文章核心观点 - 品牌零售行业智能化转型存在业务与技术错位问题，百丽时尚探索出以业务解构技术的数字化路径，为AI产业化落地提供标杆案例，强调智能化重构需业务逻辑、人和技术底座结合，未来Agentic AI有望主导大模型ToB应用形态 [2][5][24] 体系化重构 - 百丽时尚与滴普科技共同探索构建AI落地方法论，将业务规则转化为AI“母语”，以解决大模型在产业场景中的幻觉问题 [7][8][12] - AI产业化落地存在数据治理和模型决策与业务端对齐两个关键痛点，百丽时尚通过设计标注体系、平衡数据质量与模型效果等方式应对 [13] - 构建业务思维链是AI实现决策落地的关键突破口，百丽时尚通过优化数仓管理机制、沉淀企业知识平台、开发人机协同的AI Agent等初步建立智能决策体系 [14] 数仓智能化 - 传统数仓模式无法满足大模型需求，滴普科技开发湖仓一体的智能化数据平台，百丽时尚基于指标平台生成业务上下文实现智能数仓 [16][17] - 智能化数仓让AI“创造规则”，打破业务动作和数据反馈的割裂性，实现从需求响应式分析到操作引导式决策的转变 [18][19] - 百丽时尚重新思考中台化场景，训练决策类和执行类AI，打散传统数字化流程，实现中后台能力灵活复用，决策类AI遏制AI幻觉漂移，对其他行业有参考性 [20] Agentic AI - Agentic AI是AI产业化落地最后一公里的必经之路，百丽时尚在补货流程上应用Agentic AI提高实时效率，其优势是释放生产力、收束数据流、实现智能化判断 [22] - 百丽时尚通过Agentic AI将操作痕迹转化为数字化轨迹，为模型训练提供数据养分，提升传统与数字化组织管理协同效率 [23] - 智能化重构需重视业务逻辑、人和技术底座价值，未来Agentic AI有望主导大模型ToB应用形态，企业应考虑IT基础建设、行业Know - how工程化能力、技术合作伙伴选择三点差异化壁垒 [24]

YUE创业加速器核心观点 - YUE加速器核心理念为"Founders Help Founders"，通过4周集训为创业者提供系统性提升 [1] - 06期已收到1300+注册申请，其中600+完成报名提交，竞争激烈 [1] - 课程设置覆盖创业全周期8大模块，由红杉合伙人及成功创业者亲自授课 [7] - 提供700万人民币或等值美元投资+顶级智库资源+1500+被投企业网络 [7] - 专注天使轮及更早期创业者，不限行业/地区/背景 [6] 课程模块设置 - **Agentic AI模块**：聚焦AI智能体技术变革，邀请前沿科学家/工程师分享行业重塑机遇 [3] - **想法课**：解剖红杉上千投资案例，提炼靠谱创业想法的共同特征 [3] - **招聘课**：基于红杉人力资本十年经验，教授人才地图绘制与核心团队搭建 [3] - **产品课**：从第一性原理出发构建可复用的产品思维体系 [4] - **商业化课**：指导非财务背景创始人制定有效预算表，保障现金流健康 [4] - **融资课**：拆解投资者视角下的融资节奏把控与高效沟通技巧 [4] - **公司治理课**：强化使命/愿景/价值观的团队凝聚力建设 [4] - **增长课**：破解MVP到PMF后的规模化增长难题 [4] 特色资源支持 - **头部企业参访**：安排多次行业标杆企业交流，直接对话创始人获取实战经验 [5] - **Demo Day**：对接200+头部投资机构，红杉合伙人亲自辅导融资路演 [5] - **智库网络**：提供企业家/产业领袖一对一长期辅导机制 [7] - **社群价值**：可接入红杉1500+被投企业资源网络 [7] 申请流程 - 报名周期：2月24日-3月17日集中接收申请 [9] - 筛选流程：3月下旬初面→3月底终面+尽调→5月初开营 [9] - 未入选者可加入"望YUE计划"，持续参与投资人交流活动 [10] - 申请无次数限制，红杉会动态评估项目进展 [10]

极兔中国全年经调整 EBIT 首次转正。 2024 年，极兔营收同比增长 16% 至 103 亿美元，中国市场贡献超六成。 2020 年进入中国后，极兔以高额亏损为代价，依靠低价与补贴迅速占领市场，在中国快递行业的 红海中挤入前五。四年后，极兔中国全年经调整 EBIT（息税前利润）首次转正，为 1.5 亿美元。 快递是低利润的精细生意，需要依靠规模与成本管理确立优势。2024 年，极兔在中国的单票成本 下降 12% 至 0.3 美元。中国市场扭亏，带动公司整体净利润从上一年的 -11.6 亿美元来到 1.1 亿美 元。 在大本营东南亚，极兔市占率继续保持第一，占据近三成的市场份额，盈利能力进一步增强。2024 年，极兔在该地区的经调整 EBIT 同比增长 49% 至 3 亿美元。 昂跑 2019 年在上海开出中国第一家店。我们了解到，昂跑目前在中国有约 60 店，一半为直营店。 我们曾经写过 ，昂跑诞生在 2010 年，是金融危机后的低迷期，跑步开始复兴。疫情后，人们又开 始需要跑步，昂跑、Hoka One One 于是兴起。昂跑拿着和耐克一样的营销剧本，讲跑者文化，也 正拿去耐克、阿迪达斯的市场份额。 特斯 ...

