总营收增长情况 - 2023年3月和6月止三个月及六个月，总营收分别增长7.6%和5.6%，排除近期收购影响后分别增长6.6%和4.4%[112] 订阅收入增长情况 - 2023年3月和6月止三个月及六个月，订阅收入分别增长16.4%和15.4%，排除近期收购影响后分别增长14.6%和13.2%，近期收购贡献1.8%和2.2%[113] - 2023年3月和6月止三个月及六个月，订阅收入分别增长16%和15%，排除收购影响后分别增长15%和13%[121] 积压订单与员工数量变化 - 截至2023年6月30日，积压订单为19亿美元，较2022年6月30日增长2.8%[114] - 2023年6月30日员工总数增至7247人，较2022年6月30日的7143人增加48人[114] SaaS客户相关数据 - 2023年3月和6月止三个月及六个月，分别新增170和315个新SaaS客户，94和167个本地部署现有客户转为SaaS模式[121] - 自2022年6月30日以来，新增608个新SaaS客户，319个本地部署现有客户转为SaaS服务[121] 新软件合同安排比例 - 2023年6月止六个月，新软件合同价值中约15%为永久软件许可安排，约85%为基于订阅的安排，而2022年同期分别约为24%和76%[121] 基于交易费用的订阅收入情况 - 2023年3月和6月止三个月及六个月，基于交易费用的订阅收入分别为1.663亿美元和3.202亿美元，较2022年同期分别增长2000万美元（13.7%）和3020万美元（10.4%）[122] - 2023年3月和6月止三个月及六个月，基于交易费用的增长分别有850万美元和1640万美元来自在线支付和电子归档服务，460万美元和1090万美元来自近期收购，同时分别抵消了210万美元和1080万美元的疫情相关交易收入下降[122] 维护收入情况 - 截至2023年6月30日，维护收入在三个月内持平，六个月内下降1%，ES业务收入分别为109,953千美元和220,035千美元，PT业务收入分别为6,586千美元和11,635千美元[123] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为16.6亿美元和14.9亿美元，同比增长11.2%[124] 专业服务收入情况 - 截至2023年6月30日，专业服务收入在三个月和六个月内分别下降8%和10%，ES业务收入分别为55,256千美元和106,755千美元，PT业务收入分别为11,164千美元和20,594千美元[126] 软件许可证和版税收入情况 - 截至2023年6月30日，软件许可证和版税收入在三个月和六个月内分别下降35%和37%，ES业务收入分别为9,479千美元和17,547千美元，PT业务收入分别为300千美元和2,362千美元[128] 成本费用增长情况 - 截至2023年6月30日，订阅、维护和专业服务成本在三个月和六个月内分别增加560万美元（2%）和1520万美元（3%）[131] - 截至2023年6月30日，软件许可证和版税成本在三个月和六个月内分别增加90万美元（57%）和180万美元（59%）[133] - 截至2023年6月30日，软件开发摊销成本在三个月和六个月内分别增加160万美元（119%）和300万美元（121%）[135] 收购软件摊销成本情况 - 截至2023年6月30日，收购软件摊销成本在三个月和六个月内分别下降510万美元（36%）和940万美元（35%）[137] 整体毛利率情况 - 截至2023年6月30日，整体毛利率在三个月和六个月内分别增加3.0%和1.6%[138] 销售和营销费用情况 - 截至2023年6月30日，销售和营销费用在三个月和六个月内分别增加16%和11%，占收入的比例分别为7.4%和7.6%[139] 一般及行政费用情况 - 2023年第二季度和上半年，一般及行政费用分别为7768.1万美元和1.50041亿美元，较去年同期增长15%，占收入的比例分别为15.4% [140] 研发费用情况 - 2023年第二季度和上半年，研发费用分别为2815.3万美元和5513.9万美元，较去年同期分别增长20%和17% [141] 其他无形资产摊销情况 - 2023年第二季度和上半年，其他无形资产摊销分别为1836.6万美元和3677.4万美元，较去年同期分别增长35%和30% [142] 利息费用情况 - 2023年第二季度和上半年，利息费用分别为638.7万美元和1407.1万美元，较去年同期分别增长3%和28% [143] 其他收入净额情况 - 2023年第二季度和上半年，其他收入净额分别为64.3万美元和188.9万美元，较去年同期分别增长198%和225% [144] 所得税拨备情况 - 2023年第二季度和上半年，所得税拨备分别为700万美元和1466.7万美元，较去年同期分别下降35%和34%，有效所得税率分别为12.5%和15.5% [145] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.188亿美元，较2022年12月31日的1.739亿美元有所减少 [147] 现金流量情况 - 2023年上半年，经营活动产生的现金流量为5552.5万美元，投资活动使用现金49.2万美元，融资活动使用现金1.10126亿美元 [148] 应收账款销售未清天数情况 - 截至2023年6月30日，公司应收账款的销售未清天数为112天，较2022年12月31日和2022年6月30日的115天有所减少 [150] 资本支出预计情况 - 公司预计2023年资本支出将在6300万美元至6500万美元之间，其中包括约3700万美元的软件开发 [159] 租赁情况 - 公司租赁办公设施、运输及其他设备，多数为不可撤销经营租赁协议，到期时间为1 - 11年，部分有长达6年的续租选项[161] 合同义务情况 - 自2022年12月31日起，除加速偿还修订后的2021年信贷协议项下1.2亿美元定期贷款外，公司未来最低合同义务无重大变化[162] 借款情况 - 截至2023年6月30日，公司在修订后的2021年信贷协议项下有2.75亿美元未偿还借款，可用借款额度为5亿美元[163] 借款年利率情况 - 循环信贷安排和定期贷款A - 1的借款年利率可选基准利率加0.125% - 0.75%的利差或SOFR利率加1.125% - 1.75%的利差；定期贷款A - 2的借款年利率可选基准利率加0% - 0.5%的利差或SOFR利率加0.875% - 1.5%的利差[164] 实际利率及利息费用变动情况 - 2023年上半年，公司借款的实际利率为7.04%[165] - 基于2023年6月30日2.75亿美元的未偿还本金余额，利率每变动0.25个百分点，年度利息费用将变动68.75万美元[165]

