Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q4 2020 Earnings Conference Call February 8, 2021 4:30 PM ET Company Participants James Arestia - Investor Relations Yaki Faitelson - President and Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Sterling Auty - JPMorgan Matt Hedberg - RBC Capital Markets Brent Thill - Jefferies Saket Kalia - Barclays Rob Owens - Piper Sandler Alex Henderson - Needham & Company Shaul Eyal - Oppenheimer Hamza Fodderwala ...

业绩总结 - 2020年第四季度总收入同比增长31%，达到2.105亿美元[54] - 年度经常性收入（ARR）在2020年第四季度末为2.873亿美元，同比增长37%[55] - 2020年第四季度98%的总收入为经常性收入[55] - 2020年第四季度的经常性收入占比为98%[58] - 2020年第四季度的非经常性收入占比为2%[58] - 2020年第四季度的经常性收入占比为98%[59] - 公司在2020年第四季度的总收入中，订阅收入和维护收入占据了主要部分[55] - 2021年第一季度总收入指导为6800万至6950万美元，年增长率为26%至28%[71] - 2021财年总收入指导为3.57亿至3.66亿美元，年增长率为22%至25%[71] - 2020财年运营利润率为0%至2%[71] 用户数据 - 北美和EMEA地区的年增长率分别为35%和33%[55] - 2018至2020年间，4个或更多许可证的增长为50%[64] - 2018至2020年间，6个或更多许可证的增长为131%[64] 未来展望 - 2021年第一季度非GAAP运营亏损指导为1200万至1100万美元[71] - 2021财年非GAAP运营收入指导为0至750万美元[71] - 2021年第一季度的基本和稀释后每股非GAAP净亏损为0.41至0.39美元[71] - 2021财年基本和稀释后每股非GAAP净收入指导为0.16至0.03美元[71] 新策略 - 公司在一年多的时间内完成了向基于订阅的商业模式的转型[56] - 公司宣布进行三对一的股票拆分[55]

业绩总结 - 截至2020年9月30日，Varonis的年经常性收入（ARR）为2.611亿美元，同比增长46%[58] - 2020年第三季度总收入增长17%，其中99%为订阅收入，相较于2019年第三季度的74%[58] - 2020年第三季度，98%的总收入为经常性收入[58] - Varonis预计2020年第四季度总收入将在8200万美元至8500万美元之间[77] - 预计2020年第四季度非GAAP运营收入将在500万美元至600万美元之间[77] 用户数据 - Varonis在2020年第三季度的客户中，拥有4个或更多许可证的比例为60%[66] - 2020年第三季度，拥有6个或更多许可证的客户比例为17%[69] - 2020年第三季度，DatAlert的客户购买率为56.5%，较2019年第三季度的53.1%增长3.4%[71] - 2020年第三季度，Data Classification Engine的客户购买率为56.0%，较2019年第三季度的52.4%增长3.6%[71] 市场展望 - Varonis的总可寻址市场（TAM）估计超过200亿美元，主要来自安全软件市场[21] - 预计到2025年，全球数据量将增长至175泽字节，年复合增长率约为27%[19] - 预计到2025年，近90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[19] - Varonis的长期目标是建立一个年收入达到十亿美元的企业[78] 新产品和技术研发 - Varonis的产品组合包括6个产品系列和26个许可证，涵盖数据审计、保护和用户行为分析等功能[23] - Varonis计划在2020年第四季度完成对Polyrize Security Ltd.的收购，以扩展其数据安全平台[34] 销售和运营 - Varonis的销售过程通常需要2-3周的风险评估，安装时间可在90分钟内完成[44] - Varonis的销售主要面向CISO、CIO和CTO等高管[44] - Varonis的员工人数约为1630人，分布在全球各地[10]

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Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q3 2020 Results Conference Call October 26, 2020 4:30 PM ET Company Participants James Arestia - Investor Relations Yaki Faitelson - President and Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Saket Kalia - Barclays Sterling Auty - JPMorgan Brent Thill - Jefferies Matt Hedberg - RBC Capital Markets Rob Owens - Piper Sandler Shaul Eyal - Oppenheimer Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Jason Ader - Wil ...

