财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长28%至1.25亿美元，全年CCB增长呈积极趋势，Q1为25%，Q2为27%，Q3和Q4均为28% [9][40] - 第四季度收入为9700万美元，同比增长29%，超出指引范围中点300万美元，93%的收入为经常性收入 [38][39] - 毛利率为82%，低于Q3的84%和2018年Q4的85%，符合长期低80%至高70%的预期，本季度因Lumin推出等增加160万美元成本 [44] - 销售和营销费用为5770万美元，高于上季度的5320万美元和去年Q4的4450万美元，占本季度收入的59%，全年占比60%，低于2018年的62% [45] - 研发费用为2040万美元，高于上季度的1860万美元和去年Q4的1900万美元，占收入的21%，低于去年同期的25% [47] - 一般及行政费用为1260万美元，低于上季度的1330万美元，高于去年Q4的1120万美元，占本季度收入的13%，低于上季度的14%和去年同期的15% [48] - 非GAAP运营亏损为1110万美元，高于上季度的770万美元和去年Q4的1080万美元，非GAAP运营利润率为负11%，高于上季度的负8%和去年Q4的负14%，全年非GAAP运营利润率从去年的负18%提升至负12% [48][49] - 第四季度每股非GAAP净亏损为0.11美元，比调整后指引范围低端好0.02美元 [50] - 第四季度末现金及现金等价物和短期投资为2.12亿美元，收购Indegy记录了1550万美元无形资产和5400万美元商誉 [51] - 本季度自由现金流消耗为1350万美元，排除特定项目后本季度现金流为正 [53] - 2020年第一季度，预计收入在1 - 1.01亿美元，非GAAP运营亏损在1700 - 1800万美元，非GAAP净亏损在1800 - 1900万美元，每股非GAAP净亏损在0.18 - 0.19美元 [57][58] - 2020年全年，预计收入在4.35 - 4.4亿美元，CCB在5 - 5.1亿美元，非GAAP运营亏损在3300 - 3800万美元，非GAAP净亏损在3600 - 4100万美元，每股非GAAP净亏损在0.36 - 0.41美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年新增超1500个新平台客户，第四季度新增461个，新增188个净新六位数交易，第四季度新增52个，截至2019年底年消费超10万美元的客户达641个，高于2018年底的453个 [14][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场表现强劲，第四季度新增461个新企业平台客户创纪录，且成功达成更多大交易，如第四季度新增52个净新六位数客户 [41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施网络暴露战略，拓宽和增强产品组合，涵盖云安全、Web应用扫描、容器安全和运营技术等领域 [15] - 投资研发，在漏洞覆盖方面位居第一，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs，在处理零日漏洞方面领先，2019年发现超100个 [12][13] - 推出预测优先级和Lumin，推进网络暴露战略，Lumin可将漏洞转化为风险，提供趋势和基准，以及自动化修复工作流程指导 [18][22] - 收购Indegy以扩展OT能力，将其集成到企业平台，提供统一的基于风险的平台 [17] - 行业对网络安全的重视度增加，网络安全成为企业面临的首要挑战之一，市场对最佳实践的网络安全解决方案需求增长，能够在新范式中竞争的参与者数量迅速减少 [11][29] - BeyondTrust退出VM市场，选择Tenable作为其企业客户的首选漏洞管理平台 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第四季度和全年的财务结果感到满意，认为可实现有吸引力的增长并产生自由现金流 [8][9] - 对2020年前景感到兴奋，预计持续增长并实现显著的运营利润率杠杆，有信心实现长期增长并成为“40法则”公司 [34][54] - 预计2020年全年产生正的自由现金流，且自由现金流利润率将随时间增加 [55] 其他重要信息 - Mark Thurmond加入公司担任首席运营官，将领导全球现场运营，包括销售、专业服务和技术支持 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户将Lumin添加到I/O或SC中能带来的提升 - 目前Lumin处于早期阶段，但采用Lumin的客户的平均销售价格（ASP）比仅使用核心VM的客户高30% - 50% [64][65] 问题: 本季度毛利率略低于预期的原因 - 主要是Lumin的推出，包括数据分析和公共云成本增加，以及资本化软件摊销（即Lumin推出前的内部开发成本），这些成本大多为半固定成本，预计随时间消化，长期毛利率将符合低80%至高70%的预期 [66][67] 问题: Indegy的集成进展以及对OT市场机会的影响 - 公司对Indegy带来的机会感到兴奋，已将其与SC产品集成，未来致力于将OT解决方案与Tenable I/O客户集成，集成将贯穿所有分析产品和功能，销售团队对此充满热情 [70][73] 问题: 2020年CCB增长21% - 20%的潜在假设 - CCB指引主要反映核心业务的势头，以及Lumin和Indegy的适度贡献，新产品需要时间成熟，但预计将成为未来的增长驱动力，OT领域交易规模较大、销售周期较长，目前处于早期阶段，预计将随时间增长，同时预计现有客户资产增长和新产品将带来健康的扩张率 [74][77] 问题: 企业VM市场是否已进入最佳实践市场，客户是否认可公司产品的差异化 - 三年前行业分析师认为所有VM产品基本相同，但现在公司已与竞争对手拉开差距，有更好的机会在未来两年获取市场份额和转化客户，如BeyondTrust选择Tenable作为其企业客户的VM平台，公司产品在CVEs覆盖、准确性和可靠性方面的优势得到企业VM项目负责人的认可 [80][84] 问题: BeyondTrust退出VM市场带来的机会以及合作关系的演变 - 合作关系源于与BeyondTrust团队和客户的长期接触，了解其公司战略和方向后，认为通过与Tenable集成可为其客户带来更好的结果和体验，目前双方销售团队正有序推进BeyondTrust企业客户向Tenable的过渡 [88][89] 问题: 企业销售周期情况以及聘请Mark的原因 - 企业市场势头良好，本季度新增企业客户数量创纪录，且达成更多大交易，销售周期并非延长，而是处理更多高价格、高复杂度的交易，公司对目前进展满意，Mark的加入将为该领域增加审查和关注 [93][95] 问题: 明年交易管道和交易构成情况，以及Lumin对交易的影响 - 传统交易业务量稳定，随着OT能力提升和Lumin的推出，与客户的战略对话增多，企业级对话和业务量增加，公司对业务发展感到兴奋 [100][103] 问题: 2020年指引中Lumin的因素 - 指引反映了核心业务的优势和新产品的贡献，公司对2020年充满信心，去年研发投入超8000万美元，未来将有更多产品推向市场 [105][106] 问题: BeyondTrust合作对2020年展望的贡献 - 贡献不大，BeyondTrust主要专注于访问管理市场，其VM业务有剩余维护收入流，双方将合作开展联合市场活动，有望迁移部分客户，但程度有待观察 [110][111] 问题: 2020年预计产生正自由现金流的杠杆点和变化因素 - 公司有90%的经常性收入、80%以上的毛利率和良好的单位经济效益，自然会产生杠杆效应，预计全年正自由现金流，且运营利润率将提升，虽然在研发、销售和营销方面进行投资，但销售团队成熟、产品增多，预计销售和营销将产生杠杆效应 [112][115] 问题: 预计何时能看到大量BeyondTrust客户迁移到Tenable，以及是否需要教育客户支付订阅费用 - BeyondTrust带来的机会不大，市场上有三家VM供应商都在争取转化其客户，Tenable有将历史客户迁移到订阅模式的成功经验，与BeyondTrust的合作不仅有现有客户迁移机会，还可能通过增强产品和能力实现更多资产覆盖和增长 [118][121] 问题: Lumin自动化修复指导是否是因客户需求或为领先客户需求而推出 - 公司并非进入修复业务，而是通过与配置管理工具和企业基础设施产品紧密集成，利用Lumin的分析功能，根据漏洞、资产关键度等提供具体的修复指导，并通过API实现工作流程自动化，这一做法基于现有客户生态系统和合作伙伴关系，未收到客户进入配置补丁管理业务的需求 [124][127]

