入1.16亿美元，同比增长2% [48] - 第三季度许可证收入1400万美元，较2022年第三季度下降约37% [12] - 第三季度内维护续约率为96%，过去12个月维护续约率为95%，高于上季度的94%和去年的91% [6] - 2023年第三季度末，过去12个月消费超10万美元的客户达955个，同比增长8% [6][12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推行以订阅为先的战略，推动订阅业务增长，提高收入可预测性和利润率 [9][21] - 持续创新SolarWinds平台，推出新产品和功能，满足客户多云环境需求 [22][23] - 优化费用结构，提高运营效率，增强盈利能力 [27] - 加强合作伙伴生态系统建设，通过Transform Partner Program加速合作伙伴增长和收入 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境给软件行业带来挑战，但公司凭借多元化业务和客户基础，仍能实现可预测的业绩 [37][55] - 相信公司的产品和服务能满足客户提高生产力和降低成本的需求，未来将继续保持增长势头 [46] - 对2023年全年业绩充满信心，再次上调全年总营收和调整后EBITDA指引 [50][51] 其他重要信息 - 公司对SEC的指控表示失望，认为与事实不符，将继续倡导公私合作应对网络攻击 [29][54] - 2023年优化费用结构产生2000万美元重组费用，主要与1400万美元租赁减值和裁员成本有关 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 消费超10万美元大客户增长的驱动因素及合作伙伴计划是否对大客户产生影响 - 公司持续为客户提供更大价值，帮助客户消除工具冗余，将其他供应商工具整合到SolarWinds平台 [57] - 与全球系统集成商合作并不断发展Transform Partner Program，但效果尚未完全体现 [58] 问题2: 公共部门和联邦客户第三季度需求、续约率、扩张活动和订阅进展情况 - 公司在公共部门尤其是联邦领域取得良好进展，保留了大部分客户并拓展了新客户 [60] - 第三季度有需求，但由于持续决议问题，部分交易推迟到第四季度，不过即使没有这些交易，公司仍取得出色业绩 [60] 问题3: SME市场健康状况、客户支出情况以及留存和扩张的驱动因素 - SME市场对公司解决方案需求强劲，因其能帮助消除复杂性、降低成本和提高生产力 [63] - 新交易包括向数据库或服务管理客户交叉销售可观测性产品，以及取代竞争对手的全新交易，两者均实现强劲增长 [65] 问题4: 新ESM产品的初始客户反馈及典型客户特征 - ESM产品的目标客户主要是中端市场客户，包括高端中端市场，CIO在技术解决方案决策中起重要作用 [68] 问题5: 第四季度业绩的上行潜力 - 设定第四季度指引时考虑了宏观逆风因素，较为谨慎，但公司计划超越该指引，不过受多种因素影响 [70] 问题6: SME业务在不同地区的表现 - 尽管EMEA面临宏观挑战，但整体交易数量仍在增加，表明需求环境强劲，公司解决方案至关重要 [76] 问题7: 上一季度是否有特定表现突出或疲软的垂直领域 - 公司在所有参与的垂直领域表现一致，具有高度多元化，联邦领域在第三季度有传统需求，但受政府停摆问题影响 [82]

客户数据变化 - 截至2023年6月30日，公司有超30万客户，过去12个月消费超10万美元的客户有933个，较2022年6月30日的879个有所增加[55] 财务关键指标变化（ARR） - 2023年第二季度，订阅ARR为1.97725亿美元，较2022年同期的1.48277亿美元增长33.3%；总ARR为6.57104亿美元，较2022年同期的6.21449亿美元增长5.7%，计算方法变更使2022年6月30日总ARR减少400万美元[57] 保险相关情况 - 公司维持1500万美元网络安全保险和5000万美元董事及高级职员责任保险，截至2023年6月30日，有4500万美元预计可收回的保险赔款资产[51] 员工数量变化 - 2023年6月30日员工总数为2129人，较2022年6月30日的2215人减少[67] 网络攻击影响 - 公司因网络攻击事件产生调查、诉讼、咨询等费用，未来还将产生相关法律和专业服务费用[46][49] 宏观经济影响 - 公司受宏观经济影响，过去一年外汇汇率波动影响收入，利率上升增加借款费用[52] 收入构成 - 公司收入由经常性收入和永久许可证收入组成，经常性收入含订阅和维护收入[59] 经常性收入成本情况 - 经常性收入成本主要包括技术支持人员成本、公共云基础设施和托管费用等，预计随订阅业务扩张增加[65] 运营费用情况 - 运营费用包括销售和营销、研发、一般及行政费用等，预计随业务投资增加[67] 收入结构策略及不确定性 - 公司采用以订阅为先的策略，预计收入结构将持续转变，但客户采用情况不确定[64] 2023年第二季度总营收情况 - 2023年第二季度总营收为1.85034亿美元，较2022年同期增加900万美元，增幅5.1%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[76] - 2023年Q2总营收1.85034亿美元，较2022年同期增加900万美元，增幅5.1%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[76] 2023年第二季度各业务线收入情况 - 订阅收入为5338.9万美元，较2022年同期增加1640.9万美元，增幅44.4%，主要因客户向订阅定价模式转变[76][77] - 维护收入为1.16056亿美元，较2022年同期增加208.4万美元，增幅1.8%，主要因专业服务和其他收入增加及价格上涨[76][79] - 许可收入为1558.9万美元，较2022年同期减少949.3万美元，降幅37.8%，主要因客户向订阅服务转变[76][80] - 2023年Q2订阅收入5338.9万美元，较2022年同期增加1640.9万美元，增幅44.4%，主要因客户向订阅定价模式转变[76][77] - 2023年Q2维护收入1.16056亿美元，较2022年同期增加208.4万美元，增幅1.8%，主要因专业服务和其他收入增加及价格上涨[76][79] - 2023年Q2许可收入1558.9万美元，较2022年同期减少949.3万美元，降幅37.8%，因客户向订阅服务转变[76][80] 2023年第二季度总营收成本情况 - 2023年第二季度总营收成本为2195.8万美元，较2022年同期增加285万美元，主要因公共云基础设施和托管费用及资本化开发成本摊销增加[81] - 2023年Q2总营收成本2195.8万美元，较2022年同期增加285万美元，主要因公共云基础设施和托管费用及资本化开发成本摊销增加[81] 2023年第二季度各项费用情况 - 销售和营销费用为5983.8万美元，较2022年同期减少477.7万美元，降幅7.4%，主要因营销计划成本和人员成本减少[82] - 研发费用为2408.1万美元，较2022年同期增加197.3万美元，增幅8.9%，主要因人员成本和订阅成本增加[82] - 