客户购买许可证情况 - 截至2020年6月30日，58%员工数500以上的客户购买了四个或以上许可证，高于去年的48%；24%购买了六个或以上许可证，高于去年的16%[99] - 截至2020年6月30日，员工500人以上的客户中，48%的客户购买了4个或更多许可证，较去年同期的48%有所增加；24%的客户购买了6个或更多许可证，较去年同期的16%有所增加[144] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至2020年6月30日，年度经常性收入（ARR）同比增长52%，达到2.357亿美元，永久许可证维护续约率超90%，美元净留存率（NRR）大于120%[99] - 截至2020年和2019年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为2.357亿美元和1.552亿美元，同比增长52%[120] - 2020年和2019年第二季度，公司年度经常性收入（ARR）分别为2.357亿美元和1.552亿美元，同比增长52%[144] - 2020年和2019年6月30日的年度经常性收入（ARR）分别为2.357亿美元和1.552亿美元，增幅52%[159] 公司成本削减与业务投资措施 - 2020年第一季度营收不足，公司采取削减开支措施，包括成本削减、冻结招聘、减少资本支出等；4月降低员工薪资和董事会现金津贴；7月恢复部分削减金额并计划逐步恢复业务投资[101] - 2020年第二季度，因应对新冠疫情采取成本削减措施，公司在客户成功和专业服务团队及支持订阅业务模式的项目上的支出放缓，预计2020年将逐步恢复投资[127] - 2020年第一季度末公司采取成本削减措施管理费用，鉴于第二季度业绩和市场情况，预计2020年将逐步恢复业务投资，长期人员成本将继续增加[129] 各产品系列客户购买情况 - 截至2020年6月30日和2019年，100.0%的客户购买了DatAdvantage；55.7%和52.3%的客户购买了DatAlert；55.2%和51.2%的客户购买了数据分类引擎；15.6%和15.5%的客户购买了DataPrivilege；9.4%和8.2%的客户购买了数据传输引擎；2.7%和2.0%的客户购买了DatAnswers[112] - 截至2020年6月30日和2019年，约77%和74%的客户购买了两个或以上产品系列；约47%和42%的客户购买了三个或以上产品系列[112] - 截至2020年和2019年6月30日，分别有77%和74%的客户购买了两个或更多系列的产品；分别有47%和42%的客户购买了三个或更多系列的产品[146] 永久许可证维护续约率情况 - 2020年第二季度和第一季度，永久许可证维护续约率均超90%[112] - 2020年和2019年各六个月，公司永久许可维护续约率均超90%[124] 远期外汇合约情况 - 2020年3月，公司以更优惠的汇率签订了2021年的额外远期外汇合约[101] 平台更新情况 - 2020年第二季度，公司推出平台更新，增加对远程工作安全问题的可见性[111] 收入地区分布情况 - 2020年第二季度和第一季度，约69%的收入来自北美，28%来自EMEA，3%来自其他地区[115] 订阅收入与总收入情况 - 2020年上半年订阅收入占比从2019年的45%增至99%，全球收入仍增长约4%[115] - 2020年和2019年6月30日止三个月，订阅收入分别为3410万美元和1480万美元，同比增长129.7%；六个月，订阅收入分别为5450万美元和2180万美元，同比增长149.3%[118] - 2020年和2019年6月30日止三个月，公司总收入分别为6660万美元和5960万美元；六个月，公司总收入分别为1.207亿美元和1.16亿美元[118] - 2020年和2019年第二季度，公司总营收分别为6656.5万美元和5962.1万美元，同比增长11.6%；订阅收入分别为3408.6万美元和1483.7万美元，同比增长129.7%；永久许可证收入分别为24万美元和1151.4万美元，同比下降97.9%；维护和服务收入分别为3223.9万美元和3327万美元，同比下降3.1%[141][144] - 2020年上半年订阅收入从2019年同期的2184.2万美元增至5445.1万美元，增幅149.3%；永久许可证收入从2703.5万美元降至628万美元，降幅97.7%；维护和服务收入从6710.4万美元降至6566.2万美元，降幅2.1%；总收入从1.15981亿美元增至1.20741亿美元，增幅4.1%[159] 公司运营与净亏损情况 - 2020年和2019年6月30日止三个月，公司运营亏损分别为2210万美元和2400万美元，净亏损分别为2430万美元和2450万美元；六个月，运营亏损分别为5480万美元和4600万美元，净亏损分别为5580万美元和4710万美元[118] 订阅许可与永久许可销售占比情况 - 2020年和2019年6月30日止三个月，订阅许可分别占公司总收入的51.2%和24.9%；六个月，分别占45.1%和18.8%[117] - 