营收数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度营收分别为9190万美元和6940万美元，2019年和2018年前三季度营收分别为2.575亿美元和1.921亿美元，同比分别增长32%和34%[88] - 2019年第三季度营收9.19亿美元，较2018年同期的6.94亿美元增长2241.2万美元，增幅32%[143][144] - 2019年前九个月营收2.58亿美元，较2018年同期的1.92亿美元增长6539.8万美元，增幅34%[143][150] - 2019年第三季度国际营收增长1080万美元，增幅46%；前九个月国际营收增长3000万美元，增幅47%[145][150] 净亏损数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度净亏损分别为1760万美元和2090万美元，2019年和2018年前三季度净亏损分别为6070万美元和5390万美元[89] - 2019年和2018年第三季度GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为1764万美元和2092.4万美元，前九个月分别为6070.8万美元和5434.1万美元[121] - 2019年和2018年第三季度非GAAP净亏损分别为674.3万美元和1202.5万美元，前九个月分别为2934.5万美元和3938.6万美元[121] 美元净扩张率预期 - 公司预计美元净扩张率将继续超过110%[100] 会计准则对递延收入及当期账单影响 - 2017年采用会计准则导致递延收入增加5500万美元，使2017年、2018年计算的当期账单分别增加1670万美元、1180万美元，预计2019年和2020年分别增加560万美元、190万美元[108] 当期账单数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度计算的当期账单分别为1.1061亿美元和8674.1万美元，2019年和2018年前三季度分别为2.89878亿美元和2.28819亿美元[109] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[85] 产品及服务销售营销模式 - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品及服务，采用两级渠道模式[86] 企业平台客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计很多用户会继续使用免费版Nessus Essentials[87] 公司发展计划 - 公司计划继续投资工程能力和营销活动，以保持在网络安全解决方案市场的地位[92] - 公司将继续扩大销售组织，利用渠道合作伙伴网络来增加企业平台客户[94] 净现金用于经营活动数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度净现金用于经营活动分别为467.5万美元和175.1万美元，前九个月分别为767.2万美元和100.5万美元[113] - 2019年前九个月经营活动净现金使用770万美元，2018年同期为100万美元[166] 企业平台客户数量增长 - 2019年第三季度新增企业平台客户387个，较2018年的258个增长50%[114] - 截至2019年9月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量为589个，较2018年的387个增长52%[115] 运营亏损及利润率数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度GAAP运营亏损分别为1832.7万美元和2109.6万美元，前九个月分别为6324.6万美元和5299万美元[118] - 2019年和2018年第三季度非GAAP运营亏损分别为770.3万美元和1216.2万美元，前九个月分别为3162.8万美元和3833.1万美元[118] - 2019年和2018年第三季度GAAP运营利润率分别为 - 20%和 - 30%，前九个月分别为 - 25%和 - 28%[118] - 2019年和2018年第三季度非GAAP运营利润率分别为 - 8%和 - 18%，前九个月分别为 - 12%和 - 20%[118] 每股净亏损数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度GAAP归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.18美元和0.28美元，前九个月分别为0.64美元和1.34美元[121] 各项费用数据关键指标变化 - 2019年第三季度销售与营销费用为5669.9万美元，较2018年同期的4455万美元增长1214.9万美元，增幅27%[143][146] - 2019年前九个月销售与营销费用为1.65亿美元，较2018年同期的1.26亿美元增长3943.9万美元，增幅31%[143][154] - 2019年第三季度研发费用为2076.3万美元，较2018年同期的2055.3万美元增长21万美元，增幅1%[143][147] - 2019年前九个月研发费用为6439.6万美元，较2018年同期的5552.9万美元增长886.7万美元，增幅16%[143][154] - 2019年第三季度一般及行政费用为1747.2万美元，较2018年同期的1327.2万美元增长420万美元，增幅32%[143][149] - 2019年前九个月一般及行政费用为4859.5万美元，较2018年同期的3286.8万美元增长1572.7万美元，增幅48%[143][155] 公司资金状况 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为1.71亿美元，短期投资为1.25亿美元；累计亏损为5.27亿美元[158][159] - 2019年9月30日现金及现金等价物为1.713亿美元，短期投资为1.253亿美元，利率变动10%对财务报表无重大影响[179] 递延收入情况 - 2019年9月30日递延收入为3.294亿美元，其中2.46亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[160] 新总部资本支出预期 - 预计2019年第四季度新总部资本支出为500万 - 700万美元[161] 循环信贷协议情况 - 2017年5月与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，可开具最高500万美元信用证，2020年5月4日到期，至今未借款[163] - 循环信贷协议未使用部分需按0.25%年利率支付季度承诺费[164] 投资活动净现金使用变化 - 2019年前九个月投资活动净现金使用较2018年减少2280万美元[169] 融资活动净现金提供变化 - 2019年前九个月融资活动净现金提供较2018年减少2.352亿美元[170] 外汇影响及应对措施 - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，目前外汇影响不重大，未来可能进行套期保值[181] 通胀对业务影响 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若受通胀压力可能影响业务[182]

