China Mengniu Dairy Company Limited (02319) H2 2024 Earnings Call March 26, 2025 09:30 PM ET Moderator Investors, analysts, reporters, good morning. Twenty twenty four Annual Results Announcement of China Mong Liu Dairy Company Limited begins now. I am Wu Liu Ying from IR, Department of On behalf of China Meng Niu, I would like to welcome you all to this event. At the same time, we would like to thank you for your long term interest, care and investment into Mangneo. So first of all, please refer to the dis ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年合同预订量环比增长90%，积压订单从3.5亿美元增至6.6亿美元，较2024年5月投资者日增长约3倍，较一年前增长约4倍 [21][22] - 2024年确认收入略超4600万美元，略低于指引下限，受项目启动过渡年和拥有能源基础设施资产决策影响约1亿美元 [24] - 2024年毛利率从去年的约5%提升至13.5%，略低于15% - 20%的目标范围 [25] - 2024年第四季度GAAP毛利率为7.7%，高于去年的3.4%，但受德州项目设备交付收入组合不利影响 [49] - 2024年全年GAAP毛利率为13.4%，高于去年的5.1%，但因一次性保修影响和重力许可证收入确认时间推迟，略低于指引下限 [50] - 2024年第四季度调整后运营费用为1610万美元，同比改善15%；全年调整后运营费用为6450万美元，同比改善19% [51] - 2024年全年调整后EBITDA亏损5790万美元，在亏损4500万 - 6000万美元的指引范围内 [52] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物略超3000万美元，资产负债表无债务，受限现金年末降至不足300万美元 [53] - 2024年公司投资活动使用现金5900万美元，主要用于自有和运营项目建设，年末财产和设备总余额约1亿美元 [54] - 公司预计2025年确认收入在2亿 - 3亿美元之间，中点为2.5亿美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三方建设和转让业务取得进展，建设、拥有和运营战略代表240万兆瓦时，另有940万兆瓦时或21亿美元的已开发项目管道 [45] - 重力许可证业务方面，2022年与客户的重力许可证信用资产因付款延迟计提准备金，仍在与客户沟通收款 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚、美国和瑞士有多个新项目，包括澳大利亚维多利亚州100兆瓦、200兆瓦时的霍舍姆项目，新南威尔士州125兆瓦、1吉瓦时的斯托尼溪项目等 [44] - 美国市场今年有推动项目在年底前完成交付的趋势，以避免2026年更高关税，公司有很多客户希望在今年完成交付 [70] - 澳大利亚市场无相关关税影响，公司在澳有超250万兆瓦时的项目，有大量远期收入 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注增长，解决客户问题，交付储能系统，同时增加对能源基础设施资产的所有权，以获取更可靠、可预测的高利润率收入流 [8] - 采用建设、拥有和运营战略，已确定美国和澳大利亚超30吉瓦时的储能资产所有权和基础设施项目漏斗 [56] - 注重项目组合优化，关注近期和有保障的增长机会，2025年继续进行成本优化举措，聚焦增值和现金生成项目 [52] - 行业面临锂离子定价变化、市场需求演变等挑战，公司需适应市场条件，做出艰难决策 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司发展的重要基础年，合同预订量显著增长，积压订单增加，为未来收入提供保障 [21][22] - 2025年预计确认收入大幅增长，得益于执行中的项目和待处理机会，以及客户希望在2025年底前完成交付以避免2026年关税增加 [36] - 公司对与Enervest的合作项目感到兴奋，该项目的长期能源服务协议将带来更高利润和更长期的收入流 [11][12] - 预计随着收入增长和成本管理，2025年利润率将扩大，特别是在收入增加的情况下 [103] 其他重要信息 - 公司正在为年度报告（Form 10 - K）申请延期，以便有更多时间完成财务报表编制和分析 [47] - 公司在加利福尼亚州的卡利斯托加弹性中心项目已机械完工，正在调试，预计第二季度全面运营 [26][55] - 公司在交叉小径项目上正在市场上寻求项目融资和ITC货币化，但尚未完成交易 [55] - 公司拥有超10亿美元的担保能力，以促进美国和澳大利亚的额外增长项目 [55] 问答环节所有提问和回答 问题1: 卡利斯托加项目达到运营目标的限制因素，以及与2800万美元资金到位的关联 - 项目已机械完工，正在调试，预计未来30 - 60天内完成系统通电和全面运营，预计不会有问题 [62][63] - 项目融资已承诺，资金预计4月到位，融资相关事项将在项目达到运营和通电状态时解锁，包括税收抵免货币化 [64][65] 问题2: 关税影响及公司采取的缓解措施，以及之前核心投资与未来定位的相互作用 - 今年美国市场因关税问题，项目决策和谈判时间延长，但锂离子价格下降部分抵消了关税影响，客户希望在今年完成交付以避免2026年更高关税 [69][70] - 公司在澳大利亚有大量远期收入，不受美国关税影响，全球多元化布局有帮助 [72] - 核心公司在获得有条件批准后，在确保相关股权方面遇到困难，正在寻求替代方案，其业务策略有所调整 [73][74] 问题3: 斯奈德项目的最新情况 - 已完成两个重力演示系统的建设和调试，用于接待客户，有全球大客户参观，公司与恩利绿色电力分享相关成果 [86][88] 问题4: 2025年斯奈德项目的资本支出是否重大 - 斯奈德项目近期无额外资本支出计划 [90] 问题5: 第四季度信用准备金的情况 - 2022年与客户的重力许可证信用资产因付款延迟计提准备金，仍在与客户沟通收款 [94] 问题6: 交叉小径项目融资的时间预期和大致规模 - 公司正在市场上积极沟通，该项目有吸引力，希望在未来几个月内完成融资，但尚未确定交易对手 [96][97] 问题7: 年度收入指引中是否包含许可特许权使用费 - 2000万 - 3000万美元的收入指引中未包含重大的重力许可收入，重力许可收入历史上占比极小，但利润率高 [99][100] 问题8: 锂离子价格大幅下降，2025年利润率是否可能更高 - 公司预计随着项目中标和供应链管理，2025年利润率将扩大，特别是在收入增长的情况下，如2023 - 2024年利润率从5%增长到13.5%，今年有望进一步提升 [102][103] 问题9: 锂离子成本降低是否提前应对了关税，美国和澳大利亚的采购价格是否有差异 - 锂离子价格下降部分反映了供应商抵消关税的能力，公司利用这一情况在澳大利亚市场获得优势，澳大利亚市场价格有一定差异 [105][106]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净收入为70万美元，包含3800万美元的公允价值变动，主要与潜在或有对价会计处理有关；全年净收入为4690万美元，包含4560万美元可转换票据清偿损失和8870万美元公允价值变动 [28][29] - 2024年第四季度收入为1.348亿美元，2023年同期为1.168亿美元；全年收入为4.637亿美元，高于2023年的4.215亿美元 [30] - 2024年第四季度毛利润为2160万美元，毛利率为16.2%，上年同期为2160万美元和18.5%；全年毛利润为7980万美元，毛利率从18.9%降至17.2% [32][33] - 2024年第四季度调整后毛利率为18.1%，低于2023年第四季度的21.8%；全年调整后毛利率为19.9%，低于上一年的21.4% [32][33] - 2024年第四季度SG&A费用为1930万美元，调整后约为1770万美元，占收入的13.1%；全年SG&A费用为7470万美元，调整后为6450万美元，占收入的13.9% [34] - 截至2024年12月31日，公司控制约7700块土地，目前现金和信贷额度约有6000万美元流动性 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度新交付房屋同比增长7%，净新房屋订单增长19% [18] - 2024年第四季度新房屋开工量同比下降26% [20] - 2024年第四季度房屋交付量为414套，上年同期为387套；全年房屋交付量增至1431套，高于2023年的1383套 [30] - 2024年第四季度平均销售价格约为32.4万美元，上年同期约为32万美元 [31] - 2024年第四季度净新订单为351套，上年同期为294套；全年净新订单增至1399套，高于2023年的1296套 [31] - 2024年第四季度末积压订单为157套房屋，价值约5830万美元 [32] - 2024年第四季度每个社区每月销售率提高到2.5% [24] - 截至2024年底，活跃社区数量降至46个 [23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为高增长、注重回报的建筑商，在东南部市场扩大业务规模 [7] - 第四季度开始更新户型和刷新房屋，以满足当前买家需求，新设计产品预售情况良好，毛利率有所提高 [9][10] - 重新招标所有直接成本类别，与至少三家供应商合作，以降低成本、提高毛利率 [11] - 战略转向更平衡的运营方式，认为按订单建造模式在当前市场更具吸引力 [20] - 行业竞争激烈，多数建筑商牺牲毛利率以换取销量，持续高企的抵押贷款利率影响房屋可负担性，行业库存高企，竞争对手提供大幅价格折扣 [13][14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内行业面临诸多挑战和不确定性，但长期来看，房屋建筑和公司前景乐观，市场现有待售房屋供应低于历史水平，新住房短缺对公司有利，公司所在市场就业创造、人口迁入和生活质量等因素有利于新住房需求 [16] - 2025年对公司是关键一年，公司在推动收入增长和提高毛利率方面取得进展，有望提高盈利能力 [17] 其他重要信息 - 12月进行资本市场交易，对可转换票据未偿债务进行再融资，使公司杠杆降低1000万美元，现金利息支出降低320个基点，可转换票据对股份稀释减少约30%，并获得战略股东Kennedy Lewis [22] - 计划在2025年第二季度开设11个社区，第三季度开设15个社区 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 文档未提及问答环节相关内容

Gaia, Inc. (NASDAQ:GAIA) Q4 2024 Results Conference Call March 10, 2025 4:30 PM ET Company Participants Jirka Rysavy - Executive Chairman James Colquhoun - Chief Executive Officer Ned Preston - Chief Financial Officer Conference Call Participants Mark Argento - Lake Street Capital Markets, LLC George Kelly - ROTH Capital Partners James Sidoti - Sidoti & Company Operator Good afternoon, and welcome to Gaia's Fourth Quarter 2024 Earnings Conference Call. At this time, all participants are in a listen-only mod ...

