业绩总结 - 2023年第二季度总收入为10.38亿美元，同比增长10%[7] - 2023年第二季度有机收入为10.32亿美元，同比增长10%[7] - 非GAAP运营收入为1.2亿美元，非GAAP运营利润率为12%[7] - 2023年第二季度活跃客户账户超过30.4万[7] - 2023年第三季度总收入预期为9.8亿至9.9亿美元，同比增长0%至1%[15] - 2023财年非GAAP运营收入预期上调至3.5亿至4亿美元[16] - 2023年第二季度的美元基础净扩展率为103%[7] 用户数据 - 截至2023年6月30日，公司的活跃客户账户数量被定义为在最后一个月内至少产生5美元收入的账户[40] - 公司认为活跃客户账户的数量是衡量业务增长和市场接受度的重要指标[41] 财务数据 - 截至2023年6月30日，公司的总收入为1,006,564千美元[52] - 截至2023年6月30日，GAAP毛利润为490,690千美元，GAAP毛利率为49%[52] - 截至2023年6月30日，非GAAP毛利润为526,136千美元，非GAAP毛利率为52%[52] - 2023年6月30日的非GAAP每股净收益为5,290千美元[52] - 2023年6月30日的股权激励相关的非GAAP调整为6,505千美元[52] - 2023年6月30日的GAAP运营费用为647,582千美元，非GAAP运营费用为421,734千美元[54] - 2023年6月30日的GAAP运营亏损为141,827千美元，非GAAP运营收入为120,147千美元[54] - 2023年6月30日的非GAAP毛利润为541,881千美元，非GAAP毛利率为52.2%[54] 部门收入 - 通信业务收入为9.13亿美元，同比增长10%[9] - 数据与应用业务收入为1.25亿美元，同比增长12%[12] - 通信部门的收入在2023年6月30日为913,135千美元，较2022年同期的832,305千美元增长10%[59] - 数据与应用部门的收入在2023年6月30日为124,626千美元，较2022年同期的111,049千美元增长12%[59] 其他信息 - 2023年6月30日的其他费用净额为23,616千美元[60] - 2023年6月30日的非GAAP股票补偿费用为152,798千美元，占收入的16%[54] - 2023年6月30日的有机收入为906,993千美元，同比增长14%[57]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为10.38亿美元,同比增长10% [51] - 通信业务收入为9.13亿美元,同比增长10% [51] - 数据和应用业务收入为1.25亿美元,同比增长12% [51] - 第二季度非GAAP毛利润同比增长13%,毛利率为52.2% [54][55] - 第二季度非GAAP营业利润为1.2亿美元,创历史新高,营业利润率为11.6% [56] - 第二季度经营活动产生的自由现金流为7200万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 通信业务 - 通信业务收入同比增长10%,保持稳定增长 [37][46] - 通信业务非GAAP毛利率为48.2% [55] - 通信业务与客户的合作进一步深化,签署了历史最大的消息业务交易 [17][38][39] - 推出了基于AI的新产品,如Fraud Guard和Voice Intelligence,提升了产品竞争力 [40][42][43] 数据和应用业务 - 数据和应用业务收入同比增长12%,但增速有所放缓 [24][51] - 数据和应用业务非GAAP毛利率为81.7% [55] - 与Databricks、Google等公司建立了新的合作伙伴关系,推出了CustomerAI等新产品 [25][26] - 销售团队重建工作取得进展,大部分销售人员已达到产能水平 [31][32][34][35] - 但仍面临一些客户预算收缩和价格敏感度上升的挑战 [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国以外的国际市场仍有较大的增长空间,国际业务占比有望进一步提高 [143][144][146] - 加密货币行业客户的业务下滑对公司收入增长产生一定负面影响 [52] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在从通信业务向数据和应用业务转型,以数据资产和AI技术为核心,提升客户参与度和体验 [15][16][19][20] - 通信业务方面,公司专注于提升运营效率和盈利能力,同时保持适度增长 [15][17][48] - 数据和应用业务方面,公司正在重建销售团队和优化产品,未来有望实现收入加速增长 [24][32][35] - 