业绩总结 - 2018年公司收入为2.67亿美元，同比增长42%[63] - 2019年第一季度至第三季度的年化收入增长率分别为50%、46%和44%[61] - 2018年公司约90%的收入为经常性收入[13] - 2018年公司维护收入为2,600万美元[71] - 2019年第二季度的经常性收入占总收入的81%[66] - 2018年的季度收入从第一季度的3,600万美元增长至第四季度的8,500万美元[62] - 2019年第一季度的季度收入为6,900万美元[62] - 2018年第三季度的收入为69,440千美元，2019年第三季度的收入为91,852千美元，增长了32.5%[81] 用户数据 - 公司在全球拥有超过27,000名客户，其中超过50%为《财富》500强企业[53] - 2018年计算当前账单为326,106千美元，较2017年的235,619千美元增长了38.4%[86] - 2019年第二季度的计算当前账单为98,103千美元，较2018年第二季度的77,366千美元增长了26.7%[88] 毛利润与运营费用 - 2018年第三季度的毛利润为58,122千美元，毛利率为84%[81] - 2019年第三季度的毛利润为77,426千美元，毛利率保持在84%[81] - 2018年第三季度的运营费用为70,284千美元，占收入的102%[81] - 2019年第三季度的运营费用为85,129千美元，占收入的93%[81] 非GAAP运营损失与自由现金流 - 2018年第三季度的非GAAP运营损失为12,162千美元，2019年第三季度的非GAAP运营损失为7,703千美元[94] - 2018年第三季度的自由现金流为(2,913)千美元，2019年第三季度的自由现金流为(9,602)千美元[81] 销售和营销费用 - 2018年和2019年第三季度的销售和营销费用分别为41,843千美元和53,178千美元，占收入的60%和58%[81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9190万美元，同比增长32%，超出指引区间中点340万美元，其中约92%为经常性收入 [23] - 计算当前账单同比增长28%，达到1.106亿美元，Q2和Q1的增长率分别为27%和25% [24] - 新增51个六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到589个 [25] - 本季度新增创纪录的387个新平台客户 [26] - 毛利率为84%，与去年Q3持平，低于2019年Q2的85% [27] - 销售和营销费用为5320万美元，占本季度收入的58%，低于2018年Q3的60%和2019年Q2的61% [28] - 研发费用为1860万美元，占本季度收入的20%，低于去年同期的26%和今年Q2的23% [29] - 一般及行政费用为1330万美元，占本季度收入的14%，低于去年同期的15%，与今年Q2持平 [30] - 非GAAP运营亏损为770万美元，去年Q3亏损为1220万美元 [31] - 非GAAP运营利润率为 - 8%，去年Q3为 - 18%，今年Q2为 - 13% [32] - 第三季度每股非GAAP净亏损为0.07美元，高于指引区间0.04美元 [33] - 第三季度末现金及现金等价物和短期投资为2.966亿美元，本季度自由现金流消耗为960万美元 [33] - 预计2019年第四季度营收在9350万 - 9450万美元之间 [34] - 预计2019年全年营收在3.51亿 - 3.52亿美元之间，计算当前账单在4.07亿 - 4.17亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 漏洞管理能力方面，在覆盖更多现代资产类型、提供优先级排序和差异化分析上进行创新，在漏洞覆盖方面获得多个第一名，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs [11] - 云平台Tenable.io满足了大型美国电信提供商对可扩展性、可信数据、快速评估和集成到现有基础设施的需求 [14] - 工业安全解决方案获得大型国际公用事业公司的采购，反映了对运营技术覆盖需求的增加 [15] - Lumin于Q3分阶段推出，现已广泛提供给Tenable.io客户，并计划在年底前向Tenable.sc客户提供 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场尤其是EMEA地区表现强劲 [56] - 联邦业务保持目标进度，在联邦市场有很强的地位，未看到竞争动态的显著变化 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过创新改变漏洞管理市场，向基于风险的漏洞管理转型，提供连续、动态且与业务上下文数据相关联的解决方案 [21] - 被评为2019年第四季度Forrester Wave TM漏洞风险管理领域的领导者，在战略和当前产品类别中排名高于13家供应商 [21] - 持续增强对现代资产类型的覆盖，以及在分析和自动化方面的创新，推出Predictive Prioritization技术和Lumin产品 [16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的财务结果感到满意，认为在营收和利润方面呈现出有利趋势，为持续成功奠定了良好基础 [9][36] - 对基于风险的漏洞管理和网络暴露领域的机会感到兴奋，相信公司的差异化技术、数据集成能力和战略方法将有助于客户实现数字转型的安全保障 [38] - 虽然宏观环境可能影响客户预算和支出习惯，但尚未看到这种变化，认为漏洞管理在当前运营环境中具有战略重要性且成本相对较低，即使在经济困难时期也会得到优先考虑 [55][56] 其他重要信息 - 公司将参加11月7日在芝加哥举行的Stifel中西部一对一会议和12月11日在旧金山举行的巴克莱年度科技会议 [7] - 第三季度有100万美元的非经常性收入，来自一份合同的终止 [57] - 预计第四季度将有500万 - 700万美元的额外资本支出，明年上半年还有一些增量成本，用于新总部建设 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售领导层是否有额外变动及过渡情况 - 公司对现有的销售领导层感到满意，David Feringa自年初加入公司后有良好的适应期，预计在可预见的未来销售组织不会有重大额外变动 [41] 问题: 未来运营杠杆的重点是否在销售和营销方面 - 运营杠杆的提升是多方面因素的结合，研发方面的杠杆部分得益于Lumin开发成本的资本化，未来主要在销售和营销方面，研发和一般及行政费用方面也会有一定杠杆效应 [42][43] 问题: Q3销售周期是否仍较长 - 在大型企业市场，销售周期仍然较长且复杂，因为企业进行的是全企业范围的交易，需要经过更战略的采购流程；而常规的3万 - 4万美元的交易销售周期变化不大 [46][47] 问题: 本季度联邦业务表现及竞争环境是否有变化 - 联邦业务全年保持目标进度，公司在联邦市场有很强的地位，与各部门和机构有战略关系，未看到竞争动态的显著变化 [49] 问题: Lumin的初始兴趣是否超出预期及需求高的原因 - 虽然不能说超出预期，但Lumin是一款变革性产品，它能将技术层面的网络安全数据转化为业务层面的指标，回答企业领导层关于风险、暴露和脆弱性等问题，因此市场潜力巨大 [51] 问题: 为何维持当前账单指引的较宽范围，什么因素会影响其高低端 - 公司对本季度结果满意，重申当前账单指引范围，第四季度是最大的销售季度，可能占全年销售的30%，该范围反映了多种可能结果，有助于公司圆满结束这一年 [53] 问题: 宏观环境和漏洞管理需求趋势如何 - 公司密切关注宏观环境，虽其可能影响客户预算和支出习惯，但目前尚未看到这种变化，尤其在国际市场如EMEA表现强劲；漏洞管理在当前运营环境中具有战略重要性且成本相对较低，预计即使在经济困难时期也会得到优先考虑 [55][56] 问题: 100万美元非经常性收入的来源 - 该收入来自一份合同的终止，因合同有保密要求，未具体说明 [57] 问题: 新销售负责人如何改变客户拓展方式，尤其是针对Lumin和企业客户 - 销售过程更加规范，注重理解预测和完成交易所需的因素，包括预算周期、采购流程、法律、合规和隐私等；销售团队能够围绕公司的网络暴露愿景进行沟通，并展示公司在产品创新方面的实际成果 [60][61][62] 问题: Lumin推出后客户对公司的看法是否改变 - 有客户表示在部署Tenable.io时，要求获得Lumin的报价才会进行采购；还有长期客户购买了OT解决方案并对Lumin进行评估，认为它能帮助他们更全面地了解攻击面；Lumin能将客户对漏洞数据的使用从合规目的转变为业务洞察，以做出明智的风险决策，市场需求巨大 [63] 问题: Q4 Lumin对账单是否有重大贡献，客户采用该产品后账单如何提升 - 目前数据显示情况积极，但仍处于早期阶段，根据正常销售周期，预计第四季度Lumin的贡献非常小，2020年的情况将在2月的Q4财报电话会议上更新 [64][65] 问题: Lumin是否能推动现有客户增加支出，是否能成为新客户的获客产品 - Lumin既能推动现有客户增加收入，也能作为新客户的获客产品，早期已有相关案例证明它能促进交叉销售其他产品 [67] 问题: 企业市场中SC和I/O的销售组合情况 - Tenable.io平台的销售在整体销售中所占比例持续显著增长，但客户对SC或I/O的需求取决于市场和地理位置，有时联邦和公共部门以及亚洲部分地区更倾向于SC（本地部署），而北美市场可能更倾向于云；公司也经常同时销售两者，有超过1000个客户同时使用这两个平台 [68] 问题: 客户需要将多少资产放在平台上，Lumin才能准确反映其整体暴露情况，多大比例的客户适合Lumin - 每个客户都是Lumin的潜在客户，Lumin会评估客户的项目成熟度，包括资产覆盖比例、数据查看频率、资产评估频率和插件更新频率等，客户提供的数据量将决定其项目成熟度水平 [70][71] 问题: 如何平衡对SC和I/O产品的投资 - 公司对两个平台都有战略承诺，采用灵活的时间安排方式，不特别关注在一个平台上交付某些功能比另一个平台多花几周或几个月的时间，不会耽误向任何一个客户群体交付功能，并且致力于为两个产品线制定创新的开发路线图 [72]

