财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为2亿美元，同比增长8%，超出指引300万美元 [17] - 订阅收入为1.5亿美元，同比增长5% [17] - 市场及其他收入为5000万美元，同比增长18% [17] - 非GAAP营业利润增长10%，达到4500万美元，超出指引600万美元 [17] - GAAP营业利润增长超过一倍，达到2100万美元，利润率扩大7个百分点 [17] - 自由现金流为5700万美元，其中5000万美元用于季度内的股票回购 [21] - 年度经常性收入（ARR）环比增加1400万美元，为过去七个季度以来最高的有机增长，同比增长7% [3][17] - 百万美元以上订阅客户数量环比增加5个，达到132个的新高 [3][17] - 总剩余履约义务（RPO）增长29%至6.52亿美元，当期RPO增长15%至4.3亿美元 [17] - 订阅净留存率为102% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入中，固定订阅部分增长6%，使用量部分略有下降 [17] - 市场及其他收入增长主要由数据市场（Data Marketplace）驱动，该部分占市场及其他收入的约75%，本季度增长14% [20] - 数据市场增长环比加速约5个百分点，得益于稳定的广告支出环境和新的CTV整合 [20] - 清洁室洞察（Clean Room Insights）解决方案在商业媒体、CTV和跨媒体测量等用例中势头良好 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 与Netflix的合作关系从美国扩展到10个新的国际市场 [9] - 公司网络与所有主要的广告支持型CTV和流媒体服务完全整合 [8] - 商业媒体网络扩展到包括Uber、PayPal、通用汽车、联合航空等行业巨头 [6][7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点集中在三个关键领域：数据协作平台对商业媒体和AI的影响、新定价模式的推广、实现长期"40法则"财务目标 [4][5] - 新推出的基于使用量的定价模式旨在通过显著提升获客和扩展销售来释放增量收入增长 [11] - AI产品能力投资包括AI驱动的受众细分构建器和AI代理编排，这是行业首创的解决方案 [10] - 公司正在升级其平台的前端和后端，以改善客户体验，投资于AI产品能力，并推行新的基于使用量的定价模式 [40][41][42] - 公司目标是到2028财年成为符合"40法则"的公司，本财年基于指引中值预计将达到"31法则"（收入增长9%，营业利润率22%） [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境相对稳定，本季度整体表现稳健，签约量同比强劲，新客户签约表现尤其强劲，客户流失率低于预期 [18][19] - 销售渠道转化为合同签约的比率连续第二个季度高于近期趋势线 [19] - 对下半年季节性高续订期（第三和第四季度）充满信心 [19][27] - 全年营收指引中点上调300万美元，范围收窄，反映了宏观经济风险降低 [22] - 预计全年营收在8.04亿至8.18亿美元之间，增长8%-10% [22] - 预计非GAAP营业利润在1.78亿至1.82亿美元之间，营业利润率扩大4个百分点至22% [23][24] - 预计GAAP营业利润在8300万至8700万美元之间，利润率达到10%-11%的创纪录高点 [25] - 预计自由现金流将同比增长，EBITDA转化率将高于75%的目标 [25] - 预计股票薪酬将同比下降23%至8300万美元 [24] 其他重要信息 - 现金和短期投资为3.77亿美元，无债务 [21] - 本财年迄今已回购8000万美元股票，当前股票回购授权剩余1.77亿美元，有效期至2026年12月31日 [21] - 平台现代化相关的云托管费用导致毛利率同比下降3个百分点至72% [20] - 由于为确保客户体验稳定而同时运行两个平台，成本优化时间长于预期，因此毛利率指引下调至约72% [23] - 后台升级和迁移工作将在第四季度完成 [23][26] 问答环节所有的提问和回答 问题: ARR改善的驱动因素是什么 [29] - ARR改善的驱动因素包括清洁室解决方案的交叉销售和追加销售、新客户活动的增加以及客户流失率的显著降低 [29] - 新客户活动的增加反映了公司对新客户销售团队的专注以及新定价模式能够覆盖更大的目标客户群 [29] - 这些趋势被认为是可持续的，公司相信有产品和市场需求支持未来更快的增长 [29] 问题: 对下半年续订期的追加销售机会看法如何 [31] - 管理层对追加销售机会感到非常乐观，因为有多种增长杠杆，如跨媒体智能（XMI）、商业媒体网络、CTV扩展和AI机会 [31] - 客户对多种解决方案表现出兴奋，为追加销售提供了良好基础 [31] 问题: AI搜索和AI概述对开放网络点击率的影响及对公司业务的潜在影响 [32] - 公司对开放网络的敞口较低，资金会流向更有效的渠道，公司一直是CTV、社交媒体和商业媒体增长的受益者 [33] - 