一般及行政费用为3441.8万美元，较2022年同期减少686.5万美元，降幅16.6%，主要因非现金减值费用减少和网络安全事件成本净减少[82] - 净利息费用为2944.3万美元，较2022年同期增加1104.2万美元，增幅60.0%，主要因债务利率上升[83] - 2023年第二季度所得税费用为300万美元，有效税率增至91.9%，主要因估值备抵增加和商誉减值影响[85] - 2023年Q2销售和营销费用5983.8万美元，较2022年同期减少477.7万美元，降幅7.4%，主要因营销计划成本和人员成本减少[82] - 2023年Q2研发费用2408.1万美元，较2022年同期增加197.3万美元，增幅8.9%，主要因人员成本和订阅成本增加[82] - 2023年Q2利息费用净额2944.3万美元，较2022年同期增加1104.2万美元，增幅60.0%，主要因债务利率上升[83] - 2023年Q2所得税费用295.5万美元，较2022年同期减少491.6万美元，有效税率增至91.9%，主要因估值备抵增加[85] 2023年上半年总营收情况 - 2023年上半年总营收3.71亿美元，较2022年同期增加1810万美元，增幅5.1%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[86] - 2023年上半年总营收3.7101亿美元，较2022年同期增加1810.8万美元，增幅5.1%，主要因经常性收入增加，部分被许可收入减少抵消[86] 2023年上半年各业务线收入情况 - 订阅收入增加3200万美元，增幅42.3%，主要因客户向订阅定价模式转变及多年期订阅安排销售增加[87] - 维护收入增加110万美元，增幅0.5%，主要因专业服务销售增加和价格上涨，部分被客户向订阅产品转换和外币贬值影响抵消[89] - 许可收入减少1500万美元，降幅31.4%，主要因客户向订阅产品转变[90] - 订阅产品净留存率从2022年的97%降至2023年的93%[88] - 维护收入在2023年上半年增加110万美元，增幅0.5%[89] - 永久许可证产品维护续约率从2022年的91%升至2023年的94%[89] - 许可证收入减少1500万美元，降幅31.4%[90] 2023年上半年总营收成本情况 - 2023年上半年总营收成本4378.8万美元，较2022年减少1037.8万美元，降幅因收购技术摊销减少，经常性收入成本因开发成本等增加[91] - 2023年上半年总营收成本减少1037.8万美元，占比从15.3%降至11.8%[91] 2023年上半年总运营费用情况 - 2023年上半年总运营费用2.58744亿美元，较2022年减少6.25129亿美元，主要因商誉减值费用减少[92] - 2023年上半年总运营费用减少6.25129亿美元，占比从250.5%降至69.7%[92] 2023年上半年净利息支出情况 - 2023年上半年净利息支出5802.4万美元，较2022年增加2353.6万美元，增幅68.2%，主要因债务利率上升[93] - 2023年上半年净利息支出增加2350万美元，增幅68.2%，加权平均有效利率从3.2%升至8.7%[93] 2023年上半年其他收入（支出）净额情况 - 2023年上半年其他收入（支出）净额减少60万美元[94] 2023年上半年所得税费用情况 - 2023年上半年所得税费用1573.9万美元，有效税率151.7%，较2022年增加802.4万美元，税率上升主要因估值备抵增加和商誉减值影响[95] - 2023年上半年所得税费用为1570万美元，高于2022年的770万美元，有效税率从 - 1.2%升至151.7%[95] 财务指标评估方式 - 公司使用非GAAP财务指标评估运营表现，排除无形资产摊销等项目影响[96] 2023年Q2和H1运营收入及利润率情况 - 2023年Q2和H1的GAAP运营收入分别为3264.5万美元和6847.8万美元，2022年同期分别亏损59657.8万美元和58513.7万美元；GAAP运营利润率分别为17.6%和18.5%，2022年同期分别为-338.9%和-165.8%[105] - 2023年Q2和H1的非GAAP运营收入分别为7459.1万美元和1.47266亿美元，2022年同期分别为6334.7万美元和1.28498亿美元；非GAAP运营利润率分别为40.3%和39.7%，2022年同期分别为36.0%和36.4%[105] - GAAP运营收入2023年Q2为3264.5万美元，H1为6847.8万美元；2022年Q2亏损5.97亿美元，H1亏损5.85亿美元；GAAP运营利润率2023年Q2为17.6%，H1为18.5%；2022年Q2为 - 338.9%，H1为 - 165.8%[105] - 非GAAP运营收入2023年Q2为7459.1万美元，H1为1.47亿美元；2022年Q2为6334.7万美元，H1为1.28亿美元；非GAAP运营利润率2023年Q2为40.3%，H1为39.7%；2022年Q2为36.0%，H1为36.4%[105] 2023年Q2和H1净利润情况 - 2023年Q2和H1的净利润分别为26万美元和亏损536.1万美元，2022年同期分别亏损6.22124亿美元和6.26783亿美元[107] - 净利润2023年Q2为26万美元，H1亏损536.1万美元；2022年Q2亏损6.22亿美元，H1亏损6.27亿美元[107] 2023年Q2和H1调整后EBITDA情况 - 2023年Q2和H1的调整后EBITDA分别为7914.2万美元和1.56507亿美元，2022年同期分别为6682.4万美元和1.35614亿美元；调整后EBITDA利润率分别为42.8%和42.2%，2022年同期分别为38.0%和38.4%[107] - 调整后EBITDA 2023年Q2为7914.2万美元，H1为1.57亿美元；2022年Q2为6682.4万美元，H1为1.36亿美元；调整后EBITDA利润率2023年Q2为42.8%，H1为42.2%；2022年Q2为38.0%，H1为38.4%[107] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物和短期投资为1.782亿美元，国际子公司持有约2880万美元，其中49.2%为欧元[107] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物和短期投资为1.782亿美元，国际子公司持有约2880万美元，其中49.2%为欧元[107] 债务及信贷额度情况 - 截至2023年6月30日，总债务为12亿美元，循环信贷额度下有至多1300万美元可用借款[108] - 第一留置权信贷协议规定，高级担保循环信贷额度总计1300万美元，包括175万美元的美元循环信贷额度和1125万美元的多货币循环信贷额度；第一留置权定期贷款修订后本金总额为12.45亿美元[108] - 截至2023年6月30日，总债务为12亿美元，循环信贷额度下可用借款最高为1300万美元[108] - 第一留置权信贷协议下，循环信贷额度总计1.3亿美元，包括1750万美元的美元循环信贷额度和1.125亿美元的多货币循环信贷额度；第一留置权定期贷款修订后本金总额为12.45亿美元[108] 