营收数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月营收分别为8540万美元和6360万美元，同比增长34%；2019年和2018年截至6月30日的六个月营收分别为1.657亿美元和1.227亿美元，同比增长35%[90] - 2019年Q2营收8.54亿美元，较2018年Q2的6.36亿美元增长2.18亿美元，增幅34%；2019年上半年营收16.57亿美元，较2018年上半年的12.27亿美元增长4.30亿美元，增幅35%[146][147][153] 净亏损数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月净亏损分别为2160万美元和1720万美元；2019年和2018年截至6月30日的六个月净亏损分别为4310万美元和3300万美元[90][91] - 2019年Q2净亏损2.16亿美元，较2018年Q2的1.72亿美元扩大0.44亿美元；2019年上半年净亏损4.31亿美元，较2018年上半年的3.30亿美元扩大1.01亿美元[146] 美元净扩张率情况 - 2019年6月30日的过去十二个月美元净扩张率为117%，若将现有客户的永久许可证和服务增量付款的年度合同价值计入分子，该比率将提高7个百分点，公司预计该比率将继续超过110%[104] 会计准则对财务数据影响 - 2017年1月1日采用会计准则编码主题606使递延收入增加5500万美元，2017 - 2020年分别使计算的当前账单增加1670万美元、1180万美元、560万美元和190万美元[112] 计算的当前账单数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月计算的当前账单分别为9810.3万美元和7736.6万美元；2019年和2018年截至6月30日的六个月计算的当前账单分别为1.79268亿美元和1.42078亿美元[113] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付，少量收入来自永久许可证及相关维护[87] 产品销售和营销模式 - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品，采用两级渠道模式[88] 企业平台客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计部分用户会继续使用免费版Nessus Essentials，部分会升级到付费版Nessus Professional[89] 业务增长投资计划 - 公司计划继续投资销售和营销、研发团队以推动业务增长，短期内可能增加净亏损，但预计最终会改善经营业绩[106] 非GAAP指标使用说明 - 公司使用非GAAP指标计算的当前账单和自由现金流来评估业务表现，计算的当前账单存在一定局限性，应结合营收和其他GAAP财务结果考虑[110][111][114] 净现金用于经营活动数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，净现金用于经营活动分别为212.3万美元和-24.2万美元；六个月分别为299.7万美元和-74.6万美元[117] - 截至2019年6月30日，公司在六个月内经营活动净现金使用为300万美元，2018年同期为提供70万美元[169,170,171] 新增企业平台客户数量变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，新增企业平台客户数量分别为352个和282个，增长25%；截至6月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为538个和340个，增长58%[118][119] 运营亏损及利润率数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，GAAP运营亏损分别为2223.4万美元和1644.5万美元；非GAAP运营亏损分别为1071万美元和1327万美元；GAAP运营利润率均为-26%；非GAAP运营利润率分别为-13%和-21%[121] - 2019年和2018年截至6月30日的六个月，GAAP运营亏损分别为4491.9万美元和3189.4万美元；非GAAP运营亏损分别为2392.5万美元和2616.9万美元；GAAP运营利润率分别为-27%和-26%；非GAAP运营利润率分别为-14%和-21%[121] 归属于普通股股东净亏损及每股净亏损数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为2162.8万美元和1734.1万美元；非GAAP净亏损分别为998.3万美元和1400万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.23美元和0.73美元；非GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.1美元和0.59美元[124] - 2019年和2018年截至6月30日的六个月，GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为4306.8万美元和3341.7万美元；非GAAP净亏损分别为2260.2万美元和2736.1万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.45美元和1.41美元；非GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.24美元和1.16美元[124] 云基订阅收入及毛利率预期 - 公司预计云基订阅收入占比增加，毛利润绝对值将增加，但毛利率会下降[134] 销售和营销费用预期 - 公司计划持续投资销售和营销团队，销售和营销费用绝对值将增加，长期占收入百分比将下降[137] 研发费用预期 - 公司预计研发费用绝对值将增加，长期占收入百分比将下降[139] 客户签约续约时间特点 - 公司通常在第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续约的比例显著提高[130] 毛利润数据变化 - 2019年Q2毛利润7.15亿美元，较2018年Q2的5.37亿美元增长1.78亿美元，增幅33%；2019年上半年毛利润13.85亿美元，较2018年上半年的10.41亿美元增长3.44亿美元，增幅33%[146][149][154] 销售与营销费用数据变化 - 2019年Q2销售与营销费用5.60亿美元，较2018年Q2的4.18亿美元增长1.42亿美元，增幅34%；2019年上半年销售与营销费用10.87亿美元，较2018年上半年的8.14亿美元增长2.73亿美元，增幅34%[146][149][157] 研发费用数据变化 - 2019年Q2研发费用2.17亿美元，较2018年Q2的1.78亿美元增长0.39亿美元，增幅22%；2019年上半年研发费用4.36亿美元，较2018年上半年的3.50亿美元增长0.87亿美元，增幅25%[146][150][157] 一般及行政费用数据变化 - 2019年Q2一般及行政费用1.60亿美元，较2018年Q2的1.05亿美元增长0.54亿美元，增幅52%；2019年上半年一般及行政费用3.11亿美元，较2018年上半年的1.96亿美元增长1.15亿美元，增幅59%[146][153][158] 公司现金及投资情况 - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为1.86亿美元，短期投资为1.11亿美元[161] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为1.857亿美元，短期投资为1.113亿美元[183] 公司累计亏损情况 - 截至2019年6月30日，公司累计亏损5.09亿美元[162] 