财务数据和关键指标变化 - 总收入增长3.5%,其中有机增长7.2% [18] - 订阅收入增长14.3%,有机增长16.4% [19] - SaaS收入增长24.4% [19] - 交易收入增长7.1%,有机增长13.1% [19] - 新增SaaS合同价值约86百万美元,较去年同期76百万美元有所增加 [20] - 新增SaaS合同带来17.1百万美元新年度经常性收入 [20] - 总年度经常性收入约15.8亿美元,同比增长9.1%,有机增长11.5% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可收入下降39%,反映新业务模式向SaaS转型 [19] - 专业服务收入下降13%,但有机增长4.7% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司看到公共部门市场需求广泛,客户数字化转型需求强劲 [11] - ERP业务管线强劲,RFP和演示活动处于历史高位 [11][50] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司加快向云端转型,SaaS合同占新业务比例达87% [12] - 公司收购Rapid Financial Solutions后,支付业务获得新的发展动力 [13][14][15][57] - 公司正在整合数据洞察业务,提升其在公共部门的竞争力 [89][90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到公共部门市场需求广泛,客户数字化转型需求强劲 [11] - 公司预计2023年全年业绩目标不变,有机增长约8% [23] - 公司预计2023年运营利润率将触底,2024年开始回升 [21][32][33] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Sami Badri提问** 公司本季度运营利润率表现优于预期,是否由于定价、成本控制等因素所致?公司是否已经触底,未来将持续改善? [31][32][33][34][35][36] **Brian Miller回答** 公司预计全年运营利润率将低于去年,但预计到第四季度会开始同比改善。公司内部正在采取多项措施来提升利润率,包括对业务的深入分析和各种举措。[33][34][35][36] 问题2 **Kirk Materne提问** 公司即将举办年度用户大会,希望客户能从中获得什么? [38][39][40][41] **Lynn Moore回答** 用户大会是公司与客户互动交流的重要机会,公司将向客户介绍愿景和新产品,同时也倾听客户需求。这是一个很好的培训和交流平台。[39][40][41] 问题3 **Matthew VanVliet提问** 公司在州政府客户群体中的交叉销售机会有多大?目前实现了多少? [43][44][45][46][47][48][49] **Lynn Moore回答** 公司在这方面仍处于早期阶段,正在采取系统性的方法去挖掘这些机会。目前已经识别了约175-180个潜在机会,总计约50百万美元年度经常性收入。未来还有很大的发展空间。[43][44][45][46][47][48][49]

总营收情况 - 2023年第一季度总营收同比增长3.5%，排除近期收购的增量影响后增长2.1%[104] 订阅收入情况 - 2023年第一季度订阅收入同比增长14.3%，排除收购影响后增长11.7%，收购贡献2.6%[105] - 2023年第一季度订阅收入中，ES业务为1.48414亿美元，增长23%；PT业务为1.32051亿美元，增长6%[111] - 2023年第一季度基于交易费用的订阅收入为1.539亿美元，较2022年的1.437亿美元增长7.1%[114] 积压订单与员工数量 - 截至2023年3月31日，积压订单为18.5亿美元，较去年增长5.1%[106] - 截至2023年3月31日，员工总数从6959人增至7229人，含收购带来的50人[106] 维护收入情况 - 2023年第一季度维护收入为1.1513亿美元，同比下降2%[115] 年度经常性收入情况 - 截至2023年3月31日，年度经常性收入（ARR）为15.8亿美元，较2022年的14.5亿美元增长9.1%[116] 专业服务收入情况 - 2023年第一季度专业服务收入为6092.9万美元，同比下降13%[117] 新软件合同安排情况 - 2023年第一季度新软件合同价值中，约13%为永久软件许可安排，约87%为基于订阅的安排[113] 软件许可证和版税收入情况 - 2023年第一季度软件许可证和版税收入为1.013亿美元，较2022年同期的1.6506亿美元下降39%，主要因新软件合同向订阅协议转变[120] 收入成本情况 - 2023年第一季度收入成本为2.72016亿美元，较2022年同期的2.6369亿美元增加3%，其中订阅、维护和专业服务成本增加958.3万美元或4%，软件许可证和版税成本增加86.8万美元或60%，软件开发摊销增加142.4万美元或122%，收购软件摊销减少430.1万美元或33%，硬件及其他成本增加75.2万美元或15%[122] 整体毛利率情况 - 2023年第一季度整体毛利率为42.4%，较2022年同期的42.2%增加0.2%，排除收购影响后为42.6%，较2022年同期增加0.4%，主要因订阅收入增长、低利润率新冠相关收入及成本下降和收购软件摊销费用减少[129] 销售和营销费用情况 - 2023年第一季度销售和营销费用为3710.3万美元，较2022年同期的3520.6万美元增加5%，占收入的7.9%，较2022年同期的7.7%有所上升，主要因销售佣金增加[131] 一般和行政费用情况 - 2023年第一季度一般和行政费用为7236万美元，较2022年同期的6268.9万美元增加15%，占收入的15.3%，较2022年同期的13.8%有所上升，主要因内部使用软件开发摊销增加、差旅费用和其他行政成本增加以及员工人数和股份薪酬费用增加[132] 研发费用情况 - 2023年第一季度研发费用为2698.7万美元，较2022年同期的2394.1万美元增加13%，主要因新产品开发计划和对收购业务的研发投资增加，研发人员增加26人[133][134] 其他无形资产摊销情况 - 2023年第一季度其他无形资产摊销为1840.7万美元，较2022年同期的1471.4万美元增加25%，主要因近期收购增加无形资产和品牌变更加速某些商标无形资产摊销[135] 利息费用情况 - 2023年第一季度利息费用为768.4万美元，较2022年同期的480.4万美元增加60%，主要因债务发行成本摊销增加和利率上升[136] 其他收入净额情况 - 2023年第一季度其他收入净额为124.6万美元，较2022年同期的36.4万美元增加242%，主要因2023年利率上升使投资现金产生的利息收入增加[137] 现金及等价物与投资情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.308亿美元，较2022年12月31日的1.739亿美元减少；投资于投资级公司债券、市政债券和资产支持证券的金额为4340万美元；2021年信贷协议下的未偿还借款为2.75亿美元，未偿还信用证为150万美元[141] 经营活动现金情况 - 2023年第一季度经营活动提供现金7470万美元，2022年同期为5354.1万美元[142] 