2023年上半年现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供的净现金为4976.7万美元，2022年同期为8144万美元；投资活动提供的净现金为1785.7万美元，2022年同期使用7342.6万美元；融资活动使用的净现金为1145.7万美元，2022年同期为1608.1万美元[110] - 2023年上半年经营活动现金减少主要因经营资产和负债变化导致现金流出增加3760万美元，2022年同期为现金流入410万美元[110] - 2023年上半年投资活动现金增加主要因短期投资到期2650万美元，2022年同期为购买短期投资5590万美元并收购Monalytic公司[110] - 2023年H1经营活动提供净现金4976.7万美元，2022年H1为8144万美元；投资活动提供（使用）净现金2023年H1为1785.7万美元，2022年H1为 - 7342.6万美元；融资活动使用净现金2023年H1为 - 1145.7万美元，2022年H1为 - 1608.1万美元[110] - 2023年H1与2022年H1相比，经营活动提供的现金减少主要是由于经营资产和负债变化导致现金流出增加，2023年H1为3760万美元，2022年H1为现金流入410万美元[110] - 2023年H1与2022年H1相比，投资活动提供的净现金增加主要是由于当期短期投资到期2650万美元，而前期购买短期投资5590万美元并收购了Monalytic公司[110]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.85亿美元，同比增长5%，高于预期范围1.77 - 1.82亿美元 [47][78] - 第二季度调整后EBITDA为7910万美元，同比增长18%，利润率达43%，高于预期的6950 - 7250万美元 [54][82] - 第二季度末总ARR为6.57亿美元，同比增长6%；订阅ARR为1.98亿美元，同比增长33% [49] - 第二季度订阅收入5300万美元，同比增长44%；维护收入1.16亿美元，同比增长2%；许可证收入1600万美元，较2022年第二季度下降约38% [50][51][52] - 第二季度末净杠杆降至3.5倍，现金及现金等价物和短期投资余额为1.78亿美元，净债务约11亿美元 [56] - 第三季度预计总营收1.82 - 1.86亿美元，调整后EBITDA约7400 - 7650万美元，非GAAP完全摊薄每股收益0.17 - 0.19美元，预计支付现金税约950万美元 [60] - 全年预计总营收7.4 - 7.48亿美元，调整后EBITDA 3.08 - 3.13亿美元，非GAAP完全摊薄每股收益0.76 - 0.79美元 [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长显著，订阅收入和ARR增长体现订阅优先战略的成功，维护客户向混合云可观测性解决方案的转化推动了增长 [49][50] - 维护业务收入增长2%，维护续约率在过去12个月为94%，第二季度为93% [51] - 许可证业务受订阅模式转型影响，新永久许可证销售表现持续受到负面影响 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区业务管道加速增长，但由于宏观形势，部分交易转换周期延长 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进订阅优先战略，将现有维护关系转换为混合云可观测性产品，推动订阅收入增长和ARR提升 [46] - 加大对产品组合和市场推广能力的投资，同时利用渠道合作伙伴提高杠杆率 [33] - 注重客户保留和拓展，通过提高续约率和提供更有价值的解决方案来增强客户忠诚度 [45] - 持续在SolarWinds平台上进行创新，将AI能力和安全设计融入产品，以满足客户在复杂IT环境中的需求 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对软件行业带来挑战，但公司业务需求强劲，管道持续改善，客户基础多元化为业绩提供坚实基础 [1] - 公司对2023年下半年的增长持乐观态度，预计收入和盈利能力将继续提升，同时会密切关注宏观经济状况和控制成本 [58][59] 其他重要信息 - 公司宣布为ITSM解决方案添加变革性人工智能和机器学习功能，包括服务台AI虚拟代理 [28] - 公司在Forrester Wave报告中被评为流程中心AI for IT Operations的强劲表现者 [29] - 公司举办SolarWinds Day: Secure by Design活动，展示公私合作在网络安全方面的重要性，其下一代构建系统获得相关奖项 [31] - 公司更新了标志和品牌，以反映业务的持续发展和客户赋能 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与第一季度相比，第二季度宏观环境下新业务情况如何 - 公司表示第一季度和第二季度宏观环境大体相似，业务需求强劲，管道持续改善，但一些大型交易完成时间变长，客户基础多元化为业绩提供坚实基础 [1] 问题2: 本季度10万美元客户群体数量环比下降的原因是什么 - 一是随着越来越多客户转为订阅安排，订阅交易规模在第一年往往比永久交易小；二是该群体数量虽较上一季度下降，但仍比去年增长6% [2] 问题3: 数据库管理、ITSM和可观测性等产品中，哪些最具吸引力、早期成功案例及采用轨迹如何 - 数据库监控组合在各类客户中表现良好，包括大型客户和中端市场客户，以及与云服务提供商的合作；混合云可观测性解决方案推出近一年来获得快速发展，吸引寻求工具整合和混合云部署选项的客户；服务管理解决方案是100%基于SaaS的解决方案，能在数天内为客户提供价值，提高客户粘性 [6][7][9] 问题4: 推动维护转换率提高的原因是什么 - 公司在转换维护客户时，通常将其转换为更高附加值的混合云可观测性解决方案，不仅提供网络监控，还包括系统监控等功能，为客户带来更多能力、工具整合、成本降低和生产力提升，因此转换率较高 [11] 问题5: 公司在AI投资方面处于什么阶段，一年后AI在产品堆栈中的融入程度如何 - 2021年AI投资从零开始，目前已进入稳定状态，无需大量投入资金，只需维持并不断增加功能，因为2021 - 2022年已建立平台能力，现在进入持续创新阶段 [13] 问题6: 净杠杆率是否有目标，何时能实现；产品向SaaS平台过渡的进展如何 - 第二季度净杠杆率降至3.5倍，公司目标是在未来几年降至3倍以下，若业绩持续良好，可能提前实现；服务管理平台是100% SaaS平台，可观测性解决方案于2022年10月作为SaaS发布，今年更多解决方案将部署在SolarWinds平台上，包括数据库可观测性、应用程序监控和可观测性解决方案以及安全网络和基础设施解决方案等 [16][18] 问题7: AI虚拟代理如何实现货币化，客户反馈如何 - AI虚拟代理是公司AI路线图的延伸，客户反馈积极，因为公司的服务管理解决方案成为中端市场的全面集成能力，且公司独特地将可观测性能力与服务管理组合相结合，不仅能检测问题，还能自动修复问题 [22] 问题8: 欧洲和亚太地区业务机会进展如何，未来投资方向是什么 - 公司在欧洲、中东和非洲（EMEA）和亚太地区（APJ）人员配备充足，通过自有人员和渠道合作伙伴捕捉机会，EMEA地区业务管道加速增长，但由于宏观形势，部分交易转换周期延长 [24] 问题9: 公司招聘策略如何，特别是配额销售代表的数量变化 - 公司致力于有选择的投资和持续的运营纪律，将继续在扩大和加速产品组合以及市场推广能力方面进行投资，同时更多地利用渠道合作伙伴 [32][33] 问题10: 大客户数量连续下降的原因是什么 - 公司表示暂无具体细节，需后续回复 [33]