On Holding AG (NYSE:ONON) Q4 2024 Earnings Conference Call March 4, 2025 8:00 AM ET Company Participants Jerrit Peter - Head of IR David Allemann - Executive Co-Chairman and Co-Founder Martin Hoffmann - CFO and Co-CEO Marc Maurer - Co-CEO Conference Call Participants Aubrey Tianello - BNB Paribas Jay Sole - UBS James Duffy - Stifel Alex Straton - Morgan Stanley Jonathan Komp - Baird Aneesha Sherman - Bernstein Christina Fernandez - Telsey Advisory Group Operator Thank you for standing by. My name is Joe, an ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净收入同比增长5%至1.518亿美元，超出预期 [15][52] - 2024年第四季度AOV下降1%至116美元，主要因每笔交易的商品数量减少，但非促销销售率较高有所抵消 [54] - 2024年全年净收入创纪录达5.556亿美元，同比增长2% [61] - 2024年全年毛利率收缩150个基点至67.6%，主要因产品组合转变 [61] - 2024年全年调整后EBITDA利润率为9.3%，而去年同期为15.8% [61] - 2024年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.451亿美元，无债务 [62] - 2024年库存同比下降3%至1.158亿美元，较两年前下降35% [63] - 2024年全年资本支出为1700万美元，主要用于新配送中心建设 [65] - 2024年全年自由现金流为6410万美元 [65] - 预计2025财年净收入同比呈低个位数下降，第一季度净收入同比大致持平 [66][68] - 预计2025年全年毛利率与2024年的67.6%大致持平，第一季度毛利率同比下降约100个基点 [69][70] - 预计2025年全年调整后EBITDA利润率在9% - 9.5%之间，第一季度在5.5% - 6%之间 [72][73] - 预计2025年资本支出约为500万美元，主要用于零售扩张和其他基础投资 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 按品类划分 - 2024年第四季度， scrubwear收入增长2%，占该季度净收入的76%，有限版和核心款式均呈积极趋势 [54][55] - 2024年第四季度，非scrubwear收入增长13%，占净收入的24%，鞋类和打底衫表现出色 [55][56] 按市场划分 - 2024年第四季度，国际业务表现突出，增长45%，占净收入的16%，创品牌历史新高 [16] 团队业务 - 2024年团队业务持续强劲增长，全年增长超20% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 产品创新 - 提升核心scrubwear业务，推出Team USA系列和extreme系列等产品，以及Wide Leg Isabel Scrub Pant等差异化款式 [11] - 拓展品牌机会，在第四季度推出scrubs、outerwear和loungewear等品类的产品解决方案 [12] - 与New Balance和Eko等合作，拓展产品机会 [12] - 今年推出新面料FORMx，计划全年逐步扩大该产品线 [28][29] - 关注品类拓展，重点发展outerwear、underscrubs、socks、footwear等品类 [30] 客户连接 - 改变营销方式，回归本源，关注医疗专业人员的日常时刻，开展“Where You Wear FIGS”活动 [31][32] - 推进定制化和个性化服务，增加定制选项，优化购买流程中的选项展示，构建更强大的客户旅程 [33][34][35] 市场拓展 - 2024年进入10个新国家，继续拓展20多个国际市场，今年重点拓展亚洲市场，计划第二季度进入日本，今年晚些时候进入韩国 [14][39] - 发展团队业务，引入专业领导，建立外向型销售团队，简化和拓展团队体验 [42] - 继续测试零售体验，计划今年下半年至少开设两家新的社区中心，并实施全渠道运营工具 [43] 供应链优化 - 暂停开设加拿大配送中心的计划，专注优化现有配送设施，提高运营效率 [25] - 预计通过供应链的其他举措抵消部分加拿大配送中心的计划节省成本 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年取得一定进展，但全年业绩存在不一致情况，包括AOV压力、客户获取挑战以及医疗专业人员面临的各种压力和干扰 [19] - 相信行业和公司将在疫情对需求的影响消退后继续恢复正常 [21] - 2025年将采取短期行动，优先调整促销策略、优化产品合身度和暂停加拿大配送中心建设，同时加大对核心战略的投资 [22][23][24][25] - 公司资产负债表强劲，计划优先使用现金加速投资，推动品牌长期健康和增长 [45] 其他重要信息 - 1月洛杉矶发生野火，公司积极支持受影响的医疗专业人员，回复超1500条信息，捐赠超9200件FIGS产品，提供超2500份餐食 [9][10] - 公司少数股权投资的AG平台预计今年晚些时候推出，将支持公司长期发展 