公司前20大目的地（如Meta、Roku等）大多不受这些开放网络变化的影响 [33] - AI带来的上行空间很高，因为AI模型的有效性取决于其信号质量，而公司的第一方和第二方数据是关键差异化因素 [34] - 公司在平台现代化、AI就绪性和基于使用量的定价方面的投资为抓住AI机遇奠定了基础 [34] 问题: 全年营收指引中考虑的宏观保守程度以及定价试点和AI实验室合作的潜在增量 [35] - 指引中的波动因素主要在于可变收入来源（订阅使用量和数据市场），公司已纳入适当的保守性，中点假设宏观环境与近期基本一致，低端假设下半年宏观显著恶化 [36] - 今年的指引中没有计入定价模式带来的任何增量收益，预计收益将在下个财年逐步累积 [38] 问题: 下半年增量ARR中零售/CPG与非零售客户的组合 [35] - 零售和非零售商业媒体领域均出现增长，传统零售媒体侧重于增加密度和扩大商户合作伙伴数量 [37] - 向商业媒体的扩展（如PayPal、Uber）打开了新的目标市场，预计这将成为比传统零售媒体更重要的增长加速器 [37] 问题: 本财年平台投资的增加是否会延续到2027财年 [40] - 公司确实增加了投资，主要集中在三个关键领域：平台升级（前端和后端）、AI产品能力、新的基于使用量的定价模式 [40][41][42] - 这些投资旨在推动未来几个季度和几年的增量收入，但不会牺牲短期利润增长，本财年仍指引营业利润增长超过30% [42] - 预计此投资期将在本财年末结束，为2027财年的收入增长和利润率持续扩张奠定坚实基础 [42] 问题: 直接订阅客户数量在连续五个季度下降后趋于稳定，这是否是增长的低点或拐点 [43] - 客户数量被描述为趋于稳定，特别是解决了之前讨论的国际阻力后，新客户活动的增加被认为是可持续的 [43] - 长期来看，定价模式和清洁室战略（通过大型锚点节点吸引客户）是客户数量增长的有力杠杆 [44] - 新客户质量持续令人印象深刻，如通用汽车、Uber等 [44]

市场结构分析 - 当前市场可分为三个独立部分：高科技数据中心经济、实体经济和投机性股票市场 [2][3] - 高科技数据中心经济涵盖第四次工业革命核心企业，包括"七巨头"、高估值企业软件公司和转型AI基础设施的工业公司 [4] - 实体经济由制造和提供实际产品与服务的公司组成，因消费者疲软和利率上升担忧而表现落后 [8] - 投机性股票市场以剧烈波动为特征，在调整中资金损失最快，是最危险的持股类别 [9] 科技股估值特征 - 标普500平均市盈率为23倍，而数据中心股票通常以溢价交易 [5] - 亚马逊市盈率32倍，苹果和微软约33倍，英伟达约30倍，均高于市场平均水平 [5] - 高增长公司若持续超预期增长，当前估值可能被证明是便宜的 [6] - 英伟达经常超越盈利预期，使其股票反复被证明是比预期更划算的投资 [7] 跨界公司案例 - 航空航天业同时属于高增长和实体经济范畴，是当前最强劲的行业之一 [10] - 特斯拉兼具汽车公司和机器人、自动驾驶技术公司的双重属性，横跨第一和第三类别 [12] - Palantir完美体现了科技世界与投机世界的跨界特征，是这种 straddle 的最佳代表 [13] Palantir业绩与估值分析 - Palantir业务模式多元：咨询公司、数字化转型加速器、模式识别专家、国防承包商和发明者 [14][15] - 公司报告63%营收增长和51%调整后营业利润率，远超"40法则"达到"100法则" [16][17] - 尽管业绩优异，但市盈率超过300倍，估值达5000亿美元而营收仅40亿美元 [18][19] - 股价在优秀季报后下跌可能只是需要冷却以适应市值，而非基本面问题 [20][21] 市场情绪与投资行为 - 基金经理在判断市场是否过高时，往往只关注高飞投机股和高增长AI股，忽视标普500中其他334只市盈率低于23倍的股票 [22] - 当Palantir这样的标杆股在完美季报后大幅回调，会引发对整个市场的质疑，导致连锁抛售 [24] - 某些股票估值可以通过增长前景证明合理性，如"七巨头"和Palantir，但无盈利或大幅亏损公司应谨慎对待 [23] 具体公司投资建议 - 宝洁公司处于52周低点，历史数据显示在低点买入效果不错，建议分批建仓策略 [26][27] - 废物管理公司股价在下跌后出现反弹，但建议采取分批买入策略以避免波动风险 [29][31]

财务业绩 - 公司第三季度业绩全面超预期，营收和利润均表现健康[1] - 公司的“40法则”（即收入增长率与利润率百分比之和）创下新纪录[1]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长63%，环比增长18%，达到11.81亿美元 [3][16] - 第三季度调整后运营利润率为51%，创历史新高 [15] - Rule of 40得分达到114%，同比提升46个百分点，环比提升20个百分点 [3][14] - 第三季度GAAP运营利润为3.93亿美元，利润率33%；GAAP净利润为4.76亿美元，利润率40% [23] - 第三季度产生运营现金流5.08亿美元，调整后自由现金流5.4亿美元，利润率分别为43%和46% [24] - 过去12个月调整后自由现金流首次达到20亿美元 [24] - 