财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球营收达4730万美元，增长约25%；美国营收4480万美元，增长约27%；国际营收250万美元 [6][7] - 毛利润3770万美元，增长780万美元或26.2%，毛利率达79.7%，提升近80个基点 [28] - 运营费用4520万美元，增长7.8%，主要因佣金和研发投入增加 [29] - 净亏损收窄至650万美元，即每股摊薄亏损0.15美元，去年同期为1090万美元或每股0.27美元 [29] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正，约500万美元，去年同期亏损400万美元 [30] - 过去十二个月营收增长约3260万美元，调整后EBITDA改善约1680万美元 [30] - 季度末现金及有价证券为1.444亿美元，第一季度现金使用量为560万美元，同比改善31.7% [30] - 2025年全年营收指引上调至1.935 - 1.975亿美元，预计增长16% - 18%，全年毛利率预计为78% [33][35] 各条业务线数据和关键指标变化 SI关节功能障碍业务 - 推出iFuse Torque和iFuse Intra，加速该业务程序量增长，目标市场超20亿美元 [11] - iFuse Torque受新培训外科医生和介入脊柱医生青睐，iFuse Intra在特定市场获采用 [12] 骨盆固定业务 - 自2022年推出iFuse Bedrock Granite和去年的iFuse Bedrock Granite 9.5后，引领骶骨盆解决方案市场 [13] - Granite 9.5推动医生采用和程序平均销售价格（ASP）提升，第一季度使用四个植入物的Granite病例数同比增长约69% [13][14] 骨盆创伤业务 - 2021年进入该市场，2024年第四季度推出第二代创伤解决方案iFuse Torque TNT [15][16] - 基于突破性设备指定，CMS提议自2025年10月1日起为TNT的住院程序提供超3900美元的新技术附加支付（NTAP），报销增加20% - 30% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - SI关节功能障碍市场超20亿美元，骨盆固定市场近10亿美元，骨盆创伤市场约3亿美元 [11][13][18] - 第一季度美国市场营收增长约27%，国际市场营收250万美元 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点为创新、参与、商业执行和运营卓越，通过增加独特互补技术多元化平台，扩大目标市场和收入来源 [10] - 未来12 - 18个月计划推出新的SI关节融合解决方案和一款获FDA突破性设备指定的新产品 [18][19] - 采用混合商业模式，结合区域经理、临床支持专家和第三方代理，提升销售效率和区域生产力 [25] - 公司拥有行业领先的毛利率、可扩展的商业基础设施和小资本支出，业务模式旨在快速扩大盈利能力和产生自由现金流 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2025年开局满意，业务增长势头良好，创新平台获认可，预计未来程序量将因新产品推出而放大 [6][8] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司业务受影响较小，因其程序针对患者疼痛和残疾问题，需求较稳定 [32] - 对业务增长潜力有信心，未来不仅营收增长，还将扩大EBITDA利润率，迈向持续自由现金流业务 [54][56] 其他重要信息 - 管理层讲话含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司讨论非GAAP指标，如调整后EBITDA，具体与GAAP会计的对账可查看完整财报 [4] - 公司多数植入物和器械在国内制造，原材料主要来自美国，钛粉从加拿大采购，预计关税对毛利率和供应链无重大影响 [31] 问答环节所有提问和回答 问题: 新产品和新渠道对增长的贡献及活跃外科医生基础的增长情况 - 公司业务增长广泛，新产品如Intra、Granite 9.5和TNT推动加速增长，各程序类型均实现两位数程序量增长，各触点的参与度也创纪录 [39][40] 问题: 第一季度毛利率提升的原因及全年毛利率指引仅小幅上调的考虑 - 毛利率提升得益于程序组合带来的ASP改善和供应链效率优化；全年指引考虑了低个位数ASP下降、手术产能折旧和软件成本折旧等因素，同时未考虑未来可能的ASP改善和毛利率提升举措的影响 [44][46][47] 问题: 公司是否有可能将20%以上的增长作为长期目标 - 公司第一季度表现强劲，为全年奠定基础，受益于产品需求和加速采用，业务各方面表现良好；公司对业务增长潜力有信心，增长动力包括技术领先、医生热情、广泛参与和报销顺风等 [51][52][54] 问题: 区域生产力能否继续扩大 - 销售团队表现出色，达到区域生产力200万美元的目标；混合模式有助于推动跨触点的快速参与和区域生产力提升，公司有机会超越该目标 [57] 问题: 营收指引的季度节奏及运营费用增长10%的原因 - 公司制定指引时考虑宏观经济条件，采取谨慎态度；业务季节性受新产品推出和采用影响，第三季度因假期和行业会议可能出现3% - 5%的环比收入下降；运营费用增长10%主要因研发投资增加、销售和营销费用与营收增长相关以及一般和行政费用预期上升 [63][64][69] 问题: 外科医生目标市场情况、转化医生是否更易以及先前培训的医生是否回归 - 公司连续四年双位数增长医生基础，本季度新增约300名医生，增长广泛；观察到平台的跨模式协同效应，更多外科医生进行多种程序；随着产品组合扩大和培训需求增加，预计医生数量将持续健康增长 [74][75][76] 问题: 关于Granite重新分配到更高报销代码的更新时间 - 公司已收到CMS提案，提案中脊柱融合诊断相关组（DRGs）报销增加8% - 9%，相当于约4400美元的增长；CMS表示需更多时间分析数据，公司认为这是正常行政程序，不影响骨盆固定产品的增长 [77][79][80] 问题: 2026年第一季度推出的新产品的报销代码、突破性设备的相关信息及监管途径担忧 - 公司专注于提供满足医生和患者需求的产品解决方案，不关注具体报销代码；新的突破性设备是针对脊柱手术未满足需求的植入系统，处于开发阶段，公司是唯一拥有三个突破性设备解决方案的上市骨科脊柱公司，具有长期增长机会 [84][86][89] 问题: 介入医生在外科医生基础中的占比及公司在该触点的竞争地位 - 外科医生仍是SI关节功能障碍程序的主要执行者，但介入医生的参与度增加；公司有针对不转诊患者的介入脊柱医生的策略，拥有最全面的产品组合支持其进行SI关节程序，2026年的新产品也将提供额外解决方案 [90][91] 问题: TNT产品的市场表现、NTAP实施后的采用速度和销售贡献以及与Granite的类比 - TNT受创伤外科医生认可，推出后采用情况超内部计划，公司正增加手术产能；NTAP将为业务带来顺风，与Granite类似，公司认为TNT有增长机会 [95][96][97] 问题: 历史上营收增长转化为EBITDA增长的框架是否持续以及投资新代表和新产品对实现2026年自由现金流的影响 - 预计营收增长率将超过运营费用增长率，扩大利润率并迈向GAAP运营收入，未来运营杠杆平均在1.5 - 1.75倍；公司基于业务模式和运营纪律，认为2026年是自由现金流的良好转折点 [101][102] 问题: 销售团队增长与生产力增长的关系以及在增加或拆分区域前生产力的目标 - 公司计划未来12 - 18个月将区域扩展到100个，目前商业团队在区域生产力方面表现出色，未来生产力将逐步提高，但难以确定下一个目标 [107][108][109] 问题: 医生进行多种程序的目标比例 - 公司在推动医生密度方面处于早期阶段，在SI关节功能障碍、骨盆固定和创伤等领域仍有很大增长空间，新产品将提供增加医生密度的机会 [111][113][114]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收8.72亿美元，同比增长19%，环比增长5%，包含与亚马逊认股权证前期归属带来的400万美元抵消收入影响 [11] - 非GAAP每股收益2.52美元，超出指引范围 [5][11] - 第三季度毛利率12%，若排除抵消收入影响，与第二季度水平一致；运营费用环比持平，为1600万美元；运营收入达创纪录的8900万美元，运营利润率10.2%，排除影响后与上一季度一致 [15] - 第三季度利息收入1000万美元，部分被300万美元外汇重估损失抵消；有效GAAP税率5.8%，预计财年有效税率为个位数中段 [16] - 第三季度末现金及短期投资9.51亿美元，较第二季度末增加1600万美元；运营现金流7400万美元，资本支出2900万美元，自由现金流4600万美元 [16] - 第四季度指引总营收在8.6 - 9亿美元之间，摊薄后每股收益在2.55 - 2.7美元之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 光通信业务 - 第三季度营收6.57亿美元，同比增长11%，环比增长2% [12] - 数据通信营收2.51亿美元，占光通信营收38%，同比下降18%，环比下降16%，主要因大客户产品过渡及其他客户需求正常波动 [12] - 电信营收4.06亿美元，占光通信营收62%，同比增长42%，环比增长17%，受数据中心互连需求、近期系统中标及传统电信产品趋势改善驱动 [12][13] - 800G及以上产品营收2.36亿美元，同比和环比均下降8%；低于800G产品营收2.84亿美元，同比增长27%，环比增长3%，主要由数据中心互连应用的400ZR产品驱动；非速度评级光通信产品营收1.37亿美元，环比增长21% [13][14] 非光通信业务 - 第三季度营收2.15亿美元，同比强劲增长53%，环比增长15% [14] - 汽车营收1.29亿美元，是增长最大驱动力，同比增长76%，环比增长24% [14] - 工业激光营收4000万美元，同比增长33%，环比增长8%；其他营收4500万美元，环比持平 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 电信市场增长强劲，第三季度电信营收同比增长42%，环比增长17%，预计强劲趋势将延续至第四季度 [6][12] - 数据通信市场短期内表现疲软，但随着1.6T设备需求增加，有望恢复增长 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与亚马逊建立新商业合作关系，将为其提供先进制造服务，预计从2026财年开始为营收提供额外助力，通过认股权证购买协议进一步契合双方利益 [7][8] - 