公司正在与谷歌、Databricks等公司建立合作关系,共同推进AI技术在客户参与中的应用 [25][26][21] - 公司在CPaaS和CDP领域保持领先地位,在行业内具有较强的竞争优势 [25][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍存在不确定性,但公司已采取一系列措施提升运营效率和盈利能力,对未来发展保持乐观 [13][14][48] - 通信业务方面,公司看到客户需求有所稳定,未来有望实现收入增长重新加速 [17][46][48] - 数据和应用业务方面,公司正在采取措施改善销售执行,预计未来12个月内将实现收入增长重新加速 [24][32][35] - 公司将AI技术与通信和数据资产相结合,开发出CustomerAI等新产品,有望成为未来增长的重要驱动力 [19][20][67] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Meta Marshall 提问** AI技术对公司的产品路线图和客户需求有何影响 [70] **Jeff Lawson 回答** 客户对AI技术仍处于学习和规划阶段,公司将AI技术与通信和数据资产相结合,开发出CustomerAI等新产品,有望成为未来增长的重要驱动力 [71][73][174] 问题2 **Kash Rangan 提问** 公司如何看待未来12个月内的订单增长前景,内外部有哪些信号支撑这一判断 [110] **Khozema Shipchandler 和 Elena Donio 回答** 通信业务方面,公司正在提升销售团队效率,看到客户需求有所稳定,未来有望实现收入增长重新加速 [114][115] 数据和应用业务方面,公司正在重建销售团队,预计未来12个月内将实现收入增长重新加速 [113][115]

全球宏观经济影响 - 公司业务受全球宏观经济不确定性影响，可能导致业绩下滑[97] 业绩波动和预期 - 公司在过去和未来可能面临季度和年度业绩波动，未能达到分析师和投资者的预期[98] 业务重组和裁员 - 公司进行了裁员和业务重组，可能会导致短期内额外成本支出和降低运营利润率[101] - 公司在2023年第一季度进行了业务重组，将业务分为两个业务部门，Twilio Communications和Twilio Data & Applications[103] 客户使用量和产品吸引力 - 公司的大部分收入是基于客户对产品的使用量，可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[104] - 公司的能力吸引新客户和增加现有客户的收入在很大程度上取决于公司改进现有产品和推出具有吸引力的新产品[105] 市场竞争和产品完整性 - 产品和平台市场竞争激烈，需继续吸引开发者和客户[108] - 未来业绩依赖于市场增长和产品接受度[108] - 需要增加收入并控制运营成本以实现盈利[110] - 市场竞争激烈，需提高产品完整性和品牌认知度[109] 国际业务和市场风险 - 公司继续扩大国际业务，以增加来自美国以外客户的收入，需要投入大量资源和管理注意力，并将我们暴露于国际市场的监管、经济和政治风险[117] - 在国际市场运营需要我们适应和本地化产品和支持特定国家的要求，同时需要遵守各国的数据隐私、数据保护、数据本地化和数据安全相关法律、法规和行业标准，这可能阻止客户部署我们的产品或限制其使用[117] 定价模型和技术变化 - 公司可能需要不时改变定价模型，过去我们曾降低价格，或者根据竞争对手的新产品或服务降价，这可能影响我们吸引新客户或保留现有客户的能力[115] - 公司需要适应和回应快速变化的技术、行业标准、法规、互操作性要求和客户需求，否则产品可能变得不够竞争力，这可能对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[112] 数据安全和隐私法规 - 公司可能会遭受数据安全事件的影响，包括内部不当行为、未经授权访问、病毒或类似违规事件，可能导致机密信息的丢失或不可用[122] - 公司需要遵守法律法规，确保个人信息的安全，并可能需要通知客户、监管机构或其他相关方安全事件，否则可能面临不利后果[123] 法律合规和风险 - 公司必须遵守FCC规则和法规，否则可能面临FCC的处罚行动和限制[132] - 公司必须遵守美国联邦法律和国际法律对商业电子邮件发送者的义务，否则可能面临罚款[136] - 公司需遵守出口控制、经济贸易制裁、反腐败等法律法规，违反可能导致国际市场竞争力下降和法律责任[140][141][142][143] 股票价格和风险 - 公司股票价格可能会波动，投资者可能会损失部分或全部投资[159] - 大规模出售公司股票可能导致股价下跌[161] 自然灾害和市场风险 - 公司业务受到疫情、地震、火灾、洪水等自然灾害以及人为问题的影响[167] - 公司依赖第三方基础设施和内部技术系统进行运营活动，但可能会面临自然灾害或人为问题导致的重大中断[167]