第四季度收入指引为13.29亿至13.31亿美元，环比增长13%，同比增长61% [14] - 2025年全年收入指引中点提升至43.98亿美元，同比增长53% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业业务收入第三季度同比增长73%，环比增长22%，达到5.48亿美元 [17] - 美国商业业务收入第三季度同比增长121%，环比增长29%，达到3.97亿美元，占整体收入34% [3][4][18] - 美国政府业务收入第三季度同比增长52%，环比增长14%，达到4.86亿美元 [6][20] - 国际政府业务收入第三季度同比增长66%，环比增长16%，达到1.47亿美元 [20] - 国际商业业务收入第三季度同比增长10%，环比增长5%，达到1.52亿美元 [19] - 客户数量同比增长45%，环比增长7%，达到911家客户 [16] - 净美元留存率为134%，较上季度提升600个基点 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入第三季度同比增长77%，环比增长20%，达到8.83亿美元，占整体业务四分之三 [3][16] - 欧洲市场增长表现停滞，对美国整体增长形成拖累 [28] - 在亚洲、中东等地区瞄准特定增长机会，但重点仍放在加速美国业务增长上 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为唯一能够提供真正变革性影响的企业AI平台，AIP是唯一能够实现企业AI杠杆复合增长的平台 [3][5] - 战略核心是与客户创造直接价值对齐，通过Ontology、Foundry和FDE模型赋能客户独特的业务流程 [29][31] - 产品开发重点包括AI FDE（开发代理）和AI Hivemind（动态代理集群），旨在实现企业自主性 [8][9][10] - 通过American Tech Fellowship等项目投资美国本土制造业和再工业化，培养一线工人的AI技能 [11][12][13] - 美国陆军发布官方备忘录，指示所有陆军组织在基于Foundry和AIP构建的Vantage数据平台上进行整合和集中，这被视为一项文化而不仅仅是技术决策 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前业绩是软件公司有史以来交付的最佳业绩，远非正常或强劲可以形容 [27] - AI已成为C级高管拥有的战略要务，企业级AI应用是区分AI拥有者和非拥有者的决定性因素 [5] - 客户正从单一用例快速转向寻求成为AI优先的企业，并在短时间内转换为更大的企业协议 [4][5] - 公司认为其商业模式具有卓越的单位经济效益，在收入规模增长的同时保持了高盈利能力 [15][34] - 公司专注于解决客户业务中最复杂、最有价值的问题，这使其处于最有利的竞争地位 [38][39][40] 其他重要信息 - 第三季度总合同价值（TCV）签约额创下28亿美元的历史新高，同比增长151% [4][16] - 第三季度完成了204笔价值100万美元或以上的交易，其中91笔价值500万美元或以上，53笔价值1000万美元或以上 [4] - 美国商业业务TCV签约额达到13亿美元，同比增长342%，首次突破10亿美元大关 [4][18] - 过去12个月美国商业业务TCV签约额达到38亿美元，同比增长217% [18] - 总剩余交易价值（Total Remaining Deal Value）为86亿美元，同比增长91%，环比增长21% [21] - 剩余履约义务（RPO）为26亿美元，同比增长66%，环比增长8% [21] - 公司在本季度回购了约260万股股票，授权额度剩余8.8亿美元 [24] - 季度末现金、现金等价物和短期美国国债总额为64亿美元 [24] 问答环节所有的提问和回答 问题: Palantir的独特差异化优势是什么？其他人可能不理解的地方是什么？ [36] - 公司的成功衡量标准不是是否卖出了软件，而是是否解决了问题，其整个软件栈是在为客户创造价值的下游构建的 [37] - 超过二十年的投入构建了独特的护城河，Ontology是从LLM和企业中获取价值的基本前提，这导致了AI Hivemind和AI FDE的出现 [37] - 公司的工作方式迫使其每天处理更复杂的链条，承担每个企业堆栈中最痛苦、最核心、最有价值的部分，这是产生卓越业绩的原因 [38][39][40] 问题: 从许多参加过训练营的公司中看到的销售周期加速情况如何？从最初接触到最终达成交易，有什么令人惊讶的地方？ [47] - 美国商业业务达成了13亿美元的TCV，以美元加权持续时间计算是去年同期的6倍 [48] - 客户现在是从C级高管层面出发，寻求如何在整个组织内部署AI并围绕Palantir和AIP重组整个组织，而不仅仅是做一个用例 [49] - 客户期望在几个月内、在公众视野下实现业务转型，并要求公司不仅提供产品，还要指导如何实施AI、Foundry、Ontology、FDE模型及其内部知识 [50][51][52] - 公司在政府业务中也面临同样的情况，所处理的问题极其重要且处于核心位置 [53] 问题: 从客户行为角度看，是什么改变了他们对整合Palantir的加速需求？