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在促销策略调整期间维护和重新吸引流失客户，以及如何重新加速新客户获取趋势 - 公司认为客户获取面临的部分挑战与促销节奏有关，2025年将重新调整促销策略，加大对现有品牌推广的投资，增加漏斗顶部的投入以提高品牌知名度和考虑度，并针对性地投资客户漏斗以改善客户留存率 [80][81] 问题2: 供应链投资情况以及利用供应链和配送中心实现利润扩张的机会 - 新上任的首席运营官重新评估了供应链路线图，认为专注优化现有配送设施有很大的改进和节省成本的机会，加拿大配送中心建设将不在2025年进行 [83][84] 问题3: 解释第四季度业绩出色但2025年指引较为悲观的原因，以及2025年指引是否与当前业务情况一致 - 第四季度业绩超出预期主要因12月的颜色新品发布和促销活动表现良好，但2025年指引考虑到活跃客户增长放缓和促销策略调整带来的增长逆风 [91][92][93] 问题4: 实现公司恢复正常增长的关键因素，以及环境因素和管理层可采取措施的影响 - 关键在于重振美国业务增长和活跃客户增长，同时继续拓展零售、国际和团队业务渠道，通过扩大收入规模来降低成本并为未来增长再投资 [97][98][99] 问题5: 如何看待销售和G&A费用的变化，以及国际业务和非scrubwear品类的盈利能力 - 销售费用方面，配送中心过渡的临时成本将在明年正常化，但运营新设施的固定成本和国际业务增加会带来一定影响；G&A费用方面，营销费用率将降低，但人员成本会增加，同时股票薪酬将减少1300万美元，调整后EBITDA虽指引持平，但实际EBITDA将同比上升 [106][107][108][109] - 国际业务盈利，虽有额外的关税、运输和营销成本；非scrubwear业务占比每年约增加1个百分点，预计2025年继续保持这一趋势 [111][112] 问题6: 产品方面重新激活客户的进展，2025年新产品品类机会，以及关税情况 - 产品方面，重复购买频率和日常业务表现呈现良好的正常化迹象，多款产品取得成功，2025年将继续测试新面料和产品，平衡创新和执行 [120][121][122][123] - 关税方面，公司成品对中国的直接暴露极小，部分合作伙伴有间接暴露，对墨西哥和加拿大无暴露，整体对当前关税计划的暴露不显著 [124] 问题7: 如何看待全年业务改善的节奏 - 促销调整对下半年影响更大，调整后EBITDA利润率第一季度可能最低，第四季度次之，第二和第三季度较为稳定，第三季度同比改善最明显 [127][174] 问题8: 奥运会营销费用节省后的处理方式，以及增量营销投资的重点 - 预计营销费用率会有一定杠杆效应，但不会降至历史水平，将部分资金重新投入以推动未来增长 [131] - 增量营销投资将集中在漏斗顶部推动品牌发展，在客户漏斗进行战略投资，增加数字体验的个性化和国际市场的本地化，以及组建团队以扩大国际、团队和社区中心业务 [133] 问题9: 为何改变促销策略，新促销策略的样子，以及2025年scrubwear需求预期 - 改变促销策略是为了从减少库存的交易性促销转向庆祝医疗专业人员的战略性促销，巩固长期品牌定位，目前库存状况改善，可减少部分促销 [138][139] - 新促销策略仍会有庆祝医疗专业人员的促销活动，但会减少其他方面的促销 [139] - 公司认为指引中scrubwear的下降主要受促销节奏影响，实际客户趋势有所改善，流量、重复购买频率和流失客户回流情况良好 [142] 问题10: 非scrubwear业务长期目标是否仍是80 - 20比例，以及毛利率指引中产品组合的假设 - 每年第四季度非scrubwear业务占比会增加，全年仍保持80 - 20比例，预计未来非scrubwear业务占比将继续小幅上升 [148] 问题11: 尺码调整计划进一步校准的原因和时机 - 尺码调整对医疗专业人员很重要，公司希望确保调整正确，因此需要更多时间重新校准，相关信息和过渡将在今年下半年推出 [152][153] 问题12: 非scrubwear业务快速复苏的驱动因素，是否有令人兴奋的新品发布，以及鞋类库存水平趋势 - 第四季度非scrubwear业务复苏，鞋类供应问题解决后表现出色，同时loungewear、waffle和ribbed under scrubs以及outerwear也取得成功 [158][159] - 2025年第一季度非scrubwear业务占比将有所下降，但全年占比将略高于2024年 [160][161] - 第四季度推出的3447带拉链款鞋取得成功，公司对该款鞋和与New Balance合作的3447鞋充满期待 [161] 问题13: 如何看待消费者健康状况，第四季度业绩强劲的解读，以及OOG按收入划分的关键差异 - 第四季度AOV下降1%，为2024年各季度中最低降幅，过去12个月每位客户的收入也下降1%，主要受每笔交易商品数量影响，但近期购买频率有所改善 [165] 问题14: 库存是否恢复正常水平，距离正常水平的差距，以及减少促销后恢复正常库存的路径 - 库存同比下降3%，较高点下降35%，目前处于较好水平，但仍有部分库存需要处理，公司将更有信心地采购新产品和成功的颜色款式，预计库存增长率将适度超过收入预期 [168][169]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入达1.04亿美元，同比增长42%，摊薄后每股收益同比增长46%至2.31美元，均创公司历史第四季度新高 [8] - 2024年摊薄后年度每股收益为8.45美元，较去年创纪录的每股收益高出38% [9] - 第四季度房屋竣工收入同比增长24%，达5.57亿美元，全年房屋竣工收入达20.7亿美元，同比增长17.1% [7][26] - 第四季度净销售订单同比增长29%，平均销售社区增长19% [8] - 