财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.752亿美元，同比增长48.9%，主要因新客户增加和交易活动增多 [8][17] - 贡献利润8760万美元，同比增长26.3%，反映新客户上线和现有客户交易增加 [18] - 调整后EBITDA为3000万美元，同比增长51.3%，调整后EBITDA利润率达34.2%创纪录 [8][19] - 调整后毛利7260万美元，同比增长25.9%，与贡献利润增长一致 [20] - 非GAAP运营费用同比增长13%至4550万美元，主要因研发和销售营销费用增加 [20] - 非GAAP净利润1760万美元，合每股0.14美元，上年同期为1180万美元，合每股0.09美元 [21] - 第一季度末现金及现金等价物2.496亿美元，较2024年末增加4020万美元，自由现金流创纪录达4110万美元 [23] - 第一季度末应收账款周转天数为33天，上季度末为43天，营运资金约2.805亿美元，环比增长约6.2% [25] - 2025年第二季度预计营收2.55 - 2.6亿美元，贡献利润8950 - 9150万美元，调整后EBITDA 2800 - 3000万美元 [26] - 2025年全年预计营收10.75 - 10.9亿美元，贡献利润3.63 - 3.69亿美元，调整后EBITDA 1.18 - 1.22亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度处理交易金额达1.732亿美元，同比增长28%，每笔交易平均收入从上年的1.37美元增至1.59美元 [17] - 第一季度贡献利润率为31.8%，上季度为33.4%，上年同期为37.5%，每笔交易贡献利润为0.51美元，与上年同期持平 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注有机增长，强大现金状况使其有财务灵活性进行营运资金投资和探索并购机会 [25] - 持续通过直接和渠道合作伙伴的市场策略拓展业务，扩大客户群体和市场份额 [12][101] - 致力于将部分交换费用从成本中心转化为收入来源，通过人工智能等创新提升盈利能力 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2025年开局良好，凭借销售势头和交易活动增长取得优异成绩，对2025年及以后发展充满信心 [5] - 公司服务美国非 discretionary 经济领域，平台和生态系统为客户提供降低成本和改善体验的价值主张，在各经济周期均有吸引力 [5][7] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务未受明显影响，客户需求和业务趋势保持积极 [44] 其他重要信息 - 公司在第一季度与多个行业的客户和渠道合作伙伴签约，展示了平台的多样性和适应性 [11][12] - 公司继续关注客户和业务支付趋势，未观察到放缓迹象，对未来增长充满信心 [31] 问答环节所有提问和回答 问题1: 交易增长中，新客户和现有客户的贡献比例及变化情况 - 新客户上线和现有客户同店销售均增长良好，但目前难以量化两者具体贡献比例，随着业务拓展和多元化，该比例可能会季度性变化 [37][38] 问题2: 净收入贡献利润环比上升，但毛收入环比下降的原因 - 公司自2024年第三季度开始引入大型企业客户，目前尚未经历其完整业务周期，不确定其增长是季节性因素还是平台优势所致，因此在指导第二季度业绩时采取谨慎态度 [39][40] 问题3: 宏观不确定性是否影响客户销售周期或实施速度 - 未观察到明显变化，公司业务趋势良好，管道和预订情况也不错，对大客户的投资和面对面互动有助于业务推进 [44][45] 问题4: 公司对哪些类型的并购交易感兴趣 - 并购并非公司首要目标，公司有机业务增长良好，有充足现金。若有能为股东带来合理回报且符合长期发展的机会，会谨慎考虑，但目前无明确标准 [47][50] 问题5: 如何看待本季度强劲的自由现金流，以及如何考虑自由现金流转换率 - 自由现金流受营运资金需求影响，难以精确估算每季度转换率，建议按年度评估。随着业务规模扩大和EBITDA增加，预计现金流状况将改善 [56][59][61] 问题6: 毛收入和贡献利润增长差异的原因及未来趋势 - 大型企业客户对收入和利润趋势有重要影响，目前缺乏其完整业务周期数据，难以准确判断。公司在指导业绩时较为谨慎，贡献利润指引相对不那么保守 [64][66] 问题7: Paymentus在经济低迷时期的优势及潜在上行空间 - 公司价值主张在经济低迷时更具吸引力，平台可降低客户服务成本、改善客户体验，帮助客户更快收款，吸引更多客户使用高效支付渠道 [73][74] 问题8: 客户业务是否有行为变化 - 目前各方面趋势令人鼓舞，未观察到明显变化 [76] 问题9: 大型企业客户的最新趋势及销售势头是否持续 - 过去两个半季度，大型企业客户同店销售趋势与其他客户类似，且有助于吸引更多大型客户，为业务带来更多机会 [82][83] 问题10: 不同垂直领域的需求趋势及公司差异化优势 - 除公用事业外，医疗、保险、教育和政府等领域需求增长良好，客户希望平台具备成熟、可扩展、能处理复杂工作流程和提供优质客户体验的特点 [90][91] 问题11: 公司长期运营利润率目标及新增业务利润率变化 - 公司长期目标是营收年增长约20%，调整后EBITDA年增长20% - 30%，目前业绩高于目标。长期对EBITDA利润率有良好预期，但无法给出具体数字 [93][96] 问题12: 渠道分销策略的最新情况及新业务在各渠道的分布 - 渠道合作伙伴已成为公司市场策略的重要组成部分，与直接市场策略结合有助于实现高效市场拓展，渠道合作伙伴为管道和预订增加价值，公司也会在各垂直领域保持自身参与以学习和优化策略 [101][102] 问题13: 大型企业客户对收入和贡献利润的具体贡献 - 目前因大型企业客户上线时间不足一年，暂无法提供具体数据，但这些客户整体对公司盈利有积极贡献，有助于提升利润率 [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.752亿美元，同比增长48.9%，主要因新计费商推出和现有计费商同店销售额增加 [8][16] - 第一季度贡献利润8760万美元，同比增长26.3%，贡献利润率为31.8%，上年同期为37.5% [8][17] - 第一季度调整后EBITDA为3000万美元，同比增长51.3%，调整后EBITDA利润率达34.2%，创历史新高 [8][20] - 第一季度调整后毛利7260万美元，同比增长25.9%；非GAAP运营费用同比增长13%至4550万美元 [19] - 第一季度非GAAP净利润1760万美元，合每股0.14美元，上年同期为1180万美元，合每股0.09美元 [20] - 第一季度末现金及现金等价物为2.496亿美元，较2024年末增加4020万美元；自由现金流达4110万美元，创历史新高 [22] - 第一季度末销售未收款天数为33天，上季度末为43天；营运资金约2.805亿美元，环比增长约6.2% [23] - 2025年第二季度预计营收2.55 - 2.6亿美元，贡献利润8950 - 9150万美元，调整后EBITDA 2800 - 3000万美元 [25] - 2025年全年预计营收10.75 - 10.9亿美元，较此前指引中点增长3.1%，同比增长24.2%；贡献利润3.63 - 3.69亿美元；调整后EBITDA 1.18 - 1.22亿美元，较此前指引中点增长5.3%，同比增长27.4% [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度处理交易数量达1.732亿笔，同比增长28%，每笔交易平均收入从上年的1.37美元增至1.59美元 [16] - 第一季度每笔交易贡献利润为0.51美元，与上年同期相近 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注服务美国国内非 discretionary 经济领域，凭借技术平台和生态系统，为客户降低服务成本、提升客户体验，该价值主张在各经济周期均有共鸣 [5][7] - 持续拓展客户和合作伙伴网络，一季度签约多个行业的新客户和渠道合作伙伴，同时推进大量积压项目的客户上线工作 [11][12][13] - 以有机增长为主要目标，强大现金状况使公司在扩大规模时有财务灵活性，可进行营运资金投资，也会关注有吸引力的并购机会 [23] - 计划积极管理运营费用，根据贡献利润趋势调整，以保持全年及长期符合“40规则” [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2025年开局良好，营收、贡献利润和调整后EBITDA同比增长，得益于销售势头和交易活动增加，对2025年及以后发展有信心 [5] - 公司服务非 discretionary 经济领域，平台和生态系统有优势，价值主张在各经济周期有效，未来发展前景广阔 [5][7] - 长期创新框架虽目前计入费用，但未来有望带来营收和利润率提升，包括互换收入货币化、人工智能及产品投资等 [32] - 公司客户基础和合作伙伴生态系统庞大，为创新产品提供分销网络，有望成为持续增长引擎 [33] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的财务结果包含非GAAP财务指标，相关文件可在公司网站查看，其中有非GAAP财务指标与GAAP指标的对账信息 [3][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易增长中，新客户增长和现有客户同店销售的占比及变化情况 - 新客户上线和同店销售都在良好增长，目前新客户增长占比更大，但两者增长速度相当，且未来趋势可能随业务发展而变化 [37] 问题2: 净收入贡献利润环比上调，而毛收入环比预计下降的原因 - 公司2024年第三季度开始引入大型企业客户，目前尚未经历完整四个季度周期，不确定其增长是季节性因素还是平台优势所致，因此在指引时采取谨慎态度 [39] 问题3: 宏观不确定性是否影响客户销售周期或实施速度 - 未观察到明显变化，公司密切关注第一季度消费者和企业付款趋势，未发现异常，且投资和与大客户的面对面交流有助于项目实施 [43] 问题4: 公司对有吸引力的并购交易类型的看法 - 并购并非公司首要目标，仅在有合适机会且能为股东带来合理回报时才会考虑，目前无明确标准和特定需求 [46][48][49] 问题5: 本季度自由现金流大幅增长的原因及后续预期 - 本季度自由现金流创新高，主要得益于强劲的调整后EBITDA和营运资金管理，后续各季度可能会有波动，建议按年度评估 [55][58] 问题6: 毛收入和贡献利润增长差异及后续趋势 - 大型企业客户表现超预期，但因有批量折扣，利润率低于整体业务，公司在指引时对毛收入更谨慎，后续毛收入增长机会更大 [66][67] 问题7: Paymentus在经济低迷时期的优势及客户寻求合作的可能性 - 公司经历多个经济周期仍能增长，价值主张在于为客户降低服务成本、提升客户体验，在经济低迷时，企业更关注提高收款效率和客户支付便利性，公司优势更凸显 [75][76] 问题8: 客户业务是否有行为变化 - 目前各方面趋势令人鼓舞 [78] 问题9: 大型企业计费商的早期学习经验及销售势头是否持续 - 过去两个半季度，大型企业客户同店销售趋势与其他客户相似，且有助于吸引类似客户，公司对其表现感到满意 [84][85] 问题10: 不同垂直领域的需求趋势及公司差异化优势 - 除公用事业外，医疗保健、保险、教育和政府等领域需求增长良好，公司平台具备可扩展性、稳定性和良好客户体验，能满足不同行业客户需求 [92][93] 问题11: 公司长期运营利润率目标及影响因素 - 公司长期目标是营收年增长约20%，调整后EBITDA年增长20% - 30%，目前未设定具体运营利润率目标，未来可能会根据业务发展进行投资和调整 [96] 问题12: 渠道分销策略的最新情况及新业务在各渠道的分布 - 渠道合作伙伴已成为公司重要战略组成部分，与直接销售相结合，有助于实现高效市场推广，且公司在各垂直领域保持活跃，可与合作伙伴分享经验 [104][105][106] 问题13: 大型企业商户对营收和贡献利润的贡献情况 - 目前暂不提供具体数据，大型企业客户定价更优，利润率低于整体，但对公司运营杠杆和盈利能力有积极贡献 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长39%，超过先前指引上限近350个基点，较去年第一季度的增长率提高1800个基点 [22] - 美国商业业务首次突破10亿美元的年度运行率，同比增长71%，环比增长19% [22][23] - 上调2025年全年营收指引中点至38.96亿美元，同比增长率为36%；美国商业营收指引上调至超过1.178亿美元，增长率至少为68% [23] - 第一季度美国业务整体同比增长55%，环比增长13%；美国政府业务同比增长45%，环比增长9% [24] - 调整后运营利润率为44%，较去年第一季度提高800个基点 [24] - Rule of 40得分从2024年第四季度的81提高到2025年第一季度的83 [25] - 调整后自由现金流为3.7亿美元，利润率为42% [25] - 客户数量同比增长39%，环比增长8%，达到769个客户 [26] - 前20大客户的过去12个月营收同比增长26%，达到每个客户7000万美元 [27] - 第一季度GAAP运营收入为1.76亿美元，利润率为20%；GAAP净利润为2.14亿美元，利润率为24% [37] - 第一季度基于股票的薪酬费用为1.55亿美元，雇主相关股权税费用为5900万美元 [37] - 第一季度GAAP每股收益为0.08美元，调整后每股收益为0.13美元 [37] - 预计2025年第二季度营收在9.34 - 9.38亿美元之间，调整后运营收入在4 - 4.05亿美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - 第一季度商业营收同比增长33%，环比增长7%，达到3.97亿美元；排除战略商业合同影响后，同比增长42%，环比增长8% [28] - 商业TCV预订额为9.3亿美元，同比增长84% [28] - 美国商业营收同比增长71%，环比增长19%，达到2.55亿美元；排除战略商业合同影响后，同比增长75%，环比增长22% [30] - 美国商业TCV预订额为8.1亿美元，同比增长83%；过去12个月美国商业TCV预订额超过20亿美元 [30] - 美国商业业务总剩余交易价值同比增长127%，环比增长30% [30] - 美国商业客户数量增长至432个，同比增长65%，环比增长13% [30] - 第一季度国际商业营收同比下降5%，环比下降11%，至1.41亿美元 [31] 政府业务 - 第一季度政府营收同比增长45%，环比增长7%，达到4.87亿美元 [32] - 第一季度美国政府营收同比增长45%，环比增长9%，达到3.73亿美元 [33] - 第一季度国际政府营收同比增长45%，环比增长2%，达到1.14亿美元 [33] - 第一季度TCV预订额为15亿美元，同比增长66% [33] - 净美元留存率为124%，较上一季度提高400个基点 [33] - 