公司内部如何利用技术来满足这种需求？美国政府业务前景如何？ [58] - 外因是客户看到了越来越深入和切实的成果，产生了网络效应，最成功的客户会要求进行更多合作 [61] - 客户意识到其他选择效果不佳，当看到同行通过使用Ontology、Foundry、FDE实现了单位经济转型后，整个对话就改变了 [62][63] - 内因是公司需要加倍投入，确保保持其独特的企业文化，贴近问题本身，并招募合适的人才，尽管员工人数增长约10%，但收入增长了63%，这得益于AI FDE等工具极大地提高了生产力 [64][65][67] - 美国政府业务机会众多，包括NGC2、Maven项目的持续增长等，当前地缘政治环境也带来了需求 [68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长63% 环比增长18% 达到11.81亿美元 [3][16] - 第三季度调整后运营利润为6.01亿美元 调整后运营利润率达51% 创历史新高 [15][22] - 第三季度GAAP运营利润为3.93亿美元 利润率为33% GAAP净利润为4.76亿美元 利润率为40% [23] - 第三季度规则40得分达到114 较上一季度提升20个百分点 为连续第九个季度增长 [3][15][23] - 第三季度现金流来自运营活动为5.08亿美元 调整后自由现金流为5.40亿美元 利润率分别为43%和46% [24] - 过去12个月调整后自由现金流首次达到20亿美元 [16][24] - 第四季度收入指引为13.29亿至13.31亿美元 环比增长13% 同比增长61% 全年收入指引中点上调至43.98亿美元 同比增长53% [14][24] - 全年调整后运营利润指引上调至21.51亿至21.55亿美元 调整后自由现金流指引上调至19亿至21亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国商业业务收入同比增长121% 环比增长29% 达到3.97亿美元 占总收入34% [3][4][17] - 美国政府业务收入同比增长52% 环比增长14% 达到4.86亿美元 [6][15][20] - 整体商业业务收入同比增长73% 环比增长22% 达到5.48亿美元 连续第四个季度超过美国政府业务收入 [17] - 国际商业业务收入同比增长10% 环比增长5% 达到1.52亿美元 [19] - 国际政府业务收入同比增长66% 环比增长16% 达到1.47亿美元 [20] - 客户总数同比增长45% 环比增长7% 达到911家 [16] - 前20大客户过去12个月平均收入同比增长38% 达到8300万美元 [16] - 净美元留存率为134% 较上一季度提升600个基点 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长77% 环比增长20% 达到8.83亿美元 占总业务四分之三 [3][16] - 美国商业业务总合同价值达到13亿美元 同比增长超过6倍 过去12个月美国商业总合同价值达到38亿美元 同比增长217% [4][18] - 美国商业业务剩余交易价值同比增长199% 环比增长30% [18] - 美国商业客户数达到530家 同比增长65% 环比增长9% [18] - 欧洲市场增长被描述为停滞 对美国整体增长形成拖累 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是AIP平台 强调其为市场上唯一能提供转型影响并实现企业AI杠杆复合增长的计划 [3][5] - 产品发展重点包括AIFDE开发代理和AI HiveMind等AIP原生应用 旨在实现企业自主性 [8][9][10] - 通过Edge Ontology等技术投资将AIP能力扩展至边缘设备 如无人机和机器人 [10] - 与美国陆军等政府机构的深度合作被视为文化而不仅是技术决策 如陆军指令将所有组织整合至基于Foundry和AIP的OnVantage数据平台 [11] - 美国科技奖学金等项目旨在培养非传统背景的构建者 支持美国再工业化 [11][12] - 公司定位为通过本体论和前沿部署工程师等独特优势 解决企业最复杂、最有价值的问题 与提供商品化软件的公司形成差异化 [28][34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI已成为C级高管拥有的战略要务 企业级AI应用是区分AI拥有者和非拥有者的决定性因素 [5] - 客户需求从单一用例迅速转向全企业范围的AI转型 合同规模扩大和时间框架缩短反映了客户AI雄心的扩展和软件的即时影响 [4][5][38] - 经营环境被描述为竞争对手提供的选择不佳 许多尝试未能奏效 而公司通过实际交付价值获得优势 [43][44] - 未来前景极为乐观 认为公司财务表现是软件行业有史以来最佳 并强调其业务模式的价值创造能力和单位经济学 [26][27][33] - 公司内部聚焦于保持独特文化 贴近问题本身 并加倍投资于产品管道和顶尖技术人才 同时维持GAAP盈利目标 [22][47][48] 其他重要信息 - 第三季度总合同价值达到创纪录的28亿美元 同比增长151% 环比增长近5亿美元 [4][16][20] - 