客户数据变化 - 截至2023年3月31日，公司有超30万客户，过去12个月消费超10万美元的客户从2022年的852个增至945个[49] ARR数据变化 - 2023年3月31日，订阅ARR为1.85178亿美元，较2022年的1.4184亿美元增长30.6%；总ARR为6.48亿美元，较2022年的6.17635亿美元增长4.9%[51] - 自2022年12月31日季度起，公司修订总ARR计算方法，使之前报告的2022年3月31日总ARR减少520万美元[50][51] 保险相关情况 - 公司维持1500万美元网络安全保险和5000万美元董事及高级职员责任保险，截至2023年3月31日，有4000万美元预计可收回的保险赔款资产[45] 收入构成 - 公司收入由经常性收入和永久许可证收入组成，经常性收入占比大，包括订阅和维护收入[53][54] 员工数量及重组情况 - 2023年3月31日员工总数为2160人，2022年为2199人，2023年第一季度完成重组活动[60] 网络安全事件影响 - 公司预计未来将继续产生与网络安全事件相关的法律和专业服务费用[43] 业务暂停及外部因素影响 - 2022年第二季度公司暂停俄罗斯和白俄罗斯业务，预计对财务结果无重大影响，外币汇率波动和利率上升影响公司收入和借款成本[46] 经常性收入成本情况 - 经常性收入成本主要包括技术支持人员成本、公共云基础设施和托管费用等，预计随订阅业务扩张而增加[58] 销售和营销费用情况 - 销售和营销费用主要包括相关人员成本和数字营销项目成本，公司预计继续在全球招聘人员推动销售和续约[61] 总营收数据变化 - 2023年第一季度总营收为1.86亿美元，较2022年同期增长910万美元，增幅5.1%，主要因订阅收入增加，部分被许可和维护收入减少抵消[68] 订阅收入数据变化 - 订阅收入为5436万美元，较2022年同期增长1560万美元，增幅40.3%，主要因客户向订阅定价模式转变[69] - 订阅收入为5435.7万美元，较2022年同期增加1561万美元，增幅40.3%，主要因客户向订阅定价模式转变[68][69] 维护收入数据变化 - 维护收入为1.14亿美元，较2022年同期减少100万美元，降幅0.9%，主要因客户向订阅服务转变及外币贬值[71] - 维护收入为1.14亿美元，较2022年同期减少101.7万美元，降幅0.9%，主要因客户向订阅服务转变及外币贬值[68][71] 许可收入数据变化 - 许可收入为1714万美元，较2022年同期减少550万美元，降幅24.2%，预计将随客户向订阅服务转变而继续下降[72] - 许可收入为1714.1万美元，较2022年同期减少548.5万美元，降幅24.2%，预计将随客户向订阅服务转变而继续下降[68][72] 总营收成本数据变化 - 2023年第一季度总营收成本为2183万美元，较2022年同期减少1323万美元，降幅主要因收购技术摊销减少[73] - 2023年第一季度总营收成本为2183万美元，较2022年同期减少1322.8万美元，降幅主要因收购技术摊销减少[73] 销售和营销费用数据变化 - 销售和营销费用为6592万美元，较2022年同期增加490万美元，增幅8.0%，主要因人员成本、重组费用等增加[74] - 销售和营销费用为6591.6万美元，较2022年同期增加487.2万美元，增幅8.0%，主要因人员成本、重组费用等增加[74] 研发费用数据变化 - 研发费用为2379万美元，较2022年同期增加40万美元，增幅1.6%，主要因订阅和合同服务成本增加，部分被人员成本减少抵消[74] - 研发费用为2379.1万美元，较2022年同期增加36.9万美元，增幅1.6%，主要因订阅和合同服务成本增加[74] 一般及行政费用数据变化 - 一般及行政费用为2560万美元，较2022年同期减少710万美元，降幅21.6%，主要因网络安全事件成本减少，部分被重组费用增加抵消[74] - 一般及行政费用为2560.1万美元，较2022年同期减少706.3万美元，降幅21.6%，主要因网络事件成本减少[74] 净利息费用数据变化 - 净利息费用为2858万美元，较2022年同期增加1250万美元，增幅77.7%，主要因债务利率上升[75] - 净利息支出为2858.1万美元，较2022年同期增加1249.4万美元，增幅77.7%，主要因债务利率上升[75] 所得税费用数据变化 - 2023年第一季度所得税费用为1278万美元，而2022年同期为所得税收益16万美元，有效税率增至178.5%，主要因税前收入增加和估值备抵增加[79] - 2023年第一季度所得税费用为1278.4万美元，而2022年同期为所得税收益15.6万美元，有效税率增至178.5%[79] 运营收入及利润率数据变化 - 2023年第一季度GAAP运营收入为3583.3万美元，2022年同期为1144.1万美元；非GAAP运营收入为7267.5万美元，2022年同期为6515.1万美元；GAAP运营利润率为19.3%，2022年同期为6.5%；非GAAP运营利润率为39.1%，2022年同期为36.8%[86] - 2023年第一季度GAAP营业利润为3583.3万美元，2022年同期为1144.1万美元；非GAAP营业利润为7267.5万美元，2022年同期为6515.1万美元；GAAP营业利润率为19.3%，2022年同期为6.5%；非GAAP营业利润率为39.1%，2022年同期为36.8%[86] 净亏损及调整后EBITDA数据变化 - 2023年第一季度净亏损为562.1万美元，2022年同期为465.9万美元；调整后EBITDA为7736.5万美元，2022年同期为6879万美元；调整后EBITDA利润率为41.6%，2022年同期为38.9%[87] - 2023年第一季度净亏损为562.1万美元，2022年同期为465.9万美元；调整后EBITDA为7736.5万美元，2022年同期为6879万美元；调整后EBITDA利润率为41.6%，2022年同期为38.9%[87] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物和短期投资为1.407亿美元，国际子公司持有约4690万美元现金及现金等价物，其中68.4%为欧元[87] - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物和短期投资为1.407亿美元，国际子公司持有约4690万美元现金及现金等价物，其中68.4%为欧元[87] 债务及信贷额度情况 - 截至2023年3月31日，公司总债务为12亿美元，循环信贷额度下可用借款最高为1300万美元[89] - 