财务数据和关键指标变化 - 第一季度新订单活动增加，售后零件预订额达1.9亿美元，占总预订量的74%，创历史新高 [10][11] - 第一季度自由现金流为1900万美元，较去年同期的1660万美元增长15% [21] - 第一季度收入同比下降4%，售后零件收入占比75%，达1.79亿美元，同比增长5% [11] - 第一季度毛利率为46.1%，较2024年第一季度的44.6%提高150个基点 [18] - 第一季度SG&A费用占收入的比例从28.2%增至29.8%，费用增加90万美元至7120万美元 [19] - 第一季度有效税率为24.3%，GAAP每股收益下降3%至2.04美元，调整后每股收益下降12%至2.1美元 [20] - 第一季度调整后EBITDA为4790万美元，较2024年第一季度的5220万美元下降8%，占收入的比例从21%降至20% [20] - 第一季度经营现金流为2280万美元，与2024年第一季度持平 [20] - 第一季度末现金转换天数从128天增至130天，营运资本占收入的比例从15.7%增至16.8% [23] - 第一季度末净债务较上一季度减少1000万美元至1.83亿美元，杠杆比率从0.99降至0.95 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 流量控制业务 - 第一季度预订额为1亿美元，同比增长6%，收入增长7%至9200万美元 [12] - 售后零件收入占第一季度总收入的76%，预计全年保持稳定 [12] - 调整后EBITDA增长8%，调整后EBITDA利润率为28.3% [13] 工业加工业务 - 第一季度收入同比下降15%，售后零件收入占比达80%，创历史新高 [13][14] - 第一季度预订额为9200万美元，同比增长3% [14] - 调整后EBITDA利润率为24.2% [14] 物料搬运业务 - 第一季度收入略有增长，售后零件收入占比65% [15] - 资本设备需求下降，整体预订量持平 [15] - 调整后EBITDA利润率为20.2%，与去年同期持平 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国钢铁价格在关税实施后上涨20% - 30% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 各运营团队评估供应链对潜在关税的脆弱性，探索替代供应源，以应对贸易政策变化 [6] - 公司认为自身有能力应对贸易政策和关系的变化，目前竞争对手未从关税中获益 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球关税和经济逆风带来高度不确定性，但第一季度多数财务指标符合预期 [8] - 售后零件需求强劲，运营团队在挑战环境中表现出色 [9] - 公司预计2025年下半年业务将显著强于上半年，但关税带来的不确定性影响了客户对资本设备的决策 [28][30] - 公司认为长期市场基本面依然强劲，售后业务为公司提供了优势和稳定性 [16][17] 其他重要信息 - 公司预计与关税相关的增量材料成本约为500 - 600万美元，或每股0.32 - 0.39美元，主要影响第二和第三季度 [27] - 公司将继续寻找替代供应商、与客户分担成本，并进行投资以改变制造能力，以降低关税成本的影响 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订单推迟情况及项目漏斗是否收缩 - 目前项目只是推迟，未取消，讨论和活动水平较强，第二季度有大订单签署，仍在洽谈其他项目 [37][38] - 公司处于资本设备衰退的第三年，客户最终需投资新设备，预计今年下半年可能开始投资，但关税带来了不确定性 [38][39][40] 问题2: 资本设备维护周期、安装基数平均年龄及订单增长预期 - 设备平均年龄高于历史水平，公司受益于零件和耗材业务 [43] - 2021 - 2022年销售的新设备将在未来几年开始产生零件业务 [43][44] - 预计零件和耗材业务不会大幅下降，资本业务将增加，但取决于客户投资的信心和时机 [45] 问题3: 各业务部门上一季度第一季度耗材收入占比 - 流量控制业务为74%，工业加工业务为69%，物料搬运业务为62%，整体为69% [49] 问题4: 关税明确后， discretionary 资本项目是否会推进，是否有取消风险 - 项目很少取消，即使遇到危机，项目也只是暂停，之后会恢复 [52] - 公司是国际企业，若贸易受关税影响，会在其他地方获取业务 [53][54] 问题5: 资本业务影响主要体现在哪个业务部门 - 第一季度流量控制业务表现良好，物料搬运业务持平，资本业务影响主要体现在工业加工业务 [56] 问题6: 第二季度指引压力来源及下半年销售所需资本预订水平 - 第一季度的疲软影响了第二季度的收入预期，需要资本订单流量增长15% - 20%才能使下半年业务强劲 [60] - 