公司递延收入情况 - 截至2019年6月30日，公司递延收入为3.07亿美元，其中2.27亿美元为流动负债，预计在未来12个月确认为收入[163] 一般及行政费用预期 - 公司预计一般及行政费用绝对值将在可预见的未来继续增加，但占营收的百分比将长期下降[141] 循环信贷协议情况 - 2017年5月公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，可开具最高500万美元信用证，该协议于2020年5月4日到期，至今未借款[166] - 循环信贷协议借款利息按可变利率计算，需按未使用借款承诺的0.25%年利率支付季度承诺费[167] 投资活动净现金情况 - 截至2019年6月30日，公司在六个月内投资活动净现金提供为296.2万美元，较2018年增加590万美元[169,172] 融资活动净现金情况 - 截至2019年6月30日，公司在六个月内融资活动净现金提供为2129.8万美元，较2018年增加2210万美元[169,173] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[183] 汇率波动影响 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[185] 通胀影响 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全抵消[186] 新兴成长公司身份变化 - 公司将于2019年12月31日不再是新兴成长公司[180]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收8540万美元，同比增长34%，约91%为经常性收入 [28] - 计算当前账单在2019年第二季度同比增长27%，达到9810万美元 [29] - 第二季度新增44个六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到53.8万 [29] - 第二季度净美元留存率为117%，包含永久许可证客户追加销售后为124% [32] - 第二季度毛利率为85%，与去年第二季度和2019年第一季度持平 [33] - 第二季度销售和营销费用为5180万美元，占营收的61%，低于2018年第二季度的65% [34] - 第二季度研发费用为1930万美元，占营收的23%，低于去年第二季度的27%和第一季度的25% [35] - 第二季度一般及行政费用为1200万美元，占营收的14%，与2018年第二季度持平，低于上一季度的15% [36] - 第二季度非GAAP运营亏损为1070万美元，非GAAP运营利润率为 - 13%，优于去年同期的 - 21%和第一季度的 - 16% [38] - 第一季度末现金及现金等价物和短期投资为2.97亿美元，第二季度自由现金流消耗为520万美元 [40] - 预计2019年第三季度营收在8800 - 8900万美元，非GAAP运营亏损在1100 - 1200万美元 [45] - 预计2019年全年营收在3.46 - 3.49亿美元，计算当前账单在4.07 - 4.17亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务在多个行业和地区持续强劲，包括金融服务、医疗保健、能源以及日本、拉丁美洲、印度等 [9] - 第二季度新增352个企业平台客户，约1/4 - 1/3的新客户来自绿地机会 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户对漏洞管理和网络暴露的兴趣和需求仍然非常强烈 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从基于合规的解决方案向基于风险的解决方案转变，开发了差异化的解决方案组合，以应对不断增长的战略市场机会 [13] - 推出预测优先级技术，利用机器学习关联漏洞数据和威胁数据，提高修复活动效率 [15] - 推出网络暴露分析平台Tenable Lumin，将分析从以威胁为中心转向基于风险的方法，目前正在部分客户中进行评估 [17][18] - 任命Dave Feringa为全球销售主管，他在高增长软件公司有丰富销售经验 [25] - 市场持续优先选择最佳战略方法来理解网络风险，公司在该领域具有竞争优势 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，特别是在企业市场的进展和更大机会的吸引力，同时实现了持续的杠杆作用和增长 [49] - 认为网络暴露市场需求环境仍然非常强劲，市场健康且在加强，对网络暴露机会感到兴奋 [74] - 对推动长期可持续增长的能力充满信心，认为公司在市场中处于有利地位 [75] 其他重要信息 - 预计2019年下半年新总部建设将使用约1000万美元净现金，主要在第四季度，2020年上半年约1200万美元 [42][43] - 目标是在2020年底实现自由现金流为正 [44] 问答环节所有提问和回答 问题: 与西门子等物联网合作伙伴的合作进展 - 物联网和运营技术安全市场处于早期阶段，但公司看到了一些显著交易的兴趣增加，认为随着首席安全官和IT安全团队在保障运营技术方面发挥更关键作用，公司处于有利地位 [55][56] 问题: 企业销售周期变长变复杂的原因 - 这证明了网络暴露市场的成熟度在提高，企业对网络安全和风险评估更加重视，在漏洞管理和网络暴露方面采取更具战略性的方法，导致交易规模更大、销售周期更复杂 [59][60] 问题: Tenable Lumin推出几个月来的客户反馈及对销售复杂性和战略价值的影响 - 产品目前面向部分客户群体，初始反馈非常积极，企业认为它改变了对暴露和风险的看法，一些企业还将首席信息官引入讨论，体现了网络暴露的战略性质 [61][62] 问题: 销售领导变更的潜在影响及对招聘的影响 - 对招聘没有特别影响，公司销售团队规模和质量在过去几年不断提升，引入Dave Feringa是公司向企业导向安全合作伙伴发展的下一阶段 [65] 问题: 预测优先级技术对赢单率和客户接受度的影响 - 公司在一段时间内赢单率较强且有利，但未将赢单率变化归因于预测优先级技术，不过客户认为该技术改变了安全团队与IT运营的合作方式，是重要的竞争差异化因素 [66][67] 问题: Tenable sc和io的销售组合情况 - Tenable io在新企业销售中占比不断增加，本季度情况类似 [68] 问题: 企业销售周期和交易中的竞争情况是否有变化 - 过去几个季度竞争格局没有实质性变化，公司作为最佳供应商，在市场中处于有利地位 [70] 问题: 全年账单的可变性及指导范围扩大的原因 - 公司看到更多大型交易，这是市场策略的积极演变，加上销售领导变更，导致账单存在可变性，因此指导范围扩大，对于公司规模而言这并不罕见 [72] 问题: 2019年与2018年相比的整体需求环境以及近期看法是否有变化 - 需求环境仍然非常强劲，企业平台客户和六位数交易数量增加，企业采购的战略性质增强，证明市场健康且在加强 [74] 问题: 是否有因素改变对长期增长机会的看法 - 公司不提供当前财年以外的指导，但对推动长期可持续增长的能力充满信心，特别是考虑到公司开拓的网络暴露市场规模 [75] 问题: 本季度是否受益于上季度因政府停摆而推迟的联邦交易 - 受益很少，大部分受政府停摆影响的联邦业务在今年第一季度完成，第二季度较少 [77] 问题: 销售周期延长，是否意味着企业会进行更大规模的部署 - 是的，企业在漏洞管理和网络风险方面采取更具战略性的方法，会导致更大规模的部署和扩张，这与安全技术的战略采购趋势一致 [78] 问题: Tenable Lumin的定价模式及2020年的收入贡献预期 - 定价模式尚未最终确定和披露，预计与其他产品组合的定价模式一致，采用按资产计费，资产数量增加价格相应增加 [80] 问题: 除Tenable Lumin外，公司下半年和2020年的产品路线图重点投资领域 - 公司路线图活动主要集中在三个领域：一是提供更广泛的可见性，包括云、OT、DevOps等环境；二是进行分析工作，帮助企业确定最关键的漏洞和资产，以更好地管理风险；三是关注生态系统，通过开放API和与战略企业IT技术集成，享受市场优势地位 [81][82][83]

