公司定位 - Toast Inc 不仅是一家销售点(POS)公司 其业务范围远超平板电脑上的收银系统[1] - 市场对公司的认知存在明显偏差 低估了其业务模式的扩展性[1] 分析师背景 - 分析师拥有15年市场经验及经济学学位 专注于用清晰严谨的方法拆解公司[1] - 分析方法强调数据驱动 避免追逐市场叙事 注重业务底层逻辑[1] 注：文档2和文档3内容均为披露声明 与公司和行业分析无关 已按要求跳过

投资策略与背景 - 专注于可持续、增长驱动型公司投资 目标为通过实现增长导向目标最大化股东权益 [2] - 投资策略结合组合管理、估值分析和宏观经济研究 通过新闻简报形式输出专业内容 [2] - 核心方法论为简化金融术语和复杂宏观经济概念 以易理解形式提升大众财务素养 [2] 专业经历 - 在旧金山高增长供应链初创公司担任战略负责人5年 期间主导用户获取业务扩展 [2] - 与风险投资机构及初创企业合作 疫情期间成功为客户实现投资组合回报最大化 [2] 内容影响力 - 创办获奖新闻简报《The Pragmatic Optimist》 被多家平台评为金融领域顶级简报 [2] - 内容涵盖组合策略、估值及宏观经济分析 配偶Uttam Dey同为Seeking Alpha撰稿人 [2] 商业合作声明 - 分析师披露持有TOST股票多头仓位 包括股票、期权或其他衍生品 [3] - 内容为独立观点 未获得被提及公司的任何商业合作报酬 [3]

纪要涉及的公司 Toast (TOST) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场份额增长** - 过去两年公司在美国餐厅市场份额从10%增长到15%，未来三到五年增长来源包括：更多市场进入飞轮效应，目前超20%份额的市场有高于平均的生产力，是其他市场的发展预测指标；销售策略优化，今年AE生产力在门店数量方面同比上升；专注餐厅核心业务，研发团队持续创新，提升产品价值，如利用AI帮助餐厅，此前推出手持设备和云一体化解决方案；企业客户市场有较大增长机会，过去两三年开始发力，近期拿下Applebee's和Topgolf等客户，目前渗透率较低 [12][16][18][19][21] 2. **业务生产力** - 核心美国餐厅团队专注餐厅业务，拆分零售团队后效果积极，核心业务生产力高于去年，零售、国际和企业等新业务板块也超计划 [22][23] 3. **宏观环境影响** - 公司销售团队数据驱动，领导团队每周深入了解业务输入和输出指标，如同店销售、新开业情况、转化率、客户流失率、资本违约率等；历史数据显示，即使在经济困难时期，餐厅销售下滑幅度小于零售，公司有信心应对经济放缓，目前业务输入指标符合预期，虽部分指标同比有低个位数下降，但属于疫情后正常化 [24][25][26][27] 4. **盈利能力保障** - 领导团队对公司未来三到五、十年发展有清晰规划，资本分配与之对齐，采用 horizons 框架投资业务，分为核心餐厅SMB业务（horizon one）、国际业务、零售业务、企业业务（horizon two）、消费者业务、AI业务（horizon three）；若经济放缓，会审视投资项目，削减可自由支配支出，且在指导方针中已考虑应对措施，确保不影响长期增长和规模 [31][32] 5. **竞争态势** - 公司销售团队在定价方面有更多自主权，能综合考虑前期销售、营销、技术、硬件服务以及软件和支付的 recurring 费用等变量，优化定价策略，定价能力不断提升；市场竞争一直存在，但公司专注餐厅垂直领域，通过持续投资研发提升平台竞争力，以 win rate 为重要指标，目前 win rate 较两三年前有所提升 [35][36][39][40][41] 6. **企业业务发展** - 2019年计划开展企业业务，受疫情影响聚焦 SMB，约两三年前重新发力企业市场，重点建设门店以上管理能力，如菜单和配置管理、API 架构、安全和合规等，已取得一系列客户，证明产品团队执行能力；企业客户选择 Toast 部分原因是加盟商对 Toast 熟悉且认可，且公司能支持餐厅墙外的业务需求；目前 drive thru 能力有待完善，未来两三年可借助语音 AI 实现跨越式发展 [43][45][46][48][49] - 支付附加方面，团队会根据大项目的单位经济效益评估，如 Applebee's 项目在投资回收期、利润率和 ARPU 方面表现良好；不同业务板块单位经济效益不同，零售业务与美国 SMB 餐厅业务类似，企业业务交易价值高、投资回收期短，公司正探索通过创新（如语音 AI）、开发客户产品（如在线点餐、自助服务亭、CRM 解决方案）和提供企业支持服务提升 ARPU 和利润率 [53][55][56][57] 7. **AI 业务应用与 monetization** - Sous Chef 为餐厅经营者提供语言界面，可解决常见支持问题，如查询销售数据、员工生产力等，还可通过 MCP 