公司业务及财务状况 - Toast是一家云端、全方位数字技术平台，专为整个餐厅社区打造[39] - Toast平台上的餐厅数量迅速增长，截至2023年3月31日，有大约85,000家餐厅合作伙伴，处理了约1010亿美元的总支付金额[39] - Toast的关键业务指标显示，2023年第一季度，年化重复运行率(ARR)达到了9.87亿美元，比2022年同期增长了55%[44] - Toast的总收入在2023年第一季度达到了8.19亿美元，其中来自订阅服务的收入为1.07亿美元，来自金融技术解决方案的收入为6.73亿美元[50] - Toast的总成本在2023年第一季度为6.45亿美元，其中金融技术解决方案的成本为5.23亿美元，硬件成本为0.57亿美元[50] - 2023年第一季度，公司订阅服务收入为1.07亿美元，同比增长70%[51] - 2023年第一季度，公司金融科技解决方案收入为6.73亿美元，同比增长54%[51] - 2023年第一季度，公司硬件收入为3.1亿美元，同比增长7%[51] - 2023年第一季度，公司专业服务收入为8000万美元，同比增长60%[51] - 2023年第一季度，公司订阅服务成本为3.6亿美元，同比增长44%[51] - 2023年第一季度，公司金融科技解决方案成本为5.23亿美元，同比增长51%[51] - 2023年第一季度，公司硬件成本为5.7亿美元，同比增长10%[51] - 2023年第一季度，公司专业服务成本为2.8亿美元，同比增长33%[51] - 2023年第一季度，公司调整后的EBITDA为负1.7亿美元[54] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物和可市场交易证券为9.5亿美元[55] - 2023年第一季度，融资活动提供的现金为4800万美元，主要包括客户资金义务增加、股票期权行权所得和ESPP购买时发行普通股[56] 风险因素 - 公司在过去几年快速增长，但未来的收入增长率和财务表现不应被视为未来表现的指标[83] - 公司的经营历史有限，难以评估未来前景，可能增加失败的风险[84] - 公司的平台包括支付服务，吸引新客户和留住现有客户部分取决于支付处理服务的吸引力[86] - 公司依赖订阅合同收入，订阅服务收入占据了总收入的相当大比例[87] - 未来的收入将部分取决于公司扩展金融科技服务的能力和这些服务的采用率[87] - 公司可能会进行收购或投资其他公司或技术，这可能会分散管理注意力，导致额外的股东稀释，增加支出，扰乱运营，或损害运营结果[94] - 公司在国际市场扩张方面存在风险，包括管理地理上分散的组织、挑战语言、文化和道德差异、员工法律法规等[97] - 因多个国家的复杂、冲突和变化的政府法律法规，包括数据隐私、就业、税收、反洗钱和反贿赂法律和制裁制度等，存在合规挑战[98] - 公司需要在国际市场扩张方面进行重大投资，但这些投资可能不成功或无法产生足够的回报[99] - 公司在过去几年每年都出现净亏损，2023年第一季度亏损8100万美元，2022年同期亏损2300万美元[104] - 公司累计亏损达到14.58亿美元[104] - 公司预计未来将继续投入大量资金用于扩大业务、销售和营销活动、研发以及维护高水平的客户支持[104] - 公司的运营结果可能会受全球事件和宏观经济条件的影响，如通货膨胀对消费支出的潜在影响、利率上升、全球供应链问题和大流行病[105] - 公司的收入增长和潜在盈利取决于对服务餐饮行业的商业管理软件和平台的需求[105] - 公司计划继续探索其他金融解决方案，但如果未能满足相关要求或新解决方案对公司产生不利影响，公司的未来增长和成功可能会受到重大不利影响[107] - 公司历史上主要通过收入、发行可转换优先股、普通股和可转换票据、以及服务交付所收到的付款以及在循环信贷设施下的借款来资助运营、资本支出和收购[107] - 公司计划继续进行投资以支持业务增长，并可能需要额外资金来应对业务挑战[107] - 公司有未偿债务义务限制其增加额外债务，并要求保持指定的最低流动性金额，以及其他限制性契约[107] - 公司的循环信贷设施为贷款人提供了对几乎所有资产的首要留置权，可能限制我们的操作灵活性或以其他方式对我们的运营结果产生不利影响[109] - 公司目前的运营和客户群主要集中在美国，因此目前具有有限的外币多元化和风险暴露，但随着我们的产品和服务在国际销售的增加，我们的外币多元化和风险暴露可能会增加[110] - 我们可能通过对冲安排来减少外汇汇率波动的风险，但如果外汇汇率与我们的预期大幅不同，我们的货币汇率风险管理活动可能会使我们面临重大损失[112] 法律及合规风险 - 公司的业务受到各种美国和国际法律法规的监管，不遵守可能导致索赔或对业务、财务状况或运营结果产生不利影响[127] - 公司可能因第三方合作伙伴和中介机构的

支付和资金处理 - 公司依赖第三方支付处理器进行支付，如果出现中断操作，可能导致无法从客户那里收取支付，影响业务[120] - 公司依赖各大银行和监管机构执行电子支付和电汇，银行关系终止或拒绝提供服务可能影响资金处理[121] - 公司需遵守支付网络规则和安全标准，如未遵守可能面临罚款、限制或失去支付服务资格[122] 供应链和合作关系 - 客户在平台上提供的服务质量和运营成本变化可能对公司业务产生不利影响[124] - 公司依赖制造商和供应商提供关键组件，供应中断可能影响产品交付[125] - 公司需准确预测、采购、仓储和运输组件，供应链动态不确定性可能导致生产中断和额外成本[126] - 公司依赖于与第三方应用和服务的互操作性，但无法控制第三方的发展和行为[127] - 与第三方合作是公司获取新业务的重要途径，但如果合作方改变或终止关系，可能会影响公司的收入增长[127] 法律法规合规 - 公司业务受到各种美国和国际法律法规的监管，不遵守可能导致索赔或对业务、财务状况或运营结果产生不利影响[127] - 公司需遵守各种复杂的法律和规定，包括涉及工人分类、就业、反歧视、在线信用卡支付、数据隐私等方面的法律[130] - 公司可能需要在更多地区遵守法律法规，但难以预测现有法律如何适用于公司业务，新法律可能会对公司产生影响[130] - 公司通过Toast Capital平台进行的贷款必须遵守反歧视法等法规，违反可能导致惩罚和损害[132] - 联邦和州金融监管机构正在加强对现有法律、法规和规则的执行，可能增加公司面临处罚和其他不利后果的风险[132] - 公司与银行合作伙伴的关系可能使公司受到监管，需要遵守国家和联邦的贷款和服务相关法律法规[134] 隐私和数据安全 - 公司面临着国内外隐私和数据安全法律的逐步加强，可能会增加额外成本和责任[141] - 