担心订单延迟导致收入确认推迟到2026年 [61] 问题7: 客户对关税的反应及项目是否仍会推进 - 客户仍在试图弄清楚关税情况，因不确定性而行动迟缓，但多数客户认为问题最终会解决 [63][64][65] - 公司设备在大型项目中占比小，客户是长期规划者，短期干扰只会减缓项目进度 [66] 问题8: 销售中零件与资本的比例预期及第一季度零件和耗材业务优势是否持续 - 预计第二季度存在部分提前采购情况，但金额较小，已纳入指引 [68] - 预计下半年资本收入增加，零件和耗材业务占收入的比例第三和第四季度为68% - 64%，全年为69% [69] 问题9: 关税影响的具体含义及是否会向客户收取附加费 - 预计关税带来的增量材料成本为500 - 600万美元，将计入材料成本，是在缓解措施完成前需承担的直接影响 [74] - 公司会采取多种措施，包括收取附加费，但无法立即实施，希望年底能基本缓解关税影响 [75][76] 问题10: 是否希望年底实现关税成本中性 - 公司目标是实现中性，但仍有待观察，认为竞争对手情况类似，自身无竞争劣势 [77] 问题11: 下半年和全年指引中资本项目恢复所需条件 - 需要第二季度有一些资本项目落地，并在第三和第四季度持续有资本业务活动 [80] - 担心资本预订虽好，但因项目延迟导致收入确认推迟到2026年 [81] 问题12: 未缓解的关税成本及主要来源 - 500 - 600万美元是未缓解的关税成本，公司正在缓解大部分关税影响，最大的成本输入是钢 [88][89] - 未缓解的部分主要来自从中国进口和美国向中国出口的业务 [90] 问题13: 向中国销售产品的情况 - 公司向中国销售部分关键零件和受技术保护的产品，中国的 reciprocal 关税对这部分业务有影响 [91][92][93] 问题14: 加拿大业务运往美国的情况及关税影响 - 加拿大制造的资本设备根据USMCA协定目前无关税 [95] - 若协定改变且长期不利，公司将考虑其他选择 [96]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度净销售额同比增长17%，达到1.31亿美元，主要得益于Vita Coco椰子水净销售额增长25%，部分被自有品牌销售额下降12%所抵消 [15][23] - 综合毛利率为37%，较2024年第一季度的42%下降约550个基点，主要由于海运费率和产成品成本同比上升，部分被品牌椰子水定价和有利的产品组合所抵消 [25] - 净收入为1900万美元，合每股摊薄收益0.31美元，而去年同期为1400万美元，合每股摊薄收益0.24美元，净收入受益于更高的毛利和更大的衍生品未实现收益，部分被同比更高的税收所抵消 [26] - 2025年调整后EBITDA为2300万美元，占净销售额的17%，而2024年为2100万美元，占净销售额的19%，调整后EBITDA的增加主要由于同比更高的毛利 [27] - 截至2025年3月31日，公司资产负债表依然强劲，手头现金总额为1.54亿美元，循环信贷安排下无债务 [28] - 2025年公司预计净销售额在5.55亿 - 5.7亿美元之间，全年毛利率预计为35% - 37%，调整后EBITDA为8600万 - 9200万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 美洲地区 - Vita Coco椰子水净销售额增长24%，达到8600万美元，销量增长23%，并有轻微的净价格组合收益 [23] - 自有品牌销售额下降13%，至2100万美元，主要由于销量下降2%和价格组合减少11%，受自有品牌椰子油转型的影响 [24] 国际市场 - 净销售额增长17%，Vita Coco椰子水增长36%，得益于所有主要市场的强劲增长 [25] - 自有品牌销售额下降8%，自有品牌椰子水的强劲销售被自有品牌椰子油的转型所抵消 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，美国和英国的椰子水品类分别增长23%和19% [8] - Vita Coco椰子水在美国的零售美元销售额增长20%，在英国增长21% [10] - 德国市场的销量较去年同期增长了一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 公司的增长战略基于四个核心支柱：通过扩大椰子水品类和在核心市场获得份额来发展Vita Coco品牌；围绕核心Vita Coco椰子水产品进行创新；在国际市场进行投资以建立品牌影响力；探索椰子水相邻品类的创新和并购机会 [6][7][8] 行业竞争 - 椰子水是饮料通道中增长最快的品类之一 公司拥有多元化的供应链，主要从菲律宾和巴西采购，还从泰国、越南、斯里兰卡和马来西亚采购，这使其在应对关税方面比竞争对手更具优势 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的长期潜力充满信心，认为公司有能力建立更好的饮料平台，Vita