实现更多复杂操作，如管理菜单、关闭在线点餐、实时生成营销活动等；ToastIQ 是平台的智能层，可在手持终端推荐菜品以提高客单价，未来可实现个性化推荐，提升员工和客户体验 [61][64][65][66][71][72] - AI 业务 monetization 基于为客户创造的价值，目前团队关注客户使用、采纳、激活情况和反馈，未来可能推出基础免费层和付费高级层 [73][74] 8. **消费者业务机会** - 消费者业务是 horizon three 重点，公司有数据优势，可助力餐厅吸引顾客到店，策略包括打造预订系统、排队名单（如 Toast tables），优化到店体验，实现离店自动结账，并收集客户反馈用于营销；目前面临的挑战是门店数量有限，公司会寻找 Toast 能独特做好的事情 [77][79][80][81][82] 9. **资本业务** - 公司资本业务注重平衡贷款规模和风险管理，与合作伙伴合作，通过 Toast 平台根据餐厅销售数据评估贷款资格，贷款通过支付流偿还，团队会跟踪领先指标，在经济放缓时采取相应措施，同时考虑在困难环境下为小企业主提供支持 [86][87][88][90] 10. **国际业务发展** - 国际市场有机会，包括西欧、北美部分地区、澳大利亚、新西兰、新加坡、迪拜等，但增长受限于领导能力和执行能力；公司会战略布局，平衡市场拓展速度和成功率，目标是长期开放更多市场 [91][92][93] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司 CEO 推荐波士顿的餐厅，如哈佛广场附近的 Pammys、萨默维尔的 Sarma、海港的 Bar Mitzana，Bar Mitzana 是公司早期客户，其经营者为公司提供了很多产品创意 [7][8]

财务表现 - 2025年第一季度营收达13 4亿美元 同比增长24 4% [1] - 每股收益(EPS)为0 20美元 去年同期为-0 15美元 [1] - 营收与Zacks一致预期13 4亿美元基本持平 偏差-0 27% [1] - EPS超出Zacks一致预期0 19美元 实现+5 26%的正向偏差 [1] 运营指标 - 总支付金额(GPV)422亿美元 略低于分析师平均预期的423 8亿美元 [4] - 订阅服务年化经常性收入8 83亿美元 超过分析师平均预期的8 6778亿美元 [4] - 服务网点数量14万个 与分析师预期的140163个基本一致 [4] - 总年化经常性收入(ARR)17 1亿美元 完全符合分析师预期 [4] 业务分部 - 金融科技解决方案营收10 8亿美元 与分析师预期完全一致 [4] - 订阅服务营收2 09亿美元 高于分析师平均预期的2 0135亿美元 [4] - 硬件及专业服务营收4600万美元 低于分析师预期的5303万美元 [4] 市场表现 - 过去一个月股价上涨3 4% 同期标普500指数上涨11 3% [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预示短期表现可能与大盘同步 [3]

季度业绩表现 - 公司季度每股收益为0.20美元 超出Zacks共识预期的0.19美元 相比去年同期每股亏损0.15美元实现扭亏为盈 [1] - 季度营收达13.4亿美元 略低于Zacks共识预期0.27% 但较去年同期10.8亿美元增长24.07% [2] - 过去四个季度中 公司三次超过每股收益预期 三次超过营收预期 [2] 市场表现与预期 - 年初至今股价下跌2.4% 表现优于标普500指数4.3%的跌幅 [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预计短期内表现与市场持平 [6] - 下季度共识预期为每股收益0.22美元 营收15.2亿美元 本财年预期每股收益0.91美元 营收60.4亿美元 [7] 行业比较 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前37% 历史数据显示前50%行业表现优于后50%行业两倍以上 [8] - 同业公司UiPath预计季度每股收益0.10美元 同比下降23.1% 营收预计3.3233亿美元 同比下降0.8% [9][10]