2024年全年净资产收益率为26.8%，资产收益率为18.2%，过去五年平均净资产收益率和资产收益率分别为25.7%和16.2% [17] - 第四季度末净债务与总资本比率为10.7%，总债务与总资本比率为17.2%，同比下降390个基点，为2015年以来年末最低水平 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Trophy品牌贡献了54%的净新订单量，取消率仅为6.7%，略低于公司平均水平 [33] - 2024年Trophy在奥斯汀市场交付超100套房屋，目前在该市场有两个在售社区 [41] - 预计2025年Trophy品牌销量与去年相近 [73] 各个市场数据和关键指标变化 - DFW住房市场表现良好，高端换房买家社区激励水平下降，Trophy品牌受抵押贷款利率上升影响，需增加激励措施 [34] - 奥斯汀市场Trophy品牌面向入门级买家，受利率影响需增加激励；亚特兰大市场订单强劲，激励措施适度增加 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于土地战略，集中在达拉斯、沃思堡和亚特兰大等快速增长的住宅市场，尤其是填充和填充相邻子市场 [15] - 公司拥有86%的土地，自主开发超95%的地块，有效控制成本和开发交付时间，实现行业领先的毛利率和回报 [15][16] - 公司注重社区发展，投入大量资金提升社区品质，赢得行业声誉 [18] - 公司计划在2025年将土地开发支出增加46%至约3亿美元 [37] - 公司董事会授权一项新的股票回购计划，最多回购1亿美元的普通股 [41] - 公司通过Trophy品牌扩大地理覆盖范围，预计今年秋季在休斯顿开设首个社区 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前抵押贷款利率环境具有挑战性，但公司对长期住房需求持乐观态度，预计千禧一代和Z世代进入购房高峰期将推动需求增长 [19][20] - 住房市场供应不足，公司凭借优越的土地位置和品牌优势，有望进一步利用增量需求 [20] 其他重要信息 - 公司2024年房屋开工量比上一年增加22%，达4067套，年末在建房屋总数增加14%至2341套 [29] - 第四季度末积压收入同比下降10.7%至4.96亿美元，积压房屋平均售价为74.2万美元，高于交付房屋的平均售价 [27][28] - 第四季度销售速度为每个平均活跃销售社区8.3套房屋，较2023年第四季度增长9.2%，取消率为7.8%，处于行业较低水平 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年第一季度销售和激励趋势如何 - 公司销售开局与去年相似，2月抵押贷款利率下降，激励措施有所减少 [51] - 公司AAA级位置激励较低，B或B+市场激励约为5% - 6%，C级位置激励可达10% - 12% [53] 问题: 土地开发支出增加46%的原因及影响 - 公司在2023年和2024年购买了大量土地，今年进行开发投入，未来社区数量将增加 [58] - 从签订土地合同到获得收入约需三年时间，当前土地支出高是前期投资的成果 [57] 问题: 2025 - 2026年SG&A杠杆及人员配置情况 - 公司Trophy业务占比增加将提高效率，随着业务增长SG&A占比有望改善 [64] - 公司SG&A包含大量土地开发成本，与其他公司相比存在差异 [69] - 公司新成立的抵押贷款公司未来将带来额外收入 [70][71] 问题: 2025年核心Green Brick和Trophy品牌的销售比例是否类似 - 公司预计Trophy品牌今年销量与去年相近 [73]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长27%至创纪录的3.152亿美元，剔除净调整收入或尾收后，营收增长33% [8][43] - GAAP净收入同比增长87%至创纪录的9750万美元，高于去年的5220万美元 [43] - 第四季度调整后EBITDA增长74%至1.213亿美元，该季度调整后EBITDA利润率为38% [44] - 2024年全年营收为5.324亿美元，同比增长18%，剔除净调整收入或尾收后，全年营收增长26% [51] - 2024年GAAP净收入为1010万美元，较去年增加3830万美元 [52] - 2024年调整后EBITDA为6930万美元，较去年增加5520万美元，全年调整后EBITDA利润率为13%，较去年的3%有显著提升 [52] - 截至2024年12月31日，佣金应收款同比增长超8000万美元，达到创纪录的10亿美元 [42] - 2025年公司预计总营收在5.1亿 - 5.5亿美元之间，GAAP净收入在净亏损1000万美元至净收入1500万美元之间，调整后EBITDA在3500万 - 6000万美元之间，经营现金流在负2500万 - 正1000万美元之间 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗保险业务 - 第四季度医疗保险业务营收为3.058亿美元，增长31%，总提交量在代理和Amplify模式下增长38%，代理模式提交量增长49% [44][45] - 每位获批医疗保险会员的获取成本改善23%，客户服务和注册成本每位获批会员改善28%，可变营销成本每位获批会员改善19% [45] - 医疗保险优势终身价值增长2%至1174美元，LTV与CAC比率为2倍，超过1.7倍的目标，较去年第四季度的1.5倍有显著提升 [46] - 医疗保险业务毛利润增长56%至1.599亿美元 [46] E&I业务 - 第四季度E&I业务营收下降33%至940万美元，剔除尾收后，第四季度E&I业务营收下降16%，该业务板块毛利润为400万美元 [47] Med Supp业务 - Med