第一季度末总剩余交易价值为59.7亿美元，同比增长45%，环比增长10%；剩余履约义务为19亿美元，同比增长46%，环比增长10% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长55%，环比增长13%，达到6.28亿美元；排除战略商业合同影响后，同比增长56%，环比增长14% [26] - 除欧洲外的业务增长49% [43][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于通过本体论和基础设施的基础投资，满足AI需求，将AIP打造成将大语言模型能力转化为商业成果的平台 [13][14] - AIP进入以企业自主为重点的产品开发和采用的下一阶段，帮助用户构建和部署AI代理，实现企业自主 [14][15] - 继续加强在美国市场的业务，尤其是美国商业和政府业务，同时关注国际市场的增长机会，特别是亚洲和中东地区 [31] - 利用Warp Speed助力美国的再工业化，与新的国防和工业冠军合作，缩短销售周期 [64][65] - 应对行业竞争，凭借本体论优势，使AIP成为捕获大语言模型能力并转化为商业价值的平台，通过混合人机团队实现企业转型 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度通常是业务淡季，但AIP需求持续增长，推动业务表现出色 [6] - 随着AI的发展，企业面临更多不确定性，公司有信心帮助客户应对挑战，实现业务转型 [11][12] - 公司认为市场对大语言模型的价值认知发生变化，其价值需在本体论基础上才能实现 [43] - 公司预计未来将继续专注于执行，对业务发展持乐观态度，计划在未来一年及以后保持良好的增长态势 [49] - 欧洲市场对AI的理解和接受程度较低，但未来有潜力，公司计划继续保持大部分业务的增长态势，主要由美国市场驱动 [67][69] 其他重要信息 - 公司在第一季度向美国陆军按时、按预算交付了首批Titan车辆，该项目得到陆军高度评价 [18] - Maven智能系统的采用率持续增长，在多个作战司令部和服务部门得到应用，并被北约采用 [19] - 公司与多家客户达成重要合作，如与大型医疗公司、全球银行、财富500强医疗公司等签订大额合同 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：Palantir如何计划在AI领域保持竞争优势，特别是面对日益激烈的竞争？ - 公司的优势在于本体论，这使其在AI需求端具有优势，AIP能够捕获大语言模型的能力并转化为商业价值，是工具工厂和模型与工具编排的控制点，且在客户中获得了明确的意见反馈，能够通过混合人机团队实现企业转型 [50][51] 问题：当前美国政府削减联邦开支以及国防部预算削减将如何影响现有合同和未来合同的获取？ - 公司认为这对国家是正确的举措，公司相信自身软件创造的价值，在系统受到压力测试时，公司软件表现出色，因为压力测试促使人们思考软件是否有效、如何管理伦理和数据保护等问题，而公司软件能够经受住考验，获得客户认可 [52][54] 问题：鉴于政府的情况，公司是否有机会在国防部和其他机构的预算中获得更多份额？ - 公司对在美国的业务发展持乐观态度，但也认识到执行过程中可能存在不确定性。公司认为在压力测试和择优机制的环境下，公司的软件和文化具有优势，能够获得更多预算份额 [57][58] 问题：公司是否有兴趣将Warp Speed应用于欧洲国家的国防建设和工业能力提升？软件在哪些方面还有增值机会，如Golden Dawn、太空通信等？ - 公司愿意帮助欧洲解决制造业挑战，但认为这取决于客户的认知和需求。一些欧洲制造公司已经表现出对Warp Speed的兴趣。在软件增值方面，公司认为未来的项目应采用软件优先或软件 - 硬件混合的方式，先构建致命软件，再围绕其设计硬件 [64][74]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长39%，超过先前指引上限近350个基点，较去年第一季度的增长率提高1800个基点 [24] - 美国商业业务首次突破10亿美元的年度运行率，同比增长71%，环比增长19% [24][25] - 上调2025年全年营收指引中点至38.96亿美元，同比增长率为36%；美国商业营收指引超过11.78亿美元，增长率至少为68% [25] - 调整后运营利润率为44%，较去年第一季度提高800个基点 [26] - Rule of 40得分从2024年第四季度的81提高到2025年第一季度的83 [5][27] - 调整后自由现金流为3.7亿美元，利润率为42% [28] - 客户数量同比增长39%，环比增长8%，达到769个客户 [29] - 前20大客户的过去12个月营收同比增长26%，达到每个客户7000万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - 第一季度商业营收同比增长33%，环比增长7%，达到3.97亿美元；排除战略商业合同影响后，同比增长42%，环比增长8% [31] - 商业TCV预订额为9.3亿美元，同比增长84% [31] - 美国商业营收同比增长71%，环比增长19%，达到2.55亿美元；排除战略商业合同影响后，同比增长75%，环比增长22% [33] - 美国商业TCV预订额达到8.1亿美元，同比增长83%；过去12个月美国商业TCV预订额超过20亿美元 [33] - 美国商业业务的总剩余交易价值同比增长127%，环比增长30% [33] - 美国商业客户数量增长至432个，同比增长65%，环比增长13% [33] - 第一季度国际商业营收同比下降5%，环比下降11%，至1.41亿美元 [34] 政府业务 - 第一季度政府营收同比增长45%，环比增长7%，达到4.87亿美元 [35] - 美国政府营收同比增长45%，环比增长9%，达到3.73亿美元 [36] - 国际政府营收同比增长45%，环比增长2%，达到1.14亿美元 [36] - 第一季度TCV预订额为15亿美元，同比增长66% [36] - 净美元留存率为124%，较上一季度提高400个基点 [36] - 第一季度末总剩余交易价值为59.7亿美元，同比增长45%，环比增长10%；剩余履约义务为19亿美元，同比增长46%，环比增长10% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国营收同比增长55%，环比增长13%，达到6.28亿美元；排除战略商业合同影响后，同比增长56%，环比增长14% [29] - 第一季度全球营收同比增长39%，环比增长7%，达到8.84亿美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注于通过本体论和基础设施的基础投资，满足AI需求，将大语言模型的能力转化为商业成果 [14][15] - AIP进入以企业自主为重点的产品开发和采用的下一阶段，帮助客户构建和部署AI代理，实现企业自动化 [15][16] - 继续投资于AIP和技术人才招聘，以实现持续的GAAP盈利目标 [39] - 关注美国市场的增长，同时在亚洲、中东等地区寻找有针对性的增长机会 [34] - 凭借本体论和AIP在AI领域形成竞争优势，通过提供量化的卓越成果和实现企业转型的能力，与客户建立紧密合作 [5][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度通常是业务淡季，但对AIP的持续需求推动了业绩超预期增长 [6] - 在动荡时期，公共和私营组织都转向Palantir寻求帮助，以适应变化和解决挑战 [12] - 随着AI的普及，市场对公司软件的需求不断增加，公司有信心为客户带来切实的影响，帮助机构适应变化并生存下去 [13] - 公司预计2025年业务将继续增长，上调了全年营收、调整后运营收入和调整后自由现金流的指引，并预计每个季度都将实现GAAP运营收入和净收入 [42][43] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的增长数据均为同比比较，除非另有说明 [3] - 公司在电话会议中会提及某些调整后的财务指标，这些非GAAP财务指标应与GAAP指标结合考虑，相关信息可在新闻稿和投资者报告中找到 [2] - 公司交付了首批Titan车辆给美国陆军，该项目被评为表现最佳的项目 [20] - Maven智能系统的采用率持续增长，在2024年前9个月使用量翻倍，随后5个月再次翻倍，并已扩展到更多作战司令部和用例 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：Palantir如何计划在AI领域保持竞争优势，特别是面对日益激烈的竞争？ - 公司的优势在于本体论，这使其在AI需求方面具有优势，AIP能够捕捉大语言模型的能力并转化为商业价值，是工具工厂和模型编排的控制点，且能实现人机混合团队的实际企业转型 [53][54] 问题：当前美国政府削减联邦开支以及国防部预算削减的举措将如何影响现有合同和未来合同的获取？ - 公司认为这对国家是正确的举措，政府应削减无效项目的开支，公司相信其软件能创造实际价值，且在系统接受压力测试时表现出色，压力测试有助于筛选出真正有效的软件 [56][58] 问题：鉴于政府业务的情况，公司是否有机会在国防部和其他机构的预算中获得更多份额？ - 公司对在美国的业务持乐观态度，在有压力测试和择优机制的环境中，公司的软件和文化能够发挥优势，有望获得更多预算份额 [62][63] 问题：公司是否有兴趣将Warp Speed应用于欧洲国家的国防建设和工业能力提升？软件在其他领域还有哪些增值机会，如Golden Dawn、太空通信等？ - 公司愿意帮助欧洲解决制造业挑战，但欧洲对AI的理解和接受程度存在差异，部分欧洲制造企业已表现出对Warp Speed的兴趣；在硬件项目中，应采用软件优先的方法，先构建任务有效载荷和软件，再确定硬件需求，公司已有一些相关的机密项目 [69][75]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度调整后EBITDA达2300万美元，较去年同期的2000万美元增长近15%，占收入比例达创纪录的36% [7] - ARR增长9%至1.684亿美元，净留存率（NRR）为107% [15] - 第一季度收入6340万美元，较去年同期下降2% [16] - 第一季度毛利率为74%，去年同期为73% [16] - 第一季度GAAP运营收入为1720万美元，去年同期为1410万美元 [18] - 2025年第一季度GAAP每股净收益为0.37美元，去年同期为0.35美元 [18] - 第一季度非GAAP每股收益为0.45美元，2024年第一季度为0.39美元 [19] - 第一季度调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率分别为2300万美元和36.4%，均创历史新高 [19] - 2025年第一季度末现金及现金等价物为1.052亿美元，2024年末为8320万美元 [23] - 第一季度运营现金流为2940万美元，去年同期为2700万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 安全业务 - ARR同比增长7%至1.07亿美元 [20] - 第一季度安全收入下降5%至4770万美元 [20] - 订阅收入增长7%至2810万美元 [20] - 第一季度毛利率为76%，2024年第一季度为74% [20] - 安全部门运营收入为2420万美元，去年同期为2590万美元 [20] 数字协议业务 - ARR增长12%至6100万美元 [21] - 收入增长9%至1570万美元 [21] - 订阅收入增长13%至1550万美元 [21] - 第一季度毛利率为70%，去年同期为69% [22] - 部门运营收入为340万美元，去年同期运营亏损30万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年第一季度各地区收入占比与去年同期一致，EMEA占49%，美洲占33%，亚太占18% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于卓越运营，推动高效收入增长，以实现盈利承诺 [13] - 董事会计划采用平衡的资本配置策略，权衡向股东返还资本、对业务的有机投资和有针对性的并购 [14] - 公司在认证市场拥有强大客户基础和领先地位，将继续创新以提供增值解决方案 [12] - 公司更有可能在安全业务方面进行并购，以扩大能力 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度表现满意，预计2025年全年订阅收入将实现两位数增长 [24] - 公司正在监测关税和外汇的潜在影响，目前确认之前发布的指引 [25] - 公司预计2025年Q2硬件收入与前三个季度相近 [26] - 公司认为专注卓越运营将使其在2025年实现强劲盈利和现金生成，并继续向股东返还资本 [27] 其他重要信息 - 公司发布了2025年第一季度财报新闻稿，可在公司网站获取 [3] - 会议中涉及的某些财务指标以非GAAP基础表示，公司已在财报新闻稿和投资者演示中提供相关解释和调整说明 [5] - 会议讨论的增长率均指同比，前瞻性陈述及相关假设截至2025年5月1日，除非法律要求，公司无义务更新这些陈述 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：硬件关税方面，预计来自欧洲的收入占比多少 - 美国业务的关税风险敞口较小，目前宣布的关税税率下，费用影响不大 [32] - 欧洲是公司硬件的最大市场，但目前尚未受到关税影响，公司在欧盟有生产线，不过大部分生产在亚洲 [33] - 虽然无法提供具体数字，但EMEA是硬件收入最大的地区，可能超过50%，且目前不受2025年关税变化影响 [34] 问题2：两个大型交易从Q1推迟到Q2，对ARR有何影响，以及客户购买行为与预期相比如何 - 这两个合同在Q1到期，但起始日期为4月1日，因此对Q1的ARR没有影响 [40] - 公司对2025年前四个月的销售情况满意，Q1预订情况良好，Q2看起来也很稳健，公司在安全业务方面对美国市场的敞口相对较小 [42] 问题3：在宏观不确定性下，公司维持指引不变的信心来源是什么 - 公司年初至今的预订情况良好，与计划相符，目前进展顺利，因此维持指引不变，但预测Q4情况较困难 [45] 问题4：第一季度调整后EBITDA利润率强劲，为何全年预期并非更好，第一季度有何特殊影响因素 - Q1从收入组合来看通常是最强的，软件收入占比高于硬件，这影响了利润率 [50] - 全年剩余时间的收入组合会发生变化，软件收入自然会下降，导致调整后EBITDA利润率下降，但随着时间推移会逐渐上升，全年会重新平衡 [51] 问题5：公司收入来自美国以外的比例是多少 - 安全业务方面，美国以外收入占比近90%；数字协议业务情况相反，北美与其他地区的比例大致相反 [53] 问题6：公司是否会从美元走弱中受益 - Q1公司在外汇方面遇到了一些逆风，Q2欧元兑美元汇率在1.13 - 1.14左右，应该会对公司有利，但公司对汇率持谨慎态度，会持续监测 [56] 问题7：公司在获取新客户方面有哪些举措 - 数字协议业务更注重在线潜在客户生成和跟进；安全业务则采用传统的实地销售团队方式，与各大银行面对面交流，并培养与金融机构有关系的渠道合作伙伴 [58] 问题8：公司是否看到客户因宏观环境而放缓业务或持观望态度 - 第一季度业务表现良好，4月也不错，但宏观环境存在很多不确定性，难以预测下半年情况 [60] - 美元走弱总体上对公司有帮助，但也会增加公司在欧洲的成本，公司不会过于依赖汇率波动，而是尽力执行业务 [61] 问题9：全年净新增ARR预期如何，新预订和净新增ARR在全年将如何分布 - Q1的ARR增长与计划一致，Q2由于去年同期基数较高，ARR增长可能处于中低个位数，下半年会逐渐回升至与指引中点一致 [66] 问题10：公司有超过一亿美元现金，如何考虑资本配置，是否会进行回购或并购，并购会关注哪些领域 - 董事会会考虑其他向股东返还现金的方式，如公开市场回购或荷兰式招标 [69] - 公司更有可能在安全业务方面进行并购，以扩大能力，为现有客户提供更多价值，2025年的并购规模可能较为适度 [69]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长13%，主要得益于订阅收入同比增长14%，订阅收入占总收入的80% [4][27] - 第一季度调整后EBITDA利润率为19%，运营现金流达4800万美元，占收入的17%，自由现金流达3500万美元，占收入的12% [4] - 第一季度非GAAP每股收益为0.62美元，同比增长0.14美元或29%，基于股份的薪酬同比下降12%，从4500万美元降至3900万美元，占第一季度收入的14% [30] - LTM美元留存率为107%，低于上一季度的108% [29] - 2025年全年营收指引维持在11.4亿美元不变，第二季度营收指引中点为2750万美元，2025年非GAAP每股收益指引中点提高至2.76美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业AI收入第一季度同比增长32%，占企业订阅收入的9% [15][27] - 商业业务在LTM基础上出现个位数下降，企业业务（订阅、使用和专业服务）占LTM收入的90% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心CCaaS市场TAM达24亿美元，随着AI发展市场机会巨大，高端市场规模最大、渗透率最低且增长最快 [16] - 国际业务占比约12%，在新业务拓展方面面临国际公司对美国供应商的抵制，但在现有客户安装基础方面仍有信心 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在2027年调整后EBITDA基础上超过规则40，自由现金流基础上接近规则40，为此将执行转型计划，优先投资AI和市场推广等战略领域 [5] - 公司通过AI平台为品牌提供服务，其Genius AI产品套件为客户带来实际收益，如提高遏制率、减少通话后工作时间等，推动订阅收入增长 [9][10][11] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Google Cloud、IBM等合作伙伴开展合作，推动业务发展和创新 [17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，如通胀、消费者支出不确定、高利率等，但公司认为AI革命为业务带来机遇，客户对AI决策的积极性提高 [2][59] - 公司对长期全球业务机会持乐观态度，尤其是高端市场，将继续推动AI在CX领域的应用和创新 [16][19] 其他重要信息 - 公司于4月3日宣布全球员工减少4%，预计每年可减少2000 - 2500万美元与薪酬相关的非GAAP费用，一次性现金支出预计在700 - 900万美元，非现金支出约100 - 150万美元 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订阅收入全年趋势，Q1是否为低谷 - 公司未给出具体订阅增长指导，全年总营收指引不变，考虑到宏观不确定性，在Q2及后续季度采取更谨慎态度，订阅收入趋势类似总营收 [38][39] 问题2: 规则40目标中调整后EBITDA、自由现金流和营收增长的分解 - 假设稳定宏观条件下，营收增长预计为10 - 15%，EBITDA利润率预计在25 - 30%，中期模型中毛利率预计达到66 - 68%，主要由订阅毛利率提升和业务结构转变驱动 [41] 问题3: 企业端销售周期延长情况 - 主要集中在大型企业市场，部分交易滑至下一季度，国际市场因地缘政治因素对美国供应商存在抵制，但公司关注安装基础客户，该季度表现良好 [49][50][51] 问题4: Genius AI在当前环境下对客户决策的影响 - 虽然不确定时期影响决策，但AI革命促使公司抓住机遇，客户在AI决策上积极性提高，公司AI蓝图计划效果良好，新交易和现有客户安装基础均有积极表现 [59][60] 问题5: 转型对组织各部门的影响 - 裁员涉及大多数部门，主要在美国，但确保销售能力不受影响，继续投资市场推广和AI计划，以实现战略内部对齐 [63] 问题6: Five9 Fusion中BYOT增长的驱动因素 - Salesforce大力推动客户进行AI转型，Five9 Fusion简化市场推广，使各方更好理解价值主张，BYOT高端产品需要公司的语音流或转录流来驱动Einstein，从而带来机会 [67][68] 问题7: 公司内部转型中市场推广举措的内容 - 包括产品和市场推广两方面，产品上加大AI投资，市场推广上有销售执行和组织变革、漏斗顶部营销计划、向现有客户追加销售等举措，目前漏斗顶部营销计划试点效果良好 [73][76] 问题8: 全年指引的压力测试情况 - 年初假设下半年季节性增长较2024年减弱，考虑到宏观不确定性，进一步降低预期。虽然存在大客户业务对比压力，但AI业务增长和企业安装基础预订增长等积极因素可抵消部分影响，最终确定全年营收指引不变 [81][82][83] 问题9: 国际公司对美国供应商抵制的风险及应对 - 国际业务占比约12%，主要影响新业务，现有客户安装基础仍有信心。公司作为全球公司，能就数据处理与客户进行沟通，随着时间推移有望继续在国际市场执行业务 [86][88][89] 问题10: 合作伙伴是否有联合销售激励机制 - 所有合作伙伴都有良好的联合销售安排，双方都有激励措施，部分合作有专门人员推动联合价值主张的推广 [101][102] 问题11: 中期运营模型中AI收入贡献及对毛利率的影响 - 中期目标中10 - 15%的营收增长包含AI发展趋势，若AI加速发展有进一步增长空间。AI毛利率较高，如AI代理组合毛利率在70 - 80%且有提升，AI收入占比增加将对整体毛利率有积极影响 [105][106] 问题12: 营收增长预期从之前的16%调整到10 - 15%的考虑及未来收入构成 - 这是运营审查的结果，公司将继续投资销售能力和市场推广计划。目前定价上AI产品基于消费，未来占比将增加。此外，公司与合作伙伴的合作将带来更多机会 [114][115][117] 问题13: 转录流业务在2025年下半年的预期 - 转录流和语音流API层在合作伙伴关系中变得更重要，目前规模较小，但有望成为增长因素，在与合作伙伴的合作中可实现盈利 [120][121] 问题14: 漏斗顶部营销计划内容及薪酬结构是否改变 - 公司一直在优化薪酬计划，可能会引入新的指标或KPI，如在安装基础销售中激励AI销售等，以激励销售团队的正确行为 [125][126] 问题15: 净留存率下降及后续稳定性和交叉销售、追加销售情况 - DBR降至107%在季度初已预期，主要受大客户和季节性因素影响。展望未来，虽仍存在挑战，但AI业务增长和大客户较高的DBR可抵消部分影响，预计全年会有小幅度波动 [130][131] 问题16: 应对销售周期延长的举措及Five9 Fusion与Salesforce关系的发展 - 销售团队专注于在新业务中同时交付AI和平台，销售周期延长主要是因为公司更关注支出。Five9 Fusion目前主要推动BYOT机会，未来有望实现更多渠道路由和Agent Force相关功能 [135] 问题17: AI收入包含的产品和SKU以及AI使用对毛利率的影响 - AI收入包括自收购Inference以来的AI产品，如AI自助服务、AI代理、代理协助等，不包括简单自动化。中期模型中，AI被视为毛利率的顺风因素，因为模型成本下降且软件开发效率高 [143][144][145]