营收数据变化 - 2019年和2018年第一季度营收分别为8030万美元和5910万美元，同比增长36%[83] - 2019年第一季度收入8030.1万美元，2018年同期为5910.7万美元，增长2119.4万美元，增幅36%[133][134] 净亏损数据变化 - 2019年和2018年第一季度净亏损分别为2140万美元和1590万美元[83] - 2019年第一季度归属普通股股东净亏损2144万美元，2018年同期为1607.6万美元；非GAAP净亏损1261.9万美元，2018年同期为1336.1万美元；基本和摊薄后每股净亏损0.23美元，2018年同期为0.68美元；非GAAP基本和摊薄后每股净亏损0.13美元，2018年同期为0.57美元[111] 计算当前账单数据变化 - 2019年和2018年第一季度计算当前账单分别为8116.5万美元和6471.2万美元[101] 自由现金流数据变化 - 2019年和2018年第一季度自由现金流分别为 - 318万美元和 - 109.2万美元，2019年第一季度因员工股票购买计划活动减少490万美元[104] 企业平台客户数据变化 - 2019年和2018年第一季度新增企业平台客户分别为311个和301个，增长3%[106] - 截至2019年和2018年3月31日，年合同价值10万美元及以上的客户数量分别为494个和307个，增长61%[107] 企业平台产品销售形式 - 企业平台产品主要以1 - 3年订阅形式销售，多为1年期且需预付[81] 公司业务方向 - 公司提供网络安全解决方案，专注于持续创新和扩大平台功能[85][86] 客户拓展计划 - 计划扩大销售团队和利用渠道合作伙伴网络来增加企业平台客户[89] 收入增长策略 - 致力于向现有客户追加销售和推出新产品以增加收入[93] 运营亏损及利润率数据变化 - 2019年第一季度运营亏损2268.5万美元，2018年同期为1544.9万美元；非GAAP运营亏损1321.5万美元，2018年同期为1289.9万美元；运营利润率为-28%，2018年同期为-26%；非GAAP运营利润率为-16%，2018年同期为-22%[109] 公司收入来源 - 公司收入来源包括软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[112] 客户签约续约时间特点 - 公司通常在每年第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续约的比例显著提高[117] 成本、毛利润及毛利率数据变化 - 2019年第一季度成本收入1322.6万美元，2018年同期为872.8万美元，增长449.8万美元，增幅52%；毛利润6707.5万美元，2018年同期为5037.9万美元，增长1669.6万美元，增幅33%；毛利率84%，2018年同期为85%[133][135] 各项费用数据变化 - 2019年第一季度销售和营销费用5268.9万美元，2018年同期为3958.8万美元；研发费用2193.5万美元，2018年同期为1718.5万美元；一般及行政费用1513.6万美元，2018年同期为905.5万美元[133] - 2019年第一季度利息收入（支出）净额155.6万美元，2018年同期为-2.6万美元；其他（支出）收入净额-21.4万美元，2018年同期为1.8万美元[133] - 2019年第一季度所得税拨备9.7万美元，2018年同期为43.1万美元[133] - 2019年第一季度销售与营销费用为5268.9万美元，较2018年增加1310.1万美元，增幅33%[136] - 2019年第一季度研发费用为1718.5万美元，较2018年减少475万美元，降幅28%[136] - 2019年第一季度一般及行政费用为1513.6万美元，较2018年增加608.1万美元，增幅67%[138] 费用未来趋势 - 公司预计未来销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将继续增加，但占收入的百分比将长期下降[124][126][128] 公司资金状况 - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物为1.68亿美元，短期投资为1.31亿美元[139][159] 公司累计亏损情况 - 截至2019年3月31日，公司累计亏损4.875亿美元[140] 公司递延收入情况 - 截至2019年3月31日，公司递延收入为2.919亿美元，其中2.145亿美元为流动负债[141] 各活动净现金数据变化 - 2019年第一季度经营活动净现金使用量为90万美元，2018年为提供50.4万美元[147] - 2019年第一季度投资活动净现金使用量为1447.1万美元，较2018年增加1290万美元[147][150] - 2019年第一季度融资活动净现金提供量为1845.3万美元，较2018年增加1810万美元[147][151] 公司信贷协议情况 - 2017年5月公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，截至2019年3月31日未借款[144] 公司销售合同计价情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，少量合同以包括外币租赁在内的外币计价[161] 公司运营费用计价及影响 - 公司部分运营费用在美国境外产生，以外币计价，受汇率波动影响，尤其是欧元、英镑和澳元的变化[161] 汇率波动对公司的影响 - 汇率波动可能使公司在合并运营报表中确认重新计量和交易损益[161] 公司外汇风险管理情况 - 因汇率对公司历史经营业绩影响不大，未进行衍生品或套期保值交易，但未来若外汇风险增加可能会进行[161] 通胀对公司的影响 - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况未产生重大影响[162] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法完全抵消，这可能损害业务、经营成果或财务状况[162]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8030万美元，同比增长36%，约90%为经常性收入 [6][24] - 计算当前账单在2019年第一季度同比增长25%，达到8120万美元 [6][24] - 第一季度毛利率为85%，去年同期为86%，长期预计毛利率将稳定在70% - 80%的低端区间，今年剩余时间预计将达到该区间高端 [27] - 第一季度销售和营销费用为4930万美元，去年同期为3900万美元，占营收的61%，低于2018年第一季度的66%，高于第四季度的59% [28] - 第一季度研发费用为1990万美元，去年同期为1670万美元，占营收的25%，去年第一季度为28%，与上一季度基本持平 [30] - 第一季度一般及行政费用为1190万美元，去年同期为790万美元，占营收的15%，2018年第一季度为13%，与上一季度基本持平 [31] - 第一季度非GAAP运营亏损为1320万美元，去年第一季度亏损为1290万美元，非GAAP运营利润率为负16%，去年第一季度为负22%，第四季度为负14% [33] - 第一季度每股非GAAP净亏损为0.13美元，比指导范围的亏损0.19 - 0.18美元高出0.05美元 [33] - 第一季度末现金及现金等价物和短期投资为2.99亿美元 [34] - 第一季度自由现金流消耗为320万美元，2018年第一季度为110万美元 [34] - 预计2019年第二季度营收在8200 - 8300万美元之间，非GAAP运营亏损在1500 - 1400万美元之间，非GAAP净亏损在1450 - 1350万美元之间，每股非GAAP净亏损在0.15 - 0.14美元之间 [36] - 预计2019年全年营收在3.43 - 3.47亿美元之间，计算当前账单在4.13 - 4.17亿美元之间，非GAAP运营亏损在5700 - 5300万美元之间，非GAAP净亏损在5400 - 5000万美元之间，每股非GAAP净亏损在0.56 - 0.52美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增311个企业平台客户，约40%的新客户来自没有正式企业级漏洞管理计划的客户 [25] - 第一季度新增41个净新增六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到494个 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Gartner报告，到2022年，使用基于风险的漏洞管理方法的组织遭受的违规次数将减少80% [8] - 据Gartner报告，到2022年，运营技术安全年度支出将以46%的复合年增长率增长 [15] - 公司认为，结合对连接企业物联网设备、云部署、容器实例和其他新旧资产的预测，今年的总潜在市场规模达到160亿美元 