Coco品牌和椰子水品类具有强大的实力 [32] - 公司目前所处的品类非常健康，品牌表现良好，供应链支持增长，并提供了缓解潜在关税影响的灵活性 [22] - 公司对团队执行和实现计划的能力充满信心，对2025年全年的品类和Vita Coco品牌趋势保持高度信心 [22] 其他重要信息 - 公司在2025年第一季度回购了333,701股股票，总计1000万美元，季度末后，董事会批准了额外2500万美元的回购计划，使回购授权增加到6500万美元 [28] - 公司预计夏季净定价不会产生影响，直到第三季度 公司计划在夏季执行正常的促销节奏，并期望夏季和秋季的销售情况良好 [83][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明公司为抵消关税影响所采取的缓解措施 - 公司年初库存健康，有助于延迟关税影响 公司正在进行持续的成本节约举措，与供应商讨论分担关税压力，并计划在夏季对品牌和自有品牌产品进行定价调整，以抵消无法通过其他方式抵消的成本影响 [37][38] 问题2：公司将SG&A增长指引从低个位数提高到低至中个位数的原因是什么，营销资金投向何处以及如何衡量投资回报率 - 指引范围的扩大是基于对全年的展望和SG&A支出的预期范围 营销投资回报率难以精确衡量，公司通过观察各种关键绩效指标和指标来评估，并根据不同品牌和地区进行调整 [45][46] 问题3：公司实现长期增长目标的供应情况如何，以及实现这些目标的速度 - 椰子供应充足，主要问题在于规划和时间安排 公司在过去一年中加快了供应链建设，包括增加生产线和设施 公司相信能够实现Vita Coco品牌长期中个位数的增长目标 [55][56][57] 问题4：在价格上涨方面，如何平衡从消费者角度和传递增量成本角度的定价 - 公司的产品属于高端品类，有一定的自有品牌成分来锚定价格点 公司倾向于根据长期成本影响来定价，对于临时的成本增加，公司倾向于不调整价格 目前公司认为10%的基准关税可能会持续，因此考虑进行定价调整 [58][59] 问题5：产成品成本上升的驱动因素是什么，指导范围较宽的关键变量是什么，以及定价计划与之前相比有何变化 - 产成品成本上升的主要驱动因素是新增工厂和产能，以及海洋运费率的影响 指导范围较宽主要是由于海洋运费的不确定性 公司原计划在第二季度进行一次价格调整，由于10%的基准关税，额外的价格调整将在第三季度初生效 [65][67][68] 问题6：夏季需求生成的关键杠杆是什么 - 公司计划在夏季执行正常的促销节奏，净定价的影响将在第三季度体现 公司对品类和品牌的健康状况感到乐观，认为核心业务、多包业务和创新业务都在增长 [83][84][80] 问题7：消费者对价格上涨的弹性如何 - 公司在过去12个月内未进行价格调整，缺乏近期的价格弹性经验 但由于整个品类可能会进行价格调整，且该品类仍然是一种价格合理的高端功能性饮料，公司相信消费者能够接受价格上涨 [90][91] 问题8：公司在国际市场的投资包括哪些方面，当前的竞争环境如何，以及能否加速品类或市场份额的增长 - 公司在国际市场的投资包括实地运营和营销，如增加人员和营销团队，以及增加营销支出 公司认为国际市场有很大的增长潜力，目前正在努力建立品牌影响力 [93][94] 问题9：如果互惠关税生效，公司在调整采购来源方面的灵活性和所需时间如何 - 公司在采购方面具有竞争优势，主要从菲律宾和巴西采购，这两个国家在互惠关税下的税率相对较低 启动额外产能通常需要12个月，启动新工厂或新关系可能需要12 - 18个月 公司可以在4 - 6个月内重新分配供应，以应对互惠关税 [100][101][105] 问题10：关于Walmart，是否可以合理假设在11月重置之前不会有任何变化，恢复失去的SKU的可能性有多大 - 公司在夏季针对Walmart开展了展示建设和货架外编程等活动，与去年第四季度相比，销售下滑情况有了显著改善 公司有信心通过与Walmart的沟通恢复大部分的分销，包括SKU和分销点 [109] 问题11：公司如何考虑今年剩余时间的货架空间，以及在产品组合中哪些产品将获得关键的货架空间 - 公司预计由于库存状况改善，第三季度的货架情况将比去年同期更好 公司预计全年将获得净分销点，主要得益于Vita Coco在便利店的推广、Treats的良好反响以及多包和Farmers Organic的持续增长 货架空间的增加主要来自相邻品类 [114][115][117]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度企业销售额按报告基础增长1.1%，剔除墨西哥业务剥离影响后同比增长1.8% [9][34][35] - 调整后运营收入为7.73亿美元，同比下降3.3%；调整后每股收益为0.96美元，与去年持平 [9] - 毛利润为36亿美元，下降0.8%，毛利率为18.3% [37] - 调整后运营费用为28亿美元，占销售额的14.3%，较上年改善17个基点 [39] - 