继续推进股票回购活动，本财年至今已回购超1亿美元Fabrinet股票 [9] - 建设10号楼以满足长期产能需求，项目按计划进行 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球关税目前未对公司产生重大影响，基于FOB Fabrinet运输条款，关税通常由客户处理，需求未出现明显变化 [17] - 对业务前景高度乐观，受近期电信系统中标、1.6T数据通信产品过渡和爬坡、数据中心互连解决方案需求上升以及传统电信市场动态改善等多个增长驱动因素支持 [17] - 预计第四季度非光通信业务整体将继续同比增长，但汽车业务可能面临短期逆风，不过非光业务组合的长期基本面依然强劲 [18] - 尽管新产品爬坡可能带来短期利润率逆风，但这些举措是未来增长的强大催化剂，为2026财年做好了充分准备，对业务长期发展轨迹充满信心 [18] 其他重要信息 - 本财年第三季度与亚马逊认股权证前期归属带来400万美元抵消收入影响，预计未来归属事件不会对季度财务结果产生重大影响 [11] - 公司在财报电话会议中同时展示GAAP和非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP调整信息及营收明细可在公司网站投资者板块查询 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数据通信业务下降与800G销售下降的关系 - 公司看到数据中心互连（DCI）业务在低于800G细分市场有强劲增长，这解释了数据通信业务下降但800G产品下降幅度没那么大的情况，同时数据通信业务中仍有400G项目，目前正在缩减 [21][22] 问题2: 本季度毛利率较低的原因及认股权证和泰铢对毛利率的影响，以及第四季度毛利率展望 - 第三季度认股权证对毛利率影响约400万美元，使毛利率下降40个基点，排除该影响后，毛利率和运营利润率与第三季度一致；汇率逆风已包含在指引中，影响不大 [24] - 第四季度指引虽未提及毛利率，但暗示新产品爬坡会带来短期逆风，因有多个重大近期中标项目正在爬坡，存在启动成本，但预计不会有重大影响；预计汇率环境在第四季度较为平稳 [25][26] 问题3: 数据通信业务营收下降原因及1.6T产品爬坡预期 - 1.6T产品爬坡主要在未来，公司已进行一些资格认证生产并交付部分产品，但大部分爬坡还未开始，客户使用1.6T的产品预计在下半年推出，公司会根据客户时间线提供支持 [30][31][32] - 800G产品下降更可能是份额分配问题而非库存问题，公司为1.6T产品爬坡调整了产能，从2026财年来看，会逐步减少800G产品生产并增加1.6T产品生产 [35][36] 问题4: 与亚马逊合作的利润率机会、先进制造性质、是否包括收发器及机会规模 - 合作将从特定产品系列开始并逐步扩展，协议未排除或指定特定产品；目前处于资格认证阶段，营收主要在2026财年，本季度有少量营收，是众多资格认证生产和启动成本之一 [37][38][39] 问题5: 电信业务未来持续增长的时间 - 电信业务有多个增长因素，如Sienna项目尚未爬坡，400ZR、800ZR等DCI业务开始爬坡，公司认为电信业务增长趋势将持续，该业务对公司很重要，公司业务具有一定反周期性 [42][43][44] 问题6: 数据通信业务中与客户相关的产品机会 - 公司生产的1.6T收发器将用于客户的Blackwell Ultra产品，具体推出时间由客户决定，公司随时准备支持 [49] 问题7: 与亚马逊合作相关认股权证收入的分类 - 目前收入可能归类在其他类别，规模较小，年底可能会修订收入分类，使其更有意义和帮助，预计未来会归入几个类别 [50][51] 问题8: 多个项目爬坡带来的拖累程度及何时转为顺风，是否有其他项目维持利润率 - 长期增长驱动因素依然存在，若第四季度达到指引中点，全年增长率约18%，处于行业领先水平；新项目启动成本带来的短期逆风是暂时的，通常新产品推出季度有启动成本，但随着爬坡会消失；2026财年1.6T、Sienna和亚马逊业务都将爬坡，电信业务也恢复增长 [56][57][58] 问题9: 与亚马逊合作是否会影响拓展其他云客户 - 认为与亚马逊合作有助于拓展其他云服务提供商，公司无自有产品，为客户制造产品，且与其他超大规模云服务提供商有沟通，客户关系非独家，与亚马逊的成功合作可作为潜在类似客户的证明 [62] 问题10: 行业800G和1.6T产品的ASP趋势及与过去800G周期的比较 - 公司对客户ASP和商用收发器定价趋势无特别见解，公司与客户合作努力降低成本、提高良率，使产品具有成本竞争力，1.6T收发器相对800G收发器的价格提升低于预期 [67][68] 问题11: 从竞争对手如Coherent和Lumentum获得更多外包业务的可能性 - 公司努力说服所有客户增加外包业务，包括这两家公司，但目前不便评论进展 [70][71] 问题12: 关税问题及对美国公司在外国设厂的影响 - 公司未看到客户受关税重大影响，客户负责关税，因产品以FOB泰国工厂方式发货；客户对光通信的需求目前保持稳定，长期驱动因素依然存在 [75][76] 问题13: 10号楼建设进度及开始早期生产的时间 - 10号楼1月破土动工，预计18个月完工，可能提前开始生产，项目按计划进行，公司甚至考虑加快进度以满足需求 [78] 问题14: 亚马逊和Sienna项目的营收潜力及爬坡时间 - 因与亚马逊的商业协议，不便讨论具体细节，但认为亚马逊业务有达到一定规模的潜力，公司将努力从一两个产品系列开始并逐步扩展；Sienna项目公司很乐观，目前刚开始资格认证和爬坡，预计2026财年1.6T、Sienna和亚马逊业务都将爬坡 [86][87][90] 问题15: 第三季度电信业务6000万美元环比增长的驱动因素排名 - ZR业务增长良好，是非速度评级产品恢复增长，新中标项目目前处于资格认证阶段，营收贡献不大，增长还未到来 [92][93][94]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收27.7亿美元，同比增长3%，美国营收同比增长9%，非美国营收同比下降5% [7][41][42] - 第一季度Kashyvi收入1400万美元，合作收入1000万美元 [43] - 第一季度非GAAP研发、收购无形资产和销售及管理费用合计12.3亿美元，较2024年第一季度的10.2亿美元增长21%；非GAAP收购无形资产费用2000万美元，低于2024年第一季度的7700万美元 [44] - 第一季度非GAAP营业收入11.8亿美元，低于2024年第一季度的13.4亿美元；非GAAP有效税率为18.8% [44] - 第一季度非GAAP每股收益4.06美元，低于2024年第一季度的4.76美元，主要因运营费用增加和利息收入降低 [45] - 公司将2025年总营收指引的低端从117.5亿美元提高至118.5 - 120亿美元，中点处预计增长约8% [45] - 2025年全年非GAAP研发、收购无形资产费用和销售及管理费用指引范围为49 - 50亿美元，预计包含约1亿美元的无形资产费用 [47][48] - 预计2025年全年非GAAP有效税率在20.5% - 21.5%之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 囊性纤维化（CF）业务 - 现有CF药物组合持续增加服用CFTR调节剂的合格患者数量，KALYDECO已获批用于1个月大婴儿，Trikafta获批扩大标签适用于更多突变，几乎覆盖核心市场95%的CF患者 [23][24] - 第五款CFTR调节剂Elephthrex美国上市进展良好，处方开局强劲，预计美国目前使用CFTR调节剂治疗的大多数患者最终会转向该药物，今年晚些时候将在英国等国家推出 [26][27] 镰状细胞病和β - 地中海贫血业务 - 一次性治疗药物Kashyvi自获批以来推广进展符合预期，全球授权治疗中心（ATC）激活和患者启动数量持续增加，已超65个，接近全球激活约75个的目标 [28] - 自推出以来约90名患者进行了首次细胞采集，超过该数量两倍的患者被医生转介至ATC开始治疗流程，第一季度8名患者完成治疗并接受输注 [28][29] 疼痛业务 - 治疗中度至重度急性疼痛的药物Genavix 1月30日获FDA批准，3月中旬在零售商处有售，截至4月已成功开出超2万张处方 [33][38] - 截至5月1日，商业和政府支付方覆盖9400万人，其中4200万人无需事先授权或阶梯治疗即可无限制使用 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长9%，主要因患者持续需求、实际定价提高和Elephthrex的早期推出 [41] - 非美国市场营收下降5%，2024年第一季度因俄罗斯大部分货物提前发货使渠道库存增加，2025年第一季度俄罗斯营收受非法仿制药影响，排除俄罗斯营收下降影响，非美国CF营收将实现低个位数增长 [42][43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年专注于商业化，推进Alivtrec、Gernavix和Kashgevi的上市，扩大服务患者数量 [7][8] - 推进四个处于关键开发阶段的项目，三个3期项目有望今年完成中期分析队列或整个研究的入组，为2026年的一系列潜在申报做准备 [8] - 继续推进研发管线，如NG3.0 CFTR方案、多种疼痛抑制剂项目、1型糖尿病相关项目和肾脏疾病相关项目等 [12][14][15] - 行业方面，非阿片类药物在治疗急性疼痛领域有较大需求，公司的Genavix作为新型非阿片类药物有发展潜力，且政策层面鼓励非阿片类药物的使用 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，营收增长且多元化，多个产品上市进展顺利，研发管线取得显著进展，预计未来增长将加速，2025年将是又一个强劲的年份 [7][51] - 公司在科学、商业、财务和人员方面处于有利地位，有信心Kashyvi有潜力成为数十亿美元的产品，Genavix有望为公司打造另一个数十亿美元的业务板块 [31][82] 其他重要信息 - 公司预计关税对成本影响不大，因其对中国的敞口较低且供应链地理分布多样，大部分知识产权在美国或英国，但关税情况动态变化，该前景可能改变 [48][49] - 公司在俄罗斯的营收问题已包含在当前指引中，第一季度影响约1亿美元，全年影响2亿美元 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Elephthrex使用汗液氯化物作为生物标志物的反馈，以及与医生讨论从Trikafta转换的原因；Genavix慢性疼痛适应症研究设计情况 - 汗液氯化物在临床实践中不常用于评估CFTR功能，Elephthrex吸引人的是其综合优势，包括非劣于Trikafta的肺功能、汗液氯化物显示的CFTR功能改善、额外获批的31种突变以及每日一次的给药便利性 [57][58] - Genavix慢性疼痛研究团队设计了创新优化的临床试验方案，预计今年夏天与FDA进行2期结束会议后会有更新，糖尿病周围神经病变研究进展顺利 [56] 问题2：关税影响是指当前关税还是生物制药特定关税，Vertex的制造足迹及潜在关税暴露情况；CF业务中俄罗斯问题的影响范围和量化 - 目前宣布并生效的关税对Vertex影响不大，公司供应链全球平衡，对中国暴露最小，大部分CF药物产品制造在美国，大部分知识产权集中在美国和英国，特定关税影响需进一步明确 [62][63] - 俄罗斯问题第一季度影响约1亿美元，全年影响2亿美元，已包含在当前指引中，预计全年营收中点增长8% [61] 问题3：Elephthrex的早期采用者情况；Genavix在商业支付方中的层级和优先地位定位 - Elephthrex在所有确定的患者群体中都有使用，包括首次有治疗选择的患者、停用后重新使用的患者以及从Trikafta转换的患者，首次有治疗选择的患者群体采用速度最快 [68][69] - Genavix目标是确保支付方覆盖符合标签要求，限制最少，产品对患者可负担，同时为公司优化长期价值，目前已与一家大型全国药房福利管理公司达成正式覆盖协议，覆盖9400万人 [69][70] 问题4：Genavix早期患者特征、处方开具场景以及第二季度销售加速情况 - Genavix用于手术和非手术场景，如膝关节、髋关节、肩关节置换以及脚踝扭伤、手腕骨折等，由多种医生开具处方，且有医生重复使用，反馈积极 [75] - 预计上半年销量增长，下半年随着支付方覆盖确定和患者支持计划偿还，收入将增长 [76] 问题5：Kashyvi加速采用的关键障碍及克服方法 - 第一季度Kashyvi加速采用，原因包括建立授权治疗中心、确保支付方覆盖和报销、治疗中心熟悉治疗过程，预计2025年及以后将继续加速，有潜力成为数十亿美元产品 [79][82] 问题6：Genavix处方量周环比情况；VX - 993急性疼痛数据及与现有数据比较 - 截至4月25日，Genavix总处方量为2.5万张，常见的IMS零售数据不包括医院使用情况，早期上市处方量周环比有波动很常见，随着支付方覆盖和处方集采用增加，产品将继续增长 [90][91] - VX - 993急性疼痛2期试验即将完成，预计下半年公布结果，目标是寻找另一种安全有效的NAV1.8抑制剂，为NAV1.7抑制剂提供选择，若疗效优于Genavix则更好 [86][88] 问题7：Genavix处方中全额付费患者数量、毛净比情况及预期目标；Zamylosel针对的6万患者具体情况 - 目前仅报告第一季度结果，Genavix批准也在第一季度，毛净比受患者援助计划影响，随着获得广泛可持续覆盖，患者援助计划减少，毛净比将在年底趋于正常 [96][97] - Zamylosel首个项目针对美国、加拿大和欧洲约6万最严重的1型糖尿病患者，他们血糖波动大且有多次症状性低血糖发作，预计明年开始首次申报，后续将扩大患者数量和探索替代免疫抑制方案 [98][99] 问题8：Genavix零售药房库存与目标的对比、零售与医院处方填充比例趋势以及处方平均持续时间 - 零售药房库存目标是确保Genavix易于获取，目前约覆盖美国95%的零售地点，数量会随使用和处方情况波动 [105] - 急性疼痛市场中约15%患者在纯医院环境，35%治疗天数在出院时，50%在零售，预计Genavix初始处方集中在出院场景，该趋势将持续全年 [106] - Genavix处方平均持续时间约14天 [107] 问题9：与2200万生命覆盖的PBM相关问题（是否包含在9400万内及是否受限）；Vertex与华盛顿领导层就医学科学和生物技术创新的沟通情况 - 2200万生命包含在9400万内，且属于无事先授权或阶梯治疗的无限制覆盖 [113] - Vertex与华盛顿特区和州政府就所有药物和管线进行了沟通，会议有建设性，业务正常进行 [111] 问题10：VX - 522临时暂停原因；Elephthrex第一季度收入与过去CF产品上市比较及后续趋势 - VX - 522团队正在评估耐受性问题，为保持研究完整性暂不提供更多细节 [117] - 难以将Elephthrex与过去CFTR调节剂批准情况比较，因ORKAMBI和Trikafta获批时有大量新符合条件患者，而Elephthrex新增符合条件患者较少，但目前在预期患者群体中都有使用，对其上市进展满意 [119][120]

财务数据和关键指标变化 - INGREZZA第一季度产品销售额为5.45亿美元，受订单周减少、患者重新授权流程和毛收入到净收入动态影响 [8] - KRONESITY第一季度实现净收入1500万美元，70%的配药获得报销 [10] - 公司重申INGREZZA 2025年销售指导范围为25 - 26亿美元 [9] - 2025年第一季度研发费用包括4500万美元的里程碑费用，主要用于启动osavampitur在重度抑郁症的III期项目，第二季度将确认1500万美元的里程碑费用用于启动MBI - 568在精神分裂症的III期项目 [11] - 过去两个季度公司回购了360万股股票，目前拥有约18亿美元现金 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 INGREZZA业务线 - 第一季度新患者增加数量创纪录，扩大了在Medicare Part D的处方覆盖范围，从不到一半增加到约三分之二 [9][14] - 预计第二季度及2025年下半年销售额加速增长，增长策略包括扩大销售团队、改善处方准入和加强营销举措 [15][16] KRONESITY业务线 - 第一季度收到413份治疗表格，净销售额为1500万美元，在儿科和成人CAH患者群体中均有强劲的初始采用率，儿科和青少年群体的初始采用率略高 [16] - 70%的配药获得报销，支付方的覆盖要求与批准标签基本一致 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前估计超过40%的迟发性运动障碍（TD）患者已被诊断，但不到10%的患者正在接受VMAT2抑制剂（如INGREZZA）的标准治疗，VMAT2类别和INGREZZA仍有显著的增长机会 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从单一重磅药物向多重磅药物的神经科学公司转型，专注于执行和发展，以推动近期和长期收入增长 [5] - 研发方面，推进osevampatore和MBI - 568进入III期注册研究，计划今年晚些时候将毒蕈碱类药物组合扩展到新的II期研究 [5][6] - 商业方面，扩大INGREZZA销售团队，成功推出KRONESITY，通过投资改善处方准入和加强营销举措来提升产品市场地位 [10][15] - 行业竞争方面，INGREZZA面临AUSTEDO XR等竞争对手，公司通过扩大销售团队、差异化营销等方式提升市场份额 [72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管外部因素导致市场波动，但公司专注于可控因素，有信心为患者和股东带来有意义的回报 [4] - INGREZZA和KRONESITY的表现令人鼓舞，公司处于有利地位推动收入增长，研发管线的进展也为未来发展提供了支持 [4][5] - 行业方面，精神分裂症等领域的临床试验具有挑战性，但公司对自身研发项目有信心 [90][91] 其他重要信息 - 6月将迎来新的首席医疗官Sanjay Keswani，现任首席医疗官Ivy Roberts将过渡到战略顾问角色 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: INGREZZA第二季度趋势及能否恢复以前的增长率，KRONESITY的413个数字后续趋势 - INGREZZA第一季度受多种因素影响，但新患者增长带来了信心，第二季度及下半年有望恢复增长，公司采取的销售团队扩张、扩大准入和营销举措将发挥积极作用 [31][32][33] - KRONESITY目前仅一个季度的数据，还需更多时间了解其模式，目前开局良好，超出预期 [35][36] 问题2: KRONESITY的报销动态未来趋势 - KRONESITY报销情况超出预期，目前主要通过例外流程报销，随着时间推移，更多健康计划将进行处方审查并确定覆盖标准 [39][40] 问题3: INGREZZA与Teva在新治疗TD患者中的份额，KRONESITY早期使用患者中儿科与成人的比例 - 未提供INGREZZA与Teva的具体份额数据，但公司在TD市场的处方量占多数 [44] - KRONESITY早期患者中儿科和成人分布较均衡，随着时间推移，开始向预期的更多儿科和青少年患者、更多女性患者的方向发展 [45][46] 问题4: INGREZZA 2025年第二季度的销售趋势及影响因素，KRONESITY从处方到患者拿到药物的平均时间 - INGREZZA第二季度预计销售额会有提升，订单周增加、新患者数量创纪录和患者 refill 率自然恢复是积极因素，但合同带来的毛收入到净收入的影响会使增长略有下降 [50][51] - KRONESITY目前还处于早期阶段，无法给出具体时间，通常患者拿到处方后，药房争取报销需要5 - 7天，30%的患者在本季度获得了免费药品 [52] 问题5: KRONESITY在卓越中心和社区中心治疗患者的比例，医生如何管理糖皮质激素减量，INGREZZA未来的合同节奏和定价趋势 - KRONESITY在卓越中心和社区中心都有采用和转诊，目前还没有明显的集中趋势，内分泌社区对其接受度较高 [60][61] - 医生在使用KRONESITY时，因药物安全性和耐受性良好，且标签描述宽泛，可根据患者个体情况决定糖皮质激素减量方案 [62][63] - INGREZZA的合同优先考虑患者准入，目前扩大了Medicare市场的覆盖范围，未来会继续监测环境，如有变化会及时告知，目前的合同对2026年也有益 [58][59] 问题6: KRONESITY成人与儿科和青少年患者的启动比例及早期更有优势的患者群体 - 启动初期成人和儿科患者比例大致相等，随着季度推进，儿科和青少年患者的治疗表格转诊增多，开始呈现向年轻群体倾斜的趋势 [69] 问题7: INGREZZA创纪录的患者启动数量的原因，与AUSTEDO XR相比的市场份额情况 - 创纪录的患者启动数量得益于去年扩大销售团队的投资开始显现效果，以及新的营销举措更好地突出了INGREZZA与其他产品的差异 [73][74] 问题8: INGREZZA的合同是否考虑了AUSTEDO IRA价格谈判实施，扩大销售团队的贡献是否提前 - 公司合同的核心是最大化患者准入，IRA带来了新的考虑因素，目前关注2026年的合同情况，会持续关注并及时更新 [79][80] - 扩大销售团队的贡献与预期一致，第一季度新患者启动数量创纪录体现了团队的成效，预计今年剩余时间将加速增长 [83][84] 问题9: valbenazine用于精神分裂症辅助治疗的JOURNEY研究结果何时公布，能从中获得哪些经验用于下一代VMAT2抑制剂，COBEMFY在ATS试验失败的影响 - JOURNEY研究预计年中公布结果，将关注潜在疗效、功能终点和亚组分析，以了解哪些患者对VMAT2抑制治疗反应最佳 [90] - COBEMFY试验失败反映了精神分裂症临床研究的难度，对公司的MBI - 568项目没有影响，公司对其III期项目有信心 [90][91] 问题10: KRONESITY第一季度是否有大量库存积压，何时能看到正在进行的III期开放标签扩展研究的长期数据，哪些终点可能受长期雄激素控制的积极影响 - 第一季度库存积压很少 [97] - 正在关闭美国成人开放标签扩展研究，患者将转向商业产品，儿科研究继续进行，将在7月的ENDO会议和本月的PES会议上公布一年的雄激素控制、糖皮质激素水平和临床终点数据 [98] 问题11: MBI - 568在辅助治疗环境中的机会，是否有值得追求的研究设计 - 目前大多数患者使用CoBEMPHI是单药治疗，ATS试验难度大，公司将从valbenazine的研究中获取经验用于下一代化合物，目前认为毒蕈碱类药物在急性研究和其他适应症中有很大机会 [103][104][105] 问题12: INGREZZA今年的平均销售价格，除MBI - 568外的毒蕈碱类药物组合的进展 - 未提供INGREZZA具体的平均销售价格，预计从第一季度到第二季度毛收入到净收入会略有改善 [108] - 其他毒蕈碱类药物（MBI - 570、MBI - 569、MBI - 567和986）目前都在I期研究中，MBI - 570将在近期完成I期并在年底开始II期急性精神病研究 [109] 问题13: 考虑到Teva的AUSTEDO指导和数据，AUSTEDO市场流失情况如何，是否有部分患者会转向INGREZZA - INGREZZA在治疗剂量和疗效等方面有优势，公司对其价值有信心，目前INGREZZA的患者主要是新诊断和新治疗的患者，VMAT2市场的患者转换情况不多 [113][115] 问题14: INGREZZA新合同或Medicare Part D处方准入的拉动效应何时体现，销售团队规模的百分比增加以及效益何时开始显现 - 销售团队规模在去年第四季度有大幅增加，第一季度新患者启动数量创纪录体现了效益 [119] - 新的处方准入拉动效应已从4月开始，主要有利于新患者启动，财务上第二季度毛收入到净收入会有直接影响，新患者增加的效益将逐渐显现 [120][123] 问题15: INGREZZA毛收入到净收入是否受Part D重新设计中回扣降低的影响，MBI - 568的III期项目的站点数量、美国以外站点情况以及与II期研究的差异 - Part D重新设计中回扣降低带来了约1%的轻微顺风，但会被增量合同的影响所吸收 [126] - MBI - 568的III期第一个研究是美国唯一的研究，采用20毫克单剂量水平与安慰剂1:1随机化，设计简单，站点数量不会大幅增加，将借鉴II期研究的经验 [126][127] 问题16: osavampatore的两个III期研究的样本量假设，幻灯片中提到的四个III期研究的另外两个是什么 - osavampatore的注册包中有三个关键研究：两个短期随机安慰剂对照研究和一个长期开放标签研究 [129] - 样本量的设定考虑了安慰剂效应和期望偏差，研究规模有限是为了平衡样本数量增加带来的安慰剂反应增加和研究失败风险 [130][131] 问题17: INGREZZA患者的持续性和停药率，不同渠道（长期护理与精神科）患者的治疗持续时间差异，研发日的潜在重点 - INGREZZA患者的持续性一直很稳定，不同渠道之间没有明显差异，第一季度再授权过程较有挑战，导致停药和延迟 refill 略有增加，但被新患者增加所抵消 [135][136] - 未提及研发日的潜在重点 [134]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收27.7亿美元，同比增长3%，美国营收同比增长9%，非美国营收同比下降5%，俄罗斯营收受非法仿制药影响为负增长，排除俄罗斯营收下降影响，非美国CF营收呈低个位数增长 [38][39][40] - 2025年第一季度非GAAP研发、收购知识产权和研发费用以及销售、一般和行政费用总计12.3亿美元，较2024年第一季度的10.2亿美元增长21%，非GAAP收购知识产权和研发费用为2000万美元，低于2024年第一季度的7700万美元 [41] - 2025年第一季度非GAAP营业收入为11.8亿美元，低于2024年第一季度的13.4亿美元，非GAAP有效税率为18.8%，非GAAP每股收益为4.06美元，低于2024年第一季度的4.76美元 [42][43] - 公司将2025年总营收指引的低端从117.5亿美元提高至118.5 - 120亿美元，预计全年增长约8%，非GAAP研发、收购知识产权和研发费用以及销售、一般和行政费用全年指引范围为49 - 50亿美元，预计全年非GAAP有效税率在20.5% - 21.5%之间 [43][45][47] 各条业务线数据和关键指标变化 囊性纤维化（CF）业务 - 现有CF药物组合持续增加服用CFTR调节剂的合格患者数量，KALYDECO已获批用于1个月大婴儿，Trikafta获批扩大标签适用于更多突变，几乎覆盖核心市场95%的CF患者 [22] - 第五款CFTR调节剂Elephthrex美国早期推出进展顺利，处方量强劲起步，预计美国大多数目前使用CFTR调节剂治疗的患者将逐渐转向Elephthrex，公司期待今年晚些时候在英国和其他国家推出 [23][24][25] 镰状细胞病和β - 地中海贫血业务 - 一次性治疗药物Kashyvi自获批以来推广进展符合预期，全球授权治疗中心（ATC）激活和患者启动数量持续增加，已超65个ATC，接近全球激活约75个ATC的目标，约90名患者完成首次细胞采集，超过该数量两倍的患者被医生转介至ATC开始治疗流程，第一季度有8名患者完成治疗并接受输注 [26] - 在美国，商业保险正式覆盖或通过单病例协议提供保障，大多数州的医疗补助患者加入细胞和基因治疗接入模式示范项目；在欧洲，已在英格兰、威尔士、丹麦、奥地利和卢森堡为镰状细胞病和β - 地中海贫血患者获得报销准入；在中东，已在巴林、沙特阿拉伯获得报销，最近在阿联酋大多数酋长国增加了覆盖 [27][28] 疼痛业务 - 治疗中度至重度急性疼痛的非阿片类药物Genavix于1月30日获FDA批准，3月中旬在零售商处有售，早期推出情况良好，截至4月已成功开出超2万张处方 [30][36] - 截至5月1日，商业和政府保险覆盖9400万人，其中4200万人无需事先授权或阶梯治疗即可无限制使用；已与一家大型国家药房福利管理机构达成正式覆盖协议，代表2200万商业保险人群；10个州的医疗补助计划为Genavix提供无限制接入 [31][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年专注于商业化，推进多个产品上市，包括Alivtrec、Gernavix和Kashgevi，扩大服务患者数量 [5][6] - 推进四个处于关键开发阶段的项目，包括sousetrogene、zamylosel、inaxaplin和povi，其中三个三期项目有望今年完成中期分析队列或整个研究的入组，为2026年的潜在申报做准备 [6] - 公司在疼痛治疗领域推出非阿片类药物Genavix，满足市场对非阿片类药物的需求，有望创造另一个数十亿美元的业务板块 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩强劲，各方面表现出色，收入增长且多元化，多个产品上市进展顺利，研发管线取得显著进展，预计2025年剩余时间增长将加速 [5][48] - 公司在多个疾病领域的项目具有一流或同类最佳潜力，有望为公司带来持续发展和增长 [48] 其他重要信息 - 公司在俄罗斯的营收受到非法仿制药影响，第一季度影响约1亿美元，全年影响约2亿美元，该影响已包含在当前指引中 [60] - 公司预计关税对成本影响不大，因其对中国的敞口较低且供应链地理多元化，大部分知识产权在美国或英国，但关税情况动态变化，该前景可能改变 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Elephthrex推出时使用汗液氯化物作为生物标志物的反馈，以及与医生讨论从TRIKAFTA转换的原因；Genavix慢性疼痛适应症研究设计情况 - 汗液氯化物在临床实践中不常用于评估CFTR功能，Elephthrex吸引人的是其综合优势，包括非劣于TRIKAFTA的肺功能、汗液氯化物衡量的CFTR功能改善、额外获批的31种突变以及每日一次给药的便利性 [55][56] - Genavix慢性疼痛研究团队设计了创新优化的临床试验方案，预计今年夏天与FDA进行二期结束会议后提供更新，糖尿病周围神经病变研究进展顺利 [54] 问题2：关税影响是指当前关税还是生物制药特定关税，Vertex的制造足迹及潜在关税暴露情况；CF业务中俄罗斯问题的影响范围和量化逆风 - 俄罗斯问题第一季度影响约1亿美元，全年影响约2亿美元，已包含在当前指引中 [60] - 对于已宣布并生效的关税，对Vertex影响不大，公司供应链全球平衡，对中国敞口小，大部分CF药品生产在美国，大部分知识产权集中在美国和英国，由于关税情况动态变化，无法确定特定关税的影响 [61][62] 问题3：Elephthrex的早期采用者情况；Genavix在商业保险方面的分层和首选与非首选地位定位计划 - Elephthrex在所有确定的患者群体中都有使用，包括新符合CFTR调节剂治疗条件的患者、停用后重新使用的患者以及从TRIKAFTA转换的患者，新符合条件的患者群体采用速度最快 [66] - Genavix早期进展良好，目标是确保按标签获得保险覆盖，减少限制，使产品对患者可负担，并为公司优化长期价值，目前已与一家大型PBM达成覆盖协议，覆盖9400万人，进展符合目标 [67][68][69] 问题4：Genavix早期采用患者的特征和处方开具场景；下半年销售加速时间点 - Genavix用于手术和非手术场景，如膝关节、髋关节、肩关节置换以及脚踝扭伤、手腕骨折等，由多种医生开具处方，且有医生重复使用，反馈积极 [72] - 预计上半年销量增长，下半年随着保险覆盖到位和患者支持计划偿还，收入增长 [73] 问题5：Kashyvi加速采用的关键障碍及克服方法 - 第一季度Kashyvi采用加速，原因包括建立授权治疗中心、确保保险覆盖和报销、治疗中心熟悉治疗过程，预计2025年及以后继续加速，有潜力成为数十亿美元产品 [76][79] 问题6：Genavix处方量周环比情况；VX - 993急性疼痛数据及与现有数据比较 - VX - 993急性疼痛二期试验即将完成，预计下半年公布结果，目标是寻找另一种安全有效的NAV1.8抑制剂，为NAV1.7抑制剂提供选择，若疗效优于Genavix则更好 [83][84][85] - 