业绩总结 - 2025年第一季度公司实现了9%的年增长率，毛利润达到46.6亿美元[14] - 调整后的运营收入为4.66亿美元，同比增长28%[14] - 2025年3月31日的调整后营业收入为466,369千美元，较2024年3月31日的364,264千美元增长了28.2%[93] - 2025年3月31日的运营收入为329,402千美元，较2024年3月31日的249,743千美元增长了32%[93] - 2025年3月31日的调整后EBITDA为812,794千美元，较2024年3月31日的705,074千美元增长了15.3%[95] - 2025年3月31日的调整后营业收入利润率为20%，与2024年3月31日的17%相比有所提升[93] - 2025年3月31日的调整后EBITDA利润率为36%，较2024年3月31日的34%有所上升[95] - 2025年3月31日的净收入为188,722千美元，较2024年3月31日的470,820千美元下降了60%[95] 用户数据 - Cash App的每月活跃用户的年化毛利润为81美元，同比增长9%[13] - Cash App的每月交易活跃用户的流入量同比增长8%[40] - Afterpay的客户中，95%的交易来自回头客，96%的分期付款按时支付[58] 未来展望 - 预计2025年全年毛利润增长为12%，达到99.6亿美元，调整后的运营收入为19亿美元，毛利率约为19%[84] - 第二季度预计毛利润将同比增长9.5%，达到24.5亿美元[85] - 预计2025年将实现31的“规则”目标[82] 新产品和新技术研发 - Cash App的借款和分期付款服务推动了10%的年毛利润增长[34] 负面信息 - 2025年3月31日的重组相关费用为77,811千美元，较2024年3月31日的14,063千美元显著增加[95] - 2025年3月31日的利息费用为17,243千美元，较2024年3月31日的-18,745千美元转为正值[95] - 2025年3月31日的摊销费用为14,674千美元，较2024年3月31日的18,027千美元有所减少[93] - 股权激励费用为304,730千美元，较2024年3月31日的304,531千美元基本持平[95]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总毛利22.9亿美元，同比增长9% [9] - 调整后EBITDA为8.13亿美元，同比增长15%；调整后营业收入为4.66亿美元，同比增长28% [12] - 截至3月的过去12个月，调整后自由现金流为15.3亿美元，去年同期为10.7亿美元 [13] - 截至4月，公司已回购约6亿美元股票 [13] - 预计2025年毛利增长12%，第二季度增长9.5%，下半年加速增长，第三季度低两位数，第四季度中两位数 [14] - 预计全年调整后营业收入为19亿美元，利润率约19% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 Square业务 - 第一季度毛利同比增长9%，受GPV增长7.2%（固定货币GPV增长8.2%）和银行附加率提高驱动 [10] - 预计第二季度GPV高个位数增长，4月全球GPV同比增长9.6% [18] - 卖家获客回收期保持在五到七个季度 [18] Cash App业务 - 第一季度毛利同比增长10%，每月交易活跃用户毛利达81美元 [11] - 消费者支出行为变化影响资金流入和Cash App卡消费，非 discretionary支出更具韧性，discretionary支出受影响较大 [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品和市场策略取得成效，Square市场份额扩大，将举办产品发布活动展示超100种产品和功能 [10] - 重点拓展Cash App网络，包括针对青少年和家庭、优化产品控制、增加营销投入 [7] - 推进AI自动化应用，提高工程师生产力，应用于Square和Cash App [30][32] - 预计下半年交付首批比特币挖矿芯片和系统 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认识到宏观环境更具动态性，在指引中反映更谨慎立场 [13] - 有信心应对各种情况，支持客户并实现业务增长 [20] - 认为Square和Cash App的发展将支持公司长期可持续增长 [21] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 提供4月GPV增长初步估计，实际结果可能不同 [5] - 讨论非GAAP财务指标，相关调整信息可在投资者关系网站查询 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司如何形成增长加速的观点及Cash App后续发展路径 - 公司在内部和工程系统、技术平台做了很多改变，Square开始获得市场份额，未来要增加Cash App网络密度和拓展网络，关注团队、产品控制和营销投入，同时AI工具提高了公司生产力 [25][27][30] 问题2: 过去90天有何变化，增长展望中嵌入了哪些宏观假设 - Cash App客户在本税季支出行为改变，公司在增长展望中嵌入了超出目前所见的宏观疲软因素，成本方面保持灵活性，以投资推动长期增长 [36][37] 问题3: Cash Card Afterpay功能的早期采用情况及将客户转向工资直接存款的计划 - 2月允许符合条件的活跃用户在Cash App卡上追溯拆分购买，早期结果良好，将扩大适用范围；3月在美国推出Cash App Afterpay，连接两个生态系统，未来将逐步扩大规模。认为这是吸引客户转向工资直接存款的有力激励 [44][45][41] 问题4: Cash App借款业务在宏观环境恶化时的弹性及对承销模型的信心 - 公司通过Square Financial Services提供借款，可扩大服务州数量，提高单位经济效益。基于实时机器学习的承销模型是核心竞争力，还款率稳定，贷款期限短，能快速调整以应对风险变化 [51][52][53] 问题5: Proto的愿景及潜在规模 - 公司对Proto很兴奋，产品专注于可靠性、灵活性，满足比特币矿工需求，与供应商和制造商关系密切。比特币硬件供应行业年收入30.3 - 60亿美元，Proto不仅面向大型矿商，还允许消费者和开发者参与，是开源项目，将构建新的开发者生态系统 [62][63][64] 问题6: 推动Square毛利加速增长的产品及美国和国际市场的贡献 - 产品创新方面，有Square在线增强、配送集成、银行和发票体验改进等；市场推广方面，通过现场销售和合作伙伴渠道，结合增加营销投入，推动业务增长。公司在产品发布活动将分享更多信息 [68][69][70] 问题7: 本季度运营收入超预期但全年预期下调的原因及成本节约情况 - 毛利指引更谨慎，反映宏观背景的不确定性，虽未在4月体现，但仍采取更谨慎态度。