Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-40819 Toast, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 45-4168768 (State or other j ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-40819 TOAST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 45-4168768 (State or other jurisdiction of incorpo ...

业绩总结 - 截至2021年第四季度，Toast的年化经常性收入（ARR）为5.68亿美元，同比增长74%[14] - 截至2021年第四季度，Toast的过去12个月的总收入为17.05亿美元，同比增长107%[14] - 截至2021年第四季度，Toast的总处理量（GPV）为570亿美元，同比增长125%[14] - 2021年第四季度的净收入为200万美元，而2020年同期为负6100万美元，显示出盈利能力的显著改善[100] - 2021年第四季度的非GAAP毛利润为8200万美元，相较于2020年第四季度的5400万美元增长了51%[95] - 2021年第四季度的总非GAAP毛利润同比增长74%[79] - 2021年第四季度的毛利润为7300万美元，较2021年第三季度的8300万美元有所下降[95] - 2021年第四季度的调整后EBITDA为负450万美元，而2020年同期为负700万美元，显示出运营杠杆的改善[100] - 2021年第四季度的自由现金流为负3400万美元，相较于2020年同期的负3200万美元略有恶化[103] - 2021年第四季度的总收入中，调整后EBITDA占比为负1.5%[100] 用户数据 - Toast的年度净留存率约为135%[14] - 2021年第四季度，Toast的总位置数达到86,000个[72] - 2021年第四季度，使用4个及以上核心模块的地点比例为59%[75] - 2021年，Toast的年度美元回报周期约为12个月[14] - 2021年第四季度的每月经常性收入（MRR）和年化经常性收入（ARR）均显示出持续增长的趋势[92] 市场展望 - Toast的服务可寻址市场（SAM）为150亿美元[30] - Toast的全球总可寻址市场（TAM）超过1100亿美元[30] 费用与支出 - 2021年第四季度的股权激励费用为4600万美元，较2020年同期的2800万美元有所上升[100] - 2021年第四季度的折旧和摊销费用为500万美元，较2020年同期的1800万美元有所下降[100]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收5.12亿美元，同比增长111%；全年营收17.05亿美元，同比增长107% [12][37] - 年化经常性收入（ARR）达5.68亿美元，同比增长74% [12][37] - 净留存率（NRR）为135%，预计2022年将接近110% [38][39] - 第四季度非GAAP毛利8200万美元，同比增长54% [44] - 第四季度调整后EBITDA为负4500万美元，全年为负4200万美元 [49] - 预计2022年第一季度营收4.69 - 4.99亿美元，调整后EBITDA为负6500 - 负5500万美元；全年营收23.49 - 24.09亿美元，调整后EBITDA为负2.4 - 负2亿美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务收入第四季度达5400万美元，同比增长86% [40] - 金融科技解决方案收入第四季度达4.21亿美元，同比增长117%，主要受170亿美元GPV推动，GPV同比增长124% [41] - SaaS ARPU同比增长30%，fintech解决方案ARPU较2019年Q4增长超50% [14][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台上的GMV在2021年同比增长41%，Q4较2019年Q4增长近6% [18] - 2021年新增约1.7万个餐厅位置，Q4末平台上约有5.7万个活跃位置，同比增长41% [13][24] - 使用四个或更多核心模块的客户比例从2020年Q4的48%增至2021年Q4的59% [14][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 成为餐厅行业值得信赖的首选平台，美国约有86万个餐厅位置，市场潜力巨大 [30] - 持续投资以帮助客户应对行业变革，致力于客户成功和支持 [31] - 有信心服务各种类型和规模的餐厅，继续投资相关能力 [32] - 开始初步投资以推动国际扩张，预计全球市场至少是美国市场的两倍 [32] - 公司认为自身是领先的餐厅一体化平台，能服务不同类型餐厅，竞争中具有优势 [61][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年餐厅运营环境充满挑战，面临劳动力短缺和成本上升问题，但行业具有韧性 [15][16] - 对2022年充满期待，认为餐厅行业将迎来复兴，公司业务将受益于行业复苏 [72][73] - 消费者行为改变，预计卡不在场交易量将保持高位，借记卡和信用卡比例已恢复到疫情前水平 [74] - 货运成本短期内仍将居高不下 [75] 其他重要信息 - 本月将发布首份季度餐厅趋势报告，通过平台上餐厅的销售数据展示行业整体状况 [17] - 举办Spark餐厅创新活动，推出新的贷款产品和外卖配送管理产品，反响积极 [20][22] - 2021年Toast Capital共发放超1亿美元贷款 [22] - 11月30日Hilarie Koplow - McAdams加入董事会 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年餐厅位置增加的节奏及销售代表情况 - 公司有意投资增加销售团队，对2021年新增位置情况满意，有信心继续高效增加位置，因2021年回报期为12个月 [57] 问题: 位置增加的成功区域、竞争情况及新餐厅形成的战略优先级 - 业务在多个领域和地区都有广泛增长，对服务不同类型餐厅有信心，需求稳定 [61] 问题: 产品开发和客户获取投资的优先级变化及LTV与CAC的思考是否改变 - 公司对机会充满信心，优先级仍是抓住市场机会，会严格投资以推动增长，同时也会考虑盈利能力 [64][65] 问题: 第一季度营收的影响因素 - 去年同期有疫苗接种和人员回流带来的增长，今年不会重复；Q1支付业务有季节性，GPV通常低于Q2和Q3；Omicron影响已过去；预计SaaS将从Q4到Q1持续增长 [67][68] 问题: 行业全面重新开放对公司的影响及关键因素 - 公司对2022年持乐观态度，行业有复苏趋势；关注卡不在场交易、借记卡和信用卡比例、货运成本等因素 [72][74][75] 问题: 未来回报期的趋势和范围 - 公司对12个月的回报期满意，未来回报期保持在15个月左右即可，会努力提高运营效率 [76] 问题: Toast餐厅卡和支付功能的早期反馈 - 产品推出时间短，公司投入大量资源，相信其有助于餐厅行业成功，会持续测试和迭代 [79] 问题: 业务季度季节性的正常情况 - Q2和Q3通常是GPV较高的季度，Q1和Q4较低，因温暖天气会增加人们外出就餐 [81] 问题: 国际和企业市场渗透面临的挑战及成功关键 - 企业市场要确保平台可扩展性、可靠性，有强大API和报告功能；国际市场处于早期，要建立基础，确保产品市场契合和本地化 [84][87][88] 问题: 是否能招聘到满足需求的人才 - 公司人才团队表现出色，能够跟上业务发展步伐 [89] 问题: 新客户初始套餐规模和常见产品 - 现在新客户通常添加超四个产品，常见产品有在线订购、Toast Co.设备、礼品卡、忠诚度计划和 payroll产品 [93][94] 问题: 销售资源的重点和销售效率情况 - 销售资源兼顾拓展新市场和深耕现有市场，目前美国市场占有率仅7%，有足够需求推动市场拓展 [96] 问题: 手续费率稳定的驱动因素 - Q4手续费率略有下降，主要因借记卡和信用卡比例恢复正常，卡不在场交易量保持高位；公司增长应同时考虑手续费率和SaaS ARPU [100] 问题: 公司战略是有机增长还是考虑并购 - 有机增长引擎强劲，会继续优先考虑；也会评估战略机会，过去有成功并购案例 [103] 问题: Toast Capital业务中长周期贷款对1亿美元贷款的贡献及产品可覆盖比例 - 暂不提供产品细分数据，Toast Capital仍处于早期，公司认为其对餐厅行业发展具有战略意义，会继续投资 [107][108] 问题: 四个或更多模块采用率的未来趋势 - ARPU将稳步增长，不会有陡峭增长；Toast Capital处于早期，会持续测试和学习 [109] 问题: 竞争对手在过去六个月的变化 - 行业竞争激烈，但公司平台需求强劲，赢率健康，回报期良好，认为自身是领先平台，会继续执行战略支持客户 [114][115]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) 401 Park Drive, Suite 801 Boston, Massachusetts 02215 x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the trans ...