截至4月25日，Genavix总处方量为2.5万张，常见的IMS零售数据不包括医院使用情况，目前处于推出早期，处方量周环比有波动很正常，随着保险覆盖和处方集采用增加，预计产品将继续增长 [87][88] 问题7：Genavix处方中全额付费患者数量、毛净比情况及预期变化；Zamylosel针对的6万患者具体情况 - Genavix毛净比受患者援助计划影响，随着获得广泛可持续覆盖，援助计划减少，毛净比将在2025年剩余时间趋于正常化，2026年接近更正常水平 [94][95] - Zamylosel首个项目针对美国、加拿大和欧洲约6万最严重的1型糖尿病患者，这些患者糖尿病病情不稳定，有高血糖和低血糖发作，预计今年季度末完成入组和给药，为明年申报做准备，后续计划扩大患者数量和探索替代免疫抑制方案 [96][97] 问题8：Genavix零售药房库存与目标库存的对比；零售与医院处方填充比例趋势；处方平均持续时间 - Genavix零售药房库存目标是确保患者容易获得药物，目前约占美国零售地点的95%，全年追求广泛覆盖 [102] - 急性疼痛市场中，约15%患者在纯医院环境，35%治疗天数在出院后，50%在零售，预计Genavix初始处方集中在出院场景，该趋势将持续全年 [104] - Genavix处方平均持续时间约14天，与不同治疗场景和药物类型的平均情况相符 [105] 问题9：与2200万生命相关的PBM覆盖情况，是包含在9400万数字内还是额外的，以及是否为无限制生命；Vertex与华盛顿领导层就医学科学和生物技术创新重要性的沟通情况 - 2200万生命包含在9400万总数内，且属于无限制生命定义，即无需事先授权或阶梯治疗 [111] - Vertex与华盛顿特区和州政府就所有药物和管线进行了沟通，会议富有建设性，业务正常进行，能确保项目及时审查、获得监管反馈并与提供保险的机构沟通 [109] 问题10：VX - 522临时暂停原因；Elephthrex第一季度收入与过去CF产品推出的比较及后续趋势预期 - VX - 522团队正在评估耐受性问题，为维护研究完整性暂不提供更多细节，有更多信息时会更新 [114] - 难以将Elephthrex与其他CFTR调节剂批准情况进行比较，因为之前ORKAMBI和TRIKAFTA获批时有大量新符合条件的患者，而Elephthrex新增符合条件患者为数百人，目前在预期患者群体中都有使用，对推出情况满意，将持续更新进展 [116][117]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收9900万美元，较2024年第一季度增长4% [20] - 调整后EBITDA从1730万美元增至1750万美元，增长约1% [20] - 2025年第一季度调整后EBITDA利润率为17.7%，与2024年第一季度基本持平 [21] - 第一季度毛利润率为64.2%，低于2024年第一季度的64.6% [22] - 第一季度一般、行政和营销费用为5470万美元，2024年第一季度为3070万美元 [22] - 第一季度非GAAP一般、行政和营销费用为5300万美元，2024年第一季度为4810万美元 [23] - 第一季度研发费用为670万美元，2024年第一季度为690万美元 [23] - 净利息支出为750万美元，与上年持平 [23] - 本季度其他收入和支出包括约290万美元的外汇翻译收益 [23] - 截至2025年3月31日，公司现金约3770万美元，债务3.146亿美元，净未摊销贷款发起成本540万美元 [23] - 第一季度末净杠杆率为4.0，低于上年的4.5 [24] - 公司上调2025年全年营收指引中点，预计恒定货币增长率在11 - 14%之间，报告营收在4.23 - 4.35亿美元之间 [24] - 预计2025年全年调整后EBITDA在8400 - 9100万美元之间，较2024年增长18 - 28%，调整后EBITDA利润率中点扩张超200个基点 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支架移植物业务营收在第一季度按恒定货币计算增长19%，该业务组合是公司增长战略的关键组成部分 [8] - On X业务营收在第一季度按恒定货币计算增长11%，公司在供应方面表现超预期，全球市场份额持续扩大 [11] - BioGlue业务营收在第一季度按恒定货币计算增长9%，各主要市场均实现增长 [12] - 组织处理业务营收在第一季度按恒定货币计算下降23%，受网络安全事件影响，产品积压，但公司预计在第三季度末清理完积压 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 拉丁美洲和亚太地区在第一季度分别实现了26%和8%的恒定货币营收增长，公司预计这两个地区未来几年将实现强劲的营收增长 [13][21] - EMEA地区第一季度营收增长14%，北美地区下降6% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将一些经证实的产品引入美国和日本市场，以创造重要的增长机会 [9] - 公司持续推进AMDS在美国的商业化进程，目前约有150家机构正在积极寻求IRB和价值分析委员会的批准 [11] - 公司认为On X是65岁以下患者市场上最好的主动脉瓣膜，将继续在全球范围内抢占市场份额 [12] - 公司预计NEXUS主动脉弓支架移植物系统有望在2026年下半年获得批准，该产品将为公司带来每年1.5亿美元的美国市场机会 [17][18][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到网络安全事件的影响，公司第一季度的表现仍超出了最初预期，对2025年初的进展感到非常兴奋，有信心实现可持续的两位数营收增长，推动EBITDA利润率扩张，并使调整后EBITDA以恒定货币营收增长两倍的速度增长 [5][19] - 公司认为On X业务将受益于积极的临床数据，有望在可预见的未来继续实现两位数增长 [16] - 公司对AMDS的推出进展感到满意，预计该产品将为公司带来每年1.5亿美元的市场机会 [30] 其他重要信息 - 公司第一季度与网络安全事件相关的费用约为470万美元，不包括在调整后EBITDA中，公司预计将寻求保险赔偿，但过程需要时间 [22] - 公司目前在美国销售的所有产品均在美国制造，在中国的销售额不到总销售额的1%，美国工厂不从中国采购任何材料，总体上从美国以外采购的材料很少，预计现行和拟议的关税不会对公司业绩产生重大影响 [26][27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AMDS在主动脉支架和支架移植物业务中的贡献，以及150家寻求批准的机构是否能在年底前全部投入运营 - 公司对业务增长感到满意，AMDS有一定贡献，但不会单独披露具体数据 150家机构的审批情况受各医院流程时间影响，目前已达成目标的机构成功率为100%，但无法确定是否能全部在年底前完成审批 [37][38] 问题2: 如何看待组织业务全年的增长以及各季度的贡献 - 网络安全事件对组织业务影响最大，公司预计全年组织业务将恢复到中个位数增长，第一季度已清理约三分之一的积压，剩余积压预计在第二和第三季度清理完毕，不会细分各季度组织业务数据 [41][42][43] 问题3: AMDS产品在外科医生培训方面的情况，以及市场机会的潜在趋势 - 公司对AMDS的推出进展感到满意，培训效果超出预期，客户参与度高 从死亡率结果来看，AMDS的市场机会可能更大，但市场仍在发展中 [47][51][52] 问题4: 公司全年的现金流预期 - 公司预计全年自由现金流为正 第一季度通常是自由现金流最差的季度，今年还受到AMS推出成本和网络安全成本的影响，且网络事件期间的发票收款时间延长，但预计第二季度末会有所改善，对全年无影响 [55][56] 问题5: 2025年On X和支架移植物业务的隐含增长率，以及NexSys数据与内部预期的对比和关键阈值 - 排除AMDS HDE的影响，预计支架移植物业务全年实现中 teens的增长率，On X业务全年实现两位数增长率 AMDS HDE预计将使公司整体增长率提高1 - 2个百分点 支架移植物业务增长率预计将在全年逐步提高 NexSys的30天数据非常积极，得到了外科医生的高度评价，该数据使FDA批准的可能性增加 [64][65][61] 问题6: 150个AMDS站点在第三季度末全部上线并进行植入计算是否过于乐观 - 临床医生对AMDS的反应积极，但各医院通过IRB和价值分析委员会的时间不同，无法预测150个账户的具体进展 公司对全年指导有信心，若能加快审批流程，可能会有额外的增长 [67][68] 问题7: 公司决定是否收购Endospan的时间、协议条款以及融资方式 - 公司的收购选择权在Endospan获得FDA批准后触发，批准后有90天时间决定是否收购 扣除已提供的贷款， upfront成本为1.35亿美元，还有基于交易结束后第二年增量收入2.5倍的 earn - out 公司预计EBITDA和现金流的改善将使其有能力支付 upfront成本 [74][75][76] 问题8: Endospan的Nexus产品是否有可能获得HTE以提前进入美国市场 - Endospan未寻求HTE [78] 问题9: On X业务第一季度的增长是否受网络问题限制，是否有更大增长潜力 - On X业务增长受网络事件限制，若供应充足，本季度增长可能更快 公司对On X平台非常乐观，临床数据显示其对60岁以下患者有死亡率优势，且公司尚未充分利用这一优势 [79][80][81] 问题10: 外汇对总营收的影响以及EBITDA指导的相关项目和节奏 - 目前外汇汇率较第四季度有显著变化，若当前汇率保持不变，全年外汇影响接近中性，可能为报告营收和EBITDA带来潜在上行空间 公司自然对冲能力较强 全年EBITDA指导的相关项目和节奏基本不变，预计AMDS在美国的推出将带来约1个百分点的毛利率扩张，SG&A有正常杠杆效应，研发支出占销售额的比例略高，但仍在7 - 8%的目标范围内 [84][87][89] 问题11: 亚太和拉丁美洲市场第一季度表现良好的具体产品、国家或地区以及商业方面的亮点 - 亚太和拉丁美洲市场持续增长，季度间有一定波动 亚太市场本季度On X供应略受影响，后续将得到改善 随着更多产品在各地区获批，公司对这两个市场的持续增长充满信心 [92][93]