财务数据关键指标变化 - 收入和利润（同比环比） - 2025年第一季度总支付交易量（GPV）为422亿美元，2024年同期为347亿美元，同比增长22%[89] - 截至2025年3月31日，年化经常性运营率（ARR）为17.13亿美元，2024年同期为13.05亿美元，同比增长31%[89] - 2025年第一季度订阅服务收入为2.09亿美元，2024年同期为1.51亿美元，同比增长38%[94] - 2025年第一季度金融科技解决方案收入为10.82亿美元，2024年同期为8.73亿美元，同比增长24%[94] - 2025年第一季度硬件和专业服务收入为4600万美元，2024年同期为5100万美元，同比下降10%[94] - 2025年第一季度总营收为13.37亿美元，2024年同期为10.75亿美元，同比增长24%[94] - 2025年第一季度调整后EBITDA为1.33亿美元，2024年同期为5700万美元[107] - 2025年第一季度订阅服务收入2.09亿美元，金融科技解决方案收入10.82亿美元，较2024年同期的1.51亿美元和8.73亿美元有所增长[109] - 2025年第一季度GAAP下订阅服务和金融科技解决方案毛利润3.94亿美元，Non - GAAP下为4.15亿美元，2024年同期分别为2.91亿美元和3.03亿美元[109] 财务数据关键指标变化 - 成本和费用（同比环比） - 2025年第一季度总运营成本为9.91亿美元，2024年同期为8.26亿美元，同比增长20%[96] - 2025年第一季度总运营费用为3.03亿美元，2024年同期为3.05亿美元，同比下降1%[98] 各条业务线表现 - 截至2025年3月31日，约140,000个地点与公司合作，同比增长25%，过去12个月处理的总支付交易量约为1670亿美元[85] 管理层讨论和指引 - 公司预计短期内净营运资金需求、流动性或现金流无重大变化[118] 其他没有覆盖的重要内容 - 2025年第一季度经营活动产生的净现金为7900万美元，自由现金流为6900万美元，2024年同期分别为 - 2000万美元和 - 3300万美元[112] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物10.05亿美元，有价证券4.84亿美元，合计14.89亿美元，较2024年12月31日的9.03亿美元和5.14亿美元有变化[114] - 2025年第一季度投资活动产生的净现金为2200万美元，融资活动产生的净现金为7300万美元，2024年同期分别为 - 2900万美元和7300万美元[114] - 2025年5月6日，公司修订并重述2021年信贷安排，将可用循环承诺从3.3亿美元增加到3.5亿美元，期限延长至2030年5月6日[120] - 2024年2月宣布最高2.5亿美元的A类普通股回购计划，2025年第一季度回购约50万股，花费1700万美元[121] - 截至2025年3月31日，公司完全摊薄股份总数为6.32亿股[122] - 公司面临利率、外汇汇率变化以及应收账款和贷款服务活动的信用风险，自2024年年报以来无重大变化[124]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度新增超6000个净地点，总地点数约达140,000个，同比增长25% [9][28] - 经常性增长利润流同比增长37%，调整后EBITDA达1.33亿美元，GAAP营业收入为4300万美元 [9] - ARR增长31%，SaaS ARR同比增长32%，得益于地点强劲增长和SaaS ARPU按ARR计算增长5%；订阅收入增长38%，毛利润增长45% [26][29] - 支付ARR增长31%，金融科技毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但每个地点的GPV同比下降3%，净费率为59个基点，支付净费率为48个基点，较去年提高3个基点 [30] - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献了4700万美元的毛利润，Toast Capital业务表现良好，新增业务增长稳健，违约情况符合预期 [31] - 第一季度运营费用（不包括坏账和信贷相关费用）增长12%，主要因销售和营销费用增长25%；研发和一般及行政费用（不包括2200万美元的坏账和信贷相关费用）基本持平 [32] - 调整后EBITDA利润率达32%，实现中期利润率目标；自由现金流为6900万美元，预计全年自由现金流与调整后EBITDA大致相符；第一季度回购了1700万美元的股票 [33] - 上调全年展望，预计金融科技和订阅总毛利润在第二季度同比增长26% - 29%，全年调整后EBITDA为5.5亿美元，利润率为31%，较2024年提高5个百分点 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - SaaS ARR同比增长32%，订阅收入增长38%，毛利润增长45%，预计下半年订阅收入增长将回归正常水平 [29] 支付业务 - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但每个地点的GPV同比下降3%，预计第二季度GPV总量将呈季节性增长，但每个地点的GPV仍将同比下降 [30] 非支付金融科技业务 - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献了4700万美元的毛利润，Toast