应收账款销售未清天数情况 - 2023年3月31日应收账款销售未清天数为95天，2022年12月31日为115天，2022年3月31日为99天[144] 投资活动现金情况 - 2023年第一季度投资活动使用现金约60万美元，其中投资1060万美元，获投资收益2300万美元，资本化软件开发成本约910万美元，投资物业及设备约200万美元，支付收购费用190万美元[145] 融资活动现金情况 - 2023年第一季度融资活动使用现金1.171亿美元，主要是偿还1.2亿美元定期债务[146] 股票回购授权情况 - 截至2023年4月26日，公司董事会授权可额外回购230万股普通股[147] 债务未偿还本金情况 - 截至2023年3月31日，可转换优先票据未偿还本金为6亿美元，定期贷款未偿还本金为2.75亿美元，2021年循环信贷安排无未偿还借款，可用借款额度为5亿美元[148][149] 利息支付情况 - 2023年和2022年第一季度分别支付利息680万美元和410万美元[150] 所得税情况 - 2023年和2022年第一季度分别收到所得税退款净额54.8万美元和支付所得税净额39.3万美元，2023年第一季度股票期权行使活动产生净税收优惠70.3万美元，2022年同期为300万美元[151] 资本支出预计情况 - 预计2023年资本支出在6300万至6500万美元之间，包括约3700万美元房地产和3700万美元软件开发[153] 借款有效利率情况 - 2023年第一季度借款有效利率为6.98%，基于2023年3月31日2.75亿美元未偿还本金余额，利率每变动0.25个百分点，年度利息费用将变动68.75万美元[159]

网络安全风险 - 公司面临网络安全威胁，可能受到黑客攻击和数据泄露的影响[96] - 公司的内部系统和业务应用可能受到网络或数据安全漏洞的影响，导致服务中断和商业信息泄露[97] - 公司在2020年9月遭遇勒索软件攻击事件，但成功控制并恢复正常运营[98] - 公司存储和处理大量客户个人身份信息和机密信息，面临信息安全风险和数据泄露可能带来的法律责任和声誉损害[100] - 公司依赖第三方提供商提供的托管服务和技术服务，任何服务中断可能对业务造成不利影响[105] 技术风险 - 公司的软件产品可能存在错误或缺陷，可能导致收入损失或市场接受度下降[114] - 公司的未来成功取决于及时响应技术变化，开发和推出符合市场需求的新产品[115] - 公司的知识产权可能受到侵权或盗用的威胁，可能导致产生诉讼费用和商业损失[116] 市场竞争 - 公司销售产品和服务到公共部门市场存在独特挑战[120] - 公司主要收入来自于向政府和其他公共机构销售软件和服务[121] - 公司面临来自其他竞争对手和潜在新进入者的激烈竞争[127] - 公司竞争的因素包括“永久”商业模式的吸引力、产品和服务的广度、深度和质量、技术创新等[128] - 公司可能面临来自其他已建立和新兴公司进入公共部门软件市场的竞争[130] 财务风险 - 公司的一些合同采用固定价格，可能导致成本超支和罚款，从而影响财务表现[131] - 公司的债务可能增加其对一般不利经济和行业条件的脆弱性，进而影响公司的业务和运营结果[134] - 公司在2022年12月31日的负债总额为39.5亿美元[272] - 公司2021年信贷协议下的债务余额为3.95亿美元[273] - 公司在2022年12月31日的债务利率为3.79%[275] - 公司在2023年1月修改了2021年信贷协议，将LIBOR基准利率替换为SOFR基准利率[276]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度GAAP和非GAAP收入均为4.522亿美元，分别增长4.3%和4.2%，有机收入增长（不包括COVID相关收入）GAAP为6%，非GAAP为5.8% [12] - 第四季度COVID相关收入为350万美元，去年同期为1660万美元，所有COVID相关业务收入已结束 [13] - 许可收入下降超60%，专业服务收入增长2.8%，有机增长8.5% [13] - 订阅收入增长11.9%，有机增长14.3%，新增140个SaaS协议，将82个现有本地客户转换为SaaS，总合同价值约9900万美元 [14] - 软件订阅预订在第四季度新增2140万美元新ARR，订阅合同价值占本季度新软件合同总价值约86%，去年同期为77% [14] - 交易收入为1.465亿美元，增长6.9%，电子申报收入达1980万美元，创历史新高，增长12.7% [14] - 非GAAP ARR约为15亿美元，增长7.5%，SaaS软件协议非GAAP ARR为4.406亿美元，增长18.5%，交易ARR为5.862亿美元，增长6.9%，非GAAP维护ARR略降至4.691亿美元 [15] - 本季度运营利润率承压，积压订单在季度末达到18.9亿美元新高，增长5.2% [15] - 本季度预订量约为4.64亿美元，与去年持平，有机预订量约为3.54亿美元，增长2%，过去12个月预订量约为19亿美元，增长9.5%，有机约为14亿美元，增长1.6% [16] - 全年资本支出总计5010万美元，低于第三季度指引，运营现金流为1.219亿美元，增长6%，自由现金流为1.147亿美元，增长20.6% [16] - 2022年第四季度偿还9000万美元定期债务，自完成NIC收购后已偿还7.55亿美元债务，年末未偿债务为9.95亿美元，现金和投资约为2.29亿美元 [17] - 2023年指导：GAAP和非GAAP总收入预计在19.35 - 19.7亿美元之间，中点意味着有机增长约8%，GAAP稀释每股收益预计在4.1 - 4.25美元之间，非GAAP稀释每股收益预计在7.5 - 7.65美元之间，利息费用预计约为2600万美元 [19][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字解决方案部门：与堪萨斯州税务局签订重要新合同，与犹他州户外休闲部门、密西西比州野生动物、渔业和公园部签订销售协议，与内华达州、阿拉巴马州酒精饮料控制委员会签订SaaS软件协议，与威斯康星州机动车部签订支付处理合同，赢得科罗拉多州全州互联网门户管理局董事会主企业合同竞争性重新投标及俄克拉荷马州主企业合同延期 [7][8] - 其他Tyler部门：签订7个重要SaaS交易，合同总价值均超200万美元，还签订12个合同价值在100 - 200万美元之间的SaaS交易 [9] - 第四季度签订153个新支付交易，估计年经常性收入超470万美元，2022年全年签订571个新支付交易，年经常性收入超1300万美元，超80%售予现有Tyler软件客户 [10] - 司法部门：签订两个重要多套件许可交易，与米德兰县、坎卡基县签订企业司法解决方案重要许可合同 [11] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2022年云之旅取得显著进展，从云无关模式转向云优先模式，整合Tyler和NIC支付团队，推出支付市场战略，完成三次收购以提升数字解决方案支付业务 [22][24] - 2023年是云过渡重要一年，预计云过渡达到拐点，许可收入大幅下降，被长期SaaS收入取代，运营利润率预计今年触底，2024年开始恢复扩张 [25] - 中期来看，未来五到七年预计年有机收入增长在8% - 10%之间，2024年开始长期利润率每年至少扩张50 - 100个基点 [27] - 公司认为云战略和广泛产品套件使其在竞争中具有优势，随着客户向云迁移需求加速，有望增加市场份额 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司长期前景充满信心，认为客户预算健康，市场活跃，公司运营和财务纪律良好，资产负债表强劲，有能力管理债务和应对利率上升 [25][37] - 支付业务增长将是公司重要增长驱动力，预计2023年支付业务增长将快于公司整体收入增长 [82][84] 其他重要信息 - 公司发布2023年初步指导，不包括COVID相关收入，两个数字解决方案州企业协议支付模式从毛模式转为净模式，将减少收入1050万美元，但对利润率有积极影响 [18] - 税收法案变化将对公司现金税和自由现金流产生重大影响，若法案不被废除或推迟，2023年现金税支付将大幅增加 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2023年利润率触底后，2024年及中期利润率走势及影响因素 - 目前难以详细说明2024年及中期利润率走势，预计年中投资者日提供更多细节 [31] - 2024年利润率有望恢复扩张，因素包括部分泡沫成本减少、订阅收入抵消许可收入下降、支付业务增长速度、本地客户向云迁移速度、产品优化和效率提升等 [32][33] 问题2：公司客户预算和资金流入对业务的影响 - 客户预算总体健康，受COVID影响较小，有联邦资金支持，市场活跃，但难以确定具体交易与资金流入的关系，主要是提升客户消费信心 [37][38] 问题3：现有客户转换和迁移到云的速度及预期 - 今年转换数量约为336个，去年约为239个，同比增长约40%，预计未来五到七年转换将是收入增长重要驱动力，将保持健康增长 [41] 问题4：第四季度运营利润率低于预期的原因 - 主要原因是许可收入大幅下降和研发费用增加，部分研发费用原预计资本化但实际费用化 [43] 问题5：2023年研发费用资本化与费用化变化及运营利润率压缩因素 - 全年资本化与费用化研发费用差异约为900万美元，2023年研发费用预计在1.08 - 1.1亿美元之间，资本化研发预计约为3700万美元 [46] - 运营利润率压缩约60 - 100个基点，泡沫成本预计对2023年利润率影响约为130个基点 [46] 问题6：订阅积压订单季度环比略有下降的原因 - 积压订单受会计处理和合同条款影响，交易收入通常不计入积压订单，合同终止条款也会限制计入金额，积压订单指标重要性降低 [49][50] 问题7：公共安全业务对订阅模式的接受度及本季度是否有超500万美元合同 - 公共安全业务对SaaS和订阅模式接受度不断提高，预计明年整体交易中超90%为SaaS，公共安全业务占比仍不到一半 [52][53] - 本季度软件方面无单个合同总价值超500万美元，有几个400万美元左右合同，科罗拉多州企业协议五年总价值超500万美元 [54] 问题8：支付交易总合同价值及在预订中的占比 - 支付交易不计入预订和积压订单，全年支付交易预计增加超1300万美元年经常性收入，合同有毛处理、净处理和收入分成等模式 [55] 问题9：本季度订阅ARR增长低于前两季度的原因及2023年预期 - 预计2023年订阅预订和ARR将加速增长，本季度无大型交易，主要是中型交易，增长与预期基本一致，受签约到确认收入时间差影响 [58][70] 问题10：自由现金流利润率与运营利润率的差异及2023 - 2024年预期 - 2023年资本支出较高，若Section 174法案不被废除或推迟，现金税支付将大幅增加，影响自由现金流 [60][61] - 预计资本支出正常化后，自由现金流利润率将与运营利润率同步或更快增长，2023年后有望恢复历史200 - 300个基点差异 [60][62] 问题11：采购周期和竞争地位情况 - 目前采购周期正常，客户预算健康，市场活跃，竞争地位强 [64] - 云战略使公司在竞争中具有优势，随着客户向云迁移需求加速，有望增加市场份额 [65] 问题12：数字支付业务毛模式与净模式占比及未来趋势 - NIC数字支付业务绝大多数为毛模式，Tyler此前多为净模式，目前公司整体业务大部分为毛模式，2023年部分协议将从毛模式转为净模式，影响约250万美元 [66][67] - 未来随着更多Tyler客户迁移到公司专有平台，可能从净模式转向毛模式，会增加收入但对利润率有负面影响 [67][68] 问题13：2023年交叉销售活动预期 - 交叉销售是公司中长期重要增长驱动力，公司正在内部优化相关流程，如收入确认和激励机制，以释放其潜力 [74][75] 问题14：订阅过渡对收入影响的稳定性 - 预计2023年许可收入将大幅下降，目前公司收入超80%为经常性收入，收入可预测性提高，对业绩展望的信心增强 [78] 问题15：大型公共安全交易和联邦业务展望及2023年支付业务增长情况 - 至少一个大型公共安全交易有望在第一季度完成，联邦业务销售指标、管道和交易数量同比大幅增长，对SaaS接受度提高 [80] - 预计2023年支付业务增长将快于公司整体收入增长，通过交叉销售、拓展客户基础和新增支付能力等方式实现 [82][84] 问题16：软件研发成本会计变化影响及2023年指导金额合理性 - 2023年3700万美元资本化软件研发指导包含会计变化影响及其他项目，2022年费用化与资本化差异约900万美元，主要影响在第四季度 [87][88] 问题17：2023年招聘团队面临的劳动力市场趋势 - 劳动力市场挑战有所缓解，人员流动率和工资上涨压力减小，公司招聘主要集中在创收岗位，短期内会对利润率产生一定压力 [91][92] 问题18：2022年571个支付业务胜利情况及2023年趋势 - 多数为现有Tyler客户首次增加支付功能，部分为竞争性胜利，预计2023年支付业务将继续增长 [94]