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为网络暴露将成为数字时代管理和衡量网络风险的行业标准，其漏洞管理平台向网络暴露平台的演变代表着巨大的增量机会 [6][12] - 公司的可扩展网络暴露解决方案具有三个关键优势：资产覆盖广度、分析深度和专注于最佳漏洞管理方法 [16] - 公司强调与ServiceNow、Splunk、AWS、Google、Siemens等公司的合作，以提供客户所需的集成，帮助他们成功投资和利用一流的解决方案 [17] - 公司认为在竞争中胜率很高，产品功能和能力优越，在技术测试中很少失败 [46][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对漏洞管理的需求持续增长，董事会、审计风险委员会、企业董事和首席执行官对网络问题的参与度提高，推动了漏洞管理的采用和增长 [40] - 公司对2019年剩余时间的前景感到乐观，产品和销售方面的投资开始取得成效，市场机会巨大且不断增长 [42] - 公司预计到2020年底实现自由现金流为正 [35] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 公司将讨论非GAAP财务指标，今日发布的财报包含GAAP与非GAAP指标的对账信息 [5] - 公司预计今年晚些时候将产生约1000万美元的非经常性资本支出，用于新总部的建设，主要影响下半年的自由现金流 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 漏洞管理市场的客户活动水平与去年相比如何 - 市场持续升温，漏洞管理是安全计划的基础部分，随着董事会和企业高管对网络问题的参与度提高，对漏洞管理的需求不断增加，公司现有客户的账户渗透率和新客户获取速度都在加快 [40] 问题2: 对2019财年当前账单指导增长加速的信心来源 - 公司在产品和销售方面的投资开始取得成效，产品的竞争定位和差异化得到改善，销售能力增强，新客户和六位数客户数量增加，市场机会巨大且不断增长 [42] 问题3: 联邦政府停摆对联邦业务的影响以及对第二季度的影响，以及本季度的竞争格局和胜率变化 - 第一季度联邦业务受到一定影响，但结果好于预期，主要是由于全球业务和产品组合的整体表现更好，联邦业务对全年展望没有影响，只是季度流量的时间问题；竞争胜率仍然很高，产品功能和能力优越，技术测试中的胜率极高，本季度没有明显变化 [44][46] 问题4: Lumin产品的最新时间安排以及对2019年的影响 - 公司在两个月前将预测优先级功能引入Tenable.sc产品，最近一周又引入Tenable.io平台，市场反响强烈，该功能为Lumin产品奠定了良好基础，Lumin将在此基础上增加资产关键性理解和基准测试功能，预计2019年正式发布 [48] 问题5: 购买Tenable.sc和Tenable.io两款产品的用例以及能解决的痛点 - 约1000个客户同时使用这两款产品，常见用例包括移动 workforce、移动代理技术，客户希望系统向云基础设施报告数据；通过原生连接器评估云基础设施；满足DevOps和基于容器的环境的弹性需求 [49] 问题6: 新资产覆盖（ICS、OT和容器）方面的市场意识变化以及客户对集中解决方案的兴趣 - 市场对新资产覆盖的兴趣不断增长，资金投入增加，客户需求和意识也在提高，公司强调提供OT和IT基础设施的统一视图，这种混合方法在与纯OT供应商的竞争中具有优势 [52][53] 问题7: 预测优先级功能是否为公司带来差异化，客户反应如何 - 市场和客户对预测优先级功能的反应非常积极，该功能帮助客户确定哪些漏洞可被利用、哪些有可用的利用代码以及哪些被威胁行为者利用，从而帮助他们优先处理漏洞，早期反馈积极，有望成为公司的关键差异化因素 [54] 问题8: 企业销售策略在过去几年的演变以及今年直销代表的增长情况 - 公司认为漏洞管理和网络暴露市场机会巨大，因此持续投资增加销售能力，进入新市场，增加指定账户代表，这些投资开始取得成效，企业市场新客户数量稳定增长，能够处理更大的交易 [56] 问题9: 新客户与现有客户的收入组合或增长情况是否有更新 - 没有显著变化 [57] 问题10: 与客户的对话是否变得更具战略性 - 过去一两年，漏洞管理市场和对环境暴露情况的理解已成为企业高管最重要的网络安全风险话题之一，对话变得更具战略性 [59] 问题11: 公司的成功在多大程度上取决于产品套件的执行和管道建设，以及市场份额的转移 - 公司竞争有效，胜率较高，会取代竞争对手；同时，漏洞管理的重要性日益增加，每个账户都有自然的增长；约30%的新企业客户来自之前没有有意义的漏洞管理计划的企业，公司是最佳供应商，领先于竞争对手，企业客户认识到需要更广泛的覆盖，新客户也意识到漏洞管理的重要性 [61] 问题12: 将Nessus客户转化为更昂贵产品的难度是否增加，竞争格局如何 - 从Nessus到企业平台的转化率非常高，在技术测试中很少失败，与竞争对手相比具有显著优势 [64][65] 问题13: Sea Turtle活动或俄罗斯攻击者使用恶意软件针对运营技术是否推动了工业安全产品的增量对话 - 是的，运营技术领域的意识不断提高，相关活动和案例研究推动了首席信息安全官与运营环境之间的对话 [66]

现金及短期投资情况 - 2018年12月31日，公司现金及现金等价物为1.651亿美元，短期投资为1.181亿美元[337] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[337] 总资产变化 - 2018年和2017年12月31日，公司总资产分别为4.60612亿美元和1.64337亿美元[355] 总负债变化 - 2018年和2017年12月31日，公司总负债分别为3.38849亿美元和2.58267亿美元[355] 公司收入情况 - 2018年、2017年和2016年，公司收入分别为2.6736亿美元、1.87727亿美元和1.24371亿美元[356] - 2018、2017、2016年公司收入分别为267360千美元、187727千美元、124371千美元，其中订阅收入分别为205827千美元、132873千美元、80399千美元，永久许可证和维护收入分别为54622千美元、50337千美元、40328千美元，专业服务和其他收入分别为6911千美元、4517千美元、3644千美元[373] - 2018 - 2016年美洲、欧洲中东非洲、亚太地区收入总和分别为2.6736亿美元、1.87727亿美元、1.24371亿美元[466] - 2018年各季度营收分别为59,107千美元、63,592千美元、69,440千美元、75,221千美元，2017年各季度营收分别为40,481千美元、44,149千美元、48,980千美元、54,117千美元[470] - 2018年第一季度至第四季度营收较2017年同期分别增长46.0%、44.0%、41.8%、39.0%[470] 公司净亏损情况 - 2018年、2017年和2016年，公司净亏损分别为7352.1万美元、4102.2万美元和3720.8万美元[356] - 2018年、2017年和2016年，归属于普通股股东的净亏损分别为7395.5万美元、4178.5万美元和3797.1万美元[356] - 2018年、2017年和2016年，归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为1.38美元、1.88美元和1.81美元[356] - 2016 - 2018年公司净亏损分别为37,208千美元、41,022千美元、73,521千美元[359][361] - 2018 - 2016年归属于普通股股东的净亏损分别为7395.5万美元、4178.5万美元、3797.1万美元[453] - 2018年各季度净亏损分别为15,888千美元、17,150千美元、20,869千美元、19,614千美元，2017年各季度净亏损分别为8,826千美元、9,214千美元、11,313千美元、11,669千美元[470] - 2018年各季度归属于普通股股东的净亏损分别为16,076千美元、17,341千美元、20,924千美元、19,614千美元，2017年各季度归属于普通股股东的净亏损分别为9,013千美元、9,405千美元、11,505千美元、11,862千美元[470] - 2018年各季度归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损分别为0.68美元、0.73美元、0.28美元、0.21美元，2017年各季度归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损分别为0.42美元、0.43美元、0.51美元、0.52美元[470] 