⼤会名称 ：AI 360 研讨会 名额有限，立刻报名，与业界顶尖专家共聚一堂，把握最新的 AI 商机与技术趋势。这将是一次 难得的机会，千万不要错过！ 2025.3.20 •周四 倒 计 时 2 周 倒数两周！抢占先机！ 邀请您参加 3 月 20 日 AI 360 研讨会 ⼤会时间 ：2025 年 3 ⽉ 20 ⽇ 主办单位 ：Counterpoint Research ⼤会地址 ： 深圳东海朗庭酒店 2025 年春季，您绝对不容错过的 AI 360 研讨会即将来临！这场盛会将带您深入探索 AI 技术的 最新发展与未来趋势，并为您呈现行业最前沿的创新与商业机会。诚挚邀请您参与，与全球 AI 领域的优秀分析师、专家学者、行业领袖，共同探讨 AI 从基础到前沿领域的发展、机遇与经济 价值。 1.活动主题 AI 360 Summit —— 精神从美国硅谷到中国深圳 此次研讨会将深入探讨 AI 技术的演变，从传统的机器学习到 GenAI，再到自主 AI Agent，并展 望未来的发展趋势。 从 AI 到 GenAI，再到 Agentic AI 及更远的未来： 探索 AI 技术的演进， 从传统机器学习到 GenAI 以 ...

财务数据和关键指标变化 - 2025财年运营利润率增长约9个百分点，自由现金流利润率增长6个百分点，自2017年上市以来每年都超过40法则 [22] - Q4递延收入总额（RPO）增长25%，突破40亿美元大关，加权平均期限长度达到多年来的最高水平 [25] - Q4实现创纪录的预订量，总合同价值首次超过10亿美元 [25] - Q4前25大交易的总合同价值超过3.2亿美元，新增25个季度年度合同价值（ACV）超过100万美元的客户，ACV超过100万美元的客户总数增长22%至470个，该群体的总ACV超过10亿美元 [26] - 预计2026财年第一季度总收入增长10%，当前递延收入总额（CRPO）增长12%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为25% [30] - 预计2026财年全年总收入增长9% - 10%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为26% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户对员工和客户身份产品的需求强劲，Q4超过20%的预订来自新产品，如Okta Identity Governance、特权访问、设备访问等 [5] - Okta Identity Governance自推出两年以来，已有超过1300个客户，贡献了超过1亿美元的年度合同价值 [6] - Okta Lifecycle Management和Okta Workflows业务约为3亿美元，与Okta Identity Governance合计治理相关业务超过4亿美元 [7] - Auth0在Q4实现了有史以来最好的预订季度 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度超过70%的交易受到合作伙伴影响，包括前20大交易中的18笔 [27] - 与AWS Marketplace的合作取得巨大成功，Q4自合作宣布四年以来，总合同价值超过10亿美元，2025财年来自AWS Marketplace的收入增长超过80% [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年两大优先事项是将公司转变为世界上最安全的公司之一，以及通过优先发展合作伙伴生态系统、加强产品创新和提高市场推广专业化来重新点燃增长 [3] - 2026财年优先事项包括通过Okta Secure Identity Commitment提升行业地位，用Okta赢得IT和安全市场，用Auth0赢得开发者市场 [14][15][17] - 产品创新仍是2026财年的关键投资领域，公司在年度发布周活动中推出多项创新，如针对美国公共部门的客户身份功能改进、员工身份套件、Auth for Gen AI等 [8][9][10] - 市场推广战略转向进一步专业化，分为Okta销售团队和Auth0销售团队，分别专注于IT和安全买家需求以及开发者需求 [13] - 行业竞争中，公司与大型整体平台和单点身份供应商竞争，公司的优势在于拥有全面的平台和专业的销售团队，能够更好地满足客户需求 