Supp业务表现强劲，提交量同比增长9%，估计终身价值显著增加，反映出有利的保险公司组合和留存率 [28] 附属产品业务 - 附属产品注册量增长，主要由牙科和视力产品驱动 [28] Amplify业务 - 第四季度Amplify业务量低于预期，市场环境更青睐具有广泛保险公司选择的平台，且合作保险公司更注重利润率保护而非注册量增长 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 品牌认知度指标表现优于竞争对手，总辅助认知度较去年提高23%，品牌直接营销渠道在第四季度的注册量较上一年第四季度增长超100% [18] - 新进入医疗保险优势的客户作为总申请量的百分比在2024年较2023年有所增长 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年公司战略重点与三年战略一致，旨在通过医疗保险优势代理服务的规模差异化和有针对性的多元化，建立可持续盈利的现金流生成业务 [35] - 具体战略包括扩大品牌在所有直接营销渠道的认知度并拓展品牌至核心医疗保险优势产品之外、增强客户留存和忠诚度策略、优化电话销售组织、推进人工智能和数字技术领导力、加强和拓展与保险公司的关系、通过有针对性的投资使收入基础多元化 [36][37] 行业竞争 - 过去两年行业内部分企业退出和缩减规模，导致行业竞争能力下降，公司的医疗保险匹配服务在年度注册期脱颖而出 [12] - 2024年部分保险公司采取佣金抑制策略，公司凭借平台上广泛的计划选择和保险公司无关策略成功应对，而仅支持少数保险公司的经纪人面临更大挑战，未来12个月可能会有更多竞争对手退出 [12][13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为医疗保险市场将保持不稳定，未来四年医疗保险优势领域的监管环境有望改善，早期指标将是第二季度公布的最终医疗保险优势费率以及最终的医疗保险优势和处方药计划营销规则 [29][30] - 保险公司在医疗保险优势业务中仍面临利润率压力，其计划产品和地理战略决策将直接影响下一个注册季的消费者行为，目前难以预测2025年年度注册期的消费者需求环境 [31][32] - 公司采取平衡的展望方法，预计2025年营收与去年基本持平，公司正朝着去年设定的三年营收和调整后EBITDA目标前进 [33] 其他重要信息 - 公司在过去两年通过品牌建设、精准受众定位和有吸引力的信息传递等关键领域建立直接渠道，品牌直接营销渠道的注册增长超过营销支出的增长，带来了有吸引力的单位经济效益 [18][19] - 公司数字渠道的出色表现推动了在线自助申请的显著增加，这是最具扩展性的履行方式 [20] - 电话销售组织通过提高准备程度、授权持牌福利顾问和有效执行，利用了大量的呼入电话量，代理模式下的转化率同比提高39% [21] - 公司为顾问提供创新工具，如在第四季度将单向视频聊天功能LiveAdvise扩展到更多顾问，提高了使用该技术的注册转化率 [22] - 公司在2024年前三季度投资进一步简化和个性化平台上的消费者体验，第四季度推动了在线平台访问量增长37%，在线自助申请提交量增长58% [23][24] - 公司新成立的人工智能卓越中心将领导多个人工智能驱动项目，有望提高组织效率，更好地服务受益人 [25] 问答环节所有提问和回答 问题1: 为何2025年公司业务增长的思路较为谨慎 - 公司认为这是务实的考虑，新政府上台后政策变化迅速，目前尚不清楚特朗普政府对医疗保险优势的支持力度，4月的时间节点很重要，可观察政府对医疗保险优势的态度 [70][72][73] - 去年年度注册期的转换活动达到历史最高，今年很难预测是否能达到同样水平，公司的指导范围反映了这种不确定性 [74][75] - 公司的指导与三年复合年增长率目标一致，尽管路线图与最初预期不同，但仍在按计划推进 [76] 问题2: 公司在扩展品牌至核心医疗保险产品之外的战略是否有迭代 - 过去一年公司在医疗保险优势方面的品牌发展取得重要进展，团队致力于使E&I项目的着陆页与医疗保险优势着陆页外观相似，在Med Supp和E&I方面仍在努力，目标是让消费者无论年龄大小都知道eHealth能帮助他们选择健康保险 [79][80] 问题3: 如何看待D - SNP规则变化对第四季度业务的影响以及与以往正常节奏的对比 - 公司在第四季度的假设中考虑了D - SNP机会增加的因素，同时CMS对行业在自然灾害相关特殊注册期协助受益人的能力的政策变化也对第二和第三季度业务造成一定压力 [83][84] 问题4: 对Amplify平台改善的信心来源是什么 - Amplify业务较新，发展态势良好，公司正在加强业务管道建设，通过口碑吸引更多业务，且已满足保险公司合作伙伴在转化率、质量、合规性和客户体验方面的期望，随着规模扩大，利润率有望提高 [87][88] - 随着业务规模扩大和基础设施建设的加强，Amplify平台的利润率将持续改善 [94] 问题5: 是否考虑对Amplify业务进行其他改变以及增加合作保险公司的进展如何 - 公司对Amplify业务充满信心，其初衷是为公司提供多元化选择，降低代理业务的营销投资风险，由合作保险公司负责生成潜在客户，公司负责接听电话、完成销售和提供优质客户体验 [91][92] - 去年保险公司专注于利润率改善和控制增长，导致Amplify业务结果不佳，公司认为通过增加合作保险公司数量，将继续提高收入和利润率 [93] - Amplify业务占公司收入的比例低于10%，是公司收入的较小组成部分 [96] 问题6: 开放注册期（OEP）的情况如何以及如何考虑可能的客户流失 - 公司预计开放注册期会更活跃，目前情况确实如此，但与市场退出和计划撤回相关的特殊注册期已于2月15日到期，可能会导致活动放缓，部分人在2025年去药店才发现福利变化，这是开放注册期表现较强的一个因素 [98][99][100] - 