Teleflex Incorporated (TFX) posted first-quarter 2025 adjusted earnings per share (EPS) from continuing operations of $2.91, down 9.3% from the year-ago quarter's figure. The metric topped the Zacks Consensus Estimate by 1%. GAAP EPS was $2.07 compared with $0.33 in the prior-year period. Following the announcement, shares of the company rose 0.4% last Friday. TFX's Revenues Net revenues fell 5% year over year (down 3.8% at constant exchange rate or CER) to $700.7 million. However, the metric surpassed the ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总产品收入为1.215亿美元，同比增长62%，由1.204亿美元的净产品销售额和110万美元的特许权使用费收入组成，2024年同期总产品收入为7500万美元 [5][16] - 2025年第一季度AVELITY净产品销售额为9620万美元，同比增长80%，2024年同期为5340万美元 [17] - 2025年第一季度Sunosi净产品收入为2520万美元，同比增长17%，由2410万美元的净产品销售额和110万美元与Sunosi在授权地区销售相关的特许权使用费收入组成，2024年同期为2160万美元 [17] - 2025年第一季度Avelity和Sunosi GTN折扣均处于50%中段范围，预计全年剩余时间GTN将保持在该范围内 [18] - 2025年第一季度总收入成本为980万美元，2024年同期为630万美元 [19] - 2025年第一季度研发费用为4480万美元，2024年同期为3680万美元，增长主要与公司四项solriamfetol的III期试验、ZENBRAVO计划推出的CMC成本以及与组织增长相关的包括非现金股票薪酬在内的更高人员成本有关 [19] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用为1.208亿美元，2024年同期为9900万美元，增长主要与AVELITY的商业化活动、Cymbravo的预发布活动以及与组织增长相关的包括非现金股票薪酬在内的更高人员成本有关 [19] - 2025年第一季度净亏损为5940万美元，即每股1.22美元，2024年同期净亏损为6840万美元，即每股1.44美元，2025年第一季度净亏损包括2620万美元的非现金费用，主要包括2330万美元的股票薪酬费用、150万美元的收购相关或有对价费用和160万美元的无形资产摊销 [20] - 截至2025年第一季度末，公司现金及现金等价物为3.009亿美元，而截至去年年底为3.154亿美元，公司认为目前的现金余额足以根据当前运营计划为预期运营提供资金直至实现现金流为正 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 AVELITY业务线 - 2025年第一季度AVELITY在TRx增长方面领先市场，约有16.7万张处方，同比增长76%，环比增长5%，是第一季度仅有的两个有连续品牌增长的品牌抗抑郁药之一，而抗抑郁药市场与2024年第一季度相比持平，环比下降2% [21] - 该季度近2.6万名新患者开始使用Auvelity，自推出以来开始使用Auvelity的新患者总数超过19万名，该季度Auvelity在一线或首选治疗环境中的使用率约为50% [22] - 销售团队在第一季度成功激活了4100名新处方医生，在精神病学和初级保健领域均有持续增长，预计全年扩大后的销售团队将继续产生影响 [22] - AVELITY在第一季度的保险覆盖保持稳定，所有渠道的覆盖人数占比为78%，商业领域的覆盖人数占比为63%，基于正在进行的谈判，预计2025年AVELITY的保险覆盖范围将扩大和改善 [22] Sunosi业务线 - 2025年第一季度总处方量超过4.6万张，与2024年第一季度相比增长12%，但环比下降4.8%，而促食欲剂市场与2024年第一季度相比增长4%，环比下降5% [23] - 该季度约3800名新患者开始使用Sunosi，自推出以来开始使用Sunosi的新患者总数约为8.5万名 [24] - 第一季度激活了近440名处方医生，自推出以来累计处方医生基础超过1.4万名医疗保健提供者，第一季度Sunosi的保险覆盖稳定，所有渠道的覆盖人数占比为83% [25] 其他业务线 - 公司正在为Cymbravo的推出做准备，包括组建销售团队以及开发营销信息、材料和计划，自获批以来，医疗保健提供者的反馈非常积极，因其在急性偏头痛领域仍存在巨大未满足需求，Cymbravo独特的临床特征、多机制方法以及新颖的MOSAIC技术受到关注 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先推进三款处于NDA阶段的候选产品向监管机构提交申请，包括用于治疗纤维肌痛的AXS - 14、用于治疗阿尔茨海默病激越的AXS - 5和用于治疗发作性睡病伴猝倒的AXS - 12 [6] - 公司成功执行多个III期临床试验项目，拓宽现有产品和候选产品的潜力，包括AXS - 5、solriamfetol和Simbravo [6] - 公司密切关注贸易政策发展，包括拟议的药品关税，但认为对业务的潜在影响不大，因为公司绝大多数商业制造在美国和加拿大进行，VELITY和Sun Bravo的主要生产设施也位于此，且公司不在美国以外地区商业化这些产品，同时与Ovelity、AXS - 5和Sun Bravo相关的所有知识产权均在美国注册 [13][14] - 公司认为目前有多个资产处于后期开发阶段，专注于确保这些机会的顺利执行，这些机会有可能带来超过16亿美元的峰值销售额，同时也有其他未披露的内部机会，待成熟后会进行披露 [79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年将是充满催化剂的一年，预计到2026年将有五种产品在六个适应症上上市，公司有能力继续为患者带来创新，为股东创造重大价值 [15] - 公司对当前现金余额有信心，认为足以根据当前运营计划为预期运营提供资金直至实现现金流为正，预计2025年损益表将实现杠杆效应，第一季度销售增长已超过运营费用，公司在运营投资和投资组合分配上采取了严谨的方法 [96] 其他重要信息 - 公司在电话会议中做出了一些前瞻性陈述，涉及研究药物的疗效、安全性和预期用途、临床和非临床计划、数据展示或报告计划、未来临床试验的预期开展和来源、监管计划、未来研发计划、商业计划以及现金和投资的可能用途等，这些陈述基于当前信息、假设和对未来事件的预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述内容有重大差异，公司提醒不要依赖这些仅截至今日做出的前瞻性陈述，且公司不承担更新这些陈述的义务 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司与FDA近期互动的感受，是否有审查团队或机构响应的变化，特别是AXS - 5在阿尔茨海默病激越方面获批所需信息的变化，以及对获得优先审查的信心 - 公司与FDA的对话目前保持现状，关于AXS - 5在阿尔茨海默病激越方面，与之前讨论的情况和从FDA收到的反馈相比没有变化，AXS - 5有突破性疗法指定，有资格获得优先审查，但最终由FDA在提交申请时做出决定 [30] 问题2: Avelity的直接面向消费者（DTC）广告何时推出，以及如何看待orexins进入发作性睡病市场对AXS - 12的影响 - 预计今年晚些时候推出全国性DTC广告活动，目前网站上已有新的创意内容，公司对AXS - 12非常乐观，在AAN会议上分享的数据显示它是一个有吸引力的选择，不仅对猝倒有作用，对其他症状也有影响，而orexins在安全性和耐受性方面仍存在问题，其后期产品的表现还有待观察，公司认为AXS - 12短期内有市场 [34][35] 问题3: 与Teva的和解是否意味着目前任何仿制药进入市场的最早时间，以及该和解是否会促使公司在吸烟戒断和激越之外寻求其他机会，是否能期待更多后续适应症 - Teva有180天的监管排他期，无论如何Teva将是首个推出仿制药的公司，其他仿制药将在Teva之后进入市场，公司一直计划利用AXS - 5的药理学特性寻求其他适应症，近期的新机会是阿尔茨海默病激越，计划在第三季度提交sNDA申请，随后还将在吸烟戒断方面开展III期试验 [38][39] 问题4: AXS - 5在阿尔茨海默病激越方面以sNDA形式申请对商业潜力的影响，特别是对GTN的影响 - sNDA为AXS - 5的推广提供了一些清晰度，在GTN方面，公司认为基于现有 payer 合同和正在进行的谈判，payer 对产品的熟悉度和临床特征总体上是积极的，这最终有利于为新适应症争取准入机会，目前需要先获得该适应症的批准并扩展现有合同，以确保新患者的准入 [44][45] 问题5: CINBRAVO推出后预计的保险覆盖节奏，以及solriamfetol的其他适应症中，从竞争定位角度看暴食症是否是最有吸引力的机会 - 目前专注于CINBRAVO的保险谈判，现在说具体的覆盖节奏还为时过早，但会尽快确保准入，Cymbravo独特的临床特征对患者和 payer 有优势，关于solriamfetol，公司喜欢其在ADHD方面的表现，在ADHD试验中主要终点的改善与目前批准的兴奋剂药物相当，暴食症方面目前还太早下结论，若solriamfetol成功，将是第二款获批用于暴食症的产品，竞争格局较好，但需等待III期试验结果 [48][50] 问题6: Cymbravo销售团队的组建情况，包括人员数量和重点，以及何时能展示CINBRAVO的相关数据，是否能在6月的美国头痛协会会议上展示 - 销售团队的组建接近完成，预计将有大约100名销售代表，主要专注于高度集中的急性偏头痛治疗机构、头痛中心和大型神经科诊所，公司会考虑与现有产品组合的协同作用，美国头痛协会会议对公司很重要，预计会在会上展示相关数据 [56][58] 问题7: 如何看待AXS - 14在纤维肌痛市场的潜在销售机会，以及将如何扩大销售团队来支持该产品 - 公司对AXS - 14在纤维肌痛方面的潜在影响感到兴奋，该市场规模较大，约有1700万美国患者被诊断患有纤维肌痛，该适应症由风湿病学、初级保健、疼痛、神经学和精神病学等多个领域的医生治疗，重点将放在风湿病学和初级保健市场，公司正在评估AXS - 14销售团队的合适规模和结构，可能会利用现有销售团队并增加额外的销售力量，特别是在风湿病学领域，关于消费者广告，公司正在评估最有效的患者参与方式 [63][64] 问题8: AUVELITY的 payer 覆盖在今年的预期演变，获得第三个主要TPO合同是否是获得理想覆盖的关键，以及Sunosi在发作性睡病和阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）适应症方面的增长情况 - 