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持一致，身份作为重要的基础层，能为大公司带来更好的安全成果，驱动业务发展 [39] - 公司对2026财年充满信心，认为已建立良好的发展势头，将采取正确措施巩固在身份市场的领先地位 [19] - 公司将继续专注于重新点燃增长、提高支出效率和现金流，有能力实现多年的盈利增长 [31] 其他重要信息 - 公司首席运营官Eric Kelleher获得晋升，Auth0联合创始人Eugenio Pace将于本月退休 [18] - 公司将参加多个会议，包括摩根士丹利会议、KeyBank科技会议、Cisco HANA虚拟会议等 [284][285] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在提供指导时的谨慎态度是否有变化 - 2025财年Q4业绩出色，这是2026财年指导上调的部分原因，但公司仍会谨慎提供指导 [36][37][38] - 宏观环境保持一致，身份的重要性驱动业务发展，公司将继续减少指导模型中的保守性 [39][45] 问题: Q1 CRPO指南环比下降的原因及对专业化销售模型的信心来源 - Q1通常是季节性最低的季度，公司财年业绩通常后端发力 [53] - 专业化销售模型已实施一年多，此前公司对企业团队进行专业化调整取得了良好效果，产品更加复杂，细分市场更多，专业化销售能让销售团队更好地了解产品和客户需求，提高胜率 [54][55][63] 问题: 座位数逆风情况及业务增长的原因 - 座位数逆风仍然存在，主要是由于过去过度预订的合同到期后按合理规模续约，但新业务、追加销售和续约表现出色，弥补了逆风影响 [73][74][75] 问题: 最大客户的增长机会、净收入留存率及增长来源 - 公司在大客户市场的潜力巨大，许多大客户才刚刚开始采用公司的解决方案，同时公司在中端市场和自助服务业务也有发展机会 [81][84][86] 问题: Auth0市场推广方式的变化及原因 - 过去公司将两个销售团队合并为一个通用销售团队，现在发现专注于一个领域的销售人员更有生产力，未来公司将采用专业化的销售、营销和需求生成策略，以更好地服务不同类型的买家 [92][93][95] 问题: 表现突出的地理区域或垂直市场及2026财年与2025财年相比的管道情况 - 北美市场表现最强，EMEA和公共部门也表现出色，公司对管道情况感到满意，期待在2026财年实现良好执行 [102][104][106] 问题: 代理AI的机会及公司如何从中受益 - 代理AI带来的挑战类似于机器身份管理，但规模更大，公司的Auth0和Okta平台已有相关认证能力，Auth for Gen AI能提供细粒度授权、安全存储令牌和支持用户认证等功能，目前已有超过200家财富100强企业和初创公司在等待该产品 [110][114][122] 问题: CRPO指导及PAM业务的进展和贡献 - 公司仅按季度提供指导，需先完成Q1再提供Q2指导 [127] - PAM业务开局良好，与一家知名金融服务公司达成交易，增加了ARR，该产品与SaaS应用集成良好，是对特权访问管理市场的重新思考，未来有望成为整体套件的一部分 [130][131][133] 问题: 公共部门业务在面临近期联邦不确定性时的短期、中期和长期前景及应对举措 - 公共部门是重要的垂直市场，整体势头强劲，美国联邦政府的许可证销售虽有进展但相对较少，公司能够帮助政府整合和替换遗留身份系统，实现现代化和提高安全性，尽管目前存在一定不确定性，但公司对未来成功充满信心 [146][147][152] 问题: OIG客户升级的提升幅度及治理产品的增长情况 - 客户升级到OIG时，ACV可能会增加30% - 40%以上，公司希望将所有员工身份客户升级到包含OIG的套餐，治理产品有很大的增长空间 [157][158] 问题: 员工身份套件的介绍及定价包装对客户的吸引力 - 员工身份套件包括入门套件、专业套件和企业套件，采用“好、更好、最好”的模式，简化了购买流程，让客户更清楚地了解所需产品，以实现成功 [166][167] 问题: OIG客户的特征 - 绝大多数OIG客户是追加销售，客户越来越倾向于采用一体化的身份平台，公司的产品需要在与竞争对手的比较中表现出色，并与其他功能良好集成，目前既有新客户也有替换现有治理系统的情况 [173][174][175] 问题: 从代理AI角度，更看好哪一侧业务及哪一侧会更早实现货币化 - 客户身份侧更令人兴奋，开发者在企业内部构建代理AI时，需要先建立良好的身份基础，这是一个令人兴奋的用例 [188][189][190] 问题: 净留存率的变化趋势及影响因素 - 预计2026财年净留存率大致保持在当前水平，上下波动一个百分点，具体取决于新业务与追加销售的组合 [197] 问题: 2026财年市场推广能力及投资机会 - 公司对当前的市场推广能力感到满意，希望在增长速度和销售效率之间找到平衡 [201] 问题: 销售生产力与Auth0集成前的对比及2026财年指导中基于的生产力提升幅度，以及Q1的业务势头是否延续 - 销售生产力达到多年来的最高水平，但无法提供与Auth0集成前的对比数据，Q1通常是季节性最低的季度，目前业务仍有很长的路要走，公司对Q1充满期待 [206][207] 问题: Q4业绩出色是由于一次性大交易还是环境转变，以及这些趋势是否可持续 - Q4有很多大交易，但没有一笔交易特别突出，公司在2025财年的各项举措，如新产品推出、合作伙伴增强、市场推广专业化和安全投入等，共同促成了Q4的成功，公司期望未来有更多类似的出色季度 [213][214][216] 问题: 非人类AI代理与员工的比例及定价模式，以及何时会对营收产生影响 - 行业目前缺乏对代理的统一定义和记录方式，未来可能会出现专门的代理账户，公司目前在机器与机器交互方面有大量业务，代理业务有很大的增长潜力 [220][221][223] 问题: 2026财年及以后，最看好的催化剂 - 大型企业成功是最明确的答案，公司在大型企业交易中看到产品、买家和合作伙伴都已准备好，公司是云版本身份解决方案的唯一选择 [227][228][231] 问题: CRPO超出预期的指导策略及为何在发言中强调员工业务而客户业务增长强劲 - 公司将减少指导模型中的保守性，Q4业绩出色，收入增长显著提升，未来将继续采用这种指导策略 [238][239][240] - Okta和Auth0业务在Q4都表现出色，公司在员工和客户业务方面都有成功案例，业务的多样性为公司带来了强大的优势 [241][242] 问题: OIG客户平均支付金额的评估是否合理，以及AWS业务是否已占Okta ACV的10%以上 - 约7.5万美元的客户平均支付金额是一个合理的评估，AWS业务占比是一个不断增长的百分比，公司对该业务机会感到兴奋 [252][254] 问题: 美国公共部门客户身份解决方案的机会是绿地机会还是其他情况，以及为何继续加大投资 - 该市场机会巨大，公司在客户身份业务的ACV增长速度快于员工业务，公司意识到员工业务也很重要，同时在客户身份方面也有很多成功案例，如为聊天机器人提供认证服务，公司希望同时抓住两个市场的机会 [259][260][262] 问题: 与企业关于长期合同的对话情况、企业的激励因素以及长期合同对CRPO加速的影响 - 企业意识到公司的解决方案可以取代多个身份产品，因此更倾向于签订长期合同，这是一种战略性的平台选择，而非战术性的短期尝试 [266][267][268] 问题: 代理身份的潜在规模相对于员工数量的情况 - 代理身份的规模可能非常大，公司有潜力在构建代理和使用代理的双方实现货币化，并且产品将保持中立和独立，适应不同的技术 [274][275] 问题: OIG和PAM解决方案是否适用于整个安装基础，还是更针对大型客户 - OIG和PAM解决方案并非只适用于大型客户，过去由于产品安装和配置困难，大型公司使用较多，现在公司使其易于集成和访问，未来有望在绿地市场取得成功，类似于公司在访问管理业务的发展历程 [280][281][282]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度收入3500万美元，同比增长超100%，全年收入达8500万美元，增长85%，达到全年收入指引范围上限 [7][39] - 自上市不到三年，收入增长8倍，查询量增长7倍，预订量增长5倍，过去五年营收复合年增长率超50% [8] - 2024年底，累计订阅和预订积压近12亿美元，同比增长超75% [44] - 第四季度GAAP毛利率为40%，同比下降，非GAAP毛利率为52%，均环比下降 [54] - 第四季度研发费用2040万美元，同比增长60%；销售和营销费用960万美元，同比增长114%；一般及行政费用1640万美元，同比增长115% [56][58][61] - 