第一留置权信贷协议提供1.245亿美元定期贷款和1300万美元循环信贷额度，包括175万美元美元循环信贷和1125万美元多货币循环信贷，循环信贷额度含350万美元信用证子限额[89] - 截至2023年3月31日，公司总债务为12亿美元，循环信贷安排下有至多1300万美元可用借款额度[89] - 第一留置权信贷协议规定，高级有担保循环信贷安排本金总额为1300万美元，包括175万美元的美元循环信贷安排和1125万美元的多货币循环信贷安排；第一留置权定期贷款修订后本金总额为1.245亿美元，需按季度等额偿还本金的0.25%，最终到期日为2027年2月5日[89] 现金流量数据变化 - 2023年第一季度经营活动提供净现金79.9万美元，2022年同期为4025.8万美元；投资活动提供净现金1211.9万美元，2022年同期使用1080万美元；融资活动使用净现金527.2万美元，2022年同期使用962.9万美元[90] - 2023年第一季度经营活动现金减少主要因经营资产和负债变化导致现金流出增加，净现金流出为4310万美元，2022年同期为90万美元[90] - 2023年第一季度投资活动现金增加主要因1500万美元短期投资到期，且无收购支出[91] - 2023年第一季度融资活动现金使用减少主要因第一留置权定期贷款还款减少500万美元[91] - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为79.9万美元，2022年同期为4025.8万美元；投资活动提供（使用）的净现金为1211.9万美元，2022年同期为 - 1080万美元；融资活动使用的净现金为 - 527.2万美元，2022年同期为 - 962.9万美元；现金及现金等价物净增加额为744.2万美元，2022年同期为1910.2万美元[90] - 2023年第一季度因经营资产和负债变化导致的净现金流出为4310万美元，2022年同期为90万美元[90] - 2023年第一季度经营活动现金流包含2600万美元的集体诉讼和解付款，预计未来将由保险全额报销；2022年第一季度经营活动现金流包含500万美元的网络安全保险理赔款[90] - 2023年第一季度投资活动提供的净现金增加，主要因1500万美元短期投资到期及无收购支出[91] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金减少，主要因第一留置权定期贷款还款减少500万美元[91] 股票回购情况 - 2023年和2022年第一季度，公司分别为满足限制性股票单位结算的法定预扣税要求回购700万美元和640万美元普通股[91] - 2023年和2022年第一季度，公司分别为满足700万美元和640万美元法定预扣税要求回购普通股[91] 合同义务和承诺情况 - 截至2023年3月31日，公司合同义务和承诺较2022年12月31日无重大变化[92] 未合并组织或金融伙伴关系情况 - 2023年第一季度，公司无与未合并组织或金融伙伴关系[92] 财务报表编制情况 - 公司合并财务报表按GAAP编制，需管理层进行估计和假设[93] 估计影响情况 - 实际结果可能与估计不同，估计变化会影响未来财务状况[94] 关键会计政策情况 - 公司关键会计政策包括商誉、无形资产等估值，收入确认等[94] 关键会计政策和估计变化情况 - 自2023年2月22日提交的年报以来，关键会计政策和估计无重大变化[95] 近期会计声明情况 - 有关近期会计声明的完整描述见本季度报告附注[96]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收1.86亿美元，高于预期范围上限，同比增长5% [5][38] - 第一季度订阅收入5400万美元，同比增长40%；订阅ARR为1.85亿美元，同比增长31% [18][39] - 调整后EBITDA为7740万美元，同比增长12%，利润率达42%，高于季度预期 [6][20] - 第一季度维护收入1.14亿美元，较上年减少1%；许可证收入1700万美元，较2022年第一季度下降约24% [39][40] - 截至3月31日，净杠杆约为3.8倍，现金及现金等价物和短期投资余额为1.41亿美元，净债务约为11亿美元 [42] - 第二季度预计总营收在1.77 - 1.82亿美元之间，中点同比增长2%；调整后EBITDA预计在6950 - 7250万美元之间，中点同比增长6%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.15 - 0.17美元 [23] - 全年预计总营收在7.25 - 7.40亿美元之间，中点同比增长2%；调整后EBITDA提高至2.95 - 3.05亿美元之间，中点同比增长7%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.71 - 0.76美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长显著，第一季度订阅收入同比增长40%，订阅ARR同比增长31% [18][39] - 维护业务方面，维护收入较上年减少1%，但维护续约率表现良好，过去12个月续约率为93%，第一季度为94% [19][39] - 许可证业务受订阅模式转型影响，第一季度许可证收入较2022年第一季度下降约24% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场，通过在德国开设新数据中心，扩大了SaaS可观测性解决方案的覆盖范围 [12] - 亚太市场，在澳大利亚为服务台客户推出首个ITSM数据中心，增强SaaS服务并扩大客户覆盖范围 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于推动订阅业务在各业务线的采用，持续进行产品组合演变，拓展混合云可观测性和Solar Winds可观测性解决方案，以及领先的数据库和服务管理解决方案 [15][16] - 行业竞争中，公司认为自身在各细分市场具有竞争力，如数据库监控产品有令人信服的解决方案，能满足不同规模客户需求，尤其在大型企业市场 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境给软件行业带来挑战，但公司相信自身战略、产品组合和以客户成功为导向的模式对各地区和行业的客户有吸引力 [46] - 公司将继续控制费用、有选择地投资，努力实现营收增长和利润率提升 [46] 其他重要信息 - 第一季度进行了费用结构优化，产生1100万美元重组费用，主要与700万美元的某些办公场所租赁减值及裁员成本相关 [21] - 全年和第二季度指引假设欧元兑美元汇率为1.07:1；第二季度预计非GAAP税率为26%，预计支付约1780万美元现金税 [24][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 合作伙伴策略的进展及与AWS和Azure的合作情况 - 公司认为与全球系统集成商（GSIs）合作能有效控制销售成本并实现规模扩张；与AWS和Azure的合作关系仍处于早期阶段，有较大发展空间 [50] 问题: 能否量化所获大订单的规模及与云原生竞争对手的胜率 - 