美国各州的隐私和安全信息保护法可能比联邦法更为严格，可能导致合规难度增加[141] - 加州CCPA和CPRA等州级隐私法规要求公司提供新的披露，给消费者提供新的个人信息权利[141] - 公司可能需要修改数据收集或处理方式，增加合规成本和风险[141] - 公司可能需要遵守不断变化的隐私和安全标准，可能会影响业务策略和数据可用性[142] - 公司可能需要面对不同司法管辖区的不同隐私法律，可能会增加合规成本和业务难度[142]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收同比增长50%至7.59亿美元，全年总营收27亿美元，同比增长60% [9][26] - 第四季度ARR增长59%至9.01亿美元，全年ARR同比增长59% [9][26] - 第四季度GPV增长49%至255亿美元，平均年化GPV每个处理地点略低于140万美元，同比增长7% [9][28] - 第四季度调整后EBITDA亏损1800万美元，利润率较上年提高超600个基点 [35] - 2022年总净留存率（NRR）为118%，低于2021年的135%；SaaS NRR提高5个百分点至128% [26][27] - 第四季度总毛利润同比增长110%，环比增长5%至1.72亿美元，总毛利率为22.4% [31] - 2022年全年投资回收期约为15个月 [33] - 2023年第一季度预计营收在7.45 - 7.75亿美元之间，调整后EBITDA预计在亏损3000 - 2000万美元之间 [35] - 2023年全年预计营收在35.7 - 36.6亿美元之间，中点同比增长32%，中点意味着利润率提高370个基点，利润较2022年提高近1亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2022年订阅服务收入第四季度同比增长76%，全年订阅收入同比增长超90% [14][27] - 截至第四季度末，41%的客户附加6个或更多SaaS模块，该比例两年内翻倍，此群体的平均SaaS ARPU显著高于整体 [14][27] 金融科技业务 - 第四季度金融科技收入增长52%至6.4亿美元，毛利润同比增长71%至1.37亿美元 [28] - 非支付金融科技产品和服务在第四季度带来约2400万美元毛利润 [29] - 净费率提高至54个基点，预计2023年保持在类似范围 [30] 硬件业务 - 硬件利润率因运输成本降低略有改善，硬件收入因捆绑产品销售的定价和包装同比下降，排除影响后因追加销售和位置增长而增加 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年新增约2.3万个净新地点，第四季度新增约5500个净新地点，年末总活跃地点约7.9万个，全年地点同比增长约40% [6][9][25] - 美国餐厅市场中使用Toast平台的地点不到10%，第四季度ARR仅占550亿美元市场机会的约2% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推动地点增长，将客户信任作为核心，确保成为餐饮行业可信赖的平台 [20] - 持续进行产品创新，有新的产品管线帮助餐厅优化运营，加深与利益相关者的联系 [20] - 加大投资以服务餐饮行业各细分市场，包括为快餐连锁店提供定制化服务，提升中高端和企业客户的服务能力 [20] - 拓展国际业务，虽处于早期但潜力巨大 [20][21] - 与众多合作伙伴建立生态系统，第四季度合作伙伴网络超过200个，超半数客户通过API模块使用合作伙伴集成，使用集成的客户ARPU高30%以上且流失率更低 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景不确定，餐饮行业表现相对较好，但消费者趋势的可见性较低，餐厅运营环境动态变化 [22] - 公司有能力应对不确定性，过去一年确保了精简的成本结构，能够灵活适应环境变化，保持有纪律的增长心态 [22] - 对长期机会充满信心，持续执行战略将带来地点和ARPU的持续增长，创造长期股东价值 [40] 其他重要信息 - 2022年第三季度推出Toast发票服务，超5000家客户已使用，平均交易价值超650美元 [15] - 宣布收购Delphi Display Systems，将首次在平台上提供得来速服务能力，增强对快餐连锁店的服务 [15][16] - 宣布与谷歌集成订单功能，扩展数字订购产品套件，为餐厅提供更多在线订购渠道 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS业务中每个客户的收入同比基本持平且略有下降的原因是什么 - 公司整体SaaS ARPU同比增长20%，两年内增长50%，第四季度SaaS收入增长75%，团队执行情况良好，随着平台创新和追加销售的推进，情况将继续改善 [41] 问题2: 2023年地点增长的节奏如何 - 销售团队执行情况良好，业务有增长势头，但第一季度季节性通常低于第二和第三季度 [42] 问题3: 在成熟市场中，地点市场份额是否会达到上限或放缓，获取初始20%和后续20%的市场份额哪个更难 - 随着市场份额增加、市场密度提高和销售代表任期增长，销售代表的生产力和胜率都会提高，没有数据表明市场份额增长会受限，获取初始10%的市场份额最难 [46] 问题4: 与谷歌集成订单功能的机会有多大，对营收增长和单位经济有何影响 - 与谷歌集成对餐厅很重要，能让消费者在谷歌地图或搜索时连接到餐厅的在线订购功能，简化收入附加和团队生产力，消除第三方的影响，是市场上的独特机会 [47] 问题5: 金融科技净费率预计保持在当前范围，但Clover和Fiserv提价、Toast Capital业务增长以及公司测试提价等因素是否会带来费率上行空间 - Toast Capital业务的增长对本季度费率有影响，第四季度信用卡业务季节性较高导致核心费率略低，但费率同比有所提高；公司注重定价和成本优化，长期来看有机会通过提供产品增加支付量和数字交易，并优化定价；目前在定价和费率方面没有重大变化 [51][52][53] 问题6: 是否给出了Toast Capital业务的全年数据 - 未给出全年数据 [54] 问题7: 2023年的业绩指引是否假设宏观环境变差或保持不变 - 业绩指引考虑了宏观环境的不确定性，同时也考虑到客户和餐厅的韧性，认为指引是谨慎的 [55] 问题8: 可选产品的需求在近期几个月如何演变，在当前宏观环境下销售这些产品更容易还是更难 - 餐厅希望采用一体化解决方案和强大的合作伙伴生态系统，以应对劳动力挑战、通货膨胀和推动营收增长，这种价值主张在市场上得到了共鸣，无论是中小企业还是高端市场都有更广泛的模块采用 [56][57] 问题9: 2023年的新产品是类似与谷歌集成的类型还是针对企业的产品 - 2023年将在各业务线进行试点和拓展机会，包括面向客户的得来速服务、面向员工的员工云与 payroll 管理解决方案，以及后台的食品成本优化和价格跟踪等 [60] 问题10: 2023年与2022年相比，地点增长和ARPU增长的构成是否会有变化 - 地点增长的构成相对稳定，平台在不同细分市场都有共鸣；SaaS ARPU同比增长20%，预计2023年将继续保持 [61][62] 问题11: 除了Delphi和QSR及酒店业的创新，还有哪些领域的创新和产品功能可以进一步开拓高端市场 - 将推出帮助餐厅各利益相关者的解决方案，包括面向客户的全渠道体验、提高员工生产力的方案以及后台的食品成本优化和供应链连接等 [62][63] 问题12: 是否有通过并购加速国际扩张的意愿 - 目前国际并购的理念与整体业务一致，关注是否能更快进入市场或补充产品路线图；2023年的重点是基于2022年的基础进行国际业务建设，预计不会有重大影响 [64] 问题13: 第四季度和第一季度的宏观趋势如何，2023年市场的吸引力是否与之前相同 - 未看到消费者需求或支出有重大变化，餐厅需求符合历史季节性趋势，消费者更多地将支出转向外出就餐等服务；消费者在餐饮方面的支出在过去经济放缓期间表现出韧性，公司对此保持乐观；平台帮助餐厅在困难时期适应和保持韧性，如SaaS ARPU增长和客户使用更多模块 [66][67] 问题14: Toast Capital业务的坏账费用在季度基础上的驱动因素是什么，与收入的关系是否主要在贷款发起时确认 - 坏账费用的驱动因素包括贷款期限和客户信用状况，团队会根据这些因素进行潜在未来损失的储备分析；大部分坏账费用在贷款发起时确认 [68][69] 问题15: 关于盈利能力节奏的思考，以及何时能看到更显著的盈利水平 - 过去一年公司持续实现利润率改善，未来将继续平衡增长和利润率扩张，目标是超过40规则；实现目标利润率的路径可能不是线性的，会根据机会灵活进行投资 [71][72] 问题16: 前端预订ARPU的趋势如何 - 仍处于约6000美元的水平 [73] 问题17: 展望2023年及以后，员工数量增长对投资回收期的重要性如何，是否是衡量效率的参考点 - 公司一直将投资回收期控制在15个月左右，随着销售代表任期增长和市场渗透加深，销售代表的生产力将提高，减少对增加人员的需求，从而保持健康的投资回收期；在新兴市场和追加销售方面有投资机会，成熟市场的关键驱动因素是提高市场密度和销售代表任期 [74][75][76] 问题18: 如何界定实现目标损益表所需的规模，企业和国际业务因素是否应纳入考虑，会对哪些方面产生影响 - 企业和国际业务是为了维持长期增长的新兴投资选择；公司有信心在未来几年通过持续的研发投资来复合增长ARR和金融科技毛利润；在更大规模下有望实现目标利润率，但不明确具体时间，会始终追求超过40规则 [77][78] 问题19: Delphi对全年营收和EBITDA指引的贡献有多少 - Delphi对2023年损益表影响不大，但对QSR业务具有重要战略意义 [82] 问题20: 长期财务状况中，终端金融科技和订阅业务的毛利率预计是多少 - 不会提供具体细节，预计整个业务随着时间推移会产生杠杆效应，同时会平衡研发和创新投资以推动ARPU增长 [83] 问题21: 毛利率是否会保持相对稳定 - 不对此进行评论 [84]

合作餐厅与支付额情况 - 截至2022年9月30日，约74000个餐厅地点与公司合作，过去12个月在Toast平台处理的总支付额约为830亿美元[105] - 2022年第三季度总支付额为252亿美元，2021年同期为165亿美元，同比增长53%；2022年前九个月总支付额为663亿美元，2021年同期为399亿美元，同比增长66%[112] 年化经常性运营率情况 - 截至2022年9月30日，年化经常性运营率为8.68亿美元，2021年同期为5.44亿美元，同比增长60%[112] 金融科技解决方案贷款购买规则 - 金融科技解决方案收入中的Toast Capital负责从银行合作伙伴处购买违约贷款，直至购买贷款的总本金达到每个季度贷款队列总发放金额的15%（2020 - 2021年冬季与新冠疫情相关的有限计划为30%）[121] 公司收入构成 - 公司收入主要来自订阅服务、金融科技解决方案、硬件和专业服务四个方面[120] 公司收入成本情况 - 公司收入成本包括与收入产生直接相关或密切相关的费用，如员工相关成本和分摊的间接费用等[124] 公司运营费用情况 - 公司运营费用包括销售和营销、研发、一般和行政费用，预计各项费用绝对值将增加，占收入的百分比短期波动、长期下降[128][130][132] 公司其他收入和费用构成 - 公司其他收入和费用包括利息收入（支出）净额、认股权证负债公允价值变动等[134] 公司所得税情况 - 公司所得税收益（费用）包括美国联邦和州所得税以及爱尔兰、印度和冰岛的国际税，有效税率因多种因素波动[138] 金融科技解决方案收入季节性 - 公司金融科技解决方案收入存在季节性，通常第二和第三季度较强[118] 各业务线及总营收情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为7.52亿美元和19.63亿美元，较2021年同期的4.86亿美元和11.93亿美元分别增长55%和65%[143] - 2022年第三季度和前九个月订阅服务收入分别为9000万美元和2.3亿美元，较2021年同期的4600万美元和1.15亿美元分别增长96%和100%[143] - 2022年第三季度和前九个月金融科技解决方案收入分别为6.28亿美元和16.28亿美元，较2021年同期的4.04亿美元和9.85亿美元分别增长55%和65%[143] - 2022年第三季度硬件收入为2700万美元，较2021年同期的3100万美元下降13%；前九个月硬件收入为8600万美元，较2021年同期的8100万美元增长6%[143] - 2022年第三季度和前九个月专业服务收入分别为700万美元和1900万美元，较2021年同期的500万美元和1200万美元分别增长40%和58%[143] 总营收成本情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收成本分别为6.01亿美元和16.1亿美元，较2021年同期的4.03亿美元和9.52亿美元分别增长49%和69%[147] 各项运营费用情况 - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为8400万美元和2.32亿美元，较2021年同期的5600万美元和1.3亿美元分别增长50%和78%[152] - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别为7400万美元和2.03亿美元，较2021年同期的4000万美元和1.13亿美元分别增长85%和80%[153] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为7800万美元和2.03亿美元，较2021年同期的4200万美元和1.1亿美元分别增长86%和85%[154] 其他收入和费用具体指标情况 - 2022年前九个月利息收入（支出）净额为500万美元，较2021年同期的 - 1200万美元增长142%[156] - 截至2022年9月30日的三个月，认股权证负债公允价值变动为-2.1亿美元，较2021年增加1.77亿美元，增幅-89%；九个月变动为1.02亿美元，较2021年增加3.17亿美元，增幅-147%[157] - 截至2022年9月30日的九个月，衍生负债公允价值变动费用减少1.03亿美元，降幅100%，原因是2021年6月偿还可转换票据及相应负债的消除[158] - 截至2022年9月30日的九个月，债务清偿损失减少5000万美元，降幅100%，原因是2021年6月偿还可转换票据[159] - 截至2022年9月30日的三个月，其他收入（费用）净额为100万美元，较2021年减少200万美元，降幅200%；九个月为-100万美元，较2021年减少100万美元，降幅100%[161] 所得税收益情况 - 截至2022年9月30日的三个月，所得税收益为400万美元，较2021年增加400万美元，增幅100%，主要由于收购Sling产生的递延所得税收益影响[162] 调整后EBITDA与自由现金流情况 - 2022年第三季度调整后EBITDA为-1900万美元，2021年为-1200万美元；2022年前九个月为-9700万美元[167] - 2022年前九个月自由现金流为-1.6亿美元，2021年为100万美元[167] 公司资金状况 - 截至2022年9月30日，公司有现金及现金等价物6.44亿美元（不包括代客户持有的现金6100万美元和受限现金1900万美元）、有价证券4.09亿美元，2021年信贷安排下可用额度3.3亿美元[176] 各活动现金流量情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为1.37亿美元，2021年为提供3300万美元；投资活动现金使用量为2500万美元，2021年为400万美元；融资活动现金提供量为3600万美元，2021年为7500万美元[179] - 2021年前9个月，投资活动使用现金4200万美元[183] - 2022年前9个月，融资活动提供现金3600万美元[184] - 2021年前9个月，融资活动提供现金7.56亿美元[185] 公司信贷安排情况 - 2021年6月8日，公司签订高级有担保信贷安排，循环信贷额度为3.3亿美元，未偿贷款利息按协议规定的年利率计算，2022年12月31日后将基于有担保隔夜融资利率（SOFR）计算，该安排有2.5亿美元的最低流动性契约，截至2022年9月30日和2021年12月31日，未提取和未偿还金额，可用借款额度为3.3亿美元，分别有1100万美元和1300万美元的未结清信用证[186] 公司合同义务情况 - 截至2022年9月30日，公司的合同义务包括1.16亿美元的经营租赁承诺（其中400万美元在2022年到期，1.12亿美元在之后到期）和2.43亿美元的采购承诺（大部分在2022年和2023年到期）[187] 财务报表编制估计和假设情况 - 编制未经审计的合并财务报表需要进行估计和假设，最重大的估计和判断与收入确认、信用损失和无法收回贷款的准备金、业务合并、其他收购的无形资产、基于股票的薪酬费用以及普通股和衍生负债估值有关[190] 关键会计政策和估计变化情况 - 截至2022年9月30日的三个月和九个月，公司的关键会计政策和估计与2021年年报相比没有重大变化[191] 公司面临风险情况 - 公司面临金融市场风险，包括利率和外汇汇率变化，以及应收账款和贷款服务活动的信用风险，自2021年年报以来，市场和信用风险敞口没有重大变化[194]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长55%至7.52亿美元，ARR同比增长60%至8.68亿美元，GPV同比增长53%至250亿美元，年化GPV首次超1000亿美元 [11][13] - 经常性收入中，订阅收入和金融科技毛利润总计2.24亿美元，同比增长82%；订阅服务收入同比增长96%，店铺ARPU同比增长超20% [46] - 金融科技解决方案收入增长55%至6.28亿美元，毛利润同比增长74%至1.34亿美元 [50] - 总毛利润同比增长8%、环比增长31%至1.64亿美元，毛利率达21.8%，较Q2提升超300个基点 [54] - Q3调整后EBITDA为负1900万美元，利润率为负2.6%，环比改善230个基点 [62] - 上调全年营收指引3%，预计全年营收在26.9 - 27.2亿美元之间，同比增长59%；更新全年调整后EBITDA指引范围为负1.27 - 负1.17亿美元，中点较上次指引改善近3000万美元 [15][64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务业务受益于持续的门店增长和产品采用率提升，新老客户推动SaaS ARPU增长，新产品如工资单和xtraCHEF在新客户中的渗透率更高 [46][47][49] - 金融科技业务中，Toast Capital表现良好，Q3新增360天贷款产品，带动毛利润达1700万美元；非POS金融科技产品如PayCard和payout等也有发展潜力 [50][51][52] - 硬件业务方面，硬件利润率环比改善，但硬件收入同比下降，主要因季节性因素和会计准则要求对捆绑产品的收入进行分配 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场规模达550亿美元，公司占比仍不到2%，有巨大增长空间 [43] - 过去一年，在市场渗透率超20%的中小型企业餐厅市场中，占总SMB餐厅位置的百分比增长超5倍，且仍在这些市场中获得份额 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是推动门店增长、深化服务餐饮行业各细分领域的能力以及实现产品创新，通过持续执行该战略实现高效增长和盈利能力提升 [11] - 垂直聚焦餐饮行业，利用Toast平台开发满足特定餐厅类型需求的产品，加深在各餐厅细分领域的渗透 [26] - 持续投资创新和扩大业务规模，平衡产品创新投资与成本管理，以实现可持续的高效增长和利润率提升 [16][43] - 关注宏观经济环境变化，准备好适应餐饮行业的宏观变化，与新老客户合作，帮助他们适应动态环境 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐饮行业基本面保持强劲，Toast客户持续看到稳定的消费者需求，公司有信心适应宏观变化并帮助客户适应和发展 [11][13] - 预计到2023年底实现季度调整后EBITDA盈利，但前提是当前宏观环境相对稳定，若宏观环境有重大变化将重新评估时间 [66] - 餐饮行业正经历向数字化的转型，公司仍处于引领这一转型的早期阶段，长期来看有巨大的增长机会 [117] 其他重要信息 - 公司近期举办了年度创新活动Spark，推出了Toast invoicing和xtraCHEF Price Tracker等新产品，帮助餐厅解决关键挑战和实现业务增长 [11][12][33] - 进行了年度餐饮行业调查，发现劳动力短缺、通货膨胀和员工排班是客户面临的主要挑战，公司通过产品创新帮助客户应对这些挑战 [27] - Toast Capital为餐厅提供便捷的融资渠道，客户留存率高，2021年客户群体中超70%已获得第二笔贷款 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 缩小2021年客户群体与2021年前客户群体ARPU差距的重点及相关产品 - 公司对销售团队在Q3的表现感到自豪，新客户预订时ARPU更高，老客户也在不断扩大ARPU；涉及的产品包括员工云、xtraCHEF、客人产品、资本产品以及核心的硬件和软件订阅等 [71] 问题2: 进入不确定宏观环境下，资本业务的风险偏好及关注信号 - 公司基于客户数据能很好地了解其还款能力，目前贷款组合中未发现违约率异常情况，但会持续监测 [73] 问题3: 通胀对GPV per location的影响及未来看法 - 通胀对GPV per location有积极影响，公司受益于高价格和交易数量的增加；同时，家庭食品成本增长快于外出就餐成本，消费者需求向外出就餐转移，预计公司将继续受益 [75] 问题4: 建立自助服务产品驱动模式对业务长期利润率的重要性及进展 - 公司注重支持餐厅需求，通过多种渠道让客户接触平台和产品，并确保平台能解决餐厅痛点；相关团队的生产力正不断提高 [77][78][79] 问题5: 2021年客户群体ARPU阶梯式变化的原因及老客户销售和追加销售策略 - ARPU阶梯式变化是由于销售团队善于定位平台的广度，销售多种产品，工资单起到了一定作用，xtraCHEF影响较小 [83] 问题6: Toast Capital在过去几个季度的发展轨迹和采用节奏 - Q3推出360天产品使Take rate受益，Take rate受Toast Capital和支付运营及基础设施改善两方面因素影响 [85][86] 问题7: 实现2023年底EBITDA盈利的杠杆及运营费用方面的措施 - 公司将继续注重成本纪律，在G&A等方面获得杠杆效应，同时会在推动长期可持续增长的领域进行投资 [88][89] 问题8: 酒店业务的进展及如何取代现有竞争对手 - 公司对酒店业务机会感到兴奋，正在构建PMS集成，有多个机会在管道中，但仍处于早期阶段 [91] 问题9: 门店增长的线性情况及10 - 11月是否有恶化 - Q3门店净增加数好于预期，得益于入职团队的出色表现；根据当前管道，预计Q4净门店增加数与Q3相似 [93] 问题10: 指引是否反映GPV per location的季节性下降及对宏观和消费者支出的谨慎程度 - 指引反映了GPV per location的季节性下降，这是历史常见模式；目前未看到消费者需求或支出的变化，餐饮消费在过去衰退中表现出韧性，公司平台在困难市场中更有价值 [94][96][97] 问题11: 订阅服务毛利率季度环比上升的驱动因素及资本信贷损失的机制 - SaaS毛利率上升是由于业务规模扩大、平台定位良好和ARPU强劲；随着Toast贷款计划的扩大，需为未来潜在违约率计提准备，但违约率符合预期，Toast Capital业务健康且对公司有增益 [101][102] 问题12: 门店增长类型的变化及国际业务的进展和投资计划 - Q3销售团队在各方面表现高效，在传统和云提供商市场都有健康的胜率，QSR业务平衡改善，在中端市场和企业客户方面也有扩张；国际业务处于早期阶段，2022年是建设年，投资在增加，有一些早期客户，反馈积极，将继续投资到2023年 [106][107][110][111] 问题13: 行业餐厅流失率情况及流失率变大时净门店数的变化，以及资本分配中收购小供应商与保持资产负债表的平衡 - 公司未看到流失率的变化，历史上流失率相对较低且稳定，主要是餐厅倒闭而非转用其他平台；公司的并购策略不变，会继续寻找符合平台需求的资产，同时关注估值变化 [114][115][120] 问题14: 净Take rate的关键驱动因素及是否有一次性项目，以及向企业大型餐厅市场进军的进展 - 净Take rate受支付优化和Toast Capital产品需求的驱动，推出360天贷款有积极影响；公司在中端市场和企业客户方面有扩张，企业客户的入站咨询不断增加，公司将继续提升相关能力 [122][125] 问题15: 飞轮市场的增长趋势是否会持续，以及发票产品在现有客户中的适用性和市场契合点 - 飞轮市场的增长趋势有望继续，随着销售代表任期和市场情况的改善，生产力将持续提高；发票产品适用于约70%的客户群体，目前处于早期阶段，有望发展为更广泛的餐饮平台，能帮助餐厅提高运营效率和支付量 [129][131][132]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长58%，达到6.75亿美元；ARR同比增长59%，达到7.87亿美元；GPV同比增长62%，达到230亿美元 [11] - 总ARPU首次超过1.1万美元，由SaaS和支付两大经常性收入流的强劲增长推动 [31] - 订阅服务收入在第二季度同比增长100%，得益于新老客户对平台更多产品的采用 [31] - 金融科技解决方案收入增长59%，达到5.62亿美元，毛利润同比增长54%，达到1.14亿美元 [33] - 总毛利润同比增长33%，环比增长24%，达到1.25亿美元，毛利率为18.5% [34] - 第二季度调整后EBITDA为负3300万美元，好于指引，利润率环比改善350个基点，至负4.9% [43] - 