第四季度调整后EBITDA亏损1680万美元，非GAAP净亏损1900万美元，非GAAP每股净亏损0.05% [64][66] - 2024年底现金及等价物为1.98亿美元，无债务，宣布新的S3和按市值股权计划 [67] - 2025年，公司将收入展望提高至1.57亿 - 1.77亿美元 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车业务 - 第四季度受行业宏观压力影响，单位增长受阻，但预计2025年将持续强劲增长，活跃云用户同比两位数增长 [51] - 赢得四个电动汽车品牌，现有客户升级到SoundHound Chat AI Automotive以获取额外特许权使用费 [16] 客户服务业务 - 持续扩大规模，签署新客户，如英国的汉堡王和美国的大型能源公司 [52] - 客户集中度显著改善，上一年超90%的收入来自五个客户，现在约为三分之一 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 与全球前30%的快餐连锁店和70%的顶级金融机构合作 [41] - 全球每年生产超9000万辆轻型汽车，为汽车业务带来数十亿美元的可重复收入机会；全球有数百万家食品店，代表着数千亿美元的服务市场，仅美国免下车餐厅就有约50亿美元的年收入 [46][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用三支柱业务战略，包括语音助手、AI客户服务和语音商务生态系统，预计将进一步提升业务势头 [11][12] - 公司是企业对话式AI的领导者，在Agentic AI革命中处于前沿，将推动创新并抓住市场机会 [21] - 公司的Polaris模型在准确性和速度上优于谷歌和OpenAI的模型，如比谷歌准确率高20%以上，延迟低4倍，比OpenAI的Whisper模型准确率高26% - 36% [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 语音AI市场发展迅速，公司处于有利地位，将继续创新并扩大市场份额 [7][10] - 2025年公司业务势头良好，客户需求持续增长，有信心实现收入增长和盈利目标 [68][71] 其他重要信息 - 公司在CES上展示了创新技术和AI解决方案，获得了行业关注和积极反馈 [26] - 公司与NVIDIA、Rekor等合作伙伴开展合作，共同推动技术发展 [27][28][20] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期AI模型效率的突破是否能让公司在餐厅免下车业务中提高效率和性能 - 公司两年前就预测到模型会变得更好更便宜，其架构可以利用这些进步，使平台更准确、运行成本降低，还可将技术带到边缘，如在CES上展示了无云连接的大语言模型体验和生成式AI [78][80] 问题2: 积压订单的持续时间、不同行业的构成以及未来业务机会 - 积压订单持续时间约六年多，行业分布更加多元化，包括汽车、餐厅、医疗保健、金融服务和能源等领域，且更多基于经常性收入 [82][83][84] - 公司将继续积极争取新订单，利用收购带来的交叉销售和追加销售机会，如餐厅客户采用Amelia的对话式AI解决方案 [87][88] 问题3: POC的典型创收时间以及能源领域七位数交易的经济影响和业务拓展意义 - 汽车行业的POC可以快速运行，第三支柱的货币化收入今年是额外收益，但三支柱愿景的影响已经显现，使第一和第二支柱的客户更愿意采用公司平台 [93][95] - 不同行业和产品垂直领域的客户拓展和创收方式有所不同，如汽车通过汽车发货获得特许权使用费，餐厅的免下车业务可能涉及硬件要求，电话订餐则可更快集成 [96][97][99] - 能源领域的交易是多年期合同，规模较大，客户提前付款，加速了现金回收，公司平台在能源领域的用例广泛，有望长期受益并进一步拓展 [104][106] 问题4: Amelia的客户参与和内部IT支持用例在管道中的突出程度以及定价或合同模式 - 客户服务用例更突出，与公司核心技术和历史更契合，但IT自动化也具有战略意义，可进行打包销售和追加销售 [113] - Amelia的业务包括客户面向、员工面向、IT服务管理、专业服务和升级支持等方面，公司重视其数据，可用于改进模型和自动化扩展 [114][115][116] - 定价和合同模式是混合的，包括基于交互、包含一定数量交互和基于成功的模式，总体向SaaS订阅模式发展 [118] 问题5: 如何优先考虑金融服务、零售、电信、医疗保健等二级垂直领域，以及是否有能力同时开展这些业务 - 公司从语音AI起源发展为平台技术公司，优先考虑能带来最大客户利益和高投资回报率的领域，通过产品增强和市场推广来拓展业务 [124][128][129] - 公司通过收购获得了新的能力和市场机会，利用间接渠道和合作伙伴来降低投资并抓住市场，目标是将语音更深入地融入生态系统 [130][131][133] 问题6: 交叉销售和追加销售的最佳时机和执行节奏 - 目前有一些交易正在进行中，但难以给出确切的时间线，近期和未来都有机会，追加销售还包括产品堆栈的集成，公司将积极追求客户机会并注重规模 [136][137][139] 问题7: 军事业务的具体情况，新垂直领域在销售漏斗中的情况，以及业务模式的变化和对预测的信心 - 公司通过合作伙伴将解决方案应用于军事领域，如与Rekor合作将语音AI引入警车和消防车，经济好坏都会带来不同类型的交易机会 [145][146] - 更多的SaaS业务组合有助于提高收入的可预测性，但历史交易仍然存在，公司在客户讨论中有更多的谈判杠杆，同时也在处理收购带来的不同业务元素，对未来业务有清晰的展望和信心 [150][152][157] 问题8: 平台是否需要收购缺失的技术，以及汽车POC合同从测试到全面合同和创收的时间 - 公司努力为客户提供一站式服务，大部分技术是内部构建的，但也不排斥合作伙伴关系，如提供第三方文本转语音服务 [163][164] - 如果客户已经在生产中使用公司的产品，POC到全面合同和创收通常很快，只需启用新功能；如果是新的原始设备制造商，则需要更长的过程，但第三支柱业务可以吸引更多OEM选择公司的语音助手 [167][168]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，公司营收达14.6亿美元，GAAP成本和费用为12亿美元，非GAAP成本和费用为9.24亿美元，非GAAP运营利润率为36.5%，GAAP每股收益为1.89美元，非GAAP每股收益为3.03美元 [32] - 2025年全年目标：营收67.45 - 69.05亿美元，GAAP成本和费用49.7 - 50.3亿美元，非GAAP成本和费用40.5 - 40.9亿美元，非GAAP运营利润率中点为40%，税率16%，GAAP每股收益10.09 - 10.31美元，非GAAP每股收益14.88 - 14.96美元，运营现金流约18亿美元，自由现金流约16亿美元 [33][34] - 2025年第二季度目标：营收15.85 - 16.15亿美元，GAAP成本和费用11.9 - 12.1亿美元，非GAAP成本和费用9850 - 9950万美元，GAAP每股收益2.21 - 2.33美元，非GAAP每股收益3.37 - 3.42美元 [34][35] - 2025年第一季度末积压订单为77亿美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设计自动化业务第一季度营收同比增长4%，设计活动保持强劲 [11] - 设计IP业务第一季度营收同比下降17%，但机会集持续扩大 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，AI和HPC市场保持强劲，工业、汽车和消费电子市场仍面临挑战 [7] - 中国市场销售增长放缓，主要受限制措施累积效应和当地经济放缓影响 [49][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拟收购ANSYS，为新的AI设计解决方案铺平道路，预计2025年上半年完成收购 [9][10] - 公司不断拓展Synopsys.ai在设计实施、验证、测试和模拟等工具中的应用，扩大生成式AI产品供应 [19][22] - 公司推出行业首个Ultra Accelerator Link和Ultra Ethernet IP解决方案，优化基础IP库，以满足AI客户需求 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式具有韧性，解决方案对客户创新至关重要，受益于AI等长期增长趋势，AI在EDA和工程领域的应用才刚刚开始 [29] - 半导体研发投资预计从占销售额的6%增长到9%，对公司有利 [41] 其他重要信息 - 