本季度完成了204笔价值超过100万美元的交易 其中91笔超过500万美元 53笔超过1000万美元 [4] - 总剩余交易价值为86亿美元 同比增长91% 环比增长21% 剩余履约义务为26亿美元 同比增长66% 环比增长8% [21] - 第三季度股权激励费用为1.72亿美元 股权相关雇主工资税费用为3500万美元 [23] - 公司回购了约260万股股票 截至季度末仍有8.8亿美元的回购授权余额 [24] - 季度末现金 现金等价物和短期美国国债为64亿美元 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司看到的加速销售周期以及从客户引导营到达成交易的过程中有什么令人惊讶的地方 [37] - 美国商业业务总合同价值达到13亿美元 是基于美元加权期限计算去年同期水平的6倍 其中83笔交易超过100万美元 40笔超过500万美元 21笔超过1000万美元 [38] - 客户接洽模式发生最大转变 从询问如何做用例转向询问如何在整个组织内部署AIP并围绕Palantir重组企业 期望在几个月内于公开市场视野下实现业务转型 [38][39][40] - 这种转变被类比为在现有领导层下于公共领域提供类似私募股权的转型 [39] 问题: 从客户行为角度看 加速接纳Palantir并提升价值链的意愿有何变化 公司内部如何利用技术加速以满足需求 以及美国政府业务的未来机会 [42] - 外部原因是与客户的合作成果越来越深入和具体 产生了网络效应 客户意识到其他选择效果不佳 而目睹同行通过使用公司平台实现单位经济转型后 整个对话发生转变 [43][44] - 内部关键是加倍投入 保持公司的独特属性 确保贴近问题 拥有最适合每个部署的产品团队 并应对支持有争议任务带来的内部对齐挑战 [47] - 在技术层面 AIFDE的引入使前沿部署工程师的生产力极大提升 公司人数增长约10% 但收入增长63% 同时该技术也加速了客户方的采用和理解深度 [49] - 美国政府业务方面 存在大量机会 如NGC2 MAVEN项目的持续增长 并且美国当前卷入多场冲突 需求强劲 [50] - 管理层还表达了对其所支持的有争议任务的骄傲态度 认为这代表了支持普通美国工人的立场 [51][52]

业绩总结 - 美国收入同比增长77%，环比增长20%，达到8.83亿美元[20] - 总收入同比增长63%，环比增长18%，达到11.8亿美元；不包括战略商业合同同比增长65%[20] - 调整后的营业收入为6.01亿美元，利润率为51%[20] - 2025年第三季度GAAP每股收益为0.18美元[55] - 2025年第三季度总收入同比增长63%，环比增长18%[71] - 2025年第三季度调整后每股收益为0.21美元，调整后的净收入为528,709千美元[116] 用户数据 - 美国商业收入同比增长121%，环比增长29%，达到3.97亿美元[20] - 美国政府收入同比增长52%，环比增长14%，达到4.86亿美元[20] - 美国商业剩余合同价值同比增长199%，环比增长30%，达到36亿美元[20] - 历史最高季度美国商业总合同价值为13亿美元，同比增长342%[20] - 2025年第三季度净美元留存率为134%[102] 未来展望 - 2025年预计第四季度收入在13.27亿至13.31亿美元之间[96] - 2025年预计全年收入在43.96亿至44亿美元之间，预计美国商业收入超过14.33亿美元，增长率至少为104%[95] 新产品和新技术研发 - 成功签署204个至少100万美元的合同，91个至少500万美元的合同，53个至少1000万美元的合同[20] 财务状况 - 调整后的自由现金流为5.4亿美元，利润率为46%；过去12个月调整后的自由现金流为20亿美元，利润率为51%[20] - 2025年第三季度现金、现金等价物及美国国债总额为64亿美元，无负债[91] - 2025年第二季度的总费用为734,380千美元，调整后的费用为539,312千美元[118] - 2025年第三季度的总费用为787,836千美元，调整后的费用为580,552千美元[118] 其他信息 - 规则40得分为114%[20] - 2024年第三季度的收入为725,516千美元，账单总额为823,440千美元[117] - 2024年第四季度的收入为827,519千美元，账单总额为778,883千美元[117]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为5710万美元，同比增长1% [15] - 订阅收入增长12%，其中有机增长10% [16] - 第三季度年度经常性收入（ARR）为1.8亿美元，同比增长10% [9] - 净留存率（NRR）环比增长至103% [15] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）为1750万美元，占收入的30.7%，去年同期为1700万美元，占收入的30.2% [17] - 前九个月调整后EBITDA为创纪录的5800万美元，占收入的32% [9] - 第三季度GAAP每股收益为0.17美元，去年同期为0.21美元；非GAAP每股收益为0.33美元，与去年同期持平 [16][17] - 