业绩总结 - Twilio在过去一年处理了超过10万亿数据点，拥有关于客户的重要数据[19] - Twilio的通信业务核心KPI表现良好，市场份额稳定，价格保持稳定[39] - Twilio在数据与应用业务的市场投资正在取得进展[41] - Twilio在挑战性商业环境中取得了一些重要客户胜利，包括签署了一些重大交易[46] - Twilio计划在未来实现持续的盈利增长，并在任何宏观环境下实现增长目标[70] 用户数据 - Twilio是一家客户参与平台，帮助公司理解客户并与他们连接[8] - Twilio在Q4财报电话会议中宣布与JPMorgan达成的大型交易[47] - Domino's Pizza利用Segment技术实现广告投放精准度，广告回报率增长达700%[52] 未来展望 - Twilio相信人工智能将是下一个平台转变，将影响市场和客户需求[16] - Twilio在宏观经济转变后有望迎来加速增长[44] - Twilio预计在年底加速增长，特别是在通信和数据应用业务方面[74] 新产品和新技术研发 - Twilio在经济周期中成功定位其平台，满足客户需求，实现利润增长[53] 市场扩张和并购 - Twilio在Q4财报电话会议中宣布与JPMorgan达成的大型交易[47] 负面信息 - Twilio采取了裁员行动以实现公司的盈利增长目标[65]

Twilio Inc. (NYSE:TWLO) Q1 2023 Earnings Conference Call May 9, 2023 5:00 PM ET Company Participants Bryan Vaniman - Senior Vice President, Investor Relations & Corporate Development Jeff Lawson - Co-Founder & Chief Executive Officer Elena Donio - President, Twilio Data Applications Khozema Shipchandler - President, Twilio Communications Aidan Viggiano - Chief Financial Officer Conference Call Participants Mark Murphy - JPMorgan Meta Marshall - Morgan Stanley Michael Turrin - Wells Fargo Securities Ryan Mac ...

业绩总结 - Q1 2023总收入为10.07亿美元，同比增长15%[5] - 有机收入为10.04亿美元，同比增长15%[5] - 数据与应用收入同比增长19%[5] - 通讯收入同比增长14%[5] - Q2'23总收入预期为9.8亿至9.9亿美元，同比增长4%至5%[6] - FY'23更新的指导：非GAAP运营收入为2.75亿至3.5亿美元[6] - 未来中期内有机收入年增长率为15%-25%[6] - 未来中期内数据与应用年收入增长率为30%+[6] - Q1’23报告的非GAAP营收增长率为15%[8] - Q1’23数据和应用营收增长率为14%[8] - Q1’23通讯业务营收增长率为19%[8] - Q1’23有机营收增长率为15%[9] 未来展望 - 公司计划通过减少全球办公场地和股票补偿支出等措施来实现盈利能力，增加运营杠杆和降低自由裁量性支出[17] - 公司预期数据和应用业务将增加投资和市场份额，实现收入增长[17] - 公司预期通信业务将优化客户体验，包括增加自助服务能力[17] - 公司将通过回购股份来影响资产负债表，但具体的时间和金额尚未确定[17] - 公司将关注宏观经济和行业状况对客户和运营的影响[17] 其他新策略 - 公司的业务运营指标包括活跃客户账户和基于美元的净扩张率[19] - 公司认为活跃客户账户数量是业务增长和未来收入趋势的重要指标[20] - 公司的基于美元的净扩张率用于比较同一季度活跃客户账户的收入，以评估业务增长情况[21] - 公司认为衡量美元基础净扩张率提供了衡量努力增加现有客户收入表现的指标[22] - 公司使用非GAAP财务指标来评估持续经营业绩和内部规划和预测目的[23]