公司团队专注于增加AUVELITY的覆盖人数和减少使用管理措施，如预先授权和阶梯疗法，对谈判进展感到满意，预计今年及以后准入将进一步扩大和演变，Sunosi在两个适应症上都有不错的增长，但在OSA适应症上增长更快，该患者群体更大，且与医疗保健提供者的互动显示该领域存在重大未满足需求 [69][70] 问题9: ADA预NDA会议的情况，是否有其他会议计划，以及何时能提供AVELILE用于MDD的销售指导 - 除了已披露的信息外，没有更多关于与FDA互动的额外信息，公司对数据和向sNDA提交的进展感到兴奋，目前在提交申请前的关键步骤是完成申请材料的编写和整理，关于销售指导，目前情况仍不稳定，payer 覆盖仍在演变，第一季度刚进行销售团队扩张，今年晚些时候还有DTC广告活动，这些都会有重大影响，目前提供指导还为时过早，但公司网站上提到MDD单独的峰值销售额范围为10 - 30亿美元，ADA的销售额会更高 [74][76] 问题10: 公司在多个资产等待监管审查的情况下，对管道下一步的战略方向，是更注重扩张机会还是有新分子实体的计划 - 目前鉴于管道的广度和处于后期开发阶段的资产数量，公司的重点是确保这些机会的顺利执行，这些机会有可能带来超过16亿美元的峰值销售额，公司会确保将这些机会推进到最后，同时也有其他未披露的内部机会，待成熟后会进行披露 [78][79] 问题11: 计划在今年晚些时候启动的solrameptol用于MDD伴EDS的III期研究的设计，包括预期的研究人群规模和关键终点，以及这是否是潜在获批所需的唯一额外试验 - 公司历史上在研究启动后才披露具体设计，公司喜欢在TRULIPA试验中看到的该患者群体的信号，会结合已完成研究和其他抑郁症试验的经验来设计下一项研究 [83] 问题12: 对MDD伴EDS患者占MDD患者群体一半的信心，以及何时能缩小MDD峰值销售额10 - 30亿美元的指导范围，影响达到高端或低端销售额的关键变量是什么 - 在已完成的研究中，为确保敏感性和特异性，将亚组定义为严重EDS患者，实际上MDD伴EDS患者约占MDD患者群体的50%，MDD峰值销售额的范围考虑了很多不同变量，需要关注当前销售的轨迹，随着产品推出和其他方面的演变，可能会缩小指导范围，但目前认为该范围是可以实现的，低端销售额很有可能达到 [87][88] 问题13: 如何看待Cymbravo在2月的CGRP数据，是否会用于新适应症或标签扩展，以及是否仍计划在青少年中扩展CIMBRAVO的标签 - 来自EMERGE研究的CGRP数据非常有说服力，公司已在市场上分享该数据，目前不寻求将其作为新适应症添加到标签中，会通过FDA发布的CFL指南以及医学事务团队和医学教育进行推广，关于儿科开发工作正在按照与FDA的约定进行，后续会提供更新 [91][93] 问题14: 公司是否能在2025年至少在某个季度实现盈利，以及研发和销售、一般和行政费用的变化趋势 - 公司未提供盈利时间的指导，但对现有现金能实现现金流为正有信心，预计2025年损益表将实现杠杆效应，第一季度销售增长已超过运营费用，公司在运营投资和投资组合分配上采取了严谨的方法，研发费用在第一季度较第四季度有所下降，是因为第四季度完成了3项ADA试验，第一季度中期完成了ADHD和MDD试验，预计研发费用将从第一季度水平增加，因为将启动solriamfetol在儿科ADHD和MDD伴EDS的第二项III期试验，以及在第二季度提交AXS - 14的NDA申请会产生申请费用，销售、一般和行政费用预计在第二季度会增加，因为将完成Bravo销售团队的招聘，今年晚些时候的DTC广告活动也会进一步增加该费用 [96][100] 问题15: solriamfetol在ADHD研究中的后续计划，以及使用300毫克剂量的原因和后续影响，以及AVELITY保险覆盖的理想目标 - solriamfetol在ADHD方面的后续计划是启动并完成儿科患者的III期试验，在成人研究中使用300毫克剂量是因为这是首次在ADHD中进行研究，想确定剂量反应，主要关注的是150毫克的最高批准剂量，研究结果显示该剂量有明显的治疗效果，关于AVELITY的保险覆盖，目前覆盖情况在过去几个季度保持稳定，公司一直在与 payer 积极谈判和沟通，预计今年准入将扩大和演变，理想情况是确保尽可能多的覆盖人数，没有具体的目标数字，主要关注为患者改善准入 [107][106] 问题16: 公司是否与“让美国再次健康委员会”就其即将发布的关于SSRI、抗精神病药、情绪稳定剂、兴奋剂等药物的报告有互动，以及是否能对该报告发表评论，AXS - 12是否会在开放标签扩展试验中提供维持清醒测试的数据 - 公司未与该委员会有任何互动，会和大家一样关注报告结果，AXS - 12的开放标签试验中未纳入维持清醒测试，但使用了其他方法评估嗜睡情况，包括临床总体印象严重程度 [113] 问题17: 鉴于solriamfetol在III期ADHD研究中的疗效水平，是否有理由认为III期儿科研究的获益水平会有很大不同，以及该儿科研究预计需要多长时间 - 历史上ADHD在成人和儿科患者中的疗效存在相关性，公司很高兴在成人患者中看到明显效果，但仍需进行儿科患者的研究，目前说该研究需要多长时间还为时过早，会在研究启动后提供大致的指导和具体设计 [117] 问题18: 公司如何管理业务的运营利润率，如何在

财务表现 - 公司第三季度GAAP净利润为1950万美元（每股9美分），去年同期净亏损2460万美元（每股亏损11美分），显著改善主要得益于收入增长 [2] - 非GAAP净利润增至3390万美元（每股15美分），去年同期为1320万美元（每股6美分），超出市场预期3美分 [2] - 季度总收入2848亿美元，同比增长158%，超出市场预期的282亿美元 [3] 业务板块表现 - 网络支持（NE）板块收入188亿美元，同比增长239%，主要受服务提供商和网络设备制造商对光纤实验室及生产产品的强劲需求驱动 [3] - 服务支持（SE）板块收入202亿美元，同比增长116%，受益于健康的需求趋势 [4] - 光学安全与性能产品（OSP）收入766亿美元，较上年同期762亿美元微增，反假冒产品表现突出 [4] 区域市场表现 - 美洲市场收入1081亿美元，较上年同期883亿美元增长 [5] - 亚太市场收入1007亿美元，同比增长123%，上年同期为897亿美元 [5] - EMEA市场收入76亿美元，上年同期为68亿美元 [5] 利润率与运营效率 - 非GAAP整体毛利率60%，同比提升210个基点 [6] - NE板块毛利率634%，提升190个基点，受益于产量和产品组合优化 [6] - SE板块毛利率599%，同比下降90个基点，因产品组合不利 [6] - OSP板块毛利率516%，同比提升150个基点 [6] - 非GAAP运营利润率167%，同比提升740个基点 [7] 现金流与负债 - 第三季度运营现金流780万美元，显著低于去年同期的1950万美元 [8] - 截至2025年3月29日，公司持有现金及等价物3742亿美元，长期债务3961亿美元 [8] 业绩展望 - 预计第四季度收入278-290亿美元，非GAAP每股收益10-13美分 [10] - NSE业务收入预计203-213亿美元，非GAAP运营利润率4-6% [10] - OSP业务收入预计75-77亿美元，非GAAP运营利润率36-38% [10] 行业动态 - Arista Networks预计2025年第一季度每股收益59美分，同比增长18%，长期盈利增长预期144% [12] - Akamai Technologies预计第一季度每股收益158美元，同比下降37%，长期盈利增长预期61% [13] - Pinterest预计第一季度每股收益25美分，同比增长25%，长期盈利增长预期317% [14]

财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，超出指引上限 610 万美元；总收入增长 13% [6][10][13] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提高 110 个基点 [13] - Q3 研发总投资同比增长 14.6% [14] - Q3 非 GAAP 销售和营销费用占收入的 18.2%，非 GAAP 一般及行政费用占收入的 8.4% [14] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度收入的 43.4%，远超指引上限；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 为 1.636 亿美元，也大幅超出 Q3 指引 [15] - Q3 GAAP 毛利为 3.247 亿美元，营业收入为 1.27 亿美元，净收入为 9150 万美元 [16] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，与 Airbase 收购相关的信贷安排未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还了约 8100 万美元 [16] - Q3 以平均每股 198.13 美元的价格回购了约 42.9 万股普通股，价值 8490 万美元；截至 4 月 30 日，本财年以平均每股 190.16 美元的价格回购了约 80 万股普通股，价值 1.5 亿美元；当前股票回购计划下约有 2 亿美元剩余额度 [16] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 日均余额约为 31 亿美元，平均年化收益率约为 350 个基点，代表 Q4 约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息收入 [16][17] - 因 Q3 表现强劲，公司提高了 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总收入指引在中点提高 1950 万美元 [17] - 预计 2025 财年第四季度经常性及其他收入在 3.581 亿 - 3.631 亿美元之间，同比增长约 11%；总收入在 3.855 亿 - 3.905 亿美元之间，同比增长约 9%；调整后 EBITDA 在 1.187 亿 - 1.227 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 9130 万 - 9530 万美元之间 [18] - 预计 2025 财年经常性及其他收入在 14.6 亿 - 14.65 亿美元之间，同比增长约 14%；总收入在 15.8 亿 - 15.85 亿美元之间，同比增长约 13%；调整后 EBITDA 在 5.71 亿 - 5.75 亿美元之间；剔除为客户持有的资金利息收入影响后，调整后 EBITDA 在 4.51 亿 - 4.55 亿美元之间 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道推荐业务在第三季度再次占新业务的 