2020年和2019年6月30日止三个月，永久许可销售分别占公司总收入的0.4%和19.3%；六个月，分别占0.5%和23.3%[117] - 2020年和2019年6月30日止三个月，订阅许可分别占公司许可收入的99.3%和56.3%；六个月，分别占98.9%和44.7%[117] 公司营收成本与毛利率情况 - 2020年和2019年第二季度，公司营收成本分别为1033.5万美元和839.8万美元，同比增长23.1%；总毛利率分别为84.5%和85.9%[147] - 2020年上半年收入成本从1672.4万美元增至2051.5万美元，增幅22.7%；总毛利率从85.6%降至83.0%[160][161] 公司运营费用情况 - 2020年和2019年第二季度，公司总运营费用分别为7832.4万美元和7522.9万美元，同比增长4.1%；研发费用分别为2406.7万美元和1972.2万美元，同比增长22.0%；销售和营销费用分别为4298.3万美元和4165.6万美元，同比增长3.2%；一般和行政费用分别为1127.4万美元和1385.1万美元，同比下降18.6%[148] - 2020年上半年研发费用从3849万美元增至4675.5万美元，增幅21.5%；销售和营销费用从8365.2万美元增至8556.3万美元，增幅2.3%；一般和行政费用从2312.2万美元降至2267.2万美元，降幅1.9%；总运营费用从1.45264亿美元增至1.5499亿美元，增幅6.7%[162] 公司净财务费用与所得税情况 - 2020年和2019年第二季度，公司净财务费用分别为184.5万美元和收入6.5万美元，同比下降2938.5%[153] - 2020年和2019年第二季度，公司所得税分别为38.4万美元和54.7万美元，同比下降29.8%[154] - 2020年上半年财务净支出从6.3万美元增至39.2万美元，增幅522.2%[167] - 2020年上半年所得税从105.7万美元降至59.7万美元，降幅43.5%[168] 公司现金流量情况 - 2020年和2019年6月30日六个月经营活动净现金分别为 -1080.4万美元和295.3万美元；投资活动净现金分别为 -3892万美元和2319.6万美元；融资活动净现金分别为2.20774亿美元和 -569.7万美元；现金及现金等价物增加额分别为1.7105亿美元和2045.2万美元[169] - 2020年上半年经营活动现金流出1080万美元，主要因净亏损及营运资金变动，其中递延收入减少1860万美元、预付费用和其他流动资产增加880万美元等，部分被应收账款减少2630万美元抵消[174] - 2019年上半年经营活动现金流入为300万美元，应收账款减少3770万美元，其他长期负债增加20万美元[175] - 2020年上半年投资活动净现金使用为3890万美元，主要因短期存款增加4990万美元和资本支出440万美元[177] - 2019年上半年投资活动净现金提供为2320万美元，主要因存款和有价证券减少3310万美元[178] - 2020年上半年融资活动净现金提供为2.208亿美元，来自可转换优先票据发行净收益2.453亿美元和员工股票计划净收益480万美元[179] - 2019年上半年融资活动净现金使用为570万美元，归因于员工股票计划净预扣[180] 公司资金持有与借款情况 - 截至2020年6月30日，公司持有3.261亿美元现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金[171] - 公司可凭应收账款最高借款700万美元，年利率为华尔街日报最优惠利率加0.05%，截至2020年6月30日为4.10%[181] 公司票据发行与期权交易情况 - 公司发行2.53亿美元2025年票据，净收益约2.452亿美元，用2930万美元购买上限期权交易[182] 公司租赁承诺情况 - 截至2020年6月30日，不可撤销租赁的未来最低租赁承诺总计7.2867亿美元[183] 外汇与利率变动影响情况 - 2020年第二季度约30%的收入以非美元货币赚取，假设外汇汇率变动10%对合并财务报表无重大影响[189] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为3.261亿美元，假设利率变动10%对合并财务报表无重大影响[193] 公司税务相关情况 - 截至2020年6月30日，公司为外国司法管辖区记录了30万美元的净递延税资产[135] - 公司以色列子公司目前符合“受益企业”资格，满足特定条件后可根据受益计划指南享受降低的税率[136] 应收账款周转天数情况 - 2020年3月和6月30日的应收账款周转天数（DSO）分别为73天和79天[174]