业绩总结 - 2022财年总GAAP收入增长16.2%，有机收入增长8.2%[15] - 2022财年非GAAP总收入增长16.0%，非GAAP有机增长8.0%[15] - 第四季度总GAAP收入为4.522亿美元，同比增长4.3%，有机收入增长6.0%[11] - 第四季度非GAAP总收入为4.522亿美元，同比增长4.2%[11] - 2022年非GAAP总收入为18.50亿美元，较2021年增长约16%[22] - 2022年GAAP净收入为3,107.7万美元，非GAAP净收入为7,035.9万美元[24] 用户数据 - 非GAAP年化经常性收入（ARR）增长7.5%[11] - 新软件合同价值中SaaS的比例达到86%[11] 现金流与财务状况 - 自由现金流增加20.6%，达到1.147亿美元[11] - 2022年自由现金流为3.313亿美元，增长4.8%[15] - 2022年现金流来自运营为1.196亿美元，自2017年以来持续增长[18] - 截至2022年12月31日，净杠杆率为1.64倍，较2021年有所下降[19] - 长期债务减少9000万美元，年末净杠杆率改善至1.64倍的EBITDA[11] 未来展望 - 2023年收入指导范围为19.35亿至19.70亿美元，预计有机增长约为8%[20] - 2023年每股摊薄收益指导为7.50至7.65美元，保持与2022年持平[20] 研发与其他信息 - 2022年研发费用为2,100万美元，较2021年有所增加[20] - 2023年预计因第174条款导致现金税支付增加，影响现金流[20]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP和非GAAP营收均为4.732亿美元，分别增长2.9%和2.7%，剔除新冠相关营收后，GAAP和非GAAP基础上的有机营收增长分别为9%和8.8% [22] - 非GAAP年度有效税率降至22.5%，第三季度非GAAP有效税率为19.6%，使第三季度非GAAP每股收益提升0.11美元，预计全年对非GAAP每股收益影响约0.14美元 [33] - 经营活动现金流为1.294亿美元，下降37%，自由现金流为1.156亿美元，下降40%，主要因营运资金项目的时间安排，预计第四季度会有积极影响 [34] - 第三季度末总债务为10.85亿美元，现金及投资为2.479亿美元，净杠杆约为1.79倍 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可收入下降10.6%，专业服务收入增长15.7%，有机增长6.3%，预计短期内专业服务收入仍有压力 [24] - 订阅收入略高于去年第三季度，有机增长14.5%，新增153个基于订阅的安排，转化70个现有本地部署客户，合同价值约1.49亿美元 [25] - 交易性收入为1.489亿美元，下降13%，剔除新冠相关收入后增长11.1%，电子归档收入达1970万美元，增长13.3% [28] - 非GAAP年度经常性收入（ARR）约为14.9亿美元，与去年持平，剔除新冠相关收入后增长11.2%，SaaS软件安排的非GAAP ARR为4.217亿美元，增长27.7%，交易性ARR为5.956亿美元，下降13%，剔除新冠相关收入后增长11.1%，非GAAP维护ARR与去年第三季度持平，为4.694亿美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门市场相对稳定，各业务部门的RFP和演示活动稳定或增加，公司竞争地位强，赢单率高 [42] - 与NIC州企业关系的交叉销售机会管道在第三季度增长约16%，多个解决方案出现新兴机会 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进云优先战略，预计2022年和2023年新业务的SaaS占比将增加，2023年许可证收入预计下降40%左右，2023年利润率将进一步收缩，2024年有望反弹 [46][48] - 公司通过战略收购支持增长，如收购Rapid Financial Solutions，增强支付业务能力，扩大公共部门支付市场份额 [16][18] - 公司在公共安全领域竞争力提升，投资得到回报，有望获得更多市场份额 [108][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共部门市场相对稳定，客户预算健康，公司业务有韧性，虽受通胀影响，但长期投资有助于实现可持续增长和为利益相关者创造价值 [42][52] - 尽管宏观经济存在不确定性，公司将继续执行长期增长战略，利用经常性收入模式和稳健财务状况，进行战略收购并降低债务 [49][51] 其他重要信息 - 公司与美国国务院签订价值超5400万美元的五年期SaaS合同，首年ARR超500万美元，第五年超850万美元，但第三季度仅约800万美元计入积压订单和预订量 [8] - 公司与亚利桑那州法院办公室签订价值超1500万美元的五年期SaaS合同，有两个五年期可选续约，潜在价值超8200万美元 [9] - 公司与俄勒冈州司法部门签订价值约350万美元的全州SaaS合同 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦资金资助项目的潜在管道及采购周期情况 - 公司认为ARPA资金资助的项目多为单一采购，如校车运输硬件采购，目前未看到因联邦资金加速交易签署的情况，采购周期总体正常，部分NIC的大型交叉销售机会交易时间变长 [55][60][61] 问题2: 软件向订阅和SaaS转型加速及许可证费用下降情况 - 不同部门和产品套件向云端迁移速度不同，预计2023年许可证收入下降速度快于预期，订阅积压订单和收入有机增长有望保持中到高两位数 [65][68][70] 问题3: NIC交叉销售管道中与哪些Tyler产品结合较好 - 目前数据和洞察、分析产品、法院与司法、联邦和支付产品与NIC结合较好 [74][75] 问题4: 2023年利润率的影响因素 - 许可证收入下降是利润率下行的最大压力，新冠收入减少有轻微正向影响，服务收入短期减少有轻微正向影响，向AWS过渡的成本也会带来压力 [77][79][82] 问题5: 订阅和SaaS转型加速的原因 - 转型加速是市场接受度、产品改进和内部激励销售等多方面因素共同作用的结果 [89][90] 问题6: 交易性收入下降的原因及季节性情况 - 交易性收入下降受NIC季节性和新冠收入减少影响，第四季度通常因节假日交易减少而下降 [91][92] 问题7: 服务能力和订阅部署及收入确认的影响 - 服务人员招聘和培训存在滞后，导致部分订阅交易收入确认延迟，客户人员流动也会影响项目启动 [97][98][99] 问题8: 州部门合同部分金额未计入预订量和积压订单的原因 - 合同中有终止便利条款，根据会计规则，只能将首年收入计入积压订单和预订量 [100] 问题9: 第四季度收入下降及许可证与服务收入的影响 - 公共安全领域部分交易可能推迟到明年，第四季度仍有很多许可证交易，预计明年公共安全交易中订阅交易占比将提高 [103][106] 问题10: 公共安全领域的竞争机会 - 公司在公共安全领域竞争力提升，投资得到回报，部分竞争对手表现不佳，公司有望获得更多市场份额 [108][109] 问题11: 第四季度自由现金流及明年维护收入和现金流增长情况 - 预计第四季度现金流因时间安排因素改善，明年维护收入预计低个位数下降，现金流增长可能低于预期，但仍有望增长，现金流利润率与今年相似 [114][117][118] 问题12: 收购Rapid Financial的增量功能及未来支付领域并购预期 - 收购Rapid Financial增强了公司在支付发行端的能力，该领域利润率更高，公司认为支付是长期增长驱动力，未来有更多发展机会 [120][122][125] 问题13: 人员招聘和工资通胀情况 - 人员流动率较第一季度下降约10%，但仍高于历史水平，工资仍面临压力，劳动力市场困难 [128] 问题14: 客户对经济衰退的担忧情况 - 