第三季度运营现金流为1100万美元，前九个月为4700万美元 [9][20] - 季度末现金及现金等价物为8560万美元，第二季度末为9290万美元，2024年底为8320万美元 [20] - 公司无长期债务 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务（网络安全和数字协议）占总业务比重超过80% [6][23] - 网络安全业务ARR增长11%至1.155亿美元，收入下降1%至1.403亿美元 [17] - 网络安全订阅收入增长13%，受云端和本地认证软件以及应用屏蔽软件推动，但被硬件收入下降所抵消 [18] - 数字协议业务ARR增长8%至6500万美元，收入增长9%至1670万美元 [19] - 数字协议订阅收入增长11%至1670万美元，创下25%的细分市场运营收入记录 [11][19] - 硬件业务在前九个月占总业务比重低于20%，收入预计在2025年下降约16% [10][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 收入地域分布为美洲46%、欧洲、中东和非洲地区38%、亚太地区17% [20] - 去年同期分布为美洲39%、欧洲、中东和非洲地区40%、亚太地区21% [20] - 北美地区因电子签名业务和移动应用安全业务增长以及收购Knock Knock Labs而表现强劲 [21] - 拉丁美洲硬件收入增长，但欧洲和亚太地区硬件收入因移动优先趋势而下降 [21] - 欧洲经济环境对公司业务构成一定挑战 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正通过内部研发、收购（如Knock Knock Labs）和战略投资（如ThreatFabric）来增强产品组合，为增长奠定基础 [6][8][12] - 目标是实现"Rule of 40"的绩效水平 [9] - 行业长期趋势是银行持续从硬件令牌转向移动优先认证方式 [10][22] - 公司通过新产品（如FIDO2协议S3产品）和合作伙伴关系提升竞争力，未感受到竞争格局的重大变化 [44][56] - 董事会致力于平衡的资本分配策略，包括股东回报、有机投资和针对性并购 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司将2025年视为奠定长期增长基础的"基础年" [31][33] - 公司对第四季度的销售渠道感到乐观，特别是在数字协议业务方面 [45] - 更新2025年全年收入指引至2.39亿至2.41亿美元，此前为2.45亿至2.51亿美元；ARR指引更新至1.83亿至1.87亿美元，此前为1.86亿至1.92亿美元；维持调整后EBITDA指引在7200万至7600万美元 [23][24] - 预计Knock Knock Labs收购将在第四季度对盈利产生增值效应 [16] - 联邦政府停摆对公司业务影响甚微 [52] 其他重要信息 - 公司在第三季度使用630万美元回购约45万股普通股，并支付470万美元季度现金股息，前九个月通过股息和回购向股东返还超过2000万美元 [12][20] - 收购Knock Knock Labs后，S3产品在四个月内已获得两个新客户，合同金额均在六位数低段 [6] - 公司预计FIDO2安全密钥业务将在2026年带来更重要的收入贡献 [59] - 数字协议业务正将人工智能更多集成到产品中 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 下调收入和ARR指引的原因是什么？ - 主要原因是硬件业务面临更高阻力（约200万美元），以及网络安全业务（特别是在欧洲、中东和非洲地区）的净扩张活动和新客户获取较低 [29][78][79] - 公司强调2025年是转型和奠定产品能力基础的一年，软件业务占比已提升至80% [31][32] 问题: 硬件需求是延迟还是整体下降？ - 这是长期结构性下降，源于银行向移动认证的转变；硬件使用率可能从峰值下降，但不会降至零 [35] 问题: 利润率和运营费用展望如何？ - 第四季度毛利率预计与去年同期相似，全年毛利率约为73%；运营费用将因收购Knock Knock Labs（全年约200万美元）和研发投资而同比增加 [38][39] 问题: 未来12-24个月的关键增长产品是什么？ - FIDO2协议S3产品（来自Knock Knock Labs收购）和数字协议业务是主要增长动力；公司预计S3将在2026年带来增长加速 [43][44][45][85] 问题: 2026年软件订阅收入增长是否会加速？ - 公司的目标是改善软件业务，其占总收入比例预计将从80%进一步提升；网络安全订阅收入增长是合理的预期 [50][51] 问题: 竞争格局是否有变化？ - 没有重大变化；公司认为通过新增功能反而提升了竞争力 [54][56] 问题: 在客户放弃硬件令牌后，公司能否成功向上销售移动安全套件？ - 这通常是一个竞争性机会；但移动认证许可的预收收入通常低于硬件令牌 [64][65] 问题: 对第四季度ARR指引的可见度和信心如何？ - 可见度良好，基于季度内的续订和扩张渠道；销售团队对竞争地位感到更积极，但执行是关键 [69][70][72] 问题: 指引下调主要是由于客户流失还是新增销售不足？ - 主要是由于净扩张活动较低，新客户获取次之；硬件收入下降也是收入指引下调的因素之一 [78][79][82] 问题: 新产品 traction 的时间表？ - 预计S3产品在2026年将产生吸引力，可能增加300-400万美元的预订量；ThreatFabric的贡献预计较小但具有积极性 [85][86]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到2.81亿美元，同比增长5.2% [4] - 调整后EBITDA利润率为35.4%，同比提升超过200个基点 [4] - 非GAAP摊薄后每股收益为1.10美元，同比增长11% [4] - 自由现金流表现强劲，达到1.25亿美元 [4] - 全年营收指引维持在11.2亿至11.3亿美元之间，中点有机增长率约为5% [19] - 全年调整后EBITDA利润率指引为35.4%至36.2% [20] - 全年非GAAP摊薄后每股收益指引为4.30至4.50美元 [20] - 全年自由现金流指引上调至1.95亿至2.05亿美元 [21] - 杠杆率从第一季度的2.9倍和第二季度的2.7倍降至第三季度的2.4倍 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有三个交易平台（JustGiving、嵌入筹款解决方案的捐赠处理、K-12领域的学费管理）均表现良好，赢得了新业务并增加了交易量 [47] - 交易性收入表现持续强劲，第四季度通常是收入最高的季度 [17] - 新解决方案如开发代理（development agent）将采用典型的多年度SaaS订阅模式进行货币化 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点集中在获取新客户、推动创新以及通过销售额外解决方案和续约来加强客户关系 [5] - 通过运营纪律和效率实现更高的盈利能力 [6] - 在人工智能领域持续创新，推出了由无与伦比的数据驱动的特定行业AI能力，包括超过70项计划中或可用的AI增强功能 [9] - 推出了新的代理AI套件“Agents for Good”，旨在通过虚拟团队成员帮助社会影响组织扩展团队并实现规模化 [9] - 公司目标框架包括中个位数以上的有机收入增长、EBITDA增长超过收入增长、双位数摊薄后每股收益增长以及产生强劲的自由现金流 [12] - 近期的资本配置优先事项仍然是股票回购，尤其是在当前估值下，预计在第四季度及以后将继续积极回购股票 [12] - 2025年股票回购目标从5%上调至5.2%至7% [12] - 预计到2025年底，加权平均稀释股数将在4850万至4950万股之间 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 终端市场展现出韧性，美国年度慈善捐赠接近6000亿美元，同比增长超过6% [5] - 人工智能正迅速成为筹款标准，预测分析和个性化对于捐赠者增长至关重要 [5] - 数字化优先已成为捐赠者参与的事实标准，混合活动、影响者和点对点筹款需要线上和线下解决方案 [5] - 企业捐赠处于历史最高水平，使其成为过去五年非营利组织收入来源中增长最快的 [5] - 公司处于所有这些市场趋势的前沿 [5] - 经营环境假设宏观经济前景没有重大变化 [19] - 结合更高的增长和更好的利润率，预计以固定汇率计算的Rule of 40在指引中点将达到40.5% [20] 其他重要信息 - 由于税收法律变更，预计2027年前公司的现金税将显著减少，这已反映在更新的2025年自由现金流指引中 [18] - 公司发现了一个与2024年底所得税会计中估值准备计算相关的先前期间非现金错误，该错误及其他不重大的前期错误的更正对先前提交的财务报表影响不大 [18] - 第三季度回购了约46万股股票，使年初至今通过第三季度的回购总数接近200万股，占公司2024年12月31日普通股流通股的约5.2% [16] - 自2023年第四季度以来，公司已减少普通股流通股10% [21] - 预计2026年加权平均稀释股数初步范围为4650万至4750万股 [22] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于bbcon后客户反馈以及代理AI在非营利领域的采用和货币化潜力 [23] - AI是bbcon的主要焦点，讨论了约70项已宣布的功能和产品，这些功能将覆盖整个产品组合，已有部分解决方案发布但尚未货币化，部分将在本季度进行交叉销售 [23] - 从采用角度看，约40%使用Prospect Insights平台的客户迅速采用了该功能，公司正在为多代理环境构建适当的基础设施，并将推出多个新的代理AI解决方案，向现有客户群和潜在新客户进行货币化销售 [23] 问题: 关于新客户签约的细节，包括合同规模、平均合同价值（ACV）大小、合同期限以及对客户数量增长的预期 [29] - 新客户签约重点放在较大的年度经常性收入（ARR）交易上，过去几年平均ARR有所上升，公司在中端市场和企业级客户中定位良好 [30] - 合同最短期限为三年，不再签订少于三年的合同，约20%或更多的客户合同期限为四年或更长 [30] - 