公司帮助客户整合环境，提供全面解决方案，在争取大订单方面取得进展，第一季度消费超10万美元的客户数量显著增加，但不保证每个季度都有同样增长 [61][74] 问题: 从维护客户向SaaS订阅转换时，收入是否会按Q1趋势持续增长 - 转换维护客户为混合云可观测性产品订阅时，有前期订阅收入；SaaS产品订阅收入则按比例计算，订阅ARR更能反映订阅业务整体趋势 [64] 问题: 债务利率变动及今年利息支出预期 - 与第一季度讨论的模型相比，预计利率变动不大，仍处于相近范围 [65] 问题: 2023年第一季度签约客户是基于2022年购买决策还是2023年预算流程 - 是两者的结合，部分来自2023年预算周期，也有2022年业务的溢出 [67][68] 问题: 混合云可观测性解决方案的进展、采用情况及今年的下一步计划 - 该解决方案自去年4月推出后，在美洲成为主要业务模式，在欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APJ）仍有很大发展机会 [75] 问题: 联邦市场的续约率和定位情况 - 公司最大的联邦客户去年转为订阅客户并在今年续约，第一季度联邦市场业务在交易数量和规模上表现良好，公共部门是公司重点关注领域 [76][77] 问题: 从维护到订阅的转换比例范围、是否超预期以及进一步削减成本的措施 - 第一季度转换率接近1.8，高于多数公司及预期，但预计不会持续保持该水平；客户采用率与预期基本一致或略超前；后续将进行审慎的费用管理，有选择地招聘 [80][81][82] 问题: 不同类型合作伙伴的作用 - 传统合作伙伴主要帮助公司在中端市场扩大地理和客户覆盖范围，GSI合作伙伴则更专注于大型企业市场 [84] 问题: 各产品组合的增长来源及不同市场细分的趋势 - 可观测性、数据库和服务管理业务均有增长；各市场细分的业务管道都在增加，但企业市场在预算和预算分配方面会有更多审查 [71][91] 问题: 公司在联邦市场相对于目标的现状及9月联邦财年末的定位 - 公司在联邦市场重建了很多关系，最大联邦客户续约，第一季度联邦市场业务表现良好，未来仍将是重点关注领域 [76][77][95]

财务表现 - 第一季度总营收1.86亿美元，高于预期范围上限，同比增长5%，总经常性收入占比超90%[24][111] - 调整后EBITDA同比增长12%至7700万美元，利润率达42%[25] - 第一季度末总ARR为6.48亿美元，同比增长5%；订阅ARR为1.85亿美元，同比增长31%[18][89] 业务亮点 - 与合作伙伴和全球系统集成商合作取得进展，推出联合开发项目，获2023 CRN合作伙伴计划指南5星评级[16] - 获行业认可，被Forrester Research评为Q1'23“以流程为中心的AIOps格局”报告中值得关注的AIOps供应商[40][85] - 扩大产品地理覆盖范围，在欧洲和亚太地区开设新数据中心[26] 风险因素 - 网络安全事件带来财务、法律、声誉等多方面风险，保险可能不足以弥补相关损失[1] - 向企业客户销售和采用订阅优先模式面临挑战，转型过程中营收组合和确认时间可能变化[1] - 全球宏观经济状况影响客户IT支出和购买决策，可能导致公司销售、续约和留存率下降[1] 发展目标 - 2024年及以后目标为ARR达10亿美元，调整后EBITDA利润率达40%多，经常性收入占比超90%，净杠杆率低于3倍[63] - 持续推进向SolarWinds平台的演进，提供多云环境下的解决方案，提高客户生产力[104][105] 债务情况 - 2022年11月债务再融资，到期日延长至2027年2月，S&P评级升至B+；下半年自愿提前偿还债务6.5亿美元[118] - 截至Q1'23末，现金、现金等价物和短期投资为1.41亿美元，净债务约11亿美元；Q1'23无杠杆自由现金流为4100万美元[118]

网络攻击事件 - 2020年12月14日，公司宣布Orion软件平台和内部系统遭受网络攻击[39] - 网络攻击及安全事件可能导致公司和客户系统受损、信息被盗用、运营受干扰等严重后果，影响公司业务[43][55] - 网络攻击事件已对公司业务、声誉、客户关系等产生不利影响，且可能持续产生影响[44][57] - 因网络攻击事件，公司面临多起诉讼和美国证券交易委员会的调查，可能导致重大成本和费用[45] - 公司因网络安全事件面临多起诉讼和美国证券交易委员会（SEC）调查，2022年10月28日收到SEC的“韦尔斯通知”，相关结果、成本和后果未知，或影响股价、融资和人才吸引[59] N - able业务分拆 - 2021年7月19日，公司完成N - able业务分拆，之后不再将其纳入财务结果合并范围，N - able历史财务结果作为终止经营业务反映[40] - 公司N - able分拆可能无法实现预期收益，若分拆被认定为应税交易，公司可能承担重大责任[138] - N-able分拆可能无法实现预期战略、财务等效益，公司在分拆后规模变小、业务多元化降低，更易受市场条件变化影响[138] - 若分拆不符合美国联邦所得税免税交易条件，公司将确认应税收益，股东也将面临纳税[138] - 分拆相关协议规定了双方的赔偿和责任义务，若公司需向N-able赔偿，可能承担重大责任，且N-able未必能完全履行赔偿义务[138] 收入和经营业绩波动风险 - 公司季度收入和经营业绩未来可能波动，若无法获取高质量销售线索或向企业客户销售产品，收入和经营业绩可能受影响[46] - 若无法向新客户销售产品或向现有客户销售更多产品及升级产品，公司收入将受不利影响[47] - 公司季度营收和运营结果未来可能波动，受客户销售、产品转换、汇率、政府订单等多种因素影响，波动或致股价下跌和证券集体诉讼[64][66] - 若公司无法从数字营销和基于账户的营销中获取大量高质量销售线索，可能影响营收增长和运营结果，搜索引擎算法修改和数据隐私法规也会带来挑战[67] - 公司运营扩张和基础设施建设相关的运营费用和资本支出的金额和时间，会影响季度运营结果[64] - 公司增加收入需新增客户并向现有客户销售更多产品或升级，未来收入增长依赖销售团队招募、培训和留存及人员生产力[70] - 公司大部分收入是经常性的，包括维护收入和订阅收入，客户续约或净留存率下降会影响未来经营业绩[71] 法规和监管风险 - 公司受全球数据隐私和安全法规、政府出口管制和经济制裁法律约束，可能产生额外成本和责任[48] - 公司受全球数据隐私和安全法规约束，法规演变可能增加合规成本和责任，违规可能导致执法行动和声誉损害[94] - 公司受政府出口管制和经济制裁法律约束，不符合相关法律可能损害国际市场竞争力并使公司承担责任[96] - 美国等国对俄罗斯实施经济制裁，可能影响公司在相关地区的营收能力[97] - 美国对中国实施特定技术出口限制，未来或实施更多保护主义贸易措施，可能对公司业务和财务结果产生不利影响[97] - 各国对产品进出口的监管可能限制公司产品分销能力，遵守相关法律可能耗时并导致销售机会延迟或损失[97] - 公司受国内外反腐败法律约束，随着国际业务扩张，违反这些法律的风险增加[97] - 互联网和电子商务监管的不利变化或公司未能遵守规定，可能损害公司经营业绩[98] 债务和融资风险 - 公司大量债务可能影响财务健康和未来融资能力，且可能进一步增加债务[50] - 