公司在硬件辅助验证（HAV）解决方案领域处于领先地位，本月扩展了HAV产品组合，包括新的HAPS 200原型系统和ZeBu 200仿真系统 [11][12] - EDA软件方面，先进节点设计活动强劲，2纳米项目加速，Fusion Compiler成为多个项目的首选平台 [13][14] - 公司Synopsys技术产品为客户带来显著生产力提升，Prime Time、IC Validator和Star RC等产品表现出色 [15][16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对短期和长期增长趋势的预期，以及DeepSeek对EDA和公司的影响 - 半导体市场分为两类客户，一类是为AI、HPC开发芯片的客户，需求强劲；另一类是消费电子、汽车、工业领域的客户，利用AI的机会有所延迟。DeepSeek将为设备上的AI应用提供机会，半导体研发投资的增加对公司有利 [38][39][41] 问题2: 传统半导体非AI领域是否已触底，有何趋势 - 消费电子领域的PC和移动市场，过去2 - 3个季度客户芯片开发路线图加速；汽车和工业领域变化不大 [43][44] 问题3: 中国市场销售增长放缓的原因及未来趋势，以及Agentic AI对公司的影响 - 中国市场销售增长放缓，是由于限制措施累积效应和当地经济放缓。公司预计中国市场将继续减速，低于公司平均水平。Agentic AI将改变客户的工程工作流程，公司各部门都将利用其提高生产力 [46][49][52] 问题4: 非AI与AI客户的设计活动变化情况 - 公司与半导体公司的所有芯片项目都有合作，AI和HPC领域的开发周期从16 - 18个月缩短到12个月，消费电子市场的PC和移动市场有所回升，汽车和工业领域变化不大 [55][57][58] 问题5: 新硬件解决方案的增长轨迹和管道，以及库存增加的情况 - 新硬件系统针对混合仿真原型用例，公司在该领域处于领先地位。库存增加是因为公司正在加快生产以满足需求，预计下半年特别是第四季度需求更大 [60][61][63] 问题6: 2025财年第一季度末的积压订单情况 - 2025财年第一季度末积压订单为77亿美元 [66][67] 问题7: 公司EDA业务收入增长是否已触底，以及中国市场的增长方向和规模 - 设计自动化业务预计未来5年复合年增长率为12%，公司认为这一目标可以实现。中国市场增长将低于公司平均水平，已在公司的指导中考虑到 [68][70][76] 问题8: 积压订单构成变化的原因，以及当前AI优化产品对行业增长的影响 - 客户行为没有变化，EDA合同平均期限未变。AI优化产品已实现货币化，但单独不会带来200个基点的增长，加上生成式和Agentic AI，仍有机会实现这一增长 [78][88][89] 问题9: 与90天前设定指导时相比，公司对中国市场的假设是否有变化，以及HAPS 200和ZeBu 200产品与先前版本的比较 - 公司对中国市场的假设没有变化，预计其增长低于公司平均水平。HAPS 200和ZeBu 200产品不会出现需求低谷，需求强劲，主要是供应问题，订单更多集中在第四季度 [92][93][98] 问题10: 半导体研发市场增长集中化的情况，以及AI对客户能力差异化的影响 - 半导体研发投资总体增加，公司受益于这一增长。目前AI尚未改变芯片设计工作流程，Agentic AI有望改变这一现状并带来盈利机会 [101][103][109] 问题11: 公司第一季度成本控制情况，以及对第二季度和下半年成本增长的指导 - 第一季度成本低于预期，主要是招聘和大额费用项目的时间安排问题。第二季度成本增长是由于年度绩效预算的结构性变化，全年成本预计不变 [112][114][115] 问题12: 公司对中国市场增长预期的变化，以及在这种情况下重申指导的信心来源 - 公司最初预计中国市场增长与公司平均水平相当，现在认为其将低于公司平均水平。