Capital业务表现良好，新增业务增长稳健，违约情况符合预期 [31] 各个市场数据和关键指标变化 核心美国市场 - 核心美国SMB细分市场增长强劲，销售AE生产力在新预订方面同比提高，各市场地点数量较去年有所增长，飞轮市场的销售代表生产力高于平均水平 [13][14] 新市场 - 预计2025年国际、食品和饮料零售以及企业市场的地点总数将超过10,000个，目前进展顺利 [16] - 企业市场获得Applebee's等大客户，展示了为大型复杂运营提供服务的能力 [10][16] - 食品和饮料零售市场采用垂直方法构建零售平台，如Beer on the Wall使用Toast Retail后，每周节省近40小时的库存管理时间 [17][19] - 国际市场业务势头良好，扩展了忠诚度、电子邮件营销和客户预订等服务，新上线地点的客户附加率同比翻倍，预计ARPU将随着平台推出和用户采用率的提高而增长 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 扩大核心美国餐厅业务的地点和市场份额，采用垂直平台方法和差异化的市场销售团队，提高赢率，产品和工程团队根据客户和销售反馈优化路线图 [12][13][14] - 证明新市场（国际、食品和饮料零售、企业）能够成为重要的增长驱动力，继续构建平台以支持更广泛的目标市场，加大产品和市场拓展投入 [15][16][20] - 提高客户对广泛平台的采用率，通过数据和AI实现差异化，投资AI技术，如Sous Chef和ToastIQ，以提升客户体验和业务效率 [20][21][22] - 在保持高标准的同时，对最重要的事项进行投资，逐步扩大利润率，第一季度提前实现中期利润率目标 [23] 行业竞争 - 在核心美国市场，公司在与主要竞争对手的竞争中多数情况下能够获胜，销售代表生产力同比提高 [13][14] - 面对DoorDash等新兴竞争对手的挑战，公司将继续投资于平台建设，以实现差异化竞争，同时坚持本地战略，吸引顾客到店消费 [70][71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为同店销售和消费者趋势保持稳定，新业务形成也较为稳定，销售生产力同比提高，对第二季度的净新增地点数量充满信心，预计将创纪录 [49] - 公司密切关注宏观环境，但有信心应对各种情况，通过合理规划和资源配置，实现业务增长和盈利目标 [51][52][77] - 对新市场的增长潜力持乐观态度，认为这些市场将在长期内为公司的地点增长做出重要贡献 [20] - 相信AI将对公司业务和行业产生重大影响，将继续投资于AI技术，以提升平台的竞争力和为客户创造价值 [59][61][63] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的财务指标大多基于非GAAP基础，非GAAP指标并非替代GAAP结果，详细的指标调整可参考财报和SEC文件 [5][6] - 公司在第一季度回购了1700万美元的股票，并将根据市场情况继续进行机会性回购 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大型企业客户的投资回报期及支付附加情况 - 对于大型企业客户，如Applebee's，公司按交易评估投资回报期和单位经济效益，由于ARR较高，回报期具有吸引力，且客户流失率较低，LTV与CAC的比率健康，多数客户会附加支付业务，即使不附加，经济效益也不错 [38][40][41][44] 问题2：宏观趋势、同店销售、新业务形成及指导意见的保守程度 - 同店销售和消费者趋势保持稳定，新业务形成也较为稳定，销售生产力同比提高，为第二季度的净新增地点数量提供了信心，公司在制定指导意见时考虑了宏观环境的稳定性，有信心应对各种宏观结果 [47][49][51] 问题3：AI解决方案的推出时间和货币化方式 - AI对公司业务和行业将产生重大影响，公司正在努力实现整个组织的AI赋能，目前仍处于早期阶段，重点是为客户创造价值，如通过Toast IQ和Sous Chef等工具提高客户的业务效率和盈利能力，货币化将随着客户影响的显现而跟进 [57][59][63] 问题4：国际市场的发展情况 - 国际市场的业务进展与美国早期情况相似，平均GP高于行业平均水平，客户满意度较高，公司正在复制美国的成功模式，但目前口碑推荐渠道仍处于早期阶段，未来有望发展 [64][65][66] 问题5：如何应对合作伙伴成为竞争对手的情况 - 公司将继续坚持垂直战略，投资于平台建设，以实现差异化竞争，本地战略独立于市场竞争，旨在吸引顾客到店消费 [70][71][72] 问题6：在经济衰退情况下的成本管理和业务投资策略 - 公司在过去曾成功应对动态变化的环境，如COVID-19疫情，若面临经济衰退压力，将削减非创收领域的支出，同时保持对业务的长期投资，以平衡短期和长期利益 [77][78][79] 问题7：是否有机会服务其他大型品牌 - 公司正在积极探索服务其他大型品牌的机会，企业团队的业务管道从未如此强劲，随着平台的不断投资和发展，相信未来将有更多机会进入这一市场 [80][86][87] 问题8：Applebee's合作的价值主张和企业市场的发展前景 - Applebee's选择公司的原因包括行业领先的手持设备、厨房管理和KDS工具等，这些工具能够提高顾客满意度、增加销售额和提高运营效率，公司认为企业市场是未来重要的增长机会，将继续投资于平台建设，以满足市场需求 [87][88][89] 问题9：软件ARPU增长的驱动因素 - 团队执行情况良好，公司专注于ARR这一长期指标，对市场增长充满信心，将通过多种方式推动ARPU的增长 [91] 问题10：Toast IQ的市场推广和定价策略 - 目前AI技术发展迅速，公司团队专注于为客户提供价值，帮助他们跟上AI趋势，目前仍处于早期阶段，尚未确定具体的定价策略，若能持续看到积极影响，将考虑货币化 [95][96][98] 问题11：企业客户增加对传统供应商的影响 - 公司专注于自身的执行和平台建设，尚未观察到传统供应商的明显反应，研发团队将继续努力提升平台在企业市场的竞争力 [100][101][102] 问题12：第二季度地点数量的信心和业务组合情况 - 核心业务的销售代表生产力同比提高，为第二季度的净新增地点数量提供了信心，新市场的业务进展也超出预期，企业市场的业务增长对整体业务组合的影响较小，核心业务仍为主要增长动力 [104][105][106] 问题13：除资本外的费率上升原因 - 费率同比上升4个基点，是多种因素共同作用的结果，包括2024年底的定价举措、持续的成本优化以及产品附加费的增加 [107][108][109] 问题14：硬件关税的影响和成本转嫁策略 - 目前硬件关税带来的增量成本可控，已纳入指导意见和展望中，公司通过多元化供应链降低了对中国的依赖，在考虑是否将成本转嫁给客户时会保持平衡，综合考虑定价因素 [113][114][115] 问题15：地点增长的算法和业务组合 - 新客户和现有客户的业务份额相对平衡，核心业务仍是主要增长引擎，但随着对新市场的投资增加，这些市场将在下半年做出更多贡献 [117][118] 问题16：Topgolf合作的情况和对总目标市场的影响 - 在Topgolf项目中，公司与一些传统的本地解决方案竞争，为其提供食品和饮料、零售以及预订等全方位服务，展示了平台的多功能性和扩展性，该项目有助于扩大目标市场，公司的SMB团队将继续探索拓展目标市场的方法 [121][122][123] 问题17：Toast Capital客户的信用状况 - Toast Capital业务表现健康，新增业务增长稳健，违约情况符合预期，未观察到客户信用状况的明显变化 [125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度新增超6000个净地点，季度末总地点数约140,000个，同比增长25% [6][23] - 经常性增长利润流同比增长37%，调整后EBITDA达1.33亿美元，GAAP运营收入为4300万美元 [6] - ARR增长31%，SaaS ARR同比增长32%，由地点增长和SaaS ARPU增长驱动；订阅收入增长38%，毛利润增长45% [22][24] - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但GPV每地点同比下降3%；净费率为59个基点，支付净费率为48个基点，同比上升3个基点 [26] - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献4700万美元毛利润，Toast Capital业务表现良好，贷款发放量增长，违约率符合预期 [27] - 第一季度运营费用（不包括坏账和信贷相关费用）增长12%，主要是销售和营销费用增长25%，研发和一般及行政费用基本持平 [28] - 第一季度自由现金流为6900万美元，因现金奖金支付时间和GPV季节性因素，第一季度自由现金流低于全年其他季度，预计全年自由现金流与调整后EBITDA大致相符 [29] - 第一季度回购1700万美元股票 [29] - 第二季度预计总订阅和金融科技毛利润同比增长26% - 29%，调整后EBITDA为1.3 - 1.4亿美元；全年预计金融科技和订阅毛利润增长26%，调整后EBITDA为5.5亿美元，利润率为31%，较2024年上升5个百分点 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - SaaS ARR同比增长32%，得益于地点增长和SaaS ARPU 5%的增长 [24] - 订阅收入增长38%，毛利润增长45%，预计下半年订阅收入增长将回归正常水平 [24][25] 支付业务 - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32% [26] - GPV达420亿美元，同比增长22%，但GPV每地点同比下降3%，预计第二季度总GPV呈季节性增长，GPV每地点同比仍将下降 [26] - 支付净费率为48个基点，同比上升3个基点 [26] 非支付金融科技业务 - 以Toast Capital为主的非支付金融科技解决方案贡献4700万美元毛利润，贷款发放量增长，违约率符合预期，预计Toast Capital对净费率的贡献保持在10个基点左右 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 核心美国市场 - 核心美国SMB市场增长强劲，销售AE生产力在新预订方面同比上升，推动了大部分增长 [10][11] - 各市场地点数较去年有所增长，飞轮市场销售代表生产力高于平均水平 [10] 新市场 - 预计2025年国际、食品饮料零售和企业市场地点数将突破10,000个，目前进展顺利 [13] - 国际市场进展良好，客户情绪积极，平均GP每地点高于行业平均水平，正在构建完整平台 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 扩大核心美国餐厅业务的地点和市场份额，采用垂直平台和差异化的市场进入团队策略，提高胜率 [9][10] - 证明新市场（国际、食品饮料零售和企业）是重要的增长驱动力，持续投资产品和市场进入能力 [12][13] - 提高客户对平台的采用率，通过数据和AI实现差异化，如开发Sous Chef和ToastIQ等AI产品 [16][17] - 保持高标准投资，逐步扩大利润率，第一季度已提前实现中期利润率目标 [19] 行业竞争 - 核心业务中，公司在与主要竞争对手的竞争中多数情况下能获胜 [10] - 面对DoorDash等合作伙伴成为直接竞争对手的情况，公司将继续投资以差异化和构建平台，本地战略独立于市场竞争 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费趋势年初至今保持稳定，同店销售和新业务形成情况稳定，销售AE生产力同比上升，对第二季度净新增地点数创新高有信心 [43] - 公司有能力应对宏观环境变化，在各种宏观情况下管理业务，对全年实现强劲增长和扩大盈利能力有信心 [20][46] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中讨论了非GAAP财务指标，这些指标是营收指引的基础，但并非替代GAAP结果，详细调整可参考财报和SEC文件 [3][4] - 公司网站为investors.cerstab.com，电话会议结束后可在网站查看回放 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大型企业客户（如Applebee's）的投资回报期及销售和营销投入情况 - 公司对赢得Applebee's这样的客户感到兴奋，企业交易按单处理，由于ARR规模大，回报期有吸引力，LTV与CAC比率健康，客户流失率低，该交易中ARPU也很健康，整体企业业务是值得发展的 [35][36][37] 问题2：企业签约客户是否大多附加支付业务 - 大多数客户会附加支付业务，即使不附加，经济效应也有吸引力 [39] 问题3：宏观趋势、同店销售、新业务形成情况以及指引中的保守程度 - 同店销售和消费趋势年初至今保持稳定，销售AE生产力同比上升，新业务形成情况稳定，这些因素使公司对净新增地点数有信心；公司有能力在各种宏观情况下管理业务，对指引有信心 [43][45][46] 问题4：定价策略在不同宏观环境下的情况 - ARR是公司的核心指标，增长主要依靠地点和产品附加，定价是小杠杆，公司会在考虑客户感受的同时确保实现计划 [48] 问题5：AI解决方案（如Sous Chef和Toast IQ）的推广时间和货币化方式 - AI对公司和行业影响大，公司正在为整个组织实现AI赋能做准备；在客户方面，团队专注于帮助客户理解AI工具的价值；目前处于早期阶段，重点是推动客户影响，货币化将随客户影响的实现而跟进 [52][53][57] 问题6：国际市场的发展情况，包括不同地区的共同点和口碑传播情况 - 国际市场的发展与美国早期情况相似，平均GP每地点高于行业平均水平，进展良好，客户情绪积极，正在构建完整平台；目前口碑传播仍处于早期阶段，未来有望发展 [58][59] 问题7：如何看待合作伙伴成为直接竞争对手（如DoorDash）以及是否会增加本地业务投资 - 公司将继续投资以差异化和构建平台，本地战略独立于市场竞争，专注于为客户带来到店流量 [66][67] 问题8：若进入更严重的衰退，如何管理成本和继续投资业务 - 公司过去曾应对过动态环境，目前消费趋势未变，餐厅具有韧性；若业务面临压力，将削减非创收领域的支出，保持平衡 [72][73] 问题9：公司是否有机会服务其他大型品牌（如IHOP） - 