公司业务和运营 - 公司在2023年第一季度将业务重新组织为两个业务部门 - Twilio通信和Twilio数据与应用[1] - 公司预计在2023年将运营和报告分段结构从一个可报告分段改为两个可报告分段，并预计将修改之前的报告以符合新的分段[1] - 公司自成立以来每年都出现净亏损，截至2023年3月31日累计亏损38亿美元[2] - 公司需要增加收入水平并管理运营费用，以实现盈利，但即使实现盈利，也可能无法维持或增加盈利水平[2] - 公司依赖高技能人员的持续服务，包括高级管理人员和其他关键员工，吸引、整合或留住这些员工失败可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[3] - 公司的未来表现取决于高技能人员的持续服务和贡献，包括高级管理人员和其他关键员工，以执行业务计划、开发产品和平台、向客户交付产品、吸引和保留客户以及发现和追求扩大业务的机会[3] 公司品牌和市场推广 - 公司认为维护和增强“Twilio”品牌身份以及增加公司和产品在市场上的知名度对于实现平台的广泛接受、加强与现有客户的关系以及吸引新客户至关重要[4] - 公司品牌推广和思想领导活动可能不成功或无法增加收入[5] - 公司预计随着市场竞争加剧和进入新市场，品牌推广支出将增加[5] 技术和合规风险 - 公司主要使用AWS的服务包括云服务器容量和存储等[6] - 公司需遵守严格的隐私、数据保护和数据安全法律法规，如CCPA和GDPR[6] - 公司需面对不断变化的国内外法律法规，可能导致昂贵的法律诉讼和对业务的不利影响[7] - 公司需保护知识产权，包括专利、版权、商标等，以避免侵权诉讼和损害业务[8] - 公司产品和平台使用开源软件可能对销售产品和面临潜在诉讼产生负面影响[9] - 公司产品受到电信相关法规监管，未来立法或监管行动可能对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[10] 法律和税务风险 - 公司在多个税收司法管辖区进行业务，面临非收入税，如销售税、增值税、电信税等，可能对业绩产生负面影响[11] - 公司与某些司法管辖区就往期销售和其他间接税进行讨论，可能面临税务风险[12] - 公司全球运营结构可能导致不利税收后果，需谨慎评估[13] - 税法变化、税收规定解释变化等可能对公司所得税产生重大不利影响[14] - 国际税收改革等变化可能增加公司在各国的税收负担[15]

业绩总结 - Twilio公司在2023年调整了营销策略，更加注重客户获取成本和客户终身价值[29] - Twilio公司认为在不同市场环境下，公司需要适应新的市场现实[40] - Twilio公司正在努力将大型语言模型与客户数据平台相结合，以提供更有价值的客户体验[66] 新产品和新技术研发 - Twilio公司推出了新产品Engage，将客户数据和沟通渠道结合起来，为营销人员提供更好的工具[71] 市场扩张和并购 - Twilio公司通过收购Segment解决了客户数据整合的难题[12] 负面信息 - 公司进行了大规模裁员，总体减少了25%的员工[43] 其他新策略和有价值的信息 - Twilio公司在考虑盈利问题时，强调了在公司内部提高效率和ROI的重要性[38] - 公司成立了两个业务部门，以更好地提高效率和增长[43] - 公司进行了大规模的股票回购[43] - 公司在软件销售方面进行了一些改变，包括分开销售团队以更好地执行软件机会[46] - 公司将重点放在软件业务的增长上，以提高效率和推动利润增长[57] - 公司已经看到了来自客户数据平台的跨销售，将Engage产品推向市场[73]

公司业务风险 - 公司业务受宏观经济不确定性影响，包括季度结果波动和与分析师和投资者期望的一致性[42] - 公司历史亏损和未来盈利不确定性[43] - 公司能否有效管理增长[43] - 公司在竞争激烈市场中的竞争能力[43] - 公司对国际业务扩张的重大风险[43] - 公司对网络安全、数据隐私和知识产权的风险[43] - 公司在财务和会计事务方面的风险[43] - 公司在税务事务方面的风险[43] - 公司股票所有权相关的风险[43] 客户使用和支持风险 - 公司的收入主要依赖于客户增加对产品的使用，如果客户不增加对产品的使用，则公司的收入可能会下降[50] - 公司的能力提供高质量、有效的客户支持服务对于维持客户满意度、增加客户对产品的使用以及最终留住客户至关重要[51] 产品开发和市场风险 - 公司的成功取决于产品的增强和新产品的开发，包括及时完成、充分质量测试、实际性能质量、市场接受的定价水平和整体市场接受度[52] 财务状况风险 - 公司自成立以来每年都出现净亏损，2022年、2021年和2020年分别为13亿美元、9.499亿美元和4.91亿美元[56] - 公司累计亏损达34亿美元[56] - 公司需要增加收入水平并控制运营费用，才能实现盈利，但即使实现盈利，也可能无法维持或增加盈利水平[56] 人才和文化风险 - 公司依赖高技能员工，包括高管和其他关键员工，吸引、整合或留住这些员工失败可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[57] - 公司的未来表现取决于高技能员工的服务和贡献，包括高管和其他关键员工，以执行业务计划、开发产品和平台、向客户交付产品、吸引和保留客户以及发现和追求扩展业务的机会[57] 品牌形象和文化风险 - 公司认为保持和增强“Twilio”品牌形象以及增加公司和产品在市场中的知名度对于实现平台广泛接受、加强与现有客户的关系以及吸引新客户至关重要[58] - 公司相信公司文化对于成功和吸引、招聘、雇佣和留住高技能人员至关重要，但随着公司增长和组织变化，可能难以保持公司文化的重要方面[58] - 公司必须提供竞争性的薪酬套餐和高质量的工作环境以吸引、留住和激励员工[58] 技术和市场变化风险 - 公司必须有效适应和应对快速变化的技术、行业标准、法规变化、不断发展的互操作性要求以及客户需求、要求或偏好的变化[59] - 公司的平台必须与各种网络、硬件、移动和软件平台和技术集成，需要不断修改和增强产品和平台以适应这些技术的变化和创新[59] 国际市场风险 - 公司在2022年和2021年的财报电话会议中提到，公司的国际营收分别占总营收的34%和32%[65] - 公司在国际市场招聘人员数量增长，从2021年底的2,964名员工增加到2022年底的3,490名员工[66] - 公司在国际市场运营面临诸多风险，包括管理和运营成本增加、竞争加剧、网络服务费用上涨、法规合规等方面的挑战[66] - 公司在国际扩张过程中，由于运营成本和网络服务费用较高，国际客户的毛利率通常低于国内客户，可能对公司的毛利率产生不利影响[68] 安全和隐私风险 - 公司面临网络安全、数据隐私和知识产权等方面的风险，可能受到网络攻击、数据泄露、知识产权侵权等威胁，需要加强网络安全措施[70] - 公司依赖于员工和承包商妥善处理机密和敏感数据，包括客户数据[71] - 公司在2022年6月和8月发现威胁行为者对员工进行了社会工程攻击[71] - 公司需要遵守关于个人信息安全的法律和法规，可能需要通知客户、监管机构或其他相关利益相关者有关安全漏洞的信息[72] - 公司的云基础设施的大部分外包给了AWS，任何对AWS使用的干扰都会对业务产生不利影响[72] - 公司必须遵守与隐私、数据保护和数据安全相关的法律、法规和合同义务，否则可能面临昂贵的法律诉讼、负面宣传和重大责任[74] - 公司的主要数据处理设施位于美国，欧洲或跨国客户可能因为数据传输风险而不愿继续使用公司服务[74] - 公司需要实施和维护有效的跨境数据传输机制，否则可能面临监管行动、巨额罚款和对数据传输的禁令[75] 法律合规风险 - 公司产品和平台使用开源软件，可能会导致无法销售产品并面临诉讼[79] - 公司产品受到电信相关法规监管，违规可能导致罚款和限制经营[79] - 公司需遵守美国政府的信息技术安全措施，如多因素认证和数据加密，否则可能影响与政府的合作[81] 资产和税务风险 - 截至2022年12月31日，公司携带了净61亿美元的商誉和无形资产[95] - 公司拥有37亿美元的美国联邦、州和外国净经营亏损结转额，270亿美元和4.985亿美元[96

业绩总结 - 2022年第四季度收入为10.25亿美元，全年收入为38.26亿美元，年增长率分别为22%和35%[7] - 2022年第四季度的GAAP收入为1,024,574千美元，全年收入为3,826,321千美元[42] - 2022年第四季度的GAAP毛利润为481,142千美元，全年毛利润为1,813,577千美元[42] - 2022年第四季度的GAAP运营费用为699,709千美元，全年运营费用为3,018,885千美元[42] - 2022年第四季度的GAAP运营亏损为218,567千美元，全年运营亏损为1,205,308千美元[42] - 2022年第四季度的非GAAP运营利润为3300万美元，全年为负400万美元，非GAAP运营利润率为3%[7] 用户数据 - 客户账户总数超过290,000个，美元基础净扩展率为110%[7] - 2022年第四季度的有机收入为946,117千美元，较去年同期增长32%[43] - 2022年第四季度的有机收入年增长率为33%[43] 未来展望 - 2023年第一季度总收入预期为9.95亿至10.05亿美元，同比增长14%至15%[9] - 2023财年非GAAP运营利润预期为2.5亿至3.5亿美元[10] - 2023年有机收入增长预期为13%至14%[9] - 中期目标为2025-2027财年非GAAP运营利润率提高300-400个基点[10] - 预计2027财年股票补偿占收入的比例将降低至10%-12%[10] 数据与应用 - 数据与应用收入为1.18亿美元，全年为4.41亿美元，年增长率均为35%[7] - 有机收入为10.22亿美元，全年为36.11亿美元，年增长率分别为21%和30%[7] 其他信息 - 2022年第四季度的非GAAP毛利润为517,781千美元，全年非GAAP毛利润为1,957,905千美元[42] - 2022年第四季度的非GAAP运营利润为32,866千美元[43] - 2022年第四季度的非GAAP调整包括股权激励费用为6,505千美元，收购相关费用为0[42]