公司对指导有信心，因为在技术和其他地区、客户方面有优势，如HAPS 200和ZeBu 200产品、IP业务机会、先进EDA技术等 [118][120][123]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长加速至29%，达9430万美元，订阅收入增长22%至8120万美元 [14] - 第三季度总营收达9880万美元，同比增长26%，订阅收入增长22%至8570万美元，非GAAP毛利为6820万美元，毛利率69% [15] - 第三季度非GAAP运营亏损改善至2310万美元，优于3860 - 4660万美元的指引 [16] - 第三季度专业服务收入1310万美元，占总营收13%，优先工程服务（PES）收入570万美元 [35] - 第三季度订阅和PES收入合计9140万美元，占总营收93%，同比增长18% [36] - 第三季度净亏损1580万美元，非GAAP净亏损每股0.12% [37] - 第三季度运营活动净现金使用2200万美元，自由现金流为负2240万美元，去年同期为负4510万美元，今年前九个月自由现金流改善至负5480万美元，去年同期为负1.092亿美元 [38][39] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为7.243亿美元，应收账款余额1.804亿美元，其中未开票应收账款8980万美元，坏账准备不足65万美元 [39][40] - 第四季度营收指引为1.036 - 1.136亿美元，2025财年全年营收预计在3.839 - 3.939亿美元，第四季度非GAAP运营亏损指引为3000 - 4000万美元，全年预计在8700 - 9700万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度软件许可证演示版本销售收入2860万美元，非贝克休斯营收同比增长43% [33][34] - 第三季度签署50个试点项目，季度末累计签署310个试点项目，其中245个仍在进行中 [41] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向及行业竞争 - 企业AI市场巨大且快速增长，公司利用C3平台编排层结合语言模型和Agentic AI解决诸多问题，C3生成式AI已安装在一些全球最安全的设施中 [8][10][11] - 公司与微软、AWS、麦肯锡量子黑等建立并深化战略联盟，扩大全球销售覆盖范围和执行速度，缩短销售周期 [16][19][20] - 第四季度公司将确保组织架构合理，扩大直销和服务，为扩大的分销生态系统提供支持能力，2026和2027财年将实现持续增长和扩大市场份额 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场规模巨大，机会众多，公司产品系列强大，有能力利用这些机遇实现持续增长 [30] - 公司预计短期内毛利率和运营利润率会有所缓和，2025财年自由现金流为负，但有望在第四季度实现正自由现金流 [42][43] - 公司的指引基于地缘政治稳定的假设，若美国政府关闭、预算未通过或出现全球贸易战，可能对业务结果产生未知和不利影响 [45] 其他重要信息 - 公司董事长兼CEO汤姆·西贝尔患巨细胞动脉炎，视力受损，他仍每天管理业务，安排吉姆·斯纳贝担任特别助理，填补其无法参加的活动 [67][68][71] 问答环节所有提问和回答 问题1: 目前的总推销次数、销售管道情况以及何时开始转化为收入 - 仅与微软就有超600项合作，协议于去年9月30日签署，11月20日在微软Ignite大会上宣布，实际合作从今年1月中旬开始，已在欧洲、南美、北美和EMEA等地区和多个行业展开 [48][50] - 这些合作已开始转化为收入，上季度已与微软达成28项协议 [55] 问题2: 从初步接触到签署合同通常需要多长时间 - 上季度已与微软达成28项协议，速度较快 [55][56] 问题3: 剩余履约义务的趋势 - 季度末总ARPU约2.08亿美元，RPO不是业务的领先指标，短期内RPO预计会继续下降 [61] 问题4: 请谈谈2月18日公告中的健康问题及公司运营安排 - 汤姆·西贝尔圣诞节后患类似流感症状，后发展为巨细胞动脉炎，影响视力，但他仍每天管理业务，安排吉姆·斯纳贝担任特别助理，填补其无法参加的活动 [67][68][71] 问题5: 本季度专业服务费用超预期的原因 - 专业服务收入包括优先工程服务收入、咨询服务收入、付费安装服务收入和培训服务收入，本季度咨询服务、付费实施服务和培训服务收入有所增加 [78] 问题6: 演示许可证收入表现出色的原因及未来展望 - 公司与微软、AWS新增大量销售人员，他们需要销售复杂技术，配备演示软件可让他们独立向客户进行首次演示，演示许可证无持续履约义务，按ASC 606在交付期间确认收入，为使销售人员有效工作，提供演示许可证是必要的 [80][82][83]