截至2022年12月31日，公司总负债为12亿美元，信贷安排下有1.3亿美元可用于额外借款[103] - 2022年、2021年和2020年年底，公司净利息支出分别约为8340万美元、6450万美元和7590万美元[103] - 信贷协议规定，循环信贷安排下借款本金总额超过循环信贷安排下承诺总额的35%时，第一留置权净杠杆比率不得超过7.40比1.00[106] - 信贷协议限制公司及子公司多项能力，如产生额外债务、设置留置权等[105] - 公司信贷安排借款利率为可变利率，目前无利率互换协议，但未来可能会签订[108] - 全现金或部分现金收购可能减少公司现金储备或增加债务，发行股权或可转换债务证券融资会导致现有股东股权稀释[87] 股价波动风险 - 公司普通股交易价格已出现且可能继续波动，可能导致投资价值下降[52] - 公司普通股交易价格一直且可能继续波动，受多种因素影响[117] - 若证券分析师下调公司股票评级、发布负面研究报告或停止发布报告，公司竞争地位、股价和交易量可能受影响[123] 第三方依赖风险 - 公司使用NetSuite、salesforce.com等第三方技术管理业务，若供应商业务中断或出现问题，将影响公司业务管理和财务报表编制[60] - 公司产品依赖第三方数据中心和云服务提供商，若服务中断或不可用，可能导致收入减少、声誉受损等，影响业务和财务结果[63] - 公司与第三方数据中心和云服务提供商的协议到期后，对方无义务按合理条款续约，更换设施可能产生成本和服务中断[63] - 公司使用第三方软件，该软件可能难以替换或导致产品出现错误或故障，从而导致客户流失和声誉受损[102] 业务转型和增长风险 - 公司向订阅优先模式转型的增长部分依赖客户及时访问产品，网站性能问题可能影响业务[61][63] - 公司预计从监控向可观测性转变，收入结构将向更高比例的订阅收入转移，但转换客户可能不成功[70] - 公司业务增长带来员工数量、基础设施等方面变化，管理增长需大量资源，否则财务表现可能受影响[77] - 公司为扩张业务进行大量投资，可能导致运营利润率和现金流波动，运营收入占收入百分比可能下降[80] - 公司产品组合从本地网络管理产品拓展到多领域，长期增长依赖产品持续改进和新产品开发，但存在风险[81][82] - 公司为扩张业务进行收购，未来增长战略成功取决于收购和整合能力及融资情况[85] - 收购存在诸多风险，如整合困难、管理精力分散、无法增加收入等，可能对公司业务、运营结果、财务状况或现金流产生重大不利影响[86] - 收购业务可能存在未发现或低估的负债及运营问题，公司作为继任所有者需承担责任，可能损害声誉和运营结果[88] 国际业务风险 - 公司国际业务面临汇率波动、监管要求复杂等多种风险，扩张可能无法产生预期收入或利润[72][73] - 因俄乌冲突，公司暂停在俄罗斯和白俄罗斯的业务活动，冲突可能增加成本、扰乱开发活动[73] - 英国脱欧使公司面临汇率和利率波动、数据和人员流动受阻等风险，可能影响财务结果[74] 人才相关风险 - 公司业务依赖关键员工和管理人员，招募、留存和培养人员能力对成功和增长至关重要[75] - 市场上合格人才竞争激烈，公司可能无法成功招募和留存关键人员，替换人员也有挑战[76] - 公司留住和培养人员可能产生额外资源和成本，影响盈利能力，新规定和股价波动也会影响人员留存[76] 产品相关风险 - 若公司产品无法与多种操作系统、软件应用、平台和硬件集成，产品可能失去竞争力或过时，影响运营结果[90] - 产品中的重大缺陷或错误可能损害公司声誉、增加成本并削弱销售能力，纠正缺陷的成本可能对运营结果产生不利影响[92] 财务报告和税务风险 - 公司需维持财务报告内部控制，若失败可能影响经营结果和股价[109] - 财务会计准则或实践的变化可能导致财务报告波动，影响经营结果[110] - 税法或税率变化可能对公司业务和财务表现产生负面影响[111] - 美国2017年减税与就业法案要求复杂计算和重大判断，后续指导可能使公司调整财务报表[113] - 公司可能因税务评估支付额外税款、罚款或利息，这将对业务和财务业绩产生不利影响[114] - 拜登提议将国内收入税率从21%提高到28%，若立法通过，将对公司税务产生重大影响[114] 股权和公司治理相关 - 截至2022年12月31日，公司有161,931,649股流通在外的普通股[124] - 截至2022年12月31日，有266,193股普通股受未行使期权约束，10,244,903股普通股将在未行使受限股票单位归属时发行，1,513,574股普通股将在未行使绩效股票单位归属时发行[124] - 约1.19亿股普通股持有人拥有证券法下的股份注册权[124] - 截至2022年12月31日，赞助商合计实益拥有公司68.9%的普通股[129] - 当赞助商合计实益拥有公司40%或以上流通在外的普通股时，赞助商有权指定公司董事会多数成员[130] - 公司九名董事中，三名与银湖有关联[131] - 2022年10月14日，三名作为托马·布拉沃附属公司指定人当选的董事辞职[131] - 托马·布拉沃保留根据修订和重述的股东协议指定最多三名董事的权利[132] - 公司是受控制公司，赞助商拥有超50%有表决权股票的投票权，可选择不遵守某些纽交所公司治理要求[135] - 公司重述章程规定，与感兴趣股东（收购公司至少15%有表决权股票的人或团体）进行业务合并有三年限制[128] - 若要修改公司重述章程中有关业务管理的条款或某些细则条款，需获得至少66 2/3%有表决权股票投票权持有人的赞成票[127] - 公司重述章程授权董事会在无需股东批准下发行优先股，其条款可能对普通股投票权或价值产生不利影响[133] - 公司重述章程指定特拉华州衡平法院为某些类型诉讼的唯一专属法庭，可能限制股东选择有利司法管辖区的能力[134] - 公司发起人及其附属基金可能追求与公司利益冲突的企业机会，且相关收购机会可能不对公司开放[133] - 公司重述章程规定，兼任发起人关联方职务的公司高管或董事，不因追求或获取企业机会而对公司或股东承担信托责任违约[133] - 公司目前未利用受控制公司的豁免权，但未来可能选择这样做，股东可能无法获得与遵守所有纽交所公司治理要求的公司股东相同的保护[137] 其他风险 - 气候变化可能导致公司业务中断、成本增加，新法规或法律修改可能使公司面临更高合规成本，影响声誉和财务表现[89] - 新冠疫情、俄乌冲突等不利经济条件可能导致公司产品销售减少、销售周期变长等[84][85] - 公司部分产品销售依赖美国联邦政府，销售具有不可预测性，相关销售延迟、中断或损失会损害经营结果[79] - 公司依赖渠道合作伙伴分销产品，若关系维护不佳，业务、经营结果和财务状况可能受损[83] - 公司品牌建设和维护很重要，若不成功可能影响吸引和留住客户，损害财务状况和经营结果[83] - 证券诉讼可能导致大量成本，分散管理层注意力和资源[120] - 作为上市公司，合规要求可能使公司资源紧张、成本增加并分散管理层注意力[121] - 2021年7月公司因分拆N - able宣布一次性特别现金股息，未来不打算支付普通股股息[125] 专利情况 - 截至2022年12月31日，公司拥有约33项已授权的美国专利[99] 员工评论情况 - 