上调全年营收指引5%，预计全年营收在26.2亿 - 26.6亿美元之间，中点同比增长55%；上调2022年调整后EBITDA指引区间至负1.6亿 - 负1.4亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务业务受益于位置增长和产品采用增加，61%的Toast位置使用集成POS和支付解决方案之外的四种或更多产品，新客户采用多产品的比例更高，SaaS ARPU持续增长 [31] - 金融科技解决方案业务的毛利润受益于GPV的持续强劲增长，平均年化GPV每处理位置同比增长16%，达到140万美元 [33] - 硬件业务方面，预计下半年硬件利润率将改善，因转向低成本运输方式和战略增加库存可节省成本并避免供应链中断 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 餐厅行业销售已从疫情中完全反弹，高于2019年水平，但面临食品成本通胀、劳动力短缺和工资上涨等挑战 [23] - 公司在企业市场与Jamba Juice扩大合作至700多个地点，Jamba试点Toast自助服务亭产品以提高效率；Chip Cookies选择Toast支持其13个地点的业务，使用多种产品提升运营效率 [14][15] - 酒店餐厅市场，公司推出Toast for Hotel Restaurants解决方案，第二季度与一家地区性酒店连锁签约，为其10多个地点的餐厅提供服务 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心增长战略为推动位置增长、深化服务餐厅行业各细分市场的能力以及为餐厅提供产品创新 [9] - 收购Sling以扩展团队管理套件，帮助餐厅深化与员工的关系，提高劳动力管理效率 [20] - 持续执行经过验证的市场进入战略，在成熟地区增加市场密度以受益于飞轮效应，同时在欠发达市场取得进展 [13] - 组建增长销售团队，专注于向现有客户销售全系列产品，以推动平台的更广泛采用和增加ARPU [16] - 行业竞争方面，公司认为其专注于餐厅的云平台能够满足餐厅特定需求，具有独特优势，可帮助餐厅应对当前挑战并实现增长 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐厅行业面临宏观经济挑战，如高通胀、劳动力短缺和经济不确定性，但行业具有韧性，人们对外出就餐的需求依然强劲 [10] - 公司平台对餐厅在当前环境下的价值愈发凸显，可帮助餐厅自动化流程、提高效率、优化成本并提供良好的客户体验 [26] - 公司对未来增长充满信心，目前仅渗透了550亿美元市场机会的1%，将继续投资于关键增长领域，以实现持续的位置和ARPU增长 [48] - 虽然业务在第三季度保持健康，但考虑到美国经济前景的不确定性和消费者趋势可能放缓，公司在全年剩余时间的指引中持谨慎态度 [46] 其他重要信息 - 第二季度是净位置增加的季节性旺季，夏季是餐厅旺季，第三季度通常新增位置少于第二季度，但公司业务管道依然强劲 [30] - 约20%的研发支出用于目前占ARR不到5%的产品和计划，预计未来几年将成为重要驱动力，投资偏向已见初步成效的团队管理套件等产品 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司何时能实现现金流盈亏平衡，2023年运营杠杆情况如何 - 公司将平衡增长投资和利润率改善，考虑宏观因素，暂不提供2022年以后的指引，目前处于市场增长早期，会兼顾增长和成本控制 [52] 问题2: 本季度净费率受小型企业交换费变化的影响如何 - 主要影响是从借记卡到信用卡的混合转移，公司自身的成本优化工作部分抵消了这一影响，无其他特殊情况 [53] 问题3: 新增6000多个位置的区域优势、市场细分或大型餐厅集团情况 - 整体预订趋势良好，销售团队执行出色，FSR和QSR领域均有增长，无特定细分市场的突出表现 [57] 问题4: Sling对公司财务模型的影响 - 目前Sling对财务数据的影响不显著，暂不单独列出 [58] 问题5: 宏观环境变化下消费者与餐厅客户的互动方式是否改变 - 未观察到消费者需求下降或支出减少的迹象，餐厅需求健康，GPV趋势强劲，但会密切关注宏观信号，公司平台能帮助餐厅应对不确定性 [62] 问题6: 公司如何管理利润和利润率，未来利润率和亏损情况如何 - 公司会控制招聘速度，专注于高ROI领域的投资，对非创收领域进行严格优先级排序，预计利润率将逐步改善，管理层致力于在短期内实现盈亏平衡和盈利 [63] 问题7: 公司是否有机会创建集团采购解决方案 - 公司20%的研发投资用于中长期增长计划，包括现有产品线的创新和新业务的实验，但未具体评论集团采购解决方案 [66][67] 问题8: 68000个位置中快餐与全服务餐厅的大致比例及其对GPV分布的影响 - 快餐市场是公司的核心增长领域，第二季度快餐预订占比增加，公司平台的多种功能为快餐客户提供了便利，对该领域的未来机会充满信心 [69][70] 问题9: 新增客户中全新餐厅、使用其他系统或无系统餐厅的比例及趋势 - 新增客户来源包括现有餐厅转用Toast、现有Toast客户的扩张以及新建设的餐厅，增长较为均衡，公司仍处于市场渗透早期，除位置增加外，ARPU增长也是重要增长杠杆 [74][76] 问题10: 行业通胀是否推动自动化需求，对销售漏斗和销售周期有何影响 - 餐厅行业正朝着统一数字平台的方向发展，通胀促使餐厅采用数字解决方案以提高运营效率和实现自动化，xtraCHEF在帮助餐厅优化食品成本方面已取得进展 [80][81] 问题11: 本季度订阅ARPU连续增长的原因及未来增长速度 - 销售团队执行良好，Toast Shop、增长团队和销售团队共同推动，产品创新如团队管理和xtraCHEF也有贡献，新客户的ARPU更高，公司对ARPU持续增长有信心，但不提供具体指引 [84] 问题12: ARPU未来的增长速度如何 - 公司专注于提高ARPU，新客户采用更多产品，随着业务增长，ARPU有望逐步改善，但不提供未来指引 [87] 问题13: 硬件收入增长缓慢的原因及未来趋势 - 新客户同比增长较低，GAAP会计要求将收入按比例分配到捆绑产品中，导致Q2硬件收入转移；公司战略增加库存以应对供应链问题，预计指引已考虑这些因素 [88][90] 问题14: SaaS和金融科技解决方案的定价灵活性以及成本效率提升空间 - 金融科技方面，可通过增加平台交易量和提高费率来实现盈利，同时有团队专注于成本优化；SaaS方面，将继续创新以推动增长 [93] 问题15: 国际业务投资情况及目前的经验 - 公司仍致力于国际业务，投资按计划进行，有早期客户且反馈良好，2022年是建立基础的一年，这是一个多年的旅程 [94] 问题16: 新位置来自入站渠道和餐厅合作伙伴推荐的比例与过去相比的趋势 - 入站和推荐的比例保持一致，公司将继续投资于市场进入团队和面向客户的团队，以提高效率和推动增长 [97] 问题17: ARR的典型季节性情况 - 从位置角度看，Q2通常高于Q3，Q4会回升；每个位置的GPV在夏季月份也往往较高 [100]