运营收入指引为公司投资提供灵活性，可变成本占比35%，可根据回报调整，固定成本将在2025年产生杠杆效应 [73][74][75] 问题8: Square业务现场销售招聘情况及与此前裁员的关系 - 此前裁员已纳入2月展望，符合年初计划。现场销售团队回报良好，计划下半年加速招聘，同时合作伙伴渠道也有强劲回报，预计2025年合作伙伴带来的潜在客户和成交GPV增长五到十倍 [80][81][83] 问题9: 借款业务是否更激进，Square Capital是否增加对卖家的贷款，以及本季度直接存款用户数量 - 借款业务并非更激进，通过Square Financial Services可扩大服务范围，增加潜在借款活跃用户。提高现有用户借款额度是正常业务，与改进承销模型和收集更多数据有关。公司在银行附加率方面取得进展，第一季度推出Cash App银行品牌活动，但未提供本季度直接存款用户数量 [88][90][92] 问题10: 第二季度指引减速的原因及Cash App和Square 4月毛利增长情况 - 第二季度指引9.5%的毛利增长，上半年是较低点，下半年加速增长。增长加速驱动因素主要影响第三和第四季度，第二季度反映第一季度业务情况，指引更谨慎是考虑到Cash App业务消费者支出疲软 [97][98] 问题11: 宏观因素对Square GPV假设的影响 - 预计Square GPV在第二季度报告基础上加速至高个位数增长，4月已达9.6%，全年将持续改善。公司在产品和市场推广方面的投资将推动业务发展，虽指引更谨慎，但对业务轨迹有信心 [101][102]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长13%，主要受订阅收入同比增长14%推动 [26] - 订阅收入占总收入的80%，使用收入占13%，专业服务占7% [27] - 企业收入（订阅、使用和专业服务）占LTM收入的90%，商业业务占10%且LTM基础上个位数下降 [27] - LTM美元留存率为107%，上季度为108% [28] - Q1调整后毛利率同比增加约160个基点至62.4%，调整后EBITDA利润率同比增加约360个基点至18.8% [28] - 第一季度非GAAP每股收益为0.62美元，同比增长0.14美元或29% [29] - 基于股票的薪酬同比下降12%，从4500万美元降至3900万美元，占第一季度收入的14% [29] - 运营现金流达4840万美元，占收入的17.3%，自由现金流达3490万美元，占收入的12.5%，自由现金流转化率为66% [30][31] - 2025年全年营收指引维持在11.4亿美元，第二季度营收指引中点为2750万美元 [34] - 2025年非GAAP每股收益中点提高至2.76美元，第二季度非GAAP每股收益指引中点为0.65美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要由新客户积压订单、安装基础预订三年来最高同比增长率和企业AI收入32%的同比增长驱动 [26] - 企业AI收入在第一季度同比增长32%，占企业订阅收入的9% [14] - 几乎所有ARR超过100万美元的新客户都继续采用AI，AI占企业新客户ACV预订的20%以上 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心CCaaS市场TAM为24亿美元，随着云迁移持续，市场机会大 [15] - 国际业务占公司业务的12%，在新客户方面面临一些阻力，但安装基础客户仍有信心 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是通过转型举措提升长期竞争地位，在2027年调整后EBITDA基础上达到并超过40规则，自由现金流基础上接近40规则 [4] - 公司将优先投资AI和市场推广举措，以推动收入增长并利用不断扩大的TAM [4] - 公司通过裁员4%优化成本，预计2025年调整后EBITDA利润率至少提高2个百分点 [32][33] - 公司在AI领域具有领先地位，通过Genius AI套件为客户提供价值，推动订阅收入增长 [8] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Google Cloud、IBM等合作伙伴加强合作，拓展市场机会 [7][16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在不确定性，公司在制定指引时采取更谨慎的立场 [33] - 尽管面临挑战，公司对长期全球机会持乐观态度，尤其是高端市场 [15] - 公司预计自由现金流生成将显著改善，有望实现净现金正向 [31] 其他重要信息 - 公司宣布4月3日全球裁员4%，主要影响美国部门，预计年化非GAAP薪酬相关费用净减少2000 - 2500万美元 [32] - 预计与裁员相关的一次性现金支出为700 - 900万美元，非现金支出为100 - 150万美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 订阅收入全年趋势及Q1是否为低谷 - 公司未给出订阅增长具体指引，全年总营收指引维持在1.14亿美元不变，Q1宏观环境相对稳定，Q2不确定性增加，公司采取更谨慎立场，订阅收入趋势类似总营收 [38][39] 问题: 40规则目标中调整后EBITDA、自由现金流与营收增长的分解 - 中期假设营收增长10 - 15%（假设宏观环境稳定），EBITDA利润率在25 - 30%，预计中期毛利率达66 - 68%，主要由订阅毛利率提升和收入结构向订阅业务转移驱动，同时公司将继续控制运营费用 [41][42] 问题: 企业端销售周期延长情况 - 主要是大型企业交易销售周期延长，国际市场因地缘政治因素对美国供应商有阻力，但公司关注安装基础客户，部分交易滑至下一季度，团队仍在跟进 [49][50][51] 问题: Genius AI在当前环境下对客户决策的影响 - 不确定时期影响决策，但AI革命促使公司加快采用AI，公司在AI领域有良好势头，新客户和安装基础客户对AI解决方案的采用率高，且AI能为客户带来实际ROI [57][58][60] 问题: 转型对组织各部门的影响 - 裁员涉及大多数部门，主要在美国，但销售能力未受影响，公司将继续在市场推广和AI举措上投资，确保内部战略一致 [62] 问题: Five9 Fusion中BYOT增长的驱动因素 - Salesforce大力推动其客户采用BYOT，Five9 Fusion简化了市场推广，使各方更好理解价值主张，BYOT高端产品需要公司的语音流或转录流来驱动Einstein，从而带来更多机会 [65][66] 问题: 公司内部转型的市场推广举措内容 - 包括产品和市场推广两方面，产品上加大对AI的投资，市场推广上有销售执行和组织变革、漏斗顶部营销举措，同时注重安装基础客户的渗透，如AI蓝图计划和相关组织变革 [72][73][74] 问题: 全年指引的压力测试情况 - 年初设定指引时假设今年下半年季节性增长较去年更温和，鉴于不确定性增加，进一步调低预期，Q1超预期770万美元提供了缓冲，虽有大客户业务结束的不利因素，但AI业务增长和安装基础预订增长等积极因素可抵消，最终确定全年营收指引不变 [79][80][81] 问题: 国际公司对美国供应商的抵制风险及应对 - 国际业务占比12%，主要在新客户方面有阻力，安装基础客户仍有信心，公司作为全球公司，能就数据处理等问题与客户沟通，随着时间推移有望继续在国际市场执行，从指引来看，剩余增量收入大部分来自现有客户和已在积压订单中的新客户，可见度较高 [83][85][88] 问题: 与BT合作在关税公告后的进展 - 与BT的关系依然牢固，业务和订单获取情况良好，公司在国际市场依赖合作伙伴，将继续与BT合作执行 [93] 