公司未解决的员工评论为无[139]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.87亿美元，略高于上一年，超出预期范围（1.78 - 1.83亿美元）；2022年全年营收7.19亿美元，略高于上一年，远超预期范围（7.10 - 7.15亿美元） [33][42] - 第四季度订阅ARR为1.75亿美元，同比增长30%；全年总ARR为6.36亿美元，同比增长2%；按固定汇率计算，第四季度总营收约为1.91亿美元，同比增长2%，2022年全年营收约为7.33亿美元，同比增长2% [18][19][43] - 第四季度维护收入为1.15亿美元，较上一年下降3%；2022年为4.59亿美元，较上一年下降4% [44] - 第四季度许可证收入为2200万美元，较2021年第四季度下降约34%；2022年为9300万美元，较上一年下降19% [45] - 第四季度调整后EBITDA为7450万美元，利润率为40%，高于本季度38% - 39%的预期；全年调整后EBITDA为2.8亿美元，利润率为39%，符合全年预期 [9][21] - 截至12月31日，净杠杆约为过去12个月调整后EBITDA的3.9倍；第四季度末现金及现金等价物和短期投资余额为1.49亿美元，净债务约为11亿美元 [46] - 预计第一季度总营收在1.77 - 1.82亿美元之间，中点同比增长1%；调整后EBITDA预计在6700 - 7000万美元之间；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.15 - 0.17美元 [23] - 预计全年总营收在7.25 - 7.40亿美元之间，中点同比增长2%；调整后EBITDA预计在2.9 - 3.0亿美元之间，中点同比增长5% [48][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务ARR接近1.75亿美元，第四季度订阅收入为5000万美元，同比增长45%；全年订阅收入为1.68亿美元，同比增长35% [17][118] - 维护业务第四季度收入为1.15亿美元，较上一年下降3%；2022年为4.59亿美元，较上一年下降4%；第四季度维护续约率为92%，过去12个月续约率为93% [44] - 许可证业务第四季度收入为2200万美元，较2021年第四季度下降约34%；2022年为9300万美元，较上一年下降19% [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，欧洲宏观环境仍影响销售周期，导致交易审查增加，但整体管道强劲且不断增加，不过公司假设管道转化率低于正常水平 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持以订阅为先的战略，推动从维护向订阅的转换，目标是在未来几年实现ARR达到10亿美元，调整后EBITDA利润率达到40%以上 [9][26] - 持续创新，推出混合云可观测性和云原生SolarWinds可观测性解决方案，目标是在一个平台上提供跨网络、基础设施、系统、应用程序、数据库、数字体验和日志监控的可观测性解决方案 [11][36] - 加强与合作伙伴的合作，如与DRYiCE（HCL Software的一个部门）扩大合作，共同推出先进的AI运维、端到端可观测性和服务管理平台 [13] - 推出SolarWinds Transform计划，加强渠道增长和发展，涵盖分销、全球系统集成商、托管服务提供商和云合作伙伴 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，但公司业务模式具有弹性，产品为客户提供价值，团队执行力强，因此实现了营收增长和客户留存 [32][39] - 2023年IT环境将更加复杂，预算仍将受限，客户将重视提高生产力和降低成本的解决方案，公司的产品和服务适合应对这些挑战 [37] - 公司将继续监控环境，有选择地招聘，同时寻求提高盈利能力，对长期业务发展充满信心 [40][25] 其他重要信息 - 会议中提及的财务结果为初步数据，待外部审计师和公司最终审核，以10 - K表格提交年度报告后才最终确定 [5] - 会议讨论的财务指标多为非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP财务指标差异的对账信息可在公司投资者关系网站的收益新闻稿和摘要幻灯片中找到 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 中小企业客户对云优化的看法及是否影响支出 - 公司混合云解决方案为客户提供了部署方式的选择，可根据自身能力调整投资节奏，适应云支出减速的情况 [78] 问题: 第四季度业务进展及12月和1月的消费模式 - 第四季度是商业业务最大的季度，业务模式没有典型的“曲棍球棒”效应，整个季度订单持续推进，与过去情况一致，从营收和订单角度看是强劲的季度 [81] 问题: 如何建模利息支出和成本降低，以及如何看待2022 - 2023年的运营费用增长 - 现金利息支出预计约为1.1亿美元，非现金利息支出预计约为800 - 1000万美元；公司将继续审慎投资，有选择地进行支出优化 [82] 问题: 订阅业务成功的因素、2023年的预期以及与客户的沟通情况 - 订阅业务增长的一个重要因素是混合云可观测性解决方案，为客户提供了选择，预计订阅业务将继续保持增长趋势 [61] 问题: 国际市场管道的趋势 - 包括欧洲在内的管道强劲且不断增加，但考虑到宏观环境和额外审查，公司假设管道转化率低于正常水平，同时仍看到显著的需求增长 [62] 问题: 2024年产品驱动增长的含义和要构建的能力 - 产品驱动增长是从“下载试用并报价”模式向“试用并购买”模式的演变，利用新技术加速业务发展，而非创造全新模式 [90] 问题: 实现10亿美元ARR和40%以上EBITDA利润率的时间预期 - 如果下半年的营收加速趋势持续，公司认为可以在未来五到六年内实现这些目标，而不是十年 [93] 问题: 新任命的美洲销售和全球渠道总裁Chad Reese的进展情况 - Chad Reese已入职近六个月，已完全适应工作，正在与全球渠道合作伙伴会面，推动合作伙伴计划，扩大美洲业务，并补充高速度业务模式 [94] 问题: 未转换为订阅的维护客户的情况 - 公司首先关注让客户看到混合云可观测性产品的价值、功能丰富性以及定价和包装的简单性，这是一个多年的增长机会 [96][97] 问题: 服务管理和数据库业务对营收增长的贡献 - 服务管理和数据库业务是公司业务的重要独立贡献者，公司参与三个增长市场，可观测性解决方案具有差异化 [101][102] 问题: 如何加速订阅转型，以及产品和市场推广方面的措施 - 公司采用基于节点的定价方式，为客户提供定价灵活性；在维护续约时向客户推荐混合云可观测性产品，转化率较高；同时激励合作伙伴和销售人员更好地推广该产品，转换后还能获得有意义的收入倍数 [111][112] 问题: 可观测性产品的市场趋势，是与公共云消费下降趋势紧密相关，还是有长期增长趋势 - 混合云可观测性和SaaS可观测性解决方案互补，在宏观环境下，工具整合使产品对客户更具吸引力，能帮助客户从本地过渡到云端 [114] 问题: 两个可观测性解决方案的客户数据情况 - 文档未提及相关回答内容