业绩总结 - 2022年第二季度总收入为675百万美元，同比增长100%[45] - 2022年第二季度订阅服务收入为426百万美元，占总收入的63%[45] - 2022年第二季度的总支付交易量（GPV）为23.3亿美元，同比增长62%[57] - 2022年第二季度的非GAAP总毛利为169百万美元，同比增长185%[62] - 2022年第二季度的GAAP毛利润为1.13亿美元[82] - 2022年第二季度的非GAAP毛利润为1.25亿美元，同比增长约24%[81] - 2022年第二季度的净现金流为-2100万美元[86] - 2022年第二季度的调整后EBITDA为-3300万美元[84] 用户数据 - 截至2022年6月30日，支付年化经常性收入（ARR）为787百万美元[46] - 2022年第二季度新增餐厅位置超过6,000个，创下季度新纪录[53] - 2022年第二季度的客户位置数量增长超过100%[71] - 2022年第二季度使用4个及以上选修产品的地点比例为61%[60] - 2022年第二季度的SaaS和总年化经常性收入（ARR）增长超过200%[71] 市场展望 - Toast的全球总可寻址市场（TAM）超过1100亿美元，其中美国市场为550亿美元[32] - Toast的服务可寻址市场（SAM）为8亿美元[32] 研发与销售 - 2022年第二季度的研发费用占经常性收入的比例显著增加[70] - 销售代表的平均任期在2022年第二季度为23个月[68] - 销售代表的生产力在2022年第二季度有所提升，反映出销售团队的扩展和效率提升[64]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-40819 Toast, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Indicate by check mark whether the reg ...

业绩总结 - 2022年第一季度总收入为600百万美元，同比增长90%[42] - 2022年第一季度的年化经常性收入（ARR）为637百万美元，同比增长66%[46] - 2022年第一季度的总非GAAP毛利润为101百万美元，同比增长38%[63] - 2022年第一季度的毛支付交易量（GPV）为17.8亿美元，同比增长98%[60] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为-45百万美元，较2021年第四季度的-45百万美元持平[81] - 2022年第一季度的自由现金流为-20百万美元，较2021年第四季度的-34百万美元有所改善[84] - 2022年第一季度的净收入为-23百万美元，亏损有所减少，相较于2021年第一季度的-135百万美元[81] 用户数据 - 2022年第一季度新增位置超过5,000个，为历史首次[49] - 2022年第一季度的客户密度提升，月均每千个位置的预订量增长至15%+[66] - 2022年第一季度的订阅服务年均收入（ARPU）在两年内翻倍[52] - 2022年第一季度的客户密度相较于2019年第一季度有所提升，具体数据未提供[70] - 2021年第一季度的毛利润为69百万美元，2022年第一季度的毛利润为101百万美元，增长了46%[79] 财务表现 - 2022年第一季度的金融技术解决方案毛利为282百万美元[42] - 2022年第一季度的硬件收入为31百万美元[42] - 2022年第一季度的专业服务收入为38百万美元[42] - 2022年第一季度的销售和营销费用占经常性收入的比例在持续优化[71] - 2022年第一季度的净现金流出为-47百万美元，较2021年第四季度的-32百万美元有所增加[84] 未来展望 - 2022年第一季度的年化经常性收入（ARR）增长率为76%[71]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长90%至5.35亿美元，ARR同比增长66%至6.37亿美元 [13] - 第一季度GPV同比增长98%至180亿美元，季度净新增超5000个地点，截至Q1末平台约有6.2万个活跃地点，同比增长近45% [14] - 全年营收指引中点上调6%，意味着同比增长48%，调整后EBITDA展望改善 [14] - 第一季度总毛利润同比增长38%，环比增长23%至1.01亿美元，毛利率较Q4提升超250个基点至18.9% [44] - 第二季度预计营收在6.35 - 6.65亿美元，调整后EBITDA在 - 6000万至 - 5900万美元；全年预计营收在25 - 25.5亿美元，调整后EBITDA在 - 1.95亿至 - 1.75亿美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅服务业务 - 第一季度订阅服务收入增长加速至103%，截至2022年3月31日，60%的Toast地点使用四种或更多核心产品，高于去年的51% [37] - Q1新预订的平均SaaS ARPU在两年内翻了一番多，接近6000美元，Q1约30%的总预订在首次销售时包含Toast工资单，高于去年的15% [38][39] 金融科技解决方案业务 - 收入增长93%至4.38亿美元，金融科技解决方案毛利润为9100万美元，同比增长66%，受GPV增长98%至180亿美元推动，年化每个处理地点的GPV平均保持在120万美元 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国餐厅行业规模达8000亿美元，公司市场机会为550亿美元，目前ARR仅占美国市场机会的约1% [8][14] - 公司在美国餐厅市场的渗透率仅约7%，核心SMB细分市场表现出色，高端、中端和企业市场也取得成功 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 执行三个核心增长驱动因素，增加平台上餐厅地点数量、推出产品创新、深化服务所有市场细分的能力 [9] - 投资欠发达市场以建立增长飞轮，推动高效的地点增长，新客户从一开始就更多地使用公司产品 [18] - 持续进行产品创新，增强餐厅与各利益相关者之间的联系，如在供应商管理和工资单及团队管理产品方面取得进展 [25][26] - 定位Toast以提高在所有餐厅细分市场的渗透率，并扩展到新市场，如针对快餐连锁店和酒店餐厅推出特定解决方案，今年开始对国际市场进行初步投资 [28][29] 行业竞争 - 餐厅行业技术服务不足，数字化程度低，但正经历向数字和云的长期转变，公司有机会成为餐厅信赖的合作伙伴和行业技术支柱 [9][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐厅行业面临疫情、劳动力市场紧张、供应链限制和通货膨胀等挑战，餐厅业主需采用技术提高运营效率和增加销售额 [10] - 公司第一季度表现强劲，各项指标超预期，对捕捉巨大市场机会有信心，将继续执行战略以实现长期增长和盈利 [8][15] - 尽管当前投资导致短期亏损，但公司专注于长期盈利，预计EBITDA利润率在下半年改善，并在2023年及以后持续提升 [53][55] 其他重要信息 - 公司拥有超180个合作伙伴，本季度扩大了与美国食品公司的转售合作伙伴关系 [23] - 硬件成本因供应链动态而升高，但Q1环比有所改善，预计未来几个季度仍将保持高位，长期将趋于正常化 [45][46] - 销售和营销费用占经常性收入的百分比保持稳定，公司有信心随着规模扩大实现销售和营销成本的杠杆效应 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡高效增长和严格纪律，哪些投资不可协商，哪些方面可能会收紧开支？ - 公司将继续专注于销售和研发等能带来高投资回报率的领域，严格管理间接费用、差旅和娱乐等可自由支配的开支，并在G&A职能上争取杠杆效应 [63] 问题2: 能否保持新增1000个净新地点的增长速度，哪些类型的餐厅或渠道表现出色？ - 公司认为可以维持地点获取的增长，核心SMB细分市场表现极佳，高端、中端和企业市场也有成功案例，目前公司在美国餐厅市场的渗透率仍很低 [65] 问题3: 客户流失率是否有变化，与行业平均水平相比表现如何？ - 公司客户流失率保持在较低水平，这证明了平台的强大实力 [69] 问题4: 拓展快餐连锁店业务在产品方面是否需要开发新功能，产品路线图是怎样的？ - 公司将平台进行定制化，以适应快餐连锁店的特定需求，如将移动点餐与厨房显示系统集成，并在订单准备好时向客人发送短信通知，已有餐厅通过这种配置使吞吐量提高了20%以上 [70] 问题5: 指南中暗示的投资回收期稳定性如何，考虑到运输成本节约和硬件成本正常化的情况？ - 公司的投资回收期健康且稳定，尽管过去几个季度硬件成本较高，但目标仍保持在15%左右，有信心在今年实现这一目标 [74] 问题6: 金融科技解决方案业务收入略高于预期，是否有来自资本方面的因素，支付净费率是否高于预期？ - Toast Capital对整体业绩影响不大，Q1借记卡业务略高于正常水平导致费率如此，公司认为Q1的费率在短期内是合理的，应从更广泛的角度看待业务表现 [76] 问题7: 从数据来看，餐厅能否将成本上涨转嫁给客户，这对公司支付收入有何影响，是否看到消费者需求减弱的迹象？ - 公司看到每个处理地点的GPV健康增长，尽管处于通胀环境，但客户需求强劲，餐厅有定价权，目前未看到宏观趋势对餐厅消费产生实质性影响，消费者对餐厅的需求仍然很高 [81][83] 问题8: 公司如何看待长期盈利能力，实现盈利的路径和构建模块是什么？ - 公司目前没有具体的盈利目标，但正在平衡可持续增长和提高盈利能力，目标是在2022年下半年实现利润率的持续改善，长期来看，集成模式和多元化的盈利渠道将带来高利润，公司将专注于建立精简的成本结构 [88][89] 问题9: 软件业务新客户ARPU比现有业务高50%，如何对现有客户进行追加销售，在推广工资单产品或其他模块方面取得了哪些成功？ - 公司自2020年开始投资追加销售团队，并为客户提供在线购物渠道，工资单产品是一个很好的例子，追加销售团队的投资取得了良好的信号，反映在整体ARPU增长上 [92] 问题10: 订阅收入增长103%，其中多少是由于大型地点，多少是由于向现有地点销售更多产品？ - 订阅收入增长是新客户和现有客户采用更多产品以及更高的预订销售共同作用的结果，并非是因为追求大型地点，而是更好地向现有规模相似的地点推销整个平台 [98][99] 问题11: 公司指引中收入环比增长19% - 24%，各业务板块是否都将按此范围增长？ - 公司业务整体表现强劲 [100] 问题12: 订阅ARPU持续增长，但多产品采用率仅略有扩大，这是否意味着客户更倾向于大型产品，增长驱动因素是什么？ - 客户希望从平台获得更多功能和创新，例如工资单产品，公司在前期附加和后期追加销售方面做得更好，同时餐厅也希望在员工价值主张方面看到更多创新，预计客户使用的模块数量将增加，模块功能也将不断发展 [104] 问题13: 全年收入指引中点上调，哪些方面的表现比90天前的预测更好，推动了这一上调？ - 年初考虑到宏观因素和Omicron影响，目前公司看到了强劲的GPV增长和业务势头，这反映在指引中，同时公司也在平衡宏观因素、投资和成本结构 [106] 问题14: 展望三到五年，6.2万个地点中工资单产品的潜在渗透率是多少？ - 公司未给出具体数字，但认为餐厅需要更多技术来管理员工，工资单产品只是平台这一部分的起点，有很大的发展潜力 [110] 问题15: 公司计划在今明两年进行大量自由现金流投资，即使如此，2023年底仍有9亿美元现金，该模式是否能完全实现自由现金流转正，是否需要筹集更多资金？ - 公司有信心在短期内实现自由现金流盈亏平衡，不担心需要额外资金来抓住市场机会 [115] 问题16: 今年开始投资国际市场，前三个月有何收获，何时能在美国以外推出活跃地点？ - 2022年是国际市场的基础建设年，目前有少数客户上线并获得了良好反馈，需求强劲，但这是一个多年的旅程，距离对损益表产生重大影响还有一段时间 [118] 问题17: 硬件成本在Q1因运费下降而显著下降，对2022年剩余时间硬件成本保持相对稳定有多大信心，是否有下降空间？ - Q1有一次性收益和较低的运费成本，预计Q2会略有上升，但长期来看，公司有信心控制投资回收期，预计硬件成本仍将较高，但可以通过增加库存来降低运输成本 [120] 问题18: 公司收购Extra Chef后，如何将其交叉销售给餐厅，如何参与B2B应付账款自动化流程？ - Extra Chef仍处于早期阶段，Q1公司已让整个销售团队推广该产品，其表现超出预期，目前在应付账款自动化、库存管理和食谱管理方面表现出色，未来在后台供应商管理方面有巨大机会 [124][125]