会计政策变更 - 2017年公司因采用ASU No. 2014 - 09改变收入确认方法[348] - 2018年公司因采用ASU No. 2016 - 02改变租赁会计处理方法[349] 股东权益变化 - 2015 - 2018年公司股东权益从负266,862千美元变为正121,763千美元[359] 首次公开募股情况 - 2018年7月30日公司完成首次公开募股，发行12,535,000股普通股，每股23美元，净收益264600千美元[366] - 首次公开募股完成后，A类和B类可赎回可转换优先股自动转换为55,385,854股普通股[367] - IPO完成后，A类和B类可赎回可转换优先股自动转换为5538.5854万股普通股，公司授权发行5亿股普通股和1000万股优先股，2018年12月31日无优先股发行或流通[432][434] 现金流量情况 - 2016 - 2018年经营活动净现金使用分别为2,785千美元、6,266千美元、2,559千美元[361] - 2016 - 2018年投资活动净现金使用分别为7,851千美元、2,755千美元、123,221千美元[361] - 2016 - 2018年融资活动净现金提供分别为1,363千美元、2,091千美元、264,749千美元[361] - 2018年与租赁相关的现金流量中，经营租赁经营现金流为431.3万美元，融资租赁经营现金流为3.5万美元，融资现金流为144.3万美元[430] 非美元货币重估损失 - 2016 - 2018年非美元货币重估损失分别为0.5百万美元、0.1百万美元、1.0百万美元[369] ASC 606采用影响 - 2017年采用ASC 606使累计亏损增加38400千美元，递延收入增加55000千美元[371] 递延收入确认情况 - 2017 - 2018年从递延收入确认的收入分别为19000千美元、16700千美元[371] - 2018年和2017年，公司分别确认了15490万美元和10680万美元包含在各期期初递延收入余额中的收入[382] 未履行履约义务收入 - 2018年12月31日，与未履行的履约义务相关的未来估计收入为2.932亿美元，其中73%预计将在接下来的十二个月内确认为收入，其余部分预计将在之后的四年内确认[383] 递延合同获取成本情况 - 2018年和2017年递延合同获取成本的期初余额分别为50176千美元、30118千美元，资本化金额分别为29075千美元、34632千美元，摊销金额分别为19817千美元、14574千美元，期末余额分别为59434千美元、50176千美元[393] 在建工程及相关义务 - 2017年12月31日，公司为在建总部大楼记录了230万美元的在建工程资产，相应的建设融资义务为180万美元，扣除50万美元的存款[396] - 2018年1月1日采用ASC 842后，公司确认了1010万美元的使用权资产和1230万美元的租赁负债，同时注销了230万美元的在建工程和180万美元的建设融资义务，并确认了50万美元的存款[399] 投资组合情况 - 公司投资组合包括商业票据、公司债券、美国国债和机构债券，分类为可供出售并按公允价值记录，未实现损益计入股东权益中的累计其他综合损失[390] 销售佣金摊销政策 - 销售佣金初始销售的摊销期，订阅安排为三到四年，永久许可证安排为五年，续约销售在合同期内摊销，一年或更短续约期的增量成本在发生时费用化[392] 长期资产减值情况 - 公司评估长期资产减值，当账面价值可能无法完全收回时进行测试，2018、2017和2016年无长期资产减值[404] 公司收购情况 - 2016年9月公司以210万美元现金收购一家公司的技术及相关资产，其中包括180万美元的收购技术和30万美元的商誉[408] 无形资产摊销情况 - 无形资产中收购技术为180万美元，按三年摊销，2018年和2017年累计摊销分别为140万美元和80万美元，2018 - 2016年摊销分别为60万美元、60万美元和20万美元，2019年预计摊销40万美元[409] 广告成本情况 - 2018 - 2016年广告成本分别为330万美元、320万美元和110万美元[410] 内部使用软件开发成本 - 2018年公司资本化内部使用软件开发成本240万美元，2017年和2016年相关资本化成本不重大[412] 财产和设备情况 - 2018 - 2017年12月31日，财产和设备净值分别为1134.8万美元和1075.4万美元，2018 - 2016年折旧和摊销分别为560万美元、410万美元和290万美元[425] - 2018和2017年12月31日，美国和国际的物业及设备净额分别为1134.8万美元、1075.4万美元[467] 循环信贷协议情况 - 2017年5月4日公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，有效期至2020年5月4日，2018年和2017年均无借款或信用证发行[426][427] 租赁费用及相关情况 - 2018年租赁费用中，经营租赁成本为369.4万美元，融资租赁成本为64.9万美元；经营租赁负债加权平均剩余租赁期限为3.1年，加权平均折现率为7.1%[429] - 2017年和2016年办公设施经营租赁租金费用分别为360万美元和250万美元，2017年12月31日融资租赁总义务为150万美元[431] 股权奖励计划情况 - 2018年股权奖励计划预留990万股普通股用于股票奖励，自2019年起每年1月1日自动增加前一年12月31日已发行总股本的5% [437] 股票薪酬费用情况 - 2018 - 2016年总股票薪酬费用分别为2287.5万美元、776万美元、253.2万美元[438] - 2018年12月31日，未确认的股票期权薪酬费用为4790万美元，预计在3.0年的剩余加权平均期间内确认[438] - 2018年12月31日，未归属限制性股票和RSU的未确认薪酬费用分别为340万美元和1570万美元，预计分别在2.0年和2.3年内确认[439] 股票期权情况 - 2018年12月31日，有1920万份已归属和预计归属的股票期权[440] - 2018 - 2016年授予员工的股票期权每股加权平均授予日公允价值分别为6.84美元、2.48美元、2.03美元[441] - 2018 - 2016年股票期权估值假设中，预期波动率分别为41.3% - 43.3%、45.2% - 47.0%、50.0% - 50.1%；无风险利率分别为2.7% - 2.9%、1.9% - 2.4%、1.1% - 1.5% [446] 未归属限制性股票和RSU情况 - 2018年12月31日，未归属限制性股票和RSU分别为89万股和112.9万股[447] 员工股票购买计划情况 - 2018年员工股票购买计划初始预留400万股，自2019年起每年1月1日自动增加，上限为前一年12月31日已发行普通股总数的1.5%等条件[449] 所得税情况 - 2018 - 2016年所得税前总亏损分别为7.1157亿美元、4.0851亿美元、3.6365亿美元[454] - 2018 - 2016年所得税拨备总额分别为236.4万美元、17.1万美元、84.3万美元[454] - 2018 - 2016年美国联邦法定税率分别为21.0%、34.0%、34.0%，有效税率分别为 - 3.3%、 - 0.4%、 - 2.3%[454] - 2018和2017年12月31日递延所得税资产净额分别为1606.9万美元、1294.5万美元，递延所得税负债净额均为0[455] - 2018年12月31日，联邦、州和外国净经营亏损结转额分别为8590万美元、2410万美元、1.023亿美元，各类税收抵免额为680万美元[455] - 2018和2017年12月31日，未确认税收利益总额分别为480万美元、120万美元[459] 客户收入占比情况 - 2018 - 2016年美国客户分别占收入的67%、69%、69%[466] 公司福利计划供款费用 - 2018 - 2016年公司福利计划供款费用分别为480万美元、330万美元、270万美元[468] 季度毛利润情况 - 2018年各季度毛利润分别为50,379千美元、53,713千美元、57,279千美元、62,822千美元，2017年各季度毛利润分别为36,043千美元、38,801千美元、41,556千美元、45,739千美元[470] - 2018年第一季度至第四季度毛利润较2017年同期分别增长39.8%、38.4%、37.8%、37.4%[470] 季度总运营费用情况 - 2018年各季度总运营费用分别为65,828千美元、70,158千美元、78,375千美元、82,413千美元，2017年各季度总运营费用分别为44