问题: 合作伙伴的联合销售激励情况 - 所有合作伙伴都有良好的联合销售安排，双方都有激励措施，且有专门人员合作推广联合价值主张 [97][98][99] 问题: 中期运营模型中AI收入贡献及对毛利率的影响 - 中期目标10 - 15%的营收增长包含当前AI的发展势头，若AI加速发展有进一步增长空间，AI业务毛利率较高，如收购的Inference业务毛利率在70 - 80%且有提升，AI收入占比增加将推动整体毛利率上升 [101][102] 问题: 未来营收预期及10 - 15%增长的缓冲情况 - 10 - 15%的增长预期是运营审查的结果，反映了公司对销售能力和市场推广举措的投资，近期季度增长13%，指引更谨慎，AI业务采用消费型定价将成为营收增长驱动力，公司与合作伙伴的合作将带来更多机会 [111][112][113] 问题: 转录流业务在下半年的预期 - 转录流和语音流API层在战略合作伙伴关系中变得更重要，虽目前规模较小，但有望成为增长因素，在与其他CRM供应商合作中可实现盈利 [115][116] 问题: 漏斗顶部举措内容及薪酬结构是否改变 - 公司一直在优化薪酬结构和激励计划，可能会引入新的指标或KPI，如在安装基础销售团队中针对AI销售设置激励措施 [120][121] 问题: 净留存率下滑及未来稳定性 - DBR降至107%在季度初已预期，主要受大客户业务结束和季节性下降影响，未来虽仍有不利因素，但AI业务增长和高ARR客户留存率高可抵消，预计全年会有小幅度波动 [124][125] 问题: 延长交易周期的应对举措及Five9 Fusion与Salesforce关系的发展 - 销售团队专注于在新客户业务中同时交付AI和平台，交易周期延长主要是公司更关注支出，Five9 Fusion目前主要推动BYOT机会以驱动Einstein，未来有望实现更多渠道路由和Agent Force相关功能 [129] 问题: AI收入包含的产品及对毛利率的影响 - AI收入仅包括收购Inference后推出的AI产品，如AI自助服务、AI代理、代理辅助等，不包括简单自动化和WEM功能，中期来看，AI业务成本下降且公司软件开发高效，预计对毛利率是推动而非阻碍 [136][137][138]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.71亿美元，有机增长5.8%，非GAAP调整后EBITDA利润率为34.3%，非GAAP摊薄每股收益0.96美元，Rule of 40得分为40.1% [6] - 非GAAP调整后EBITDA为9300万美元，较之前增加约400万美元，利润率提高250个基点 [19] - 调整后自由现金流在本季度为负1100万美元，主要受一次性现金支出、利息费用增加和供应商付款时间波动影响 [20] - 预计全年营收在11.25亿 - 15亿美元之间，有机增长4.2% - 5.1%，按固定汇率计算增长4.5% - 5.4% [22] - 预计2025年EBITDA利润率约为34.9% - 35.9%，非GAAP每股收益在4.16 - 4.35美元之间，同比增长2% - 7% [23] - 预计全年调整后自由现金流在1.85亿 - 1.95亿美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易业务是第一季度业绩超预期的最大驱动力，交易业务收入增长约9%，带来约200万美元的增量收入 [35] - 新预订量在第一季度大幅增长，各垂直市场表现良好 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区和欧洲市场销售预订和客户留存情况良好，JustGiving在英国和欧洲表现出色，YourCause平台受企业客户关注 [53][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2030年2月成为Rule of 45公司，将继续专注于有机收入增长、成本控制和提高EBITDA，通过创新驱动新客户和现有客户业务拓展 [6][15] - 2023年开始将合同续约期限从一年转为三年，为近三分之二的收入基础提供更高可见性和稳定性 [7] - 过去几年将多数产品和客户转移到第三方云，关闭多个私有数据中心，仅保留两个自有数据中心 [8] - 利用AI创新，提升客户能力和内部生产力，同时精简运营，合理调整办公租赁和重新谈判供应商合同 [9] - 计划在2025年回购最多5%的流通股，未来根据市场情况动态分配资本，包括额外股票回购、并购或偿还债务 [15][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社会影响市场数十年来持续增长，公司软件在不确定环境下对客户运营更关键，有助于提高筹款效果和成本管理 [6] - 公司运营举措使其在挑战市场中表现良好，对实现Rule of 45目标有信心 [6] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司未看到对业务的重大影响，对全年业务发展持乐观态度 [47] 其他重要信息 - 公司CFO Tony Bohr将职责过渡给Chad Anderson，Tony将担任企业发展和战略执行副总裁 [13][14] - 公司将参加5月和6月的多个投资者活动 [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦资金影响下，公司在客户留存率和预订环境方面是否有变化 - 公司解决方案不涉及联邦赠款资金流，客户受影响时公司捐赠平台更重要，目前未看到对销售预订、客户留存和销售管道的影响 [31][32] 问题2: 交易业务在第一季度的表现及对中期有机增长的影响 - 交易业务是第一季度业绩超预期的最大驱动力，增长约9%，带来约200万美元增量收入，中期有机增长的“+”通常与交易业务相关，若有更多类似野火事件的病毒式捐赠活动，全年业绩有上行空间 [35][36] 问题3: 年度指导中考虑了哪些宏观因素，以及中期个位数增长预期信心提升的原因和时间范围 - 多数客户不受联邦赠款影响，公司未看到对业务的重大影响，设定年度指导时假设宏观环境无重大变化，第一季度表现良好，对全年业务发展乐观，目前不改变指导，将在第二季度报告时再评估 [42][46][47] 问题4: 2025年第一季度新客户细分市场表现及剩余年份新客户管道情况 - 公司成功转向关注新客户，第一季度新预订量大幅增长，管道情况良好 [51][52] 问题5: 国际市场与国内市场的机会对比 - 亚太和欧洲市场销售预订和客户留存情况良好，JustGiving在英国和欧洲表现出色，YourCause平台在企业客户中有很大潜力 [53][54] 问题6: 公司对终端市场需求环境有信心的原因 - 终端市场健康，公司创新成果与客户和潜在客户产生共鸣，产品中的AI功能、更好的集成和用户体验推动新客户和交叉销售 [61][62] 问题7: 2025年合同续约情况及续约周期季节性 - 客户留存率高，续约对话进展顺利，多数中小客户采用自动续约，合同以三年为主，部分大客户选择四到五年合同，续约高峰在第二季度末和第三季度初 [64][65][69] 问题8: 若提前达到2025年股票回购目标，是否会考虑增加回购计划 - 截至第一季度末已回购约4.2%的股票，公司将持续评估资本分配策略，根据市场情况、股价、债务水平和利率等因素决定是否调整回购计划 [71][72][73] 问题9: 公司AI技术的货币化思路 - 目前嵌入式AI和预测分析功能包含在合同定价中，未单独收费，AgenTeq AI未来将考虑货币化模型 [80][81] 问题10: 美元汇率对公司全年业绩的影响 - 目前汇率较制定指导时更有利，若维持现状，对公司全年业绩有一定推动作用 [83]