财务数据和关键指标变化 - ARR在第二季度同比增长52%，主要受获取新客户、现有客户业务拓展和许可证续约三个因素驱动 [24] - 第二季度总营收为6660万美元，同比增长12%；许可证收入为3430万美元，其中订阅收入为3410万美元，占比99%；维护和服务收入为3220万美元 [28][29] - 第二季度毛利率为86.5%，去年同期为87.3%；运营亏损400万美元，运营利润率为 - 6%，去年同期运营亏损890万美元，运营利润率为 - 15% [31][32] - 第二季度净亏损470万美元，合每股亏损0.15美元，去年同期净亏损900万美元，合每股亏损0.30美元 [34] - 截至季度末，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款共计3.261亿美元，其中包括5月初可转债发行所得净收益2.158亿美元 [35] - 2020年前六个月，公司运营活动使用现金1080万美元，去年同期为产生现金300万美元 [36] - 预计第三季度总营收在6800万 - 7100万美元之间，非GAAP运营亏损在 - 300万 - - 200万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.14 - 0.11美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户平均许可证采用数量接近5个，约为永久模式下的两倍 [25] - 截至6月30日，员工数500以上的客户中，58%购买了4个或更多许可证，高于去年的48%；24%购买了6个或更多许可证，高于去年的16% [26] - 77%的客户购买了两个或更多产品系列，高于去年的74%；47%购买了三个或更多产品系列，高于去年的42% [27] - 第二季度收入的98%为经常性收入，ARR同比增长52%，永久许可证维护续约率保持在90%以上 [27] - 第二季度美元净留存率（NRR）超过120% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区收入增长15%，达到4580万美元，占总收入的69%；EMEA地区收入增长7%，达到1870万美元，占总收入的28%；其他地区收入为200万美元，占总收入的3% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向订阅模式转型，目前订阅业务占比达99%，为公司应对当前环境提供了更有利的地位，增强了收入可见性并推动盈利能力提升 [12] - 公司专注于解决数据安全问题，特别是在远程办公环境下，利用其强大的数据安全平台满足客户需求 [14] - 公司通过获取高质量新客户和拓展现有客户业务来推动增长，同时注重创新，计划在多个领域推出新产品 [24][54] - 公司认为其平台在市场上具有独特优势，能够有效应对数据安全风险，与竞争对手相比具有明显竞争力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19仍在影响许多人，但公司团队在第二季度各地区都取得了强劲的财务业绩，客户和潜在客户参与度高 [10] - 公司预计2020年下半年采购模式将恢复正常，对公司的长期发展充满信心 [11] - 公司认为当前环境下数据安全风险加剧，其平台的需求将持续增长，为公司带来更多机会 [14] 其他重要信息 - 公司在第二季度签署了多个重要客户合同，展示了公司的市场机会 [18] - 公司在第二季度末拥有1574名员工，较去年第二季度增长9% [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对Varonis解决方案的支出优先级提高，是使用现有预算还是从其他项目中挪用预算？ - 客户意识到远程办公带来的数据安全风险，需要Varonis提供的可见性和自动化功能，公司几乎总能从客户的数据保护、内部风险和云安全预算中获得项目资金 [46][48] 问题2: 本季度业务线性情况如何？ - 与其他企业公司类似，业务在季度后期有所集中，但与公司以往情况相比并无异常 [50] 问题3: 订阅转型基本完成后，未来6 - 12个月的新产品推出计划及涉及领域？ - 公司注重创新，将在365、Azure等领域加大投入，关注内容自动化、用户行为分析等方面，同时可将平台应用于更多数据存储库 [54][55] 问题4: 净收入留存率达120%，客户的总留存情况及哪些许可证推动了增售和交叉销售？ - 现有客户不仅续约，还在扩大业务，订阅模式使客户能够更多地使用平台。许多客户购买Office 365许可证，DatAdvantage产品系列中的自动化引擎等也受到欢迎 [57][58] 问题5: 远程办公业务组合的顺风因素及EMEA地区下半年的增长预期和加速增长的条件？ - 远程办公带来了365和Teams的大量采用、Azure和AWS的使用增加、数据保护和基础设施保护需求上升、内部员工风险等问题，公司的平台能够满足这些需求。EMEA地区在第二季度增长7%，团队对该地区的业务管道和市场份额增长机会感到乐观 [65][73][74] 问题6: 公司的招聘和销售能力情况，以及在远程办公环境下的销售生产力？ - 公司在各个部门进行招聘，包括销售、支持、客户成功和工程等。团队适应了远程办公，目前未看到对生产力的影响。公司将继续招聘配额销售代表以满足需求 [78][79][80] 问题7: 合作伙伴在疫情后更多地将公司引入交易，客户如何了解Varonis以及合作伙伴如何推动需求？ - 客户在广泛使用Microsoft Teams等应用时，发现数据管理和保护的困难，从而通过有机网络搜索和公司的网络研讨会了解到Varonis。