公司正在积极探索，企业业务管道强劲，有很多机会 [76] 问题10：Applebee's交易的卖点、对大型连锁企业的重要性以及是否有与类似餐厅的进一步对话 - 公司企业业务管道强劲，与众多品牌有对话；Applebee's选择公司是因为行业领先的手持设备有助于提高订单量、小费和翻台率，厨房管理和KDS工具可实现现代化，公司还能提供店内和店外管理能力；长期来看，企业市场是重要的增长机会 [81][82][84] 问题11：软件ARPU增长强劲的原因 - 团队执行良好，公司关注ARR这一长期指标，对长期市场增长和多种增长杠杆有信心 [86] 问题12：Toast IQ的市场推广和定价理念 - 目前无法提供定价信息，团队专注于帮助客户跟上AI趋势并创造价值，产品仍处于早期阶段，需证明其规模效应，随着客户影响的显现，将考虑货币化 [91][92][93] 问题13：企业业务的发展是否会引起传统供应商的反应 - 公司专注于执行和构建平台，为不同市场提供支持，相信能提供差异化产品，未观察到传统供应商的明显反应 [97][98] 问题14：对第二季度地点数的信心、宏观环境的敏感性以及企业业务占比情况 - 核心业务中AE生产力同比上升，新市场进展超预期，对第二季度地点数有信心；企业业务占比变化缓慢，核心业务仍是增长的主要驱动力 [101][102] 问题15：除资本外的费率上升原因 - 费率同比上升4个基点，是定价举措、成本优化和产品附加费等多种因素共同作用的结果 [104][105] 问题16：关税对硬件成本的影响以及是否会转嫁给客户 - 目前关税带来的增量成本可控，已反映在指引中，公司过去几年已多元化供应链，减少对中国的依赖；在考虑是否将成本转嫁给客户时会保持平衡，综合考虑定价 [111][112] 问题17：地点增长的算法和各部分的贡献 - 新客户和现有客户的贡献相对平衡，核心业务是主要增长引擎，随着对新市场的投资，新市场将在下半年做出更多贡献 [115] 问题18：Topgolf交易的情况、竞争情况、每地点指标以及对总TAM的影响 - 该交易中公司与传统本地解决方案竞争，为Topgolf提供餐饮、零售和预订等服务，扩大了平台的应用范围；Topgolf地点规模大，对GPV有重要贡献；公司通过此类交易不断拓展TAM [118][119][120] 问题19：Toast Capital客户的信用状况是否有变化 - Toast Capital业务健康，贷款发放量增长，违约率符合预期，未观察到客户信用状况的变化 [122]

Toast Announces First Quarter 2025 Financial Results Booked Applebee's, Toast's largest deal in company history Added over 6,000 net new Locations in first quarter 2025 Annualized recurring run-rate (ARR) as of March 31, 2025 grew 31% to $1.7 billion Net income was $56 million and Adjusted EBITDA was $133 million in first quarter For the full year ending December 31, 2025, Toast expects to report: Toast considers Non-GAAP subscription services and financial technology solutions gross profit to be its recurr ...

Investment Thesis Toast is, in my opinion, straightforward: The company enjoys strong moats that protect it from the existing competition, the Switching Costs moat, and the Network Effect moat. While enjoying the protection of its moat, Toast is still in its growth phase, with few main catalysts, namely the international expansion segments and vertical expansion launching new products. When pricing Toast to its median multiple within its comparable segments (Software and FinTech), Toast appears to be underv ...