目前未看到客户因经济衰退担忧而减少业务，客户预算健康 [130][131] 问题15: 预订量与预期对比及SaaS占比情况 - 预订量和合同价值略高于预期，SaaS占比90%受国务院合同影响，预计短期内不会维持该水平，整体合同价值增长良好 [135][138][141] 问题16: 2023年推动SaaS采用的措施 - 公司已采取的产品、销售等措施有效，未来可能通过客户转换进一步推动SaaS采用 [143] 问题17: 联邦业务情况及SaaS和交易收入在订阅项目中的混合情况 - 联邦业务机会和交易规模增长，预计未来支付业务将显著增长，支付业务利润率较低，但长期增长机会大 [147][149][151] 问题18: Rapid Financial收购的利润率情况及合同部分金额未计入积压订单的情况 - Rapid Financial发行端利润率高于收购端，合同中因终止便利条款导致部分金额未计入积压订单的情况较少 [155][157] 问题19: NIC与IRS合同的最新情况 - 公司已提交重新投标，预计IRS将在未来一个月左右授予合同，合同预计2024年初开始，有一年的准备期 [161][164]

人员规模 - 截至2022年9月30日，公司员工总数从2021年9月30日的6718人增至7176人，其中44人通过收购加入[111] 企业收购 - 2022年2月8日，公司收购US eDirect Inc.，净现金收购价约11660万美元，含现金支付1.179亿美元及约500万美元赔偿准备金[112] 总营收情况 - 2022年第三季度和前九个月，公司总营收分别增长2.9%和20.6%，排除收购影响后分别增长1.2%和4.6%[113] - 2022年第三季度和前九个月，NIC总营收分别为130027美元和404134美元，2021年分别为150583美元和249664美元[121] - 2022年9月30日止三个月和九个月，总成本收入分别增长2%和27%[133] 订阅收入情况 - 2022年第三季度和前九个月，订阅收入分别增长0.6%和36.2%，排除收购影响后分别下降2.4%和增长5.9%，2021 - 2022年收购贡献分别为3.0%和30.2%[114] - 截至2022年9月30日，订阅收入在三个月和九个月内分别增长1%和36%，排除收购影响后，分别下降2%和增长6%[124][126] - 2022年9月30日止三个月和九个月，基于交易费用的订阅收入分别为1.489亿美元和4.543亿美元，较上年同期分别下降13%和增长43%，排除收购影响后增长15%[127] 软件许可和版税收入情况 - 2022年第三季度和前九个月，软件许可和版税收入占总营收比例分别为4.3%和3.7%，较2021年下降[117] - 2022年第三季度和前九个月，软件许可和版税收入分别下降11%和6%，主要因更多客户选择SaaS服务[117][122] 客户业务安排占比 - 2022年前九个月，新客户中永久软件许可安排占比约22%，订阅安排占比约78%，2021年分别约为34%和66%[122] 专业服务收入情况 - 专业服务收入在2022年9月30日止三个月和九个月分别增长16%和21%，排除收购影响后分别增长16%和10%[128] 维护收入情况 - 维护收入在2022年9月30日止三个月持平，九个月下降2%[129] 评估服务收入情况 - 评估服务收入在2022年9月30日止三个月和九个月分别增长21%和31%，分别占总收入的1.8%和1.9%[130] 年度经常性收入情况 - 截至2022年9月30日，年度经常性收入（ARR）为14.9亿美元，与上年同期持平[131] 毛利率情况 - 软件许可证、版税和收购软件的毛利率在2022年9月30日止三个月和九个月分别为17.2%和4.4%，上年同期分别为36.3%和33.3%[133] - 订阅、专业服务和维护的毛利率在2022年9月30日止三个月增长1.7%，九个月下降1.7%[133][134] - 2022年9月30日止三个月和九个月，整体毛利率分别增长0.6%和下降2.9%，排除收购影响后，分别为43.6%和44.0%[133][137] 销售、一般和行政费用情况 - 2022年第三季度和前九个月销售、一般和行政费用（SG&A）分别为103,619美元和301,216美元，较2021年同期分别增长1,772美元（2%）和11,673美元（4%）；SG&A占收入的百分比分别为21.9%和21.5%，低于2021年同期的22.1%和25.0%[138] 研发费用情况 - 2022年第三季度和前九个月研发费用（R&D）分别为25,190美元和72,517美元，较2021年同期分别增长1,188美元（5%）和3,274美元（5%）[139] 其他无形资产摊销情况 - 2022年第三季度和前九个月其他无形资产摊销分别为14,941美元和43,259美元，较2021年同期分别增长758美元（5%）和12,244美元（39%）[140] 利息费用情况 - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为 - 9,258美元和 - 20,276美元，较2021年同期分别增长 - 3,862美元（72%）和 - 1,965美元（11%）[141] 其他收入净额情况 - 2022年第三季度和前九个月其他收入净额分别为131美元和712美元，较2021年同期分别减少314美元（ - 71%）和537美元（ - 43%）[142] 所得税情况 - 2022年第三季度所得税收益为 - 1,447美元，较2021年同期减少8,510美元（ - 120%）；前九个月所得税费用为20,811美元，较2021年同期增长11,866美元（133%）[143] 现金及等价物与投资情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为1.859亿美元，低于2021年12月31日的3.092亿美元；还持有6200万美元投资级公司和市政债券[146] 现金流量情况 - 2022年前九个月，经营活动提供现金2.596亿美元，投资活动使用现金1.258亿美元，融资活动使用现金2.571亿美元[147] 应收账款周转天数情况 - 2022年9月30日，公司应收账款周转天数（DSO）为107天，较2021年12月31日的108天有所下降，较2021年9月30日的105天有所上升[149] 债务情况 - 截至2022年9月30日，公司可转换优先票据未偿还本金为6亿美元，定期贷款未偿还本金为4.85亿美元，2021年循环信贷额度无未偿还借款，可用借款额度为5亿美元[154] - 截至2022年9月30日，2021年信贷协议下未偿还借款为4.85亿美元，可用借款额度为5亿美元[160] 利息支付情况 - 2022年和2021年前九个月利息支付分别为1470万美元和1420万美元[155] 资本支出情况 - 2022年资本支出预计在5800万至6200万美元之间，其中资本化软件开发约3400万美元[157] 借款利率情况 - 循环信贷安排和定期贷款A - 1的借款年利率为基准利率加0.125% - 0.75%或LIBOR利率加1.125% - 1.75%[161] - 定期贷款A - 2的借款年利率为基准利率加0% - 0.5%或LIBOR利率加0.875% - 1.5%[161] - 2022年前九个月借款有效利率为3.28%[162] - 基于2022年9月30日4.85亿美元的未偿还本金余额，利率每变动0.25个百分点，年度利息费用将变动120万美元[162] 积压订单情况 - 截至2022年9月30日，公司积压订单为18.8亿美元，较去年增长6.3%[115]