公司向订阅模式的转型提高了客户终身价值，合作伙伴认识到市场趋势，积极推动公司产品的销售 [84][85][87] 问题8: 指导方法是否因上季度的COVID不确定性而改变，如何考虑COVID风险和不确定性？ - 第三季度的指导更多基于第二季度的客户行为，公司对第三季度更有信心。指导的低端考虑了宏观经济波动的可能性 [90][91] 问题9: 风险评估管道情况、评估请求数量和成交率，以及自动化引擎的采用率？ - 风险评估管道健康，虚拟评估未受影响。销售周期为3 - 9个月，大型交易可达12个月，第二季度仅完成了与COVID相关管道的一小部分，前期管道的成交情况与以往相似。自动化引擎受客户欢迎，是公司向订阅模式转型的原因之一 [96][97][98] 问题10: ASP趋势和折扣情况，以及销售佣金策略的效果？ - 定价保持良好，客户在决定购买时通常能接受公司的价格。销售佣金的分级系统有效，促使销售代表为公司做出正确决策 [103][104][106] 问题11: 公司是否仍在考虑实现10亿美元营收的目标？ - 公司一直考虑这一目标，向订阅模式的转型、创新能力的提升和客户终身价值的增加，使公司更有能力实现这一目标 [109][110] 问题12: 第三季度早期管道趋势和未提供全年（第四季度）指导的原因？ - COVID最初影响了公司业务，但随后管道开始建立，购买模式恢复正常。由于COVID仍存在不确定性，公司仅提供第三季度指导，对第三季度更有信心 [113][114][115] 问题13: 新客户业务增长情况及何时恢复同比增长？ - 公司策略是针对大型客户，目前效果良好。与去年相比，由于订阅模式占比不同，数据不可直接比较 [117][118] 问题14: 本季度企业和SMB业务的混合情况、平均交易规模和美国联邦业务第三季度的展望？ - 公司约三年前转向服务员工数1000以上的客户，因为大型客户的客户终身价值更高。小型企业业务是销售代表培训的一部分，占比小。第三季度是美国联邦业务的最大季度，公司有良好的团队 [121][122][123] 问题15: 过去三年平均交易规模的趋势？ - 由于向订阅模式的转型，数据不可直接比较。新客户在订阅模式下初始购买的许可证数量接近5个，约为永久模式下的两倍，现有客户也在更多地购买许可证 [126][127] 问题16: 实现每位客户两位数许可证的路径以及如何考虑客户终身价值和订阅期限？ - 客户对公司的多种功能有需求，订阅模式使公司更容易在企业内拓展业务，实现多年预算和更可预测的采用率。向订阅模式的转型使客户更容易达到两位数许可证，NRR超过120%表明现有客户在更多地使用许可证，从而提高了客户终身价值 [131][132][134] 问题17: 考虑到较高的订阅混合，第三季度及下半年的ARR增长情况，以及新客户和现有客户对第三季度指导的贡献？ - 随着订阅模式占比增加，ARR增长将受到影响，因为与去年同期更具可比性。公司对新客户和现有客户的贡献都感到满意，新客户购买的许可证数量增加，现有客户的NRR超过120%表明他们在更多地使用许可证 [140][141] 问题18: 实现盈亏平衡的时间或平衡增长投资的标准？ - 公司注重平衡增长和盈利能力，向订阅模式的转型将使公司更具盈利能力和可预测性。公司会根据营收情况调整支出，确保在更大规模上实现盈利 [145][146] 问题19: 第三季度管道与第二季度的定量比较？ - 公司未对管道进行量化，但对第三季度管道更有信心，这反映了第二季度的购买模式和客户需求的增加 [147][148] 问题20: 竞争格局中是否有新供应商出现，如FASU、CA Broadcom、Zscaler、Proof point等？ - 公司在数据保护和分类方面90%以上的时间没有竞争对手，未看到CASB供应商的影响，竞争格局没有变化 [151][152] 问题21: 客户是否仍有可能达到8 - 10个许可证的指标？ - 向订阅模式的转型使每位客户达到两位数许可证的路径更加清晰，新客户初始购买量增加，现有客户也在更多地使用许可证。COVID导致的365和Azure的快速采用加速了这一过程 [157][159] 问题22: Azure和AWS的云过渡对公司的影响？ - 云过渡、VPN访问、复杂的安全威胁等因素都增加了对公司平台的需求，客户在这些情况下更愿意购买多个许可证，加速了公司业务增长 [160][161][163] 问题23: 服务业务占比下降，如何确保不影响客户成功和满意度，以及本季度NRR与上季度的差异？ - 公司在向订阅模式转型时注重客户成功，建立了与合作伙伴合作的流程和标准，确保客户满意。第一季度NRR显示的是订阅ARR的同比增长，第二季度NRR涵盖了订阅ARR和永久许可证维护，样本更大，更能反映整体业务情况 [167][169]

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UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified ...

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