公司实施了多元化的留存计划，针对受影响的客户，客户重新获取率同比增长两倍以上，目前留存情况良好，但完整的留存效果还需时间观察 [102][103] 问题7: 资源重新分配是否会改变公司未来对E&I业务的资源分配观点或节奏 - 公司仍然看好E&I业务，认为它将在公司未来发展中发挥重要作用，与ICRA机会相关，随着医疗成本通胀，预计会有更多雇主选择ICRA模式，公司将继续投资该业务，缩小65岁以下和65岁以上客户体验的差距，并发展针对雇主的业务开发能力 [105][106][107] 问题8: 保险公司不支付特定产品佣金的趋势对公司的影响以及费率环境对业务的影响 - 费率环境无论是糟糕还是良好，都会影响购物体验，糟糕的费率环境会导致保险公司采取市场退出和计划撤回等措施，增加消费者购物需求；良好的费率环境会使产品价值提升，吸引更多人从原始医疗保险转向医疗保险优势 [115][116] - 公司凭借广泛的保险公司合作关系和无关选择模式，成功应对了2024年保险公司的佣金抑制策略，相比街头代理人，公司受影响较小，且保险公司通常不愿频繁使用该策略，以免影响分销和未来增长机会 [117][118][119]

Inspirato (ISPO) Q4 2024 Earnings Call February 25, 2025 11:00 AM ET Company Participants Kyle Sourk - Vice President FP&A & Investor RelationsPayam Zamani - Chief Executive Officer and Chairman of the BoardMichael Arthur - CFORommel Dionisio - Head of Research Conference Call Participants Mike Grondahl - Senior Research Analyst Operator Good day and thank you for standing by. Welcome to the Inspirato Fourth Quarter twenty twenty four Earnings Conference Call. At this time, all participants are in a listen ...

财务数据和关键指标变化 - 2024财年持续经营业务收入17.5亿美元，较上一年下降12.1%，主要受2023年离散项目影响，全年业绩在第四季度实现增长拐点 [38] - 2024年全年调整后毛利率44.6%，较去年增加470个基点，调整后营业利润率7.5%，较2023年增加360个基点，全年摊薄后每股收益0.91美元，是2023年的近六倍 [39][40][41] - 第四季度收入4.95亿美元，高于预期上限，持续经营业务收入同比增长3%，调整后毛利率44%，同比增加620个基点，调整后营业利润率10.2%，超出预期，调整后摊薄每股收益0.42美元，高于指导上限 [42][45][46] - 第四季度末库存2.41亿美元，较去年下降约36%，2024年实现1.6亿美元的运营自由现金流，净债务降至4.96亿美元，较2023年减少33%或2.46亿美元 [47][48] - 2025年全年收入预计在17.95 - 18.25亿美元之间，增长2.5% - 4.3%，按固定汇率计算且排除第53周影响，预计收入增长约4.2% - 5.9%，调整后毛利率预计约为45.5%，调整后营业利润率预计约为8.3%，调整后摊薄每股收益预计在1.05 - 1.20美元之间，运营自由现金流预计在7000 - 8000万美元之间 [51][54][56] - 预计第一季度收入3.95亿美元，同比增长1.2%，毛利率预计约为46.6%，调整后营业利润率预计约为4.6%，调整后摊薄每股收益预计约为0.10美元 [59][60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 运动品牌业务 - Saucony第四季度调整后增长7%，美国市场增长低两位数，EMEA市场增长超20%，全球毛利率扩张超1400个基点，在美国跑步专业渠道连续两个季度获得市场份额，核心四大系列产品在美国零售市场销售同比强劲增长两位数 [17][18][19] - Merrell第四季度增长1%，毛利率同比扩张近400个基点，在美国徒步类别中再次增长并获得显著市场份额，同时在越野跑领域也获得份额，新推出的SpeedArc Surge Boa系列表现超出预期 [25][26][28] - Sweaty Betty第四季度营收低于预期，但毛利率较去年提高近900个基点，门店收入同比持平，电商业务下降高个位数，中层业务和外套销售表现良好 [30][31] 工作鞋业务 - 工作鞋业务第四季度收入增长21%，主要由核心系列产品的强劲需求和第三季度供应链中断后的恢复推动，部分增长来自订单发货时间的调整 [44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国跑步专业渠道对性能跑步品牌重要，Saucony通过产品创新在该渠道重新获得市场份额，市场趋势仍保持健康 [140][141][142] - 公司在国际市场上，Saucony在EMEA市场增长超20%，并计划在亚太地区加强合作和扩大品牌门店覆盖范围 [17][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2024年完成了业务稳定阶段，加强了资产负债表，改善了盈利能力，实现了增长拐点，2025年将专注于可持续盈利增长，平衡盈利和现金流改善与品牌、团队和技术投资 [10][35][63] - 公司重塑和简化品牌组合，以适应长期宏观消费趋势，发展更强的能力来支撑新的品牌建设模式，包括建立消费者洞察团队、加强产品设计和开发能力、开设创新中心、招聘新的营销领导等 [11][12][13] - 公司计划加速Saucony的生活方式扩张和性能提升，投资贸易营销、活动激活、品牌媒体合作和关键城市执行，同时加强产品和商品管理能力，更新电子商务平台 [66][67][68] - 行业竞争激烈，公司各品牌通过产品创新、品牌建设和渠道拓展来提升市场竞争力，如Saucony推出新的跑鞋和生活方式产品，Merrell推出创新的徒步鞋系列 [18][26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司品牌潜力巨大，目前努力已开始取得更好的结果，对品牌建设投资策略有信心，2025年将优先考虑最大增长机会的举措 [65][66] - 管理层预计2025年公司将在2024年的基础上实现增长，各品牌有望表现良好，但也认识到需要在工作鞋业务和Sweaty Betty的整合方面取得更好的成绩 [168][169][170] - 管理层认为当前经营环境动态变化，但公司将专注于可控因素，投资品牌、团队和技术，以实现增长和为股东创造价值 [64] 其他重要信息 - 公司财报和电话会议包含非GAAP财务指标，已在相关文件中与最可比的GAAP财务指标进行了 reconciliation [4][5] - 公司持续关注2025年2月4日美国对中国进口商品加征关税的动态，认为对2025年的影响可控，将采取措施减轻成本上升的影响 [50] - 2025年第53周预计为全年增长贡献约50个基点，但利润贡献较小 [112] 问答环节所有提问和回答 问题1: Saucony和Merrell今年新开门店情况及Merrell在女性专业零售账户的反馈 - 公司预计Saucony今年新增约900家门店，很多是线上门店，将逐步受益于门店扩张，Merrell也在拓展新渠道，团队在重新定位业务方面取得了良好进展，对女性消费者市场的渗透不足，正在努力改进产品系列 [73][74][78] 问题2: 公司在产品成本节约方面的进展及达到更高毛利率的可能性 - 公司对过去两年毛利率的扩张感到满意，2025年将继续在采购和产品成本方面寻找机会，同时通过SG&A节约来支持增长投资，有信心继续提高毛利率 [81][82][84] 问题3: 公司实现中期经营利润率目标的时间框架和策略 - 目前难以确定实现中期经营利润率目标的具体时间，公司将继续进行品牌建设投资以增长收入，并优化成本，2024 - 2025年经营利润率已有显著提升 [90][93][94] 问题4: 工作鞋业务收入的时间调整情况、毛利率变化原因及2025年利息费用指导 - 工作鞋业务第一季度预计下降低两位数，约一半下降是由于第四季度和第一季度之间的订单发货时间调整，毛利率的提升得益于成本节约和更健康的销售组合，2025年净利息和其他费用预计在2500 - 3000万美元之间 [99][101][105] 问题5: Merrell的专业独立零售商类型、第53周的价值、Saucony男女销售比例及Sweaty Betty的门店计划 - Merrell的专业独立零售商包括一些户外特色账户和生活方式零售商，第53周预计为2025年全年增长贡献约50个基点，利润贡献较小，未提供Saucony男女销售比例信息，Sweaty Betty目前约有100家门店，计划今年新增10家英国门店，美国目前有两家门店，暂无更多开店计划 [111][112][119] 问题6: 第一季度各品牌销售预期、Saucony营销费率变化及寒冷天气对业务的影响 - 公司将按业务板块提供季度收入指导，不再按品牌提供，Saucony营销费率将在2025年提高，2024年约为8%，寒冷天气对Saucony跑步业务无不利影响，对冬季季节性款式和靴子销售有积极影响 [124][127][134] 问题7: 美国跑步专业渠道的健康状况及Saucony在该渠道的市场份额 - 美国跑步专业渠道对性能跑步品牌重要，市场趋势仍保持健康，Saucony通过产品创新在该渠道重新获得市场份额 [139][140][141] 问题8: 公司库存水平的可持续性及是否需要增加库存投资 - 公司认为目前库存水平健康且接近目标，2025年将进行适度、谨慎的库存投资以支持业务增长，尤其在Saucony业务上会继续寻找机会 [145][146][147] 问题9: 第四季度DTC销售下降的原因、2025年成本节约的考虑及第一季度品牌销售展望 - 第四季度DTC销售下降是由于公司减少促销活动，提高了全价销售比例，但部分品牌表现未达预期，Saucony存在库存挑战，2025年公司将继续通过成本节约和收入增长来提高利润率，不再按品牌提供季度销售指导 [151][153][163] 问题10: 公司未能实现长期收入增长目标的主要因素 - 公司各品牌发展不均衡，Saucony和Merrell表现良好，但工作鞋业务需要改进产品和运营，Sweaty Betty需要进一步整合和提高盈利能力，整体公司增长受到各品牌表现的影响 [167][168][169] 问题11: Merrell和Saucony的新产品、平均销售价格变化、中国采购比例及其他主要采购地区 - 公司将继续减少中国采购比例，目前为中个位数，Merrell和Saucony的产品管线良好，预计将推出有竞争力的新产品，平均销售价格预计将随着促销活动的减少而提高 [177][179][181] 问题12: 第一季度运营利润率指导较低的原因及全年利润率的变化趋势 - 第一季度运营利润率较低是由于收入为全年最低，运营杠杆较低，随着收入在全年逐步增长，运营利润率将像2024年一样逐步提高，外汇影响在全年较为平均 [190][191][192] 问题13: Sweaty Betty表现不佳的类别、创新举措及在竞争市场中推出新产品的策略 - Sweaty Betty第四季度表现低于预期，但全年盈利能力有所改善，公司对新产品线和新营销活动有信心，新的首席产品官已到位，将继续专注于女性运动市场 [195][196][197]