通过结合多个解决方案的销售，有机会推动更高的ARR [30] 问题: 关于税收重述和收入重新分类的原因 [32] - 修订涉及2024年与所得税会计中估值准备计算相关的不重大非现金错误，这是一个与递延税负债相关的净营业亏损限制的技术问题，错误的更正增加了所得税准备，相应减少了2024年净收入 [33] - 收入调整金额低于10万美元，影响不重大，但已认真对待并反映在所有指引中 [34] 问题: 关于代理AI货币化的开始时间以及客户获取投资回报（ROI）的速度 [38] - 代理AI的销售将于本季度开始，明年将产生少量收入和预订额，并逐步增加 [39] - 开发代理的投资回报率明确，作为筹款代理，其订阅成本与产生的收入或捐赠相关，预计客户能较快获得投资回报，已有早期采用客户使用该解决方案 [39] - 预计将在不同平台上推出系列代理 [39] 问题: 关于销售更多代理AI对毛利率的影响 [41] - AI相关投资的毛利率影响预计是有利的，对公司EBITDA利润率的机会也可能产生积极影响 [41] - 除了新产品，公司内部还有许多举措可以提高毛利率，例如移除数据中心中的遗留软件、关闭剩余的小型数据中心以及印度办事处的建设 [42] - 作为软件公司，公司既是AI的消费者也是创造者，使用AI解决方案有望在未来带来可衡量的生产力改进和规模机会 [42] 问题: 关于交易收入持续表现强劲的结构性驱动因素以及第三季度或第四季度是否有病毒式捐赠事件 [47] - 交易收入表现强劲源于在所有三个交易平台赢得新业务、增加交易量以及扩大覆盖范围，第三季度没有病毒式捐赠事件，但表现良好 [47] - 对所有交易平台的表现和未来轨迹感到乐观 [47] 问题: 关于实现Rule of 45的主要市场扩张杠杆以及印度办事处投资的投资回报预期 [48] - 公司将继续推动业务实现中个位数以上的收入增长、更高的EBITDA和双位数的每股收益增长 [48] - 通过成本削减、利用AI提高生产力、推出新解决方案（如代理AI）以及加倍进行股票回购（过去两年回购了16%的流通股，净额约为10%）来实现目标 [48] - 这些因素共同构成了公司的业绩轮廓，并朝着Rule of 45迈进 [48]

业绩总结 - Blackbaud的年经常性收入为11亿美元[16] - 预计到2025财年，非GAAP有机收入增长将达到1.2%[33] - 预计到2025财年，非GAAP调整后的EBITDA利润率将达到35.8%[33] - 预计到2025财年，调整后的自由现金流将达到2亿美元[33] - 2025年总收入预期为11.2亿至11.3亿美元，调整后的EBITDA利润率为35.4%至36.2%[70] - 2025年非GAAP稀释每股收益预期为4.30至4.50美元，较2024年增长约11%[70] 用户数据 - Blackbaud的客户合同数量约为4万[16] - 通过Blackbaud的解决方案，客户的在线捐赠增长达350%[29] - Blackbaud的产品保留率超过90%[13] 市场展望 - Blackbaud的总可寻址市场（TAM）超过100亿美元[31] - 在筹款、财务管理和组织管理等领域的收入渗透率均低于20%[31] - 2025年非GAAP有机收入增长预期为约5%[70] 财务预测 - 2023年到2025年，合同续约率的增长分别为35%、30%和25%[57] - 2025年调整后的自由现金流预期为1.95亿至2.05亿美元，反映了创新支出的影响[70] - 2023年到2025年，非GAAP调整后的EBITDA利润率从26.5%提升至35.8%[60] - 2020年至2025年，非GAAP调整后的自由现金流从7,800万美元增长至2.45亿美元[77] 股东回报 - 2025年计划回购5.2%至7.0%的普通股，2024年已回购16%[82] 收入组成 - 2023年到2025年，交易性经常性收入的组成中，捐赠处理占55%，消费者捐赠和学费处理各占20%[50]

AI投资与市场影响 - AI领域的资本支出和其货币化能力目前表现良好 但AI技术采用方公司尚未在盈利、生产力或利润率方面看到显著的具体效益[1][2] - 需要同时关注AI技术提供方（如大型科技公司）的资本支出和采用方公司的盈利兑现进展[2] - "瑰丽7"（Magnificent 7）公司群体占标普500指数总资本支出的近三分之一[3] 企业财务状况 - "瑰丽7"公司的自由现金流增长率从五个季度前超过60%的同比正增长转为小幅负增长[3] - 观察到有公司开始通过债务融资而非现金流来支持交易活动[4] - 整体市场利润率约为13% 优于预期 其中科技、金融、公用事业和基础材料行业利润率表现领先[6] 行业表现与利润率趋势 - 当前财报季中 11个行业里有4个行业利润率增速加快 6个行业增速放缓 1个行业与去年持平[6] - 通信服务行业作为AI和大型科技股领域的另一重要板块 利润率增速出现轻微放缓[7] - 科技和通信服务行业重点关注收入增长与利润增长之间的差异以及维持或扩大利润率的能力[5] 宏观经济与企业展望 - 企业财报季中的管理层评论为缺乏政府数据的宏观环境提供了重要补充信息[7] - 目前企业评论显示经济需求侧仍保持韧性[8] - "40法则"（平衡增长与盈利能力的指标）对部分大型公司仍具一定重要性[5]