业绩总结 - 公司自2010年以来实现了16%的年复合增长率（CAGR）[5] - 2021年公司的总收入为16亿美元，显示出强劲的市场表现[16] - 2021年总收入为15.95亿美元，同比增长42.7%[88] - 2022年上半年收入为9.25亿美元，同比增长32.1%[91] - 2021年非GAAP稀释每股收益为7.02美元，同比增长27.2%[88] - 2022年非GAAP稀释每股收益预期为7.36至7.52美元[99] - 2021年YTD非GAAP每股收益为1.88美元，较2020年YTD的1.48美元增长26.9%[111] - 2021年非GAAP总收入为296,532万美元，较2020年的229,256万美元增长29.4%[111] - 2022年YTD非GAAP总收入为160,350万美元[111] 用户数据 - 2021年公司的经常性收入占比达到79%，非经常性收入占比为21%[9] - 过去五年经常性收入的年复合增长率为22%[17] - 2021年客户保留率高达98%[9] - 2021年订阅收入占总收入的74%[58] - 2021年订阅收入年复合增长率为41%[58] - 2021年ARR（年度经常性收入）为15亿美元，同比增长16%[61] - 2021年合同积压为16.26亿美元，同比增长14%[85] 现金流与投资 - 2021年公司的自由现金流为16亿美元，过去五年的自由现金流累计达到12亿美元，平均自由现金流率为22%[48] - 2021年自由现金流为316,141万美元，较2020年的326,623万美元下降3.6%[112] - 2022年截至目前的自由现金流为28,186万美元[112] - 2021年净现金来自经营活动为371,753万美元，较2020年的355,089万美元增长4.5%[112] - 2021年YTD净现金来自经营活动为51,356万美元[112] - 2021年资本化软件开发成本为21,693万美元[112] - 2021年对物业和设备的新增投资为33,919万美元[112] 市场展望与扩张 - 公司在一个300亿美元的市场中占有约6%的市场份额，显示出巨大的增长机会[5] - 预计市场年增长率为7%至9%[25] - 85%的现有安装尚未迁移到云端，显示出巨大的市场增长潜力[74] - 公司在2022年计划的研发支出为9800万至1.01亿美元[50] - 公司在过去五年内进行了16项收购，2022年已完成2项收购[50] 负面信息 - 2021年非GAAP每股收益为3.82美元，较2020年的4.69美元下降18.5%[111]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP和非GAAP营收均为4.687亿美元，同比增长16%，有机营收增长（剔除COVID相关营收）GAAP口径为6.2%，非GAAP口径为5.8% [19] - 订阅收入增长28.2%，有机增长14.1%，新增167个基于订阅的安排，转换96个现有本地部署客户，总合同价值约1.15亿美元 [20][21] - 交易收入为1.544亿美元，增长29.1%，电子申报收入达到1850万美元新高，增长14% [22] - 非GAAP年度经常性收入（ARR）约为14.9亿美元，增长16.3%，SaaS软件安排的非GAAP ARR约为4.056亿美元，增长24.9% [22] - 交易ARR约为6.177亿美元，增长29.1%，非GAAP维护ARR下降2.3%，约为4.673亿美元 [22] - 本季度末积压订单达到18.5亿美元新高，增长13.9%，本季度预订量约为5.62亿美元，增长21%，有机预订量约为4.23亿美元，增长16.3% [23] - 过去12个月预订量约为20亿美元，有机预订量约为15亿美元，增长21.1% [23] - 运营现金流为7670万美元，自由现金流从去年的负3350万美元增至6000万美元 [24] - 调整全年盈利指引，反映利息假设变化，预计全年利息费用为3000万美元，较之前指引增加约700万美元 [27][28] - 预计GAAP摊薄后每股收益在3.60 - 3.76美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在7.36 - 7.52美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件收入增长18.3%，服务收入有机增长基本与去年持平，受当前劳动力市场招聘新专业服务人员延迟影响 [20] - NIC核心有机收入增长8%，COVID相关收入本季度超预期达到1520万美元，TourHealth计划收入在第二季度结束，弗吉尼亚州租金减免计划预计在第三季度完成，预计该季度收入约800万美元 [10][19] - 许可证收入下降14.7%，新软件合同组合继续向SaaS转移 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门市场环境依然强劲，RFP和演示活动持续呈积极趋势 [6] - 市场需求恢复到疫情前水平，部分业务管道增长甚至超过疫情前水平 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用成功的多套件中标和交叉销售努力，凭借强大竞争地位和活跃的公共部门市场推动业务发展 [6] - 优先使用现金流减少债务，同时保留灵活性以进行提供长期价值的战略收购和投资 [37] - 推进主要战略举措，包括优化产品以实现云的高效部署，从自有数据中心迁移到AWS，加速本地部署客户向云迁移并推动长期利润率扩张 [37] - 执行进入市场战略，利用NIC支付平台、分析和报告以及深厚的领域专业知识，结合公司广泛的软件组合和广泛的客户基础，提供政府专注的支付解决方案 [33] - 行业竞争中，公司在公共安全市场有较强竞争力，部分竞争对手因债务和利率变化影响执行能力 [111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共部门市场比许多私营部门细分市场更稳定，公司提供的解决方案为政府基本服务提供支持，客户不会倒闭或被收购，收入具有较高可靠性 [35] - 尽管面临不确定的宏观经济环境，但公司有信心继续产生稳健的财务结果并增加现金流，业务具有弹性和防御性 [34] - 公司处于有利地位，能够利用市场持续的优势，过去18个月的收购表现良好，为公司创造了更多交叉销售和追加销售机会 [31][32] 其他重要信息 - 4月21日是NIC收购一周年，公司对其表现和联合机会的增长管道感到兴奋 [10] - 本季度成功延长了西弗吉尼亚州、佛蒙特州、堪萨斯州和肯塔基州的企业合同，NIC与新泽西州签署了数字机动车产权解决方案的四年新协议，预计每年产生约500万美元的交易收入 [11] - 公司签署了多项SaaS和许可证协议，包括与亚利桑那州马里科帕县、加利福尼亚州兰开斯特、俄亥俄州利马、佛罗里达州奥兰治县等的协议 [13][15] - 公司将华盛顿州的电子申报协议从基于交易量的安排改为固定费用合同，为期九年，约2700万美元，增加约280万美元的ARR，协议后期将扩展至超过300万美元的ARR [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大交易的销售周期情况以及州和地方预算支出如何转化为公司的预订或收入 - 目前销售周期正常，市场良好，不同部门销售周期会有差异，大交易有时会稍长 [41][42] - 州和地方政府支出环境健康，预算状况良好，公司管道和领先指标表现良好 [43][44] - 大合同销售周期有时以年计算，从开始洽谈解决方案到签订合同的时间难以预测 [45] - 预算与预订的时间匹配情况多样，有些司法管辖区会在预算前开始采购流程，有些则在预算后加速采购 [47][48] 问题2: 专业服务人员招聘进展及是否考虑外部合作伙伴，NIC州狩猎许可证协议的进展 - 劳动力市场招聘和留用存在挑战，影响服务收入，预计这种影响会持续到年底，招聘新员工后需要几个月才能达到可计费状态 [51][52][53] - 目前公司倾向于将服务保留在内部，认为这对客户关系和体验有价值 [54][55] - 与NIC的合作处于早期阶段，已完成15笔交易，活跃管道约有100笔交易，价值超过3000万美元 [57][58] - 在狩猎和钓鱼业务方面，公司正在整合US eDirect与NIC户外娱乐平台，处于早期阶段，有很大发展潜力 [60] 问题3: 哪些产品领域在将维护客户转化为SaaS方面最成功，以及未来几年的转化计划 - 目前在企业ERP和ERP Pro解决方案方面转化最多，企业ERP上半年转化进度比计划提前35%，ERP Pro计划每年转化约180个客户 [65][66] - 未来不仅这些领域会增加转化，所有产品套件都会有增长，公司正在进行内部建模，预计未来五到七年这方面会有持续动力和增长 [67][68] 问题4: 软件和服务预订强劲的驱动因素以及与收入转化的差异 - 预订增长滞后于收入增长，SaaS合同通常在签约后一两个季度才开始确认收入，且有持续的收入流 [70] - 服务收入受人员招聘不足影响，新签约项目的推进速度不如人员充足时快 [71] - 预订强劲的驱动因素包括政府经济和预算状况良好、ARPA资金的刺激、内部销售向现有客户销售额外产品的能力增强以及公司竞争地位强、产品组合丰富等 [72][74] 问题5: 公共部门客户需求环境和RFP数量情况，公司关注的关键指标 - 市场需求恢复到疫情前水平，RFP和演示活动增加，预算和需求状况良好 [77][78] - 公司业务模式转变，重要指标是ARR，特别是软件订阅ARR和交易ARR，预计维护ARR会随着客户向云迁移而下降 [80][81] 问题6: 支付业务的季节性，NIC驾驶历史记录保留收入情况 - 支付业务通常第四季度活动较少，佛罗里达州与州务卿部门的企业许可活动相关收入主要在第一季度，约600万美元 [84][85] - 随着支付业务增长，未来季节性可能会逐渐平缓 [88] - NIC驾驶历史记录保留收入目前基本符合内部计划，增长很少，占NIC总收入的比例约为17%（不考虑COVID时约为19%），预计会降至15%左右 [89][90] 问题7: 与客户关于整合供应商的讨论情况，服务业务人员增加对利润率的影响 - 公司提供综合套件产品的策略是竞争优势，内部销售渠道的交叉销售和追加销售表现出色，随着收购和产品组合的扩大，这方面会持续发展 [95][96][97] - 服务业务人员增加初期会对利润率有负面影响，随着人员开始产生收入，会有积极影响，预计明年上半年到年中会看到积极效果 [99][100] 问题8: Q2毛利率下降和SG&A降低的原因，AWS过渡的进度 - 毛利率下降的原因包括专业服务人员招聘影响、COVID成本节约的恢复、云过渡相关的交易成本以及NIC COVID相关收入的高占比（其利润率较低），预计第三季度NIC COVID相关收入结束后对利润率有积极影响 [102][103][104] - AWS过渡按内部计划进行，公司对目前进展满意 [107] 问题9: 公共安全市场情况，CapEx减少的原因 - 公共安全市场恢复正常，公司竞争地位良好，部分竞争对手受债务和利率影响，公司在移动性方面的投资是竞争优势，开始有SaaS交易，可能在今年晚些时候或明年初有第一个AWS云测试客户 [110][111][112] - CapEx减少主要是一些设施和内部软件开发项目的时间调整，没有显著变化 [115][116] 问题10: 服务招聘挑战对SaaS收入的影响，公司的通胀调整和定价策略，自由现金流季节性和资本分配 - 服务招聘挑战对SaaS收入的影响较小，公司有积极的招聘计划，预计是短期影响 [120][121] - 大部分维护合同是年度协议，有一定的价格调整灵活性，部分与CPI挂钩；SaaS合同在初始合作后也有提价能力，公司正在努力优化合同条款以实现内置价格上涨 [123][124][125] - 公司在一些产品上实施了高于正常水平的维护费用增长，并调整了专业服务计费费率以应对通胀 [127] - 自由现金流通常第三季度最强，主要是因为维护费用的收取，今年NIC现金流更稳定，预计全年大部分现金流在下半年产生 [130][132] - 公司优先偿还债务，同时积极寻找收购机会，但需要有吸引力的估值；目前不倾向于进行大规模股票回购，更愿意在短期内偿还债务 [133][137] 问题11: 案件管理业务机会与其他云替换机会的比较 - 案件管理是公司最具优势的产品之一，企业案件管理解决方案在美国法院市场占有率超过55%，有很多大型和州级实施案例 [140][141] - 该业务可能有较大波动，目前市场上没有大型州级交易，但公司在该领域有很高的成功率，并且通过相关收购扩大了产品范围，能够在该领域实现增长 [141][142][143] 问题12: 下一季度是否有大型交易导致预订量比较困难 - 去年第三季度没有大型交易，最大的SaaS合同价值约500万美元，最大的许可证合同价值不到300万美元，预计下一季度是正常比较 [150] 问题13: NIC收购后员工保留情况及对业务的影响 - NIC收购后员工保留情况良好，高级管理层和员工层面都很稳定，整合顺利，为NIC和公司创造了增长机会 [153][154] - 员工对交叉销售机会感到兴奋，这有助于员工保留 [156] 问题14: NIC的有机增长预期 - NIC历史上平均有机增长率约为8%，本季度增长强劲，基于过去几年的高基数表现出色 [158] - 通过更多的交叉销售和支付业务机会，以及USC Direct收购，有机会实现低两位数增长，目前8%是一个良好的基线 [159][160] - 随着NIC与公司的整合加深，未来可能会减少对其特定收入和增长的单独评论 [162]