调整后EBITDA为9.69亿美元，同比下降0.8% [42] - 净债务杠杆比率为2.8倍，总流动性约44亿美元 [43] - 年初至今运营现金流约13亿美元，自由现金流约9.54亿美元 [43] - 2025财年预计报告净销售额增长约3%，调整后每股收益增长至少1% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 USFS业务 - 全国销售业务本季度销量持平，销售额增长2.3%，低于预期 [11] - 本地业务本季度销量下降3.5%，较Q2有所下滑 [11] Sigma业务 - 本季度销售额增长9.5%，年初至今营收增长9%，利润增长17% [12] 国际业务 - 本地销量增长4.5%，调整后运营收入增长17.4%，连续六个季度实现两位数利润增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度餐厅客流量1月下降1.3%，2月下降5.7%，3月下降2.3%，整体下降3.1%，较Q2减速150个基点 [5] - 4月行业客流量经日历调整后略好于3月，销量增长率强于3月和Q3 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进1亿美元利润改善计划，战略采购和入站物流效率提升在本季度做出积极贡献，对Q4影响将增加 [10] - 稳定销售顾问留存率，新招聘人员表现良好，预计2026年人员流动将成为业务推动力 [14][17] - 优化销售顾问薪酬和绩效管理，鼓励正确销售行为，增加新业务开户数量，同时努力提高客户留存率 [17][18] - 扩大履行能力，在宾夕法尼亚州阿伦敦、佛罗里达州坦帕开设新设施，国际上计划在瑞典和爱尔兰开设新设施 [19] - 提高定价灵活性，试点新的本地销售计划，赋予一线员工决策权，提高应对速度和客户留存率 [20][21] - 推出Sysco To Go现金自提店试点项目，满足价值导向客户需求，降低供应链成本 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度行业面临加州野火、冬季风暴等不利天气，以及贸易政策和关税谈判影响，消费者信心下降，对全年业务表示担忧 [5][6] - 尽管Q3业绩未达预期，但3月业务表现增强，4月强于3月，对Q4开局感到满意，但鉴于关税不确定性和消费者信心数据，谨慎规划2025年剩余业务 [7][9] - 公司在应对关税方面具有优势，成立关税管理特别工作组，采取多种措施管理成本和供应 [25] - 预计2026年销售顾问留存和新员工招聘将成为业务推动力，新配送中心将增加在重要地区赢得盈利新业务的能力 [50] 其他重要信息 - 公司购买的产品超过90%在运营所在国家本地采购，受关税影响小于多数行业 [23] - 番茄进口将被征税，公司成立关税管理特别工作组应对 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于本地业务销售人力投资情况及成效 - 预计到Q4结束销售顾问人数同比增长至少4% [56] - 3月新客户开户数量创除疫情反弹外新高，招聘学员表现符合预期，部分地区已达到增长预期 [57][58][62] - 随着新员工进入12 - 18个月的高效期，预计Q4本地销量将改善 [63] 问题2: 本地餐厅行业与全国餐厅行业背景对比及区域挑战情况 - 全国餐厅业务本季度表现不佳，但食品服务管理、旅游娱乐、教育和医疗业务表现稳定，整体强于本地业务 [67][68] - 恶劣天气影响范围广泛，国际业务未受类似外部因素不利影响 [70][71] 问题3: 本地业务增长是否自我造成及2025财年业绩指引调整原因 - Q3公司表现与市场一致，Q4开始与市场表现出现积极分离 [79][80] - 2月客流量大幅下降未预料到，且恶劣天气增加运营成本，难以快速削减成本 [82][83] - 对当前业绩指引有信心，业务有增长势头，自助举措正在发挥作用，成本节约计划将在Q4体现更大影响 [88][89] 问题4: 销售团队未来机会、自我提升机会规模和收益节奏 - 2026年销售团队将成为推动力，目前已稳定留存率，未来将进一步提高 [101][103][104] - Q4更多新员工将达到12个月高效期，后续会持续增加 [106] - 需关注销售团队生产力、定价灵活性和降低客户流失率，预计8月提供2026年指引 [112] 问题5: 销售团队举措何时转为积极及资本分配策略 - 2026年销售团队影响将转为积极，具体时间待提供2026年指引时说明 [119][120] - 公司作为股息贵族，凭借强大资产负债表和盈利能力提高股息，预计股息增长与每股收益增长相称 [123][125] 问题6: 行业客户流失率上升原因、合理水平及应对措施 - 客户寻求价值、价格透明度增加和供应链弹性需求导致行业客户流失率上升 [130][131][134] - 公司将依靠规模和采购优势，与供应商合作提供价值，重点关注优质客户留存和渗透 [133][136]