25%以上，主要来自福利经纪人和金融顾问 [10] - Airbase 团队已完全融入 Paylocity，从产品和市场推广角度来看，平台整合进展顺利，预计该领域将成为重要的竞争差异化点，有助于扩大每位客户的平均收入 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，实现产品差异化和产品套件扩展，以推动持久的经常性收入增长和提高每位客户的平均收入 [6] - 进入首席财务官办公室领域，收购 Airbase 并推出人员规划功能，在 HCM 行业的 AI 领域保持领先地位，专注于提升客户和用户体验 [6] - 推出新功能，连接和简化员工招聘和入职流程，通过无缝 API 集成将第三方供应商的背景调查和技能评估嵌入招聘模块 [8] - 继续投资广泛的第三方合作伙伴生态系统，为客户提供运营和发展业务所需的工具 [9] - 针对不同解决方案和不同角色采用不同的定价模式，以复制客户习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力 [22] - 执行“落地并拓展”战略，现有销售团队将以 HCM 产品为主导，利用其他产品进行差异化竞争，同时组建不同的销售团队向现有客户销售其他产品 [23] - 继续投资并支持经纪渠道，为推荐经纪人和客户提供真正的价值、伙伴关系和支持 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场宏观环境存在一定不确定性，但客户基础保持稳定，业务在前三季度保持良好势头，对 Q4 指引有信心，若团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] - 对产品创新和市场推广能力有信心，认为能够在 2026 财年继续取得良好业绩，特别是在 AI 计划和 Airbase 产品方面 [84][85] 其他重要信息 - 公司将参加 Cowen 年度科技媒体和电信会议、BMO 虚拟软件会议、Jefferies 软件会议、William Blair 年度成长股会议和瑞穗科技会议 [5] - Paylocity 近期被列入 TrustRadius 2025 年最受喜爱软件名单，并在 G2 的 2025 年春季网格报告的 10 个 HCM 产品类别中被评为总体领导者；Paylocity 的 Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限中的远见者 [9] - 公司近期被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户沟通的影响 - 人力资源买家习惯按每位员工每月或每年的模式定价，公司 HCM 产品组合历史上一直采用这种定价方式，未来也将继续如此；进入首席财务官办公室领域后，可能会采用按用户模式或与交易费用相关的定价方式，目标是复制不同角色习惯的定价方式，确保在功能和价格方面具有竞争力，这不会对市场推广造成问题，因为公司执行的是“落地并拓展”战略 [22][23] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性项目，可能存在一些财政年度内的时间安排因素，如招聘和非劳动费用的时间差异；从今年前九个月来看，研发支出与收入增长基本一致，销售和营销支出增长约 12% [25] 问题: 宏观环境对业务的影响及对招聘计划的影响 - 宏观环境在第三季度保持一定稳定性，但市场开始出现一些波动，买家决策可能会受到一定影响，但业务表现仍然强劲；公司尚未最终确定 2026 财年的招聘计划，但目前对市场推广执行情况感到满意 [30][31][32] 问题: 不同规模客户在宏观环境下的表现差异 - 开始看到一些迹象，但目前还不明显；去年第一和第二季度，企业客户的决策更加谨慎，决策时间可能会延长；公司在企业市场的投资取得了回报，客户基础保持稳定，部分客户有季节性招聘现象 [36][39] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 今年前九个月利润率表现出色，调整后 EBITDA 实现了 100 个基点的杠杆率，剔除 Airbase 影响后超过 200 个基点；过去 24 个月公司在业务中实现了显著的杠杆效应，但在正常周期内不会期望达到如此高的超预期水平；从多年角度来看，随着业务规模的扩大，有信心提高调整后 EBITDA 和自由现金流利润率 [41][42] 问题: 提高指引的依据及是否考虑市场潜在弱点 - 公司在制定指引时考虑了所有因素，客户基础保持稳定，虽然市场存在一定不确定性，但对业务前三季度的势头没有产生重大影响；认为 Q4 指引是谨慎的，如果团队继续取得强劲业绩，有望实现超预期并上调指引 [46][47] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司注重提高销售团队的生产力，今年整体销售团队的招聘增长低于前几年；目前的表现反映了公司对提高生产力的关注和投资 [50][51] 问题: Airbase 的市场表现和增长前景 - Airbase 产品在市场上表现良好，独立销售情况略好于预期；随着平台整合的完成，价值主张将更加强大，因为可以利用组合产品的数据；目前正在等待完成第一阶段的整合，然后再加大推广力度 [55][56][57] 问题: 经纪渠道是否有更多经纪人寻求合作 - 公司一直重视经纪渠道，与推荐经纪人建立了广泛而深入的合作伙伴关系；公司作为技术合作伙伴为经纪人增加价值，不与他们竞争保险业务；在行业整合和市场动荡的情况下，公司的信息和支持得到了市场的认可，特别是在过去几个月 [58][59] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 看到 AI 用例数量增加，聊天机器人的使用率显著提高，客户使用它进行问题解答、导航和获取洞察；公司将第三方数据引入产品，以提供更多洞察；目标是在尽可能多的用例中嵌入 AI，使客户的日常工作更轻松，认为这是一个巨大的机会 [63][64][65] 问题: 每位客户平均收入增长的驱动因素 - 随着公司向其他领域横向扩展，并非所有产品都将采用 PEPY 定价模式，因此每位客户平均收入的增长将成为更重要的指标；同时，公司也将继续在 HCM 领域扩展现有产品和增加新的 SKU [68][69] 问题: 毛利润率扩张的主要驱动因素及 Q4 毛利润率预期 - 公司继续执行过去几年的策略，随着业务增长，能够在运营支出中实现规模经济和效率提升，同时继续投资团队以确保客户保留率；有信心继续推动利润率增长 [72] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 近期增长前景的影响 - Airbase 大部分收入来自软件相关收入，目前未看到宏观变化对其产生重大影响；公司认为其价值主张在不同市场环境下都能得到认可，对 Airbase 的未来表现有信心 [75] 问题: 在当前宏观环境下的经验教训及销售策略调整 - 公司一直努力在创新、员工参与和效率之间取得平衡，以满足不同客户的优先需求；在当前环境下，不需要对销售脚本或销售团队培训进行重大调整，因为公司能够根据客户需求提供相应的解决方案 [79][80] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司在 2025 财年的市场推广和运营执行方面表现出色，为 2026 财年奠定了良好基础；2026 财年将继续在这些方面取得进展，并加大对 AI 计划和 Airbase 产品的投入 [84][85] 问题: 剩余年份的附加产品创新开发节奏及当前推动销售的产品 - 已发布的产品，如奖励与认可、员工反馈、排班增强和学习增强等，继续提高客户的采用率和销售转化率；在首席财务官办公室领域的新产品还处于早期阶段，预计 2026 财年将取得更大成功 [88][89] 问题: Airbase 整合后的销售团队模式 - 公司历史上采用的模式是，外部销售团队负责获取新客户和新业务单元，帮助客户实施和上线尽可能多的产品；对于 Airbase，销售团队将提前识别客户需求，内部专家将协助客户完成购买流程，并在后续回访客户以增加产品；购买和实施时间可能不同，与其他产品的销售模式类似 [93][94][95] 问题: Q3 收入超预期的驱动因素 - 业务各方面执行出色，年初市场推广势头良好，销售团队在销售季节表现出色，运营团队在 12 月和 1 月为新业务和客户提供了有力支持 [110] 问题: Airbase 交叉销售成功的因素和客户特征 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提供规则和自动化以降低支出、提高结账效率和集成到总账、提升员工体验等方面；随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [113][114] 问题: Q4 劳动力水平预期和有机经常性收入增长参考 - 预计 Q4 劳动力水平保持不变，如果有增量增长将是一个积极因素；目前认为 Q4 剔除 Airbase 后的隐含经常性收入增长 10%是思考明年情况的一个合理参考，但还需在后续财报电话会议上提供更详细的信息 [117][118] 问题: 首席财务官办公室产品整合的定价策略及对当前定价结构的信心 - 市场竞争激烈，但定价环境没有异常变化，公司对价格点和为客户提供的价值有信心；Airbase 产品的定价与 HCM 产品不同，目标是复制竞争对手在首席财务官办公室领域的定价模式，目前市场反馈良好；平台整合后，HCM 产品将按模块以每位员工每月的方式定价，首席财务官办公室产品可能采用不同的定价模式 [122][123] 问题: 销售代表招聘进展、销售旺季招聘计划及销售生产力趋势 - 本财年销售代表人数增长约 8%，目前专注于提高销售团队的效率和生产力；在制定 2026 财年计划时，整体思路与本财年相似，暂无重大变化 [125] 问题: 2026 财年是否会有与 2025 财年相同的超预期和上调指引节奏 - 不会在新财年一开始就期望达到 2025 财年的超预期水平，但从指引理念来看，预计 2026 财年将有类似的节奏；对近期季度的指引可能会更明确，而对 12 个月后的指引会更加谨慎，将综合考虑各种因素并在下次电话会议上提供更多细节 [129][130] 问题: Airbase 本财年的收入预期及超预期情况 - 未提供 Airbase 的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1%，对其进展感到满意 [132] 问题: Airbase 在竞争中的优势 - Airbase 产品本身强大，在市场上获得了良好反馈，目标客户主要是公司的平均规模客户（超过 100 名员工），其功能集符合该客户群体的需求；此外，它还具有员工体验元素，与公司现有移动应用的高使用率相结合，在完成整合后将形成独特的价值主张 [136][137][138]